第一篇：數(shù)字化樓宇與智能家居結(jié)合面臨瓶頸

數(shù)字化樓宇與智能家居結(jié)合面臨瓶頸目前數(shù)字化樓宇對講與智能家居的結(jié)合還存在3個方面的問題：

1、技術(shù)問題。沒有工藝設(shè)計的支撐，產(chǎn)品的創(chuàng)新，企業(yè)在市場的競爭中就很難站穩(wěn)腳跟，同樣，對于樓宇對講行業(yè)也不例外。如今的樓宇對講產(chǎn)品早已不再是剛剛問世時僅有的那些單一功能產(chǎn)品。時代的變遷，人們對產(chǎn)品的需求也隨之升級，如高清化、網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化等，無論是從外觀還是產(chǎn)品的穩(wěn)定性也有了更高的要求，用戶體驗越來越成為企業(yè)不容忽視的問題。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)也必然會面臨著網(wǎng)絡(luò)安全的問題，網(wǎng)絡(luò)的可靠性也成為數(shù)字化樓宇系統(tǒng)的又一問題。

2、智能家居市場并不十分樂觀。智能家居概念炒了這么久，產(chǎn)業(yè)還一直是蓄勢待發(fā)的態(tài)勢。目前市場上單品智能家具設(shè)備種類并不少，但是缺乏市場競爭力，價格與實用性偏低。更多的是打“新奇”的概念牌，未來一兩年多數(shù)這樣的產(chǎn)品將會被淘汰掉。

智能家居的概念非?；馃?，接下來將會加快發(fā)展進(jìn)程。目前智能家居發(fā)展模式是硬件軟件相結(jié)合。一種營銷方式是與某些開發(fā)商合作，采用預(yù)裝方式，屋主入住即可體驗使用；另一種是DIY的方式。

3、價格問題：傳統(tǒng)的樓宇對講雖沒有數(shù)字化樓宇對講性能好，但在價格上卻有著明顯的優(yōu)勢，所以在價格上就會對數(shù)字化樓宇對講的推進(jìn)增加了阻力。

第二篇：智能家居的發(fā)展和普及瓶頸在哪

智能家居的發(fā)展和普及瓶頸在哪？

智能家居市場的瓶頸可從四個方面來闡述：

1）無法抓住客戶的痛點需求

我們必須了解并理解我們的客戶。當(dāng)前智能家居市場的目標(biāo)客戶已經(jīng)從豪宅用戶、高端用戶轉(zhuǎn)向了中產(chǎn)階級、白領(lǐng)。那么客戶的需要是什么呢？并不是遠(yuǎn)程遙控，也不是美輪美奐的操控界面，而是與生活密切相關(guān)的安全、健康、舒適，更好的居家體驗，更高效的能源利用，更節(jié)能，更環(huán)保。要讓客戶接受并喜歡智能家居，我們的產(chǎn)品必須抓住用戶的痛點需求。當(dāng)前的智能家居產(chǎn)品或系統(tǒng)并沒有滿足客戶的內(nèi)在需求。

2）購買成本高企

成本不僅僅是產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或價格，而是用戶的購買成本，不僅僅包括客戶的貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風(fēng)險?，F(xiàn)有的智能家居集成系統(tǒng)往往價格高企，而且需要大量的安裝、集成、布線等復(fù)雜的工序，完成之后又需要大量的維護(hù)成本，在產(chǎn)品之余還要投入大量的額外成本。

3）購買和使用的便利性差

包括購買的便利性，使用的便利性。客戶購買智能家居產(chǎn)品或系統(tǒng)時，因為技術(shù)和施工的復(fù)雜性，需要投入大量的時間和精力來處理購買。同時系統(tǒng)的復(fù)雜性使用用戶使用時非常復(fù)雜，難于操作，而且質(zhì)量不穩(wěn)定，維護(hù)又困難。購買和使用的便利性比較差。

4）客戶服務(wù)跟不上

客戶與智能家居提供商的溝通困難也是瓶頸之一。當(dāng)前智能家居以集成為主，缺乏有號召力的大企業(yè)，集成商也無法投入大量成本來服務(wù)客戶，這導(dǎo)致客戶獲取售后服務(wù)的難度很大。

產(chǎn)品包括：智能燈光控制、電動窗簾控制、場景功能控制、遠(yuǎn)程視頻控制、安防報警系統(tǒng)控制、門禁可視對講控制、背景音樂系統(tǒng)控制、家庭影院系統(tǒng)、環(huán)境聯(lián)動控制、自動澆花系統(tǒng)等

第三篇：數(shù)字化智能家居系統(tǒng)之別墅應(yīng)用解決方案

數(shù)字化智能家居系統(tǒng)之別墅應(yīng)用解決方案

隨著科技的飛速發(fā)展及生活水平的不斷提高，人們對智能化家 居生活的需求也逐漸增大；為了順應(yīng)市場發(fā)展的需求，滿足人們的需求，眾多廠家也紛紛研發(fā)并推出了各種各樣的智能家居產(chǎn)品。例如，許多智能家居產(chǎn)品運用先進(jìn) 的計算機技術(shù)、嵌入式系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，通過全數(shù)字化傳輸，可以實現(xiàn)戶戶通話、留影留言、家居安防、信息發(fā)布、多媒體、家電智能控制、IP電話等功能，可以利用智能終端、電腦、手機對家中的電器設(shè)備進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控和遠(yuǎn)程管理，同時基于小區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用基礎(chǔ)上的智能家居系統(tǒng)還可以在物業(yè)管理、消防、水、電、煤等方面提供多方位的服務(wù)，為用戶創(chuàng)造一個高效、舒適、安全、便利的居住環(huán)境。本文將以湖南長沙某別墅項目為例，為大家介紹一下數(shù)字家居系統(tǒng)在實際中的應(yīng) 用。方案介紹

在該別墅中，整個系統(tǒng)采用分級、分布式控制原理，利用模塊化設(shè)計技術(shù)，將眾多功能有機地結(jié)合在一起，將各子系統(tǒng)復(fù)雜的技術(shù)高度集成，實現(xiàn)有機的一體化集中控制。整個系統(tǒng)有三層設(shè)備，構(gòu)成了一個樹形分布式的控制通訊網(wǎng)絡(luò)，系統(tǒng)特點如下： ?系統(tǒng)采用TCP/IP傳輸方式，系統(tǒng)能提供20000個以上住戶的管理能力； ?系統(tǒng)采用全數(shù)字化和嵌入式技術(shù)，音頻、視頻及控制信號采用數(shù)字化傳輸；

?系統(tǒng)視頻的軟編碼/軟解碼采用標(biāo)準(zhǔn)的視頻壓縮協(xié)議H.264，音頻的軟編碼/軟解碼采用標(biāo)準(zhǔn)的音頻壓縮協(xié)議G.729；

?系統(tǒng)采用面向?qū)ο蟮脑O(shè)計方法和Shell技術(shù)，具備嵌入式系統(tǒng)的GUI庫，具備家居智能系統(tǒng)終端軟件的遠(yuǎn)程升級；

?系統(tǒng)提供API接口，為智能家居系統(tǒng)外部廠商提供集成的平臺；

?系統(tǒng)具備線路與設(shè)備運行狀態(tài)與故障的輪詢檢查功能，當(dāng)發(fā)生故障或遭到破壞時能及時、可靠的在管理中心進(jìn)行報警提示；整個系統(tǒng)應(yīng)具備強大的抗干擾、抗雷擊功能； ?系統(tǒng)內(nèi)置的報警系統(tǒng)滿足公安部GB12663公安部報警C級標(biāo)準(zhǔn)要求。系統(tǒng)組成

從網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖中可以了解到，數(shù)字化智能家居系統(tǒng)主要由數(shù)字家居智能終端、公用大門智能終端（單元門口機、圍墻門口機）、管理員機、中心服務(wù)器、小區(qū)網(wǎng)絡(luò)布線等構(gòu)成。◆室內(nèi)終端

家居智能終端，配合模塊可以實現(xiàn)：樓宇可視對講、家電控制（電器、照明、窗簾等）、安防報警（8防區(qū)）、電話功能（支持4臺電話分機）、信息管理（社區(qū)信息、訪客留言留影等）、多媒體、遠(yuǎn)程等數(shù)字家居智能控制?！艄么箝T終端（單元門口機）

可實現(xiàn)與住戶的雙向可視對講并呼叫中心，可以動態(tài)方式存儲來訪者的圖像及聲音，訪客呼叫時自動抓拍圖像送達(dá)管理中心，每一個來訪者的信息都將被忠實 記錄和存儲，方便查詢；也可在公用大門終端上發(fā)布圖文廣告，支持密碼、刷卡開門功能，用戶終端機的故障可以自動檢測并上報管理中心?！艄芾碇行脑O(shè)備

管理中心具備信息處理與發(fā)布功能，對外提供開放的軟硬件接口，方便與其它廠商的軟硬件接入。設(shè)備部分主要有：管理員機、管理服務(wù)器及軟件（包含有住戶管理模塊、事件管理模塊、設(shè)備管理模塊、參數(shù)管理模塊，IC卡門禁管理模塊，廣告服務(wù)模塊，信息發(fā)布模塊等）?！粝到y(tǒng)管理員機

系統(tǒng)管理員機可采用電腦操控，管理終端采用“PC+管理軟件”來實現(xiàn)管理機的功能，不僅具有傳統(tǒng)管理機的對講、監(jiān)視、呼叫、開鎖、報警事件處理、電子地圖等功能，而且方便升級維護(hù)，同時對外提供標(biāo)準(zhǔn)開放的API接口協(xié)議，可以與其他廠商產(chǎn)品、不同的系統(tǒng)進(jìn)行無縫連接。◆網(wǎng)絡(luò)布線建設(shè)要求

網(wǎng)絡(luò)布線部分主要完成系統(tǒng)語音、視頻、控制等信號傳輸，由計算機網(wǎng)絡(luò)和綜合布線組成，要求設(shè)置獨立局域網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求如下：

?系統(tǒng)使用獨立局域網(wǎng)，不與小區(qū)寬帶混合進(jìn)行組網(wǎng)；

?建議采用三層（接入層、匯聚層、核心層）網(wǎng)絡(luò)設(shè)計，核心交換機需帶網(wǎng)絡(luò)管理功能； ?小區(qū)網(wǎng)絡(luò)主干的帶寬1000Mbps，住戶接入端口的網(wǎng)絡(luò)10Mbps即要求網(wǎng)絡(luò)100M到樓，10M到戶；

?布線時線纜需達(dá)到綜合布線規(guī)范要求。

該別墅屬于獨棟與聯(lián)排相混合的結(jié)構(gòu)，采用公共大門終端設(shè)備作為整個別墅區(qū)的圍墻門口機，為別墅區(qū)提供了第一道全數(shù)字化的安全信息化通道，對于聯(lián)排型 別墅公用大門可安裝配備該系統(tǒng)的公共大門終端設(shè)備，又給業(yè)務(wù)提供了安全信息便利的通道；采用管理中心設(shè)備、系統(tǒng)管理員機為別墅區(qū)搭建一個全數(shù)字化的管理中 心，為物業(yè)與業(yè)主之間的溝通提供了一條高速的信息化交流渠道，為業(yè)主日常的生活便利、家居的安全提供了有效的保障。

對于別墅型的家居住宅，除了地理位置優(yōu)越，環(huán)境優(yōu)美外，還給業(yè)主提供了多元化的功能應(yīng)用，而數(shù)字家居最大的特色就體現(xiàn)在多功能的整合上。利用高科技 的手段把現(xiàn)代化生活中通訊設(shè)備、家電設(shè)備、燈光、窗簾、對講系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、影音、娛樂、家居的環(huán)境、監(jiān)控系統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)等通過自動化程序整合在一起，將實 用、舒適、安全、娛樂與智能進(jìn)行了恰到好處的結(jié)合，為業(yè)主創(chuàng)造新的生活方式。戶內(nèi)各功能模塊使用介紹 ◆家電模塊

該模塊可與主機通信，傳輸控制信號并實現(xiàn)家電控制。通過增配第三方家電接口模塊及相關(guān)的控制模塊（控制方式有電力載波、總線控制、RF控制等），支持的廠商有安明斯、波創(chuàng)、索博、瑞朗、ABB、奇勝等。◆報警模塊

報警模塊可與主機通信，傳輸控制信號實現(xiàn)安防報警，防區(qū)觸發(fā)時，進(jìn)行電話報警?！綦娫捊粨Q機模塊

電話交換機模塊可與主機通信，傳輸模擬門前機信號和電話信號，實現(xiàn)室內(nèi)機與模擬門前機進(jìn)行可視對講，該模塊可提供4個電話分機接口，接4臺電話分機，將電話信號進(jìn)行分配，讓室內(nèi)機具備電話功能?！綦娫茨K

電源模塊可提供12V電壓給1個報警模塊、1個家電模塊，提供一組12V、48V、75V的電壓給電話模塊供電，另外電源模塊還可以提供1臺室內(nèi)機供電；而戶內(nèi)次分機與戶內(nèi)的報警探測器電源需另外單獨提供。

在別墅的花園門口可安裝該系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)門前機，實現(xiàn)獨立的訪客可視對講與監(jiān)視等功能，給家居內(nèi)部安全提供了一道保障。要給別墅生活提供優(yōu)雅、舒適生活 環(huán)境，離不開光環(huán)境的調(diào)節(jié)、家電設(shè)備的便利性操作等，利用該系統(tǒng)的家電模塊，把家居的燈光系統(tǒng)、家用電器設(shè)備、窗簾等設(shè)備集成在一起通過室內(nèi)終端或無線遙 控器進(jìn)行集中控制，根據(jù)家居不同的功能應(yīng)用區(qū)域，設(shè)定不同的場景，讓你走到每一處，想要不同的應(yīng)用與環(huán)境，都隨心如愿。高檔的住宅也要體現(xiàn)專業(yè)，特別體現(xiàn)在安防報警方面，該系統(tǒng)的報警模塊，恰好滿足了這點，該報警模塊完全依照專業(yè)報警來進(jìn)行設(shè)計的，提供了8個完全可自定義的防區(qū)，并具備電話、城市

110、區(qū)域聯(lián)網(wǎng)報警功能，讓家居更加的安全，業(yè)主住的安心。別墅住宅另一特點是房間多、面積大，1臺的室內(nèi)分機永遠(yuǎn)滿足不了這種家居格局的可視對講的應(yīng)用，利用該系統(tǒng)的電話交換機模塊，各個房間的普通的電話 機接入該交換機中，則此時電話機除了可作為普通電話功能外，又可充當(dāng)可視對講的分機，同時可配合您的手機，讓你無論在哪里，都可以接聽到訪客的來訪呼叫。系統(tǒng)功能優(yōu)勢

通過該智能家居系統(tǒng)的使用，可滿足該別墅用戶許多智能化的應(yīng)用需求，具體如下： ?監(jiān)視、對講：實現(xiàn)門前機、公共大門可視對講與監(jiān)視；中心機的雙方通話； ?戶戶可視通話：可實現(xiàn)戶戶對講功能，通話不占線，不影響其他住戶通話；

?家電控制：可隨意控制和調(diào)節(jié)家中的空調(diào)、燈光、窗簾、電視、音響等，外出時一鍵就可切換所有電器的全開/全關(guān)，方便又省心；

?預(yù)約控制：室內(nèi)智能終端機通過家電控制模塊發(fā)送命令至家電控制模塊實現(xiàn)控制功能，您可以輕松的實現(xiàn)對室內(nèi)各功能區(qū)域電源插座、開關(guān)、空調(diào)等的開/關(guān)、預(yù)約等功能操作，有效的監(jiān)測家電的工作狀況，起到了節(jié)能的作用；

?報警聯(lián)動功能：防區(qū)觸發(fā)時，室內(nèi)的燈光自動亮起，終端啟動本機自帶的攝像頭進(jìn)行錄像，同時自動通過短信或語音通知主人的手機，并上報管理中心及聯(lián)動110報警中心；

?呼叫轉(zhuǎn)移、撥打電話：在用戶外出時，可以把來訪者的呼叫轉(zhuǎn)移到您的手機上，重要客人也不會錯過；

?信息功能：終端可接收中心、手機發(fā)送的各項通知、相關(guān)服務(wù)、及手機留言，使物業(yè)管理更高效，服務(wù)更優(yōu)質(zhì)；

?訪客留影留言：用戶不在家或不方便接聽時，訪客可以按梯口語音提示留下影音資料用戶可通過室內(nèi)機查閱，輕松掌握來訪者信息；

?本機留言：有事外出，要讓家人知道，不再需要紙張便條，打開智能終端，輕松搞掂；?多媒體播放：終端可以輕松存取播放自己喜愛的音樂和視頻電影，盡享影音快樂；

?本機拍照：終端支持2GSD卡，可直接把圖片存儲到SD卡上，在終端上可隨心瀏覽照片，還能把喜愛的照片設(shè)置為個性桌面；

?電梯控制：業(yè)主在家就可將電梯自動召喚到業(yè)主所在樓層，不必再為等電梯而心煩氣燥，人性化的設(shè)置，體驗專屬電梯的尊榮感；

?遠(yuǎn)程控制：通過手機上網(wǎng)、發(fā)送短信，打開電腦上網(wǎng)，就可以輕松對家中進(jìn)行遠(yuǎn)程布撤防和家電控制，還可以進(jìn)行全方位監(jiān)控，確認(rèn)老人、小孩在家中的安全。以上的功能完成體現(xiàn)在了數(shù)字家居室內(nèi)終端的整合集成上，通過室內(nèi)終端的觸摸屏讓你自如控制燈光、窗簾、各種紅外家電設(shè)備、安防報警等等。此外通過室 溫控制、光控等聯(lián)動控制場景，不但給業(yè)務(wù)帶來節(jié)能，也提供了優(yōu)雅的生活環(huán)境。同時利用互聯(lián)網(wǎng)、移動通訊網(wǎng)絡(luò)，讓你隨時隨地都可以利用身邊的電腦、手機進(jìn)行 家居的安防、家電、場景等監(jiān)控控制。住在該別墅的業(yè)主忙碌了一天，開車回到了家門口，自動感應(yīng)并識別到業(yè)主后，自動打開車庫大門，及前門，關(guān)閉了安保系 統(tǒng)，打開戶內(nèi)窗簾及空調(diào)，響起了家庭背景音樂，歡迎主人的回來，預(yù)燒好的熱水、與晚餐在恭候著您的使用，這就是數(shù)字家居給你帶來的高品質(zhì)的生活寫真。結(jié)語

上述這套智能家居方案，與普通對講系統(tǒng)相比，在通信可靠性、系統(tǒng)安全性、成本經(jīng)濟(jì)性、施工便捷性、組網(wǎng)方便性、信號清晰度等方面具有無可比擬的優(yōu)勢，本案例在注重優(yōu)化系統(tǒng)成本的同時，組網(wǎng)也非常靈活高效，系統(tǒng)運行也穩(wěn)定可靠，不僅為地產(chǎn)商提供了高附加值的產(chǎn)品，同時也為用戶創(chuàng)造了高效率、高品質(zhì)的 生活空間。

第四篇：智能家居突破銷售瓶頸 渠道開拓是關(guān)鍵

智能家居突破銷售瓶頸 渠道開拓是關(guān)鍵

http://news.dichan.sina.com.cn新浪地產(chǎn)2012/2/27 10:07:18

就拿科佳來說，我們是專注于無線智能家居產(chǎn)品設(shè)計與系統(tǒng)定制，而我們的優(yōu)勢在于安防與照明控制。這是智能家居產(chǎn)業(yè)千載難逢的契機，智能家居像家電家具一樣普及和進(jìn)入百姓生活，應(yīng)該不遠(yuǎn)了。來源：慧聰智能家居網(wǎng)

智能家居行業(yè)經(jīng)歷了近十年的發(fā)展，終于在物聯(lián)網(wǎng)的契機下迎來了第一個早春，相比最初期，產(chǎn)品與系統(tǒng)也趨于成熟，穩(wěn)定性與實用性進(jìn)一步增強；智能家居開始由一個商家炒作的概念向現(xiàn)實轉(zhuǎn)變，雖然只是星星之火，但距燎原之勢已不遠(yuǎn)了。與此同時，與智能家居相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)鏈，地產(chǎn)、裝飾、五金、運營商等等也一改之前冷漠觀望的態(tài)度，也懷著強烈的興趣來了解熟悉這個行業(yè)?？此菩问揭黄蠛茫悄芗揖邮袌鰠s并沒有出現(xiàn)初期預(yù)見的爆發(fā)性的增長，智能家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展仍然存在很多障礙，從銷售層面來說，具體體現(xiàn)在以下幾點。

一、產(chǎn)品適應(yīng)性不強，無法完全滿足客戶需求

第一方面，智能家居在初期為了炒作概念，吸引眼球，盲目夸大功能，加上科幻片的誤導(dǎo)，在大眾心目中的理想智能家居就是無所不能的，就目前的技術(shù)水平來說，很多理想狀態(tài)要實現(xiàn)起來還是很困難的，這就給客戶的心理造成了很大的落差，滿意度自然也就大大的降低了。第二，早期的智能家居產(chǎn)品是完全照搬國外的模式，我們都知道西方是單戶型別墅為主，而國內(nèi)是公寓式住宅為主，用別墅的方案來做住宅，肯定不合適的，僅安防這一模塊，國內(nèi)外的需求就行不通。歐美別墅的監(jiān)控設(shè)備裝在院子里，報警裝在門窗，而國內(nèi)監(jiān)控和報警都裝在室內(nèi)，這里會牽涉到一個主人隱私的問題，所以很多客戶對此很是糾結(jié)。這樣也是智能家居在早期不能規(guī)?；匕l(fā)展的原因之一。

解決措施：市場宣傳腳踏實地，切忌浮夸功能。做適合中國市場的智能家居產(chǎn)品，組建能夠靈活兼顧到別墅與住宅的智能家居需求的系統(tǒng)。這要求廠商根據(jù)市場需求靈活調(diào)整產(chǎn)品與方案，以適應(yīng)市場環(huán)境的變化。比如最近非常流行iPAD、iPhone以及安卓智能手機，科佳（omelife）就據(jù)此狀況開發(fā)出了iPAD、iPhone中控（用ipad和iphone來作為智能家居系統(tǒng)的控制終端）以及面向安卓平臺的智能家居控制終端。借助客戶熟悉的的第三方平臺來融入自有系統(tǒng)，在無線智能家居應(yīng)用方面，是一個較為顯著的突破。其實在此前我們也有移動控制主機這樣的產(chǎn)品，但考慮到客戶操作的便利性和心理接受度，我們做了這樣的調(diào)整，這也是針對市場來調(diào)整產(chǎn)品的適應(yīng)性。

二、品牌知名度不足，難以刺激終端銷售，渠道開拓壓力巨大

智能家居市場宣傳都局限在小范圍內(nèi)，沒有深入到大眾群體，無法通過品牌來刺激終端銷售，造成渠道開拓壓力巨大。觀察一下國內(nèi)的智能家居品牌的宣傳情況，就不難發(fā)現(xiàn)，大多局限在業(yè)內(nèi)。少數(shù)企業(yè)意識到問題所在的，開始設(shè)立智能家居體驗中心，并與家居賣場合作開設(shè)演示平臺，或者通過網(wǎng)絡(luò)推廣向大眾進(jìn)行宣傳。但往往規(guī)劃欠缺，執(zhí)行力度又不足，收效并不是非常明顯。

解決措施：加強市場宣傳，細(xì)分目標(biāo)受眾，做針對性的推廣方案。例如，將客戶細(xì)分為渠道、合作伙伴，終端用戶、產(chǎn)業(yè)鏈、業(yè)內(nèi)同行。挖掘其媒體偏好，做針對性的推廣方案，提高品牌知名度。提升品牌知名度是一個緩慢而艱難的過程；智能家居目前是處于春秋時期，百家爭鳴；一個品牌要脫穎而出，就一定要有一個定位和發(fā)展規(guī)劃。對于國內(nèi)的大多數(shù)廠商而言，定位是談不上的，發(fā)展規(guī)劃更是比較盲目。大多數(shù)廠商是隨大流的心態(tài)，別人做什么我就做什么，講究的是共性而不是個性；共性必然造就平凡，試想如果人人都是大眾臉，別人怎么記住你呢？所以我們在做市場宣傳之前，首先要理清思路，發(fā)掘自己的長處和優(yōu)勢，再對客戶做相應(yīng)的細(xì)分，做針對性的推廣。

就拿科佳來說，我們是專注于無線智能家居產(chǎn)品設(shè)計與系統(tǒng)定制，而我們的優(yōu)勢在于安防與照明控制。我們對外宣傳就牢牢抓住這一點，目的就是讓客戶明確兩個概念：

1、科佳是做無線智能家居的，2、科佳是安防出身，在安防與照明方面是比較專業(yè)的。這就是有的放矢，宣傳自身優(yōu)勢與特色，更能讓客戶記住。

三、渠道技術(shù)力量薄弱

智能家居是一套綜合控制系統(tǒng)，囊括了家居布線系統(tǒng)、家庭網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、智能家居（中央）控制管理系統(tǒng)、家居照明控制系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、家庭影院與多媒體系統(tǒng)、家庭環(huán)境控制系統(tǒng)等八大系統(tǒng)。整個系統(tǒng)需要整合很多產(chǎn)品才能組網(wǎng)，在運營操作智能家居項目的時候，對技術(shù)人員的要求很高，無論是產(chǎn)品選型還是安裝調(diào)試，都需全面掌控才行，這和很多傳統(tǒng)產(chǎn)品并不相同，不單單是銷售完成上門安裝就能了事。正因為這一點，地區(qū)代理往往無法獨立處理安裝與調(diào)試的問題。

解決措施：為經(jīng)銷代理培訓(xùn)技術(shù)人員，確保技術(shù)支持落實到當(dāng)?shù)?，就地解決問題。渠道是公司的左膀右臂，公司總部就相當(dāng)于大腦。膀臂軟弱，即便大腦指揮的再好，也是無濟(jì)于事的。渠道技術(shù)水準(zhǔn)能力，是決定營銷網(wǎng)絡(luò)是否可持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。廠商應(yīng)把培訓(xùn)作為渠道開拓工作非常重要的一環(huán)。金沃智能在智能家居體驗館開業(yè)初就召開過幾次培訓(xùn)會，對潛在客戶進(jìn)行一個簡單的智能家居常識和操作培訓(xùn)，事后證明，取得了很好的效果，客戶對智能家居的認(rèn)知面有了很大的拓寬，同時也對金沃的產(chǎn)品也增強了不少認(rèn)同感，這就為后來的合作打下了基礎(chǔ)。

四、渠道市場開拓能力不足

智能家居和家具、衛(wèi)浴等家居用品一樣，潛在市場巨大。但相對應(yīng)也存在較大的問題，客戶群體較零散，就必然造成市場推廣很難有針對性，難以有的放矢。同時，還需要培養(yǎng)直接客戶對智能家居的興趣以及對智能家居的生活方式的認(rèn)可。這些，都是經(jīng)銷代理無法獨立解決的問題，如果廠家不協(xié)助他們，他們的市場開拓那就是真的舉步維艱了。所以，前些年很多公司在全國都把銷售網(wǎng)絡(luò)建立起來了，但沒過兩年整個網(wǎng)絡(luò)全盤崩潰，其主要原因，就是廠家當(dāng)了甩手掌柜，缺乏與渠道之間的溝通，和渠道之間的信息不對等，廠商未能用其所知協(xié)助渠道解決一系列的問題，沒有把銷售模式復(fù)制給渠道。

解決措施：為經(jīng)銷代理培訓(xùn)市場銷售人員，提供一定的市場營銷支持和銷售工具（解決方案、演示PPT、品牌標(biāo)示使用方法等）。前面說過智能家居是一套綜合控制系統(tǒng)，是一個多樣產(chǎn)品集成的系統(tǒng)，還會牽涉到工程安裝調(diào)試以及用戶使用等問題，當(dāng)然這些問題都需要和客戶有一個順暢的溝通才能促成合作。這就要求我們的銷售人員要熟悉很多方面的知識，譬如強弱電、監(jiān)控、布線、報警、建筑、裝飾等等。一般來說，對于大多數(shù)廠商本地的銷售人員，經(jīng)過耳濡目染，或多或少有一定的基礎(chǔ)，碰到絕大多數(shù)客戶是可以應(yīng)付得來的。而經(jīng)銷代理聯(lián)營等，大多接觸這個行業(yè)不久，在短期內(nèi)是很難打造一個專業(yè)的銷售班底的，這也需要廠商協(xié)助，提供培訓(xùn)與支持才行。俗話說：“臺下十年功，臺上十分鐘”，這也需要一個過程。

以上列舉的幾點造成瓶頸的原因，是汪某通過觀察和總結(jié)業(yè)內(nèi)的幾個智能家居的企業(yè)的市場開拓經(jīng)歷得來的，以上四點是他們的共性，當(dāng)然還存在一些其他影響銷售拓展的原因,比如公司人員的穩(wěn)定性，合作伙伴的利益分配等等，篇幅原因，就不一一列舉了。

近兩年炒的很火的物聯(lián)網(wǎng)，在政策偏向和運營商的大力推動下，物聯(lián)網(wǎng)必然會迎來一個高速發(fā)展的時期，而對于智能家居行業(yè)來說，物聯(lián)網(wǎng)能夠解決智能家居目前幾個很大的問題------標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議和系統(tǒng)穩(wěn)定性以及系統(tǒng)的擴(kuò)展性。這是智能家居產(chǎn)業(yè)千載難逢的契機，智能家居像家電家具一樣普及和進(jìn)入百姓生活，應(yīng)該不遠(yuǎn)了。

第五篇：醫(yī)院面臨瓶頸問題的綜合解析

醫(yī)院面臨瓶頸問題的解析

一、瓶頸的意思

瓶頸簡單講就是說的瓶子的脖子的意思，瓶口稍微靠下的那部分，瓶子中最細(xì)的地方,就像人的身體中脖子最細(xì)。

瓶頸在醫(yī)院的喻意是指在處理問題時遇到的困難，通過大家討論來解決。也就是醫(yī)院的整個經(jīng)營現(xiàn)狀環(huán)節(jié)中，出現(xiàn)了瓶頸效應(yīng)。簡單的說，瓶頸問題，一般我們用“瓶頸”來形容發(fā)展過程中比較困難的阻礙，常用“突破瓶頸”來表達(dá)尋求解決困難的意思。

二、醫(yī)院的現(xiàn)狀

目前醫(yī)院面臨的瓶頸就是經(jīng)營現(xiàn)狀和市場競爭。醫(yī)院運營環(huán)境主要包括“供給”、“支付”和“監(jiān)管”三部分,從補償機制、監(jiān)管機制和運行管理機制三個方面來進(jìn)行討論,理順醫(yī)院遇到“瓶頸”,并嘗試結(jié)合總結(jié)出解決途徑及方法。

三、醫(yī)院經(jīng)營分析

醫(yī)院從注重醫(yī)療質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，到最佳服務(wù)效率相結(jié)合的新模式。醫(yī)院經(jīng)營的職能就是將有效利用和科學(xué)管理理念的基礎(chǔ)上建立起來，醫(yī)院經(jīng)營的好壞和效率的高低直接影響到醫(yī)院可持續(xù)發(fā)展思路。因此，經(jīng)營管理方法分析，在醫(yī)院經(jīng)營領(lǐng)域中的應(yīng)用十分重要。

綜觀醫(yī)院的發(fā)展，呈現(xiàn)出多角度、多方向的特點。其中醫(yī)院的經(jīng)營，特別是醫(yī)院經(jīng)營化、效率化。

（一）醫(yī)院經(jīng)營分析的概念

醫(yī)院的經(jīng)營分析就是對醫(yī)院經(jīng)營活動的狀況和成果進(jìn)行分析，同時還包含對未來醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行有目的的各種經(jīng)營情報信息的收集、整理、比較和分析，并對醫(yī)院經(jīng)營項目的業(yè)績狀況進(jìn)行綜合評價，并在此基礎(chǔ)上提出可行性的意見和建議，它是以幫助醫(yī)院制定更切實可行的經(jīng)營計劃為目的的十分有效的統(tǒng)計分析手段。

醫(yī)院經(jīng)營分析的目的主要圍繞“提供優(yōu)質(zhì)且適當(dāng)效率的醫(yī)療”來進(jìn)行，醫(yī)院經(jīng)營往往由于對象、條件和對結(jié)果的自我評價標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一，更多呈現(xiàn)出千變?nèi)f化的個性特點。

在醫(yī)院經(jīng)營結(jié)果的分析中，全面評價醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量和患者對醫(yī)療成果的滿意程度，由于醫(yī)院經(jīng)營的最終目標(biāo)不是追求經(jīng)濟(jì)和效率條件下的利潤最大化?！搬t(yī)療機能評價”就是主要以對醫(yī)院的醫(yī)療機能評價為主。常常從3個方面進(jìn)行：技術(shù)評價為主的醫(yī)療提供效果的評價；經(jīng)濟(jì)評價為主的醫(yī)療提供效率的評價：醫(yī)療設(shè)施設(shè)備使用狀況的評價。其中第二個方面就是對醫(yī)療經(jīng)營效果的經(jīng)營分析評價。

（二）醫(yī)院經(jīng)營分析的必要性

對醫(yī)院經(jīng)營狀況全面的評價，成為醫(yī)院經(jīng)營策略中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。如何評估自身、評估醫(yī)療市場，如何制定醫(yī)院經(jīng)營方策，并將具體計劃付諸實施等問題。制定經(jīng)營改善方策的第一步就是對目前經(jīng)營狀態(tài)的準(zhǔn)確評估，在此基礎(chǔ)上才有可能制定符合現(xiàn)實情況的未來發(fā)展規(guī)劃和方策。

四、醫(yī)院經(jīng)營管理的手段和方法

在醫(yī)院經(jīng)營管理工作中，要充分發(fā)揮政治優(yōu)勢，加強思想政治工作。這也是強化經(jīng)營激勵和增強經(jīng)營凝聚力不可缺少的條件。只有加強思想政治工作，才能夠保證集權(quán)經(jīng)營與分權(quán)經(jīng)營的相對平衡，使各科室、部門做到自主管理、自我約束、自我完善，實現(xiàn)經(jīng)營機制的良性轉(zhuǎn)換和完善。

為實現(xiàn)集權(quán)、分權(quán)平衡的經(jīng)營體制，必須將多種經(jīng)營管理手段有機地結(jié)合起來，包括行政管理手段、經(jīng)濟(jì)管理手段、法制法規(guī)管理手段、民主管理手段和加強思想政治工作等。

（一）行政管理在經(jīng)營管理中的意義。行政管理在經(jīng)營管理中仍是必要的、不可缺少的。在集權(quán)、分權(quán)平衡的經(jīng)營體制中，行政管理的實質(zhì)是從行政上實施授權(quán)行為。就是一方面要進(jìn)一步加強上下級之間行政領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的行政關(guān)系，對經(jīng)營活動進(jìn)行必要的行政監(jiān)督和行政干預(yù)；或者采取某些必要的行政指令方法推動經(jīng)營管理工作。另一方面，從行政角度把一部分權(quán)力授予各科室、部門，以層層加強行政管理。

（二）充分運用經(jīng)濟(jì)管理手段和法制法規(guī)管理手段是健全經(jīng)營體制的關(guān)鍵。單純采取行政手段進(jìn)行經(jīng)營管理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須充分運用經(jīng)濟(jì)管理手段和法制法規(guī)管理手段。如果說行政管理手段是直接干預(yù)的管理方法，那么經(jīng)濟(jì)手段和法制手段則帶有間接治理的性質(zhì)，而且是使經(jīng)營活動走上規(guī)范化和法制化軌道的關(guān)鍵性管理措施。所謂經(jīng)營管理手段，主要是在上下級之間和科室、部門之間，建立起一定的有償?shù)慕?jīng)濟(jì)交換關(guān)系，并充分發(fā)揮相互間的經(jīng)濟(jì)制約作用、經(jīng)濟(jì)杠桿作用和經(jīng)濟(jì)上的自我管理作用。所謂法制法規(guī)管理手段，首先是使經(jīng)濟(jì)關(guān)系建立在法律、法規(guī)保障的基礎(chǔ)上。為此，一方面必須遵守有關(guān)的國家法律；另一方面，還要在院內(nèi)通過民主“立法”,制定內(nèi)部法規(guī)，做到法律法規(guī)面前人人平等，保證經(jīng)營活動正常進(jìn)行。

（三）加強思想政治工作是實現(xiàn)集權(quán)、分權(quán)平衡的經(jīng)營體制的重要保證。在醫(yī)院經(jīng)營管理工作中，要充分發(fā)揮政治優(yōu)勢，加強思想政治工作。這也是強化經(jīng)營激勵和增強經(jīng)營凝聚力不可缺少的條件。只有加強思想政治工作，才能夠保證集權(quán)經(jīng)營與分權(quán)經(jīng)營的相對平衡，使各科室、部門做到自主管理、自我約束、自我完善，實現(xiàn)經(jīng)營機制的良性轉(zhuǎn)換和完善。

（四）集權(quán)、分權(quán)經(jīng)營相結(jié)合的三種基本管理方法和制度。為堅持上述各項經(jīng)營管理原則，需要采用三種基本管理方法，建立健全有關(guān)規(guī)章制度：一是實行綜合目標(biāo)管理責(zé)任制，使目標(biāo)管理方法成為集權(quán)、分權(quán)經(jīng)營相結(jié)合的運作規(guī)范。二是建立“策劃-規(guī)劃-預(yù)算制度”,就是要實行醫(yī)院總體經(jīng)營戰(zhàn)略統(tǒng)一策劃；根據(jù)總策劃制訂各科室、部門的實施目標(biāo)規(guī)劃；以策劃、規(guī)劃為依據(jù)對各級經(jīng)營計劃進(jìn)行預(yù)算控制。這是強化經(jīng)濟(jì)管理和法制法規(guī)管理的預(yù)算控制方法和制度。三是實行責(zé)任會計制度，把財務(wù)簿記會計與管理會計制度結(jié)合起來。

五、醫(yī)院贏得患者信任的不是廣告

從上世紀(jì)80年代民營醫(yī)院在我國萌芽開始，到現(xiàn)在，民營醫(yī)院的發(fā)展已經(jīng)歷時30年。期間，全國上下涌現(xiàn)了上千家民營醫(yī)院，其中不乏高端、可信賴者贏得了老百姓的口碑。然而，如今說到民營醫(yī)院，很多人就會聯(lián)想到鋪天蓋地的廣告、見不得人的疾病、沒資質(zhì)的醫(yī)生、昂貴的診療費用和不靠譜的療效，這表現(xiàn)出老百姓普遍對大多數(shù)民營醫(yī)院的態(tài)度，既不信任也缺乏尊重。

在國外，民營醫(yī)院是與公立醫(yī)院并駕齊驅(qū)、甚至高出一籌的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，為何在我國卻成為人人喊打的過街老鼠呢？問題究竟出在哪里？在政府鼓勵社會資本進(jìn)軍醫(yī)療領(lǐng)域的當(dāng)下，民營醫(yī)院如何贏得患者信任成為一個難以逃避的現(xiàn)實問題。記者專訪了我，我和他談了一下我的看法。

為什么老百姓對民營醫(yī)院缺乏信任？據(jù)我所見，這是由于某些民營醫(yī)院存在急功近利、自毀家門的問題，管理者不把辦醫(yī)院當(dāng)成一個長青事業(yè)來做，因此會作出很多“短視”的“戰(zhàn)略”,比如夸大宣傳、不合理診療、不正當(dāng)競爭等，久而久之，“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”,民營醫(yī)院難以在老百姓心中形成一個可靠的印象。

民營醫(yī)院如要走出打了廣告就涉嫌虛假、夸大宣傳的怪圈？正規(guī)、合適地發(fā)布廣告是應(yīng)該的，可以宣傳醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢，從而吸引百姓的關(guān)注，給醫(yī)院樹立良好口碑創(chuàng)造機會。然而，事實上，一些民營醫(yī)院的廣告更多的是帶有欺騙性。廣告中夸大其詞、無中生有、捏造事實、“包治百病”等內(nèi)容，雖然一時吸引患者前往，但如果人們花了很多錢，卻沒有達(dá)到預(yù)期的治療效果，就會造成負(fù)面評價，讓民營醫(yī)院的誠信受到質(zhì)疑。長期以往，甚至讓老百姓產(chǎn)生一種印象，“越是打廣告的醫(yī)院，越不能相信”,導(dǎo)致廣告產(chǎn)生反作用，讓廣告成為民營醫(yī)院的致命傷。

1、一方面，我國醫(yī)療廣告存在管理缺陷。可以這么說，通過衛(wèi)生部門審批的廣告一般沒有問題，但在傳播過程中，私自篡改的問題很嚴(yán)重，也缺少監(jiān)督，因此泛濫成災(zāi)。個別媒體為了有利可循，也會不顧職業(yè)道德地對這類廣告“睜一只眼閉一只眼”.總而言之，就目前來說，不打廣告的民營醫(yī)院反而讓更多人信任。因此，民營醫(yī)院應(yīng)將中心更多地放在加強內(nèi)涵建設(shè)上，“酒香不怕巷子深”,靠老百姓的口碑才是宣傳技術(shù)和優(yōu)勢的最佳途徑。

2、第二個問題是人才問題。為什么大多數(shù)民營醫(yī)院請不到大牌專家，或“長工”,是值得民營醫(yī)院投資者和經(jīng)營者要研究的。一般來說，民營醫(yī)院吸引人才的方式是高薪，在民營醫(yī)院工作的醫(yī)生有三類：對原單位不滿意，嫌薪酬水平太低的人；年紀(jì)較大、已在公立醫(yī)院退休，具有高職稱的人；年輕、剛畢業(yè)，在公立醫(yī)院找不到工作的學(xué)生。這些人抱著不同的目的加入民營醫(yī)院，會導(dǎo)致民營醫(yī)院的人才隊伍不穩(wěn)定、質(zhì)量不高，難以形成合理的人才梯隊。

這一現(xiàn)象背后的根本原因在于我國的人事制度阻礙了公立醫(yī)院醫(yī)生向民營醫(yī)院的流動。在我國醫(yī)生是一種“單位人”,有些民營醫(yī)院甚至也套用了這個公立醫(yī)院的管理機制，造成對人才的捆綁。再加上醫(yī)生工作忙，不愿意疲勞工作；去民營醫(yī)院有賠償風(fēng)險增大的可能；醫(yī)療服務(wù)是集體合作的結(jié)果等諸多主客觀因素的考慮，目前醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)還無法真正實現(xiàn)，使民營醫(yī)院人才緊缺。

這一現(xiàn)象背后的根本原因在于我國的人事制度阻礙了公立醫(yī)院醫(yī)生向民營醫(yī)院的流動。在我國醫(yī)生是一種“單位人”,有些民營醫(yī)院甚至也套用了這個公立醫(yī)院的管理機制，造成對人才的捆綁。再加上醫(yī)生工作忙，不愿意疲勞工作；去民營醫(yī)院有賠償風(fēng)險增大的可能；醫(yī)療服務(wù)是集體合作的結(jié)果等諸多主客觀因素的考慮，目前醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)還無法真正實現(xiàn)，使民營醫(yī)院人才緊缺。

而在國外，醫(yī)生是社會人，可以自由流動的。對于醫(yī)生來說，不管在哪里都是靠本事吃飯，如果對薪酬不滿意，公立醫(yī)院照樣留不住人才。一名醫(yī)生的價值該如何判定，這是我們該思考的一個問題。

3、第三個是政策與體制問題。我國民營醫(yī)院的發(fā)展存在哪些限制、遇到了哪些障礙？最關(guān)鍵的還是制度的問題。在這樣一個醫(yī)療改革時期，我們依然沒有看到公立醫(yī)院發(fā)展的清晰方向，“公不公，私不私”的現(xiàn)象，讓民營醫(yī)院的發(fā)展舉步維艱。

在我國目前環(huán)境下，民營醫(yī)院不論采用何種模式，都要與公立醫(yī)院在市場中一同競爭，一爭高低。公立醫(yī)院帶著“公”字招牌，一方面享受著免稅，另一方面享受著政府的一些投入與補償。而民營醫(yī)院即使是非營利性的，也只有3年免稅或享受稅收優(yōu)惠，即使納入了醫(yī)保定點機構(gòu)，卻依然與公立醫(yī)院在同等醫(yī)療服務(wù)價格水平上。久而久之，導(dǎo)致公立醫(yī)院“有利可圖”,而民營醫(yī)院卻很難生存。

再者，在尋求差異化發(fā)展中，民營醫(yī)院的出路無疑是要發(fā)展?？婆c高端醫(yī)療，這符合醫(yī)療服務(wù)市場的規(guī)律。然而，政府在不愿投入更多的情況下，默許公立醫(yī)院將發(fā)展的觸角延伸至高端醫(yī)療市場，這一行為一方面有悖于公立醫(yī)院的公益性原則，一方面又在無形中擠占了民營醫(yī)院的生存空間。

醫(yī)院管理已成為當(dāng)下醫(yī)院經(jīng)營中最關(guān)鍵的問題之一，怎樣的管理方法才能事半功倍呢？梅奧國際作為國內(nèi)最專業(yè)的醫(yī)院管理營銷專家，將從十個方面點來給您支招，包括醫(yī)院建設(shè)，人文管理，醫(yī)療設(shè)備，包括病患滿意度等等。從根本上解決您在醫(yī)院管理中遇到的困惑。

我們將國際先進(jìn)的醫(yī)療管理、服務(wù)、經(jīng)營體系引進(jìn)中國并開創(chuàng)了“MY病患管理體系、MY服務(wù)營銷體系、MY能本管理體系”,有效幫助眾多醫(yī)療機構(gòu)擺脫了缺核心競爭力、缺設(shè)備、缺醫(yī)護(hù)人員、缺病患的困局，從而走出一條適宜自身長效發(fā)展的路，并取得顯著的經(jīng)濟(jì)效益增長，得到了醫(yī)療機構(gòu)的一致認(rèn)可。

六、醫(yī)院如何突破發(fā)展瓶頸--管理八大招

（一）醫(yī)院建設(shè)

醫(yī)院屬于營利性的社會醫(yī)療機構(gòu)，它的性質(zhì)決定了醫(yī)院建設(shè)必須符合兩個標(biāo)準(zhǔn)：（1）衛(wèi)生行政部門頒發(fā)的《醫(yī)療機構(gòu)設(shè)置規(guī)范》；（2）醫(yī)療市場定位。中小型綜合民營醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)收入70%-80%來自于門診，而國有醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)收入70%-80%是來自于病房。所以中小型民營綜合醫(yī)院建設(shè)應(yīng)以門診為主，病房為輔。然后按照優(yōu)雅環(huán)境；優(yōu)良設(shè)備；優(yōu)秀人才；優(yōu)惠價格；優(yōu)質(zhì)服務(wù)五個高端醫(yī)療要素去進(jìn)行類似麥當(dāng)勞、肯德基樣式的標(biāo)準(zhǔn)化組建或重整。以品牌醫(yī)院形象公示于眾。

（二）以人為本

以人為本就是把人當(dāng)成最富有活力的、能動性的、創(chuàng)造性的要素。不同的崗位選用不同的人才。人員配置和梯隊組合要與醫(yī)院工作相協(xié)調(diào)。院長必須德才兼?zhèn)洌挥谟H和力和開拓精神，必須具備調(diào)動院內(nèi)外一切積極因素多快好省地建設(shè)品牌醫(yī)院的能力，更為重要的是能與時共進(jìn)，審時度世，根據(jù)不斷變化的醫(yī)療市場適時調(diào)整醫(yī)院格局跟上新的形勢；醫(yī)生必須技能好、善于與顧客溝通、會做業(yè)績；護(hù)士必須形象好、技術(shù)好、責(zé)任心強、善于向顧客推介經(jīng)治醫(yī)生；導(dǎo)醫(yī)必須形象好、笑容好、責(zé)任心強、善于向顧客推介醫(yī)院和經(jīng)治醫(yī)生；醫(yī)技人員必須技能過關(guān)，責(zé)任心強，服務(wù)態(tài)度好，善于配合臨床醫(yī)生工作；收費員必須業(yè)務(wù)熟練，服務(wù)態(tài)度好，善于配合臨床醫(yī)生工作；行政、后勤人員必須能面向臨床、積極配合臨床、支持臨床的工作。

（三）以經(jīng)營為主導(dǎo)

醫(yī)院的生存與發(fā)展，取決于其醫(yī)院管理和醫(yī)院經(jīng)營的狀況。如果醫(yī)院管理不好，醫(yī)院經(jīng)營不對路，醫(yī)院將不斷下滑直至倒閉；如果醫(yī)院管理得好，醫(yī)院經(jīng)營不對路，醫(yī)院可以平穩(wěn)過日子；如果醫(yī)院管理不好，醫(yī)院經(jīng)營對路，醫(yī)院也可以平穩(wěn)過日子；如果醫(yī)院管理得好，醫(yī)院經(jīng)營對路，醫(yī)院將不斷發(fā)展和壯大。醫(yī)院管理是基礎(chǔ)，醫(yī)院經(jīng)營是主導(dǎo)；管理是手段，經(jīng)營是目的；管理是為了更好地經(jīng)營，管理必須以經(jīng)營為中心，管理是為經(jīng)營服務(wù)的。這是醫(yī)院的營利性質(zhì)所決定的，誰不認(rèn)識到這一點，誰就不可能真正地搞好醫(yī)院的經(jīng)營管理。

（四）管理戰(zhàn)略

醫(yī)院作為一個知識經(jīng)濟(jì)型只能走“以人為本”的路。既不可把員工當(dāng)成工具，又不能讓員工的行為完全處于一種無序狀態(tài)。如何把二者有機地統(tǒng)一起來是戰(zhàn)略管理的根本?，F(xiàn)代管理手段應(yīng)包括程序化管理、模式化管理、市場化管理：

1、程序化管理。有了一流的程序就能達(dá)到一流的工作成績，將程序在醫(yī)院的各崗位中逐步細(xì)化、具體化。程序化是民營醫(yī)院管理中的第一要素。

2、模式化管理。模式化管理并非把員工變成一種工具，而是給出員工一個做事的框架和概念。諸如哪些事可以做，哪些事不能做，哪些話可以說，哪些話不能說；哪些工作是重點做的，哪些工作是次要做的；哪些工作是須大家合作完成的，哪些工作是必須單獨完成的等等。使員工養(yǎng)成一種良好的工作習(xí)慣，從而使他們能保持工作的節(jié)奏和效率。

3、市場化管理。所有遠(yuǎn)離市場的管理；沒有和市場焊接的管理；沒有被市場驗證過的管理都只能是紙上談兵，并不能成功。只有醫(yī)院的管理與市場“同呼吸共命運”，才是醫(yī)院利益取得的關(guān)鍵所在。所謂的“迷信市場”就是這樣的一個概念。

（五）人才戰(zhàn)略

在人才來源上有三種人應(yīng)慎用：自以為是的人；不可塑造的人；走投無路的人。作為醫(yī)院，在用人上應(yīng)首先看重人的潛能，一個有前途的醫(yī)院，一個能蓬勃發(fā)展的醫(yī)院都有一個共性，即可以掌握今天，也可以掌握明天，其關(guān)鍵之一就是’尊重人追求自我價值的實現(xiàn)。醫(yī)院人事管理機構(gòu)是以“事”為中心，注重的是對人的控制和使用，其結(jié)果成為了人主動創(chuàng)造性的禁錮和導(dǎo)致機械的被動式的勞動的產(chǎn)生。而醫(yī)院作為一種新型體制下的知識經(jīng)濟(jì)型，是以“人”為本，把“人”當(dāng)成一種資源，注重的是經(jīng)營和開發(fā)，并加以合理調(diào)配，最大限度的尊重和保護(hù)人的個性和創(chuàng)造性。其結(jié)果，人的勞動必將是主動的創(chuàng)造性勞動。

在選擇人才上，醫(yī)院決策人應(yīng)記住五點核心要素： 第一，要有一個積極的心態(tài)；

第二，要有非常耐力下的自尊心和堅定的自信心； 第三，能做到對自己負(fù)責(zé)； 第四，做到有恒心；

第五，一定要有彈性。所謂彈性是指應(yīng)變能力，實事求是的能力、具體問題具體分析，因地制宜的能力。

（六）服務(wù)戰(zhàn)略

醫(yī)院一定要重視“包裝醫(yī)療后的附加值競爭力”，要把“包裝醫(yī)療”當(dāng)作醫(yī)院效益的一個主要增長點。所謂“包裝醫(yī)療”就是把醫(yī)院提供的醫(yī)療技術(shù)進(jìn)行“包裝”。盡管目前業(yè)內(nèi)對醫(yī)院提供的醫(yī)療服務(wù)是否屬于商品還頗有爭議，但從市場運作角度認(rèn)為，醫(yī)院做為特殊的服務(wù)行業(yè)向社會出售的醫(yī)療技術(shù)應(yīng)是一種“特殊商品”，在實踐中至少醫(yī)院已經(jīng)過了一定時期的這樣運作。既然是商品就應(yīng)該講究“包裝”，而精美的“包裝”也可以成倍的提高商品的附加值。優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)就是對精湛醫(yī)術(shù)的最好包裝。因此服務(wù)戰(zhàn)略是醫(yī)院健康發(fā)展不可忽視的一個戰(zhàn)略，也可看作是包裝戰(zhàn)略。理解服務(wù)戰(zhàn)略內(nèi)涵，醫(yī)院決策應(yīng)從以下五個方面著手。

1、貫穿理念，貴在堅持。在服務(wù)戰(zhàn)略中應(yīng)貫穿“滴水見太陽”這一理念，遵循“以真情換理解、以理解贏社會”這一原則。

2、形式與內(nèi)容要完美結(jié)合。服務(wù)工作最終目標(biāo)應(yīng)達(dá)到“無聲勝有聲，無形勝有形”之情和“于無聲處響驚雷”之意。

3、要有與眾不同的服務(wù)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、理念要靠專業(yè)人員不斷地研究、創(chuàng)新；服務(wù)水平要靠服務(wù)人員自身素質(zhì)不斷地加強。但最終要達(dá)到與眾不同的服務(wù)，要做到其它醫(yī)院不易模仿的服務(wù)，只能從不斷提高的服務(wù)意識和質(zhì)量中產(chǎn)生。

4、服務(wù)是贏得信譽的另一個重要標(biāo)志。有資料顯示，經(jīng)過對百名曾贊譽過醫(yī)院的人員進(jìn)行了解，其中有45％的贊譽是基于醫(yī)院的良好服務(wù)意識、理念、環(huán)境、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量等方面而提出的。

5、服務(wù)戰(zhàn)略是價值升華的必經(jīng)驛站。使人最容易產(chǎn)生行動的往往不一定是內(nèi)容，而是表象?？梢哉f，服務(wù)形式即是醫(yī)院內(nèi)涵建設(shè)的表象，這種表象能夠使任何一個計劃在達(dá)到目標(biāo)的過程中做到與眾不同，并能很快產(chǎn)生良好口碑，催化下一個更好的行動，使價值曲線不斷上升。

（七）公關(guān)戰(zhàn)略

醫(yī)院的公關(guān)理念首先是醫(yī)院能否做到無論何時何地都會有患者需要。同時要時時刻刻知道何時何地以何種方式給予需要者所想得到的，然后得到需要者的幫助，從中得到醫(yī)院所想要的。

做好公關(guān)戰(zhàn)略，醫(yī)院具體要做的是企業(yè)文化。否則，醫(yī)院將失去追求、共識、榜樣和目標(biāo)，醫(yī)院的行為也將成為“大利益”和“小利益”之間的爭斗，其結(jié)果不言而明。因此，企業(yè)文化的真正作用并不是讓員工們一時群情激奮，而是使大家能夠長時間地，可持續(xù)地存在于一個自己認(rèn)可的氛圍當(dāng)中，使員工能夠心安理得的以一種平常心態(tài)和良好素質(zhì)面對現(xiàn)實的一切，包括榮譽、成功、失敗等等，最終創(chuàng)造出輝煌的“企業(yè)精神”。

另外，締造“品牌”也是醫(yī)院公關(guān)戰(zhàn)略的一出重頭戲。締造“品牌”有很多種方法，但僅靠表面宣傳締造出的“品牌”缺少文化底蘊，不能長久，只能稱之為知名度。我以為，“品牌”的“品”字是由三個口字組成的，就醫(yī)院而言，第一個“口”就是醫(yī)院提供的服務(wù)要符合目標(biāo)人群，也就是患者的胃口，即需求；第二個“口”就是要把握好就診的人口，即就診人數(shù)質(zhì)和量的變化；第三個“口”就是要樹立好良好的社會，口碑，即社會信任度，開創(chuàng)醫(yī)療精品服務(wù)的窗口。

（八）利益戰(zhàn)略

利益法則的理念就是“我欲亦為人所欲”。意思是“我想的別人也在想，我取我的，他取他的”。醫(yī)院要把員工的利益作為自己的研究方向，員工要把醫(yī)院的利益作為自己欲望的尺度。

1、要建立一個切實可行的、祟拜現(xiàn)實的、實事求是的績效評估系統(tǒng)，把員工工作的數(shù)量、質(zhì)量全部量化。建立一套完整的績效評估系統(tǒng)，這個績效評估系統(tǒng)不是一個簡單的制度，它的功用不僅能夠為醫(yī)院創(chuàng)造效益，增加醫(yī)院的發(fā)展空間、加快醫(yī)院的發(fā)展速度、控制醫(yī)院發(fā)展的節(jié)奏，而且能夠理順醫(yī)院發(fā)展的秩序。

2、以激勵機制為核心，制定一套完整的激勵機制。一個沒有激勵機制的醫(yī)院命中注定是曇花一現(xiàn)，不可能存在真正的團(tuán)隊，這種脆弱的組織是虛偽的凝聚和不堪一擊的穩(wěn)固：激勵機制是員工個人欲望和醫(yī)院未來的焊接點，是“利益法則”的核心內(nèi)容。

3、晉升制度。就是要有一套行之有效的晉升制度，讓員工對自己何時符合升職加薪的條件做到心中有數(shù)，使員工做到自我管理。

4、創(chuàng)業(yè)協(xié)同反應(yīng)。員工成功的方向可能是一樣的，但成功的形式卻不盡相同，如對醫(yī)院的忠心、個人能力的非凡、工作的認(rèn)真執(zhí)著、責(zé)任心和道德品質(zhì)優(yōu)秀等等都可成為一個員工成功的形式，但作為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)者最重要的是要用“激勵機制”和“管理制度”以及“醫(yī)院文化”三件法寶把這些呈千姿百態(tài)的形式、思想和行為統(tǒng)一在一個軌道上有序地運作，并使之真正成為醫(yī)院的內(nèi)涵，這就是“協(xié)同反應(yīng)”。

5、薪金制度。這個制度最大的特征就是科學(xué)有效的激勵機制能夠讓員工發(fā)揮出最佳的潛能，為醫(yī)院創(chuàng)造更大的價值。激勵的方法很多，但是薪酬可以說是一種最重要的、最易運用的方法?！靶匠晔轻t(yī)院對員工給醫(yī)院所做的貢獻(xiàn)(包括他們實現(xiàn)的績效，付出的努力、時間、學(xué)識、技能、經(jīng)驗和創(chuàng)造)所付給的相應(yīng)的回報和答謝”）。在員工的心目中，薪酬不僅僅是自己的勞動所得，它在一定程度上代表著員工自身的價值、代表醫(yī)院對員工工作的認(rèn)同，甚至還代表著員工個人能力和發(fā)展前景。

院長想做事是不難的，關(guān)鍵在于院長有沒有下決心去做，決心決定成敗。如果院長下決心去做的事情還很難做，那就是院長的手段還不夠厲害，可能是院長沒有把外界的或上級的關(guān)系協(xié)調(diào)好，可能是院長內(nèi)部管理的手段不是那么有效，關(guān)鍵是核心領(lǐng)導(dǎo)能不能統(tǒng)一認(rèn)識，員工的積極性能不能被充分調(diào)動起來。

世界上本來就沒有什么救世主，一切全靠我們自己。

改變一個院長，就可以改變一個醫(yī)院。因為院長改變了，核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊才能慢慢改變；核心領(lǐng)導(dǎo)改變了，中層干部才能改變；中層干部改變了，職工才能改變；職工改變了，服務(wù)才能改變；服務(wù)改變了，老百姓的滿意度才能改變，醫(yī)院的命運才改變。

一切都有賴于改變，但必須從院長開始，從核心領(lǐng)導(dǎo)層開始，否則，醫(yī)院的命運是不可能改變的。

改變自己才能改變命運。

需要召開一次核心領(lǐng)導(dǎo)座談會，時間一天，以后視情況再召開幾次。核心領(lǐng)導(dǎo)必須全部到會，領(lǐng)導(dǎo)很忙，事情很多，但沒有比探討醫(yī)院發(fā)展更重要的事情了。因此，不管什么事情都不能作為借口影響這次會議。

失敗者總是在找借口，成功者總是在找方法。

只有保證所做的事情是正確的，才需要保證做事情的方法是正確的。

成功=做正確的事情+用正確的方法做事+堅持不懈。

機遇從來不是留給有準(zhǔn)備的人，而是留給具有敏銳新思想的人。成功也不是留給跟在別人后面傻干的人，而是留給走在前面會干的人。

七、策劃說明

（一）策劃不是代替

授之以魚，不如授之以漁。抓魚給別人吃，不如教別人怎么抓魚。

策劃只是一個幫助過程，而不是代替醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)或者員工去做什么。內(nèi)因是變化的根據(jù)，外因是變化的條件，外因要通過內(nèi)因而起作用。因此，如果內(nèi)因不起作用，外因就無法介入。策劃具有階段性，分幾個階段完成。每個階段都有重點要實施的工程，策劃的總體目的就是要通過實施一系列循序漸進(jìn)的工程，達(dá)到使醫(yī)院不斷發(fā)展的目的，包括形象工程、優(yōu)質(zhì)服務(wù)工程、人才培養(yǎng)與員工激勵工程、制度建設(shè)與質(zhì)量控制工程、文化建設(shè)工程、品牌經(jīng)營工程、客戶服務(wù)工程、市場營銷工程。

（二）策劃的效果決定于醫(yī)院核心領(lǐng)導(dǎo)層的執(zhí)行力

再好的策劃如果不去執(zhí)行，也等于零。管理的靈魂不在于知，而在于行。如果執(zhí)行，一招就靈；如果不執(zhí)行，一萬招也等于零。

執(zhí)行力涉及戰(zhàn)略、過程和人員三大要素。

執(zhí)行力首先決定于院長的決心，如果院長下決心要改變，就容易取得成功。如果院長自己含含糊糊、猶猶豫豫，那就很難做成什么事。決心決定成敗。

執(zhí)行力也決定于院長的領(lǐng)導(dǎo)力，包括院長的眼光、觀念、戰(zhàn)略思想、個人魅力等。領(lǐng)導(dǎo)力就是影響力、號召力、鼓動力，實際上是個人的領(lǐng)導(dǎo)魅力，能不能團(tuán)結(jié)人，能不能用好人。

毛澤東說過：一旦解決了戰(zhàn)略問題，接下來就是用人問題。

院長決定了醫(yī)院的命運，有什么樣的院長，就會有什么樣的醫(yī)院，因為有什么樣的院長就會有什么樣的核心領(lǐng)導(dǎo)，有什么樣的核心領(lǐng)導(dǎo)，就會有什么樣的中層干部，有什么樣的中層干部就會有什么樣的員工，有什么樣的員工就會有什么樣的醫(yī)院。沒有不行的員工，只有不行的領(lǐng)導(dǎo)。為什么一家醫(yī)院換一個院長，醫(yī)院還是那個醫(yī)院，設(shè)備還那樣的設(shè)備，員工還是那些員工，但醫(yī)院卻可以迅速發(fā)展起來。

戰(zhàn)勝自己，才能戰(zhàn)勝命運。院長想做事是不難的，關(guān)鍵在于院長有沒有下決心去做，決心決定成敗。如果院長下決心去做的事情還很難做，那就是院長的手段還不夠厲害，可能是院長沒有把外界的或上級的關(guān)系協(xié)調(diào)好，可能是院長內(nèi)部管理的手段不是那么有效，關(guān)鍵是核心領(lǐng)導(dǎo)能不能統(tǒng)一認(rèn)識，員工的積極性能不能被充分調(diào)動起來。

執(zhí)行力還決定于核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊，沒有一個團(tuán)結(jié)、務(wù)實的核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊，就無法執(zhí)行一些損害個人及小團(tuán)體利益的策劃方案。沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊。

執(zhí)行力還決定于中層干部的基本素質(zhì)，決定于核心領(lǐng)導(dǎo)層對中層干部的管理模式和激勵機制。中層干部是策劃方案的直接執(zhí)行者，這是執(zhí)行力的終端。要對中層干部進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，提高他們的基本素質(zhì)和管理能力，還要采用必要的激勵機制。

八、打造一個高績效的核心管理團(tuán)隊

醫(yī)院的發(fā)展首先決定于科學(xué)的決策、有效的領(lǐng)導(dǎo)和公平、公正的管理。醫(yī)院是一個大團(tuán)隊，大集體，要打造一個高績效的團(tuán)隊，必須先打造一個高績效的核心管理團(tuán)隊。醫(yī)院發(fā)展的前途完全掌握在核心領(lǐng)導(dǎo)層的手中。

一個高績效的團(tuán)隊，必須具備以下幾個條件： 一是要有一個高績效的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)，這就是院長；

二是有一個共同的愿景或目標(biāo)，核心領(lǐng)導(dǎo)必須有一個共同的奮斗目標(biāo)； 三是這個團(tuán)隊由高素質(zhì)的成員組成，他們不僅愿意在一起合作，而且在能力和個性上能取長補短；

四是有團(tuán)隊合作的精神；

五是有獨特的團(tuán)隊激勵機制，能滿足個人的發(fā)展愿望； 六是團(tuán)隊成員愿意為了團(tuán)隊的利益犧牲一點個人的利益。

（一）統(tǒng)一核心領(lǐng)導(dǎo)的思想

核心領(lǐng)導(dǎo)層必須對醫(yī)院的發(fā)展戰(zhàn)略有一個統(tǒng)一的認(rèn)識，形成共識。

醫(yī)院的發(fā)展目標(biāo)是什么？發(fā)展方向是什么？指導(dǎo)思想是什么？指導(dǎo)方針是什么？戰(zhàn)略重點是什么？戰(zhàn)略步驟是什么？戰(zhàn)略措施是什么？

醫(yī)院需要做一次完整的發(fā)展戰(zhàn)略研究，結(jié)合策劃過程，通過組織討論，明確本醫(yī)院的發(fā)展戰(zhàn)略。

醫(yī)院策劃的戰(zhàn)略步驟是：

一要改造環(huán)境、布局和流程，包括物質(zhì)環(huán)境、人文環(huán)境、信息環(huán)境； 二要改變員工的觀念，提高素質(zhì)；

三要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量； 四要改變管理理念，加強制度建設(shè)和文化建設(shè)；

五要改變機制，包括合作機制、獎勵機制和激勵機制； 六要開展全面營銷和促銷，占領(lǐng)更大的市場份額；（以上為第一階段，沒有優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保證就不能做促銷）；

七要實施系統(tǒng)的形象工程，進(jìn)入規(guī)范化經(jīng)營階段；

八要實施品牌經(jīng)營工程，發(fā)展特色和獨特性，提高競爭力； 九要實施完整的客戶服務(wù)工程，維護(hù)客戶忠誠和客戶關(guān)系；（以上為第二個階段）；

十要改變體制，包括管理體制、產(chǎn)權(quán)制度、人事制度和分配制度。

（二）建立全局意識和整體觀念

最大的成本是沒有競爭，最難的事情是合作。

要調(diào)整心態(tài)、擺正自己的位置。不能有個人主義、本位主義、小集團(tuán)思想和維護(hù)局部利益的觀念。每個人要認(rèn)清自己的位子和職責(zé)，站在全局的立場、發(fā)展的立場和團(tuán)結(jié)合作的立場來思考問題。

應(yīng)該學(xué)會相互感激、鼓勵和合作，能在一起共事就是有緣，緣就是一種感情的聯(lián)系，每個人都應(yīng)該珍惜這種緣分。天堂和地獄不在自然界，也不在社會之中，而在我們每個人的心中，如果每個人都能珍惜合作的機會，都想為醫(yī)院的發(fā)展做一點貢獻(xiàn)，都有團(tuán)隊合作的精神，都能站在全局和發(fā)展的立場來思考問題，那肯定能創(chuàng)造一個美麗的天堂，醫(yī)院就會成為天堂。否則，醫(yī)院就會成為地獄。是天堂，還是地獄，有時只有一念之差。

凡事感激--感激傷害你的人，因為他磨練你的心志；感激欺騙你的人，因為他增進(jìn)你的智慧；感激中傷你的人，因為他砥礪你的人格；感激鞭打你的人，因為他激發(fā)你的斗志；感激遺棄你的人，因為他教導(dǎo)你該獨立；感激絆倒你的人，因為他強化你的雙腿；感激斥責(zé)你的人，因為他提醒你的缺點；感激所有使你堅強的人！

九、醫(yī)院經(jīng)營的細(xì)節(jié)管理指導(dǎo)日常管理工作 醫(yī)院經(jīng)營的細(xì)節(jié)管理，必須做到培養(yǎng)策劃人員對單位整體狀況規(guī)劃運作能力及市場洞察反應(yīng)能力，培養(yǎng)營銷人員對市場營銷策略，市場動態(tài)的操控能力，培養(yǎng)經(jīng)營人員對醫(yī)院經(jīng)營的全局意識、前瞻意識、管理規(guī)劃能力、組織協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新管理運作思維等綜合素質(zhì)。

1、建立完善的經(jīng)營報表體系

（1）診療日報表；

登記項目包括：患者姓名、診斷結(jié)果、檢驗、治療、手術(shù)、藥品等各種費用清單，主要起到監(jiān)控患者資源浪費情況的和為討論病種開發(fā)提供依據(jù)。

（2）跟蹤治療表；

登記項目包括：患者姓名、診斷結(jié)果、每日診療費用、治療總費用等清單，折算出各組參數(shù)，為制定經(jīng)營工作目標(biāo)提供依據(jù)。（各組參數(shù)包括：接診率、總平均療程、總平均處方量、總平均診療費用等）

（3）患者檔案表；

登記項目包括：患者姓名、年齡、職業(yè)、檢驗結(jié)果、醫(yī)生確診、患者就醫(yī)信 息渠道、家庭住址和聯(lián)系方式等項目，為評估患者經(jīng)濟(jì)實力、經(jīng)濟(jì)開發(fā)極限和診療營銷。

（4）業(yè)務(wù)分析表

登記項目包括：咨詢電話數(shù)量、電話營銷來院人數(shù)、門診掛號量、首（復(fù)）診患者檢驗陽性量、首診治療量、門診治療總量、門診輸液總量和單日營業(yè)金額等，折算出各環(huán)節(jié)的百份比，為主抓經(jīng)營薄弱環(huán)節(jié)提供依據(jù)。

2、建立完善的內(nèi)部配合體系

（1）建立醫(yī)生與導(dǎo)診部門的配合機制；

（2）建立醫(yī)生與檢驗部門的配合機制；

（3）建立醫(yī)生與治療部門、手術(shù)部門的配合機制；

（4）建立醫(yī)生與護(hù)理部門的配合機制；

（5）建立醫(yī)生與收費、藥房等輔助部門的配合機制；

（6）建立護(hù)理、院感控制、后勤崗位的指標(biāo)量化，從工作的每一細(xì)節(jié)、程序、方法規(guī)范管理執(zhí)行體系。

3、對醫(yī)生的診療細(xì)節(jié)進(jìn)行規(guī)范

（1）要求醫(yī)生嚴(yán)格按照：咨詢檢驗確診理論，解釋換位交流動員治療定期復(fù)診的流程開展工作。

（2）要求醫(yī)生對首診患者的接診時間不得低于30分鐘。

（3）要求醫(yī)生必須遵循：檢查治療再檢查的工作原則。

（4）要求醫(yī)生對第三、五、七天的復(fù)診患者必須做思想動員。

（5）要求醫(yī)生把就醫(yī)“主動權(quán)”交給患者，正確引導(dǎo)理性患者就醫(yī)。

（6）要求醫(yī)生對門診日志進(jìn)行規(guī)范化登記，并進(jìn)行深入的研究，確定下一步接診方案。

（7）要求醫(yī)生研究患者就醫(yī)心態(tài)，不斷調(diào)整個人接診思路。

（8）要求醫(yī)生有計劃地把內(nèi)部營銷工作引入接診流程。

十、醫(yī)院風(fēng)險及應(yīng)對策略

醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)是一項高風(fēng)險的服務(wù),醫(yī)院風(fēng)險滲透于醫(yī)院的經(jīng)營管理及醫(yī)療服務(wù)的各個環(huán)節(jié)。醫(yī)院作為自負(fù)盈虧的單位,必須重視質(zhì)量、人才、管理等各方面的風(fēng)險,采取應(yīng)對策略規(guī)避各項風(fēng)險,以此維持醫(yī)院的穩(wěn)定經(jīng)營,減少因經(jīng)營風(fēng)險導(dǎo)致的費用開支,控制并保證醫(yī)院業(yè)務(wù)、服務(wù)和工作質(zhì)量,調(diào)動醫(yī)務(wù)人員的積極性和創(chuàng)造性。以最低成本實現(xiàn)最大安全保障的科學(xué)管理,保證醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展。

十一、醫(yī)療市場

醫(yī)院是市場的產(chǎn)物，通常帶著盈利性醫(yī)院的注腳。必須注意的是，“市場”即是醫(yī)院的身份，也是其發(fā)展的力量存在。這意味著對于民營醫(yī)院來說，更要尊重市場規(guī)律，在實踐中依靠優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)吸引和穩(wěn)定患者，依靠誠信經(jīng)營樹立品牌。而不是將“市場”庸俗化、片面化地理解為“沒有底線的賺錢”，靠著虛假廣告、夸大宣傳、亂開藥品等“殺雞取卵”的方式粉墨登場。這種目光短淺、隨時準(zhǔn)備“撈一票”走人的態(tài)度和行為，顯然是對“市場”的一種誤解，也是對民營醫(yī)院生存空間和發(fā)展空間的一種傷害。

沒有民營醫(yī)院資深的發(fā)展，僅僅依靠呼吁，是很難獲得期望中的尊重和中式的。因此，或許民營醫(yī)院在尋求更好的外部環(huán)境時，更要注重樹立和維護(hù)好自身形象。

接受性—醫(yī)院對管理思想的接受程度。適應(yīng)性—醫(yī)院管理層和員工的適應(yīng)能力。操作性—具體操作為醫(yī)院帶來的利益。經(jīng)濟(jì)性—醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)承受能力。

我們設(shè)計的原則是系統(tǒng)化、規(guī)范化、文件化、創(chuàng)新化。系統(tǒng)化—在系統(tǒng)框架下發(fā)現(xiàn)問題、認(rèn)識問題和解決問題。規(guī)范化—制定出管理需要的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。文件化—將管理內(nèi)容編寫出系列文件。創(chuàng)新化—不斷引進(jìn)新思想、新觀念。

十二、平面廣告整體策略

在平面廣告上因醫(yī)院廣告多采用橫半版，版面在所有民營醫(yī)院中是最大的，其它醫(yī)院基本上都采用10－15cm通欄，但是以友好醫(yī)院為例，它會在同期報刊不同版面同時出多篇廣告，這說明民營醫(yī)院在媒體資源的搶占上各有特色。當(dāng)?shù)氐钠矫婷襟w印刷非常不好，致使廣告的設(shè)計效果很難表現(xiàn)出來，沒有達(dá)到美觀的要求大大降低了醫(yī)院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。

以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒有吸引力，版式設(shè)計落后陳舊，在眾多的醫(yī)療廣告中沒有自己的特色，更可悲的是設(shè)計者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對此廣告強烈的抵觸情緒，導(dǎo)致完全不理會廣告的內(nèi)容。

如果要在平面媒體上招攬患者就要做到：（1）統(tǒng)一VI系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象，明確規(guī)定版式設(shè)計；（2）圖文并茂，插圖要使用醫(yī)院自己的照片，不可以使用不相關(guān)圖片；（3）淡化廣告色彩，與報紙內(nèi)容形勢、字體以及色調(diào)保持一致；（4）專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡單易懂，不要把相關(guān)資料不加修改直接利用；（5）內(nèi)容要貼近生活真實感人，不要為了廣告而做廣告，做完后的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認(rèn)為是好廣告就不要發(fā)布出來浪費錢。

制作廣告的系列篇，增強受眾的閱讀性。通過13篇不同主題的宣傳，可以比較系統(tǒng)和全面的對我醫(yī)院的整體形象和所經(jīng)營的項目細(xì)致地作個介紹，并且對收集全十三篇的讀者給與獎勵。

1、形象篇：根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標(biāo)本兼治，概念不可以模糊，要和醫(yī)院診療緊密結(jié)合，創(chuàng)造新概念“首家不孕不育專科醫(yī)院”、“****醫(yī)院全國病癥診療基地”、“絕對隱私，絕對保密”、“婦科微創(chuàng)奇跡療效”等等。

2、專家篇：“匯聚名醫(yī)，齊集會診”突出專家的照片、職稱、頭銜、簡歷、專著等。這里要確保是真正的專家，可以夸大宣傳但不可以失真。

3、醫(yī)護(hù)篇：“愛心、仁心、親情、友情”以醫(yī)生護(hù)士形象為宣傳點，感人至上，扭轉(zhuǎn)醫(yī)院整體醫(yī)護(hù)在百姓心目中的形象。

4、醫(yī)技篇：主推婦科微創(chuàng)手術(shù)，突破醫(yī)學(xué)新疆界。主要以醫(yī)院最新的微創(chuàng)手術(shù)作為推廣點，全面介紹醫(yī)院手術(shù)的高安全性，高成功率。

5、價格篇：讓百姓看得起病，不再使用“最低價格”、“低價位”等宣傳用語，提出“看病到****，一次治愈不反復(fù)，就是省錢！”的新口號。

6、設(shè)備篇：這是以醫(yī)療器械為主體，大量的高科技、現(xiàn)代化診療器械，可以向患者證實醫(yī)院的醫(yī)療實力，讓他們對確診和治療的病癥達(dá)到放心。

7、服務(wù)篇：以導(dǎo)診為核心形象，突出醫(yī)院全程陪診，病癥的化驗結(jié)果更加保密，讓患者感受到星級賓館一樣細(xì)心照顧。

8、療效篇：借鑒醫(yī)藥廣告，以大量的診斷治療案例，說明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮，讓他們看病更安心。

9、科普篇：對醫(yī)院主要治療的病癥進(jìn)行科普宣傳，講解它的發(fā)病原因和治療方法。

10、VIP篇：推廣會員制，對于會員病人或會員推薦的病人，開辟綠色通道，負(fù)責(zé)專車接送，免診療費用等服務(wù)。

11、社區(qū)篇：根據(jù)社區(qū)活動，采用紀(jì)實報道的形勢，凸現(xiàn)醫(yī)院在地面營銷活動中受到的廣泛關(guān)注度。

12、體檢篇：借用形象，塑造醫(yī)院保護(hù)女性健康的形象，并說明女性婦科年檢的重要性。

13、活動篇：根據(jù)醫(yī)院在不同時期所搞得社會性公益活動或者是大型義診活動，進(jìn)行跟蹤報道。

所有系列篇內(nèi)容可長可短，比如需要重點介紹篇幅專家篇、醫(yī)技篇、科普篇、社區(qū)篇等都要根據(jù)當(dāng)時活動和醫(yī)院的整體宣傳策略進(jìn)行改進(jìn)和出新。如形象篇、醫(yī)護(hù)篇、服務(wù)篇、價格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的樣式，不定期在媒體上發(fā)放。

在平面廣告的媒體投放上不要做到遍地開花，而要集中媒體優(yōu)勢加強每次廣告的整體質(zhì)量，減少投放次數(shù)，達(dá)到降低廣告費用的目的。

十三、影視廣告整體策略

在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療廣告中短篇形象廣告基本上占據(jù)了所有時段，因其不能在有限的時間內(nèi)將醫(yī)院非常復(fù)雜和大量的信息有效傳遞給受眾。大量的事實證明垃圾段的的時間價位是非常低的，也同樣存在一定數(shù)量的收視群體。

此類廣告成為了所有民營醫(yī)院的主要宣傳手段，大量的同類同質(zhì)醫(yī)療廣告充實了黃金時段，在大眾心里此類時間段的廣告無形中成為了垃圾廣告，完全無法吸引受眾，只是起到了告知民眾我院還存在的作用。

因此要去除所有15秒、30秒廣告，保留電視劇的角標(biāo)，廣告以20分鐘專題片為主，制作“****健康園地”的專家訪談節(jié)目，播放時間選在深夜或者上午的垃圾時段。利用比較長的時間，可以將醫(yī)院的特色講解清楚，并且可以用紀(jì)實短篇或場景再現(xiàn)的方式用講故事的方法介紹醫(yī)院的各項治療科室。固定時間段可以將我院的廣告做成一檔健康類的欄目，不論它的時間是否垃圾都會吸引相當(dāng)?shù)娜巳菏湛础?/p>

電視角標(biāo)制作一定要符合視覺習(xí)慣，現(xiàn)在的角標(biāo)字?jǐn)?shù)過多，顏色搭配不合理，不是仔細(xì)觀看就根本不會看出是哪家醫(yī)院，這樣的廣告就是在浪費廣告費。從廣告收視效果上分析，角標(biāo)和15秒廣告是同樣的效果，根據(jù)我們的角標(biāo)尺寸，單面不要超過5個字，以4個字為最佳，字?jǐn)?shù)過多可以使用橫向滾動。顏色上以藍(lán)底白字為最佳，可以使用紅底白字，或黑底白字，但是黑底白字對于醫(yī)院的形象終究是不好，所以不提倡使用。

其它類廣告策略

戶外媒體廣告不提倡使用，如果使用提議在主干道做燈桿廣告。

網(wǎng)絡(luò)媒體可以考慮制作專署網(wǎng)頁，內(nèi)容不用過多，可以提高醫(yī)院的檔次。

廣播媒體宣傳的范圍很廣，更容易吸引城市周邊地帶的病源，提倡使用。

一、公關(guān)活動策略

一個被當(dāng)?shù)孛癖娡贄?，招惹政府部門反感的醫(yī)院是不可能，單靠簡單的宣傳廣告來蒙蔽視聽的。在整個營銷體系中，廣告只是單方面可以提高醫(yī)院的知名度，而公關(guān)活動作為醫(yī)院樹立良好形象的關(guān)鍵，不僅可以相應(yīng)提高知名度，更可以樹立大眾值得信賴的美譽度，非常有利于醫(yī)院在當(dāng)?shù)亟】档陌l(fā)展壯大，并取得直接的經(jīng)濟(jì)效益。

公關(guān)活動主要分為兩大模式，一為政府形象活動的支持者（以下簡稱政府公關(guān)）；二為免費民眾診療活動（以下簡稱民眾公關(guān)）。

1、政府公關(guān)

與當(dāng)?shù)馗髡畽C關(guān)或民政團(tuán)體合作，連搞活動。例如當(dāng)?shù)匚幕块T現(xiàn)今正在做的社區(qū)情景劇，就是一個非常好的切入點。通過對這個情景劇的贊助，可以將醫(yī)院的診病情節(jié)編入居中，在上演的時候起到宣傳的作用。通過這種潛廣告的宣傳是在人們不經(jīng)意間傳達(dá)商業(yè)信息，而且通過大眾媒體的傳播使我院的品牌深入民心。

和當(dāng)?shù)丶t十字會合作愛心救助活動，為一些貧困的農(nóng)民或需要救助的弱勢人群提供幫助，博得民眾的同情之心。

與當(dāng)?shù)孛襟w共同創(chuàng)辦百姓生活欄目，反映百姓生活中的點點滴滴，凡是與醫(yī)療有關(guān)的問題均可以由醫(yī)院專家來作相應(yīng)的解答，增加醫(yī)院專家在民眾心目中的地位和可信度。

和市委市政府、文化部門共同推出的評選活動。我們可以提供全程的活動方案，活動中我們的參與方式是為16—55歲的女性參選市民進(jìn)行免費體檢并為獲獎選手提供獎品。

與甲級醫(yī)院建立良好的合作伙伴關(guān)系，開辟重大病癥綠色通道，在醫(yī)療人員和設(shè)備上做到共享，依靠其在當(dāng)?shù)佚嫶蟮膭萘で蟾訌V泛的合作空間。

與民營醫(yī)院聯(lián)手創(chuàng)立民營醫(yī)院聯(lián)盟，避免自相殘殺惡意競爭，共同規(guī)范市場秩序，利益共享，一同將民營醫(yī)療市場的份額做大做強。

2、民眾公關(guān)

繼續(xù)走大型義診的路線，但是在操作過程中增加技術(shù)含量，不要單純的就是專家和打折。選定目標(biāo)群體，提供相應(yīng)證明后，超低價位診療。操作的方法可以是以10天作為一個區(qū)間，第一個優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為工人，只要攜帶工作證件就可享受診療；第二個優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為農(nóng)民，只要攜帶農(nóng)業(yè)戶口就可享受診療；第三個優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為公務(wù)員，只要攜帶工作證件就可享受診療；第四個優(yōu)惠期指定目標(biāo)客戶為個體工商業(yè)者，只要攜帶相關(guān)證件就可享受診療；之后對不同人群的診斷結(jié)果作出相應(yīng)的民眾健康報告，指導(dǎo)其正確的生活習(xí)慣和就醫(yī)保健時間。

二、社區(qū)活動策略

社區(qū)作為醫(yī)院地面營銷的主要陣地，絕對不可以忽視。傳統(tǒng)的社區(qū)活動，就是指派醫(yī)生護(hù)士到指定社區(qū)進(jìn)行義務(wù)的診療服務(wù)。這種簡單的家庭保健大夫的社區(qū)活動，只是地方衛(wèi)生部門責(zé)令要求的做法，并不會給醫(yī)院帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)回報。

我們現(xiàn)今要改變以往的做法，就要尋求新的突破，在有策略、有計劃的行動中逐步完成社區(qū)行，使其成為醫(yī)院重要的經(jīng)濟(jì)來源。

1、目標(biāo)市場

根據(jù)以往的經(jīng)驗，城鎮(zhèn)人口因地處當(dāng)?shù)卣谓?jīng)濟(jì)中心，醫(yī)療條件相對完善，國營公立甲級以上醫(yī)院又基本都有著30——40余年的歷史，人們已經(jīng)形成了傳統(tǒng)的就醫(yī)習(xí)慣。反之城鎮(zhèn)近郊或農(nóng)村醫(yī)療條件相對落后，對生殖健康的教育又只停留在簡單的計劃生育基礎(chǔ)上，正是各類生殖疾病多發(fā)地區(qū)，加上因教育落后，對此類疾病又難以啟齒使農(nóng)民看病往往要費盡周折。而近幾年來民營醫(yī)院的蓬勃發(fā)展，正好滿足了中國農(nóng)村人口的就醫(yī)問題。因為民營醫(yī)院主要的經(jīng)營方式就是想對隱私的男女生殖疾病，邀請專家診療。所以要主動將目標(biāo)是場定位到農(nóng)村，應(yīng)采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略。

2、組織團(tuán)隊

建立一支由男婦科專家護(hù)士組成的宣傳小分隊，作為社區(qū)行動組。還需要培養(yǎng)一支營銷隊伍，聯(lián)絡(luò)周邊地區(qū)以村為單位建立網(wǎng)絡(luò)。

3、市場操作

因農(nóng)村的病癥多位男科婦科炎癥和不孕不育，首先要派營銷人員和當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生院取得聯(lián)系，經(jīng)同意后由專家進(jìn)行兩天的門診咨詢，接受患者預(yù)約，并在當(dāng)?shù)匕l(fā)放大量的醫(yī)院宣傳手冊及健康手冊。因不帶任何檢查器具可以告知當(dāng)?shù)刈稍兊幕颊叩结t(yī)院進(jìn)行確診，用以吸引患者人群。