第一篇：招商人員如何巧妙拜訪終端店員

招商人員如何巧妙拜訪終端店員

作者：袁小瓊

（1）拜訪、慰問的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

（2）拜訪慰問的好處： 順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；有利的陳列位置和宣傳位置； 營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

（3）拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

（4）在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問題，如換貨等。

（5）要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

（6）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

第二篇：拜訪招商

企業(yè)每年都要面對(duì)各種形式的招商工作.除了大型的招商會(huì)外,平時(shí)業(yè)務(wù)員們登門拜訪招商是一種常見的招商模式.企業(yè)派出大量的招商代表,到各自負(fù)責(zé)的區(qū)域招商.俗話說,上門的生意最難做.除需要業(yè)務(wù)代表們有比較強(qiáng)的心理素質(zhì)外,還要考慮好如何應(yīng)對(duì)客戶提出的問題,進(jìn)行溝通和談判.一般情況下,客戶最容易提出的幾個(gè)普遍性問題如下:

1.你們的價(jià)格太高了.很少幾乎有客戶會(huì)說,你們的價(jià)格比較低.任何一個(gè)企業(yè)都不能保證自己的采購成本是最低的.一定要告訴客戶我們從不打價(jià)格戰(zhàn),以合理的性價(jià)比,并在產(chǎn)品的高中低價(jià)格體系和客戶交流.如何應(yīng)對(duì)價(jià)格談判,要提前準(zhǔn)備關(guān)于同行價(jià)格方面的知識(shí)和技巧,以應(yīng)對(duì)價(jià)格這個(gè)敏感性問題.2.你們的品牌沒有知名度.每個(gè)客戶都想選擇全國知名品牌做代理,但知名品牌畢竟不多,當(dāng)自己企業(yè)的品牌不是有任何知名度的時(shí)候,應(yīng)給客戶提出一個(gè)“零品牌”的概念,我們是從零開始做起,往品牌的目標(biāo)發(fā)展.我們是一個(gè)正在發(fā)展中的品牌和客戶進(jìn)行交流.3.我現(xiàn)在已經(jīng)有品牌做了.去拜訪每一個(gè)客戶那,他們都有自身已經(jīng)經(jīng)營(yíng)的品牌.他們會(huì)說已經(jīng)有品牌做,這時(shí)切記不要攻擊他已經(jīng)經(jīng)營(yíng)的品牌,只是告訴他自己企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與差異化,并且告訴他,多個(gè)選擇,多個(gè)機(jī)會(huì),每個(gè)品牌都有不同的操作思路.4.我現(xiàn)在沒有資金,等等在說.當(dāng)經(jīng)銷商說現(xiàn)在沒有資金時(shí),可以幫他設(shè)計(jì)利潤(rùn)空間和未來的我們產(chǎn)品的贏利分析.讓他看到巨大的利潤(rùn)在等他,勾起他投資的欲望.即使真沒有,他也會(huì)想辦法融資的.5.我對(duì)你們不了解,你們要先發(fā)貨在付款.當(dāng)客戶提出這樣的問題時(shí),告訴他信任是雙方合作的基礎(chǔ)和前提.公司的財(cái)務(wù)制度是沒法改變的.6.你們的產(chǎn)品質(zhì)量我不放心.遇到這樣的問題,最好準(zhǔn)備好國家權(quán)威部門的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告應(yīng)對(duì).并解釋質(zhì)量問題是我們最關(guān)注的.7.和某某品牌比,你們這方面差多了.客戶提到這個(gè)問題時(shí),首先不和他辯論他提出的品牌的優(yōu)劣.告訴我們有自己的操作模式,不會(huì)盲目模仿某些品牌.但別的品牌有先進(jìn)的操作模式我們可以借鑒.8.我現(xiàn)在做的品牌壓力比較大,等等在和你們聯(lián)系.這時(shí)客戶提出他現(xiàn)在操作的品牌壓力大時(shí),很可能會(huì)訴苦,這時(shí)把我們的品牌操作思路與他合作后的前景給他交流.比如我們不壓客戶庫存,幫他分流等等.總之在和客戶溝通時(shí),要提前準(zhǔn)備好他會(huì)提出的幾個(gè)問題,并能從容應(yīng)對(duì).最重要的要提醒登門拜訪招商的廠家代表們,目前的形式下,所有的經(jīng)營(yíng)者,不愁進(jìn)貨,只愁賣貨.如果想和客戶找到共鳴,讓他愿意和你多交流,你最好少談產(chǎn)品,多談怎樣賣產(chǎn)品的方法.企業(yè)的招商代表們,準(zhǔn)備好了,在上路吧.

第三篇：終端拜訪9步驟案例

案例一：業(yè)務(wù)員拜訪酒店客戶的技巧

【案例背景】：剛剛建立網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)員初次拜訪飯店。

原理：商務(wù)談判的要訣是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。

談話技巧：初次見面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒有信任度甚至有排斥心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。

“老板你好，打擾—下，我叫**，是漓泉啤酒公司的業(yè)務(wù)人員，這是我的名片，你這里漓泉啤酒和漓泉啤酒都是我們的產(chǎn)品，今天我來看一下銷售的情況，順便給你送幾個(gè)宣傳品?！保ㄗⅲ菏紫日f明身份，說明公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你的，再加上產(chǎn)品知名度的關(guān)系，一般的店主會(huì)立即“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時(shí)，他會(huì)心存感激）

貼畫時(shí)應(yīng)與老板交談，分散其注意力，把畫子貼到最好的位臵。

“以后我會(huì)—周來一次，直接為您服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、密封不嚴(yán)的沒有?從我們這邊進(jìn)的貨，只要沒過期，出現(xiàn)—切質(zhì)量問題你都留著，我給你件換到底，保證質(zhì)量”我們出現(xiàn)質(zhì)量問題的啤酒和產(chǎn)量相比畢竟是極少數(shù)，店主也很少會(huì)保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益”?！百N畫我—禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的”?！耙?yàn)槟氵M(jìn)我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來—次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好，擦干凈，我們公司在擺貨上有一套辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的，這套方法能促進(jìn)銷量，按那個(gè)方法給你擺一擺，肯定會(huì)賣得更好。”

“你的庫存我給你整理，每次來幫你的庫倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，這就保證你的產(chǎn)品都是新鮮的，我要把你要的貨記下來，第二天就有人給你送到門上。你不用自己進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦。要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換．你都不用管，光收錢就行了?！?【案例分析】：訂貨、送貨只是漓泉的初級(jí)服務(wù)，破損公司給終端換，陳列公司業(yè)務(wù)幫終端擺，清潔工作業(yè)務(wù)幫終端做，終端只管收錢賣貨就行了——全部都是漓泉給終端的利益!【思考題】：業(yè)務(wù)員如何正確實(shí)施和終端溝通的話術(shù)？

案例二：業(yè)務(wù)員拜訪終端關(guān)鍵人的技巧

【案例背景】：小王是公**辦事處乳山市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，2007年公司把**縣作為該公司漓泉啤酒的重點(diǎn)市場(chǎng)。小王所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)有供貨能力及網(wǎng)絡(luò)的只有永清超市和ZJ啤酒的分銷商，小王按計(jì)劃分別拜訪了這兩個(gè)關(guān)鍵人。

在永清超市，小王和于老板進(jìn)行了交流，介紹了公司明年的規(guī)劃及政策，于老板表示自己做酒水的興趣不是很大，往村里送的貨也多以小食品為主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市場(chǎng)的前景及利潤(rùn)，于老板開始動(dòng)搖，有了試一試的想法，答應(yīng)回頭再和家人商量一下，然后給我答復(fù)。利用這個(gè)空隙，我在大孤山駐地所有的終端都貼上了漓泉啤酒的宣傳畫，在主干道的兩側(cè)墻上也張貼了不少。最終于老板考慮到短期利潤(rùn)及車輛配送的問題，表示自己現(xiàn)在不想做，想年后再試試。

小王又滿懷信心的打電話約ZJ啤酒代理商面談，從電話中得知，他住的地方距離這里大約有12里的路程。只有一輛公共汽車可以直達(dá)，而那輛車已經(jīng)過去了。打聽好具體的路線，小王決定步行去山西頭村。

終于在村里見到了ZJ啤酒分銷商夏錫江，他得知小王是步行來找他后非常感動(dòng)，忙拿出水果招待。小王向夏詳細(xì)介紹了公司開春后的市場(chǎng)規(guī)劃，介紹了我公司產(chǎn)品的價(jià)格體系及相關(guān)促銷政策，夏一開始對(duì)漓泉啤酒并無好感，甚至有些排斥，認(rèn)為在農(nóng)村市場(chǎng)漓泉啤酒的價(jià)格太高，我便從利潤(rùn)的角度開導(dǎo)他，讓他認(rèn)識(shí)一旦我們占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)，利潤(rùn)就會(huì)越來越大，然后小王以公司另一啤酒為例，從產(chǎn)品質(zhì)量上分析了漓泉啤酒和競(jìng)品的差異以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理，因?yàn)榱硪黄【圃趶V大消費(fèi)者心里始終是高質(zhì)量的代名詞，夏開始動(dòng)搖，主動(dòng)列舉了競(jìng)品的種種弊端，比如經(jīng)銷商相互沖貨、酒瓶回收不方便，利潤(rùn)薄弱等。接下來，小王開始為他樹立信心，小王從公司嚴(yán)格管理規(guī)范運(yùn)營(yíng)講起，向他闡明我公司有一套成型的管理規(guī)定，對(duì)供貨區(qū)域進(jìn)行嚴(yán)格劃分，保證做到完善售后服務(wù)等。經(jīng)一番交流和宣傳，夏對(duì)漓泉啤酒產(chǎn)生了濃厚的興趣，并對(duì)明年的該產(chǎn)品的促銷戰(zhàn)役信心十足，當(dāng)場(chǎng)決定進(jìn)漓泉啤酒200件試賣，并讓盡快送來。

【案例分析】：業(yè)務(wù)員拜訪關(guān)鍵人首先以真誠打動(dòng)對(duì)方，然后正確分析關(guān)鍵人的心理想法，以公司的促銷政策和價(jià)格體系，清楚地陳述，消除關(guān)鍵人的顧慮，然后以利誘之。

【思考題】：拜訪終端關(guān)鍵人的技巧是什么？

案例三：如何擊破競(jìng)品買斷，推進(jìn)終端銷售

【案例背景】：某區(qū)域市區(qū)Y店為競(jìng)品專賣店，10月份銷量為塑箱的競(jìng)品啤酒10箱／天，零售價(jià)格為3元／瓶，旺季達(dá)30箱／天，另外有一種為五元的競(jìng)品啤酒銷量很小。我們的同事已經(jīng)拜訪了三次，進(jìn)店后向老板娘寒暄，老板娘以推辭回應(yīng)“這里是xx專賣，不能賣其它牌子的啤酒”(態(tài)度很堅(jiān)決)，我們的同事沒有退縮的意思，給老板娘介紹我們的燕京啤酒并拿出POP給展示(更直觀生動(dòng))，當(dāng)說到我們的燕京賣三塊，1．2元／瓶的利潤(rùn)，而Y店正在銷售的競(jìng)品只有0．95元/瓶的利潤(rùn)，我們比競(jìng)品每瓶多賺兩角五分(底氣不足，感覺這點(diǎn)利潤(rùn)差不足以讓老板娘“倒戈”)，老板娘一邊忙著手中的活一邊重復(fù)著量太小也多賺不了幾個(gè)錢。(老板娘認(rèn)死理)，這時(shí)我們的同事似乎也沒想出應(yīng)對(duì)策略。我接過話來說：“老板，你想想這不是個(gè)小數(shù)，賣我們的酒能讓您的酒水為您多賺50％的凈利潤(rùn)”老板娘有點(diǎn)不可思議地看了我一眼(這話吸引了她的注意力)，我接著說“老板您想您一年的房租、水電、服務(wù)員工資等需要不少錢吧，這些費(fèi)用肯定要從您賣菜賣酒的錢里出吧，賣啤酒又是大頭，攤的多，一瓶怎么不得攤個(gè)五毛費(fèi)用，另外飯店里的這些固定設(shè)施的折舊也都得算錢啊，算下來您一瓶還能掙幾毛錢，兩毛五的凈利潤(rùn)啊，讓您多賺50％的錢還是少說了，您這個(gè)店酒水一年掙個(gè)20萬的話賣燕京就讓您多賺10萬”(學(xué)過財(cái)務(wù)的人會(huì)笑，但是業(yè)務(wù)員一定要比老板會(huì)算帳)老板娘盤算著沒有馬上說話(開始有點(diǎn)心動(dòng))，“來我這的人都喝兩元的酒，三元的酒不好賣”，我們的同事接過來說“老板，您賣這個(gè)兩元的酒有年頭了吧，現(xiàn)在大家都比以前有錢了，想在你這喝貴點(diǎn)的酒撐面子吧，就只有五元的酒，很少有人會(huì)原想花兩塊喝瓶灑最后花五塊，三塊錢的酒就正合適了，不貴又有面子?！?給老板一個(gè)買你酒的理由)“沒地方擱啊”(老板認(rèn)可了我們的前面解釋，又提出新的抗拒點(diǎn))，說的是事實(shí)同時(shí)也是借口，我們替她找了幾個(gè)地方都被拒絕，“老板，其實(shí)您的意思我也明白，您擔(dān)心進(jìn)了我們的灑賣不出去還占地方，是吧？這樣吧，您要是真的不放心我們今晚給你拉10件燕京幫您堆在門邊，等您晚上收攤了我再給您拉走，您一分錢不出就可以賺更多的錢，還不占您地方，一個(gè)星期您看看銷量，再?zèng)Q定進(jìn)多少，肯定能賣出去，今天就是想做成您這個(gè)客戶”(誠懇的排除所有抗拒點(diǎn))，“說不過你，明天上午先送6件來吧”老板娘最終同意進(jìn)貨。

【案例分析】：終端管理者是以經(jīng)營(yíng)終端利益最大化為目標(biāo)的，給他拋出足夠的利益就可以擊破其防線，而業(yè)務(wù)代表的維護(hù)能力就是專賣防議執(zhí)行的關(guān)鍵，維護(hù)能力體現(xiàn)在拜訪頻率、客情和業(yè)務(wù)員態(tài)度上。拜訪頻率和客情都是我們?nèi)粘＝佑|的容易理解的名詞，而且我們業(yè)務(wù)員的素質(zhì)大多優(yōu)于競(jìng)品業(yè)務(wù)員；而業(yè)務(wù)員態(tài)度可以借助自然界的法則理解，自然界中食肉動(dòng)物具有血惺攻擊其他動(dòng)物的本性，獅子不會(huì)輕易進(jìn)攻其他食肉動(dòng)物，只有當(dāng)發(fā)覺某個(gè)食肉動(dòng)物受傷或生病等并且沒有同伴保護(hù)時(shí)才會(huì)發(fā)起進(jìn)攻吃掉對(duì)方。所以如果想維護(hù)好協(xié)議就不要讓對(duì)方看到你虛弱的一面。這就是為什么有的業(yè)務(wù)員維護(hù)協(xié)議的能力比其他人強(qiáng)的原因。如果你多次“利誘”終端失敗，就要向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)了，因?yàn)檫@證明了他維護(hù)終端的能力比你要強(qiáng)。

【思考題】：如何拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端店？

案例四：業(yè)務(wù)員和終端的溝通藝術(shù)

【案例背景】：無論在工作中還是在生活上，我們每時(shí)每刻都在與人溝通，通過語言、行為來傳遞信息達(dá)成共識(shí)，所以說良好的溝通是成功的保證。但是怎樣保持溝通的順暢就是一門學(xué)問，有的人很善于與他人溝通，什么事情到了他的手中就會(huì)很容易達(dá)成目標(biāo)，把事情做成，說明他具備了很強(qiáng)的溝通能力，其實(shí)這種能力也是可以經(jīng)過訓(xùn)練和實(shí)踐得到提高的。

當(dāng)事情遭受困難和阻撓時(shí)怎么辦呢?舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，業(yè)務(wù)員到終端酒店去拜訪關(guān)鍵人，他進(jìn)入店中的時(shí)間剛好是中午客人最多的時(shí)候，也是關(guān)鍵人最忙的時(shí)間，這時(shí)想與關(guān)鍵人溝通銷售上的事情就會(huì)很難，甚至?xí)馐芫芙^和冷遇，這時(shí)我們應(yīng)該換向思維，別人不溝通時(shí)我有沒有做好溝通，是否掌握了效率和技巧呢?比如以上的溝通，就可以找個(gè)相對(duì)寬松的時(shí)間、尋找共同的利益點(diǎn)、從對(duì)方感興趣的話題開始等等，就會(huì)更容易獲得支持和響應(yīng)，進(jìn)而達(dá)成目標(biāo)。

涓涓細(xì)流匯成大河，如果業(yè)務(wù)員每個(gè)店都能溝通順暢，洽談就可成功，銷量自然就會(huì)完成，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就會(huì)實(shí)現(xiàn)。我們的成功與團(tuán)隊(duì)分享，就會(huì)獲得雙倍成功，困難與團(tuán)隊(duì)分享就協(xié)同消除了困難。

【案例分析】：業(yè)務(wù)員到終端酒店去拜訪關(guān)鍵人，應(yīng)該換向思維，相對(duì)寬松的時(shí)間、尋找共同的利益點(diǎn)、從對(duì)方感興趣的話題開始，就容易掌握溝通的效率和技巧，達(dá)到溝通的目的。

【思考題】：業(yè)務(wù)員和終端溝通的時(shí)間的選擇應(yīng)該掌握的原則？

案例五：漓泉啤酒征戰(zhàn)紀(jì)實(shí)

【案例背景】：19區(qū)，**市一個(gè)不大的區(qū)域，其中有終端222家，A類店8 家，B類店12家，C類

店106家，便利店96家。小馬，一個(gè)23歲的小伙子，剛來辦事處4個(gè)多月，初來乍到對(duì)業(yè)務(wù)不太熟練，面臨著一個(gè)重要問題就是該區(qū)域沒有經(jīng)銷商，終端供貨全部由外區(qū)經(jīng)銷商操作，首先不利于掌握終端銷撤，第二會(huì)導(dǎo)致送貨不及時(shí)。因此開發(fā)經(jīng)銷商建競(jìng)網(wǎng)絡(luò)成為了重中之重。就在這種情況下，小馬發(fā)現(xiàn)了一個(gè)目標(biāo)：輝煌煙酒批發(fā)。這個(gè)經(jīng)銷商做過競(jìng)品的經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)較穩(wěn)定，配送也比較及時(shí)，如果該客戶做本公司漓泉啤酒本定格區(qū)域網(wǎng)絡(luò)馬上支撐。

競(jìng)品在**市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，輝煌經(jīng)銷商年前壓貨100件左右，配送了100袋洗衣粉，但競(jìng)品業(yè)務(wù)主動(dòng)性較差，鋪貨主要依靠經(jīng)銷商聯(lián)系。小馬就在這時(shí)看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，一次一次地去找輝煌溝通談心，苦口婆心談公司的歷史文化以及先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式，小馬起初遇到的是冷言冷語，但就是這樣小馬仍一次次去拜訪。小馬最終以人格魅力打動(dòng)了輝煌老板，同意先接100件漓泉啤酒。

第一步已經(jīng)成功了，接下來就是如何調(diào)動(dòng)其積極性快速出貨了。小馬第一天拉單漓泉啤酒 56件，第二天37件，第三天輝煌又進(jìn)貨100件，繼續(xù)這樣拉單持續(xù)了—個(gè)星期，初步統(tǒng)計(jì)短短七八天出貨達(dá)400件漓泉啤酒，而競(jìng)品年前的100件還沒銷完。用輝煌的宋老板自己一句話就是：就憑這樣的業(yè)務(wù)員我也只做小馬公司的啤酒。從那以后競(jìng)品的蹤跡在輝煌經(jīng)銷商消失了。

年后，該分銷商主動(dòng)打款做起了漓泉啤酒的經(jīng)銷商。這不在三月份又準(zhǔn)備做公司另一品種的10度清爽和純生，使得該定格區(qū)域網(wǎng)絡(luò)一步到位。

【案例分析】：根據(jù)實(shí)際情況，分析具體問題，確定工作重點(diǎn)，開發(fā)經(jīng)銷商，在資源有限的情況下，如何讓經(jīng)營(yíng)狀況成熟的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商為你服務(wù)，成為本案例業(yè)務(wù)員的工作重點(diǎn)。通過了解競(jìng)品的情況，尋找競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)，針對(duì)問題，提供解決方案，一舉爭(zhēng)取經(jīng)銷商的信任，獲取到本品的經(jīng)銷權(quán)。【思考題】：如何成功使用競(jìng)品的經(jīng)銷商？

案例六：開發(fā)空白店

【案例背景】：三月，定格內(nèi)燕京空白店開發(fā)57家，鋪貨率從59％提升到80％；漓泉空白店開發(fā)38家，鋪貨率從38％提升到55％。時(shí)間緊、任務(wù)重，而對(duì)自己剛剛接于而競(jìng)品又根深蒂固的老城區(qū)，我一時(shí)難以理出工作思路，感到壓力巨大!

開發(fā)空白店，首先要面對(duì)競(jìng)品的專賣店。煙臺(tái)人多年的消費(fèi)習(xí)慣、我品較競(jìng)品的差異化大、點(diǎn)擊率較低，又因競(jìng)品的高利潤(rùn)與高點(diǎn)擊率的支撐，老板都比較愿意銷售競(jìng)品；這都給我們的鋪貨帶來很大難度。仔細(xì)思考后，我首先重新整理了資料庫，把所有空白店按照燕京與漓泉進(jìn)行分類；然后與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，做好利潤(rùn)分析、市場(chǎng)鋪貨及個(gè)性化方案支持的工作；接著快速對(duì)終端進(jìn)行拜訪，對(duì)較容易達(dá)成鋪貨的終端進(jìn)行鋪貨；同時(shí)尋找競(jìng)品的弱點(diǎn)，給予較好的反擊，結(jié)合公司政策對(duì)不同終端提供個(gè)性化方案。

針對(duì)不同的終端，結(jié)合前期動(dòng)銷、鋪貨及自身客情情況，又采取了不同的鋪貨策略。首先尋找競(jìng)品薄弱點(diǎn)。競(jìng)品認(rèn)為給終端帶來較高利潤(rùn)可以很好的鎖店，但忽略了3元酒的消費(fèi)群體，而我們的燕京啤酒較好的保持了價(jià)格體系，可以給予競(jìng)品一定沖擊，我通過對(duì)有一定客情基礎(chǔ)的終端直接進(jìn)行鋪貨；針對(duì)終端個(gè)性化需求，進(jìn)行燕京件量進(jìn)店銷售；利用堆頭陳列活動(dòng)雙品進(jìn)店銷售；在漓泉?jiǎng)愉N較好的西餐店或韓國店，進(jìn)行漓泉與燕京組合進(jìn)店等方法，成功地將區(qū)域內(nèi)的空白店進(jìn)行了部分推進(jìn)。

面對(duì)仍不能得到鋪貨的店鋪，在經(jīng)理指導(dǎo)下，我們進(jìn)行了感化式的推進(jìn)。每晚九點(diǎn)下班前，開車到終端送貨、鋪貨、做客情，幫老板點(diǎn)菜、收拾碗筷、扒蒜、串肉……最后我們的付出得到了相應(yīng)的回報(bào)，終端老板終于被我們的工作態(tài)度所感動(dòng)，陸續(xù)地開始銷售我們漓泉的系列產(chǎn)品。到目前為止，一些曾經(jīng)的空白店、骨頭店現(xiàn)在已經(jīng)變成了我們的活躍終端，一些曾經(jīng)態(tài)度惡劣的老板也成了我們無話不說的朋友。

如今定格內(nèi)，燕京空白店開發(fā)59家，鋪貨率達(dá)到82％；漓泉開發(fā)57家，鋪貨率達(dá)到63％；計(jì)劃日標(biāo)完成率150％!曾經(jīng)連想都不敢想的任務(wù)，現(xiàn)在超額完成了!看著這些數(shù)據(jù)，我想起了經(jīng)理的話：不要自我設(shè)限，做事本無捷徑，踏踏實(shí)實(shí)走好每一步就是成功的捷徑!是的，沒有做不到的，只有想不到的，踏踏實(shí)實(shí)做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，就是開發(fā)空白店的捷徑!【案例分析】：從細(xì)微處開始工作，對(duì)終端店的情況做到心中有數(shù)，根據(jù)終端不同的情況，采用個(gè)性化的策略，關(guān)注終端的關(guān)注點(diǎn)，做好利潤(rùn)分析，終端送貨、鋪貨、維護(hù)好客情，就能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)。

【思考題】：業(yè)務(wù)員開發(fā)空白店所需要注意的細(xì)節(jié)？

案例七：正確溝通營(yíng)銷政策

【案例背景】：有一家生意興隆的小店，因空間狹小多次推進(jìn)有效鋪貨沒有達(dá)成。分析終端聯(lián)系人：老板的父親在后廚，平時(shí)很少見到，好像不太管事；老板胃口太大，把自己當(dāng)成了電視臺(tái)，貼張POP還想要錢；老板娘能做主，愛占小便宜，但以空間小為借口不放貨。對(duì)此，我們重新制定拜訪計(jì)劃，選擇老板不在時(shí)與老板娘再次溝通，無意間從服務(wù)員口中得知兩天前老板娘因被迫交了三個(gè)月衛(wèi)生費(fèi)而大發(fā)脾氣，這個(gè)細(xì)節(jié)在溝通中起到了重要作用，因?yàn)槲覀円粋€(gè)月的生動(dòng)化活動(dòng)的贈(zèng)酒至少要相當(dāng)于她三個(gè)月的衛(wèi)生費(fèi)，于是老板娘的工作通了?？梢娪袝r(shí)候并不是聯(lián)系人不接受，只是因?yàn)槲覀儧]有找到他的需求點(diǎn)。但在經(jīng)銷商開始搬貨，我們?cè)谘芯咳绾卫矛F(xiàn)有空間放貨的時(shí)候，老板的父親出現(xiàn)了，他態(tài)度蠻橫，不讓放貨，眼看著剛提進(jìn)去的四件酒又被提了出來。面對(duì)眼前這個(gè)“程咬金”，我們們怕傷客情，只能在那聽他發(fā)火，二十分鐘過去了，我觀察他看上去還是個(gè)厚道人，于是決定繼續(xù)堅(jiān)持。他去件間我跟到件間，他去后廚我跟到后廚，同時(shí)安排經(jīng)銷商幫助回收店里的空瓶子，只是把他當(dāng)成自己家的長(zhǎng)輩，和他軟磨硬泡，漸漸地他沉默了，我知道他在思考，這個(gè)時(shí)候也是上貨的最好時(shí)候，于是經(jīng)銷商再次把貨搬了進(jìn)來，剛才賣了瓶子的地方正好放下了15件燕京，最后他和我們簽了生動(dòng)化協(xié)議，超額完成指標(biāo)。

【案例分析】：其實(shí)無論是經(jīng)銷商的一念間，還是終端聯(lián)系入的一念間，關(guān)鍵在于我們自己堅(jiān)持，我們認(rèn)為行的就有達(dá)成的可能，我們自己都認(rèn)為不行，就沒有任何可能達(dá)成的機(jī)會(huì)了。拜訪終端時(shí)我們一直堅(jiān)持一個(gè)信念——目標(biāo)不成，人不走!【思考題】：業(yè)務(wù)員開發(fā)空白店所需要關(guān)注的終端的需求？

案例八：攻克小吃店

【案例背景】：S小吃城位于主要街道的中段，市場(chǎng)斜對(duì)面，位臵很好，菜也做得不錯(cuò)，價(jià)格適中，開得時(shí)間比較久了，有很多老顧客。店里有10張散臺(tái)，一個(gè)件間，能同時(shí)容納60入就餐，夏天的啤酒總?cè)萘棵刻炱骄?0件以上。但是沒上我們的箱裝酒。該店老板性格乖張，可能因?yàn)樵线^別的廠家業(yè)務(wù)員的當(dāng)，所以對(duì)后來的業(yè)務(wù)員也心存芥蒂。剛開始跟老板娘說漓泉啤酒的品牌影響力以及燕京啤酒的賣點(diǎn)、利潤(rùn)和市場(chǎng)潛力，對(duì)方有點(diǎn)心動(dòng)，準(zhǔn)備上貨，但被老板一口否決。后來辦事處調(diào)整了幾次區(qū)域，該店的客情就越發(fā)不好了。面對(duì)客情維護(hù)的困難，我們的市場(chǎng)部主管代某與30區(qū)業(yè)務(wù)員小史挺身而出，吹起了進(jìn)攻的號(hào)角。先是前者利用活動(dòng)開發(fā)了漓泉進(jìn)店，并且達(dá)到有效銷售；繼而是后者利用在該店消費(fèi)及女友與老板娘是老鄉(xiāng)的機(jī)會(huì)拉近客情，一直敲邊鼓，最后與老板達(dá)成“三品全上，專賣一年”的協(xié)議。

【案例分析】：為維護(hù)客情，主管和業(yè)務(wù)員共同出擊，利用社會(huì)關(guān)系，發(fā)展非常規(guī)業(yè)務(wù)關(guān)系從而帶動(dòng)相關(guān)的工作關(guān)系，在利益一致的情況下，成功維護(hù)應(yīng)有的客情。

【思考題】：業(yè)務(wù)員如何正確維護(hù)終端客情？

案例九：終端有效拜訪

（一）一、注重分析搞好改進(jìn)，加大動(dòng)手能力做好生動(dòng)化，使終端達(dá)到完美。

銷售人員在進(jìn)終端之前，要將自己上次拜訪終端的情況做一回顧進(jìn)行分析，對(duì)照本周工作計(jì)劃，明確本次拜訪目的。回顧分析就是主要分析下次終端拜訪是否達(dá)到目的、是否存在遺留問題和問題處理情況、終端狀態(tài)是否完美。對(duì)于上次拜訪中的不足之處，馬上調(diào)整工作思路，進(jìn)行改進(jìn)。進(jìn)入終端后，首先要對(duì)終端的狀態(tài)進(jìn)行檢驗(yàn)，首先看終端的POP是否達(dá)標(biāo)？吧臺(tái)是否到位、展示柜的“冰凍化”陳列是否合格、價(jià)簽是否整齊、庫存是否合理，對(duì)于終端生動(dòng)化狀態(tài)不完美的地方要及時(shí)做好動(dòng)手工作，營(yíng)造濃厚的銷售氣氛。做完這一系列基礎(chǔ)工作之后，我們要按照進(jìn)終端前的分析結(jié)合本周工作目的，與終端關(guān)鍵人做深人的溝通，促使本次終端拜訪目的達(dá)成。

二、做好終端進(jìn)銷存分析工作

做好終端進(jìn)、銷、存分析是銷售人員的基本職責(zé)。只有了解客戶的進(jìn)銷存情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行分析。銷售分析主要集中在以下幾個(gè)方面：

1．各品種的銷量變化及品種結(jié)構(gòu)是否合理。銷售人員應(yīng)明確該終端哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品是什么，各品種占終端總銷售額的比例，競(jìng)品能賣多少。結(jié)合前期的銷售數(shù)據(jù)及銷售規(guī)律進(jìn)行分析，對(duì)于有差異的要及時(shí)分析出差異原因，找出解決辦法，然后及時(shí)與終端做好深度溝通，指導(dǎo)客戶做好銷售工作。

2．各產(chǎn)品占有終端庫存比例是否合理。我們的產(chǎn)品在終端庫存中所占的比例越大，銷售就會(huì)越好。占?jí)航K端的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3．庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解各品種的庫存情況、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會(huì)缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓傾向，銷售人員就要和客戶一起動(dòng)腦筋，幫助客戶消化庫存。

4．銷售人員除了做好終端銷售和庫存分析工作外，還要關(guān)注終端的進(jìn)貨情況。銷售人員要及時(shí)協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商做好高質(zhì)量配送工作，高質(zhì)量的配送是打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌和建立終端客情的最有效辦法，是達(dá)到占有終端庫房和資金的最佳途徑。

三、落實(shí)終端協(xié)議執(zhí)行及兌付工作到位

與終端簽定協(xié)議是遏制競(jìng)爭(zhēng)品牌有效鋪貨率和有效銷售率的最簡(jiǎn)單辦法，也是提高市場(chǎng)占有率的最有效方式，同時(shí)協(xié)議兌付工作直接關(guān)系到協(xié)議能否執(zhí)行和客情能否存在。也是公司信譽(yù)在終端的重要體現(xiàn)，銷售人員在拜防終端時(shí)必須進(jìn)行做到重點(diǎn)關(guān)注：

1．落實(shí)協(xié)議執(zhí)行到位。銷售人員在拜訪協(xié)議終端時(shí)必須確保協(xié)議執(zhí)行到位。對(duì)于件量協(xié)議要明確是否達(dá)到協(xié)議要求，對(duì)于專賣協(xié)議要一定確保無競(jìng)爭(zhēng)品牌。對(duì)于有協(xié)議但執(zhí)行不到位的要及時(shí)與終端關(guān)鍵入進(jìn)行溝通，對(duì)于無正當(dāng)理由且執(zhí)行不到位的要堅(jiān)決終止。

2．做好兌付工作。銷售人員在確定終端忠實(shí)的履行了協(xié)議后，必須及時(shí)做好兌付工作，做好兌付工作，主要落實(shí)好兌付收據(jù)的真實(shí)性，對(duì)于重點(diǎn)客戶要親自參與終端兌付工作。

四、檢查經(jīng)銷商配送服務(wù)及促銷政策

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高售后的配送服務(wù)質(zhì)量。銷售人員要及時(shí)的了解經(jīng)銷商對(duì)終端的配送服務(wù)情況。要了解經(jīng)銷商能否按照公司的服務(wù)政策和制度為終端提供服務(wù)?能否按照公司的促銷政策進(jìn)行配送。對(duì)于配送服務(wù)好的要重點(diǎn)發(fā)展。對(duì)于配送服務(wù)一般的要提出配送要求并進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，嚴(yán)重時(shí)可以依據(jù)制度做出處罰。

案例十：終端有效拜訪

（二）五、管好“重要終端”，維護(hù)價(jià)格體系

很多銷售人員往往忽視了對(duì)經(jīng)銷商的拜訪，把全部精力用在市場(chǎng)終端拜訪上。而事實(shí)證明。市場(chǎng)亂往往是從經(jīng)銷商內(nèi)部引起的，尤其是價(jià)格體系，因此，對(duì)于經(jīng)銷商必須作為一個(gè)特殊的“重要終端”來進(jìn)行拜訪。管理經(jīng)銷商的核心是管理價(jià)格。銷售人員要管理價(jià)格，必須要做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、公司促銷政策執(zhí)行是否到位。

2、掌控經(jīng)銷商貨物流向和終端庫存數(shù)量。

3、對(duì)于發(fā)現(xiàn)有低價(jià)或變相低價(jià)供貨者，要嚴(yán)肅處理。

4、加強(qiáng)與各兄弟辦事處間的溝通，共同做好經(jīng)銷商的管理工作。

六、收集市場(chǎng)信息

1、了解終端資料。終端是不斷調(diào)整的，銷售人員要盡量的了解全客戶的資料，以便下次有針對(duì)性的拜訪。另外，當(dāng)公司調(diào)整區(qū)域時(shí)，還可有后備的終端資源可以使用。

2、通過深度溝通和高頻率拜訪，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷辦法及市場(chǎng)占有率。

3、了解其它對(duì)銷售有關(guān)的社會(huì)信息。

七、做好深度溝通，促使終端進(jìn)貨

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實(shí)踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻?。要想做到深度溝通，必須注意溝通的方式方法，要多與關(guān)鍵人溝通感興趣的話題，多給關(guān)鍵人溝通銷售上好的做法和信息，要能夠給終端分析出各品種(件括競(jìng)品)的利潤(rùn)及品牌附加值，引導(dǎo)終端爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)。然后通過了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹銷售意圖及公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

八、處理好客訴工作，注重售后服務(wù)

售后服務(wù)是任何一個(gè)企業(yè)都必須注重的工作，是企業(yè)賴以生存的“生命線”。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí)，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會(huì)贏得客戶尊重。尤其是遇到客戶投訴。能否正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。對(duì)于遇到客戶投沂，要注意盡量緩解客戶的不滿情緒，注意說話浯氣并能依據(jù)公司的客訴流程妥善解決。

九、做好拜訪記錄工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下記錄工作和各種表格的填寫，數(shù)據(jù)記錄是對(duì)終端分析的重要依據(jù)，也是終端推進(jìn)時(shí)數(shù)據(jù)分析時(shí)的有效支撐：

1、填寫好終端拜訪記錄。

2、做好終端資料庫的更新和終端進(jìn)銷存臺(tái)帳的登記工作。

3、做好終端聯(lián)系方式、關(guān)鍵人、各品種銷量、月容量、占有率、供貨渠道等基本信息。

4、記錄好對(duì)客戶的承諾。

第四篇：酒水業(yè)務(wù)員終端拜訪步驟

第一步：準(zhǔn)備工作

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括：

◇檢查個(gè)人的儀表。銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會(huì)給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。

◇檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。

◇準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。

◇準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列架上的本公司產(chǎn)品。

銷售代表做好這些準(zhǔn)備工作后，接下來就可以離開公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來開始一天的工作了。

第二步：檢查戶外廣告

◇及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼。銷售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹立公司品牌的良好形象，并幫助產(chǎn)品銷售。

◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。各種快速消費(fèi)品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。

第三步：和客戶打招呼

進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。

第四步：做終端及冷飲設(shè)備生動(dòng)化

產(chǎn)品生動(dòng)化是拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，并且是提升售點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據(jù)小店的實(shí)際狀況，來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。主要包括：檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放百事公司的冷水柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等冷飲設(shè)備，則要按冷飲設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動(dòng)化操作，如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補(bǔ)充百事產(chǎn)品。

第五步：檢查庫存

做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點(diǎn)小店的庫存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫存量。在清點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存貨則是指存放在小店倉庫中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實(shí)際庫存總量。

第六步：進(jìn)行銷售拜訪

清點(diǎn)小店的庫存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

“1.5倍的安全庫存原則”的計(jì)算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量×1.5

建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存

向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問。

第七步：訂貨

銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和定單?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一1本，星期二1本……一直延續(xù)下去，直到一周。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。

第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間

每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。

計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟，可以幫助小店銷售人員在每一個(gè)售點(diǎn)都取得成功銷售過程的模式。在實(shí)際的拜訪過程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實(shí)施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實(shí)際情況來靈活運(yùn)用，并把“拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員

第五篇：跨國公司的終端拜訪要求

跨國公司的終端拜訪要求

一、可口可樂公司拜訪八步驟：

準(zhǔn)備工作→檢查戶外廣告→向客戶打招呼→做售點(diǎn)生動(dòng)化→檢查售點(diǎn)庫存→建議訂單→確認(rèn)定貨→感謝客戶。

這“八個(gè)步驟”，可口可樂多年來一直對(duì)業(yè)務(wù)代表不斷地反復(fù)強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。

二、寶潔公司終端拜訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

□客戶拜訪的基本步驟：

1． 制定計(jì)劃：——訂立訪問目標(biāo)；

2． 客戶營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的觀察；

－用觀察技巧進(jìn)行客戶滲透

－察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷、助銷及貨量等；

－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

3． 銷售演示，達(dá)成我們的訪問目的；

4． 收款；

5． 助銷：張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí)；

6． 記錄和報(bào)告：記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)；填寫每日訪問報(bào)告；

7． 分析、回顧訪問過程，總結(jié)得失。

□寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序:

1． 按時(shí)回到辦公室；

2． 準(zhǔn)備所有銷售材料，包括客戶記錄、銷售報(bào)表、訂單、發(fā)票、助銷材料和銷售手冊(cè)等 ；

3． 制定目標(biāo)，檢查拜訪計(jì)劃；

4． 電話預(yù)約有關(guān)客戶人員；

5． 實(shí)地拜訪客戶；

6． 回辦公室交訂單，交貨款等 ；

7． 制定第二天的拜訪計(jì)劃

三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪流程。

“6”即六個(gè)工具：客戶資料卡(call sheets)、銷售報(bào)表、銷售文件夾、銷售簡(jiǎn)報(bào)材料/ 工具、商品陳列材料/ 工具、日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告。

“9”即9個(gè)步驟：查閱計(jì)劃→開始拜訪→店面檢查→收款→銷售簡(jiǎn)報(bào)→結(jié)束銷售→記錄和報(bào)告→陳列工作→結(jié)束和評(píng)估。

四、強(qiáng)生的拜訪八步驟：計(jì)劃與準(zhǔn)備→商店巡視→收款→銷售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報(bào)表→分析拜訪結(jié)果。

強(qiáng)生認(rèn)為，高效的終端拜訪，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，標(biāo)準(zhǔn)化的工作程序，使銷售人員的銷售工作更具計(jì)劃性、針對(duì)性。

高效終端拜訪的關(guān)鍵

終端拜訪不是表面工夫，不是每次都和終端打個(gè)哈哈而已。高效的終端拜訪分為三部分：拜訪前準(zhǔn)備充足；拜訪中按步驟進(jìn)行提高工作效率；拜訪后及時(shí)總結(jié)，及時(shí)提高。我們知道，跨國公司在銷售實(shí)際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗(yàn)，移值到中國市場(chǎng)之中，經(jīng)過改革開放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國經(jīng)驗(yàn)，那么，對(duì)于我們國內(nèi)企業(yè)來講，如何更好的應(yīng)用他們的成功經(jīng)驗(yàn)為自己的企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)呢？經(jīng)過我們輔導(dǎo)國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，要做好這么幾點(diǎn)，以提高拜訪質(zhì)量。

1.拜訪前工作要做足。

如果拜訪質(zhì)量不高，還不如不去，費(fèi)時(shí)良多卻不見成效，實(shí)在不劃算?；鶎訕I(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做準(zhǔn)備，包括：客戶資料；上次拜訪的反饋；生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、POP；拜訪路線，報(bào)表等等。

可口可樂的準(zhǔn)備工作包括：檢查個(gè)人外表儀容；檢查客戶卡資料；準(zhǔn)備生動(dòng)化材料；準(zhǔn)備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內(nèi)，系好腰帶，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外，在拜訪經(jīng)銷商或其它重要零售終端客戶時(shí)，還應(yīng)先預(yù)約。預(yù)約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節(jié)省雙方時(shí)間，尤其是自己的時(shí)間。每天要訪問那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。預(yù)約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準(zhǔn)備充分，談起來會(huì)很順利很多。剛開始的時(shí)候，預(yù)約并不一定能夠達(dá)成目標(biāo)，可能店主因?yàn)榉N種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因?yàn)樗纳獗容^忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費(fèi)很多的時(shí)間，所以，我們?cè)倩仡^來看看這個(gè)問題的實(shí)質(zhì)。在拜訪客戶那里，通常我們會(huì)確定兩個(gè)名單，就是除了主要決策人之外，還有一個(gè)次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見到其中一個(gè)，目標(biāo)基本達(dá)成。在每次拜訪的時(shí)候，約定下次來拜訪的時(shí)間，時(shí)間一久，大家知道你做事的習(xí)慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶會(huì)尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶甚至?xí)饶恪?/p>

2.拜訪中，要實(shí)現(xiàn)生意的鞏固與發(fā)展。

終端拜訪中，做好店內(nèi)巡視、生動(dòng)化、收款、爭(zhēng)取下定單等等。時(shí)間寶貴，所以你必須每一個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。

如檢查戶外廣告?？煽诳蓸返囊?guī)定，及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼；拆除過時(shí)的附有舊廣告用語的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個(gè)步驟的核心，而不是形式。

查終端庫存。這一個(gè)拜訪周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問一問原因；在批發(fā)部，要問問平常開票出貨人，再問問銷售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來，向公司匯報(bào)。

調(diào)查信息。終端拜訪是收集市場(chǎng)信息的重要手段。要注意競(jìng)品動(dòng)態(tài)，做什么促銷了，推出哪些新品了，促銷從什么時(shí)候開始，到什么時(shí)候結(jié)束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報(bào)公司，公司會(huì)根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)情況，說不定會(huì)給你一些相應(yīng)市場(chǎng)支持；而且，通過分析這些現(xiàn)象，可以找到生意曲線變化的原因，總結(jié)出生意變化的規(guī)律性，做好自己所負(fù)責(zé)工作的歷史記錄，你的主管和公司，會(huì)根據(jù)你的記錄，在適當(dāng)時(shí)候，以適當(dāng)?shù)姆绞?，支持你的工作?/p>

持之以恒的高效終端拜訪，客戶對(duì)你會(huì)有公正的評(píng)價(jià)。每一次客戶拜訪，都會(huì)影響到產(chǎn)品、銷售人員、公司在客戶心目中的印象，因此，無論和客戶有多熟悉，終端拜訪也不能絲毫松懈?？蛻糇鹬卣J(rèn)真的人，只有這樣，客戶才會(huì)聽從我們的銷售建議。

3.拜訪后跟進(jìn)總結(jié)，及時(shí)、即時(shí)得到提高。

拜訪結(jié)束后，必須跟進(jìn)結(jié)果，處理問題，記錄信息。扎實(shí)做好拜訪總結(jié)和跟進(jìn)，對(duì)生意提升影響重大。同時(shí)，不斷地總結(jié)每一次拜訪的過程及結(jié)果，及時(shí)總結(jié)，能加深體會(huì)，提高自己的能力。

實(shí)際上，終端拜訪的技巧和方法，并不復(fù)雜，很快就可學(xué)會(huì)，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷售成績(jī)，關(guān)鍵一要掌握終端拜訪工作的精髓，而不是簡(jiǎn)單模仿；二要持之以恒。

拜訪后的跟進(jìn)和總結(jié)，這個(gè)步驟往往很多公司的銷售人員不重視或者忽略，這是因?yàn)樗麄冊(cè)谕瓿梢惶斓陌菰L之后，非常累，所以不想動(dòng)，或是因?yàn)樾蓍e和娛樂占用了時(shí)間，而沒有充足的時(shí)間來完成日?qǐng)?bào)表，結(jié)果交上去的東西看上去像是在應(yīng)付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。

所以，最佳的辦法是把總結(jié)工作分散到全天去做。在每拜訪完一個(gè)客戶之后，記下這次拜訪的情況的要點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了，方便自己能想起來和隨時(shí)補(bǔ)充。在中午飯后和晚飯后這段時(shí)間，可以及時(shí)拿出來把它給寫完整。

每一次填寫日?qǐng)?bào)和總結(jié)，其實(shí)是一次與自己心靈充分溝通的機(jī)會(huì)，會(huì)不斷地提升自己的工作技能，我把這個(gè)方法和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)，都得到了較大的提升。

中小企業(yè)的應(yīng)用和變通

以上是終端拜訪最佳的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，按照以上方法就能實(shí)現(xiàn)終端拜訪的業(yè)績(jī)最大化，但是在實(shí)際執(zhí)行的過程之中，可能有企業(yè)會(huì)認(rèn)為，那是大公司的作法，雖然很先進(jìn)，但是我們公司未必能學(xué)會(huì)，就算學(xué)會(huì)了，未必能貫徹，究其原因，我們來分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪方案執(zhí)行，可能遇到如下問題：

基層業(yè)務(wù)員素質(zhì)不佳。由于國內(nèi)企業(yè)和中小企業(yè)的實(shí)力所限，薪資福利等請(qǐng)不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)也不要緊，終端拜訪業(yè)務(wù)人員，如果落實(shí)上述拜訪方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話題，溝通應(yīng)該不成問題。大學(xué)生在可口可樂做，能有榮譽(yù)感，而且對(duì)他自己將來的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎(jiǎng)金所辦不到的。所以，關(guān)鍵問題是要加強(qiáng)和業(yè)務(wù)人員的溝通和重復(fù)教育，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生認(rèn)同，最后落實(shí)執(zhí)行。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點(diǎn)不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員，而在于管理是否能督導(dǎo)和激勵(lì)。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務(wù)員？我們來做一個(gè)描述，最合適的業(yè)務(wù)人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語言表達(dá)流暢，做事認(rèn)真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷售管理了。

認(rèn)為操作過繁，或是認(rèn)為是花架子，不愿執(zhí)行。終端拜訪的科學(xué)化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績(jī)，所以應(yīng)該反復(fù)教育營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使拜訪深入人心，產(chǎn)和深深的認(rèn)同，并且樹立榜樣，示范團(tuán)隊(duì)。

為圖省事，不按要求執(zhí)行。解決這個(gè)問題，方法是主管應(yīng)該做好日?qǐng)?bào)表的設(shè)計(jì)工作，另外認(rèn)真看日?qǐng)?bào)表，在早會(huì)時(shí)候用日?qǐng)?bào)表來講前一天拜訪的情況，在日?qǐng)?bào)表上寫上相應(yīng)的評(píng)語，把日?qǐng)?bào)表的填報(bào)做為KPI考核的重要一環(huán)來考核，這些方法都能促使團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力。因?yàn)闀r(shí)間不夠用等客觀因素造成不能執(zhí)行或不能完全執(zhí)行的，但是要盡一切可能調(diào)整到按拜訪步驟進(jìn)行，因?yàn)檫@個(gè)是最省力和效果最好的方法。

機(jī)械執(zhí)行，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。這個(gè)需要協(xié)同拜訪，即和終端銷售人員一起去走訪相應(yīng)的終端，不公開身份，以第三者的視角來觀察相應(yīng)的人員是如何來執(zhí)行拜訪的。

國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上述內(nèi)容中，需要變通的地方有：一般來講，國內(nèi)大中型企業(yè)照單執(zhí)行就能產(chǎn)生很好的效果，而多數(shù)中小企業(yè)的銷售應(yīng)該是做粗，即應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在找經(jīng)銷商，和留經(jīng)銷商的層面上，如果做細(xì)，一路跟進(jìn)終端，那么，企業(yè)往往支撐不了這樣大的費(fèi)用，而且勞不一定有功；中小企業(yè)做終端的重點(diǎn)應(yīng)該放在重點(diǎn)區(qū)域、成熟和半成熟市場(chǎng)，或者是經(jīng)銷商企業(yè)，上述具體方面同樣適合他們，亦能產(chǎn)生好的結(jié)果。如果是人手不夠的中小企業(yè)，需要變通的是，應(yīng)該注重終端網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，這樣業(yè)務(wù)人員容易抓住重點(diǎn)，考核也相對(duì)容易。