第一篇：百麗導購員手冊大全

百麗導購員手冊

一、公司精神投入!拼搏誠實!協(xié)作!

二、公司形象

公司形象包括有形形象(例如店容店貌，招牌標志，儀表儀容等)和無形形象有(例如經(jīng)營方針，公司精神，經(jīng)營風格，管理特點等)。

公司形象又稱“CI”，是指企業(yè)形象識別系統(tǒng)。它包括： 1.經(jīng)營理念識別：(MI)：指經(jīng)營方針，公司精神，公

司文化等。

2.經(jīng)營活動識別(BI)：指市場戰(zhàn)略定位，經(jīng)營風格，管理特點等。

百麗鞋業(yè)以中高檔真皮女鞋為主，以斯文時尚鞋為主，以白領(lǐng)階層的顧客為主。

百麗鞋業(yè)的經(jīng)營風格 是以市場(顧客)需要為出發(fā)點，盡可能的提供款式多樣的產(chǎn)品，滿足不同顧客群體的需要。

百麗鞋業(yè)的管理特點是刪繁就簡，講求實效。3．整體視覺識別(VI)：指品牌，招牌標志及色彩，店容店貌，儀表儀容，工服工牌等。品牌、招牌標志：“Belle百麗。” 招牌色彩：青綠色。

店容店貌：以乳白色為主的店內(nèi)環(huán)境。店員：上班穿統(tǒng)一工服，佩戴統(tǒng)一工牌.三、公司經(jīng)營方針

1． 以真誠的服務贏得顧客的信賴，是我們的服務宗旨。

熱情周到的服務，達到或超過顧客的期望值是我們贏得顧客，戰(zhàn)勝競爭對手，立足商場的法寶。2． 公司創(chuàng)造條件，讓每個員工都有發(fā)揮個人才能、潛能的機會。

3． “顧客需求趨勢”就是我們供貨的趨勢，是我們增加

銷售量的動力。4． 追求盈利。

5． 利用電腦，掌握信息，努力尋求進銷量之間關(guān)系的平

衡與合理，盡可能達到最佳。

6． 不斷開拓新市場，穩(wěn)步擴大經(jīng)營規(guī)模。四．公司物料管理規(guī)定一．進貨

第1條．廠家進貨應先入大倉庫，由專人負責清點檢查來貨款號、顏色、數(shù)量，是否與來貨單一致，確認無誤

后，方可開入庫單。開單時尤其要明確款號的書寫格式，使開出的款號便于各店書寫和記憶。如有差錯，應向公司和廠家反映。

第2條．由廠家直發(fā)各地區(qū)的貨物，由各地憑貨單開箱檢查驗收，確認無誤后，開收貨單由負責人簽名后，傳真給公司。如有貨單與到貨不一，應及時向公司反映。如發(fā)現(xiàn)包裝破損嚴重，鞋數(shù)不符時，應向運輸公司投訴索賠。第3條．由深圳大倉庫發(fā)行為表現(xiàn)各地區(qū)的貨物，公司就傳真貨單給各地，各地到貨后，及時將收貨清單傳真回公司。二．出貨

第4條．大貨由調(diào)配中心人員按各地(店)的主次、輕重分配，分配后，發(fā)貨數(shù)與留倉數(shù)之和，應與大貨總數(shù)一致。然后由倉管員按單核對數(shù)量后，方可裝箱。倉管員對每批出貨應開出庫單，配貨人員確實后應在出貨單上簽名。第5條．各地補貨單圸各地負責人列出清單，簽名后傳真給公司，由調(diào)配中心統(tǒng)一調(diào)配。

各店補貨由正(副)店長列出清單，交調(diào)配中心主管，由調(diào)配中心統(tǒng)一調(diào)配。

第6條．各店收貨時，要對單清點款號、數(shù)量、碼數(shù)，確認無誤后簽名，單據(jù)自留一份，其余交配貨人員。如有單與貨不一致的。應及時查明原因并由雙方同時糾正。不得擅自改動單據(jù)。

第7條．店與店之間的進出貨，一定要做到貨與單一致，貨與單一致，雙方都必須確認簽名。三．退貨

第8條．各店對一段時間內(nèi)滯銷的貨，或過季的貨，可退回倉庫，在退貨前，應向調(diào)配人員報告，同意后，應將貨物清點好，并將款號、顏色、數(shù)量、開好清單，交調(diào)貨人員退到倉，倉管員應將貨與單核對，無誤后方可簽單入庫。如單與貨不符，應及時和店長聯(lián)系并更正。第9條．各地區(qū)退貨到深圳，應先征得同意并將貨單傳真給公司。深圳收到貨后，應傳真收貨清單給各地。各地所管的店退固定倉庫的貨，參看第7條。四．銷售

第10條．各地(各店)鞋的零售價按公司規(guī)定的統(tǒng)一價格，店長視情況并請示后，方有折價權(quán)，店員無折讓權(quán)。批發(fā)及九折以下的讓利銷售，應征得公司主管的允許。七折及七折以下應征得公司總經(jīng)理同意。

第11條．凡顧客購鞋可用“累計卡”記錄金額，累計達到1500元的顧客要發(fā)與“貴賓卡”。顧客下次購鞋憑“貴賓卡”可九折優(yōu)惠?！百F賓卡”使用期為兩年?！百F賓卡”發(fā)放要登記，憑卡要在銷售小標上刮卡號并由顧客簽名。

第12條．除公司總經(jīng)理本人拿鞋和親筆簽名送人外，任何人無權(quán)拿公司的鞋。

第13條．員工本人用鞋，每季可以六折份購買百麗鞋一對。逾期不補。購買時店長在銷售表上注明員工姓名。第14條．各店、倉庫的單據(jù)必須及時上交電腦部。五．盤點

第15條．各店必須把每天的進出貨數(shù)量表登記好，下班前將當天的倉進、倉出、店進、出店、銷售數(shù)填寫在交電腦室的銷售單，檢查單據(jù)上所寫的款號是否與電腦單一致。將出各個店的具體數(shù)寫在進出貨單上。如店里發(fā)現(xiàn)單與鞋不一致的地方，都要通知對方，并通知電腦室。電腦室每天都對各店所報的數(shù)據(jù)進行核對，及時糾正并跟進。電腦室要作好出錯記錄，每月評出寫單與拿鞋的先進與后進。

第16條．每旬各店要及時與電腦室核對進出貨數(shù)量表。第17條．各店應按要求按單據(jù)及時做好旬報表，按時在每月11日，21日和月底，將旬報表上交業(yè)務主管。第18條．各店應在每月最后一日晚進行盤點。盤點由店長負責，公司派人參與，雙方要參照旬報表認真核實，最后以雙方認可的實盤數(shù)上報公司。盤點為一次性工作，一定要認真，盤后不再復盤。

第19年．交盤點表時，應將本月“上期存”、“進貨數(shù)”、“退貨數(shù)”、“銷售數(shù)”、“本期存”列出。與旬報表一起報公司。

第20條．每月月底，各店都與電腦室核對當月進、出、銷總數(shù)，核對應存數(shù)、實盤數(shù)，確認期存的明細款號和總數(shù)量。少鞋則賠錢，串款則賠差價。月底盤點數(shù)即為下月初的上期數(shù)。

第21條．每月各店都要把盤點明細認真填在電腦單上，電腦單明細之和與盤點總數(shù)一致，電腦單于2號前交電腦室?？倐}與外圍地區(qū)在5號前交電腦室。六．處罰規(guī)定

第22條．任何店盤點后少鞋由店長和店員共同負責賠償，賠償按零售價算，其中四人至六人的店，店長賠30%，店員賠70%，有正副店長的50%，店員50%。七人以上的鞋，正副店長賠60%，店員賠40%。

第23條．配貨人員按“補貨單”補貨，誰補的貨誰簽名。從倉庫簽單出貨要點清總數(shù)，至送貨到店，店長核對總數(shù)后簽收，少鞋的由送貨人負責賠償。第24條．倉庫少鞋倉管人員負責賠償。七．說明

第25條．本規(guī)定解釋權(quán)和修改權(quán)歸公司所有。五．招工、辭職、辭退的有關(guān)規(guī)定

1．招工由公司指定的專賣店負責招聘、試工，其他店也可以提供試工；

2．新招的員工一但確認可以試用，一星期內(nèi)營運部必須書面上報人事部試工人員名單；試工滿一個月后須填寫正式入職登記表，交人事部存檔；

3．新員人頭兩天為無薪試工期，第一個月為試用期，試用期內(nèi)不允許辭職，如試用期內(nèi)員工自己提出辭職則視為自動離職，不予發(fā)放試工工資；如果是公司辭退的，則按試工天數(shù)發(fā)放工資；

4．員工進入百麗參加公司培訓要交納100元的培訓費。進入商場參加培訓應由本人先預支，待離開公司時，公司會如款還回本人。或由公司支出，本人與公司簽定協(xié)議書。5．正式員工如辭職需提前15天提出局面申請，上交公司，由各地區(qū)負責人審批具體離職時間。如因所批時間與申請時間不符而私自不上班者，當作自動離職處理。自提出辭職之日起，不允請事假。病假需持區(qū)級以上醫(yī)院的診斷書。

6．辭職員工要與店里交清所有的公物，包括各季節(jié)的工衣，保證清洗干凈后上交。工牌、<<員工守則>>也要交回。然后持店長做好的考勤表及物品交接證明，指批準日期到公司辦理離職手續(xù)。

7．員工表現(xiàn)不理想或經(jīng)常違反公司的紀律及規(guī)章制度，公司有權(quán)將該員工辭退，辭退員工的手續(xù)辦理按本規(guī)定的第6條執(zhí)行。

六．員工休息、請假、加班的規(guī)定

1．逢星期

六、日、節(jié)假日，不允許休息或請假，若因病需請假者須持區(qū)級以上醫(yī)院的診斷書，扣一天工資。因有急事，填寫好請假條，需片區(qū)主管批準，一天扣兩天工資，不能用休息頂替。

2．當月的三天休息，按排休表當月休完，不存休，不存在補休，不能提前休假。

3．員工遲到半小時以內(nèi)扣10元，半小時到一小時扣30元，超過一小時不滿一天的，扣當天工資。店內(nèi)員工加以隱瞞者視同類情況，處以同樣的罰款。

4．員工休息原則上不允許連休三天，如有特殊情況需連休者，一定要經(jīng)業(yè)務主管的批準，否則一律按曠工處理。5．事假需提前填寫請假條，批準后方可休息。若先休息，后補假條，以曠工處理。一天扣兩天的工資，超過兩天屬于自動離職。電話請假、帶口信一律無效，視為曠工。6．批假權(quán)限、程序如下：店長一天；業(yè)務主管三；業(yè)務經(jīng)理五天；地區(qū)經(jīng)理為五天以上。請假條一但簽字生效。必須上交公司存檔。

7．星期一到星期五，正副店長換班可視情況自行調(diào)換。

星期

六、日不允許換班。

8．如遇店里生意較忙，人手不夠有人員請假等特殊情況發(fā)生，店長有權(quán)安排人員半小時到三小時加班，超過三小時應向業(yè)務經(jīng)理請示并征得同意方可加班。并按實際加班時間做好考勤。

9．員工每月無遲到、早退、請假、曠工，得全勤獎。七．公司員工守則

1．遵守公司的各項規(guī)章制度，服從管理，聽從調(diào)配。2．嚴格按照<<服務標準>>工作，在服務態(tài)度，購物環(huán)境，文明道德方面達到或超越顧客的期望。

3．樹立愛業(yè)敬業(yè)的思想，講究職業(yè)道德，努力進取，做任何事情要干脆利索，充滿朝氣。

4．熟悉業(yè)務(品牌、廠家、款號、單價、用料、尺碼和皮鞋的保養(yǎng)護理等)，掌握銷售技巧，提高服務水準，隨時接受公司考核。

5．同事之間互相尊重，團結(jié)協(xié)作，嚴禁個人主義和本位主義。犯錯的勇于認錯并及時糾正。任何員工發(fā)現(xiàn)問題，有權(quán)越級上報。

6．嚴禁以任何理由頂撞，欺騙顧客或因點貨，結(jié)賬，換班而不理睬顧客。

7．禁止在營業(yè)場內(nèi)化妝，閑聊或作不文雅的行為舉止。8．上班期間嚴禁打人電話和復機，接電話應簡潔，熟人來訪應在營業(yè)現(xiàn)場外。

9．按時上下班，上下班時間以到崗為準，不能占用上班時間化妝、吃飯、換工衣。違者視為遲到或早退，并在考勤表上證明。

10．積極配合正副店長進行各項工作，妥善保管好各種物品和單據(jù)。八．公司店長職責

1．店長應熱愛公司，有責任心、上進心、勤奮努力，以身作則，講求效率。樹立創(chuàng)名店，樹名牌的思想，用一流服務，創(chuàng)一流效益。

2．店長全面負責店內(nèi)管理，對公司負責，向顧客負責。店長帶頭嚴格執(zhí)行公司的一切規(guī)章制度。負責考勤，(各種符號根據(jù)考勤表上的標志為準，加班應注明時間。)監(jiān)督店員，安排店員倒班輪休時間。

3．店長要建立融洽的人際關(guān)系，要以誠待人，信任和尊重店員，客觀、公平評價人。堅持共同努力和群體工作，對錯的地方，必須善意地指出并幫助其改正，不能得過且過。店長有權(quán)向上級反映店員的表現(xiàn)及建議更換、開除不服從管理的店員。

4．店長要加強店容店貌管理，自己要熟悉業(yè)務和鞋，對板鞋、櫥窗要經(jīng)常調(diào)整。

5．了解顧客消費心理，注意銷售動向，及時反饋銷售信息，及進補充所需鞋類。

6．鞋的銷售按公司統(tǒng)一價格，店長視情況并請示后方有折價權(quán)。

7．店長每日做好銷售、進貨、出貨登記，做好旬報表工作。標據(jù)要管理好，收市后應關(guān)好電源，鎖好店門，及進上交銷售日報表和現(xiàn)金。

8．店長每月對公司下達的銷售額制定計劃，按旬對銷售和庫存進行分析。每月底盤點一次，并在次日內(nèi)上報盤點表。如有少鞋，照章賠償。

9，店內(nèi)倉庫存放的鞋應排放整齊，經(jīng)常整理，注意防火、防潮。

10．顧客要求保修的鞋，店長要及進交回辦公室并登記。11．店長要顧全大局，搞好協(xié)作，對店與店之間的送、接貨要迅速、及時。

12．店長每旬參加工作例會，并對工作提出建議。九．服務標準一．售前準備

1，個人形象：頭發(fā)梳理整齊，化淡妝，上口紅，不留長指甲，不涂指甲油，穿統(tǒng)一工服，左胸佩戴工牌，精神包滿，站位合適，雙手自然擺放，儀表端莊。

2．店內(nèi)環(huán)境：清潔地面、天花板，檢查燈光音響，打理保養(yǎng)樣板鞋，擺放櫥窗，整理倉庫。

3．正(或副)店長應召集店務會，總結(jié)昨天工作情況，布置今天任務及注意事項。二．打招呼

1．每當顧客進店時，應主動，親切招呼：“歡迎光臨，請隨便看看。”

2．微笑，點頭，目光接觸，一切友好態(tài)度發(fā)自于內(nèi)心。3．適當作邀請手勢，指示男女鞋款位置，主動介紹新款或特價鞋。三．留意顧客需要

1．主要以目光觀察，用視線控制顧客活動，留意顧客對鞋感興趣的信息。用心揣摩顧客心理，適時主動跟進或緩緩退后，顧客需要時及時上前服務。

2．顧客瀏覽選擇商品時，避免從顧客面前穿過。四．產(chǎn)品介紹

1．顧客對某鞋感興趣時，應主動拎起樣板鞋，向顧客展示，推薦。

2．根據(jù)顧客需要，有目的，有層次，語氣溫和地介紹品牌、特性、賣點、款式、質(zhì)地、顏色、合適配襯的服裝等。

3．主動邀請顧客試鞋。并視情況主動為顧客護理皮鞋。

4．始終保持微笑，邊介紹邊留心顧客的反應，防止喋喋不休。

5．仔細傾聽顧客的問題，回答顧客的問題，簡潔明了。五．試鞋

1．重復顧客所需鞋尺碼，迅速拿鞋。進倉前要喊：同事，進倉!，其他同事要齊聲應：“收到!”

2．請顧客坐下，選擇適當位置蹲下幫助顧客穿鞋地、系鞋帶，正確使用鞋油。提醒顧客試鞋踩在墊上。3．詢問顧客是否舒適合腳，可用手指輕按鞋頭，確保尺碼準確。仔細傾聽顧客意見，處處為顧客參謀、著想。4．請顧客到鏡前觀看效果，真心贊美。

5．如果顧客認為不合適，應主動介紹其他款式。個別顧客試鞋多時，要有耐心，直到滿意為止。不買也不介意，決不能流露不滿表情或?qū)︻櫩统靶Α⒅S刺。6．顧客試完的鞋，做好還原工作。

7．當顧客堅持要某一款鞋，店中又沒有，應主動 詢問其他店有沒有。出店接送鞋時，要喊：“同事，出倉!”其他同事應齊聲應：“收到!”對急走的顧客，可留下聯(lián)系電話。對等待的顧客要表示歉意。

8．在給顧客試鞋的過程中應注意做“一對二”或“二對一”的工作。六．附加推銷：

1．主動向顧客推薦其他類型皮鞋或鞋油、鞋刷，并介紹皮鞋的打理、保養(yǎng)常識。七．現(xiàn)金付款：

1．成交后，應迅速包裝好鞋。代顧客或協(xié)助顧客到收銀處交款，要唱收唱付，當面點清。

2．將款號、顏色、碼數(shù)、價格開好小票并報店長登記。將保修卡雙手交給顧客，并講請保修和累計事項。八．送客：

1．將裝好的鞋雙手交給顧客并表示謝意。2．邀請顧客再次光臨。

3．提醒顧客帶好行李物品，禮貌送客。附 錄

一．常見文明接待用語 1．你好!早上好!

2．歡迎光臨!歡迎光臨百麗鞋店!3．請進!請隨便看看!請慢慢挑選!

4.是否合適？你試下這雙鞋，看是否合適？ 5．對不起!不好意思!沒這個碼了。6．很抱歉，讓你久等了。7．不麻煩，這是我們應該做的。

8．謝謝!謝謝你的捧場!你真有眼光!9．請拿好，慢慢走!

10．再見!歡迎下次光臨百麗!二．店員需知的常識問題 1．百麗鞋是哪里生產(chǎn)的？ 2．皮鞋能否天天穿？ 3．百麗鞋保修期為多少天？

4．皮鞋為什么越穿越大？鞋總不跟腳，怎么辦？ 5．新皮鞋打腳后跟，怎么辦？ 6．新皮鞋兩邊緊，怎么辦？ 7．真皮為什么比人造革好？ 8．羊皮好還是牛皮好？ 9．反絨皮怎樣護理？ 10．布面怎樣護理？ 11．白色皮怎樣護理？ 12．拋光皮怎樣護理？ 13．皮皺了怎么辦？

14．一對新皮鞋，怎么顏色深淺不一樣？ 15．真皮鞋底不耐磨碼？ 16．真皮底怎么保養(yǎng)？

17．生膠鞋底耐磨，還是塑膠底耐磨？

18．兩只鞋尺碼一樣大，為什么穿起來，一只腳松，一只腳緊？

19．別的鞋店有折頭打，為什么百麗鞋沒有折頭打？ 20．百麗鞋店的鞋為什么價格這么貴？ 21．百麗鞋店為什么還賣其他品牌的鞋？

第二篇：百麗模式

百麗模式

2008年08月29日 星期五 11:20 品牌、供應鏈、渠道，再加上精細化的管理，百麗擺脫了制造企業(yè)的微利尷尬，成為新派制造的代表。

今年5月23日，百麗國際控股有限公司(香港，1880)在香港聯(lián)交所以8.40港元登陸，8.14港元報收。根據(jù)當日收盤價，其總市值達670億港元，遠遠超過了市值380億港元的國美電器（香港，0493），一舉成為港交所的內(nèi)地零售市值王。

擁有強勢話語權(quán)的渠道是百麗的核心競爭力之一，上市后的百麗仍在大力拓展銷售渠道

女裝鞋市場老二永恩國際集團有限公司（香港，0210）的路數(shù)幾乎和百麗國際一樣，也是采用多品牌策略，不斷擴張銷售網(wǎng)點，卻似乎在每一項上都難以和百麗國際抗衡。據(jù)招商證券6月4日的一份報告顯示，百麗國際的鞋類產(chǎn)品去年毛利率為56.1%，較永恩國際（54%）的和李寧（47.4%）都高，公司存貨周轉(zhuǎn)率為2.53，低于行業(yè)平均水平的3.40，應收款周轉(zhuǎn)天數(shù)為9.89天，低于行業(yè)平均水平的15天。

從1981年百麗國際創(chuàng)始人兼董事會主席鄧耀在深圳創(chuàng)立麗華鞋業(yè)有限公司以來，百麗從鞋類制造發(fā)家，再從零售渠道發(fā)力，逐漸擴展至多品牌，這一路走來的16年，百麗擺脫了中國傳統(tǒng)制造業(yè)的微利困境，成為新派制造的代表。

多品牌和低成本

“上世紀90年代初，我們只有百麗（Belle）一個品牌?！币晃辉诎冫悋H工作了10多年的老員工還記得，當時他們和董事長鄧耀、CEO盛百椒擠在深圳某居民樓一套三室一廳里辦公，根本談不上管理、供應鏈?！暗窃谀莻€時候，兩個老板對品牌就有著強烈的意識。他們認為皮鞋要賣出好價錢，一定要有好的品牌?！?/p>

這樣的品牌意識貫穿了百麗的整個發(fā)展歷程，令其從一開始就有意地擺脫OEM的制造路線，用品牌鋪墊出高起點。2000年開始，百麗開始發(fā)展多品牌戰(zhàn)略，其后推出的品牌越來越多。目前百麗國際擁有百麗、天美意、思加圖、他她（TATA）、伐拓、Jipijapa等6個自有品牌以及真美詩和Bata 這2個特許使用品牌。此外，百麗國際同時也是耐克、阿迪達斯、銳步、彪馬、Kappa、Mizuno、Levis等運動休閑服飾品牌的分銷商。

據(jù)中國行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心(CIIIC)編制的統(tǒng)計數(shù)字，以銷售收入計，百麗連續(xù)10年成為中國女裝鞋中的第一品牌。而在去年中國女裝鞋前10名的銷售中，百麗國際旗下的百麗、天美意、思加圖、他她便占據(jù)了4席，其中百麗排名第一。

“百麗的每個品牌都有自己的設計師隊伍，各品牌的風格以主設計師為核心，基本上每個品牌都自主設計，彼此之間不會共享創(chuàng)意，以保持各品牌風格的獨立性?！彼放频闹髟O計師李元文說。她和其他設計師一樣，是各自品牌設計團隊的靈魂人物。

當各品牌的設計圖紙出來后，會被帶到一年四季的訂貨會上，接到訂單后，由各品牌的貨品部與工廠接洽，負責下訂單和補單。當皮鞋從工廠生產(chǎn)出來后，貨品部會將數(shù)據(jù)交付給各品牌的營運部，由營運部負責核對產(chǎn)品，并且向位于全國10個大區(qū)的配送中心發(fā)送數(shù)據(jù)。

在各區(qū)域的配送中心，百麗國際各品牌的產(chǎn)品開始匯集。8月底的某天上午，在深圳黃崗北路的彩電工業(yè)區(qū)，記者看到了準點來拉貨的貨車，上面堆放著耐克、阿迪達斯、天美意、百麗等品牌的鞋盒，它們將被發(fā)送至深圳的各商場零售點?！皼]錯，我們的配送中心是為百麗所有品牌和運動品做物流配送的?！比A南配送中心的管理人員偉仔介紹說，3000多平方米的倉庫里，堆放著百麗、思加圖、天美意以及耐克、阿迪達斯等百麗所有品牌的貨物。在物流環(huán)節(jié)，擁有多個品牌的百麗，在倉儲物流上開始了資源整合。

百麗旗下品牌資源整合的第二站是在渠道開拓中打包進入。和奧康、紅蜻蜓等皮鞋企業(yè)開設專賣店不同，百麗的銷售網(wǎng)點多為商場專柜?！鞍冫愡M駐商場時，一般會將主打的四五個品牌一起進，而且由于他們的產(chǎn)品銷售不錯，在和商場的談判中往往占上風。”華潤萬家有限公司大綜超百貨招商部一位負責人告訴記者，百麗憑借多品牌的優(yōu)勢，很受中高檔百貨商場的青睞。

設計研發(fā)和補貨調(diào)貨的分品牌獨立管理，倉儲物流和渠道開拓的打包整合，分、合之間的井然有序，使得百麗最大限度地整合了公司資源，以相對低的成本進行多品牌運作。將百麗定為標桿的奧康，目前旗下有4個品牌，卻仍然是各品牌獨立運作。和奧康一樣，在鞋業(yè)企業(yè)中，大部分企業(yè)即便開始了多品牌之路，卻至今難以和百麗的資源整合能力媲美。

靈活的供應鏈

在鞋業(yè)，百麗的業(yè)務模式獨樹一幟，采取縱向一體化的業(yè)務模式，包括產(chǎn)品設計和開發(fā)、生產(chǎn)、營銷和推廣、分銷和零售，這種模式讓百麗可以最大程度地控制供應鏈?？焖俚姆磻芰Α蛩俚墓?jié)奏，是百麗的供應鏈要素，和西班牙最大的服裝零售商ZARA很類似，后者的供應鏈模式已經(jīng)成為商學院的經(jīng)典案例。

百麗旗下各品牌在研發(fā)運營上保持獨立，在倉儲和物流環(huán)節(jié)開始整合。這是百麗華南配送中心每天中午向深圳各零售點運送各品牌貨物

廣州火車站西路24號的歐陸鞋城里，密密麻麻擠著很多皮鞋店。每家店不過八九平方米，用常來批發(fā)皮鞋的人的行話，每家店都叫“檔口”。二樓興源發(fā)的檔口，拉著一條布簾子，兩個人在里面神秘地小聲交談。透過縫隙，可以看到一個中年婦女拿著相機，拍攝一本印著很多新款鞋的精美畫冊。

在這里，每家檔口擺放的皮鞋都是舊款，對于這些OEM的廠商來說，獨家設計是核心競爭力，也是高附加值的利潤來源。因此新款的鞋都藏了起來，除非來了老客戶或者大客戶，他們會拉起布簾子，讓客戶秘密地挑選圖樣或款式，然后下單生產(chǎn)。

興源發(fā)是百麗的上游供應商之一。除了興源發(fā)，歐陸鞋城里的永成鞋業(yè)、白鷺等檔口，都是百麗緊密合作的ODM供應商，即他們設計出款式，供百麗挑選，再貼上百麗的品牌銷售。無論是歐陸鞋城還是旁邊的環(huán)球鞋城，廣州火車站一帶云集了好幾家大型鞋城，面向全國各地批發(fā)皮鞋。這些鞋城的檔口其實多是皮鞋 OEM廠商的批發(fā)門店，既給一些大品牌供貨，同時自己也運營一些不太知名的品牌。

“天美意每年分4個季節(jié)來我們這里訂貨，每次的量從幾百雙到幾千雙不等。”永成鞋業(yè)檔口的銷售員曾始蕾說。她拿起一雙標有“Teenmix”的鞋子，告訴記者這是夏季很暢銷的款式，永成的批發(fā)價是100元左右，10雙起訂，商場里賣200多元?！艾F(xiàn)在已經(jīng)在生產(chǎn)冬季的鞋，馬上要開春季訂貨會了！”

曾始蕾說，百麗在每個季節(jié)的訂貨會前，會帶人來永成挑鞋樣，然后拿著鞋樣參加訂貨會，收到訂單后再向永成下訂單。永成的工廠在深圳寶安區(qū)，和百麗的工廠很近。

在中國的鞋業(yè)，很多品牌都是通過采購OEM或者ODM廠商的產(chǎn)品，進行貼牌銷售。其最重要的部門是采購，即買手，他們需要對時尚有敏銳的洞察力，有很好的眼光去判斷下一季流行趨勢。

不過，百麗的女鞋并不是以OEM和ODM為主。百麗創(chuàng)始人鄧耀在上世紀70年代已經(jīng)是香港著名的鞋款設計師，他在和內(nèi)地頻繁的皮鞋貿(mào)易中，看到了國內(nèi)鞋業(yè)的軟肋，因此在百麗創(chuàng)始早期便強調(diào)自主設計。10多年的積累，百麗強大的研發(fā)能力是其多個品牌獲得高利潤的引擎。

“百麗大部分皮鞋都是自主設計研發(fā)的?！彼放浦髟O計師李元文說。她前不久從某國產(chǎn)名牌鞋企業(yè)跳槽出來，她認為前東家的管理機制不適合做研發(fā)，而百麗將自主設計研發(fā)作為核心競爭力之一，給了她一個合適的空間。

百麗每個品牌每季度平均推出300~400款新鞋樣式，其設計團隊由設計師和產(chǎn)品研發(fā)團隊共同組成，他們不僅要從各類時尚展會中把握流行趨勢，還要根據(jù)過去的銷售情況、市場狀況和競爭對手的情況，確定整體設計概念。

既然以自主研發(fā)為主，為何百麗還要進行外部采購？“如果百麗將每一季的設計都押在自己的設計師身上，風險會很大，如果市場不接受，這些貨就全砸了！”一位熟悉百麗運作的人士說。通過外購設計，百麗既能保證自己的研發(fā)優(yōu)勢，又能針對市場需求進行靈活應對。

百麗各品牌的設計團隊的圖紙會參加每年4個季節(jié)的內(nèi)部訂貨會，各大區(qū)將依據(jù)對本區(qū)的消費者的喜好發(fā)出首批訂單，其中包括詳細的產(chǎn)品款式和數(shù)量?！耙豢钚瑥纳a(chǎn)到上架，最快有20多天?！崩钤母嬖V記者。

在百麗，任何一款產(chǎn)品的首批訂單永遠是50%，其余都是通過補單的形式完成。當首批產(chǎn)品投放上貨架后，各區(qū)貨品部的產(chǎn)品經(jīng)理會根據(jù)銷售情況，預測余下的50%的產(chǎn)品的銷售情況，每周下達補貨訂單。而工廠接到補貨訂單后，會盡快準備好原材料完成生產(chǎn)。

設計師在其后50%的生產(chǎn)中仍然具有重要作用，當?shù)谝慌浲斗诺绞袌鋈ズ?，各品牌的設計師將親自到一線，查看鞋子暢銷和滯銷的原因，然后進行改款，以應對市場需求。

“由于下單時最多50%，其余通過補單的形式完成，這對工廠的要求更高，其生產(chǎn)目標不再是高效率低成本，而是要快速完成多品牌小批量的補單！”盛百椒說。

為了加強對供應鏈的管控能力，百麗從2006年起開始在深圳寶安區(qū)建立新百麗工業(yè)園，預計全年總產(chǎn)能將達到1500萬雙。“無論是自建工廠還是建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，一定要將生產(chǎn)抓在自己手上。”百麗的CEO盛百椒曾經(jīng)告誡過奧康集團有限公司董事長王振滔，他認為生產(chǎn)全部外包對銷售太不利了，沒法控制上架時間，而時尚產(chǎn)品過季就只能當咸魚賣了。

貨物從百麗的工廠生產(chǎn)出來后，保持著勻速的節(jié)奏發(fā)往各大區(qū)的配送中心?！懊刻焐衔?，貨物準時從工廠發(fā)出到達配送中心，11點左右深圳本市的貨從我們這里發(fā)出，晚上則是發(fā)給華南區(qū)其他城市的貨物，在第二天早上到達外地銷售網(wǎng)點?！卑冫惾A南配送中心的偉仔告訴記者。其實，貨物在工廠就已經(jīng)開始進行分發(fā)，外地的貨物會直接發(fā)往各大區(qū)的配送中心，由各大區(qū)的配送中心再次分發(fā)到各個城市的配送中心。而耐克、阿迪達斯等運動品牌則是由他們自己定時發(fā)往百麗各區(qū)的配送中心，再統(tǒng)一規(guī)定上架時間。

盡管百麗有4000多個銷售網(wǎng)點，卻能保持輕盈靈活的市場反應能力，其以自營為主的渠道和貨品部的緊密結(jié)合，是百麗的秘訣。

在北京藍島商場的百麗專柜，售貨員田小姐每天早上上班的第一件事，便是打開電腦查看系統(tǒng)，了解總部會給自己的柜臺配備哪些新貨?！坝袝r候兩三雙，多的時候10多雙，每天都有新貨來，在電腦里就能一目了然?！彼f。

和藍島商場的專柜一樣，位于全國各地的百麗專柜，都可以通過信息系統(tǒng)查看每款鞋的銷售情況。在深圳太陽百貨一層，思加圖、百麗和天美意的專柜相鄰而居，天美意一位銷售人員告訴記者，每天下班后，她會將所有的銷售情況錄入到IT系統(tǒng)里，供貨品部進行補單以及調(diào)貨的決策。“每款新鞋都只是來9對，從34碼到 39碼，賣斷后我們會通過信息系統(tǒng)進行同城調(diào)貨，如果沒有，會向貨品部發(fā)出申請，由貨品部在全國范圍內(nèi)調(diào)貨。”

8月底的深圳還很炎熱，但是百麗、思加圖和天美意等品牌的秋鞋已經(jīng)擺在柜上。另一個區(qū)域是打折區(qū)。“季尾我們都會打折?！币晃讳N售人員說。但是由于訂單的控制很嚴格，百麗減少了過季滯銷的風險。

強勢話語權(quán)的渠道

“凡是女人路過的地方，都要有百麗！”盛百椒說。他認為女性消費的隨機性很大，若要抓住女性顧客，就要在她們經(jīng)常光顧的地方拿下最好的店鋪，銷售好的產(chǎn)品，生意就可以做起來。憑著以渠道帶動品牌的理念，百麗旗下的女鞋很少做廣告，卻在女性消費者中口口相傳。

盛百椒認為，自營網(wǎng)點可以把消費者不滿的東西反饋回來，盡管百麗的每個銷售終端都安裝了IT系統(tǒng)，但是很多微妙的信息卻不是通過IT系統(tǒng)能夠獲取的。因為消費者試鞋又要脫又要穿，是一個很麻煩的過程，“顧客試了鞋說明她一定是對某些方面已經(jīng)非常滿意，而最后不購買的原因可能只是因為某些細節(jié)方面不滿意，某一款產(chǎn)品開始不暢銷，并不說明它不好，把這些試、問概率很高但銷售卻不好的產(chǎn)品，根據(jù)顧客的意見進行小的修改后重新上市，很快將成為暢銷產(chǎn)品！”盛百椒認為這些只有自營店才能比較好地做到，而加盟商在銷售、庫存或者其他感性信息反饋的及時性、全面性、準確性都遠不如自營店。

進駐百貨商店，則為百麗帶來了絡繹不絕的人流。據(jù)Euromonitor對中國鞋類產(chǎn)品零售模式的調(diào)查，從1998年至2003年，百貨商場持續(xù)在鞋類（尤其是中高檔產(chǎn)品）銷售方面居領(lǐng)導地位，到2003年，百貨商場零售額約占總額的41%，而排于第二位的專賣店則只有19%的份額。這幾年，剛好是百麗鋪設渠道的重要時機。

“我們對商場里開設專柜比較怵頭，因為很難和各地商場談好條件，比如它動不動就換掉你的位置，或者拖延貨款結(jié)算賬期?！币晃恢駹I鞋企業(yè)的高層說。當國內(nèi)鞋業(yè)品牌大部分走專賣店路線時，百麗偏偏選擇了在百貨商場開專柜。

“好的商場有旺盛的人氣，而且定位高端的商場，同樣和百麗鞋子的品牌相得益彰?！比A潤萬家大型百貨商場招商部負責人說。百麗和商場談判的殺手锏是多品牌，這些品牌的銷售總額對商場來說極具誘惑力，因此，百麗總能在百貨商場拿下好的地段，而且合作緊密。百麗的招股說明書顯示，截止到2006年12 月31日，百麗在百貨商場的銷售額占總銷售額的74.3%。

除了自營店，百麗也有少量的加盟商。百麗華北區(qū)加盟部一位王姓工作人員告訴記者，上市后的百麗將于今年大力擴展渠道，包括在二、三級城市和偏遠地方發(fā)展加盟商。

他介紹說，百麗目前開放了百麗、天美意、他她、思加圖這4個品牌給加盟商，從加盟到鋪貨，40萬元左右就夠了?！叭绻莻€城市已經(jīng)有百麗的自營店，或者已經(jīng)有百麗的加盟商，就不會開放給另外的人加盟，所有的加盟商在本地都是獨家的?！蓖跸壬f。據(jù)他介紹，百麗從5年前便開始在次級城市放開了加盟，目前僅僅在縣級小城市發(fā)展加盟商，在百麗內(nèi)部，自營店占了80%以上，發(fā)展加盟商的主要目的是為了在偏遠的地方樹立百麗的品牌形象。

遍地開花的渠道，為百麗帶來了新的盈利增長點。2006年，百麗成為耐克和阿迪達斯在中國最大的代理商。“耐克進來沒多久，阿迪達斯就跟著進來了。”偉仔回憶。除此之外，百麗還代理了李寧、銳步、Kappa等運動休閑品牌。這些運動休閑品牌無一不是看中百麗多如牛毛的渠道網(wǎng)點。

其實，代理運動品牌并沒有為百麗帶來高額的利潤，2006年百麗代理的特許品牌（包括Bata和真美詩），占其總營業(yè)額的28.6%。但是盛百椒看到了這一領(lǐng)域的商機，他歸結(jié)為兩個原因，一是低風險，“開即賺錢，耗費資源較少”，二是運動品牌代表了未來趨勢，“美國運動鞋類在鞋業(yè)所占的比例高達 70%，而中國30%都不到。2008年奧運，中國運動鞋比例上升的空間非常大?！笔俳氛J為，盡管目前女鞋給百麗貢獻了很多利潤，必須得為明天做準備。

在百麗，運動品牌的渠道是兩條腿走路，一條是和皮鞋產(chǎn)品一起打包進入百貨商場，另外一條是開設運動品商城。據(jù)資料顯示，目前百麗旗下的博韜體育已在國內(nèi)開設了1000多家體育專賣店和近50家專業(yè)運動城。據(jù)百麗的招股書顯示，百麗正在收購或租用更多樓宇，建立更多運動品零售商場。

精細化的管理

多品牌策略、快速靈活的供應鏈、強勢的渠道，這一切，都離不開百麗精細化的管理。

瑞士信貸中國投行董事總經(jīng)理蘇琪表示，管理層對業(yè)務的精通，給了投資者極大的信心?！拔覀兛催^這么多企業(yè)，百麗的精細化管理做得最好！”一位百麗投資方的高層告訴記者，這也是他所在的公司毫不猶豫大量投資百麗股票的原因之一。

在他眼里，百麗管理的成功體現(xiàn)在3個方面。一是百麗的組織看似很松散，其組織結(jié)構(gòu)是總部、全國10個銷售區(qū)域、零售店這3層架構(gòu)，每個區(qū)域有一個總經(jīng)理，每個區(qū)域的總經(jīng)理權(quán)力都很大。百麗總部會給下面分公司建議組織架構(gòu)、人員配置比例、定價權(quán)等，但決定權(quán)卻在當?shù)?，“定價權(quán)、利潤、費用、庫存指標全部下放，權(quán)責對等。這樣可以最大限度調(diào)動區(qū)域負責人的積極性，因為他們最懂當?shù)厥袌??！?/p>

在這樣的管理架構(gòu)下，百麗的高端產(chǎn)品都是統(tǒng)一定價，而低端產(chǎn)品則是總部給一個統(tǒng)一的出廠價，對零售價只給出一個指導范圍，由當?shù)刈约喝ビ??！耙驗槿蚋蝗硕家粯?，對價格不敏感，而中低端產(chǎn)品必須緊跟當?shù)厥袌?，其消費能力有著非常大的差異?！笔俳氛J為。

百麗管理的成功之處還在于總部的集權(quán)。百麗總部負責策略性業(yè)務發(fā)展、全國性營銷及品牌管理、財務管理、高級人員的招聘和培訓等工作，這樣總部可以用更多精力進行支持和服務，并且尋找未來的戰(zhàn)略方向。

三是百麗的股權(quán)看似很松散，百麗總部、各銷售區(qū)域及生產(chǎn)部門的所有高級管理人員均為公司股東。“管理層持股很受資本市場喜歡，這意味著他們的利益和投資者利益一致?！比鹗啃刨J中國投行董事總經(jīng)理蘇琪指出。瑞士信貸是百麗股票的聯(lián)席承銷商。

“百麗采用的是矩陣式管理，主要力量是集中在中間這一層，就是10個區(qū)域的分公司這一塊，每個分公司有很多人，比如最大的一個分公司有900多人，最小的一個有100多人?！币晃皇煜ぐ冫惖臉I(yè)內(nèi)人士說。

他介紹說，一般的企業(yè)實施矩陣式管理會比較困難，因為涉及到分權(quán)和集權(quán)的合理度，而百麗把主要的權(quán)力放給一線人員，即分公司總經(jīng)理，他們還往往兼著總公司的副總裁，權(quán)力很大，不僅可以進行合理的資源調(diào)配，向總部拿到更多的資源，還可以協(xié)調(diào)分公司的事務，因為百麗所有品牌從總部發(fā)出后，都集中在分公司進行分發(fā)和銷售，“倉庫管理、行政服務等是共享的，而品牌又是分開的?！?/p>

其實，除了矩陣式的管理架構(gòu)外，百麗的管理層也給投資方留下了深刻印象。“百麗任何一個大區(qū)的總經(jīng)理在他管轄的區(qū)域內(nèi)，對任何一家商場的情況都了如指掌，比如面積、租金、地理位置、有幾個專柜、有幾個銷售人員、商場折扣等，都能清楚說出來。精細化管理做到這個程度，這在中國的零售業(yè)很罕見。”上述的百麗投資方的高層對此感到很驚訝。

而在記者的采訪中，百麗普通工作人員對業(yè)務的精細度同樣令人驚訝。當記者問及華北區(qū)加盟部的王姓工作人員時，他已經(jīng)走遍百麗在華北區(qū)沒有開店的任何一個“盲點”，對那些次級城市的經(jīng)濟情況、消費水平等指標了解得一清二楚。即便記者提到某些偏僻的縣城，他都能立刻說出，百麗在那里是否開店，當?shù)氐慕?jīng)濟情況是否適合百麗開拓渠道。

“膽大心細?！边@是伴隨百麗從創(chuàng)始時期走來的一位員工對百麗的評價。他認為百麗這些年的運氣很好，但是讓它抓住機會的，卻是蔓延到每個神經(jīng)末梢的精細化管理?！?/p>

百麗的任正非

盛百椒崇拜任正非，也像任正非一樣精明、低調(diào)、勤勉。

“進公司10多年了，我從來沒有見盛百椒笑過?！卑冫惖囊晃焕蠁T工回憶說?？墒窃?月23日百麗國際在香港聯(lián)交所上市那天，百麗創(chuàng)始人、董事局主席鄧耀和CEO盛百椒都笑得很快意。

在媒體上很少能看到盛百椒的影子，而百麗投資方一位高層卻毫不吝惜地贊他“思維活躍，是一位商界奇才”。

百麗登陸香港聯(lián)交所后一舉成為內(nèi)地零售市值王，令CEO盛百椒非常振奮

盛百椒祖籍寧波，長在上海，天生就有江浙人做生意的精明頭腦，善于抓住機會，而其后一段的大學教師經(jīng)歷，令盛百椒善于從現(xiàn)象中總結(jié)理論知識，提升出一套體系。盛百椒認為：“人不是神仙，都有可能犯錯，關(guān)鍵是犯錯后如何去糾正?！被谶@一理念，他針對計劃、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)重點設計防錯機制，每一款新品先投放50%到市場上，隨后不斷地根據(jù)市場反應，返回設計師處修改不滯銷的款式，以不停補單、不斷完善的模式來規(guī)避風險。

據(jù)熟悉的人講，盛百椒最崇拜的人是華為總裁任正非，他的理由很簡單：一是華為2005年一年上繳的稅收就有37億元；二是其擁有的眾多自主專利和技術(shù)，非任何中國企業(yè)能比。

百麗創(chuàng)始于1979年，由現(xiàn)任百麗國際董事局主席兼執(zhí)行董事鄧耀創(chuàng)立。1981年鄧耀在深圳創(chuàng)立百麗國際的前身麗華鞋業(yè)有限公司，將內(nèi)地的皮鞋銷往香港。1991年，鄧耀在深圳成立中外合資的深圳百麗鞋業(yè)有限公司，這時候，盛百椒加盟百麗，成為深圳百麗的總經(jīng)理，和鄧耀一起打拼天下，其后，鄧耀逐漸放權(quán)給盛百椒，直至今日盛百椒和一幫職業(yè)經(jīng)理人團隊管理著整個百麗集團的運營。

盡管企業(yè)已經(jīng)上市，但是盛百椒仍然認為應當以勤勉、專注業(yè)務的態(tài)度去追趕歐美的企業(yè)。他的觀點是：“中國現(xiàn)階段應該容許加班，同時也應該給予更多的加班工資，因為歐美今天的繁榮是以過去幾十年的加班為基礎(chǔ)的，現(xiàn)在中國是落后于別人，不加班不努力憑什么超越別人？”

盛百椒對任正非和華為的年輕員工的一個橋段唏噓感慨。當時任正非對員工說：“你談什么累、要休息、不加班？我有心臟病、糖尿病、高血壓不一樣還在加班？” 那位小青年反問到：“任總，按您的意思，那我是不是得了心臟病、糖尿病、高血壓才能不加班休息？”盛百椒認為年輕一代和50年代出生的一代有著很大的代溝，“想超越就一定得多動腦、多付出！”他幾乎是喊出了這句話。

盛百椒勤勉的態(tài)度影響著手下一批的職業(yè)經(jīng)理人。當年和盛百椒一起在百麗國際創(chuàng)業(yè)的曾韶敏現(xiàn)在是華南區(qū)總經(jīng)理，在百麗的老員工眼里，他同樣很有商業(yè)頭腦?！鞍冫惖牡谝患业暝谏钲诘臇|門老街開的，那是上世紀90年代初，那兒還很荒涼，很多做生意的人都不敢把店開在這里?？墒窃孛羧ツ抢镆徽荆鸵呀?jīng)能判斷這里會不會火爆。”就是憑著毒辣的眼力，百麗第一家店開了不久后果然生意興隆，成為黃金旺鋪。之后百麗乘勝追擊，店面越開越多。時至今日，百麗如果要新開店，各大區(qū)的總經(jīng)理必然要親自去選址。

和在媒體的“不作為”不同，在企業(yè)里的盛百椒表現(xiàn)出銳意進取的姿態(tài)，百麗國際上市后一路高歌猛進，在其新近公布的半年報中，截止到2007年6月30日，百麗國際的營業(yè)額相比2006年同期增長了148.9%，達到51.31億元。半年多的時間，百麗國際的自營零售網(wǎng)點新增了953家，達到4816家。另外，素以多品牌為營銷戰(zhàn)略的百麗國際，8月份收購了Fila中國商標及其相關(guān)權(quán)益。在其半年報里，表明要在未來一兩年內(nèi)，繼續(xù)發(fā)展和并購新的品牌和業(yè)務。這一切，都讓投資者很歡喜。作為百麗國際的股票聯(lián)席承銷商，瑞士信貸伴隨了百麗國際的每一次IPO路演?！巴顿Y者很喜歡以盛百椒為首的管理團隊，他們很務實，對業(yè)務很精通。”瑞士信貸股本資本市場董事周紀恩認為這是百麗國際IPO大獲成功的重要原因之一。周紀恩說，盛百椒追求完美的個性在路演中體現(xiàn)無疑，在美國的最后幾天，百麗國際的管理團隊仍然爭取任何一個和投資者見面的機會。

“資本市場上會看到越來越多的像百麗管理層一樣的本土企業(yè)家，他們生長在本土，沒有海歸背景，但是對本土經(jīng)營環(huán)境的深刻認識和對企業(yè)運作的精通，令投資者信服?！比鹗啃刨J中國投行董事總經(jīng)理蘇琪說?！?/p>

鞋業(yè)的“新制造”階段

融合了各種價值要素的品牌提升，令中國的鞋企有了走向世界的機會。

“5月23日是個分水嶺，它改變了中國鞋業(yè)的歷史?！眾W康集團總裁王振滔逢人便說。這一天百麗國際在港交所的上市，刺激了幾乎所有國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)的神經(jīng)。

溫州鞋業(yè)企業(yè)素來不上市的頑固開始松動，王振滔近期將聯(lián)絡他的20多家投行圈定在5家。同在溫州的紅蜻蜓集團有限公司董事長錢金波則表示，百麗是紅蜻蜓的學習對象。今年9月，紅蜻蜓的股份有限公司開始掛牌。在百麗的老家廣東，佛山星期六鞋業(yè)股份有限公司在今年3月獲得聯(lián)想投資一筆風險投資，也準備明年上市。

作為全球最大的鞋類生產(chǎn)國和出口國，目前我國制鞋企業(yè)有2萬多家，鞋產(chǎn)量占全球總產(chǎn)量的60%以上，去年生產(chǎn)各類鞋100多億雙，出口鞋78億雙。在擁有如此大的產(chǎn)能背后，是產(chǎn)品檔次較低、單價較低的現(xiàn)狀。以奧康、紅蜻蜓、佛山星期六等品牌為代表的鞋業(yè)企業(yè)早在上世紀90年代開始了品牌建設，如今正面臨一個爬坡的時期。

“上世紀90年代是只要生產(chǎn)出鞋子，就能賣出去。現(xiàn)在不同了，做鞋的企業(yè)已經(jīng)進入了一個品牌時代，包括品牌的開發(fā)、包裝和管理。”佛山星期六鞋業(yè)股份有限公司總經(jīng)理吳長江說。王振滔也認為鞋業(yè)行業(yè)進入一個新的“制造”階段，即制造鞋子的品牌附加值。百麗國際顯然走在了同行前面，要知道，和排名市場第二的達芙妮相比，百麗女鞋的銷量少，銷售額卻更高。

啞鈴結(jié)構(gòu)

9月4日在上海新國際展覽中心召開的2007中國國際皮革展上，5個展廳擠滿了的鱗次櫛比的展臺和熙熙攘攘的人群。在一些鞋類配飾、原材料的柜臺前，排隊索取資料的長龍達10多米。

“從去年起，皮革等制鞋的原材料就已經(jīng)漲價了，可是我們的成品鞋必須維持在差不多的價格水平，否則很難有競爭力?！狈鹕叫瞧诹瑯I(yè)股份有限公司總經(jīng)理吳長江說。和佛山星期六齊齊出現(xiàn)在皮革展上的，還有奧康、康奈、富貴鳥等國內(nèi)知名品牌的皮鞋企業(yè)，他們同樣在為原材料漲價而焦慮。

“整個皮鞋行業(yè)的凈利目前差不多是8%。”吳長江認為。由于佛山星期六具有較高的品牌附加值，在行業(yè)原材料、勞動力等成本上漲的情況下，超過了行業(yè)平均水平。

構(gòu)成佛山星期六品牌獨有競爭力的一個重要因素是自主設計?，F(xiàn)任佛山星期六董事長的張澤民至今仍然兼任設計總監(jiān)，和百麗創(chuàng)始人鄧耀的經(jīng)歷類似，張澤民在早些年是鞋款設計師，因此在公司創(chuàng)立后，親自主抓設計。目前佛山星期六旗下有ST&SAT（星期六）、FONDBERYL(菲伯利爾)、SAFIYA（索菲婭）這3個品牌，其中ST&SAT在去年女裝鞋市場的銷售額排名第三，僅次于百麗和達芙妮。

要知道，在以往，尤其在女鞋行業(yè)，買手模式很流行，即采購ODM供應商的產(chǎn)品，貼上自己的品牌銷售?！斑@種模式可以作為供應鏈的補充，如果完全沒有自己的設計，買手模式在鞋業(yè)越來越容易被復制?！眳情L江說。

其實，很多品牌皮鞋企業(yè)都意識到自主設計的重要性，并加強了設計研發(fā)的投入。奧康目前在廣東東莞建立了一個3000平方米的國際研發(fā)中心，聘請了意大利和德國的設計師，為新品開發(fā)作儲備。而紅蜻蜓則投資了2億多元，在溫州建立了一個運動皮鞋的研發(fā)和生產(chǎn)基地。不久前，紅蜻蜓和比利時運動鞋技術(shù)研發(fā)企業(yè)愛思康（RSscan）公司簽署協(xié)議，將其技術(shù)引進到運動皮鞋產(chǎn)品的開發(fā)中來。后者是歐洲著名運動鞋人體力學設計分析和運動鞋測試系統(tǒng)研發(fā)企業(yè)，一直為包括耐克、阿迪達斯等知名運動品牌提供技術(shù)服務。

“有的技術(shù)會讓一雙鞋提高5元錢，有的技術(shù)卻能讓一雙鞋提高好幾百元！”紅蜻蜓董事長錢金波說。他顯然期望通過與愛思康的合作，能為紅蜻蜓品牌的運動皮鞋帶來更多的利益空間。

“和服裝、首飾等時尚類產(chǎn)品以廣告為主的品牌建設不同，鞋類產(chǎn)品的品牌，是通過渠道來推動發(fā)展的?！眳情L江說，當具備特征鮮明的品牌后，大規(guī)模擴張的渠道可以令品牌盡快滲透到消費者心中。產(chǎn)業(yè)鏈上設計與渠道這一頭一尾的膨脹的啞鈴型結(jié)構(gòu)已經(jīng)非常明顯。

在創(chuàng)辦佛山星期六以前，張澤民是百麗在國內(nèi)的經(jīng)銷商。和百麗曾經(jīng)的合作，令佛山星期六汲取了百麗的很多精髓。吳長江很慶幸佛山星期六的渠道建設模仿百麗，走了一條高端的路線，先從一級城市的百貨商場進入，再慢慢滲透到二級和三級城市?！耙驗橹挥懈叨说钠放撇拍苓M駐一級城市高端的百貨商場?！?/p>

2000年之前，佛山星期六的渠道重點是發(fā)展專賣店模式，而從上世紀90年代末期到本世紀初，百貨商場逐漸成為主要的鞋類銷售渠道，佛山星期六于2000年調(diào)整渠道策略，集中精力建設百貨商場渠道。

吳長江介紹，高端的商場對品牌非常挑剔，即便進駐進去，如果銷售額沒有達到預期，同樣有可能被踢出商場，被其他品牌代替。因此，和百麗一樣，“做好百貨商場渠道的維護，是一種終端的品牌管理，通過產(chǎn)品去接觸消費者，傳遞品牌的內(nèi)涵和價值?！?/p>

目前佛山星期六擁有1000多家銷售網(wǎng)點，其中包括70%的自營店和30%的加盟店。與溫州皮鞋企業(yè)在早期的輕資產(chǎn)擴張渠道，實行加盟連鎖的模式相比，吳長江認為鞋業(yè)行業(yè)采用自營的模式能更加有效地維護品牌形象。

這樣的觀點在溫州鞋業(yè)身上已經(jīng)得到認同，奧康董事長王振滔表示，目前奧康的自營店和加盟店各占50%，而今后自營店要達到80%，三年之內(nèi)自營的專賣店要達到100%。他告訴記者，渠道規(guī)模大了以后，近年來和加盟商的溝通成本很高，“每年開代理商會議，又要請吃飯又要頒獎，如果不這樣激勵，做得不好會毀掉奧康的品牌?！倍J為如果是自己自營的渠道，總部一個指令，下面就會很順暢地執(zhí)行。

當渠道網(wǎng)點足夠多時，多品牌成為以百麗為首的知名鞋業(yè)企業(yè)的發(fā)展策略?！斑_芙妮的單一品牌網(wǎng)點比百麗多，但是總體銷售額不如百麗，投資市場看好百麗，是因為它的每個品牌都做得很好，而且在進一步的發(fā)展上有很大空間。”瑞士信貸股本資本市場董事周紀恩指出。

永恩國際自擁有達芙妮后，近年來推出“鞋柜”品牌，去年除達芙妮銷售點增加500個以外，鞋柜增加了164個銷售網(wǎng)點，為永恩國際帶來強勁增長。由此摩根斯坦利等機構(gòu)調(diào)高了對永恩國際的目標價以及2008年財年預期。

目前奧康旗下?lián)碛?個品牌，奧康紳士鞋、康龍休閑鞋、美麗佳人時尚女鞋、GEOX呼吸鞋以及紅，而紅蜻蜓旗下?lián)碛屑t蜻蜓、捷路、火辣辣等多個品牌。與百麗一樣，這些知名鞋業(yè)企業(yè)將渠道作為品牌延伸的手段，通過發(fā)展不同定位的品牌，旨在提升企業(yè)的盈利空間。

制造回歸

今年夏天，奧康旗下的美麗佳人品牌賣出6萬雙涼鞋，遠遠沒有達到王振滔的預期。令他惱火的是，本來說好4月20日上柜，可是直到5月20日左右才上柜，這批鞋遲到了整整一個月！

令王振滔無奈的原因是工廠的生產(chǎn)跟不上。奧康目前有3個制造中心，年產(chǎn)900萬雙鞋，由渠道而帶動的銷量在不斷增加，奧康將40%的生產(chǎn)外包出去?？墒墙衲赀@批遲到的涼鞋令他不得不考慮建設新的生產(chǎn)基地。

他向記者坦言，皮鞋制造的錢越來越難賺，目前奧康在皮鞋制造的凈利還維持在10%，但是各種成本的上升，制造的利潤會急劇下滑。

如果說以皮鞋制造起家的奧康開始建新的生產(chǎn)基地不足為奇，以銷售起家的百麗也正在擴大生產(chǎn)基地，正在建新的百麗工業(yè)園。而永恩國際于2006年在江西建立新的加工廠房，并且計劃在泰州再建一座新廠房。

既然制造環(huán)節(jié)不賺錢，以追求高利潤的知名鞋業(yè)企業(yè)，為何還要在生產(chǎn)上大力投入？

“不僅是鞋業(yè)，現(xiàn)在整個快消品行業(yè)都在建生產(chǎn)基地，以前整個產(chǎn)業(yè)崇尚抓住設計研發(fā)和渠道建設，目前這種啞鈴結(jié)構(gòu)正在逐漸趨于平衡。”奧康CFO余雄平認為。

和以前投產(chǎn)大規(guī)模生產(chǎn)基地、以生產(chǎn)作為盈利點不同，這一輪的制造回歸，歸根結(jié)底是鞋業(yè)企業(yè)對整個產(chǎn)業(yè)的供應鏈掌控能力。

在皮鞋行業(yè)，賺錢是依靠供應鏈的補貨速度來完成的。任何一個鞋業(yè)品牌在每一季的新品投放時，都不敢將所有的貨鋪向市場，而是先進行小批量地投放，根據(jù)市場的反應進行補貨。各品牌拼的內(nèi)功便是供應鏈的速度，如果生產(chǎn)跟不上，便會出現(xiàn)今年奧康那樣的煩惱：渠道已經(jīng)鋪開，新貨卻跟不上。百麗采用的方式是先鋪50%的貨到市場去測試反應，再快速補貨，佛山星期六則是通過銷存比節(jié)奏來控制整個季節(jié)大環(huán)境的供應數(shù)量，甚至細化到對單一的品牌、單一品類以周為周期，進行銷存比的跟進。吳長江認為銷存比的理想狀態(tài)是銷售占到進貨的80%。

無論是采用哪種供應鏈管控模式，生產(chǎn)都是一個異常重要的環(huán)節(jié)。尤其是當企業(yè)已經(jīng)擁有強大的設計能力和渠道后，生產(chǎn)的脫節(jié)會令整個供應鏈失衡，因此，盡管制造已經(jīng)日漸利微，但是將其跳出單個環(huán)節(jié)的局限，放到整個產(chǎn)業(yè)鏈來看，制造的意義仍然在于為企業(yè)帶來更多的價值空間。

“在新一輪的制造回歸趨勢中，并不僅僅是狹義的擴大生產(chǎn)基地，如七匹狼、美特斯邦威一樣建立緊密的生產(chǎn)聯(lián)盟也未嘗不可，最核心的要點是要將生產(chǎn)掌握在自己手中?！庇嘈燮秸J為，未來各快消品品牌的競爭是供應鏈的競爭，而不是各企業(yè)間單一地較量某一項能力。

資本市場亮相

“在以前，我們和百麗的差距并不大，可是現(xiàn)在卻被甩在了后面！”一位國內(nèi)知名品牌的皮鞋企業(yè)CEO說，他認為百麗上市不僅擁有了更加充足的現(xiàn)金流，而且經(jīng)過上市前的重組等流程，企業(yè)的管理在一個規(guī)范化的平臺上。另外，更為重要的是，百麗借上市，站在了國際舞臺上。

吳長江認為從2003年開始，國內(nèi)的鞋業(yè)開始走向資本時代。令他印象深刻的是擁有千百度品牌的鴻國國際在新加坡上市，通過上市前的股份制改造，引進一批國際著名的投資基金及投資人，鴻國國際在管理上逐漸和國際接軌，為未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

王振滔對百麗高層的忠告記憶憂新，他們曾告訴王振滔，上市是沖著加強公司運營去的，而不是沖著錢去的。這讓資本市場在王振滔眼里第一次有了吸引力：“奧康是家族企業(yè)，卻不是家族管理?！彼Ｍㄟ^上市的“磨練”，令奧康未來在一個更加健康的軌道上運營。

無論是奧康、紅蜻蜓，還是佛山星期

六、富貴鳥等國內(nèi)知名鞋業(yè)企業(yè)，最近都成了投行的寵兒。今年資本市場的熱潮，令之前各自關(guān)門練內(nèi)功的國內(nèi)鞋業(yè)品牌企業(yè)變得活絡起來，他們有了更多的亮相機會，甚至在海外亮相的機會——在中國作為世界鞋類第一出口大國的背景下，這些企業(yè)的亮相不再是以單個的產(chǎn)品，而是以企業(yè)和品牌的方式出現(xiàn)在全球公眾投資者的眼中，無疑將有力地提升品牌附加值，并且優(yōu)化鞋業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

“上市可以使企業(yè)的監(jiān)督機制更加健全，管理更國際化，上市后所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的相對分離，可以使鞋業(yè)企業(yè)更加容易地請到職業(yè)經(jīng)理人。”吳長江認為，如果到海外市場去上市，會獲得和更多同行交流的機會。

吳長江透露，和佛山星期六去年接近10億元的銷售額相比，聯(lián)想投資投入的風險投資金額較少，但是他認為這是在資本市場上提升品牌形象的一個策略。就如百麗要接受奢侈品集團LVMH和鼎暉旗下的Cephei基金投資一樣，其目的不在于融資，而在于將獲取知名投資機構(gòu)的信息傳遞給資本市場，以在IPO時吸引更多投資者。

佛山星期六的計劃是在上市融資后發(fā)展消費品，“除了銷售皮鞋，還可以銷售飾品、運動服飾等消費品。”吳長江認為只要建好了消費品的渠道，以后做什么都很容易。不過，無論是建渠道、加強供應鏈還是上市，這一切的最終目的，是為了企業(yè)做大做強。■

第三篇：家紡導購員手冊

**家紡**店

產(chǎn)品導購員手冊

2012-3-31

目錄

第一章

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)..........................................................................................................1 大套件類................................................................................................................................2 小套件類................................................................................................................................3 芯

類................................................................................................................................3 毯

類................................................................................................................................3 兒童套件類............................................................................................................................3 床

墊................................................................................................................................3 單 拆 件................................................................................................................................3 夏令產(chǎn)品................................................................................................................................3裝飾、靠墊類........................................................................................................................3 其

它................................................................................................................................3

第二章

專業(yè)基礎(chǔ)知識...................................................................................................4 套 件 類................................................................................................................................5 芯

類................................................................................................................................6 床 墊 類................................................................................................................................3 夏令產(chǎn)品................................................................................................................................3

第一章：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

一：大套件

定義：加棉六件或六件以上稱之為大套件類

風格：一般為：婚慶系列、豪華系列、居家系列、溫馨系列、時尚系列。

十件套

被套：

220（寬）*240（長）cm

床罩：

250（寬）*280（長）cm

床單： 245*245cm

短枕套：48*75cm*2個 方枕套： 60*60cm*2個 信封枕套： 48*75cm*2個 小抱枕： 35*50cm 九件套

被套：

220（寬）*240（長）cm

脫單式床罩：250（寬）*280（長）cm

方枕套： 60*60cm*2個

短枕套： 48*75cm*2個 小抱枕： 35*50cm

信封枕套：

48*75cm*2個 注：此為通常情況

八件套

被套：

220（寬）*240（長）cm

床罩： 250（寬）*280（長）cm

床單： 245*245cm

短枕套：

48*75cm*2個 方枕套： 60*60cm*2個

小抱枕： 35*50cm 注：此為通常情況

七件套

被套： 220（寬）*240（長）cm

短枕套：

48*75cm*2個 床罩： 250（寬）*280（長）cm 【絎縫床罩或脫單式床罩】 方枕套： 60*60cm*2個

小抱枕：

35*50cm 六件套

被套：220（寬）*240（長）cm

床罩：250（寬）*280（長）cm 短枕套： 48*75cm*2個 方枕套： 60*60cm*2個

二：小套件

定義：單六件或六件以下稱之為小套件。

單六件套

被套：220（寬）*240（長）cm

床單：250（寬）*280（長）cm

短枕套： 48*75cm*2個

方枕套： 60*60cm*2個

四 件 套

被套： 220（寬）*240（長）cm 【適用于寬1.8m的床】

200（寬）*230（長）cm 【適用于寬1.8m和1.5m的床，也就是通用】

床單： 250*280cm 【適用于寬1.8m的床】

240*250cm 【適用于寬1.8m和1.5m的床，也就是通用】

短枕套： 48*75cm*2個

三：芯類（被芯、枕芯）

（一）被芯

1、規(guī)格

規(guī)格1：220（寬）*240（長）cm 【適用于寬1.8m的床】 規(guī)格2：200（寬）*230（長）cm

【適用于寬1.8m和1.5m的床，也就是通用】

規(guī)格3：150（寬）*200（長）cm

【適用于寬1.2m的床，一般指兒童床，宿舍床，高低床等】

2、種類

種類1：春秋被（薄被）：一般指4~5斤重量的被芯 種類 2：單被：一般指6~8斤重量的被芯 種類 3：二合一被：一般指9~10斤重量的被芯

注：二合一被芯屬于暢銷品種，由于它一條被芯三季（春、秋、冬）用的特點，而廣泛的受到消費者所青睞。

（二）枕芯

種類1：短枕芯，規(guī)格48*75cm 種類2：長枕芯，規(guī)格48*150cm（不常用）

種類3：方枕芯，規(guī)格60*60cm（用于大套件的靠背芯）

四：毯類

種類1：雙面毛毯，規(guī)格150*200cm、規(guī)格200*230cm 種類2：兒童毛毯

規(guī)格110*120cm 種類3：貂狐絨毯

規(guī)格150*200cm、規(guī)格180*200cm 種類4：舒面絨毯： 種類5：法萊絨毯：

注：絨毯用途，冬季用作床單墊，不冰，可以代替電熱毯，腳一伸進去就暖和，環(huán)保。

五：兒童套件

三 件 套

被套：150（寬）*210（長）cm 【適用于寬1.2m的床】

床單：200*230cm【適用于寬1.2m的床，一般指兒童床，宿舍床，高低床等】

短枕套： 48*75cm

六：床墊

規(guī)格：共三種。180*200cm、150*200cm、120*200cm

七：夏令產(chǎn)品

夏令產(chǎn)品分五大類 1：涼席

2：睡帳

3：床罩

4：空調(diào)被

5：涼枕/涼枕套

八：單拆件

1、單被套

共四種規(guī)格：150*200 cm、180*200 cm

200*230 cm、220*240 cm

2、單床單：通用規(guī)格，靈活掌握。

3、單枕套：共兩種規(guī)格，48*75cm 48*150cm

九：裝飾靠墊類

比如：靠背、多用被、座墊等等

十：其它

比如：毛巾、浴巾、襪子、雨傘等等一系列小物件（促銷人氣小件類）。

第二章：專業(yè)基礎(chǔ)知識

前言：專業(yè)基礎(chǔ)知識是家紡導購員在銷售過程中必須掌握的基本技能。此章節(jié)主要著重套件類、芯類、毯類、床墊類、夏令產(chǎn)品這五大主流家用紡織品的基礎(chǔ)知識講解。

一、套件類（包括大套件類、小套件類、兒童套件類等）

（一）專業(yè)術(shù)語

1、紗支

定義：一磅紗在公定回潮率不變的情況下，由幾個840碼組成。紗，即指紗的粗細程度，目前通用的還是“英制式”，指一磅（454克）重的棉紗（或其它成分紗），長度為840碼（0.9144米/ 碼）時，紗的細度為一支。如果一磅紗，其長度是10×840碼，其細度是10支，依此類推。紗，支表示符號是英文字母“S”(請仔細參照產(chǎn)品合格證及及價格牌)，30S以上稱為高支紗，(20S-30S)為中支紗，20S以下為低支紗。紗支是組成成品布的最基本單位，紗支的數(shù)字與其粗細成反比，數(shù)字越大越細，而相應的對原料（棉花）的品質(zhì)要求也更高。床上用品布的紗支，根據(jù)粗細一般分為21支、30支、40

支、60支、80支。常見的床上用品都是40支。而最適宜的床上用品紗支，應是夏天用細膩的40支斜紋布，冬天用厚實的21支平紋布。

2、密度

定義：在規(guī)定的范圍內(nèi)，紗支的根數(shù)，指織品的經(jīng)紗緯紗密度總和（見圖）。

經(jīng)紗緯紗密度是指每平方英寸中排列的經(jīng)紗和緯紗的根數(shù)，如通常見到的“40×40／128×68”表示經(jīng)紗、緯紗分別40支，經(jīng)緯密度為128×68，這也是床上用品選購的一個重要技術(shù)指標，同樣支數(shù)的床品密度越高越好，高支才能高密。羊毛衫之所以能夠保暖就是因為每平方英寸排有250根紗，精細密度帶來了高保暖性。* * * * * *

* * * * *

緯紗 * * * 經(jīng)紗

要點總結(jié)：

紗支的密度，在30S以上稱之為高支高密，紗支密度的高低 直接決定了布匹的質(zhì)量和舒適度。主要表現(xiàn)在：

a：布匹紗支細膩度、光潔度。b：紗支密度越高，布匹越柔軟。c：紗支密度越高，成本越高，價格越貴。d：紗支密度越高，縮水率越小。

3、縮水率

定義：織物經(jīng)水洗滌（侵泡）后收縮的百分比。

客觀地說，全棉面料多少都存在著縮水褪色的問題，關(guān)鍵是后續(xù)處理。所以一般家紡面料都經(jīng)過了預縮處理?！睂＜冶硎荆?jīng)過預縮處理并不等于不縮水，而是指縮水率控制在國標范圍內(nèi)，這樣的產(chǎn)品可放心購買。

要點總結(jié)：

全棉織物國家標準縮水率小于等于百分之5，溫爾思系列產(chǎn)品要 求是控制在百分之3以內(nèi)，因此溫爾思系列產(chǎn)品是完全達到國家 標準的，縮水率問題可以忽略不計。

4、色牢度

定義：是指染色織物在使用或加工過程中，經(jīng)受外部因素（擠壓、摩擦、水洗、雨淋、曝曬、光照、海水浸漬、唾液浸漬、水漬、汗?jié)n等等）作用下的退色程度，是織物的一項重要指標。

要點總結(jié)：

色牢度的好與差，直接和印染工藝有關(guān)系，印染工藝分為三種：

a：環(huán)保型涂料印染：可以保證不串色，洗滌后顏色保持程度良 好。

b：仿活性印染（★）：相比環(huán)保型涂料印染而言，仿活性印染 工藝對顏色保持程度更為良好，能長時間保持其顏色的鮮亮度。c：全活性印染（★）：使面料防塵性能優(yōu)良、潔凈度高，久洗 不褪色。

注：活性印染的面料看起來像絲光棉，其實它屬于品質(zhì)非常高的 高支高密全棉面料，這種面料比一般的價位都要高?；钚杂∪竟に囂攸c是：

顏色鮮艷度高，層次感更強，手感光滑，細膩，色牢度更高。棉制品保養(yǎng)方法：

a:第一次只需下清水過一遍即可，不需放洗衣粉或洗滌液。b:洗衣粉或洗滌液先放入水中溶解，再放入衣物。c:洗滌水溫不超過30攝氏度。d:涼曬（不宜暴曬）。

（二）三原組織

三原組織包括：平紋、斜紋 和段紋。

1、平紋：經(jīng)紗緯紗比例為1:1。特性：（1）面料平整（2）手感相對較硬

（3）輕薄透氣、耐用

（4）縮水率相對較大，但在國家標準縮水率范圍內(nèi)。注：用于中低檔次床品

2、斜紋：經(jīng)紗緯紗比例為1:2或者2:1。特性：

（1）面料柔軟，厚實（2）面料更光滑（3）縮水率較小

3、段紋：經(jīng)紗緯紗的根數(shù)大于或等于4根，高支高密也稱之為緞紋。特性：

（1）面料光澤度好（2）面料更柔軟、厚實

（3）縮水率及小，基本可忽略不計 注：用于高檔次床品

（三）面料工藝

面料工藝分為以下幾大類：

1、印染：包括環(huán)保型涂料印染、仿活性印染、活性印染。

2、繡花：要求平整、連貫。

3、提花：分為大提花和小提花。大提花有曲線、花卉形。小提花有幾何、直線形。

注：大提花分為絲綿提花(40s)、緞紋提花（60s）、色織提花。還有

一些混合工藝，比如，大提花加活性印花，這種工藝被現(xiàn)代家紡越來越多的使用，甚至作為一個主流產(chǎn)品，屬于中高檔產(chǎn)品。

4、磨毛：最適宜冬天用，布料表面打磨成絨，柔軟、厚實。

（四）常用面料

家紡常用面料分為全棉、滌棉、絲綿、天絲、長絨棉、甲殼素提花、真絲

1、全棉

特性：

（1）純天然、環(huán)保，對人體無任何刺激性。

（2）耐用、不起球。

（3）吸濕性強、柔軟。

（4）透氣性強。（5）彈性好。

2、滌棉 特性：

（1）尺寸穩(wěn)定，不易變形。（2）面料光滑。（3）手感較硬。（4）挺括性好。（5）不易起皺。

3、絲綿

定義：經(jīng)過絲光處理的棉，有像絲綢般的光澤度。特性：

(1)光澤度好，手感柔滑。(2)吸濕性強。

(3)貼身，柔軟。(4）檔次感強。

4、天絲

是一種純天然木漿纖維。特性：

（1）光澤優(yōu)美。（2）手感柔軟。（3）懸垂性好。（4）飄逸性好。

注：特別適宜春秋天使用，經(jīng)權(quán)威實驗證明，長期使用天絲面料，有滋養(yǎng)肌膚功效。

5、長絨棉

長絨棉因纖維較長而得名，長絨棉品質(zhì)優(yōu)良，其纖維柔長，一般為33～39毫米,最長可達64毫米;細度為7000～8500米/克，寬度15～16微米。長絨棉主要產(chǎn)地分布在：國外有埃及、蘇丹、前蘇聯(lián)、美國、摩洛哥等，國內(nèi)有河北東部地區(qū)、山東西部地區(qū)、新疆吐魯番盆地等，其培育品種以埃及最為優(yōu)良。

特性：

（1）色澤光潔。（2）手感柔滑。（3）純天然環(huán)保、耐用。

6、甲殼素提花

它是一種功能性面料，純天然環(huán)保，從甲殼動物外殼中提?。ū热纾窔?、蝦殼等）。我們將甲殼素與現(xiàn)代最新紡織和染整工藝相集合，開發(fā)出了各種床上用品面料和服裝面料。特性：

（1）：其手感超軟，色澤柔和潤滑。

（2）具有潤膚保健、提高免疫力、控制血糖等功效。

蝦殼中應用遺傳基因工程提取的動物性高分子纖維素，被科學界譽之為“第六生命要素”！因此被歐美中日政府認定為機能性免疫物質(zhì)。在靈芝、冬蟲夏草等植物中也含有微量“幾丁聚糖”，但含量只在2%-7%之間。甲殼素是宇宙中唯一帶正電的陽性食物纖維，地球上存在的天然有機化合物中，數(shù)量最大的是纖維素，其次是甲殼素，估計自然界每年生物合成的甲殼素將近100億噸。甲殼素是地球上數(shù)量最大的含氮有機化合物，其次才是蛋白質(zhì)僅此兩點，就足以說明甲殼素的重要性，它安全性高，無副作用。甲殼素可直接作用于人體中免疫器官造血干細胞，能充分滲透到所有的細胞而將細胞活性化，使免疫細胞在分化過程中數(shù)量增加，質(zhì)量提高，大大的提高自然治愈力，從根本上提高免疫系統(tǒng)功能。

7、真絲

它是一種功能性面料，面料成分含90%以上動物蛋白纖維（蠶絲）。特性：

（1）貼身，懸垂性好。（2）鎖水性好。

（3）高檔產(chǎn)品，價格昂貴。

（4）可以滋養(yǎng)肌膚、促進睡眠等功效。

二、芯類

芯類包括被芯和枕芯，主要從芯里面的填充物和表面面料上做深入了解。

（一）被芯類

被芯類的填充物主要分為兩大類：化學纖維和天然類纖維。

1、化學纖維

化學纖維包括十孔纖維（橫切面有十個孔）、七孔纖維、中空纖維（三維螺旋立體纖維）、聚脂纖維（超細纖維）等。在這些纖維中，由粗到細、有差到好的的順序是（十孔纖維）—（七孔纖維）—（中空纖維）—（聚脂纖維）。越細的填充物做成的被芯越貼身。化學纖維特性：（1）輕盈，透氣。

（2）保暖性強。（3）不容易變形。（4）天然類纖維

天然類纖維包括蠶絲、羽絨、羊毛三大類。

蠶絲：蠶絲分為柞蠶絲和桑蠶絲。柞蠶絲指生長在北方一帶的蠶吐出的絲，其色澤偏黃，絲長度較短，營養(yǎng)含量少，蓬松度好。桑蠶絲指生長在江南一帶的蠶吐出的絲，其色澤潔白，絲長度很長，營養(yǎng)物質(zhì)豐富，貼身度非常好。蠶絲被功能性特征：

a：天然的綠色保健產(chǎn)品，素有“纖維皇后”的美譽，它富含有人體所必須的十八種氨基酸，具有促進人體新陳代謝、延緩衰老、滋養(yǎng)肌膚、促進血液循環(huán)、安定精神等作用。能有效地預防風濕病、類風濕、關(guān)節(jié)炎和哮喘等病癥，并可促進睡眠。

b：透氣性能良好，具有良好的恒溫性，輕柔舒適，貼身效果好，溫而不燥。

注：蠶絲被的保養(yǎng)：陰涼處晾曬，請勿爆曬。不可使用樟腦丸和防蟲劑。收藏時用溫爾思專用防塵帶裝好。

羽絨：羽絨分為鵝絨、鴨絨、羊絨等

A、鵝絨/鴨絨被。含絨量達到70%為優(yōu)質(zhì)，最好的羽絨被含絨量為95%以上，不可能是100%，不然做不成被芯，必須最少含有2%的毛，做成被芯一般凈重不超過3斤，但起到的保暖效果相當好，足

已過冬，羽絨被松軟不悶熱，溫暖舒適，蓬松度極高，被內(nèi)有大量的靜止空氣，能保留充足的暖空氣，不易使體溫流失，并具有良好吸濕性與松軟性，讓你享受超優(yōu)質(zhì)睡眠。

注：溫爾思鵝絨、鴨絨被經(jīng)過水洗、去灰、去污、消毒、殺菌、凈化等先進加工工序，消除了羽絨被有味、易滋生螨蟲，不易洗滌等弊端，確保安全使用。使用壽命長！

B、羊絨被。羊絨被纖細、柔軟保暖。羊絨是動物纖維中最細的一種，色澤自然柔和，柔韌，有彈性。

注：羽絨被保養(yǎng)方法：出現(xiàn)污垢，可提空殼面，抖開羽絨，進行局部洗滌。使用過程中，間隔一兩周翻曬一次，每次2~3小時。收藏前晾曬2~3小時，待冷透后裝入無紡布袋，可放置防腐劑、干燥劑。再次使用前，應從布袋拿出后在自然環(huán)境下晾曬5~6小時。C、羊毛。羊毛被透氣保暖性好，富有彈性，抗靜電，使用安全。注：溫爾思羊毛被采用高支高密全棉面料與純澳洲羊毛填充精制而成。澳洲羊毛是一種純天然纖維，柔軟、保暖、抗過敏、以及優(yōu)越的吸濕性、排濕性，長久不變形，不斷棉，使用健康環(huán)保。

羊毛被的保養(yǎng)和收藏：隔期在陽光下晾曬3~4小時，收藏前需在陽光下和空氣流通處晾曬，放入防蟲劑，置于干燥處保存。

（二）枕芯類

枕芯類分為真空壓縮和功能性保健枕。

作為與我們有著最親密接觸的床品，枕芯的質(zhì)量對我們的健康有著重大的影響，枕芯的質(zhì)量的好壞，又直接關(guān)系到睡眠質(zhì)量的好壞。

在選擇枕頭時，我們注意枕頭的高度、硬度和彈性。在高度上，以仰臥時高15-20厘米，側(cè)睡時高20-25厘米為宜。不同的使用者有不同的喜好，因此，為自己和家人選擇最適合的枕芯尤為重要，選擇枕芯可根據(jù)年齡，身體狀況，個人喜歡等方面加以衡量。

三、毯類

保暖功能好，其原料多采用動物纖維或腈綸、粘膠纖維等化學纖

維，也有的為動物纖維與化纖混紡制成。

毛毯一般為雙面毛毯，介紹毛毯一般從它的重量、毛織密度、是 否是剪花工藝，印花的立體層次效果等這幾方面進行。

四、床墊類

五、夏令產(chǎn)品類

夏令產(chǎn)品分為五大類：涼席、睡帳、床罩、空調(diào)被、涼枕（涼枕套）

（一）涼席

涼席分為竹席、藤席、牛皮席。

1、竹席

竹席主要從席面的光滑度作介紹，現(xiàn)在竹席生產(chǎn)一般是竹藤雙面工藝，正面是竹，反面是藤，可以正反兩用。

【保養(yǎng)方法：不可水洗，用花露水或食鹽摻水在席面擦拭晾干即可，不可暴曬】

2、藤席

藤席主要從它的柔韌度作介紹。好的藤席手感光滑、細膩、柔軟舒適?！颈ｐB(yǎng)方法：不可水洗，用花露水或食鹽摻水在席面擦拭晾干即可，不可暴曬】

3、牛皮席

即水牛皮席，溫爾思水牛皮席取材于長江三峽地區(qū)的集透氣、吸汗、散熱于一身的優(yōu)良皮質(zhì)。

水牛皮涼席的特點

a、透氣散熱——保持天然水牛皮毛孔，表面粗獷且有明顯龜紋和頸皺。具有透氣、散熱、吸汗、防潮等四大功能，這是其它皮革（黃牛皮、羊皮、豬皮等）所無可比擬的，人體感覺涼爽和舒適。

b、保健護膚——水牛皮天然的纖維組織不會對皮膚產(chǎn)生刺激，有天然空調(diào)之稱，具備恒溫性，對年老體弱、肩周炎及關(guān)節(jié)炎患者來說有一定保健功能。傳統(tǒng)竹席的溫度會隨著氣溫的升降而變化較大，水牛皮屬溫性產(chǎn)品，自身溫度隨外界溫度變化改變較小。

c、經(jīng)久耐用——牛皮涼席避免了一般涼席堅硬、粗糙、悶氣的缺點，席面平整，不易藏污納垢。經(jīng)過了科學工藝的處理，防霉菌，終身無

蟲蛀，使用年限可達百年之久，所以它被稱之為世界上最便宜的席子，使用越久越?jīng)鏊⑷犴槨?/p>

d、精挑細選——厚度在3.3mm—3.6mm，才為精品。

牛皮席保養(yǎng)方法： 使用一段時間后，請用擰干的濕毛巾把席的表面擦干晾干，不用時，請放在通風干燥的地方保存，切勿折疊重壓，若使用防蟲劑或樟腦丸時，勿使其直接接觸皮面，切勿在陽光下曝曬。清潔方法，使用前請先用擰干的濕毛巾將席面輕輕擦試，待晾干后即可使用。對于灑在皮面上的水及非油脂 臟物，請迅速用毛巾擦干。注意事項 不得使產(chǎn)品接觸高溫，勿在陽光下曝曬，勿在潮濕地方存放，謹防利器劃傷皮面。生活在自然環(huán)境的水牛皮面或多或少會有傷殘，但不影響產(chǎn)品的使用效果。

（二）睡帳

睡帳分為：支架帳、鋼絲帳、方頂帳、落地帳等。

睡帳一般從支架的材質(zhì)、網(wǎng)紗的韌性和網(wǎng)孔的密度作介紹。

（三）床罩

主要指冰絲床罩，主要作用美觀，涼席鋪到上面不滑動。

（四）空調(diào)被

空調(diào)被分為

a：可水洗類的印花空調(diào)被、繡花空調(diào)被等。

b：不可水洗的蠶絲空調(diào)被、甲殼素空調(diào)被、冰絲空調(diào)被等。

（五）涼枕頭（枕套）

一般為藤制品，枕頭內(nèi)多般填充茶葉殼、茉莉花殼等散熱性物質(zhì)。

作者寄語: 以上是家紡行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專業(yè)基礎(chǔ)知識，是家紡導購員在銷售過程中 必須掌握的基本技能，希望各位認真學習！

有關(guān)銷售，我在此講一個大框架，在實際操作中，我將進行比較詳細、精心的介紹。

一：什么是銷售：

“銷”是指將自己的思想、意愿、產(chǎn)品、技術(shù)等方面?zhèn)鬟_給客戶的過程。“售”則是結(jié)果。

作為一名專業(yè)且優(yōu)秀級的銷售高手應該學習以下專業(yè)知識：

1、行業(yè)知識

2、產(chǎn)品知識

3、商務知識

4、售后服務知識

5、同領(lǐng)域競爭對手的知識

6、成交知識

7、成功案例

8、合作掌控能力

9、客戶關(guān)系能力

10、領(lǐng)導力和影響力

11、銷售技巧

12、個人、公司產(chǎn)品介紹技巧

二：銷售方法

1、講故事（讓客戶認同你）

2、挖痛苦

3、樹背景

4、給好處

三：世界銷售史的五大變革

1、功能性銷售

2、技巧性銷售

3、以客戶為核心的銷售

4、為客戶提供整體性解決方案的銷售

5、網(wǎng)絡

四：銷售的靈魂是制作感動事件，核心是引導性消費。

第四篇：案例分析--百麗

案例分析報告

----百麗國際的供應鏈模式分析 引言

進入21世紀后，制造利潤的逐漸微薄、消費者需求結(jié)構(gòu)的變革使服裝行業(yè)開始面臨一場從大規(guī)模、統(tǒng)一式生產(chǎn)向小規(guī)模、高頻次甚至是大規(guī)模個性化定制時代的變革，中國企業(yè)必須謀求轉(zhuǎn)型之路，獲得產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)，而中國服裝企業(yè)面臨著如何迎合消費者從盲目追求流行與品牌回歸到更理性、更個性的消費心理，通過變革與創(chuàng)新，上演從制造到品牌的破繭蛻變。

百麗的發(fā)展歷程為中國服裝制造業(yè)提升在全球服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位提供了較為現(xiàn)實的參考。早在1992年-1995年，初生的百麗同眾多國內(nèi)服裝加工企業(yè)一樣以加工貿(mào)易立足；1995年后，伴隨著消費者需求的演進，百麗開始謀求脫離下游制造業(yè)的手段，嘗試“以各大商場及區(qū)域經(jīng)銷商為依托，產(chǎn)、供、銷聯(lián)合一條龍式”的直線連鎖經(jīng)營方式，并建立品牌零售網(wǎng)絡；步入21世紀，百麗進一步整合零售網(wǎng)絡資源和進行業(yè)務多元化，順應了服裝市場“小批量、多品牌、多規(guī)格”的競爭方向，實現(xiàn)了企業(yè)規(guī)模和利潤的結(jié)合。而在背后支撐百麗變革成功的關(guān)鍵因素就其縱向一體化的供應鏈模式。

一、公司簡介

百麗集團創(chuàng)建于1992年3月8日，自主經(jīng)營4個著名鞋類品牌：百麗、思加圖、天美意、他她，代理經(jīng)營6個著名品牌真美詩、耐克、阿迪達斯、新百倫、李維斯，獨家代理全球分布最廣泛的鞋業(yè)品牌之一BATA。

2007年5月百麗在香港交易所掛牌，已成香港交易所市值最大的內(nèi)地民營零售類企業(yè)。百麗自上市以來一直積極并購，目前旗下?lián)碛蠪lia中國、妙麗、森達等多個鞋類知名品牌。

百麗的戰(zhàn)略定位是“國內(nèi)領(lǐng)先的鞋類品牌零售商”，立志成為“全球營業(yè)規(guī)模最大的鞋類零售商之一”。

二、供應鏈模式分析

在鞋業(yè)，百麗的業(yè)務模式獨樹一幟，其采取縱向一體化的業(yè)務模式，包括產(chǎn)品設計和開發(fā)、生產(chǎn)、營銷和推廣、分銷和零售，這種模式讓百麗可以最大程度地控制供應鏈。該模式一個最大的好處就是可以賺足產(chǎn)業(yè)鏈上每一環(huán)節(jié)的利潤，從而提升公司的毛利率。從 2006年的財務數(shù)據(jù)來看，百麗國際綜合毛利率達到56.1%，高于業(yè)務狀況類似的永恩國際、李寧45.1%和47.4%的毛利率水平；而另一方面，在這種業(yè)務模式下，由于公司直接管理零售網(wǎng)絡，就能夠迅速對市場趨勢做出應變。

實行縱向一體化的業(yè)務模式，為百麗國際實行以市場為導向的供應鏈管理提供了基礎(chǔ)，便于公司對供應鏈的各個主要環(huán)節(jié)進行及時、直接和有效的控制，以縮短產(chǎn)品上市時間，并可以根據(jù)分銷和零售環(huán)節(jié)的信息反饋調(diào)整庫存數(shù)量種類等，進而減少非暢銷產(chǎn)品的生產(chǎn)。而其中一個最主要的優(yōu)勢是生產(chǎn)線能夠根據(jù)市

場需求迅速補貨，從而提高存貨周轉(zhuǎn)率，減低對資金的占用，提升公司的流動性。

對于遍及全國的零售網(wǎng)點，全部由百麗國際直接管理和控制，這樣做的好處就是能夠與消費者直接接觸，從而能夠取得市場動態(tài)的第一手資訊，便于管理層針對市場做出及時、準確的決策。

而通過龐大的銷售網(wǎng)絡，百麗國際能夠了解各地的市場趨勢及不同顧客群的喜好，從而開發(fā)出反映最新時尚趨勢的產(chǎn)品，同時由于季節(jié)性因素造成的地區(qū)需求差異，百麗國際會根據(jù)各地的實際需求來調(diào)整產(chǎn)品供應類別。因此，為保障生產(chǎn)與實際市場需求一致，各銷售地區(qū)的首批訂單量往往僅占預計當季需求總量的50%，而隨后的生產(chǎn)將依據(jù)新產(chǎn)品上市銷售的實際情況，通過各銷售區(qū)域每周下達的補單進行生產(chǎn)。這一快速反應的供應鏈機制，使得百麗國際可在接獲補單后15到20天內(nèi)出貨給零售終端。

百麗國際的這種以市場為導向的供應鏈機制，其另一個好處就是能夠優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)、數(shù)量及庫齡，因此公司能盡量減低多余或不受歡迎的 產(chǎn)品的生產(chǎn)及維持較少季尾折扣，無須采用大量折扣政策以刺激這類產(chǎn)品的銷售，從而最大化提升公司的利潤。

零售業(yè)務中，鞋類產(chǎn)品因受益于縱向一體化業(yè)務模式，產(chǎn)品附加值較高，具有相當?shù)囊?guī)模經(jīng)濟效應，因此與永恩國際、李寧等業(yè)務類似的上市公司比較來看，百麗國際業(yè)務毛利率較高；而同時百麗國際應收款周轉(zhuǎn)天數(shù)為9.89天，處于較低水平，這就意味著公司變現(xiàn)能力較強，資金被占用時間較短，也表明百麗國際的縱向一體化業(yè)務模式提高了公司的運營效率和管理水平。

2007年8月14日，百麗國際收購了運動服飾品牌Fila中港澳商標，公司表示將會借鑒鞋類業(yè)務縱向一體化模式的經(jīng)驗，逐步建立Fila業(yè)務從品牌、產(chǎn)品研發(fā)、采購、生產(chǎn)制造、分銷、零售縱向一體化經(jīng)營模式，以一種全新的運動服飾經(jīng)營方式去迎接市場的競爭。

百麗旗下各品牌在研發(fā)運營上保持獨立，在倉儲和物流環(huán)節(jié)開始整合。這是百麗華南配送中心每天中午向深圳各零售點運送各品牌貨物。

不過，百麗的女鞋并不是以OEM和ODM為主。百麗創(chuàng)始人鄧耀在20世紀70年代已經(jīng)是香港著名的鞋款設計師，他在和內(nèi)地頻繁的皮鞋貿(mào)易中，看到了國內(nèi)鞋業(yè)的軟肋，因此在百麗創(chuàng)始早期便強調(diào)自主設計。10多年的積累，百麗強大的研發(fā)能力是其多個品牌獲得高利潤的引擎。

百麗每個品牌每季度平均推出300-400款新鞋樣式，其設計團隊由設計師和產(chǎn)品研發(fā)團隊共同組成，他們不僅要從各類時尚展會中把握流行趨勢，還要根據(jù)過去的銷售情況、市場狀況和競爭對手的情況，確定整體設計概念。

當各品牌的設計圖紙出來后，會被帶到一年四季的訂貨會上，接到訂單后，由各品牌的貨品部與工廠接洽，負責下訂單和補單。當皮鞋從工廠生產(chǎn)出來后，貨品部會將數(shù)據(jù)交付給各品牌的營運部，由營運部負責核對產(chǎn)品，并且向位于全國10個大區(qū)的配送中心發(fā)送數(shù)據(jù)。各大區(qū)將依據(jù)對本區(qū)的消費者的喜好發(fā)出首批訂單，其中包括詳細的產(chǎn)品款式和數(shù)量。

為了保證消費者總能在店鋪中及時地看到新款式和新商品，多品牌經(jīng)營的百麗在倉儲物流上進行了資源整合。為降低庫存成本和增加發(fā)貨速度，百麗取消了產(chǎn)品的成品倉庫，也就省去了在成品倉庫拿貨提貨的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來后，直接裝箱發(fā)送到各地，在各區(qū)域的配送中心開始匯集，所有的品牌都在同一的倉庫存放，并通過統(tǒng)一的物流中心發(fā)貨。

百麗的鞋以自主研發(fā)為主，外部采購為輔。如果將每一季的設計都押在自己的設計師身上，風險會很大。通過外購設計，這樣既能保證自己的研發(fā)優(yōu)勢，又能針對市場需求進行靈活應對。

因為中國是一個多元化的市場，為了更好地迎合各地區(qū)消費者不同的生活需求以及審美情趣，根據(jù)人文、地理、經(jīng)濟以及科技等因素，百麗將中國分為10個銷售區(qū)域，并將采購以及銷售的權(quán)利下放到各個銷售地區(qū)。在百麗，任何一款產(chǎn)品的首批訂單永遠是50%，其余的單子會結(jié)合市場的反饋通過補單的方式來完成。當首批產(chǎn)品投放上貨架后，各區(qū)貨品部的產(chǎn)品經(jīng)理會根據(jù)銷售情況，預測余下的50%的產(chǎn)品的銷售情況，再在每周下達補貨訂單。而工廠接到補貨訂單后，會盡快準備好原材料完成生產(chǎn)。

百麗也不會浪費這段時間，當?shù)谝慌浲斗诺绞袌鋈ズ螅髌放频脑O計師將親自到一線去查看鞋子暢銷和滯銷的原因，然后進行改良，以應對市場需求。這樣，百麗可以從獲得競爭優(yōu)勢的角度出發(fā)，或者根據(jù)客戶提前期、供應鏈提前期及靈活性來制定不同的訂單履行策略。實際上，百麗往往不止制定和執(zhí)行一種訂單履行策略。有時候，訂單履行策略會因產(chǎn)品系列或者產(chǎn)品系列中某個產(chǎn)品而變。并且，訂單履行策略也一直會根據(jù)提前期、客戶期望、市場條件或者競爭對手的行動進行相應的調(diào)整，從而為客戶提供產(chǎn)品的最佳個性化設計和即時供應鏈服務。這種扁平化的決策程序可以更好地適應快速的市場變化，也提升了公司的銷售和盈利能力。

貨物從百麗的工廠生產(chǎn)出來后，保持著勻速的節(jié)奏發(fā)往各大區(qū)的配送中心。其實，貨物在工廠就已經(jīng)開始進行分發(fā)，外地的貨物會直接發(fā)往各大區(qū)的配送中

心，由各大區(qū)的配送中心再次分發(fā)到各個城市的配送中心。這樣，百麗的產(chǎn)品在流通上實現(xiàn)了快速直達。

在百麗的急速供應鏈體系中，對消費者需求的反饋和把握是重中之重，也是百麗商業(yè)模式成功的命脈，而零售終端作為與消費者接觸的一線陣地，自然肩負著反饋消費者需求的重任。在百麗的零售終端中，電腦中的銷售系統(tǒng)能夠讓售貨員對每天新貨配送情況，如鞋的數(shù)量、款式和號碼一目了然。而在打烊后，售貨員也會把銷售情況錄入到系統(tǒng)里，進行補單、調(diào)配貨的工作，這使得百麗的每一個終端零售店面都和供應鏈的其他環(huán)節(jié)實現(xiàn)了相通。

在零售終端的建設上，百麗整合旗下資源打包進入的方式為百麗獲得了很強的議價能力，百麗能夠同商場實現(xiàn)“按照每月銷售收入的百分比來計算租金”的模式，這使百麗極大的降低了庫存壓力和資金鏈斷裂的風險。

三、結(jié)論

總體來看，效率的喪失必然給收入和利潤帶來嚴重的負面影響。為了以更低的價格向客戶提供更新款式的、更好質(zhì)量的鞋子，百麗總是尋求更多富有創(chuàng)新的方法來改善業(yè)務流程，以縮減不必要的成分負擔和管理費用。

百麗集團于2008年開始規(guī)劃電子商務體系，作為線下具有雄厚運營基礎(chǔ)和市場影響力的企業(yè)，電子商務領(lǐng)域是百麗基于現(xiàn)有業(yè)務模式的一個延伸。百麗未來的發(fā)展趨勢，肯定是線上線下渠道的融合，線上渠道要拓展到線下，線下要拓展到線上。百麗應該制定完整的戰(zhàn)略計劃，根據(jù)營銷環(huán)境的變化，將網(wǎng)絡營銷和實體店鋪進行整合營銷，實現(xiàn)線上線下完美結(jié)合，在兩者相輔相成，齊頭并進下全面推進企業(yè)的快速發(fā)展。

參考文獻

[1] 《百麗在中國鞋企中脫穎而出的發(fā)展模式》.女裝網(wǎng).2010.5

[2]嚴文強.《百麗模式分析：解讀百麗----16年的美麗傳奇》..2011.10

[3]《百麗鞋業(yè)的縱向一體化模式》.環(huán)球鞋網(wǎng).2009.2

第五篇：百麗面試資料

首先是筆試：筆試內(nèi)容相當于公務員的行測 推理計算 論述 論述和職業(yè)有關(guān)

以下資料的筆試要用到的基本資料

再次是面試面試是以下資料一定對你有用 還有就是無組織討論競爭相對來說不是很大 一般是3:1的比例

1.銷售系統(tǒng)：10個，分別為：東北、華北、西北、魯豫、華東、華中、華南、廣州、西南、云貴銷售分公司。

2.生產(chǎn)系統(tǒng)：譚羅、虎門、百麗、秭歸生產(chǎn)基地。

3.新百麗鞋業(yè)（深圳）有限公司是百麗國際控股有限公司旗下的一個核心子公司,是集大型鞋類生產(chǎn)、開發(fā)、銷售于一體化企業(yè)。是中國大陸著名的鞋類品牌連鎖經(jīng)營集團化公司。注冊資金：3200萬美元。

4.發(fā)展階段：

▼公司發(fā)展的五個階段

（1）加工貿(mào)易期（1991年—1992年）

? 主要為香港麗華鞋業(yè)有限公司在香港的零售業(yè)務及海外的批發(fā)業(yè)務提供產(chǎn)品。

? 1992年3月8日，百麗第一家工廠——新百麗鞋業(yè)（深圳）有限公司正式投產(chǎn)，中國大陸

第一雙百麗牌女皮鞋誕生；本日也被定為百麗公司的誕生日。

（2）國內(nèi)批發(fā)期（1992年8月—1995年）

這一階段公司主要經(jīng)營批發(fā)業(yè)務----

? 1992年8月，公司首選黑龍江省會哈爾濱市開展女式皮鞋的內(nèi)銷批發(fā)業(yè)務，第一批1500對

鞋在7天之內(nèi)銷售一空。

? 1994年，百麗公司第二家工廠——麗港鞋業(yè)（深圳）有限公司注冊成立。

（3）單品牌連鎖經(jīng)營期（1995年—1998年）

這一階段公司開始了自己的連鎖經(jīng)營，但僅限于“百麗”品牌。

（4）多品牌連鎖經(jīng)營期（1998年—2002年）

這一階段百麗引進多個品牌，進入了多品牌經(jīng)營時期。

◎2001年10月，百麗公司第三家工廠——麗天鞋業(yè)（深圳）有限公司正式投產(chǎn)，工廠地址位于深圳市寶安區(qū)龍華鎮(zhèn)石觀工業(yè)區(qū)。

（5）多元化發(fā)展時期（2002年——

此階段公司除經(jīng)營鞋業(yè)外，開始涉足房地產(chǎn)、道具、服裝等領(lǐng)域

（6）內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化期（2005年——

為滿足市場多元化快速化發(fā)展需要，從2005年開始公司調(diào)整內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，以品牌為基礎(chǔ)逐步建立事業(yè)部，使管理趨于扁平化、對市場的反應更迅捷，極大的釋放了生產(chǎn)產(chǎn)能----

a.2005年12月28日成立百麗事業(yè)部；

b.2007年1月29日成立天美意事業(yè)部；

c.2007年7月26日成立他她事業(yè)部；

D2008年5月23日成立思加圖事業(yè)部

d.麗天鞋業(yè)（深圳）有限公司、麗港鞋業(yè)（深圳）有限公司分別于2005年12月26日、2007年統(tǒng)一更名為新百麗鞋業(yè)（深圳）有限公司；

??

（7）快速發(fā)展期（2007年——

★2007年5月23日“百麗國際”在香港證卷交易所成功掛牌上市，股票代碼為1880；

★2007年8月，“百麗國際”斥資3.8億元收購Fila（斐樂）；

★2007年10月29日，百麗國際控股有限公司以6億港元收購MIL LIE＇S（妙麗），目前MILLIE＇S品牌連鎖店在香港、澳門地區(qū)及內(nèi)地超過150家。

★2007年11月11日，我公司與江蘇森達訂立重組協(xié)議，新百麗將以16億元人民幣收購其若干在中國從事生產(chǎn)及零售男、女裝鞋品的公司和相關(guān)資產(chǎn)；此次收購的森達旗下資產(chǎn)包括：江蘇森達鞋業(yè)、秭歸永緒鞋業(yè)、森達三峽鞋業(yè)、上海百思圖鞋業(yè)，以及上海璽威登國際貿(mào)易有限公司等。

★2007年11月20日，百麗國際控股有限公司以5.63億元人民幣收購江蘇森達旗下的一家男女鞋品原設備制造商———上海永旭鞋業(yè)有限公司

★2008年1月1日，生產(chǎn)系統(tǒng)ERP正式上線，標志著生產(chǎn)系統(tǒng)的管理模式逐漸走向成熟。2005-2006年快速規(guī)模增長階段

鞋類業(yè)務多品牌經(jīng)營進一步增強，形成了多個自有品牌系列百麗(Belle)、思加圖(Staccato)、天美意(Teenmix)、他她(TaTa)、伐拓(Fato)、Jipijapa 和代理品牌（真美詩Joy&Peace、芭塔Bata）。成為中國最大的女裝鞋零售商。

2006 年，取得運動服飾品牌： NIKE（耐克）、ADIDAS（阿迪達斯）中國全國代理（不含港澳臺）資格，成為全球頂尖運動品牌中國最大合作伙伴。

5.收購方面：

2007年11月13日，我集團將通過在國內(nèi)的全資附屬公司新百麗以16億元人民幣收購內(nèi)地鞋類零售商江蘇森達旗下若干目標公司和資產(chǎn).2008年2月19日，百麗國際（1880.HK）宣布以每股6港元，總價16億港元全面收購香港上市公司美麗寶（1179.HK）。此次收購是集團發(fā)展中、高檔休閑鞋品業(yè)務的又一行動，將進一步豐富集團品牌組合。美麗寶于1996年在香港聯(lián)交所上市，主要從事鞋品零售、批發(fā)和生產(chǎn)。旗下品牌包括Mirabell(美麗寶)、Joy＆Peace(真美詩)、Fiorucci(芙蓉天使)、Innet(意樂)等。

6品牌：

公司自有品牌：BELLE、STACCATO、TEENMIX、TATA、FATO、JIPIJAPA.各品牌含義：

1).百麗（Belle）——百麗公司第一品牌

◎ 歷史Belle，20世紀70年代由鄧耀先生創(chuàng)于香港。

◎ 含義取義法語“美麗的女人”，推崇“走過四季，依然百麗”的精品穿著概念。

◎ 主體風格舒適、簡約、職業(yè)、成熟。

2).思加圖（Staccato）——百麗公司第二品牌

◎ 歷史Staccato，20世紀80年代創(chuàng)于香港的著名品牌。

◎ 含義拉丁文中形容“跳動的音樂”，寓意現(xiàn)代都市富有節(jié)奏感的生活。

◎ 主體風格清新、獨特、時尚、典雅。

3).天美意（Teenmix）——百麗公司第三品牌

◎ 天美意誕生于1999年，2003年為我公司的第三個自有品牌。

◎ 含義Teenmix取義“Life for fun, style for teens”（情趣人生，個性青春），并依此為口號，象征年輕一族新新人類的時尚文化生活。

◎ 主體風格休閑、前衛(wèi)、新潮、運動。

4).他她（TATA）——百麗公司第四品牌

◎2004年3月，百麗公司自創(chuàng)的第四個品牌TATA誕生，它秉承“You smile,I smile”的服務口號。

◎含義ta英文原意是“謝謝”，TATA代表“感恩的心”，崇尚人與人之間真誠的付出。宣傳口號是“Walk the way of love”, 寓意“走在愛的路上”。

◎ 主體風格獨立、個性、時尚、追求超值的購物享受。

5).伐拓（FATO）——百麗公司第五品牌（也是唯一以男鞋為主的品牌）

◎歷史：2006年4月正式登陸中國，是公司最新推出的高檔商務男鞋品牌。全新的形象和產(chǎn)品

開拓市場空間，旨在為商務男性提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務。

◎含義: 源自圣經(jīng)啟示錄22章13節(jié):“I am the Alpha and the Omega，the first and the last，the beginning and the end.”

意味“弘揚堅定不屈，積極進取，樂觀向上的精神”。

◎主體風格：簡潔、莊重、典雅

◎目標：“現(xiàn)代社會商務男鞋的領(lǐng)航者”

6）JIPIJAPA: Happy Hapa（自由快樂的葉子）

歷史：原屬西班牙品牌，06年10月成為公司品牌。

定位：年齡段在25-35歲左右，象征年輕一族。

風格：休閑、舒適、自由。

授權(quán)品牌（共2個）

Joy & Peace（真美詩）Bata（芭他）

收購品牌： FILA斐樂、MILLIE’S妙麗、BASTO百思圖、MIRABELL美麗寶、SENDA森達、代理品牌： NIKE、addidas、PUMA彪馬、KAPPA、李維斯LEVI’S、度雅適DOCKERS、紐百倫NEW BALANCE銳步Reebok美津濃Mizuno李寧Li Ning

7.理念：

經(jīng)營理念：用腦做事，用心做人。用做人的方式做生意。

以人為本，以質(zhì)為先，團結(jié)奮進，追求卓越。

經(jīng)營戰(zhàn)略：供應鏈控制最大化、供應鏈運行快速化

管理戰(zhàn)略：秉承 “用做人的方式做生意”的經(jīng)營哲學以及“勤奮、科學、合作”的企業(yè)精神，公司在管理上“以人為本”，充分重視人才在企業(yè)經(jīng)營中的作用，將“以分散式，開放式的管理，實現(xiàn)人才培養(yǎng)的持續(xù)化，人才能力釋放的最大化”

企業(yè)精神：勤奮換得成功，科學爭得領(lǐng)先、合作贏得輝煌。

企業(yè)道德: 用做人的方式做生意,誠信公正平等關(guān)愛

企業(yè)口號：百麗人，一個人。

公司內(nèi)刊：百麗之聲、履緣、板報

企業(yè)愿景: 世界領(lǐng)先的鞋類零售企業(yè)

9、ISO9000方面：

什么是ISO？它的工作是什么？

ISO是國際標準化組織（International Organization for Standardization）的英文縮寫，是由各國標準化團體（ISO成員團體）組成的，它是一個世界性聯(lián)合會組織。ISO的工作是負責起草國際標準。我公司現(xiàn)采用和推行的體系為：ISO9001：2000質(zhì)量管理體系

八項質(zhì)量管理原則 ：

1.以顧客為關(guān)注焦點2.領(lǐng)導作用

3.全員參與4.過程方法(通過滿足顧客要求,增強顧客滿意)

5.管理的系統(tǒng)方法6.持續(xù)改進

7.基于事實的決策方法8.與供方的互利合作關(guān)系

文件類：QM ——質(zhì)量手冊QT ——外來文件

QP ——程序文件QS ——三級文件

QR ——表單及質(zhì)量記錄

產(chǎn)品類：BELLE——代表“百麗”品牌(BL)

Teenmix ——代表“天美意”(TM)

STACCATO——代表“思加圖”(ST)

TATA——代表”他她”品牌(TA)

質(zhì)檢類：QC——品質(zhì)檢驗QA ——品質(zhì)控制

IQC——原材料檢驗

質(zhì)量方針

以顧客滿意為目標，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，持續(xù)改進產(chǎn)品質(zhì)量和服務

質(zhì)量目標

提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務，保持中國名牌的 領(lǐng)先地位，爭創(chuàng)國際知名品牌。

質(zhì)量承諾

保證BellE系列品牌皮鞋舒適、時尚、耐用、衛(wèi)生，對客戶實行質(zhì)量三包。

5S：整理（SHIRI），整頓（SHITON），清掃（SEISO），清潔（SEIKETSCI），素養(yǎng)（SHITSUK）

認證：由可以充分信任的第三方證實某一經(jīng)鑒定的產(chǎn)品或服務符合特定標準或規(guī)范性文件的活動。（采用ISO/IEC指南2：1986定義）

審核：為獲得和客觀地評價審核證據(jù)，以確定滿足審核準則程的系統(tǒng)、獨立和文件化的過程； 內(nèi)審：組織或者以組織名義進行的內(nèi)部審核過程，是組織進行自我評價的有效手法；

外審：由第二方或者第三方進行的審核。第二方審核通常由與組織有利益關(guān)系的組織進行，而由認證公司或者認證機構(gòu)進行的審核為通常叫做第三方審核。

推行或者通過ISO9001:2000的組織每外審前做至少一次內(nèi)審，并組織一次管理評審，以至少保證順利通過認證審核或者復審。

通常，認證機構(gòu)每年對認證通過的組織進行一次復審，因質(zhì)量管理體系資格證書有效期為三年，故認證機構(gòu)每三年還要對組織進行一次換證審核。

PDCA指計劃、實施、測驗和改進，強調(diào)持續(xù)改進是一種適用性廣泛的管理思想和改進手法。因其為戴明首先提出，故又稱之為戴明環(huán)。

P：Plan計劃，未雨綢繆，策出萬全；

D：Do實施，依計行事，全力以赴；

C：Check測驗，時時檢討，計過自訟

A：Action改進，有則改之，無則加勉

任何人員（含外來客人）攜帶成品鞋出公司，除必須持有“出門單”外，還須查驗付款收據(jù)，方可放行。我公司的定點醫(yī)療機構(gòu)是龍華社區(qū)健康服務中心，地址在龍華二小旁（原龍華村委辦公樓）。信函、員工郵件、員工私人郵件憑本人廠牌領(lǐng)取。

百麗人的領(lǐng)袖，新百麗鞋業(yè)（深圳）有限公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理——盛百椒先生

百麗品牌的創(chuàng)始人、新百麗鞋業(yè)（深圳）有限公司董事長、法人代表——鄧耀先生。香港麗華鞋業(yè)貿(mào)易有限公司董事長，香港皮鞋業(yè)鞋材業(yè)商會會長。

百麗公司生產(chǎn)系統(tǒng)領(lǐng)導人執(zhí)掌模塊

a).總 經(jīng) 理：宋曉武先生對生產(chǎn)系統(tǒng)全盤負責

b).副總經(jīng)理：董為民先生主抓開發(fā)、技術(shù)和生產(chǎn)

C).財務總監(jiān)：金義奮先生主抓財務、人力資源、行政