第一篇：機床銷售中防止拖欠貨款的對策

機床銷售中防止拖欠貨款的對策

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要想徹底解決拖欠貨款的頑疾，唯一的方法就是杜絕欠款銷售。但是機床行業(yè)競爭激烈，欠款銷售是商務談判中的一個重要砝碼，在同等條件下，欠款銷售可以成為最終達成銷售的殺手锏。老金一直不認同欠款銷售的方法，你買臺消費用的電視，廠家會讓你賒欠嗎？機床是企業(yè)用來創(chuàng)造財富的下蛋母雞，更不應該賒欠。如果機床銷售行業(yè)能達成一律不欠款銷售的行業(yè)共識，那么，機床行業(yè)將不再存在拖欠貨款這個名詞，翹首以待。

人無遠慮必有近憂，一旦考慮不周，欠款銷售會成為銷售人員難以擺脫的噩夢，因為欠款過多導致破產(chǎn)的機床廠和個人不是少數(shù)。在準備欠款銷售之前，請先好好的籌劃自己的銷售策略和回款方案。

首先是考慮自己和企業(yè)的承受能力，既然選擇了風險，自然要考慮風險發(fā)生后的處理方法。如若不能承受這樣的風險，請及時剎車或者考慮采用租賃銷售的方式。租賃銷售的好處是把收款風險轉(zhuǎn)嫁給了租賃公司，缺點是增加了客戶的采購成本，而且門檻較高，大多數(shù)客戶都不符合租賃的條件。租賃銷售不可行的情況下，欠款銷售不可避免，這種情況下冷靜和計劃就成為你回收貨款的最好伙伴。

然后分析客戶的欠款動機，考察客戶的償還能力?？蛻舻那房顒訖C無非三類，一類是的確資金有困難，這類客戶一般會對欠款銷售心懷感激，畢竟這社會雪中送炭的實在不多，他們只要有錢肯定會還，但是市場情況千變?nèi)f化，一旦客戶的經(jīng)營狀況不佳，貨款就懸了；一類是資金充裕但是擔心機床品質(zhì)，所以用欠款方式來確保你的售后服務（即質(zhì)保金或相當于質(zhì)保金），對于這類客戶銷售人員必須對產(chǎn)品非常了解而且有充分信心才可以欠款銷售，若產(chǎn)品品質(zhì)不佳會讓人欲哭無淚；第三類是習慣性拖欠，這類企業(yè)買什么都要賒欠，遇到付款時就會找一大堆不付款的理由，什么機床質(zhì)量不好啦，什么售后服務不及時啦，什么領導出差還沒有簽字啦，什么出納生病休息啦，等等，目的就是能拖多久就拖多久，把供應商的錢變成他們的流動資金，這樣的企業(yè)成為客戶是銷售人員職業(yè)生涯中最大的不幸。前兩類客戶可以做，風險很大，第三類客戶一定要堅決放棄，不能有僥幸心理。

之后是考慮防范措施。在簽訂銷售合同的時候，付款期限一定要明確，寫明X年X月X日之前付多少貨款，而不能寫“貨到后付款”這樣付款期限含糊不清的字眼；合同中一定要寫上一條 “在買方?jīng)]有付清貨款之前，機床的所有權屬于賣方”，如果客戶不能按時付款而付諸法律解決的時候你就占據(jù)了先機，同時為鎖機創(chuàng)造了法律依據(jù)，如果沒有這一條而鎖機是不被法庭認可的。對于數(shù)控機床，鎖機是最重要的防范措施，鎖機時間須和付款期限一一對應，付款時間到而客戶沒有付款，數(shù)控系統(tǒng)會自動鎖住機床，一般情況下客戶只能想辦法付錢。合同附屬的技術方案上必須明確哪些情況屬于或者不屬于售后服務范疇，遺漏的部分就可能是地雷，隨時會造成麻煩。

接著是做好售后服務，時刻關注客戶的機床使用情況或經(jīng)營狀況。既然有欠款，就相當于要害部位被客戶捏在了手上，在合同規(guī)定范圍內(nèi)的售后服務必須及時周到，不能讓客戶有任何的借口不付款；客戶有不規(guī)范的使用機床情況，隨時指出并糾正，畢竟客戶還沒有付清貨款，機床就相當于是自己的；隨時關注客戶的經(jīng)營狀況，有能力的要經(jīng)常提出合理化建議，幫助客戶提升經(jīng)營品質(zhì)，休戚相關、榮辱與共這兩個成語估計不用教就會理解的很透徹。

最后是分析得失。夜路走多了總會遇上鬼，經(jīng)常性的欠款銷售總會碰到死賬，及時總結(jié)避免下次犯同樣的錯誤。欠款銷售也有好處，就是如果成功了，會和客戶建立起非常良好的關系，有時候甚至能交到一生的朋友，算是因禍得福吧。

臺州亞古機床設備有限公司

第二篇：機床銷售合同

機床銷售合同

機床銷售合同1

一、雙方當事人

甲方：(買方)

乙方：(賣方)

二、為滿足雙方需求，確保業(yè)務的順利開展，提供經(jīng)濟效益，增強雙方的責任感，根據(jù)《中華人民共和國合同法》的相關規(guī)定，經(jīng)雙方充分協(xié)商，在自由、平等、合作、互利的基礎上，特訂立本合同。

三、交貨方式及地點：乙方發(fā)貨到甲方所在城市，運費由甲方承擔。

四、質(zhì)量或技術標準要求：根據(jù)乙方提供給甲方的'產(chǎn)品所符合的標準。

五、驗收標準、方法和期限：當乙方發(fā)貨至甲方倉庫或工廠，雙方按產(chǎn)品的技術標準進行現(xiàn)場驗收。

六、交貨期限：合同確認回傳后生效，確認訂貨后10日內(nèi)交貨。

七、質(zhì)量數(shù)量意義條款：若乙方交付的產(chǎn)品數(shù)量或質(zhì)量使用有問題，甲方務必2天之內(nèi)向乙方提出請求，并附上問題的書面材料，或是直接提供有問題的產(chǎn)品。

八、變更和解除：若任何一方需變更或解除合同，必須向?qū)Ψ揭詴嫘问教岢錾暾垼鐚Ψ讲唤邮?，則繼續(xù)履行本合同或參照第十條款解決。

九、解決合同糾紛的方式：由乙方所在地法院受理。

十、雙方未盡事宜可另外協(xié)商解決，協(xié)商結(jié)果可作為本合同的補充，傳真有效。

十一、本合同雙方蓋章后生效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日_________年____月____日

機床銷售合同2

合同編號：_________

甲方：

乙方：

甲方擁有自主知識產(chǎn)權的專利產(chǎn)品___________空調(diào)外機養(yǎng)護罩、內(nèi)機養(yǎng)護罩，現(xiàn)乙方愿以自身優(yōu)勢幫助甲方開展該產(chǎn)品的銷售。經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，本著平等互利的原則，達成如下協(xié)議：

一、合作方式

1、經(jīng)銷商

要求：管理規(guī)范有一定規(guī)模的`空調(diào)銷售、服務網(wǎng)點，首批進貨________套以上，其中外機________套，內(nèi)機________套。

享受政策：由總代理直接供貨，享受相關優(yōu)惠政策和獎勵

2、代銷商由甲方提供各種型號產(chǎn)品共計________個的首批鋪貨，該批產(chǎn)品乙方無需立即付款，但是該批貨物如出現(xiàn)損壞或丟失，乙方必須承擔相應的賠償責任。

二、產(chǎn)品價格全國統(tǒng)一零售價：____元/套(外機雙風機和內(nèi)機的柜機均按二個計算)乙方提貨價：_____元/套

三、訂貨及結(jié)算方式乙方根據(jù)需要由專人向甲方提出訂購要求：包括具體型號及數(shù)量等。提貨時付清貨款。

四、雙方權利與義務乙方隨時了解產(chǎn)品庫存，做到及時發(fā)現(xiàn)所缺型號，起碼提早一天向甲方訂貨。不得向其它有總代理的區(qū)域進行銷售，違者將取消經(jīng)銷的資格。

甲方應積極配合乙方的銷售工作，并保證好產(chǎn)品的質(zhì)量。

五、其它為了充分體現(xiàn)平等互利，實現(xiàn)合作雙贏，甲方提供以下優(yōu)惠政策，支持乙方的工作。

1、甲方把乙方每月總銷售量的_______%作為推廣費返還給乙方。

2、乙方的月銷售量達到______個以上，甲方按當月乙方銷售額的________%進行返利。

3、乙方可介紹和發(fā)展下級經(jīng)銷、代銷商。乙方發(fā)展的下級經(jīng)銷、代銷商直接由乙方供貨，如要求甲方供貨的，甲方按其當月總銷售量的_______%獎勵給乙方。

4、乙方一次性提貨________套以上甲方可免費提供廣告位。

注：以上銷售量均以當月提貨量為準，返利形式一般是產(chǎn)品。代銷商不享受以上返利政策。

本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。

合同有效期 年 月 日至 年 月 日

甲方：(蓋章)

乙方：(蓋章)代表簽字：

代表簽字：

日期：

日期：

機床銷售合同3

一、雙方當事人

供貨方、______________(以下簡稱甲方)

需貨方、______________(以下簡稱乙方)

二、質(zhì)量要求、技術標準、供方對質(zhì)量負責的條件和期限、按需方圖紙制作。

三、交(提)貨地點、方式、汽車物流。

四、運輸方式及到達站港和費用負擔、運費由供方承擔。

五、合理消耗及計算方式、無。

六、包裝標準、包裝物的供應及回收、無。

七、驗收標準、方法及提出異議期限、按需方圖紙驗收。

八、隨機備品、備件工具數(shù)量及供應方法、無。

九、結(jié)算方式及期限、銀行承兌、電匯結(jié)算，一年。

十、違約責任、按合同法執(zhí)行。

十一、解決合同糾紛的`方式、雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，依法由供方所在地人民法院解決。

十二、備注、供方派人員指導安裝、免費調(diào)試、需方負責卸貨、就位。

甲方(公章)：_________ 乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________ 法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日 _________年____月____日

機床銷售合同4

一、雙方當事人

供貨方：(以下簡稱甲方)

需貨方：(以下簡稱乙方)

二、質(zhì)量要求、技術標準、供方對質(zhì)量負責的.條件和期限：

按需方圖紙制作

三、交(提)貨地點、方式：

汽車物流。

四、運輸方式及到達站港和費用負擔：

運費由供方承擔。

五、合理消耗及計算方式：

無

六、包裝標準、包裝物的供應及回收：

無

七、驗收標準、方法及提出異議期限：

按需方圖紙驗收。

八、隨機備品、備件工具數(shù)量及供應方法：

無。

九、結(jié)算方式及期限：

銀行承兌、電匯結(jié)算，一年。

十、違約責任：

按合同法執(zhí)行。

十一、解決合同糾紛的方式：

雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，依法由供方所在地人民法院解決。

十二、備注：

供方派人員指導安裝、免費調(diào)試、需方負責卸貨、就位。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日_________年____月____日

第三篇：機床銷售中常見的七種騙局

機床銷售中常見的七種騙局

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機床銷售過程中最大的痛苦不是簽不了合同，而是付出很大努力成交后發(fā)現(xiàn)這是個騙局。

夏日炎炎，機床行業(yè)進入了傳統(tǒng)淡季，再加上今年制造業(yè)整體下滑形勢的疊加，機床廠家富余的產(chǎn)能壓力自然轉(zhuǎn)嫁到了銷售人員身上。在廠家的鞭策下，領導的威逼利誘下，銷售人員不得不在茫茫商海中苦苦追尋自己生命中最重要的人---機床買家。事與愿違，世界上最古老的職業(yè)之一，騙子，最活躍的時候就是經(jīng)濟最蕭條的時候，這段時間碰上騙子的幾率很高，同行們，小心駛得萬年船。

機床由于性能復雜、付款方式多樣等特殊性，騙子所設下的騙局也和一般情況下的騙局有所不同。常見的有七種，歸根結(jié)底，這些騙局都是利用企業(yè)和人的貪欲而設下的陷阱，要識破并不難。機床銷售需要保持一顆平常心，戒驕戒躁，不以物喜，不以己悲，騙子會無從下手。

第一種 成交前索要回扣和禮品

這種騙局最常見，也是中國特有的一種騙局。西方國家商業(yè)賄賂很罕見，這類騙局沒有滋生的土壤。而國內(nèi)商業(yè)賄賂橫行，某些行業(yè)如果不用商業(yè)賄賂開道幾乎寸步難行，行賄索賄現(xiàn)象在機床行業(yè)很普遍。

騙子便利用了銷售人員的這種心理，先拋出訂單誘惑，然后索取回扣和禮品，或者帶銷售人員到合作消費場所進行天價消費以獲得消費提成。這類騙局雖然損失的金額不會太大，但是銷售人員所浪費的時間和精力卻是巨大的。

破解方法：機床行業(yè)需要自律，拒絕回扣式銷售是根治這類騙局的唯一方法；如果不得不給回扣，也要不見兔子不撒鷹，沒有全額收到貨款不要有任何付出。

第二種 假票據(jù)

機床行業(yè)中，最常見的票據(jù)是轉(zhuǎn)賬支票、銀行匯票和承兌匯票。這些票據(jù)都有假票，而且承兌匯票上可以故意制造瑕疵讓最終收票者不能兌現(xiàn)。

破解方法：盡量避免收取票據(jù)，現(xiàn)在網(wǎng)上銀行業(yè)務非常發(fā)達，除了周末都可以即時到賬，款到發(fā)貨萬無一失；不要收取陌生企業(yè)的票據(jù)。

第三種 找碴拒付貨款

這種騙局最具備隱蔽性，實施的往往是大企業(yè)或者是熟悉的企業(yè)。因為這些企業(yè)的規(guī)模讓他們具備了很強的議價能力，或者是已經(jīng)有了一定的往來，銷售人員礙于情面答應了對方分期付款的條件。而對方已經(jīng)在驗收技術文件中做上了陷阱，讓機床無法驗收而拒絕支付余款，或者是故意找機床缺陷而拒付貨款。技術問題上的法律糾紛是最難以解決的，銷售單位

打這類官司十有八九敗訴，因為機床不可能十全十美。

破解方法：盡量款到發(fā)貨，對于分期付款項目的企業(yè)要調(diào)查，如果口碑不好必須貨款兩訖，即使留有質(zhì)保金，也要寫明質(zhì)保期限一到買方必須無條件支付尾款，千萬不要寫入苛刻的技術要求；如果是驗收后付款的情況，對于驗收技術條件必須反復斟酌，明確能達到才能同意。

第四種 金蟬脫殼

通常騙子會先租用一個廠房、倉庫、甚至是空地，然后要求銷售人員送貨到其指定地點，并稱卸完貨后再帶你去收取貨款，在途中，騙子往往會想盡辦法借故離開，等銷售人員發(fā)現(xiàn)不對返回卸貨地點時，機床已杳無蹤影。

破解方法：款到發(fā)貨或者貨到卸貨前付清貨款，讓騙子無機可乘。

第五種 釣魚

騙子一般先成立一個皮包公司（甚至虛構(gòu)一個公司），這些公司往往外表光鮮、一副財大氣粗的模樣，然后他們便與銷售人員簽訂采購合同，剛開始的幾次小數(shù)額交易，他們都會及時付款，等熟悉后慢慢提出貨到付款，然后過渡到按月付款。最后騙子在要上一大批貨后便人間蒸發(fā)，消失在廣袤的中華大地上。

破解方法：堅持款到發(fā)貨的銷售方法是正道，對于小微客戶突然增加的巨大訂單要心懷警惕。

第六種 投標保證金和履約保證金

有能力設這種騙局的往往是巨騙，其中參與其中的甚至有政府官員，雖然他們也是被騙的道具。騙子會規(guī)劃一個很巨大的制造業(yè)項目，然后向全國發(fā)布招投標信息。誘騙他人簽訂根本無法履行的合同，以騙取投標保證金和履約保證金及好處費。這類騙子的專業(yè)能力很強，而且氣場強大，有一定的背景，很具備迷惑性。

破解方法：只參與政府招標辦和公信力的招標公司舉辦的招投標，拒絕參加一些公司內(nèi)部組織需要預先支付投標保證金和履約保證金的項目。

第七種 信用證詐騙

按理說信用證是最安全的結(jié)算方式，但仍然有人中招。騙子主要利用當事人對信用證的運作過程不熟悉，故意設置軟條款，使你在不經(jīng)意間違反條款而導致信用證失效，從而達到騙取財物的目的。

破解方法：請專業(yè)的外貿(mào)銷售人員來處理外貿(mào)業(yè)務。

騙子在行騙的時候總會露出一些蛛絲馬跡，比如說要采購機床卻對機床性能不關心，對

機床參數(shù)一竅不通，連自己要生產(chǎn)什么產(chǎn)品都一無所知，這些情況都要引起自己的警惕。最后請記住，凡是還沒有做成業(yè)務便需要付出的項目，八成以上是騙局。

臺州亞古機床設備有限公司

第四篇：機床銷售工作崗位職責

1.負責機床切削液凈化系統(tǒng)的銷售工作。

2.客戶拜訪，進行技術交流。

3.項目跟蹤，完成商務談判。

4.閱讀英文技術文獻，完成資料翻譯。

第五篇：機床集群現(xiàn)對策5

我市機床產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的現(xiàn)狀與對策

產(chǎn)業(yè)集群，是指在一個適當?shù)膮^(qū)域范圍內(nèi)，在某一特定領域中（通常以一個主導產(chǎn)業(yè)為核心），大量產(chǎn)業(yè)聯(lián)系密切的企業(yè)以及相關支撐機構(gòu)高密度地集聚在一起，并形成具有強勁、持續(xù)競爭優(yōu)勢的現(xiàn)象。產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展，一般必須具有地域化集聚、專業(yè)化分工、社會化協(xié)作三個基本特征。產(chǎn)業(yè)集群有兩種類型：低成本型和創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)集群。我國的產(chǎn)業(yè)集群多數(shù)屬于低成本型的產(chǎn)業(yè)集群。由于產(chǎn)業(yè)集群對區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的推動作用十分明顯，因此受到世界各國的高度重視。當今世界經(jīng)濟最為活躍的區(qū)域，如意大利東北部，美國硅谷、128號公路和好萊塢，德國魯爾，日本大田和筑波等，都形成了區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)。在我國，經(jīng)過改革開放20多年的發(fā)展，逐漸形成了廣州開平水口、溫州橋頭、溫州甌北、浙江玉環(huán)、浙江金華等眾多具有地區(qū)特色的產(chǎn)業(yè)集群地帶，遍布機械制造、化纖紡織、絲綢紡織、制衣、制鞋、電子、信息、醫(yī)藥、塑料、汽摩配件、精細化工、五金制品等多個行業(yè)。

機電工業(yè)作為我市傳統(tǒng)六大支柱產(chǎn)業(yè)之一，由于其規(guī)模、技術和市場等優(yōu)勢明顯，對工業(yè)發(fā)展的帶動作用突出，被我市確定為“十一五”時期和遠景目標重點發(fā)展的特色產(chǎn)業(yè)之一。目前全市共有機械工業(yè)企業(yè)110多家，其中規(guī)模以上企業(yè)36家，占全市規(guī)模以上企業(yè)14%，擁有金切機床、鍛壓機床、建筑機械、糧牧機械約11大系列，220多個品種的機械產(chǎn)品。預計2004年，機電工業(yè)完成產(chǎn)品銷售收入32億元，占全市規(guī)模以上企業(yè)17%，利稅 4.2億元，利潤2.2億元。在機電產(chǎn)業(yè)的基礎上，我市已形成了以魯南機床、威達機床、魯南同銳、XX機床廠等骨干企業(yè)為核心，中小企業(yè)積極參與配套協(xié)作的機床產(chǎn)業(yè)集群帶。

一、我市機床產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展現(xiàn)狀

目前XX市機床生產(chǎn)企業(yè)達90余家，其整體規(guī)模和實力代表了XX機電工業(yè)的發(fā)展水平。我市機床產(chǎn)業(yè)集群的整體規(guī)模約占機電產(chǎn)業(yè)的80%左右，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以各類中小機床、電動工具為主。其中，鉆銑床的產(chǎn)量占全國產(chǎn)量的85%，XX也因此被譽為“中國鉆銑床之鄉(xiāng)”。機床產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同時也帶動了鑄造、鈑金、模具、鍛造等相關配套件企業(yè)的迅猛發(fā)展。我市機床產(chǎn)業(yè)集群具有如下特點：

㈠、龍頭企業(yè)實力雄厚。我市機床行業(yè)規(guī)模以上的企業(yè)主要有：魯南機床集團公司、XX市威達機床有限公司、XX機床廠、魯南同銳數(shù)控設備有限公司、三合機械有限公司、環(huán)球剪切設備廠、市東方機床廠、市精達機床公司等支柱企業(yè)。魯南機床有限公司產(chǎn)品以數(shù)控車床、數(shù)控鉆銑鏜床、小型加工中心等中高檔次的數(shù)控機床為主，其ZK系列數(shù)控噴孔鉆床等機床被國家經(jīng)貿(mào)委、國家科技部認定為國家級新產(chǎn)品，代表國內(nèi)微孔加工的最高水平。魯南機床集團公司生產(chǎn)的“T”字牌產(chǎn)品榮獲“山東省名牌產(chǎn)品”稱號，得到東南亞國家的肯定。威達機床、XX機床廠、魯南同銳數(shù)控設備公司等機床企業(yè)主要以普通車床、普通鉆銑床、剪板機、壓力機和小批量的數(shù)控機床等中檔次產(chǎn)品為主，其中威達機床公司開發(fā)研制的XH714數(shù)控加工中心自產(chǎn)品投放市場以來一直供不應求，大地機床公司的開發(fā)研制的數(shù)控導軌磨床在國內(nèi)處于領先水平。雄厚的科研技術力量、先進的工藝設備，使魯南機床、威達機床、三合機械等3家公司成為出口導向型企業(yè)，50%—80%的產(chǎn)品出口到歐美、日本等發(fā)達國家和地區(qū)。

㈡、從業(yè)人員多，技能素質(zhì)較高。XX市機床工業(yè)的從業(yè)人員已占到XX市產(chǎn)業(yè)工人的四分之一以上。由于機床工業(yè)的迅猛發(fā)展，為XX培養(yǎng)和鍛煉了一大批企業(yè)管理人才、技術開發(fā)人才和技術操作人才，為XX機械工業(yè)的發(fā)展打下了基礎。部分骨干企業(yè)，不僅培養(yǎng)和鍛煉了自己的技術隊伍，而且通過廣泛開展產(chǎn)、學、研活動，先后與北京大學、清華大學、山東大學、北京機床研究所、沈陽機床研究所、濟南鑄鍛研究所等高校及科研院所建立了合作關系，主要有魯南機床集團公司與山東省設計院聯(lián)合成立了“山東省研發(fā)中心”、威達公司與山東大學聯(lián)合成立了“山大科研基地”。XX市還有各類職業(yè)技術學校8所，每年可培養(yǎng)機械類技術工人2000人，為XX機械工業(yè)發(fā)展提供了技術保證。2003年在山東省金工技能大賽中魯南機床集團公司榮獲車工組團體第一名，威達機床有限公司榮獲鉗工組團體第三名。

㈢、集群內(nèi)企業(yè)通過引進先進的工藝裝備，加強全員質(zhì)量管理，嚴格外協(xié)供應的零部件質(zhì)量要求，確保中小機床的整機質(zhì)量。龍頭企業(yè)引進了目前國內(nèi)機械行業(yè)最先進的磨齒機、加工中心、坐標鏜床、超精磨床、導軌磨床、主軸專用磨床等設備，自己設計制造了鏜孔專機、鉆模等大量工藝裝備，確保關鍵零部件重點工序的質(zhì)量要求。為了提高外協(xié)零部件的檢測精度，投入巨資配備了三座標測量機、圓度儀、萬能漸開線檢查儀、激光干涉儀、萬能工具顯微鏡等先進的檢測設備，確保外協(xié)供應零部件的配套件符合質(zhì)量要求。同時，骨干企業(yè)通過加強職工培訓，增強全員質(zhì)量管理意識，不斷提高企業(yè)的質(zhì)量管理水平。魯南機床集團公司、市威達機床公司、XX市機床廠等已順利通過ISO9000認證，目前有4家公司正在申請實施認證過程中，2004年底有望通過認證。

㈣、集群內(nèi)企業(yè)通過加強分工協(xié)作，中小企業(yè)協(xié)同配合，形成了以龍頭企業(yè)為核心的機床配套件供應鏈。集群內(nèi)企業(yè)按照平等互助的協(xié)作關系進行深度分工，使產(chǎn)業(yè)整體競爭力產(chǎn)生了1＋1＞2的效果，實現(xiàn)了“生產(chǎn)基地+銷售網(wǎng)絡”的生產(chǎn)方式。大企業(yè)依靠自己的核心技術，加快數(shù)控產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化，逐步甩開低檔次、低水平、低效益的市場競爭，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向高水平、高技術含量、高附加值方向發(fā)展，把生存的空間留給小企業(yè)。

二、我市機床產(chǎn)業(yè)集群存在的問題

1、機床產(chǎn)業(yè)集群規(guī)模較小，具有實力的骨干龍頭企業(yè)少。我市機床產(chǎn)業(yè)2003年完成產(chǎn)品銷售收入16.2億元，無法與較為成熟的產(chǎn)業(yè)集群百億元的規(guī)模相比。目前我市機床產(chǎn)業(yè)最大的龍頭企業(yè)2003年銷售收入不足2億元，無法與2003年大連機床集團公司銷售收入27.2億、沈陽機床集團銷售收入25億元相比，因此我市機床產(chǎn)業(yè)集群整體水平與國內(nèi)發(fā)達地區(qū)仍有相當大的差距。

2、集群內(nèi)企業(yè)大多數(shù)沒有建立自己的產(chǎn)品開發(fā)和科研機構(gòu)。企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)采取的是追隨戰(zhàn)略，新產(chǎn)品的開發(fā)多數(shù)僅僅是在原有產(chǎn)品基礎上測繪改型等簡單改動，沒有形成生產(chǎn)一代、儲備一代、開發(fā)一代的研究開發(fā)格局。

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，沒有形成高、中、低檔的梯次結(jié)構(gòu)。數(shù)控機床、專用機床等高技術含量、高附加值的產(chǎn)品比重和質(zhì)量有待提高，而以普通臺鉆、鉆銑床、電動工具等為代表的中、低檔產(chǎn)品過多，企業(yè)的效益較差。

4、企業(yè)融資困難。各商業(yè)銀行現(xiàn)有的信貸政策和管理機制難以適應民營經(jīng)濟迅速發(fā)展的需要，大部分中小企業(yè)由于沒有固定資產(chǎn)擔保難以獲得銀行信貸資金，企業(yè)自我籌資能力較弱，銀企互動關系有待加強。

5、企業(yè)管理技術人才緊缺，熟練工人嚴重不足。企業(yè)管理和研發(fā)設計人才緊缺，研發(fā)力量不足，導致產(chǎn)品附加值難以提高。同時企業(yè)熟練工人不足，已嚴重影響到機床企業(yè)的規(guī)模擴張。

6、企業(yè)間的合作意識和合作水平有待加強。由于所有制和生存競爭壓力等諸多原因，部分企業(yè)間存在著相互抵毀、競相壓價和惡性競爭的現(xiàn)象，企業(yè)間合作發(fā)展關系有待進一步加強。

三、我市發(fā)展機床產(chǎn)業(yè)集群的對策與措施 機床行業(yè)屬于資本密集型、技術密集型和勞動密集型相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)，是國民經(jīng)濟的裝備工業(yè)，位于整個產(chǎn)業(yè)鏈的高端。高度重視并發(fā)展機床產(chǎn)業(yè)，對提高我市工業(yè)經(jīng)濟的質(zhì)量和效益具有重要意義。要建設機電工業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群，就必須堅持深化改革、加強引導、整合資源、推進創(chuàng)新，積極培育壯大龍頭骨干企業(yè)，促進我市機床產(chǎn)業(yè)集群向?qū)I(yè)化、社會化和精細化方向發(fā)展。

㈠、堅定不移地實施結(jié)構(gòu)調(diào)整。加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)。龍頭企業(yè)應當按照“兩頭強、中間精”的“啞鈴型”生產(chǎn)方式，走“專、精、特”的專業(yè)化生產(chǎn)、社會化協(xié)作的道路，進一步完善龍頭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈和供應鏈管理。引導不具有整機生產(chǎn)能力的小型作坊型企業(yè)，退出整機生產(chǎn)行列，成為龍頭企業(yè)或集團的配套廠家，將機床的配套件產(chǎn)業(yè)做強做優(yōu)。同時，大力進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。不斷開發(fā)中小數(shù)控、精密、多功能機床、智能化機床和專用機床為主的新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品附加值，增強企業(yè)的市場競爭力。

㈡、加強政府對產(chǎn)業(yè)集群的組織領導。產(chǎn)業(yè)集群是一個區(qū)域性的綜合經(jīng)濟載體，同一、二、三次產(chǎn)業(yè)的發(fā)展密切相關，涉及到經(jīng)濟、社會的方方面面，因此它要求政府有關部門聯(lián)合行動，共同努力，才能促進產(chǎn)業(yè)集群的健康發(fā)展。因此市政府應明確一個綜合部門負責對其進行目標定位、規(guī)劃引導、政策扶持、項目建設、矛盾協(xié)調(diào)等組織管理工作。對新上項目堅持“有所為，有所不為”的原則，積極支持鼓勵對行業(yè)帶動作用強、效益明顯的企業(yè)擴大再生產(chǎn)、追加投資。由集群的主管部門積極協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)部企業(yè)間的關系，加強企業(yè)間的合作，促進行業(yè)自律，規(guī)范行為，共同發(fā)展。不斷加強集群品牌的培育，做好宣傳推介工作，為XX機床產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展創(chuàng)造良好的外部形象。

㈢、強化技術創(chuàng)新，形成有深厚技術創(chuàng)新能力支撐的產(chǎn)業(yè)集群。圍繞機床產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展選擇技術攻關課題，組織行業(yè)關鍵技術、工藝的研究開發(fā)，為眾多中小企業(yè)提供技術服務。通過建立重點關鍵技術的創(chuàng)新基金，運用財政貼息、稅收返還等政策手段，引導核心企業(yè)逐步增加研究開發(fā)投入，加大技術改造力度，加快產(chǎn)品的升級換代。鼓勵集群內(nèi)企業(yè)同大學、科研院所聯(lián)合，提高企業(yè)的技術創(chuàng)新能力和水平。制定更加寬松和優(yōu)惠的人才政策，為集群發(fā)展廣納各方人才。加強經(jīng)營管理人才、科技人才的培養(yǎng)和引進，為外地優(yōu)秀人才落戶創(chuàng)造良好氛圍。同時根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要加強職業(yè)技術教育，為企業(yè)培育高素質(zhì)的員工。

㈣、強力推進招商引資。積極吸收引進外資，彌補我市產(chǎn)業(yè)集群在核心技術方面存在的空白，提升我市產(chǎn)業(yè)集群的整體競爭力；優(yōu)先引進能夠有效拉長我市產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)鏈的外資，有效推動我市產(chǎn)業(yè)集群成長壯大；在合作中虛心學習先進的管理和技術，不斷推進我市產(chǎn)業(yè)集群向創(chuàng)新型發(fā)展。在引資中堅持“引進一個龍頭、形成一串鏈條、做大一片產(chǎn)業(yè)”的方針，突出與現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)集群關聯(lián)度高的大項目作用，從而帶動我市相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。㈤、積極推進集群公共平臺建設。著力營造集群的公共基礎性設施，構(gòu)建集群的網(wǎng)絡互聯(lián)互通體系，大力加強集群區(qū)域內(nèi)共性技術服務平臺建設。積極實施與產(chǎn)業(yè)集群相關的物流基礎設施建設工作，特別是將物流設施建設與機電產(chǎn)品的進出口業(yè)務有機結(jié)合起來，努力擴大產(chǎn)品的出口份額，為企業(yè)提供全方位的“保姆式”服務。針對我市周圍縣市舊機電設備交易日趨活躍，建議在現(xiàn)有舊機電設備市場基礎上，結(jié)合舊機電設備的再制造技術，發(fā)展再制造行業(yè)。

㈥、建立有利于產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的投融資體制。政府可組織銀、企聯(lián)席會議，就建立專項銀團貸款，擴大集群的信貸規(guī)模，并采用授信貸款、貼息貸款等方式，直接分配到產(chǎn)業(yè)集群。同時通過加強誠信建設，完善法規(guī)體系，擴大投融資渠道，進一步加大對集群的資金扶持力度。

㈦、制定更為優(yōu)惠的政策，降低市場準入門檻，鼓勵中小企業(yè)和個體工商戶積極參與集群內(nèi)協(xié)作分工。對部分基礎條件好的企業(yè)，在財政、稅收、土地、規(guī)劃等方面給予更大的優(yōu)惠政策，用于支持企業(yè)發(fā)展。建議在XX市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)劃出特定區(qū)域，建設機電工業(yè)園，鼓勵中小企業(yè)興建龍頭企業(yè)的配套企業(yè)，并制訂出一系列優(yōu)惠政策，吸引更多的企業(yè)加入，形成規(guī)模效益，把機床產(chǎn)業(yè)進一步做大做強。

2004年12月