第一篇：透析工業(yè)品營銷考試

透析工業(yè)品營銷

單選題

1.工業(yè)品營銷對內(nèi)面臨著()的局面。（）√

A如何強化市場定位

B如何構(gòu)建科學(xué)的營銷管理系統(tǒng)

C如何強化產(chǎn)品定位

D如何實現(xiàn)產(chǎn)品的價值提升

正確答案： B

2.工業(yè)品營銷的四大轉(zhuǎn)變不包括（）√

A由消費品營銷體系轉(zhuǎn)向工業(yè)品營銷體系

B由簡單結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅剡^程管理的結(jié)果導(dǎo)向C由團(tuán)隊整體營銷轉(zhuǎn)向個體精英營銷

D由關(guān)系推銷轉(zhuǎn)向信任營銷

正確答案： C

3.不屬于工業(yè)品營銷“四化”內(nèi)容的是：（）√A價格市場化

B產(chǎn)品同質(zhì)化

C關(guān)系顯性化

D成本透明化

正確答案： C

4.一個團(tuán)隊要具備戰(zhàn)斗力，一定要均衡()三者的關(guān)系。（）A人員、績效和職位

B目標(biāo)、方法和利益

C目標(biāo)、考核和分配

D目標(biāo)、考核和利益

正確答案： B

5.不屬于工業(yè)品營銷精英4H標(biāo)準(zhǔn)的是（）√

A學(xué)者的頭腦

B技術(shù)者的手

C勞動者的腳

D藝術(shù)家的行為

正確答案： D

6.建立公司信任的方法不包括：（）√

A提升營銷人員的業(yè)務(wù)能力

B打造公司在行業(yè)的知名度和公信度

C健全管理規(guī)范和制度體系

D強化公司的硬件設(shè)備和資質(zhì)證明

正確答案： A

7.工業(yè)品營銷中，品牌四步集成不包括：（）√A企業(yè)家品牌

B雇主品牌

C企業(yè)文化品牌

D產(chǎn)品品牌

正確答案： D

8.工業(yè)品營銷的管理要素中，“四橫”是指：（）√A質(zhì)量、交期、服務(wù)、回款

B市場、客戶、人員、后臺

C開發(fā)、拜訪、跟進(jìn)、促成D以上皆不對

正確答案： B√

9.工業(yè)品營銷的根本是（）√

A贏得客戶的訂單

B贏得客戶的信任并持續(xù)建立這種信任關(guān)系

C用關(guān)系贏得客戶的訂單

D讓客戶掏錢

正確答案： B

10.工業(yè)品營銷中，快速讓客戶建立風(fēng)險計算信任的方法錯誤的是（）√A為客戶界定風(fēng)險并闡述規(guī)避措施

B為客戶進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型計算與風(fēng)險分析

C幫助客戶用同類或典型榜樣客戶的成功案例佐證，化解客戶的風(fēng)險D告訴客戶相應(yīng)的風(fēng)險，并要求客戶承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任

正確答案： D

11.工業(yè)品營銷的六大步驟不包括（）√

A市場開發(fā)

B客戶開發(fā)

C招聘營銷人員

D分類跟進(jìn)

正確答案： C

12.市場開發(fā)中要做什么樣的行業(yè)廣告？（）√

A把產(chǎn)品信息發(fā)布和公司曾經(jīng)做的成功案例當(dāng)作廣告內(nèi)容

B請國家領(lǐng)導(dǎo)人在雜志上發(fā)表文章

C發(fā)表單位發(fā)生的感人故事的文章

D宣傳營銷人員的人品作為廣告內(nèi)容

正確答案： A

13.與客戶成交的核心是：（）√

A是否能給客戶帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

B能給客戶讓利比例的多少

C能給客戶帶來的價值

D是否能讓客戶搭上公益事業(yè)的便車

正確答案： C

14.工業(yè)品營銷中的AT法則是指（）×

A用最有效的方法讓客戶訂購產(chǎn)品

B用最有利的行動獲得客戶的訂單

C用最短的時間獲得客戶的信任

D任何一份信任的獲得都應(yīng)該付出相應(yīng)的行動

正確答案： D

15.“五決”之說對話，應(yīng)注意兩點：（）√

A說話的心態(tài)、說話的一致性

B說話的心態(tài)、說話的互補性

C說話的情境、說話的一致性

D說話的情境、說話的互補性

正確答案： C

第二篇：透析工業(yè)品營銷 試題答案

單選題

1.工業(yè)品營銷研究的方面不包括：（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D原材料 零配件 基本設(shè)備 營銷人員

2.一個團(tuán)隊要具備戰(zhàn)斗力，一定要均衡()三者的關(guān)系。（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D人員、績效和職位 目標(biāo)、方法和利益 目標(biāo)、考核和分配 目標(biāo)、考核和利益

3.工業(yè)品營銷的最大的特征是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D專家購買的理性決策 營銷過程的長鏈公關(guān) 成交的促進(jìn)需要規(guī)劃 榜樣客戶的重要作用

4.工業(yè)品營銷中自建團(tuán)隊容易出現(xiàn)的矛盾有：（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D團(tuán)隊中因性格不同而導(dǎo)致的矛盾 團(tuán)隊成員因意見不和導(dǎo)致的矛盾 渠道商和公司的矛盾 團(tuán)隊成員因競爭而導(dǎo)致的矛盾

5.工業(yè)品營銷的三大要義不包括（）回答：正確

1.A

2.B

3.C關(guān)系營銷和合約營銷的交叉 技術(shù)與商務(wù)的融合 營銷人員的能力

4.D贏得客戶的信任

6.第三渠道是指:（）回答：正確

1.A經(jīng)銷商以市場航空兵偵查、指導(dǎo)、監(jiān)控渠道銷售商，在當(dāng)?shù)叵蚰繕?biāo)客戶發(fā)起有力的攻擊，形成立體作戰(zhàn)的模式

2.B

3.C直銷企業(yè)直接在當(dāng)?shù)叵蚰繕?biāo)客戶發(fā)起有力的攻擊，進(jìn)行直接的渠道營銷模式 在代理的基礎(chǔ)上直銷，在直銷的基礎(chǔ)上代理,生產(chǎn)企業(yè)以市場航空兵的方式偵查、指導(dǎo)、監(jiān)控渠道銷售商，在當(dāng)?shù)叵蚰繕?biāo)客戶發(fā)起有力的攻擊，形成立體作戰(zhàn)的模式

4.D在代理的基礎(chǔ)上直銷，在直銷的基礎(chǔ)上代理，代理商以市場航空兵偵查、指導(dǎo)、監(jiān)控渠

道銷售商，在當(dāng)?shù)叵蚰繕?biāo)客戶發(fā)起有力的攻擊，形成立體作戰(zhàn)的模式

7.建立個體人格信任的方法不包括：（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D學(xué)會吹牛和侃大山的本領(lǐng) 既有關(guān)系引導(dǎo)下發(fā)展交往關(guān)系 利用人際技能拉近人與人之間的信任 專業(yè)知識學(xué)習(xí)和專業(yè)技能培訓(xùn)

8.屬于工業(yè)品營銷的八大困惑之一的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D營銷部門和生產(chǎn)部門的協(xié)調(diào)太快 市場部門和銷售部門的配合太過緊密 價格競爭平緩與銷售成本居高不下之間的矛盾 交貨期短和產(chǎn)能不均衡之間的矛盾

9.直銷模式的特點是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D營銷成功率容易控制 生產(chǎn)企業(yè)和銷售商不直接見面 不存在獨立的中間機(jī)構(gòu) 營銷風(fēng)險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)

10.工業(yè)品營銷的根本是（）回答：正確

1.A贏得客戶的訂單

2.B3.C

4.D贏得客戶的信任并持續(xù)建立這種信任關(guān)系 用關(guān)系贏得客戶的訂單 讓客戶掏錢

11.市場開發(fā)中要做什么樣的行業(yè)廣告？（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D把產(chǎn)品信息發(fā)布和公司曾經(jīng)做的成功案例當(dāng)作廣告內(nèi)容 請國家領(lǐng)導(dǎo)人在雜志上發(fā)表文章 發(fā)表單位發(fā)生的感人故事的文章 宣傳營銷人員的人品作為廣告內(nèi)容

12.市場開發(fā)中，參加新品推介會的主要目的是（）回答：錯誤

1.A

2.B

3.C

4.D收集名片 獲得競爭信息 建立人脈關(guān)系 鍛煉營銷人員

13.工業(yè)品營銷中贏得信任的根本大法是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.DSIPN AT法則 FAB 四輪驅(qū)動

14.SPIN中的“S”代表的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D問題詢問 狀況詢問 暗示詢問 滿足詢問

15.拜訪客戶話術(shù)的訓(xùn)練步驟不包括（）回答：正確

1.A按照公司需要的不同場景，編排一個介紹公司的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

2.B3.C

4.D在陳述中盡量不讓客戶參與 預(yù)先準(zhǔn)備好各種客戶回答的問題 列舉你公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和利益，把握自身優(yōu)勢

第三篇：工業(yè)品營銷

工業(yè)品營銷人的“六變”

工業(yè)品營銷人，從個體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術(shù)、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個工程師和營銷人員的混合體，需要較強的技術(shù)功底和營銷視野。此外，還要洞察和引領(lǐng)客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實的營銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營銷開道、內(nèi)部營銷鋪路，工業(yè)品營銷人需要內(nèi)外一把抓，這也是工業(yè)品營銷的獨特之處吧。

從群體上看，工業(yè)品營銷人，像是突擊隊。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強的自我管理能力、團(tuán)隊協(xié)調(diào)意識、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團(tuán)隊共患難的凝聚精神；共成長、同成就，是團(tuán)隊分享精神的最好體現(xiàn)。

工業(yè)品營銷人，要不斷地在個體與群體之間切換角色。環(huán)境適應(yīng)能力、自我改變能力、快速學(xué)習(xí)能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營銷人的基本素質(zhì)。擅變者，得先手。近一年多以來，葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營銷經(jīng)理（1-3個月封閉式訓(xùn)練營），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和店長，對他們的成長歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營銷人成長歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營銷人，不妨一同琢磨并勇于實踐。

第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場派。

技術(shù)是個檻，邁的過去，就會成長為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實實在在技術(shù)能力的人打交道，在買對設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運營的一些額外問題。于是，專業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最愛。

迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營銷人，往往過于在意技術(shù)參數(shù)、性能對比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實不然。客戶局限在自己所在的行業(yè)，忙于生產(chǎn)、銷售和交付，對于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說，理解流于淺表。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營銷人需要定義客戶需求，從被動的滿足到主動的探索與引領(lǐng)，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級解決方案。那么，工業(yè)品營銷人就需要有開闊的是市場視野、強大的市場思維，工程師變臉為需求營銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢所趨。

第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破

工業(yè)品企業(yè)有一個特點，那就是對同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因為營銷資源配置的方向是對手，而不是以客戶真實需求為中心的。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營銷近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。

工業(yè)品營銷若要突破，就得從顧問式營銷和價值型營銷兩大緯度著力。顧問式營銷，包括把握別人忽視的機(jī)會、提供出人意料的解決方案。價值型營銷，則要在隱藏的機(jī)會、雙方實力的中介人兩個方面發(fā)力。頓開茅塞的經(jīng)營智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解

決方案，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競爭的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營新境界。

第三、變態(tài)：關(guān)注工廠到關(guān)注市場

總體而言，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段，而市場引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產(chǎn)、技術(shù)方面的持續(xù)投入、管理改善，造就了中國成為世界制造中心的地位，功不可沒。否則，中國企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴(yán)。

只是，生產(chǎn)制造的利潤太薄，而且其核心要素的競爭力也在逐步減弱，國內(nèi)企業(yè)無法持續(xù)依仗。而技術(shù)引領(lǐng)型，一則難以實現(xiàn)，畢竟我們國家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業(yè)為例，他們這幾年日薄西山的命運，就在于一門心思關(guān)注技術(shù)，而忽略了市場的巨大變化。而后來居上的韓國三星、LG，成就成在摸準(zhǔn)了市場的脈絡(luò)、下對了賭注。

葉敦明認(rèn)為：對于中國的工業(yè)品企業(yè)而言，想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢、技術(shù)驅(qū)動的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢，基本上沒戲。企業(yè)戰(zhàn)略和營銷決策者、一線營銷人，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場引領(lǐng)上，利用國內(nèi)市場的大縱深，更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時間內(nèi)更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據(jù)市場金字塔的腰部，繼而上下聯(lián)動，在市場份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場業(yè)績。

第四、變心：客戶就是自己最親的人

工業(yè)品營銷人，特別是市場一線承擔(dān)銷售責(zé)任的，跟客戶接觸最近，可關(guān)系卻總是差強人意，為什么？心有余，而力不足。工業(yè)品營銷，靠的是體系，靠的是團(tuán)隊，沒有反應(yīng)迅速、客戶導(dǎo)向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個“孤魂野鬼”，客情維護(hù)必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說的親熱，行動上還要利索到位。工業(yè)品營銷人，心中裝著客戶，善于調(diào)動公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)的工業(yè)品營銷人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結(jié)者，一顆心完完整整地服務(wù)著客戶，對客戶的親，就是對自己公司最大的愛。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠，客戶就是自己事業(yè)的親人，客戶的成功就是自己的成長。葉敦明覺得，工業(yè)營銷人，其實你的一生都是在造橋：聯(lián)通客戶需求與公司資源的價值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個工業(yè)品營銷人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說些違心的話、做點違心的事，可內(nèi)心的原則從未改變。常常自責(zé)，常常對自己失望，希望堂堂正正做事的工業(yè)品營銷人，心中的理想與現(xiàn)實的標(biāo)尺，總是有些差距。可是，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯路的快車狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內(nèi)方，也許是中國式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營銷的魔力，用自己和團(tuán)隊創(chuàng)造的價值征服客戶、贏得信任。和氣生財，孔方兄怎是靠近贏家、遠(yuǎn)離輸家的，而所謂的輸贏，不在競爭對手是否強大，而在于你內(nèi)在的堅持力是否足夠強。

吃要卡拿送，是昔日工業(yè)品營銷人的規(guī)范動作，壞風(fēng)氣與壞行為相互成就，弄的工業(yè)品營銷領(lǐng)域烏煙瘴氣的，客戶面前是爛仔，領(lǐng)導(dǎo)心中是腐敗分子，同事眼中則是過街老鼠。唉，不是我真心想犯錯，只是環(huán)境繞不過我，良心遭受譴責(zé)的老派工業(yè)品營銷人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對待金錢的態(tài)度變淡，對待人生、對待價值要變濃

一個工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個人回扣或獎金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場著想?？雌饋硎枪就馀傻匿N售人員，其實就是一個個產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結(jié)果呢？公司再好的營銷戰(zhàn)略和銷售政策，到了客戶那里就已是強弩之末，勢不能穿魯縞也。雷聲大雨點小的怪現(xiàn)象，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會缺席的。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰創(chuàng)造的，他自己到底是價值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時行樂；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時間內(nèi)掙夠錢，然后逍遙自在地度過余生。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章?？赡?，這樣做太復(fù)雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺得，若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡，恐怕就會收斂很多，心態(tài)也會從容不少。人生http://mall.zfh.cn幸?？粗匦?，不義之財看淡些，工業(yè)品營銷人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎勵，這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫了工業(yè)品營銷人的六個變，愈加覺得我們這些同行都有些變質(zhì)了。營銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？

第四篇：工業(yè)品營銷—關(guān)系營銷

別跟我說你知道什么是工業(yè)品營銷

在探討思考了好久以后，才得出了工業(yè)品營銷的實質(zhì)—關(guān)系營銷

工業(yè)品營銷的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客，創(chuàng)造出來的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說創(chuàng)造顧客依賴于有效的經(jīng)營策略，那么保持顧客就是工業(yè)品營銷的首要任務(wù)。在當(dāng)今的社會和環(huán)境里，無數(shù)的事實已經(jīng)證明，單純的交易只證明了顧客物質(zhì)的假設(shè)，而許多企業(yè)的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關(guān)系的價值”，然而，如何才能在企業(yè)與顧客之間建立牢固的關(guān)系？對此，已經(jīng)有很多的說法，我不想再重復(fù)別人的故事。下面僅就多年來實踐于企業(yè)的顧客關(guān)系談?wù)劰P者的心得體會。

第一，要定關(guān)系，先定位

企業(yè)想要與哪些顧客建立關(guān)系？這是關(guān)系營銷的第一步，也是最重要的一步。從工業(yè)品營銷的角度來看，尋找自己的顧客就牽涉到一個目標(biāo)市場定位的問題。

第二，尋找關(guān)系客戶支點。

這是企業(yè)與顧客應(yīng)該建立什么關(guān)系，是深交還是淺交。一般泛交強調(diào)的是數(shù)量關(guān)系，深交則是質(zhì)量。

第三，從關(guān)系網(wǎng)到生意網(wǎng)。這是企業(yè)如何最大程度上發(fā)揮顧客關(guān)系的效益和效力的問題。企業(yè)與眾多顧客建立關(guān)系網(wǎng)的目的就是最終拓展我們的生意網(wǎng)。

所謂的工業(yè)品營銷就是關(guān)系營銷，現(xiàn)在你還覺得簡單的工業(yè)品營銷的概念嗎？要想做好工業(yè)品營銷，就必須的做好關(guān)系營銷。

第五篇：工業(yè)品營銷細(xì)分

NO2] 工業(yè)品營銷領(lǐng)域有必要再細(xì)分

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，學(xué)界對市場營銷科學(xué)的認(rèn)識也是日新月異，學(xué)科專業(yè)不斷細(xì)分，人們對市場營銷活動中的客觀規(guī)律的認(rèn)識也越來越清晰，籠統(tǒng)地講，越細(xì)分就越專業(yè)。

工業(yè)品營銷在近年來被專家學(xué)者從宏觀的市場營銷領(lǐng)域細(xì)分出來，目前正方興未艾，活躍在這一領(lǐng)域的丁興良、李洪道、陳志平、陸和平等老師備受業(yè)界尊敬。但在具體銷售管理實踐中我們常常會發(fā)現(xiàn)：其實工業(yè)品營銷依然是個很大的概念——無論是從銷售渠道、銷售手法還是從銷售團(tuán)隊建設(shè)方面來講，耗材、零部件與主要設(shè)備的銷售都有很大區(qū)別。

為了更好的發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營銷過程中的客觀規(guī)律，從具體銷售工作實際出發(fā)，我們有必要對工業(yè)品營銷進(jìn)行如下細(xì)分：

一 主設(shè)備營銷

二 附屬設(shè)備營銷

三 零部件營銷

四 工業(yè)耗材營銷

五 工業(yè)軟件和服務(wù)營銷

這些領(lǐng)域都有著工業(yè)品營銷的一些共同屬性，如交易對象集團(tuán)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專業(yè)化、渠道信息特殊化、營銷方式服務(wù)化等。但在實際運作中也存在著明顯的差異：

首先，銷售渠道有差異。主設(shè)備、工業(yè)軟件和服務(wù)營銷因為其專業(yè)化程度高，對銷售人員的技術(shù)背景要求比較苛刻，相對而言利潤也較高，因此，多采用團(tuán)隊直銷模式；而其他三種工業(yè)品的銷售，由于現(xiàn)場服務(wù)相對頻繁、客戶關(guān)系需要長期維護(hù)等原因，更注重對經(jīng)銷渠道的建設(shè)和掌控。

其次，采購決策機(jī)制有差異。主設(shè)備是否穩(wěn)定運行一般會極大影響甚至左右工業(yè)企業(yè)未來的命運，因此，其采購決策層次較高、過程較審慎和繁瑣。主要的工業(yè)軟件和服務(wù)有時也

具備同樣的特性。其他三種工業(yè)品采購決策一般會由使用部門作出，相對層級較低，后續(xù)使用情況往往決定了產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。

再次，銷售團(tuán)隊差別。直銷為主的工業(yè)品營銷一般比較注重銷售人員的銷售技能，而渠道銷售為主的工業(yè)品營銷除了關(guān)注銷售人員個人的銷售技能，更注重其帶領(lǐng)團(tuán)隊和管理經(jīng)銷商的能力。

最后，服務(wù)要求有差別。主設(shè)備產(chǎn)品的服務(wù)主要側(cè)重于技術(shù)支持，從售前、售中一直到售后，保障主設(shè)備安全穩(wěn)定運行是其主要任務(wù)；而其他類型工業(yè)品的服務(wù)除了體現(xiàn)在技術(shù)方面，還體現(xiàn)在供貨及時性、各部門之間的協(xié)作性等方面。

總之，工業(yè)品營銷是按行業(yè)劃分的一個概念，較多的強調(diào)了目標(biāo)市場的特征，卻沒有將銷售自身特有的規(guī)律融合進(jìn)去，因此，本人認(rèn)為工業(yè)品營銷領(lǐng)域有必要要再細(xì)分。

注：本文是個人在實際工作中的一些體會，肯定有不少值得商榷的地方，還請業(yè)內(nèi)的朋友多多指教和交流，不勝感激！