第一篇：關于做好以商招商工作的思考

“關于做好以商招商工作的思考”調研報告

□ 朱明勇

春江水暖鴨先知。招商引資的對象是企業(yè),如果說市場是汪洋大海,那么最熟悉“水性”的,無疑還是企業(yè)。以商招商,借助企業(yè)的信息渠道、商務渠道、人脈資源，以最小的成本獲取更大的效應，比傳統(tǒng)的政府招商甚至中介招商更符合市場規(guī)律。為進一步做好以商招商工作，積極探索和創(chuàng)新工作方法，促進招商引資更好地科學發(fā)展，巴南區(qū)招商局在深入學習實踐科學發(fā)展觀活動中，緊密結合工作實際，確立了“關于做好以商招商工作的思考”的重點調研課題，局黨組圍繞重點調研課題，通過座談、調研、考察學習、問卷調查等形式，廣泛深入開展以商招商的工作調研，現(xiàn)形成調研報告如下：

一、當前開展以商招商工作的情況及成效

去年以來，巴南區(qū)委、區(qū)政府高度重視招商引資工作，緊緊圍繞“對外開放?招商引資年”總體要求，不斷理清招商思路，創(chuàng)新招商模式，將廣泛開展以商招商工作作為對外開放招商引資的突破口，招商引資工作取得初步成效。

（一）領導帶動、部門互動，有效濃厚了以商招商的工作氛圍。區(qū)委、區(qū)政府主要領導親自帶隊多次深入到宗申集團公司、建設集團公司、大江工業(yè)集團公司、長安鈴木公司、中冶鋼構公司等區(qū)內(nèi)重點企業(yè)進行調研，在幫助企業(yè)解決困難和問題的同時，大力開展以商招商工作，先后收集到大江工業(yè)集團公司配套園項目，長安鈴木公司日本電裝配套項目，宗申集團公司與意大利比亞喬公司游艇項目、與河北保勝新能源公司太陽能項目、與美國MTD公司合作項目、與美國佩龍公司合作項目等以商招商項目信息10余個，為我區(qū)招商引資提供了重要項目信息。區(qū)招商局對調研收集到的10余個以商招商項目信息進行及時分解，落實了以商招商項目牽頭單位和協(xié)助單位，及時推薦了項目用地地塊，定期召集有關部門召開專題招商引資分析會，對以商招商項目進行分解和落實，有效推動了招商引資工作的開展。在區(qū)領導的帶動下，全區(qū)各級各部門紛紛深入企業(yè)，廣交商界朋友、深挖項目信息，通過這些工作，有效營造了以商招商工作氛圍。

（二）改革促動、服務帶動，有效營造了以商招商的良好環(huán)境。去年以來，巴南區(qū)委、區(qū)政府以發(fā)展環(huán)境綜合整治為突破口，全力優(yōu)化以商招商環(huán)境。一方面，大力推行行政審批制度改革，提高服務質量。推行行政審批“兩集中、兩到位”改革，積極搭建服務平臺，提高服務水平，形成項目的引進和審批公示、申報、咨詢、繳費、投訴等一條龍服務，特別是強化對新立項項目的跟蹤協(xié)調服務和重大項目全程無償代理服務。另一方面，全力營造親商富商的發(fā)展氛圍。全區(qū)各級各部門樹立“你發(fā)展、我保護，你賺錢、我鋪路，你納稅、我服務，你有難、我?guī)椭钡囊庾R，紛紛建立投資環(huán)境監(jiān)控、反饋體系，對影響發(fā)展環(huán)境的人和事，堅決按照責任追究制進行處理，促進機關干部轉變作風，進一步提高了辦事效率和服務水平。通過發(fā)展環(huán)境綜合整治，不斷提高職能部門服務水平，全區(qū)發(fā)展環(huán)境有了明顯的改善，廣大企業(yè)家紛紛表示滿意，積極參與招商、服務招商。

（三）內(nèi)外聯(lián)動、成效促動，初步形成了以商招商的良性機制。一方面，積極開展“請進來”、“走出去”活動，廣建關系、廣開渠道、廣搭平臺。要求從事招商引資工作的人員在從事“招商”工作的時候，也要“親商”，從工作上要廣交商界朋友，以情動人、以心感人，初步搭建了覆蓋各行各業(yè)的人脈資源。同時，面向全區(qū)廣泛征集人脈資源、豐 1

富招商網(wǎng)絡。另一方面，通過已成功在我區(qū)投資的外來投資者或關系密切的企業(yè)，加大項目信息挖掘力度，借助企業(yè)平臺廣泛引進產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)、關系密切的企業(yè)入駐巴南。已協(xié)議引進上海鴻得利重工股份有限公司電工專用設備和工程機械制造項目、香港融匯高科技農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游園項目、香港協(xié)和集團房地產(chǎn)項目等30多個以商招商項目入駐我區(qū)，涉及投資金額281億元，占2008年協(xié)議引資總額的32％。

二、以商招商工作存在的問題及成因分析

雖然，通過全區(qū)上下群策群力，廣挖資源，深梳脈絡，以商招商初見成效。但是，與沿海發(fā)達地區(qū)相比、與周邊招商引資先行地區(qū)相比，巴南區(qū)開展以商招商工作還處于起步階段，思路不很清、機制不很全、效果不很明，主要表現(xiàn)為“三不夠”：

（一）落實舉措“三不夠”：一是謀劃辦法不夠多。以商招商思路不清、點子不多、力度不大。比如產(chǎn)業(yè)鏈招商項目的策劃、包裝、儲備、推介等基礎工作差，水平不高。政府部門在為外商服務、金融支持、人才保障、環(huán)境優(yōu)化等方面未充分發(fā)揮作用。二是引商機制不夠全。以商招商工作要么是“見子打子”，要么是“撒網(wǎng)捕魚”，沒有形成一個固定以商招商模式，工作缺乏主動性和預見性。三是落實成效不夠好。雖然借助以商招商平臺引進了30多個企業(yè)，但是比重不大。特別是在產(chǎn)業(yè)鏈招商上成效不顯著。區(qū)內(nèi)企業(yè)參與招商引資的熱情不足、在提供招商信息上應付了事。

（二）招商觀念“三不足”：一是創(chuàng)新意識不足。不少招商干部本本主義、教條主義嚴重，唯書唯上不唯實，因循守舊，固步自封，求穩(wěn)怕亂。不敢大膽“走出去”，不善于“借船出海、借橋過河、借梯上樓”，招商方式簡單、招商辦法空乏。二是大局意識不足。一些干部缺乏全局一盤棋的思想和“大河漲水小河滿”、“鍋里有碗里才有”的思想，凡利必爭，有權必搶，就是不愿爭工作，搶項目。一些部門各自為政、各重其利，上下級之間、平級單位之間缺乏足夠信任和協(xié)作精神，各單位“各唱各的調，各吹各的號”，企業(yè)辦事往往是“左右碰壁”、“無所適從”。三是公仆意識不足。不少干部“官貴民輕”的官本位思想嚴重，主仆顛倒，沒有樹立“權力就是責任，干部就是干事，領導就是服務，公務員就是服務員”等理念，寧愿坐等招商，也不愿意叩門攬客，更不用說是主動與企業(yè)交朋友、解決問題、獲取項目信息。更有部分招商干部怕與企業(yè)交朋友，認為“親商”就是“官商沆瀣一氣”，除非工作必須要求，對企業(yè)來訪來函都是應付了事、避而遠之，錯過了不少招商的機會。

（三）親商環(huán)境“三不優(yōu)”：優(yōu)化發(fā)展環(huán)境是增強一個地區(qū)競爭力和吸引力的關鍵。昆山市堅持“以100％的精力全力以赴強化招商，以100％的毅力雷打不動做好服務，以100％的努力打造最佳投資環(huán)境”的發(fā)展理念，服務效率比臺灣都高，最終發(fā)展成為全國百強縣之首。雖然通過開展發(fā)展環(huán)境綜合整治工作，我區(qū)的投資環(huán)境取得了一定成效，但仍存在影響投資環(huán)境的事例。一是辦事效率不優(yōu)。雖然經(jīng)過了行政審批制度的改革，但是部分行政審批程序依然復雜，手續(xù)繁瑣，辦事效率不高。二是服務水平不優(yōu)。有的部門還存在門難進、臉難看、事難辦；有的機關工作人員不作為，亂作為，作風生硬，效率低下，甚至“吃、拿、卡、要”；有的缺乏誠信，承諾事項不兌現(xiàn)，答應事情不落實，要求企業(yè)“燒香拜佛”的多，主動為企業(yè)“雪中送碳”的少。三是誠信打造不優(yōu)。部分地方還存在政策保守，生怕“肥水流了外人田”，對投資者承諾的優(yōu)惠政策未及時兌現(xiàn)，更有甚者還存在“J、Q、K”和“開門招商，關門打狗”等現(xiàn)象，嚴重挫傷了投資者的積極性，影響了以商招商工作的良性發(fā)展。

三、全力推進以商招商工作的舉措思考

以商招商，是在招商引資工作實踐中探索出來的行之有效的、較其它招商方式更加快捷、更加直接的工作方法。以商招商的精髓在于緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)鏈招商，核心在于建立以商招商長效機制，重點在于營造親商穩(wěn)商的發(fā)展環(huán)境。當前，我區(qū)在深入實施“對外開放?項目推進年”，努力實現(xiàn)“招大商、招優(yōu)商”的各項工作中，更要將以商招商作為招商引資的突破口和第一抓手，緊緊圍繞“三個著力”，全力推動招商引資工作更好更快發(fā)展。

（一）著力“筑巢引鳳”，努力打造一流的投資環(huán)境。“種下梧桐引鳳來，梧桐繁茂鳳來棲”。以商招商、筑巢引鳳，最核心的內(nèi)容是“筑巢”，創(chuàng)造一個安商、養(yǎng)商、親商、富商的良好氛圍。因為落地企業(yè)把對我們的感悟介紹給其朋友或伙伴，遠比我們自我介紹產(chǎn)生的感召力要強，轟動要大，可信度要高?！爸病奔壬婕暗健坝病杯h(huán)境，更關系到“軟”環(huán)境的打造。要按照“既招之，則安之；先養(yǎng)之，后富之”的工作思路打造一流的投資環(huán)境。一是要做好引進項目的跟蹤服務工作。盡快建立和落實招商、對接、落地、投資建設的“一條龍”服務機制，特別是要在重大項目的落地對接和后續(xù)服務上狠下功夫，為項目建設提供全程“保姆式”服務，推進項目早開工、早建設、早投產(chǎn)。二是做好“筑巢引鳳”的“筑巢”工作。要把經(jīng)濟園區(qū)當作招商引資的“跑道”和“停機坪”來加速推進建設，著力完善基礎設施和配套服務設施，提供教育、醫(yī)療、居住、娛樂等高質量服務，以利于項目引進和“落地”。要高起點規(guī)劃園區(qū)建設并嚴格落實規(guī)劃，通過規(guī)劃嚴格定位園區(qū)地塊使用功能、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向和招商引資重點。要突出生態(tài)宜居理念，充分考慮投資者對服務功能的需求，優(yōu)化投資創(chuàng)業(yè)環(huán)境，打造可持續(xù)發(fā)展的現(xiàn)代園區(qū)。

（二）著力“擴籠添鳳”，努力拓展以商招商的新途徑。安徽蕪湖培育了一個奇瑞汽車，與此配套的30多戶國內(nèi)外汽車零部件廠家就被“引”到了蕪湖，因為蕪湖有一個良好的“產(chǎn)業(yè)協(xié)同環(huán)境”——這就是“以商招商”的魅力所在。所以以商招商不僅僅就是簡單的借助客商開展招商引資工作，而是要“擴籠添鳳”，緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)鏈招商。目前，我區(qū)主要以汽車摩托車產(chǎn)業(yè)、裝備制造業(yè)、資源加工業(yè)、醫(yī)藥化工產(chǎn)業(yè)等四大產(chǎn)業(yè)為主打支柱產(chǎn)業(yè)，以商招商更是要緊緊圍繞巴南的支柱產(chǎn)業(yè)，著力依托產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，努力延伸產(chǎn)業(yè)鏈，拓展以商招商的新途徑。一方面，要建立全區(qū)重要產(chǎn)業(yè)、重點企業(yè)及其配套企業(yè)名錄庫。定期對名錄庫的企業(yè)開展回訪活動，幫助已進區(qū)投資企業(yè)解決實際問題，加強和企業(yè)經(jīng)營者的感情聯(lián)絡，摸清配套產(chǎn)業(yè)投資動向，同時借助龍頭企業(yè)的號召力和影響力，力促引進配套相關企業(yè)。另一方面，要進一步完善有關優(yōu)惠政策，激活區(qū)內(nèi)企業(yè)，特別是長安鈴木公司、大江工業(yè)集團公司、宗申集團公司、建設集團公司等區(qū)內(nèi)大型企業(yè)的以商招商積極性。

（三）著力“固籠養(yǎng)鳳”，努力形成以商招商的長效機制。一是要制定和出臺以商招商工作制度。在沿海發(fā)達地區(qū)、重點經(jīng)濟城市都建立了以商招商的工作機制，出臺了有關制度文件。比如安徽省州市就制定了《關于認真開展以商招商工作的通知》，將以商招商工作納入制度化、規(guī)范化管理，明確了具體牽頭領導、責任單位和重點以商招商企業(yè)范圍，并對以商招商項目實施動態(tài)跟蹤管理，取得了明顯的招商實效。雖然，以商招商在我區(qū)起步晚，但也創(chuàng)出了一條新的路子，要及時總結經(jīng)驗，盡快將以商招商工作納入重要議事日程，形成制度、見到實效。二是要建立區(qū)領導和區(qū)級部門聯(lián)系企業(yè)制度。建立區(qū)四大班子領導、部門鎮(zhèn)街負責人與重點企業(yè)長期聯(lián)系制度。聯(lián)系區(qū)領導和區(qū)級部

門要主動與分工負責的企業(yè)取得聯(lián)系，一方面幫助投資企業(yè)解決辦理征地手續(xù)、經(jīng)營證照和生產(chǎn)經(jīng)營中存在的問題；另一方面開展以商招商活動，要通過所聯(lián)系的企業(yè)，邀請他們的業(yè)務對象、業(yè)務關系及親朋好友中的企業(yè)家，采取走出去、請進來的方式，每年召開1～2次招商座談會，開展以商招商活動。

以企業(yè)為主體進行的自發(fā)招商、自主決策、自愿合作，相對于政府招商和部門招商而言更有效率。對于千帆競發(fā)、激流勇進的招商態(tài)勢，必須緊緊借助以商招商的工作捷徑，才能更快地實現(xiàn)招商引資的新突破和科學發(fā)展

第二篇：如何做好招商工作

做好招商工作具體方法

1、媒體招商

充分利用電視、報紙、廣告，通過不同形式宣傳我們的政策、環(huán)境、載體及其它招商優(yōu)勢。還可以在我縣各大企業(yè)產(chǎn)品說明書上揉進招商的信息。

2、登門招商

就是積極走出去，到招商引資的主攻地區(qū)，親自找到主攻對象招商，并選出得力人員常住。比如：北京、天津、福建、江蘇、廣東、浙江。許多地方的老板有向外發(fā)展的強烈愿望，只是苦于找不到好的投資地區(qū)和引路人，去招商他們認為是給其“招財送寶”。另外，“走出去”還可以進一步解放思想，了解當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展情況，掌握當?shù)厝说娘L俗習慣、思維方式、辦事規(guī)律，可使招商和談判更有針對性，更能做到有的放矢。

3、以商招商。

在我們落戶的外地客商，包括個體工商戶、廠長經(jīng)理。外商就在我們身邊。只要我們關心他們，他們就會把這些信息傳給自己家鄉(xiāng)搞企業(yè)的親人、朋友，他們會現(xiàn)身說法，他們的話當?shù)氐目蜕淌窍嘈诺?。我們要利用各種機會，多與他們接觸，尊重關心他們的生活習慣，幫助他們解決遇到的實際困難，為他們提供全方位的服務交朋友。讓他們幫助宣傳我們優(yōu)惠的招商政策、優(yōu)良的投資環(huán)境、發(fā)達的招商載體和優(yōu)質的服務，去吸引和帶動更多的客商來投資，效果往往更理想。

4、常駐招商。

通過走、看、接觸，感到一個地方有招商的價值，就要住下來用一段時間招商。天天找親戚、朋友、戰(zhàn)友，通過他們接觸企業(yè)的老板，待處理好關系后，邀請這些老板、經(jīng)理玩、考察。（昆山市通過這種辦法，從蕭山拉走了上百家大企業(yè)，在東莞挖走了五百多家企業(yè)）

5、專題招商。

通過經(jīng)貿(mào)洽談會、產(chǎn)品展銷會、訂貨會、招商新聞發(fā)布會等形式，組織部分企業(yè)老板參加，大范圍招商。而且可利用全國各地的訂貨會、招商會進行反招商活動，成為我們招商引資的平臺。

6、代理招商。

就是選擇一批聯(lián)系面廣、影響大、商業(yè)信譽好的外地老板或者我們在外地工作的老鄉(xiāng)、曾在我縣工作過已退休的老領導，做為我們在當?shù)氐恼猩檀?，幫助我們招商引資。

7、網(wǎng)上招商。

利用因特網(wǎng)等現(xiàn)代化的信息傳輸渠道，通過發(fā)電子郵件、公布招商網(wǎng)站、發(fā)布招商信息等方式，讓外地客商了解我縣。鼓勵本縣的各類企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，以擴大我們的影響。招商得到有投資意向客商反饋的信息，就要跟上其它招商方式，爭取與客商盡早面談。

8、電話招商。

對了解到有意到外地投資的企業(yè)或集團，最好是先給其法人代表打一個電話，如果對方在電話中很熱情，就很有希望，可采取邀請對方來考察或到對方考察的方式，爭取成功。再就是在中國傳統(tǒng)的節(jié)日，對猶豫不決的客商可打個問候電話，介紹我縣近期發(fā)生的變化，在電話中體會他們的語氣變化，根據(jù)這些就可知道他會不會出來投資。這種方式節(jié)儉、便捷。

9、親情招商

主要利用好自己的親戚、朋友、同學、戰(zhàn)友等關系因相互了解、信任，成功率較高。

10、項目招商。

利用手中的項目進行招商。

11、座談招商

到發(fā)達地區(qū)開招商引資座談會，篩選項目行業(yè)，找有關行業(yè)企業(yè)信息并找上門，宣傳我縣優(yōu)惠政策，以誠以信招商。

12、打工招商

派出干部外出“打工”招商。實行部分人員搞行政業(yè)務，部分人員抓招商引資，部分人員外出務工鍛煉，在打工鍛煉的同時，宣傳無極，結交一批朋友，收集一些信息，達到成功引進一批項目的目的。

文檔內(nèi)容僅供參考

第三篇：招商經(jīng)理如何做好招商工作？

招商經(jīng)理如何做好招商工作？ 先看一個故事：如何把梳子賣給和尚？

四個銷售員到寺廟賣梳子：

A直接放棄，說和尚不需要梳子；

B宣傳梳頭皮可以活血，賣掉十把；

C說服住持，提供了香客磕頭后整理頭發(fā)的服務，賣掉一百把；

D在梳子上刻上“積善梳”并留下廟名，作為香客捐香火后菩薩賜的保佑，賣光了梳子還接了訂單。

如果是你，能做到ABCD哪個？

招商工作，也不是那么簡單的事情，這個社會需要創(chuàng)業(yè)的人非常多，但是真正能做好的，就非常少了，其實作為城市經(jīng)理，出于短期業(yè)績的考慮，忽悠個代理商，把代理商的錢忽悠來產(chǎn)生業(yè)績，這是上故事中B的水平。未來市場到底咋樣，不確定，一次買賣。

找到一個有實力你的代理商，能夠嚴格執(zhí)行公司制定的市場策略，并產(chǎn)生很好的銷售，在一方市場做扎實，那達到了C的水平。

找到一個有實力的代理商，結合他的自身資源，并能將他的資源發(fā)揮到極致，這就是我們追求的D的水平。舉個例子，比如，我正在談的 上海的市場（是否成功，還不確定）對方，一個在商超方面極具實力，所有大型商超都非常熟悉了解，執(zhí)行我們的大型商超準專柜策略非常合適；一個做婚戀和團購做的風聲水起，一年銷售額也有幾千萬；另外一個做酒店渠道，旗下分銷商200多個，年銷售額45億。光長城倉庫備貨就達到1000萬。如果能弄好，那這就是D的水平。

那么如何尋找目標客戶呢？

首先，應該花2個禮拜左右的時間，將酒水這個圈子跑一圈，大家都在跑這個，但是有快有慢，有的一天跑2家，有的一天跑10家，差別還是很大的，有的跑i一圈，找到了幾個意向客戶，更多的適合做分銷的客戶，有的跑了一圈什么也沒有。

差別在哪呢？勤奮和思考。

跑了一圈，不管結果如何，你必須必須對市場有更多的了解

1、一個新生品牌起來，絕對是非常難的！

2、作為一個新的品牌，沒有品牌，別人如何有信心去做？

3、酒水行業(yè)2極分化，做的好的，睡覺都在數(shù)錢，做的不好的，累死累活，不賺錢！

跑了一圈，你應該有信心，幫未來的代理商找到很多的分銷商，進5000元就給你干分銷，這樣的隊伍還是比較大的。

今天把這個列出來，是因為我們的業(yè)務已經(jīng)開展那么快個吧月了，正是大家需要思考的時候，下面業(yè)務咋開展？！

我們的目標客戶在哪里？

我認為

如果你想做到D的水平，那么目標客戶就是現(xiàn)在市場上大的酒水商，他們渠道等非常成熟，是個產(chǎn)品拿過去就能上量。但是，這些人，你估計見到都很難。更不用說接受你這個沒有任何品牌的產(chǎn)品了。但是，如果你銷售能力足夠強，不是不可以。上海市場我們討論傳統(tǒng)酒店市場咋做的時候，我們的一致意見是，也是做個性，像高端餐飲 金錢豹 他們的酒水就是定制的。我們給每個酒店定制質優(yōu)價實的紅酒。這樣沒有進場費，沒有開瓶費，還是那么簡單。

所以，退而求其次 把目標放在C 找個有經(jīng)濟實力和一定的人脈的，堅決執(zhí)行公司制定的市場策略。

這樣的人在酒水圈子里面并不好找，酒水圈子2極分化，不是混的不好，沒幾個錢，就是混的太好，不屑于與你合作。

比如，物色的一個縣級城市的房地產(chǎn)開發(fā)商，就是比較合適的人。有實力有關系。還沒思路！沒思路就好按照我們的思路來了 再如 湖北得2個代理對象，一個是保險公司的老總，一個是武漢的一個做安全設備的老板的兒子，這種都是有關系，有資金，沒思路的，這樣的人做，成功的幾率應該是80%以上。

這樣的客戶哪里去找呢？

人脈，充分挖掘自身的人脈，你一定要找自己認識的每一個人，他們幫你介紹，熟悉的人 人帶人，去做這樣的事情。下面你們應該由掃街階段，進入到發(fā)動人脈圈子的階段。

如何鼓動別人去從事我們的事業(yè)

1、市場做大了會如何？你看張裕 茅臺 五娘液 等代理商，那都是躺著賺錢的。紅酒市場空間比他們的還大。

2、我們的支持，按照我們的而方法堅決執(zhí)行下去，就能做好，你已經(jīng)跑了這么多的酒水商

了，你如果能保證給他搞20個分銷，他有信心沒，一定有的；你如果保證給他培訓管理商超準專柜，他有信心沒？一定有的；你得給客戶承諾！

3、產(chǎn)品，產(chǎn)品如何，大伙也都知道了，盲品?。。?！不盲品別玩

第四篇：如何做好網(wǎng)上招商工作

如何做好網(wǎng)上招商工作

第一節(jié) 概述

2003年上半年突如其來的非典疫情，影響了舉辦招商活動和出國招商，一些地方紛紛改為得用互聯(lián)網(wǎng)開展招商活動，以期降低SARS疫情對招商引資的負面影響,青島市的網(wǎng)上招商活動引起了較大反響，接著廣東、江蘇、陜西等不少省市相繼舉辦了大規(guī)模的網(wǎng)上招商活動。網(wǎng)上招商以其獨特的魅力，贏得了人們的青睞。幾年前，網(wǎng)上招商開始引起了各級政府的關注，如河北省每年都有大型的網(wǎng)上招商活動，全國大部份市級以上政府部門建立了單獨的招商網(wǎng)站，甚至一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)也建立了專門的招商網(wǎng)站。據(jù)中國外資網(wǎng)統(tǒng)計，目前我國各類招商網(wǎng)站超過1000家。這些網(wǎng)站，大都具有投資環(huán)境介紹、網(wǎng)上項目發(fā)布功能，有的還有網(wǎng)上業(yè)務咨詢、網(wǎng)上可視洽談。隨著互聯(lián)網(wǎng)越來越深入我們的工作、生活，隨著招商引資進一步推進，網(wǎng)上招商以其最先進的傳媒手段，最經(jīng)濟的運營成本，正為越來越多的人們熟知、運用。網(wǎng)上招商正憑借新的科技手段顯現(xiàn)出強大的生命力。004km.cn.yahoo.com、3721、中文搜索聯(lián)盟等，在境外，google使用者廣泛，另外還有overture、MSN，當然我們首先要確定目標國家和地區(qū)，然后在選擇合適的搜索引擎。第二要選好關鍵詞，一些網(wǎng)站喜歡使用招商investment等作為關鍵詞，據(jù)我們調查，投資者是很少使用這樣的關鍵詞的。投資者喜歡用的關鍵詞泛泛的講大約有以下幾個方面：行業(yè)名、產(chǎn)品名、地區(qū)名等，關鍵詞的選擇非常重要，這個

選擇應建立在本地區(qū)核心的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、行業(yè)導向的基礎上。在著名的行業(yè)站點上或財經(jīng)類網(wǎng)站上投放廣告。著名的行業(yè)站點有中國外資網(wǎng)、中國投資指南以及中國化工網(wǎng)、中國機械網(wǎng)等行業(yè)性網(wǎng)站，著名的財經(jīng)類有和訊網(wǎng)、中國經(jīng)濟時報、21世紀經(jīng)濟報導、中國經(jīng)營報等網(wǎng)站。有投資需求的一般需要瀏覽一些專業(yè)性網(wǎng)站，而企業(yè)經(jīng)營層則更關注財經(jīng)類網(wǎng)站，在這些網(wǎng)站上放廣告，相對易對這部份群體產(chǎn)生影響力。廣告選擇在這些網(wǎng)站的首頁最有效果，廣告形式一般為文字形式和圖標形式。

友情鏈接對于網(wǎng)站推廣也非常重要。友情鏈接就是不發(fā)生直接費用地互相在自己的網(wǎng)站上鏈接對方。在網(wǎng)上同現(xiàn)實生活中一樣，也需要建立一些友好合作站點，大家互相依靠，互為宣傳，共同發(fā)展，比如，招商網(wǎng)站同業(yè)鏈接，本地網(wǎng)站友情鏈接等，友情鏈接不需付費，多多益善，鏈接的越多，網(wǎng)站被訪問的幾率就越大。當然選擇的互鏈伙伴格調要高，與財經(jīng)類的相關，隨意的鏈接將有可能對網(wǎng)站的形象造成負面的影響。

E-mail 對于具體的招商工作人員而言，招商網(wǎng)站只是其工作的一個據(jù)點，一個資料庫，E-mail才是最經(jīng)常用的招商武器。事實上E-mail是我們最常用的網(wǎng)上服務之一，已經(jīng)成為網(wǎng)上必不可少的重要工具，對于上網(wǎng)的用戶來說，E-mail已對他們的工作和生活產(chǎn)生了重要的影響，這是我們利用它來進行網(wǎng)上招商的基礎。E-mail相對傳統(tǒng)的招商方式具有以下明顯的優(yōu)勢，效率高，我們知道接收E-mail的時間延遲是以秒來計的，是可以忽略的；成本低，E-mail最吸引人的優(yōu)勢，除了上網(wǎng)費和郵箱的租金，不需要你付任何費用。無論你的信有多長；個性化，可以針對不同對象定制內(nèi)容；加強與客戶關系，溝通方便，交流次數(shù)增加，使與客戶關系進一步密切可能性加大，再者反饋率高。國際著名的調查公司調查，有針對性的E-mail反饋率高達5-15%，不僅遠高于傳統(tǒng)的媒體廣告回應率，也高于網(wǎng)站大型廣告的反饋率。如何獲得有效的潛在客戶E-mail是開展E-mail網(wǎng)上招商取得成功的基礎。有效的客戶、潛在客戶，E-mail可以通過以下途徑取得：

1、現(xiàn)有客戶。這是可充分利用的最好資源，工作中肯定接觸到很多的客戶，這些客戶大都有投資的需求，如果將這部份客戶把握好，比爭取現(xiàn)時沒有投資需求的客戶要輕松的多。

2、網(wǎng)站的訪問者。招商網(wǎng)站有一些欄目功能的設計需要用戶登陸，這種設計的初衷很重要的一點就是盡可能留下訪問者的資料。

3、自主宣傳。在名片、文件資料、傳真等任何可能又合適的地方留下自己的E-mail，鼓勵他人給你發(fā)信，這樣就可以收集他們的E-mail，日子久了，日積月累，這樣的方式也可以收集很多。

4、購買?？梢詮膶I(yè)的服務商處購買，可以從公開的黃頁中收集。這里要注意，千萬不要收集垃圾地址，發(fā)垃圾郵件。所謂垃圾郵件就是沒有針對性地對陌生地址發(fā)送與受眾不感興趣的郵件。發(fā)垃圾郵件是令人反感的，有可能會給我們的工作帶來負面影響。擁有一定數(shù)量的E-mail

地址后，就可以針對性開展招商工作了，當然還需要注重一些技巧：

（1）需要一篇高質量的招商“檄文”，高質量不僅體現(xiàn)在相關內(nèi)容的介紹質量，而且要求相關鏈接及文字的正確無誤。許多人雖然知道，但事實上很多郵件中存在不少的錯誤（其原因在于發(fā)信簡單，隨意性大），比如信中鏈接的網(wǎng)址或email錯誤，這種錯誤不僅會影響形象，更可能導致一次客戶的丟失，甚至招商的失敗。郵件的內(nèi)容也很重要，內(nèi)容不能太龐雜。在發(fā)送郵件時，我們并不能確定對方是不是能對信件的內(nèi)容感興趣，事實上大多數(shù)接收者在仔細瀏覽之前并不認為信件對他有價值。內(nèi)容應當向廣告一樣簡潔有趣，富有感染力，能夠使人有興趣看下去。

（2）郵件標題要簡潔明了，“一語中的”。客戶可能每天都要處理大量的郵件，大多數(shù)人處理郵件都是依靠郵件的標題判斷這封信對他有沒有價值，沒有價值的信件可能就會被刪掉，很難有機會讓客戶打開看其內(nèi)容。

（3）郵件中的鏈接應可以“激活”郵件應盡量以HTML格式書寫。網(wǎng)址、E-mail地址等都要以超鏈接的形式表達出來（html格式下，系統(tǒng)會自動處理的），這樣就能方便客戶點擊到達我們希望的網(wǎng)址。

（4）郵件的人性化，問候語生活化。比如“祝您周末愉快”等，甚至可以創(chuàng)意一個，要知道，email是隨意的一種交流方式，輕松的一點、有新意的問候語可能更會感染客戶的情緒，“商祺”之類老套的祝愿給人感覺很沉悶，很難留下什么印象。再者，內(nèi)容的生活化。我們不必每封信都談論招商引資，我們也可以談論其他一些內(nèi)容，甚至不談論什么，只是告訴對方我的好心情，只要對方感興趣都可以。筆者的一位朋友是這樣與客戶聯(lián)絡的，他經(jīng)常發(fā)一些很生活的email，比如他收集到一篇很有味道的文章，很幽默的文章，很精致的圖片等等，他發(fā)給客戶的每一封信都有意思，甚至值得去收藏，這是一種很好的加固聯(lián)絡的方式啊，如果你也向我的朋友一樣，通過email讓客戶不停地記住你，當客戶有投資需求時，我想你一定具有同等條件下的優(yōu)先權。

（5）迎合客戶使用E-mail的規(guī)律。每個人都有自己的行為習慣，用戶使用E-mail也會有自己的規(guī)律的。如果認真研究這些規(guī)律，并在正確的時候用正確的方式發(fā)送合適的信息，與隨意發(fā)一封信效果有可能會大不同，在家收郵件的感覺與在辦公室里的也有一些不同，認真研究，并且找出其中規(guī)律，并體現(xiàn)在工作中，對提高E-mail招商的效果會大益。

（6）在信件中一定要留下可以聯(lián)絡到你的其他聯(lián)絡方式，客戶除了給你回信外，能夠即時通過其他的方式聯(lián)絡到你，因為并不是所有的客戶在任何地點、任何時間都習慣使用E-mail。

六、通過網(wǎng)絡尋找客戶

通過網(wǎng)絡尋找客戶針對具體的項目可以自主地通過網(wǎng)絡找到潛在的項目合作伙。

1、通過搜索引擎分類查找相關企業(yè)。大部分正規(guī)的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站，而專業(yè)的搜索

引擎都將企業(yè)網(wǎng)站按行業(yè)、地區(qū)作了詳細的分類，通過這些分類，可以很方便地找到這些企業(yè)。當然，搜索引擎不可能有全部企業(yè)網(wǎng)站，且其分類也并不是百分之百準確。找到企業(yè)網(wǎng)站后，通過網(wǎng)站提供的電話、傳真、email可以與企業(yè)聯(lián)絡，有些網(wǎng)站不提供具體的聯(lián)絡電話、email、傳真等，但一般會提供在線的聯(lián)絡表單，供在線填寫。

2、通過關鍵詞查詢相關企業(yè)。有具體的產(chǎn)品可以參考的項目適合用關鍵詞查詢的方法。一般來講，同類產(chǎn)品或相關產(chǎn)品的企業(yè)會對收購或合作項目更感興趣，比如，化工類企業(yè)做機械產(chǎn)品幾率不大，但機械產(chǎn)品公司投資機械類項目幾率就會大些。

3、通過行業(yè)網(wǎng)站查找相關企業(yè)。行業(yè)性的網(wǎng)站一般都有相關企業(yè)的名錄和聯(lián)絡方法，但行業(yè)性網(wǎng)站這類服務大多是收費的。

4、注意從財經(jīng)類新聞中挖掘潛在客戶。財經(jīng)類的網(wǎng)站每天都有一些行業(yè)性或者一些大型跨國公司的發(fā)展規(guī)劃、市場熱點方面的新聞，如對這些新聞長期跟蹤分析，將有可能分析一些公司的投資計劃。中國外資網(wǎng)中專門有欄目收集有關跨國公司的投資動態(tài)，天津開發(fā)區(qū)也在收集一些跨國公司的資料，這些資料對現(xiàn)實的招商工作幫助很大。通過網(wǎng)絡尋找客戶中注意問題

（1）潛在客戶不是確定客戶，讓潛在客戶成為確定客戶需要潛在客戶有一定數(shù)量。對于一個客戶或者數(shù)個客戶不成功，便放棄其他客戶或是放棄尋找，不是正確的方式。尋找客戶一定持之以恒，要有恒心、耐心，有百分之一希望就要投入百分之百的努力。

（2）找到客戶的網(wǎng)站。找到客戶的聯(lián)絡方式并不是找到了與客戶聯(lián)絡正確的渠道。一般而言，網(wǎng)上留的聯(lián)絡方式一般是行政部門、市場部門或者是信息部門，他們不一定有投資方面的權力，有關投資的事項可能另有部門負責，這就需要我們對收集來的客戶再整理，找到合適的聯(lián)絡人，這一點非常重要。

（3）大部份客戶的放棄需要時間檢驗，對任何客戶需要經(jīng)常聯(lián)絡，一個項目從意向到確立可能花費一年甚至更長時間，何況并不將投資作為正常經(jīng)營業(yè)務的企業(yè)呢？因為大部份企業(yè)可能數(shù)十年才發(fā)生一次投資并購行為。

（4）通過網(wǎng)絡與客戶通溝 除了email外，根據(jù)客戶的習慣，也可以通過網(wǎng)上的可視洽談、也可以通過MSNYAHOO等即時通訊的方式進行溝通。這里需要提醒的是，與客戶相約時要注意時差，如美國與我們有12個小時的時差，我們工作的時候，他們正在休息。另外，通過即時通訊方式交流信息，系統(tǒng)會有提供保存功能的，每次交流，都應當保存下來，保留存檔以備后查。

（5）郵件列表招商：郵件列表的作用和email大體相似，email多用于一對一交流，一封信也可以同時發(fā)送給多人，而郵件列表主要用于群發(fā)信息，一次性地可以向幾十萬甚至更多的用戶發(fā)信，郵件列表常見的形式主要有新聞郵件、電子雜志等等。我們知道網(wǎng)站招商是被動的，只有

客戶主動瀏覽網(wǎng)站才能接觸相關信息，而要求客戶經(jīng)常地訪問一個招商引資方面的網(wǎng)站不容易，那么，如何與現(xiàn)有客戶保持溝通，讓客戶及時了解到政策的變化、新的投資機會、城市的發(fā)展動態(tài)呢，這時，郵件列表就是最好的選擇。郵件列表可以通過購買專業(yè)軟件或者獨立第三方的郵件列表專業(yè)服務（cn99.com、soim.com都有提供）。

郵件列表招商雖然十分有效，但并不是隨便都可以做好的。做好郵件列表招商要點在于兩個方面，一是高質量、有吸引力的內(nèi)容，二是將盡可能多的客戶加入郵件列表。

三、網(wǎng)上招商的效果評價 招商網(wǎng)站建起來，推廣工作也做了，也開了電子雜志，開展了email溝通，是不是就有效果呢？需要進行效果評價。對網(wǎng)上招商工作的評價分為事后評價和過程中控制兩個方面。事后評價反映了網(wǎng)上招商的綜合效果，過程控制則是網(wǎng)上招商目標得以實現(xiàn)的保證。對于網(wǎng)上招商綜合效果評價目前沒有一個標準的評價體系，而且網(wǎng)上招商不是孤立的，他是整個城市招商戰(zhàn)略的一部份。一些人認為從網(wǎng)上招商的客商不多，從而對網(wǎng)上招商這種形式產(chǎn)生懷疑。事實上單純地從網(wǎng)上直接談成的項目數(shù)來評價招商網(wǎng)站的效果是片面的，網(wǎng)上招商的幾個重要方面，招商網(wǎng)站、郵件列表、客戶尋找、信息搜集等很大程度上是在做招商引資的“后勤工作”，投資促進也是網(wǎng)上招商的一個重要方面。相對綜合效果評價，過程評介是可以量化的，過程評價包括網(wǎng)站建設的評價、推廣的評價、流量的評價、郵件列表訂閱數(shù)評價、email評價。網(wǎng)站建設的評價內(nèi)容主要包括內(nèi)容是否完善，訪問是否方便，有無錯誤鏈接和不同瀏覽器適應性、搜索引擎的友好程度等方面。推廣的評價包括友情鏈接數(shù)、搜索引擎的排名以及用戶的數(shù)量。流量的評價包括獨立訪問者數(shù)量、頁面瀏覽數(shù)、每個訪問者瀏覽頁面數(shù)，每個訪問者停留時間等。網(wǎng)上招商作為一種新的招商手段、新的工具，還需要不斷地摸索和完善。如何能夠更快、更準確地找到目標客戶，如何從海量信息中提取有最有價值的信息，如何將網(wǎng)上虛擬的模式更好地與線下我們已經(jīng)熟悉的模式融合，如何在不見面的情況下確認對方資信等，都是需要我們努力加以解決的課題。我們希望，網(wǎng)上招商能夠更為普及，更能在促進招商引資工作方面起到重要作用。

5i亞馬遜網(wǎng)絡服務平臺004km.cn集成綜合類商務網(wǎng)站和垂直類商務網(wǎng)站兩方的優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡的便捷高效，進行精準營銷，依托網(wǎng)站內(nèi)部的搜索技術和簡潔明晰的視覺設計將最有價值的信息呈現(xiàn)在用戶眼前，另一方面填補現(xiàn)存招商網(wǎng)站在快消食品行業(yè)的空白，將包括產(chǎn)品生產(chǎn)加工、設備租購交易、產(chǎn)品周邊設計出品、代理分銷招商等多層次多環(huán)節(jié)的信息資源囊括其中網(wǎng)絡市場招商網(wǎng)站泛濫，但周邊供應缺乏，此平臺旨在將原材料生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品開發(fā)公司、經(jīng)銷商三點穿成一條線，服務全國企業(yè)。

第五篇：新時期做好招商工作

淺談在當前形勢下如何做好招商引資工作

面對當前招商引資工作信息難找、項目難招、客商難交、外資難談的狀況，應著重從“抓優(yōu)勢、抓干勁、抓策略、抓重點”等方面去著手。

著力打造三個優(yōu)勢增強對外招商的競爭力

一是打造環(huán)境優(yōu)勢。環(huán)境是客商的第一印象，是決定招商成敗的關鍵所在，抓招商首先要抓環(huán)境，抓環(huán)境就是抓競爭力。一要把招商政策做優(yōu)?？蜕踢x擇一個地方投資，就是要看這個地方是否有利可圖，是否更有利于自己的發(fā)展。當前，應樹立“舍小利、圖長遠”的觀念，進一步完善優(yōu)惠政策，只要在政策允許的情況下盡可能給予客商優(yōu)惠，盡可能讓利于客商，才會有更大的競爭力。二要把服務客商做好。服務是軟環(huán)境。在同等條件下，能否捷足先登，關鍵在于跟蹤服務是否到位，是否讓客商滿意，是否讓客商感到“溫馨”。具體應做到三個“致力”：致力簡化審批程序，提高辦事效能；致力幫助客商解決實際困難和問題，破解難題；致力為客商服務細致周到，讓客商滿意。三要把城鎮(zhèn)功能做強。城鎮(zhèn)是一個地方的重要標志，也是客商投資擇地的重要因素。通過加大城鎮(zhèn)建設力度，不斷完善城鎮(zhèn)功能，著力提升城鎮(zhèn)品位，塑造城鎮(zhèn)整潔優(yōu)美形象，增強城鎮(zhèn)的魅力。二是打造項目優(yōu)勢。有好的項目才有吸引力，才有競爭力，才能對客

商產(chǎn)生“磁場”效應。抓好招商首先必須蓄積項目，做到有項目可招，有項目可選。應立足實際情況，結合產(chǎn)業(yè)轉移特點，通過充分調研，反復論證，精心制作、包裝項目，建立豐富的招商項目庫，著力形成“引進一批、做大一批、儲備一批”的良性循環(huán)機制。三是打造平臺優(yōu)勢。抓好園區(qū)平臺建設是承接產(chǎn)業(yè)轉移的核心要素。要圍繞打造一流園區(qū)目標，認真做好園區(qū)建設的“三篇文章”。一要做大規(guī)模，提高園區(qū)承載能力。積極搞好園區(qū)發(fā)展規(guī)劃，每年制定預期建設目標，并加以實現(xiàn)，使園區(qū)逐步向外延伸，不斷做大規(guī)模。二要備足用地，破解工業(yè)用地難題。用地是企業(yè)建設的基本要素，也是園區(qū)發(fā)展的一個難點。要認真做好園區(qū)征地和報批工作，儲備工業(yè)用地，著力破解園區(qū)用地難題。三要強化配套，提升園區(qū)承載水平。適應工業(yè)發(fā)展需要，著力抓好園區(qū)水、電、路、綠化等配套基礎設施建設，不斷改善園區(qū)基礎條件。

突出三個抓手提高對外招商的實效

一是堅持真抓實干，保持抓招商的飽滿干勁。有干勁才能出成效。我區(qū)通過開展“招商引資百日大會戰(zhàn)”活動，營造了濃厚的招商氛圍，形成了一系列有利于促進招商引資的機制體制，必須通過充分發(fā)揮這些機制體制作用，始終保持高壓態(tài)勢抓招商，確保招商引資持續(xù)升溫。一要加強獎懲措

施。調動全區(qū)各單位領導及干部和全民招商的積極性，進一步形成“人人思招商、個個謀招商”的局面；二要勤抓工作調度。及時掌握工作進度，總結推廣先進經(jīng)驗和做法，給后進單位施加壓力，形成你追我趕、你攀我比的生動局面。三要狠抓作風建設。以扎實開展“機關效能-項目建設年”活動為契機，切實轉變干部作風，破除一些不利于招商的思想和行為，不斷提高行政服務效能和水平。二是堅持真情待商，充分發(fā)揮以商招商的作用。實踐證明，在各類招商方式中，以商招商的效果最好、成本最低?？蜕淌亲詈玫男麄鲉T，是我們可以借助的強大招商力量。所謂真情招商，就是要對客商講真話、辦真事、用真情，與客商誠摯交流，密切聯(lián)系，借助他們現(xiàn)身說法，幫助招商，通過他們介紹客商來投資。同時要堅持“走出去、請進來”，主動出擊，適時舉辦產(chǎn)業(yè)招商推介會，廣泛接觸客商，邀請客商前來投資考察。三是堅持講究策略，提高招商引資的成功率。抓招商引資不能盲目從之，要講究方法策略，增強實效，著重抓好三個方面，首先，強化培訓增強招商本領。其次，發(fā)揮人脈關系資源作用抓準信息。再次，善于揣摩客商心理找準關鍵點。第四，強化服務加快項目推進。

緊扣三個重點找準對外招商的著力點

一是瞄準重大項目。有大項目才有發(fā)展后勁，才有更大的帶動力。應突出招大引強，把引進一批重大產(chǎn)業(yè)、高科技含量、名牌企業(yè)、創(chuàng)稅能力高的項目作為招商引資的主攻方向和重點，提高項目引進的質量。二是圍繞重點產(chǎn)業(yè)。緊緊圍繞園區(qū)形成的有色金屬、食品加工、機械制造、服飾織造等產(chǎn)業(yè)及具備的特色農(nóng)業(yè)等開展招商，提升產(chǎn)業(yè)的配套能力，增強已引進企業(yè)的根植性。三是突出重點區(qū)域。無可置疑，產(chǎn)業(yè)轉移的重點源頭在發(fā)達地區(qū)。在招商引資區(qū)域選擇上，應突出在產(chǎn)業(yè)轉移重點源頭區(qū)域開展招商，比如浙江、廣東、福建、上海、江蘇的蘇錫常等省市及港、澳、臺地區(qū)，認真研究不同地方民營經(jīng)濟流動特點，找準方式，進行基地化招商，掌握招商引資的主動權。