第一篇：柜臺(tái)銷售目錄（最終版）

第一部分、柜臺(tái)銷售概述

一、什么是柜臺(tái)銷售

二、柜臺(tái)銷售的發(fā)展

三、何為柜臺(tái)銷售人員

第二部分、銷售柜臺(tái)的設(shè)計(jì)

一、櫥柜設(shè)計(jì)與布置

二、柜臺(tái)照明設(shè)計(jì)

三、柜臺(tái)聲音設(shè)計(jì)

四、柜臺(tái)色彩設(shè)計(jì)

五、柜臺(tái)周圍氣味設(shè)計(jì)

六、柜臺(tái)的廣告策略

第三部分、柜臺(tái)銷售中的售前準(zhǔn)備

一、銷售人員儀容修飾

二、銷售人員著裝要求

三、銷售工作用具佩戴

四、銷售人員的姿態(tài)禮儀

五、銷售人員售前心態(tài)調(diào)整

六、售前商品的檢查與準(zhǔn)備

第四部分、柜臺(tái)銷售中的顧客了解

一、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

二、影響顧客購(gòu)買的因素

三、顧客的購(gòu)買行為

四、不同類型顧客的消費(fèi)心理

第五部分、柜臺(tái)銷售中的顧客接待

一、做好時(shí)機(jī)等待

二、從表情上表示歡迎

三、引起顧客的注意

四、獲得顧客的好感

五、接待顧客的語(yǔ)言技巧

六、不同類型顧客的接待

第六部分、柜臺(tái)銷售中的商品推介

一、商品介紹與說(shuō)明

二、做好商品的展示

三、有效的促銷手段

四、商品推介中的感情攻略

五、應(yīng)對(duì)不同類型顧客的技巧

第七部分、柜臺(tái)銷售中異議的處理

一、顧客異議產(chǎn)生的原因

二、處理異議的態(tài)度要求 ……

第八部分、柜臺(tái)銷售中的促成成交 第九部分、柜臺(tái)銷售中的售后服務(wù) 第十部分、柜臺(tái)銷售中的技巧提升 第十一部分、柜臺(tái)銷售中的日常工作

第十二部分、柜臺(tái)銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)

第二篇：柜臺(tái)銷售技巧

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單選題 正確

1.如果銷售人員把（）和推薦商品這兩個(gè)階段顛倒過(guò)來(lái)，往往事倍功半

1.2.3.4.A 迎接客戶B 了解顧客需求C 準(zhǔn)備階段D 送客階段正確

2.通過(guò)（）來(lái)了解顧客的需求，是了解顧客需求的最好、最重要、最準(zhǔn)確的一個(gè)方法

1.2.3.4.A 調(diào)查研究B 細(xì)心觀察C 擴(kuò)大成果D 引導(dǎo)提問(wèn)正確

3.下列選項(xiàng)中，（）不是開(kāi)放式提問(wèn)的特點(diǎn)。

1.2.3.A 能夠充分了解顧客需求B 對(duì)方有足夠的空間把想說(shuō)的都表達(dá)出來(lái)C 答案只有“是”或者“不是”

4.D 顧客對(duì)于問(wèn)題感受不到壓力正確

4.柜臺(tái)銷售人員的下列哪種行為會(huì)給顧客留下不好的印象

1.2.3.4.A 站在顧客的角度上去思考、介紹商品B 營(yíng)業(yè)員過(guò)于熱情地介紹某種商品C 讓顧客自由去選擇、去欣賞商品D 微笑著迎接顧客正確

5.下列選項(xiàng)中，（）不是封閉式提問(wèn)的特點(diǎn)。

1.2.3.4.A 對(duì)方有足夠的空間把想說(shuō)的都表達(dá)出來(lái)。B 顧客對(duì)于問(wèn)題的感受有壓力C 在回答問(wèn)題時(shí)，答案只有“是”或者“不是”D 不能夠充分了解顧客需求錯(cuò)誤

6.（）是指商品和服務(wù)能明顯滿足顧客的需求。

1.2.3.4.A 屬性B 用處C 利益D 優(yōu)勢(shì)

7.汽車銷售人員說(shuō)：“您看我們這款汽車有12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)，一百公里加速只用6秒?！边@句話中體現(xiàn)了FBA法則中的（）。

1.2.3.4.A 利益和屬性B 作用和利益C 屬性和作用D 特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

正確8.在面對(duì)主導(dǎo)型顧客時(shí)，銷售人員應(yīng)該（）。

1.2.3.4.A 關(guān)心他的開(kāi)心事B 說(shuō)話要有趣味性C 聽(tīng)從指示D 多加建議，加快決定

正確

9.目前柜臺(tái)銷售人員最欠缺的一項(xiàng)專業(yè)行為

1.2.3.4.A 知識(shí)B 技巧C 態(tài)度D 口才

10.在決定銷售人員的業(yè)績(jī)的三方面因素中不包括

1.2.3.4.A 知識(shí)B 薪酬C 態(tài)度D 技巧正確

11.柜臺(tái)銷售的準(zhǔn)備階段中不包括哪項(xiàng)內(nèi)容

1.2.3.4.A 環(huán)境B 產(chǎn)品C 時(shí)間D 自己正確

12.柜臺(tái)銷售過(guò)程分為六個(gè)階段，下面排列順序正確的是① 了解需求②推薦商品③準(zhǔn)備④送客⑤完成交易⑥迎客

1.2.3.4.A ①③⑥②④⑤B ③⑥①②⑤④C ⑥①②③④⑤D ③①②④⑤⑥

13.當(dāng)一家人一起做決定是否購(gòu)買某種商品時(shí)，銷售人員不能企圖去滿足所有人，要滿足的應(yīng)該是決策人，判斷決策人可以通過(guò)（）來(lái)斷定

1.2.3.4.A 決策人才會(huì)專注地看商品而不會(huì)顧及別人的反應(yīng)B 決策人一般是家中的長(zhǎng)輩C 決策人看起來(lái)對(duì)是否購(gòu)買產(chǎn)品猶豫不決D 決策人一般是家中受寵愛(ài)的小輩

正確

14.ROPE技巧是了解顧客需求的方法，其中R指的是（）。

1.2.3.4.A 調(diào)查研究B 細(xì)心觀察C 擴(kuò)大成果D 引導(dǎo)提問(wèn)正確

15.在迎接顧客階段，銷售人員會(huì)給顧客留下第一印象。據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)：當(dāng)陌生人出現(xiàn)在人們面前時(shí)，產(chǎn)生第一印象只需40秒鐘的時(shí)間，而良好的第一印象可以持續(xù)（）分鐘。

1.2.3.4.A 5B 10C 15D 20

第三篇：柜臺(tái)銷售技巧

柜臺(tái)銷售技巧

4-需要以下3點(diǎn) 態(tài)度 技巧 知識(shí)

柜臺(tái)銷售人員的特點(diǎn)

6-熱情禮貌 形象優(yōu)美 善于溝通 推薦介紹產(chǎn)品 提拱服務(wù) 主人翁責(zé)任感

柜臺(tái)設(shè)計(jì)

1人員吸引

2柜臺(tái)設(shè)計(jì)吸引

柜臺(tái)銷售的 流程

1準(zhǔn)備階段

2迎客階段

3了解需求

4推薦產(chǎn)品

5處理異客

6送客階段完成銷售

柜臺(tái)銷售的6項(xiàng)技巧

1準(zhǔn)備階段

1準(zhǔn)備自己的專業(yè)形象2準(zhǔn)備產(chǎn)品3準(zhǔn)備柜臺(tái)周邊的 環(huán)境

2迎客階段

1用微笑迎接客戶的目光交流打招呼

2第1印象7秒，可持續(xù)10分以下，發(fā)型，著裝，表情，長(zhǎng)相，語(yǔ)言 3讓客戶置身于產(chǎn)品當(dāng)中

4與客戶保持適當(dāng)?shù)?距離，當(dāng)客戶產(chǎn)生興趣或者示意時(shí)再為其介紹產(chǎn)品 5如有異議，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品與客戶保持社交距離

6自始至終保持微笑的表情

準(zhǔn)客戶

1有錢(qián)

2有決定權(quán)

3有需求

4改變錯(cuò)誤用語(yǔ)

3了解需求階段提問(wèn)的技巧1開(kāi)放型問(wèn)題2封閉型問(wèn)題

4推薦介紹產(chǎn)品（F-A-B）

Feature屬性 1激發(fā)購(gòu)買欲望的 技巧A 賣點(diǎn)B第3者見(jiàn)證C比較對(duì)比演示

D 人性的 弱點(diǎn)Advantage 用處2詢問(wèn)的技巧A問(wèn)客戶簡(jiǎn)單的問(wèn)題B問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題C設(shè)計(jì)問(wèn)題

Benefit 利益

客戶分析處理異議

性格2分類@分析型（完美型）

4分發(fā)支配型（權(quán)利型）

9分發(fā)和諧型（和平型）表達(dá)型（活潑型）

促成的 技巧A替客戶做決定B假設(shè)式結(jié)束發(fā)C有限數(shù)量與期限

第四篇：銷售柜臺(tái)服務(wù)規(guī)范

銷售柜臺(tái)服務(wù)規(guī)范

為保障公司企業(yè)精神、業(yè)務(wù)、服務(wù)等方面嚴(yán)格按照公司要求規(guī)范化實(shí)施，特對(duì)營(yíng)業(yè)廳銷售柜臺(tái)服務(wù)要求如下：

1營(yíng)業(yè)時(shí)間為上午9點(diǎn)30-晚上21點(diǎn)，晨會(huì)時(shí)間為早上9點(diǎn)10分，要求員工統(tǒng)一參加，遲到10元/次。

著裝規(guī)范：

1、營(yíng)業(yè)期間員工著裝要求要求統(tǒng)一促銷服，應(yīng)佩戴工號(hào)牌，若未佩戴工號(hào)牌，不得進(jìn)入工作區(qū)域，發(fā)現(xiàn)威佩戴工號(hào)牌進(jìn)入工作區(qū)域按10元/次扣罰.工號(hào)牌遺失按50元賠償。

2、女員工應(yīng)著淡妝，不得佩戴任何首飾。包括戒指，耳環(huán)等。對(duì)不符合規(guī)范行為10元/次扣罰。

3、營(yíng)業(yè)廳期間不得在柜臺(tái)內(nèi)更換衣服，發(fā)現(xiàn)一次50元扣罰

4、柜臺(tái)內(nèi)不得擺放私人物品，例如水杯、手機(jī)等，保持柜臺(tái)及工作臺(tái)系整潔，對(duì)不符合要求得行為按10元/次扣罰。

服務(wù)規(guī)范：

1、用戶到廳后員工應(yīng)主動(dòng)就、迎接招呼用戶，用戶離開(kāi)應(yīng)禮貌告別（例如：你好歡迎光臨，謝謝光臨請(qǐng)慢走等）對(duì)未主動(dòng)致禮貌用語(yǔ)員工按10元/次扣罰。

3.營(yíng)業(yè)過(guò)程中，使用普通話，不得使用四川話。柜臺(tái)內(nèi)不得打接私人電話。不得出現(xiàn)員工打堆聊天等情況。對(duì)以上不符合規(guī)范按10元/次扣罰。

以上服務(wù)規(guī)范銷售柜臺(tái)店長(zhǎng)平時(shí)工作中，應(yīng)主動(dòng)巡查，對(duì)不符合規(guī)范的行為，進(jìn)行制止。若營(yíng)業(yè)廳值班經(jīng)理及主任巡查中發(fā)現(xiàn)有不符合規(guī)范的行為，店長(zhǎng)將進(jìn)行連帶責(zé)任考核。

凡在保障期間出現(xiàn)以上問(wèn)題投訴，將雙倍考核管理人員/責(zé)任人。公司巡查出現(xiàn)以上問(wèn)題每次扣罰50元.本營(yíng)業(yè)廳制度于2011年11月執(zhí)行

第五篇：柜臺(tái)藥物銷售技巧[推薦]

柜臺(tái)藥物銷售技巧

銷售技巧就是依據(jù)顧客心理設(shè)計(jì)的、巧妙而又簡(jiǎn)單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。柜臺(tái)藥品銷售的常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對(duì)藥品銷售具有重要意義的特殊技巧。

1、微笑技巧。這是常見(jiàn)的商業(yè)銷售技巧。微笑能給顧客送去三春的溫暖。能對(duì)顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應(yīng)。見(jiàn)能以微笑面對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績(jī)。世界著名推銷大師、日本原一平的笑容被譽(yù)為“值百萬(wàn)美金的笑容”。他就是靠積日練就的微笑和堅(jiān)韌不拔的推銷精神成為國(guó)際揚(yáng)名的“推銷之神”。然而，營(yíng)業(yè)員要時(shí)時(shí)以微笑面對(duì)每一個(gè)顧客，是很不容易的。因?yàn)橛性S多來(lái) 自家庭、自身身體、工作環(huán)境等的因素干擾著營(yíng)業(yè)員的情緒。這就要求藥品營(yíng)業(yè)員一到工作崗位，就要進(jìn)入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。

2、熟容技巧。這也是常見(jiàn)的商業(yè)銷售技巧。從客觀上說(shuō)，顧客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是，生客對(duì)營(yíng)業(yè)員信任的產(chǎn)生，心理隔閡的消除有一個(gè)過(guò)程。而熟客就不存在這種情況。但營(yíng)業(yè)員在心理上應(yīng)當(dāng)沒(méi)有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在我國(guó)傳統(tǒng)商法里，心理熱客被稱為“百客百熟”。營(yíng)業(yè)員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下子拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購(gòu)買意向，促成交易。只要把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果。

3、禮貌語(yǔ)技巧。包括“您好”和“請(qǐng)走好”兩大禮貌語(yǔ)技巧。迎客時(shí)，說(shuō)聲“您好”；送各時(shí)，說(shuō)聲“請(qǐng)走好”，看似極簡(jiǎn)單的禮貌語(yǔ)，其實(shí)是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句禮貌語(yǔ)對(duì)顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng)，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員都善說(shuō)這兩句禮貌語(yǔ)。在日本的許多百貨公司，在營(yíng)業(yè)員上崗培訓(xùn)中，專門(mén)安排學(xué)員練習(xí)說(shuō)“您好”和“請(qǐng)走好”(當(dāng)然日本的語(yǔ)言表達(dá)方式與此不同)。在我國(guó)的商業(yè)部門(mén)和服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始推廣運(yùn)用上述兩大禮貌語(yǔ)技巧。藥品營(yíng)業(yè)員每個(gè)營(yíng)業(yè)日接待的顧客比較少，更有條件也更有必要說(shuō)好“您好”和“請(qǐng)走好”。

4、釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購(gòu)藥品時(shí)，常見(jiàn)的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營(yíng)業(yè)員釋疑解惑。如果營(yíng)業(yè)員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購(gòu)決定。因此，釋疑就成為促成購(gòu)買的相當(dāng)重要的技巧。營(yíng)業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑感點(diǎn)，還要善于運(yùn)用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)予以解釋，運(yùn)用醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)釋疑也是一種技巧。

5、效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購(gòu)買的相當(dāng)重要的因素。藥品營(yíng)業(yè)員要緊抓效用展開(kāi)攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。譬如營(yíng)業(yè)員碰到一個(gè)顧客相當(dāng)重視藥品的副作用，也就是說(shuō)顧客看重?zé)o副作用這一效用。營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)推薦那些副作用小，或無(wú)副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無(wú)關(guān)緊要。

總之，了解柜臺(tái)藥品銷售的特點(diǎn)，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型，掌握柜臺(tái)藥品銷售的基本原則，嫻熟運(yùn)用柜臺(tái)藥品銷售的技巧，是任何一個(gè)柜臺(tái)藥品銷售營(yíng)業(yè)員進(jìn)行有效銷售、為民服務(wù)的起碼條件。

合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的作用。