第一篇：精準(zhǔn)定位醫(yī)藥招商 讓藥企招商成功

精準(zhǔn)定位醫(yī)藥招商 讓藥企招商成功 醫(yī)藥招商本身是一種社會(huì)活動(dòng)，企業(yè)必須要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)顧客、股東、員工、社會(huì)共贏的局面，這就需要醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)者擁有理智正確的醫(yī)藥招商心態(tài)來(lái)開(kāi)展招商工作。想要醫(yī)藥招商成功，就必須學(xué)會(huì)如何定位醫(yī)藥招商。

企業(yè)招商在行業(yè)當(dāng)中的定位、醫(yī)藥招商模式定位、個(gè)人角色定位等等。需要切實(shí)可行的確定自己應(yīng)該選擇什么樣的行業(yè)，明白自己在同類企業(yè)當(dāng)中的位置，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品采取什么樣的市場(chǎng)定位，因該組建什么樣的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該確定什么樣的招商模式等。

另外，由于醫(yī)藥招商已經(jīng)過(guò)去了那個(gè)打打電話就來(lái)業(yè)務(wù)的時(shí)代，在如今的社會(huì)形勢(shì)下做醫(yī)藥招商則需要更多的心思，各個(gè)招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案，其中看到最多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章，但是有好多企業(yè)忽略了一些小的問(wèn)題，比如一些最根本最基礎(chǔ)的問(wèn)題往往被這些企業(yè)疏忽，殊不知好多企業(yè)就是因?yàn)檫@些在他們看來(lái)不重要的問(wèn)題所折腰。俗話說(shuō)“不積跬步，無(wú)以至千里”，因此，醫(yī)藥招商基礎(chǔ)工作才是問(wèn)題的關(guān)鍵。

然而，在這個(gè)品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價(jià)值，品牌意味著市場(chǎng)，品牌意味著增值，品牌意味著未來(lái)的時(shí)代，沒(méi)有品牌的企業(yè)招商實(shí)質(zhì)上是沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力的，勢(shì)必會(huì)走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求，招商品牌的有效建立對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對(duì)于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。新形勢(shì)下，醫(yī)藥招商企業(yè)不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的革新，但是不論千變?nèi)f化的創(chuàng)意，前提都必須是要適合本公司的，并且要從基礎(chǔ)做起。

第二篇：藥企醫(yī)藥招商營(yíng)銷計(jì)劃的注意事項(xiàng)

藥企醫(yī)藥招商營(yíng)銷計(jì)劃的注意事項(xiàng)

藥企醫(yī)藥招商營(yíng)銷的三大注意事項(xiàng)，市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷計(jì)劃，銷售指標(biāo)，市場(chǎng)調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷而言，主要是為營(yíng)銷計(jì)劃收集、分析醫(yī)藥市場(chǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)和競(jìng)品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點(diǎn)、潛力點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)，為制定營(yíng)銷計(jì)劃指明方向做參考依據(jù)。

市場(chǎng)調(diào)研

實(shí)地調(diào)研對(duì)研究一線的市場(chǎng)和競(jìng)品情況，分析市場(chǎng)問(wèn)題有重要的實(shí)際意義。醫(yī)藥招商營(yíng)銷最重要的信息在市場(chǎng)一線，實(shí)地調(diào)研可以為市場(chǎng)分析提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，從而為營(yíng)銷計(jì)劃的成功撰寫(xiě)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問(wèn)題形成文字性報(bào)告，供醫(yī)藥招商營(yíng)銷計(jì)劃做參考和指導(dǎo)。

營(yíng)銷計(jì)劃

對(duì)市場(chǎng)部人員而言，制訂營(yíng)銷計(jì)劃工作強(qiáng)度最大、最痛苦，但也最恣意。面對(duì)新一年即將到來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)如何拓展產(chǎn)品市場(chǎng)？品牌推廣活動(dòng)如何設(shè)定？醫(yī)藥企業(yè)招商營(yíng)銷在銷售部門忙于銷售指標(biāo)時(shí)，市場(chǎng)部門的任務(wù)已不再是年終計(jì)劃的完成，而是將更多的精力放在來(lái)年規(guī)劃的制定上。所以，醫(yī)藥招商營(yíng)銷計(jì)劃的制定是市場(chǎng)部此時(shí)最重要的工作之一，也是收官之戰(zhàn)中的重要戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)之一，將直接影響營(yíng)銷部門來(lái)年的營(yíng)銷目標(biāo)。

銷售指標(biāo)、促銷、答謝會(huì)

銷售指標(biāo)關(guān)乎銷售人員的切身利益，是銷售人員的使命。臨近年終，銷售人員必須付出一切代價(jià)來(lái)完成它，否則，既影響公司銷售業(yè)績(jī)，也會(huì)影響個(gè)人利益。

所以，銷售部在戰(zhàn)中必須奪取的一個(gè)戰(zhàn)斗堡壘就是“銷售指標(biāo)”，其戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用和實(shí)戰(zhàn)分析都是為了完成這一最終目標(biāo)。

醫(yī)藥招商營(yíng)銷計(jì)劃中客戶答謝會(huì)這一“武器”在此時(shí)的客情維護(hù)中發(fā)揮著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)活動(dòng)，企業(yè)可以樹(shù)立公司品牌和產(chǎn)品品牌，答謝客戶支持，達(dá)到增強(qiáng)雙方合作信心、維護(hù)重點(diǎn)客戶的目的。

答謝會(huì)由各省區(qū)辦事處自行邀請(qǐng)客戶參加，會(huì)議形式由區(qū)域上報(bào)，市場(chǎng)部提供會(huì)議形象設(shè)計(jì)和會(huì)議參考執(zhí)行方案。答謝形式以晚宴、茶話會(huì)和座談會(huì)居多，時(shí)間控制在2-3個(gè)小時(shí)內(nèi)。企業(yè)規(guī)定內(nèi)容包括統(tǒng)一會(huì)場(chǎng)布置、背景板、請(qǐng)柬、易拉寶、條幅、產(chǎn)品知識(shí)趣味問(wèn)答題等，藥企醫(yī)藥招商營(yíng)銷其他內(nèi)容可根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)具體情況而定。

藥商網(wǎng)

第三篇：天津醫(yī)藥招商執(zhí)行細(xì)節(jié) 藥企如何通過(guò)招商發(fā)展壯大

天津醫(yī)藥招商執(zhí)行細(xì)節(jié) 藥企如何通過(guò)招商發(fā)展壯大

醫(yī)藥企業(yè)都是想繼續(xù)發(fā)展壯大的，醫(yī)藥招商代理營(yíng)銷也不是單純的看眼前利益，而是將短期利益與長(zhǎng)期利益有機(jī)結(jié)合起來(lái)。醫(yī)藥招商企業(yè)要為經(jīng)銷商多方考慮，銷售、售后、服務(wù)方面做好執(zhí)行，這樣才能建立起雙方之間的誠(chéng)信基礎(chǔ)，也才能保證醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)招商發(fā)展壯大。

醫(yī)藥招商的目標(biāo)不同，方法就不同。醫(yī)藥招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。

那么醫(yī)藥招商模式的突破口到底在哪?

立足專業(yè)化的服務(wù)管理

在傳統(tǒng)的招商模式中，往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的層面，近階段很多醫(yī)藥招商企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。想要你的企業(yè)脫穎而出，那就必須在醫(yī)藥招商模式中下功夫，要有創(chuàng)新。

此外，醫(yī)藥代理商提供的服務(wù)決定了招商企業(yè)能否繼續(xù)發(fā)展并有所提升，這里講的服務(wù)不是簡(jiǎn)單的發(fā)貨、郵寄資料和客情維護(hù)，更重要的是，基于某一方面的專業(yè)化服務(wù)可以真正為醫(yī)藥代理商解決產(chǎn)品銷售問(wèn)題，可以預(yù)見(jiàn)的是，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，專業(yè)化的醫(yī)藥招商企業(yè)將成為主流。因此，立足專業(yè)化的服務(wù)管理也是醫(yī)藥招商企業(yè)定位發(fā)展的一個(gè)方面。

合理組合商品提升銷售業(yè)績(jī)

醫(yī)藥招商是以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)榍疤岬?。以連鎖店為例：目前連鎖藥店大都實(shí)行大、中、小分類法,從有實(shí)際銷售的小類商品開(kāi)始分起,將一個(gè)個(gè)小類商品串聯(lián)起來(lái),然后進(jìn)行有效的商品組合。合理、恰當(dāng)?shù)纳唐方M合,對(duì)藥店銷售業(yè)績(jī)的提升具有不可替代的作用。為此,藥店要處理好單品、商品系列和商品群三者的關(guān)系。商品群是連鎖藥店商品競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略單位,是指根據(jù)消費(fèi)者的需求變化,組合成有創(chuàng)意主題的商品集合。如按消費(fèi)的季節(jié)性組合,按節(jié)假日的消費(fèi)習(xí)慣組合,按消費(fèi)的便利性組合,按商品的用途組合等。商品群的推出,可以打破原來(lái)的商品分類法,將使商品的組合功能更為有效,從而較好地促進(jìn)營(yíng)銷。

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第四篇：成功醫(yī)藥招商：實(shí)施細(xì)節(jié)決定成敗

成功醫(yī)藥招商：實(shí)施細(xì)節(jié)決定成敗

字號(hào):小大2011-02-18 10:11來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟(0)核心提示：關(guān)心醫(yī)藥招商和正在實(shí)施招商的招商經(jīng)理們除了對(duì)招商策略制定的技巧外，醫(yī)藥招商實(shí)施細(xì)節(jié)也是非常重要的一環(huán)。關(guān)心醫(yī)藥招商和正在實(shí)施招商的招商經(jīng)理們除了對(duì)招商策略制定的技巧外，醫(yī)藥招商實(shí)施細(xì)節(jié)也是非常重要的一環(huán)。

企業(yè)制定正確的合理的醫(yī)藥招商策略對(duì)于招商僅是個(gè)開(kāi)端，完好的執(zhí)行方案和招商的實(shí)際操作才是成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視。

配備人才：醫(yī)藥招商隊(duì)伍的組建及培訓(xùn)

由于醫(yī)藥招商模式在極大程度上動(dòng)用了代理商或經(jīng)銷商的人力資源，招商企業(yè)在人員上緩解了大量壓力。但這并不是說(shuō)招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反，由于企業(yè)醫(yī)藥招商工作繁雜，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。因此，通過(guò)醫(yī)藥招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

一般來(lái)說(shuō)，第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。以一個(gè)中小型醫(yī)藥招商企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，孔明營(yíng)銷機(jī)構(gòu)從事多年的醫(yī)藥招商操盤，總結(jié)出：醫(yī)藥招商組織應(yīng)配備以下幾方面人才：

1．招商經(jīng)理1人，需對(duì)本企業(yè)所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)(尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作)，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力，學(xué)歷較高，形象較佳，年齡要求不易太過(guò)年輕。

2．大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)企業(yè)在各區(qū)域(區(qū)域大小及劃分標(biāo)準(zhǔn)視企業(yè)具體資源與市場(chǎng)預(yù)期不同而定)內(nèi)的招商工作。大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念，有人格魅力。

3．區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩袒蚪?jīng)-全球品牌網(wǎng)-銷商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷售，并對(duì)市場(chǎng)秩序起到監(jiān)控作用。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，注重細(xì)節(jié)執(zhí)行，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。

4．商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等)和會(huì)務(wù)組織等工作。

5．其他服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員，視情況而定。

針對(duì)每個(gè)企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動(dòng)的市場(chǎng)范圍確定各類人才的數(shù)量，在勾畫(huà)人才框架之后，進(jìn)行招聘工作。由于對(duì)招商經(jīng)理和大區(qū)招商經(jīng)理的要求較高，并且這兩個(gè)崗位的人才至關(guān)重要，因而，招聘應(yīng)該選擇在全國(guó)范圍內(nèi)，其他人員則可在本地招聘選拔。

孔明營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在多年的招商咨詢服務(wù)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)招商人才在區(qū)域分布上有一個(gè)非常奇特的現(xiàn)象：經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，如上海、廣東等地，做傳統(tǒng)通路和協(xié)銷的人才為數(shù)眾多，但長(zhǎng)于招商運(yùn)作的人才卻非常稀少(這主要是因?yàn)榇祟惖貐^(qū)的企業(yè)一般都不善或不屑于招商運(yùn)作)，而一些內(nèi)陸城市卻云集了較多的招商人才，其中以西安、武漢、北京、鄭州等最為集中。

一個(gè)球隊(duì)若想取得勝利，僅僅依靠球員的個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的磨合和訓(xùn)練。同樣，招商隊(duì)伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過(guò)培訓(xùn)使團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)培訓(xùn)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。針對(duì)招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：

1．企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀特別是產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)和同類競(jìng)品的區(qū)別要有深度的認(rèn)識(shí)。

2．溝通技巧(如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。

3．招商專業(yè)知識(shí)(招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等)。

4．招商要旨(招商策略說(shuō)明及合同解讀等)。

培訓(xùn)的過(guò)程實(shí)際上是對(duì)整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營(yíng)，對(duì)于招商工作的實(shí)施意義重大。同時(shí)，通過(guò)培訓(xùn)可以團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、鼓舞士氣，這無(wú)疑對(duì)于企業(yè)也有良好影響。

第五篇：醫(yī)藥招商成功的七個(gè)關(guān)鍵

醫(yī)藥招商成功的七個(gè)關(guān)鍵

在醫(yī)藥招商這個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)中，門庭若市的藥企要怎樣做好招商呢？怎樣在同行中不被淘汰呢？把套路運(yùn)用與實(shí)戰(zhàn)是關(guān)鍵。想要做好醫(yī)藥招商，細(xì)節(jié)決定成敗，尤其是對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，不能只注重一個(gè)方面，應(yīng)該做好七步走的策略。

1、醫(yī)藥招商的心態(tài)

醫(yī)藥招商網(wǎng)指出對(duì)于醫(yī)藥招商來(lái)說(shuō)，招商企業(yè)應(yīng)該擁有打不死的小強(qiáng)的心態(tài)，不能被拒絕就退縮，應(yīng)該有良好的心態(tài)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該堅(jiān)持不要臉，堅(jiān)持不懈，直至成功的精神，保持樂(lè)觀向上的心態(tài)，從而才可能招商成功。

2、醫(yī)藥招商的策略

在醫(yī)藥招商行業(yè)中，想要在同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中脫穎而出，就應(yīng)該有一個(gè)獨(dú)特巧妙的招商策略，從而才可能帶領(lǐng)醫(yī)藥招商企業(yè)走向成功。

3、醫(yī)藥招商的產(chǎn)品賣點(diǎn)

醫(yī)藥代理網(wǎng)表示在這個(gè)同質(zhì)化的醫(yī)藥招商行業(yè)中，企業(yè)想要立足，就應(yīng)該找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，走差異化的產(chǎn)品品牌之路，發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)，為之?dāng)U大，從而招來(lái)客戶，達(dá)成單子，進(jìn)而企業(yè)業(yè)績(jī)提升，企業(yè)跨向成功。

4、醫(yī)藥招商的細(xì)節(jié)

在醫(yī)藥招商中，招商企業(yè)應(yīng)該重視企業(yè)的細(xì)節(jié)，正所謂細(xì)節(jié)決定成敗，因此想要企業(yè)不被這個(gè)快速發(fā)展的社會(huì)所淘汰，被其大魚(yú)吃掉，就應(yīng)該注意細(xì)節(jié)，從細(xì)節(jié)抓住客戶，感動(dòng)他們，從而達(dá)成合作，走向成功。

5、醫(yī)藥招商的宣傳

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好宣傳很重要，正如俗話說(shuō)好酒還怕巷子深呢？對(duì)于企業(yè)就更不用說(shuō)了。因此想要企業(yè)成功，首先就應(yīng)該打響名聲，做好宣傳，讓客戶知曉企業(yè)，從而才會(huì)與之合作。因此，對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好宣傳很重要。

6、醫(yī)藥招商的時(shí)機(jī)

不同的醫(yī)藥招商產(chǎn)品，不同的醫(yī)藥招商企業(yè)，不同的銷售類型，可能銷售的套路都是不同的。因此，對(duì)于招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該把握好時(shí)機(jī)，從而讓時(shí)機(jī)推動(dòng)企業(yè)走向成功。

7、醫(yī)藥招商的后期掃尾工作

其實(shí)招商是一個(gè)階段性工作，不能無(wú)休止招商，那樣會(huì)引起人的不信任。一但招商結(jié)束，立即面臨銷售工作；藥品招商解析若招商成功，應(yīng)迅速組建服務(wù)隊(duì)伍，提供相關(guān)服務(wù)；若醫(yī)藥招商失敗，立即開(kāi)會(huì)總結(jié)，減少更大的損失。對(duì)于后期的掃尾工作來(lái)說(shuō)，是企業(yè)自我總結(jié)的升華，企業(yè)應(yīng)該予以重視。

因此，對(duì)于一個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要成功，就應(yīng)該做好七步走的策劃，從而才可能推動(dòng)企業(yè)走向成功之路。