第一篇：強(qiáng)化管理贏在細(xì)節(jié)

教 育 簡(jiǎn) 報(bào)

第 3期

天津市津南區(qū)教育局2008年4月30日

強(qiáng)化管理贏在細(xì)節(jié)

為了達(dá)到總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查擺問(wèn)題，明確目標(biāo)，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，相互交流，共同提高的目的，4月14日至4月18日，全區(qū)43所小學(xué)分為五個(gè)大組進(jìn)行了六年級(jí)畢業(yè)班工作交流。小學(xué)科與各鎮(zhèn)中心校參與并聽(tīng)取了匯報(bào)交流活動(dòng)。在匯報(bào)交流過(guò)程中反映出各校對(duì)六年級(jí)畢業(yè)班工作都予以了高度重視，并對(duì)本校的六年級(jí)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的分析，能夠結(jié)合本校實(shí)際采取有針對(duì)性的工作措施，工作各有特色。

一、擺位正確，措施有力

各校根據(jù)本校的具體情況，對(duì)教情、學(xué)情進(jìn)行了深入地分析，對(duì)畢業(yè)班的情況做到了如指掌，特別是對(duì)個(gè)別生的情況進(jìn)行了詳盡的分析，同時(shí)加強(qiáng)了畢業(yè)班工作的計(jì)劃性，以明確的目標(biāo)和扎實(shí)的工作方法保證畢業(yè)班的教育教學(xué)質(zhì)量。

1、領(lǐng)導(dǎo)重視，明確分工，責(zé)任到人

各校為加強(qiáng)對(duì)六年級(jí)工作的領(lǐng)導(dǎo)，成立了以校長(zhǎng)為組長(zhǎng)的畢業(yè)班工作領(lǐng)導(dǎo)小組，認(rèn)真分析校情、教情和學(xué)情，針對(duì)各自學(xué)校的情況精心安排任課教師（老中青組合、老帶新組合、強(qiáng)弱組合），力爭(zhēng)做到最佳組合、合理搭配，以保證畢業(yè)年級(jí)的教育教學(xué)秩序的穩(wěn)定和教學(xué)質(zhì)量。從教師思想與學(xué)生的思想品德和心理教育及行為規(guī)范到教學(xué)管理做到行政人員分工明確，責(zé)任到人，并深入到班級(jí)進(jìn)行監(jiān)控和管理，協(xié)助教師對(duì)學(xué)困生進(jìn)行幫教，與學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確和學(xué)習(xí)態(tài)度不端正的 1

學(xué)生進(jìn)行談心并做好家訪工作。關(guān)注畢業(yè)班教師工作的辛苦，通過(guò)談心使教師感受到學(xué)校對(duì)畢業(yè)班工作的重視，對(duì)教師在生活上關(guān)心，在業(yè)務(wù)上幫扶，通過(guò)談心、交心、貼心的活動(dòng)減輕教師的工作壓力。畢業(yè)班領(lǐng)導(dǎo)小組定期召開(kāi)畢業(yè)班工作情況匯報(bào)分析會(huì)，分析出現(xiàn)的問(wèn)題，統(tǒng)一思想，制訂切實(shí)可行的措施并予以落實(shí)，從而保證了畢業(yè)班工作的有序進(jìn)行。部分學(xué)校還制定和完善了畢業(yè)班獎(jiǎng)勵(lì)制度，調(diào)動(dòng)教師的工作積極性。

2、教師團(tuán)結(jié)協(xié)作，愛(ài)崗敬業(yè)

各校教師大多有多年從事畢業(yè)班工作的教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，在教改中發(fā)揮帶頭作用，有工作熱情，責(zé)任心較強(qiáng)，愛(ài)崗敬業(yè)，有奉獻(xiàn)精神，不計(jì)工作報(bào)酬。利用休息時(shí)間對(duì)學(xué)困生進(jìn)行輔導(dǎo)；任課教師及時(shí)交流學(xué)生情況，分析學(xué)生動(dòng)態(tài)，參與班級(jí)教育教學(xué)管理，協(xié)調(diào)各學(xué)科之間的關(guān)系，共同研究，商討對(duì)策，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的精神，在組內(nèi)開(kāi)展教學(xué)研究，探討教育教學(xué)的有效方法。他們?cè)谧龊弥R(shí)傳授的同時(shí)，還注重學(xué)生思想品德培養(yǎng)，通過(guò)班隊(duì)會(huì)對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想教育和心理疏導(dǎo)，利用休息時(shí)間對(duì)個(gè)別學(xué)生進(jìn)行家訪，了解學(xué)生的家庭情況，并做好家長(zhǎng)的思想工作，取得家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校工作的支持。

3、注重常規(guī)管理，提高課堂效益

各校都加大了對(duì)畢業(yè)班的教學(xué)常規(guī)管理，并通過(guò)校本教研提升課堂教學(xué)的質(zhì)量。如津南實(shí)驗(yàn)小學(xué)以教材整合為突破口，相繼推出各科高效課堂的教學(xué)模式；葛沽二小加大集體備課的力度，堅(jiān)持一課多上的方式，既體現(xiàn)集體的智慧，又能張顯個(gè)人特色；咸四小通過(guò)開(kāi)展“四課”活動(dòng)（推門(mén)課、創(chuàng)優(yōu)課、智慧課、示范課）加強(qiáng)常態(tài)課堂教學(xué)的指導(dǎo)，同時(shí)為教師們搭建平臺(tái)相互學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，起到經(jīng)驗(yàn)互助的作用，提高了課堂教學(xué)的實(shí)效性；雙橋二小為提高學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的興趣，以評(píng)價(jià)改革為突破口，解決英語(yǔ)學(xué)科薄弱的問(wèn)題。

進(jìn)一步加強(qiáng)了單元監(jiān)測(cè)和月測(cè)工作。教學(xué)質(zhì)量是生命線，為了及時(shí)了解教與學(xué)兩方面的情況，各校都加強(qiáng)了對(duì)階段性知識(shí)的驗(yàn)收和分

析，嚴(yán)密組織監(jiān)測(cè)，并在監(jiān)測(cè)后及時(shí)地進(jìn)行分析，行政領(lǐng)導(dǎo)與教師共同查找知識(shí)的缺陷暨存在的問(wèn)題，制定有針對(duì)性的措施，及時(shí)彌補(bǔ)學(xué)生的知識(shí)漏洞，夯實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)部分學(xué)校對(duì)在月測(cè)中取得優(yōu)異成績(jī)和突出進(jìn)步的學(xué)生予以表彰，結(jié)合學(xué)校開(kāi)展的爭(zhēng)章活動(dòng)向?qū)W生頒發(fā)學(xué)績(jī)章和學(xué)進(jìn)章，以激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。

學(xué)困生的轉(zhuǎn)化是提升教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵，也是各學(xué)校畢業(yè)班工作的重點(diǎn)，各校根據(jù)學(xué)校的具體情況，分別采取了切實(shí)可行的學(xué)困生幫扶措施。如：八里臺(tái)小學(xué)根據(jù)學(xué)情分析，對(duì)學(xué)困生采取低起點(diǎn)、小難度、快反饋、勤糾正、多更改的分層指導(dǎo)、分層提高的訓(xùn)練方法，并對(duì)學(xué)困生實(shí)施“四優(yōu)先”原則（課堂提問(wèn)、作業(yè)批改、課外輔導(dǎo)、家庭訪問(wèn)），從而提高了學(xué)困生的轉(zhuǎn)化率 ；小站三小采用行政、教師、學(xué)生“結(jié)對(duì)子”的形式，從關(guān)心學(xué)生的思想、學(xué)習(xí)、生活等各方面情況入手，做到“四堅(jiān)持原則”，即堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行；堅(jiān)持把握好最佳時(shí)機(jī)；堅(jiān)持以鼓勵(lì)為主；堅(jiān)持集體和個(gè)別相結(jié)合，以個(gè)別為主。

4、家校溝通，形成合力

小學(xué)六年級(jí)的學(xué)生在心理和生理方面都發(fā)生了很多變化，表現(xiàn)出活躍、好動(dòng)、興奮、浮躁、易沖動(dòng)等特征，同時(shí)學(xué)生隨著年齡的增長(zhǎng)，接觸社會(huì)也越來(lái)越多，一些社會(huì)因素（土地整和、網(wǎng)吧、手機(jī)等）也嚴(yán)重影響著學(xué)生的思想變化。為了進(jìn)一步端正學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度，明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，培養(yǎng)良好的生活和學(xué)習(xí)習(xí)慣，各校及時(shí)召開(kāi)學(xué)生會(huì)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行良好的校風(fēng)、學(xué)風(fēng)教育，明確努力方向，讓優(yōu)秀學(xué)生介紹好的學(xué)習(xí)方法，樹(shù)立學(xué)習(xí)榜樣。有的學(xué)校還分別召開(kāi)優(yōu)秀學(xué)生、學(xué)困生、特殊家庭等分層的學(xué)生會(huì)，分別提出目標(biāo)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。同時(shí)開(kāi)展豐富多彩的課外活動(dòng)（籃球比賽、拔河比賽、征文比賽等）和學(xué)科競(jìng)賽等豐富學(xué)生的課余生活，調(diào)整學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活節(jié)奏，為學(xué)生營(yíng)造一個(gè)積極向上、和諧進(jìn)取的學(xué)習(xí)氛圍。

為了進(jìn)一步保證學(xué)校教育的延伸，各校都及時(shí)召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，了解學(xué)生在家的表現(xiàn)，向家長(zhǎng)介紹學(xué)生在校的情況，以及學(xué)校所做的工作

及要求，以取得家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校教育的認(rèn)同、理解和支持，使家校保持一致性，形成教育合力。有的學(xué)校還結(jié)合月測(cè)及學(xué)生在校表現(xiàn)對(duì)優(yōu)秀學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行表彰，請(qǐng)優(yōu)秀學(xué)生家長(zhǎng)介紹良好的家庭教育方法，使家長(zhǎng)學(xué)有榜樣。實(shí)驗(yàn)小學(xué)、新橋小學(xué)等學(xué)校還利用“家校通”等手段，及時(shí)與家長(zhǎng)溝通學(xué)生情況。

二、把握現(xiàn)狀，強(qiáng)化管理，全面提高教育質(zhì)量

盡管各校對(duì)畢業(yè)班工作都給予了高度的重視，對(duì)前期出現(xiàn)的問(wèn)題也采取了相應(yīng)的措施進(jìn)行調(diào)整，但從各校匯報(bào)中來(lái)看，在各個(gè)方面還不同程度的存在問(wèn)題，這些問(wèn)題需要引起學(xué)校的關(guān)注，并制定切實(shí)可行的措施予以解決。

1、由于中低年級(jí)的基礎(chǔ)沒(méi)有打好，個(gè)別學(xué)校、個(gè)別班級(jí)、個(gè)別學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)不牢固，缺少良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)能力偏低。通過(guò)各校的交流匯報(bào)反映今年畢業(yè)班優(yōu)秀學(xué)生不多，學(xué)困生不少，學(xué)生綜合運(yùn)用知識(shí)的能力亟待加強(qiáng)培養(yǎng)和訓(xùn)練。面對(duì)這種局面，各校要加強(qiáng)課堂教學(xué)的管理，提高練習(xí)、作業(yè)、輔導(dǎo)的層次性，抓兩頭帶中間，給優(yōu)秀學(xué)生進(jìn)一步提升綜合運(yùn)用知識(shí)能力的空間，夯實(shí)學(xué)困生的基礎(chǔ)知識(shí)，提高學(xué)生的整體學(xué)習(xí)水平。各校要在重視畢業(yè)班工作的同時(shí)加強(qiáng)普通年級(jí)的管理，特別是低年級(jí)，要及時(shí)掌握班級(jí)情況，及時(shí)采取措施予以調(diào)整，以免造成班級(jí)秩序不穩(wěn)定，學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣、行為習(xí)慣得不到良好的培養(yǎng)，并形成知識(shí)的負(fù)積累，給高年級(jí)的教育教學(xué)帶來(lái)壓力和困難。

2、個(gè)別學(xué)生學(xué)習(xí)目的不明確，學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，學(xué)習(xí)習(xí)慣差，缺乏學(xué)習(xí)興趣，信心不足。有的學(xué)生因父母離異，心理受到傷害，對(duì)學(xué)習(xí)沒(méi)興趣，對(duì)任何人都不信任；有的學(xué)生因家長(zhǎng)疏于管教，養(yǎng)成去網(wǎng)吧的壞習(xí)慣，學(xué)習(xí)不專(zhuān)心，注意力不集中，抄襲作業(yè)。同時(shí)受到家庭、社會(huì)各方面因素的影響，學(xué)生浮躁，情緒起伏較大，養(yǎng)成不良的習(xí)慣，出現(xiàn)思想品德和學(xué)習(xí)雙差的問(wèn)題學(xué)生。各校要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化管理，要扎實(shí)地做好畢業(yè)班的穩(wěn)定工作，特別是師生的思想工作，進(jìn)

一步明確目標(biāo)，協(xié)調(diào)好師生關(guān)系和家校關(guān)系，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，對(duì)個(gè)別問(wèn)題學(xué)生要采取強(qiáng)有力的措施，對(duì)癥下藥，做好家訪工作，贏取家長(zhǎng)的支持，提高“三會(huì)”的效果。

3、個(gè)別教師對(duì)畢業(yè)班工作不夠重視，經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏教科研能力，課堂教學(xué)效益不高，在班級(jí)管理上措施簡(jiǎn)單、工作不到位，班級(jí)間存在較大差異。各校還不同程度的存在薄弱學(xué)科，特別是英語(yǔ)學(xué)科，因教師工作量偏大及面對(duì)學(xué)困生偏多，使英語(yǔ)教學(xué)質(zhì)量的提高面臨很大的困難。因此，各校要加強(qiáng)教學(xué)常規(guī)檢查、指導(dǎo)，抓好質(zhì)量檢測(cè)。對(duì)教學(xué)過(guò)程各環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理，提高課堂教學(xué)效益，特別是復(fù)習(xí)課的質(zhì)量，做到堂堂清、課課清。把質(zhì)量監(jiān)測(cè)落到實(shí)處，搞好監(jiān)測(cè)后的分析，查找問(wèn)題，采取措施彌補(bǔ)漏洞，特別要多找主觀原因，改進(jìn)教學(xué)方法，在細(xì)節(jié)上下功夫，保證教學(xué)質(zhì)量的進(jìn)一步提高。

六年級(jí)是學(xué)生在小學(xué)學(xué)習(xí)生活的最后一個(gè)階段，是學(xué)生由小學(xué)進(jìn)入中學(xué)學(xué)習(xí)的中轉(zhuǎn)站，小學(xué)六年級(jí)的基礎(chǔ)打得好與壞，對(duì)學(xué)生今后的學(xué)習(xí)有很大的影響；同時(shí)六年級(jí)也是向家長(zhǎng)、社會(huì)展示學(xué)校工作的一個(gè)重要窗口，從一個(gè)側(cè)面反映著學(xué)校的教育教學(xué)質(zhì)量和工作水平。各校要深入分析畢業(yè)班工作，把握現(xiàn)狀，找準(zhǔn)問(wèn)題，準(zhǔn)確定位，強(qiáng)化管理，切實(shí)采取有效措施，扎扎實(shí)實(shí)抓好落實(shí)，向津南父老交上一份滿意大答卷。

第二篇：贏在細(xì)節(jié)讀后感

贏在細(xì)節(jié)讀后感.txt用快樂(lè)去奔跑，用心去傾聽(tīng)，用思維去發(fā)展，用努力去奮斗，用目標(biāo)去衡量，用愛(ài)去生活。錢(qián)多錢(qián)少，常有就好！人老人少，健康就好！家貧家富，和睦就好。近期，讀了汪中求先生的《細(xì)節(jié)決定成敗》一書(shū)，深受啟發(fā)。思索我們的平時(shí)工作，確實(shí)忽視了很多細(xì)節(jié)，導(dǎo)致工作的不到位，究其原因，也不完全是工作態(tài)度不認(rèn)真，而是很多時(shí)候我們根本就不知道具體“細(xì)節(jié)”是什么，談何成敗。

我想“細(xì)節(jié)決定成敗”的關(guān)鍵首先是要知道“細(xì)節(jié)”，只有知道了細(xì)節(jié)，我們才有可能做好它。結(jié)合平時(shí)工作，我覺(jué)得基層管理人員應(yīng)做好以下“細(xì)節(jié)”工作：

一是要做“細(xì)節(jié)”的提供者。作為分局具體事務(wù)管理者，我們要成為“細(xì)節(jié)”的提供者，每項(xiàng)工作要有明確的工作目標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)。我們不能成為簡(jiǎn)單的傳話筒、復(fù)印機(jī)，只把會(huì)議精神原版?zhèn)鬟_(dá)一下，就讓下面的具體人員去做。而要深入分析，結(jié)合分局實(shí)際情況把工作“細(xì)節(jié)”找出來(lái)，讓每位執(zhí)行者清楚有哪些“細(xì)節(jié)”。就如去年個(gè)人房屋出租稅收清理工作，分局及時(shí)開(kāi)會(huì)布置了全年任務(wù)目標(biāo)，要求管理員盡早安排落實(shí)，確保完成任務(wù)。但是會(huì)后一個(gè)月，統(tǒng)計(jì)完成任務(wù)情況時(shí)，結(jié)果卻是零，1戶也沒(méi)有。分析原因，是因?yàn)橄逻_(dá)任務(wù)的時(shí)候，沒(méi)有將全年任務(wù)具體分解到每個(gè)月，所以造成這種局面。有了前車(chē)之鑒，今年分局在布置2010年個(gè)人房屋出租稅收清理工作時(shí)，就明確規(guī)定每周每人需完成的清理任務(wù)數(shù)，并規(guī)定星期五下班前作為任務(wù)完成情況統(tǒng)計(jì)時(shí)間。一個(gè)星期結(jié)束后，所有人均完成了任務(wù)，達(dá)到了預(yù)期效果。雖然都下達(dá)了任務(wù)，但效果卻截然不同。由此可見(jiàn)，詳細(xì)的計(jì)劃、量化的指標(biāo)、完成的時(shí)限，就構(gòu)成了個(gè)人房屋出租稅收清理工作的“細(xì)節(jié)”，正是有了這些“細(xì)節(jié)”，執(zhí)行者才能很好的完成任務(wù)。

二是要做“細(xì)節(jié)”的監(jiān)督者。一項(xiàng)工作布置后，關(guān)鍵還是看落實(shí)情況。如果沒(méi)有強(qiáng)有力的監(jiān)督作保證，即使有很完善的計(jì)劃、規(guī)定，或許也會(huì)成為一張白紙。一般化的號(hào)召,大而化之、籠而統(tǒng)之的要求,容易造成無(wú)人負(fù)責(zé)或責(zé)任不明的狀況。不認(rèn)真考核也會(huì)導(dǎo)致落實(shí)不落實(shí)一個(gè)樣,落實(shí)得好與不好一個(gè)樣。因此,對(duì)工作完成情況,必須做到責(zé)任明確,督查考核到位。哪個(gè)階段要辦什么了,采取什么措施,達(dá)到什么目標(biāo);誰(shuí)來(lái)辦、怎樣辦;辦成怎么獎(jiǎng),辦不成又怎樣罰等,都要落實(shí)清楚。這就要求我們要抓好“細(xì)節(jié)”,沒(méi)有“細(xì)節(jié)”,工作就會(huì)不到位,只能是被動(dòng)應(yīng)付草草了事。滿足于“大概”、“好像”、“可能”、“恐怕”、“差不多”等模糊語(yǔ)言,就難以抓好落實(shí)。也拿個(gè)人房屋出租稅收清理工作為例，在工作布置剛開(kāi)始幾周，管理員基本都能完成下達(dá)的任務(wù)，由于工作安排，市局組織到江西財(cái)大學(xué)習(xí)一個(gè)星期，工作失去了監(jiān)督，等學(xué)習(xí)回來(lái)后，發(fā)現(xiàn)任務(wù)完成情況明顯有所下降，有的幾乎為零，可見(jiàn)監(jiān)督也要常態(tài)化、專(zhuān)人化、制度化。

三是要做“細(xì)節(jié)”的支持者。作為分局管理人員，我們要盡力做好配合協(xié)調(diào)工作，為計(jì)劃任務(wù)的完成提供好的環(huán)境保障。和諧工作環(huán)境是事業(yè)發(fā)展的重要保障。和諧的工作環(huán)境對(duì)于調(diào)節(jié)干部情緒，激發(fā)他們的積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)單位和諧發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。首先，人是有感情的，工作環(huán)境和諧，人的潛能可以充分發(fā)揮，工作效率就會(huì)大幅提高。其次，良好的人際關(guān)系，可以減少人與人之間的摩擦，免除干部之間不必要的心理負(fù)擔(dān)，減少為協(xié)調(diào)關(guān)系所付出的時(shí)間和精力，從而大大提高工作效果和質(zhì)量。第三，和諧工作環(huán)境有利于創(chuàng)新。創(chuàng)新是單位發(fā)展不竭的動(dòng)力，一個(gè)單位只有不斷創(chuàng)新才能保持發(fā)展活力。工作環(huán)境對(duì)創(chuàng)新活動(dòng)影響巨大，創(chuàng)新的種子只有在良好環(huán)境中才能生根、發(fā)芽和結(jié)果。

四是要做“細(xì)節(jié)”的維護(hù)者。一項(xiàng)工作不可能一成不變，我們要通過(guò)實(shí)際調(diào)研及時(shí)修正

相關(guān)指標(biāo)，使它符合實(shí)際情況，確保工作的可行性。我們?cè)谌粘９ぷ髦?，要盡量做到復(fù)雜的工作簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單工作例行化，例行工作程序化，程序化工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化工作盡可能量化，可能量化的工作盡可能自動(dòng)化。做好了上述工作，我想執(zhí)行者實(shí)際操作起來(lái)就容易的多了，差錯(cuò)的機(jī)率也會(huì)大大降低，而且完成任務(wù)的可能性也會(huì)大大增加。

總之，“贏在細(xì)節(jié)”不是一句口號(hào)，不是沙盤(pán)上的藍(lán)圖、墻壁上的標(biāo)語(yǔ)，而是實(shí)實(shí)在在的執(zhí)行力。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，要想讓分局立于不敗之地，就要強(qiáng)化管理力度，而管理力度的強(qiáng)化，就要關(guān)注“細(xì)節(jié)”。對(duì)分局來(lái)說(shuō)，沒(méi)有執(zhí)行力，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)管理者而言，沒(méi)有執(zhí)行

力，就沒(méi)有管理能力。管理執(zhí)行力是分局的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是分局規(guī)劃、目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。

第三篇：讀《贏在細(xì)節(jié)》

讀《贏在細(xì)節(jié)》

《贏在細(xì)節(jié)》這本書(shū)從銷(xiāo)售角度說(shuō)明了：沒(méi)有細(xì)節(jié)就不可能有成功的銷(xiāo)售。當(dāng)你不注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)時(shí)，也就是你在走向失敗。一開(kāi)始，看了這些話，覺(jué)得很不開(kāi)心，更不可思議，但看完這本書(shū)，我也敢肯定了這一點(diǎn)——贏在細(xì)節(jié)。

細(xì)，是從外到內(nèi)，從上倒下的，方方面面都要細(xì)。一開(kāi)始便說(shuō)一名推銷(xiāo)員必須要武裝自己，不只是能力，外表，禮節(jié)，語(yǔ)言，行為，同樣重要。整個(gè)人的外表的點(diǎn)點(diǎn)滴滴也是不能忽視的，在又是做到心也細(xì)，作為一個(gè)推銷(xiāo)員平時(shí)要建立自己的“檔案”。及時(shí)找到自己所需的信息和資料。如：訂立計(jì)劃學(xué)會(huì)自報(bào)家門(mén)，記住中介人，學(xué)會(huì)預(yù)約，而預(yù)約又有幾種常用的方法，如：訪問(wèn)法，介紹法，引導(dǎo)法自薦法，電話預(yù)約等。而電話預(yù)約又必須注意說(shuō)話方式。預(yù)約成功后必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)。

推銷(xiāo)準(zhǔn)備階段的要?jiǎng)?wù)之一，就是定出目標(biāo)。其實(shí)過(guò)任何事都要首先確立好目標(biāo)。推銷(xiāo)目標(biāo)的制定同樣不可缺少。而準(zhǔn)備階段的確定目標(biāo)中決定整個(gè)推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，推銷(xiāo)是從實(shí)際出發(fā)的，理想目標(biāo)也顧要遵循，但絕不是漫天要價(jià)，以至于把對(duì)手嚇跑。

為實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目標(biāo)，一定要巧設(shè)靈活制定出推銷(xiāo)戰(zhàn)略。如果在這一點(diǎn)上沒(méi)有充分準(zhǔn)備的話，在推銷(xiāo)過(guò)程中，你很有可能把你沒(méi)有計(jì)劃送人的東西輕易的拱手相送。叢書(shū)中的例子明確說(shuō)明了如果沒(méi)有預(yù)先定出戰(zhàn)略計(jì)劃，推銷(xiāo)很容易進(jìn)行不到最后，最終的結(jié)果只能是推銷(xiāo)失敗。

推銷(xiāo)過(guò)程中，不光是只想這怎么應(yīng)付對(duì)手，還要注意自己。千萬(wàn)不能泄露自己的秘密。作為一個(gè)推銷(xiāo)元，如果泄露了實(shí)力，那就等于把自己的一切像個(gè)透明人似的占露在對(duì)手面前。有句話是：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”?？墒窃诹私鈱?duì)手的時(shí)候，也要清楚對(duì)手也在試圖了解你，因此要保護(hù)自己，一面讓對(duì)方知道自己的全部實(shí)力。

信息是打開(kāi)成功推銷(xiāo)之門(mén)的鑰匙。它影響我們對(duì)現(xiàn)實(shí)評(píng)價(jià)和所作的決定。因此要學(xué)會(huì)多方面大同信息的渠道，為了解對(duì)方，就要學(xué)會(huì)靠火眼金睛偵察對(duì)方的“線索”。當(dāng)你走到推銷(xiāo)桌前時(shí)，你就得對(duì)自己要求嚴(yán)格點(diǎn)了，不僅要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的話，還要認(rèn)真地把思想集中在事態(tài)的發(fā)展上，如果是這樣的話，你就能更隊(duì)的了解對(duì)方的感覺(jué)、動(dòng)機(jī)和真實(shí)需要了。當(dāng)然，專(zhuān)心傾聽(tīng)不僅要聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)些什么，而且要發(fā)現(xiàn)哪些話沒(méi)有說(shuō)出來(lái)。對(duì)線索的研究和解時(shí)已經(jīng)很流行了，因?yàn)橐粋€(gè)線索就等于一封間接發(fā)來(lái)的電訊。

要想在推銷(xiāo)中占主動(dòng)，一方面，我們要防止對(duì)手翻看我們的底牌，另一方面，我們也要想辦法摸清對(duì)手的底牌。掌握透視對(duì)方的底牌的訣竅，你才能操縱推銷(xiāo)的全局。

推銷(xiāo)過(guò)程中，買(mǎi)方往往會(huì)提出一些問(wèn)題，這是作為一個(gè)推銷(xiāo)員應(yīng)逮住這個(gè)機(jī)會(huì)，大可向買(mǎi)方推銷(xiāo)另一種符合他們需要，并且利潤(rùn)教員來(lái)高的產(chǎn)品。

推銷(xiāo)遠(yuǎn)在推銷(xiāo)過(guò)程中要做到四個(gè)別：別再有壓力感的環(huán)境下推銷(xiāo)，別被對(duì)手的人身攻擊干擾，別被黑白聯(lián)的把戲迷惑，別被威脅嚇倒。

任何推銷(xiāo)都是雙方意志的考驗(yàn)，因此，頂住壓力就是談判成功的希望所在。交易雙方總是在互相考驗(yàn)對(duì)方，互相試探對(duì)方，盡管可能是心平氣和的。要堤防那種自己似乎是毫無(wú)戒備的誠(chéng)實(shí)的人，他很有可能在迫使你吐露自己的機(jī)密。不要相信表面心不在焉的人，也許正在迷惑你。總之，不要坐視對(duì)方向你施加的壓力，應(yīng)該有你自己的立場(chǎng)和方式進(jìn)行抵御。

作為推銷(xiāo)員要牢記：底線策略，慎至又慎！最有力的推銷(xiāo)是最有效地控制了底線。切忌暴露底線，是防止對(duì)手從此突破你的防守。因此，底線都是推銷(xiāo)的王牌，不可輕視。

“既成事實(shí)”是一句外叫辭令，他又我們?nèi)粘Ｉ钪兴f(shuō)的“生米做成熟飯”的意思。既成事實(shí)，木已成舟，其原則很簡(jiǎn)單，某人以出人意料的行為止自己于有力地位，而且對(duì)方還不得不接受它。這一招同樣被廣泛運(yùn)用于商業(yè)推銷(xiāo)中。美國(guó)以為所料制造商從華盛頓的律師出得知政府即將要施行價(jià)格控制。他立即拍電報(bào)通知他的顧客，將價(jià)格上調(diào)了整整5%。不久，價(jià)格控制真正開(kāi)始實(shí)施了。這位制造商開(kāi)始與每個(gè)顧客推銷(xiāo)，大部分客戶對(duì)低于5%的價(jià)格上調(diào)都很滿意，這位制造商既成事實(shí)的推銷(xiāo)大獲全勝。

回盤(pán)，是商務(wù)推銷(xiāo)得以種種要內(nèi)容，用通俗的話講，就是針對(duì)對(duì)方的要價(jià)而進(jìn)行討價(jià)還價(jià)?？v觀商務(wù)推銷(xiāo)的回盤(pán)諸策略中，除了述、問(wèn)、答、辯等“動(dòng)”的策略外，既靜止不洞口又得以前移的策略也是十分有效的。當(dāng)對(duì)方來(lái)勢(shì)兇猛，氣勢(shì)正旺，則難以把其氣焰打下去。那媽就有必要運(yùn)用“你兇我靜,靜觀其變”的策略，使其“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新與你進(jìn)行推銷(xiāo)。

推銷(xiāo)不僅是語(yǔ)言交流，有說(shuō)有聽(tīng)，也是行為交流。在商務(wù)談判中，推銷(xiāo)者總是運(yùn)用一系列的動(dòng)作配合自己的談話。所以我們不僅聽(tīng)其言，還要觀其行，通過(guò)觀察對(duì)方的言談舉止，捕捉其內(nèi)心活動(dòng)的蛛絲馬跡，也可以對(duì)方的神情中探究其心里因素。運(yùn)用看的技巧，不僅可以判斷對(duì)方的思想變化，決定本方對(duì)策，同時(shí)還可以有目的的運(yùn)用言語(yǔ)傳達(dá)信息，使推銷(xiāo)向有利于自己的方向發(fā)展，并進(jìn)而尋找對(duì)方破綻，攻擊要害。

如果不敢放大膽子，揪中機(jī)會(huì)，你的對(duì)手就會(huì)抓住你的小辮子，給你致命的一擊。冒險(xiǎn)是冒那種樂(lè)意的或適度的險(xiǎn)，而不是要你去賭博；冒險(xiǎn)前要認(rèn)真考慮可能性，確定可能的好處是否值得去冒險(xiǎn)；讓別人參加進(jìn)冒險(xiǎn)活動(dòng)范圍，增強(qiáng)了你的“支持力”。

最佳防守進(jìn)攻策略就是出其不意，提出時(shí)間期限，在推銷(xiāo)桌上給對(duì)方一個(gè)突然攻擊，改變態(tài)度，使對(duì)手在毫無(wú)準(zhǔn)備且無(wú)法預(yù)料的形勢(shì)下不知所措。對(duì)方本來(lái)認(rèn)為時(shí)間挺寬裕，但突然聽(tīng)到一個(gè)要終止的左右期限，而這個(gè)推銷(xiāo)成功與否由于自己關(guān)系重大，不可能不感到手足無(wú)措。由于他們很可能在資料，條件，精力，思想，時(shí)間上都沒(méi)有充足準(zhǔn)備，在經(jīng)濟(jì)利益和時(shí)間限制的雙重驅(qū)動(dòng)下，會(huì)不得不屈服，在協(xié)議上簽字。

對(duì)于推銷(xiāo)來(lái)講，僅是一種戰(zhàn)術(shù)是不狗的，如果你推銷(xiāo)的戰(zhàn)略不對(duì)，即使這種戰(zhàn)術(shù)在好也沒(méi)用的。

推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的選擇具有極大的靈活性，有效地準(zhǔn)備多種戰(zhàn)術(shù)，并準(zhǔn)備把握這種靈活性對(duì)推銷(xiāo)來(lái)講是十分重要的。推銷(xiāo)開(kāi)始階段是好的戰(zhàn)術(shù)，到了后來(lái)則未必有效；在買(mǎi)場(chǎng)是好的戰(zhàn)術(shù)，到了供給不足時(shí)，就顯得愚蠢可笑了。每次推銷(xiāo)，你都應(yīng)該不斷地重復(fù)問(wèn)自己這些問(wèn)題：

一、怎么組合這些戰(zhàn)術(shù)才能取得更好的效果；

二、這是改變戰(zhàn)術(shù)的好時(shí)機(jī)嗎？

三、對(duì)于不道德的戰(zhàn)術(shù)要進(jìn)行懲罰嗎？

四、當(dāng)我實(shí)施這些戰(zhàn)術(shù)時(shí)，對(duì)方會(huì)做出什么樣的反應(yīng)？

五、這將對(duì)我有什么影響？

六、如果戰(zhàn)術(shù)告敗，我因此下不了臺(tái)，會(huì)影響討價(jià)還價(jià)嗎？當(dāng)你走到推銷(xiāo)桌時(shí)，一旦遇上防御型推銷(xiāo)對(duì)手，非常有必要搞清對(duì)手采取防御戰(zhàn)是何種原因。

在商務(wù)推銷(xiāo)過(guò)程中，什么情況都有可能出現(xiàn)，有時(shí)，雙方已經(jīng)很難再聽(tīng)進(jìn)去正面道理，正面進(jìn)攻已經(jīng)受挫，這時(shí)，你就不應(yīng)再?gòu)?qiáng)行或強(qiáng)逼著他們進(jìn)行辯論，而應(yīng)采取迂回前進(jìn)方式。在推銷(xiāo)桌上也是如此，當(dāng)雙方互不相讓?zhuān)娼讳h也很難使對(duì)方讓步時(shí)，就要暫時(shí)避開(kāi)爭(zhēng)論主題，找其他雙方感興趣的題目，從中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)，然后針對(duì)其弱點(diǎn)，逐步開(kāi)展辯論，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，對(duì)你產(chǎn)生信服感，然后你在層層遞進(jìn)，逐步把話引入正題，涉及價(jià)格條件，展開(kāi)全面進(jìn)攻，對(duì)方就會(huì)冷靜地思考你的觀點(diǎn)，也因而易被說(shuō)服。

選擇時(shí)機(jī)在推銷(xiāo)中的重要性比其它任何的因素都重要，它的作用貫穿整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程：我們應(yīng)該何時(shí)與對(duì)方推銷(xiāo)？我們?cè)谑裁磿r(shí)候向?qū)Ψ教岢鲞@個(gè)要求才合適？在這個(gè)階段向?qū)Ψ绞┘訅毫螘r(shí)嗎？推

銷(xiāo)到了現(xiàn)在我們是否可以結(jié)束了？推銷(xiāo)的每一進(jìn)程都要在良好的時(shí)機(jī)下推進(jìn)，時(shí)機(jī)把握不當(dāng)，你可能還沒(méi)開(kāi)始與對(duì)方推銷(xiāo)就遭到失敗，也許你很快就可以與對(duì)方達(dá)成協(xié)議了，但因?yàn)槟銢](méi)有把握時(shí)機(jī)，就不得不再繼續(xù)與他討價(jià)還價(jià)，由此你的利益又受到了失敗，所以，時(shí)機(jī)有可能幫你應(yīng)的推銷(xiāo)，也可能讓你把整個(gè)推銷(xiāo)搞得很糟，一切就看你如何把握了。

面對(duì)顧客要注意八大細(xì)節(jié)：

一、發(fā)揮自己的談話魅力，通過(guò)短時(shí)間的接觸和談話來(lái)取得對(duì)方的好感，因此要注重語(yǔ)言藝術(shù)。

二、用微笑打動(dòng)顧客，因?yàn)槲⑿梢越⑿湃?，表示友好的意愿表明一?duì)顧客交談抱有積極的期望。

三、圍繞目標(biāo)下苦工，任何偉大的推銷(xiāo)員都有自己的推銷(xiāo)目標(biāo)，并為之而連苦功。

四、刺探購(gòu)買(mǎi)的底細(xì)，推銷(xiāo)是為了讓顧客買(mǎi)產(chǎn)品，這就需要在推銷(xiāo)刺探其底細(xì)，方能成功。

五、說(shuō)話也需要技巧，切忌實(shí)話實(shí)說(shuō)。

六、掌握以退為進(jìn)的伸縮技巧。

七、贏得顧客心靈的絕招，借助證人順利的進(jìn)行推銷(xiāo)。

八、把顧客的面孔和名字可在心里，推銷(xiāo)員如果能夠把顧客的面孔和名字可在心里，那沒(méi)就意味著已經(jīng)成功一半，給工作帶來(lái)極大的方便。

推銷(xiāo)必備的觀察細(xì)節(jié)的能力：

一、能滿足的就滿足，首先讓顧客有滿足感，否則就會(huì)推銷(xiāo)失敗。

二、某頭顧客的好奇心。

三、當(dāng)著顧客的面示范，使顧客信任度提升。

四、讓小故事發(fā)揮大作用，學(xué)會(huì)用小故事吸引顧客。

五、付出一大片關(guān)愛(ài)的心，真心打動(dòng)顧客，才能獲得完美的結(jié)局。

六、把話題拉的越近越好，盡早找出共同的話題。

最哈是信心是推銷(xiāo)成功的第一把鑰匙，了解真正的自己是可貴的發(fā)現(xiàn)，你可以了解自己的能力，體力，智慧己心靈的力量加以利用，開(kāi)創(chuàng)富足，充實(shí)人士。發(fā)覺(jué)內(nèi)在最大的本能，一切都操之與己，克服恐懼，引導(dǎo)你在自己所屬的領(lǐng)域獲得成功。

信心是積極的態(tài)度，是靈魂的淵泉，讓你完成計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)成愿望。有一句古老的推銷(xiāo)格言：一項(xiàng)成功的推銷(xiāo)對(duì)象對(duì)你、你的公司和你的產(chǎn)品樹(shù)立一定的信心。如果一個(gè)買(mǎi)主能對(duì)以上三個(gè)方面都形成一定的信人的話，那末買(mǎi)賣(mài)成功自然就是小菜一碟了

第四篇：贏在管理

贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售管理精英

●培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)。

●培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2 — 3天

● 培訓(xùn)目標(biāo)：

◇ 了解銷(xiāo)售管理者的職責(zé)和職能，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)帶頭人的各項(xiàng)素質(zhì)及能力要求；

◇ 掌握銷(xiāo)售管理的流程、制度建立的原則和標(biāo)準(zhǔn)；

◇ 理解銷(xiāo)售管理的職責(zé)在于規(guī)劃銷(xiāo)售系統(tǒng)，營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系；

◇ 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等；

◇ 懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援；

◇ 通過(guò)績(jī)效評(píng)估，決定銷(xiāo)售人員薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)；◇ 領(lǐng)會(huì)團(tuán)隊(duì)溝通中傾聽(tīng)與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)其成員參與和分享?！衽嘤?xùn)方式：情景式授課、案例分析、小組討論及游戲活動(dòng)。

● 前言：

銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整。如何識(shí)別求職者加入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的適合度。如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷(xiāo)售人員。激勵(lì)員工的方法有哪些。管理工作中有哪些適合授權(quán)。什么是績(jī)效評(píng)估制度和有效的績(jī)效評(píng)估方法。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員遇到問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理如何與他們溝通。如何主持團(tuán)隊(duì)會(huì)議，使所有成員熱情參與。只有得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，對(duì)部屬賞罰分明，才能夠帶動(dòng)每一個(gè)人的熱忱，并讓部屬隨時(shí)能找到自己；杰出的銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)，運(yùn)用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進(jìn)。

● 課程提綱：

第一部分：銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的角色定位及公司管理

1.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的角色定位

2.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的基本能力要求

12種基本能力

創(chuàng)新

績(jī)效管理

激勵(lì)下屬

計(jì)劃執(zhí)行

培養(yǎng)他人

資源整合制度構(gòu)建

授權(quán)能力

學(xué)習(xí)力

全局觀念

自我管理

影響力

3.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的基本工作

搭班子

定戰(zhàn)略

帶隊(duì)伍

4.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人工作的三條主線

數(shù)據(jù)線

狀態(tài)線

事務(wù)線

5.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的工作核心

1個(gè)中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)

2個(gè)基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶服務(wù)

6.經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的建立

選擇經(jīng)銷(xiāo)商的三大注意事項(xiàng)

網(wǎng)絡(luò)建立的原則及標(biāo)準(zhǔn)

第二部分：銷(xiāo)售管理者的角色定位

1.銷(xiāo)售管理者的角色定位

銷(xiāo)售管理者的角色

銷(xiāo)售管理者的心理定位與行為定位

當(dāng)代銷(xiāo)售管理者面臨的挑戰(zhàn)

銷(xiāo)售管理者的自我認(rèn)知

2.銷(xiāo)售管理者的心態(tài)

心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果

優(yōu)秀銷(xiāo)售管理者應(yīng)樹(shù)立的心態(tài)

銷(xiāo)售管理者成長(zhǎng)的3個(gè)階段

銷(xiāo)售管理者的3種價(jià)值

關(guān)注圈與影響圈

3.銷(xiāo)售管理者的自我管理

銷(xiāo)售管理者的工作習(xí)慣

銷(xiāo)售管理者的處世習(xí)慣

銷(xiāo)售管理者的心態(tài)習(xí)慣

銷(xiāo)售管理者的學(xué)習(xí)

第三部分：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理

1.管理工具

表單

例會(huì)

跟訪

述職

2.控制焦點(diǎn)

方向

進(jìn)度

行為

態(tài)度

3.績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與指標(biāo)解析

4.員工業(yè)績(jī)的兩大要素：能力與承諾

5.領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持

6.情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

第四部分： 高效團(tuán)隊(duì)溝通策略

1.給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟

2.傾聽(tīng)的五大技巧與障礙

3.促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略

第五部分：大客戶銷(xiāo)售

1、三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸

營(yíng)銷(xiāo)體系一對(duì)多快消品

銷(xiāo)售體系一對(duì)一工業(yè)品

服務(wù)體系多對(duì)一運(yùn)營(yíng)商

2、大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

周期長(zhǎng)

需求特別

決策人多

競(jìng)爭(zhēng)激烈

3、一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)

行業(yè)知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)

競(jìng)品知識(shí)

4、大客戶培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因

從IBM中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的失敗說(shuō)起

中國(guó)特色的大客戶銷(xiāo)售需要中國(guó)特色的方法

以往大客戶銷(xiāo)售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)

5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售

中國(guó)特色的大客戶銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

6、大客戶銷(xiāo)售的流程

交換公開(kāi)信息

交換半公開(kāi)信息

交換隱私信息

7.大客戶銷(xiāo)售的核心技能

產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知

標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

8.靈活的異議處理

常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)

常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)

常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

9.核心的人際關(guān)系

人際關(guān)系的本質(zhì)

人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)

人際關(guān)系交往的規(guī)律

10.大客戶銷(xiāo)售的基本功

最基本的銷(xiāo)售技能——說(shuō)話

主導(dǎo)

迎合墊子

制約

最實(shí)用的銷(xiāo)售技能——傾聽(tīng)

聆聽(tīng)的4個(gè)層面

聆聽(tīng)的13個(gè)技巧

效果最好的銷(xiāo)售技能——SPIN銷(xiāo)售法

講師介紹：

郝澤霖——銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。原西門(mén)子管理學(xué)院高級(jí)講師。

13年中外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在西門(mén)子、中國(guó)人保、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位。

精通人格分析、各種營(yíng)銷(xiāo)工具，尤其擅長(zhǎng)銷(xiāo)售管理精英打造、大客戶銷(xiāo)售、識(shí)人術(shù)，在銷(xiāo)售管理精英打造、識(shí)人術(shù)、大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)有著獨(dú)特的見(jiàn)解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富，從小小業(yè)務(wù)員到號(hào)令全國(guó)的銷(xiāo)售管理本部總經(jīng)理，管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬(wàn)人。

現(xiàn)任天下伐謀咨詢高級(jí)合伙人，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)。

核心品牌課程：贏在管理——打造超級(jí)戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售管理者、銷(xiāo)售之劍——大客戶銷(xiāo)售精英訓(xùn)練、DISC領(lǐng)導(dǎo)力、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售基本功。

服務(wù)客戶：

MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西門(mén)子、拉法基、沃德建材、杰斯曼、東鵬集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國(guó))、佳能（中國(guó)）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、神龍汽車(chē)、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、西門(mén)子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、奧迪汽車(chē)、奔馳汽車(chē)、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠(chéng)品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門(mén)子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。

關(guān)于我們：

公司介紹——北京天下伐謀管理咨詢有限公司（2006年3月成立）

“天下伐謀”是一家專(zhuān)業(yè)提供國(guó)際化與本土化完美結(jié)合的管理咨詢與商務(wù)課程的提供商!中國(guó)著名的實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家提供商。

中國(guó)十大優(yōu)秀教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（2011年）。

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IBM、三星、松下、中美大都會(huì)、中國(guó)一汽、中國(guó)移動(dòng)培訓(xùn)課程提

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第五篇：強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理發(fā)言稿

發(fā) 言 稿

“強(qiáng)化細(xì)節(jié)，優(yōu)化管理”動(dòng)員大會(huì)發(fā)言稿

尊敬的酒店領(lǐng)導(dǎo)、各位親愛(ài)的同事們：

大家下午好！

我是來(lái)自前廳部接待班組的XX，很榮幸能代表前廳部作此次動(dòng)員大會(huì)發(fā)言。走進(jìn)XX快三年多的時(shí)間，從剛開(kāi)始的青澀到逐漸成熟，一路走來(lái)充滿了挑戰(zhàn)！古人云“三人行必有我?guī)煛?，身邊的每個(gè)人都有可取之處，每個(gè)人都可以是我的老師，吸取百家之長(zhǎng)對(duì)自己更是種推進(jìn)！現(xiàn)在的我享受這份工作，它讓自己增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，更能讓我施展自己的才能。

回想在前臺(tái)的每一天，都有無(wú)數(shù)瑣細(xì)的工作要處理，每天遇到的都是一些形形色色的客人，有和藹可親的，有蠻不講理的，有斤斤計(jì)較的??在接待過(guò)程中，我們都是準(zhǔn)確、快捷地為客人辦理入住手續(xù)，耐心地為客人介紹酒店設(shè)施設(shè)備及酒店周邊娛樂(lè)場(chǎng)所，碰到有疑問(wèn)的客人會(huì)盡自己最大的能力去幫助，讓每位客人都感到自己是酒店VIP，感受到家的溫暖。我們的一言一行都充分傳遞了對(duì)客人的尊重、關(guān)注和友好，同時(shí)也體現(xiàn)了五星級(jí)酒店員工應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)。

我們用最燦爛的笑容迎接八方賓客，提供最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，因?yàn)槲覀儼逊?wù)當(dāng)成了一門(mén)藝術(shù)在用心創(chuàng)造，用心雕琢

在酒店推行精細(xì)化管理的今天，我們?cè)谌粘９ぷ髦?，不僅倡導(dǎo)要和同事團(tuán)結(jié)合作、群策群力，更要主動(dòng)、積極地和各方面及時(shí)有效地溝通。相互交流學(xué)習(xí)，努力改進(jìn)工作方法，提高服務(wù)質(zhì)量和效益。認(rèn)真做能把事情做對(duì)，用心做才能把事情做好。精細(xì)化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，細(xì)節(jié)決定成敗。如果我們服務(wù)管理的每一個(gè)步驟都作到精心，每一個(gè)環(huán)節(jié)達(dá)到精細(xì)，那么我們做的每一項(xiàng)工作都會(huì)是精品。就拿我們前廳部來(lái)說(shuō)，我們的工作是整個(gè)酒店的服務(wù)窗口。作為前廳部員工，細(xì)節(jié)更是不可忽略的，在工作中不細(xì)心，不及時(shí)了解房態(tài)或信息登記錯(cuò)誤，輕者會(huì)導(dǎo)致客人投訴，重者可能會(huì)危及到客房出租的正常運(yùn)營(yíng)。所以說(shuō)不管做什么事情,必須關(guān)注事物發(fā)展過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)的處理。所謂細(xì)節(jié)處理,我的理解就是，要從自身工作的每一個(gè)環(huán)節(jié),每一道流程著手,通過(guò)抓好過(guò)程,導(dǎo)致好的結(jié)果；通過(guò)評(píng)價(jià)結(jié)果,不斷修正過(guò)程,從而形成處理事務(wù)的良性循環(huán)。部門(mén)劉經(jīng)理也是時(shí)刻要求各班組管理人員充分發(fā)揮在崗督導(dǎo)作用，定人定崗定責(zé)！

班前加強(qiáng)對(duì)員工儀容儀表的檢查、崗位上的對(duì)客招呼聲，要求員工在對(duì)客服務(wù)中要與客人有言語(yǔ)及目光的交流。進(jìn)一步細(xì)化服務(wù)流程，規(guī)范每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的操作標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)用語(yǔ)，體現(xiàn)酒店的服務(wù)層次和品位。提高員工的認(rèn)客和識(shí)客能力，建立vip貴賓和常住客人圖片檔案，組織全員學(xué)習(xí)，倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)。特別強(qiáng)調(diào)員工的微笑演練，引導(dǎo)員工在實(shí)踐中演練發(fā)自內(nèi)心的最真誠(chéng)的微笑。同時(shí)為我們營(yíng)造一種快樂(lè)的工作氛圍，引導(dǎo)我們養(yǎng)成“快樂(lè)工作、積極向上”的心態(tài)，以打造一支充滿活力與激情的前廳服務(wù)團(tuán)隊(duì)。只有我們每一位基層員工將心態(tài)調(diào)整好了才能真正做到用心服務(wù)、微笑服務(wù)，才能以最飽滿的精神狀態(tài)和最佳的工作狀態(tài)接待每一位來(lái)店賓客。！也正如一位名人所說(shuō)的那樣：什么是不簡(jiǎn)單，把每一件簡(jiǎn)單的事情做好，就是不簡(jiǎn)單；什么是不平凡，能把每一件平凡的事情做好，這就是不平凡！

“強(qiáng)化細(xì)節(jié)，優(yōu)化管理”活動(dòng)是對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)認(rèn)識(shí)的升華，是對(duì)每一位XX前廳人更高層次的要求，前廳部將以此次活動(dòng)為契機(jī)，提升全體員工精神面貌，倡導(dǎo)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，狠抓細(xì)節(jié)管理，提升服務(wù)質(zhì)量，將活動(dòng)如火如荼地開(kāi)展下去！給我們創(chuàng)造一個(gè)和諧的學(xué)習(xí)、工作、發(fā)展環(huán)境。我相信有了和諧的土壤加上我們?nèi)wXX員工的共同努力，我們有信心也有能力讓每一位來(lái)到XX的貴賓感受到我們XX服務(wù)的暖暖春意！

謝謝大家！