第一篇：房地產(chǎn)全案策劃系統(tǒng)動力模式20大法則

1、地產(chǎn)戰(zhàn)略發(fā)展法則

■戰(zhàn)略主要涉及組織的遠期發(fā)展方向和范圍，理想情況下，它應(yīng)使資源與變化的環(huán)境，尤其是它的市場、消費者或客戶相匹配，以便達到所有者的預(yù)期希望。

■對一個房地產(chǎn)企業(yè)而言，戰(zhàn)略的制定至關(guān)重要、甚至是第一重要的?！觥叭覆邉澞Ｊ健睂⒉煌髽I(yè)的自身發(fā)展?fàn)顩r與市場機遇，制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。

■大企業(yè)地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，以勢力立足。小企業(yè)地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，以特色立足。

2、三階效應(yīng)遞增法則

■第一階效應(yīng)：居高而發(fā)。“全案策劃模式”首先是建立在對當(dāng)前最優(yōu)產(chǎn)品設(shè)計與操盤策略的全面把握基礎(chǔ)之上的。決策資源作為國內(nèi)最大的房地產(chǎn)專業(yè)研究機構(gòu)，為“全案策劃模式”創(chuàng)造了一個站在巨人肩膀上的大平臺。另外，經(jīng)驗來自我們做過的事，智慧來自我們做糟的事。所以我們必須能夠全面掌握他人犯下的錯誤，避免重蹈覆轍。

■第二階效應(yīng)：項目對接?！叭覆邉澞Ｊ健睆娬{(diào)對項目所在區(qū)域及其個性特征詳盡深入的調(diào)查與研究，并對項目的資源優(yōu)勢和劣勢進行判斷和整合，從而實現(xiàn)最優(yōu)模式與項目自身的完美對接。

■第三階效應(yīng)：創(chuàng)新超越。每一個房地產(chǎn)項目都必須超越自我，超越行業(yè)最高水平，通過在未知領(lǐng)域的積極開拓，不僅為項目自身創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢，還可為地產(chǎn)企業(yè)奠定行業(yè)內(nèi)的“江湖地位”。

■大部分人都只能理解第一階效應(yīng)，只是少數(shù)人會很好的考慮第二階和第三階效應(yīng)。然而不幸的是，實際上企業(yè)真正有趣的事情，都存在于更高層次。

3、歸領(lǐng)行銷心態(tài)法則

■勇于重新開始是房地產(chǎn)商必須遵循的法則

■在房地產(chǎn)領(lǐng)域沒有永遠的優(yōu)勢，歸零心態(tài)將推動從業(yè)人員不斷超越?！鰧τ诜制陂_發(fā)的項目，無論是處于熱銷局面，還是面臨滯銷挑戰(zhàn)，第一步要做的就是“歸零”。

4、有效資金回收法則

■“全案策劃模式”制定了詳實的資金回籠計劃

■再好的項目如果不能做好收盤工作，都可能出現(xiàn)尾貨銷售難題?！叭覆邉澞Ｊ健碧岢隽銕齑鎽?zhàn)術(shù)，有效避免利潤沉淀。

5、操盤手決定論法則

■對發(fā)展商而言，每個成功項目背后一定要有個第一操盤手

■第一操盤手要求有權(quán)力上的集中，“全案策劃模式”必須與第一操盤手取得價值上的認(rèn)同，方能實現(xiàn)順利運作。

■成功的第一操盤手應(yīng)該像一個大壇子，胖壇子，即能容下所有的事情 ■成功的第一操盤手，一定是一個理性的領(lǐng)跑者。

6、核心啟動入市法則

■入市決定項目最終成敗的70%

■“全案策劃模式”為大中型住宅項目設(shè)計了“核心啟動區(qū)”，這是一個由樣板房、樣板環(huán)境、售樓部、未來生活展示、熱烈現(xiàn)場氛圍渲染、人群有效組織等軟硬件共同構(gòu)成的項目“引爆路”。

7、“速度、變化、控制”法則

■正如競爭本身，競爭優(yōu)勢是一個不斷變化的目標(biāo)。任何一家房地產(chǎn)公司，任何一個地產(chǎn)項目，都不能死守著一個簡單的優(yōu)勢來源觀念不放。最出色的競爭者，也就是最成功的競爭者，懂得如何因勢而變并始終引領(lǐng)潮流。

■尤其是對于大型房地產(chǎn)項目而言，要求既有規(guī)模，又有靈活性

■“全案策劃模式”在應(yīng)變方面，強調(diào)從5個方面贏得競爭

1、速度；

2、一貫性；

3、敏銳性；

4、靈活性；

5、創(chuàng)新性

8、全面顧客中心法則

■競爭的成功取決于將公司的關(guān)鍵流程轉(zhuǎn)換為能一直為購房者提供較高價值的戰(zhàn)略能力

■以顧客為中心的戰(zhàn)略：從戰(zhàn)略的高度對顧客進行思考，建立顧客價值戰(zhàn)略?！鏊挟a(chǎn)品創(chuàng)新與營銷策略的前提是，為顧客創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)價值

■專家購樓時代的來臨，更加凸顯了“全案策劃模式”的“全面顧客中心”法則的價值

■客戶俱樂部、總經(jīng)理熱線、定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問??都是有效占領(lǐng)市場的利器。

9、全息細(xì)化落實法則

■細(xì)化工作對核心價值及其大概念的最重要的支持。

■天使在細(xì)節(jié)中，魔鬼在細(xì)節(jié)中。

■在每個角落都能夠體現(xiàn)完整、清晰的項目整體理念，正是“全案策劃模式”全息概念的嚴(yán)格要求

■“全案策劃模式”強調(diào)核心策略應(yīng)該體現(xiàn)在全方位（產(chǎn)品、服務(wù)、價格、品牌、網(wǎng)絡(luò)、組織、隊伍、管理等）過程和細(xì)節(jié)中

10、講精彩的故事法則

■為你的樓盤講一個精彩的故事——成功的樓盤一定要有傳奇因素

■如果沒有激情與渴望，任何偉大的成功都不能實現(xiàn)。做項目，講故事，正是一次理性的軌跡與激情的舞步的完美結(jié)合■價值轉(zhuǎn)換技巧：我們可以將樓盤偶然的或其他原因為主的成功，轉(zhuǎn)化為必然的傳奇原因的成功，從而為后期開發(fā)的樓盤及開發(fā)商做好鋪墊。

■這個故事必須保持新鮮，不斷給買家以驚喜。

■講故事的目的是實現(xiàn)口碑式行銷，這是世界上最具效率的尖端行銷策略 ■旺銷的樓盤一定要學(xué)會表演，這是一種建立在策略基礎(chǔ)之上的市場行為藝術(shù)。

11、最低成本傳播法則

■“全案策劃模式”為房地產(chǎn)項目設(shè)計了低成本的傳播方案，其目標(biāo)是一分錢廣告投入，要有10元效果。

■對傳播的優(yōu)化與整合，是降低成本、系統(tǒng)提升效果的基本原則。

■“全案策劃模式”分階段傳播策略：

打樁前：培育市場，扎根基，逐漸滲透、升溫，偏重策略性的系列廣告 升溫期：開始加速啟動，整體宣傳要穩(wěn)、狠，為開盤的沖刺積蓄足夠的勢能； 沸騰期：集中火力，強勢啟動；

保溫期：配合項目整體進度，延續(xù)沸騰期的溫度，充分利用口碑傳播； 再沸期：為迎接新的一輪銷售熱潮，再次沖刺，利用優(yōu)勢兵力取得最大戰(zhàn)果。

12、價值的最大化法則

■對房地產(chǎn)而言，利潤不是唯一重要的，但絕對是最重要的■“全案策劃模式”追求最小投入與最大產(chǎn)出間的平衡，幫助發(fā)展商實現(xiàn)項目利潤最大化

■“全案策劃模式”的價值最大化法則是從客戶的角度，從競爭的角度出發(fā)的■為了實現(xiàn)這一目標(biāo)“全案策劃模式”采取百分之兩千的戰(zhàn)術(shù)與增值營銷模式，盡量爭取房地產(chǎn)項目的最大成效。

13、核心價值體系法則

■與眾不同的是“全案策劃模式”為每個項目找出其脈搏——核心價值體系，通過建立項目的核心價值體系，為樓盤的產(chǎn)品設(shè)計與營銷生成神經(jīng)中樞

■對項目核心價值的發(fā)現(xiàn)、挖掘與提煉，“全案策劃模式”經(jīng)歷了“產(chǎn)品價值——競爭價值——整合價值”三大階段。

14、產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計法則

■創(chuàng)新是房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計的靈魂

■住宅產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新，是由“理念創(chuàng)新、空間創(chuàng)新、文化創(chuàng)新、環(huán)境創(chuàng)新”

構(gòu)成的。

■“全案策劃模式”建立了互動設(shè)計戰(zhàn)略：設(shè)計公司與發(fā)展商、顧問公司、銷售公司、廣告公司、物業(yè)管理公司、新聞界人士、潛在客戶代表共同參與

■產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計要求與銷售工作協(xié)調(diào)一體化

■請教我們的客戶是最安全、最簡易的產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計之道

15、逆勢操作競爭法則

■任何發(fā)展商、任何項目、不管在任何阻力下，都能夠挖掘出與眾不同的競爭力

■在此之前，做，還是不做，這是個難題。也是逆勢操作的第一步驟

■“全案策劃模式”針對逆境項目，設(shè)計了特定的操作流程，從前期診斷，到揚長避短的產(chǎn)品設(shè)計，反傳統(tǒng)的營銷技巧，幫助逆勢下的發(fā)展商實現(xiàn)“以少勝多”。

16、地產(chǎn)價值剩余法則

■通過整合企業(yè)內(nèi)外部資源，形成生產(chǎn)管理的獨特能力，為顧客提供超出其預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)，從而使顧客獲得價值剩余，正是形成房地產(chǎn)企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在。

■當(dāng)前房地產(chǎn)界的價值回歸（即強調(diào)住宅最基本最核心的功能），其實是對以盲目追求賣點的前舍本逐末行為的一種矯正，但不能以此而完全否認(rèn)差異化競爭與個性化產(chǎn)品，以及對價值剩余的追求。

■讓顧客獲得價值剩余已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的真諦。

■無痛讓利——“全案策劃模式”將以富有創(chuàng)意的房地產(chǎn)附加植戰(zhàn)略使對手疲于應(yīng)付

17、地產(chǎn)隱性賣點法則

■對房地產(chǎn)而言，隱性與顯性賣點同樣重要——在不被發(fā)現(xiàn)的地方蘊藏對買家未來生活的關(guān)懷，更能夠真正打動購房者

■“全案策劃模式”倡導(dǎo)實在行銷的藝術(shù)，既要有絢麗的手法，更要有“來真的”內(nèi)容。

■在房地產(chǎn)產(chǎn)品的每一個角落都蘊藏著打動人心的賣點，然后用自然和緩的溝通方式傳達到購房者的心靈深處，這是決定“卓越開發(fā)商”與“平凡開發(fā)商”的關(guān)鍵地方。

18、項目系統(tǒng)整合法則

■房地產(chǎn)項目是一個大型的系統(tǒng)工程，只有建立科學(xué)的項目操作系統(tǒng)，才能保證項目順利實施并穩(wěn)健獲利

■“全案策劃模式”由4個環(huán)節(jié)構(gòu)成1、分析系統(tǒng)；

2、策劃系統(tǒng)；

3、操作系統(tǒng)；

4、監(jiān)控系統(tǒng)

19、產(chǎn)業(yè)資源嫁接法則

■房地產(chǎn)企業(yè)如何更有效的競爭？一種非常有效但又使用相對不足的方法是，在遠離房地產(chǎn)自身的其他產(chǎn)業(yè)尋求創(chuàng)造性的啟示。

■更有效的競爭，要求放寬視野“全案策劃模式”對房地產(chǎn)與其它產(chǎn)業(yè)之間的嫁接具有深刻認(rèn)知與豐富的實踐經(jīng)驗。

■根據(jù)項目特點，整合開發(fā)商及“決策資源”、“中城置地”的資源網(wǎng)絡(luò)，成功的產(chǎn)業(yè)嫁接將帶來巨大的競爭優(yōu)勢與超額利潤。

20、差異化型優(yōu)勢法則

■任何想要長期生存的競爭者，都必須通過差異化而形成壓倒所有其他競爭者的獨特優(yōu)勢。勉力維持這種差異化，正是企業(yè)長期戰(zhàn)略的精髓所在■“全案策劃模式”幫助發(fā)展商發(fā)現(xiàn)項目的最優(yōu)領(lǐng)域，全面擴展競爭優(yōu)勢，形成項目的差異化賣點。

■“全案策劃模式”認(rèn)為，只有當(dāng)一個項目形成具備足夠殺傷力的關(guān)鍵優(yōu)勢，才能保證項目的成功不是一次偶然或冒險。

第二篇：房地產(chǎn)全案策劃

房地產(chǎn)全案策劃

從廣義來說，房地產(chǎn)策劃分為以下三個內(nèi)容。根據(jù)需要開發(fā)商可以選擇不同的菜單。如果以下工作全部由房地產(chǎn)策劃公司執(zhí)行就叫做房地產(chǎn)全程策劃。

一、項目的前期定位策劃：即房地產(chǎn)開發(fā)項目的可行性研究，包括市場調(diào)研，項目定位，項目的經(jīng)濟效益分析等。

二、項目的推廣整合策劃：包括項目的VI設(shè)計，項目推廣期、促銷期、強銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計和各種促銷活動的策劃方案等等。

三、項目的銷售招商策劃：包括售樓人員培訓(xùn)，銷售手冊的編制，分階段銷售價格的確定等；項目的商業(yè)部分還要進行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃。

房地產(chǎn)全程策劃營銷方案是從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。其核心內(nèi)容包括：

1、項目投資策劃營銷；

2、項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷；

3、項目質(zhì)量工期策劃營銷；

4、項目形象策劃營銷；

5、項目營銷推廣策劃；

6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；

7、項目服務(wù)策劃營銷；

8、項目二次策劃營銷

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房地產(chǎn)策劃的主要內(nèi)容包括：

市場策劃

是指對房地產(chǎn)項目投資開發(fā)中涉及的諸多要素（經(jīng)濟、政策、法規(guī)、規(guī)劃、國土、市場、消費者、人文、地理、環(huán)境、交通、商業(yè)、市政配套等）進行客觀調(diào)查，并通過科學(xué)系統(tǒng)的定量定性分析和邏輯判斷，尋找到滿足項目眾多元素的結(jié)合點（城市規(guī)劃條件的滿足、房地產(chǎn)商經(jīng)濟合理回報的需要、購房消費者的有效需求等）。簡言之，房地產(chǎn)市場調(diào)查是房地產(chǎn)市場策劃的基礎(chǔ)，房地產(chǎn)市場策劃是房地產(chǎn)市場調(diào)查的歸宿。市場策劃的成果及結(jié)論（項目戰(zhàn)略定位及產(chǎn)品定位建議）對后續(xù)各階段策劃具有方向性和指導(dǎo)性，市場策劃是房地產(chǎn)策劃的首要環(huán)節(jié)之一。

產(chǎn)品策劃

就是研究如何科學(xué)地制定建設(shè)項目的總體規(guī)劃立項之后建筑設(shè)計的依據(jù)問題，擯棄單純依靠經(jīng)驗確定設(shè)計內(nèi)容及依據(jù)（設(shè)計任務(wù)書）的不科學(xué)、不合理的傳統(tǒng)方法，利用對建設(shè)目標(biāo)所處社會環(huán)境及相關(guān)因素的邏輯數(shù)理分析與相關(guān)定性分析，研究項目任務(wù)書對設(shè)計的合理導(dǎo)向，制定和論證建筑設(shè)計依據(jù)，科學(xué)地確定設(shè)計內(nèi)容，并尋找達到這一目標(biāo)的科學(xué)方法。

其主要內(nèi)容包括如下：

項目總平規(guī)劃、套型、戶型及戶型比、戶型面積、交通系數(shù)、公攤系數(shù)、使用系數(shù)、配置標(biāo)準(zhǔn)、環(huán)境景觀設(shè)計等等，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是最主要的策劃內(nèi)容。房地產(chǎn)策劃就是將市場策劃的成果，通過建筑技術(shù)語言將其表現(xiàn)出來的一個過程。產(chǎn)品策劃是介于城市規(guī)劃與建筑設(shè)計（設(shè)計院所）之間的一項重要“斷層”工作，也是我國目前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中最薄弱的環(huán)節(jié)，是房地產(chǎn)市場經(jīng)濟發(fā)展到今天的必然產(chǎn)物。

營銷策劃

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是指房地產(chǎn)策劃商及發(fā)展商對將來要發(fā)生的營銷行為進行超前決策。為實現(xiàn)目的，達到預(yù)期目標(biāo)，就必須與市場策劃、房地產(chǎn)策劃建立密切的關(guān)系，科學(xué)地分析市場、顧客及與之相關(guān)的各種因素，然后創(chuàng)造性運用自身的能量，力求在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)膬r格和促銷方式讓顧客獲得滿足。如果推銷一種觀念，就有必要采取一定的策略和技術(shù)使大眾自覺地接受它，而在這個過程中，營銷策劃人員所做的分析、判斷、推理、預(yù)測、構(gòu)思、設(shè)計、安排、部署、實施等工作，便是房地產(chǎn)營銷策劃。營銷策劃就是將市場策劃、產(chǎn)品策劃兩階段的策劃成果，通過系統(tǒng)而形象的表現(xiàn)手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢（賣點）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標(biāo)客戶群。營銷策劃包括營銷推廣、營銷執(zhí)行兩大部分。營銷策劃是最終實現(xiàn)產(chǎn)品飛躍為商品的過程和手段。

開發(fā)策劃

是指房地產(chǎn)商從項目選址到購買土地使用權(quán)始，經(jīng)過項目全程策劃，規(guī)劃設(shè)計和施工建設(shè)等過程，建造成可以滿足人們某種需要的建筑物及其附屬設(shè)備、設(shè)施與環(huán)境、即房地產(chǎn)產(chǎn)品，然后將其在市場上銷售，將房地產(chǎn)產(chǎn)品出售給新的投資者或使用者，并通過這個交換過程收回投資以實現(xiàn)房地產(chǎn)商獲取收益的目標(biāo)過程。其中包括房地產(chǎn)生產(chǎn)和流通的統(tǒng)一的過程即稱之為房地產(chǎn)開發(fā)策劃。房地產(chǎn)開發(fā)策劃是一個完整的過程，它由開發(fā)項目可行性研究、項目開發(fā)準(zhǔn)備、項目工程管理和完成項目銷售等四個階段組成。在環(huán)節(jié)眾多周期漫長的房地產(chǎn)投資全過程中，任何一個環(huán)節(jié)都可能省時省錢。如：降低土地成本、降低稅費、降低土建成本、總平成本、配套成本的控制等。以及在控制工程及開發(fā)成本的基礎(chǔ)上保證品質(zhì)、進度。同時開發(fā)策劃的前期核心工作是項目可行性研究，后期核心工作是項目工程管理。

物管策劃

物業(yè)管理就是物業(yè)管理企業(yè)受業(yè)主委托，以商業(yè)經(jīng)營的手段管理物業(yè)，為業(yè)主和承租人

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提供高效、優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟的服務(wù)。物業(yè)管理策劃的主要內(nèi)容包括以下三點：

1.經(jīng)營。主要是指按房地產(chǎn)市場經(jīng)濟規(guī)律進行商業(yè)企劃、制定并實施銷售方案，或是評估租金，制定出租方案，以便使物業(yè)保值甚至增值。

2.管理。主要是掌握房地產(chǎn)的變動和使用情況，使房屋得到及時修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數(shù)量、產(chǎn)權(quán)、建筑形式、完好程度、設(shè)備使用情況等及時準(zhǔn)確地記錄下來，及時變更有關(guān)記錄；此外，管理工作還包括物業(yè)管理公司內(nèi)部財務(wù)、人事上的綜合管理，以保證經(jīng)營、服務(wù)的正常運行的策劃。

3.服務(wù)。是指準(zhǔn)確、及時地滿足用戶要求，如清潔、保安、綠化及各種特約服務(wù)的策劃。物管策劃的主要作用是：就是體現(xiàn)房地產(chǎn)商品或企業(yè)品牌的延伸策劃，包含房地產(chǎn)商品的售前、售中、售后各服務(wù)階段。物管質(zhì)量的優(yōu)劣，對企業(yè)品牌和后續(xù)項目的投資開發(fā)成功與否，在房地產(chǎn)市場競爭慘烈的今天，其作用愈來愈明顯。

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第三篇：房地產(chǎn)項目全案策劃

房地產(chǎn)項目全案策劃

目錄

第一部分：項目概況

一、總體概述

二、現(xiàn)狀分析

三、市政配套狀況【

1、交通狀況

2、商服設(shè)施

3、文教設(shè)施

4、基本參數(shù)】

四、項目基本參數(shù)

第二部分：市場調(diào)研及結(jié)論

一、供需市場分析【

1、住宅供應(yīng)市場

2、住宅需求市場

3、綜合評述】

目競爭）

3、綜合評述】

三、周邊市場調(diào)研

四、結(jié)論

二、市場預(yù)測【

1、住宅供需市場

2、市場競爭態(tài)勢分析（區(qū)域競爭、企業(yè)間競爭、項

第三部分：分期項目規(guī)劃指標(biāo)分析及相關(guān)基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)

一、規(guī)劃原則

二、規(guī)劃指標(biāo)分析【

1、規(guī)劃指標(biāo)（總體規(guī)劃指標(biāo)）

2、規(guī)劃指標(biāo)分析建議】

三、相關(guān)基礎(chǔ)配套建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)【

1、市政道路

2、教育配套

3、綠化配套】

四、結(jié)論

第四部分：項目定位建議

一、總體市場定位【

1、目標(biāo)客戶

2、規(guī)劃布局

3、產(chǎn)品類型

4、主力總價

5、主力戶型】

二、目標(biāo)客戶群定位分析【

1、目標(biāo)客戶定位分析

2、目標(biāo)客戶細(xì)化】

三、產(chǎn)品定位分析【

1、住宅產(chǎn)品定位分析（產(chǎn)品類型建議、戶型配比建議、產(chǎn)品構(gòu)成細(xì)化）

2、地下室定位分析（車位配比）

3、商業(yè)定位建議】

四、價格定位分析【

1、住宅主力戶型面積與總價控制（總價控制、總價調(diào)控細(xì)化）

2、地下

車位定價】

五、成本定位建議【

1、成本構(gòu)成（用地總價、綜合總建造成本）

2、成本構(gòu)成細(xì)化】 第五部分：項目進度建議

一、規(guī)劃設(shè)計計劃（項目進度建議）【

1、規(guī)劃設(shè)計

2、施工計劃】

二、進度計劃安排

三、工程款撥付進度

第六部分：項目效益預(yù)測

一、銷售計劃

二、財務(wù)評價（估算）【

1、假設(shè)條件

2、財務(wù)評價（土地利潤、經(jīng)營利潤、現(xiàn)金流量分析、抗風(fēng)險分析、財務(wù)分析）】備注：投資回報率=項目凈利潤/（綜合總建造成本+土地成本+稅費）銷售利潤率=項目凈利潤/（總銷售收入-稅費）

三、損益表

第七部分：附件

第四篇：房地產(chǎn)項目策劃全案

合肥明月港灣房地產(chǎn)項目策劃全案

目 錄

第一部分：合肥東市房地產(chǎn)市場分析

一、板塊之爭顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場亟待發(fā)掘

二、誰在東區(qū)購房

三、購房者希望在東區(qū)購什么樣的房

第二部分：市場調(diào)研

一、區(qū)域市場分析

二、競爭項目分析

三、本案優(yōu)劣勢分析

第三部分：項目主題定位

一、項目定位

二、策劃理念

三、策劃思路

四、目標(biāo)人群定位

第四部分：產(chǎn)品策略

一、規(guī)劃設(shè)計建議

二、產(chǎn)品形式建議

三、套型設(shè)計建議

四、差異是產(chǎn)品取勝的殺手锏

五、教育——未來的希望

第五部分：項目價格策略

一、價格是把鋒利的雙刃劍

二、市場不需要雷鋒，更會拋棄玩火者

三、低開高走，步步為營

第六部分：廣告策略

一、推廣策略

二、推廣媒體

三、推廣訴求

四、推廣思路

五、促銷活動

第七部分：因為專業(yè)所以營銷

第一部分 撥云見日看東區(qū)（合肥東區(qū)房地產(chǎn)市場分析）

第一節(jié) 板塊之爭顯示出東區(qū)房地產(chǎn)市場亟待發(fā)掘

房地產(chǎn)業(yè)作為一個風(fēng)險與機會并存的行業(yè)，專業(yè)的開發(fā)商需從眾多的市場現(xiàn)象中分析找出消費者的真正需求，并予以滿足，從而抓住機會，獲得成功。因此，市場是根本，是我們正確決策的依據(jù)。合肥市東區(qū)作為前些年合肥市經(jīng)濟發(fā)展的中心地之一.如今優(yōu)勢已很難發(fā)揮。該地區(qū)房地產(chǎn)市場的發(fā)展受到了很大的制約,無論在發(fā)展的規(guī)模還是房地產(chǎn)的價格上都要落后于其他的地區(qū),但經(jīng)濟發(fā)展的共同富裕是我們的總體目標(biāo),這也告訴我們這一地區(qū)的暫時落后只是發(fā)展的時間問題,在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天,這一地區(qū)的房地產(chǎn)也將很快進入發(fā)展的快車道。

明月港灣小區(qū)地處臨泉路與郎溪路交匯處，二十埠河?xùn)|側(cè)，臨泉路將小區(qū)一分為二，周邊相鄰肥東二院方廟中心、新安公學(xué)、郎溪小學(xué)、玻璃總廠、國風(fēng)塑業(yè)、恒通批發(fā)市場、漕沖批發(fā)市場、長江批發(fā)市場。

根據(jù)本案的物理特性及當(dāng)代人文特點，建議提出親水生態(tài)家園的概念主題，在此概念基礎(chǔ)上，結(jié)合小區(qū)自然、地理條件及開發(fā)草圖，劃分出五大組團和八大景觀，作為小區(qū)的整體規(guī)劃基本形式。經(jīng)過詳實的調(diào)研分析，進行準(zhǔn)確的市場定位，對產(chǎn)品、價格、推廣方案作出理性的設(shè)計，相信這一切都將是我們成功攻破市場的利器。

合肥市四大區(qū)域概況：

◆ 包河區(qū)：處于城市上風(fēng)口，是發(fā)展房地產(chǎn)的最佳選擇，未來合肥大步向南趨向巢湖發(fā)展，包河區(qū)必將處于前沿陣地、核心區(qū)域，作為大城市向南推進的核心區(qū)域和市區(qū)區(qū)域面積最大的新城區(qū)，包河區(qū)能夠?qū)Ω黝惿a(chǎn)要素產(chǎn)生強大的吸引力，必將快速迎來一個工業(yè)化、城市化跨越式發(fā)展的“黃金時期”。

◆ 瑤海區(qū)：隨著合肥新站綜合開發(fā)試驗區(qū)的不斷發(fā)展，周邊的交通、配套等條件也日臻完善，越來越多的房產(chǎn)開發(fā)商已經(jīng)被該區(qū)未來的升值潛力所吸引。這與其所處的地理位置有著較大的關(guān)系。與其他三個行政區(qū)相比，便捷的交通是瑤海區(qū)重要的區(qū)位特點?，幒^(qū)是交通樞紐區(qū)。合肥火車站、長途汽車站、旅游汽車站、出租車旅游公司等坐落在區(qū)內(nèi)，鐵路、公路、水運等交通發(fā)達。便利的交通條件使該區(qū)既與市中心區(qū)緊密相連，又可遠離都市的喧囂，公交線路多、站點設(shè)置合理，使得居民出行十分便利。

◆ 廬陽區(qū)：是以合肥市老城區(qū)為主體，南至合肥的“翡翠項鏈”的南段——銀河、包河，東與瑤海區(qū)隔淝河相望，整個區(qū)域向西北延伸。全區(qū)面積１３６．８６平方公里，人口３７．１４萬，下轄１０個街道、３個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是集城鄉(xiāng)為一體的新型城區(qū)。相對于合肥其他三個行政區(qū)來說，其各項發(fā)展都較為成熟，住宅的價格在四區(qū)中也相對較高。

◆ 蜀山區(qū)：目前的開發(fā)區(qū)域全面紅火，且總體來看較為集中三線兩區(qū)。三線：環(huán)城路沿線、長江路沿線、黃山路沿線；兩區(qū)：高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。并且這三線兩區(qū)各據(jù)資源，樓盤開發(fā)都很有特色。這些特色概括起來，可以歸納為以下兩點：

1、教育為樓盤開發(fā)增光添金；

2、圍繞山水以生態(tài)為題作秀博彩。縱觀整體形勢，目前蜀山區(qū)住宅市場行情走勢總體表現(xiàn)平穩(wěn)。樓盤整體開發(fā)品質(zhì)較以往有所提高，物業(yè)多向中高檔樓盤發(fā)展，顯示出蜀山區(qū)樓盤整體品位的上升，高檔樓盤也有較強的吸納能力。從購買群體上看，除了區(qū)內(nèi)及周邊的有意于改變居住條件的居民，購買群體向整個合肥市外延。未來隨著貫通南北的懷寧路工程使道路交通有所改善及開發(fā)的區(qū)域的趨于成熟，蜀山區(qū)地塊尚有較大開發(fā)余量。

◆ 整合：在對購房者最可能選擇的城區(qū)進行調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，最受購房者青睞的城區(qū)是西區(qū)，選擇西區(qū)的人占了42.１５％，這與合肥市西區(qū)逐步形成的優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境有很大關(guān)聯(lián)；選擇南區(qū)的人占２１．56％，這與政務(wù)區(qū)南移、良好的居家環(huán)境逐步形成有很大的關(guān)系；一環(huán)內(nèi)也有20.46％的人青睞，當(dāng)然一環(huán)內(nèi)的房價居高不下也是大多數(shù)人不將一環(huán)內(nèi)商品房作為首選的一個重要因素；再次是東北新站，目前逐步形成的批發(fā)、零售的周邊環(huán)境以及日益形成的各小區(qū)規(guī)模也成為一部分購房者將其作為首選房的一個因素，這部分群體占15.83％

第二節(jié) 誰在東區(qū)購房

1、文化層次上來看。有意向在東區(qū)購房的被訪者大多屬于當(dāng)?shù)鼐用瘢蛯W(xué)歷的高中及以下人群占到16.22%，在各板塊中比例最高。

2、從職業(yè)狀況來看。消費者以區(qū)內(nèi)企、事業(yè)單位工作人員及工廠的職工、小生意人居多，二者合計占全部消費者的40.32%。

3、從家庭收入來看。有一半被訪者的家庭總收入在1000-3000元之間。

4、從居住區(qū)域來看。在購東區(qū)住房者中，東區(qū)的原市民占了55%

5、從工作地點來看。目前就東區(qū)來說，工作在附近市場和工廠企業(yè)的人最多，也是本案的主要的購買人群。

第三節(jié) 購房者希望在東區(qū)購什么樣的房

1.總體而言，購房者對東區(qū)選擇差異并不大，幾條主道路修繕后將占65.56% 2.大多數(shù)消費者愿意購買東區(qū)的多層住宅，極少高層。

3.價格、交通、樓盤質(zhì)量、生活配套者在東區(qū)購房首先考慮的幾因素。

序號 因素 比例 % 1 價格 66.22 2 交通 50.00 3 樓盤質(zhì)量 31.76 4 物業(yè)管理 29.05 5 小區(qū)內(nèi)環(huán)境景觀 12.16 6 學(xué)區(qū)劃分 22.97 7 周邊自然環(huán)境 12.84 8 周邊生活配套設(shè)施 10.81 9 開發(fā)商的形象及信譽 7.73 10 小區(qū)內(nèi)居住人群狀況 8.11 11 增值潛力 0.68 有五成消費者選擇在東區(qū)購買“兩室型”住宅，另外，有四成消費者選擇“三室型”住宅。消費者對住房面積的選擇主要集中在61-120㎡之間，其中81-100㎡的選擇率最高，達35.12%。

第二部分 它山之石，可以攻玉（市場調(diào)研）

一、區(qū)域市場分析

（一）目前及今后合肥的房地產(chǎn)走向

合肥市房地產(chǎn)市場目前供求兩旺，歸根到底是需求拉動了投資和供應(yīng)。在上世紀(jì)90年代中期，合肥的家庭就完成了家電消費，經(jīng)過5-7年的積累，合肥市居民消費需求已經(jīng)進入住宅消費期，所以這種旺盛的需求實際上是厚積薄發(fā)。造成旺盛需求的其他原因有舊城改造拉動了城市建設(shè)的步伐。同時，金融的支持、二三級市場的聯(lián)動都起到很大的作用。據(jù)專家分析，這種旺盛的局面將會維持至少二十年不變，如果本案在一至兩年內(nèi)開發(fā)，將會很好地利用房地產(chǎn)旺盛的勢頭，造成銷售的火爆。

同時，作為房地產(chǎn)開發(fā)商，也同樣應(yīng)該看到：合肥房地產(chǎn)市場的消費群已經(jīng)開始向理性化消費者轉(zhuǎn)變；市場漸趨成熟；產(chǎn)品向差異化發(fā)展；市場競爭加劇。任何違背市場規(guī)律的行為都將在這樣的市場上遭遇挫折。

（二）周遍環(huán)境帶來的利好

明月港灣小區(qū)地處臨泉路與郎溪路交匯處，二十埠河?xùn)|側(cè)，臨泉路將小區(qū)一分為二，周邊相鄰肥東二院方廟中心、新安公學(xué)、郎溪小學(xué)、玻璃總廠、國風(fēng)塑業(yè)、恒通批發(fā)市場、漕沖批發(fā)市場、長江批發(fā)市場。

（三）政府東拓政策支持對本案的利好

東區(qū)位于南淝河、板橋河左岸，包括新站綜合試驗區(qū)和龍崗工業(yè)區(qū)。建設(shè)用地面積40.52平方公里，人口規(guī)模控制在39萬人。其功能主要是城市對外交通的門戶，以冶金、化工、輕工、機械為主的工業(yè)基地，建設(shè)重點是突出新站試驗區(qū)的商貿(mào)區(qū)特點，加快綜合開發(fā)和現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。規(guī)劃在花沖公園地區(qū)建設(shè)東區(qū)市級副中心。

東區(qū)作為合肥市整體規(guī)劃的重點之一，要在開發(fā)中做到適度開發(fā)，努力尋求人和自然的和諧共處，道路交通和環(huán)境建設(shè)的改善將大大促進東區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，從而拉動其他產(chǎn)業(yè)投資的發(fā)展壯大。為本案在這一區(qū)域的發(fā)展和升值提供了強有力的保障。

二、競爭項目分析(略)

三、本案劣、優(yōu)勢分析 劣勢：

1、本案離長江東路較遠，加之臨泉路尚未開通，居民出行諸多不便，而長江東路道路擁擠，在高峰期經(jīng)常塞車，交通嚴(yán)重不便的情況可想而知。

2、雖玉蘭苑等小區(qū)的人氣已經(jīng)形成，且交通等配套較全，但仍有很多人對此區(qū)域認(rèn)可較低，使本案的銷售，面臨較大的阻力。

3、本案所處周邊人群文化程度較低，玉蘭苑等小區(qū)在一定程度上形成了一定的先入為主印象，宣傳花費恐要較大。

4、長期以來，東區(qū)的擁擠、雜亂給購房者留下了較差的印象。

5、周邊教育機構(gòu)較少，現(xiàn)有的學(xué)校不具有代表性和知名度，教學(xué)質(zhì)量不能和市內(nèi)的學(xué)校相比，家長對學(xué)校教育也不很滿意，這相對現(xiàn)在人們對子女教育的重視，是一個很大的不足。

6、周邊商場、超市等配套設(shè)施不齊全，臨泉路又尚未開通，距離本案最近的幾個大的超市也在長江東路上，無形給居民購物帶來不便。

7、在大環(huán)境下周邊樓盤的房價較低，給了明月港灣在價格上的浮動空間一定制約。

8、本案所處地域的治安情況較差，居民的收入低，市民對這一區(qū)域的印象較差，所以物業(yè)無疑要成為不可或缺的重要組成部分。

9、本案周圍又有磚廠和化工廠對環(huán)境空氣的污染，人們現(xiàn)在對健康環(huán)境等看得也重，如果環(huán)境上不下大力氣的話，恐怕就會給了消費者選擇其它樓盤的理由。

10、?? 優(yōu)勢：

1、雖然玉蘭苑和斯瑞·新景苑的銷售和入住，有一定的先入為主的效應(yīng)，但它也相應(yīng)帶動了周邊的人氣基本形成，對本案的銷售有一定的潛在營銷傳播。

2、玉蘭苑等小區(qū)區(qū)內(nèi)環(huán)境一般，景觀設(shè)計沒有太多健康話題，同時戶型設(shè)計陳舊，根本無法滿足現(xiàn)在消費者的需求，因此成了本案的最佳突破點，設(shè)計較好的景觀，較為理想的戶型，且價格相對不高，環(huán)境有好。試問產(chǎn)品差異化對我們的營銷上是否更具保障力呢？。

1、據(jù)利好消息，臨泉路與郎溪路的將在明年6月份開通，到那時居民出行方便之極，所謂“要想富，先修路”，到時售價想不漲都不行。

2、??

第三部分 這是一個概念時代（項目主題定位）

第一節(jié) 項目定位

（一）項目名稱： 〖明月港灣〗

（二）項目主題：

親水生態(tài)好家園

（三）推廣主題：

“明月港灣、居家港灣”

“明月港灣體會五種不同的生活”

……

（四）產(chǎn)品定位：

“親水生活，今日開啟”——親水

可隨時享受動感與寧靜交錯的生活；

小區(qū)內(nèi)有一大片植物生態(tài)，是個具有飽含氧份的生態(tài)社區(qū)；

充滿氣息，充滿生活，活力澎湃；

“沒有富爸爸照樣住靚房”——價格

以對品質(zhì)與細(xì)節(jié)的追求實現(xiàn)舒適、溫煦的生活情趣。

第二節(jié) 策劃理念

（一）項目名稱“明月港灣”來自二十埠河的靈感，有詩情、畫意、生活的品質(zhì)內(nèi)涵。

（二）從民俗的角度來理解，“港灣”的“明月”字，是“居家團圓”的意思。

（三）從本案的地理位置來看，位于東區(qū)。自古就有“紫氣東來”之說。所以用“明月”來涵蓋別樣意味，加之又有“明月寄相思”之情。

（四）“港灣”容易使人聯(lián)想到“居家”，借此來表明居住的真正內(nèi)涵。

（五）借“明月港灣”這樣一個比較溫馨的名字，力圖打造一個新的居住空間，使東區(qū)有新的居住模式。因為長久以來，東區(qū)的居住質(zhì)量和環(huán)境都是比較差的，給東區(qū)一個煥然一新的居住環(huán)境。

第三節(jié) 策劃思路

1.關(guān)于[明月港灣]

第四節(jié) 目標(biāo)人群定位

一、明月港灣主要客戶群

主要客戶群年齡分析：

32歲到52歲之間的群體。

主要客戶群職業(yè)分析：

企業(yè)職工及當(dāng)?shù)鼐用袷敲髟赂蹫车南M主力。

以企業(yè)普通年輕職員、事業(yè)單位職工、自由投資者、個體業(yè)主、當(dāng)?shù)鼐用竦嚷殬I(yè)構(gòu)成該項目的消費群體。

家庭人員構(gòu)成分析：

有一定積蓄，家庭人員較多或不滿足現(xiàn)有居住環(huán)境；

以丈夫+妻子或丈夫+妻子+孩子+老人為主要特征。

主要客戶群收入狀況分析： 原東區(qū)居民經(jīng)濟基礎(chǔ)不強，但隨著經(jīng)濟的發(fā)展其收入增長將有較大潛力；家庭實際月總收入在1500元左右。

主要客戶群特征分析：

u 主要來自東區(qū)；

u 絕大部分為初次置業(yè)；

u 對交通依賴性較強；

u 對生活品質(zhì)有一定要求；

u 向往生活的舒適；

u 外地在合工作的也占有一定的比例；

u ……

第四部分 產(chǎn)品是創(chuàng)造傳奇故事的唯一途徑（產(chǎn)品策略）

我們能在東區(qū)做什么

第一節(jié)、規(guī)劃設(shè)計建議

（一）、規(guī)劃設(shè)計要點(略)

（二）規(guī)劃目標(biāo)

“以人為本——用人類智慧的結(jié)晶培育建筑人性”，保證開發(fā)商與客戶雙方的利益預(yù)期值永遠相似，讓“度身定做”的產(chǎn)品在市場產(chǎn)生銷售成交量與成交率的最高綜合值。

作為巨森在合肥市場開發(fā)的又一力作，必須進一步加強品牌的塑造

第二節(jié)、產(chǎn)品形式建議 五大組團

根據(jù)明月港灣住宅小區(qū)的地理狀況以及規(guī)劃設(shè)計布局特點，建議將小區(qū)分為五大組團，分別以月明閣、近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣命名。具體劃分（見圖示）。

臨泉路將小區(qū)劃分為南北兩塊，北部由近明閣、覽明閣、水明閣、逸明閣組成；南部即為月明閣。

月明閣：單獨位于臨泉路南側(cè)，略顯孤立，可以通過巧妙的設(shè)計加以轉(zhuǎn)變。其樓距相對較大，可在間距上種植一定面積的松樹和草皮形成綠化帶，輔以特制月亮形燈具，獨特意境頓時顯現(xiàn)。

近明閣：主要為小區(qū)臨泉路北面的商業(yè)門面與中心廣場之間的建筑群，緊依小區(qū)的主干道，因此不適宜種植高大樹木，建議在主干道中間設(shè)置綠化帶將主干道改成兩個單循環(huán)道，從中讓出一部分作為人行道，以實現(xiàn)小區(qū)真正的人車分流，從小區(qū)正大門信步進入，建一環(huán)形水池，池底鋪以鵝卵石，池中央放置大頑石，頑石上書“明月港灣”。

水明閣：沿花壇左側(cè)主干道前行，太陽廣場、七彩橋、白沙灘、蘆葦蕩等景觀一一呈現(xiàn)，這一區(qū)域即為水明閣。通過人工開鑿，引二十里埠河之水，在水明閣與覽明閣之間蜿蜒流淌，水明閣四面環(huán)水，沿河種上柳樹并每間隔一段距離配備休閑座椅（凡于河畔均如此布置），而詠荷亭也位于水明閣與覽明閣之間，水明閣的景觀配置可謂巧奪天工，尤為突出。

覽明閣：主要是位于內(nèi)河和幼兒園東側(cè)的區(qū)域，內(nèi)河將水明閣與覽明閣分割開，建議在兩者之間建造木制小橋，并在內(nèi)河30—50㎝深處種上一定面積的荷花和睡蓮并鋪以碎石，營造“小橋流水人家”的意境，同時建議在覽明閣中部綠化帶上建一簡易的休憩和健身中心，為業(yè)主提供娛樂、晨練場所；在南部種植一片較密集的竹林。

逸明閣：位于小區(qū)最北面，為突出逸明閣恬靜、安詳這特點，在逸明閣綠化帶上種植梅花和修筑假山奇石，加之釣魚臺，讓業(yè)主時刻感受閑逸的生活。

第三節(jié)、套型設(shè)計建議

一般住宅部分：

根據(jù)本次市場調(diào)研組近百份樣本的調(diào)查結(jié)果，并結(jié)合本地塊實際情況，我們對本項目的套型和單體面積有以下建議：

面積（㎡）房型 比例 備注

70-85 兩室 30% 位于綜合樓兩側(cè)，該地段喧鬧，故設(shè)計出面積小，價格低的房型以吸引顧客。

90-110 兩室半或三室 45% 位于詠荷亭以南，幼兒園以北之間，該區(qū)各方面條件比較理想，是本區(qū)主要顧客集中地。

120-130 三室或三室半 25% 位于詠荷亭兩邊，該地段位置較好，適合大戶顧客。

（三）特別戶型建議:

關(guān)于本案中增加50—60、70、80平方米1+1戶型的建議：

在商住樓附近增設(shè)50—80平方米小戶型樓群。首先此房型非常吸引一部分投資商，且購房量很大，銷售周期短，資金回籠快。

其次，把小套房和大套房建在同一個單元，且兩種房之間可合可分，滿足年輕人想依賴父母的照顧，但又不愿住在一起的需要，真正實現(xiàn)“一碗湯”的距離效應(yīng)。

單身住宅：戶型面積：為30-35㎡挑高式，每層挑高4.75米，這樣保證了上下層足夠的層高空間。該房實用面積為30÷1.4×2=43平米,可做成上層一室一工作間，下層廚房及餐廳，上下兩層留有窗戶，保證上下層的采光。（包含在70—85㎡30%的樓群房型配比中，例70—80㎡配比由30%拆為15%，50—80㎡1+1戶型和單身住宅戶型可為15%）

普通住宅（多層）：戶型面積；主流戶型90（兩房）及110-130（三房）平米，錯層設(shè)計，該房型設(shè)計采用全明設(shè)計，公私、潔污、干濕、動靜分離，陽臺建議設(shè)計成大陽臺，客廳與房間的相連。

小戶型躍復(fù)式（*樓）：主流戶型面積為110-130平米（三房、兩房），將公私、潔污、干濕、動靜完全分離，實現(xiàn)空中別墅的感覺。

第四節(jié)、差異化是產(chǎn)品取勝的殺手锏

隨著合肥房地產(chǎn)市場的日趨成熟，“千樓一面”必將導(dǎo)致慘烈的競爭，而尋找到產(chǎn)品的差異化才是取得市場勝利的秘密武器。

在我們面前，有一個無法回避的問題，在大環(huán)境不容樂觀的東區(qū)板塊，要做一個震撼市場的小區(qū)，就必須在產(chǎn)品本身上多下功夫。如前所述，合肥人骨子里是懷舊的、閑散的、寬容的、悠閑的、享受生活的、缺少危機感的、不緊不慢的，只有契合這種心態(tài)的產(chǎn)品才能夠引起他們的共鳴；同時，合肥人永遠喜歡新鮮的東西，所以，產(chǎn)品的創(chuàng)新對這個項目尤其重要，能不能給受眾耳目一新、一見鐘情的感覺，是關(guān)鍵之一。

而產(chǎn)品創(chuàng)新中最為重要的一點就是對細(xì)節(jié)的創(chuàng)新，所謂“細(xì)節(jié)為王”。所以當(dāng)國人第一次聽到英文中“細(xì)節(jié)為王”這句話時，心里咯噔一下，很震動。細(xì)細(xì)想來，很多偉大的東西、有力量的東西、能讓人感動能讓人激動的東西除了那種揮手指方向的，的確來自細(xì)節(jié)。作為一個現(xiàn)代商人，他所銷售的往往就是細(xì)節(jié)；而作為一個房地產(chǎn)開發(fā)商，蓋房子講究細(xì)節(jié)就更不用說了。

關(guān)于總體規(guī)劃

n 中式徽派現(xiàn)代建筑加自然生態(tài)環(huán)境（花、山、水、綠地、亭臺走廊、假山奇石）為世界著名的中國建筑師陳世民倡導(dǎo)的時代呼喚開發(fā)的第五代新型現(xiàn)代住宅區(qū)（特點：對自然的污染小，抗疫能力強）。

n 建議四明設(shè)計，落地飄窗，觀景陽臺。

n 針對合肥東區(qū)板塊人口密度高的特點，針對性的突顯低容積率；

n 小廣場、假山、溪水、綠地、車庫（半地下）、供人們休閑的走廊、石椅。應(yīng)充分考慮小區(qū)內(nèi)的人車分流；

n 考慮住戶到公共活動區(qū)域人流線路對小區(qū)其他住戶造成的影響，合理安排公共活動區(qū)間及場所；

n 另外，設(shè)計時要充分考慮到自來水管、電路、煤氣管道、衛(wèi)生管道、寬帶網(wǎng)、電表群、郵箱群

n 充分利用現(xiàn)有水源營造小區(qū)環(huán)境；

n 使小區(qū)軸心處有水池以增加靈趣；

n 小區(qū)四角設(shè)四個***房，主干道兩邊設(shè)排水暗道，臨泉路邊設(shè)公共廁所。n 小區(qū)大門內(nèi)水池中央可放一頑石，頑石上書“明月港灣”，n 在注重環(huán)境可觀賞性的同時，更要注重環(huán)境的參與性，人與自然的融合；

n 在配套設(shè)施上，以“舒適、完善，但不奢華”為原則。由于項目所處區(qū)域本身配套設(shè)施的不成熟，所以，在配套設(shè)施上，要盡可能地做的完善。

n 考慮到業(yè)主對東部治安狀況印象不好，故小區(qū)加強安全設(shè)施，設(shè)有電子防盜網(wǎng)絡(luò)。

關(guān)于建筑單體

n 小區(qū)臨街商住樓應(yīng)以明快、現(xiàn)代的色彩橘黃色為主色調(diào)；墻角采用天藍色。n 陽臺盡可能寬大，寬度宜在1.8-2.5米，長度不小于寬度；

n 衛(wèi)生間考慮干濕分開，衛(wèi)生間寬度大于1.8米，盡量做成明廁，衛(wèi)生間窗戶盡可能寬大，主臥室衛(wèi)生間開門不影響主人休息；

n 針對門面房建議采用大面積落地窗以保證良好的采光通風(fēng)效果，如有可能，可使用凸窗，部分戶型的設(shè)計中可考慮陽光房。

n 應(yīng)充分考慮套內(nèi)各功能區(qū)互不干擾，但應(yīng)方便各功能區(qū)互相聯(lián)絡(luò)，同時注意動靜分離，污潔分開；

n 充分考慮顧客對朝向的偏好，盡可能設(shè)置南廳或東南廳，同時使主臥室及主要休息區(qū)朝南；

n 重點考慮空調(diào)主機和空調(diào)冷凝水排水管安放位置，盡可能使之隱蔽、美觀及互不干擾，并在室內(nèi)對應(yīng)處設(shè)置專用空調(diào)插座及出線孔；

n 屋*及外墻使用環(huán)保節(jié)能材料，同時外墻面盡量做成啞光效果，以減少光污染；

n 樓梯總門盡量挑選抗噪音性能強的材料；

n 考慮到建筑成本與售價，小區(qū)最好采用磚混異型柱結(jié)構(gòu)。

n 商業(yè)綜合樓一樓*層大些，其空余部分能容一輛三輪車并排加一輛自行車。空間做為2—5層居民的走廊（位于門面房的樓上），一樓樓道為橫紋型坡式（位于樓兩頭）。

關(guān)于環(huán)境

調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)購房的消費者喜歡有綠化小區(qū)環(huán)境設(shè)計。

潛在購東區(qū)住房者對小區(qū)環(huán)境設(shè)計的喜好程度

序號 小區(qū)環(huán)境設(shè)計 比例% 1 以綠化和樹木為主 45.5 2 以水景為主 36.5 3 以大面積活動廣場為主 22 4 以體育設(shè)施為主 18.5 5 以雕塑景觀為主 7.5 6 以游戲設(shè)施為主 0.37

小 品：

景觀的營造不在于壯闊，而在于精致、閑適。不需要有壯闊的噴泉廣場，但要有點綴與林間花叢中的小品。小品是精致的、小家碧玉的，讓人有無限的親切感。這樣的景觀雖然是人造的，但卻沒有斧鑿的痕跡，仿佛一切都來自自然，只是在其中加了些小小的點綴。

綠 化：

奇花名木并不是我們的選擇，我們的綠化不在于其珍貴，而在于其能夠為人們營造一種閑逸的、在城市中所找不到的心境。用一些低成本的、易于栽培的植物做綠化，一樣可以取得良好的效果。我們需要在四季里，花木都是一派欣欣向榮的景象，但每個季節(jié)又是不同的景觀。

三大倡導(dǎo)——揭開明月港灣神秘面紗

為了體現(xiàn)明月港灣的特點和價值理念，也為了促進明月港灣的營銷，我們從不同角度入手提出了親水社區(qū)、生態(tài)家園、生活樂土三大倡導(dǎo)，作為本案營銷的概念傳播。

一：

親水社區(qū) ——河畔情懷

■古人云：有水則鳴。小區(qū)與二十埠河為伴，引二十埠河之水，在小區(qū)內(nèi)蜿蜒流淌；同時建議通過修改河道的寬窄和形態(tài)，控制水流速度，制造急流、緩流、靜水、形成動靜結(jié)合，錯落有致，自然與人工交融的水景，再輔以燈光、綠化欄桿等裝飾，則可形成區(qū)內(nèi)多視線、全天候的標(biāo)致景觀。

■居住區(qū)硬軟景觀要充分挖掘水的內(nèi)涵，體現(xiàn)東方水文化，營造出人們親水、觀水、聽水、戲水的場所。傾城的容顏，也流淌著朱自清與俞伯平的歡笑??

■通過人工與自然的交匯形成人們觀水、聽水、戲水的場景。親水景觀：楊柳河畔、內(nèi)河睡蓮、詠荷亭、環(huán)形水池等

二：

生態(tài)家園 ——健康人生

為了迎合人們“追求健康，渴望自然”的需要，小區(qū)規(guī)劃設(shè)計以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為目標(biāo)，在各個設(shè)計環(huán)節(jié)都揉合了先進的建筑設(shè)計理念。將整個小區(qū)大規(guī)劃的概念，分散到五個小組團中，真正做到戶戶有景，窗窗見綠使住戶安坐家中也能享受到陽光和綠意。竹林、假山、翠堤楊柳以及高綠化率的綠化帶，讓小區(qū)居民自由呼吸，親近自然。先進的環(huán)保材料，使小區(qū)居民遠離污染。

■生態(tài)景觀：竹林聞露、樟香四季、蓮映江南、柳岸聞鶯等八大主題景觀

■環(huán)保材料：如住宅管網(wǎng)體系采用環(huán)保供水管材，墻體采用水泥珍珠巖式隔層。同時每組樓宇之間有自己的花園空間，不同形式的戶外空間形成了多層次的空間環(huán)境。

三：

生活樂土——自在逍遙

■小區(qū)配套設(shè)施齊全，能夠滿足不同年齡階層的各種需求。覽明閣內(nèi)的老年休憩中心是老年人休息、娛樂的好地方，小區(qū)內(nèi)配種的各種植物，更顯得生機勃勃；詠荷亭、楊柳岸、陽光草坪，太陽島等景點是年輕人散步聊天的好去處；而兒童樂園則是兒童們玩耍的天堂。

■全方位的物業(yè)管理為業(yè)主提供親情式、個性化、零干擾、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù)。24小時的保安服務(wù)，柜臺式的服務(wù)中心，隨叫隨到的保潔服務(wù)讓業(yè)主盡享休閑安逸的舒適生活。

八大景觀串成個性項鏈

景觀規(guī)劃是社區(qū)的一個重要組成部分。隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們不再滿足于簡單的栽點樹，種點草，對景觀設(shè)計提出了更高的要求。

關(guān)于景觀設(shè)計建議：（見參考圖示）

第一、竹林聞露：

為表現(xiàn)出安逸恬靜之意境，可在此地綠化帶上種上幾叢竹子，再配以其他草本植物來烘托氣氛；同時也與逸明閣的主題向呼應(yīng)。

第二、樟香四季：

主要在兩棟樓的中間種上樟樹，用一種四季常青和特有的樟香來表達這種特有的意境。

第三、蓮映江南：

在詠荷亭附近建立以荷花為主的綠化帶，營造一種“映日荷花別樣紅”的文化氛圍。

第四、柳岸聞鶯：

以二十埠河一帶為主，沿河栽種垂柳，在綠化的同時也改造了二十埠河，營造出 “萬條垂下綠絲濤”的畫意。

第五、院落幽蘭：

主要坐落在水明閣內(nèi)，水是這一區(qū)域的主題，在這樣的地方也較適合種植一些諸如蘭花之類的花草，使庭院的美化達到更好的效果。

第六、草木皆春：

道路、宅間綠地配合豐富的植被，營造濃濃春意，綠色天下的生態(tài)景象。

第七、踏雪尋梅：

梅花院落為冬日一片銀白色的景觀增添一種的浪漫氛圍。

（略）

第八、綠松喚嶺：

月明閣樓距的綠化帶上種上松樹及其他草木，并配以假山奇石。

就合肥市景觀設(shè)計的價格，根據(jù)市場調(diào)查，一般只用一些常用植物的景觀設(shè)計價格在每平方40元左右，而對于一些較為復(fù)雜的景觀設(shè)計的價格在100多元，主要是一些噴泉和主題景觀。按中等的綠化價位水平來算，綠化面積每平方70元，小區(qū)綠化面積為27252平米，總價為1907641元左右。按此價格攤?cè)敕績r中，約每平方增加20元左右。（此價格可做參考之用）

教育——讓孩子不輸在起跑線上

根據(jù)前面的市調(diào)所反映出的軟肋，教育問題不容忽視，特別在幼兒教育上，本案周邊缺乏好的幼兒教育機構(gòu)，制約了教育的發(fā)展。因此開辦高水平、高質(zhì)量的幼兒園是勢在必行的大事之一。

因此，本案如將幼兒園與名校連姻，充分借用名校的品牌效應(yīng)，一來可提高教育品質(zhì)，二者又創(chuàng)造良好的社會效應(yīng)，且更能提升小區(qū)知名度和美譽度；最后對于小區(qū)日后的銷售豈不是又多了一個閃亮賣點。

（參考圖片略）

第五部分 撥動價格這根敏感的神經(jīng)（項目價格策略）

第一節(jié) 價格是把鋒利的雙刃劍

n 過低的銷售價格是以低利潤為代價的；

n 過高的銷售價格是以高風(fēng)險為代價的。

我們的定價原則是：

n 向利潤極限挑戰(zhàn)；

n 保證開發(fā)商的利潤最大化；

n 在嚴(yán)格調(diào)研的基礎(chǔ)上，以市場的實際情況為準(zhǔn)則，實事求是；

n 可以控制的風(fēng)險；

n 力圖均衡市場、供方、求方三者的利益；

n平衡銷售周期與售價的關(guān)系。

我們認(rèn)為住宅最合理的銷售均價為：

第二節(jié) 市場不需要雷鋒，更會拋棄玩火者

如前文所言：價格是把雙刃劍，有經(jīng)驗的“劍客”控制它于掌股，殺敵于游戲之間；而對于掌握不了訣竅的人，往往不但制服不了對手，卻有可能傷到了自己。將項目的銷售價格制定的過高或過低都是危險的，當(dāng)其過高時，開發(fā)商的利潤受到影響，往往做了市場的“雷鋒”，而市場卻并不贊賞這種“雷鋒”；當(dāng)其過低時，開發(fā)商必然要承擔(dān)過大的風(fēng)險，而市場的“玩火者”往往是自焚的下場。

n 市場是公平的，又是殘酷的！

n 成本+利潤=售價不是真正意義上的市場營銷

n 市場可售價－成本價=利潤，才是物業(yè)開發(fā)方程式

我們?yōu)槭裁床粚r格制定得更低：

u 影響開發(fā)商合理利潤的實現(xiàn)；

u 市場可以接受現(xiàn)有的定價；

u 影響到今后的項目cao作； u 有可能影響到項目的品質(zhì)；

u ……

我們?yōu)槭裁床粚r格制定得更高：

u 風(fēng)險過高；

u 市場較難接受更高的定價；

u 對于中國巨森這樣的開發(fā)商，回避過高的風(fēng)險顯得尤為重要，因為市場的聲譽對我們很重要；

u 從合肥樓市大趨勢來看，2004商品房銷售價格仍有上揚空間，但起幅度很難達到2002、2001年的水平；

u 合肥樓市競爭的加劇是可以預(yù)見的；

u 無謂的延長銷售周期，影響資金的回籠；

u 價格應(yīng)有根據(jù)市場調(diào)整的余地；

u ……

第三節(jié) 低開高走，步步為營

在具體的定價策略上，我們建議以“低開高走”為定價原則，在銷售周期內(nèi)，實現(xiàn)四次左右價格上揚。

n 將整個項目分為兩到三個銷售周期，實行“低開高走”的策略，保證項目最終平均結(jié)算售價不低于1608元/平方米

n 在樓盤亮相之初，必須讓更多的人群關(guān)注東區(qū)片區(qū)，起售價必須具有誘惑力，建議定在1480元/㎡

n 經(jīng)驗告訴我們，低價入市，逐步提價更能夠贏得消費者的追捧，而如果入市時價格偏高，再來調(diào)低時，則很難再帶旺人氣，這也是樓市買漲不買跌的效應(yīng)。

n 一期銷售時，承諾項目二期售價將上漲6%，以吸引購買者早日落訂，將有銷售難度的部分先售出。

n 建議巨森采用整合營銷手法，在品牌推廣上做足文章，以巨森以往成功項目來帶動此項目的附加值，此項前提：需投入大手筆打造企業(yè)及項目品牌。

n 充分利用給項目設(shè)計的賣點，實現(xiàn)與同類地區(qū)在售項目的差異化，凸現(xiàn)項目亮點，贏得項目銷售利潤。

n 以“明月港灣，居家港灣”為主線，以新聞宣傳手法貫穿項目整個銷售期，最終達到項目銷售與巨森品牌名利雙收之效果。

綜上所述：

差異化的、前瞻性的產(chǎn)品

+

卓越的品質(zhì) +

優(yōu)越的性價比

=

該產(chǎn)品的競爭力

如前所述，我們將要面對的主力客群對住宅總價的承受力是在一定范圍內(nèi)的，但他們對產(chǎn)品的性價比較為注重。

毋庸諱言，區(qū)位是我們這個項目的軟肋所在，并且，實事求是的說，區(qū)位可以通過其他手段弱化或改善受眾對其不良印象，但卻無法規(guī)避。所以，在經(jīng)過一定的調(diào)研后，我們認(rèn)為，區(qū)位將成為影響制定價格策略的重要的因素之一。

前面，我們在產(chǎn)品的定位中說到了尋找產(chǎn)品的差異化。在有特別的產(chǎn)品的同時，合理的價格是除了產(chǎn)品之外的又一個支點。在這個項目的運作中，制訂價格的技巧尤為重要，既要規(guī)避定價過高帶來的市場風(fēng)險，又要保證獲取應(yīng)有的回報。價格是任何產(chǎn)品銷售的法寶，同時又是任何產(chǎn)品的陷阱，過高或過低的售價，帶給商家的都是無法彌補的傷害。如何避免價格這個陷阱，如何運用價格這個法寶，全看對市場規(guī)律的把握，以及弓馬嫻熟的定價技巧。

我們認(rèn)為，在該項目中，只要價格策略制訂得當(dāng)，產(chǎn)品價格必將成為保證開發(fā)商規(guī)避風(fēng)險、保證投資回報的有力法寶。

第六部分 美麗的新娘需要完美的嫁衣（廣告策略）

第一節(jié)、推廣策略

一、整合營銷策略設(shè)計

（一）項目包裝

基本要素 應(yīng)用體系

1、項目名稱

2、項目、品牌標(biāo)志

3、項目、品牌標(biāo)準(zhǔn)字體

4、項目專用印刷字體

5、項目標(biāo)準(zhǔn)色

6、項目造形、象征圖案

7、項目宣傳標(biāo)語、口號(商用口號)業(yè)務(wù)用品 證章用品 公共標(biāo)識 運輸工具 商品/包裝 廣告/展示陳列 服裝

名片信紙信封資料袋便條紙(大、小)宗卷夾定單、收購單 徽章工作證職牌旗幟 路標(biāo)機構(gòu)標(biāo)識公共標(biāo)志、符號 客車轎車運輸車 樓書禮品袋、盒 展示道具、柜臺、展架展板 制服工作服

（二）包裝延展

1、售樓處

a、售樓處是消費者直接而具體地了解本案各項情況的所在，可以利用它完美傳達本案的主題概念，對購房者產(chǎn)生積極的引導(dǎo)作用，建立原始信心。售樓處的裝修要契合主題：溫馨、舒適。

b、售樓處分為接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、休息區(qū)，每個區(qū)的功能清晰，風(fēng)格化，為售樓提供好的氛圍。

c、售樓處有形象墻、展板、背投彩電。形象墻是售樓中心的形象標(biāo)志，突出項目名稱、logo標(biāo)志；展板介紹本案的基本情況、銷售情況，突出個體形象；背投彩電可播放開發(fā)商形象、業(yè)績及背景等。

2、樣板房的包裝性格化，可以挑選單身公寓的典型套型及平層公寓及復(fù)式的代表套型做三至五個樣板房，讓消費者非常直觀地看到布局的合理和居住的舒適。

3、沙盤模型

4、工地圍墻

二、推廣媒體

（一）公開媒體：報紙、電視臺、廣播電臺

（二）印刷媒體：樓書、DM、促銷宣傳品

（三）戶外媒體：路牌、大牌、車身

第二節(jié) 推廣重點

階段 時間 內(nèi)容 目的及作用

第一階段 取得預(yù)售許可證前二個月 籌備階段——售前宣傳及優(yōu)先認(rèn)購（引導(dǎo)期）本階段強調(diào)售前的引導(dǎo)性。公開發(fā)售前配合銷售的宣傳資料及現(xiàn)場內(nèi)外部的整體包裝是銷售的必備工具，資料的主要內(nèi)容包括本案的地理位置、環(huán)境、整體形象等樓盤概況。

第二階段 取得預(yù)售許可證后至項膋ao

?nbsp;預(yù)熱階段——公開發(fā)售之造勢期（開盤期）逐步展現(xiàn)本案買點，進一步吸引目標(biāo)客戶，再以優(yōu)先認(rèn)購制造市場聲勢，配以新穎的促銷活動，使正式發(fā)售目標(biāo)達到更理想的效果。

第三階段 開盤后至項目封* 沖刺沸騰階段——強銷期 此階段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，進一步挖掘本案亮點，承接前期聲勢把銷售氣氛推至高峰，完成主要銷售目標(biāo)。根據(jù)市場情況作出相應(yīng)的調(diào)整，包括價格、付款辦法、包裝宣傳策略等各個方面，使項目銷售成績能持續(xù)增長。

第四階段 項目封*后至交付前 保溫與再沸騰段——持續(xù)期 適時推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動，通過已形成的人氣

（一）內(nèi)部認(rèn)購

◆主要準(zhǔn)備樓盤將要銷售的各種資料，包括樓書單頁大牌以及各種其他的與銷售宣傳有關(guān)的資料。

◆??

（二）開盤階段：

u 巨森宣言：明月港灣，居家港灣。

u 硬廣告與軟新聞相結(jié)合，傳達這一概念。

u 以“明月港灣，居家港灣”為該階段的推廣主題，做系列概念化的形象廣告，讓人們對東區(qū)地區(qū)將要出現(xiàn)的這個新項目產(chǎn)生濃厚的期待與興趣。

u 樓書把明月港灣，居家港灣的概念及所要創(chuàng)造的居住理念向消費者展示。

u ……

（三）強銷階段：

u 經(jīng)過較長一段時間的預(yù)熱，“明月港灣”終于在媒體全面亮相。

u 以“親水生活，今日開啟”為宣傳口號，將“明月港灣”的主要賣點做“處女秀”。

u 通過對明月港灣概念的全面詮釋，明月港灣生活的渲染，使目標(biāo)消費群開始全面的認(rèn)識“明月港灣”。

u ……

（四）沸騰階段：

u 對“明月港灣” 產(chǎn)品賣點做深入的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來前景等。

u 通過促銷活動等措施加快銷售節(jié)奏。

u 找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，找出本案賣點與目標(biāo)消費者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，進行有針對的宣傳。

u 廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成。

u ……

本案產(chǎn)品賣點的挖掘與展示，如景觀、配套、交通、未來前景等。激發(fā)目標(biāo)消費群的需求，找出本產(chǎn)品與別的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，找出本案賣點與目標(biāo)消費者心態(tài)和需求的關(guān)聯(lián)，廣告與活動全面鋪開，讓表面上的廣度和垂直的深度相輔相成.（五）持銷階段：

u 持銷期是一個“檢討過去，設(shè)計未來”的階段。從前期的推廣中分析得失，為后期尾盤的推廣調(diào)整市場策略。

u 進一步從容展示項目的差異性。

u ……

第三節(jié) 推廣訴求

以“明月港灣，居家港灣”為項目推廣主線，每期的主題都圍繞它展開，闡述項目與同類區(qū)域在售樓盤的差異化特征及感性訴求點，激發(fā)消費者的認(rèn)同和購買欲望。

1、“明月港灣體會五種不同的生活” “

2、“親水生活，今日開啟”——親水

3、“綠色生態(tài)果林下的幸福時光”——生態(tài)

4、“沒有富爸爸照樣住靚房”——價格

5、“住在舒適里，住在安全里，住在方便里”——設(shè)施齊全

6、??

第四節(jié) 推廣思路

1、第一階段以感性訴求為主，力求將人們對現(xiàn)今合肥房地產(chǎn)的關(guān)注吸引到本案，并結(jié)合自身的優(yōu)勢，大概的介紹一些特點，突出本案的三大倡導(dǎo)五大組團，達到一種感情溝通，產(chǎn)生親和力。

2、第二階段以理性訴求為主，突出“精巧合適的戶型”和“升值無限和八大景觀”的產(chǎn)品特性，這是硬件優(yōu)勢，是作為“擁有明月港灣是一種財富”的物理支撐。

第五節(jié)、促銷活動

⑴融資營銷法：即借勢打力，運用先期同區(qū)位開發(fā)商的大力宣傳，明月港灣稍加自身可挖掘的優(yōu)勢，即可上市銷售、推銷；

⑵送式營銷法：即用小贈送的優(yōu)惠吸引客戶，如送一些小型電器等等，主旨是促進客戶當(dāng)時購買的欲望，而在將來也能收獲頗豐的利潤；

⑶拉銷法：定期利用明月港灣自身的優(yōu)勢，建立與社會的溝通交流，同時可通過活動獲取潛在客戶的資料，為進一步銷售打下基礎(chǔ)；

⑷口碑連銷介紹法：好的樓盤，會有人互相介紹，鼓勵已達成交易的客戶去介紹，并可給予一定的利益回饋，從而造成1:250的特殊效應(yīng)。

……

附：

互動交流表

我們十分感謝您的信任和支持，您所填寫的個人情況將完全保密，您的要求我們將細(xì)閱，愿我們在彼此扶攜信賴中共同成長。

1、您或家人是否有計劃于未來換房或購房：__________ 1）一年以內(nèi) 2）一至二年 3）兩年以后 4）暫時沒有計劃

2、您會到瑤海區(qū)購房嗎:___________ 1）會 2）不會 3）可以考慮

3、您如在城北購房，您有什么的要求或建議：

A、B、C、4、您的年齡：_________ 1）30歲以下 2）30~40歲 3）40~50歲 4）50歲以上 您的教育程度：___________ 1）高中 2）大專 3）本科 4）研究生 5）其它______

5、您所從事的行業(yè)：______________ 1）政府部門 2）新聞媒介 3）電子產(chǎn)業(yè) 4）服務(wù)飲食業(yè) 5）教育業(yè) 6）化工 7）貿(mào)易 8）醫(yī)療 9）金融 10）其它_______

6、您的家庭月收入：______________ 1）1000元以內(nèi) 2）1000~1500元

3）1500~2000元 4）2000~2500元

5）2500~3000元 6）3000元以上

7、您的家庭情況： ______________ 1）獨居 2）二人世界 3）三口之家 4）三代同堂 5）與父母兄妹同住

8、您現(xiàn)在的居住區(qū)域 ______________ 1）瑤海 2）包河 3）廬陽 4）蜀山 5）經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)

9、您平時通過渠道獲取房產(chǎn)信息：____________ 1）《江淮晨報》 2）《合肥晚報》 3）《新安晚報》 4）戶外燈箱 5）電視 6）廣播 7）其它

10、您較注重那些地方的布局（可選多項）：____________ 1）主臥室 2）客廳 3）餐廳 4）書房 5）廚房 6）衛(wèi)生間 7）其它_______

11、您將購買的套型：_____________ 1）一房一廳 2）兩房一廳 3）兩房兩廳 4）三房兩廳

5）四房兩廳 6）其他___________

12、您將購買房屋的面積是_____________ 1）70以下 2）70~80 3）80~90 4）90~110 5）110以上

13、您所期望的小區(qū)配套：____________ 1）幼兒園 2）超市 3）餐飲 4）會所 5）棋牌室 6）其它_____

14、您能承受的小區(qū)物業(yè)管理費用（平方米/月）：__________ 1）0.2元 2）0.4元 3）0.6元 4）0.8元 5）1元及以上

15、您購房時認(rèn)為較注重的幾項因素（可多選）：_____________ 1）地理位置 2）交通便利 3）離工作地點 4）價格 5）社區(qū)活動 6）戶型 7）教育問題 8）物業(yè)管理 9）小區(qū)環(huán)境 10）房屋質(zhì)量 11）周邊景觀 12）其它______

16、您購房的目的：_______________ 1）投資 2）改善居住條件 3）為父母購房 4）結(jié)婚 5）為子女教育 6）其它_______

17、您能承受的穔ao鈄薌郟篲_________ 1）10萬以下 2）10~15萬 3）15~20萬 4）20~25萬 5）25~30萬 6）30~35萬 7）35~40萬 8）30萬以上

18、您如在瑤海區(qū)購房您環(huán)境保護上有什么好的建議？ A、B、C、D、感謝您的配合與支持，為了便于向您提供本項目的進展情況，請您留下聯(lián)系方式： 姓 名： 聯(lián)系電話：

郵政編碼：

聯(lián)系地址：

銷售培訓(xùn)計劃：

就本項目，我們制定了專門的銷售培訓(xùn)計劃，具體目錄如下：

第一章 銷售人員基本要求

1、員工手冊

2、銷售人員管理制度

3、行為規(guī)范

4、培訓(xùn)及概要

第二章 建筑基礎(chǔ)知識簡介

1、建筑常識

2、建筑名詞

第三章 物業(yè)管理概述

1、物業(yè)管理概述

第四章 房地產(chǎn)銷售法律法規(guī)

1、商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則

2、城市商品房預(yù)售管理辦法

3、商品房銷售面積計量監(jiān)督管理辦法

4、城市住宅小區(qū)物業(yè)管理服務(wù)收費暫行辦法

5、房地產(chǎn)銷售法律法規(guī)實務(wù)

第五章 住房金融

1、住宅金融

2、貸款利率 第六章 購買商品房的cao作程序

1、商品房買賣合同示范文本

2、購買商品房的cao作程序

3、房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧

第七章 其它

1、房地產(chǎn)廣告運作

2、樓盤調(diào)查表

3、培訓(xùn)細(xì)則

4、銷售人員培訓(xùn)資料

5、銷售績效管理

6、銷售訪客登記表

7、項目詳細(xì)情況

8、周邊樓盤、競爭樓盤情況分析

當(dāng)然在具體項目銷售過程中，銷售前臺及銷售后臺的管理我們會在以后與貴公司的項目合作過程中不斷推出。

銷售人員的行為舉止規(guī)范：

1、站姿：

（1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、頭部端正、微收下頜；

（2）面部：微笑、目視前方；

（3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開,手指落在腿側(cè)褲縫處.特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前,右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。

2、坐姿

（1）眼睛直視前方，用余光注視座位。（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。

（3）當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該放下手中事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下

（4）造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得kao依椅背。（5）女士落座時，應(yīng)用手將裙子向前攏，以免坐皺或顯出不雅。

聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。

（6）兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小動作。

（7）兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿并攏，腳不要踏拍地板或亂動。

（8）從座位上站起，動作要輕避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。

（9）離位時，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

3、動姿

（1）行走時步伐要適中女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。

（2）行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。

（3）走廊、樓梯等公共通道員工應(yīng)kao左而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

（4）幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行，如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫沖直撞。（5）在任何地方遇到客人,都要主動讓路,不可搶行。

（6）在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進。遇到客人或同事，應(yīng)主動退后，并微笑做出手勢“您先行”。

（7）在走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首說聲“對不起”，待客人閃開時說聲“謝謝”，再輕輕穿過。

（8）和客人和同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好。（9）給客人做向?qū)r，要走在客人前兩步遠的一側(cè)，以便向客人解說和照顧客人。

（10）行走時不得哼歌曲、吹口哨或垛腳。

（11）工作時不得扭捏作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、蚹ao?br />（12）上班時間不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。

（13）注意“三輕”，即說話輕、走路輕、cao作輕。

（14）社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。

4、交談

節(jié)點一：

（1）與人交談時，首先應(yīng)保持衣裝整潔。

（2）交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。

（3）站立或落座時應(yīng)保持正確站姿，切忌雙手叉腰，插入衣褲口袋、交叉胸前或擺弄其他物品。

（4）他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、敲桌子等，要做到修飾避人。

（5）嚴(yán)禁大聲說笑或手舞足蹈。

（6）在客人講話時，不得經(jīng)?？词直?。

（7）三人談話時，要使用三人均聽得懂的語言。

（8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢和表情。

（9）在他人后面行走時，不要發(fā)出詭譎的笑聲，以免引起誤會。

（10）講話時，“請”，“您”，“謝謝”，“對不起”，“不用客氣”等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性和污辱性的語言.。不開過分的玩笑。

（11）不得以任何借口*撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人，不得與客人爭辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。

（12）稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐”或“某女士”，不能用“他”指他人，不知姓氏時，要用“這位先生”或“這位小姐或女士”。

（13）幾人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用“他”指他人，應(yīng)直呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

（14）無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說聲“謝謝”，對客人造成任何的不便，都要說對不起，將證件等還給客人時要給予致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是仍在桌上。

（15）客人講“謝謝”時，要答“不客氣”或“不用謝”，不得毫無反應(yīng)。

（16）任何時候招呼他人均不能用“喂”。

（17）對客人的問詢不能回答“不知道”，的確不清楚的事情，要先請客戶稍候，再代客人詢問，或請客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。

（18）不得用手指或筆竿為客人指示方向。

（19）在服務(wù)或打電話時，如有其他客人，應(yīng)用點頭和微笑表示歡迎，請稍候，并盡快結(jié)束手頭工作，不得無所表示而冷落客人。

（20）如確有急事或接電話而需離開客人，必須說“對不起，請稍候”，并盡快處理完畢。回頭再次面對客戶時，要說“對不起，讓您久等了”，不得一言不發(fā)的就開始服務(wù)。

節(jié)點二：

（1）如果要與客人談話，要事先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可湊前旁聽，如有急事需立即與客人說話時，應(yīng)趨前說“對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量”，如蒙客人點頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。

（2）談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應(yīng)說“對不起”，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時盡可能用手帕遮住。

（3）客人來到公司時，應(yīng)講“歡迎您光臨”，送客人時應(yīng)講“請慢走”或“歡迎您下次光臨”。

（4）說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中。（5）所有電話，務(wù)必在三聲內(nèi)接答。

（6）接電話時，先問好，后報項目名稱，再講“請問能幫您什么忙？”不得顛倒次序，要帶著微笑的聲音去說電話。

（7）通話時，手旁要準(zhǔn)備好紙和筆，記錄下對方所講的要點，對方講完時應(yīng)簡單復(fù)述一遍以確認(rèn)。

（8）通話時，若中途需要與人交談，要說“對不起”，并請對方稍候，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。

（9）當(dāng)客人在電話中提出問訊或查詢時不僅要禮貌地回答，而且應(yīng)盡量避免使用“也許”、“可能”、“大概”之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法查清的應(yīng)回答：“對不起，先生，目前還沒有這方面的資料”。

（10）如碰到與客人通話過程中需要較長時間查詢資料，應(yīng)不時的向?qū)Ψ秸f聲“正在查找，請您再稍等一會”。通話完畢時，要禮貌道別，如“再見”，“謝謝您”、“歡迎您到金盛家園來”等，并待對方掛斷電話后再輕輕發(fā)下話筒。

（11）客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要時必須先說“對不起，打擾您”。

（12）對客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口而草率應(yīng)付。

（13）客人提出過分要求時，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評客人也不得不理睬客人。任何時候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。

（14）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時應(yīng)主動打招呼問候。（15）做到“五聲”，即：迎客聲、稱呼聲、致謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用“四語”，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。（16）凡進入房間或辦公室，均應(yīng)敲門，征得房內(nèi)主人同意后方可進入。未經(jīng)主人同意，不得隨便翻閱房內(nèi)任何文件。在與上司交談時未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行坐下。

第五篇：房地產(chǎn)行銷策劃-房地產(chǎn)行銷策劃方案全案模版

房地產(chǎn)行銷策劃-房地產(chǎn)行銷策劃方案全案模版

第一章 項目投資策劃行銷

項目投資策劃行銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。

專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，並就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進行策略提示，還對專案開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。

一 專案用地周邊環(huán)境分析

1、專案土地性質(zhì)調(diào)查

.地理位置

.地質(zhì)地貌狀況

.土地面積及紅線圖

.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

.七通一平現(xiàn)狀

2、專案用地周邊環(huán)境調(diào)查

.地塊周邊的建築物

.綠化景觀

.自然景觀

.歷史人文景觀

.環(huán)境污染狀況

3、地塊交通條件調(diào)查

.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃

.專案的水、路、空交通狀況

.地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.購物場所

.文化教育

.醫(yī)療衛(wèi)生

.金融服務(wù)

.郵政服務(wù)

.娛樂、餐飲、運動

.生活服務(wù)

.娛樂休息設(shè)施

.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素

.歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況

.國內(nèi)生產(chǎn)總值：

第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量

第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量

房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)

.國家宏觀金融政策：

貨幣政策

利率

房地產(chǎn)按揭政策

.固定資產(chǎn)投資總額：

全國及項目所在地

其中房地產(chǎn)開發(fā)比重

.社會消費品零售總額：

居民消費價格指數(shù)

商品住孛價格指數(shù)

.中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)路資訊資源利用

2、專案所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

.項目所在地的居民住孛形態(tài)及比重

.政府對各類住孛的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)

.政府關(guān)於商品住孛在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)

.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規(guī)劃

3、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4、項目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異

5、項目所在地商品住孛平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)

6、商品住孛客戶構(gòu)成及購買實態(tài)分析

.各種檔次商品住孛客戶分析

.商品住孛客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優(yōu)勢

2、專案地塊的劣勢

3、專案地塊的機會點

4、專案地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調(diào)研

.類比競爭樓盤基本資料

.專案戶型結(jié)構(gòu)詳析

.專案規(guī)劃設(shè)計及銷售資料

.綜合評判

2、項目定位

.市場定位：

區(qū)域定位

主力客戶群定位

.功能定位

.建築風(fēng)格定位

五 專案價值分析

1、商品住孛專案價值分析的基本方法和概念

.商品住孛價值分析法（類比可實現(xiàn)價值分析法）：

選擇可類比項目

確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重

分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特徵

對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值

根據(jù)價值要素對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價

.類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值

A 市政交通及直入交通的便利性的差異

B 專案周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異

教育和人文景觀的差異

各種污染程度的差異

社區(qū)素質(zhì)的差異

C 周邊市政配套便利性的差異

專案可提升價值判斷

A 建築風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)

B 單體戶型設(shè)計

C 建築空間佈局和環(huán)藝設(shè)計

D 社區(qū)配套和物業(yè)管理

E 形象包裝和行銷策劃

F 發(fā)展商品牌和實力

價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素

A 經(jīng)濟因素

B 政策因素

2、項目可實現(xiàn)價值分析

.類比樓盤分析與評價

.專案價值類比分析：

價值提升和實現(xiàn)要素對比分析

專案類比價值計算

六 專案定價模擬

1、均價的確定

.住孛項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法

有效需求成本加價法

A 分析有效市場價格範(fàn)圍

B 確保合理利潤率，追加有效需求價格

運用以上兩種方法綜合分析確定均價

2、專案中具體單位的定價類比

.商品住孛定價法：

差異性價格係數(shù)定價法（日照採光係數(shù)、景觀朝向係數(shù)、戶型係數(shù)、樓層係數(shù)、隨機係數(shù)）

.各種差異性價格係數(shù)的確定：

確定基礎(chǔ)均價

確定係數(shù)

確定幅度

.具體單位定價類比

七 項目投入產(chǎn)出分析

1、專案經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)模擬

.專案總體經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)

.首期經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)

2、專案首期成本模擬

.成本模擬表及其說明

3、專案收益部分類比

.銷售收入模擬：

銷售均價假設(shè)

銷售收入模擬表

.利潤模擬及說明：

模擬說明

利潤模擬表

.敏感性分析：

可變成本變動時對利潤的影響

銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示

1、專案風(fēng)險性評價

.價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性：

專案的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升專案同周 邊專案的類比價值

專案形象包裝和行銷推廣是否成功

2、資金運作風(fēng)險性

.減少資金佔用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本

.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以儘量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠

3、經(jīng)濟政策風(fēng)險

.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化

.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九 開發(fā)節(jié)奏建議

1、影響專案開發(fā)節(jié)奏的基本因素

.政策法規(guī)因素

.地塊狀況因素

.發(fā)展商操作水準(zhǔn)因素

.資金投放量及資金回收要求

.銷售策略、銷售政策及價格控制因素

.市場供求因素

.上市時間要求

2、專案開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測

.專案開發(fā)步驟

.專案投入產(chǎn)出評估

.結(jié)論

第二章 專案規(guī)劃設(shè)計策劃行銷

通過完整科學(xué)的投資策劃行銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展後，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建築規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境品質(zhì)作為目標(biāo)去實現(xiàn)消費者的需求。專案規(guī)劃設(shè)計策劃行銷是基於市場需求而專業(yè)設(shè)計的工作流程。

專案規(guī)劃設(shè)計策劃行銷是以專案的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點，對專案地塊進行總體規(guī)劃佈局，確定建築風(fēng)格和色彩計畫，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，並對項目的環(huán)藝設(shè)計進行充分提示。

一 總體規(guī)劃

1、專案地塊概述

.專案所屬區(qū)域現(xiàn)狀

.項目臨界四周狀況

.項目地貌狀況

2、專案地塊情況分析

.發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想

.影響專案總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟技術(shù)因素

.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避

.專案市場定位下的主要經(jīng)濟指標(biāo)參數(shù)

3、建築空間佈局

.專案總體平面規(guī)劃及其說明

.項目功能分區(qū)示意及其說明

4、道路系統(tǒng)佈局

.地塊周邊交通環(huán)境示意：

地塊周邊基本路網(wǎng)

專案所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r

.專案道路設(shè)置及其說明：

項目主要出入口設(shè)置

項目主要幹道設(shè)置

專案車輛分流情況說明

專案停車場佈置

5、綠化系統(tǒng)佈局

.地塊周邊景觀環(huán)境示意：

地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述

項目所屬地域市政規(guī)劃佈局及未來發(fā)展方向

.專案環(huán)藝規(guī)劃及說明：

專案綠化景觀系統(tǒng)分析

項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計

6、公建與配套系統(tǒng)

.項目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

.專案配套功能配置及孜排

.公共建築外立面設(shè)計提示：

會所外立面設(shè)計提示

行銷中心外立面設(shè)計提示

物業(yè)管理公司、辦公室等建築外立面設(shè)計提示

其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設(shè)計提示

.公共建築平面設(shè)計提示：

公共建築風(fēng)格設(shè)計的特別提示

專案公共建築外部環(huán)境概念設(shè)計

7、分期開發(fā)

.分期開發(fā)思路

.首期開發(fā)思路

8、分組團開發(fā)強度

二 建築風(fēng)格定位

1、專案總體建築風(fēng)格及色彩計畫

.專案總體建築風(fēng)格的構(gòu)思

.建築色彩計畫

2、建築單體外立面設(shè)計提示

.商品住孛房外立面設(shè)計提示：

多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示

不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示

針對屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設(shè)計提示

其他特殊設(shè)計提示

.商業(yè)物業(yè)建築風(fēng)格設(shè)計提示

三 主力戶型選擇

1、專案所在區(qū)域同類樓盤戶型比較

2、項目業(yè)態(tài)分析及專案戶型配置比例

3、主力戶型設(shè)計提示

.一般住孛套房戶型設(shè)計提示

.躍式、複式、躍複式戶型設(shè)計提示

.別墅戶型設(shè)計提示

4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示

.商業(yè)群樓平面設(shè)計提示

.商場樓層平面設(shè)計提示

.寫字樓平面設(shè)計提示

四 室內(nèi)空間佈局裝修概念提示

1、室內(nèi)空間佈局提示

2、公共空間主題選擇

3、庭院景觀提示

五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

1、專案周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2、專案總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想

.地塊已有的自然環(huán)境利用

.專案人文環(huán)境的營造

3、專案各組團環(huán)境概念設(shè)計

.組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計

.組團內(nèi)共用空間設(shè)計

.組團內(nèi)雕塑小品設(shè)計提示

.組團內(nèi)椅凳造型設(shè)計提示

.組團內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示

4、專案公共建築外部環(huán)境概念設(shè)計

.專案主入口環(huán)境概念設(shè)計

.專案行銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計

.專案會所外部環(huán)境概念設(shè)計

.專案行銷示範(fàn)中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計

.針對本專案的其他公共環(huán)境概念設(shè)計

六 公共傢俱概念設(shè)計提示

1、項目周邊同類樓盤公共傢俱擺設(shè)

.行銷中心大堂

.管理辦公室

2、本專案公共傢俱概念設(shè)計提示

七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較

2、本項目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思

3、專案行銷示範(fàn)單位裝修概念設(shè)計

.客廳裝修概念設(shè)計

.廚房裝修概念設(shè)計

.主人房裝修概念設(shè)計

.兒童房裝修概念設(shè)計

.客房裝修概念設(shè)計

.室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示

4、項目行銷中心裝修風(fēng)格提示

5、住孛裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.樓中樓、複式、躍複式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八 燈光設(shè)計及背景音樂指導(dǎo)

1、專案燈光設(shè)計

.專案公共建築外立面燈光設(shè)計

.專案公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計

.專案道路系統(tǒng)燈光設(shè)計

.專案室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計

2、背景音樂指導(dǎo)

.廣場音樂佈置

.專案室內(nèi)背景音樂佈置

九 社區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)

1、專案建築規(guī)劃組團評價

2、營造和引導(dǎo)未來生活方式

.住戶特徵描述

.社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計

第三章 項目品質(zhì)工期策劃行銷

房地產(chǎn)市場行銷，它貫穿于商品的開發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。品質(zhì)工期是重要的流程之一，因房屋品質(zhì)、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目品質(zhì)工期策劃行銷是發(fā)展商必頇樹立的觀念。

一 建築材料選用提示

1、區(qū)域市場競爭性樓盤建築材料選用類比

2、新型建築裝飾材料提示

3、建築材料選用提示

二 施工工藝流程指導(dǎo)

1、工程施工規(guī)範(fàn)手冊

2、施工工藝特殊流程提示

三 品質(zhì)控制

1、專案工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示

2、文明施工品質(zhì)管制內(nèi)容提示

四 工期控制

1、專案開發(fā)進度提示

2、施工組織與管理

五 造價控制

1、建築成本預(yù)算提示

2、建築流動資金孜排提示

六 孜全管理

1、專案現(xiàn)場管理方案

2、孜全施工條例

第四章 項目形象策劃行銷

項目形象策劃行銷包括房地產(chǎn)項目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。

房地產(chǎn)專案視覺形象是指房地產(chǎn)專案有別於其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。其核心部分包括專案的名稱、標(biāo)誌、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統(tǒng)一運用於專案形象包裝。

其他形象（略）

一 專案視覺識別系統(tǒng)核心部分

1、名稱

.項目名

.道路名

.建築名

.組團名

2、標(biāo)誌

3、標(biāo)準(zhǔn)色

4、標(biāo)準(zhǔn)字體

二 延展及運用部分

1、工地環(huán)境包裝視覺

.建築物主體

.工地圍牆

.主路網(wǎng)及參觀路線

.環(huán)境綠化

2、行銷中心包裝設(shè)計

.行銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計

.行銷中心功能分區(qū)提示

.行銷中心大門橫眉設(shè)計

.行銷中心形象牆設(shè)計

.臺面設(shè)計

.展板設(shè)計

.行銷中心導(dǎo)視牌

.銷售人員服裝設(shè)計提示

.銷售用品系列設(shè)計

.示範(fàn)單位導(dǎo)視牌

.示範(fàn)單位樣板房說明牌

3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計

.辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

.物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計

第五章 專案行銷推廣策劃

房地產(chǎn)項目行銷推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌畫的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準(zhǔn)與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。

一 區(qū)域市場動態(tài)分析

1、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2、專案周邊競爭性樓盤調(diào)查

.項目概括

.市場定位

.銷售價格

.銷售政策措施

.廣告推廣手法

.主要媒體應(yīng)用及投入頻率

.公關(guān)促銷活動

.其他特殊賣點和銷售手段

3、結(jié)論

二 專案主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策

1、專案主賣點薈萃

2、專案強勢、弱勢分析與對策

三 目標(biāo)客戶群定位分析

1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況

2、專案所在地經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和專案所在地人口就業(yè)情況

3、專案所在地家庭情況分析

.家庭成員結(jié)構(gòu)

.家庭收入情況

.住房要求、生活習(xí)慣

4、專案客戶群定位

.目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域範(fàn)圍界定

市場調(diào)查資料匯總、研究

目標(biāo)市場特徵描述

.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分

目標(biāo)客戶特徵描述

目標(biāo)客戶資料

四 價格定位及策略

1、項目單方成本

2、專案利潤目標(biāo)

3、可類比專案市場價格

4、價格策略

.定價方法

.均價

.付款方式和進度

.優(yōu)惠條款

.樓層和方位差價

.綜合計價公式

5、價格分期策略

.內(nèi)部認(rèn)購價格

.入市價格

.價格升幅週期

.價格升幅比例

.價格技術(shù)調(diào)整

.價格變化市場反映及控制

.項目價格、銷售額配比表

五 入市時機規(guī)劃

1、宏觀經(jīng)濟運行狀況分析

2、專案所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析

3、入市時機的確定及孜排

六 廣告策略

1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分

.廣告總體策略

.廣告的階段性劃分

2、廣告主題

3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正

5、入市前印刷品的設(shè)計、製作

.購房頇知

.詳細(xì)價格表

.銷售控制表

.樓書

.宣傳海報、折頁

.認(rèn)購書

.正式合同

.交房標(biāo)準(zhǔn)

.物業(yè)管理內(nèi)容

.物業(yè)管理公約

七 媒介策略

1、媒體總策略及媒體選擇

.媒體總策略

.媒體選擇

.媒體創(chuàng)新使用

2、軟性新聞主題

3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模

5、費用估算

八 推廣費用計畫

1、現(xiàn)場包裝

2、印刷品

3、媒介投放

4、公關(guān)活動

九 公關(guān)活動策劃和現(xiàn)場包裝

十 行銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正

1、效果測評形式

.進行性測評

.結(jié)論性測評

2、實施效果測評的主要指標(biāo)

.銷售收入

.企業(yè)利潤

.市場佔有率

.品牌形象和企業(yè)形象

第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷

銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規(guī)，同時，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。

一 銷售週期劃分及控制

1、銷售策略

.行銷思想（全面行銷）：

全過程行銷

全員行銷

.銷售網(wǎng)路：

專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）

銷售代理商（銷售顧問）

兼職售樓員

.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶

.銷售階段：

內(nèi)部認(rèn)購期

蓄勢調(diào)整期

開盤詴銷期

銷售擴張期

強勢銷售期

掃尾清盤期

.政策促銷

.銷售活動

.銷售承諾

2、銷售過程模擬

.銷售實施：

顧客購買心理分析

樓房情況介紹

簽定認(rèn)購書

客戶檔案記錄

成交情況總匯

正式合同公證

簽定正式合同

辦理銀行按揭

銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

成交情況匯總

.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：

收款催款程序控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住環(huán)節(jié)控制

客戶檔案

客戶回訪與親情培養(yǎng)

與物業(yè)管理的交接

.銷售結(jié)束：

銷售資料的整理和保管

銷售人員的業(yè)績評定

銷售工作中的處理個案記錄

銷售工作總結(jié)

二 各銷售階段行銷策劃推廣執(zhí)行方案實施

三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)佈實施

四 銷售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓孫說明書：

專案統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建築材料

物管內(nèi)容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費用

入住流程

入住收費明細(xì)表

物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運動場、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導(dǎo)：

發(fā)展商銷售隊伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務(wù)型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作

A 專職銷售經(jīng)理

B 派員實地參與銷售

C 專案經(jīng)理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關(guān)係

.專業(yè)銷售公司總部就專案銷售管理提供支援

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)路資源調(diào)動使用

.銷售代理：

發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合 A 負(fù)責(zé)行銷的副總

B 處理法律事務(wù)人員

C 財務(wù)人員

.專業(yè)銷售公司成立專案銷售隊伍

A 銷售經(jīng)理（總部派出）

B 銷售代表

C 專案經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支援

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)路資源調(diào)動使用

3、制定銷售工作進度總表

4、銷售控制與銷售進度類比

.銷售控制表

.銷售收入預(yù)算表

5、銷售費用預(yù)算表

.總費用預(yù)算

.分項開支：

銷售人員招聘費用

銷售人員工資

銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費

銷售人員服裝費

銷售中心運營辦公費用

銷售人員差旅費用

銷售人員業(yè)務(wù)費用

臨時雇用銷售人員工作費用

.邊際費用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關(guān)費用

6、財務(wù)策略

.信貸：

選擇適當(dāng)銀行

控制貸款規(guī)模、週期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關(guān)係塑造

信貸與按揭互動操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

付款方式優(yōu)缺點分析

付款方式引導(dǎo)

付款方式變通

.按揭：

明晰專案按揭資料

盡可能擴大年限至30年

按揭比例

首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略

按揭銀行選擇藝術(shù)

保險公司及條約

公證處及條約

按揭各項費用控制

.合夥股東：

實收資本注入

關(guān)聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運營

7、商業(yè)合作關(guān)係

.雙方關(guān)係：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設(shè)計院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商

發(fā)展商與廣告商

發(fā)展商與物業(yè)管理商

發(fā)展商與銀行（融資單位）

.三方關(guān)係：

發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）

.多方關(guān)係：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同

完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備

分權(quán)銷售部門，並明確其責(zé)任

全員行銷的發(fā)動和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對接

銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤

資訊回饋

催辦銷售策劃代理費劃撥

工作效果總結(jié)

.財務(wù)部：

瞭解專案銷售工作進展

參與重大行銷活動

銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價格，參與制定價格策略

及時辦理劃撥銷售策劃代理費

.工程部：

工程進度與銷售進度的匹配

嚴(yán)把工程品質(zhì)

文明施工?？刂片F(xiàn)場形象

銷售活動的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：

工程驗收與工地形象維護

人員形象

銷售檔配合 銷售賣場的管理

軍體操練

保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷售培訓(xùn)

1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及專案知識、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（專案推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）

銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)

.物業(yè)詳情：

專案規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

該區(qū)域的城市發(fā)展計畫，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況

項目特點

A 專案規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建築組團、容積率、綠化率等

B平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建築面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點、深、寬、高等

C 項目的優(yōu)劣分析

D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段

競爭對手的優(yōu)劣分析及對策

.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：

國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定

房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建築常識

A 術(shù)語、常識的理解

B 建築識圖

C 計算戶型面積

心理學(xué)基礎(chǔ)

銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費用

國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢

公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度

.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧

A 如何以問題套答案

B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟情況、期望等

C 掌握買家心理

D 恰當(dāng)使用電話的方法

展銷會場氣氛把握技巧

A 客戶心理分析

B 銷售員接待客戶技巧

推銷技巧

語言技巧

身體語言技巧

.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式

A 辦理按揭及計算

B 入住程式及費用

C 合同說明

D 其他法律檔

E 所需填寫的各類表格

展銷會簽訂合同的技巧和方法

A 訂金的靈活處理

B 客戶跟蹤

.物業(yè)管理課程：

物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)

管理規(guī)則

公共契約

.銷售模擬：

以實際樓盤為例進行實習(xí)，運用所學(xué)的全部方法技巧完成一個交易

利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程

及時講評、總結(jié)、必要時再次實習(xí)模擬

.實地參觀他人展銷現(xiàn)場

2、銷售手冊

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓孫說明書：

專案統(tǒng)一說詞

戶型圖與會所平面圖

會所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建築材料

物管內(nèi)容

.價格體系：

價目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程式及費用

入住流程

入住收費明細(xì)表

物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運動場、學(xué)校等）

.合同文本：

預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個人住房抵押合同

個人住房公積金借款合同

個人住房商業(yè)性借款合同

保險合同

公證書

3、客戶管理系統(tǒng)

.電話接聽登記表

.新客戶表

.老客戶表

.客戶訪談記錄表

.銷售日統(tǒng)計表

.銷售周報表

.銷售月報表

.已成交客戶檔案表

.應(yīng)收帳款控制表

.保留樓盤控制表

4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書

.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：

職業(yè)精神

職業(yè)信條

職業(yè)特徵

.銷售基礎(chǔ)知識與技巧：

業(yè)務(wù)的階段性

業(yè)務(wù)的特殊性

業(yè)務(wù)的技巧

.項目概括：

專案基本情況

優(yōu)勢點祈求

阻力點剖析

升值潛力空間

.銷售部管理架構(gòu)：

職能

人員設(shè)置與分工

待遇

六 銷售組織與日常管理

1、組織與激勵

.銷售部組織架構(gòu)：

主管銷售副總

銷售部經(jīng)理

銷售主管

銷售控制

廣告、促銷主管

銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員

綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）

入住辦成員

財務(wù)人員（配合）

.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀錶要求

專業(yè)知識要求

心理素質(zhì)要求

服務(wù)規(guī)範(fàn)要求

A 語言規(guī)範(fàn)

B 來電接聽

C 顧客來函

D 來訪接待

E 顧客回訪

F 促銷環(huán)節(jié)

G 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素

.職責(zé)說明：

銷售部各崗位職務(wù)說明書

銷售部各崗位工作職責(zé)

.考核、激勵措施：銷售人員業(yè)績考核辦法

提成制度

銷售業(yè)績管理系統(tǒng)

A 銷售記錄表

B 客戶到訪記錄表

C 連續(xù)接待記錄

D 客戶檔案

2、工作流程

.銷售工作五個方面的內(nèi)容：

制定並實施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)

建立一個鮮明的發(fā)展商形象

制定並實施合理的價格政策

實施規(guī)範(fàn)的銷售操作與管理

保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力

.銷售工作的三個階段：預(yù)備階段

操作階段

完成階段（總結(jié)）

.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：

市場調(diào)查-目標(biāo)市場、價格依據(jù)

批件申辦-面積計算、預(yù)售許可

資料製作-樓盤價格、合約文件

宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施

銷售操作-簽約履行、樓款回收

成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理

客戶入住-入住通知、管理移交

產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 專案總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情

.銷售業(yè)務(wù)流程（個案）：

公司宣傳推廣挖掘潛在客戶

銷售代表多次接待，銷售主管支持

客戶簽定認(rèn)購書付訂金

客戶正式簽約

客戶付款

辦理入住手續(xù)

資料匯總並跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶

3、規(guī)則制度概念提示

.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃

簽定預(yù)定書的必要程式

.示範(fàn)單位管理辦法

.銷售人員管理制度：

考勤辦法

值班紀(jì)律管理制度

客戶接待制度

業(yè)務(wù)水準(zhǔn)需求及考核

.銷售部職業(yè)規(guī)範(fàn)

第七章 專案服務(wù)策劃行銷

房地產(chǎn)全程策劃行銷的同時，積極宣導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是專案品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。

一 專案銷售過程所需物業(yè)管理資料

1、樓孫品質(zhì)保證書

2、樓孫使用說明書

3、業(yè)主公約

4、用戶手冊

5、樓孫交收流程

6、入夥通知書

7、入夥手續(xù)書

8、收樓書

9、承諾書

10、業(yè)主/用戶聯(lián)繫表

11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書

12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表

13、裝修手冊和裝修申請表

二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃

1、工程、設(shè)計、管理的提前介入

2、保潔服務(wù)

3、綠化養(yǎng)護

4、孜全及交通管理

5、三車及場地管理

6、設(shè)備養(yǎng)護

7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護

8、房屋事務(wù)管理

9、檔案及資料的管理

10、智慧化的服務(wù)

11、家政服務(wù)

12、多種經(jīng)營和服務(wù)的開通

13、與業(yè)主的日常溝通

14、社區(qū)文化服務(wù)

三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)

1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等

2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、許可權(quán)、隸屬關(guān)係及資訊溝通管道

.遵孚國家有關(guān)規(guī)定

.在經(jīng)營範(fàn)圍允許下

.結(jié)合不同的工作重點

.把品質(zhì)責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點

.遵循職責(zé)分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則

.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則

四 物業(yè)管理培訓(xùn)

1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：

.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的瞭解

.提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)

.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念

.建築物種類及管理

.物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展

.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé)

.裝修管理

.綠化管理

.管理人員的操孚及工作態(tài)度

.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修

.財務(wù)管理

.物業(yè)管理法規(guī)

.人事管理制度

.探討一些常見個案

2、在物業(yè)交付使用後，培訓(xùn)內(nèi)容：

.現(xiàn)場實際操作

.對公司早期工作進行一次鑒定

.各部門的管理、工作程式及規(guī)章制度

五 物業(yè)管理規(guī)章制度

1、員工孚則

2、崗位職責(zé)及工作流程

3、財務(wù)制度

4、採購及招標(biāo)程式

5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)

6、業(yè)主委員會章程

7、各配套功能管理規(guī)定

8、文件管理規(guī)定

9、辦公設(shè)備使用制度

10、值班管理制度

11、消防責(zé)任制

12、消防管理規(guī)定

13、對外服務(wù)工作管理規(guī)定

14、裝修工程隊孜全責(zé)任書

15、停車場管理規(guī)定

16、非機動車管理規(guī)定

17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定

18、進住（租）協(xié)議書

19、商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定

六 物業(yè)管理操作規(guī)程

1、樓孫本體維護保養(yǎng)規(guī)程

2、綠化園林養(yǎng)護規(guī)程

3、消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程

4、供配電設(shè)備維護及保養(yǎng)規(guī)程

5、機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程

6、動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程

7、停車場、車庫操作規(guī)程

8、停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程

9、會所設(shè)施維護保養(yǎng)及操作規(guī)程

10、給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程

11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程

12、保孜設(shè)備操作及維護規(guī)程

13、照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

14、通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護規(guī)程

15、管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程

16、租賃管理工作規(guī)程操作及維護規(guī)程

七 物業(yè)管理的成本費用

1、管理員工支出

.薪金及福利

.招聘和培訓(xùn)

.膳食及住宿

2、維護及保養(yǎng)

.照明及通風(fēng)系統(tǒng)

.機電設(shè)備

.動力設(shè)備

.保孜及消防設(shè)備

.給排水設(shè)備

.公共設(shè)備設(shè)施

.園藝綠化

.工具及器材

.冷暖系統(tǒng)

.雜項維修

3、公共費用

.公共電費

.公共水費

.排汙費

.垃圾費

.滅蟲

4、行政費用

.辦公室支出

.公關(guān)費用

.電話通訊費用

.差旅費

5、保險費

6、其他

.節(jié)日燈飾

.審計費用

.雜項支出

7、管理者酬金

8、營業(yè)稅

9、預(yù)留專案維修基金

物業(yè)管理原則上自負(fù)盈虧。

八 物業(yè)管理ISO9002提示

1、品質(zhì)手冊

2、程式檔

3、工作規(guī)程

4、品質(zhì)記錄表格

5、行政管理制度

6、人力資源管理制度

第八章 項目二次策劃行銷

二次策劃行銷是指發(fā)展商已成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型專案已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。發(fā)展商通過全面策劃行銷來提升項目品牌，進而促進發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營。

一 全面策劃行銷

1、全過程策劃行銷

.項目投資策劃行銷；

.專案規(guī)劃設(shè)計策劃行銷；

.項目品質(zhì)工期策劃行銷；

.項目形象策劃行銷；

.專案行銷推廣策劃；

.專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；

.專案服務(wù)策劃行銷；

.項目二次策劃行銷；

2、全員行銷

.專案行銷的實現(xiàn)決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程

.行銷手段的整體性

企業(yè)對產(chǎn)品的價格、管道、分銷等可控因素進行互相配合，實現(xiàn)最佳組合以滿足客戶的各項需求

.行銷主體的整體性

公司應(yīng)以行銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個行銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行、和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。

二 品牌戰(zhàn)略提示

1、品牌塑造

.瞭解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強弱點，決定核心競爭力

.形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標(biāo)

.擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)

.全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象

2、品牌維護

.品牌管理系統(tǒng)

.建立品牌評估系統(tǒng)

.持續(xù)一致的投資品牌

3、品牌提升

.持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品

.深化品牌內(nèi)涵

.不斷強化品牌的正向擴張力

三 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示

1、人力資源科學(xué)配置

.要甄選出公司所需的合格人才

.為促進履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工

.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境

.創(chuàng)造能力的激發(fā)

.績效評估和獎勵機制

2、產(chǎn)業(yè)化道路策略

.提高住孛產(chǎn)品的技術(shù)附加值，儘快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè)

.將住孛產(chǎn)業(yè)多個外延型發(fā)展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式發(fā)展

.深化住孛產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性

3、專業(yè)化道路策略

.提高建築與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系

.節(jié)能及新能源開發(fā)利用

.住孛管線技術(shù)體系

.建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術(shù)

.提高住孛環(huán)境及其保障技術(shù)體系

.住孛智慧化技術(shù)體系