第一篇：長沙金蝶中小企業(yè)成功招商的四大原則

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長沙金蝶：中小企業(yè)成功招商的四大原則

隨著中部地區(qū)的崛起，現(xiàn)在，中小生產(chǎn)企業(yè)、具有一定規(guī)模營銷企業(yè)均需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。

然而，企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。無疑，商家和企業(yè)在招商運(yùn)作上越來越小心謹(jǐn)慎，很多單位都在努力尋找實(shí)戰(zhàn)派招商咨詢與策劃機(jī)構(gòu)，希望借助實(shí)力強(qiáng)勁的招商專家團(tuán)這個(gè)“外腦”來實(shí)現(xiàn)招商穩(wěn)健、有序，大踏步的運(yùn)作。

招商產(chǎn)品如何認(rèn)清目標(biāo)?產(chǎn)品如何定位?如何選擇經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)和好的模式?如何走差異化、創(chuàng)新型道理，最大化規(guī)避招商市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?等等諸如此類問題，都是企業(yè)，尤其是中小企業(yè)也是“外腦”所要周密籌劃的核心內(nèi)容。

第一招：認(rèn)清目標(biāo)

企業(yè)背景再強(qiáng)，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來;企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文;實(shí)戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓(xùn)也不行;廣告殺傷力再猛，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔?，終端客情乏力，招商工作也會(huì)大打折扣。這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進(jìn)一步理清頭緒，制定相應(yīng)對(duì)策。

招商第一步，認(rèn)清目標(biāo)是關(guān)鍵。

收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實(shí)周密的調(diào)研條件，而招商專家組在這方面絕對(duì)專業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，幫助企業(yè)認(rèn)清招商形式，進(jìn)而找準(zhǔn)目標(biāo)，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定;招商廣告的媒體選擇;招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估;招商會(huì)議的組織實(shí)施;招商信息的管理;經(jīng)銷商常見問題應(yīng)答;經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。還有就是，諸如，設(shè)置策劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊工作安排對(duì)于中小企業(yè)來說具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡，因?yàn)橐环矫婵梢砸?guī)避企業(yè)市場(chǎng)部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)準(zhǔn)形式，找準(zhǔn)對(duì)策。

在招商營銷資身顧問機(jī)構(gòu)這個(gè)外腦培訓(xùn)和引導(dǎo)下，市場(chǎng)意識(shí)單薄的中小企業(yè)可以更清晰認(rèn)清并樹立全員招商的目標(biāo)，除了招商核心人員，物流、財(cái)務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識(shí)。因?yàn)楹芸赡苡幸惶焖写髤^(qū)經(jīng)理在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)忙乎，公司里只有后勤人員，而此時(shí)恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會(huì)給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個(gè)后勤人員能對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面理解透徹，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)另眼相看，這也反應(yīng)招商團(tuán)對(duì)確立清醒招商目標(biāo)意識(shí)的重要性。

此外，外腦會(huì)立足企業(yè)實(shí)際制定科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的招商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)目標(biāo)，確保招商完整、到位。招商忌諱認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一，團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和招商意見相左，造成內(nèi)部信息混亂，招商效率低下。通過外腦的培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一全體成員的內(nèi)在共識(shí)和言行標(biāo)準(zhǔn)，步調(diào)一致，共同推進(jìn)。因此招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”，依靠統(tǒng)一培訓(xùn)達(dá)成共識(shí)的目標(biāo)必須清醒認(rèn)識(shí)。

當(dāng)然，有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，只是簡單的資金回籠。這種招商行為留下的后患非常大，給企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)帶來惡劣影響。

更不是外腦提倡的現(xiàn)代營銷理念。

第二招:找準(zhǔn)定位

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市場(chǎng)競爭壓力下，中小企業(yè)的心態(tài)越來越浮躁，任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位：一個(gè)產(chǎn)品，資金、隊(duì)伍、經(jīng)驗(yàn)缺失，沒有思路，甚至在沒有經(jīng)營場(chǎng)所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。

近年來，傳統(tǒng)的招商定位已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)和承載企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場(chǎng)的成熟、經(jīng)銷商的成長和辨識(shí)能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。

一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準(zhǔn)產(chǎn)品的定位，不失時(shí)機(jī)的把產(chǎn)品“嫁”給代理商。

定位要準(zhǔn)，不能單純模仿同類競品的定位，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點(diǎn)，只有這樣才能保證產(chǎn)品定位差異化、創(chuàng)新性的招商亮點(diǎn)，助推產(chǎn)品招商工作順利進(jìn)展，這時(shí)外腦主要職能是統(tǒng)攬整個(gè)產(chǎn)品，重新梳理產(chǎn)品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個(gè)具有競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品招商“絕招”。

面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、科學(xué)技術(shù)含量底的現(xiàn)狀，我們認(rèn)為，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準(zhǔn)之嫌。試問：廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一個(gè)配方，同一個(gè)產(chǎn)品如何打動(dòng)他們的“芳心”?代理商憑什么要做你的產(chǎn)品?消費(fèi)者憑什么青睞你?這需要企業(yè)在外腦的引領(lǐng)下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新策劃定位，創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念。如果能提煉一個(gè)讓代理為之一亮的獨(dú)特定位，招商就成功了一大半。尤其對(duì)那些沒有強(qiáng)大資歷、區(qū)隔優(yōu)勢(shì)以及核心差異化的中小企業(yè)來說，定位精確的產(chǎn)品是招商成功的砝碼。

定位精確，就要努力達(dá)到三點(diǎn)：

1、自身優(yōu)勢(shì)——明確

這種優(yōu)勢(shì)主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會(huì)走紅。同時(shí)，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計(jì)出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，企業(yè)精美獨(dú)特的包裝對(duì)于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

2、產(chǎn)品功能——新穎

這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出差異化區(qū)分于競爭對(duì)手的銷售主張，x阿膠口服液，首倡xa因子清毒養(yǎng)血概念,多少吸引了代理商眼球，帶動(dòng)招商工作的開展，而排毒養(yǎng)顏膠囊提出排毒養(yǎng)顏概念，抓住消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的需求心理，進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實(shí)現(xiàn)全國推廣，全面代理的目的。

在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，外腦可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念，進(jìn)而達(dá)到可識(shí)別性、差異化個(gè)性，既彰顯產(chǎn)品獨(dú)特定位，又給代理商與消費(fèi)者內(nèi)心帶來強(qiáng)烈沖擊。

3、工藝成分——獨(dú)到

打出招商競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場(chǎng)帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的“27層凈化”工藝和成分，讓人容易親近等，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場(chǎng)價(jià)值。

第三招：選好模式

中小企業(yè)招商過程中常犯隨機(jī)性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇代理商不是“門當(dāng)戶對(duì)”，企業(yè)自身的樣板市場(chǎng)和代理商操作的市場(chǎng)模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，這些弊病在合作的“外腦”面前會(huì)很快看穿并采取行之有效的解決方案。

建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細(xì)致，健全尤其重要。外腦在對(duì)市場(chǎng)與企業(yè)產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對(duì)特定的市場(chǎng)環(huán)境與代理商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實(shí)戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案;同時(shí)制定出一系列能激發(fā)零

售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動(dòng)、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行;健全的模式和政策，服務(wù)人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時(shí)處理一些消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機(jī)事件;財(cái)務(wù)人員努力控制費(fèi)用不要浪費(fèi)，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場(chǎng)收支兩條線。健全、可操性模式絕對(duì)可以調(diào)動(dòng)代理商口味。

另一方面，外腦會(huì)利用自身強(qiáng)大品牌實(shí)力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給代理商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場(chǎng)不同渠道的代理商量身打造一個(gè)創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強(qiáng)大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì)，也實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。第四招：選對(duì)外腦

招商成功與否，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度大小不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。

眾所周知，招商運(yùn)作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。我們認(rèn)為，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運(yùn)作上都比較草率，基本沒有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發(fā)布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險(xiǎn)，首先在企業(yè)內(nèi)部機(jī)制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動(dòng)轉(zhuǎn)為銷售部門或市場(chǎng)管理部門，同時(shí)計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關(guān)鍵時(shí)候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。

其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價(jià)、招商價(jià)、招商區(qū)域，各個(gè)產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢(shì)的一個(gè)產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢(shì)兵力，先讓主角成名。

誰也不能確保招回來的代理商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀!通過規(guī)避代理商的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，只有達(dá)到雙贏效應(yīng)，才能進(jìn)一步達(dá)到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。

在外腦的服務(wù)下，企業(yè)盡快做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。

讓代理商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時(shí)，為代理商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益，極大化規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，消除后顧之憂。

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第二篇：成功招商策略和模式

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔?huì)大打折扣。筆者XX年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步a、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；b、確定獨(dú)到招商模式和策略；c、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？d、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；e、談判技巧與細(xì)節(jié)；f、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；g、如何拜訪經(jīng)銷商？h、如何量化考核經(jīng)銷商；i、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……

招商現(xiàn)狀困境

長期以來，由于招商方式單

一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費(fèi)用居高不下，招商成功率低。問題出在哪里？就營銷而言，便是缺乏本土化的招商模式和招商手段！95%以上的媒體和廣告公司只能提供簡單的廣告制作和發(fā)布，根本無深度服務(wù)和增值營銷可言(這恰恰是客戶最為重要的)。

同樣，對(duì)于招商企業(yè)來說，重視學(xué)習(xí)、選對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品、注重品種發(fā)展和發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品機(jī)會(huì)是持續(xù)成功的關(guān)鍵。但實(shí)際情況卻是：區(qū)域的代理商忙于終端而疏于管理和培訓(xùn)；信息有限使產(chǎn)品選擇面窄；注重產(chǎn)品線上下延伸卻不能把握終端相同跨行業(yè)的產(chǎn)品機(jī)會(huì)；與廠家談判處于被動(dòng)；產(chǎn)品機(jī)會(huì)選擇周期長；決策力弱，決策支援體系限于朋友和親人。由于雙方信息不對(duì)稱，相互之間缺乏溝通平臺(tái)與信任基礎(chǔ)，解決企業(yè)招商困境成為企業(yè)最為關(guān)注的還題。

首先缺乏整體規(guī)劃：招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個(gè)好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面，一個(gè)月也好，三個(gè)月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都會(huì)反思。

其次廣告依賴性太強(qiáng)或不投一分廣告：要不相信只有廣告才能完成自己的擴(kuò)張，完成自己的跨越，廣告是唯一的手段。這個(gè)目前在各個(gè)企業(yè)里面是比較普遍的，找不到更好的方法之前，只能用廣告的辦法去解決。也有很多企業(yè)派了大量的營銷人員在底下來回摸底盤查確定自己的經(jīng)銷商，從來不投廣告。任何事情走向極端都不是好事情，過多依賴廣告和不打廣告都是錯(cuò)誤的。廣告依賴性太強(qiáng)自己就不會(huì)玩別的，不打廣告營銷方法就沒辦法掌握。

第三招商模式非常單一：我們很多企業(yè)只能看到一種、兩種、三種招商方法，但是當(dāng)成系統(tǒng)舉動(dòng)，通過各個(gè)方面的配合完成，現(xiàn)在比較少。

第四招商沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃：有很多企業(yè)招商處于投機(jī)行為，他認(rèn)為我的經(jīng)銷商只要完成我的資金回籠，把我的貨物從我的倉庫轉(zhuǎn)到經(jīng)銷商的倉庫里面就萬事大吉高枕無憂了。這種招商模式留下的后患非常大，當(dāng)經(jīng)銷商在市場(chǎng)上不能完全銷售的話，帶來的影響也是致命的。這種企業(yè)寧愿相信是投機(jī)行為，而不是企業(yè)的正常經(jīng)營，更不是我們提倡的現(xiàn)代營銷理念。

第五缺乏跟進(jìn)指導(dǎo)：很多時(shí)候我們只能夠通過招商廣告、招商信息、招商新聞知道企業(yè)的一種情況，大家我們沒有辦法去跟企業(yè)坐到一起對(duì)話，我們經(jīng)銷商更沒有機(jī)會(huì)深入一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，去深刻了解產(chǎn)品的背景是不是他所說的，產(chǎn)品的功效是不是那么顯性，企業(yè)實(shí)力是不是所說的一打一個(gè)億的廣告。同時(shí)如果后續(xù)跟進(jìn)不行，培訓(xùn)、管理都沒有，那么市場(chǎng)肯定作不起來。

現(xiàn)在藥交會(huì)招商也很普遍了。如今各種層次的藥品交易會(huì)比較多，藥交會(huì)上信息和業(yè)內(nèi)人士比較集中，正是招商的大好時(shí)機(jī)，而且通過這種方式的招商成本最校

保健品廠商則一般通過主打樣板市場(chǎng)招商。廠家選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)，啟動(dòng)引爆市場(chǎng)

，利用樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場(chǎng)打好了，別的市場(chǎng)經(jīng)銷商自然會(huì)來聯(lián)系經(jīng)銷產(chǎn)品事宜。主打樣板市場(chǎng)的資金來源可分兩種，一種廠家自己出錢自己打市常市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由自己承擔(dān)，利潤也由自己獨(dú)享。另一種是經(jīng)銷商出錢，廠家操作。廠家熟悉產(chǎn)品，經(jīng)銷商熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，兩方結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，應(yīng)該說樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功就更有保障了。

當(dāng)然圈子里互薦也有很多，通過自己熟悉的朋友，動(dòng)用人際關(guān)系招商。

業(yè)務(wù)人員走訪招商是也最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競爭對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競爭對(duì)手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。

第四、制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶摺?/p>

根據(jù)招商廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，可以分為買斷經(jīng)銷和廠家局部支持兩種。前一種就是經(jīng)銷商買斷廠家的產(chǎn)品，廠家只管生產(chǎn)和供貨，經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營銷一攬子方案；在這種方式下，廠家規(guī)定一個(gè)市場(chǎng)零售價(jià)，并以很低的價(jià)格，一般是零售價(jià)的1—2折的折扣給總經(jīng)銷商；總經(jīng)銷商拿錢提貨，在市場(chǎng)方面，廠家不提供任何支持。另一種為廠家局部支持，有兩種方式：(1)單純的廣告支持，就是經(jīng)銷商在一個(gè)合適的價(jià)格現(xiàn)款拿貨，廠家負(fù)責(zé)廣告，給與“空中支持”，其他市場(chǎng)推廣工作，由經(jīng)銷商自己完成。(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊(duì)”配合，幫助經(jīng)銷商搞好產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商只需要進(jìn)貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產(chǎn)品的深度分銷，將單個(gè)市場(chǎng)做深做透，這也有利于廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制，防止商家竄貨和低價(jià)甩貨。

招商成功與否，不但涉及到產(chǎn)品的前期調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級(jí)，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認(rèn)識(shí)提高。人最難改變的便是自我意識(shí)。商業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢(shì)商界資源的建立，不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識(shí)結(jié)構(gòu)隨時(shí)保持與商業(yè)趨勢(shì)同步。

附件：某公司產(chǎn)品招商咨詢電話問題

1、貴公司是怎樣的一家企業(yè)？

2、貴公司的規(guī)模有多大？

3、貴公司的gmp廠有那些生產(chǎn)線？

全場(chǎng)通過gmp驗(yàn)收，包括糖漿劑、片劑、膠囊劑、輸液劑、顆粒劑等。

4、貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？

5、某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專利？

6、某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？

7、某產(chǎn)品的主要成分是什么？

8、某產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？

9、某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、產(chǎn)品是否有毒副作用？

11、與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？

12、公司將投入巨大的人力與物力來支持，作為公司最重要的品種來操作。

代理價(jià)格是多少？是否太高？

把全國分為三類省份區(qū)域，在每一個(gè)區(qū)域里又分為省級(jí)代理、省會(huì)城市代理、地市級(jí)代理：

13、代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？

要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且希望建立長期合作聯(lián)盟；豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，完善的管理隊(duì)伍，良好的經(jīng)營信譽(yù)。

14、貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？

15、代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？

是的，有一定要求，見招商手冊(cè)。

16、貴公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？

當(dāng)然能退。

17、公司怎樣保護(hù)我們的市場(chǎng)沒沖串貨？

簽約保證經(jīng)銷商區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)；

嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并由專人監(jiān)督管理；

實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭降低沖貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)；

統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，杜絕降低價(jià)格行為；

收取市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金，對(duì)壓價(jià)、沖貿(mào)行為堅(jiān)決予以嚴(yán)懲重罰；情節(jié)嚴(yán)重者，終止合同執(zhí)行。

18、貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持？

有一定要求，見招商手冊(cè)。

19、貴公司怎么處理退貨事宜？

20、合同簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)？

21、代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長？

22、貴公司對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？

原則上不在具體區(qū)域投放廣告，但根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略我們也可能在一些有影響的媒體上投放，當(dāng)然如果經(jīng)銷商特別優(yōu)秀，市場(chǎng)發(fā)展迅猛，我們也可以考慮。

陳志懷，職業(yè)醫(yī)藥營銷人，歡迎交流：dongchuansir@sohu.com

第三篇：長沙休閑網(wǎng)網(wǎng)站招商策劃

長沙休閑網(wǎng)網(wǎng)站招商策劃

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一、網(wǎng)站基本介紹

1．網(wǎng)站啟動(dòng)

經(jīng)過為期一月的籌備，原師大論壇于2003年7月10日開始網(wǎng)上測(cè)試。

2003年8月1日啟動(dòng)域名：Shidabbs.com，網(wǎng)站正式開放。

2004年12月7日，論壇開始向網(wǎng)站轉(zhuǎn)型，并正式更名為墮落街社區(qū)，開始啟動(dòng)域名：Duoluojie.com。

2005年9月，墮落街社區(qū)正式更名為長沙休閑網(wǎng)（Cityuu.com）。論壇沿用“墮落街”之名。

2．發(fā)展?fàn)顩r

長沙休閑網(wǎng)建站近兩年來，共注冊(cè)40000余人次；現(xiàn)每天有五千多人訪問，其中論壇日均發(fā)貼量超過2500。

2003年10月，師大官方網(wǎng)站關(guān)閉其論壇，并將首頁論壇的連接鏈接至原師大論壇（Shidabbs.com）。

2003年年底聯(lián)合長沙理工大學(xué)九七論壇（1997s.com）、湖南商學(xué)院118論壇（118s.com）共同組建湖南高校BBS聯(lián)盟（Bbsall.com）。墮落街論壇至今仍然是湖南高校BBS的領(lǐng)頭羊。

2004年10月底購置專用服務(wù)器一臺(tái)，托管至湖南省電信機(jī)房。2005年3月21日，墮落街社區(qū)網(wǎng)站通過省通信管理局審核，獲得新ICP備（湘ICP備05000086號(hào)）。

現(xiàn)網(wǎng)站Alexa本周世界排名：26,104位，位居湖南高校網(wǎng)站前列。網(wǎng)站共舉辦六次網(wǎng)友聚會(huì)，其中聯(lián)合湖聊論壇、湖大論壇共同聚會(huì)各一次。

共發(fā)放5萬余份傳單（覆蓋師大南院、北院、醫(yī)學(xué)院、樹達(dá)學(xué)院，覆蓋湖大北院，覆蓋中大本部）。

與長沙乃至全國各高校網(wǎng)站建立友情鏈接；曾提供動(dòng)網(wǎng)論壇插件下載，被多個(gè)下載站收錄；論壇原創(chuàng)歌曲《BBS LOVE》紅遍網(wǎng)絡(luò)，被轉(zhuǎn)載、點(diǎn)播次數(shù)數(shù)以萬計(jì)。網(wǎng)站具備了廣泛的影響力。

網(wǎng)站現(xiàn)有一支50余人的團(tuán)結(jié)一致的管理團(tuán)隊(duì)，有分工合理的管理制度、成熟完善的管理理念、健康獨(dú)特的文化氛圍。這一切均標(biāo)志著墮落街社區(qū)網(wǎng)站已經(jīng)成為一個(gè)成熟的特色網(wǎng)站。

3．商業(yè)價(jià)值

為了更快更好的發(fā)展網(wǎng)站，繼續(xù)擴(kuò)大其在湖南高校學(xué)生中的影響力，確保其在長沙高校網(wǎng)站的領(lǐng)導(dǎo)地位，力求向服務(wù)型社區(qū)網(wǎng)站發(fā)展，特進(jìn)行本次招商活動(dòng)，希望能得到社會(huì)各界人士的大力支持。

高校學(xué)生思想前衛(wèi)開放，對(duì)于網(wǎng)上購物及電子廣告容易接受。論壇問卷抽樣調(diào)查表明：河西高校學(xué)子10余萬人，平均每天上網(wǎng)超過2小時(shí)者約86.7%，每天上網(wǎng)平均超過5小時(shí)者為43.2%，在網(wǎng)上有過購物經(jīng)歷的占22.3%，更有超過70%的同學(xué)表示，是在網(wǎng)上看到相關(guān)商品信息和廣

告才引起購買欲望。

由此可見，任何一種商（產(chǎn)）品以高校網(wǎng)站做電子推廣，都具有立竿見影的效果；同時(shí)以廣告推介方式為商企做長遠(yuǎn)品牌宣傳，投入少、回資大。我們本著誠信、互惠的宗旨，加大技術(shù)投入、完善管理團(tuán)隊(duì)，積極拓展融資渠道，竭誠為您提供最優(yōu)質(zhì)，最高效的服務(wù)，是您最忠實(shí)的商業(yè)合作伙伴。

4．舉辦的部分宣傳活動(dòng)及社會(huì)活動(dòng)

2003年7月22日，原師大論壇第一次網(wǎng)友聚會(huì)。

2003年9月6日，發(fā)放6000份傳單，覆蓋師大南院、北院。2003年8月30日，原師大論壇第二次網(wǎng)友聚會(huì)。

2003年10月12日，發(fā)放8000份傳單，覆蓋師大四個(gè)校區(qū)（南院、北院、醫(yī)學(xué)院、桃花坪校區(qū)）。

2003年10月18日，聯(lián)合湖聊論壇共同舉辦第三次網(wǎng)友聚會(huì)。2003年11月22日，舉辦原師大論壇第四次網(wǎng)友聚會(huì)。2003年11月30日，舉行論壇版主會(huì)議。

2003年12月6日，發(fā)放10000份傳單，覆蓋河西師大、湖大、中大三所高校。

2004年4月10日，舉行論壇第五次網(wǎng)友聚會(huì)。

2004年8月，隨同湖南師大新生錄取通知書發(fā)放3000份宣傳資料。2004年9月10日、11日，組織迎新活動(dòng)，并針對(duì)新生發(fā)放4000份傳單。

2004年9月11日，“相約星城”版塊組織9.11登山活動(dòng)。

2004年12月4日、18日，聯(lián)合湖大論壇（Hnubbs.com）舉辦第六次網(wǎng)友聚會(huì)。

2005年3月19日，“相約星城”版塊組織首屆墮落街社區(qū)K歌大賽。

2005年3月27日，發(fā)放8000份傳單，覆蓋師大湖大兩個(gè)校區(qū)。2005年9月1日，湖南娛樂頻道時(shí)尚e族授權(quán)給網(wǎng)站。網(wǎng)站自此和湖南娛樂頻道時(shí)尚e族屬于一線。

二、網(wǎng)站管理

1．目前組織成分

墮落街社區(qū)網(wǎng)站有著強(qiáng)大的技術(shù)力量，完整的部門結(jié)構(gòu)和一支充滿激情、分工合理、緊密合作的精英隊(duì)伍。

網(wǎng)站共分技術(shù)部、策劃部、宣傳部、業(yè)務(wù)部和版主部。其中版主部負(fù)責(zé)論壇管理。

廖柯，業(yè)務(wù)部經(jīng)理。兼管湖南娛樂頻道時(shí)尚e族欄目節(jié)目運(yùn)營。有多年工作工作經(jīng)驗(yàn)。

李建濤，技術(shù)部經(jīng)理。網(wǎng)站開發(fā)專業(yè)人員。是網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、企業(yè)電子商務(wù)、后臺(tái)程序開發(fā)等方面的專業(yè)人才，并且有近十余個(gè)大型商業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)及維護(hù)經(jīng)驗(yàn)。

2．網(wǎng)站開設(shè)欄目

網(wǎng)站現(xiàn)開設(shè)論壇、跳蚤市場(chǎng)、休閑娛樂、網(wǎng)上交友四大欄目。其中論壇版塊劃分如下：

論壇事務(wù)

論壇公告 論壇活動(dòng) 論壇發(fā)展 版主交流 意見反饋文學(xué)情感

我筆我心 愛情男女 心靈港灣 心語心愿

拋磚引玉

河西茶館 書林漫步 電腦網(wǎng)絡(luò) 酷圖DIY

五彩繽紛

校園生活 玲瓏圖趣 終極幻想 體壇縱橫

墮落天堂

休閑時(shí)尚 極限視聽 游戲地帶 美容保健 人行天下緣分天空

個(gè)性展示 相約星城 純粹娛樂 灌水無罪

合作版塊

學(xué)生社團(tuán)

3．主要覆蓋范圍

湖南師范大學(xué)

湖南大學(xué)（原湖南大學(xué)，湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院）

中南大學(xué)（原中南工業(yè)大學(xué)，湖南醫(yī)科大學(xué)，長沙鐵道學(xué)院）湖南商學(xué)院

4．網(wǎng)站發(fā)展方向

長沙休閑網(wǎng)立足河西大學(xué)城，建設(shè)長沙本土的學(xué)生休閑娛樂門戶型網(wǎng)站，全面推廣長沙休閑及娛樂文化。

三、商務(wù)運(yùn)作

長沙休閑網(wǎng)面向所有正當(dāng)合法經(jīng)營的商家提供廣告服務(wù)。

1．網(wǎng)絡(luò)廣告

社區(qū)網(wǎng)站及論壇提供多個(gè)廣告位及多種廣告形式任您選擇（詳情請(qǐng)見附件）。

網(wǎng)絡(luò)廣告具備成本低廉、傳播速度快、顯示率高、受眾面積廣告等特點(diǎn)。

2．活動(dòng)合作

和湖南娛樂頻道時(shí)尚e族合作，承辦網(wǎng)站硬廣告和軟文以及湖南娛樂頻道的主題活動(dòng)等

3．流動(dòng)性廣告

墮落街社區(qū)發(fā)放的宣傳單上有預(yù)留的商家廣告位。僅需商家提供印制成本。

墮落街社區(qū)還將發(fā)行壇服，亦提供廣告投放服務(wù)。

4．企業(yè)建站服務(wù)

長沙休閑網(wǎng)擁有強(qiáng)大的技術(shù)隊(duì)伍，面向企業(yè)提供網(wǎng)站建設(shè)、域名注冊(cè)、空間租用等建站服務(wù)。

第四篇：歐洲中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)園產(chǎn)業(yè)鏈招商思考

歐洲中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)園招商思考

區(qū)域經(jīng)濟(jì)園區(qū)化，園區(qū)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)化，產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)化，已經(jīng)成為新一輪城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)和新型工業(yè)化道路的特征。致力于歐洲中小企業(yè)集聚和培育的“歐洲中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)園”將打造成一個(gè)高起點(diǎn)、高品質(zhì)、科技含量高的專業(yè)產(chǎn)業(yè)園載體，是構(gòu)建奉賢區(qū)國際化產(chǎn)業(yè)高地的重要支撐。同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)奉賢區(qū)經(jīng)濟(jì)國際化、城市國際化的重要發(fā)展平臺(tái)，對(duì)于完善南橋新城城市功能、加快打造國際化南橋新城、有效實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)城融合”，從而實(shí)現(xiàn)城市與產(chǎn)業(yè)的共同升級(jí)發(fā)展，推動(dòng)南橋新城向宜居、宜業(yè)的城市高級(jí)功能階段發(fā)展都具有重要的戰(zhàn)略意義。

但面對(duì)國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜、優(yōu)惠政策失效、開發(fā)區(qū)同質(zhì)化嚴(yán)重、上海商務(wù)成本偏高等現(xiàn)實(shí)，如何發(fā)揮歐洲中小企業(yè)園自身的特長，吸引更多的歐洲中小企業(yè)進(jìn)入歐洲中小企業(yè)園發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈招商即“實(shí)施與開發(fā)區(qū)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)嵌入式發(fā)展,承接歐洲中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，”可能是歐洲中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)園新形勢(shì)下提升招商優(yōu)勢(shì)的方向之一。

相比傳統(tǒng)招商引資方式，產(chǎn)業(yè)鏈招商比拼的不僅僅是土地價(jià)格、稅收優(yōu)惠、人力成本等上海開發(fā)區(qū)的弱項(xiàng)部分，而是以產(chǎn)業(yè)鏈分析為基礎(chǔ)，滿足構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈的需要，尋找和彌補(bǔ)產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱環(huán)節(jié)，確定目標(biāo)企業(yè)，打造上下流產(chǎn)業(yè)集群，有目的、有針對(duì)性地進(jìn)行招商，而這恰恰是作為上海成熟開發(fā)區(qū)的最大長處。所以對(duì)于歐洲中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)園的招商，我們可以揚(yáng)長避短，圍繞現(xiàn)有開發(fā)區(qū)內(nèi)已形成的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，通過在歐洲的中小企業(yè)范圍內(nèi)篩選出該行業(yè)內(nèi)相對(duì)契合的上下流具有合作潛力的伙伴，在了解其投資布局及投資策略基礎(chǔ)上，通過包括中介機(jī)構(gòu)、網(wǎng)站在內(nèi)的多種渠道對(duì)該上述企業(yè)進(jìn)行定向招商，從而在實(shí)現(xiàn)開發(fā)區(qū)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈條的補(bǔ)鏈和延伸的基礎(chǔ)上，通過加大現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)上下游項(xiàng)目的引進(jìn)，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈招商的聚合作用，實(shí)施針對(duì)歐洲中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)園的招商。

同時(shí)，歐洲中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)園可以圍繞上述優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，整合科研機(jī)構(gòu)及其資源，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈意義上的技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)等，引進(jìn)采購促進(jìn)中心和第三方質(zhì)量認(rèn)證機(jī)構(gòu)，并大力發(fā)展與產(chǎn)業(yè)鏈相配套的職業(yè)技術(shù)教育，為產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建職業(yè)教育體系。最終實(shí)現(xiàn)先進(jìn)制造業(yè)和高端生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的“雙輪驅(qū)動(dòng)”，增強(qiáng)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)核心競爭力和綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為建設(shè)國際化產(chǎn)業(yè)園奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)進(jìn)一步優(yōu)化開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推進(jìn)開發(fā)區(qū)的“轉(zhuǎn)型發(fā)展”。

第五篇：成都招商大獲成功

成都招商大獲成功

5月19日，元瑞國際家居商城 在成都舉行了首次招商推介會(huì)，四 川省家具進(jìn)出口商會(huì)常務(wù)副會(huì)長、秘書長榮煜偉，元瑞國際家居商城 董事長余科建以及四川家具行業(yè) 300多家骨干企業(yè)參與招商會(huì)。來 自南方、先驅(qū)、好風(fēng)景、浪度、帝標(biāo)、喜洋洋等近兩百家四川家具企業(yè)的 中堅(jiān)力量與元瑞國際家居商城簽署 了入駐協(xié)議，據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)天簽下的入 駐面積接近3萬平方米。

會(huì)上，榮煜偉表示，現(xiàn)在家具行 業(yè)的爭奪，從幾年前的高端市場(chǎng)轉(zhuǎn) 向大眾市場(chǎng)，長三角、珠三角等地的 家具生產(chǎn)企業(yè)自金融危機(jī)后，將目 標(biāo)轉(zhuǎn)向二三級(jí)市場(chǎng)。而成都，作為中 國家具的聚集地之一，逐漸成為家 具界的目光聚焦所在。

在成都市“十二五規(guī)劃”中，唯 一一個(gè)家居商貿(mào)流通區(qū)落戶雙流，該區(qū)域注定成為政策洼地，家具行 業(yè)流通領(lǐng)域的大佬競相在其中跑馬 圈地。元瑞國際家屆商城作為其中 一員，成為園區(qū)中一躍而前的黑馬，能量不可小覷。

南方家私總經(jīng)理張君在隨后的 發(fā)言中，站在家具制造業(yè)的角度上 表示，現(xiàn)在家具企業(yè)的競爭，已經(jīng)從 以往的價(jià)格、產(chǎn)品競爭，變?yōu)槠放啤⒁?guī)模的競爭?？v觀當(dāng)下的家具行業(yè)，要想立于不敗之地，企業(yè)規(guī)模、土地 擁有、上市融資成為必須元素。元瑞 國家家居商城占據(jù)了企業(yè)規(guī)模和土 地?fù)碛辛績纱笠?，日后?shì)必成為 家具企業(yè)爭相追逐的目標(biāo)。