第一篇：動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力

測(cè)試成績(jī)：93.33分。恭喜您順利通過(guò)考試！單選題

1.外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別在于（）√ A B C D 新品研發(fā)能力

業(yè)務(wù)人員素質(zhì)

促銷手法

企業(yè)的制度和標(biāo)準(zhǔn)

正確答案： D 2.檢核的前提是（）√ A B C D 制度

工具

知道

以上都不對(duì)

正確答案： C 3.所謂漏訪是指（）√ A B C D 銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店

銷售人員省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠

銷售人員利用各種手段欺瞞工作業(yè)績(jī)

以上說(shuō)法都不對(duì)

正確答案： A

4.以下不屬于兄弟感情的特點(diǎn)的是（）√ A B C D 相信員工的自覺性

相信兄弟們的自覺能力

激勵(lì)過(guò)度

刀子嘴豆腐心

正確答案： C

5.官架子的相對(duì)論主要說(shuō)明了（）√ A B C 官架子對(duì)管理活動(dòng)不利

官架子對(duì)管理有利而無(wú)害

官架子主要看對(duì)象是誰(shuí)，如果和上級(jí)相處一定不能有官架子，而和下屬相處則必須要有官架子 D 官架子既可能幫助管理者管理員工，又可能為管理工作帶來(lái)障礙，關(guān)鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離 正確答案： D

6.銷售人員一旦互換區(qū)域，以下情況不可能出現(xiàn)的是（）√ A B C D 會(huì)在前三個(gè)月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強(qiáng)

后任一定會(huì)對(duì)前任的某些工作方式不習(xí)慣，從而容易找出前任存在的一些問題

后任往往會(huì)向總監(jiān)表示，前任把市場(chǎng)搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際

很多已有的銷售手段會(huì)失去功效，并不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

正確答案： D

7.以下不屬于重經(jīng)營(yíng)，輕管理的表現(xiàn)的是（）√ A B C D 經(jīng)?？紤]如何進(jìn)行銷售

經(jīng)常考慮如何與客戶談判

經(jīng)?？紤]如何促銷

經(jīng)?？紤]如何調(diào)動(dòng)人

正確答案： D

8.營(yíng)造“殺氣”最厲害的一條是（）√ A B C D 保持適當(dāng)?shù)木嚯x

維護(hù)位階秩序

信息靈敏

用律不用刑

正確答案： C

9.當(dāng)管理者因?yàn)槟稠?xiàng)工作沒有完成而詢問員工情況時(shí)，如果員工找借口開脫，領(lǐng)導(dǎo)要做的就是（）√ A B C D 自信詢問原因和結(jié)果

只問結(jié)果不問過(guò)程

批評(píng)員工

懲罰員工

正確答案： B 10.平調(diào)指的是（）√ A B C 職能經(jīng)理的平級(jí)調(diào)動(dòng)

互換工作區(qū)域

互換工作部門 D 以上都不對(duì)

正確答案： B

11.以下屬于化骨綿掌內(nèi)功心法中，“要朗朗上口、直白易懂、避免歧義”的實(shí)例是（）√ A B C D 陳列改變市場(chǎng)，動(dòng)手改變命運(yùn)

客戶沒有好壞只有不同

打工是一個(gè)零存整取的過(guò)程

只要思想不滑坡，辦法總比困難多

正確答案： D 12.所謂漏單是指（）× A B C D 銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店

銷售人員省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠

銷售人員利用各種手段欺瞞工作業(yè)績(jī)

以上說(shuō)法都不對(duì)

正確答案： B

13.（）是銷售思路的源泉 √ A B C D 下基層

看報(bào)表

聽匯報(bào)

拍腦袋

正確答案： A

14.業(yè)務(wù)高手如果做管理者，往往會(huì)存在哪些問題（）√ A B C D 重經(jīng)營(yíng)，輕管理

重視兄弟感情

殘留職業(yè)病 A 和B 正確答案： D 15.管理的前提是（）√ A B C D 組織

檢核

執(zhí)行

制度 正確答案： B

第二篇：動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 答案

單選題

1.檢核的前提是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D制度 工具 知道 以上都不對(duì)

2.勤勞的執(zhí)行者如果做管理者，（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D通常會(huì)殘留職業(yè)病 重視兄弟感情 重經(jīng)營(yíng)，輕管理A、B和C

3.以下不屬于兄弟感情的特點(diǎn)的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D相信員工的自覺性 相信兄弟們的自覺能力 激勵(lì)過(guò)度 刀子嘴豆腐心

4.以下說(shuō)法正確的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D大事做錯(cuò)了是能力問題 大事做錯(cuò)了是不可以被原諒的 小事做錯(cuò)了是能力問題 小事做錯(cuò)了是可以被原諒的5.以下關(guān)于火爐效應(yīng)，說(shuō)法正確的是（）回答：正確

1.A

也會(huì)好

2.B大事做錯(cuò)了是不能容情的 火爐效應(yīng)意在要讓每一個(gè)員工都知道細(xì)節(jié)的重要性，細(xì)節(jié)做得好，過(guò)程做得好，結(jié)果自然

3.C4.D小事做錯(cuò)了可以不用計(jì)較 員工犯錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)該小恕大罰

6.銷售人員一旦互換區(qū)域，以下情況不可能出現(xiàn)的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D會(huì)在前三個(gè)月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強(qiáng) 后任一定會(huì)對(duì)前任的某些工作方式不習(xí)慣，從而容易找出前任存在的一些問題 后任往往會(huì)向總監(jiān)表示，前任把市場(chǎng)搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際 很多已有的銷售手段會(huì)失去功效，并不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

7.讓內(nèi)部信服，在外部當(dāng)機(jī)立斷的一大秘訣是（）。回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D懶烏鴉定律 黑烏鴉定律 恕大罰小 化骨綿掌

8.在"懶烏鴉定律”中，成功的烏鴉是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D坐在樹上，心滿意足地看著兔子跑 訓(xùn)練兔子全部上樹 事必躬親 烏鴉和兔子一起跑

9.以下關(guān)于官威和官僚說(shuō)法不正確的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D是兩個(gè)截然不同的概念 不屬于同一個(gè)范疇 帶給人不同的感覺 會(huì)為事業(yè)帶來(lái)不同的結(jié)果

10.通過(guò)壓貨、沖貨來(lái)做銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是（）回答：正確

1.A

2.B漏單 漏訪

3.C4.D終端鋪貨率不到位 大單化小單

11.所謂漏單是指（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店 銷售人員省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠 銷售人員利用各種手段欺瞞工作業(yè)績(jī) 以上說(shuō)法都不對(duì)

12.以下屬于需要杜絕的企業(yè)口號(hào)是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D服務(wù)大眾、造福人類 明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹 過(guò)程做得好 結(jié)果自然好 工作中肯定會(huì)出現(xiàn)問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題

13.在企業(yè)，教育員工的工具是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D培訓(xùn) 企業(yè)文化 上級(jí) 制度

14.制度監(jiān)控最重要的魅力在于（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D用制度來(lái)管人 用制度來(lái)嚇人 用制度來(lái)代替人 用制度來(lái)約束人

15.管理者要想讓自己的命令合理，一定要做到（）回答：正確

1.A

2.B多看報(bào)表 利用自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，拍腦袋想辦法

3.C4.D看報(bào)表同時(shí)看市場(chǎng) A 和B

第三篇：化妝品店銷售動(dòng)作分解培訓(xùn)

化妝品店銷售動(dòng)作分解培訓(xùn)

課程目的：

1、化妝品店店面一切工作都是圍繞著“銷售“這一核心來(lái)開展的，如何提升化妝品店銷售量，是我們?nèi)θプ龅墓ぷ?；而銷售又是圍繞著“消費(fèi)者”這個(gè)核心來(lái)開展的，課程會(huì)讓你掌握銷售的真實(shí)理念與消費(fèi)者消費(fèi)理念，更能有效地面對(duì)消費(fèi)者做針對(duì)性銷售。

2、讓店員快速掌握簡(jiǎn)單、實(shí)用、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售技巧

3、建立正確標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，加強(qiáng)售后跟進(jìn)的環(huán)節(jié)，提升銷售附加值，更吸引顧客，建立銷售潛意識(shí)，增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度。

培訓(xùn)時(shí)間：7.5小時(shí)左右（可根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)需求組合課程模塊）

適用對(duì)象：化妝品店門店經(jīng)營(yíng)管理者、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)人員、督導(dǎo)

適宜場(chǎng)合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來(lái)，可專門適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）課程大綱 化妝品店銷售管理

管理理念：更新理念，透析顧客，銷售標(biāo)準(zhǔn)化

店面銷售理念的轉(zhuǎn)變（10分鐘）

①．達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績(jī)管理，達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績(jī)管理

②．為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，而不是把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者

經(jīng)營(yíng)管理者困惑分析：

困惑一：如何提高銷量？如何讓顧客買產(chǎn)品，買多多產(chǎn)品？（20分鐘）

應(yīng)用動(dòng)作：

如何提高銷量：

1． 提高入店率

入店率影響因素：店頭、店內(nèi)形象（燈光、產(chǎn)品布局）、商品陳列、導(dǎo)購(gòu)員

2． 提高成交量

成交量影響因素：導(dǎo)購(gòu)技巧、品牌、服務(wù)、價(jià)格

3． 提升顧客忠誠(chéng)度

顧客忠誠(chéng)度影響因素：服務(wù)、品牌、質(zhì)量、價(jià)格

4． 豐富產(chǎn)品架構(gòu)

不同消費(fèi)者的消費(fèi)方式與消費(fèi)意識(shí)區(qū)別，不同對(duì)待方法

消費(fèi)方式區(qū)別：直奔目標(biāo)型、選擇型、閑逛型

困惑二：如何創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程？如何與顧客溝通？

困惑三：面對(duì)顧客消費(fèi)異議，如何回答？

困惑四：如何提升單次消費(fèi)額？

應(yīng)用動(dòng)作：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化（7小時(shí)左右）

銷售流程培訓(xùn)與管理

1． 在顧客進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作

2． 顧客進(jìn)店，掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

給客人空間，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候接近

3． 溝通環(huán)節(jié)一：吸引人的開場(chǎng)技巧

贊美開場(chǎng)，新到的貨、項(xiàng)目和計(jì)劃、唯一商品、直接開場(chǎng)

4． 溝通環(huán)節(jié)二：有效詢問掌握顧客的消費(fèi)需求

詢問的原則，反問技巧，開放式問題及封閉式問題技巧，順藤摸瓜理出顧客需求

5． 溝通環(huán)節(jié)三：商品介紹技巧

數(shù)字化，舉例法，條列法，具體化，構(gòu)圖法

6． 激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧

7． 處理反對(duì)問題的技巧：解除顧客的疑惑，解答異議

8． 如何處理價(jià)格問題

9． 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

10． 促進(jìn)成交的技巧

11． 提升單次成交量

12． 客戶資料登記，客戶跟進(jìn)

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程：

進(jìn)店——觀察——溝通——異議——成交處理——買單——檔案建立——售后服

務(wù)卡登記、送貨單——送客——跟蹤服務(wù)；

未成交——資料跟進(jìn)——送客——跟蹤服務(wù) 一百個(gè)問題，顧客識(shí)別、說(shuō)話方式、語(yǔ)言模板 一百個(gè)模板的建立

第四篇：動(dòng)作分解教案 文檔

動(dòng)作分解習(xí)作教案

一、你做我猜

1、跳，喝，拍，唱，拿，想，抬，寫，叫，畫，擦，彎腰，踩??

2、你還知道哪些動(dòng)詞？

二、誰(shuí)的耳朵靈

光頭強(qiáng)為了保護(hù)自己向小張訂做了一副堅(jiān)硬的鎧甲，第二天早晨，光頭強(qiáng)，“你的郵件到了?！惫忸^強(qiáng)門外傳來(lái)一個(gè)快遞員的聲音。光頭強(qiáng)走出來(lái)，看見一個(gè)大箱子放在門口。光頭強(qiáng)打開來(lái)看，是他訂用來(lái)對(duì)付熊大熊二的鎧甲。光頭強(qiáng)趕緊拿出來(lái)，給自己穿上。他又拿起槍走出去，來(lái)到了熊洞的門口說(shuō)：“臭狗熊，你們給我出來(lái)，看看老爺子的厲害?！?/p>

熊大熊二出來(lái)了。“光頭強(qiáng)，又是你，讓我來(lái)收拾你。”熊二說(shuō)。它拿起石頭扔去打光頭強(qiáng)，但卻被光頭強(qiáng)堅(jiān)硬的鎧甲彈回去了。光頭強(qiáng)拿起槍要開?！靶芏?，咱們先撤。”熊大說(shuō)，拉著熊二趕緊跑了。

第三天，光頭強(qiáng)上山去砍樹，他沒有穿鎧甲。熊倆就悄悄走進(jìn)了光頭強(qiáng)的家，把炸彈放進(jìn)光頭強(qiáng)的鎧甲里，又溜了回去。中午，光頭強(qiáng)回家要穿戴了鎧甲?！班亍闭◤棻?。光頭強(qiáng)被炸飛了起來(lái)，只聽見空中傳來(lái)“啊——”的一聲。熊大熊二在地面哈哈笑起來(lái)。

1、誰(shuí)能給大家復(fù)述一遍。

2、老師告訴大家一個(gè)方法，動(dòng)作分解法，回想剛剛的畫面，把動(dòng)詞按順序?qū)懴聛?lái)。

3、鼓勵(lì)每個(gè)人來(lái)復(fù)述，并告訴孩子們以后講故事的時(shí)候也可以用這種方法，下節(jié)課看誰(shuí)講的故事最完整，最生動(dòng)。（作業(yè)）

三、誰(shuí)的眼睛亮

1、請(qǐng)你認(rèn)真觀察，看誰(shuí)能把老師接下來(lái)的動(dòng)作復(fù)述清楚。

2、來(lái)到窗邊-拿起水杯-擰開杯蓋-喝了一口-搖了搖水杯-放到桌子上-翻了翻教案-拿起水杯-喝了幾口-蓋上杯蓋-看了看時(shí)間-急匆匆地放回水杯

3、做完動(dòng)作后，先引導(dǎo)學(xué)生回憶動(dòng)作，板書，在引導(dǎo)學(xué)生加修飾語(yǔ)，善用修辭。

4、點(diǎn)明讓學(xué)生復(fù)述，再讓學(xué)生接力復(fù)述，自己在本上完成練習(xí)。

四、寫好動(dòng)作的方法

1.那么，怎樣寫好人物的動(dòng)作呢？要做到以下兩點(diǎn)。

一、寫出連貫的動(dòng)作

描寫一個(gè)人的動(dòng)作要進(jìn)行分解，也就是說(shuō)一個(gè)人的動(dòng)作是由一系列地動(dòng)作構(gòu)成的。把一個(gè)大動(dòng)作分解成幾個(gè)小動(dòng)作，抓住人物最有特征的動(dòng)作，一一進(jìn)行敘述，那么整篇文章就能把人物動(dòng)作寫具體了。

炒菜 媽媽先把白菜一片片洗干凈，又一片片摞起來(lái)，左手按住菜，右手拿起刀，一刀一刀地切著，把白菜切成一個(gè)個(gè)的小方塊，剩下的菜葉放在旁邊。（炒菜前）

開始炒菜了。媽媽先把鍋?zhàn)诨鹕希儒仧裏岷蟀延偷惯M(jìn)鍋里，不一會(huì)兒，鍋里騰起了油煙，發(fā)出“嗞嗞”的聲響。媽媽先把切好的蔥花扔進(jìn)鍋里，等蔥花變黃，騰起一股香味，又把菜倒進(jìn)鍋里，抄起鍋鏟，不停地翻動(dòng)著。等菜慢慢由白變黃，媽媽再倒入醬油、醋，撒上鹽，接著用鏟子翻動(dòng)了幾下，撒上白糖、味精，迅速把鍋端下來(lái)，翻炒了幾下，就出鍋了。（炒菜的經(jīng)過(guò)）

媽媽炒的糖醋白菜，甜絲絲，酸溜溜，香噴噴，吃起來(lái)別有風(fēng)味。這是媽媽的拿手菜呢?。ㄗ约旱母惺埽?/p>

如：先是——洗菜、切菜，開始——坐鍋炒菜，又把——菜放鍋里，再是——倒入調(diào)料，接著——用鏟翻動(dòng)。在這個(gè)片段作文里，由于用了表示動(dòng)作先后順序及動(dòng)作連貫的詞，清楚地寫出了媽媽炒菜時(shí)的全過(guò)程，并且把媽媽炒菜時(shí)那熟練地樣子清晰地展現(xiàn)在讀者面前，給我們留下了深刻地印象。

二、準(zhǔn)確運(yùn)用詞語(yǔ)

我們祖國(guó)的語(yǔ)言十分豐富，例如：表示動(dòng)作的詞有：拿、提、拎、推等等，運(yùn)用哪些詞語(yǔ)呢？這就要看文章的具體環(huán)境了。因此，在描寫人物動(dòng)作時(shí)，要準(zhǔn)確使用詞語(yǔ)，精選動(dòng)詞，力求把人物的動(dòng)作寫得準(zhǔn)確、具體、鮮明，這樣才能把人物的動(dòng)作、形象，逼真地寫出來(lái)。請(qǐng)你閱讀下面的作文片段：

擦玻璃

別看張敏的個(gè)子矮，可是每次做掃除，她擦的玻璃最干凈了！為了看看她到底有什么絕招兒，我仔細(xì)觀察了她擦玻璃的動(dòng)作。她敏捷地踩著椅子上了桌子，又從桌子邁上窗臺(tái)。她先用一塊干布撣了撣玻璃，然后再換一塊潮濕的抹布，踮著腳，一只手抓住窗欞，一只手從上到下用抹布蹭玻璃。接著，又自上而下從左到右蹭了一遍。玻璃上有污點(diǎn)的地方，她就哈一口氣，使勁蹭幾下，還不干凈，她又用手指摳幾下，啊，污點(diǎn)終于被她消滅了。她從窗臺(tái)上下來(lái)，站在地上，端詳著被她擦得一塵不染的玻璃，美滋滋地笑了。原來(lái)她擦玻璃這樣細(xì)

致，還真有兩下子呢！

這個(gè)作文片段在寫張敏擦玻璃時(shí)，使用了“踩、邁、撣、踮、抓、蹭、哈、摳”等一系列的詞，把擦玻璃的過(guò)程寫得很具體，我們把這些詞串連起來(lái)，在頭腦中就會(huì)形成張敏擦玻璃又干凈、又麻利的畫面，從心底里佩服她把玻璃擦得一塵不染、又快又好地絕招。

從這個(gè)實(shí)例中我們知道，恰如其分地使用表示動(dòng)作的詞，能夠把內(nèi)容寫得充實(shí)、具體，把人物刻畫得活靈活現(xiàn)，能夠再現(xiàn)人物的思想品質(zhì)，避免內(nèi)容空洞無(wú)物。

三、巧用修飾，善用修辭，把動(dòng)作形象化

擦黑板 今天是小凌做值日。上午第一節(jié)課后，她看到黑板上密密麻麻寫滿了數(shù)字，便拿起黑板擦了起來(lái)。

她先擦黑板下邊的字，只見她右手使勁地握著黑板擦，快速地擦著。白色的粉筆末像雪花一樣紛紛落在她的手背上、頭發(fā)上，落在她的衣服和鞋上。慢慢地，下面的字擦完了，她就伸直手臂繼續(xù)擦上邊的。后來(lái)，她踮著腳也夠不到了，又蹦著擦了幾下，可惜擦得不太干凈。于是她搬來(lái)一把椅子，站在椅子上擦。擦到畫著課程表的地方，便放慢了速度，小心翼翼地擦著。黑板上的白字越來(lái)越少了，黑色的底子越來(lái)越大，好像一個(gè)辛勤的農(nóng)民將豐收的稻谷割下來(lái)，露出大片黑色的土地。小凌移動(dòng)了三次椅子，終于將整個(gè)黑板擦干凈了。

這時(shí)，她手上、衣服上都沾上了白色的粉筆灰，可是黑板又變得干干凈凈了，可以繼續(xù)為同學(xué)們服務(wù)了。她撣了撣身上的灰，望著烏黑發(fā)亮的黑板笑了。

〔評(píng)語(yǔ)〕擦黑板是同學(xué)們常做的事情，可是敘述清楚并不容易。這里的《擦黑板》，把小凌擦黑板的順序?qū)懙檬智宄?，先縱向擦——由下而上，再橫向擦——移動(dòng)了三次椅子，終于將黑板擦干凈了。這篇短文還把小凌擦黑板的動(dòng)作寫得生動(dòng)、形象。比如“使勁地握著黑板擦”，“快速地擦”，“伸直手臂繼續(xù)擦”，“踮著腳擦”，“蹦著擦”，“站在椅子上擦”，等等，把一個(gè)學(xué)生擦黑板的動(dòng)作，具體形象地展現(xiàn)在我們面前。

問題：你知道怎樣把動(dòng)作寫好了么？（讓學(xué)生舉例子回答）

五、片段仿寫

1、為了考驗(yàn)一下大家，接下來(lái)我們要來(lái)自己完成一個(gè)片段。

2、拿出道具，毽子，把學(xué)生分成兩組，先練習(xí)，然后進(jìn)行比賽 句子積累

1、只見小紅左手一甩，右腳一抬，小毽子穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)仫w了起來(lái)。毽子上下飛舞，像一只美麗的花蝴蝶，又像一只長(zhǎng)著尾巴的小松鼠在跳躍。

2、只見他們像一只只輕盈的燕子，熟練的在教室內(nèi)踢著毽子，并得意得擺出各種各樣的姿勢(shì)，真是千姿百態(tài)，無(wú)所不有。只見小剛，把毽子高高地踢向上方，又落下來(lái)，忽上忽下，忽左忽右，真讓人心驚膽顫。

3、只見她用精巧的右手把毽子踮一踮，接著向上一拋，眼晴緊盯著毽子，當(dāng)毽子快要落下來(lái)時(shí)，她把右腳往里一彎，使勁地向上一踢，毽子飛上了天。然后她再緊盯著毽子，毽子再次落下時(shí)，她又把右腳向里一拐，使勁地向上一踢，毽子又飛上了天。就這樣，毽子在她胸前不停地上下飛舞，就像一朵盛開的菊花。我不由自主地拍起手來(lái)，顯得有些佩服她，也跟著她一起有節(jié)奏地?cái)?shù)著“42、43、44??61、62、63??”

4、我全神貫注的盯著毽子，十拿九穩(wěn)的地把毽子拋到天空上，毽子從天而降地飛下來(lái)，可惜我還沒來(lái)得及看，毽子，“趴”的一下掉到地上。我努力地踢啊，踢啊，終于可以連續(xù)踢好幾下了。

5、萬(wàn)事開頭難。剛開始學(xué)踢毽子，把毽子往上一扔，抬腳就踢，結(jié)果踢了一場(chǎng)空，腳剛落地，只聽“吧嗒”一聲毽子結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)坐在地上，真是讓我哭笑不得。幾次下來(lái)，一個(gè)沒踢著，卻出了一身汗。我停下來(lái)，一邊休息，一邊琢磨，什嘛原因呢？腳先落地，毽子后掉下來(lái)，那就得毽子仍的高，而腳又抬早了，我恍然大悟，重新開始。

6、他踢毽子時(shí)，身輕如燕，一會(huì)兒用左腳踢，一會(huì)兒用右腳踢，一會(huì)兒兩只腳輪換著踢。毽子忽而高，忽而低，忽而在前，忽而在后不管毽子落在哪，他都能準(zhǔn)確地接住，毽子在他腳下就像是一個(gè)聽話的小精靈。

7、你瞧！小剛踢得多棒啊，她手腳輕快，小毽子上下飛舞，就像一只只牽在她們腳上的小燕子，飛去又飛回。

8.學(xué)生們?nèi)宄扇旱卦谔唠ψ印Ｎ孱伭碾ψ语w來(lái)飛去，教室里充滿了歡聲笑語(yǔ)。積累比賽

第一輪：快速讀兩遍

第二輪：小組間競(jìng)賽，看那組讀得好 第三輪：看哪組在寫作時(shí)用到的句子多 片段要求

1、分兩段來(lái)寫，第一段：比賽前：練習(xí)的時(shí)候，你的狀態(tài)和同學(xué)們的狀態(tài)。第二段：比賽時(shí)：著重寫你的狀態(tài)和最吸引你的一個(gè)人。

2、把動(dòng)作分解，細(xì)化，還可以加入神態(tài)和心理描寫。

3、書寫工整，字?jǐn)?shù)不得少于350字。

第五篇：打造銷售執(zhí)行力的秘訣

打造銷售執(zhí)行力的秘訣

自從拉姆?查蘭的《執(zhí)行》一書進(jìn)入中國(guó)，“執(zhí)行”、“執(zhí)行力”便開始風(fēng)行中國(guó)企業(yè)界。然而，一部好經(jīng)卻讓歪嘴和尚給念歪了，“員工執(zhí)行力不強(qiáng)”成為一些企業(yè)無(wú)能管理者的擋箭牌。所以，一談起執(zhí)行力，員工的態(tài)度和素質(zhì)就成為這些管理者常常念叨的詞。雖然，態(tài)度和素質(zhì)是執(zhí)行中的重要因素，但是，僅僅把執(zhí)行力不強(qiáng)歸罪于員工的態(tài)度和素質(zhì)，并不能解決根本問題。

那么，我們?cè)撊绾谓鉀Q執(zhí)行不強(qiáng)的問題呢？又如何打造我們的執(zhí)行力呢？

一次，一個(gè)朋友向我抱怨他的企業(yè)執(zhí)行力有問題，說(shuō)：“這幫人，事兒都做不好！”

什么叫“好”？什么又叫“不好”？管理者往往是憑感覺作出判斷，缺少理性分析。雖然感覺往往是準(zhǔn)確的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解決問題的方法。

所以，我們首先要解決的一個(gè)問題是：什么是執(zhí)行力？

執(zhí)行力就是把事情做到位的能力。做到位是指能夠準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)、以經(jīng)濟(jì)的方法完成既定的目標(biāo)或任務(wù)。

能夠做到準(zhǔn)時(shí)、按標(biāo)準(zhǔn)完成任務(wù)，就是有執(zhí)行力。反之，不能準(zhǔn)時(shí)完成，或者不能按標(biāo)準(zhǔn)完成，或者沒有達(dá)到目標(biāo)，就執(zhí)行力弱。經(jīng)濟(jì)，指的是花費(fèi)要合理，也就是花小錢辦大事，這應(yīng)該是不言自明的道理?；ù箦X辦小事，任何一個(gè)組織都不會(huì)允許。

如果缺少執(zhí)行力，怎么辦？

你要做的事情，就是抓住四個(gè)關(guān)鍵詞：目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法和準(zhǔn)時(shí)。你所有的努力都要圍繞這四個(gè)關(guān)鍵詞，在這四個(gè)關(guān)鍵詞上想辦法。

清晰

清晰是獲得強(qiáng)大執(zhí)行力的前提，難得糊涂在這里不適用。

許多企業(yè)之所以執(zhí)行力不強(qiáng)，與管理者發(fā)布命令、分配任務(wù)時(shí)不清晰有很大關(guān)系。一些管理者往往只是交代一下要做什么，卻不明確告訴下屬要做到什么程度，用什么方法在什么時(shí)候完成。接受任務(wù)的人往往又不敢問，只好憑感覺去做，所以，在中國(guó)企業(yè)里“揣摩上意”這種文化頗為流行。

目標(biāo)清晰、標(biāo)準(zhǔn)清晰、方法清晰、時(shí)間清晰就是對(duì)做什么、做到什么程度、用什么方法、什么時(shí)間完成等幾個(gè)問題的清晰回答。你要不斷地問自己：目標(biāo)清晰嗎？標(biāo)準(zhǔn)清晰嗎？方法清晰嗎？時(shí)間清晰嗎？

有時(shí)人們會(huì)覺得你說(shuō)的這些我都很清晰，但事實(shí)上卻未必。

一次，在一家招商型制藥企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，我問一個(gè)業(yè)務(wù)員：“你的銷售目標(biāo)是什么？”他回答：“每月銷售100萬(wàn)元。”這是他的銷售目標(biāo)嗎？不是，這只是他想要的結(jié)果。他的目標(biāo)應(yīng)該是開發(fā)客戶，每個(gè)月要完成100萬(wàn)元的銷售額，他要開發(fā)多少客戶？如果他要開發(fā)10個(gè)客戶，每個(gè)月他至少要見到多少新客戶？比如說(shuō)每個(gè)月他要見到30個(gè)新客戶，那么，每個(gè)月見到30個(gè)新客戶才是他的目標(biāo)。

接下來(lái)你要確定清晰的標(biāo)準(zhǔn)，你要給你的客戶畫像—你需要什么樣的客戶。清晰的方法，就是知道通過(guò)什么途徑找到客戶。清晰的時(shí)間，就是要給自己規(guī)定在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)找到這10個(gè)目標(biāo)客戶，比如說(shuō)5個(gè)月。

如果僅僅是定下一個(gè)銷售額的目標(biāo)，像上面提到的“每個(gè)月銷售額達(dá)到100萬(wàn)元”，在銷售管理上，就只能月月等結(jié)果，如果沒達(dá)到，只好干瞪眼。而當(dāng)目標(biāo)清晰到每個(gè)月見30個(gè)新客戶后，你要控制的就是每個(gè)月見客戶的情況，通過(guò)什么途徑找到客戶、怎么談等等，銷售管理就由結(jié)果管理變成過(guò)程管理，銷售結(jié)果你無(wú)法控制，只有銷售過(guò)程你才能控制。

簡(jiǎn)單

只有簡(jiǎn)單，才容易操作，也才比較容易貫徹執(zhí)行下去。

世界級(jí)企業(yè)IBM在20世紀(jì)90年代初，因經(jīng)營(yíng)不善導(dǎo)致巨額虧損，最高時(shí)虧損81億美元。雖然導(dǎo)致虧損的原因有很多，但是，沒有遵從簡(jiǎn)單原則，是其中的一個(gè)重要原因。

讓我們看看IBM信用公司為顧客提供融資服務(wù)的一個(gè)場(chǎng)景。

現(xiàn)場(chǎng)銷售人員獲得一名有購(gòu)買意向的客戶，通過(guò)電話告知總部辦公室人員，辦公室人員將相關(guān)信息記錄在一張表格上；這張表格被送到樓上信用部，信用部有專人將其輸入電腦，并審核客戶信用度，把審核結(jié)果填入表格，將表格交給下一個(gè)環(huán)節(jié)—經(jīng)營(yíng)部；經(jīng)營(yíng)部接到此表格后，又有專人負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的申請(qǐng)，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的貸款合同作出必要的修改；此融資申請(qǐng)單被送到核價(jià)員處，他將有關(guān)數(shù)據(jù)輸入電腦，計(jì)算出對(duì)該客戶貸款的適當(dāng)利率，然后連同其他材料一起，轉(zhuǎn)到下一個(gè)環(huán)節(jié)—辦事組；辦事組的一位行政人員將這些材料裝入一個(gè)特定的信封內(nèi)，委托快遞公司送到銷售人員手中。

這一流程平均耗時(shí)7天，最長(zhǎng)甚至達(dá)到兩個(gè)星期。在等待中，銷售代表和顧客誰(shuí)也不知道申請(qǐng)公文旅行到了哪個(gè)“碼頭”，電話詢問也得不到結(jié)果。于是，沒有耐心等待的顧客最后都離IBM而去。

后來(lái)，IBM認(rèn)識(shí)到了簡(jiǎn)單的重要性，充分簡(jiǎn)化了流程，通過(guò)“綜合辦事員”僅耗時(shí)4個(gè)小時(shí)就完成了整個(gè)流程，既節(jié)省了時(shí)間成本，又減少了人員成本。

許多企業(yè)都把管理看得太過(guò)復(fù)雜，其實(shí)，往往簡(jiǎn)單才能直達(dá)事物的本質(zhì)。要提高執(zhí)行力，就必須遵循“簡(jiǎn)單原則”。

要事第一

帕累托定律告訴我們：在任何特定的群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。這就是現(xiàn)在大家所熟知的“80/20原理”，即80%的價(jià)值來(lái)自20%的因子，其余20%的價(jià)值來(lái)自80%的因子。

由于我們的精力、資金、時(shí)間有限，所以，我們必須把有限的資源投放在那20%重要的因素上，這就決定了我們做事必須做到要事第一。

要事第一，意味著你必須集中力量完成工作中的“要事”。

“要事”，有時(shí)可能是內(nèi)部因素，有時(shí)可能是外部因素，有時(shí)是關(guān)鍵的技術(shù)，有時(shí)是關(guān)鍵的資源，有時(shí)是關(guān)鍵的流程，有時(shí)是關(guān)鍵的人。

要事第一，人人都懂，關(guān)鍵是要能夠確定什么是“要事”。

要找到“要事”，你只要問自己一個(gè)問題就可以知道答案：“如果只能做一件事情，那么，哪一件事對(duì)企業(yè)的價(jià)值最大？”

有時(shí)，“要事”可能是某個(gè)關(guān)鍵的制約性因素。

物理學(xué)家及企業(yè)管理顧問高德拉特在《目標(biāo)》一書中介紹了制約因素理論（TOC制約法）。該理論認(rèn)為，任何工作流程中都有一個(gè)制約性因素，它決定了整個(gè)工作流程完成的速度。為了提高效率，你必須找出工作流程中關(guān)鍵的制約性因素。

選對(duì)人

打造執(zhí)行力，就是要用合適的人做合適的事。

有一家招商型制藥企業(yè)，其產(chǎn)品為獨(dú)家專利產(chǎn)品，在全國(guó)許多城市也進(jìn)了醫(yī)保系統(tǒng)，銷售額連年增長(zhǎng)，急需大批駐地銷售人員，可是連著招了三批人，最后只留下了四五個(gè)人，影響了市場(chǎng)開發(fā)。這家企業(yè)的老板有些發(fā)愁，向我咨詢。我了解情況后，發(fā)現(xiàn)他們招人就是憑感覺。而且，一招人，來(lái)的人就很多，最后優(yōu)中選優(yōu)，留下最優(yōu)秀的。可是這些人往往干了一段時(shí)間就走了。

我告訴這位老板，雖然你的產(chǎn)品很好，有競(jìng)爭(zhēng)力，但是，你給銷售人員的待遇不是很高，想要留住優(yōu)秀的銷售人不容易。優(yōu)秀的人，自然要求高待遇，對(duì)你最合適的人不是這些最優(yōu)秀的人。

阿里巴巴總裁馬云有一句名言：企業(yè)要用合適的人。

雖然每個(gè)企業(yè)都希望招到優(yōu)秀的人才，但是，企業(yè)首先一定要搞清楚自己需要什么樣的人，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)只有最合適的人，才是最好的。

所以，我建議這個(gè)老板改變招聘標(biāo)準(zhǔn)，招聘有一兩年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的人，關(guān)鍵要看他們有沒有發(fā)展?jié)摿?，有沒有工作熱情。雖然這樣的人經(jīng)驗(yàn)和能力不足，但可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)彌補(bǔ)、提高。老板采納了我的建議，取得了很好的效果。

檢查

IBM締造者沃森曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事。”

所以，你希望你的員工做什么，你就檢查什么。

可以這么說(shuō)，管理者工作的重點(diǎn)之一就是檢查。

那么，檢查什么？

不同時(shí)期、不同階段的工作重點(diǎn)不同，檢查的重點(diǎn)當(dāng)然也不同。在市場(chǎng)開發(fā)期以開發(fā)客戶為主，因此，主要檢查客戶開發(fā)情況；在市場(chǎng)上升期，終端銷售以增量為主，因此主要檢查終端銷售上量情況；到了市場(chǎng)平穩(wěn)期，維護(hù)客戶、管理客戶成為工作重點(diǎn)，因此檢查客戶管理和客戶培育情況成為工作重點(diǎn)。

怎么檢查才能有效果呢？

要想檢查有好的效果，你必須走訪客戶、了解市場(chǎng)，并把了解到的情況與下級(jí)的匯報(bào)結(jié)合起來(lái)。有時(shí)客戶是一種聲音，你的下屬是另一種聲音，所以，你要搞清楚真實(shí)的情況，就必須“兼聽”。當(dāng)你充分了解了客戶和市場(chǎng)的時(shí)候，你檢查才能有力度。

胡蘿卜+大棒

胡蘿卜就是激勵(lì)，大棒就是懲罰。

合理的激勵(lì)機(jī)制能夠有效地提高企業(yè)的執(zhí)行力，合理的懲罰同樣可以提高企業(yè)的執(zhí)行力。

那么，胡蘿卜和大棒怎么用呢？

首先，要搞明白你給的胡蘿卜有沒有激勵(lì)作用。

有一家企業(yè)，年終老板發(fā)了個(gè)大紅包，可是員工卻不買賬。為什么？因?yàn)槠髽I(yè)給員工的待遇較低，員工認(rèn)為老板連基本的待遇都沒有提供，所謂的激勵(lì)不過(guò)是作秀。

美國(guó)行為科學(xué)家赫茲伯格在研究工作滿意度時(shí)提出過(guò)激勵(lì)因子和保健因子的概念。他認(rèn)為：“滿意”的對(duì)立面不是“不滿意”，而是“沒有滿意”。帶來(lái)工作滿意的因素和導(dǎo)致工作不滿意的因素是不相關(guān)的和截然不同的。企業(yè)現(xiàn)實(shí)中存在兩種情況：一種情況是滿足時(shí)不會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)作用，但是得不到滿足時(shí)將導(dǎo)致員工不滿，這種因素被稱作“保健因素”；另一種情況是，沒有得到滿足時(shí)不會(huì)導(dǎo)致不滿，但得到滿足時(shí)則可以產(chǎn)生極大的激勵(lì)作用，這種因素被稱作“激勵(lì)因素”。

那么，在你的企業(yè)里，哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”呢？

只有搞清楚哪些是“激勵(lì)因素”，哪些是“保健因素”，你才能夠知道你要給什么樣的胡蘿卜，這樣的胡蘿卜才有效。

其次，胡蘿卜要大，大棒要狠。

風(fēng)馳傳媒董事長(zhǎng)李踐說(shuō)的一句話很到位：“獎(jiǎng)要獎(jiǎng)得心花怒放，罰要罰得心驚肉跳?！?/p>

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，賺到錢是第一位的，因此，小恩小惠、小打小鬧永遠(yuǎn)引不起他們的興趣。要獎(jiǎng)，就要大獎(jiǎng)，讓其他人看了眼紅，人人都爭(zhēng)大獎(jiǎng)。要罰，就要狠罰，讓那些不努力、不守規(guī)則的銷售人員有切膚之痛，罰一次就讓他和其他人記一輩子。

建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系

目標(biāo)管理、計(jì)劃管理是許多企業(yè)采用的管理方法，然而結(jié)果卻往往不甚理想，為什么？

因?yàn)?，目?biāo)管理往往是上級(jí)定目標(biāo)、下級(jí)討價(jià)還價(jià)而已，而計(jì)劃管理也不過(guò)是走走形式每年年初寫個(gè)工作計(jì)劃罷了。

那么，目標(biāo)計(jì)劃管理體系與目標(biāo)管理和計(jì)劃管理有什么不同呢？

目標(biāo)計(jì)劃管理體系是通過(guò)市場(chǎng)分析，設(shè)立相應(yīng)目標(biāo)，制定工作計(jì)劃，進(jìn)而完成工作任務(wù)，并對(duì)過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行跟蹤反饋，并不斷對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。這一過(guò)程不斷循環(huán)，才能使執(zhí)行更加有力，從而保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

之所以要將目標(biāo)計(jì)劃管理稱為體系，是因?yàn)槟繕?biāo)計(jì)劃管理是一個(gè)過(guò)程。這一過(guò)程是業(yè)務(wù)人員和管理者之間的雙向互動(dòng)。管理者通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃管理體系對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行事前、事中、事后的全過(guò)程管理。而業(yè)務(wù)人員則通過(guò)目標(biāo)計(jì)劃管理體系，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局、制定工作計(jì)劃以及實(shí)施工作計(jì)劃。

更重要的是，通過(guò)建立目標(biāo)計(jì)劃管理體系，可以增強(qiáng)企業(yè)的銷售執(zhí)行力。

目標(biāo)計(jì)劃管理體系可以分為以下六個(gè)步驟。

■市場(chǎng)分析

首先，搜集資料，其中包括：區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)（人文特點(diǎn)、醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)），競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況（包裝規(guī)格、價(jià)格政策、促銷政策、銷售模式、銷量），醫(yī)院和OTC終端情況（醫(yī)院格局、數(shù)量、級(jí)別、營(yíng)業(yè)收入，連鎖店及單體藥店格局、數(shù)量、營(yíng)業(yè)收入），相關(guān)代理商情況。其次，分析市場(chǎng)。

■設(shè)定目標(biāo)

目標(biāo)分為兩個(gè)部分，一是銷售目標(biāo)，二是開發(fā)目標(biāo)。

銷售目標(biāo)即企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)。開發(fā)目標(biāo)包括兩個(gè)方面，即“拓寬”和“深挖”。

“拓寬”即增加代理商數(shù)量；“深挖”即銷售上量，通過(guò)增加終端數(shù)量或終端銷售產(chǎn)出以促進(jìn)銷售額上升。設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程是管理者進(jìn)行過(guò)程管理的過(guò)程。管理者可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)分析的情況、制定目標(biāo)的理由和目標(biāo)制定是否合理來(lái)考察業(yè)務(wù)人員的分析能力，同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的弱點(diǎn)，加以指導(dǎo)。

目標(biāo)設(shè)定要具體，比如增加幾個(gè)代理商、開發(fā)幾家醫(yī)院、開發(fā)幾個(gè)科室或增加幾個(gè)連鎖藥店及單體藥店等。

■制定計(jì)劃

制定計(jì)劃要清晰、簡(jiǎn)單，分清輕重緩急，并確定相應(yīng)的時(shí)間期限。

第一步，列出清單。把能想到的、為完成目標(biāo)要做的事統(tǒng)統(tǒng)列出來(lái)。

第二步，列出先后順序。根據(jù)所列事項(xiàng)的重要程度，排列出做事的順序。

第三步，確定所需要的資源。根據(jù)所列事項(xiàng)，列出人、財(cái)、物等方面的需要。

第四步，確定時(shí)間期限。確定哪些事情是并行的，哪些事情是接續(xù)的，然后確定做每件事情的時(shí)間?！鰧?shí)施

每天都要按計(jì)劃執(zhí)行。

■反饋

不斷搜集市場(chǎng)反饋的信息，并進(jìn)行分析、判斷。

■調(diào)整

根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整改進(jìn)。

實(shí)際上，目標(biāo)計(jì)劃管理體系是一個(gè)計(jì)劃的過(guò)程，更是一個(gè)執(zhí)行的過(guò)程。實(shí)施目標(biāo)計(jì)劃管理體系，將會(huì)有效地提高銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力。

其實(shí)，打造銷售執(zhí)行力既沒有“葵花寶典”，也沒有“武穆遺書”，只是要掌握上面提到的幾個(gè)原則—清晰、簡(jiǎn)單、要事第一、選對(duì)人、在執(zhí)行中檢查、要激勵(lì)也要懲罰，并把這些原則運(yùn)用到目標(biāo)計(jì)劃管理體系中，然后是堅(jiān)持，堅(jiān)持，堅(jiān)持。堅(jiān)持做下去，企業(yè)就會(huì)有銷售執(zhí)行力。