第一篇：初中物理光學(xué)典型前概念調(diào)查與引導(dǎo)策略

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初中物理光學(xué)典型前概念調(diào)查與引導(dǎo)策略 作者：莊寧 孟洋

來(lái)源：《物理教學(xué)探討》2013年第11期

摘要：初中物理教材中的光學(xué)一章，為整個(gè)中學(xué)物理的學(xué)習(xí)從思維、方法、習(xí)慣上作了鋪墊，因而研究如何促使學(xué)生正確理解和牢固掌握光學(xué)中的概念就顯得十分必要。本文通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷并結(jié)合訪談的方式，獲得未接受科學(xué)概念學(xué)習(xí)的初一學(xué)生頭腦中存在著哪些典型前概念的信息。并依據(jù)建構(gòu)主義關(guān)于同化與順應(yīng)的理論，從以下兩方面進(jìn)行研究并提出相應(yīng)的教學(xué)策略：第一，前概念正遷移功能加以強(qiáng)化概念的學(xué)習(xí)；第二，轉(zhuǎn)化錯(cuò)誤的前概念促進(jìn)概念學(xué)習(xí)。關(guān)鍵詞：光學(xué)；前概念；強(qiáng)化概念；轉(zhuǎn)化概念

第二篇：初中思想品德引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)策略

在初中思想品德教學(xué)中引導(dǎo) 學(xué)生自主學(xué)習(xí)的實(shí)施策略

思想品德，是人們?cè)谏鐣?huì)生活中，通過(guò)處理與自身、與他人、與集體、與國(guó)家和社會(huì)的關(guān)系，而逐漸培養(yǎng)起來(lái)的做人做事的穩(wěn)定的思想方式和行為習(xí)慣。在現(xiàn)代社會(huì)，社會(huì)成員的思想品德?tīng)顩r，對(duì)社會(huì)的發(fā)展具有關(guān)鍵的作用。一般說(shuō)來(lái)，一個(gè)精神世界豐富的人，一個(gè)有精神追求的人，往往就是有較高素質(zhì)的人。一個(gè)有理想追求的民族，往往是有凝聚力和文化生命力的民族。為了應(yīng)對(duì)時(shí)代提出的各種挑戰(zhàn)，提升整個(gè)民族文化素質(zhì)和精神境界，我們必須提高青少年的思想道德素質(zhì)，豐富青少年的精神世界，弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)良文化傳統(tǒng)，培育新時(shí)代與時(shí)俱進(jìn)的中華民族的民族精神。社會(huì)愈是發(fā)展，愈是需要其成員具有較高的道德素質(zhì)和精神境界。伴隨著人類(lèi)文明的進(jìn)步，現(xiàn)代社會(huì)對(duì)人們的思想品德水平的要求越來(lái)越高。因此，根據(jù)變化了的形勢(shì)和時(shí)代的要求，以思想品德為核心概念，重新調(diào)整和安排初中思想政治教育課程的內(nèi)容，研制新的思想品德課程標(biāo)準(zhǔn)，是非常必要的。在初中思想品德（2011課標(biāo)版）教學(xué)中引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)將是一種重要的學(xué)習(xí)方式。

一、初中思想品德（2011課標(biāo)版）教學(xué)中引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的意義

實(shí)踐性是思想品德課程的基本性質(zhì)之一。實(shí)踐性是很多課程的追求，但是本課程更加關(guān)注這一點(diǎn)。因?yàn)樗枷肫返卤举|(zhì)上不是一套知識(shí)體系，而是致力于道德品質(zhì)和人文精神的習(xí)得和養(yǎng)成的課程。思想品德必須做到言行一致。思想品德課程標(biāo)準(zhǔn)（2011版）明確規(guī)定，注重與學(xué)生生活經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)實(shí)踐的聯(lián)系，通過(guò)學(xué)生自主參與的、豐富多樣的活動(dòng)，擴(kuò)展知識(shí)技能，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升生活經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)正確思想觀念和良好道德品質(zhì)的形成和發(fā)展。

倡導(dǎo)思想品德教育的實(shí)踐性，應(yīng)該提倡讓學(xué)生通過(guò)自己的自主活動(dòng)，通過(guò)某些形式參與公共生活，體驗(yàn)社會(huì)生活，達(dá)到思想的升華和品德的內(nèi)化。要?jiǎng)?chuàng)設(shè)一定的形式和情景，讓學(xué)生逐步了解社會(huì)，擴(kuò)大人際交往，參與公共生活。許多品德，特別是公德，必須在公共生活的環(huán)境中，通過(guò)公共交往才能得到體驗(yàn)和內(nèi)化。

思想品德教育的實(shí)踐性應(yīng)該與課程改革的探究性學(xué)習(xí)的追求相結(jié)合。教師應(yīng)該使每一個(gè)學(xué)生都積極行動(dòng)起來(lái)，參與教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生的思維真正處于活躍狀態(tài)，產(chǎn)生思想意識(shí)的創(chuàng)造體驗(yàn)，體會(huì)到行動(dòng)和創(chuàng)造的愉悅，達(dá)到在實(shí)踐活動(dòng)中內(nèi)化思想品德的目的。必須盡可能地創(chuàng)造條件，讓學(xué)生能夠積極主動(dòng)地去嘗試、探索、和抉擇，更好地發(fā)揮個(gè)體的創(chuàng)造潛能，成為課堂學(xué)習(xí)和社會(huì)成長(zhǎng)的主人。研究性或探究性學(xué)習(xí)必須是開(kāi)放的，即尊重每一個(gè)學(xué)生的獨(dú)特個(gè)性、興趣、愛(ài)好和知識(shí)結(jié)構(gòu)，學(xué)生自主地進(jìn)行生成性品德養(yǎng)成的活動(dòng)。學(xué)生可以在獨(dú)立思考、自主選擇中提高發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，學(xué)會(huì)過(guò)負(fù)責(zé)任的生活，并且得到成長(zhǎng)的體驗(yàn)。倡導(dǎo)研究性學(xué)習(xí)，不僅可以為學(xué)生創(chuàng)造更加人性化和開(kāi)放的學(xué)習(xí)環(huán)境，而且可以拓寬學(xué)生的生活視野，為學(xué)生多渠道獲取知識(shí)和運(yùn)用知識(shí)提供機(jī)會(huì)。因而，新課標(biāo)提出：“在教學(xué)中，積極引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，主動(dòng)探索社會(huì)現(xiàn)實(shí)與自我成長(zhǎng)的問(wèn)題，通過(guò)調(diào)查、討論、訪談等活動(dòng)，在合作和分享中豐富、擴(kuò)展自己的經(jīng)驗(yàn)，不斷激發(fā)道德學(xué)習(xí)的愿望，提升自我成長(zhǎng)的需求”。

二、初中思想品德（2011課標(biāo)版）教學(xué)中引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的內(nèi)涵

自主學(xué)習(xí)是學(xué)生的學(xué)習(xí)行為，但這種學(xué)習(xí)是在師生雙方統(tǒng)一的教學(xué)活動(dòng)中的學(xué)習(xí)，因而不是孤立的，是在教師的引導(dǎo)下發(fā)生的。所謂學(xué)生的自主學(xué)習(xí)，意味著教師的教學(xué)不武斷、不強(qiáng)制、不灌輸，意味著教師要為學(xué)生創(chuàng)設(shè)適當(dāng)?shù)臈l件、營(yíng)造恰當(dāng)?shù)姆諊?，使學(xué)生產(chǎn)生自主學(xué)習(xí)的愿望，增強(qiáng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力。要避免把自主學(xué)習(xí)理解為拋開(kāi)教師的作用，完全由學(xué)生“做主”的形式。自主學(xué)習(xí)既涉及學(xué)習(xí)內(nèi)容，也涉及學(xué)習(xí)方法。

課標(biāo)提出的“引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)”，包括以下幾個(gè)含義：（1）向教師提出要求，如上所述，要啟發(fā)、引導(dǎo)、創(chuàng)設(shè)條件、營(yíng)造氛圍等；（2）自主學(xué)習(xí)的目的是使學(xué)生能夠主動(dòng)去探索社會(huì)現(xiàn)實(shí)及自我成長(zhǎng)的問(wèn)題，而不是將書(shū)本中的內(nèi)容作為教條來(lái)死記硬背，也就是說(shuō)，思想品德課程的學(xué)習(xí)過(guò)程，就是學(xué)生自覺(jué)形成正確的思想品德的過(guò)程；通過(guò)自主學(xué)習(xí)，不斷激發(fā)道德學(xué)習(xí)的愿望，提升自我成長(zhǎng)的需求，也就是說(shuō)，思想品德的教學(xué)過(guò)程，要形成學(xué)生持久的提升自己思想品德的愿望，培養(yǎng)學(xué)生自我教育的能力與愿望；（3）在思想品德課中，自主學(xué)習(xí)的方法，主要有調(diào)查、討論、訪談等等，并要求學(xué)生之間合作、互助。

三、小組合作應(yīng)是課堂教學(xué)中學(xué)生自主學(xué)習(xí)的重要形式 調(diào)查、討論及訪談，可以班為單位集體活動(dòng)。但通常會(huì)將班再細(xì)分為小組。在教師的統(tǒng)一布置下，以小組為單位組織活動(dòng)，學(xué)生的合作意識(shí)會(huì)增強(qiáng)，且學(xué)生間的互動(dòng)會(huì)更深入。關(guān)于小組的組成，可以有幾種方式：一種是由教師來(lái)組織，一種是由學(xué)生自愿組合而成。小組成員間的相似程度，可以是異質(zhì)的，也可以是同質(zhì)的。有研究表明，學(xué)生自選的小組經(jīng)常是同質(zhì)的。當(dāng)然，所謂的同質(zhì)也可能有不同的標(biāo)準(zhǔn)，如男生選男生，成績(jī)好的選成績(jī)好的，等等。學(xué)生自由組合的小組，由于相互間更熟悉、更了解，所以通常有更多的創(chuàng)意，無(wú)論是討論還是調(diào)查、觀察等活動(dòng)，都會(huì)比較深入，組內(nèi)氣氛也比較融洽，但同時(shí)，這類(lèi)小組也很可能脫離教學(xué)任務(wù)，從事與教學(xué)無(wú)關(guān)的話題。因此，教師在安排小組時(shí)，既要照顧到學(xué)生可能需要同質(zhì)伙伴的要求，又要考慮小組合作的有效性。

小組規(guī)模，可以根據(jù)不同的活動(dòng)內(nèi)容及具體情況來(lái)確定。研究表明，不同的小組人數(shù)會(huì)對(duì)學(xué)習(xí)效果產(chǎn)生影響，且小組的規(guī)模不同，其組員的行為特征也不同。

1、兩人小組。這是目前在課堂教學(xué)中經(jīng)常采用的討論小組，通常為同桌同學(xué)。這樣的組合方式，借助了自然形成的小組，較容易產(chǎn)生討論。由于人數(shù)較少，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的意見(jiàn)，但一旦發(fā)生分歧，任何一方都沒(méi)有支持者，也沒(méi)有人充當(dāng)調(diào)解員，容易使討論陷入僵局。

2、三人小組。三人小組具有少數(shù)服從多數(shù)的特征。為了得到小組的認(rèn)同，小組的一個(gè)成員通常會(huì)放棄自己的不同意見(jiàn)，從而使小組討論不能深入，也不能保證每個(gè)人都充分發(fā)表自己的真實(shí)見(jiàn)解。

3、四人小組。在我國(guó)的課堂教學(xué)中也常采用，通常由前后兩組同桌同學(xué)組成。與兩人小組一樣，可能在小組內(nèi)出現(xiàn)兩兩結(jié)組的現(xiàn)象，從而將四人小組轉(zhuǎn)化為兩個(gè)兩人小組，遭遇與兩人小組同樣的困境。

4、五人小組。五人小組被認(rèn)為是最理想的小組規(guī)模。五人小組與三人小組相比，雖然都是奇數(shù)結(jié)構(gòu)，但五人小組更符合一般社會(huì)組織的特征。它與兩人小組或四人小組的偶數(shù)結(jié)構(gòu)不同，不會(huì)形成相對(duì)封閉的小小組，卻可能形成2：3的結(jié)構(gòu)，從而使少數(shù)派得以堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，激發(fā)小組內(nèi)的討論，又可以保證每個(gè)成員都有發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。

5、多于五人的小組?？赡軙?huì)削弱每個(gè)人表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，組織相對(duì)較為困難。

在教學(xué)中，學(xué)生間的討論、合作，既是進(jìn)行教學(xué)的具體方式，更是學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)民主生活的要求。教師要給以特別地關(guān)注。

第三篇：初中物理概念教學(xué)設(shè)計(jì)策略

初中物理概念教學(xué)設(shè)計(jì)策略

物理概念是物理知識(shí)的基礎(chǔ)，準(zhǔn)確理解物理概念是進(jìn)一步學(xué)好物理規(guī)律的前提。物理概念是對(duì)物理現(xiàn)象的概括和總結(jié)，物理概念的建立是運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)大量物理現(xiàn)象的歸納總結(jié)。因此物理概念本身科學(xué)知識(shí)，很多概念都有嚴(yán)格的定義。例如功的概念，一個(gè)力作用在物體上，物體在力的方向上通過(guò)了一段距離，這個(gè)力對(duì)這個(gè)物體做了功，它與我們?nèi)粘Ｉ钪械摹肮ぷ鳌薄ⅰ肮凇蓖耆煌?。所以我們不能用日常觀念來(lái)代替科學(xué)概念。

物理概念教學(xué)力求貼近學(xué)生生活 “ 學(xué)以致用 ”，使學(xué)生體會(huì)到知識(shí)來(lái)源于實(shí)際，并了解科學(xué)技術(shù)于社會(huì)的關(guān)系。這是概念教學(xué)中的一個(gè)基本要求。比如在學(xué)習(xí)了密度之后，教師就可以向?qū)W生提問(wèn)：一個(gè)玻璃杯從桌子上摔下了，玻璃杯碎了，那么，這些玻璃碎片的密度是否發(fā)生變化呢？通過(guò)學(xué)生的分析，讓他們悟出密度沒(méi)有變化的道理，從而加深了對(duì)密度是物質(zhì)的固有屬性的理解，也進(jìn)行了分析方法的初步訓(xùn)練。又如初中階段在講述 “ 沸騰 ” 這個(gè)概念時(shí)也采用了這種方法。讓學(xué)生從開(kāi)始加熱一直到水沸騰后，觀察水沸騰前及沸騰后溫度的變化、氣泡的數(shù)量及大小變化、汽化的劇烈程度等，從而得出 “ 沸騰 ” 這個(gè)概念。物理概念來(lái)源于生活，又高于生活。在物理學(xué)習(xí)過(guò)程中有很多日常觀念和物理概念是不相同的。怎樣讓學(xué)生從自己有限的生活體驗(yàn)中理解這些抽象的物理概念，是我們教學(xué)的重點(diǎn)和目標(biāo)。

第四篇：農(nóng)村留守兒童心理探究與策略引導(dǎo)

農(nóng)村“留守兒童”心理探究與策略引導(dǎo)

【摘要】:農(nóng)村“留守兒童”已經(jīng)成為人們倍受關(guān)注的重要課題.據(jù)悉,全國(guó)近千萬(wàn)農(nóng)村“留守兒童”普遍處于生活上缺人照應(yīng),行為上缺人管教,學(xué)習(xí)上缺人輔導(dǎo)的“三缺”狀態(tài),由此帶來(lái)的心理沖突以及一系列社會(huì)問(wèn)題,亟待探究與解決.【關(guān)鍵詞】: 留守兒童 心理障礙 策略引導(dǎo)

農(nóng)村“留守兒童”是指農(nóng)村父母雙方或單方到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)務(wù)工而被留在戶(hù)籍所在地，不能和父母雙方共同在一起生活的兒童(本文所指17周歲及以下的農(nóng)村“留守兒童”),這些孩子是農(nóng)村社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期和農(nóng)村大批勞動(dòng)力到城市就業(yè)后出現(xiàn)的一個(gè)特殊的群體。根據(jù)我們調(diào)查表明，很多農(nóng)村外出務(wù)工人員都是因?yàn)椤柏?fù)擔(dān)不起家庭花費(fèi)”、“經(jīng)濟(jì)上跟不上”、“錢(qián)不夠花”、“掙錢(qián)太少”、“掙不到錢(qián)”、“供養(yǎng)不起孩子”等等跟收入和經(jīng)濟(jì)相關(guān)的詞語(yǔ)來(lái)解釋其子女留守的原因，充分說(shuō)明農(nóng)村務(wù)工者在城市較低的收入是供其家人生活的重要經(jīng)濟(jì)支柱之一。

一、農(nóng)村“留守兒童”心理障礙的成因及現(xiàn)狀

農(nóng)村“留守兒童”的父母雙方或單方外出務(wù)工之后，這些孩子或者與他們的爺爺奶奶、姥姥姥爺住在一起，或者與親戚，朋友，鄰居生活在一起，也有很大一部分孩子自己獨(dú)立生活。這樣一來(lái)，這些孩子就形成了以下三種被監(jiān)護(hù)的方式：

1、隔代監(jiān)護(hù)

農(nóng)村“留守兒童”父母的監(jiān)護(hù)責(zé)任向其祖輩轉(zhuǎn)移，由孩子的祖父，祖母或外公，外婆監(jiān)護(hù)，這就是一種隔代監(jiān)護(hù)。隔代監(jiān)護(hù)的監(jiān)護(hù)人多數(shù)年老體衰，本身文化程度低，根本沒(méi)有能力輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)。我對(duì)一位正在七年級(jí)就讀的15歲兒童進(jìn)行家訪，他60多歲的爺爺上山砍柴時(shí)受了重傷，在家休養(yǎng)，奶奶一直患有心臟病，還要整天做飯干活，爸爸媽媽在新疆務(wù)工已經(jīng)三年未回家了，地里的活主要靠這個(gè)孩子干，忙不過(guò)來(lái)時(shí)才雇人來(lái)幫忙，家里的花費(fèi)全靠他的父母不定期的郵寄。當(dāng)我勸阻兩位老人別這么辛苦了，老人說(shuō)：“這樣都習(xí)慣了，不吃力，這娃懂事，是家里的主要?jiǎng)趧?dòng)力，只要能識(shí)幾個(gè)字就行了，念了書(shū)也是閑（無(wú)用）的?！?/p>

隔代監(jiān)護(hù)，對(duì)孩子監(jiān)護(hù)的重點(diǎn)是養(yǎng)而不教，要么是溺愛(ài)、放縱，要么是粗暴、冷漠，放任自流。彼此間由于過(guò)大的年齡差距，很難有真正的溝通，從而影響了兒童的心理發(fā)展和身體健康。

2、委托監(jiān)護(hù)

對(duì)“留守兒童”的監(jiān)護(hù)責(zé)任向親戚或朋友轉(zhuǎn)移時(shí)，就形成了委托監(jiān)護(hù)。這些受委托的親戚或朋友充當(dāng)臨時(shí)監(jiān)護(hù)人后，他們絕大多數(shù)都以孩子的安全為第一責(zé)任。而這些長(zhǎng)期缺失父母關(guān)愛(ài)的“留守兒童”便成了某種意義上的“孤兒”，致使他們很容易形成錯(cuò)誤的人生觀和價(jià)值觀，常引發(fā)種種逆反心理，學(xué)習(xí)成績(jī)難以提高，認(rèn)識(shí)能力發(fā)展滯后。據(jù)調(diào)查，歷年的刑事犯罪中，有20%以上的青少年為這類(lèi)孩子。

去年我校初三級(jí)的三名學(xué)生經(jīng)常發(fā)生集體逃學(xué)、打架和外逃等事件，學(xué)校對(duì)他們進(jìn)行了重點(diǎn)查處，這三名學(xué)生均屬“留守兒童”。事后班主任對(duì)這些孩子進(jìn)行思想教育，其中一名學(xué)生說(shuō)：“爸媽都去外面務(wù)工，我一直都住在姑姑（姑媽?zhuān)┘依?，很不自在。我們?nèi)齻€(gè)人是朋友，在一塊感覺(jué)很自由，一直都互相幫助，想要一塊去外面掙錢(qián)……。他們這種放任自流、盲目沖動(dòng)的做法，勢(shì)必會(huì)耽誤了學(xué)業(yè)，進(jìn)入社會(huì)后，很容易走上歧途。

3、無(wú)人監(jiān)護(hù)

我校有兩名學(xué)生，父母常年在外，家里就他們倆，姐姐現(xiàn)在已上高中，弟弟正在初三就讀。他在日記里寫(xiě)道：“家里就我一個(gè)人，任何事都由自己決定，我最怕做飯，就常吃方便面。父母在外務(wù)工好幾年了都沒(méi)有回來(lái)過(guò)，只是每月寄些錢(qián)回來(lái)，每周打一次電話，這些時(shí)候我才能感到他們的存在。我的學(xué)習(xí)成績(jī)一直不好，上學(xué)期我考了最后一名，我真不想再念書(shū)了，可又不知道自己該怎么辦?！痹谶@種親情長(zhǎng)期缺失的狀態(tài)里，農(nóng)村“留守兒童”的生活、學(xué)習(xí)和心理都已經(jīng)產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題，令人深表同情和擔(dān)憂(yōu)。

歸納起來(lái)，農(nóng)村“留守兒童”90%均屬于以上三種生活狀態(tài)，但無(wú)論是哪一種，這些孩子的身心健康都已經(jīng)不同程度地受到影響，就其心理狀態(tài)來(lái)看，主要有以下幾種情況：

1、感情脆弱、焦慮自閉 其成因主要有三種：

（1）“留守兒童”的監(jiān)護(hù)人對(duì)留守子女的心理健康問(wèn)題介入較少，關(guān)注不夠。

（2）他們長(zhǎng)期遠(yuǎn)離父母，缺少了起碼和父母交流的機(jī)會(huì)。（3）青春期的青少年正處于一個(gè)敏感的年齡過(guò)渡階段，個(gè)性正在形成之中，對(duì)身心過(guò)渡期的惶恐和茫然的承受力很差。

2、逆反消極、價(jià)值扭曲

長(zhǎng)期缺失父母關(guān)愛(ài)的“留守兒童”的獨(dú)立性迅速發(fā)展，易我行我素，常常和長(zhǎng)輩的要求背道而馳。由于他們認(rèn)識(shí)能力發(fā)展滯后，自我控制能力差，一些兒童會(huì)因心靈空虛轉(zhuǎn)而盲目尋找其他精神支柱，有的賭博、打麻將，有的拉幫結(jié)派、抽煙喝酒、逃學(xué)打架，與社會(huì)上不三不四的人交往……。同時(shí)，這些孩子缺少倫理道德教育和法制教育，特別是部分父母長(zhǎng)期在外，因無(wú)法照顧孩子產(chǎn)生負(fù)疚感，于是這些父母采取“物質(zhì)+放任”的方式對(duì)孩子進(jìn)行補(bǔ)償，使得“留守兒童”擁有大量的零花錢(qián)，使用自由度提高，極易形成孩子功利主義和享樂(lè)主義人生觀，養(yǎng)成好逸惡勞，奢侈浪費(fèi)，亂花錢(qián)、擺闊氣的陋習(xí)，并直接導(dǎo)致“讀書(shū)無(wú)用論”、“拜金主義”等錯(cuò)誤思想。

根據(jù)大部分有關(guān)留守兒童的調(diào)查顯示：心理健康和人格發(fā)展問(wèn)題是“留守兒童”最容易出現(xiàn)的問(wèn)題，也是最突出的問(wèn)題。由于留守孩子缺乏與父母溝通交流的機(jī)會(huì)，存在嚴(yán)重的“親情饑渴”，而其他監(jiān)護(hù)人替代不了父母應(yīng)該要履行的完整的監(jiān)護(hù)職責(zé)。所以留守孩子在遇到成功、失敗、進(jìn)步、憂(yōu)郁、悲憤、孤寂等心理問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有自己信賴(lài)的長(zhǎng)輩可以?xún)A訴和指導(dǎo)，往往只能自己處理。尤其當(dāng)他們?cè)庥龃煺蹠r(shí)，他們不愿意與監(jiān)護(hù)人交流，在心理、性格上便很容易走上極端。

二、農(nóng)村“留守兒童”心理障礙的策略引導(dǎo)

農(nóng)村留守兒童出現(xiàn)的問(wèn)題，不僅會(huì)危及這些孩子的健康成長(zhǎng)，而且會(huì)給農(nóng)村的教育以及社會(huì)發(fā)展產(chǎn)生較大的負(fù)面影響，這個(gè)問(wèn)題的解決將有助于農(nóng)村普及九年制義務(wù)教育的真正落實(shí)和質(zhì)量的提高。而這個(gè)問(wèn)題的解決有賴(lài)于家庭、學(xué)校、社會(huì)、政府多方面的共同努力和合作。

1.從家庭教育角度講。首先，父母在委托監(jiān)護(hù)人之前，應(yīng)該慎重考慮被委托人是否具備監(jiān)護(hù)能力，如身體、經(jīng)濟(jì)、思想品德?tīng)顩r。如果被委托者年齡很大，身體欠佳，本身的行為能力有限，那么這種委托不但沒(méi)有意義，甚至有害。其次，父母應(yīng)該利用多種方式和途徑對(duì)留在老家的孩子的學(xué)習(xí)、生活各個(gè)方面加以關(guān)心、教育和指導(dǎo)，例如多打電話給孩子及委托人、老師等，并向其詢(xún)問(wèn)孩子的基本情況。第三，如果條件允許，盡可能的將孩子帶到自己務(wù)工的地方上學(xué)，讓孩子在自己的身邊成長(zhǎng)。第四，父母應(yīng)善于將自己在外務(wù)工的經(jīng)歷以適當(dāng)?shù)姆绞綄?duì)孩子進(jìn)行教育。目前，大家關(guān)注較多的是給留守兒童造成的困難。但實(shí)際上留守背后蘊(yùn)藏著一筆巨大的教育財(cái)富。外出務(wù)工的父母若能將自己背井離鄉(xiāng)的生活的痛苦與磨難，各種吃苦耐勞、拼搏向上的先進(jìn)事跡來(lái)教育自己的孩子，從這個(gè)角度講，父母與子女間的聯(lián)系不是減弱而是加強(qiáng)了。

2.從學(xué)校教育的角度講。學(xué)校教育應(yīng)該成為影響留守兒童成長(zhǎng)的主渠道。努力使學(xué)校教育與社會(huì)教育、家庭教育形成合力。這就要求學(xué)校教育不僅要完成校內(nèi)對(duì)留守兒童的教育，同時(shí)應(yīng)該有意識(shí)地向“留守兒童”的校外生活延伸，以彌補(bǔ)他們?cè)谛Ｍ獾纳钫婵眨龠M(jìn)他們的健康發(fā)展。對(duì)此，學(xué)校應(yīng)充分發(fā)揮教育優(yōu)勢(shì)，特別注意與家長(zhǎng)的聯(lián)系溝通，提高他們對(duì)教育的認(rèn)識(shí)。對(duì)于父母常年外出務(wù)工學(xué)生，老師要加大家訪力度，或通過(guò)電話、信件等形式，向家長(zhǎng)匯報(bào)孩子的學(xué)習(xí)、生活和思想情況，有的放矢地進(jìn)行教育疏導(dǎo)。針對(duì)“留守兒童”的品德行為偏差和心理障礙問(wèn)題，定期開(kāi)展心理咨詢(xún)、心理矯正工作。同時(shí)，學(xué)?？梢蚤_(kāi)展以反映“留守兒童”家庭為主題的班會(huì)，引導(dǎo)學(xué)生形成對(duì)父母外出務(wù)工現(xiàn)象的正確認(rèn)識(shí)；也可以邀請(qǐng)有外出務(wù)工經(jīng)歷的父母參與班會(huì)，通過(guò)他們對(duì)務(wù)工經(jīng)歷的講述，和務(wù)工者與學(xué)生間的直接交流，使“留守兒童”理解父母，尊重父母，形成正確的生活觀。

3.從社會(huì)的角度看。“留守兒童”較之普通兒童只是由于生活環(huán)境中約束因素、溝通與指導(dǎo)因素的缺失，而具有一種被周?chē)涣辑h(huán)境影響的更高的可能性。為此，應(yīng)調(diào)動(dòng)社會(huì)各方面的力量，為農(nóng)村“留守兒童”的健康成長(zhǎng)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。盡管學(xué)校生活是“留守兒童”最主要的生活方式之一，但是整個(gè)社會(huì)生活中的任何一類(lèi)因素都會(huì)或主或次、或隱或顯、或直接或間接地影響“留守兒童”的成長(zhǎng)與發(fā)展。所以要加強(qiáng)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化建設(shè)，大力整治校園周邊環(huán)境：打擊違法經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)吧、電子游戲室等，根治各種精神污染對(duì)孩子的毒化，讓農(nóng)村中小學(xué)生在良好的環(huán)境中接受教育和熏陶。

4.從政府的角度看。徹底解決留守兒童的問(wèn)題，需要各個(gè)部門(mén)和各級(jí)政府的協(xié)作才能完成。從橫向看，各部委應(yīng)協(xié)調(diào)以盡本部門(mén)應(yīng)盡的責(zé)任，如政府的公安、新聞等職能部門(mén)，應(yīng)切實(shí)履行自己的職能，與學(xué)校共同承擔(dān)起“留守兒童”的教育和保護(hù)責(zé)任。從縱向來(lái)看，中央、省市和地方政府，應(yīng)協(xié)調(diào)政策和統(tǒng)籌資源來(lái)有效解決這個(gè)問(wèn)題，例如，政府有關(guān)部門(mén)應(yīng)該對(duì)進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)村家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)和教育，強(qiáng)化農(nóng)民工家長(zhǎng)的家庭教育觀念，讓農(nóng)民工家長(zhǎng)學(xué)會(huì)與孩子交流溝通及教育孩子的正確方式，發(fā)揮家長(zhǎng)對(duì)孩子獨(dú)特的教育功能。政府應(yīng)該主動(dòng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，提前做好準(zhǔn)備。有條件的農(nóng)村，地方政府可為開(kāi)辦寄宿制學(xué)校創(chuàng)造條件，盡量為“留守兒童”提供住宿方便的同時(shí)，讓他們?cè)诶蠋煛⑼瑢W(xué)等群體中得到溫暖。

(1)政府應(yīng)加大投資，興建務(wù)工子女學(xué)校。逐漸打破一切影響和限制務(wù)工子女就近入學(xué)的條條框框，免除一切不合理收費(fèi)，使務(wù)工子女在教育方面享受與城市兒童同等的待遇，在務(wù)工子女學(xué)校里，由于孩子們有著相似的經(jīng)歷，也比較容易喚起他們的自信，進(jìn)而激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情和對(duì)集體的歸屬感。

(2)針對(duì)當(dāng)前雙親外出務(wù)工的中小學(xué)學(xué)生雙休日和假期無(wú)人監(jiān)管的情況，結(jié)合“農(nóng)村中小學(xué)危房改造工程”、“國(guó)家貧困地區(qū)義務(wù)教育工程”等項(xiàng)目的實(shí)施，在有條件且必要的地方改擴(kuò)建一批農(nóng)村中小學(xué)寄宿制學(xué)校，可以解決“留守兒童”無(wú)人照看、學(xué)習(xí)和安全得不到保障的問(wèn)題，解除進(jìn)城務(wù)工農(nóng)民工的“后顧之憂(yōu)”。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)寄宿制學(xué)校的教學(xué)、生活、安全方面的管理。建立“務(wù)工村兒童扶助中心”，面向所有的在讀學(xué)生，專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)教師來(lái)管理學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活?？梢蚤_(kāi)展夏令營(yíng)、社會(huì)調(diào)查和勤工儉學(xué)等多種形式的活動(dòng)，充分發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性。

(3)針對(duì)當(dāng)前家庭、農(nóng)村社區(qū)和學(xué)校之間缺乏有機(jī)的合作與溝通狀況，建立行之有效的家庭、社區(qū)和學(xué)校聯(lián)動(dòng)的運(yùn)作機(jī)制：政府要加大對(duì)“留守兒童”關(guān)愛(ài)的宣傳力度，培養(yǎng)全社會(huì)關(guān)注“留守兒童”的良好氛圍；學(xué)校要采取一系列措施加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的抗挫折和困難的教育，增強(qiáng)他們的心理承受能力；村委會(huì)應(yīng)建立農(nóng)村鄰里管護(hù)網(wǎng)，做到每個(gè)“留守兒童”均有人照看，使“留守兒童”充分感受到社區(qū)的關(guān)懷；家庭、村委會(huì)和學(xué)校之間做到各負(fù)其責(zé)，及時(shí)溝通、及時(shí)了解，遇到問(wèn)題及時(shí)解決，從制度上形成對(duì)“留守兒童”的最堅(jiān)強(qiáng)有力的保護(hù)網(wǎng)，保證他們的健康成長(zhǎng)。

(4)家長(zhǎng)要營(yíng)造良好的家庭教育環(huán)境，使孩子能夠充分感受到父母的愛(ài)；要正確處理生產(chǎn)、創(chuàng)收與子女教育的關(guān)系，不能以犧牲孩子的成長(zhǎng)和未來(lái)為代價(jià)來(lái)?yè)Q取眼前暫時(shí)的利益；要與學(xué)校和老師保持經(jīng)常性聯(lián)系，隨時(shí)了解子女學(xué)習(xí)和發(fā)展情況，并對(duì)他們進(jìn)行及時(shí)的引導(dǎo)教育。臨時(shí)監(jiān)護(hù)人要真正負(fù)起教養(yǎng)孩子的責(zé)任和義務(wù)，努力為他們營(yíng)造近似完整結(jié)構(gòu)家庭的心理氛圍和教育環(huán)境。

“一個(gè)母親，能勝過(guò)100個(gè)教師；一個(gè)父親，能勝過(guò)100個(gè)校長(zhǎng)”。這是教育界的一句名言?！傲羰貎和钡慕逃钱?dāng)今農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移過(guò)程中帶來(lái)的問(wèn)題，而且將是一個(gè)時(shí)期內(nèi)長(zhǎng)期存在且無(wú)法回避的問(wèn)題，由于這一人群仍在加大，問(wèn)題更加凸顯，因此，我們必須把這些問(wèn)題納入到社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展總目標(biāo)中加以解決，才能夠標(biāo)本兼治，徹底解決“留守兒童”的教育問(wèn)題。

總之，我國(guó)是一個(gè)農(nóng)民人口占大多數(shù)的國(guó)家，農(nóng)民進(jìn)城不僅是我國(guó)現(xiàn)代化、城市化和市場(chǎng)化的必然產(chǎn)物，也是我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀要求。農(nóng)民工及其子女是一個(gè)特殊的龐大的群體，務(wù)工村留守子女的教育是當(dāng)前農(nóng)村和城市義務(wù)教育中的難點(diǎn)之一。當(dāng)前必須立足于城鄉(xiāng)平等和城鄉(xiāng)統(tǒng)籌的原則，進(jìn)一步完善現(xiàn)行的法律和制度，消除對(duì)進(jìn)城務(wù)工農(nóng)民工子女歧視，建立城鄉(xiāng)一體和公平的義務(wù)教育體制，為千千萬(wàn)萬(wàn)農(nóng)民工子女的教育創(chuàng)造條件。決不能讓農(nóng)民工群體出現(xiàn)“富了一代人，垮了下一代”的現(xiàn)象。農(nóng)村“留守兒童”的教育不僅對(duì)家庭、學(xué)校而且對(duì)我們整個(gè)社會(huì)教育體系都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在目前各項(xiàng)教育遠(yuǎn)未完善，學(xué)校教育還沒(méi)有條件深入到“留守兒童”學(xué)校生活之外的情況下，“留守兒童”的教育任重而道遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn):

1、呂紹清《農(nóng)村“留守兒童”：生活與心理的雙重沖突》

2、新華網(wǎng)北京2006年10月19日電《中國(guó)農(nóng)村：“留守兒童”已達(dá)2000萬(wàn)人》（記者：吳晶晶 王婭妮）

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4、蔡笑岳《心理學(xué)》高等教育出版社2000年5月版

5、李刊文《普通教育學(xué)》甘肅省教育出版社1997年8月

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)概念與價(jià)格策略

什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(On-lineMarketing或Cybermarketing)全稱(chēng)是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，屬于直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的一種形式，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱(chēng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)其實(shí)現(xiàn)的方式有廣義和狹義之分，廣義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)利用一切計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)(包括Intranet企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、EDI行業(yè)系統(tǒng)專(zhuān)線網(wǎng)及Internet國(guó)際互聯(lián)網(wǎng))進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，全球最大的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

截止1998年2月，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)已覆蓋170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，連接著6萬(wàn)多個(gè)區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)、600萬(wàn)臺(tái)以上的主機(jī)，擁有大約1.3億用戶(hù)，而且網(wǎng)絡(luò)用戾還在以每月15%的速度增長(zhǎng)。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人們生活方式的重大變革。人類(lèi)已開(kāi)始步入網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)，愈來(lái)愈多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。

目前，在美國(guó)，有超過(guò)40%的企業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)；在北美、西歐和日本，自1995年以來(lái)加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)以每月翻一番的速度增加；美國(guó)《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家公司幾乎全都在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)。據(jù)美國(guó)國(guó)際電信聯(lián)盟和國(guó)際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1996年為30億美元，1997年為134億美元，1998年為313億元，預(yù)計(jì)1999年將達(dá)到710億美元，2000年將突破2230億美元，到2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額占全球貿(mào)易總額的比重將達(dá)到42%。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏市場(chǎng)無(wú)限，孕育商機(jī)萬(wàn)千，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)極具發(fā)展前景，必將成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主流。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)方式，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

首先，網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的效果，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的成本。

其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)店面租金成本。且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷(xiāo)，能幫助企業(yè)減輕庫(kù)存壓力，降低經(jīng)營(yíng)成本。

第三，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場(chǎng)，通過(guò)它，企業(yè)可方便快捷地進(jìn)入任何一國(guó)市場(chǎng)。尤其是世貿(mào)組織第二次部長(zhǎng)會(huì)議決定在下次部長(zhǎng)會(huì)議之前不對(duì)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易征收關(guān)稅，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更為企業(yè)架起了一座通向國(guó)際市場(chǎng)的綠色通道。

第四，在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)極好的發(fā)展空間。利用互聯(lián)網(wǎng)，中小企業(yè)只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，將產(chǎn)品信息迅速傳遞到以前只有財(cái)力雄厚的大公司才能接觸到市場(chǎng)中去，平等地與大型企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。從這個(gè)角度看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為剛剛起步且面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中小企業(yè)提供了一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。

第五，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能使消費(fèi)者擁有比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更大的選擇自由。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)不受地域、時(shí)間限制，快速尋找滿(mǎn)足品，并進(jìn)行充分比較，有利于節(jié)省消費(fèi)者的交易時(shí)間與交易成本。此外，互聯(lián)網(wǎng)還可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的一對(duì)一溝通，便于企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)別需要，提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。

當(dāng)然，萬(wàn)物各有所長(zhǎng)，也各有所短。作為新興營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有強(qiáng)大的生命力，但也存在著某些不足。例如：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)尤其是網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)人社交的心理需要。無(wú)法使消費(fèi)者以購(gòu)物過(guò)程來(lái)顯示自身社會(huì)地位、成就或支付能力等。盡管如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)新方式勢(shì)不可擋，將成為全球企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器。

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，直到1996年，才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。據(jù)傳媒報(bào)道：1996年山東青州農(nóng)民李鴻儒首次在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)設(shè)“網(wǎng)上花店”，年銷(xiāo)售收入達(dá)950萬(wàn)元，客戶(hù)遍及全國(guó)各地，但公司沒(méi)有一名推銷(xiāo)員；1997年，江蘇無(wú)錫小天鵝利用互聯(lián)網(wǎng)向國(guó)際上8家大型洗衣機(jī)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)布合作生產(chǎn)洗碗機(jī)的信息，并通過(guò)網(wǎng)上洽商，敲定阿里斯頓作為合作伙伴，簽定合同2980萬(wàn)元；海爾集團(tuán)1997年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將3000臺(tái)冷藏冷凍冰箱遠(yuǎn)銷(xiāo)愛(ài)爾蘭，至1999年5月12日，該公司累計(jì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息11298次，接受并處理用戶(hù)電子函件3600多封，訪問(wèn)人數(shù)由去年同期平均每天2300人次擴(kuò)大到現(xiàn)在平均每天27000人次，并有20%的出口業(yè)務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。北京、上海、廣州等地不少商業(yè)企業(yè)也紛紛在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)虛擬商店，全國(guó)網(wǎng)上商店已達(dá)100家左右。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)http://004km.cn是首家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)資訊門(mén)戶(hù),那里提供了豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息資源。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，正異?；钴S地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。氫國(guó)家信息中心有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國(guó)有8萬(wàn)余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其中以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計(jì)算機(jī)行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念

一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生與發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)外有許多翻譯，如Cyber Marketing, Internet Marketing, Network Marketing, e-Marketing等等。不同的單詞詞組有著不同的涵義，Cyber Marketing主要是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是在虛擬的計(jì)算機(jī)空間（Cyber，計(jì)算機(jī)虛擬空間）進(jìn)行運(yùn)作；Internet Marketing 是指在Internet上開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);Network Marketing 是在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)這里指網(wǎng)絡(luò)不僅僅是Internet，還可以是一些其它類(lèi)型網(wǎng)絡(luò)，如增殖網(wǎng)絡(luò)VAN。目前，比較習(xí)慣采用的翻譯方法是e-Marketing，e-表示電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化的涵義，既簡(jiǎn)潔又直觀明了，而且與電子商務(wù)（e-Business）、電子虛擬市場(chǎng)（e-Market）等進(jìn)行對(duì)應(yīng)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展是伴隨信息技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展的，目前信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通訊技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)形成一個(gè)輻射面更廣、交互性更強(qiáng)的新型媒體，它不再局限于傳統(tǒng)的廣播電視等媒體的單向性傳播，而且還可以與媒體的接受者進(jìn)行實(shí)時(shí)的交互式溝通和聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的效益是使用網(wǎng)絡(luò)人數(shù)的平方，隨著入網(wǎng)用戶(hù)的指數(shù)倍增加，網(wǎng)絡(luò)的效益也隨之以更大的指數(shù)倍數(shù)增加。因此，企業(yè)如何在如此潛力巨大的市場(chǎng)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、占領(lǐng)新興市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展速度非常迅猛，機(jī)會(huì)稍縱即逝。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新的營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，它的內(nèi)容非常豐富。下面是本書(shū)將要詳細(xì)介紹的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中一些主要內(nèi)容：

1．網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查。主要利用Internet 的交互式的信息溝通渠道來(lái)實(shí)施調(diào)查活動(dòng)。

2．網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析。通過(guò)Internet這個(gè)信息溝通工具，來(lái)了解這些群體的特征和偏好，是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的關(guān)鍵。

3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略制定。

4．網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略。

5．網(wǎng)上價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略。

6．網(wǎng)上渠道選擇與直銷(xiāo)。

7．網(wǎng)上促銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告作為最重要的促銷(xiāo)工具，主要仰賴(lài)Internet的第四媒體的功能，即網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和直接性。(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)

作為Internet起步最早的成功的商業(yè)應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)得到蓬勃和革命性的發(fā)展。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的深入，它局限在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)上的商業(yè)應(yīng)用已經(jīng)不能適應(yīng)Internet對(duì)企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理模式和業(yè)務(wù)流程管理控制方面的挑戰(zhàn)。電子商務(wù)是從企業(yè)全局角度出發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范的重新設(shè)計(jì)和構(gòu)造，以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的數(shù)字化管理和數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的需要。

對(duì)電子商務(wù)比較權(quán)威的定義是經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織OECD給出的定義：電子商務(wù)是關(guān)于利用電子化手段從事的商業(yè)活動(dòng)，它基于電子處理和信息技術(shù)，如文本、聲音和圖象等數(shù)據(jù)傳輸主要是遵循TCP/IP協(xié)議，通訊傳輸標(biāo)準(zhǔn)，遵循WEB信息交換標(biāo)準(zhǔn)，提供安全保密技術(shù)。

如果給出一個(gè)更簡(jiǎn)單系統(tǒng)的定義，電子商務(wù)是指系統(tǒng)化地利用電子工具，高效率、低成本地從事以商品交換為中心的各種活動(dòng)的全過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為促成商品交換實(shí)現(xiàn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理手段，它顯然是企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)中最基本的重要的Internet商業(yè)活動(dòng)。根據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC(http://004km.cn)的系統(tǒng)研究分析指出，電子商務(wù)的應(yīng)用可以分為這樣幾個(gè)層次和類(lèi)型：第一個(gè)層次是面向市場(chǎng)的以市場(chǎng)交易為中心的活動(dòng)。第二個(gè)層次是指如何利用Internet來(lái)重組企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，與企業(yè)開(kāi)展的電子商貿(mào)活動(dòng)保持協(xié)調(diào)一致。四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要也最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換，正因如此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有營(yíng)銷(xiāo)所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn)：

1．跨時(shí)空。企業(yè)能由更多時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地地提供全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

2．多媒體?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計(jì)成可以傳輸多種媒體的信息，使得為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換可以以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。

3．交互式?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品型錄、聯(lián)結(jié)資料庫(kù)提供有關(guān)商品信息的查詢(xún)、可以和顧客做互動(dòng)雙向溝通、可以收集市場(chǎng)情報(bào)、可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿(mǎn)意調(diào)查等，是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品信息提供、以及服務(wù)的最佳工具。

4．?dāng)M人化。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷(xiāo)是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷(xiāo)，避免推銷(xiāo)員強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的干擾，并通過(guò)信息提供與交互式交談，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期良好的關(guān)系。

5．成長(zhǎng)性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)使用者數(shù)量快速成長(zhǎng)并遍及全球，使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級(jí)、高教育水準(zhǔn)，由于這部分群體購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)市場(chǎng)影響力，因此是一項(xiàng)極具開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)渠道。

6．整合性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷(xiāo)可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營(yíng)銷(xiāo)渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的傳播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，以統(tǒng)一的傳播咨訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息，避免不同傳播中不一致性產(chǎn)生的消極影響。

7．超前性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工具，它同時(shí)兼具渠道、促銷(xiāo)、電子交易、互動(dòng)顧客服務(wù)、以及市場(chǎng)信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)能力，正是符合定制營(yíng)銷(xiāo)與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)趨勢(shì)。

8．高效性。電腦可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢(xún)，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體，并能因應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效了解并滿(mǎn)足顧客的需求。

9．經(jīng)濟(jì)性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無(wú)店面銷(xiāo)售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來(lái)的損耗。

10．技術(shù)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是建立在高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上的，企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持。

（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國(guó)際化、規(guī)?；?，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)必將更加開(kāi)放，更加容易受到國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)放的沖擊，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的跨時(shí)空性無(wú)疑是一“重型炮彈”，將對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生巨大沖擊。

1．對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

（1）對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌策略的沖擊

首先，是對(duì)傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廠商可以迅速獲得關(guān)于產(chǎn)品概念和廣告效果測(cè)試的反饋信息，也可以測(cè)試顧客的不同認(rèn)同水平，從而更加容易地對(duì)消費(fèi)者行為方式和偏好進(jìn)行跟蹤，從而對(duì)不同的消費(fèi)者提供不同的商品。怎樣更有效地滿(mǎn)足各種個(gè)性化的需求，是每個(gè)上網(wǎng)公司面臨的一大挑戰(zhàn)。

其次，適應(yīng)品牌的全球化管理。對(duì)上網(wǎng)公司的一個(gè)主要挑戰(zhàn)是如何對(duì)全球品牌和共同的名稱(chēng)或標(biāo)志識(shí)別進(jìn)行管理。是實(shí)行統(tǒng)一形象品牌策略還是實(shí)行有本地特點(diǎn)區(qū)域品牌策略，以及如何加強(qiáng)區(qū)域管理是上網(wǎng)公司面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

（2）對(duì)定價(jià)策略的影響

相對(duì)于目前的各種媒體來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)瀏覽和服務(wù)器會(huì)使變化不定的且存在差異的價(jià)格水平趨于一致。這對(duì)于執(zhí)行差別化定價(jià)策略的公司來(lái)說(shuō)不能不說(shuō)是一個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題。

（3）對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖擊

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，生產(chǎn)商可與最終用戶(hù)直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。這造成兩種后果：一是由跨國(guó)公司所建立的傳統(tǒng)的國(guó)際分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)對(duì)小競(jìng)爭(zhēng)者造成的進(jìn)入障礙將明顯降低；二是對(duì)于目前直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，其售后服務(wù)工作是由各分銷(xiāo)商承擔(dān)，但隨著他們代理銷(xiāo)售利潤(rùn)的消失，分銷(xiāo)商將很有可能不再承擔(dān)這些工作。

（4）對(duì)傳統(tǒng)廣告障礙的消除

首先，相對(duì)于傳統(tǒng)媒體來(lái)說(shuō)，由于網(wǎng)絡(luò)空間具有無(wú)限擴(kuò)展性，因此在網(wǎng)絡(luò)上做廣告可以較少地受到空間篇幅的局限，盡可能地將必要的信息一一羅列。其次，迅速提高的廣告效率也為網(wǎng)上企業(yè)創(chuàng)造了便利條件。

2．對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的沖擊

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ⒅悄芑?、個(gè)人化方向發(fā)展，用戶(hù)可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)聲、圖、像、文一體化的多維信息共享和人機(jī)互動(dòng)功能。它將導(dǎo)致大眾市場(chǎng)的終結(jié)，并逐步體現(xiàn)市場(chǎng)的個(gè)性化，最終應(yīng)以每一個(gè)用戶(hù)的需求來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一種以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，如何與散布在全球各地的顧客群保持緊密的關(guān)系并能掌握顧客的特性，再經(jīng)由教育顧客與企業(yè)形象的塑造，建立顧客對(duì)于虛擬企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的信任感，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

3．對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的影響

首先，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略影響?；ヂ?lián)網(wǎng)具有的平等、自由等特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將降低跨國(guó)公司所擁有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而使小企業(yè)更易于在全球范圍內(nèi)參與競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，由于人人都能掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷(xiāo)作為，因此勝負(fù)的關(guān)鍵在于如何適時(shí)獲取、分析、運(yùn)用這些自網(wǎng)絡(luò)上獲得的信息，來(lái)研究并采用極具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)策略。同時(shí)，策略聯(lián)盟將是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主要競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)來(lái)組成合作聯(lián)盟，并以聯(lián)盟所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將是未來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要手段。

其次，對(duì)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略影響。任何渴望利用互聯(lián)網(wǎng)的公司，都必須為其經(jīng)營(yíng)選擇一種恰當(dāng)?shù)纳虡I(yè)模式，并要明確這種新型媒體所傳播的信息和進(jìn)行的交易將會(huì)對(duì)其現(xiàn)存模式產(chǎn)生什么樣的影響。

4．對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的影響

互聯(lián)網(wǎng)（Internet）相繼帶動(dòng)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（Intranet）的蓬勃發(fā)展，使得企業(yè)內(nèi)外部溝通與經(jīng)營(yíng)管理均需要依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)做為主要的渠道與信息源。

（六）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)整合

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為新的營(yíng)銷(xiāo)理念和策略，憑借互聯(lián)網(wǎng)特性對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，但這并不等于說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)整合的過(guò)程。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是相互促進(jìn)和補(bǔ)充的，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和細(xì)分市場(chǎng)，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以最低成本達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合，就是利用整合營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

傳播的統(tǒng)一性是指，企業(yè)以統(tǒng)一的傳播資訊向消費(fèi)者傳達(dá)，即用一個(gè)聲音來(lái)說(shuō)話（speak with one voice），消費(fèi)者無(wú)論從哪種媒體所獲得的訊息都是統(tǒng)一的、一致的。其目的是運(yùn)用和協(xié)調(diào)各種不同的傳播手段，使其發(fā)揮出最佳、最集中統(tǒng)一的作用，最終實(shí)現(xiàn)在企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、雙向的、維系不散的關(guān)系。與消費(fèi)者的雙向溝通，是指消費(fèi)者可與公司展開(kāi)富有意義的交流，可以迅速、準(zhǔn)確、個(gè)性化地獲得信息、反饋信息，如果說(shuō)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的座右銘是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”的話，那么整合營(yíng)銷(xiāo)所倡導(dǎo)的格言即是“請(qǐng)消費(fèi)者注意”。雖然只是兩個(gè)詞之間位置的轉(zhuǎn)換，但其消費(fèi)者在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的地位發(fā)生了根本的改變，營(yíng)銷(xiāo)策略已從消極、被動(dòng)地適應(yīng)消費(fèi)者向積極、主動(dòng)地與消費(fèi)者溝通、交流轉(zhuǎn)化。

另外，整合營(yíng)銷(xiāo)已從理論上離開(kāi)了在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論中占中心地位的4P’s理論，逐漸轉(zhuǎn)向以4C’s理論為基礎(chǔ)和前提，其所主張的觀念是：①先不急于制定產(chǎn)品策略（Product），而以研究消費(fèi)者的需求和欲望（Consumer wants and needs）為中心，不要再賣(mài)你所生產(chǎn)、制造的產(chǎn)品，而賣(mài)消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。②暫時(shí)把定價(jià)策略（Price）放到一邊，而研究消費(fèi)者為滿(mǎn)足其需求所愿付出的成本（Cost）。③忘掉渠道策略（Place），著重考慮給消費(fèi)者方便（Convenience）以購(gòu)買(mǎi)到商品。④拋開(kāi)促銷(xiāo)策略（Promotion），著重于加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通和交流（Communication）。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略一

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)概述

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)內(nèi)涵

（1）．網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的需求方地位提升

提出通過(guò)改變資

意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托考察了資源的最優(yōu)配置和產(chǎn)品的最優(yōu)分配問(wèn)題，源的配置方法來(lái)實(shí)現(xiàn)“最優(yōu)供需配置狀態(tài)”，又稱(chēng)“帕累托最優(yōu)狀態(tài)”。

要實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)狀態(tài)，需要同時(shí)滿(mǎn)足以下三個(gè)條件，即生產(chǎn)的最優(yōu)條件、交換的最優(yōu)條件和生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件。

所謂生產(chǎn)的最優(yōu)條件，就是在生產(chǎn)要素存量一定的情況下，使產(chǎn)出達(dá)到最大的條件。即在不考慮需求彈性或認(rèn)為需求無(wú)止境時(shí)，從生產(chǎn)者角度出發(fā)，力求達(dá)到產(chǎn)出和利潤(rùn)最大化的過(guò)程。隨著Internet得到日益廣泛的應(yīng)用，特別是Intranet和Extranet的引入，使生產(chǎn)者逼近最優(yōu)條件的速度和程度都得以顯著提升。由Intranet引發(fā)的管理革命和由Extranet支撐的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系，使生產(chǎn)者能夠極大地提升效率，降低成本，不斷地逼近“生產(chǎn)的最優(yōu)條件”。

所謂交換的最優(yōu)條件，是使交換雙方得到最大滿(mǎn)足和最高效率的條件。與生產(chǎn)的最優(yōu)條件相反，交換的最優(yōu)條件是不考慮供應(yīng)彈性或認(rèn)為供應(yīng)無(wú)止境時(shí)，從需求者角度出發(fā)，力求達(dá)到支出不變而效果最佳的過(guò)程。Extranet和Internet的引入，使交換的最優(yōu)條件得以快速建立——因?yàn)橥ㄟ^(guò)Extranet采購(gòu)，可以加速生產(chǎn)工具和原材料市場(chǎng)的資源分配；同時(shí)，Internet導(dǎo)致需求多樣、市場(chǎng)容量激增、消費(fèi)特征變遷，并使替代品數(shù)量增多。

所謂生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件，即社會(huì)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與需求結(jié)構(gòu)相一致，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品都是社會(huì)需要的，不存在滯銷(xiāo)和積壓。也可以說(shuō)，任何生產(chǎn)者都有能力快速應(yīng)付需求的變化。

在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需求方特別是消費(fèi)者，由于信息不對(duì)稱(chēng)，并受市場(chǎng)空間和時(shí)間的隔離，不得不處于一種被動(dòng)地位，從屬于供應(yīng)方來(lái)進(jìn)行滿(mǎn)足需求。買(mǎi)方由于對(duì)價(jià)格信息所知甚少，所以在討價(jià)還價(jià)中總是處于不利地位?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)不但使得收集信息的成本大大降低，而且還能得到很多的免費(fèi)信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展使得市場(chǎng)資源配置朝著最優(yōu)方向發(fā)展。

（2）．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般有：生存定價(jià)、獲取當(dāng)前最高利潤(rùn)定價(jià)、獲取當(dāng)前最高收入定價(jià)、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)最大量定價(jià)、最大市場(chǎng)占有率定價(jià)和最優(yōu)異產(chǎn)品質(zhì)量定價(jià)。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)一般與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品特性相關(guān)。企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，主要是依據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，這是從企業(yè)局部來(lái)考慮的。企業(yè)價(jià)格的制定更主要是從市場(chǎng)整體來(lái)考慮的，它取決于需求方的需求強(qiáng)弱程度和價(jià)值接受程度，再一是來(lái)自替代性產(chǎn)品（也可以是同類(lèi)的）的競(jìng)爭(zhēng)壓力程度；需求方接受價(jià)格的依據(jù)則是商品的使用價(jià)值和商品的稀缺程度，以及可替代品的機(jī)會(huì)成本。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)還處于起步階段的開(kāi)發(fā)期和發(fā)展時(shí)期，企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的主要目標(biāo)是占領(lǐng)市場(chǎng)求得生存發(fā)展機(jī)會(huì)，然后才是追求企業(yè)的利潤(rùn)。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的定價(jià)一般都是低價(jià)甚至是免費(fèi)，以求在迅猛發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)中尋求立足機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分為兩大市場(chǎng)，一是消費(fèi)者大眾市場(chǎng)，另一個(gè)是工業(yè)組織市場(chǎng)。對(duì)于前者的網(wǎng)民市場(chǎng)，屬于前面談到的成長(zhǎng)市場(chǎng)，企業(yè)面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)時(shí)必須采用相對(duì)低價(jià)的定價(jià)策略來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)于工業(yè)組織市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)者一般是商業(yè)機(jī)構(gòu)和組織機(jī)構(gòu)，購(gòu)買(mǎi)行為比較理智，企業(yè)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的定價(jià)可以采用雙贏的定價(jià)策略，即通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)降低企業(yè)、組織之間的供應(yīng)采購(gòu)成本，并共同享受成本降低帶來(lái)的雙方價(jià)值的增值。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)基礎(chǔ)

從企業(yè)內(nèi)部說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本總的是呈下降趨勢(shì)，而且成本下降趨勢(shì)越來(lái)越快。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，可以從降低營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)業(yè)務(wù)管理成本費(fèi)用和降低銷(xiāo)售成本費(fèi)用兩個(gè)方面分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)成本的控制和節(jié)約。下面將全面分析一下，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用將對(duì)企業(yè)其他職能部門(mén)業(yè)務(wù)帶來(lái)那些成本費(fèi)用節(jié)約。

（1）．降低采購(gòu)成本費(fèi)用。

采購(gòu)過(guò)程中之所以經(jīng)常出現(xiàn)問(wèn)題，是由于過(guò)多的人為因素和信息閉塞造成的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以減少人為因素和信息不暢通的問(wèn)題，在最大限度上降低采購(gòu)成本。

首先，利用互聯(lián)網(wǎng)可以將采購(gòu)信息進(jìn)行整合和處理，統(tǒng)一從供應(yīng)商訂貨，以求獲得最大的批量折扣。其次，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存、訂購(gòu)管理的自動(dòng)化和科學(xué)化，可最大限度減少人為因素的干預(yù)，同時(shí)能以較高效率進(jìn)行采購(gòu)，可以節(jié)省大量人力和避免人為因素造成不必要損失。第三，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以與供應(yīng)商進(jìn)行信息共享，可以幫助供應(yīng)商按照企業(yè)生產(chǎn)的需要進(jìn)行供應(yīng)，同時(shí)又不影響生產(chǎn)和不增加庫(kù)存產(chǎn)品。

（2）．降低庫(kù)存

利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息、庫(kù)存信息和采購(gòu)系統(tǒng)連接在一起，可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)訂購(gòu)，企業(yè)可以根據(jù)需要訂購(gòu)，最大限度降低庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，這樣的好處是，一方面減少資金占用和減少倉(cāng)儲(chǔ)成本，另一方面可以避免價(jià)格波動(dòng)對(duì)產(chǎn)品的影響。正確管理存貨能為客戶(hù)提供更好的服務(wù)并為公司降低經(jīng)營(yíng)成本，加快庫(kù)存核查頻率會(huì)減少與存貨相關(guān)的利息支出和存儲(chǔ)成本。減少庫(kù)存量意味著現(xiàn)有的加工能力可更有效地得到發(fā)揮，更高效率的生產(chǎn)可以減少或消除企業(yè)和設(shè)備的額外投資。

（3）．生產(chǎn)成本控制

利用互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)省大量生產(chǎn)成本，首先利用互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程虛擬生產(chǎn)，在全球范圍尋求最適宜生產(chǎn)廠家生產(chǎn)產(chǎn)品；另一方面，利用互聯(lián)網(wǎng)可以大大節(jié)省生產(chǎn)周期，提高生產(chǎn)效率。使用互聯(lián)網(wǎng)與供貨商和客戶(hù)建立聯(lián)系使公司能夠比從前大大縮短用于收發(fā)定單、發(fā)票和運(yùn)輸通知單的時(shí)間。有些部門(mén)通過(guò)增值網(wǎng)（VAN）共享產(chǎn)品規(guī)格和圖紙，以提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的速度。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和應(yīng)用將進(jìn)一步減少產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間，其途徑是通過(guò)擴(kuò)大企業(yè)電子聯(lián)系的范圍，或是通過(guò)與不同研究小組和公司進(jìn)行的項(xiàng)目合作來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)特點(diǎn)

（1）．全球性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)面對(duì)的是開(kāi)放的和全球化的市場(chǎng)，用戶(hù)可以在世界各地直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而不用考慮網(wǎng)站是屬于那一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)的。這種目標(biāo)市場(chǎng)從過(guò)去受地理位置限制的局部市場(chǎng)，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場(chǎng)，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須考慮目標(biāo)市場(chǎng)范圍的變化給定價(jià)帶來(lái)的影響。

如果產(chǎn)品的來(lái)源地和銷(xiāo)售目的地與傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道類(lèi)似，則可以采用原來(lái)的定價(jià)方法。如果產(chǎn)品的來(lái)源地和銷(xiāo)售目的地與原來(lái)傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道差距非常大，定價(jià)時(shí)就必須考慮這種地理位置差異帶來(lái)的影響。如Amazon的網(wǎng)上商店的產(chǎn)品來(lái)自美國(guó)，購(gòu)買(mǎi)者也是美國(guó)，那產(chǎn)品定價(jià)可以按照原定價(jià)方法進(jìn)行折扣定價(jià)，定價(jià)也比較簡(jiǎn)單。如果購(gòu)買(mǎi)者是中國(guó)或者其他國(guó)家消費(fèi)者，那采用針對(duì)美國(guó)本土的定價(jià)方法就很難面對(duì)全球化的市場(chǎng)，影響了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)全球性作用的發(fā)揮。為解決這些問(wèn)題，可采用本地化方法，準(zhǔn)備在不同市場(chǎng)的國(guó)家建立地區(qū)性網(wǎng)站，以適應(yīng)地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)者需求的變化。

因此，企業(yè)面對(duì)的是全球性網(wǎng)上市場(chǎng)，但企業(yè)不能以統(tǒng)一市場(chǎng)策略來(lái)面對(duì)這差異性極大的全球性市場(chǎng)，必須采用全球化和本地化相結(jié)合原則進(jìn)行。

（2）．低價(jià)位定價(jià)

互聯(lián)網(wǎng)是從科學(xué)研究應(yīng)用發(fā)展而來(lái)，因此互聯(lián)網(wǎng)使用者的主導(dǎo)觀念是網(wǎng)上的信息產(chǎn)品是免費(fèi)的、開(kāi)放的、自由的。在早期互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展商業(yè)應(yīng)用時(shí)，許多網(wǎng)站采用收費(fèi)方式想直接從互聯(lián)網(wǎng)贏利，結(jié)果被證明是失敗的。成功的Yahoo!公司是通過(guò)為網(wǎng)上用戶(hù)提供免費(fèi)的檢索站點(diǎn)起步，逐步拓展為門(mén)戶(hù)站點(diǎn)，到現(xiàn)在拓展到電子商務(wù)領(lǐng)域，一步一步獲得成功的，它成功的主要原因是它遵循了互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)原則和間接收益原則。

網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)，在上面分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來(lái)幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。因此，如果在網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高或者降價(jià)空間有限的產(chǎn)品，在現(xiàn)階段最好不要在消費(fèi)者市場(chǎng)上銷(xiāo)售。如果面對(duì)的是工業(yè)、組織市場(chǎng)，或者產(chǎn)品是高新技術(shù)的新產(chǎn)品，網(wǎng)上顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不太敏感，主要是考慮方便、新潮，這類(lèi)產(chǎn)品就不一定要考慮低價(jià)定價(jià)的策略了。

（3）．顧客主導(dǎo)定價(jià)

所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿(mǎn)足顧客的需求，顧客通過(guò)充分市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)或者定制生產(chǎn)自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)（產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用等）獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣(mài)市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析，由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低，根據(jù)國(guó)外拍賣(mài)網(wǎng)站eBay.com的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣(mài)定價(jià)產(chǎn)品，只有20%產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格低于賣(mài)者的預(yù)期價(jià)格，50%產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格略高于賣(mài)者的預(yù)期價(jià)格，剩下30%產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格與賣(mài)者預(yù)期價(jià)格相吻合，在所有拍賣(mài)成交產(chǎn)品中有95%的產(chǎn)品成交價(jià)格賣(mài)主比較滿(mǎn)意。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好滿(mǎn)足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)和產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略

1、低價(jià)定價(jià)策略

借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用低廉，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格一般來(lái)說(shuō)比流行的市場(chǎng)價(jià)格要低。由于網(wǎng)上的信息是公開(kāi)和易于搜索比較的，因此網(wǎng)上的價(jià)格信息對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)起著重要作用。根據(jù)研究，消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購(gòu)物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購(gòu)物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品。

直接低價(jià)定價(jià)策略就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，因此這種定價(jià)在公開(kāi)價(jià)格時(shí)就比同類(lèi)產(chǎn)品要低。它一般是制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷(xiāo)時(shí)采用的定價(jià)方式，如Dell公司電腦定價(jià)比同性能的其他公司產(chǎn)品低10-15%。采用低價(jià)策略的基礎(chǔ)是前面分析中指出的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用。

另外一種低價(jià)定價(jià)策略是折扣策略，它是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)的。這種定價(jià)方式可以讓顧客直接了解產(chǎn)品的降價(jià)幅度以促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)。這類(lèi)價(jià)格策略主要用在一些網(wǎng)上商店，它一般按照市面上的流行價(jià)格進(jìn)行折扣定價(jià)。如Amazon的圖書(shū)價(jià)格一般都要進(jìn)行折扣，而且折扣價(jià)格達(dá)到3-5折。

如果企業(yè)是為拓展網(wǎng)上市場(chǎng)，但產(chǎn)品價(jià)格又不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，則可以采用網(wǎng)上促銷(xiāo)定價(jià)策略。由于網(wǎng)上的消費(fèi)者面很廣而且具有很大的購(gòu)買(mǎi)能力，許多企業(yè)為打開(kāi)網(wǎng)上銷(xiāo)售局面和推廣新產(chǎn)品，采用臨時(shí)促銷(xiāo)定價(jià)策略。促銷(xiāo)定價(jià)除了前面提到的折扣策略外，比較常用的是有獎(jiǎng)銷(xiāo)售和附帶贈(zèng)品銷(xiāo)售。

在采用低價(jià)定價(jià)策略時(shí)要注意的是：首先，由于互聯(lián)網(wǎng)是從免費(fèi)共享資源發(fā)展而來(lái)的，因此用戶(hù)一般認(rèn)為網(wǎng)上商品比從一般渠道購(gòu)買(mǎi)商品要便宜，在網(wǎng)上不宜銷(xiāo)售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品；其次，在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要注意區(qū)分消費(fèi)對(duì)象，一般要區(qū)分一般消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商、合作伙伴，分別提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道，否則可能因低價(jià)策略混亂導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道混亂；第三，網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類(lèi)站點(diǎn)公布的價(jià)格，因?yàn)橄M(fèi)者可以通過(guò)搜索功能很容易在網(wǎng)上找到最便宜的商品，否則價(jià)格信息公布將起到反作用。

2、定制生產(chǎn)定價(jià)策略

（1）．定制生產(chǎn)內(nèi)涵

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略中分析了個(gè)性化服務(wù)的特點(diǎn)。作為個(gè)性化服務(wù)的重要組成部分，按照顧客需求進(jìn)行定制生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求的基本形式。定制化生產(chǎn)根據(jù)顧客對(duì)象可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是面對(duì)工業(yè)組織市場(chǎng)的定制生產(chǎn)，這部分市場(chǎng)屬于供應(yīng)商與訂貨商的協(xié)作問(wèn)題，如波音公司在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)新型飛機(jī)時(shí)，要求其供應(yīng)商按照其飛機(jī)總體設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和成本要求來(lái)組織生產(chǎn)。這類(lèi)屬于工業(yè)組織市場(chǎng)的定制生產(chǎn)主要通過(guò)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從下游企業(yè)向上游企業(yè)提出需求和成本控制要求，上游企業(yè)通過(guò)與下游企業(yè)進(jìn)行協(xié)作設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)并生產(chǎn)滿(mǎn)足下游企業(yè)需要的零配件產(chǎn)品。

由于消費(fèi)者的個(gè)性化需求差異性大，加上消費(fèi)者的需求量又少，因此企業(yè)實(shí)行定制生產(chǎn)必須在管理、供應(yīng)、生產(chǎn)和配送各個(gè)關(guān)鍵上，都必須適應(yīng)這種小批量、多式樣、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷(xiāo)售變化。為適應(yīng)這種變化，現(xiàn)在企業(yè)在管理上采用ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，Enterprise Resource Planning）來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、數(shù)字化管理，在生產(chǎn)上采用CIMS（計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)，Computer Integrated Manufacturing System），在供應(yīng)和配送上采用SCM（供應(yīng)鏈管理，Supply Chain Management）。

（2）．定制定價(jià)策略

定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿(mǎn)足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。Dell公司的用戶(hù)可以通過(guò)其網(wǎng)頁(yè)了解本型號(hào)產(chǎn)品的基本配置和基本功能，根據(jù)實(shí)際需要和在能承擔(dān)的價(jià)格內(nèi)，配置出自己最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，使消費(fèi)者能夠一次性買(mǎi)到自己中意的產(chǎn)品。在上面配置電腦的同時(shí)，消費(fèi)者也相應(yīng)地選擇了自己認(rèn)為價(jià)格合適的產(chǎn)品，因此對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有比較透明的認(rèn)識(shí)，增加企業(yè)在消費(fèi)者面前的信用。目前這種允許消費(fèi)者定制定價(jià)訂貨的嘗試還只是初步階段，消費(fèi)者只能在有限的范圍內(nèi)進(jìn)行挑選，還不能完全要求企業(yè)滿(mǎn)足自己所有的個(gè)性化需求。

3、使用定價(jià)策略

傳統(tǒng)交易關(guān)系中，產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)是完全產(chǎn)權(quán)式的，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后即擁有對(duì)產(chǎn)品的完全產(chǎn)權(quán)。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越多，而且產(chǎn)品的使用周期也越來(lái)越短，許多產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)后使用幾次就不再使用，非常浪費(fèi)，因此制約許多顧客對(duì)這些產(chǎn)品的需求。為改變這種情況，可以在網(wǎng)上采用類(lèi)似租賃的按使用次數(shù)定價(jià)的方式。

所謂使用定價(jià)，就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買(mǎi)。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品而進(jìn)行的不必要的大量的生產(chǎn)和包裝浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過(guò)去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。顧客每次只是根據(jù)使用次數(shù)付款，節(jié)省了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、安裝產(chǎn)品、處置產(chǎn)品的麻煩，還可以節(jié)省不必要的開(kāi)銷(xiāo)。如微軟公司計(jì)劃在2000年將其產(chǎn)品Office2000放置到網(wǎng)站，用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)使用，按使用次數(shù)付錢(qián)。

采用按使用次數(shù)定價(jià)，一般要考慮產(chǎn)品是否適合通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸，是否可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程調(diào)用。目前，比較適合的產(chǎn)品有軟件、音樂(lè)、電影等產(chǎn)品。對(duì)于軟件，如我國(guó)的用友軟件公司推出網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)軟件，用戶(hù)在網(wǎng)上注冊(cè)后在網(wǎng)上直接處理帳務(wù)，而無(wú)須購(gòu)買(mǎi)軟件和擔(dān)心軟件的升級(jí)、維護(hù)等非常麻煩的事情；對(duì)于音樂(lè)產(chǎn)品，也可以通過(guò)網(wǎng)上下載或使用專(zhuān)用軟件點(diǎn)播；對(duì)于電影產(chǎn)品，則可以通過(guò)現(xiàn)在的視頻點(diǎn)播系統(tǒng)VOD來(lái)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程點(diǎn)播，無(wú)須購(gòu)買(mǎi)影帶。另外，采用按次數(shù)定價(jià)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的帶寬提出了很高的要求，因?yàn)樵S多信息都要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳輸，如互聯(lián)網(wǎng)帶寬不夠?qū)⒂绊憯?shù)據(jù)傳輸，勢(shì)必會(huì)影響顧客租賃使用和觀看。

4、拍賣(mài)竟價(jià)策略

網(wǎng)上拍賣(mài)是目前發(fā)展比較快的領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場(chǎng)要想形成最合理價(jià)格，拍賣(mài)竟價(jià)是最合理的方式。網(wǎng)上拍賣(mài)由消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輪流公開(kāi)竟價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得。目前國(guó)外比較有名的拍賣(mài)站點(diǎn)是：http://004km.cn，它允許商品公開(kāi)在網(wǎng)上拍賣(mài)，拍賣(mài)竟價(jià)者只需要在網(wǎng)上進(jìn)行登記即可，拍賣(mài)方只需將拍賣(mài)品的相關(guān)信息提交給eBay公司，經(jīng)公司審查合格后即可上網(wǎng)拍賣(mài)。

根據(jù)供需關(guān)系，網(wǎng)上拍賣(mài)竟價(jià)方式有下面幾種：

（1）競(jìng)價(jià)拍賣(mài)：最大量的是C to C 的交易，包括二手貨、收藏品，也可以是普通商品以拍賣(mài)方式進(jìn)行出售。如，HP公司也將公司的一些庫(kù)存積壓產(chǎn)品放到網(wǎng)上拍賣(mài)。

（2）競(jìng)價(jià)拍買(mǎi)：是競(jìng)價(jià)拍賣(mài)的反向過(guò)程，消費(fèi)者提出一個(gè)價(jià)格范圍，求購(gòu)某一商品，由商家出價(jià)，出價(jià)可以是公開(kāi)的或隱蔽的，消費(fèi)者將與出價(jià)最低或最接近的商家成交。

（3）集體議價(jià)：在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前，這一種方式在國(guó)外主要是多個(gè)零售商結(jié)合起來(lái)，向批發(fā)商（或生產(chǎn)商）以數(shù)量換價(jià)格的方式?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，使得普通的消費(fèi)者能使用這種方式購(gòu)買(mǎi)商品。集合競(jìng)價(jià)模式，是一種由消費(fèi)者集體議價(jià)的交易方式。這在目前的國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)市場(chǎng)中，還是一種全新的交易方式。提出這一模式的是美國(guó)著名的Priceline公司（http://004km.cn）。在國(guó)內(nèi)，雅寶已經(jīng)率先將這一全新的模式引入了自己的網(wǎng)站。

就價(jià)格而言，理論上有兩種價(jià)格模式：浮動(dòng)價(jià)格模式和固定價(jià)格模式。浮動(dòng)價(jià)格模式包括競(jìng)價(jià)拍賣(mài)、競(jìng)價(jià)拍買(mǎi)和集體議價(jià)等競(jìng)價(jià)模式；固定價(jià)格模式包括供方定價(jià)直銷(xiāo)、需方定價(jià)求購(gòu)等定價(jià)模式。

在拍賣(mài)交易關(guān)系中，根據(jù)交易雙方的關(guān)系，可以將交易關(guān)系形式化為交易模式X:Y。在交易模式中X:Y的含義為達(dá)成交易時(shí)供需者數(shù)量的對(duì)比。根據(jù)數(shù)量對(duì)比關(guān)系，有下面四種模式：

（1）1:1（1對(duì)1）的交易模式：大部分的個(gè)人交易(C to C)、企業(yè)以拍賣(mài)方式出售商品，傳統(tǒng)拍賣(mài)企業(yè)進(jìn)行的對(duì)單個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的拍賣(mài)交易，均為這一模式。

（2）1:n（1對(duì)多）的交易模式：多數(shù)企業(yè)對(duì)個(gè)人的交易（B to C）是這種模式。這一模式中價(jià)格的形成，既有供方主導(dǎo)的正向定價(jià)法，也有通過(guò)集體議價(jià)由需方主導(dǎo)的逆向定價(jià)法。

（3）m:1（多對(duì)1）的交易模式：當(dāng)任何一個(gè)供應(yīng)方無(wú)法滿(mǎn)足需求方批量要求時(shí)，將由多個(gè)商家提供商品或服務(wù)，這將導(dǎo)致m:1 的交易模式的使用。

（4）m : n（多對(duì)多）的交易模式：當(dāng)集體議價(jià)模式盛行，同時(shí)參與集體議價(jià)的需方數(shù)量又超過(guò)了單一供應(yīng)方的供給能力時(shí)，m:n交易模式將會(huì)出現(xiàn)。

上面一些拍賣(mài)竟價(jià)方式是一種最市場(chǎng)化的方法，隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來(lái)越多的產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)拍賣(mài)竟價(jià)。目前拍賣(mài)竟價(jià)針對(duì)的購(gòu)買(mǎi)群體主要是消費(fèi)者市場(chǎng)，個(gè)體消費(fèi)者是目前拍賣(mài)市場(chǎng)的主體。因此，采用拍賣(mài)竟價(jià)并不是企業(yè)目前首要選擇的定價(jià)方法，因?yàn)榕馁u(mài)竟價(jià)可能會(huì)破壞企業(yè)原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道和價(jià)格策略。采用網(wǎng)上拍賣(mài)竟價(jià)的產(chǎn)品，比較合適的是企業(yè)的一些庫(kù)存積壓產(chǎn)品；也可以是企業(yè)的一些新產(chǎn)品，通過(guò)拍賣(mài)展示起到促銷(xiāo)效果，許多公司將產(chǎn)品以低廉價(jià)格在網(wǎng)上拍賣(mài)，以吸引消費(fèi)者的關(guān)注。

上面幾種價(jià)格策略是企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)拓展市場(chǎng)時(shí)可以考慮的幾種比較有效的策略，并不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都可以采用上述定價(jià)方法的，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特性和網(wǎng)上市場(chǎng)發(fā)展的狀況來(lái)決定定價(jià)策略的選擇。不管采用何種策略，企業(yè)的定價(jià)策略應(yīng)與其他策略配合，以保證企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。

（三）免費(fèi)價(jià)格策略

1、免費(fèi)價(jià)格內(nèi)涵

免費(fèi)價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中常用的營(yíng)銷(xiāo)策略，它主要用于促銷(xiāo)和推廣產(chǎn)品，這種策略一般是短期和臨時(shí)性的。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，免費(fèi)價(jià)格不僅僅是一種促銷(xiāo)策略，它還是一種非常有效的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略。

具體說(shuō)，免費(fèi)價(jià)格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式提供給顧客使用，滿(mǎn)足顧客的需求。免費(fèi)價(jià)格形式有這樣幾類(lèi)形式：一類(lèi)是產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)，即產(chǎn)品（服務(wù)）從購(gòu)買(mǎi)、使用和售后服務(wù)所有關(guān)鍵都實(shí)行免費(fèi)服務(wù)；另一類(lèi)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)，即產(chǎn)品（服務(wù)）可以被有限次使用，超過(guò)一定期限或者次數(shù)后，取消這種免費(fèi)服務(wù)；第三類(lèi)是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)，如一些著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果，如果要獲取全部成果必須付款作為公司客戶(hù)；第四類(lèi)是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行捆綁式免費(fèi)，即購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和服務(wù)。

免費(fèi)價(jià)格策略之所以在互聯(lián)網(wǎng)上流行，是有其深刻的背景的。一方面，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展得力于免費(fèi)策略實(shí)施；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)作為20世紀(jì)末最偉大的發(fā)明，它的發(fā)展速度和增長(zhǎng)潛力令人生畏，任何有眼光的人不敢放棄發(fā)展成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，免費(fèi)策略是最有效的市場(chǎng)占領(lǐng)手段。目前，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中采用免費(fèi)策略，一個(gè)目的是讓用戶(hù)免費(fèi)使用形成習(xí)慣后，再開(kāi)始收費(fèi)，如金山公司允許消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)下載限次使用的WPS2000軟件，其目的是想消費(fèi)者使用習(xí)慣后，然后掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)正式軟件，這種免費(fèi)策略主要是一種促銷(xiāo)策略，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略類(lèi)似。另一個(gè)目的是想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值，它是從戰(zhàn)略發(fā)展的需要來(lái)制定定價(jià)策略的，主要目的是先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后再在市場(chǎng)上獲取收益。如Yahoo公司通過(guò)免費(fèi)建設(shè)門(mén)戶(hù)站點(diǎn)，經(jīng)過(guò)4年虧損經(jīng)營(yíng)后，在今年通過(guò)廣告收入等間接收益扭虧為盈，但在前四年的虧損經(jīng)營(yíng)中，公司卻得到飛速增長(zhǎng)，主要得力于股票市場(chǎng)對(duì)公司的認(rèn)可和支持，因?yàn)楣善笔袌?chǎng)看好其未來(lái)的增長(zhǎng)潛力，而Yahoo的免費(fèi)策略恰好是占領(lǐng)了未來(lái)市場(chǎng)，具有很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和巨大的市場(chǎng)盈利潛力。

2、免費(fèi)產(chǎn)品的特性

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品實(shí)行免費(fèi)策略是要受到一定環(huán)境制約的，并不是所有的產(chǎn)品都適合于免費(fèi)策略?；ヂ?lián)網(wǎng)作為全球性開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)，它可以快速實(shí)現(xiàn)全球信息交換，只有那些適合互聯(lián)網(wǎng)這一特性的產(chǎn)品才適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。一般說(shuō)來(lái)，免費(fèi)產(chǎn)品具有下面特性：

（1）．易于數(shù)字化?；ヂ?lián)網(wǎng)是信息交換的平臺(tái)，它的基礎(chǔ)是數(shù)字傳輸。對(duì)于易于數(shù)字化的產(chǎn)品都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本的配送。企業(yè)只需要將這些免費(fèi)產(chǎn)品放置到企業(yè)的網(wǎng)站上，用戶(hù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自由下載使用，企業(yè)通過(guò)較小成本就實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣，可以節(jié)省大量的產(chǎn)品推廣費(fèi)用。

（2）．無(wú)形化特點(diǎn)。通常采用免費(fèi)策略的大多是一些無(wú)形產(chǎn)品，他們只有通過(guò)一定的載體才能表現(xiàn)出一定的形態(tài)。如軟件、信息服務(wù)（如報(bào)刊、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體）、音樂(lè)制品、圖書(shū)等。這些無(wú)形產(chǎn)品可以通過(guò)數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上傳輸。

（3）．零制造成本。這里零制造成本主要是指產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，只需要通過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制就可以實(shí)現(xiàn)無(wú)限制的生產(chǎn)。對(duì)這些產(chǎn)品實(shí)行免費(fèi)策略，企業(yè)只需要投入研制費(fèi)用即可，至于產(chǎn)品生產(chǎn)、推廣和銷(xiāo)售則完全可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)零成本運(yùn)作。

（4）．成長(zhǎng)性。采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品一般都是利用產(chǎn)品成長(zhǎng)推動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)，為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（5）．沖擊性。采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品主要目的是推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)，開(kāi)辟出新的市場(chǎng)領(lǐng)地，同時(shí)對(duì)原有市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的沖擊。如3721網(wǎng)站為推廣其中文網(wǎng)址域名標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)中國(guó)人對(duì)英文域名的不習(xí)慣，采用免費(fèi)下載和免費(fèi)在品牌電腦預(yù)裝策略，在1999年短短的半年時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)成為市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。

（6）．間接收益特點(diǎn)。采用免費(fèi)價(jià)格的產(chǎn)品（服務(wù)），可以幫助企業(yè)通過(guò)其他渠道獲取收益。這種收益方式也是目前大多數(shù)ICP的主要商業(yè)運(yùn)作模式。

3、免費(fèi)價(jià)格策略的實(shí)施

（1）．免費(fèi)價(jià)格策略的風(fēng)險(xiǎn)

自從有了Internet之后，使得人們產(chǎn)生了瘋狂的想象力，大家都在想怎樣才能在網(wǎng)上迅速膨脹，迅速擴(kuò)大自己的知名度？大家都在尋找這種機(jī)會(huì)。Internet上最早出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)是瀏覽器，Netscape把它的瀏覽器免費(fèi)提供給用戶(hù)，開(kāi)創(chuàng)了Internet上免費(fèi)的先河。后來(lái)微軟也如法炮制，免費(fèi)發(fā)放IE瀏覽器。再后來(lái) Netscape公布了瀏覽器的源碼，來(lái)了個(gè)徹底的免費(fèi)。

Netscape當(dāng)時(shí)允許用戶(hù)免費(fèi)下載瀏覽器，主要的目的是在用戶(hù)使用習(xí)慣之后，就開(kāi)始收錢(qián)了，這是Netscape提供免費(fèi)軟件的背后動(dòng)機(jī)。但是IE的出現(xiàn)打碎了Netscape的美夢(mèng)。所以對(duì)于這些公司來(lái)說(shuō)，為用戶(hù)提供免費(fèi)服務(wù)只是其商業(yè)計(jì)劃的開(kāi)始，商業(yè)利潤(rùn)還在后面。但是并不是每個(gè)公司都能順利獲得成功。Netscape的免費(fèi)瀏覽器計(jì)劃就沒(méi)有成功。所以，對(duì)于這些實(shí)行免費(fèi)策略的企業(yè)來(lái)說(shuō)必須面對(duì)承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)的可能。

（2）．免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施步驟

免費(fèi)價(jià)格策略一般與企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃和戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃緊密關(guān)聯(lián)，企業(yè)要降低免費(fèi)策略帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提高免費(fèi)價(jià)格策略的成功性，應(yīng)遵循下面步驟思考問(wèn)題。

首先，互聯(lián)網(wǎng)作為成長(zhǎng)性的市場(chǎng)，在市場(chǎng)獲取成功的關(guān)鍵是要有一個(gè)可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式，因此考慮免費(fèi)價(jià)格策略時(shí)必須考慮是否與商業(yè)運(yùn)作模式能否吻合。

其次，分析采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品（或服務(wù)）能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可。也就是提供的產(chǎn)品（服務(wù)）是否是市場(chǎng)迫切需求的。互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)免費(fèi)策略已經(jīng)獲得成功的公司都有一個(gè)特點(diǎn)，就是提供的產(chǎn)品（服務(wù)）受到市場(chǎng)的極大歡迎。如Yahoo的搜索引擎克服了在互聯(lián)網(wǎng)上查找信息的困難，給用戶(hù)帶來(lái)了便利；如我國(guó)的Sina網(wǎng)站提供了大量實(shí)時(shí)性的新聞報(bào)道，滿(mǎn)足了用戶(hù)對(duì)新聞的需求。

第三，分析免費(fèi)策略產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)。在互聯(lián)網(wǎng)上的游戲規(guī)則是“Win take all（贏家通吃）”，只承認(rèn)第一，不承認(rèn)第二，因此在互聯(lián)網(wǎng)上推出免費(fèi)產(chǎn)品是為搶占市場(chǎng)，如果市場(chǎng)已經(jīng)被占領(lǐng)或者已經(jīng)比較成熟，則要審視推出的產(chǎn)品（服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)能力。

第四，考慮免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）是否適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。目前國(guó)內(nèi)外很多提供免費(fèi)PC的ISP，對(duì)用戶(hù)也不是毫無(wú)要求：它們有的要求用戶(hù)接受廣告；有的要求用戶(hù)每月在其站點(diǎn)上購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的商品；還有的提供接入費(fèi)用等等。

第五，策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）?；ヂ?lián)網(wǎng)是信息海洋，對(duì)于免費(fèi)的產(chǎn)品（服務(wù)），網(wǎng)上用戶(hù)已經(jīng)習(xí)慣。因此，要吸引用戶(hù)關(guān)注免費(fèi)產(chǎn)品（服務(wù)），應(yīng)當(dāng)與推廣其他產(chǎn)品一樣有嚴(yán)密營(yíng)銷(xiāo)策劃。在推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）時(shí)，主要考慮通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行宣傳。如3721網(wǎng)站為推廣其免費(fèi)中文域名系統(tǒng)軟件，首先通過(guò)新聞形式介紹中文域名概念，宣傳中文域名的作用和便捷性；然后與一些著名ISP和ICP合作，建立免費(fèi)軟件下載鏈接，同時(shí)還與PC制造商合作，提供捆綁預(yù)裝中文域名軟件。