第一篇：百麗廚柜業(yè)務部工作規(guī)范

櫥柜業(yè)務人員工作規(guī)范

一．設計師報備及裝修公司報備

1.每天把認識的設計師及裝修公司信息報備到部門經(jīng)理

2．重點設計師及裝修公司報備

二.信息收集及信息分析報備

每1-3天把在設計師手上報備的信息要報到部門經(jīng)理

a.客戶在裝修公司簽單時間

b.簽單金額

c.開工時間

d.設計師是誰

三.信息分析

1.跟蹤客戶的定單時間

2.已交定金客戶落單原因

3.設計師已報客戶流單原因分析

四.店面報備

1.客戶的詳細資料報備到各店面店長確認

2.電話確認已報信息在店面有沒有交定

3.客戶到店面的看產(chǎn)品的詳細時間和銷售的經(jīng)過。

4.報備設計師或裝修公司電話 地址

五．家裝部業(yè)務費用報銷報備

1.如有業(yè)務需要請設計人員吃飯或娛樂，需提前已書面方試與部門經(jīng)理報備情況，酌情而定。

2.如有其它費用報銷，提前寫好報銷單，寫好理由原因。

六．業(yè)務人員工作制度

1．每天上班后寫好報備單

2.早上9點鐘開晨會把一天的工作內(nèi)容報備到部門經(jīng)理

3.如有晚上打卡如工作關系不能回公司打卡，提前打電話到公司前臺或給部門經(jīng)理，第二天以書面形式報到部門經(jīng)理處。

百麗廚柜

市場拓展部

2011年7月6日

第二篇：業(yè)務部工作職責及規(guī)范

業(yè)務部工作職責及規(guī)范

一、業(yè)務部各崗位人員配置

崗位配置：業(yè)務部經(jīng)理、業(yè)務員、客服專員

二、業(yè)務部工作職責（部門職責）

1、負責公司業(yè)務、月度銷售計劃的完成。

2、負責公司客戶關系的維護，客戶檔案的建立。

3、對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額。

4、負責公司相關業(yè)務工作的開展及業(yè)務合同的簽訂。

5、負責公司日常業(yè)務開展所需費用的預算。

6、負責公司業(yè)務款項的催繳工作。

7、執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場反饋，提出合理改進意見。

8、不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質(zhì)，以便完成各項任務指標，擴展公司市場影響，增強市場競爭力，提高企業(yè)的知名度

三、業(yè)務部各崗位工作職責 業(yè)務經(jīng)理崗位職責：

1、傳達、分解、落實公司下達的政策與任務。

2、公司銷售、季度、月工作計劃與費用預算的制定、審批與實施工作。

3、公司銷售模式的設計、調(diào)整、管理。

4、組織建立、健全部門客戶檔案，分析市場需求，判斷需求意向，提出產(chǎn)品改善和產(chǎn)品開發(fā)建議。

5、保證業(yè)務部正常運作與高效，對相關產(chǎn)品的需求信息及時向客戶服務部、財

務部與采購部進行反饋。

6、制定業(yè)務部的費用預算計劃。

7、對重要客戶定期巡訪與維護

8、負責本部門的員工管理與考核工作。組織業(yè)務部人員的上崗培訓及定期培訓，召集業(yè)務員辦公例會，及時解決業(yè)務員在業(yè)務、思想動態(tài)等方面出現(xiàn)的問題。

業(yè)務員崗位職責：

1、根據(jù)銷售工作的要求，做好個人的銷售目標計劃和目標分解計劃，完成業(yè)務部下達的銷售綜合目標。

2、保持與客戶的有效溝通，密切關注市場動向。

3、建立個人客戶檔案，按計劃巡訪客戶，進行市場調(diào)查，及時反饋市場信息，并對客戶進行評估。

4、與公司各部門保持良好通暢的聯(lián)系，及時控制、解決工作中出現(xiàn)的問題。

5、填寫每周、每月的巡訪、銷售工作計劃與總結，完成每周、每月的工作報告。

6、合理安排日常商務，降低銷售經(jīng)營成本。

客服專員崗位職責：

1、負責與合作伙伴的溝通協(xié)調(diào)工作；

2、負責保證公司內(nèi)部業(yè)務流程的執(zhí)行通暢；

3、主動溝通和回訪客戶，總結、完善流程及延伸服務；

4、負責資訊發(fā)布和日常溝通等服務工作；

5、負責各類客戶意見及建議的處理和轉遞、跟蹤工作；

6、能夠充分利用現(xiàn)有資源，完成業(yè)務的更新、服務的提升和整合；

7、負責網(wǎng)站的更新和維護；

8、完成上級領導交辦的所有任務；

9、協(xié)助完成其他力所能及的事宜。

四、業(yè)務部工作規(guī)范

業(yè)務員針對公司相關業(yè)務開展參見：《業(yè)務流程表單》執(zhí)行。

五、業(yè)務部與其他職能部門協(xié)作關系

1、與設計部關系

（1）業(yè)務部門員工應積極與客戶交流與溝通，便于將客戶需求正確無誤的轉達給設計人員。

（2）業(yè)務部門員工適當給予設計部人員建議，在信息反饋服務上給予設計部有力支持。

2、與工程部關系

（1）業(yè)務人員要及時反饋客戶對于施工質(zhì)量、材質(zhì)等工程意見。

（2）業(yè)務部施工期間，應協(xié)助工程部做好溝通交流工作，需調(diào)整施工方案的，及時將信息反饋給工程人員，以保證工程的順利進行。

（3）業(yè)務部員工需做好客戶滿意度調(diào)查，對于施工過程的監(jiān)理工作認可。

第三篇：業(yè)務部職能及工作規(guī)范

業(yè)務部職能及工作規(guī)范

業(yè)務部的職能主要是負責從事公司的直接銷售業(yè)務，在直接銷售的同時了解同行競爭對手、擴大公司的經(jīng)營范圍和深度，對公司的銷售戰(zhàn)略提供分析信息。

一、職能分工：

1、業(yè)務部經(jīng)理的職責：

（1）負責公司直接銷售業(yè)務的全面工作，組織并管理本部門的業(yè)務員的直銷業(yè)務工作。（2）對內(nèi)，協(xié)調(diào)業(yè)務部門內(nèi)部的工作安派和合作事宜；對外，協(xié)調(diào)部門與部門之間的合作事宜，與公司各部門進行銷售、售后服務等方面的協(xié)調(diào)。

（3）負責向公司匯報本部門的工作狀況，考核本部門員工并向公司提交員工考核表。（4）負責本部門收集的各種商業(yè)信息、資料、價格等的匯總，并向公司反饋，輔助總經(jīng)理對公司銷售策略的制定。

（5）負責公司各項培訓、考核的組織和實施。（6）安排并落實公司指定的其他工作。

（7）負責本部門業(yè)務費用的監(jiān)督審核、統(tǒng)計、報銷工作。

（8）負責每周將部門5萬元以上報價的客戶信息，詳細匯報總經(jīng)理。

2、業(yè)務部專職業(yè)務人員的職責：

（1）收集、匯報市場信息和新客戶信息。

（2）對自已負責的客戶進行拜訪和洽談，向其提供優(yōu)質(zhì)的售前和售中服務，并爭取定單。（3）與小組人員積極配合，向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前和售中服務，并爭取定單；快速的回收貨款，并協(xié)同公司其它人員做好客戶的售后服務工作。

（4）服從經(jīng)理安排，完成指派工作。

二、公司對業(yè)務人員的要求：

1、業(yè)務人員直接面對潛在的客戶，代表著公司的形象，必須嚴格遵守職業(yè)道德，注重個人綜合素質(zhì)和修養(yǎng)的提高，不斷加強新舊業(yè)務知識的學習和研究。

2、在工作中的過程中，保持自信、言談舉止大方、衣著整潔，做到熱情禮貌待人。

3、對客戶實行人性化的“顧客式銷售”，并不斷總結工作方式和方法，學會針對不同的客戶靈活地使用不同的銷售方法。

4、業(yè)務部業(yè)務人員之間應團結合作、互通有無、相互配合、相互交流經(jīng)驗、相互支持，形成部門之內(nèi)良好的互動氛圍，共同提高，以達成業(yè)務為最高目標。

5、業(yè)務人員對潛在客戶的信息應建立完善的計劃跟蹤方案，成功或失敗的案例應組織探討總結，得出經(jīng)驗和教訓。

三、業(yè)務人員的工作流程：

1、業(yè)務人員采用各種方式獲得潛在客戶信息并上門尋訪客戶，對尋訪客戶后的情況填寫業(yè)務信息記錄——《業(yè)務人員日志表》，包括單位名稱、聯(lián)系人、電話、需求狀況等并交與經(jīng)理處。

2、在與客戶交流往來的過程中，業(yè)務人員可根據(jù)實際情況，向部門經(jīng)理提請協(xié)助（包括人力和物力）。

3、對過成共識的客戶擬定銷售合同，交由部門經(jīng)理審核、總經(jīng)理同意后，與客戶正式簽定。

4、業(yè)務人員經(jīng)辦合同預付款的收取工作，在公司財務部收到的預付款后，出具預付款收條給經(jīng)辦業(yè)務員。

5、業(yè)務人員將合同及預付款收條一起交給部門經(jīng)理暫存。

6、由業(yè)務部經(jīng)理安排人員按照合同，通知銷售部開單，并和綜合協(xié)調(diào)安裝事宜。其中，有需定制的產(chǎn)品，由相關業(yè)務人員填寫訂貨單，經(jīng)部門經(jīng)理按照合同審核后，交給綜合部統(tǒng)一向廠方下單制作、安裝。

7、按合同安裝完畢后，由相關業(yè)務人員負責剩余貨款的收取。除質(zhì)保金外的全部貨款到達公司后，業(yè)務經(jīng)理在合同上注明合同完成，交與財務部存檔。

8、對有質(zhì)保金的合同，若質(zhì)量保證期滿無質(zhì)量問題，財務部通知相關業(yè)務人員向客戶收取質(zhì)保金余款，款到公司后，在合同上注明全款收訖，保留存檔。

業(yè)務部目標

1、個人基本回款額：月回款額3萬；季度回款額9萬；年回款額36萬。（利潤的計算方式按公司管理制度）

2、部門銷售目標：部門年業(yè)務回款額1百萬。（利潤不最低20%）

薪資待遇

薪資結構：

業(yè)務員月工資：基本工資（800）+季度考核工資（600）+銷售提成試用期基本工資（600）+交通、午餐補助、電話（200）季度考核工資的發(fā)放：

每季度的考核工資在業(yè)務部達成月財務目標后，在月工資中發(fā)放。若不能達成月財務目標，公司財務部則予以暫扣，當累計完成月財務目標時，在當月工資中按平均達成目標的月數(shù)補發(fā)。

為方便核算，公司規(guī)定每月底為業(yè)務部派薪日。

工作考核

1、工作態(tài)度：

業(yè)務經(jīng)理每月底對員工的工作熱情、合作度以及對公司制度的遵守、執(zhí)行情況進行考核?？己瞬缓细裾?，予以解聘。

2、任務完成率：

業(yè)務經(jīng)理每月底對員工當月的任務完成狀況進行考核?？己瞬缓细裾撸枰越馄?。注：凡是解聘人員都須向總經(jīng)理請示。

3、業(yè)務達成率：

業(yè)務經(jīng)理每季度對員工的業(yè)務達成率進行考核?？己瞬缓细裾?，予以解聘。

4、業(yè)務人員在工作中出現(xiàn)工作失誤、失職。并造成公司經(jīng)濟損失的，公司將按實際情況扣發(fā)工資、獎金、提成直至損失彌補。

銷售提成制度

1、業(yè)務的界定：

（1）業(yè)務員直接尋訪客戶實現(xiàn)的銷售，下稱業(yè)務A（2）業(yè)務員從公司或部門獲得信息并跟蹤實現(xiàn)的銷售，下稱業(yè)務B

2、獎勵方法：

（1）對業(yè)務A，按該單業(yè)務純利潤20%提成獎勵；（2）對業(yè)務B，按該單業(yè)務純利潤10%提成獎勵負責業(yè)務員；

3、每單業(yè)務純利潤的計算方法：

說明：下述方法適用于業(yè)務部及公司其他業(yè)務人員每單業(yè)務之利潤計算。（1）純利潤=銷售總額—銷售商品成本—該單相關總費用（2）銷售商品成本=銷售商品的進貨總價。銷售商品成本和銷售總額在公司電腦管理系統(tǒng)中準確獲得。

（3）相關費用包括：稅金（按銷售總額5%計算）、實際反傭、健身房器材到蓉長途運費（按銷售商品成本4%計算）、定制器材的實際長途運費、所有器材的短運費、贈送商品的成本、業(yè)務人員在聯(lián)系系該單業(yè)務發(fā)生的所用費用、安裝人員的費用（含提成）及其他相關費用等。

4、業(yè)務員按季度考核，并實行浮動工資制度，每人季度任務為9萬元，達到時，每月享受200元的浮動工資；每人季度超額完成時，按以下執(zhí)行浮動工資；即達到15萬時，按400元/月浮動工資；達到20萬時，按600元/月浮動工資；達到25萬時，按800元/月浮動工資；達到30萬時，按1000元/月浮動工資。另外部門累計銷售額按每人季度實際銷售額的標準時，每人均可享受浮動工資。按已收回款項統(tǒng)計核算。

5、對年銷售額超過40萬元的業(yè)務員，公司按超過金額的5%予以特別獎勵。

6、其他獎勵規(guī)定：

a)公司規(guī)定每單直銷業(yè)務的毛利率不得低于20%。b)業(yè)務部員工應自覺遵守公司《考勤制度》、《清潔衛(wèi)生制度》等的相關規(guī)定，并依照其中的條款決定相應獎懲。

c)業(yè)務人員在工作中出現(xiàn)工作失誤、失職，并造成公司經(jīng)濟損失的，公司將按實際情況扣發(fā)工資、獎金、提成直至損失彌補。

d)業(yè)務人員出現(xiàn)諸如違職業(yè)道德、賣飛單、私下交易、編造費用、冒領返傭或其他嚴重損害公司形象的行為時，除取消提成、扣發(fā)工資等外，一律予以開除。e)其他獎勵規(guī)定按業(yè)務部制定的管理規(guī)定執(zhí)行。

考勤制度

一、本公司作息時間為上午9：00---12：00，下午13：00---17：30（根據(jù)季節(jié)情況公司可另行更改）

二、休假：業(yè)務部員工每周日為休假日,周六:業(yè)務1部與業(yè)務2部輪流到公司展廳值班。辦公室員工周六星期日為輪休。

三、事假：事假每天扣工資30元（每人每月事假不能超過四天）。事假應提前一天向部門經(jīng)理申請批準。

四、病假：員工生病應用電話或到公司請假，可帶薪病假三天，病假應事后向公司出示區(qū)級醫(yī)院證明。三天以上病假按事假處理（因工傷病按帶薪病假處理）。

五、遲到：9：00以后算作遲到，遲到一次扣工資20元。每月累記遲到4次以上，每次遲到扣工資50元。

六、曠工：無故9：30分以后上班，按曠工半天處理，若14：30以后仍無故不上班，按全天曠工處理。曠工一天扣工資50元。無故連續(xù)曠工5日以上，按開除處理。

七、早退：上班之后不請假離開公司處理私人事宜（請假按事假處理），被視為早退，早退者14：00之前返回，按曠工半天處理。14：00以后返回者，按曠工一天處理。若在外完成工作后不及時返崗而從事其他與公司無關事宜1小時以上，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按曠工一天處理。

八、加班：公司作息時間之外的繼續(xù)從事公司業(yè)務方面的工作被視為加班。夜間店面零售由銷售提成予以獎勵。其他加班工資補助5元/小時。加班人應填寫《加班工作表》并經(jīng)部門經(jīng)理簽字并交給考勤管理人后方可確認。

九、考勤管理：公司使用考勤打卡機管理考勤，員工本人上、下班應自覺打卡。嚴禁代人打卡，若有違反，代打卡者和被代打卡者各罰款50元。若因公不能準時打卡，應向本部門經(jīng)理說明，并由本部門經(jīng)理在考勤卡上注明。

清潔衛(wèi)生管理制度

1、全體成員都有在公司經(jīng)營及辦公區(qū)域從事清潔衛(wèi)生工作的義務。

2、清潔工作負責人職責：人選另附。負責對員工清潔負責區(qū)域的安排并檢查清潔衛(wèi)生工作落實。負責每次清潔衛(wèi)生檢查后填寫《清潔衛(wèi)生檢查表》。

3、公司按公司全部區(qū)域位置劃分各員工的衛(wèi)生負責區(qū)域，每位員工所負責區(qū)域包括地面、四周墻面、鏡面、天花板、燈罩、商品、辦公桌、辦公用品等。員工《衛(wèi)生負責區(qū)域圖》另附，負責區(qū)域的輪換聽從清潔工作負責人的安排。

4、清潔衛(wèi)生工作的時間：上午9：00—9：30，下午17：00—18：00，在沒有特殊情況下，要求每人每天必須做一次清潔衛(wèi)生，每周五下午統(tǒng)一做大掃除。

5、員工衛(wèi)生負責區(qū)域的清潔要求：

（1）地面無雜屑、地板地面無污跡。要求地毯地面每天必須吸塵，地板地面每天拖擦。（2）銷售區(qū)域擺放的商品整潔無塵、放置規(guī)整。器材跑步帶、腳踏、把套等易污損處不得有灰跡、腳印。地面接線板、電源線清潔后歸位放置整齊。

（3）墻面及墻面放置的體育用品隨時保持清潔無塵并擺放整齊、標價清楚。（4）洗手間、地面、墻面無污垢，保持便池清潔無污垢，堆放雜物室整潔。（5）天花板、燈罩、玻璃、鏡面隨時保持清潔、無塵、光亮。

（6）員工個人使用的辦公桌及辦公區(qū)域內(nèi)的物品、辦公家具隨時保持清潔并放置整齊。（7）庫房地面應保持清潔，貨品堆放整齊、分類清楚。

（8）員工在做好負責區(qū)域的清潔衛(wèi)生工作的同時，有義務維護并協(xié)助做好其他區(qū)域的清潔衛(wèi)生。

（9）不允許在展廳堆放與展廳商品無關的物品，(如配件、用具、工具等)應及時轉運庫房。

6、處罰：（1）公司每周不定期檢查一次清潔衛(wèi)生,對經(jīng)檢查不合格者,除要求其補做清潔直至合格外,一月中1次檢查不合格罰款20元,連續(xù)2次以上不合格者罰款80元。

（2）對不服從清潔衛(wèi)生工作安排、清潔衛(wèi)生檢查不合格后拒絕按要求整改者，每次罰款50元。

（3）對破壞其他員工負責區(qū)域清潔衛(wèi)生，被發(fā)現(xiàn)指正后不改者，每次罰款50元。

（4）處罰員工名單及金額，由清潔工作負責人按《清潔衛(wèi)生檢查表》每月匯總報公司財務部在次月發(fā)工資中實施處罰。

（5）嚴禁在庫房抽煙，違反者罰款20元，連續(xù)2次以上違規(guī)者罰款50元。

例會制度

1、周會：每周一上午9：30—10：00

2、月會：每月最后一天（如遇休假日可提前1天）下午5：00（如有其他會議公司另作通知，有特殊情況不能按時參加者應提前說明）

3、每周星期五，5：00部門總結會。

工作匯報

1、工作日報表：每天上午9：30之前交部門經(jīng)理處。

2、周總結、周計劃于每周一上午9：30之前交部門經(jīng)理處，并及時交給總經(jīng)理審閱。

3、月總結、月計劃于月會之日上午9：30之前交部門經(jīng)理處，并及時交給總經(jīng)理審閱。（如有特殊情況應提前說明）

離 職

1、解聘：公司對不能達到公司要求(如年考績?yōu)椴?、多次違反公司制度屢教不改)的員工有解除工作合同的權利。解聘在一個工作月的期末且被解聘員工與公司結清財務手續(xù)（如工資等）后實施。

解聘者不享有半年獎和年終獎。基本工資按80%發(fā)放。

2、辭職：

（1）員工有辭職的權利。

（2）員工的辭職應提前20天向所在部門經(jīng)理提出辭職申請并報總經(jīng)理批準。（3）部門經(jīng)理的辭職應提前30天向總經(jīng)理提出辭呈并批準。（4）公司給辭職人員開具《離職證明》，辭職人員的當月工資、提成在辭職的2個月后，憑《離職證明》在公司財務部結算。

（5）若不按上述規(guī)定時間提前提出申請的辭職行為，則按自動離職除理（視同開除）。

3、開除： 公司對嚴重違反公司各項規(guī)章制度、損害公司利益、有違法犯罪行為的員工，經(jīng)公司股東會批準，予以開除。對被開除的員工，除當月的工資、獎金、提成不再發(fā)給外，若有對公司造成經(jīng)濟及名譽損失者，公司將保留追溯賠償?shù)臋嗬?/p>

出差費用報銷規(guī)定

1、公司總經(jīng)理及監(jiān)事出差實行實報實銷,公司員工與總經(jīng)理、監(jiān)事同行出差費用由總經(jīng)理、監(jiān)事統(tǒng)一報銷,不再報銷其他費用。

2、除特殊原因外，公司員工出差均應乘坐公共汽車、長途汽車、火車（硬臥）等交通工具。

3、公司員工在大成都范圍內(nèi)出差，報銷來回車費，成都郊縣目的地車費5元。

4、公司員工在異地出差，能當日返回的必須當日返回。當日返回的異地出差，公司報銷來回車費、目的地車費5元、出差補助20元。

5、公司員工在異地出差，不能當日返回的，報銷來回車費、每天包干補貼70元，不再報銷其他費用。因特殊原因超過此標準的情況，在經(jīng)總經(jīng)理同意后可實報實銷，不再報銷補貼。

6、公司員工出差需早上7:00之前出發(fā)或晚上20:00以后回到成都的可按實報銷出租車票不超過20元。其余情況，除特殊原因經(jīng)公司總經(jīng)理同意之外，不報銷出租車費。其他有關財務方面的事宜，公司將根據(jù)需要做出相應補充規(guī)定。

第四篇：百麗模式

百麗模式

2008年08月29日 星期五 11:20 品牌、供應鏈、渠道，再加上精細化的管理，百麗擺脫了制造企業(yè)的微利尷尬，成為新派制造的代表。

今年5月23日，百麗國際控股有限公司(香港，1880)在香港聯(lián)交所以8.40港元登陸，8.14港元報收。根據(jù)當日收盤價，其總市值達670億港元，遠遠超過了市值380億港元的國美電器（香港，0493），一舉成為港交所的內(nèi)地零售市值王。

擁有強勢話語權的渠道是百麗的核心競爭力之一，上市后的百麗仍在大力拓展銷售渠道

女裝鞋市場老二永恩國際集團有限公司（香港，0210）的路數(shù)幾乎和百麗國際一樣，也是采用多品牌策略，不斷擴張銷售網(wǎng)點，卻似乎在每一項上都難以和百麗國際抗衡。據(jù)招商證券6月4日的一份報告顯示，百麗國際的鞋類產(chǎn)品去年毛利率為56.1%，較永恩國際（54%）的和李寧（47.4%）都高，公司存貨周轉率為2.53，低于行業(yè)平均水平的3.40，應收款周轉天數(shù)為9.89天，低于行業(yè)平均水平的15天。

從1981年百麗國際創(chuàng)始人兼董事會主席鄧耀在深圳創(chuàng)立麗華鞋業(yè)有限公司以來，百麗從鞋類制造發(fā)家，再從零售渠道發(fā)力，逐漸擴展至多品牌，這一路走來的16年，百麗擺脫了中國傳統(tǒng)制造業(yè)的微利困境，成為新派制造的代表。

多品牌和低成本

“上世紀90年代初，我們只有百麗（Belle）一個品牌?！币晃辉诎冫悋H工作了10多年的老員工還記得，當時他們和董事長鄧耀、CEO盛百椒擠在深圳某居民樓一套三室一廳里辦公，根本談不上管理、供應鏈?！暗窃谀莻€時候，兩個老板對品牌就有著強烈的意識。他們認為皮鞋要賣出好價錢，一定要有好的品牌?！?/p>

這樣的品牌意識貫穿了百麗的整個發(fā)展歷程，令其從一開始就有意地擺脫OEM的制造路線，用品牌鋪墊出高起點。2000年開始，百麗開始發(fā)展多品牌戰(zhàn)略，其后推出的品牌越來越多。目前百麗國際擁有百麗、天美意、思加圖、他她（TATA）、伐拓、Jipijapa等6個自有品牌以及真美詩和Bata 這2個特許使用品牌。此外，百麗國際同時也是耐克、阿迪達斯、銳步、彪馬、Kappa、Mizuno、Levis等運動休閑服飾品牌的分銷商。

據(jù)中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心(CIIIC)編制的統(tǒng)計數(shù)字，以銷售收入計，百麗連續(xù)10年成為中國女裝鞋中的第一品牌。而在去年中國女裝鞋前10名的銷售中，百麗國際旗下的百麗、天美意、思加圖、他她便占據(jù)了4席，其中百麗排名第一。

“百麗的每個品牌都有自己的設計師隊伍，各品牌的風格以主設計師為核心，基本上每個品牌都自主設計，彼此之間不會共享創(chuàng)意，以保持各品牌風格的獨立性。”他她品牌的主設計師李元文說。她和其他設計師一樣，是各自品牌設計團隊的靈魂人物。

當各品牌的設計圖紙出來后，會被帶到一年四季的訂貨會上，接到訂單后，由各品牌的貨品部與工廠接洽，負責下訂單和補單。當皮鞋從工廠生產(chǎn)出來后，貨品部會將數(shù)據(jù)交付給各品牌的營運部，由營運部負責核對產(chǎn)品，并且向位于全國10個大區(qū)的配送中心發(fā)送數(shù)據(jù)。

在各區(qū)域的配送中心，百麗國際各品牌的產(chǎn)品開始匯集。8月底的某天上午，在深圳黃崗北路的彩電工業(yè)區(qū)，記者看到了準點來拉貨的貨車，上面堆放著耐克、阿迪達斯、天美意、百麗等品牌的鞋盒，它們將被發(fā)送至深圳的各商場零售點?！皼]錯，我們的配送中心是為百麗所有品牌和運動品做物流配送的?！比A南配送中心的管理人員偉仔介紹說，3000多平方米的倉庫里，堆放著百麗、思加圖、天美意以及耐克、阿迪達斯等百麗所有品牌的貨物。在物流環(huán)節(jié)，擁有多個品牌的百麗，在倉儲物流上開始了資源整合。

百麗旗下品牌資源整合的第二站是在渠道開拓中打包進入。和奧康、紅蜻蜓等皮鞋企業(yè)開設專賣店不同，百麗的銷售網(wǎng)點多為商場專柜。“百麗進駐商場時，一般會將主打的四五個品牌一起進，而且由于他們的產(chǎn)品銷售不錯，在和商場的談判中往往占上風?！比A潤萬家有限公司大綜超百貨招商部一位負責人告訴記者，百麗憑借多品牌的優(yōu)勢，很受中高檔百貨商場的青睞。

設計研發(fā)和補貨調(diào)貨的分品牌獨立管理，倉儲物流和渠道開拓的打包整合，分、合之間的井然有序，使得百麗最大限度地整合了公司資源，以相對低的成本進行多品牌運作。將百麗定為標桿的奧康，目前旗下有4個品牌，卻仍然是各品牌獨立運作。和奧康一樣，在鞋業(yè)企業(yè)中，大部分企業(yè)即便開始了多品牌之路，卻至今難以和百麗的資源整合能力媲美。

靈活的供應鏈

在鞋業(yè)，百麗的業(yè)務模式獨樹一幟，采取縱向一體化的業(yè)務模式，包括產(chǎn)品設計和開發(fā)、生產(chǎn)、營銷和推廣、分銷和零售，這種模式讓百麗可以最大程度地控制供應鏈?？焖俚姆磻芰?、勻速的節(jié)奏，是百麗的供應鏈要素，和西班牙最大的服裝零售商ZARA很類似，后者的供應鏈模式已經(jīng)成為商學院的經(jīng)典案例。

百麗旗下各品牌在研發(fā)運營上保持獨立，在倉儲和物流環(huán)節(jié)開始整合。這是百麗華南配送中心每天中午向深圳各零售點運送各品牌貨物

廣州火車站西路24號的歐陸鞋城里，密密麻麻擠著很多皮鞋店。每家店不過八九平方米，用常來批發(fā)皮鞋的人的行話，每家店都叫“檔口”。二樓興源發(fā)的檔口，拉著一條布簾子，兩個人在里面神秘地小聲交談。透過縫隙，可以看到一個中年婦女拿著相機，拍攝一本印著很多新款鞋的精美畫冊。

在這里，每家檔口擺放的皮鞋都是舊款，對于這些OEM的廠商來說，獨家設計是核心競爭力，也是高附加值的利潤來源。因此新款的鞋都藏了起來，除非來了老客戶或者大客戶，他們會拉起布簾子，讓客戶秘密地挑選圖樣或款式，然后下單生產(chǎn)。

興源發(fā)是百麗的上游供應商之一。除了興源發(fā)，歐陸鞋城里的永成鞋業(yè)、白鷺等檔口，都是百麗緊密合作的ODM供應商，即他們設計出款式，供百麗挑選，再貼上百麗的品牌銷售。無論是歐陸鞋城還是旁邊的環(huán)球鞋城，廣州火車站一帶云集了好幾家大型鞋城，面向全國各地批發(fā)皮鞋。這些鞋城的檔口其實多是皮鞋 OEM廠商的批發(fā)門店，既給一些大品牌供貨，同時自己也運營一些不太知名的品牌。

“天美意每年分4個季節(jié)來我們這里訂貨，每次的量從幾百雙到幾千雙不等?！庇莱尚瑯I(yè)檔口的銷售員曾始蕾說。她拿起一雙標有“Teenmix”的鞋子，告訴記者這是夏季很暢銷的款式，永成的批發(fā)價是100元左右，10雙起訂，商場里賣200多元?！艾F(xiàn)在已經(jīng)在生產(chǎn)冬季的鞋，馬上要開春季訂貨會了！”

曾始蕾說，百麗在每個季節(jié)的訂貨會前，會帶人來永成挑鞋樣，然后拿著鞋樣參加訂貨會，收到訂單后再向永成下訂單。永成的工廠在深圳寶安區(qū)，和百麗的工廠很近。

在中國的鞋業(yè)，很多品牌都是通過采購OEM或者ODM廠商的產(chǎn)品，進行貼牌銷售。其最重要的部門是采購，即買手，他們需要對時尚有敏銳的洞察力，有很好的眼光去判斷下一季流行趨勢。

不過，百麗的女鞋并不是以OEM和ODM為主。百麗創(chuàng)始人鄧耀在上世紀70年代已經(jīng)是香港著名的鞋款設計師，他在和內(nèi)地頻繁的皮鞋貿(mào)易中，看到了國內(nèi)鞋業(yè)的軟肋，因此在百麗創(chuàng)始早期便強調(diào)自主設計。10多年的積累，百麗強大的研發(fā)能力是其多個品牌獲得高利潤的引擎。

“百麗大部分皮鞋都是自主設計研發(fā)的?！彼放浦髟O計師李元文說。她前不久從某國產(chǎn)名牌鞋企業(yè)跳槽出來，她認為前東家的管理機制不適合做研發(fā)，而百麗將自主設計研發(fā)作為核心競爭力之一，給了她一個合適的空間。

百麗每個品牌每季度平均推出300~400款新鞋樣式，其設計團隊由設計師和產(chǎn)品研發(fā)團隊共同組成，他們不僅要從各類時尚展會中把握流行趨勢，還要根據(jù)過去的銷售情況、市場狀況和競爭對手的情況，確定整體設計概念。

既然以自主研發(fā)為主，為何百麗還要進行外部采購？“如果百麗將每一季的設計都押在自己的設計師身上，風險會很大，如果市場不接受，這些貨就全砸了！”一位熟悉百麗運作的人士說。通過外購設計，百麗既能保證自己的研發(fā)優(yōu)勢，又能針對市場需求進行靈活應對。

百麗各品牌的設計團隊的圖紙會參加每年4個季節(jié)的內(nèi)部訂貨會，各大區(qū)將依據(jù)對本區(qū)的消費者的喜好發(fā)出首批訂單，其中包括詳細的產(chǎn)品款式和數(shù)量?！耙豢钚瑥纳a(chǎn)到上架，最快有20多天?！崩钤母嬖V記者。

在百麗，任何一款產(chǎn)品的首批訂單永遠是50%，其余都是通過補單的形式完成。當首批產(chǎn)品投放上貨架后，各區(qū)貨品部的產(chǎn)品經(jīng)理會根據(jù)銷售情況，預測余下的50%的產(chǎn)品的銷售情況，每周下達補貨訂單。而工廠接到補貨訂單后，會盡快準備好原材料完成生產(chǎn)。

設計師在其后50%的生產(chǎn)中仍然具有重要作用，當?shù)谝慌浲斗诺绞袌鋈ズ螅髌放频脑O計師將親自到一線，查看鞋子暢銷和滯銷的原因，然后進行改款，以應對市場需求。

“由于下單時最多50%，其余通過補單的形式完成，這對工廠的要求更高，其生產(chǎn)目標不再是高效率低成本，而是要快速完成多品牌小批量的補單！”盛百椒說。

為了加強對供應鏈的管控能力，百麗從2006年起開始在深圳寶安區(qū)建立新百麗工業(yè)園，預計全年總產(chǎn)能將達到1500萬雙。“無論是自建工廠還是建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，一定要將生產(chǎn)抓在自己手上?！卑冫惖腃EO盛百椒曾經(jīng)告誡過奧康集團有限公司董事長王振滔，他認為生產(chǎn)全部外包對銷售太不利了，沒法控制上架時間，而時尚產(chǎn)品過季就只能當咸魚賣了。

貨物從百麗的工廠生產(chǎn)出來后，保持著勻速的節(jié)奏發(fā)往各大區(qū)的配送中心?！懊刻焐衔?，貨物準時從工廠發(fā)出到達配送中心，11點左右深圳本市的貨從我們這里發(fā)出，晚上則是發(fā)給華南區(qū)其他城市的貨物，在第二天早上到達外地銷售網(wǎng)點?！卑冫惾A南配送中心的偉仔告訴記者。其實，貨物在工廠就已經(jīng)開始進行分發(fā)，外地的貨物會直接發(fā)往各大區(qū)的配送中心，由各大區(qū)的配送中心再次分發(fā)到各個城市的配送中心。而耐克、阿迪達斯等運動品牌則是由他們自己定時發(fā)往百麗各區(qū)的配送中心，再統(tǒng)一規(guī)定上架時間。

盡管百麗有4000多個銷售網(wǎng)點，卻能保持輕盈靈活的市場反應能力，其以自營為主的渠道和貨品部的緊密結合，是百麗的秘訣。

在北京藍島商場的百麗專柜，售貨員田小姐每天早上上班的第一件事，便是打開電腦查看系統(tǒng)，了解總部會給自己的柜臺配備哪些新貨?！坝袝r候兩三雙，多的時候10多雙，每天都有新貨來，在電腦里就能一目了然?！彼f。

和藍島商場的專柜一樣，位于全國各地的百麗專柜，都可以通過信息系統(tǒng)查看每款鞋的銷售情況。在深圳太陽百貨一層，思加圖、百麗和天美意的專柜相鄰而居，天美意一位銷售人員告訴記者，每天下班后，她會將所有的銷售情況錄入到IT系統(tǒng)里，供貨品部進行補單以及調(diào)貨的決策?！懊靠钚滦贾皇莵?對，從34碼到 39碼，賣斷后我們會通過信息系統(tǒng)進行同城調(diào)貨，如果沒有，會向貨品部發(fā)出申請，由貨品部在全國范圍內(nèi)調(diào)貨?！?/p>

8月底的深圳還很炎熱，但是百麗、思加圖和天美意等品牌的秋鞋已經(jīng)擺在柜上。另一個區(qū)域是打折區(qū)。“季尾我們都會打折?！币晃讳N售人員說。但是由于訂單的控制很嚴格，百麗減少了過季滯銷的風險。

強勢話語權的渠道

“凡是女人路過的地方，都要有百麗！”盛百椒說。他認為女性消費的隨機性很大，若要抓住女性顧客，就要在她們經(jīng)常光顧的地方拿下最好的店鋪，銷售好的產(chǎn)品，生意就可以做起來。憑著以渠道帶動品牌的理念，百麗旗下的女鞋很少做廣告，卻在女性消費者中口口相傳。

盛百椒認為，自營網(wǎng)點可以把消費者不滿的東西反饋回來，盡管百麗的每個銷售終端都安裝了IT系統(tǒng)，但是很多微妙的信息卻不是通過IT系統(tǒng)能夠獲取的。因為消費者試鞋又要脫又要穿，是一個很麻煩的過程，“顧客試了鞋說明她一定是對某些方面已經(jīng)非常滿意，而最后不購買的原因可能只是因為某些細節(jié)方面不滿意，某一款產(chǎn)品開始不暢銷，并不說明它不好，把這些試、問概率很高但銷售卻不好的產(chǎn)品，根據(jù)顧客的意見進行小的修改后重新上市，很快將成為暢銷產(chǎn)品！”盛百椒認為這些只有自營店才能比較好地做到，而加盟商在銷售、庫存或者其他感性信息反饋的及時性、全面性、準確性都遠不如自營店。

進駐百貨商店，則為百麗帶來了絡繹不絕的人流。據(jù)Euromonitor對中國鞋類產(chǎn)品零售模式的調(diào)查，從1998年至2003年，百貨商場持續(xù)在鞋類（尤其是中高檔產(chǎn)品）銷售方面居領導地位，到2003年，百貨商場零售額約占總額的41%，而排于第二位的專賣店則只有19%的份額。這幾年，剛好是百麗鋪設渠道的重要時機。

“我們對商場里開設專柜比較怵頭，因為很難和各地商場談好條件，比如它動不動就換掉你的位置，或者拖延貨款結算賬期?！币晃恢駹I鞋企業(yè)的高層說。當國內(nèi)鞋業(yè)品牌大部分走專賣店路線時，百麗偏偏選擇了在百貨商場開專柜。

“好的商場有旺盛的人氣，而且定位高端的商場，同樣和百麗鞋子的品牌相得益彰?！比A潤萬家大型百貨商場招商部負責人說。百麗和商場談判的殺手锏是多品牌，這些品牌的銷售總額對商場來說極具誘惑力，因此，百麗總能在百貨商場拿下好的地段，而且合作緊密。百麗的招股說明書顯示，截止到2006年12 月31日，百麗在百貨商場的銷售額占總銷售額的74.3%。

除了自營店，百麗也有少量的加盟商。百麗華北區(qū)加盟部一位王姓工作人員告訴記者，上市后的百麗將于今年大力擴展渠道，包括在二、三級城市和偏遠地方發(fā)展加盟商。

他介紹說，百麗目前開放了百麗、天美意、他她、思加圖這4個品牌給加盟商，從加盟到鋪貨，40萬元左右就夠了?！叭绻莻€城市已經(jīng)有百麗的自營店，或者已經(jīng)有百麗的加盟商，就不會開放給另外的人加盟，所有的加盟商在本地都是獨家的?！蓖跸壬f。據(jù)他介紹，百麗從5年前便開始在次級城市放開了加盟，目前僅僅在縣級小城市發(fā)展加盟商，在百麗內(nèi)部，自營店占了80%以上，發(fā)展加盟商的主要目的是為了在偏遠的地方樹立百麗的品牌形象。

遍地開花的渠道，為百麗帶來了新的盈利增長點。2006年，百麗成為耐克和阿迪達斯在中國最大的代理商?！澳涂诉M來沒多久，阿迪達斯就跟著進來了?！眰プ谢貞?。除此之外，百麗還代理了李寧、銳步、Kappa等運動休閑品牌。這些運動休閑品牌無一不是看中百麗多如牛毛的渠道網(wǎng)點。

其實，代理運動品牌并沒有為百麗帶來高額的利潤，2006年百麗代理的特許品牌（包括Bata和真美詩），占其總營業(yè)額的28.6%。但是盛百椒看到了這一領域的商機，他歸結為兩個原因，一是低風險，“開即賺錢，耗費資源較少”，二是運動品牌代表了未來趨勢，“美國運動鞋類在鞋業(yè)所占的比例高達 70%，而中國30%都不到。2008年奧運，中國運動鞋比例上升的空間非常大?！笔俳氛J為，盡管目前女鞋給百麗貢獻了很多利潤，必須得為明天做準備。

在百麗，運動品牌的渠道是兩條腿走路，一條是和皮鞋產(chǎn)品一起打包進入百貨商場，另外一條是開設運動品商城。據(jù)資料顯示，目前百麗旗下的博韜體育已在國內(nèi)開設了1000多家體育專賣店和近50家專業(yè)運動城。據(jù)百麗的招股書顯示，百麗正在收購或租用更多樓宇，建立更多運動品零售商場。

精細化的管理

多品牌策略、快速靈活的供應鏈、強勢的渠道，這一切，都離不開百麗精細化的管理。

瑞士信貸中國投行董事總經(jīng)理蘇琪表示，管理層對業(yè)務的精通，給了投資者極大的信心?！拔覀兛催^這么多企業(yè)，百麗的精細化管理做得最好！”一位百麗投資方的高層告訴記者，這也是他所在的公司毫不猶豫大量投資百麗股票的原因之一。

在他眼里，百麗管理的成功體現(xiàn)在3個方面。一是百麗的組織看似很松散，其組織結構是總部、全國10個銷售區(qū)域、零售店這3層架構，每個區(qū)域有一個總經(jīng)理，每個區(qū)域的總經(jīng)理權力都很大。百麗總部會給下面分公司建議組織架構、人員配置比例、定價權等，但決定權卻在當?shù)?，“定價權、利潤、費用、庫存指標全部下放，權責對等。這樣可以最大限度調(diào)動區(qū)域負責人的積極性，因為他們最懂當?shù)厥袌??！?/p>

在這樣的管理架構下，百麗的高端產(chǎn)品都是統(tǒng)一定價，而低端產(chǎn)品則是總部給一個統(tǒng)一的出廠價，對零售價只給出一個指導范圍，由當?shù)刈约喝ビ??！耙驗槿蚋蝗硕家粯?，對價格不敏感，而中低端產(chǎn)品必須緊跟當?shù)厥袌?，其消費能力有著非常大的差異?！笔俳氛J為。

百麗管理的成功之處還在于總部的集權。百麗總部負責策略性業(yè)務發(fā)展、全國性營銷及品牌管理、財務管理、高級人員的招聘和培訓等工作，這樣總部可以用更多精力進行支持和服務，并且尋找未來的戰(zhàn)略方向。

三是百麗的股權看似很松散，百麗總部、各銷售區(qū)域及生產(chǎn)部門的所有高級管理人員均為公司股東?！肮芾韺映止珊苁苜Y本市場喜歡，這意味著他們的利益和投資者利益一致?！比鹗啃刨J中國投行董事總經(jīng)理蘇琪指出。瑞士信貸是百麗股票的聯(lián)席承銷商。

“百麗采用的是矩陣式管理，主要力量是集中在中間這一層，就是10個區(qū)域的分公司這一塊，每個分公司有很多人，比如最大的一個分公司有900多人，最小的一個有100多人?！币晃皇煜ぐ冫惖臉I(yè)內(nèi)人士說。

他介紹說，一般的企業(yè)實施矩陣式管理會比較困難，因為涉及到分權和集權的合理度，而百麗把主要的權力放給一線人員，即分公司總經(jīng)理，他們還往往兼著總公司的副總裁，權力很大，不僅可以進行合理的資源調(diào)配，向總部拿到更多的資源，還可以協(xié)調(diào)分公司的事務，因為百麗所有品牌從總部發(fā)出后，都集中在分公司進行分發(fā)和銷售，“倉庫管理、行政服務等是共享的，而品牌又是分開的?！?/p>

其實，除了矩陣式的管理架構外，百麗的管理層也給投資方留下了深刻印象?！鞍冫惾魏我粋€大區(qū)的總經(jīng)理在他管轄的區(qū)域內(nèi)，對任何一家商場的情況都了如指掌，比如面積、租金、地理位置、有幾個專柜、有幾個銷售人員、商場折扣等，都能清楚說出來。精細化管理做到這個程度，這在中國的零售業(yè)很罕見?！鄙鲜龅陌冫愅顿Y方的高層對此感到很驚訝。

而在記者的采訪中，百麗普通工作人員對業(yè)務的精細度同樣令人驚訝。當記者問及華北區(qū)加盟部的王姓工作人員時，他已經(jīng)走遍百麗在華北區(qū)沒有開店的任何一個“盲點”，對那些次級城市的經(jīng)濟情況、消費水平等指標了解得一清二楚。即便記者提到某些偏僻的縣城，他都能立刻說出，百麗在那里是否開店，當?shù)氐慕?jīng)濟情況是否適合百麗開拓渠道。

“膽大心細。”這是伴隨百麗從創(chuàng)始時期走來的一位員工對百麗的評價。他認為百麗這些年的運氣很好，但是讓它抓住機會的，卻是蔓延到每個神經(jīng)末梢的精細化管理?！?/p>

百麗的任正非

盛百椒崇拜任正非，也像任正非一樣精明、低調(diào)、勤勉。

“進公司10多年了，我從來沒有見盛百椒笑過?！卑冫惖囊晃焕蠁T工回憶說?？墒窃?月23日百麗國際在香港聯(lián)交所上市那天，百麗創(chuàng)始人、董事局主席鄧耀和CEO盛百椒都笑得很快意。

在媒體上很少能看到盛百椒的影子，而百麗投資方一位高層卻毫不吝惜地贊他“思維活躍，是一位商界奇才”。

百麗登陸香港聯(lián)交所后一舉成為內(nèi)地零售市值王，令CEO盛百椒非常振奮

盛百椒祖籍寧波，長在上海，天生就有江浙人做生意的精明頭腦，善于抓住機會，而其后一段的大學教師經(jīng)歷，令盛百椒善于從現(xiàn)象中總結理論知識，提升出一套體系。盛百椒認為：“人不是神仙，都有可能犯錯，關鍵是犯錯后如何去糾正。”基于這一理念，他針對計劃、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)重點設計防錯機制，每一款新品先投放50%到市場上，隨后不斷地根據(jù)市場反應，返回設計師處修改不滯銷的款式，以不停補單、不斷完善的模式來規(guī)避風險。

據(jù)熟悉的人講，盛百椒最崇拜的人是華為總裁任正非，他的理由很簡單：一是華為2005年一年上繳的稅收就有37億元；二是其擁有的眾多自主專利和技術，非任何中國企業(yè)能比。

百麗創(chuàng)始于1979年，由現(xiàn)任百麗國際董事局主席兼執(zhí)行董事鄧耀創(chuàng)立。1981年鄧耀在深圳創(chuàng)立百麗國際的前身麗華鞋業(yè)有限公司，將內(nèi)地的皮鞋銷往香港。1991年，鄧耀在深圳成立中外合資的深圳百麗鞋業(yè)有限公司，這時候，盛百椒加盟百麗，成為深圳百麗的總經(jīng)理，和鄧耀一起打拼天下，其后，鄧耀逐漸放權給盛百椒，直至今日盛百椒和一幫職業(yè)經(jīng)理人團隊管理著整個百麗集團的運營。

盡管企業(yè)已經(jīng)上市，但是盛百椒仍然認為應當以勤勉、專注業(yè)務的態(tài)度去追趕歐美的企業(yè)。他的觀點是：“中國現(xiàn)階段應該容許加班，同時也應該給予更多的加班工資，因為歐美今天的繁榮是以過去幾十年的加班為基礎的，現(xiàn)在中國是落后于別人，不加班不努力憑什么超越別人？”

盛百椒對任正非和華為的年輕員工的一個橋段唏噓感慨。當時任正非對員工說：“你談什么累、要休息、不加班？我有心臟病、糖尿病、高血壓不一樣還在加班？” 那位小青年反問到：“任總，按您的意思，那我是不是得了心臟病、糖尿病、高血壓才能不加班休息？”盛百椒認為年輕一代和50年代出生的一代有著很大的代溝，“想超越就一定得多動腦、多付出！”他幾乎是喊出了這句話。

盛百椒勤勉的態(tài)度影響著手下一批的職業(yè)經(jīng)理人。當年和盛百椒一起在百麗國際創(chuàng)業(yè)的曾韶敏現(xiàn)在是華南區(qū)總經(jīng)理，在百麗的老員工眼里，他同樣很有商業(yè)頭腦?！鞍冫惖牡谝患业暝谏钲诘臇|門老街開的，那是上世紀90年代初，那兒還很荒涼，很多做生意的人都不敢把店開在這里?？墒窃孛羧ツ抢镆徽荆鸵呀?jīng)能判斷這里會不會火爆?！本褪菓{著毒辣的眼力，百麗第一家店開了不久后果然生意興隆，成為黃金旺鋪。之后百麗乘勝追擊，店面越開越多。時至今日，百麗如果要新開店，各大區(qū)的總經(jīng)理必然要親自去選址。

和在媒體的“不作為”不同，在企業(yè)里的盛百椒表現(xiàn)出銳意進取的姿態(tài)，百麗國際上市后一路高歌猛進，在其新近公布的半年報中，截止到2007年6月30日，百麗國際的營業(yè)額相比2006年同期增長了148.9%，達到51.31億元。半年多的時間，百麗國際的自營零售網(wǎng)點新增了953家，達到4816家。另外，素以多品牌為營銷戰(zhàn)略的百麗國際，8月份收購了Fila中國商標及其相關權益。在其半年報里，表明要在未來一兩年內(nèi)，繼續(xù)發(fā)展和并購新的品牌和業(yè)務。這一切，都讓投資者很歡喜。作為百麗國際的股票聯(lián)席承銷商，瑞士信貸伴隨了百麗國際的每一次IPO路演?！巴顿Y者很喜歡以盛百椒為首的管理團隊，他們很務實，對業(yè)務很精通?！比鹗啃刨J股本資本市場董事周紀恩認為這是百麗國際IPO大獲成功的重要原因之一。周紀恩說，盛百椒追求完美的個性在路演中體現(xiàn)無疑，在美國的最后幾天，百麗國際的管理團隊仍然爭取任何一個和投資者見面的機會。

“資本市場上會看到越來越多的像百麗管理層一樣的本土企業(yè)家，他們生長在本土，沒有海歸背景，但是對本土經(jīng)營環(huán)境的深刻認識和對企業(yè)運作的精通，令投資者信服。”瑞士信貸中國投行董事總經(jīng)理蘇琪說。■

鞋業(yè)的“新制造”階段

融合了各種價值要素的品牌提升，令中國的鞋企有了走向世界的機會。

“5月23日是個分水嶺，它改變了中國鞋業(yè)的歷史?！眾W康集團總裁王振滔逢人便說。這一天百麗國際在港交所的上市，刺激了幾乎所有國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)的神經(jīng)。

溫州鞋業(yè)企業(yè)素來不上市的頑固開始松動，王振滔近期將聯(lián)絡他的20多家投行圈定在5家。同在溫州的紅蜻蜓集團有限公司董事長錢金波則表示，百麗是紅蜻蜓的學習對象。今年9月，紅蜻蜓的股份有限公司開始掛牌。在百麗的老家廣東，佛山星期六鞋業(yè)股份有限公司在今年3月獲得聯(lián)想投資一筆風險投資，也準備明年上市。

作為全球最大的鞋類生產(chǎn)國和出口國，目前我國制鞋企業(yè)有2萬多家，鞋產(chǎn)量占全球總產(chǎn)量的60%以上，去年生產(chǎn)各類鞋100多億雙，出口鞋78億雙。在擁有如此大的產(chǎn)能背后，是產(chǎn)品檔次較低、單價較低的現(xiàn)狀。以奧康、紅蜻蜓、佛山星期六等品牌為代表的鞋業(yè)企業(yè)早在上世紀90年代開始了品牌建設，如今正面臨一個爬坡的時期。

“上世紀90年代是只要生產(chǎn)出鞋子，就能賣出去?，F(xiàn)在不同了，做鞋的企業(yè)已經(jīng)進入了一個品牌時代，包括品牌的開發(fā)、包裝和管理。”佛山星期六鞋業(yè)股份有限公司總經(jīng)理吳長江說。王振滔也認為鞋業(yè)行業(yè)進入一個新的“制造”階段，即制造鞋子的品牌附加值。百麗國際顯然走在了同行前面，要知道，和排名市場第二的達芙妮相比，百麗女鞋的銷量少，銷售額卻更高。

啞鈴結構

9月4日在上海新國際展覽中心召開的2007中國國際皮革展上，5個展廳擠滿了的鱗次櫛比的展臺和熙熙攘攘的人群。在一些鞋類配飾、原材料的柜臺前，排隊索取資料的長龍達10多米。

“從去年起，皮革等制鞋的原材料就已經(jīng)漲價了，可是我們的成品鞋必須維持在差不多的價格水平，否則很難有競爭力?！狈鹕叫瞧诹瑯I(yè)股份有限公司總經(jīng)理吳長江說。和佛山星期六齊齊出現(xiàn)在皮革展上的，還有奧康、康奈、富貴鳥等國內(nèi)知名品牌的皮鞋企業(yè)，他們同樣在為原材料漲價而焦慮。

“整個皮鞋行業(yè)的凈利目前差不多是8%?！眳情L江認為。由于佛山星期六具有較高的品牌附加值，在行業(yè)原材料、勞動力等成本上漲的情況下，超過了行業(yè)平均水平。

構成佛山星期六品牌獨有競爭力的一個重要因素是自主設計。現(xiàn)任佛山星期六董事長的張澤民至今仍然兼任設計總監(jiān)，和百麗創(chuàng)始人鄧耀的經(jīng)歷類似，張澤民在早些年是鞋款設計師，因此在公司創(chuàng)立后，親自主抓設計。目前佛山星期六旗下有ST&SAT（星期六）、FONDBERYL(菲伯利爾)、SAFIYA（索菲婭）這3個品牌，其中ST&SAT在去年女裝鞋市場的銷售額排名第三，僅次于百麗和達芙妮。

要知道，在以往，尤其在女鞋行業(yè)，買手模式很流行，即采購ODM供應商的產(chǎn)品，貼上自己的品牌銷售?！斑@種模式可以作為供應鏈的補充，如果完全沒有自己的設計，買手模式在鞋業(yè)越來越容易被復制。”吳長江說。

其實，很多品牌皮鞋企業(yè)都意識到自主設計的重要性，并加強了設計研發(fā)的投入。奧康目前在廣東東莞建立了一個3000平方米的國際研發(fā)中心，聘請了意大利和德國的設計師，為新品開發(fā)作儲備。而紅蜻蜓則投資了2億多元，在溫州建立了一個運動皮鞋的研發(fā)和生產(chǎn)基地。不久前，紅蜻蜓和比利時運動鞋技術研發(fā)企業(yè)愛思康（RSscan）公司簽署協(xié)議，將其技術引進到運動皮鞋產(chǎn)品的開發(fā)中來。后者是歐洲著名運動鞋人體力學設計分析和運動鞋測試系統(tǒng)研發(fā)企業(yè)，一直為包括耐克、阿迪達斯等知名運動品牌提供技術服務。

“有的技術會讓一雙鞋提高5元錢，有的技術卻能讓一雙鞋提高好幾百元！”紅蜻蜓董事長錢金波說。他顯然期望通過與愛思康的合作，能為紅蜻蜓品牌的運動皮鞋帶來更多的利益空間。

“和服裝、首飾等時尚類產(chǎn)品以廣告為主的品牌建設不同，鞋類產(chǎn)品的品牌，是通過渠道來推動發(fā)展的?！眳情L江說，當具備特征鮮明的品牌后，大規(guī)模擴張的渠道可以令品牌盡快滲透到消費者心中。產(chǎn)業(yè)鏈上設計與渠道這一頭一尾的膨脹的啞鈴型結構已經(jīng)非常明顯。

在創(chuàng)辦佛山星期六以前，張澤民是百麗在國內(nèi)的經(jīng)銷商。和百麗曾經(jīng)的合作，令佛山星期六汲取了百麗的很多精髓。吳長江很慶幸佛山星期六的渠道建設模仿百麗，走了一條高端的路線，先從一級城市的百貨商場進入，再慢慢滲透到二級和三級城市。“因為只有高端的品牌才能進駐一級城市高端的百貨商場。”

2000年之前，佛山星期六的渠道重點是發(fā)展專賣店模式，而從上世紀90年代末期到本世紀初，百貨商場逐漸成為主要的鞋類銷售渠道，佛山星期六于2000年調(diào)整渠道策略，集中精力建設百貨商場渠道。

吳長江介紹，高端的商場對品牌非常挑剔，即便進駐進去，如果銷售額沒有達到預期，同樣有可能被踢出商場，被其他品牌代替。因此，和百麗一樣，“做好百貨商場渠道的維護，是一種終端的品牌管理，通過產(chǎn)品去接觸消費者，傳遞品牌的內(nèi)涵和價值?！?/p>

目前佛山星期六擁有1000多家銷售網(wǎng)點，其中包括70%的自營店和30%的加盟店。與溫州皮鞋企業(yè)在早期的輕資產(chǎn)擴張渠道，實行加盟連鎖的模式相比，吳長江認為鞋業(yè)行業(yè)采用自營的模式能更加有效地維護品牌形象。

這樣的觀點在溫州鞋業(yè)身上已經(jīng)得到認同，奧康董事長王振滔表示，目前奧康的自營店和加盟店各占50%，而今后自營店要達到80%，三年之內(nèi)自營的專賣店要達到100%。他告訴記者，渠道規(guī)模大了以后，近年來和加盟商的溝通成本很高，“每年開代理商會議，又要請吃飯又要頒獎，如果不這樣激勵，做得不好會毀掉奧康的品牌?！倍J為如果是自己自營的渠道，總部一個指令，下面就會很順暢地執(zhí)行。

當渠道網(wǎng)點足夠多時，多品牌成為以百麗為首的知名鞋業(yè)企業(yè)的發(fā)展策略。“達芙妮的單一品牌網(wǎng)點比百麗多，但是總體銷售額不如百麗，投資市場看好百麗，是因為它的每個品牌都做得很好，而且在進一步的發(fā)展上有很大空間。”瑞士信貸股本資本市場董事周紀恩指出。

永恩國際自擁有達芙妮后，近年來推出“鞋柜”品牌，去年除達芙妮銷售點增加500個以外，鞋柜增加了164個銷售網(wǎng)點，為永恩國際帶來強勁增長。由此摩根斯坦利等機構調(diào)高了對永恩國際的目標價以及2008年財年預期。

目前奧康旗下?lián)碛?個品牌，奧康紳士鞋、康龍休閑鞋、美麗佳人時尚女鞋、GEOX呼吸鞋以及紅，而紅蜻蜓旗下?lián)碛屑t蜻蜓、捷路、火辣辣等多個品牌。與百麗一樣，這些知名鞋業(yè)企業(yè)將渠道作為品牌延伸的手段，通過發(fā)展不同定位的品牌，旨在提升企業(yè)的盈利空間。

制造回歸

今年夏天，奧康旗下的美麗佳人品牌賣出6萬雙涼鞋，遠遠沒有達到王振滔的預期。令他惱火的是，本來說好4月20日上柜，可是直到5月20日左右才上柜，這批鞋遲到了整整一個月！

令王振滔無奈的原因是工廠的生產(chǎn)跟不上。奧康目前有3個制造中心，年產(chǎn)900萬雙鞋，由渠道而帶動的銷量在不斷增加，奧康將40%的生產(chǎn)外包出去?？墒墙衲赀@批遲到的涼鞋令他不得不考慮建設新的生產(chǎn)基地。

他向記者坦言，皮鞋制造的錢越來越難賺，目前奧康在皮鞋制造的凈利還維持在10%，但是各種成本的上升，制造的利潤會急劇下滑。

如果說以皮鞋制造起家的奧康開始建新的生產(chǎn)基地不足為奇，以銷售起家的百麗也正在擴大生產(chǎn)基地，正在建新的百麗工業(yè)園。而永恩國際于2006年在江西建立新的加工廠房，并且計劃在泰州再建一座新廠房。

既然制造環(huán)節(jié)不賺錢，以追求高利潤的知名鞋業(yè)企業(yè)，為何還要在生產(chǎn)上大力投入？

“不僅是鞋業(yè)，現(xiàn)在整個快消品行業(yè)都在建生產(chǎn)基地，以前整個產(chǎn)業(yè)崇尚抓住設計研發(fā)和渠道建設，目前這種啞鈴結構正在逐漸趨于平衡?！眾W康CFO余雄平認為。

和以前投產(chǎn)大規(guī)模生產(chǎn)基地、以生產(chǎn)作為盈利點不同，這一輪的制造回歸，歸根結底是鞋業(yè)企業(yè)對整個產(chǎn)業(yè)的供應鏈掌控能力。

在皮鞋行業(yè)，賺錢是依靠供應鏈的補貨速度來完成的。任何一個鞋業(yè)品牌在每一季的新品投放時，都不敢將所有的貨鋪向市場，而是先進行小批量地投放，根據(jù)市場的反應進行補貨。各品牌拼的內(nèi)功便是供應鏈的速度，如果生產(chǎn)跟不上，便會出現(xiàn)今年奧康那樣的煩惱：渠道已經(jīng)鋪開，新貨卻跟不上。百麗采用的方式是先鋪50%的貨到市場去測試反應，再快速補貨，佛山星期六則是通過銷存比節(jié)奏來控制整個季節(jié)大環(huán)境的供應數(shù)量，甚至細化到對單一的品牌、單一品類以周為周期，進行銷存比的跟進。吳長江認為銷存比的理想狀態(tài)是銷售占到進貨的80%。

無論是采用哪種供應鏈管控模式，生產(chǎn)都是一個異常重要的環(huán)節(jié)。尤其是當企業(yè)已經(jīng)擁有強大的設計能力和渠道后，生產(chǎn)的脫節(jié)會令整個供應鏈失衡，因此，盡管制造已經(jīng)日漸利微，但是將其跳出單個環(huán)節(jié)的局限，放到整個產(chǎn)業(yè)鏈來看，制造的意義仍然在于為企業(yè)帶來更多的價值空間。

“在新一輪的制造回歸趨勢中，并不僅僅是狹義的擴大生產(chǎn)基地，如七匹狼、美特斯邦威一樣建立緊密的生產(chǎn)聯(lián)盟也未嘗不可，最核心的要點是要將生產(chǎn)掌握在自己手中?！庇嘈燮秸J為，未來各快消品品牌的競爭是供應鏈的競爭，而不是各企業(yè)間單一地較量某一項能力。

資本市場亮相

“在以前，我們和百麗的差距并不大，可是現(xiàn)在卻被甩在了后面！”一位國內(nèi)知名品牌的皮鞋企業(yè)CEO說，他認為百麗上市不僅擁有了更加充足的現(xiàn)金流，而且經(jīng)過上市前的重組等流程，企業(yè)的管理在一個規(guī)范化的平臺上。另外，更為重要的是，百麗借上市，站在了國際舞臺上。

吳長江認為從2003年開始，國內(nèi)的鞋業(yè)開始走向資本時代。令他印象深刻的是擁有千百度品牌的鴻國國際在新加坡上市，通過上市前的股份制改造，引進一批國際著名的投資基金及投資人，鴻國國際在管理上逐漸和國際接軌，為未來的發(fā)展奠定基礎。

王振滔對百麗高層的忠告記憶憂新，他們曾告訴王振滔，上市是沖著加強公司運營去的，而不是沖著錢去的。這讓資本市場在王振滔眼里第一次有了吸引力：“奧康是家族企業(yè)，卻不是家族管理?！彼Ｍㄟ^上市的“磨練”，令奧康未來在一個更加健康的軌道上運營。

無論是奧康、紅蜻蜓，還是佛山星期

六、富貴鳥等國內(nèi)知名鞋業(yè)企業(yè)，最近都成了投行的寵兒。今年資本市場的熱潮，令之前各自關門練內(nèi)功的國內(nèi)鞋業(yè)品牌企業(yè)變得活絡起來，他們有了更多的亮相機會，甚至在海外亮相的機會——在中國作為世界鞋類第一出口大國的背景下，這些企業(yè)的亮相不再是以單個的產(chǎn)品，而是以企業(yè)和品牌的方式出現(xiàn)在全球公眾投資者的眼中，無疑將有力地提升品牌附加值，并且優(yōu)化鞋業(yè)的產(chǎn)業(yè)結構。

“上市可以使企業(yè)的監(jiān)督機制更加健全，管理更國際化，上市后所有權和經(jīng)營權的相對分離，可以使鞋業(yè)企業(yè)更加容易地請到職業(yè)經(jīng)理人。”吳長江認為，如果到海外市場去上市，會獲得和更多同行交流的機會。

吳長江透露，和佛山星期六去年接近10億元的銷售額相比，聯(lián)想投資投入的風險投資金額較少，但是他認為這是在資本市場上提升品牌形象的一個策略。就如百麗要接受奢侈品集團LVMH和鼎暉旗下的Cephei基金投資一樣，其目的不在于融資，而在于將獲取知名投資機構的信息傳遞給資本市場，以在IPO時吸引更多投資者。

佛山星期六的計劃是在上市融資后發(fā)展消費品，“除了銷售皮鞋，還可以銷售飾品、運動服飾等消費品?！眳情L江認為只要建好了消費品的渠道，以后做什么都很容易。不過，無論是建渠道、加強供應鏈還是上市，這一切的最終目的，是為了企業(yè)做大做強?！?/p>

第五篇：業(yè)務部日常規(guī)范

業(yè)務部日常規(guī)范

業(yè)務員行為管理制度：

第一章 總則

第一條 為了能使公司運作有秩序地進行，維護公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

第二條 本制度涵蓋業(yè)務員思想道德行為準則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關系管理辦法等。

第三條 凡公司業(yè)務員適用本制度。

第二章 業(yè)務員思想道德行為準則

第一條 業(yè)務員應思想端正，品德高尚，誠實守信，對公司擁戴忠誠，熱愛本職工作，有奉獻精神，嚴格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領導的安排。

第二條 業(yè)務員之間應相敬相愛，團結互助，要具備團隊意識，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報公司領導尋求調(diào)解，不得私下用武力等不良方式，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當月所有工資獎金，情節(jié)特別嚴重的，公司有權解除合同，予以解聘。

第三條 業(yè)務員是對外代表公司形象的重要“代言人”，每個業(yè)務員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動，不得作出有損公司信譽的事情，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實，扣除當月所有工資獎金。

第四條 公司本著充分保障每個業(yè)務員利益的原則，嚴禁業(yè)務員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務員在洽談的業(yè)務，乙業(yè)務員利用關系或以讓出自己提成點數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務；劃單是指，甲業(yè)務員將自己的單劃到乙業(yè)務員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為，扣除雙方當月全部工資及獎金，并在全公司通報一次。如第二次再犯，公司有權解除合同，予以辭退。

第五條業(yè)務員應善待公司的任何財物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機關依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價從其工資中扣除。

第六條 業(yè)務員在外不得以公司名義、打著公司的旗號從事與業(yè)務無關的活動。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并送公安機關依法處理。

第七條 業(yè)務員應具備職業(yè)操守，遵守公司相關的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當月所有工資獎金，立即予以解聘，并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關保密協(xié)議向法院起訴。

第三章 業(yè)務員日常工作規(guī)范條例

第一條 業(yè)務員嚴格遵守考勤管理規(guī)定。

第二條 業(yè)務員每天下班之前必須向負責主管口頭或書面匯報當天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結”的書面報告。此項規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務員工作中存在的問題，予以總結歸納，幫助提高業(yè)務員的業(yè)務水平。

第三條業(yè)務員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

第四條業(yè)務員在上班期間，不得從事與工作無關的活動，公司的電話不得用來做與工作無關的閑聊。

第五條業(yè)務員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個部門串崗聊天消磨時光，影響他人的工作。

第六條業(yè)務員的請假規(guī)定。業(yè)務員每個月請事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當月曠工超過15天的，公司有權解除合同。如事假有特殊情況的，應寫出情況說明報上級主管審批。請病假應提供相關的病歷。

第七條公司對優(yōu)秀業(yè)績者會給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時間視公司而定。

第八條 業(yè)務員如需出差洽談客戶的，業(yè)務員必須提前向上級主管申請，經(jīng)批準，方可外出。出差期間應有詳細計劃，并報以上級主管備

案。

業(yè)務員外出時嚴禁關閉手機或其他通訊工具，要做到公司能夠隨

時聯(lián)系上外出業(yè)務員。如遇特殊情況，應事先告知公司相關人員。

第四章 客戶關系管理辦法

第一條 業(yè)務員應該認識到，客戶是我們的衣食父母，維護客戶關系的重要性。

第二條業(yè)務員每月必須詳細整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實力或規(guī)模、盡可能多的關系網(wǎng)等等，將其填入“客戶檔案”里，復印一份交予公司備案，公司將嚴密保管這些資料。

第三條

第四條 業(yè)務員要養(yǎng)成定時回訪客戶的習慣。每次將回訪客戶的內(nèi)容及經(jīng)過簡要地記述下來，上級主管會不定期地進行檢查。公司會全力配合業(yè)務員和客戶的洽談工作。包括協(xié)助洽談，提供

便利等等。第九條

第五條業(yè)務員要正確處理客戶的投訴。仔細傾聽是最重要的。這能充分顯示出對客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實考慮解決客戶的疑問或困擾。

業(yè)務部前臺接待行為制度

適用范圍：本制度適用于本公司前臺接待人員

制訂目的：為了更好的規(guī)范、約束前臺接待員工作態(tài)度及行為

1、按時上下班，不得出現(xiàn)遲到、早退等現(xiàn)象。

2、不得帶濃妝上崗，但必須淡妝。不得擅自離崗、串崗、脫崗，且上班期間必須堅持普通話。

3、服從部門安排，關心團結同事，不得蓄意制造事端挑撥離間。

4、愛護辦公用品，節(jié)約公司成本資源。不維護公司利益者，視情節(jié)給予相應的處罰。

5、認真值日，維護公共區(qū)間衛(wèi)生及公共財產(chǎn)安全，若發(fā)現(xiàn)有人破壞公司辦公設施應及時上報。

6、嚴禁上班期間用公司電話撥打私人電話，在崗期間應把自己的手機設置為靜音或者關機。

7、嚴禁上班期間嬉戲打鬧、閑聊，在辦公室吃零食、看雜志、睡覺等行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴厲處罰。

8、嚴禁與客戶發(fā)生爭吵現(xiàn)象。

9、拾獲客人遺留物品的，應及時聯(lián)系客戶，聯(lián)系不上的交由部門主管，嚴禁據(jù)為己有，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴厲處罰。

10、嚴禁泄露客戶資料。

11、仔細登記客人資料，杜絕錯登、漏登等現(xiàn)象發(fā)生。

12、接聽電話以后，應以“您好，成都360家政服務公司”開頭，聲音要真誠甜美，以展現(xiàn)公司的良好形象。

業(yè)務部導引處行為制度

為了進一步提高前臺的接待水準，提高業(yè)務接待標準，充分發(fā)揮前臺接待理念，將被動服務轉換為主動服務，公司特此設立服務項目。引導處設立于小區(qū)進門處，主要負責來訪客戶的引導及接待工作。引導員的工作目標就是給予客戶良好的服務形象，讓客戶產(chǎn)生良好的第一印象。所以特制訂此制度：

1、引導員必須具備良好的形象氣質(zhì)，裝束必須合情合理。

2、引導員嚴禁擅離職守,半小時內(nèi)一次處以15元罰款，半小時以上處以50元罰款，超過一小時按曠工處理。

3、當客戶來訪，引導員應主動上前問候，將其帶到公司接待室并及時送上茶水飲料。

4、引導員在閑暇時間，還要負責向外面路人發(fā)放一些公司的宣傳資料，并作簡單的講解，以達到部分業(yè)務推廣的效果。

5、引導員應嚴格遵守接待員的行為制度。

業(yè)務部會議制度

業(yè)務部績效考核制度

一、考核指標：

公司對業(yè)務員的考核指標有：業(yè)務數(shù)量完成率、業(yè)務保持率、顧客意見發(fā)生率、新客戶開發(fā)率、老客戶保持率。

二、考核頻次：

1、月度考核，每月評分一次

2、考核率，業(yè)務員考核率為每半年一次，業(yè)務員的考核得分為6個月的總得分除以6,即為業(yè)務員的考核得分。

3、每月8號以前將各個業(yè)務員的月度考核得分表報送相關部門并存檔。

三、考核細則

月度考核得分=（日常工作考核得分x70%）+（出勤x30%）

1、出勤（百分制）：30%

當月滿勤100分，缺勤一天扣4分。（半天按一天記）

2、業(yè)務員工作考核（百分制）：70%

（1）客戶的管理方面（30）分，出現(xiàn)下列情況者，每項扣五分，情節(jié)嚴重者本項不得分。

a、未完成每月客戶的開發(fā)與維護計劃。

b、客戶存在的問題，業(yè)務員沒有及時解決或者上報相關部門。

c、沒有嚴格執(zhí)行公司的業(yè)務推廣政策，缺乏對公司業(yè)務的了解。

d、客戶反饋表顯示客戶對業(yè)務員的工作不滿意。

e、業(yè)務員沒有及時將客戶的資料交由相關人員存檔備案。

f、公司通過電話回訪發(fā)現(xiàn)業(yè)務員記錄的相關內(nèi)容與客戶描述的不一致。

（2）業(yè)務員的管理方面（70分）

a、周報（30）分

業(yè)務員每周必須作好上周工作總結并交相關部門，且字跡清晰。該項10分。業(yè)務員每周必須作好下周計劃并交相關部門。該項10分。

走訪客戶情況，業(yè)務員每天至少走訪2個以上客戶，并認真作好相應記錄，回到公司后將相應資料交由相關部門。該項10分。

b、市場信息反饋（10）分：必須如實填寫相關信息，如發(fā)現(xiàn)業(yè)務員所填信息不符現(xiàn)實，該項不得分。

c、根據(jù)近期市場實際情況，業(yè)務員提出適合近期業(yè)務發(fā)展的方案。該項10分。d、客戶對公司服務質(zhì)量及相關信息反饋和建議，如實填寫。該項10分。

e、公司內(nèi)部學習，全勤10分，缺一次扣5分。該項10分。

四、考核權限

1、采取逐級考核原則。

2、業(yè)務員的考核直接由業(yè)務主管評分。

3、業(yè)務主管及以上崗位人員直接由直屬上級考核評分。