第一篇：醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個(gè)技巧

新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個(gè)臺(tái)階

自2007年以來(lái)，醫(yī)藥招商被業(yè)內(nèi)人士稱為“招傷”，尤其是隨著國(guó)家醫(yī)療制度的改革和一系列新政的出臺(tái)，諸如“兩票制”、“必須生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”等新的規(guī)定，原有的招商模式受到了巨大的沖擊，醫(yī)藥招商似乎走到了盡頭，很多企業(yè)對(duì)招商失去了信心。筆者認(rèn)為招商依然是目前多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)銷售的主要形式，招商不會(huì)退出醫(yī)藥營(yíng)銷的歷史舞臺(tái)，招商模式在未來(lái)的實(shí)踐中將被逐漸的完善和發(fā)展。

醫(yī)藥企業(yè)招商面對(duì)沖擊何去何從？

筆者認(rèn)為：新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商必須立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境，立足于企業(yè)的實(shí)際情況，立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊(duì)伍；必須實(shí)現(xiàn)從單純的低價(jià)招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉(zhuǎn)變，從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。只有這樣，醫(yī)藥企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)新時(shí)期的招商跨越，為此筆者通過(guò)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品招商過(guò)程中核心要素的分析，總結(jié)出了新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個(gè)臺(tái)階。

一、創(chuàng)新的招商模式

傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的層面，近階段很多企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。筆者認(rèn)為，在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。筆者創(chuàng)立的“1+1=1精細(xì)化招商模式”是目前適合大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的一種招商模式。該模式的特點(diǎn)是從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)招商的突破。其核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問(wèn)和服務(wù)型一體化合作的招商模式，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn)，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致，保持相對(duì)緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。該創(chuàng)新模式是對(duì)新時(shí)期醫(yī)藥招商的總結(jié)，代表了當(dāng)前醫(yī)藥招商的方向。

二、適合的招商隊(duì)伍

二十一世紀(jì)缺少的是人才，筆者認(rèn)為目前醫(yī)藥企業(yè)缺少的不僅是人才，還有企業(yè)的人才政策和決策的機(jī)制，人才政策和決策機(jī)制是造就成熟招商團(tuán)隊(duì)的根本。醫(yī)藥企業(yè)如何擁有適合的招商隊(duì)伍決定了是招商的成敗。衡量一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)有力，是否適合醫(yī)藥企業(yè)，要考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗(yàn)。需要有優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物；高素質(zhì)的員工 ；嚴(yán)格科學(xué)的管理和規(guī)劃 ；細(xì)化的業(yè)務(wù)管理制度和操作流程；激勵(lì)性的業(yè)績(jī)考核等。醫(yī)藥企業(yè)不僅要做好隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)，還要結(jié)合當(dāng)前的形勢(shì)做好隊(duì)伍的心態(tài)輔導(dǎo)。

三、完善的招商方案

招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)。招商是一個(gè)系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門(mén)別類的做好計(jì)劃，使招商工作進(jìn)行到每一步時(shí)都有章可循。一份完善的招商的方案應(yīng)該包括市場(chǎng)回顧、.市場(chǎng)環(huán)境分析、S.W.O.T分析、市場(chǎng)潛力分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷目標(biāo)、招商政策、策略與措施、.組織結(jié)構(gòu)、具體行動(dòng)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、控制措施等部分，目前很多企業(yè)在沒(méi)有完整的招商方案下，倉(cāng)促進(jìn)行招商，導(dǎo)致招商失敗。在好的產(chǎn)品如果沒(méi)有一個(gè)完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場(chǎng)的局面。

四、新穎的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

業(yè)內(nèi)招商有個(gè)觀點(diǎn)，“好的產(chǎn)品是成功的70%”，筆者認(rèn)為好的產(chǎn)品必須有好的創(chuàng)意才是成功的70%。用營(yíng)銷學(xué)的原理分析，產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。因此，招商產(chǎn)品在同質(zhì)化傾向越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，定位是否準(zhǔn)確核心應(yīng)是實(shí)現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。筆者認(rèn)為可以從產(chǎn)品和品牌兩個(gè)層面進(jìn)行產(chǎn)品的提煉。做到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)有別于同類產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費(fèi)人群，做第一個(gè)概念的提出者和倡導(dǎo)者等。相溶栓膠囊提出的“溶栓的概念”、三七膠囊定位為“三分治，七分養(yǎng)”、生脈膠囊提出的“心律失常、心臟病變兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)解決”的定位方法都值得醫(yī)藥招商企業(yè)借鑒。

五、良好的經(jīng)銷商協(xié)作

醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作是成功招商的重要一環(huán)，也是“1+1=1精細(xì)化招商模式”的核心。醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫(yī)藥企業(yè)必須認(rèn)真地研究高、中、低不同層次的經(jīng)銷商，從結(jié)識(shí)到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結(jié)盟，才能完成良好的合作。與經(jīng)銷商交朋友，決不是一句空話，要按步驟和計(jì)劃去實(shí)施。在協(xié)作中如何按照招商的進(jìn)程和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃處理好經(jīng)銷商品種、區(qū)域、終端的調(diào)整是招商企業(yè)的關(guān)鍵。

六、有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)

良好的經(jīng)銷商不是單純的招出來(lái)的，而是培訓(xùn)出來(lái)的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨自己的經(jīng)銷商素質(zhì)低、忠誠(chéng)度不夠、急功近利，其實(shí)這些都可以通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。在“1+1=1精細(xì)化招商模式”中，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)就是銷售，只是在終端我們銷售的是產(chǎn)品，而培訓(xùn)銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)可以通過(guò)拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營(yíng)銷刊物、產(chǎn)品公司視聽(tīng)材料、專題講課、召開(kāi)市場(chǎng)研討會(huì)、列席經(jīng)銷商會(huì)議、協(xié)同拜訪等方式進(jìn)行，各種方式的靈活運(yùn)用，可以逐漸的提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)和品種的忠誠(chéng)，降低對(duì)當(dāng)前利益的敏感，形成與經(jīng)銷商的良好合作。

七、扎實(shí)的經(jīng)銷商跟進(jìn)

經(jīng)銷商的扎實(shí)跟進(jìn)是醫(yī)藥招商可否持續(xù)發(fā)展和上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。真正體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)招商工作做得好壞主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商跟進(jìn)中的細(xì)節(jié)地把握和執(zhí)行。在“1+1=1精細(xì)化招商模式”中，經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商的拜訪、經(jīng)銷商的談判、招商人員的時(shí)間統(tǒng)籌、終端市場(chǎng)的動(dòng)銷和持續(xù)上量等都是經(jīng)銷商跟進(jìn)的主要工作，只有將每一個(gè)具體內(nèi)容細(xì)化，提出要求，制定出流程，使招商團(tuán)隊(duì)可以認(rèn)真的執(zhí)行，并實(shí)施好監(jiān)督檢查，才能保證經(jīng)銷商的跟進(jìn)落到實(shí)處。

八、量化的經(jīng)銷商考核

經(jīng)銷商的考核是對(duì)經(jīng)銷商工作的檢查和激勵(lì)。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對(duì)經(jīng)銷商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時(shí)間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是如何設(shè)定考核指標(biāo)、如何設(shè)定考核內(nèi)容，如何將銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)和考核結(jié)合起來(lái)。經(jīng)銷商的量化考核要按照業(yè)務(wù)進(jìn)展的不同階段進(jìn)行設(shè)定，對(duì)經(jīng)銷商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結(jié)果符合實(shí)際、對(duì)經(jīng)銷商有激勵(lì)和促進(jìn)的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)了解經(jīng)銷商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開(kāi)戶率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法都是不可取的。

九、合理的經(jīng)銷商布局

招商企業(yè)制勝的法寶就是經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商布局不合理，會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題，加大招商企業(yè)的管理成本。合理的經(jīng)銷商布局要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場(chǎng)的不同生命階段來(lái)進(jìn)行。在“1+1=1精細(xì)化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進(jìn)行經(jīng)銷商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級(jí)分銷和渠道扁平化，同時(shí)在經(jīng)銷商布局中要結(jié)合解決串貨和回款的問(wèn)題，增加布局的穩(wěn)定性。

十、成功的招標(biāo)采購(gòu)

藥品招標(biāo)相當(dāng)于企業(yè)的第二次注冊(cè)，是藥品進(jìn)入醫(yī)院的一道門(mén)檻，隨著2006年四川陽(yáng)光掛網(wǎng)模式的全國(guó)推廣，各地陸續(xù)進(jìn)行了掛網(wǎng)的探索，廣東掛網(wǎng)、寧夏模式、河南掛網(wǎng)……，截至目前為止已經(jīng)有十三個(gè)省開(kāi)展了掛網(wǎng)，大有席卷全國(guó)之勢(shì)，且各地模式不盡相同，增加了醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)招標(biāo)采購(gòu)的難度。成功的招標(biāo)采購(gòu)是招商成功的前提，醫(yī)藥企業(yè)只有成功地進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，才能進(jìn)行產(chǎn)品銷售，因此醫(yī)藥企業(yè)必須在日常工作中了解招標(biāo)的現(xiàn)狀、分析和研究國(guó)家和各地的招標(biāo)政策、關(guān)注招標(biāo)動(dòng)向、建立企業(yè)招標(biāo)的內(nèi)控系統(tǒng)、具有良好的政府公關(guān)和危機(jī)處理意識(shí)，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎(chǔ)。

第二篇：新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個(gè)臺(tái)階

新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個(gè)臺(tái)階

進(jìn)入2007年以來(lái)，醫(yī)藥招商被業(yè)內(nèi)人士稱為“招傷”，尤其是隨著國(guó)家醫(yī)療制度的改革和一系列新政的出臺(tái)，諸如“兩票制”、“必須生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”等新的規(guī)定，原有的招商模式受到了巨大的沖擊，醫(yī)藥招商似乎走到了盡頭，很多企業(yè)對(duì)招商失去了信心。分析和研究現(xiàn)行醫(yī)藥營(yíng)銷From EMKT.com.cn模式，筆者認(rèn)為招商依然是目前多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)銷售的主要形式，招商不會(huì)退出醫(yī)藥營(yíng)銷的歷史舞臺(tái)，招商模式在未來(lái)的實(shí)踐中將被逐漸的完善和發(fā)展。

醫(yī)藥企業(yè)招商面對(duì)沖擊何去何從？筆者認(rèn)為：新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商必須立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境，立足于企業(yè)的實(shí)際情況，立足于企業(yè)的產(chǎn)品和隊(duì)伍；必須實(shí)現(xiàn)從單純的低價(jià)招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉(zhuǎn)變，從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。只有這樣，醫(yī)藥企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)新時(shí)期的招商跨越，為此筆者通過(guò)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品招商過(guò)程中核心要素的分析，總結(jié)出了新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個(gè)臺(tái)階。

第一臺(tái)階：創(chuàng)新的招商模式

傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的層面，近階段很多企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。筆者認(rèn)為，在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。筆者創(chuàng)立的“1+1=1精細(xì)化招商模式”是目前適合大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的一種招商模式。該模式的特點(diǎn)是從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)招商的突破。其核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問(wèn)和服務(wù)型一體化合作的招商模式，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn)，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致，保持相對(duì)緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。該創(chuàng)新模式是對(duì)新時(shí)期醫(yī)藥招商的總結(jié)，代表了當(dāng)前醫(yī)藥招商的方向。

第二臺(tái)階：適合的招商隊(duì)伍

二十一世紀(jì)缺少的是人才，筆者認(rèn)為目前醫(yī)藥企業(yè)缺少的不僅是人才，還有企業(yè)的人才政策和決策的機(jī)制，人才政策和決策機(jī)制是造就成熟招商團(tuán)隊(duì)的根本。醫(yī)藥企業(yè)如何擁有適合的招商隊(duì)伍決定了是招商的成敗。衡量一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)有力，是否適合醫(yī)藥企業(yè)，要考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗(yàn)。需要有優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物；高素質(zhì)的員工 ；嚴(yán)格科學(xué)的管理和規(guī)劃 ；細(xì)化的業(yè)務(wù)管理制度和操作流程；激勵(lì)性的業(yè)績(jī)考核等。醫(yī)藥企業(yè)不僅要做好隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)，還要結(jié)合當(dāng)前的形勢(shì)做好隊(duì)伍的心態(tài)輔導(dǎo)。

第三臺(tái)階：完善的招商方案

招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)。招商是一個(gè)系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門(mén)別類的做好計(jì)劃，使招商工作進(jìn)行到每一步時(shí)都有章可循。一份完善的招商的方案應(yīng)該包括市場(chǎng)回顧、.市場(chǎng)環(huán)境分析、S.W.O.T分析、市場(chǎng)潛力分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷目標(biāo)、招商政策、策略與措施、.組織結(jié)構(gòu)、具體行動(dòng)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、控制措施等部分，目前很多企業(yè)在沒(méi)有完整的招商方案下，倉(cāng)促進(jìn)行招商，導(dǎo)致招商失敗。在好的產(chǎn)品如果沒(méi)有一個(gè)完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場(chǎng)的局面。

第四臺(tái)階：新穎的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

業(yè)內(nèi)招商有個(gè)觀點(diǎn)，“好的產(chǎn)品是成功的70%”，筆者認(rèn)為好的產(chǎn)品必須有好的創(chuàng)意才是成功的70%。用營(yíng)銷學(xué)的原理分析，產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。因此，招商產(chǎn)品在同質(zhì)化傾向越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，定位是否準(zhǔn)確核心應(yīng)是實(shí)現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。筆者認(rèn)為可以從產(chǎn)品和品牌兩個(gè)層面進(jìn)行產(chǎn)品的提煉。做到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)有別于同類產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費(fèi)人群，做第一個(gè)概念的提出者和倡導(dǎo)者等。相溶栓膠囊提出的“溶栓的概念”、三七膠囊定位為“三分治，七分養(yǎng)”、生脈膠囊提出的“心律失常、心臟病變兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)解決”的定位方法都值得醫(yī)藥招商企業(yè)借鑒。

第五臺(tái)階：良好的經(jīng)銷商協(xié)作

醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作是成功招商的重要一環(huán)，也是“1+1=1精細(xì)化招商模式”的核心。醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫(yī)藥企業(yè)必須認(rèn)真地研究高、中、低不同層次的經(jīng)銷商，從結(jié)識(shí)到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結(jié)盟，才能完成良好的合作。與經(jīng)銷商交朋友，決不是一句空話，要按步驟和計(jì)劃去實(shí)施。在協(xié)作中如何按照招商的進(jìn)程和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃處理好經(jīng)銷商品種、區(qū)域、終端的調(diào)整是招商企業(yè)的關(guān)鍵。

第六臺(tái)階：有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)

良好的經(jīng)銷商不是單純的招出來(lái)的，而是培訓(xùn)出來(lái)的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨自己的經(jīng)銷商素質(zhì)低、忠誠(chéng)度不夠、急功近利，其實(shí)這些都可以通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。在“1+1=1精細(xì)化招商模式”中，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)就是銷售，只是在終端我們銷售的是產(chǎn)品，而培訓(xùn)銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)可以通過(guò)拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營(yíng)銷刊物、產(chǎn)品公司視聽(tīng)材料、專題講課、召開(kāi)市場(chǎng)研討會(huì)、列席經(jīng)銷商會(huì)議、協(xié)同拜訪等方式進(jìn)行，各種方式的靈活運(yùn)用，可以逐漸的提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)和品種的忠誠(chéng)，降低對(duì)當(dāng)前利益的敏感，形成與經(jīng)銷商的良好合作。

第七臺(tái)階：扎實(shí)的經(jīng)銷商跟進(jìn)

經(jīng)銷商的扎實(shí)跟進(jìn)是醫(yī)藥招商可否持續(xù)發(fā)展和上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。真正體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)招商工作做得好壞主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商跟進(jìn)中的細(xì)節(jié)地把握和執(zhí)行。在“1+1=1精細(xì)化招商模式”中，經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商的拜訪、經(jīng)銷商的談判、招商人員的時(shí)間統(tǒng)籌、終端市場(chǎng)的動(dòng)銷和持續(xù)上量等都是經(jīng)銷商跟進(jìn)的主要工作，只有將每一個(gè)具體內(nèi)容細(xì)化，提出要求，制定出流程，使招商團(tuán)隊(duì)可以認(rèn)真的執(zhí)行，并實(shí)施好監(jiān)督檢查，才能保證經(jīng)銷商的跟進(jìn)落到實(shí)處。

第八臺(tái)階：量化的經(jīng)銷商考核

經(jīng)銷商的考核是對(duì)經(jīng)銷商工作的檢查和激勵(lì)。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對(duì)經(jīng)銷商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時(shí)間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是如何設(shè)定考核指標(biāo)、如何設(shè)定考核內(nèi)容，如何將銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)和考核結(jié)合起來(lái)。經(jīng)銷商的量化考核要按照業(yè)務(wù)進(jìn)展的不同階段進(jìn)行設(shè)定，對(duì)經(jīng)銷商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結(jié)果符合實(shí)際、對(duì)經(jīng)銷商有激勵(lì)和促進(jìn)的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)了解經(jīng)銷商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開(kāi)戶率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法都是不可取的。

第九臺(tái)階：合理的經(jīng)銷商布局

招商企業(yè)制勝的法寶就是經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商布局不合理，會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題，加大招商企業(yè)的管理成本。合理的經(jīng)銷商布局要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場(chǎng)的不同生命階段來(lái)進(jìn)行。在“1+1=1精細(xì)化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進(jìn)行經(jīng)銷商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級(jí)分銷和渠道扁平化，同時(shí)在經(jīng)銷商布局中要結(jié)合解決串貨和回款的問(wèn)題，增加布局的穩(wěn)定性。

第十臺(tái)階：成功的招標(biāo)采購(gòu)

藥品招標(biāo)相當(dāng)于企業(yè)的第二次注冊(cè)，是藥品進(jìn)入醫(yī)院的一道門(mén)檻，隨著2006年四川陽(yáng)光掛網(wǎng)模式的全國(guó)推廣，各地陸續(xù)進(jìn)行了掛網(wǎng)的探索，廣東掛網(wǎng)、寧夏模式、河南掛網(wǎng)……，截至目前為止已經(jīng)有十三個(gè)省開(kāi)展了掛網(wǎng)，大有席卷全國(guó)之勢(shì)，且各地模式不盡相同，增加了醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)招標(biāo)采購(gòu)的難度。成功的招標(biāo)采購(gòu)是招商成功的前提，醫(yī)藥企業(yè)只有成功地進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，才能進(jìn)行產(chǎn)品銷售，因此醫(yī)藥企業(yè)必須在日常工作中了解招標(biāo)的現(xiàn)狀、分析和研究國(guó)家和各地的招標(biāo)政策、關(guān)注招標(biāo)動(dòng)向、建立企業(yè)招標(biāo)的內(nèi)控系統(tǒng)、具有良好的政府公關(guān)和危機(jī)處理意識(shí)，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎(chǔ)。

第三篇：醫(yī)藥企業(yè)如何做好招商工作

醫(yī)藥企業(yè)如何做好招商工作?

醫(yī)藥企業(yè)要想做好招商工作，僅僅靠自己積累的那點(diǎn)優(yōu)勢(shì)資源是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，尤其是對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)域性的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)則更是如此，那么，醫(yī)藥企業(yè)該如何做好招商工作?本文就介紹了醫(yī)藥企業(yè)做好招商工作的三大要點(diǎn)，可供參考。

醫(yī)藥企業(yè)要做好招商工作，可從以下三方面做起。

一、老客戶管理提升

對(duì)于招商企業(yè)而言，經(jīng)過(guò)多年的積累和沉淀每個(gè)企業(yè)手里都有很多代理商客戶資源。其中很多都是與企業(yè)合作多年，忠誠(chéng)度很高的客戶，這也就是招商企業(yè)賴以生存的根本。而開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的十倍，企業(yè)銷量的95%以上都是由老客戶提供的事實(shí)，都證明了如何讓老客戶讓提升銷量則是企業(yè)的重要工作。

可是，通過(guò)與很多招商企業(yè)負(fù)責(zé)人的溝通和交流后，我們卻發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都沒(méi)有很好的利用好企業(yè)手中的代理商資源，只是簡(jiǎn)單把這些客戶作為產(chǎn)品和利益交易的對(duì)象。或許有些企業(yè)會(huì)講：我們?cè)诶峡蛻舻木S護(hù)上做了不少工作啊，比如逢年過(guò)節(jié)的禮品，每年的代理商會(huì)議，通過(guò)藥交會(huì)與客戶的吃飯溝通感情，不定期的與客戶聯(lián)歡等等。這些常規(guī)手段十分必要，但是不足以讓老客戶在經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品上提升、突破。那么如何才能做好老客戶的維護(hù)讓其提升呢?除了以上的常規(guī)手段之外，不妨從以下幾個(gè)方面著手：

1、大客戶管理，提供專業(yè)服務(wù)

現(xiàn)在很多企業(yè)都建立了大客戶管理部，由專門(mén)的人負(fù)責(zé)公司大客戶的銷售和服務(wù)。大客戶對(duì)口服務(wù)的核心，就是要保證公司的銷售穩(wěn)定，同時(shí)希望通過(guò)專業(yè)化服務(wù)提升雙方的合作數(shù)量和質(zhì)量。而一對(duì)一有針對(duì)性的服務(wù)，更能讓企業(yè)全面掌握核心客戶方方面面的情況，有利于制定各種措施實(shí)現(xiàn)目的。

2、專業(yè)分工，走專業(yè)化之路

招商企業(yè)也要改變過(guò)去主管臆斷式的經(jīng)營(yíng)策略，只圍繞如何“招商“做工作，把產(chǎn)品從企業(yè)倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到代理商的倉(cāng)庫(kù)就萬(wàn)事大吉，而忽視了如何經(jīng)營(yíng)代理商，讓他們完成銷售重新進(jìn)貨合作，保證整個(gè)銷售鏈條的完整性。招商企業(yè)要協(xié)助代理商實(shí)現(xiàn)銷售，就要了解代理商所面對(duì)市場(chǎng)的情況。讓企業(yè)的每一個(gè)招商人員了解市場(chǎng)、了解經(jīng)營(yíng)，能真正協(xié)助代理商經(jīng)營(yíng)發(fā)展。這樣一種思路指引下，招商企業(yè)要根據(jù)代理商所經(jīng)營(yíng)渠道的不同，將代理商劃分為不同的渠道，詳細(xì)研究渠道經(jīng)營(yíng)策略做好代理商的經(jīng)營(yíng)支持，走專業(yè)化之路。

3、讓客戶有生存、有發(fā)展

在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，代理商在迷茫要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)的迷茫，他們?cè)诋a(chǎn)品代理經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，更加關(guān)注的是未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)檫@關(guān)系到起是否可以繼續(xù)從事這個(gè)行業(yè)。但是，太多的招商企業(yè)則只是在產(chǎn)品本身做文章，吹噓自己的產(chǎn)品如何如何好，如何如何有市場(chǎng)空間，如何如何賺錢(qián)，這個(gè)信息傳達(dá)與代理商的需求是不匹配的，也就不會(huì)產(chǎn)生良好的效果。因而，招商企業(yè)要轉(zhuǎn)換角度，從代理商需求出發(fā)，通過(guò)解讀其所經(jīng)營(yíng)渠道的發(fā)展情況，為其今后發(fā)展指明道路，更能激發(fā)代理商的經(jīng)營(yíng)積極性。筆者曾經(jīng)在今年五月份的時(shí)候，將河南省的二十余名大代理商集中在鄭州，召開(kāi)了一次大代理商聯(lián)盟，以行業(yè)發(fā)展研討和渠道經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新為主題，通過(guò)筆者對(duì)他們的培訓(xùn)、他們感興趣的疑難問(wèn)題解答、以及降糖類產(chǎn)品的創(chuàng)新模式分析等板塊，不僅僅在產(chǎn)品的銷量上游巨大提升，還大大加強(qiáng)這些客戶與企業(yè)的合作緊密程度。

二、新客戶開(kāi)發(fā)合作

做好老客戶管理的同時(shí)，招商企業(yè)發(fā)展的另外一個(gè)方面就是新客戶的開(kāi)發(fā)?？梢哉f(shuō)，哪家企業(yè)具備更強(qiáng)的新客戶開(kāi)發(fā)能力，那么這家企業(yè)的銷量和利潤(rùn)就越有保障。新客戶開(kāi)發(fā)可以從以下三個(gè)方面著手：

1、主動(dòng)開(kāi)發(fā)與被動(dòng)獲得相結(jié)合前幾年醫(yī)藥企業(yè)招商初期廣告為王，只要媒體宣傳做好，就會(huì)有大量代理商主動(dòng)上門(mén)尋求產(chǎn)品代理?？墒乾F(xiàn)如今，伴隨著媒體的空前繁榮和代理商的越發(fā)理智，如果媒體信息發(fā)布不精準(zhǔn)，效果不好，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。所以，就要把主動(dòng)的電話招商與信息發(fā)布相結(jié)合。一方面媒體發(fā)布信息走精準(zhǔn)化之路，另一方面可以通過(guò)獲取盡可能多的代理商信息主動(dòng)電話招商，可以最大限度的提升招商效果。

2、講誠(chéng)信，講效率，重雙贏

在與新客戶的溝通和交流上，招商企業(yè)要講誠(chéng)信。在合作上，要講求效率和保證雙贏，千萬(wàn)不能做一錘子買(mǎi)賣(mài)。在目前的經(jīng)驗(yàn)環(huán)境下，坑蒙拐騙都沒(méi)有生存的空間，合作雙方不僅要保障自身利益，還要讓對(duì)方盈利才是關(guān)鍵。

3、協(xié)助經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期合作

而招商企業(yè)在新客戶開(kāi)發(fā)、合作過(guò)程中，很容易出現(xiàn)的就是雙方在完成了一次合作之后，再也沒(méi)有了下文。曾經(jīng)安排相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)自己所在企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研，以一個(gè)自然年為期限，發(fā)現(xiàn)一年之內(nèi)通過(guò)宣傳和開(kāi)發(fā)獲得合作代理商的數(shù)量是568個(gè)，平均每個(gè)月開(kāi)發(fā)近50個(gè)。但是二次提貨只占到不足20%，兩年過(guò)后這批開(kāi)發(fā)的客戶只剩下不足40個(gè)依然在合作。究其原因，除了代理商轉(zhuǎn)行之外，更大的因素是因?yàn)楫a(chǎn)品操作不盈利的主動(dòng)放棄。所以，招商企業(yè)不僅要會(huì)招商，還要善于維護(hù)代理商，通過(guò)各種手段來(lái)協(xié)助代理商經(jīng)營(yíng)獲利。

三、核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

而醫(yī)藥招商要獲得更好的招商效果發(fā)展自己，更好的具備與上游生產(chǎn)廠家談判的話語(yǔ)權(quán)獲得盡可能多的好產(chǎn)品，還需要在自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力上下功夫。

1、打造明星產(chǎn)品和明星市場(chǎng)

企業(yè)以產(chǎn)品為營(yíng)銷的先決條件，醫(yī)藥招商企業(yè)更如此。在招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，打造出企業(yè)的明星產(chǎn)品和明星市場(chǎng)，則是企業(yè)是否能有發(fā)展有突破的核心。

明星產(chǎn)品可以為企業(yè)引進(jìn)更多產(chǎn)品資源助力，因?yàn)樗砹苏猩唐髽I(yè)的產(chǎn)品運(yùn)作能力。同時(shí)，又可以通過(guò)明星產(chǎn)品打造企業(yè)產(chǎn)品榮譽(yù)，并對(duì)市場(chǎng)和代理商形成品牌影響力，有利于招商企業(yè)吸引更多的客戶加入到企業(yè)的代理商隊(duì)伍中來(lái)。而明星市場(chǎng)，不僅可以保證招商企業(yè)的銷量和利潤(rùn)，又可以作為企業(yè)的大本營(yíng)，借以形成區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，取得市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán);還可以用來(lái)吸引更多的代理商，通過(guò)公司的樣板給代理商提供一條切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)之路。

2、走差異化和專業(yè)化之路

企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，終究要從同質(zhì)化的紅海中跳出來(lái)，進(jìn)入差異化競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，招商企業(yè)也如此。企業(yè)可以在綜合研究市場(chǎng)和自身優(yōu)勢(shì)的前提下，通過(guò)渠道定位、產(chǎn)品分類、經(jīng)營(yíng)模式定位等等，建立起企業(yè)在某一方面的獨(dú)有形象，并為此進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作，提升行業(yè)影響力。

3、做客戶的搖錢(qián)樹(shù)

此外，還必須要改變一個(gè)觀念，從“客戶是企業(yè)的搖錢(qián)樹(shù)”轉(zhuǎn)變思維為 “把企業(yè)打造成為客戶的搖錢(qián)樹(shù)”，吸引客戶通過(guò)跟隨企業(yè)經(jīng)營(yíng)而獲利。要做到這一步，就要通過(guò)研究產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道和客戶實(shí)際出發(fā)，打造出一條切實(shí)可行易于復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式，真真正正的協(xié)助客戶順利實(shí)現(xiàn)銷售而獲利。

第四篇：成功技巧

成功技巧篇

跟不上急速步伐，降低工作效率。

解決方法﹕提升速效力——以快打慢

馬上解決當(dāng)前事務(wù)。做事欠缺效率不外乎兩個(gè)原因，拖延和大拖延，例如處理文件時(shí)，多次翻看同一份文件，或重復(fù)做同一個(gè)步驟；本來(lái)今天可完成的事情卻留待明天解決，堆積如山的事情尚未完成，混雜起來(lái)，思路混亂，工作也不見(jiàn)得有效率

做一個(gè)討人喜歡的人，什么樣的人會(huì)比較討人喜歡呢？通常一個(gè)人熱情的人討人喜歡，誠(chéng)實(shí)的人討人喜歡，付出的人討人喜歡，負(fù)責(zé)任的人討人喜歡，感恩的人討人喜歡。

我曾看到過(guò)這樣一個(gè)故事：

一個(gè)畢業(yè)班的班主任帶著他的五十幾個(gè)學(xué)生到一個(gè)大集團(tuán)公司參觀，由于該集團(tuán)的老總是班主任的同學(xué)，因此老總親自接待，秘書(shū)和工作人員也非常的客氣。

秘書(shū)將同學(xué)們安排在一個(gè)有空調(diào)的大會(huì)議室坐定，工作人員給每個(gè)學(xué)生倒了一杯水，學(xué)生們坐在那里非常坦然，沒(méi)有客氣，其中還有一個(gè)女同學(xué)問(wèn)工作人員有沒(méi)有紅茶，理由是她平時(shí)只喝紅茶。

只有一個(gè)同學(xué)起身雙手接過(guò)工作人員遞過(guò)來(lái)的茶并客氣地說(shuō)了聲 ：′ 謝謝，您辛苦了！′

老總辦完事情急急忙忙趕過(guò)來(lái)連聲道歉：′對(duì)不起，對(duì)不起，讓你們久等了?！?/p>

竟然沒(méi)有人應(yīng)聲。

還是老師和前面所說(shuō)的那位同學(xué)帶頭鼓起了掌，但掌聲稀稀落落。

老總開(kāi)始講話，發(fā)現(xiàn)同學(xué)們端坐著，沒(méi)有人做記錄，于是轉(zhuǎn)過(guò)身對(duì)秘書(shū)說(shuō)去領(lǐng)一些公司的筆記本和筆來(lái)，然后老總面帶笑容地雙手遞給每一個(gè)學(xué)生，遞著遞著老總的笑容沒(méi)有了，因?yàn)閷W(xué)生們都是伸長(zhǎng)著一只手臂去接，有的學(xué)生根本就不起身，更沒(méi)有人說(shuō)聲：

′謝謝！′

只有剛才那個(gè)同學(xué)畢恭畢敬地站起來(lái)雙手接過(guò)紙和筆，并連說(shuō)兩聲：′謝謝！謝謝！′

畢業(yè)分配的時(shí)候，該同學(xué)接到了那個(gè)大公司的錄用通知書(shū)。

其它同學(xué)非常不服氣：他的成績(jī)并沒(méi)有我好，憑什么讓他去而不讓我去。

老師一邊嘆氣一邊說(shuō)：

我?guī)銈內(nèi)⒂^的真正目的，是想給你們創(chuàng)造機(jī)會(huì)，可是你們都失去了，該公司點(diǎn)名要這位同學(xué)，我有什么辦法呢？

你所給予的..都會(huì)回到你身上 論你傷害誰(shuí)，就長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你都是傷害

到你自己，你現(xiàn)在并沒(méi)有覺(jué)知，但它一定會(huì)繞回來(lái)。凡你對(duì)別人所做的，就是對(duì)自己做，這

是歷來(lái)最偉大的教誨。不管你對(duì)別人做了什么，那個(gè)真正接收的人，并不是別人，而是你

自己；

有句至理名言：＂要窮也要窮在富人堆里，要讓自己成為朋友中最差的那一個(gè)．＂ 這

樣才能夠快速的改變命運(yùn)．如果一個(gè)人沒(méi)有遇到比自己跟成功的人來(lái)影響他的話，５年之后，這個(gè)人除了年齡會(huì)不一樣之外，其它的一切都會(huì)一模一樣．可見(jiàn)選擇跟誰(shuí)成為朋友是何等的重要?。畯慕裉扉_(kāi)始，馬上寫(xiě)下來(lái)你想認(rèn)識(shí)的２５個(gè)成功人士，想辦法去認(rèn)識(shí)他們，跟他們

成為好朋友，我堅(jiān)信你的人生絕對(duì)會(huì)因此而與眾不同．人和人交往中最重要的是情義。有情

有義的人我相信大多數(shù)人都會(huì)喜歡，因?yàn)槊總€(gè)人都希望別人用真心對(duì)待自己。但是否真心不

光是說(shuō)一說(shuō)就算的，而是你有沒(méi)有真正讓別人感受到你的真心。真不真心由誰(shuí)說(shuō)了算呢，由

對(duì)方說(shuō)了算。有些人成天把真心真意掛在嘴上，但是并沒(méi)有什么實(shí)際的行為，對(duì)方根本感受

不到。并不是說(shuō)一定得要做什么，對(duì)方要的也不是這樣，而是真正能夠收得到你那顆真正把

別人放在心里的心。

真心是彼此的。真心是要讓別人感受得到的。真心是在你心中真的有對(duì)方，那你就會(huì)很自

然的做出一些讓別人感受到的事，那一切已經(jīng)不是社交技巧了，也不是故意為之，而是真情

真義，而是自然而發(fā)。

人與人交往中最重要的是情義。

而真情真義最重要是看在你心中有沒(méi)有對(duì)方。

從前有一只愛(ài)爬樹(shù)的猿猴，牠喜歡在很高的樹(shù)上蕩來(lái)蕩去，尤其是一顆長(zhǎng)在懸崖邊的高高香蕉樹(shù)，牠更是喜歡去那邊摘香蕉，牠每次摘完香蕉，都會(huì)去找牠的好朋友猩猩一起吃，因?yàn)樾尚蔂笾徊贿m合爬樹(shù)。

可是有一天猿猴在摘香蕉時(shí)不小心從很高的樹(shù)上掉下來(lái)，從此得了懼高癥，猩猩好友為了鼓勵(lì)牠，決定為了猿猴去摘香蕉，希望猿猴吃了，可以找回爬樹(shù)的感覺(jué)。

可是猩猩不是很會(huì)爬樹(shù)，所以牠找了很多只猩猩朋友，大伙一起合作高高疊起來(lái)摘得了香蕉，于是，猿猴在吃了猩猩大伙合作摘得的香蕉，就因此治療好了牠的懼高癥，從此猩猩跟猿猴就過(guò)著幸福又快樂(lè)的日子了。

這故事告訴了我們一個(gè)很重要的啟示：

「猩猩之伙、可以療猿！」

一首好的歌曲往往能讓人從心底泛起某種情愫，或欣喜，或傷感，或憂郁，但是這種

感覺(jué)絕大多數(shù)都是源于一種新鮮感，在持續(xù)一段時(shí)間之后迅速消失了，很少能有帶給我們雋

永的感動(dòng)，即使許多年之后再次欣賞仍然可以讓我們唏噓不已的歌曲。而這種歌曲中，流行的愛(ài)情歌曲幾乎沒(méi)有，這說(shuō)明，一方面現(xiàn)在愛(ài)情的地位在不斷下降，另一方面，真正給予我們心靈震撼的，仍然是關(guān)于親情，理想，人道的東西。整理了十首，與大家共同回味。

1，《世上只有媽媽好》

當(dāng)年一部《媽媽再愛(ài)我一次》帶走了多少人的眼淚，而電影中的歌曲《世上只有媽媽

好》也成為了一首催人淚下的經(jīng)典。很少有人不會(huì)唱這首歌，很多小孩子學(xué)會(huì)的第一首歌就

是這個(gè)。母愛(ài)是世界上最偉大的情感，誠(chéng)如歌曲中所唱的“世上只有媽媽好，有媽的孩子像

個(gè)寶，投進(jìn)了媽媽的懷抱，幸福享不了”。多么平實(shí)的語(yǔ)言，卻道出了最真摯的情感。我不明

白的是為什么有些人在唱這首歌的時(shí)候有些嘲諷意味地笑，這樣的人，根本也算不得什么人。

即使你只會(huì)唱這一首歌，也足夠了。歌唱母親永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。

2，《白發(fā)親娘》

無(wú)論是歌詞還是曲調(diào)，這都是一首飽含深情的歌曲，用讓人揪心的歌詞寫(xiě)出了一個(gè)游子

對(duì)母親深深的愛(ài)和愧疚，彭麗媛的演唱也非常到位。世界上所有的愛(ài)都是以聚合為目的，除

了母親對(duì)孩子的愛(ài)。一位母親含辛茹苦把孩子撫養(yǎng)成人，給了他堅(jiān)實(shí)的翅膀，讓他去更為廣

闊的天空中遨游。但無(wú)論孩子走多遠(yuǎn)，即使天涯海角，也都會(huì)心連心地牽掛著對(duì)方。那一句

“黃昏時(shí)候，晚風(fēng)已涼，回去吧，我的娘，兒不能去為你添一件衣裳”更是唱出了無(wú)數(shù)漂泊

天涯的游子的心聲，讓聞著無(wú)不動(dòng)容落淚。

3，《七子之歌》

這首歌以母子之情，唱出了澳門(mén)對(duì)回歸祖國(guó)的熱切期盼?！叭倌陙?lái)夢(mèng)寐不忘的生母啊，請(qǐng)叫兒的乳名：叫我一聲——澳門(mén)??我要回來(lái)，回來(lái)。母親！母親！”歌詞飽含歷史沉重感

和愛(ài)國(guó)之情，聽(tīng)來(lái)令人激動(dòng)不已。是啊，還有什么比祖國(guó)的統(tǒng)一更讓人熱血沸騰的呢？

4，《心里話》

不是郁鈞劍的說(shuō)句心里話，而是來(lái)自農(nóng)民工子女的心里話?！拔覀兊男Ｉ岷?jiǎn)陋，還經(jīng)常搬

家，我們的教室很暗，燈光只有幾瓦，我們的桌椅很舊，坐上去還吱吱啞啞”這就是農(nóng)民工的子女，他們的條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法與我們相比，他們是貧窮的，是艱苦的，但貧窮不應(yīng)是他們被

歧視的原因。“別人和我比父母，我和別人比明天”在某種意義上說(shuō)，他們比我們這些所謂的城里人不知道優(yōu)秀多少。志氣和信仰，我們最確失的東西，他們擁有，而且是如此地?zé)崃摇?/p>

“打工子女和城里的小朋友一樣，都是中國(guó)的娃，都是祖國(guó)的花！”同在一片藍(lán)天下，同樣有

夢(mèng)想的權(quán)利，我們有什么資格歧視他們呢？在孩子們高聲朗誦的時(shí)候，我看到現(xiàn)場(chǎng)的觀眾和

主持人一起落淚。

5，《星星點(diǎn)燈》

這是一首勵(lì)志歌曲，深深打動(dòng)著無(wú)數(shù)70，80后的心。無(wú)知，向往，沖動(dòng)，闖蕩，挫折，每一個(gè)從年輕歲月中走過(guò)來(lái)的人，都會(huì)有這樣的心路歷程，在人生最黑暗的時(shí)刻，有一個(gè)聲

音為我們的理想點(diǎn)起了希望的燈火?！靶切屈c(diǎn)燈，照亮我的家門(mén)，讓迷失的孩子找到來(lái)時(shí)的路，星星點(diǎn)燈，照亮我的前程，用一點(diǎn)光溫暖孩子的心”年輕的心，誰(shuí)不曾遭遇失敗，挫折，但

年輕從來(lái)不害怕失敗，在挫折中奮起，遙望理想的光芒，相信我們可以找到自己的路。

6，《AMANI》

1990年海灣戰(zhàn)爭(zhēng)后，世界進(jìn)入了一個(gè)短暫的相對(duì)和平時(shí)期。黃家駒便寫(xiě)了《AMANI》

這首歌，抒發(fā)了對(duì)戰(zhàn)后和平長(zhǎng)久的渴望，也警示了人們必須要以自己的努力斗爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)取和平。

“無(wú)助與冰凍的眼睛，流淚看天際帶悲憤，是控訴戰(zhàn)爭(zhēng)到最后，傷痛是兒童。我向世界呼叫：

amani nakupenda nakupenda wewe。tuna tuka wewe，amani，nakupendanakupenda wewe”這是非洲語(yǔ)，“AMANI”是和平的意思；“ NAKUPENDA NAKUPENDAWEWE”就是“我們愛(ài)你”“TUNE TAKE WEWE”是“我們需要你”的意思。我們看到戰(zhàn)爭(zhēng)的畫(huà)面，無(wú)辜的孩子在血泊和饑餓中瞪大了眼睛。呼喚和平，這是人道主義的呼喚。

7，《婚禮進(jìn)行曲》

婚姻是人生一個(gè)重要的典禮，一個(gè)婚姻，甚至可以決定一個(gè)人的一生，尤其是女人。當(dāng)

莊嚴(yán)肅穆的《婚禮進(jìn)行曲》奏響的時(shí)候，不知道有多少新娘或非新娘留下幸福，激動(dòng)的眼淚。

這是一個(gè)女人將一生托付給一個(gè)男人的聲音，希望天下所有的男人都不要辜負(fù)了這神圣的樂(lè)

曲，不要辜負(fù)了一個(gè)女人的心。

8，《鐵窗淚》

人生最大的悲劇末過(guò)于失去自由，人生最大的痛苦末過(guò)于失去親人和朋友??我曾站在鐵

窗前，遙望星光閃閃，那閃閃的星光就象媽媽的眼睛一樣，讓我底下頭來(lái)悔恨難當(dāng)?！边@是一

個(gè)犯人的心聲，如此遙遠(yuǎn)又如此真切。當(dāng)一個(gè)失足的青年開(kāi)始悔恨的時(shí)候，讓我們?yōu)樗麄円?/p>

起感動(dòng)。浪子回頭金不換，我們從歌里聽(tīng)到了他對(duì)父母，朋友以及自己的懺悔，同時(shí)也警醒

著世人，不要走上讓親人對(duì)你失望的道路。

9，《天堂里有沒(méi)有車來(lái)車往》

這是歌手寫(xiě)給那個(gè)被車禍奪走生命的小女孩，她背著書(shū)包歡快地走過(guò)馬路去上去，期待著

老師送給她的歌，而當(dāng)她收到屬于自己的歌時(shí)，已被帶去了另一個(gè)世界。“親愛(ài)的孩子，什么

是吉祥，車來(lái)車往里有沒(méi)有神的光芒”。聽(tīng)到這首歌，我們不禁也要問(wèn)天堂里有沒(méi)有車來(lái)車往？

每一個(gè)生命的消亡都值得我們扼腕，何況是一個(gè)如此天真爛漫的孩子。祝愿她在天堂里幸福

安康。

10，《后來(lái)》

在我的選擇中，這是唯一的一首愛(ài)情歌曲，寫(xiě)給那年青澀的戀情?！拔ψ踊ò谆ò曷湓谖宜{(lán)色百褶裙上，「愛(ài)你」你輕聲說(shuō)，我低下頭聞見(jiàn)一陣芬芳，那個(gè)永恒的夜晚十七歲仲夏你吻我的那個(gè)夜晚”這個(gè)場(chǎng)景離我們是遠(yuǎn)還是近？是真切還是模糊？不識(shí)愛(ài)情的年紀(jì)，我們都遇到了很多，錯(cuò)過(guò)了很多，而這些遇到并錯(cuò)過(guò)的，是人生中最珍貴最純美的東西，可惜現(xiàn)在的我們，已經(jīng)永遠(yuǎn)地遺失了?！昂髞?lái)我總算學(xué)會(huì)了如何去愛(ài)，可惜你早已遠(yuǎn)去消失在人海，后來(lái)終于在眼淚中明白，有些人一旦錯(cuò)過(guò)就不再”。當(dāng)遺憾成為一種必然，我們不得不安慰自己遺憾也是一種美，但明明說(shuō)著美，卻仍然會(huì)隱隱作痛。人生最大的遺憾就是明白的太晚。

第五篇：招商咨詢電話技巧總結(jié)

招商咨詢電話回訪絕招

一、提高電話中感染客戶的能力（電話主要的目的在于傳遞一種良

好的感覺(jué)，用自己的專業(yè)度和自信的態(tài)度去影響客戶，要變被動(dòng)為主動(dòng)）

1、積極的心態(tài)

積極的心態(tài)會(huì)使你的聲音聽(tīng)起來(lái)也很積極而有活力。

積極的心態(tài)不僅對(duì)電話銷售，對(duì)任何一種形式的銷售來(lái)講都很重要。電話銷售中積極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極，也就意味著無(wú)論什么時(shí)候，在你給客戶打電話時(shí)，還是客戶打電話給你時(shí)，你都應(yīng)向著對(duì)銷售有利的、推動(dòng)銷售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，以前一個(gè)電話銷售人員告訴我這么個(gè)事情：他正在與一個(gè)很重要的客戶談一筆對(duì)他來(lái)講很重要的業(yè)務(wù)，客戶已處于決策最后關(guān)頭，他想打個(gè)電話給這個(gè)決策者，但他又不敢，他擔(dān)心他所得到的是他不愿意看到的結(jié)果。在他的腦海中一次次地重復(fù)著他被客戶告知他們已經(jīng)沒(méi)有希望的情景，這其實(shí)是他自己的幻想。最后，當(dāng)他經(jīng)歷了長(zhǎng)時(shí)間的痛苦后，在無(wú)可耐何的情況下，有氣無(wú)力地、勉強(qiáng)給客戶打了個(gè)電話，結(jié)果發(fā)生了什么事情？在電話線的那一端，客戶很熱情地告訴他：他們已經(jīng)決定與他合作了。這個(gè)銷售人員聽(tīng)后長(zhǎng)長(zhǎng)地舒了一口氣。

我們舉這個(gè)例子是想說(shuō)明，其實(shí)在很多情況下，我們所有那些消極的想法都是我們自己給自己施加壓力所致，而事實(shí)上我們完全沒(méi)有必要這么做。所以，如果你以前也經(jīng)常消極地面對(duì)客戶的話，從現(xiàn)在開(kāi)始，用你積極的心態(tài)去面對(duì)你所遇到的每一個(gè)客戶吧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，奇跡真的會(huì)發(fā)生！

2、良好的節(jié)奏

感染力也體現(xiàn)在講話的節(jié)奏上。節(jié)奏一方面是指自己講話的語(yǔ)速，另一方面也是指對(duì)客戶所講問(wèn)題的反應(yīng)速度。你有沒(méi)有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你自我介紹：“我是天偉公司的李超”客戶在電話那邊講“什么什么，你說(shuō)什么？”客戶顯然沒(méi)有聽(tīng)清楚你在講什么，尤其你講的公司對(duì)他來(lái)說(shuō)是陌生的。自己講話速度太快，可能使客戶聽(tīng)不太清楚，從而使客戶失去興趣；而太慢的語(yǔ)速往往又會(huì)缺乏激情。

另外，對(duì)客戶的反應(yīng)速度也很重要。對(duì)客戶的反應(yīng)如果太快，例如，客戶講：“我說(shuō)這件事的主要目的是??”，這時(shí)銷售人員講：“我知道，你主要是為了??”因?yàn)殇N售人員知道客戶下面要講什么，他打斷了客戶！這種情況會(huì)傳遞一種不關(guān)心客戶，沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)的信息給客戶。注意，這時(shí)候，我們不是做搶答題，當(dāng)然，太慢也不行。

3、語(yǔ)氣

與客戶通電話時(shí)，所用的語(yǔ)氣也很重要。語(yǔ)氣要不卑不亢。即不要客戶感覺(jué)到我們是在求他們，例如：“你看，這件事情，啊，全靠您了”等，這種唯唯諾諾的語(yǔ)氣只會(huì)傳送一種消極的印象給客戶，而且也不利于建立專業(yè)形象。試想：有哪一位專家是在求人呢?；當(dāng)然，我們也不要客戶感覺(jué)到我們有股盛氣凌人的架勢(shì)，例如： “你不知道我們公司啊?！” 有時(shí)我們?cè)陔娫捴邢胂蚩蛻魝鬟_(dá)的是一種語(yǔ)氣，但對(duì)方聽(tīng)的又可能是另外一種語(yǔ)氣。在電話銷售的培訓(xùn)班上，我經(jīng)常做的一個(gè)游戲活動(dòng)就是讓每一位學(xué)員用開(kāi)心的、真誠(chéng)的、諷刺的、憤怒的、高興的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)同一句話：“十分感謝您請(qǐng)我來(lái)參加這個(gè)晚會(huì)，我真的是十分高

興。”，在向其他學(xué)員表達(dá)之前，并不告訴其他人他想通過(guò)哪種語(yǔ)氣表達(dá)，游戲的結(jié)果是有時(shí)你想表達(dá)的東西，別人并不會(huì)百分之百地理解。

4、語(yǔ)調(diào)

語(yǔ)調(diào)不能太高，如果是男聲，低沉、雄厚、有力的聲音會(huì)更具有吸引力，男聲特別不要太尖，或太似女聲，娘娘腔。同時(shí)，講話時(shí)語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用要抑揚(yáng)頓挫。

太過(guò)平淡的聲音會(huì)使人注意力分散，產(chǎn)生厭倦，尤其是我們要解釋一個(gè)重要的問(wèn)題，且所花時(shí)間比較長(zhǎng)的情況下。在重要的詞句上，我們要用重音。例如,銷售人員講：“我建議我們現(xiàn)在就采取行動(dòng)”。這句話中，行動(dòng)是重點(diǎn)，要用重音強(qiáng)調(diào)。當(dāng)然，我們也應(yīng)當(dāng)注意客戶所強(qiáng)調(diào)的重要詞，這就需要我們有良好的傾聽(tīng)的能力。

5、音量

音量當(dāng)然不能太大，太大有些刺耳，當(dāng)然太小對(duì)方聽(tīng)不到。把握音量最好的辦法是請(qǐng)你的同事或朋友幫忙，讓他們聽(tīng)聽(tīng)你在電話中以什么樣大小的音量講電話會(huì)最好。同時(shí)，由于Call Center中電話銷售人員都配有專用的電話耳機(jī)，耳機(jī)中話筒的位置也很重要，不要直接對(duì)著嘴部，要放在嘴的左下角，這樣對(duì)保持正常電話音量和音質(zhì)有很大的幫助。

6、你的措辭

措辭的要素主要有簡(jiǎn)潔、專業(yè)、自信、積極、停頓、保持流暢。

7、簡(jiǎn)潔

由于在電話中時(shí)間有限，加上與我們通電話的人都很忙，所以，在電話中使用簡(jiǎn)潔的用詞就十分重要。

簡(jiǎn)潔，一方面是指用詞要簡(jiǎn)潔，例如：“我是北京的、天達(dá)公司的、我叫陳××，我們是提供電腦培訓(xùn)服務(wù)的?！边@是一個(gè)公司的電話銷售人員的開(kāi)場(chǎng)白，如果你是客戶的話，聽(tīng)到這樣的話，有何感想？這句開(kāi)場(chǎng)白其實(shí)可以用一句話來(lái)表達(dá)：“我是北京天達(dá)公司的陳××，我們主要提供電腦培訓(xùn)服務(wù)?！痹陔娫捴?，我們?cè)诓挥绊憸贤ㄐЧ那疤嵯拢M可能用更簡(jiǎn)練的話來(lái)表達(dá)。

另一方面也指在電話中盡量不要談及太多與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的內(nèi)容。這一點(diǎn)尤其是當(dāng)我們的客戶屬于老鷹型的人時(shí)，尤為重要。當(dāng)然，為了與客戶建立關(guān)系，適當(dāng)?shù)卣勑┡c個(gè)人有關(guān)的內(nèi)容是十分有必要的，但要適可而止。不要耽誤自已的時(shí)間，也不要占用客戶太多的時(shí)間。

8、專業(yè)

作為一名顧問(wèn)式的銷售人員，產(chǎn)品、行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的專業(yè)知識(shí)無(wú)疑是很重要的，這種專業(yè)性只有通過(guò)我們的聲音來(lái)傳遞。如果我們?cè)诳蛻裘媲皢适Я藢I(yè)性，客戶還會(huì)相信我們嗎?（當(dāng)然要注意的是在電話中盡可能不要使用技術(shù)性專業(yè)詞匯，除非你知道對(duì)方是相關(guān)方面的專家）

如何才能提高我們的專業(yè)性？一方面同我們的專業(yè)知識(shí)有關(guān)，另一方面我們也要注意在我們的言辭上要自信，用肯定的語(yǔ)氣。這里面就要我們談到另外一個(gè)話題。

從講話方式上，邏輯性強(qiáng)的語(yǔ)句也更易建立專家形象。例如，當(dāng)客戶問(wèn)到一個(gè)你專業(yè)上的問(wèn)題時(shí)：“你們網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的可管理性是指什么？”，你回答：“可管理性主要是指，第一??，第二??，第三??”，當(dāng)你有理有據(jù)地講出1、2、3點(diǎn)時(shí)，你的專業(yè)能力就會(huì)增加，你在客戶心目中的地位就會(huì)增加，信任也更容易建立起來(lái)。

9、自信

自信與專業(yè)性不同，專業(yè)水平高的人不一定自信，而且自信和謙虛又不同，我們中國(guó)人自古以來(lái)就是以謙虛自稱，但在銷售中謙虛并不是一件好事。我記得聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)故事：一名病人得了心臟病，要開(kāi)刀治療。已經(jīng)躺在手術(shù)臺(tái)上了，這時(shí)醫(yī)生拿著手術(shù)刀，對(duì)這名病人講了一句話，病人什么話也沒(méi)說(shuō)，立即從手術(shù)臺(tái)下走了下來(lái)。

不做了。講了什么話，醫(yī)生很謙虛地講：“很對(duì)不起，我醫(yī)術(shù)也是一般。如果做得不好，請(qǐng)見(jiàn)諒?！蹦阆胱鲞@名醫(yī)生嗎？ 拿上面醫(yī)生的例子，醫(yī)生實(shí)際上是謙虛，但起到的效果卻不好。為了保持自信，我們?cè)谡Z(yǔ)氣上，在措辭上要用肯定的，而不應(yīng)該是否定的或是模糊的。例如，當(dāng)客戶問(wèn)電腦公司的銷售人員：“你們的刻錄機(jī)是幾倍速的？”銷售人員講：“我們的刻錄機(jī)可能是4速吧?！睋Q成你是客戶，你有何感想？

可能是、應(yīng)該是、也許吧等，這些都是不確定的詞匯，這表明你缺乏信心，這也會(huì)影響你的專業(yè)水平。

當(dāng)然，對(duì)你的感染力也具有負(fù)面影響。在銷售中，我們要避免使用這類詞語(yǔ)，而換成更為積極的詞匯、更為肯定的語(yǔ)氣。在有些時(shí)候，要態(tài)度堅(jiān)決地表示肯定，而不能有絲毫猶豫，你的一點(diǎn)猶豫可能會(huì)讓客戶失去對(duì)你的信心。

例如，當(dāng)客戶講：“你們能不能讓我在星期四收到貨？”如果你是可以的，這時(shí)應(yīng)斬釘截鐵地講：“可以，絕對(duì)可以，沒(méi)問(wèn)題”，這樣才可以進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的信心。對(duì)于自己實(shí)在不清楚的東西，要找到正確的答案以后，再告訴客戶。

另外，對(duì)于一些剛剛從事電話銷售的銷售人員，由于經(jīng)驗(yàn)不夠，再加上緊張，可能使你講起話來(lái)都有些發(fā)抖。這種情況在你不自信的情況下也會(huì)發(fā)生，當(dāng)你對(duì)某件事不能很確定的時(shí)候，你講起來(lái)心里面其實(shí)是很虛的，心虛就如同說(shuō)謊話一樣，會(huì)讓你聲音發(fā)抖。

發(fā)抖的聲音給人的感覺(jué)是緊張和不自信，這可能會(huì)讓客戶感到你可能在講假話，會(huì)讓客戶懷疑他的時(shí)間是否花在了不必的事情上面。

克服這一點(diǎn)最好的方法就是一定要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，即使你知道你的產(chǎn)品存在這樣那樣的不足，但看問(wèn)題要看好的方面，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有不足，你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同樣存在不足。我們向客戶要強(qiáng)調(diào)的是我們的價(jià)值，而不是我們的弱勢(shì)。另外，深呼吸，以及充分的準(zhǔn)備，也可以幫你增強(qiáng)信心。

10、積極措辭

不同的措辭傳送著不同的信息，即使我們想表達(dá)同一種意思，它所傳遞的效果也是不同的。例如：

“您是電腦系統(tǒng)部的負(fù)責(zé)人嗎?” “電腦系統(tǒng)部是您負(fù)責(zé)嗎？”

“誰(shuí)負(fù)責(zé)電腦系統(tǒng)部?”

“請(qǐng)教一下您，不知電腦系統(tǒng)部是由哪位負(fù)責(zé)的呢?” “除了您負(fù)責(zé)，還有誰(shuí)在負(fù)責(zé)電腦系統(tǒng)部?”

以上的幾個(gè)問(wèn)題，其目的都是一樣：就是要找到電腦系統(tǒng)部的負(fù)責(zé)人，但這些問(wèn)話所產(chǎn)生的效果卻是十分不同的。你有何感想? 另外，我們?cè)谥v電話時(shí)，盡量使用積極的措辭來(lái)代替消極的措辭，例如：“我想了解一下你們今年電腦的使用情況”。這句話中，哪一個(gè)詞用得不太好？對(duì)了，是“了解”，“了解”是誰(shuí)在獲益，是銷售人員。如果我們將這個(gè)詞換成“咨詢”或“請(qǐng)教”的話，客戶的感覺(jué)肯定會(huì)好很多。

再舉個(gè)例子，假如你的客戶在電話中告訴你：“我覺(jué)得你們的專長(zhǎng)是在戰(zhàn)略咨詢，而不是人力資源管理咨詢，我們需要人力資源管理咨詢方面的專業(yè)公司。”這時(shí)你可能會(huì)說(shuō)： “我了解您的想法，我們雖然只有幾次人力資源項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，但我們豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫助您實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)??”。如果我們換種方法，用積極的方法來(lái)表達(dá)的話，可能就是：“我了解您的想法，我們已經(jīng)在人力資源管理咨詢方面有過(guò)成功的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，再加上我們?cè)谄渌?xiàng)目領(lǐng)域豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)，一定會(huì)幫助您實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)??”。這兩種不同的表達(dá)方法已經(jīng)給客戶留下了不同的印象。

11、停頓

在電話銷售的幾個(gè)要素中，停頓也很重要。我們?yōu)槭裁匆ｎD？停頓可以吸引客戶的注意力，停頓也會(huì)讓你的客戶有機(jī)會(huì)思考，停頓也可以讓你的客戶主動(dòng)參與到電話溝通中來(lái)，停頓也會(huì)使你與客戶的溝通更有趣味??。舉例來(lái)講，在電話銷售中，很多銷售人員都十分頭疼的一個(gè)問(wèn)題就是如何判斷客戶是在聽(tīng)你講話呢，還在想什么其他的事情，你怎么辦？最好的辦法就是停頓！當(dāng)我們停頓的時(shí)候，你根據(jù)你的客戶的反應(yīng)就可以知道他們有沒(méi)有在聽(tīng)你講，當(dāng)然，他們有沒(méi)有及時(shí)給你反饋也是判斷的一個(gè)重要辦法。

12、保持流暢

如果你在電話中聽(tīng)到對(duì)方這樣對(duì)你講：“嗯，啊??怎么說(shuō)呢，就是說(shuō)”，你的感覺(jué)會(huì)怎樣？甚至有的銷售人員在講話的時(shí)候，還伴隨有嘴巴的一些“嘖嘖聲”，你的感受又是怎樣呢？你接下來(lái)想做什么？大部分人想的和采取的行動(dòng)都是趕緊掛掉電話吧，他們不愿意跟一個(gè)連講話都不能很流利的人在電話中溝通，他們會(huì)覺(jué)得很難受，相信你肯定也會(huì)有這種感覺(jué)。

二、設(shè)定門(mén)檻

招商的回訪不同于傳統(tǒng)的主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，嚴(yán)格的流程應(yīng)該是回訪客戶、跟蹤客戶、成交客戶，所以招商更多的是需要持續(xù)的追蹤和成交時(shí)機(jī)的把握。在回訪客戶的時(shí)候，業(yè)務(wù)員心里要清楚，你所回訪的客戶是有意愿的，在簡(jiǎn)單了解客戶的大概資料后，你應(yīng)該在溝通中塑造出一種觀念和給客戶的感受是，我們的項(xiàng)目很注重地區(qū)發(fā)展商的質(zhì)量，不是有錢(qián)就可以加盟的。比如：

1、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)挺重要（您之前有從事過(guò)餐飲工作嗎，我們更希望有過(guò)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的客戶做為我們的發(fā)展商，等）。

2、某些重要的市場(chǎng)公司很看重（杭州市場(chǎng)是我們公司一直比較看重的市場(chǎng)，原則上是不打算開(kāi)發(fā)代理商的，所以對(duì)代理商的篩選是比較嚴(yán)格的等）。

3、客戶所在的區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平以及各個(gè)方面符不符合公司的要求（蕪湖，是個(gè)三線的城市，我們公司會(huì)通過(guò)一些資料去評(píng)估那里可以不可以做等）。

4、客戶有店面（您有店面是這樣的，我們公司對(duì)于店面的選址審核比較嚴(yán)格，您這邊來(lái)總部時(shí)或者來(lái)之前向我們提供一些店面及周邊你的相關(guān)資料公司來(lái)評(píng)估等）。