第一篇：藥品招商流程

藥品招商流程

目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售人員的經(jīng)銷商拜訪效率？

顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售人員拜訪經(jīng)銷商的程序，強(qiáng)化隊(duì)伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序。

第一部分、新客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預(yù)約,面對(duì)面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1.電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

（1）.經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

（2）經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

（3）經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式：

（4）經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

（5）經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

（6）經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

（7）經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

（8）經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？

（9）經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

（10）經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

（1）公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀：

（2）目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

（3）公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

（4）公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

（5）公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

（6）保證金政策（特別說明在什么時(shí)候可以退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

（7）公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

（8）公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售人員對(duì)該客戶的評(píng)估情況；

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；

6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

六準(zhǔn)備：1拜訪目的，加深了解還是簽約？電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；名片齊全的資料、合同文本；樣品；客戶資料；

五必談：當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；2 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； 四原則：良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能

力等情況；不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；3 多側(cè)面了解的原則；自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；3 留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表拜訪可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售人員應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售人員極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：

一中心：拜訪的目的要達(dá)成銷售人員計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；

二必到：1必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；必到客戶倉(cāng)庫(kù)；

三要求：1要求操作的規(guī)范和思路；

2要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅(jiān)持：1堅(jiān)持公司的銷售政策；

2堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；

3堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；

4堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；

五技巧：1以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀

況來激勵(lì)客戶；

2談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；

3簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同； 4銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

5以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來爭(zhēng)取客戶；

第二部分、老客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場(chǎng)發(fā)展善，促進(jìn)合作。

二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。

三、拜訪注意事項(xiàng)。

1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達(dá)時(shí)間，希望對(duì)方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面；

2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；

3.達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。三準(zhǔn)備：

（1）拜訪目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形；

（2）電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；

（3）近期銷售記錄和給客戶的其它資料；

三必談：（1）目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、。連鎖的銷售現(xiàn)狀；

客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

（2）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

（3）目前銷售存在的問題和解決的方法；

三必到：

（1）必到市場(chǎng)了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場(chǎng)；

（2）必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；

（3）必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會(huì)給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；

4．拜訪完后，做出市場(chǎng)評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告；

四、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律：

（1）.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級(jí)溝通請(qǐng)示；

（2）.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級(jí)的一次以上溝通；

（3）.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；

第二篇：醫(yī)藥招商企業(yè)藥品招標(biāo)工作流程[推薦]

醫(yī)藥招商企業(yè)藥品招標(biāo)工作流程

隨著醫(yī)藥招商專業(yè)化時(shí)代的帶來，暴利粗獷的醫(yī)藥招商時(shí)代已經(jīng)成過去時(shí)，如今的醫(yī)藥招商應(yīng)更加注重每個(gè)環(huán)節(jié)的具體把控。本篇來詳解下醫(yī)藥招商企業(yè)的藥品招標(biāo)工作流程。

一、有效客戶篩選

對(duì)于未中標(biāo)產(chǎn)品在招商過程中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，業(yè)務(wù)經(jīng)理向代理商推介產(chǎn)品，代理商會(huì)說等中過標(biāo)再說，現(xiàn)在談品種還早!這時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理該如何應(yīng)對(duì)呢?首先應(yīng)該明白對(duì)于未中標(biāo)品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進(jìn)貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產(chǎn)品、通過產(chǎn)品了解客戶，對(duì)代理商進(jìn)行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區(qū)域，以備產(chǎn)品中標(biāo)后，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效規(guī)劃，以免多位代理商爭(zhēng)奪大醫(yī)院、小型醫(yī)院無人問津的局面出現(xiàn)。特別是新上市的產(chǎn)品，有些客戶會(huì)表示出極大的興趣，稱自己有多少目標(biāo)醫(yī)院、有多少純銷隊(duì)伍、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多大名頭等等，如果是中標(biāo)結(jié)果出來，我們可能沒有足夠的時(shí)間對(duì)代理商進(jìn)行詳實(shí)的考察，標(biāo)前卻可以，我們可以了解該客戶目前操作哪些品種、那些醫(yī)院、月均銷量等，并到醫(yī)院進(jìn)行實(shí)地考察;也可通過其他代理商側(cè)面了解該客戶的實(shí)力和實(shí)際情況。醫(yī)藥招商講究有針對(duì)性，就是皮科產(chǎn)品招專做皮膚科的代理商、婦科品種對(duì)應(yīng)專做婦科的等等，如果產(chǎn)品不對(duì)路，就是你的產(chǎn)品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會(huì)感興趣，畢竟講究術(shù)業(yè)有專攻嗎!只有產(chǎn)品和客戶相匹配，市場(chǎng)才可能有好的發(fā)展!

二、產(chǎn)品調(diào)研

招標(biāo)前，就是意味著產(chǎn)品上未中標(biāo)或已中標(biāo)正在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售。這時(shí)就會(huì)有人會(huì)問沒中標(biāo)怎么做醫(yī)藥招商?正在執(zhí)行還招什么商?其實(shí)這段時(shí)間還有很多事要業(yè)務(wù)員做。可以做前期市場(chǎng)調(diào)研工作，如果是新上市未中標(biāo)產(chǎn)品，就要了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場(chǎng)同類競(jìng)品的情況，中標(biāo)價(jià)格、在哪些目標(biāo)醫(yī)院銷售、包裝療效如何、服務(wù)客戶是否滿意、市場(chǎng)控制怎么樣、銷售政策如何等等。

新品導(dǎo)入市場(chǎng)具有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以那個(gè)定位特點(diǎn)切入醫(yī)藥招商市場(chǎng)，大致預(yù)期投標(biāo)報(bào)價(jià)的區(qū)域價(jià)位，進(jìn)一步明確該產(chǎn)品的定位為新品進(jìn)入市場(chǎng)做鋪墊。業(yè)務(wù)人員了解到競(jìng)品這些相關(guān)信息，也更有利于下一步醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)和推廣。

已經(jīng)中標(biāo)的產(chǎn)品，我們要了解客戶對(duì)該產(chǎn)品信心如何，臨床開展是否順利、臨床上量存在哪些問題，對(duì)我們的服務(wù)是否滿意，未開發(fā)成功的醫(yī)院繼續(xù)跟進(jìn)等等，針對(duì)客戶反饋的信息能夠解決就及時(shí)解決，解決不了的問題及時(shí)向上級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)反饋;確保把問題消滅在萌芽狀態(tài)!

三、弱勢(shì)區(qū)域加強(qiáng)

無論是全國(guó)市場(chǎng)、省級(jí)市場(chǎng)還是地級(jí)市場(chǎng)都有自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域和弱勢(shì)區(qū)域，強(qiáng)勢(shì)區(qū)域由于合作時(shí)間長(zhǎng)，品牌認(rèn)知度高，客戶關(guān)系穩(wěn)固，新上產(chǎn)品可以比較順利的導(dǎo)入;弱勢(shì)市場(chǎng)就沒有這方面的優(yōu)勢(shì)了!

如何把弱勢(shì)區(qū)域的劣勢(shì)給轉(zhuǎn)變過來，增加產(chǎn)品的醫(yī)藥招商市場(chǎng)覆蓋率，使市場(chǎng)能夠平穩(wěn)的發(fā)展，標(biāo)前開發(fā)具有重要意義。

四、配送商業(yè)確定

隨著省級(jí)掛網(wǎng)工作的全面鋪開，配送商業(yè)的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對(duì)配送商的名額給予了明確的限制;吉林省投標(biāo)前就要上報(bào)配送商業(yè)，把配送商和廠家品種綁定;江蘇省采購(gòu)文件中對(duì)于配送商選擇給予了明確的時(shí)間限制，中標(biāo)結(jié)果出來15日內(nèi)全部上報(bào)配送醫(yī)藥商業(yè)和配送區(qū)域;其他省份對(duì)點(diǎn)配送商的日期也有不同的約束。

第三篇：招商流程

一、商業(yè)地產(chǎn)招商工作流程？

1.市場(chǎng)調(diào)查----出市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

2.招商人員邀約客戶---來項(xiàng)目考察

3.接待客戶----招商中心做好全方位接待工作

4.意向客戶登記表

5.簽意向書（協(xié)議）

6.簽認(rèn)租書（定金協(xié)議）

7.簽正式合同---包括物業(yè)管理公約，經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議，消防協(xié)議等

8.商家進(jìn)場(chǎng)裝修

前期的市場(chǎng)開發(fā)，客戶資料收集，商家品類收集，現(xiàn)場(chǎng)招商和外出招商相結(jié)合，為商戶提供適合的位置，等等

二、商業(yè)地產(chǎn)招商管理流程，怎么去分配任務(wù)

拿到項(xiàng)目品牌規(guī)劃圖后

方法一：按照樓層分配招商任務(wù)

方法二：按照品類分配任務(wù)

方法三：按照客戶資源分配任務(wù)

大致流程：鎖定目標(biāo)后，前期電話溝通——再則登門拜訪——最后洽談合作詳情

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商流程

一、邀請(qǐng)相關(guān)咨詢顧問公司協(xié)助進(jìn)行商業(yè)測(cè)算和市場(chǎng)調(diào)研

邀請(qǐng)顧問公司進(jìn)行前期的商業(yè)調(diào)查，也可能在項(xiàng)目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解決以下3個(gè)問題。

1、市場(chǎng)條件成熟度調(diào)查

項(xiàng)目初期，首先對(duì)項(xiàng)目擬選擇地區(qū)的市場(chǎng)條件進(jìn)行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷：不進(jìn)行針對(duì)項(xiàng)目微觀角度的分析，僅從所在地區(qū)的市場(chǎng)狀況及潛力入手判斷該城市或地區(qū)發(fā)展相應(yīng)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的可行性，對(duì)該項(xiàng)目的定位有個(gè)宏觀的思考。因?yàn)樯虡I(yè)房地產(chǎn)的形式種類比較多，而且各種商業(yè)房地產(chǎn)形式都存在市場(chǎng)成熟性的問題。

2、項(xiàng)目位置可發(fā)展調(diào)查

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的位置選擇問題對(duì)于項(xiàng)目的成功將是決定性的。實(shí)際上，并不是所有的地方都適合做商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)，只有某個(gè)地方具備了相應(yīng)的條件后，才可以做。

一個(gè)住宅社區(qū)，一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內(nèi)，但商業(yè)房地產(chǎn)的客流會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的變化，會(huì)發(fā)生倍增或銳減。當(dāng)一個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的客流發(fā)生倍增的時(shí)候，項(xiàng)目所在位置能否適應(yīng)就成為一個(gè)重要的問題。

3、可發(fā)展規(guī)模調(diào)查判斷

在完成商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目選址工作后，需要針對(duì)特定項(xiàng)目地址進(jìn)行市場(chǎng)前景及可發(fā)展規(guī)模的可行性分析。將確定該項(xiàng)目的市場(chǎng)基礎(chǔ)，周邊商圈覆蓋人口的情況，可能的客戶流量，客戶流產(chǎn)生的項(xiàng)目營(yíng)業(yè)額及項(xiàng)目的可發(fā)展規(guī)模等一系列相關(guān)問題。

例：位于北京崇文門的新世界商場(chǎng)一期可出租面積達(dá)74000平方米，二期可出租面積達(dá)43000平方米，一期1998年投入運(yùn)營(yíng)后，生意興隆，但二期2000年開業(yè)后，二期長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)狀況不佳，管理商開始認(rèn)為是因?yàn)樯唐方M合不同的原因，但一、二期商品組合調(diào)整后二期依然經(jīng)營(yíng)狀況不良。直到最近，二期經(jīng)營(yíng)狀況才得到改觀。其實(shí)新世界二期運(yùn)營(yíng)不佳的原因在于市場(chǎng)規(guī)模判斷不準(zhǔn)確：崇文門地區(qū)在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業(yè)，這說明開發(fā)商對(duì)市場(chǎng)可支撐的發(fā)展規(guī)模的判斷不夠準(zhǔn)確。

在做完市場(chǎng)咨詢及可承受發(fā)展規(guī)模的研究后，需要依據(jù)項(xiàng)目特定位置、市場(chǎng)潛力、商圈分析等資料對(duì)項(xiàng)目的客戶定位進(jìn)行階段性判斷。雖然在此階段完成該項(xiàng)工作有存在偏差的可能性，但需要做初步確定，同時(shí)在后面的環(huán)節(jié)中可以作出豐富和調(diào)整。

二、依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研確定商業(yè)類型及詳細(xì)定位方案

商業(yè)房地產(chǎn)按照行業(yè)類型可以分為批發(fā)物流功能房產(chǎn)、零售功能房地產(chǎn)、娛樂功能房地產(chǎn)、餐飲功能房地產(chǎn)、健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)等。零售功能房地產(chǎn)又可以分為諸如百貨商場(chǎng)、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購(gòu)物中心和SHOPPING MALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)。

娛樂功能房地產(chǎn)包括用于電影城、娛樂城、KTV等運(yùn)營(yíng)內(nèi)容的商業(yè)房地產(chǎn)。有些采取獨(dú)體模式，有些與其他類型的商業(yè)房地產(chǎn)融合發(fā)展，其發(fā)展呈現(xiàn)大規(guī)模、復(fù)合度高、時(shí)尚化的特點(diǎn)。餐飲功能房地產(chǎn)現(xiàn)呈現(xiàn)獨(dú)體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，健身服務(wù)類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)首先在國(guó)內(nèi)大城市發(fā)展兩者在項(xiàng)目中開始發(fā)揮越來越重要的作用。

如此眾多的商業(yè)類型的確定基礎(chǔ)依托于所處地域、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)發(fā)展以及商業(yè)需求類型等，所以要仔細(xì)分析優(yōu)劣并確定項(xiàng)目的類型。

三、項(xiàng)目組織確定和工作次序的建立

地產(chǎn)公司在項(xiàng)目地塊取得后要針對(duì)項(xiàng)目建立項(xiàng)目公司，確定專案組主要執(zhí)行人員。項(xiàng)目公司主要執(zhí)行人員是各個(gè)工作單元的紐帶，是項(xiàng)目進(jìn)展的主要執(zhí)行者，需要對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行、商業(yè)操作、地區(qū)形勢(shì)和政府公關(guān)等等都有一定能力。因此合理有序的工作次序是項(xiàng)目進(jìn)展的基礎(chǔ)。

四、確定主力商或核心并略微提前進(jìn)行主力戶的招商洽談

項(xiàng)目進(jìn)行到設(shè)計(jì)，就可以提前與意向合作的類似超市、百貨店等主力商戶進(jìn)行聯(lián)系，一方面了解合作意圖，一方面了解對(duì)方的工建要求，并可及時(shí)反饋到設(shè)計(jì)和更多的招商工作中去。

五、研究項(xiàng)目的微觀及合作伙伴、項(xiàng)目融資渠道的確定

確定項(xiàng)目的主力定位布局后即需要解決項(xiàng)目的核心和整體的布局（即項(xiàng)目微觀），徹底的，細(xì)致的研究分析項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品形式，特點(diǎn)，啟動(dòng)策略，財(cái)務(wù)測(cè)算等相關(guān)問題。此步驟是項(xiàng)目成功與否的重要因素，如果定位出現(xiàn)偏差，則項(xiàng)目沒有成功的可能。反復(fù)探討，反復(fù)修改定位，定位的準(zhǔn)確程度取決于市場(chǎng)。

同時(shí)將此研究作為招商銷售的重要參考。在此階段要依據(jù)自身的開發(fā)實(shí)力、現(xiàn)金流量考慮和目標(biāo)客戶群所在確定是否需要進(jìn)行項(xiàng)目融資或邀請(qǐng)合作伙伴進(jìn)行協(xié)作。邀請(qǐng)合作伙伴需要制定詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書和合作協(xié)議。類似商業(yè)管理公司和融資伙伴要及時(shí)參與到項(xiàng)目設(shè)計(jì)中去。

六、項(xiàng)目規(guī)劃進(jìn)行設(shè)計(jì)

項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)包括項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)、初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)等。其中，尤其以方案設(shè)計(jì)為重中之重：方案設(shè)計(jì)可以稱之為宏觀設(shè)計(jì)，將決定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的外部布局、內(nèi)部功能、土地的利用效率、室內(nèi)空間的利用效率、商鋪出租的價(jià)格潛力、室內(nèi)空間的合理動(dòng)線布局等。初步設(shè)計(jì)及施工圖設(shè)計(jì)可以稱之為微觀設(shè)計(jì)，即在方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上進(jìn)行純建筑工程角度的深化、細(xì)化。

七、設(shè)計(jì)方案的多方討論

地產(chǎn)投資商將建筑師的概念設(shè)計(jì)方案提供給商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)專家或商業(yè)策劃公司，由市場(chǎng)專家或商業(yè)策劃公司針對(duì)此概念設(shè)計(jì)提出基于市場(chǎng)角度的修改建議，并且三方之間的溝通交流必須經(jīng)過幾次循環(huán)，才可以最大限度保證最終設(shè)計(jì)方案的市場(chǎng)化理念，具有市場(chǎng)準(zhǔn)確度。

無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡(jiǎn)單的選擇就是不選擇該項(xiàng)目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須遵守市場(chǎng)需求。

建筑師的最大的長(zhǎng)處是通過其建筑美學(xué)思路有效創(chuàng)造美學(xué)空間，而且不同建筑師將展現(xiàn)不同特點(diǎn)及風(fēng)格的美學(xué)空間概念。必須注意是要把一個(gè)建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場(chǎng)概念、功能概念融合進(jìn)去，否則該項(xiàng)目將面臨空前的市場(chǎng)壓力。

如何確定最合適的格局，需要讓政府、商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司和建筑設(shè)計(jì)院共同參與。

八、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案后，需要就以上方案進(jìn)行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。通過調(diào)整整合，判斷項(xiàng)目規(guī)模和投資回報(bào)的關(guān)系是否合理；判斷項(xiàng)目投資規(guī)模和企業(yè)自身資金、資源背景是否符合投資規(guī)律；判斷投資商自身資金、資源和其對(duì)股權(quán)的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計(jì)階段進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)整方案及財(cái)務(wù)融資方案，驗(yàn)證確定最終可行方案。

九、項(xiàng)目方案的政府許可

項(xiàng)目的進(jìn)展需要周詳?shù)臏?zhǔn)備和可持續(xù)發(fā)展的計(jì)劃，商業(yè)地產(chǎn)不同于普通住宅，商業(yè)地產(chǎn)往往存在投資額度大，投資收益回收時(shí)間長(zhǎng)，購(gòu)買行為少，承租行為多的情況，為規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)范城市發(fā)展格局，現(xiàn)在很多城市政府都引進(jìn)了項(xiàng)目聽證制度。

完成項(xiàng)目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計(jì)劃部門提交可行性研究報(bào)告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計(jì)，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評(píng)估報(bào)告，向供電部門提交項(xiàng)目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過程。項(xiàng)目方案的政府許可過程，常規(guī)來講需要至少近半年的時(shí)間，需要認(rèn)真對(duì)待。

在上述政府許可的各項(xiàng)內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項(xiàng)目的最終規(guī)劃，項(xiàng)目的交通條件保證，項(xiàng)目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項(xiàng)目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發(fā)生較大的變化都會(huì)影響項(xiàng)目的投資回報(bào)預(yù)測(cè)。在項(xiàng)目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動(dòng)。

十、依據(jù)商業(yè)定位確定政府支持政策和項(xiàng)目操作管理單位

政府在討論聽證后都會(huì)依據(jù)城市整體情況對(duì)方案反饋意見，在此階段我們可以依據(jù)項(xiàng)目本身提出部分需要的政府支持，類似政府稅收、工商管理、工建要求等。地產(chǎn)開發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項(xiàng)目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)管理公司進(jìn)行合作。聘請(qǐng)商業(yè)管理公司需要在項(xiàng)目開展初期就要介入。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計(jì)、招商銷售和長(zhǎng)期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。

十一、項(xiàng)目招商的工作一般步驟

1、提前招租項(xiàng)目?jī)?nèi)的大型主力戶

主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前進(jìn)行商業(yè)調(diào)查定位，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作。具體的程序如下：商圈分析→市場(chǎng)定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→ 規(guī)劃設(shè)計(jì)→ 實(shí)施建設(shè)（主力店部分可在項(xiàng)目的條件下按主力店的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和建造）

2、品牌商家的引進(jìn)和規(guī)劃

按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定品牌主力店目標(biāo)名單，并依據(jù)品牌號(hào)召力將其設(shè)立成高級(jí)、中級(jí)、普通級(jí)目標(biāo)群，便于后期的規(guī)劃安排。

3、充分掌握客戶需求

召開主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并請(qǐng)他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。

4、多渠道進(jìn)行招商溝通

從總量來看，項(xiàng)目的商鋪數(shù)量是巨大的，有可能依靠當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)有商家去填補(bǔ)是很困難的，這要求我們必須引進(jìn)新的業(yè)態(tài)和更多的未到當(dāng)?shù)赝顿Y過的客戶群體。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會(huì)、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。

5、商戶確定

視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔2~3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。

——簡(jiǎn)單概述。

1, 團(tuán)隊(duì)建立

2, 市場(chǎng)調(diào)查

3招商運(yùn)營(yíng)

4物業(yè)管理

三、怎樣聚集商氣？

1、項(xiàng)目的定位與規(guī)模

2、周邊有哪些項(xiàng)目可以形成怎樣的商圈

3、項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)鏈及以后商家在這里做生意的優(yōu)勢(shì)

4、交通優(yōu)勢(shì)、人氣優(yōu)勢(shì)

第四篇：招商流程

明豪招商思路、渠道、流程

寫字樓的招商是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，主要是由以下五個(gè)環(huán)節(jié)組成：

1、市場(chǎng)調(diào)查，2項(xiàng)目定位，3、廣告推廣，4、正式招商，5、二次招商。

一、市場(chǎng)調(diào)查

對(duì)于當(dāng)?shù)貙懽謽鞘袌?chǎng)的調(diào)查，由以下幾個(gè)方面構(gòu)成的：（1）當(dāng)?shù)貙懽謽堑恼w存量，（2）當(dāng)?shù)刂麑懽謽堑母鱾€(gè)主要指標(biāo)的調(diào)查（如：、位置、硬件配套、商務(wù)服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、單元分割、租賃條件、入住率、入駐企業(yè)），（3）當(dāng)?shù)馗卷?xiàng)目同質(zhì)項(xiàng)目各個(gè)主要指標(biāo)的調(diào)查（（如：、位置、硬件配套、商務(wù)服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、單元分割、租賃條件、入住率、入駐企業(yè)），（4）入駐寫字樓的主要客戶群調(diào)查。

二、項(xiàng)目定位

明豪大廈定位為5A級(jí)甲級(jí)寫字樓；目標(biāo)客戶群為高速成長(zhǎng)大中型企業(yè)，國(guó)企，外資等高端客戶群

三、招商推廣

寫字樓招商推廣分為三個(gè)階段：

1、在項(xiàng)目還在施工的階段，可做項(xiàng)目知名度的推廣。

2、在項(xiàng)目正式招商的階段，直接面對(duì)目標(biāo)客戶做針對(duì)性的推廣。

3、二次招商的階段，主要是做項(xiàng)目美譽(yù)度的推廣。

招商渠道：

1、寫字樓自身廣告墻或條幅，2、針對(duì)目標(biāo)客戶群體發(fā)廣告函，3、電梯廣告，4、房產(chǎn)中介推廣，5、網(wǎng)絡(luò)推廣，6、招商人員關(guān)系營(yíng)銷，7、通過入駐企業(yè)的影響力推廣

招商工作流程

一、前期準(zhǔn)備工作：

1、熟悉招商資料，熟悉項(xiàng)目，熟悉接待管理

2、準(zhǔn)備招商資料和工具

二、接待規(guī)范：

1、引客禮儀

介紹項(xiàng)目情況：

1、項(xiàng)目基本介紹、平面布局介紹、大樓內(nèi)部、外圍介紹

2、實(shí)地樣板房看房介紹

三、實(shí)地房源報(bào)價(jià)--意向客戶洽談推介--議價(jià)磋商--經(jīng)理審批

--部門協(xié)調(diào)--促成成交--制作合同并簽訂--通過合同將相關(guān)財(cái)務(wù)工作移交財(cái)務(wù)部--配合物業(yè)簽訂物業(yè)合同--繳納首期款項(xiàng)--合同存檔

重要客戶流程

招商人員接待、初步洽談 ↓

招商經(jīng)理接待洽談 ↓

及時(shí)知會(huì)總經(jīng)理并匯報(bào)洽談情況 ↓

總經(jīng)理接入洽談 ↓

了解跟進(jìn)進(jìn)度情況及時(shí)匯報(bào)并接受

指示完成五、二次招商

二次招商的難度比一次招商要高一些，主要因?yàn)? 1.項(xiàng)目已經(jīng)相對(duì)老化，不能跟新項(xiàng)目對(duì)比； 2.新客戶對(duì)大樓格局適應(yīng)性差，需要大量改造； 3.跟其他新項(xiàng)目相比競(jìng)爭(zhēng)力不足； 4.客戶的房源可選性少。

第五篇：招商流程

一、招商及簽約流程

1、依據(jù)招商方案，發(fā)布招商信息，進(jìn)行招商。

2、依據(jù)走訪、來電、來訪登記狀況考察、回訪客戶，確定信息準(zhǔn)確。

3、甄選商戶，根據(jù)業(yè)態(tài)及品牌規(guī)劃確定入駐的商戶及商鋪號(hào)。

4、招商人員與商戶達(dá)成基本意向后上報(bào)招商部經(jīng)理進(jìn)行審核。

5、審核完后商戶在5日內(nèi)上報(bào)裝修方案及效果圖，上報(bào)品牌申報(bào)的相關(guān)資料。并到財(cái)務(wù)繳納應(yīng)交的各項(xiàng)費(fèi)用及租金。

6、交納完租金及各項(xiàng)費(fèi)用后，由招商部人員簽訂正式租賃合同，報(bào)招商部經(jīng)理審核后交項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及總經(jīng)理簽字。

7、簽字完成后加蓋公章及騎縫章一式四份，財(cái)務(wù)、商城、招商、商戶各持一份。

8、填寫租控表，通知所有招商人員。

9、合同存檔填寫合同明細(xì)（開業(yè)后有招商部經(jīng)理轉(zhuǎn)交商管部）。

10、商戶辦理入場(chǎng)裝修手續(xù)，領(lǐng)取相關(guān)資料及物品，正式裝修籌備開業(yè)。

11、上貨、布貨及商品陳列驗(yàn)收、各類標(biāo)識(shí)懸掛驗(yàn)收、滅火器及各類物品擺放驗(yàn)收、裝修效果驗(yàn)收。

12、試營(yíng)業(yè)，對(duì)不足之處整改

13、正式開業(yè)

二、商戶入駐流程

1、商戶憑《租賃合同》到商管部申請(qǐng)入駐，商管部人員為商戶辦理“商戶入駐單”（一式兩份）。商戶交納營(yíng)業(yè)員身份證復(fù)印件辦理上崗證（前臺(tái)服務(wù)臺(tái)）。辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照（到工商所）。

2、商管部通知物業(yè)部共同進(jìn)行入駐驗(yàn)收，查驗(yàn)商鋪設(shè)備設(shè)施及電表等項(xiàng)目，并按實(shí)際查驗(yàn)情況填寫“商戶入駐單”，商管、物業(yè)簽字認(rèn)可。新商戶簽字認(rèn)可（業(yè)主商鋪業(yè)主簽字認(rèn)可），入駐單一份及鑰匙交于新商戶。

3、物業(yè)部依據(jù)多方確認(rèn)后的“商戶入駐單”，在商鋪設(shè)備檔案中對(duì)商鋪的設(shè)備據(jù)實(shí)修改，審核入駐單，入駐流程完成。

三、商鋪裝修流程

1、商戶持裝修效果圖及相關(guān)資料證明至商管部申請(qǐng)裝修。商管部向商戶發(fā)放裝修告知書，由商戶填寫裝修申請(qǐng)（此申請(qǐng)留商管部），如有效果圖（涉及門

頭門臉及整體裝修時(shí)）需部門經(jīng)理書面審批，若為臨街門臉則需策劃部審核、批準(zhǔn)，內(nèi)部局部裝修由樓層主管辦理即可。

2、樓層主管首先對(duì)商戶的資質(zhì)、裝修形象效果進(jìn)行審核，同意商戶裝修的，商管部在商戶的裝修申請(qǐng)進(jìn)行簽字認(rèn)可，同時(shí)召集物業(yè)部人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)勘查，對(duì)裝修的可行性、裝修材料、使用設(shè)備、布局改造、電線電路改造等進(jìn)行審核，物業(yè)部同意裝修的在裝修申請(qǐng)表上簽字認(rèn)可。（裝修押金要求為：1000元/戶）。

3、商戶持裝修告知書到財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部收取裝修押金并為商戶出具收據(jù)，同時(shí)為商戶填寫“商鋪裝修審批表”（一份），辦理施工證(按裝修人數(shù))，發(fā)放裝修巡查記錄表（一份）。

4、商戶于規(guī)定時(shí)間進(jìn)場(chǎng)裝修，將“商鋪裝修審批表”“裝修巡查表”貼于外隔離墻上，以便管理人員隨時(shí)進(jìn)行裝修監(jiān)督檢查。相關(guān)證明材料、施工證件和審批的“裝修效果圖”留存于商鋪備查。

5、依照“裝修效果圖”、“裝修審批表”。商管部對(duì)裝修形象效果進(jìn)行日常檢查，并將檢查情況填寫《裝修巡查記錄表》，同時(shí)將異常情況進(jìn)行登記并及時(shí)通知施工方進(jìn)行改正。每日進(jìn)行不低于二次的巡查（其它部門同）。

6、保安隊(duì)對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)安全情況予以監(jiān)督，檢查施工證件、施工材料是否與審批材料相符；檢查裝修操作人員是否有相應(yīng)工種的上崗證及是否配備相應(yīng)的滅火器材；檢查裝修過程是否符合相關(guān)的消防規(guī)定；檢查裝修時(shí)間是否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，如超時(shí)及時(shí)制止并通知商管部辦理延時(shí)審批手續(xù)，延時(shí)審批單張貼于鋪位內(nèi)備查。并將檢查情況填寫《裝修巡查記錄表》，異常情況進(jìn)行登記，及時(shí)通知施工方進(jìn)行改正。

7、物業(yè)部裝修監(jiān)督人員檢查商戶裝修是否按圖紙施工，是否符合設(shè)備設(shè)施規(guī)范操作，裝修質(zhì)量是否合格。并將檢查情況填寫《裝修巡查記錄表》，異常情況進(jìn)行，及時(shí)通知施工方進(jìn)行改正。

8、商鋪裝修結(jié)束后，商戶向商管部提出口頭或書面驗(yàn)收申請(qǐng)，由商管召集保安人員、物業(yè)部人員對(duì)裝修情況進(jìn)行整體驗(yàn)收，同時(shí)收回《裝修巡查記錄表》。驗(yàn)收合格后，保安為商戶開具“裝修驗(yàn)收?qǐng)?bào)告單”，經(jīng)物業(yè)部、商管部、保安隊(duì)監(jiān)督人員簽字認(rèn)可后，該商鋪方可營(yíng)業(yè)。

9、如驗(yàn)收過程中發(fā)現(xiàn)問題須整改，由商管部召集物業(yè)部為商戶辦理延時(shí)手續(xù)，具體為商管在原裝修審批單上增加延時(shí)時(shí)間并簽字，設(shè)備在巡查記錄上作延時(shí)說明，商戶在限期內(nèi)整改后，由商管部再次召集驗(yàn)收。針對(duì)逾期不能整改到位，嚴(yán)重破壞賣場(chǎng)形象，影響其它商鋪正常經(jīng)營(yíng)者，將扣除其裝修押金。

10、裝修現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)收通過后，商戶將“裝修驗(yàn)收?qǐng)?bào)告單”交至商管部，商管部在裝修驗(yàn)收?qǐng)?bào)告單確認(rèn)驗(yàn)收。驗(yàn)收完成當(dāng)月的18日商戶持押金收據(jù)至財(cái)務(wù)部退押金。財(cái)務(wù)人員在收取垃圾費(fèi)及相關(guān)扣款后，進(jìn)行押金返還。（如遇節(jié)假日順延，由樓層主管及時(shí)通知裝修商戶）。裝修流程完成。

四、商戶撤離流程

1、商戶撤離前到商管部申請(qǐng)，由商管部生成“商鋪撤場(chǎng)驗(yàn)收單”一式兩份。

備注：對(duì)于售出的商鋪，撤離時(shí)由撤離人通知業(yè)主共同到商管部辦理撤離手續(xù)。

2、樓層主管通知物業(yè)部、保安對(duì)現(xiàn)場(chǎng)勘查，并對(duì)商鋪、設(shè)備設(shè)施、用電、用水等情況進(jìn)行仔細(xì)檢查，對(duì)于查驗(yàn)通過的在“商鋪撤場(chǎng)驗(yàn)收單”簽字，將扣除項(xiàng)目及金額明示于單上。

3、財(cái)務(wù)部人員按撤離單所示項(xiàng)目收取各項(xiàng)費(fèi)用及商鋪當(dāng)前欠費(fèi)，在“商鋪撤場(chǎng)驗(yàn)收單”上簽字。

4、驗(yàn)收完成“商鋪撤場(chǎng)驗(yàn)收單”商戶留存一份，物業(yè)留存一份。商管部對(duì)舊合同做終止處理。

5、商戶憑“商鋪撤場(chǎng)驗(yàn)收單”于規(guī)定時(shí)間辦理撤貨，由樓層保安進(jìn)行商戶撤離時(shí)的監(jiān)督，并對(duì)撤離時(shí)由商戶造成商城物品的損壞情況進(jìn)行如實(shí)填寫，（設(shè)施損壞的應(yīng)由商戶簽字認(rèn)可，并通知物業(yè)部走報(bào)修流程）。

6、商戶自撤離之日起滿一年，持收據(jù)至商管進(jìn)行樓層主管及部門經(jīng)理的退款簽字。

9、商戶撤離滿一年后的每月18日（如遇節(jié)假日順延至下一工作日）由本人執(zhí)押金收據(jù)原件（商管已簽字）、“商鋪撤場(chǎng)驗(yàn)收單”、身份證原件，到財(cái)務(wù)部申請(qǐng)退押金。財(cái)務(wù)人員認(rèn)真審核“撤離明細(xì)表”及各票據(jù)的真實(shí)性、完整性，并在檔案中查驗(yàn)是否有欠款，欠款清繳完畢后，向商戶退還押金并在檔案中做清戶處理

10、財(cái)務(wù)部匯集退還押金的收據(jù)，制作押金退還匯總審批表，定期請(qǐng)總經(jīng)理簽字認(rèn)可。

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2012年3月27日