第一篇：銷售人員管理核心：三點一線

銷售人員管理核心：三點一線

通過練心、練腦、練力來訓練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率。

無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程還是管到細節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩(wěn)的時候就抓過程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！

銷售主管可以大致分經(jīng)驗型與專業(yè)型兩大類，但就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

現(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業(yè)人三位一體的具體個人！是這么個“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過程與結果。銷售不是一個簡單的自動發(fā)生的過程！

如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設！

在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。

練心

成功有三個要素：運氣+方法+熱情(愿意)。

我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動；而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么？

不是簡單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛的人)或者“我得”(外壓力如生計所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運(現(xiàn)在與未來)的認同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意始于認同！

銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同！

如何獲得銷售人員的認同呢？

是激勵與晉升制度嗎？——薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅(qū)動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動力問題。

或是懲罰措施？——懲罰是最直接強硬的銷售人員管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也；數(shù)罰，困也。頻繁的獎罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產(chǎn)生主動改正的驅(qū)動力。

因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事？

銷售工作壓力無疑是巨大的，工作無疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長克服的勇氣？

只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。

感悟營銷之美、之趣、之樂！

營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會生活——工作、愛情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。

營銷是贏的藝術。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結果里尋求過程的成功：發(fā)現(xiàn)競爭的技巧、體悟商業(yè)運行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學》有言“君子有大道”！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。

營銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無論是新市場的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。

這是銷售人員管理的“練心”之關。

練腦

對普通產(chǎn)品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一門科學化、流程化、IT網(wǎng)絡化的先進的銷售人員管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗、感覺所能應付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實過程，就銷售人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售目標的認同上。

先看一個故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問：“這個故事有什么問題嗎？”有人說：“兔子不會爬樹。”、“一只兔子不可能同時砸暈三只獵狗?！薄斑€有哪？”老師繼續(xù)問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了？”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關鍵問題：在追求銷售目標(土拔鼠)的過程中，我們有時會被途中的細枝末節(jié)和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標。銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現(xiàn)目標的過程分解這一整套邏輯思維習慣。

銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業(yè)、對銷售人員犯下的最大“過錯”！銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實現(xiàn)“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執(zhí)行過程中“攜手若使一人”！

確定核心銷售目標才可以對實現(xiàn)目標的過程及細節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點，在增加新網(wǎng)點往下的第三步任務就是提高生動化占領貨架、提高單點銷量；占領貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業(yè)員的首推率、或進行現(xiàn)場促銷；如此繼續(xù)向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。

這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。銷售計劃時是由目標向細節(jié)演繹，執(zhí)行時則從細節(jié)向目標推進，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現(xiàn)象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒有分解目標的具體執(zhí)行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊，精確到每個環(huán)節(jié)、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個銷售人員都必須嚴格按照執(zhí)行計劃表完成每天工作；如果未能完成預定計劃，必須立即對出現(xiàn)偏差的原因進行分析，同時進行相應的處罰。

這一整套運作系統(tǒng)就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動人員前進、人員也推動系統(tǒng)前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。

練力

聽著感動、想著激動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復的現(xiàn)象。原因何在？

在銷售人員管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力(不是執(zhí)行力！)差的現(xiàn)象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習慣。

未經(jīng)過職業(yè)化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有；而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業(yè)務員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%！

要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒有不良嗜好等。

這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習慣。

個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個讓別人接受自己(即達成交易)的過程，行銷方法(即成交技巧)構成銷售人員執(zhí)行力(不是行動力！)不足的內(nèi)在阻礙。

行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執(zhí)行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量！習慣是改變自己，力量是改變別人。

在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關注面對面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，培訓與紀律是兩付除病藥方。

何為三點一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點一線式模式，不在于泛泛地將三個方面提示一下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對于大規(guī)模銷售隊伍的管理。

三點一線的銷售人員管理模式強調(diào)的是一體化。個人或銷售隊伍經(jīng)過三點一線式訓練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢能，從而成為銷售高手。

通過練心、練腦、練力來訓練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運兵之道！

中插：如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設

第二篇：銷售人員的核心競爭力是什么

銷售人員的核心競爭力是什么？

銷售人員的重要能力涉及方方面面，下面羅列一些大家看一下其重要程度如何，也做一下自我衡量，有的強化，無的補充。

第一、不僅要勤奮還要有智慧

很多銷售人員兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，就是成績不突出，結果不如意，何也？因為工作缺少智慧因素。做事要三問，問一問，為什么？如何可以做到？怎么會做得更好？作為銷售人員，頭腦要靈活，要懂得因勢利導，順勢而為，否則你的勤奮，換來的恐怕是氣憤。

第二、不僅要有激情，還要有水平

銷售人員要有工作激情，有感染力，同時工作的水平也一定要有，還要專業(yè)。你銷售產(chǎn)品就要比顧客了解產(chǎn)品，你就得明白產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，研發(fā)情況，品質(zhì)情況和是市場情況。

第三、不僅能提意見，還要會提建議

銷售人員的意見如山，建議如土。不是生產(chǎn)質(zhì)量不好，就是物流服務太差，不是市場政策失算，就是銷售價格太過。提出問題可以，解決問題能力沒有，這樣的銷售人員不要說核心競爭力了，就是正常工作也一定會受到限制。第四、不僅有降價銷售的手段，還得有漲價旺銷的手段

不管什么原因，產(chǎn)品降價促銷拉動銷量，作為業(yè)務要第一時間擴量執(zhí)行好，降價時你能多賣貨，沖量，漲價時你能多賣貨，穩(wěn)市場，你的重要能力老板自然不會低估。

第五、不僅有溝通能力還得有改善能力

銷售人員溝通能力是必備的，不管你是語言，還是肢體，都要能聽明白事兒，說明白理兒，干明白活兒。前兩者說的是溝通，后一句說的是改善。把事情做得不斷上臺階，你就能不斷上臺階。

第三篇：管理外勤、銷售人員

營銷隊伍建設

市場競爭日趨激烈和市場的不景氣常常增加業(yè)務員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現(xiàn)等情況都會影響業(yè)務員的士氣。對于經(jīng)營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務員更容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。

銷售隊伍管理的措施。

1、實施銷售目標管理銷售目標管理可促使業(yè)務員進行自我管理，加強自我控制，使業(yè)務員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?、自發(fā)、自主自控。銷售目標應該體現(xiàn)循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統(tǒng)可以使業(yè)務員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。所謂漸進是指制定一系列連續(xù)的目標。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎上達到一個新的目標，最后在年末達到最終目標。日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內(nèi)、增加潛在客戶等。創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標時，應該設定兩種目標范圍：現(xiàn)實目標；理想目標。概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題：① 你想在年底達成什么樣的成果(年終目標)？所有季度目標都應服從于年終目標。② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？④ 如果本期(季度)目標未能順利達成，這對實現(xiàn)最終目標有何影響？⑤ 在上期(季度)完成的目標之中，哪些是漸進式的？⑥ 你是如何取得這些進展的？⑦ 對于上期(季度)沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？

2、加強對業(yè)務員的培訓和指導以會代訓、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。① 銷售經(jīng)理應盡力與業(yè)務員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對業(yè)務員自身的優(yōu)缺點并結合市場和客戶的特點對業(yè)務員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。② 銷售經(jīng)理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。③ 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務員進行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務員充當主角，銷售經(jīng)理則充當教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應進一步分析、檢查業(yè)務員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進之處。只有通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。

3、士氣提升和能力提升雙管齊下應該加強企業(yè)文化建設，設計企業(yè)遠景。經(jīng)理和業(yè)務員應該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業(yè)務員保持旺盛的斗志和進取心。銷售經(jīng)理還應該注意開發(fā)業(yè)務員的潛能，使業(yè)務員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。

4、、公正、客觀地進行業(yè)績評估，盡量將考核指標量化、標準化比如，可以制定以下目標并進行考核：① 銷售目標達成率② 毛利目標達成率③ 應收帳款回收率④ 每天平均訪問戶數(shù)⑤ 客戶數(shù)量⑥ 產(chǎn)品比例；等等。

5、提升銷售會議效率和效果通常，對業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎勵政策進行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會議對業(yè)務員的績效進行定性分析評估，研討績效未達成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。召開銷售會議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應該高度重視這項工作并致力于提高其效率和效果

管理業(yè)務員成為企業(yè)的一大難題，很多企業(yè)對業(yè)務員行動的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式。

電話追蹤主要是北京萬特銳做的“企效通”手機定位方式，他們有很多優(yōu)點，被很大型公司認可，主要優(yōu)點：

1.定位監(jiān)控基本功能：即時定位、實時定位、軌跡回放、地圖服務、統(tǒng)計查詢等；應用上述軌跡查詢等功能，企業(yè)管理者可查看定位員工每天的行程路線，通過對市場業(yè)務人員每天的行程路線就可對員工每天的工作計劃的執(zhí)行進行精細的管理。

目前公司因業(yè)務需要外出的員工普遍存在一些問題：工作沒有計劃、工作過程中得過且過、能省則省、工作報表不盡真實等。

企業(yè)應用手機定位進行管理，對員工有耳提面命的警醒效果，行程路線有跡可循，員工會自我提醒，自我監(jiān)督，久而久之形成了良好的職業(yè)工作習慣，工作效率和自身工作能力在無形中就得到了提高，為企業(yè)打造出一支優(yōu)秀的銷售團隊。

2.并可和企業(yè)OA、ERP、CRM結合，建設基于位置的各種企業(yè)信息化平臺；

該功能模塊也是分辨員工，查看員工工作積極與否的得力幫手。企業(yè)管理者可隨時查看定位員工的歷史考勤情況，也可查看某個員工某段時間內(nèi)的詳細考勤信息，詳細考勤列表可查看所有標點過去三個月內(nèi)的定位時間及位置描述信息，支持excel表格導出，非常方便企業(yè)的人員管理。

通過對員工每天的軌跡和業(yè)務報表的分析，甄別出員工銷售業(yè)績下滑或不佳的真正原因，之后對癥下藥，解決根本問題，提高員工的工作能力及銷售業(yè)績。幫助員工個人成長，從而提高企業(yè)核心競爭力。

3.企業(yè)客服位置服務與支持；

4.輔助調(diào)度管理功能：基于SMS、WAP或終端模塊，實現(xiàn)企業(yè)命令與調(diào)度指令的發(fā)布管理。

1.外勤人員考核：通過位置定位實現(xiàn)對外勤人員對工作內(nèi)容與進度的監(jiān)管；

例：實時監(jiān)控外勤送貨人員位置，判斷貨物運送狀態(tài)（啟運、在途、返回等）；

2.實時監(jiān)控拜訪客戶員工位置與狀態(tài)（停留時長），輔助判斷工作計劃執(zhí)行情況；

3.客服支持：可準確有效的判斷服務人員的位置，解答客戶有關問題，提高客戶滿意度；

例：可準確回答服務人員（送貨人）現(xiàn)在位置，預計到達時間等；

4.輔助調(diào)度：依據(jù)位置信息，實現(xiàn)對企業(yè)員工的合理調(diào)度與調(diào)配；

5.地理信息支持：方便查詢所需的地理目標（周邊搜索）及提供路線導航功能。當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團隊中業(yè)務員的工作積極性、主動性不夠；業(yè)務員的心態(tài)不好，攀比風濃；業(yè)務員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩(wěn)定。② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務員的專業(yè)知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。

企效通最終的優(yōu)點：

1.它是一個盡忠職守的電子督導，相當于為各位主管每人配備了1名不知疲倦、神通廣大的督導助手，使用后，銷售團隊計劃執(zhí)行率明顯提高！

2.它能增加有效的工作時間，定時定位匯報、軌跡查詢等工作形式。節(jié)省大量路途損耗時

間，平均每天增加有效工作時間3小時以上。

3.它能讓工作匯報更務實、銷售匯報、銷售會議不再是講道理談理由。主管對員工的工作

狀況了然于胸，工作溝通、會議交流實實在在，直指要害。

4.它能讓人員考核更科學，人事獎懲、任免更有科學依據(jù)；提拔干部更加可靠，團隊發(fā)展

更加健康。

5.它能讓差率費用更真實，有效堵住差率費用試用上的漏洞；增進財務部門、銷售部門間的理解、互信、合作。

6.它能讓問題發(fā)現(xiàn)更及時，千里之堤，潰于蟻穴。及時發(fā)現(xiàn)問題，把握更多先機。

7.它能讓市場策略更合理，通過工作與業(yè)績之間的分析，能讓策略制定，任務分配、資源

分配更科學。

8.它能讓執(zhí)行團隊更強悍，讓渾水摸魚的不能混，讓隨波逐流的變積極，讓勤勞肯干的受

提拔。持續(xù)使用“企效通”后，執(zhí)行團隊將愈加強悍。

9.它成本低廉，價格便宜，使用方便，無需更換手機和手機號碼，只需員工的手機有信號

就可以進行定位管理。

10.它可以減少公司的管理成本，可以由公司的最高管理者直接就能查看銷售終端的情況，避免層層管理所遇到的麻煩，使執(zhí)行力更加有效。

第四篇：銷售人員管理規(guī)定

銷售人員管理規(guī)定

（六）、督促客戶訂貨的進展；

（七）、提出改進質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的建議；

（八）、整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

總經(jīng)理：茲收到《銷售人員管理規(guī)定》壹份，經(jīng)我認真閱讀，本人已完全明白制度的詳細內(nèi)容。本

人謹此聲明：保證按本制度盡職盡責和嚴格貫徹執(zhí)行，如有違反紀律，絕不會推卸責任，本人愿意接受公司的規(guī)章管理制度進行紀律處分和經(jīng)濟處罰。

執(zhí)行人簽字：

編制單位：廣西宏偉科技有限公司

執(zhí)行日期：2012年02月08日

第五篇：銷售人員管理細則

銷售人員管理細則

一、底薪加提成制度

1、銷售人員待遇：分為基本工資1800元，銷售提成。

2、每個銷售人員年最低銷售額為12噸（平均當月銷售最低額為1噸），如果銷售人員當期完成的銷售額超過設置指標，且貨款回收率在100%，則超過以上部分按比例提成。銷售提成具體分配如下：

3、每個銷售人員當年最低銷售定額為24噸，如果銷售人員當期完成的銷售額超過設置指標，且貨款回收率在100%，則超過以上部分按比例提成。銷售提成具體分配如下：

12噸以上，提成比例為500元/噸。

24噸以上，提成比例為1500元/噸。36噸以上，提成比例為2000元/噸。

二、完全提成制，銷售人員銷售肥料按以下方式提成，年銷售數(shù)量少于24噸提成500元/噸；24---36噸提成1000元/噸；36-50噸提成1500元/噸，50噸以上提成20000元/噸；

三、完成銷售最低定額以上的50噸以上，公司根據(jù)發(fā)展情況，年終給予獎勵，具體金額由公司根據(jù)實際情況而定。

四、為更的揮各個區(qū)域經(jīng)理的網(wǎng)絡和關系，區(qū)域經(jīng)理之間介紹客戶，如A介紹客戶給B，協(xié)助B一起跑成的客戶，則A從該客戶銷售提成中提成50%，第二次進貨有B獨自提成。

五、結算沒有欠款的每月可先按回收貨款的80%計算提成其余部分年底根據(jù)銷售總量計算出應提成數(shù)額一次計算補齊。有欠款的不計算提成。

六、銷售人員，進入公司簽訂試用勞動合同試用期三個月，三個月試用期內(nèi)連續(xù)不能完成最低定額的，公司予以辭退，試用期滿合格的，簽訂正式聘用合同。如果銷售人員離職，在做好離職交接后方給予剩余提成及押金。

七、售人員連續(xù)兩個月超額完成銷售定額的，自第二個月起月基本工資提高500元，第二個月繼續(xù)超額完成定額的，基本工資再提高500元。

八、銷售人員當月不能完成定額的，當月沒有基本工資，銷售人員如連續(xù)幾個月完成任務，則次月沒有完成，則從次月的第二個月開始口基本工資500元，扣罰到基本工資后繼續(xù)沒有完成任務，則沒有基本工資。

九、有銷售人員，每月參加公司學習不得低于3天，每月在市場一線不得低于20天，每天不定期查崗，如若用個人車輛每月補助油費800元。

十、銷售人員每次出發(fā)都要有出發(fā)記錄表，詳細記錄走訪客戶的資料，名片、電話、經(jīng)營肥料的品種、年銷售總量、主要種植作物、每次出發(fā)回公司后要向主管領導匯報工作，并上交出發(fā)記錄。

十一、公司定期召開銷售工作會議，原則上每月6號、16號、26號，三次銷售工作會議，會議可能會有電話會議、網(wǎng)絡會議，網(wǎng)絡會議各

個銷售人員可通過微信匯報市場情況及信息、建議、方案等如有特殊情況需提前或延遲會議公司提前兩天通知，如沒有公司另行通知，所有銷售人員必需提前安排好各自的工作，不得耽誤會議，銷售人員必須按時參加，不準缺席，不準請假。

十二、銷售人員應積極推廣、推介公司的產(chǎn)品不得虛假宣傳，不得隨意對客戶做出承諾，除公司已經(jīng)制定并公開的各種政策。

十三、公司銷售的產(chǎn)品應符合相關的質(zhì)量標準，如因質(zhì)量原因?qū)蛻粼斐傻膿p失全部由公司負責。公司做后勤保障服務，及時和銷售人員溝通并安排發(fā)貨以保證產(chǎn)品的及時供應，約定發(fā)貨時間，按約定時間發(fā)貨。

十四、宣傳費用及宣傳品公司廣告宣傳品、門頭噴繪、媒體廣告、宣傳資料有公司提供，試驗肥料等費用投入的最高限銷售數(shù)量為10斤,公司根據(jù)具體情況整體調(diào)整。

4、廣告宣傳帶要由公司統(tǒng)一制作，未經(jīng)允許，各地經(jīng)銷商自行制作公司產(chǎn)品的宣傳品費用公司不予承擔。

5、在客戶活動等投放廣告及活動的費用由當?shù)亟?jīng)銷商先期墊付。當經(jīng)銷商完成銷售任務時，公司根據(jù)與經(jīng)銷商的約定，公司按比例承擔廣告費及其它宣傳所產(chǎn)生費用，超出公司報銷額度部分由經(jīng)銷商承擔。

十五、其他

1、解約，如乙方不能達到所簽訂的銷量，乙方違規(guī)虛假宣傳，隨意承諾，兼職，不按出廠價格，私借客戶錢物，私自攜帶貨款，不

及時與客戶簽訂相關合同，公司可以解約。

二、車輛規(guī)定

1、公司原則上實行車輛私有制公司確定車輛品種及型號由公司和個人分別出資一半共

同購買由銷售人員個人擁有車輛使用權該車輛掛在銷售人員名下公司保留該車輛的所

有權該車輛必須為公司服務三年以上且銷售人員每年必須完成最低年銷售額三年后車 開車回家、會友等為出私車。

4、公司需要統(tǒng)一活動需要使用個人車輛的、代表公司接送客人的保持車輛清潔衛(wèi)生要

熱情周到文明禮貌按里程計算費用除燃油費外外加車輛折舊、保養(yǎng)等費用即每 公里 0.6—0.8 元。

5、嚴格遵守交通規(guī)則安全駕駛不論因公、私用車違章罰款由駕駛員自己承擔。因

公出車發(fā)生交通事故經(jīng)過交通部門鑒定后責任在對方時若造成公司損失時駕駛員個

人承擔全部損失的20%如果責任在公司駕駛員則駕駛員個人承

擔全部經(jīng)濟損失或民事、刑事責任。