第一篇：怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售

怎么樣才能做好三線城市的房地產(chǎn)策劃和銷售？

一、進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查：

1、對(duì)當(dāng)?shù)氐氖忻駥?duì)商品房喜好調(diào)查清楚，采用抽查匯總辦法，特別要注意一些調(diào)查方法，讓當(dāng)?shù)厥忻衲苤v真話，調(diào)查前先準(zhǔn)備些小禮物，如毛巾、香皂、茶杯、撲克牌等日常用品，打上公司名稱，既做了樓盤啟動(dòng)前的宣傳，又可起到講實(shí)話的作用，人都有貪小便宜的心理。如果你什么都不給，突然冒失的問人家一句，現(xiàn)在人都很忙，不會(huì)搭理你更不會(huì)講真話了。

2、對(duì)兄弟樓盤進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，要知道，人家先進(jìn)去開發(fā)，肯定也事先做了很多工作，特別是已經(jīng)在當(dāng)?shù)刈隽撕脦讉€(gè)樓盤了特別注意他最后樓盤的設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，就掌握了 80% 如果是只開發(fā)了一個(gè)樓盤的就有針對(duì)性的調(diào)查其第二期、第三期。因?yàn)榇蠹叶贾?，第二期、第三期的設(shè)計(jì)肯定是經(jīng)過了第一期設(shè)計(jì)部不合理的修正，并強(qiáng)化了業(yè)主需求的特點(diǎn)，總結(jié)了業(yè)主的反饋意見，一定錯(cuò)不了。但是有人會(huì)問，如何去了解兄弟樓盤的最真實(shí)的最內(nèi)幕的信息呢，這個(gè)就要方法了不管你請(qǐng)兄弟樓盤售樓人員吃飯也好，請(qǐng)當(dāng)?shù)厥忻駞f(xié)助踩盤也好，總之要不惜一切方法搞到對(duì)自己有用的東西，這就是一個(gè)策劃銷售人員的能力關(guān)鍵所在。

這個(gè)問題對(duì)我來說印象很深，比如我早前在江西某市做項(xiàng)目的時(shí)候，此地方的人有好客的習(xí)慣，逢年過節(jié)喜歡親朋好友聚在一起吃飯，所以，戶型特點(diǎn)就出來了客廳面積要大，因?yàn)榭蛷d大，主臥也變大，135---150平方的房子最好賣，占 70%?？蛷d小了客人來了沒面子，無法容下來走親戚的客人。當(dāng)我把調(diào)查報(bào)告上報(bào)到開發(fā)商時(shí)，開發(fā)商非常反對(duì)，因?yàn)槲曳桨敢品_發(fā)商之前所有的規(guī)劃設(shè)計(jì)。但是一直堅(jiān)持，最后董事長還是相信馬太福星，畢竟是馬太福星成功運(yùn)作了很許多樓盤，經(jīng)驗(yàn)豐富。后來董事長派了 3 位得力助手協(xié)助我重新調(diào)研，畢竟是 15 萬平方米的樓盤，投資太大，不得馬虎。一個(gè)月后，與馬太福星調(diào)研結(jié)果完全吻合。這樣才全部翻盤，重新規(guī)劃設(shè)計(jì)，不但建筑總面積增加了 5000平方米，最后開盤銷售時(shí)當(dāng)日銷售 300 套，80% 為大戶型?？梢?，前

期市場(chǎng)調(diào)查是多么重要。

3、通過各種渠道，解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，如通過民政部門、宗教部門、走街

串巷，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，經(jīng)過時(shí)間的積累，匯總市民的調(diào)查，如有什么特色文化、飲食文化、廟會(huì)、朝會(huì)、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)等。

二、撰寫的廣告宣傳文案

要通俗易懂，文字簡(jiǎn)練，能結(jié)合當(dāng)?shù)氐耐林幕枋龈?。?jīng)?？吹揭恍潜P的廣告詞，很籠統(tǒng)，很深?yuàn)W，三線城市是行不通的比如 “ 大城尊邸，人文天成 ” 什么意思，水平有限，看不懂。還有 “ 立城府之上，筑顯赫領(lǐng)地，享奢華尊貴 ” 更不懂了。有的老百姓看到這個(gè)反而會(huì)望而止步，一個(gè)普通的樓盤，講得這么玄乎，人家一看就以為很貴，就不會(huì)問了。倒看過有很多優(yōu)秀的三線城市的樓書及廣告宣傳冊(cè)，做得很好。比如：學(xué)校就在隔壁，先講一個(gè)孟母三遷的故事，且用的白話文 “ 孟子小時(shí)候很貪玩，模仿性很強(qiáng)。家原來住在墳地附近，常常玩筑墳?zāi)够驅(qū)W別人哭拜的游戲。母親認(rèn)為這樣不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿別人做生意和殺豬的游戲。孟母認(rèn)為這個(gè)環(huán)境也不好，就把家搬到學(xué)堂旁邊。孟子就跟著學(xué)生們學(xué)習(xí)禮節(jié)和知識(shí)。孟母認(rèn)為這才是孩子應(yīng)該學(xué)習(xí)的心里很高興，就不再搬家了 ” 最后來一句： “ 擇名校而居，讓孩子健康茁壯成長 ” 看多爽！

如描寫樓盤的綠化做得好，先說 “ 走在小區(qū)郁郁蔥蔥的林蔭小道上，一股輕風(fēng)撲面而來，令人陶醉，這是不要花錢的天然氧吧 ” 這個(gè)一看就舒服。

三、因地制宜，制定詳細(xì)的廣告推廣計(jì)劃，銷售計(jì)劃

1、三線城市，不能照搬一線城市的廣告推廣方法，有的廣告推廣方案行不

通，比如：高炮廣告，三線城市不適宜，又貴。只是做樓盤形象廣告時(shí)做幾塊就行。還有電視廣告效果也一般，因?yàn)楝F(xiàn)在電視頻道太多，而廣告只能在本地臺(tái)做，而看本地本縣臺(tái)的人少，效果就差了。

2、根據(jù)馬太福星多年的經(jīng)驗(yàn)，一般廣告推廣以下幾種比較有效：

（1）DM 單頁廣告

只要 DM 單頁廣告文案寫得好，通俗易懂，開盤前印刷幾十萬

份，大家通俗說法是說的 “掃街” 一個(gè)都不錯(cuò)過，一個(gè)只有幾十

萬人口的小縣城，馬上會(huì)引起轟動(dòng)，效果很好。成本也低，8 開紙張只要 0.2-0.3 元每張。一般很多樓盤采用此方法取得很大成功。馬太福星這幾年操作的 5 個(gè) 15 萬平米左右的樓盤，基本重點(diǎn)采用此方法。

好的 DM 單頁還更絕，老百姓喜歡精打細(xì)算，針對(duì)此特點(diǎn)也來

個(gè)精打細(xì)算：層可設(shè)計(jì)為客廳及臥室，頂樓可自行增加閣樓作為書房、臥

室或酒吧?？蚣芙Y(jié)構(gòu)，靈活分割。

一開始，這個(gè)項(xiàng)目賣不動(dòng)，因?yàn)橄旅媸巧虡I(yè)，一個(gè)專業(yè)的建材

市場(chǎng)，位置也很偏，商鋪經(jīng)過招商賣得很好，二樓三樓也是商業(yè)（40 年產(chǎn)權(quán)）不好賣，只能按公寓性質(zhì)來銷售，所以我重新設(shè)計(jì)出一個(gè)表格，這個(gè)表格重要特點(diǎn)是體現(xiàn)了老百姓愛便宜的特點(diǎn)，把閣樓的多出來的面積體現(xiàn)出來了如果你不算給他看，無論你講得天花亂墜，都沒用，老百姓要看的實(shí)惠！

單頁的缺點(diǎn)是具有間斷性，無延續(xù)性，必須不斷改變 DM 單頁的文案內(nèi)容，如相同內(nèi)容反復(fù)宣傳的話，容易產(chǎn)生反感及視覺疲勞。有時(shí)在大街上散發(fā)時(shí)令人討厭，不被人接受，解決的辦法是 DM 單頁上印刷上抽獎(jiǎng)號(hào)碼，憑單頁可參加抽獎(jiǎng)。或者只要到現(xiàn)場(chǎng)皆有禮品贈(zèng)送等。

（2）手機(jī)短信

手機(jī)短信為最快、最實(shí)際的一種三線城市的廣告宣傳手段，成本最低，每條短信只要 0.04 元（4 分錢）聯(lián)系當(dāng)?shù)氐耐ㄐ殴?，可以把?dāng)?shù)氐乃惺謾C(jī)號(hào)碼打成包，60 萬條信息在 2 天之內(nèi)全部發(fā)出，覆蓋面之廣，效果之好，無法形容。知道的幾個(gè)大樓盤，幾乎什么都不做，當(dāng)要開盤時(shí)，開盤前一個(gè)月，前幾天發(fā)幾次信息，銷售非常好。不過，撰寫短信文案就要水平了一條短信只能容納 70 個(gè)字，這就需要言簡(jiǎn)意賅，把該表達(dá)的樓盤銷售情況盡量表達(dá)清楚，不能累贅。不過有經(jīng)驗(yàn)的樓盤會(huì)要求移動(dòng)公司不要把幾十萬條信息在幾天內(nèi)發(fā)完，有計(jì)劃的安排每天發(fā) 5 萬或者 10 萬條，這樣售樓

人員便于有充足時(shí)間接待及帶客人去看房，也可以有效的記錄號(hào)客人來訪電話，以便回訪。短信的缺點(diǎn)是無法把樓盤的整體信息表達(dá)出來，有局限性。

（3）報(bào)紙夾頁

就是把 DM 宣傳單頁夾在報(bào)紙里面，此種方法主要針對(duì)的行政

事業(yè)單位的人員，如公務(wù)員、老師、醫(yī)生、個(gè)體工商戶、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村黨支部等。范圍稍小，但也是不可缺少的宣傳手段。

（4）汽車車身廣告

車身廣告適合在公交車及下鄉(xiāng)班車，流動(dòng)性強(qiáng)，宣傳范圍廣，特別對(duì)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳效果好。但缺點(diǎn)是容易破損，易污染，導(dǎo)致形象不好。

四、策劃好三線城市樓盤的前期客戶積累（蓄水）及開盤銷售

1、三線城市的前期客戶積累（蓄水）很重要，一般先進(jìn)行客戶登記及發(fā)行

VIP 會(huì)員卡的形勢(shì)進(jìn)行前期客戶積累，發(fā)行 VIP 卡時(shí)，必須要求客戶拿現(xiàn)金購買，如 1 萬元一張 VIP 卡，說明開盤時(shí)有按照 VIP 卡號(hào)碼排隊(duì)優(yōu)先選房的機(jī)會(huì)，同時(shí)買了 VIP 卡的客戶在開盤當(dāng)日可優(yōu)惠 5000-10000 元每張不等，這樣可以吸引客戶。此方法的好處是可以依據(jù) VIP 卡的購買情況，策劃開盤時(shí)機(jī)及樓盤定價(jià)。一般最適合的時(shí)機(jī)為 1 3 以上或者 1 4 以上，即樓盤銷售總數(shù)和 VIP 卡購買總數(shù)必須達(dá)到 1 3 以上才能開盤。因?yàn)檫@里面存在問題是因?yàn)閮r(jià)格及樓盤位置的原因，買卡的客戶在開盤時(shí)不一定全部會(huì)買房，一般好的樓層買卡的肯定多。

2、開盤銷售的現(xiàn)場(chǎng)氣氛及控制很重要，不懂操盤的人，不知道積聚人氣及

渲染氣氛。一般來說，開盤當(dāng)天一定要舉行開盤慶典及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有的樓盤是宣傳單上大膽的寫上“開盤當(dāng)日重大禮品來就送”這樣只要有人來，人氣就上來了因?yàn)槊總€(gè)人的臉上沒寫字，誰知道哪個(gè)是買樓的有絕大部分是沖著禮品來的還有舉行大型的歌舞表演，看熱鬧的看表演的拿禮品的人氣就上來了售樓部前面一下子來了幾千人，那感覺就不一樣了肯定火。這時(shí)，不要慌，等人氣到一定的程度，就安排按卡號(hào)排隊(duì)，有 VIP 卡的按照號(hào)碼順序排前面，沒 VIP 卡的排后面。操盤者手里拿個(gè)大喇叭，高聲的跟客戶講開盤的程序及推出的樓盤數(shù)量，同時(shí)定下規(guī)則，每 5 分鐘放 10 人進(jìn)入售樓部選房，但同時(shí)要注意，不能慢慢騰騰，磨磨唧唧了進(jìn)去的客戶必須快速的選房。如不能在最短時(shí)間內(nèi)繳納訂房押金，好的樓層就被別人選去了這樣造成緊張的氣氛。同時(shí)，售樓部里面，銷售經(jīng)理安排好銷控人員，注意進(jìn)行有序的銷售控制，避免混亂，賣到重號(hào)。售樓部里面的音響聲音放大，放情緒激昂的歌，如宋祖英唱的“好日子” 李娜唱的“家就在黃土高坡”等等。這樣氣氛就出來了。當(dāng)開盤十幾分鐘后，門口操盤的操盤手要和銷售經(jīng)理配合默契，如果進(jìn)去的客戶磨磨唧唧，都處于猶豫不決的狀態(tài)時(shí)，要采取行動(dòng)，多放一些客戶進(jìn)去，這樣前面的客戶看到后面的客戶進(jìn)來了馬上會(huì)引起緊張的情緒，加上音響的亢奮作用，就馬上會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)，人一沖動(dòng)，就失去理智，有購買的欲望和沖動(dòng)，只要有人帶頭，后面就順理成章，一氣呵成了。

總之，會(huì)操盤者，會(huì)敏銳的觀察現(xiàn)場(chǎng)的氣氛及節(jié)奏，同時(shí)盡快調(diào)

整及部署現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使其達(dá)到最佳效果，操作的樓盤，幾乎在開盤當(dāng)天都是整天處于高度緊張的狀態(tài)，情緒雖然緊張，但思想極度靈敏，理路極度清晰。各種應(yīng)急預(yù)案隨時(shí)在大腦中形成。

五、控制好銷售延續(xù)期的銷售

一般，開盤后當(dāng)天銷售 30%--40% 以上，樓盤比較成功，如能銷售到 50%--60% 以上即非常成功。所以，開盤后如何進(jìn)行延續(xù)期的銷售非常重要，馬太福星總結(jié)了以下方法，供同行們參考。

1、開盤當(dāng)晚馬上趕制 DM 宣傳單頁，于第二天快馬加鞭的要印刷廠印刷，于第三天安排人員散發(fā)，速度要快，制造出樓盤銷售好、轟動(dòng)的效果，同時(shí)發(fā)送手機(jī)短信，老百姓跟風(fēng)情況比較嚴(yán)重，少數(shù)服從多數(shù)，這么多人都買了一定有買的道理，這樣，如果沒什么問題一周內(nèi)又可銷售 10% 就可達(dá)到 50%--70%。

2、利用老客戶帶新客戶的銷售方法，此方法很管用。把已經(jīng)購買樓房的業(yè)

主電話號(hào)碼記錄下來，一周后發(fā)信息，如能介紹新客戶買房，可以送 2000 元物業(yè)管理費(fèi)，或者簽訂合同時(shí)再優(yōu)惠 2000 元到 5000 元。哦，這個(gè)方法馬上起作用，因?yàn)闃I(yè)主說一句，好過銷售人員說十句。這樣我可以

保證你又可銷售掉 10% 這樣就到 90% 沒房子了。

3、自開盤到現(xiàn)在大家都沒休息，一個(gè)月就很快過去了但是還是不能休息，想你也不會(huì)休息，每天在盤算自己這個(gè)月能拿多少獎(jiǎng)金，多少銷售提成，人即使睡著了做夢(mèng)都還在數(shù)錢，因?yàn)榻疱X的誘惑無法使人能平靜下來。接下來要做什么呢？教你一個(gè)感情銷售法，就是使用你感情，去感化業(yè)主或者客戶，比如：有的沒買到商鋪或者住宅的可以向客戶推薦一些商鋪給客戶用，免租 2 年，先租給你安慰一下你一般來講，買商鋪者一般不經(jīng)商，公司招商部為了帶旺市場(chǎng)，銷售時(shí)就會(huì)采用返租或者免租的形式，這下剛好用上了主動(dòng)免租服務(wù)，可以感化一批沒買到當(dāng)時(shí)認(rèn)為合適的商鋪或者住宅，這樣客戶覺得這個(gè)公司誠信、溫暖，有歸屬感。再過一個(gè)月，這批租鋪的客戶，馬上即可成為你新業(yè)主。廣州的祈福新村就是有很多客戶先租房，再買房，此個(gè)樓盤的一個(gè)銷售經(jīng)理我認(rèn)識(shí)，2000 年的時(shí)候跟我說，先租房后買房的業(yè)主占 30%，可見，這種感情銷售法多重要。

馬太福星在江蘇操盤的某商貿(mào)城，也是采用這種先租后買的方式，后來我叫招商部的統(tǒng)計(jì)了一下，占了 25% 比例大得嚇人。剩下的 10% 已經(jīng)沒有了這個(gè)樓盤圓滿結(jié)束，就要計(jì)劃下一個(gè)樓盤的前期啟動(dòng)了

總之，銷售方法很多很多，就要看你如何把握，如何因地制宜的想出好的辦法。馬太福星上面說的 “如何策劃三線城市的樓盤銷售”只是供同行們參考，不同城市有不同城市的特點(diǎn)，調(diào)查清楚了就可有針對(duì)性的進(jìn)行策劃，只要提前策劃好了機(jī)動(dòng)的調(diào)整銷售方法，樓盤一定可以獲得成功。

第二篇：三線城市房地產(chǎn)銷售心得

三線城市房地產(chǎn)銷售心得

一、銷售人員構(gòu)成問題

1.性別配比：別墅男女比例1：3住宅男女比例1：2商業(yè)男女比例 2：1

2.銷售人員區(qū)域組成最佳方案：公司從一線城市招聘所需銷售人員總數(shù)的80%，本地招聘所需銷售人員總數(shù)的20%。一般方案：全部由一線城市招聘所需銷售人。

最差方案：全部由本地城市招聘所需銷售人。

3.外地招聘存在的問題

缺點(diǎn)：一線招聘人員到達(dá)項(xiàng)目所在地以后，由于不熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、生活習(xí)慣、交通動(dòng)線、語言等原因，與客戶不能很好的溝通。同時(shí)從一線城市招聘的人員成本高。

優(yōu)點(diǎn)：一線招聘，挑選余地大，便于篩選可用之才，素質(zhì)高；到達(dá)本地后由于人際關(guān)系較少，便于公司管理，便于項(xiàng)目的運(yùn)作，執(zhí)行力強(qiáng)，能不折不扣的完成公司既定目標(biāo)，獲取利潤最大化。與本地銷售人員相比，泄露項(xiàng)目秘密的可能性要小的多。由于沒有親朋故舊，外出時(shí)間大大減少，工作時(shí)間增加。

弱化缺點(diǎn)的方法：在銷售人員培訓(xùn)結(jié)束后，進(jìn)行為期一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和交通動(dòng)線熟悉。制作完成區(qū)位圖（內(nèi)涵交通和物業(yè)分布即簡(jiǎn)單的本地地圖）。通過市場(chǎng)調(diào)研和區(qū)位圖的制作，銷售人員會(huì)對(duì)項(xiàng)目所在地有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，在后期銷售過程中能夠更好的接近客戶，解答客戶所提問題，完成成交。

調(diào)研內(nèi)容：項(xiàng)目所在地的現(xiàn)有物業(yè)的業(yè)態(tài)分布，在開發(fā)項(xiàng)目的體量、分布、開發(fā)周期、價(jià)格、宣傳方式等，當(dāng)?shù)氐木幼∪丝跀?shù)、流動(dòng)人口數(shù)，收入水平，高收入人群分布等。

交通動(dòng)線要求：所有銷售人員對(duì)項(xiàng)目所在地的區(qū)位、行政區(qū)劃、管轄區(qū)域，城市的交通網(wǎng)，城市的道路等熟悉。至少要走完所在城市的大街小巷。

4.本地招聘存在問題

缺點(diǎn)：由于地域性和受教育程度限制，人員素質(zhì)較差；本地關(guān)系復(fù)雜，朋友多，不便于管理；已婚已育婦女，因家庭孩子等原因更是管理的難點(diǎn)。公司理念，項(xiàng)目操作理念，價(jià)格優(yōu)惠等公司機(jī)密極易泄漏。容易出現(xiàn)私下交易，給銷售方面和管理方面帶來麻煩。造成公司利潤的損失。優(yōu)點(diǎn)：人際關(guān)系廣，語言相通，熟悉當(dāng)?shù)厝说纳盍?xí)慣和風(fēng)土人情。

弱化缺點(diǎn)的方法：從前期招聘和培訓(xùn)入手，與前期廣告相結(jié)合進(jìn)行大招聘、大培訓(xùn)、大篩選，務(wù)必留給銷售人員一個(gè)印象：人多粥少，公司管理非常嚴(yán)格。培訓(xùn)篩選后留下來的銷售人員，在日常管理中要嚴(yán)格要求，按照公司制定的規(guī)章制度進(jìn)行嚴(yán)格管理。將個(gè)人感情和管理分開。

二、銷售過程中存在問題

1.銷售過程中人際關(guān)系問題

問題：三線城市由于區(qū)域小，人際關(guān)系網(wǎng)交織，人際關(guān)系的處理是三線城市銷售的重中之重，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)為了購買某套房屋，購房者會(huì)通過N道關(guān)系找到公司老總進(jìn)行購買，或者是隸屬管理政府部門領(lǐng)導(dǎo)的簽字，批條前來購買等。

解決方法：銷售部對(duì)房源有絕對(duì)的銷控權(quán)。房源銷控由銷售部統(tǒng)一管理，遇到關(guān)系戶購房，辦公室、總經(jīng)理辦公室、董事長均沒有權(quán)利將某套房子銷售給某人，必須交由銷售部負(fù)責(zé)跟蹤銷售，以上各部門在房價(jià)款上可以給予部分優(yōu)惠，給予的優(yōu)惠必須報(bào)總經(jīng)理簽字確認(rèn)，銷售部才予以承認(rèn)。

對(duì)于內(nèi)部員工購房和內(nèi)部員工親屬購房，公司應(yīng)在項(xiàng)目開始正式銷售前制定相關(guān)政策，并按照政策貫徹執(zhí)行。報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。

2.房源、價(jià)格與優(yōu)惠政策

所有房源必須上銷控板，上墻公示；銷售人員手中有一份面價(jià)，銷售部經(jīng)理手中必須有一份底價(jià)。

優(yōu)惠政策方面：銷售人員手中沒有任何優(yōu)惠權(quán)限，最好不要給予任何客戶優(yōu)惠，個(gè)別情況特殊處理，同時(shí)要做好優(yōu)惠申請(qǐng)程序，嚴(yán)格把關(guān)，層層審批；如果稍有松懈，多米骨牌效應(yīng)立即顯現(xiàn)，殘局很難收拾。設(shè)立守價(jià)獎(jiǎng)，鼓勵(lì)銷售人員做好守價(jià)工作。加強(qiáng)守價(jià)技巧培訓(xùn)。

3.客戶轉(zhuǎn)介紹

不要期望通過給予客戶某些優(yōu)惠或者好處來吸引客戶，增加客戶轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)槌鞘芯湍敲葱?，人就那么幾個(gè)；消息傳的會(huì)很快，這么操作了不但不能達(dá)到預(yù)期效果，還會(huì)搞得一團(tuán)糟。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝说哪X子里面還沒有介紹費(fèi)這種概念，容易讓他們感覺被朋友出賣了，他們知道后，會(huì)到銷售中心鬧事，不利于項(xiàng)目的銷售。也許會(huì)有一部分客戶為了部分利益轉(zhuǎn)介紹一部分客戶，但后患無窮。

如果公司與銷售人員能夠給其提供認(rèn)可的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過口碑宣傳，會(huì)帶來大批客戶轉(zhuǎn)介紹。客戶認(rèn)可的是產(chǎn)品和服務(wù)，不是那么一點(diǎn)點(diǎn)地利益。因此如果想獲得更多更好的客戶轉(zhuǎn)介紹，必須在銷售過程中樹立起良好的口碑。

4.銷售模式

根據(jù)項(xiàng)目情況和當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情制定行之有效的銷售模式，將一線城市先進(jìn)的營銷理念與本地風(fēng)情相結(jié)合；以風(fēng)情銷售塑造項(xiàng)目品牌，以激情銷售來推動(dòng)項(xiàng)目銷售工作，以感情銷售來開拓客戶源，增加客戶轉(zhuǎn)介紹。

前期：通過對(duì)項(xiàng)目風(fēng)情的塑造，給予潛在購房者以遐想的空間，抓住他們向往大城市生活的心理，告知他們我們即將賦予他們的是什么樣的生活方式。

宣傳模式：多以軟文炒作為主，輔助以體驗(yàn)式活動(dòng)。

強(qiáng)銷期：抓住小地方購買者得跟風(fēng)情結(jié)在銷售現(xiàn)場(chǎng)營造項(xiàng)目熱銷氛圍，通過激情銷售加快去劃速度。

宣傳方式：銷售中心氛圍的營造和包裝為主，硬廣告大量投放。

持續(xù)期：以感情銷售為主，通過強(qiáng)銷期以后，前期積累的客戶資源已經(jīng)消耗完了，同時(shí)廣告宣傳攻勢(shì)也進(jìn)入了持續(xù)期，廣告投放減少?？蛻舻皆L量減少，成交量下降，銷售人員容易產(chǎn)生疲倦心理。此時(shí)適當(dāng)制造一些話題，吸引已購房客戶到訪，與之溝通，建立良好的關(guān)系，使之成為項(xiàng)目的免費(fèi)宣傳者，建立口碑效應(yīng)。通過口碑宣傳，最好的業(yè)績能產(chǎn)生1：1的客戶轉(zhuǎn)介紹，最少也能產(chǎn)生5：1的客戶轉(zhuǎn)介紹。持續(xù)期的感情推廣投入視前期銷售業(yè)績來定。銷售好，少投入；銷售不好，大投入。

宣傳方式：制造話題，組織活動(dòng)，配合少量的硬廣告宣傳推廣。

掃尾期：分階段性掃尾和項(xiàng)目掃尾。經(jīng)過持續(xù)期，會(huì)有一部分房源仍未售出，對(duì)這部分房源如何銷售要視項(xiàng)目情況來定。如果是階段性掃尾，剩余房源可以保持原價(jià)不變，待下一期房源開始銷售，通過兩期間的價(jià)格差，將上期剩余房源慢慢的消化掉。如果是項(xiàng)目掃尾，可以通過最后一輪廣告推廣，爭(zhēng)取完成一定量的銷售。最后剩余部分可以分發(fā)到中介所進(jìn)行銷售，給予其提成，銷售部取消，從而減少公司支出。在短時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目結(jié)束，獲得最大的利潤。

第三篇：如何才能做好銷售

如何做好銷售

我們自己都明白銷售就是門店最重要的一件事。沒有任何事情有在他之上的特權(quán)。我們做的所有工作都是為了銷售做服務(wù)做基礎(chǔ)。說明確一點(diǎn)。經(jīng)商就是以贏利為目的。

我是這樣告訴伙伴們的：“我做為銷售人員我要站在老板的角度看待商品，站在專家的角度理解商品，站在客人的角度介紹商品。”

因?yàn)槲覀兪侵Z奇的銷售人員，所以我們要從公司出發(fā)理解商品的定價(jià)理解商品的風(fēng)格選擇并且及時(shí)得在我的銷售過程中對(duì)于這些商品的種類銷售情況進(jìn)行匯總。簡(jiǎn)單說來作為區(qū)域的負(fù)責(zé)人，那么我負(fù)責(zé)鞋區(qū)，我肯定要象鞋店老板一樣關(guān)心和分析我鞋區(qū)的銷售情況并制定銷售方案。同時(shí)對(duì)于一些產(chǎn)品質(zhì)量問題我也該及時(shí)的分析和做出處理。試想一下，如果作為鞋其實(shí)站在老板的角度看待商品就是要養(yǎng)成伙伴們的自主意識(shí)，以及發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力。同時(shí)也是要培養(yǎng)伙伴們養(yǎng)成對(duì)于企業(yè)和公司以及門店的信任感和歸屬感。如果我是老板，我會(huì)不會(huì)想告訴別人我的店有多出色？站在老板的角度來看商品是做好銷售的前提條件，也是我們伙伴們應(yīng)該明白的我們銷售動(dòng)力的來源。區(qū)域熟練了以后，你才有可能去了解其他的商品，從而慢慢發(fā)現(xiàn)其實(shí)做整個(gè)賣場(chǎng)的銷售也就好比銷售一個(gè)大的“鞋區(qū)”一樣

站在專家的角度理解商品。這個(gè)我們所有的伙伴都在做，背商品面料，熟悉庫存，了解商品洗滌保養(yǎng)。。。不斷的積累著我們的商品知識(shí)。但是這樣之后我們就成為專家了么？在這里我耽誤各位店長一點(diǎn)時(shí)間說一個(gè)小故事。以前我剛做儲(chǔ)干不久在江西的時(shí)候，曾經(jīng)接待過一個(gè)森馬的店長。她是要買羊毛衣給她父親，在接待過程中我發(fā)現(xiàn)她竟然連腈綸和抗起球纖維的面料知識(shí)都不懂，然后面對(duì)她的詢問，當(dāng)時(shí)基礎(chǔ)知識(shí)還不是很豐富的我自然是含糊的結(jié)合了個(gè)人創(chuàng)作語言瞎掰了一通，最后她也很高興的買走了商品。以后我說起這個(gè)故事的時(shí)候總是和大家說我們諾奇人有著很專業(yè)的基礎(chǔ)技能和知識(shí)，大家要引以為傲！贛州最大的森馬專賣店工作了四年的店長也還不如我們伙伴們對(duì)于商品的了解多！。。。可是此刻我又為什么要和大家說這個(gè)故事呢？因?yàn)楝F(xiàn)在我想起這件事來的時(shí)候，就覺得有點(diǎn)慚愧。我們以為我們很理解了商品的面料，我們以為我們對(duì)商品的非常了解說明了我們的專業(yè)性，可是在實(shí)際中是如何運(yùn)用的呢？區(qū)域負(fù)責(zé)的伙伴，真的了解每一款商品的庫存么？了解每一件商品的面料和賣點(diǎn)么？不要說我們還做得不夠，即使了解了面料和賣點(diǎn)，熟悉了庫存也并不等于成為銷售高手！大家現(xiàn)在可以想一下同樣做為銷售人員的森馬店長，“不了解商品”確又成為銷售行業(yè)的專家的秘訣到底在哪？

其實(shí)其他品牌專賣店的導(dǎo)購員很早都是站在老板的角度去看商品，或者說她們懂得如何想方設(shè)法的銷售自己的商品。因?yàn)樗齻冇幸环N叫做提成的東西在刺激！即使她們不了解商品，單單這樣銷售起來也不比我們專業(yè)諾奇人真正差多少！我們既然成為了商品的“專家”，那又要怎么樣去讓我們所提倡和掌握的東西真正做到有競(jìng)爭(zhēng)力呢？那么下面我來告訴大家要怎樣真正成為商品的專家。

這里開始可能要求很多人都要重新改變我們對(duì)于銷售的態(tài)度。

站在客人的角度介紹商品

之所以把這項(xiàng)作為重點(diǎn)中的重點(diǎn)來說，并且還將他作為上面提到的兩點(diǎn)的重要補(bǔ)充來說，因?yàn)檫@就是我所理解的銷售根本要素所在。

“你有從客人的角度出發(fā)么？”其實(shí)大家看到這個(gè)題目的時(shí)候有的人可能會(huì)想到這樣一個(gè)詞“服務(wù)”。諾奇發(fā)展到現(xiàn)在，銷售導(dǎo)購環(huán)節(jié)最重要的內(nèi)涵也許就是服務(wù)。區(qū)的負(fù)責(zé)人，我一個(gè)月才賣一雙鞋，卻賣了6件毛衣，5件夾克，問題的根本原因是什么呢？

那要怎么樣才能做好服務(wù)呢？“三個(gè)一” “以客為先”都是給我們思路上的提示。其實(shí)我覺得服務(wù)的本質(zhì)就是在銷售的時(shí)候一切從客人的角度出發(fā)。

首先我們明白客人需要我們做什么？

充滿購買欲望的客人和閑逛型的客人，希望得到熱情接待的類型和希望有距離感的類型他們想得到可能都是不一樣的東西。但是做為導(dǎo)購員的我們首先要明確自己的職責(zé)，發(fā)現(xiàn)客人的需求，那要求我們首先與客人進(jìn)行主動(dòng)接觸的嘗試。面對(duì)部分不希望有人給予壓力的客人，我們就要使用到一些服務(wù)上的小道具，給予距離式的服務(wù)（具體方法會(huì)在接下來和各位探討一下）這個(gè)我在以前話術(shù)中都有提到過了。而除此之外基本上所有的客人類型都需要，我們從他們的角度出發(fā)發(fā)揮好我們的工作職責(zé)，扮演好“導(dǎo)購”員的角色，提供他們所期望的甚至超越他們期望的服務(wù)。

然后進(jìn)入導(dǎo)購的角色定義，我是要引導(dǎo)客人消費(fèi)，所以我要推薦給客人適合他的商品。什么是適合他的商品？就需要我們站在專家的角度理解商品，我熟悉商品的面料賣點(diǎn)洗滌保養(yǎng)和庫存，了解商品的搭配原則才有可能象不同的客人推薦出適合的商品。那么大家本來也都知道的道理可是要怎么做呢？

我知道著款商品是棉的，是絲光棉的，而我在銷售的時(shí)候告訴客人“絲光棉手感柔滑，這個(gè)面料很有檔次，輕身，很適合你。。?！贝蠹艺镜筋櫩偷慕嵌热ハ耄@種我們常用的話術(shù)有多大的吸引力？面料是什么樣的和顧客購買的關(guān)系很大么？那么有時(shí)候在銷售時(shí)又說“先生這件衣服設(shè)計(jì)是。。挺時(shí)尚的，您可以試一下?！痹囅胍幌?，這樣的話術(shù)對(duì)于客人的購買能起到多大的導(dǎo)向作用？？然后又經(jīng)常問客人：“您看下這兩件衣服您喜歡哪一件？”。?！澳X得這件怎么樣呢？”。。。

不是要說明上面的說法是錯(cuò)誤的，而是這樣的導(dǎo)購過程我們遺忘了自己是商品的專家，沒有注意到我們的導(dǎo)購流程本來就是應(yīng)該從客人的角度出發(fā)，才能從根本上說服客人購買，提供不一樣的服務(wù)。而我們以前對(duì)于導(dǎo)購環(huán)節(jié)的重心大都偏向了介紹商品的角度和急功近利的銷售目的。

你在客人剛進(jìn)店的時(shí)候會(huì)想到什么？

是不是馬上在腦海里通過分析客人的衣著打扮，身材特點(diǎn)，然后飛速的為客人搭配出適合的衣服，或者想好應(yīng)該為他推薦的款式呢？

如果你這樣做了，好吧。我們的銷售工作才算是正式開始了。

我們都是服裝銷售的專家，這套衣服客人穿著起來的效果就很好看，那么我們有什么理由不叫客人試穿呢。我有足夠的信心，我了解商品的特點(diǎn)，了解面料的優(yōu)勢(shì)，在不斷的導(dǎo)購過程中我積累和豐富了搭配的經(jīng)驗(yàn)。那么我才可以告訴客人：

先生，我推薦這款衣服給你看一下，它是全羊毛的現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)穿著正合適呢，（平時(shí)您單穿這件的話。。，早晚的時(shí)候搭配外套的話效果也很好因?yàn)?。。，他適合配。的外套）這款衣服和您的這條褲子配的效果很好，因?yàn)樗@種淡藍(lán)色就很配你身上這條淺色的牛仔褲，而且他的設(shè)計(jì)又是這種大的橫條紋，剛好您如果穿這件衣服的話看上去肩膀就顯得寬了很多，會(huì)很精神的呢。合適的地方）并且這種顏色對(duì)您的膚色來說又會(huì)提亮很多。您平時(shí)上班的時(shí)候應(yīng)該也是穿的比較偏休閑吧。“。。。”剛好這件衣服上班的時(shí)候穿起來也顯得大方得體，（看客人反映調(diào)整介紹長度）

平時(shí)穿呢，如果能配上這種類似的休閑鞋的話感覺又不一樣，因?yàn)檫@雙鞋子象板鞋的設(shè)計(jì)再加上漆皮灰綠色的光澤會(huì)讓您這身衣服顯得非常休閑而且感覺很年輕時(shí)尚，您就一起拿去試一下，效果肯定很好的。試穿時(shí)再告知面料，或顧客對(duì)價(jià)位有疑問時(shí)候。。（客人不喜歡）

那您看下這兩件，這種風(fēng)格就完全不一樣啦。這件是。。。但是您可能配這種褲子效果

更好，因?yàn)?。。。您可以去試穿一下。這件的話。。。。

以上不包括理念部分，我覺得理念的部分最好在交際過程中運(yùn)用。話術(shù)另外整理

為什么我已經(jīng)了解的商品的特點(diǎn)，我知道了衣服的面料尺碼賣點(diǎn)，我會(huì)進(jìn)行服裝搭配和色彩分析，那我還要詢問客人：“您喜歡這件么？您覺得這件怎么樣？要不要試一下”客人進(jìn)來店里，難道我們不能真正做到主導(dǎo)他的消費(fèi)方向么？如果客人都象我們想的那樣有主見和購買目的，那我們的導(dǎo)購環(huán)節(jié)還是真的那么必須么？我們了解和分析客人的喜好，所以我們也要給這些大部分的能接受我們服務(wù)的客人帶來不一樣的消費(fèi)體驗(yàn)，不一樣的服務(wù)感覺。真正把我們想做的（提升銷售的欲望）和我們要做的（銷售的基礎(chǔ)知識(shí)運(yùn)用）能夠和實(shí)際結(jié)合在一起，從客人角度出發(fā)，滿足甚至超越他們的期望。我就必須有做客人服裝形象的設(shè)計(jì)師的能力，才有可能從本質(zhì)上改變我們現(xiàn)在的銷售狀態(tài)，才有可能讓我能從客人的角度開始銷售最適合他的商品。

。。。

面料知識(shí)掌握------------------是為了告訴客人這款面料對(duì)他來說穿著上的質(zhì)感為什么與其他面料不同，這對(duì)他來說好在哪里。對(duì)他來說穿著持久性（能穿多長時(shí)間，季節(jié)跨度），耐穿程度等等。。。

商品設(shè)計(jì)款式的了解---------------是告訴客人為什么選擇這件衣服的關(guān)鍵，因?yàn)橐路饕┢饋磉€是為了好看，設(shè)計(jì)上為什么適合他？是與他身上的什么很搭配，是顏色上適合他的膚色，是適合他的工作環(huán)境，生活習(xí)慣，還是就是適合他的發(fā)型，年齡，身材。。。。商品銷售情況的留意-------------是為了驗(yàn)證我們對(duì)于商品的了解，這款簡(jiǎn)單的衣服褲子穿著起來可能是完全不同的效果。。同樣尺碼的衣服有大有小，我們?cè)鯓咏o客人選擇最適合他的？

商品庫存的留意---------提高銷售的時(shí)效性和準(zhǔn)確性以及增加顧客的選擇性。。。商品搭配的不斷嘗試。。。

組合陳列的調(diào)整-。。。

。。。

最后告訴大家銷售的四個(gè)W不知道大家有沒聽過。在一次成功的銷售過程中，你用到四個(gè)W了么？“WHO”這件商品適合的對(duì)象群體，“WHERE”這件商品適合穿著的場(chǎng)合，“WHEN”適合什么時(shí)候穿著能穿多久，適合在什么時(shí)候穿？“WHY”也就是最后你怎么樣告訴客人購買的原因。也是教會(huì)我們?nèi)绾螐目腿说慕嵌瘸霭l(fā)，如果我是這位客人，那我為什么要購買它，我最關(guān)注的究竟是什么（商品還是價(jià)格）？一切的一切都靠你來解釋。

。。。

站在老板的角度看待商品，站在專家的角度理解商品，最后站在客人的角度介紹商品。再加上我們伙伴熟練的交際技巧，和客人交流，獲得更多的信息。利用好這些銷售利器。相信我們區(qū)域的伙伴們都能成為名副其實(shí)的諾奇金牌導(dǎo)購?。?/p>

第四篇：三線城市房地產(chǎn)營銷策劃工作

三線城市房地產(chǎn)營銷策劃工作心得

如今全國各地樓市的銷售形勢(shì)太好了，以致于營銷的作用在一個(gè)樓盤操作的過程中顯得如此的微不足道，因此就談?wù)勎业囊恍┤€城市的樓盤操作心得，與大家共探討。

三線城市是相對(duì)于一線直轄市，二線省會(huì)城市而言的地縣級(jí)市，其樓市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)和媒介環(huán)境等不盡相同，因此操盤的時(shí)候也是手法不一，但有些環(huán)節(jié)還是非常重要且必須要做的。

首先，市場(chǎng)摸底，做好樓盤角色定位工作。

要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個(gè)階段，了解項(xiàng)目營銷的大環(huán)境。大環(huán)境是項(xiàng)目發(fā)展的基礎(chǔ)，只有順應(yīng)大環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目才能獲得較好的發(fā)展空間。

經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、商業(yè)興旺程度、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營銷大環(huán)境的重要問題，一般來說，通過以上的專項(xiàng)研究，結(jié)合相近城市情況，進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個(gè)階段，然后根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)，給項(xiàng)目做一個(gè)合適的角色定位，使項(xiàng)目的發(fā)展能順合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。比如，之前在做遼寧錦州的“黎明東方園”住宅項(xiàng)目時(shí)，就是先通過以上的幾個(gè)方面研究，確定錦州的樓市正處于起步階段，因此就把項(xiàng)目定位于一個(gè)樓市領(lǐng)軍者的角色，再通過引進(jìn)一線城市先進(jìn)小區(qū)的模式，在建筑設(shè)計(jì)上下了很大的工夫，使整個(gè)小區(qū)的生活理念，建筑品質(zhì)、建筑風(fēng)格、環(huán)境設(shè)計(jì)等各方面全面超越當(dāng)?shù)匾延械男^(qū)，用實(shí)體情況來配合這個(gè)領(lǐng)軍者的定位。后面的熱銷證明了這個(gè)角色定位是非常準(zhǔn)確的，得到了市場(chǎng)的熱烈追捧。

其次，要深入研究市場(chǎng)需求的特征，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。

現(xiàn)在的三線城市開發(fā)商大部分還是沒有這個(gè)概念，總是在建筑方案確定后才找推廣公司來做推廣，實(shí)際上這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。當(dāng)建筑方案確定后，修改的余地就很小了，那策劃里面有一個(gè)非常重要的部分市場(chǎng)研究的工作就沒有太大的意義了。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一個(gè)根本的區(qū)別就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，而計(jì)劃經(jīng)濟(jì)則是先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后再找市場(chǎng)。因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能否符合市場(chǎng)需求特征是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素，因此先通過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)需求特征，然后根據(jù)市場(chǎng)需求特征來設(shè)計(jì)符合需求的產(chǎn)品才是策劃的上上之選，不戰(zhàn)而屈人之兵。而產(chǎn)品設(shè)計(jì)一旦定型后，如果恰好符合市場(chǎng)需求的那還好，如果不符合市場(chǎng)需求特征的，那在推廣中就非常被動(dòng)了，因?yàn)槟惚仨毜谜伊硗獾睦碛蓙碚f服消費(fèi)者購買他不滿意的商品，這個(gè)難度是非常大的。因此如能在建筑方案出來之前，策劃工作能介入的話則是相當(dāng)完美的。所幸的是我們恰好在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前參與到了這個(gè)項(xiàng)目的操作中，因此詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案有了一個(gè)明顯的優(yōu)化作用，保證了此項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶型面積等各方面都是基本符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的，為后面的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

第三，做好財(cái)務(wù)預(yù)算。

一般人會(huì)覺得開發(fā)商的財(cái)務(wù)預(yù)算對(duì)于策劃來說不大相干，這也是一個(gè)很錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。你必須充分了解項(xiàng)目的成本、利潤空間及推廣的預(yù)算情況，因?yàn)槊浇橛?jì)劃、促銷計(jì)劃等大量的工作都牽扯到財(cái)務(wù)預(yù)算問題，因此只有你充分了解了財(cái)務(wù)預(yù)算的構(gòu)成，才能游刃有余地根據(jù)預(yù)算來做推廣，這叫量力而行，打有計(jì)劃的仗。否則推廣中產(chǎn)生的費(fèi)用是很難控制的，一旦超出預(yù)算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解約。了解財(cái)務(wù)預(yù)算需要開發(fā)商和推廣公司雙方坦誠相對(duì)。

第四，推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。

這是一個(gè)非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時(shí)候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來想一些大創(chuàng)意大推廣，到執(zhí)行的時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往是無功而返，有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾。事實(shí)求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢(shì)條件，比如我們?cè)诓僮鬟@個(gè)三線城市的樓盤的時(shí)候，就充分利用小城市人們大多相互認(rèn)識(shí)的特點(diǎn)，根據(jù)人際傳播原理，把樓盤的信息通過政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去，結(jié)果在醞釀期兩個(gè)月內(nèi)不花一分推廣費(fèi)，卻取得了近千人慕名前來預(yù)訂的成績，打了一個(gè)漂亮的推廣戰(zhàn)。只是苦了項(xiàng)目的銷售經(jīng)理，一個(gè)多月來整天拿著建筑方案往各政府部門跑，請(qǐng)他們提意見（實(shí)際目的是希望他們來傳播信息）。而在預(yù)售證拿出來后，進(jìn)行正式推廣的時(shí)候，我們也充分考慮了小城市的廣告環(huán)境比較簡(jiǎn)單，廣告形式單調(diào)，因此設(shè)計(jì)了一個(gè)“突襲”的方案，通過電視、報(bào)紙、戶外、現(xiàn)場(chǎng)、SP、試銷等各方面途徑，集中在一天完成，做到路上走的能看見戶外廣告、市中心玩的能參與到SP當(dāng)中，在室內(nèi)的能看到電視廣告和報(bào)紙廣告的全方位立體營銷效果，由于這種突襲式的推廣方式比較新穎，加上信息集中，此樓盤的信息一下子就在整個(gè)城市傳播開來，成了市民相互談?wù)摰脑掝}。

第五，注意品牌的累積。

一般來說，開發(fā)商在一個(gè)三線城市做出一個(gè)比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護(hù)開發(fā)商的品牌，為其下一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營銷資源庫，維護(hù)客戶關(guān)系，當(dāng)然，對(duì)于一些打一槍換一個(gè)地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會(huì)聽得進(jìn)品牌的道理，但作為營銷人來說，必須盡到這一份責(zé)任。

第五篇：三線城市房地產(chǎn)營銷心得

三線城市房地產(chǎn)營銷心得

杭州樓市的形勢(shì)太好了，以致于營銷的作用在一個(gè)樓盤操作的過程中顯得如此的微不足道，所以談杭州樓盤的營銷是沒有多大意義的，因此就談?wù)勎业囊恍┤€城市的樓盤操作心得，與大家共探討，如能起到拋磚引玉之功效，則是好事一樁，如不能，則貽笑大方亦無不可。

三線城市是相對(duì)于一線直轄市，二線省會(huì)城市而言的地縣級(jí)市，其樓市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)和媒介環(huán)境等不盡相同，因此操盤的時(shí)候也是手法不一，但有些環(huán)節(jié)還是非常重要且必須要做的。

首先市場(chǎng)摸底，做好樓盤角色定位工作。

要理清此地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入理解樓市的發(fā)展處于哪一個(gè)階段，了解項(xiàng)目營銷的大環(huán)境。大環(huán)境是項(xiàng)目發(fā)展的基礎(chǔ)，只有順應(yīng)大環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的項(xiàng)目才能獲得較好的發(fā)展空間。

經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況、商業(yè)興旺程度、現(xiàn)有居住環(huán)境考察、建筑風(fēng)格考察等都是研究區(qū)域營銷大環(huán)境的重要問題，一般來說，通過以上的專項(xiàng)研究，結(jié)合相近城市情況，進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個(gè)階段，然后根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)，給項(xiàng)目做一個(gè)合適的角色定位，使項(xiàng)目的發(fā)展能順合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。比如直線廣告去年在做嵊州的一個(gè)住宅項(xiàng)目時(shí)，就是先通過以上的幾個(gè)方面研究，確定嵊州的樓市正處于起步階段，因此就把項(xiàng)目定位于一個(gè)樓市領(lǐng)軍者的角色，再通過引進(jìn)杭州上海等地先進(jìn)小區(qū)的模式，在建筑設(shè)計(jì)上下了很大的工夫，使整個(gè)小區(qū)的生活理念，建筑品質(zhì)、建筑風(fēng)格、環(huán)境設(shè)計(jì)等各方面全面超越當(dāng)?shù)匾延械男^(qū)，用實(shí)體情況來配合這個(gè)領(lǐng)軍者的定位。后面的熱銷證明了這個(gè)角色定位是非常準(zhǔn)確的，得到了市場(chǎng)的熱烈追捧。

其次要深入研究市場(chǎng)需求的特征，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。

現(xiàn)在的開發(fā)商大部分還是沒有這個(gè)概念，總是在建筑方案確定后才找推廣公司來做推廣，實(shí)際上這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤。當(dāng)建筑方案確定后，修改的余地就很小了，那策劃里面有一個(gè)非常重要的部分市場(chǎng)研究的工作就沒有太大的意義了。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一個(gè)根本的區(qū)別就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，而計(jì)劃經(jīng)濟(jì)則是先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后再找市場(chǎng)。因此產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能否符合市場(chǎng)需求特征是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素，因此先通過專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，分析市場(chǎng)需求特征，然后根據(jù)市場(chǎng)需求特征來設(shè)計(jì)符合需求的產(chǎn)品才是策劃的上上之選，不戰(zhàn)而屈人之兵。而產(chǎn)品設(shè)計(jì)一旦定型后，如果恰好符合市場(chǎng)需求的那還好，如果不符合市場(chǎng)需求特征的，那在推廣中就非常被動(dòng)了，因?yàn)槟惚仨毜谜伊硗獾睦碛蓙碚f服消費(fèi)者購買他不滿意的商品，這個(gè)難度是非常大的。因此如能在建筑方案出來之前，策劃工作能介入的話則是相當(dāng)完美的。所幸的是我們恰好在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前參與到了這個(gè)項(xiàng)目的操作中，因此詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案有了一個(gè)明顯的優(yōu)化作用，保證了此項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶型面積等各方面都是基本符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的，為后面的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

第三是做好財(cái)務(wù)預(yù)算，一般人會(huì)覺得開發(fā)商的財(cái)務(wù)預(yù)算對(duì)于策劃來說不大相干，這也是一個(gè)很錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。你必須充分了解項(xiàng)目的成本、利潤空間及推廣的預(yù)算情況，因?yàn)槊浇橛?jì)劃、促銷計(jì)劃等大量的工作都牽扯到財(cái)務(wù)預(yù)算問題，因此只有你充分了解了財(cái)務(wù)預(yù)算的構(gòu)成，才能游刃有余地根據(jù)預(yù)算來做推廣，這叫量力而行，打有計(jì)劃的仗。否則推廣中產(chǎn)生的費(fèi)用是很難控制的，一旦超出預(yù)算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解約。

了解財(cái)務(wù)預(yù)算需要開發(fā)商和推廣公司雙方坦誠相對(duì)。

第四，推廣工作要充分考慮當(dāng)?shù)氐那闆r，可行性要側(cè)重考慮。這是一個(gè)非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時(shí)候，往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來想一些大創(chuàng)意大推廣，到執(zhí)行的時(shí)候發(fā)現(xiàn)根本不是那么一回事，結(jié)果往往是無功而返，有的甚至因?yàn)榛㈩^蛇尾，為當(dāng)?shù)厝怂覆　Ｊ聦?shí)求是的態(tài)度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環(huán)境，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢(shì)條件，比如我們?cè)诓僮鬟@個(gè)三線城市的樓盤的時(shí)候，就充分利用小城市人們大多相互認(rèn)識(shí)的特點(diǎn)，根據(jù)人際傳播原理，把樓盤的信息通過政府官員、相關(guān)單位的人員之口傳播出去，結(jié)果在醞釀期兩個(gè)月內(nèi)不花一分推廣費(fèi)，卻取得了近千人慕名前來預(yù)訂的成績，打了一個(gè)漂亮的推廣戰(zhàn)。只是苦了項(xiàng)目的銷售經(jīng)理，一個(gè)多月來整天拿著建筑方案往各政府部門跑，請(qǐng)他們提意見（實(shí)際目的是希望他們來傳播信息）。

而在預(yù)售證拿出來后，進(jìn)行正式推廣的時(shí)候，我們也充分考慮了小城市的廣告環(huán)境比較簡(jiǎn)單，廣告形式單調(diào)，因此設(shè)計(jì)了一個(gè)“突襲”的方案，通過電視、報(bào)紙、戶外、現(xiàn)場(chǎng)、SP、試銷等各方面途徑，集中在一天完成，做到路上走的能看見戶外廣告、市中心玩的能參與到SP當(dāng)中，在室內(nèi)的能看到電視廣告和報(bào)紙廣告的全方位立體營銷效果，由于這種突襲式的推廣方式比較新穎，加上信息集中，此樓盤的信息一下子就在整個(gè)城市傳播開來，成了市民相互談?wù)摰脑掝}。

第五注意品牌的累積，一般來說，開發(fā)商在一個(gè)三線城市做出一個(gè)比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護(hù)開發(fā)商的品牌，為其下一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。比如建立客戶關(guān)系營銷資源庫，維護(hù)客戶關(guān)系，當(dāng)然，對(duì)于一些打一槍換一個(gè)地方的開發(fā)商而言，雖然不一定會(huì)聽得進(jìn)品牌的道理，但作為營銷人來說，必須盡到這一份責(zé)任。

以上幾點(diǎn)是筆者在長期操作三線城市樓盤的過程中累積下來的一些心得，希望得到大家的指正意見，如能進(jìn)一步交流，達(dá)到相互探討，共同提高的目的，則幸也。