第一篇：提高終端表現(xiàn)動作分解考試答案

單選題 正確

1.關(guān)于終端銷售的觀點錯誤的是()

1.2.3.4.A 通路扁平化的意義是把經(jīng)銷商做多做小，用經(jīng)銷商取代批發(fā)商B 零店定單太小不值得覆蓋C 大局上看，要先把批發(fā)做好，然后再抓零售店D 零店掌控僅僅是為了推新品牌，新口味，樹立品牌形象，更好的為二批服務(wù)，引導(dǎo)消

費正確

2.零店業(yè)代負(fù)責(zé)的相鄰區(qū)域應(yīng)該間隔幾天拜訪比較合適()

1.2.3.4.A 一天B 二天C 三天D 四天正確

3.中國商品的主渠道是()

1.2.3.A 超市B 零售店C 商場

4.D 集貿(mào)市場正確

4.關(guān)于終端銷售的觀點正確的是()

1.2.3.4.A 通路扁平化的意義是把經(jīng)銷商做多做小，用經(jīng)銷商取代批發(fā)商B 二批最沒有忠誠度，所以要跨過二批做零店C 零店直營要考慮贏利能力，直營零店的目的是要實現(xiàn)有利潤的銷量D 直控零店，鋪貨率由廠家自己做正確

5.精減表單要考慮的是()

1.2.3.4.A 表單的可執(zhí)行性，計算填表時間B 有沒有資訊價值C 由誰來填報表單D 以上都包括正確

6.在超市里購物屬于()

1.2.3.4.A 擴(kuò)張性消費B 沖動性消費C 無限制性消費D 以上都不正確

正確

7.擴(kuò)張型消費，要求做好什么事兒？

1.2.3.4.A 做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率B 做好家屬區(qū)的陳列模范店C 推大包裝D 以上都包括正確

8.針對無限制型消費我們要做什么？

1.2.3.4.A 玻璃瓶的可口可樂應(yīng)該鋪貨鋪到哪兒B 大馬路上能不能賣玻璃瓶C 體育場能不能賣玻璃瓶D 以上都包括正確

9.無論是沖動性消費、擴(kuò)張性消費或無限制性消費,都需要把下面哪個做好?

1.2.3.4.A 零售店B 批發(fā)市場C 代理商D 以上都不正確

正確

10.做零售店的難度體現(xiàn)在以下哪些方面?1.2.3.4.A 需要高額費用B 配送體系難度大C 管理難度高D 以上都包括正確

11.進(jìn)行客戶拜訪時,一般進(jìn)行的第2步是:

1.2.3.4.A 進(jìn)店前先看客戶卡，整理服裝、儀容B 檢查戶外的海報有沒有貼C 向客戶打招呼，做自我介紹D 展示當(dāng)日價格政策正確

12.早會主管述職，一定要復(fù)述哪兩件事:

1.2.3.4.A 你檢核過市場，你發(fā)現(xiàn)市場上有什么問題，有什么漏洞B 你對做得好的人怎么樣獎勵，對做得差的人怎么樣處罰C 以上都包括D 以上都不對正確

13.為什么早會一定要強(qiáng)調(diào)查核內(nèi)容?

1.2.3.4.A 管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，千萬不要相信員工是好人B 讓每個員工感到背后有人在看他，他就不敢輕易放肆C 并不是為了懲罰或者獎勵一個人，而是要造一種殺氣D 以上說法都正確正確

14.表單管理要生效，要做好哪幾件事?

1.2.3.4.A 要設(shè)計盡可能簡單的表B 要告訴員工填表對他有好處C 告訴員工，不換腦就換頭，不填表者殺無赦，斬立絕D 以上說法都正確正確

15.各級經(jīng)理如何識別假報表?

1.2.3.4.A 電話抽單、確認(rèn)時間B 看表單的污損程度C 數(shù)字規(guī)律性、周報的數(shù)字性D 以上說法都正確

第二篇：動作分解打造銷售執(zhí)行力 答案

單選題

1.檢核的前提是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D制度 工具 知道 以上都不對

2.勤勞的執(zhí)行者如果做管理者，（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D通常會殘留職業(yè)病 重視兄弟感情 重經(jīng)營，輕管理A、B和C

3.以下不屬于兄弟感情的特點的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D相信員工的自覺性 相信兄弟們的自覺能力 激勵過度 刀子嘴豆腐心

4.以下說法正確的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D大事做錯了是能力問題 大事做錯了是不可以被原諒的 小事做錯了是能力問題 小事做錯了是可以被原諒的5.以下關(guān)于火爐效應(yīng)，說法正確的是（）回答：正確

1.A

也會好

2.B大事做錯了是不能容情的 火爐效應(yīng)意在要讓每一個員工都知道細(xì)節(jié)的重要性，細(xì)節(jié)做得好，過程做得好，結(jié)果自然

3.C4.D小事做錯了可以不用計較 員工犯錯誤時，應(yīng)該小恕大罰

6.銷售人員一旦互換區(qū)域，以下情況不可能出現(xiàn)的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D會在前三個月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強(qiáng) 后任一定會對前任的某些工作方式不習(xí)慣，從而容易找出前任存在的一些問題 后任往往會向總監(jiān)表示，前任把市場搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際 很多已有的銷售手段會失去功效，并不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展

7.讓內(nèi)部信服，在外部當(dāng)機(jī)立斷的一大秘訣是（）?；卮穑赫_

1.A

2.B

3.C

4.D懶烏鴉定律 黑烏鴉定律 恕大罰小 化骨綿掌

8.在"懶烏鴉定律”中，成功的烏鴉是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D坐在樹上，心滿意足地看著兔子跑 訓(xùn)練兔子全部上樹 事必躬親 烏鴉和兔子一起跑

9.以下關(guān)于官威和官僚說法不正確的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D是兩個截然不同的概念 不屬于同一個范疇 帶給人不同的感覺 會為事業(yè)帶來不同的結(jié)果

10.通過壓貨、沖貨來做銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是（）回答：正確

1.A

2.B漏單 漏訪

3.C4.D終端鋪貨率不到位 大單化小單

11.所謂漏單是指（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售人員跑了幾個零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店 銷售人員省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠 銷售人員利用各種手段欺瞞工作業(yè)績 以上說法都不對

12.以下屬于需要杜絕的企業(yè)口號是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D服務(wù)大眾、造福人類 明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹 過程做得好 結(jié)果自然好 工作中肯定會出現(xiàn)問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題

13.在企業(yè)，教育員工的工具是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D培訓(xùn) 企業(yè)文化 上級 制度

14.制度監(jiān)控最重要的魅力在于（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D用制度來管人 用制度來嚇人 用制度來代替人 用制度來約束人

15.管理者要想讓自己的命令合理，一定要做到（）回答：正確

1.A

2.B多看報表 利用自己的豐富經(jīng)驗，拍腦袋想辦法

3.C4.D看報表同時看市場 A 和B

第三篇：動作分解教案 文檔

動作分解習(xí)作教案

一、你做我猜

1、跳，喝，拍，唱，拿，想，抬，寫，叫，畫，擦，彎腰，踩??

2、你還知道哪些動詞？

二、誰的耳朵靈

光頭強(qiáng)為了保護(hù)自己向小張訂做了一副堅硬的鎧甲，第二天早晨，光頭強(qiáng)，“你的郵件到了?！惫忸^強(qiáng)門外傳來一個快遞員的聲音。光頭強(qiáng)走出來，看見一個大箱子放在門口。光頭強(qiáng)打開來看，是他訂用來對付熊大熊二的鎧甲。光頭強(qiáng)趕緊拿出來，給自己穿上。他又拿起槍走出去，來到了熊洞的門口說：“臭狗熊，你們給我出來，看看老爺子的厲害?！?/p>

熊大熊二出來了?！肮忸^強(qiáng)，又是你，讓我來收拾你。”熊二說。它拿起石頭扔去打光頭強(qiáng)，但卻被光頭強(qiáng)堅硬的鎧甲彈回去了。光頭強(qiáng)拿起槍要開?！靶芏?，咱們先撤?！毙艽笳f，拉著熊二趕緊跑了。

第三天，光頭強(qiáng)上山去砍樹，他沒有穿鎧甲。熊倆就悄悄走進(jìn)了光頭強(qiáng)的家，把炸彈放進(jìn)光頭強(qiáng)的鎧甲里，又溜了回去。中午，光頭強(qiáng)回家要穿戴了鎧甲?！班亍闭◤棻?。光頭強(qiáng)被炸飛了起來，只聽見空中傳來“啊——”的一聲。熊大熊二在地面哈哈笑起來。

1、誰能給大家復(fù)述一遍。

2、老師告訴大家一個方法，動作分解法，回想剛剛的畫面，把動詞按順序?qū)懴聛怼?/p>

3、鼓勵每個人來復(fù)述，并告訴孩子們以后講故事的時候也可以用這種方法，下節(jié)課看誰講的故事最完整，最生動。（作業(yè)）

三、誰的眼睛亮

1、請你認(rèn)真觀察，看誰能把老師接下來的動作復(fù)述清楚。

2、來到窗邊-拿起水杯-擰開杯蓋-喝了一口-搖了搖水杯-放到桌子上-翻了翻教案-拿起水杯-喝了幾口-蓋上杯蓋-看了看時間-急匆匆地放回水杯

3、做完動作后，先引導(dǎo)學(xué)生回憶動作，板書，在引導(dǎo)學(xué)生加修飾語，善用修辭。

4、點明讓學(xué)生復(fù)述，再讓學(xué)生接力復(fù)述，自己在本上完成練習(xí)。

四、寫好動作的方法

1.那么，怎樣寫好人物的動作呢？要做到以下兩點。

一、寫出連貫的動作

描寫一個人的動作要進(jìn)行分解，也就是說一個人的動作是由一系列地動作構(gòu)成的。把一個大動作分解成幾個小動作，抓住人物最有特征的動作，一一進(jìn)行敘述，那么整篇文章就能把人物動作寫具體了。

炒菜 媽媽先把白菜一片片洗干凈，又一片片摞起來，左手按住菜，右手拿起刀，一刀一刀地切著，把白菜切成一個個的小方塊，剩下的菜葉放在旁邊。（炒菜前）

開始炒菜了。媽媽先把鍋坐在火上，等鍋燒熱后把油倒進(jìn)鍋里，不一會兒，鍋里騰起了油煙，發(fā)出“嗞嗞”的聲響。媽媽先把切好的蔥花扔進(jìn)鍋里，等蔥花變黃，騰起一股香味，又把菜倒進(jìn)鍋里，抄起鍋鏟，不停地翻動著。等菜慢慢由白變黃，媽媽再倒入醬油、醋，撒上鹽，接著用鏟子翻動了幾下，撒上白糖、味精，迅速把鍋端下來，翻炒了幾下，就出鍋了。（炒菜的經(jīng)過）

媽媽炒的糖醋白菜，甜絲絲，酸溜溜，香噴噴，吃起來別有風(fēng)味。這是媽媽的拿手菜呢?。ㄗ约旱母惺埽?/p>

如：先是——洗菜、切菜，開始——坐鍋炒菜，又把——菜放鍋里，再是——倒入調(diào)料，接著——用鏟翻動。在這個片段作文里，由于用了表示動作先后順序及動作連貫的詞，清楚地寫出了媽媽炒菜時的全過程，并且把媽媽炒菜時那熟練地樣子清晰地展現(xiàn)在讀者面前，給我們留下了深刻地印象。

二、準(zhǔn)確運(yùn)用詞語

我們祖國的語言十分豐富，例如：表示動作的詞有：拿、提、拎、推等等，運(yùn)用哪些詞語呢？這就要看文章的具體環(huán)境了。因此，在描寫人物動作時，要準(zhǔn)確使用詞語，精選動詞，力求把人物的動作寫得準(zhǔn)確、具體、鮮明，這樣才能把人物的動作、形象，逼真地寫出來。請你閱讀下面的作文片段：

擦玻璃

別看張敏的個子矮，可是每次做掃除，她擦的玻璃最干凈了！為了看看她到底有什么絕招兒，我仔細(xì)觀察了她擦玻璃的動作。她敏捷地踩著椅子上了桌子，又從桌子邁上窗臺。她先用一塊干布撣了撣玻璃，然后再換一塊潮濕的抹布，踮著腳，一只手抓住窗欞，一只手從上到下用抹布蹭玻璃。接著，又自上而下從左到右蹭了一遍。玻璃上有污點的地方，她就哈一口氣，使勁蹭幾下，還不干凈，她又用手指摳幾下，啊，污點終于被她消滅了。她從窗臺上下來，站在地上，端詳著被她擦得一塵不染的玻璃，美滋滋地笑了。原來她擦玻璃這樣細(xì)

致，還真有兩下子呢！

這個作文片段在寫張敏擦玻璃時，使用了“踩、邁、撣、踮、抓、蹭、哈、摳”等一系列的詞，把擦玻璃的過程寫得很具體，我們把這些詞串連起來，在頭腦中就會形成張敏擦玻璃又干凈、又麻利的畫面，從心底里佩服她把玻璃擦得一塵不染、又快又好地絕招。

從這個實例中我們知道，恰如其分地使用表示動作的詞，能夠把內(nèi)容寫得充實、具體，把人物刻畫得活靈活現(xiàn)，能夠再現(xiàn)人物的思想品質(zhì)，避免內(nèi)容空洞無物。

三、巧用修飾，善用修辭，把動作形象化

擦黑板 今天是小凌做值日。上午第一節(jié)課后，她看到黑板上密密麻麻寫滿了數(shù)字，便拿起黑板擦了起來。

她先擦黑板下邊的字，只見她右手使勁地握著黑板擦，快速地擦著。白色的粉筆末像雪花一樣紛紛落在她的手背上、頭發(fā)上，落在她的衣服和鞋上。慢慢地，下面的字擦完了，她就伸直手臂繼續(xù)擦上邊的。后來，她踮著腳也夠不到了，又蹦著擦了幾下，可惜擦得不太干凈。于是她搬來一把椅子，站在椅子上擦。擦到畫著課程表的地方，便放慢了速度，小心翼翼地擦著。黑板上的白字越來越少了，黑色的底子越來越大，好像一個辛勤的農(nóng)民將豐收的稻谷割下來，露出大片黑色的土地。小凌移動了三次椅子，終于將整個黑板擦干凈了。

這時，她手上、衣服上都沾上了白色的粉筆灰，可是黑板又變得干干凈凈了，可以繼續(xù)為同學(xué)們服務(wù)了。她撣了撣身上的灰，望著烏黑發(fā)亮的黑板笑了。

〔評語〕擦黑板是同學(xué)們常做的事情，可是敘述清楚并不容易。這里的《擦黑板》，把小凌擦黑板的順序?qū)懙檬智宄?，先縱向擦——由下而上，再橫向擦——移動了三次椅子，終于將黑板擦干凈了。這篇短文還把小凌擦黑板的動作寫得生動、形象。比如“使勁地握著黑板擦”，“快速地擦”，“伸直手臂繼續(xù)擦”，“踮著腳擦”，“蹦著擦”，“站在椅子上擦”，等等，把一個學(xué)生擦黑板的動作，具體形象地展現(xiàn)在我們面前。

問題：你知道怎樣把動作寫好了么？（讓學(xué)生舉例子回答）

五、片段仿寫

1、為了考驗一下大家，接下來我們要來自己完成一個片段。

2、拿出道具，毽子，把學(xué)生分成兩組，先練習(xí)，然后進(jìn)行比賽 句子積累

1、只見小紅左手一甩，右腳一抬，小毽子穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)仫w了起來。毽子上下飛舞，像一只美麗的花蝴蝶，又像一只長著尾巴的小松鼠在跳躍。

2、只見他們像一只只輕盈的燕子，熟練的在教室內(nèi)踢著毽子，并得意得擺出各種各樣的姿勢，真是千姿百態(tài)，無所不有。只見小剛，把毽子高高地踢向上方，又落下來，忽上忽下，忽左忽右，真讓人心驚膽顫。

3、只見她用精巧的右手把毽子踮一踮，接著向上一拋，眼晴緊盯著毽子，當(dāng)毽子快要落下來時，她把右腳往里一彎，使勁地向上一踢，毽子飛上了天。然后她再緊盯著毽子，毽子再次落下時，她又把右腳向里一拐，使勁地向上一踢，毽子又飛上了天。就這樣，毽子在她胸前不停地上下飛舞，就像一朵盛開的菊花。我不由自主地拍起手來，顯得有些佩服她，也跟著她一起有節(jié)奏地數(shù)著“42、43、44??61、62、63??”

4、我全神貫注的盯著毽子，十拿九穩(wěn)的地把毽子拋到天空上，毽子從天而降地飛下來，可惜我還沒來得及看，毽子，“趴”的一下掉到地上。我努力地踢啊，踢啊，終于可以連續(xù)踢好幾下了。

5、萬事開頭難。剛開始學(xué)踢毽子，把毽子往上一扔，抬腳就踢，結(jié)果踢了一場空，腳剛落地，只聽“吧嗒”一聲毽子結(jié)結(jié)實實坐在地上，真是讓我哭笑不得。幾次下來，一個沒踢著，卻出了一身汗。我停下來，一邊休息，一邊琢磨，什嘛原因呢？腳先落地，毽子后掉下來，那就得毽子仍的高，而腳又抬早了，我恍然大悟，重新開始。

6、他踢毽子時，身輕如燕，一會兒用左腳踢，一會兒用右腳踢，一會兒兩只腳輪換著踢。毽子忽而高，忽而低，忽而在前，忽而在后不管毽子落在哪，他都能準(zhǔn)確地接住，毽子在他腳下就像是一個聽話的小精靈。

7、你瞧！小剛踢得多棒啊，她手腳輕快，小毽子上下飛舞，就像一只只牽在她們腳上的小燕子，飛去又飛回。

8.學(xué)生們?nèi)宄扇旱卦谔唠ψ印Ｎ孱伭碾ψ语w來飛去，教室里充滿了歡聲笑語。積累比賽

第一輪：快速讀兩遍

第二輪：小組間競賽，看那組讀得好 第三輪：看哪組在寫作時用到的句子多 片段要求

1、分兩段來寫，第一段：比賽前：練習(xí)的時候，你的狀態(tài)和同學(xué)們的狀態(tài)。第二段：比賽時：著重寫你的狀態(tài)和最吸引你的一個人。

2、把動作分解，細(xì)化，還可以加入神態(tài)和心理描寫。

3、書寫工整，字?jǐn)?shù)不得少于350字。

第四篇：經(jīng)銷商管理動作分解

經(jīng)銷商管理動作分解①

經(jīng)銷商管理動作分解①

第一節(jié)培訓(xùn)綜述

當(dāng)前，如何“挺進(jìn)大賣場”成了日用品營銷界的熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經(jīng)成為日用品企業(yè)營銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊的情況下，盲目地全面進(jìn)入超市大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部分則因為大超市間的特價連動效應(yīng)，擾亂了整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個市場癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國市場的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性

一個不爭的事實是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財務(wù)、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場的銷售所占比例極小。目前國內(nèi)日用品營銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創(chuàng)造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。沒有各級經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷通路的力量不可回避、無法替代！

經(jīng)銷商管理的問題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場;而拯救一個曾經(jīng)做亂的市場，比啟動10個新市場還難。經(jīng)銷商管理的問題非常復(fù)雜，比如：實力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價；銷售政策分坎級會造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……

很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競爭嚴(yán)重，客大欺廠。實際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價格；員工是否接受過有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)……如果對這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實。

“經(jīng)銷商管理動作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路

1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過程中只是“溝通客情”，不講市場怎么操作；對經(jīng)銷商砸價、沖貨、截留促銷費用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導(dǎo)致市場主動權(quán)完全反控在經(jīng)銷商手中。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。具體內(nèi)容圍繞以下幾點展開：

·經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商、認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實質(zhì)。

·經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？

2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程

解決問題最好的方法是防止問題發(fā)生。想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會如何科學(xué)地選擇經(jīng)銷商。選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實力，還要看其是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、營銷意識等綜合指標(biāo)。

動作分解：這是解決如何行動的問題。把理論教育向下延伸，變成實戰(zhàn)場景并落實到動作分解，告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實力、營銷意識等各項指標(biāo)在實際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個大指標(biāo)可以拆分成多個小指標(biāo)，通過哪些動作:問什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪，才可以逐一落實對以上指標(biāo)的評估。

引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代以這個模型為工具，對候選客戶進(jìn)行評估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動作發(fā)展。評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作上。

動作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對一個完全陌生的市場時，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問不知怎么用。為避免業(yè)代到了一個陌生的市場后“暈場”，還要給業(yè)代一個工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識去篩選經(jīng)銷商”。

3．如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿

現(xiàn)實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯，但對經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點問題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發(fā)其合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)、談判前做什么準(zhǔn)備、談判時選擇怎樣的環(huán)境、什么時候保持沉默、什么時候陳述觀點、第一句話講什么、常見的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個、什么時候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇工作。

4．經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程

一旦新市場開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了一個問題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場建設(shè)意義的工作一點也不做。

其實，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務(wù)代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個動作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個10分鐘做哪些動作、第二個10分鐘做哪些動作、見了經(jīng)銷商第一句話說什么、經(jīng)銷商最常問的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會更有效。

5．企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理

對經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點問題展開：·如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點講解；

·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動作分解；

·如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。

6．經(jīng)銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價”——沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)！

面對這種營銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？

培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補(bǔ)救。面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。這一節(jié)中作者集多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動作。

綜上所述，《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識廠商關(guān)系實質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個具體動作→動作延伸到評估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實動作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識:到陌生市場按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎勵／賬款政策制訂、業(yè)績分析等企業(yè)

行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實際工作場景，并落實到動作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實戰(zhàn)效果。

第五篇：八段錦動作分解教學(xué)

八段錦動作分解教學(xué)

預(yù)備式

兩腳并步站立，兩臂垂于體側(cè)，目視前方，左腳向左開步與肩同寬，兩臂內(nèi)旋向兩側(cè)擺起與髖同高，掌心向后，兩腿膝關(guān)節(jié)稍屈，同時兩臂外旋，向前合抱于腹前，掌心向內(nèi)，兩掌指間距約十公分，目視前方。

要點，頭向上頂，下磕兒微收，舌頂上顎，嘴唇輕閉，沉肩墜肘，腋下虛掩，胸部寬舒，腹部松沉，收髖斂臀，上體中正

錯誤與糾正。抱球時大拇指向上其余四指朝向地面，塌腰，跪腿，八字腳。

正確做法，注意沉肩墜肘，指尖相對，大拇指放平，收髖斂臀，命門穴（后背）放松，膝關(guān)節(jié)不超過腳尖，兩腳平行站立。

功法作用，寧靜心神，調(diào)整呼吸，內(nèi)安五臟端正身形。從精神和肢體上做好練功前的準(zhǔn)備。第一式兩手托天理三焦

首先兩臂外旋微下落，兩掌五指分開在腹前交叉，掌心向上目視前方，然后兩腿挺膝伸直同時兩掌上托于胸前隨后兩臂內(nèi)旋向上托起，掌心向上。抬頭目視兩掌，兩掌繼續(xù)上托，肘關(guān)節(jié)伸直，同時下顎內(nèi)收，動作稍停，目視前方。然后，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時兩臂分別向身體兩側(cè)下落，兩掌捧于腹前，掌心向上，目視前方。全部動作一上一下為一次，共做六次。動作要點

兩掌上托要舒胸展體，略有停頓，保持深拉。兩掌下落，松腰沉髖，沉肩墜肘，松腕舒指，上體中正

錯誤與糾正：兩掌上托時抬頭不夠，上舉時松懈斷勁。正確做法是，兩掌上托舒胸展體，緩慢站立，下殼兒先向上佇立，再內(nèi)收配合兩掌上撐，力在掌根。

功法作用：臍以下為下焦，胸膈至臍為中焦，胸膈以上為上焦。這式動作通過兩手交叉上舉緩慢用力，保持深拉，可使三焦通暢，氣血調(diào)和。通過拉長軀干與上肢各關(guān)節(jié)周圍的肌肉、韌帶及關(guān)節(jié)軟組織，對提高關(guān)節(jié)的靈活性，防治肩部疾患頸椎病具有良好的作用。第二式左右開弓似射雕

第一個動作，重心右移，左腳向左開步站立，膝關(guān)節(jié)緩慢伸直，左掌在外，目視前方。第二個動作，右掌屈指向右拉至肩前。左掌成八字掌，左臂內(nèi)旋，向左推出，與肩同高。同時兩腿屈膝半蹲，成馬步。動作略停，目視左前方。第三個動作，重心右移，兩手變自然掌，右手向右畫弧，與肩同高。掌心斜向前，重心繼續(xù)右移，左腳回收成并步站立，同時，兩掌捧于腹前，掌心向上，目視前方。右式動作，與左式相同，只是左右相反。左右開弓似射雕一左一右為一次，共做三次。做第三遍，最后移動時，身體重心繼續(xù)左移，有腳回收，成開步站立，膝關(guān)節(jié)微曲。同時，兩掌下落捧于腹前，目視前方。

動作要點：側(cè)拉之手五指要并攏，屈緊，肩臂放平。八字掌側(cè)撐需沉肩墜肘。屈腕，豎指，掌心涵空。

錯誤與糾正：端肩，弓腰，八字腳。正確做法是，沉肩墜肘，上體直立，兩腳跟外撐。

功法作用：展肩擴(kuò)胸可刺激督脈和背部輸血，同時調(diào)節(jié)手太陰肺經(jīng)等經(jīng)脈之氣。它能有效的發(fā)展下肢肌肉力量，提高平衡和協(xié)調(diào)能力。同時，增加前臂和手部肌肉的力量，提高手腕關(guān)節(jié)及指關(guān)節(jié)的靈活性。并有利于矯正駝背，肩內(nèi)收等不良姿勢，很好的預(yù)防，肩、頸疾病。第三式，調(diào)理脾胃須單舉

第一個動作，兩腿挺膝，伸直。同時，左掌上托，經(jīng)面前上串，隨之，臂內(nèi)旋，上舉至頭的左上方。右掌同時隨臂內(nèi)旋，下按至右髖旁，指尖向前，動作略停。第二個動作，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時左臂屈肘外旋，左掌經(jīng)面前下落于腹前。同時，右臂外旋，右掌向上捧于腹前目視前方。右式動作與左式動作相同，但左右相反，該式，一左一右為一次，共做三次。做到第三次最后移動時，變兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，右掌下安于右髖旁，指尖向前，目視前方。動作要點：舒胸展體，拔長腰脊，兩肩松沉，上撐下按，力在掌根。

錯誤與糾正：兩掌手指方向不正，肘關(guān)節(jié)沒有彎曲度，上體不夠舒展。正確做法是，注意兩掌放平，指尖擺正，力在長根，肘關(guān)節(jié)稍屈，對拉拔長。功法作用：通過左右上肢一松一緊的上下對拉，可以牽拉腹腔，對中焦脾胃起到按摩的作用，同時，可以刺激位于胸脅部的相關(guān)經(jīng)絡(luò)，以及背部輸血等。具有調(diào)理臟腹經(jīng)絡(luò)的作用，該式動作使脊柱內(nèi)各椎骨間的小關(guān)節(jié)及小肌肉得到了鍛煉，從而增強(qiáng)了脊柱的靈活性與穩(wěn)定性，有利于預(yù)防和治療肩頸疾病。

第四式：五勞七傷往后瞧

第一個動作兩腿挺膝重心升起，同時兩臂伸直，指尖向下，目視前方。第二個動作，上動不停，兩臂外旋，掌心向外，頭向左后轉(zhuǎn)，動作稍停，目視左斜后方。第三個動作，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時兩臂內(nèi)旋按與髖旁，指尖向前，目視前方。右式動作，與左式相同，方向相反，該式一左一右為一次，工做三次。做到第三次最后移動時，變兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時兩掌捧于腹前，目視前方。動作要點：頭向上頂，肩向下沉，轉(zhuǎn)頭不轉(zhuǎn)體，旋臂兩肩后張。

錯誤與糾正：上體后仰，轉(zhuǎn)頭又轉(zhuǎn)體。轉(zhuǎn)頭與旋臂不充分。正確的做法是下殼兒內(nèi)收，轉(zhuǎn)頭懸臂幅度應(yīng)該大一些。

功法作用：五勞指，心肝脾肺腎等五臟的勞損。七傷指，喜怒哀愁恐驚思七情傷害。這個動作通過上肢伸直外旋扭轉(zhuǎn)的靜力牽張作用，可以擴(kuò)張牽拉胸腔，腹腔，諸臟腑，往后瞧的轉(zhuǎn)頭動作，可以刺激頸部大椎穴以及背部五臟六腑舒穴，達(dá)到防治五勞七傷的目的。這一動作還能夠增加頸部及肩關(guān)節(jié)周圍參與運(yùn)動肌群的收縮力度，增加頸部運(yùn)動幅度，活動眼肌，預(yù)防眼肌疲勞及肩頸等背部疾患，改善頸部及腦部血液循環(huán)，有助于解除中樞神經(jīng)系統(tǒng)的疲勞。第五式，搖頭擺尾去心火

第一個動作，重心左移，右腳向右開步站立，同時兩掌上托至頭上方，肘關(guān)節(jié)微曲，指尖相對，目視前方。第二個動作，兩腿屈膝，半蹲成馬步，同時，兩臂向兩側(cè)下落。兩掌扶于膝關(guān)節(jié)上方。第三個動作，重心向上稍升起，隨之重心右移，上體向右側(cè)傾，俯身，目視右腳面。第四個動作，重心左移，同時，上體由右向前，向左旋轉(zhuǎn)。目視右腳跟。第五個動作，重心右移，成馬步，同時頭向后搖，上體立起，隨之下殼兒微收目視前方。右式動作與左式動作相同，方向相反，該式一左一右為一次，共做三次。做完三次后，重心左移，右腳回收，成開步站立，同時，兩臂經(jīng)兩側(cè)上舉，兩掌心相對，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時兩掌下按至腹前，指尖相對，目視前方。

動作要點：馬步下蹲要收髖斂臀，上體中正，搖轉(zhuǎn)時脖頸與尾閭對拉伸長，速度應(yīng)柔和緩慢，圓活連貫。

錯誤與糾正：搖轉(zhuǎn)時頸部僵直，尾閭搖動不圓活，幅度小。正確做法是上體右傾，尾閭左擺，上體前赴，尾閭向后畫圓，上體不低于水平，使尾閭與頸部對拉拔長，加大旋轉(zhuǎn)幅度，上體側(cè)傾和向下俯身時下殼兒不有意內(nèi)收或上揚(yáng)，頸椎與肌肉盡量放松伸長。

功法作用：雙腿下蹲，擺動尾閭，可刺激脊柱、督脈等，通過搖頭，可刺激大椎穴，從而達(dá)到舒精泄熱的目的，有助于祛除心火。在搖頭擺尾過程中，脊柱腰段，頸段大幅度側(cè)曲，緩轉(zhuǎn)及回旋，可使整個脊柱的頭頸段，腰腹及臀、股部肌群參與收縮。即增加了頸，腰，髖的靈活性，也發(fā)展該部位的肌力。

第六式：兩手攀足固腎腰

第一個動作，兩腿挺膝伸直站立，同時，兩掌指尖向前，兩臂向前，向上舉起。肘關(guān)節(jié)伸直，掌心向前，目視前方。第二個動作，兩臂屈肘，兩掌下按于胸前，掌心向下，指尖相對。第三個動作，兩臂外旋，兩掌心向上，隨之，兩掌掌指向腋下后插。第四個動作，兩掌心向內(nèi)，延脊柱兩側(cè)，向下挪運(yùn)至臀部，隨之，上體前俯，延腿后向下挪運(yùn)，經(jīng)腳兩側(cè)至于腳面。抬頭，目視前下方，動作略停。第五個動作，兩掌延地面前伸，隨之，用手臂帶動上體立起，兩臂肘關(guān)節(jié)伸直上舉，掌心向前。該式一上一下為一次，共做六次。做完六次后，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時兩掌向前下按至腹前，掌心向下，指尖向前，目視前方。

動作要點：兩掌向下挪運(yùn)要適當(dāng)用力，至足位時，松腰沉肩，兩膝挺直。向上起身時，手臂要主動上舉，帶動上體立起。

錯誤與糾正：兩手向下挪運(yùn)時，膝關(guān)節(jié)彎曲，低頭。向上起身時，起身在前，舉臂在后。正確做法是，兩手向下挪運(yùn)時，不要低頭，膝關(guān)節(jié)伸直。向上起身時，要以臂帶身。

功法作用：通過大幅度前屈后伸，可刺激脊柱、督脈以及陽關(guān)、委中等穴，有助于防治生殖泌尿系統(tǒng)的一些慢性病，達(dá)到固腎壯腰的目的。通過脊柱大幅度的前屈后伸，可有效發(fā)展軀干前后伸曲脊柱肌群的力量與伸展性。同時，對于腰部的腎，腎上腺等器官有良好的牽拉按摩作用，可以改善其功能，刺激其活動。

第七式,，攥拳怒目增氣力

第一個動作，重心右移，左腳向左開步，兩腳半蹲成馬步，同時兩掌握拳于腰側(cè)，大拇指在內(nèi)，拳眼向上，目視前方。第二個動作，左拳向前沖出，與肩同高，拳眼向上，目視左拳。第三個動作，左臂內(nèi)旋，左拳變掌，虎口向下，目視左掌。第四個動作，左臂外旋，肘關(guān)節(jié)微曲，同時，左掌向左旋繞，變掌心向上后握固，大拇指在內(nèi)，目視左拳。第五個動作，左拳屈肘回收至腰側(cè)，拳眼向上，目視前方。右式動作與左式動作相同。該式一左一右為一次，共做三次。做完三次后，重心右移，左腳回收，成并步站立，同時兩拳變掌，垂于體側(cè)，目視前方。

動作要點：沖拳時，怒目圓睜，腳趾爪地，擰腰瞬間力達(dá)全面。馬步的高低可根據(jù)自己的腿部力量靈活掌握?；厥諘r要旋腕，五指用力抓握。

錯誤與糾正：沖拳時上體前俯，端肩，掀肘，回收時，旋腕不明顯，抓握無力。正確做法是，沖拳時小臂貼內(nèi)前送，頭向上頂，上體立直，肩部松沉，肘關(guān)節(jié)微曲，力達(dá)全面。回收時，先五指伸直，充分旋腕，再屈指，用力抓握。

功法作用：怒目瞪眼可刺激肝經(jīng)，使肝血充盈，肝氣舒泄。該式動作，兩腿下蹲，腳趾抓地，雙手攥拳，旋腕，手指逐節(jié)強(qiáng)力抓握等動作可刺激手足三陰三陽經(jīng)脈和督脈。同時，可是全身肌肉，經(jīng)脈受到靜力牽張刺激，長期鍛煉，可使全身肌肉結(jié)實有力，氣力增加。第八式，背后七顛百病消

第一個動作，兩腳跟提起，頭上頂，動作稍停，目視前方。第二個動作，兩腳跟下落，輕震地面。該式一起一落為一次，共做七次。

動作要點：上提時，要腳趾抓地，腳跟盡力抬起，兩腿并攏，百會穴上頂，略有停頓，掌握好平衡。腳跟下落時，輕輕下震，同時，沉肩舒臂，周身放松。

錯誤與糾正：上提時，端肩，身體重心不穩(wěn)。正確的做法是，腳趾抓住地面，兩腿并攏，提肛收腹，肩向下沉。百會穴上頂。

功法作用：腳十趾抓地，可刺激足部有關(guān)經(jīng)脈，調(diào)節(jié)相應(yīng)臟腑功能，同時，顛足可刺激脊柱與督脈，使全身臟腑經(jīng)絡(luò)，氣血通暢，陰陽平衡。顛足而立，可發(fā)展小腿后群肌力，拉長足底肌肉、韌帶。提高人體的平衡能力。落地震動可輕度刺激下肢及脊柱各關(guān)節(jié)內(nèi)外結(jié)構(gòu)，會使全身肌肉得到了很好的放松復(fù)位，有助解除肌肉緊張。收式

第一個動作，兩臂內(nèi)旋向兩側(cè)擺起，與髖同高，掌心向后，目視前方。第二個動作，上動不停，兩臂屈肘，兩掌相疊于腹部。男性左手在里，女性右手在里。第三個動作，兩臂垂于體側(cè)。

動作要點：兩掌內(nèi)外勞宮穴相疊與丹田，周身放松，氣沉丹田。收功時要注意體態(tài)安詳，舉止穩(wěn)重。功法作用：氣息歸元，放松肌肉，愉悅心情。進(jìn)一步鞏固練功的效果。