第一篇：對招商工作的幾點思考

對招商工作的幾點思考

招商辦衡曉虹

根據(jù)招商辦成立之時市領(lǐng)導(dǎo)確定的“打基礎(chǔ)，理思路，抓重點，做貢獻”總要求，對近三年來招商工作進行認真回顧總結(jié)，并結(jié)合當(dāng)下我省、我市經(jīng)濟發(fā)展總態(tài)勢、總要求和發(fā)展目標(biāo)，就招商工作在新的時期如何開創(chuàng)性工作進行了以下思考：

一、侯馬又一次迎來招商引資項目建設(shè)大好時機

與以往年份相比，2012年我市將迎來招商引資項目建設(shè)難得機遇期，類似2002年，理由有三：

（一）山西省轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展，再造一個新山西戰(zhàn)略實施所形成的內(nèi)在動力需求和造就的發(fā)展機遇；

（二）我市城鄉(xiāng)發(fā)展一體化綜改試驗區(qū)“先行先試”、省“擴權(quán)強縣”優(yōu)惠政策和寬松環(huán)境帶來大發(fā)展、快發(fā)展機遇；

（三）經(jīng)濟轉(zhuǎn)型發(fā)展大趨勢，以及本土企業(yè)為求生存、求發(fā)展，急需借助外部力量提升整合發(fā)展的原動力所帶來機遇。三種機遇疊加共振，形成絕佳機遇。這一點需要統(tǒng)一共識，大力宣講，形成氣氛，提振精神，堅定信心。與其他縣市相比，我市還有五大明顯發(fā)展優(yōu)勢:

（一）特有區(qū)位所帶來的交通、物流、輻射優(yōu)勢；

（二）開放、文明、包容的人文環(huán)境和優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境，以及由此帶來的對外影響力；

（三）充足且勞動技能、個人素質(zhì)較高的勞動力資源；

（四）優(yōu)質(zhì)的山西國際陸港區(qū)發(fā)展平臺；

（五）侯馬周邊豐富的優(yōu)質(zhì)能源及原材料（煤、焦、鐵、鋼、銅、鋁、鎂等），對工業(yè)項目產(chǎn)生足夠吸引力。

機遇彰顯，優(yōu)勢明顯，不容錯過這難得發(fā)展機會。侯馬未來經(jīng)濟能否持續(xù)快速發(fā)展，關(guān)鍵在于能否緊緊抓住這個機遇，引進一大

1批項目，形成一定氣候，好為將來奠定一個堅實基礎(chǔ)。這一點目前宣傳的不夠，沒有形成緊迫感、機會感和使命感。

二、招商引資思路需要轉(zhuǎn)變、重新定位

根據(jù)我市目前經(jīng)濟社會實際狀況和以往招商引資經(jīng)驗教訓(xùn)，需要重新調(diào)整招商引資工作思路，對招引產(chǎn)業(yè)范圍、種類重新定位。以往招商引資項目建設(shè)存在幾大問題和困難：

一是招商產(chǎn)業(yè)選擇過于寬泛，有限人力、財力、精力的投入不足以抓出成效，主攻方向太多，兵力分散，難以抓住重點形成氣候。二是項目沒有規(guī)劃好的園區(qū)承載，政策不寬松，土地等前期手續(xù)嚴重遲滯項目落地，繼而影響招商實效。三是招商工作沒有真正成為領(lǐng)導(dǎo)工程、系統(tǒng)工程，經(jīng)濟工作總抓手各方面投入都不夠。

這三大問題，后兩者已經(jīng)在改善好轉(zhuǎn)，需要在第一個問題上相應(yīng)做出調(diào)整。就目前條件、態(tài)勢，產(chǎn)業(yè)選擇不能多而全，應(yīng)集中全力攻其一點，打開口子，創(chuàng)開路子，形成氣候。就一產(chǎn)、二產(chǎn)、三產(chǎn)而言，一產(chǎn)由于其受自身對GDP拉動小、貢獻低，及當(dāng)?shù)厝司恋刭Y源少，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民輕農(nóng)重工、重商習(xí)慣思維制約，不能選為主攻產(chǎn)業(yè)。第三產(chǎn)業(yè)，重點戲在商貿(mào)和物流，物流方面就我市目前發(fā)展水平、發(fā)展規(guī)模而言，足以滿足當(dāng)下，甚至滿足未來第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，不是目前急需發(fā)展產(chǎn)業(yè)，待二產(chǎn)發(fā)展到一定程度后，可以自然跟進發(fā)展。商貿(mào)行業(yè)由于受城鄉(xiāng)人口規(guī)模、購買力水平及商品制造加工企業(yè)數(shù)量、規(guī)模、水平的制約，短期內(nèi)強行發(fā)展，只能是事倍功半之效。因此第三產(chǎn)業(yè)也不能做為發(fā)展的首選。第二產(chǎn)業(yè)由于具有對GDP拉動強、對當(dāng)?shù)刎敹愗暙I大、吸納勞動力多等特性，應(yīng)

當(dāng)作為招商引資首選產(chǎn)業(yè)。

第二產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的行業(yè)，最符合我市經(jīng)濟發(fā)展、最具有條件的行業(yè)，當(dāng)推裝備制造業(yè)。其一，全國制造業(yè)有梯度地自東向西、從南到北大轉(zhuǎn)移的大趨勢，其進程、苗頭已從東南、中南波及到中部，正是好時機。其二，制造業(yè)發(fā)展主要依賴的三大要素，原材料、勞動力、物流在我市有比較優(yōu)勢，對制造企業(yè)存在天然吸引力。其三，我市目前正在建設(shè)陸港園區(qū)大平臺，正在進行擴權(quán)強縣、綜改區(qū)先行先試試點，使我市具有承接環(huán)境優(yōu)勢、政策優(yōu)勢。其四，經(jīng)過多年發(fā)展，我市冶金、鑄造、裝備制造等行業(yè)已形成一定規(guī)模和優(yōu)勢，與外來制造企業(yè)（項目）對接有先天優(yōu)勢，對接成功可能性較大。因此，瞄準(zhǔn)裝備制造業(yè)，集中力量，打開口子，趟開路子，大量承接，形成規(guī)模產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展，應(yīng)成為下一步招商的新定位。在這一過程中，集中精力實施主攻目標(biāo)，其他行業(yè)完全可以在制造裝備業(yè)形成氣候后，跟進發(fā)展，屆時亦可事半功倍。

三、招商引資方式、方法需要創(chuàng)新

新的形勢、新的任務(wù)和目標(biāo)要求我們對招商工作開拓思維、創(chuàng)新方式方法。

（一）提倡“逆向思維”、“類比思維”

首先改變我想招什么慣性思維，回歸到招商本質(zhì)，也就是投資本質(zhì)、資本本質(zhì)。資本逐利性決定了資本投資地，就像鳥兒覓食，哪里有食到哪里，資本是哪里能賺錢到哪里，那么就要研究實現(xiàn)資本盈利的生產(chǎn)要素。我們在哪些生產(chǎn)要素上有比較優(yōu)勢，與比較優(yōu)勢生產(chǎn)要素關(guān)聯(lián)度高的行業(yè)，就是我們要選擇的招商行業(yè)。這就是

逆向思維，把握住這個方法，就把握住了招商脈搏，招商過程中產(chǎn)生的許多問題都可以借用這種方法找到問題的癥結(jié)和解決之法。

另外，還可以借鑒“類比”思維來豐富我們思路。招商所做工作本質(zhì)就是媒介，大致可以類比“婚介”，“婚介”怎么運作，怎么提高成功率，都可以一一類比、借用到招商上面，道理是相同的，手法、手段有所差異。

（二）改出?！安遏~”為定點“釣魚”

四處出擊的招商方式，類似于出海“捕魚”，成本高，不確定性大，收效率不高。在當(dāng)前我市招商工作仍處于低投入、低水平階段，暫不適宜采用這種方式。應(yīng)選擇低成本定點“釣魚”方式，提高招商實效性，具體講就是：

（一）對于自動上門考察、咨詢的客商，竭盡全力提供好服務(wù)，想方設(shè)法留住，達成投資意向，不怕時間長，不怕回合多，也不怕功夫白費，即便是達不成意向，其影響力也會在未來發(fā)酵。

（二）有針對性地選擇目標(biāo)，主動出擊，“拋繡球”、“灑窩子”，積極宣傳、推介，制造影響力，并隨時動態(tài)觀察、甄別，發(fā)現(xiàn)苗頭，列入名單，咬住不放，采用適時主動走訪，邀請回訪考察等方式，想方設(shè)法推進，直至達成投資意向。這一過程要不怕下本錢，不怕失敗，貴在堅持，貴在創(chuàng)新。

四、未來一段時間工作安排

兩項基礎(chǔ)工作：

1、整理出一套山西國際陸港園區(qū)、侯馬綜改試驗區(qū)先行先試、侯馬市擴權(quán)強縣所涉及的招商綠色政策。

2、整理出一份針對中國制造500強的簡潔明了、高質(zhì)量的侯馬

新推介材料，內(nèi)容包含山西國際陸港園區(qū)、侯馬綜改試驗區(qū)先行先試、擴權(quán)強縣等。

春節(jié)前工作：

3、對中國制造500強進行一次拉網(wǎng)式調(diào)查，凡是與煤、焦、鐵、銅、鋼、鋁、鎂等關(guān)聯(lián)度高的企業(yè)一并篩選出來，整理出詳細資料與名單。

4、對篩選出來企業(yè)進行一次群發(fā)性電子推介和電話訪詢。

5、以市政府名義在春節(jié)前向這些企業(yè)老總進行一次賀卡慰問。春節(jié)后工作：

6、視回應(yīng)情況，進行分析，有選擇的進行接觸，確定一批有投資意向的企業(yè)，再逐個進行溝通商談，條件成熟的，進行上門走訪或邀請來我市考察。意向確定的，進入領(lǐng)導(dǎo)對接，深入洽談。

以上思考有不妥之處，請領(lǐng)導(dǎo)指正。

二〇一二年一月十日

第二篇：招商工作

招商工作

前言：企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商，招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路，任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個點是由企業(yè)的加盟商構(gòu)建成的，那么，加盟商從何而來呢？這就是招商所要做的工作。

一，銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建

招商無非就是要尋找加盟商，讓他們打款進貨，加盟企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的 產(chǎn)品和加盟政策，還怕招不到加盟商嗎？

實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件

很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

二，合理的招商宣傳

很多連鎖企業(yè)總是過分夸大自己，例如號稱“年初投資3萬，年底回報30萬”，加盟商一看就想，這么好的產(chǎn)品，還招什么商？不切實際！招商很可能就是為了騙點加盟費。

當(dāng)然，這也并不是說招商廣告不需要華麗的語言，語言煽動并不表示華而不實；角度豐富并不表示沒有重心。如果語言太平實，確實不能引起多數(shù)人的關(guān)注，但文字過度華麗又容易喧賓奪主，讓人看了頓生疑慮。實際上，合理引用調(diào)查數(shù)據(jù)或權(quán)威論點都能為文章增加可信度。

三，招商加盟的關(guān)鍵

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點、來確定適合自己的加盟商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展，要求加盟商要有運作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的加盟商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么加盟商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那么對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那么對雙方都將是一種損失。如果加盟商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會因為加盟商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運作，由于銷量上不去，加盟商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了加盟商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致加盟商的“死亡”。加盟商倒下去了，看似只是加盟商的損失，對企業(yè)沒有影響，其實不然。一般而言，一個產(chǎn)品進入一個地區(qū)所設(shè)的加盟商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)丶用松痰牡沟?，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。企業(yè)要想重新進入該市場就不那么容易了，雖然是因為加盟商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會失去信心，想再開發(fā)新的加盟商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失去的不是加盟商，而是整個區(qū)域市場。所以企業(yè)在招商時，對于加盟商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則，一開始可能滿足了最近的欲望，但最終會對自己造成傷害。

近年來，由于各種形式的招商越來越多，招商存在的諸多問題也顯示出來了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實現(xiàn)招商呢？通常，招商工作從三個方面著手

1競爭對手的加盟商

由于競爭對手的加盟商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)

勢快速啟動市場。由于競爭對手對加盟行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的加盟商變?yōu)樽约旱募用松滩⒉蝗菀住Ｆ髽I(yè)可以通過三種方式來尋找：

① 經(jīng)營狀況不良的加盟商。這類加盟商要確定是由于廠家支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不

善，從而導(dǎo)致加盟業(yè)績欠佳，而非加盟商自身原因造成。加盟商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

② 經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的加盟商。此類加盟商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷售，但是對于競爭對手的承諾實現(xiàn)不了，使加盟商的利益不能保障，加盟商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的加盟商。

③ 經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的加盟商。這類加盟商隊競爭對手有較高的忠誠度，單

是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來進行經(jīng)營。由于兩個產(chǎn)品的價位不同，所面對的目標(biāo)消費群不同，不會對原點構(gòu)成威脅，對加盟商而言是一個兩全其美的事情。

2相關(guān)產(chǎn)品的加盟商

相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)銷方式有一定的相似，因此加盟商往往比較容易介入。這類加盟商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的經(jīng)銷意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們的招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一。

3有閑置資金的潛在的加盟商

這部分加盟商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)加盟商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事情特別認真，只要具有一定的經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成為優(yōu)秀的加盟商。

四，怎樣找加盟商

1.廣告招商

廣告招商時我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的簡歷相對健全，競爭對手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在加盟商，而這部分加盟商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的加盟商挖掘出來。廣告招商的費用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量站上廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的加盟商，造成資源浪費。

所以，廣告招商的優(yōu)點是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在加盟商。其缺點是費用高，招商質(zhì)量低，針對性差。

2.業(yè)務(wù)人員走訪招商

業(yè)務(wù)人員走訪招商時最直接一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，企業(yè)實力相對較弱，對于沒有經(jīng)銷經(jīng)驗的潛在加盟商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要是競爭對手的加盟商和相關(guān)產(chǎn)品的加盟商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進行有針對性的、快速地走訪。

所以，業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強，加盟商的經(jīng)銷能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。五，展示企業(yè)實力

1． 展示企業(yè)實力，讓加盟商了解企業(yè)的過去。

首先，要讓加盟商了解企業(yè)的發(fā)展史。加盟商對企業(yè)是陌生的，要讓加盟商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓加盟商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓加盟商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽、媒體對于企業(yè)的報道等。2.建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。

企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓加盟商看到實際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店的成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。3.做好長久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景。

在會上，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景作一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象，讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與中央的企業(yè)合作，是有前途的。可執(zhí)行可操作的經(jīng)營模式

4.建立可操作的經(jīng)營模式，讓加盟商放心經(jīng)銷。

為加盟商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔(dān)心的不是投資額太高，二是進貨以后如何才能銷售出去。經(jīng)銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商之間去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。

5優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法。

請已經(jīng)合作的優(yōu)秀加盟商現(xiàn)身說法，講述之間與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營的業(yè)績，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現(xiàn)有加盟商的講解，可以打消加盟商對產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。

6.行業(yè)權(quán)威的說話，消除加盟商的疑惑。

請行業(yè)內(nèi)的專家對行業(yè)的和產(chǎn)品進行分析，增強產(chǎn)品的可信度。加盟商來開會都是帶著疑慮來的，企業(yè)可針對加盟商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在加盟商看來，專家的解答比企業(yè)的解答可信度要強得多。只要加盟商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。7.業(yè)務(wù)人員跟進。

會議結(jié)束后，加盟商對企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的加盟商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時達成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時跟進，在最短的時間內(nèi)進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現(xiàn)合作。8網(wǎng)絡(luò)招商渠道更加多元化

總而言之，招商與加盟密不可分，企業(yè)的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網(wǎng)打盡滿河魚。選擇適合自己的加盟商，誠心誠意地去合作，招商會結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作鞏固有序進行。企業(yè)無論采取什么樣的手段，招商的最終目的不在于圈錢，而是要服務(wù)于產(chǎn)品的銷售。

第三篇：招商工作

招商工作：

1、維護統(tǒng)一主體形象，對商戶年銷售額經(jīng)營性質(zhì)作一定的分析。

2、保證市場的全面性，“他無我有、他有我優(yōu)、他優(yōu)我特”

3、主力商戶先行，其它隨后。

4、主力店布局原則，核心主力適合放在經(jīng)營軸線的端點，組織客流、擴大宣傳。

5、放水養(yǎng)魚，先做人氣，再做生意。

6、對商戶的統(tǒng)一服務(wù)：營銷、信息支持、布置指導(dǎo)、行政事物、物業(yè)等。

第四篇：招商隊伍建設(shè)的思考

堅持“以人為本” 加強招商隊伍建設(shè)

——關(guān)于加強我市招商隊伍建設(shè)的思考

近年來, 市委、市政府高度重視招商引資工作，始終堅持把招商引資作為經(jīng)濟發(fā)展“一號工程”、“生命線工程”來抓, 招商引資已成為我市跨越發(fā)展的主要推進器、持續(xù)發(fā)展的主要動力源、和諧發(fā)展的主要支撐點。據(jù)統(tǒng)計，從2017年1-3季度，全市共引進省外到位資金368.07億元，同比增長37.49%，完成省定任務(wù)306億元的120.28%、市定任務(wù)340億元的107.94%，已超額完成全年目標(biāo)任務(wù)。我市在2017年上半年省對市浙商回歸重點工作督評中得分名列全省第一。這些項目的成功引進，招商隊伍發(fā)揮了不可替代的作用。

一、新形勢下我市招商隊伍建設(shè)存在的問題

目前，我市從事招商引資工作的人員有111名，其中專職招商人員共有58名。據(jù)調(diào)查，我市招商引資專職招商人員的特點是：96%是機關(guān)事業(yè)單位干部；平均年齡37歲；有近75%人員有10年以上的工作經(jīng)歷；本科及以上學(xué)歷占90%；一半以上的人員沒有參加過專業(yè)招商培訓(xùn)；中層干部占40%不到。從以上數(shù)據(jù)分析，我市招商隊伍建設(shè)還存在以下問題： 1.招商隊伍配備不夠平衡。從各縣市區(qū)招商隊伍的構(gòu)成情況來看，招商人員配備存在不平衡現(xiàn)象。有些縣市區(qū)專職招商人員數(shù)多，可謂“兵強馬壯”，有些縣市區(qū)從事專職招商的人數(shù)只有幾名，降低了招商工作的成效。2.招商隊伍相對穩(wěn)定性不夠。從我市專業(yè)招商隊伍中的招商人員任職（掛職）年限看，大部分只有一至二年，時間太短，流動性大，造成招商隊伍不能相對穩(wěn)定，導(dǎo)致招商人員對個人發(fā)展欲望不高。同時，由于招商工作壓力大，一些招商人員認為做出成績無望，對招商信心不夠。

3.招商隊伍中相關(guān)專業(yè)人才比較缺乏。據(jù)調(diào)查，我市的專職招商隊伍中只有20%是畢業(yè)于經(jīng)濟類、外語、金融、營銷等對招商最有力專業(yè)的人才，也沒有懂得國內(nèi)外法律、法規(guī)和外向型經(jīng)濟的綜合人才，理論功底薄。

二、關(guān)于進一步打造、提升強有力招商隊伍的思考 在招商人才隊伍的引進和培養(yǎng)應(yīng)做到三個轉(zhuǎn)變，即變重局部為重全局，合理利用人力、財力資源，全市聯(lián)動，做到全市上下招商“一盤棋”，形成全員招商大格局；變重培養(yǎng)為重培養(yǎng)與使用相結(jié)合，由過去片面注重干部培養(yǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)招商系統(tǒng)人才隊伍建設(shè)，加強人才培養(yǎng)工作的組織保證；變重微觀為微觀宏觀并重，把招商引資人才培養(yǎng)工作的著力點放在拓寬視野、更新觀念上，重點培養(yǎng)招商人員適應(yīng)國際規(guī)則，與國際接軌的意識和實務(wù)操作能力。

（一）用好招商機制，全市聯(lián)動形成全員招商大格局。應(yīng)把加強和擴大招商隊伍建設(shè)作為我市擴大招商引資、加快經(jīng)濟建設(shè)步伐的一項最基礎(chǔ)的、最重要的工程來抓，把招商引資隊伍建設(shè)工作目標(biāo)當(dāng)作全市的戰(zhàn)略目標(biāo)來抓。一是“一把手招商”，市和縣（市、區(qū)）黨政主要領(lǐng)導(dǎo)對招商引資工作高度重視，市委書記、市長帶頭當(dāng)“項目書記”、“項目市長”，帶頭上門招引重大項目，各級黨政領(lǐng)導(dǎo)爭當(dāng)“項目一把手”，親自謀項目、一線跑項目、主動推項目，各級政府定期召開重大項目推進聯(lián)席會議，協(xié)調(diào)解決項目推進難題，全市上下掀起了“大抓項目、抓大項目”的熱潮。二是建好專業(yè)組招商，實現(xiàn)招商工作的新突破。招商引資不僅是投資軟硬環(huán)境的較量，而且還是人才智力的比拼。加大引進人才力度，多形式多渠道地引進人才，實現(xiàn)招商工作的新突破。專職招商隊伍應(yīng)保持在100人以上，除了在本市內(nèi)招，還可以通過中介機構(gòu)、各種招聘會，廣納賢士，加大招商人才的引進力度。要堅持高起點、高標(biāo)準(zhǔn)，有計劃地引進、選拔一批精通外語、掌握相關(guān)專業(yè)知識、熟悉國際招商慣例和項目談判業(yè)務(wù)，并具有良好社會關(guān)系的、綜合能力較強的專門招商人才。引進人才要有戰(zhàn)略眼光，從長遠發(fā)展目標(biāo)出發(fā)，要舍得花本錢儲備專業(yè)人才。三是建好鄉(xiāng)鎮(zhèn)專業(yè)招商隊。各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的資源優(yōu)勢和地理優(yōu)勢，但多數(shù)由于財力有限，勉強維持招商引資工作運轉(zhuǎn)，沒有能力和資金投入招商引資宣傳，很難吸引大項目，小項目往往又不符合環(huán)保、規(guī)劃等各項要求，因此，建好專業(yè)招商隊至關(guān)重要。鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部要不斷加強學(xué)習(xí)，更新觀念，充分認識到招商引資對地方經(jīng)濟發(fā)展的重要性，以經(jīng)濟建設(shè)為中心，樹立政府為經(jīng)濟建設(shè)服務(wù)的理念。拓寬工作思路，創(chuàng)新招商方式。1.立足自身優(yōu)勢，突出地方特色，增強競爭能力，圍繞全市資源開發(fā)招商，加大對外宣傳力度，大力宣傳鄉(xiāng)鎮(zhèn)自身的資源和優(yōu)勢。市招商部門要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)加強溝通交流，收集整理鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展和資源特色的資料，統(tǒng)一包裝，整體對外宣傳推介；2.克服“守株待兔”式招商，組織小分隊主動出擊。抽調(diào)熟悉經(jīng)濟工作的有關(guān)人員組成專門的招商隊伍，定任務(wù)，定時間，有目的有目標(biāo)，對有價值的招商線索實行盯、跟、靠做好跟進工作，承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，引大聯(lián)強，吸引規(guī)模大、效益好、技術(shù)強的大企業(yè)落地，避免盲目招商；3.利用關(guān)系招商。通過關(guān)系拉關(guān)系，關(guān)系套關(guān)系，把所有能利用的關(guān)系和門路都盡可能地利用起來，不放過每個環(huán)節(jié)，不疏忽每一層關(guān)系，不厭其煩地宣傳推介；4.以商招商。以商招商是招商引資工作中的主要渠道，企業(yè)家隊伍擁有廣泛的商業(yè)信息，充分利用現(xiàn)有在鄉(xiāng)辦企業(yè)的老板現(xiàn)身說法，以自身體驗向外宣傳推介，通過與企業(yè)家座談等形式，充分發(fā)揮企業(yè)家的人脈和商業(yè)優(yōu)勢，邀請企業(yè)和老板考察投資，積極為招商引資工作做貢獻；5.要情感招商。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，外出務(wù)工人員逐年增多，外出務(wù)工人員不僅為家鄉(xiāng)掙回了大量資金，而且還帶回了大量的技術(shù)。要鼓勵外出返鄉(xiāng)人員回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，對春節(jié)回家的在外人員，組織專門人員與其對接，鼓勵他們?yōu)榧亦l(xiāng)多做貢獻。

（二）配齊配強招商人員，努力走出一條以隊伍建設(shè)引領(lǐng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新路子。總書記指出，創(chuàng)新的事業(yè)呼喚創(chuàng)新的人才。作為經(jīng)濟發(fā)達的沿海城市，要在經(jīng)濟新常態(tài)下加快轉(zhuǎn)型升級、實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展，必須著力建設(shè)一支善于招商的隊伍。招商引資一直是我市經(jīng)濟加快發(fā)展的主要抓手，擁有一支高素質(zhì)的招商隊伍，才可能推動我市從粗放型招商向精細化招商轉(zhuǎn)變。一是組建專業(yè)化招商隊伍。這支專業(yè)招商隊伍可由三部分組成，第一部分是一線駐點專業(yè)招商人員，這是專業(yè)招商隊伍的主干；第二部分是專業(yè)服務(wù)人員要從項目的預(yù)評估、審批、土地、環(huán)評、消防、注冊直至開工建設(shè)等各個環(huán)節(jié)跟蹤服務(wù)，這是專業(yè)招商隊伍的保障。要從物色組織商家對象、項目信息收集、分析、篩選、洽談、對接決策人、簽約意向、投資決策等環(huán)節(jié)進行專業(yè)化運行。第三部分是招商引資管理人員，要制定產(chǎn)業(yè)目錄和招商指南，協(xié)調(diào)組織各類專業(yè)招商活動，選定招商方式，協(xié)調(diào)委托協(xié)議的簽訂，進行招商信息甄別與派送，建好項目信息檔案，實施全局性的招商引資考評獎懲。尤其是要對項目投產(chǎn)后進行跟蹤管理，組織進行項目社會貢獻情況的評價工作等，這是專業(yè)招商隊伍的統(tǒng)領(lǐng)。二是多形式多渠道地引進人才。以招商工作特出的長興縣為例，2015年7月，長興縣面向全國公開招聘13名大學(xué)本科以上學(xué)歷、精通一門以上外語的專業(yè)招商員，并由組織部門牽頭從鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門抽調(diào)130多名縣管干部和后備干部，組成一支駐點招商隊伍。有關(guān)部門要研究制定人才引進政策，打破身份、地域界限，拓寬引進渠道，走出去招攬人才，重點瞄準(zhǔn)引進在國際、國內(nèi)有一定知名度和影響力的專業(yè)人才，實現(xiàn)“借腦招商”。三是創(chuàng)新招商體制機制。按照“雙向選擇、一線使用、量化考核”的要求，明確招商局就是招商公司，推行招商隊伍全員招聘、專業(yè)管理、績效考核制度，把招商成效和的評先評優(yōu)、后備干部的選拔重用相結(jié)合，按招商業(yè)績兌現(xiàn)獎懲。推行“招商專員”定點招商和市場化引才招商相結(jié)合，進一步拓寬招商渠道，培養(yǎng)一批會招商、招優(yōu)商的實干人才。(三)加大學(xué)習(xí)培訓(xùn)力度，提高招商人員的政治素質(zhì)和綜合素質(zhì)。招商引資是一項專業(yè)性很強的工作，從事這項工作的人員既要掌握省情市（區(qū)、縣）情、本地產(chǎn)業(yè)特點、行業(yè)規(guī)劃、優(yōu)惠政策；又要針對客商的不同行業(yè)，研究客商心理，分析客商需求，收集相關(guān)資料，及時提供信息；還要熟練運用談判策略、談判技巧，促使客商投資意向的形成，并逐步實現(xiàn)項目簽約、開工、投產(chǎn)達效。因此，必須提高招商人員素質(zhì)，加大學(xué)習(xí)培訓(xùn)力度，采取“請進來、走出去”的方法，對招商人員進行招商知識、產(chǎn)業(yè)知識、談判技巧等方面的培訓(xùn)，提高交際合作能力、親商待人能力、溝通交流能力。一是依托市辦培訓(xùn)，每年有計劃地把這些招商骨干送往省委黨校、上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)等高等院校進行專業(yè)培訓(xùn)，邀請專家學(xué)者解讀宏觀經(jīng)濟形勢和政策，產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，切實提高招商人員的基本理論素質(zhì)，開闊他們的招商視野；二是各招商辦組織培訓(xùn)，考慮到招商人員來自不同的層面，對招商業(yè)務(wù)不熟悉，為了使他們能夠盡快熟悉招商政策和實務(wù)，各縣市區(qū)招商局自行組織培訓(xùn)，通過有針對性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、專業(yè)授課、產(chǎn)業(yè)研討等形式，提高招商人員的業(yè)務(wù)水平；三是聯(lián)合辦班培訓(xùn)，各縣市區(qū)招商局可結(jié)合自身優(yōu)勢，根據(jù)本單位實際需要，聯(lián)合舉辦招商培訓(xùn)會，邀請業(yè)務(wù)資深人士進行授課，實現(xiàn)資源的共享。

（四）鍛煉一線招商隊伍，進一步深化聯(lián)動招商機制。全市在北京、上海、深圳等地設(shè)立了19個駐點招商辦（組）、專職招商人員50多名，要加快鍛造一支善于一線攻堅、熟悉產(chǎn)業(yè)政策、通曉商務(wù)慣例、精通項目談判的年輕化、專業(yè)化招商工作隊伍，可以從以下幾方面做起：1.職責(zé)管理，加強工作責(zé)任心。駐點招商辦主任一般由招商經(jīng)驗較為豐富的人員擔(dān)任，其他成員在主任的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。主任的首要職責(zé)是隊伍管理，根據(jù)情況對每個工作人員進行分工，用人所長，避其所短，讓每個成員發(fā)揮最大作用，如何在駐點地區(qū)富有成效地開展工作，要有明確的思路。負責(zé)外聯(lián)的人員，要做好外出拜訪客商的各項準(zhǔn)備，定期與客商聯(lián)系。負責(zé)項目跟蹤的人員，對每個項目的進展情況要了如指掌，適時提出項目推進方案。負責(zé)內(nèi)務(wù)的人員，做好內(nèi)部日常工作，接聽電話、收發(fā)傳真、安排接待等。駐點招商辦人員雖然各有分工，但分工不分家，應(yīng)相互協(xié)作，充分發(fā)揮團隊精神，形成合力，共同做好駐點招商工作。2.當(dāng)好“店小二”，拓展招商平臺。長期在外駐點招商的干部們，剛到駐地，人生地不熟，最好的辦法是利用本地人脈資源向外輻射，多去拜訪各方人士，還要把他們變成熟人，變成朋友。主動走進企業(yè)，為企業(yè)提供“保姆式”服務(wù)，增強主動服務(wù)、主動對接意識，當(dāng)好“店小二”，促成項目的落地生根。3.做好“傳幫帶”，積累實戰(zhàn)經(jīng)驗。我們的駐點招商人員大多為掛職兩年的干部，剛到駐地，需要老一批招商人員進行“傳幫帶”，可以盡快在招商實戰(zhàn)中提高干部招商引資的本領(lǐng)，積累招商實戰(zhàn)經(jīng)驗。

（五）穩(wěn)定招商隊伍，營造良好的環(huán)境條件。留人在于留心，穩(wěn)定招商隊伍的關(guān)鍵在于營造拴人留心的環(huán)境。一是營造良好的工作環(huán)境，滿足他們的成就感。積極為招商人員發(fā)揮自己的才能創(chuàng)造條件，鼓勵他們在業(yè)務(wù)上大膽開拓，放手發(fā)展，幫助他們?nèi)〉谜猩虡I(yè)績，以激發(fā)他們的工作熱情和創(chuàng)業(yè)精神。建立完善招商隊伍激勵機制，對成績突出的招商人員予以重獎。加強對專業(yè)招商人員的后勤服務(wù)工作，為專業(yè)招商工作提供各種便利條件，提供辦公場所、交通和通訊工具等，并想方設(shè)法幫助解決招商引資過程中遇到的實際困難和問題。二是營造團結(jié)和諧、關(guān)系融洽的人際環(huán)境，滿足他們的被尊重感。領(lǐng)導(dǎo)干部要率先垂范，以自己言行一致、公道正派、高效務(wù)實、廉潔自律的人格形象為業(yè)務(wù)骨干做出榜樣。要加強交流、溝通理解，在招商活動中多聽取業(yè)務(wù)骨干的意見建議，激發(fā)他們的主人翁意識和責(zé)任感，形成互相關(guān)心、互相支持、互相理解的人際關(guān)系。三是營造良好的生活環(huán)境，滿足他們的歸屬感。在“效率優(yōu)先，兼顧公平”的原則下，分配要向招商業(yè)務(wù)骨干傾斜，使他們的工作成果得到承認和體現(xiàn)。鑒于招商業(yè)務(wù)人員工作壓力大的實際情況，要認真做好各項生活保障工作，關(guān)心他們的生活，幫助他們解除后顧之憂，使他們?nèi)硇牡赝度胝猩坦ぷ鳌?/p>

第五篇：寫字樓招商的幾點思考

關(guān)于寫字樓招商的幾點思考

廈門萬地房地產(chǎn)行銷策劃有限公司蘇金堯陳黃華章華校

寫字樓一般可定義為辦公大樓，主要承載辦公空間的功能。辦公室是腦力勞動者管理和生產(chǎn)信息的部門，一個企業(yè)中近乎有一半的工作人員是從事辦公室工作的。

歷史上辦公室起源于產(chǎn)業(yè)革命時期，那時的辦公室是隨著已成為社會生產(chǎn)基礎(chǔ)的工廠而出現(xiàn)的一個附屬物。

今天，辦公室作為生產(chǎn)和處理各種商務(wù)活動的信息場所，而正在成為社會生產(chǎn)的基礎(chǔ)。寫字樓招商是其價值的一個非常重要的環(huán)節(jié)。不管是統(tǒng)一產(chǎn)權(quán)，還是分散產(chǎn)權(quán)；不管是統(tǒng)一招商管理還是非統(tǒng)一招商管理，入住率始終是業(yè)主獲得回報的最終體現(xiàn)。目前寫字樓的招商主要有兩種形式存在：

1、有專業(yè)的代理公司統(tǒng)一招商管理，2、業(yè)主自己招商。寫字樓跟SHOPPINGMALL一樣，只有統(tǒng)一運營管理才能將其價值最大化，從而給業(yè)主帶來豐厚的回報。

寫字樓的招商是一個非常復(fù)雜的過程，主要是由以下6個環(huán)節(jié)組成：

1、市場調(diào)查，2、項目定位，3、廣告推廣，4、預(yù)招商，5、正式招商，6、二次招商。一個項目的成功招商，是以上6各環(huán)節(jié)都順利實施并且完美的結(jié)合。

市場調(diào)研

市場是最復(fù)雜、最難摸透的而且有著很強時效性的，它是一種當(dāng)前狀態(tài)下的總體趨勢，趨勢這個東西就像水流，如果你順著它了，你就可以不用花費太多的力氣就很容易可以達到你的目標(biāo)，如果當(dāng)你逆勢的話，就好比“學(xué)如逆水行舟，不進則退?！碑?dāng)然這是對學(xué)習(xí)的一種勉勵，但是對于我們運作項目來說，花最少的力氣做最多的事情才是我們以及我們的業(yè)主所追求的，也是我們專業(yè)價值的體現(xiàn)。

我們需要市場趨勢的的推動，因此要對它進行深入的調(diào)查分析，并且總結(jié)出對項目招商密切相關(guān)的信息。

寫字樓的市場調(diào)查的著手點有：（1）項目所在城市的宏觀經(jīng)濟情況，（2）項目所在城市的企業(yè)發(fā)展程度，（3）項目所在城市對商務(wù)區(qū)域的整體發(fā)展的規(guī)劃，（4）當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對寫字樓的需求習(xí)慣，（5）當(dāng)?shù)貙懽謽堑氖袌銮闆r。其中當(dāng)?shù)貙懽謽堑氖袌銮闆r的是我市調(diào)中的重點，也是寫字樓項目能否成功運作的最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

對于當(dāng)?shù)貙懽謽鞘袌龅狞c調(diào)查，由以下幾個方面構(gòu)成的：（1）當(dāng)?shù)貙懽謽堑恼w存量，（2）當(dāng)?shù)刂麑懽謽堑母鱾€主要指標(biāo)的調(diào)查（如：、位置、硬件配套、商務(wù)服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、單元分割、租賃條件、入住率、入駐企業(yè)），（3）當(dāng)?shù)馗卷椖客|(zhì)項目各個主要指標(biāo)的調(diào)查（（如：、位置、硬件配套、商務(wù)服務(wù)、物業(yè)服務(wù)、單元分割、租賃條件、入住率、入駐企業(yè)），（4）入駐寫字樓的主要客戶群調(diào)查。

以上所要調(diào)查的信息必須詳盡真實，方可為后面的分析提供準(zhǔn)確的依據(jù)，否則會直接影響到后面分析的結(jié)論，進而影響以下的一系列的決策。

項目定位

項目定位的概念很廣，我們在這里探討的項目定位主要是寫字樓招商的定位。寫字樓招商定位是項目獲得豐厚回報的關(guān)鍵。

寫字樓招商的定位主要有：（1）寫字樓級別定位，可以定位成甲級、乙級、丙級或是產(chǎn)業(yè)集群，當(dāng)然這個定位要有項目所在城市的寫字樓市場的發(fā)展水平，還有項目本身的硬件條

件和該物業(yè)的可升級的空間，還有當(dāng)?shù)刂饕蛻羧航邮芩經(jīng)Q定的。（2）客戶群的定位，寫字樓的主要功能決定了它的主要客戶群是企業(yè)、政府機關(guān)部門、事業(yè)單位，政府機關(guān)部門和事業(yè)單位基本上都有自己獨立的辦公大樓，因此企業(yè)自然成為寫字樓的主要客戶。企業(yè)根據(jù)規(guī)?？梢苑殖纱笮推髽I(yè)、中型企業(yè)、小型企業(yè)等；根據(jù)行業(yè)可以分工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、服務(wù)業(yè)；根據(jù)企業(yè)性質(zhì)可以分成國營企業(yè)、外資企業(yè)、合資企業(yè)、私營企業(yè)、個體戶；或者可以根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈分：如紡織產(chǎn)業(yè)、電子產(chǎn)業(yè)、軟件產(chǎn)業(yè)、金融產(chǎn)業(yè)、運輸產(chǎn)業(yè)等等。企業(yè)的分類還可以根據(jù)招商需要對其用更多的方式進行分類，然后去尋找跟項目自身定位最為吻合的幾個目標(biāo)客戶群。最后根據(jù)客群的定位再去調(diào)整優(yōu)化寫字樓級別的定位，使項目更加完美的走向市場。

在做招商定位的時候，往往要結(jié)合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的寫字樓市場發(fā)展水平，也要高于現(xiàn)有的寫字樓市場，至少要給該目提高到未來3-8年的水平。以保證在該項目不會曇花一現(xiàn)，被快速發(fā)展的市場的發(fā)展所淘汰。

招商推廣

推廣是寫字樓開始到結(jié)束一直都在持續(xù)的一個環(huán)節(jié)，不同階段的推廣有不同的主題，有不同的推廣方式。招商推廣的廣度和深度直接影響招商的進度。一個新物業(yè)的從推出到人們認識，再到接受，再到入駐是需要一個過程的，這個過程的長短是由推廣所決定的。

寫字樓招商推廣分為三個階段：第一個階段：在項目還在施工的階段，可做項目知名度的推廣。第二個階段：在項目的預(yù)招商期，可做項目知名度和差異化的推廣。第三階段：在項目正式招商的階段，直接面對目標(biāo)客戶做針對性的推廣。第四階段：二次招商的階段，主要是做項目美譽度的推廣。在推廣的每個階段都有每個階段不通的主題和特征，用到的推廣方式有所差異的。

項目或產(chǎn)品的推廣方式是多種多樣的，其主要原則是白貓黑貓能逮到老鼠的就是好貓。以下介紹幾種在寫字樓的推廣中比較常用的推廣方式：（1）寫字樓自身的廣告墻或廣告位，（2）項目周邊的羅馬旗，（3）針對目標(biāo)客群派發(fā)的DM，（4）電梯廣告，（5）針對企業(yè)發(fā)廣告函，（6）主干道的立柱廣告，（7）機票上的廣告，（8）招商會推廣，（9）跟酒店配合相互推廣，（10）通過房產(chǎn)中介推廣，（11）網(wǎng)絡(luò)推廣，（12）短息群發(fā)，（13）媒體廣告，（14）公關(guān)營銷，（15）招商人員關(guān)系營銷，（16）通過協(xié)會推廣，（17）掃同質(zhì)的寫字樓，（18）通過入駐企業(yè)的業(yè)的影響力來推廣等等，以上為比較常用的幾種推廣手法，當(dāng)然也有根據(jù)城市的不同和目標(biāo)客戶的不同而使用具有差異化的推廣方式。招商其實跟帶兵打仗一樣，大軍未動，糧草先行；我們現(xiàn)在是招商未動，推廣先行。

預(yù)招商

預(yù)招商是隨著營銷細微化過程中新興的一個環(huán)節(jié)，是招商正式啟動前的對客戶的一個摸底的動作，為正式招商做鋪墊。

其操作的方式基本為在定位完成后，初步完成項目的招商條件，在對客戶進行市場調(diào)查的過程針對意向客戶進行預(yù)招商。主要是讓客戶簽訂意向合同，并且繳納意向金，待項目完工正式啟動招商的時將意向金轉(zhuǎn)為租金。如果業(yè)主沒有按照合同約定將物業(yè)交付的話，意向金全額退還。以保障客戶的權(quán)利。

預(yù)招商主要是針對項目的主力客戶進行的，在租賃條件上是可以靈活控制，以便為后面正式招商的的租賃條件的制訂提供參考。同時也為后續(xù)的招商減輕壓力。

正式招商

在項目施工進入尾聲、前期蓄客達到一定程度的時候，并可以正式啟動招商?？梢砸曰?/p>

動的方式啟動招商，并邀請意向客戶在開盤招商當(dāng)天簽訂租賃合同。也可以平靜的啟動招商，不做任何的造勢活動，因為寫字樓的招商是一個理性的過程，直接邀請客戶過來簽定合同即可。

寫字樓招商針對的客戶是企業(yè)，企業(yè)對寫字樓的需求是相對理性的，需要經(jīng)過一定的流程，有時對辦公地點的選擇是其出于其戰(zhàn)略的考慮，決策周期相對比較長。對于寫字樓客戶的跟蹤是一個比較長的周期，需要將項目的優(yōu)勢跟企業(yè)的需求點很好的結(jié)合，對招商人員綜合能力的要求比較高。

寫字樓招商的過程主要是開發(fā)新客戶和跟蹤老客戶，并且實現(xiàn)簽單的的過程。這個過程主要是由招商人員來執(zhí)行完成。只要在客戶量不斷迅速增加的情況下，才能不斷的產(chǎn)生意向客戶。也只有在招商人員服務(wù)好意向客戶，才能實現(xiàn)最終的簽約。這個過程好比是一條鏈條，在不停循環(huán)著，當(dāng)中間的某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷檔，接下來的入住率也將停滯不前。所以在每時每刻要把這條鏈條循環(huán)的轉(zhuǎn)起來，以保證入駐率的穩(wěn)步上升。

寫字樓的招商的營銷方式主要有兩種，一個是坐銷，另一個是行銷。坐銷是客戶接收到推廣之后的回籠；行銷則是對意向客戶的回訪和對目標(biāo)客戶的陌生拜訪。其中行銷是一種比較主動的營銷方式，招商人員比較辛苦，所取得的成果更佳。

二次招商

寫字樓的招商是一個滾動的過程，當(dāng)客戶租賃期限到了之后，如果滿足不了客戶的需求，客戶就會選擇適合的自己定位的寫字樓。也就意味著要，進行二次招商。寫字樓的二次招商有主要有兩個特點：一個是可以計劃性，就是租賃期限到了之后自然退租；另一個則是不可確定性，由于客戶的各種突發(fā)因素造成的退租。前者的二次招商是納入二次招商進度的規(guī)劃之內(nèi)，可以提前進行二次招商的推廣和客戶的洽商，在退租的時候，直接引入新的客戶。對于后者的二次招商只能是依靠客戶隨時儲備客戶來解決了。

二次招商的難度比一次招商要高一些，主要是因為：（1）項目已經(jīng)相對老化，不能跟新項目對比，（2）新客戶對格局的適應(yīng)性差，比較挑客，需要大量改造，（3）跟其他項目相比競爭力不足，（4）客戶的可選性少。因此在二次招商的過程中需要做更精細的工作（如深入挖掘已入駐客戶的入駐的初衷，以便以同類企業(yè)為基準(zhǔn)擴散的去尋找接洽客戶）以保證穩(wěn)定的入駐率。

寫字樓的招商是一個系統(tǒng)復(fù)雜的過程，以上的六點有很強的獨立性，同時又存在著密切的聯(lián)系。就像鏈條一樣，只要其中的某個環(huán)節(jié)問題，就會付出很大的代價，要是能很好的將其滾動起來，將給業(yè)主和招商運營團隊帶來豐厚的回報。