第一篇：淺談OTC銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)策略

廣東食品藥品職業(yè)學(xué)院

畢業(yè)論文

論文名稱(chēng)淺談

畢業(yè)生姓名 黃選鴻畢業(yè)生學(xué)號(hào) 109530104019畢業(yè)生班別09藥學(xué)4班專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)藥學(xué)所屬系藥學(xué)系指導(dǎo)教師何盛江論文提交日期4月10號(hào)

OTC銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)策略

淺談OTC銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)策略

09藥學(xué)（4）班，黃選鴻

[摘要] 這兩年來(lái)國(guó)內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員也隨之增加，醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)也大，在此背景下，如果作為一名OTC銷(xiāo)售人員，而沒(méi)有較好的營(yíng)銷(xiāo)技巧，是很難在這一行業(yè)生存的。推銷(xiāo)人員的素質(zhì)和推銷(xiāo)技巧，是人員推銷(xiāo)策略的核心。本文論述了營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧，希望能為從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員提供一定的指導(dǎo)性意見(jiàn)和建議。

[關(guān)鍵詞] 銷(xiāo)售策略 素質(zhì) 技巧

想要做好銷(xiāo)售，必須要了解銷(xiāo)售人員的任務(wù)和作用。銷(xiāo)售人員是直接與藥店負(fù)責(zé)人交談，面對(duì)面的宣傳本公司的產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員直接和藥店負(fù)責(zé)人接觸，起到連接公司和負(fù)責(zé)人的橋梁和紐帶作用。銷(xiāo)售人員代表著公司的形象，銷(xiāo)售人員的任務(wù)并不僅僅局限于產(chǎn)品的推銷(xiāo)，作為公司和藥店負(fù)責(zé)人之間的橋梁，銷(xiāo)售人員負(fù)有維護(hù)雙方利益的責(zé)任。銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)是既要使公司獲得令人滿(mǎn)意的銷(xiāo)售額，又要培養(yǎng)與消費(fèi)者的感情聯(lián)系，同時(shí)還要捕捉收集有關(guān)的市場(chǎng)信息。

上文談到銷(xiāo)售人員代表著公司的形象，那么銷(xiāo)售人員的素質(zhì)是非常重要的。銷(xiāo)售人員應(yīng)具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。推銷(xiāo)人員應(yīng)充分認(rèn)識(shí)自己工作的價(jià)值，熱愛(ài)推銷(xiāo)工作，對(duì)自己的工作充滿(mǎn)信心，積極主動(dòng)，任勞任怨地去完成推銷(xiāo)任務(wù)。推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)所在公司負(fù)責(zé)，為樹(shù)立公司的良好形象和信譽(yù)做貢獻(xiàn)，幫助客戶(hù)解決困難和問(wèn)題。銷(xiāo)售禮儀也是很重要的，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；為了給客戶(hù)留下較好的第一印象，營(yíng)銷(xiāo)人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該避免佩戴過(guò)于昂貴的首飾，以平衡客戶(hù)心理。[1] 其次是心態(tài)，在推銷(xiāo)過(guò)程中，一定要保持良好的心態(tài)，第一次拜訪(fǎng)，不可能所有的客戶(hù)都會(huì)幫你拿產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中，也不能認(rèn)為你是在求他們，就比他們低人一等，營(yíng)銷(xiāo)人員完全可以以一個(gè)平等的立場(chǎng)去面，彼此之間建立合作關(guān)系，才能擁有一個(gè)良好的開(kāi)始。

銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝

通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。銷(xiāo)售人員應(yīng)懂得一下兩點(diǎn)知識(shí)，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、有效的推銷(xiāo)過(guò)程

1.尋找用戶(hù)。推銷(xiāo)過(guò)程的第一步是識(shí)別潛在的用戶(hù)群，尋找進(jìn)一步接觸的線(xiàn)索，走訪(fǎng)各種藥 店和單位辦公室，尋找潛在市場(chǎng)和消費(fèi)者；[2]

2.案頭準(zhǔn)備。推銷(xiāo)人員應(yīng)通過(guò)各種渠道盡可能廣泛搜集潛在用戶(hù)的信息,如市場(chǎng)需要什么,有哪些人參與購(gòu)買(mǎi)決策,采購(gòu)人員的個(gè)性特征和購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格。確定訪(fǎng)問(wèn)目標(biāo)和訪(fǎng)問(wèn)方法，是電話(huà)溝通還是網(wǎng)上聯(lián)系?？紤]最好的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)機(jī)，制定詳細(xì)的推銷(xiāo)策略及方案。

3.走近消費(fèi)者。接觸和面對(duì)是推銷(xiāo)過(guò)程的前奏。成功的推銷(xiāo)，首先應(yīng)讓用戶(hù)接受你、認(rèn)可你、信賴(lài)你。推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)用戶(hù)彬彬有禮，談話(huà)內(nèi)容應(yīng)明白準(zhǔn)確，雙方關(guān)系有一個(gè)良好的開(kāi)端是成功的一半，為順利轉(zhuǎn)入和展開(kāi)銷(xiāo)售打開(kāi)局面。

4.產(chǎn)品介紹。推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)介紹應(yīng)始終強(qiáng)調(diào)用戶(hù)利益，陳述清楚產(chǎn)品特點(diǎn)和功能及使用方法。推銷(xiāo)人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹詞，配合示范介紹，這里我要講一下語(yǔ)言表達(dá)能力對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是很重要的。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，為了達(dá)到推銷(xiāo)目的，推銷(xiāo)人員必須向消費(fèi)者宣傳、介紹本公司的宗旨，本公司的產(chǎn)品，必須善于去啟發(fā)消費(fèi)者、說(shuō)服消費(fèi)者，這就要求推銷(xiāo)人員必須具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。語(yǔ)言要清晰、簡(jiǎn)潔、語(yǔ)速適中，說(shuō)活要抓住消費(fèi)者的心理，針對(duì)消費(fèi)者需求，促使產(chǎn)生自覺(jué)購(gòu)買(mǎi)欲望。

5.促成購(gòu)買(mǎi)。導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為是推銷(xiāo)介紹產(chǎn)品的最終目的。推銷(xiāo)人員應(yīng)樹(shù)立信心，學(xué)會(huì)幾種達(dá)成交易的技巧、激活用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，并使用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)想法變成購(gòu)買(mǎi)行為。

6.售后服務(wù)。這是確保用戶(hù)滿(mǎn)意，獲得重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的必要環(huán)節(jié)。成交后應(yīng)立即著手準(zhǔn)備好有關(guān)履約的交貨時(shí)間,購(gòu)買(mǎi)條款和其他等具體工作。推銷(xiāo)人員在接到訂單后，要制定售后工作訪(fǎng)問(wèn)日程表，以確保售后服務(wù)工作得到妥善安排。

二、推銷(xiāo)成功之后的有效拜訪(fǎng)

拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開(kāi)放式問(wèn)句提問(wèn)比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問(wèn)句提問(wèn)或者選擇式問(wèn)句提問(wèn)。據(jù)此，通過(guò)探尋對(duì)客戶(hù)觀念進(jìn)行

有效把控，以此制定下一步策略。拜訪(fǎng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，最終解決問(wèn)題。聽(tīng)比說(shuō)重要，通過(guò)傾聽(tīng)，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和公司的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷(xiāo)售策略。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客產(chǎn)生異議是非常正常的事情，所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋?zhuān)缬瞿承?zhuān)業(yè)問(wèn)題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問(wèn)題反饋給公司，得到專(zhuān)業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶(hù)，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。營(yíng)銷(xiāo)人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪(fǎng)即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪(fǎng)實(shí)際情況，向客戶(hù)提出此次拜訪(fǎng)所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶(hù)的有效承諾，為此次拜訪(fǎng)畫(huà)上一個(gè)完滿(mǎn)的句號(hào)。在獲取客戶(hù)承諾后，并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員一定要及時(shí)跟進(jìn)，督促客戶(hù)承諾的達(dá)成，否則，這就是一個(gè)無(wú)效拜訪(fǎng)過(guò)程，意味著之前的工作很大程度上是無(wú)用功。營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。[3]這里要講一下銷(xiāo)售人員的觀察能力。推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)工作過(guò)程中，需要進(jìn)行市場(chǎng)信息的搜集和處理。為此，必須具有敏銳的觀察能力。而且有良好的觀察能力，對(duì)你跟客戶(hù)相處也是很有用的，當(dāng)然這種技能需要銷(xiāo)售人員在生活中慢慢積累。

我主要淺談了銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、銷(xiāo)售過(guò)程的有效方法和銷(xiāo)售成功后的有效拜訪(fǎng)。以上也是我個(gè)人在實(shí)習(xí)中的總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)。希望能為從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員提供一定的指導(dǎo)性意見(jiàn)和建議。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，抓住銷(xiāo)售中的主要環(huán)節(jié)，努力提高自身銷(xiāo)售技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰。致謝：論文完成之際，特別感謝何盛江老師對(duì)我的論文的制作過(guò)程中所給予的幫助，最后感謝母校這些年來(lái)對(duì)我的悉心栽培！

參考文獻(xiàn):

[1]陳遠(yuǎn).學(xué)會(huì)聆聽(tīng) 掌握面試技巧[J].成才與就業(yè)，2011，（Z2）。

[2]王勇, 姚燕萍, 吳曉明．醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的利弊分析[J]．中國(guó)藥事, 2011,2(12): 19-20．

[3]張誠(chéng),陳旭翔,趙少娟,丁必蛟.客戶(hù)知識(shí)精確營(yíng)銷(xiāo)研究與應(yīng)用[J].情報(bào)雜志,2010,(S1).

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售什么

營(yíng)銷(xiāo)人員“銷(xiāo)”什么？

營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)什么？也許大部分人會(huì)認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題太簡(jiǎn)單、太容易回答：當(dāng)然是銷(xiāo)售企業(yè)的產(chǎn)品！如果您也是作了如此的回答，那就說(shuō)明您還沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)和精髓。

消費(fèi)者之所以要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)楫a(chǎn)品的某些功能能滿(mǎn)足其特定的需要，因此從本質(zhì)上講，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品能滿(mǎn)足其特定需要的功能，而非產(chǎn)品本身。舉例說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)裝飾材料的消費(fèi)者他所真正需要的、所要購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的裝飾美化工作、生活環(huán)境的功能，而不是裝飾材料本身。正如奔馳汽車(chē)公司所理解的那樣：奔馳銷(xiāo)售的并不是汽車(chē)，而是一種安全、舒適的交通運(yùn)輸能力！從這種意義上理解，現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)質(zhì)不是有形產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是一種客戶(hù)需求滿(mǎn)足能力的競(jìng)爭(zhēng)、一種幫助客戶(hù)解決問(wèn)題能力的競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)質(zhì)上所銷(xiāo)售的也不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是企業(yè)的對(duì)客戶(hù)需求滿(mǎn)足能力、問(wèn)題解決能力和服務(wù)能力。因此營(yíng)銷(xiāo)人員在能力塑造上應(yīng)該擺脫推銷(xiāo)觀念的束縛，不要兩眼只盯著企業(yè)的產(chǎn)品和整日苦苦琢磨推銷(xiāo)的技巧，而要潛心研究客戶(hù)的需求，尤其是最終用戶(hù)、消費(fèi)者的需求，并要加以引導(dǎo)和開(kāi)發(fā)；著重培養(yǎng)自身對(duì)客戶(hù)需求的敏感性，提高對(duì)客戶(hù)需求的發(fā)掘、引導(dǎo)能力和為客戶(hù)服務(wù)、解決問(wèn)題的能力。

從企業(yè)來(lái)說(shuō)，要研制開(kāi)發(fā)的并不一定是在工藝、技術(shù)上高、精、尖的復(fù)雜產(chǎn)品，但一定是在內(nèi)在功能上能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，也許這種產(chǎn)品在原理上更簡(jiǎn)單、成本更低廉。只要產(chǎn)品能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需要，就能得到市場(chǎng)的認(rèn)可，獲得高回報(bào)。此外還要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，傾聽(tīng)并及時(shí)反饋“上帝”——消費(fèi)者的心聲，為最終消費(fèi)者提供及時(shí)、全面、周到的參謀和服務(wù)。

第三篇：OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

繼保健品熱銷(xiāo)之后，國(guó)內(nèi)近兩年逐漸興起了一場(chǎng)OTC（非處方藥）消費(fèi)熱潮。OTC藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動(dòng)的結(jié)果。OTC的消費(fèi)，重新定義了藥品銷(xiāo)售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷(xiāo)售渠道。OTC營(yíng)銷(xiāo)大趨勢(shì)為藥品市場(chǎng)提供了新的商機(jī)，也帶來(lái)了更多挑戰(zhàn)。

生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識(shí)的增強(qiáng)，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”的觀念開(kāi)始流行，藥店消費(fèi)成為了人們新的增長(zhǎng)點(diǎn)。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高，人們進(jìn)藥房購(gòu)買(mǎi)日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費(fèi)醫(yī)療改革，使得自費(fèi)購(gòu)藥群體不斷擴(kuò)大，又OTC藥品消費(fèi)方便、省時(shí)、省力，而且價(jià)格較醫(yī)院便宜，消費(fèi)者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見(jiàn)病，人們往往選擇藥房買(mǎi)藥。

在國(guó)外，OTC藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國(guó)內(nèi)OTC藥品消費(fèi)近幾年才開(kāi)始，市場(chǎng)還需要進(jìn)一步培育。可喜的是，OTC藥品日益被人們重視，隨著政策的引導(dǎo)促進(jìn)，商家的宣傳推廣，OTC的無(wú)窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場(chǎng)新貴。從OTC藥品的特色來(lái)看，可以歸納如下：

1、OTC藥品可以從藥房直接買(mǎi)到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過(guò)程的煩瑣?；颊呖梢宰约褐鲃?dòng)獲知藥品信息，包括性能、適圍、產(chǎn)品價(jià)格、治療適應(yīng)癥、療效用量、用法及注意事項(xiàng)等各方面咨訊。由于消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，其個(gè)體意見(jiàn)顯得尤為重要，營(yíng)銷(xiāo)策略就要圍繞消費(fèi)者需求展開(kāi)。

2、OTC藥品競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，選擇性廣。OTC藥品有一大特點(diǎn)，即多為治療一般常見(jiàn)疾病，技術(shù)壁壘低，無(wú)專(zhuān)利限制，因此廠家五花八門(mén)，品牌琳瑯滿(mǎn)目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

3、OTC藥品引導(dǎo)性強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士顯得非常重要。OTC畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專(zhuān)業(yè)性，因此專(zhuān)業(yè)人士的介紹與建議也相當(dāng)關(guān)鍵。很多患者在購(gòu)買(mǎi)和使用OTC藥品時(shí)，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見(jiàn)。

由于OTC本身具有的特色，使得“醫(yī)”“藥”分家愈加明顯，市場(chǎng)行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營(yíng)者對(duì)產(chǎn)品的包裝、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重視、對(duì)廣告的投入，以及對(duì)終端的把握，就非常有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣，品牌策略在未來(lái)的OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)中，最為可取。

一、市場(chǎng)啟動(dòng)策略

OTC市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似于保健品營(yíng)銷(xiāo)，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。一些被保健品行業(yè)運(yùn)用得熟視無(wú)睹的策略，對(duì)OTC藥品來(lái)說(shuō)依然新鮮。如斯達(dá)舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導(dǎo)入市場(chǎng)，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，各種手段奇妙使用，市場(chǎng)造勢(shì)手法勢(shì)不可擋，整合策略立體推進(jìn)。手段或先進(jìn)，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。OTC的市場(chǎng)啟動(dòng)策略，可以總結(jié)得出如下要點(diǎn)：

1．先攻周邊，后開(kāi)城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場(chǎng)的勝利； 2．集中優(yōu)勢(shì)，各個(gè)擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；

3．長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，生根運(yùn)作，爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)一個(gè)成熟一個(gè)，牢牢把握市場(chǎng)占有率； 4．力爭(zhēng)投入最少，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；

5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失?。?/p>

6．主管要帶好頭，既要懂營(yíng)銷(xiāo)，又要懂管理，培訓(xùn)下屬，提高整體隊(duì)伍素質(zhì)，面對(duì)多變的市場(chǎng)，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策；

7．做好公關(guān)，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動(dòng)鋪平道路；

8．注意開(kāi)拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時(shí)刻準(zhǔn)備創(chuàng)造必勝的條件。OTC市場(chǎng)啟動(dòng)成功，除了要好的顯效產(chǎn)品外，其他必要條件有 1．好的策劃規(guī)劃 2．好的宣傳形式 3．好的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 4．好的管理方案(一)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

OTC市場(chǎng)，大多要靠策劃運(yùn)作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開(kāi)系列的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。

好的策劃，是營(yíng)銷(xiāo)必勝的前提。其中包括市場(chǎng)如何分析、產(chǎn)品如何診斷，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚(yáng)長(zhǎng)避短等，這是一個(gè)系統(tǒng)性工作，需要在產(chǎn)品上市前，就應(yīng)部署好、規(guī)劃好。在策劃方案時(shí)，可以設(shè)定以何種方式切入市場(chǎng)，如何定位，針對(duì)哪種目標(biāo)人群，進(jìn)行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)。(二)宣傳形式

1、宣傳

在完成基礎(chǔ)輔貨工作后，可以通過(guò)宣傳活動(dòng)，打響知名度，迅速促進(jìn)銷(xiāo)售。例如金施爾康的營(yíng)銷(xiāo)方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報(bào)紙、專(zhuān)業(yè)雜志、報(bào)紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷(xiāo)、燈箱、海報(bào)等。高空宣傳有一定的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時(shí)機(jī)，巧做市場(chǎng)。地面宣傳成本較低，風(fēng)險(xiǎn)較小，但啟動(dòng)速度較慢。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、口碑效應(yīng)

產(chǎn)品的確有效，靠消費(fèi)者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷(xiāo)售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當(dāng)作壯陽(yáng)藥的代名詞，可見(jiàn)口碑傳播起了決定性作用。

3、與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦

有時(shí)臨床方面，對(duì)OTC銷(xiāo)售有相當(dāng)大的促進(jìn)作用，可以自然地引導(dǎo)人們到藥房買(mǎi)藥。如醫(yī)院給病人開(kāi)某藥處方，患者服用后感覺(jué)很好，如果以后病情復(fù)發(fā)，很可能去藥房購(gòu)買(mǎi)該藥，或者買(mǎi)同類(lèi)藥品。如感冒藥，大多數(shù)消費(fèi)者喜歡在藥房購(gòu)買(mǎi)，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。從而促進(jìn)了感冒藥的廣告力度，都在爭(zhēng)奪OTC市場(chǎng)。(三)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要象保健品的隊(duì)伍那樣，敢想敢做，勇于創(chuàng)新，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。在為人方面，應(yīng)該誠(chéng)懇、踏實(shí)、有親和力。OTC推廣過(guò)程是重復(fù)性很強(qiáng)的工作，很多時(shí)候需要反反復(fù)復(fù)，每天重復(fù)同樣的工作，時(shí)間久了很容易枯燥。因此需踏實(shí)、誠(chéng)懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。(四)管理

無(wú)論對(duì)于保健品，還OTC，管理是銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵，也是市場(chǎng)能否長(zhǎng)久的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)不少知名企業(yè)，初期都相當(dāng)成功，但后來(lái)一個(gè)衰落，追究其根源，問(wèn)題大多出在管理上。管理是需要制度約束人，而非人管人，良好的管理制度與監(jiān)督體系，是保證團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。在管理中，需要引入一些簡(jiǎn)單規(guī)范的表格管理、目標(biāo)管理等方式。比如：日的拜訪(fǎng)內(nèi)容與路線(xiàn)安排

第二天的拜訪(fǎng)計(jì)劃、行程安排 周工作總結(jié) 客戶(hù)檔案資料管理 目標(biāo)店員的開(kāi)發(fā) 獎(jiǎng)勵(lì)與處罰制度

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過(guò)程，最終要從生產(chǎn)商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷(xiāo)。

（一）醫(yī)院通道

醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷(xiāo)售渠道。醫(yī)院的開(kāi)拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過(guò)聯(lián)絡(luò)院長(zhǎng)、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進(jìn)院內(nèi)藥的房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過(guò)醫(yī)生開(kāi)自家的藥給患者，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷(xiāo)售量比較穩(wěn)定，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且銷(xiāo)量達(dá)到一定程度上升的空間較小。

許多藥品都是以這種方式進(jìn)入醫(yī)院的。廠商運(yùn)作醫(yī)院，大多是“黑箱”操作，弊端顯而易見(jiàn)。一旦政策有變，其操作難度將會(huì)越來(lái)越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開(kāi)始轉(zhuǎn)型，大力開(kāi)拓OTC市場(chǎng)。

（二）藥房終端

“醫(yī)”“藥”分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開(kāi)始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者，接受市場(chǎng)挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費(fèi)者可以自由選擇自認(rèn)為很合適的藥品，而無(wú)須專(zhuān)業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)。此時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)中的推拉策略顯得尤為重要。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴(yán)峻的生存考驗(yàn)。由于藥品屬于特殊的消費(fèi)品，沒(méi)有病消費(fèi)者不會(huì)吃，即使有病也不敢冒然“吃藥”，因此專(zhuān)業(yè)的宣傳指導(dǎo)非常重要。一些有實(shí)力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開(kāi)始走品牌經(jīng)營(yíng)之路，適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ男麄?，做知名度，?zhēng)取指名度與購(gòu)買(mǎi)率，擴(kuò)大產(chǎn)品的消費(fèi)幾率與消費(fèi)頻率。

（三）直銷(xiāo)

直銷(xiāo)形式很多，有的叫聯(lián)誼會(huì)，有的叫俱樂(lè)部，或某某會(huì)所等，相對(duì)零售藥房而言，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)模式更注重現(xiàn)場(chǎng)推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷(xiāo)售，只是通過(guò)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，以小報(bào)、典型病例、專(zhuān)題片等載體，在社區(qū)或固定場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)。其運(yùn)作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場(chǎng)為主。其優(yōu)點(diǎn)在于投入低，見(jiàn)效快。其缺點(diǎn)在于銷(xiāo)售隊(duì)伍龐大，人員素質(zhì)要求高，管理多層次，從省級(jí)公司--地市級(jí)公司--縣級(jí)辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務(wù)站，戰(zhàn)線(xiàn)長(zhǎng)、層級(jí)多、管理難度大，從而運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。以上三種渠道，并不能完全整合運(yùn)作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅(jiān)持到底，以產(chǎn)品帶動(dòng)品牌，再以品牌帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量。

三、品牌策略

OTC要樹(shù)立品牌，需要把握好一些關(guān)鍵點(diǎn)，歸納起來(lái)有如下六點(diǎn)：

（一）以顧客為中心

藥品因其特殊性，消費(fèi)者更加注重被尊重、被關(guān)懷。因此OTC企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要認(rèn)真做到“以顧客為中心”，切實(shí)做到服務(wù)于民，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進(jìn)行品牌推廣。以顧客為中心，要求廠家用消費(fèi)者的眼光看問(wèn)題，各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員要去到銷(xiāo)售一線(xiàn)，與患者交流，了解其需要，及時(shí)處于他們的建議、意見(jiàn)與問(wèn)題，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場(chǎng)。

（二）品牌核心整合 品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。品牌核心價(jià)值觀通過(guò)產(chǎn)品傳播出去，以健康服務(wù)于社會(huì)，以產(chǎn)品造福于人類(lèi)。

如果企業(yè)只知盈利，會(huì)可能做出偏激的舉動(dòng)，導(dǎo)致急功近利，最終損害的是品牌與市場(chǎng)。明晰的品牌核心價(jià)值觀，通過(guò)有效地傳遞，可以贏得市場(chǎng)的信賴(lài)。如果品牌或企業(yè)沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的理念支持，可能會(huì)走一些彎路，或出現(xiàn)“富不過(guò)三代”現(xiàn)象，無(wú)法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。

（三）品牌形象規(guī)劃

要?jiǎng)?chuàng)造品牌，必須重視視覺(jué)效果傳達(dá)的一致性，保持品牌形象和視覺(jué)識(shí)別的統(tǒng)一性。公司名、產(chǎn)品商標(biāo)、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識(shí)別性、一致性和協(xié)調(diào)性。好名稱(chēng)、好包裝本身就是一個(gè)好的推銷(xiāo)員。

強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是塑造強(qiáng)勢(shì)品牌的另一要點(diǎn)?？缧袠I(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)，往往會(huì)損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。“入世”后的中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)，面臨強(qiáng)大的國(guó)際制藥企業(yè)大兵壓境時(shí)，尤其要集中優(yōu)勢(shì)兵力，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線(xiàn)，確立階段目標(biāo)，果斷地扔掉虧損包袱，產(chǎn)品組合簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。

（四）確定溝通內(nèi)容

在溝通內(nèi)容確定前，重要的是目標(biāo)人群的界定，?quot;對(duì)誰(shuí)說(shuō)“的問(wèn)題。OTC準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)象就是病人和亞健康人群，其還可細(xì)分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。

溝通內(nèi)容決定”說(shuō)什么“，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價(jià)值觀的延伸。好的品牌內(nèi)容會(huì)深深打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，強(qiáng)烈表達(dá)自己的品牌個(gè)性，與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)。消費(fèi)者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個(gè)性。品牌就是文化，在消費(fèi)者心目中有一定的位置，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代。

OTC品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點(diǎn)與立意要高，發(fā)掘產(chǎn)品”與生俱來(lái)的戲劇性“，為產(chǎn)品注入情感、注入關(guān)愛(ài)、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。

（五）創(chuàng)意要求新穎

好的創(chuàng)意，未必能促進(jìn)銷(xiāo)售，不好的創(chuàng)意，未必不能促進(jìn)銷(xiāo)售。以腦白金為例，可能其廣告語(yǔ)、廣告畫(huà)面并無(wú)美感可言，但卻造成可觀的銷(xiāo)售利潤(rùn)。而海王金樽的創(chuàng)意畫(huà)面比較唯美，但銷(xiāo)量并不能達(dá)到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決”怎么說(shuō)“的問(wèn)題。主題思想可以不變，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感，這是維持市場(chǎng)成功的因素之一。

廣告還要引領(lǐng)時(shí)尚、引領(lǐng)潮流，適應(yīng)消費(fèi)大眾口味，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對(duì)品牌都是正面的貢獻(xiàn)，都可以創(chuàng)新變化。

（六）營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行規(guī)范

OTC藥品，尤其大眾常備藥品，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費(fèi)品相差無(wú)幾。因此生產(chǎn)OTC藥品的廠家，應(yīng)該用各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，廣告宣傳就是其中一項(xiàng)重要的手段。針對(duì)OTC藥品市場(chǎng)特征，制造商們?cè)趶V告策略上應(yīng)注重以下幾點(diǎn)。

1、媒體選擇合理

媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)（POP）、戶(hù)外媒體等載體形式。有效地選擇和運(yùn)用廣告媒體，充分發(fā)揮各類(lèi)媒體的優(yōu)勢(shì)，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟(jì)效益。OTC藥品廣告的最佳媒體首推電視。因?yàn)镺TC藥品多用來(lái)治療常見(jiàn)疾病，又直接面對(duì)消費(fèi)者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團(tuán)，在OTC營(yíng)銷(xiāo)方面具有獨(dú)到見(jiàn)解，其最高的投入產(chǎn)出比達(dá)到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對(duì)于提高企業(yè)信譽(yù)極為有利。

OTC藥品另一種重要的銷(xiāo)售媒體是終端藥房，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，藥店不僅是藥品的購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，更是獲得藥品信息咨詢(xún)的地方。因此藥店中陳列的POP，為消費(fèi)者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘導(dǎo)功效，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生。醫(yī)生、藥劑師等專(zhuān)業(yè)人員對(duì)OTC藥品消費(fèi)，也具有強(qiáng)大的引導(dǎo)作用，因此醫(yī)學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)雜志也是重要媒體之一。

2、廣告訴求獨(dú)特

進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，先要對(duì)產(chǎn)品定位和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群特征，或購(gòu)買(mǎi)心理，創(chuàng)造廣告訴求點(diǎn)。有效的廣告必須運(yùn)用定位理論，在市場(chǎng)中尋找差異點(diǎn)，挖掘與競(jìng)爭(zhēng)者不同的訴求點(diǎn)，突出藥品的某一特性，塑造獨(dú)特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是”白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。同時(shí)為一些擔(dān)心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。

3、塑造品牌形象

這是一個(gè)品牌形象至上的時(shí)代，品牌與聲譽(yù)比任何具體的產(chǎn)品都重要，對(duì)于特殊消費(fèi)品--藥品企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如些。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者對(duì)藥品缺乏真正的了解，只有通過(guò)企業(yè)品牌形象來(lái)辨別自己認(rèn)為較好的藥品。為了擴(kuò)大宣傳，樹(shù)立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類(lèi)繁多，為樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，擴(kuò)大利潤(rùn)最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過(guò)品牌形象帶動(dòng)單品銷(xiāo)量。形象宣傳可以樹(shù)立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷(xiāo)售。

4、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象

藥品廣告的訴求對(duì)象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專(zhuān)業(yè)人士。而專(zhuān)業(yè)人士具有影響市場(chǎng)的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷(xiāo)售可達(dá)到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣(mài)藥，向患者推薦藥品，OTC藥品的分銷(xiāo)渠道有相當(dāng)部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動(dòng)可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開(kāi)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，向客戶(hù)贈(zèng)送樣品或宣傳資料，以此增強(qiáng)宣傳效果。

五、藥店?duì)I銷(xiāo)策略

（一）宣傳策略

隨著消費(fèi)者自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購(gòu)藥的人愈來(lái)愈多，藥品營(yíng)銷(xiāo)中藥店的藥品銷(xiāo)售在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中，所占份額亦愈來(lái)愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營(yíng)銷(xiāo)渠道，學(xué)會(huì)兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷(xiāo)售奇跡。藥店零售營(yíng)銷(xiāo)與醫(yī)院的臨床營(yíng)銷(xiāo)有許多不同之處，在運(yùn)作中需做好以下幾方面的工作：

1、做好藥店?duì)I銷(xiāo)基礎(chǔ)工作

藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話(huà)號(hào)碼。

藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作廠還是其他什么形式。

藥店的主要負(fù)責(zé)人、目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。

藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

觀察店堂內(nèi)能否開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，哪一種促銷(xiāo)活動(dòng)形式最為適宜。

了解店堂內(nèi)有何終端促銷(xiāo)用品，何種終端促銷(xiāo)用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷(xiāo)用品有何建議。

對(duì)以上調(diào)查內(nèi)容數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，一般可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；C級(jí)為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點(diǎn)等。

2、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案 建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。

根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。

制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，如詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷(xiāo)策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。

3、鋪貨率影響藥店銷(xiāo)售

根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線(xiàn)路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。A、B、C三類(lèi)藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類(lèi)店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨。

鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪(fǎng)形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。

鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷(xiāo)售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。

鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開(kāi)始，尤其是那些在醫(yī)院銷(xiāo)售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。

鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶(hù)愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷(xiāo)售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者信心。

鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫(xiě)鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷(xiāo)，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急。

對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，沖亂價(jià)格體系。鋪貨時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿(mǎn)友善、熱情、微笑，要樹(shù)立為客戶(hù)贏利的理念。

4、加強(qiáng)終端展示，營(yíng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)

鋪貨和拜訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺(jué)位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專(zhuān)柜銷(xiāo)售。根據(jù)不同類(lèi)型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則： ·廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到； ·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感； ·宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫； ·要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持； ·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

5、正確處理人際關(guān)系

拜訪(fǎng)、慰問(wèn)的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主等。拜訪(fǎng)慰問(wèn)的好處： ·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款； ·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷(xiāo)員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售； ·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷(xiāo)情況發(fā)生；

·便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

6、促進(jìn)信息流通反饋 注意收集各類(lèi)信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持上下暢通。

7、開(kāi)展正確營(yíng)銷(xiāo) 電視專(zhuān)題片

主要在電視中播放，也可在人流量大的A、B類(lèi)藥店中播放，可在星期

六、星期天人流量大時(shí)進(jìn)行。電視專(zhuān)題片要制作精美，具有科學(xué)性強(qiáng)，有煽動(dòng)性與鼓舞性。報(bào)紙廣告

報(bào)紙廣告因內(nèi)容多，保留時(shí)間長(zhǎng)，說(shuō)理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報(bào)紙廣告可以適當(dāng)打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好。但由于目前報(bào)紙廣告過(guò)多過(guò)濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳刊物，更容易獲得消費(fèi)者的好感。廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合理的廣播時(shí)段播放，而且成本較低。車(chē)體廣告

可買(mǎi)斷主要線(xiàn)路的公交車(chē)進(jìn)行宣傳，因千人成本低較受歡迎。直銷(xiāo)與展示活動(dòng)

利用節(jié)假日，在人流量大的廣場(chǎng)、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場(chǎng)所，進(jìn)行直銷(xiāo)宣傳與展示活動(dòng)，具體操作如下： ·邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；

·爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門(mén)配合； ·邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；

·印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，告訴消費(fèi)者藥品功能，在何處購(gòu)買(mǎi)·當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行咨詢(xún)服務(wù)，贈(zèng)送紀(jì)念品，開(kāi)展部分銷(xiāo)售； 路牌、燈箱廣告

主要在醫(yī)院人流量大的地方刊登，燈箱可由專(zhuān)業(yè)公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近，或主要馬路上。針對(duì)特定群體促銷(xiāo) 對(duì)慢性病人可給予贈(zèng)藥，療效長(zhǎng)者可給予一定折扣。其他廣告媒體

電視廣告、DM、POP廣告、大片贈(zèng)送、橫幅等形式。

總之，在藥店?duì)I銷(xiāo)工作中，銷(xiāo)售人員只有切實(shí)加強(qiáng)自身修養(yǎng)，把握技巧，遵循規(guī)律，靈活開(kāi)展工作，才會(huì)游刃有余，贏得豐厚的回報(bào)。

（二）拜訪(fǎng)策略

OTC營(yíng)銷(xiāo)，終端營(yíng)銷(xiāo)非?；A(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)一些醫(yī)藥巨子，開(kāi)始進(jìn)軍零售市場(chǎng)，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預(yù)見(jiàn)未來(lái)終端之重要。隨著競(jìng)爭(zhēng)預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營(yíng)銷(xiāo)更要講究策略性。

1、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，直述來(lái)意

進(jìn)店堂后，應(yīng)借機(jī)會(huì)說(shuō)明來(lái)意，自我介紹，是來(lái)談鋪貨，還是來(lái)查銷(xiāo)量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠(chéng)意。否則，營(yíng)業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費(fèi)者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時(shí)，得知你是某廠家的，營(yíng)業(yè)員則會(huì)很尷尬，有一種被欺騙的感覺(jué)，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來(lái)的工作開(kāi)展自然不順利。

2、善于表現(xiàn)，引起注意 主動(dòng)介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時(shí)，將反面朝上，靠獨(dú)特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷(xiāo)藥品，吸引對(duì)方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。

或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時(shí)，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話(huà)，以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對(duì)藥員強(qiáng)調(diào)拔打電話(huà)，隨時(shí)都可提供服務(wù)。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨(dú)家代理的。

有時(shí)遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時(shí)，要耐心等待，并主動(dòng)找機(jī)會(huì)，為店員幫忙解憂(yōu)，如協(xié)助店員說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，或贈(zèng)送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系。

3、瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有的放矢

當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來(lái)是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯(cuò)對(duì)象。因此，要靜下心來(lái)，好好思考，弄清誰(shuí)是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員、廠家促銷(xiāo)員。做到不同的事宜，找不同的負(fù)責(zé)人。進(jìn)新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營(yíng)業(yè)員。

4、找準(zhǔn)突破口

店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對(duì)外宣傳一致，如果想說(shuō)服他們，比較困難。因此，有時(shí)需要找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，如找一個(gè)年齡稍長(zhǎng)的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關(guān)系，贈(zèng)送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個(gè)突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達(dá)到進(jìn)藥、收款或促銷(xiāo)目的。

5、店員聯(lián)系

藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪(fǎng)，才有可能成功。這是一場(chǎng)艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當(dāng)朋友，注重情感聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭(zhēng)取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場(chǎng)反饋信息，便于營(yíng)銷(xiāo)政策的調(diào)整。

第四篇：otc銷(xiāo)售渠道

哪些是OTC渠道成員？

[2011年04月18日] 作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)

過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，．受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，我國(guó)的藥品銷(xiāo)售渠道體系主要由各層級(jí)的醫(yī)藥站(公司)構(gòu)成。這主要是由藥品專(zhuān)控、專(zhuān)賣(mài)這一特殊管理制度及有限的藥品種類(lèi)所決定的。

進(jìn)入20世紀(jì)90年代中期，受到醫(yī)藥市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，原有的單純的以醫(yī)藥站(公司)為主的醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道發(fā)生了變化，形成了各級(jí)醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站、醫(yī)院藥房、普通零售藥店、連鎖零售藥店、具備OTC銷(xiāo)售資格的商超等所共同構(gòu)成的多元化的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)渠道體系。

由于OTC藥品的自身特點(diǎn)，較之于處方藥相比，其銷(xiāo)售的靈活度與市場(chǎng)空間更大，因此其銷(xiāo)售渠道的構(gòu)成成員更為豐富，而各成員在渠道中的地位也與處方藥有所不同。

各級(jí)醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站

這里主要指從過(guò)去的三級(jí)醫(yī)藥站(公司)基礎(chǔ)上演變發(fā)展而來(lái)的各級(jí)醫(yī)藥公司。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代曾有一級(jí)站、二級(jí)站、三級(jí)站的說(shuō)法。當(dāng)時(shí)一級(jí)站全國(guó)有五家，分別是北京醫(yī)藥站、天津醫(yī)藥站、廣州醫(yī)藥站、上海醫(yī)藥站、沈陽(yáng)醫(yī)藥站。二級(jí)站全國(guó)有280多家，基本覆蓋了各省會(huì)城市及大中城市。三級(jí)站則是指各地區(qū)縣市的醫(yī)藥公司。作為計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代唯一有權(quán)進(jìn)行醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)，三級(jí)站在中國(guó)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域具有舉足輕重的作用。

以往的一級(jí)站以及二級(jí)站中的省會(huì)城市站，主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥用品的調(diào)撥工作，而其余的站點(diǎn)所要做的就是將調(diào)撥來(lái)的醫(yī)藥用品直接派銷(xiāo)給各醫(yī)院，在當(dāng)時(shí)具有獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)及強(qiáng)烈的行政指令性色彩。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)化進(jìn)程的推進(jìn)，原有的醫(yī)藥站(公司)今天已基本完成了職能的轉(zhuǎn)變與重組，完成了戰(zhàn)略調(diào)整，形成了一批具有市場(chǎng)意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的商業(yè)公司。其中的一部分，變成了具有區(qū)域影響力的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，而另一部分，以大型零售藥房的形式占據(jù)著一部分市場(chǎng)。此外，一些具有實(shí)力的地區(qū)型醫(yī)藥公司，依靠自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，以醫(yī)藥連鎖的形式，成為了大型的連鎖藥房零售企業(yè)。由于其廣泛網(wǎng)絡(luò)渠道與比較充足的資金實(shí)力，在今天的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，以國(guó)藥集團(tuán)及其各控股企業(yè)為代表的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)，在中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)上仍占有巨大的份額，控制著醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的主渠道。OTC藥品作為醫(yī)藥產(chǎn)品中的一個(gè)重要組成部分，其營(yíng)銷(xiāo)渠道中，各級(jí)的醫(yī)藥公司／醫(yī)藥站仍是一個(gè)重要成員。

代理商

隨著醫(yī)藥公司獨(dú)家掌握藥品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的局面被打破，越來(lái)越多的藥品生產(chǎn)企業(yè)想跳過(guò)各營(yíng)銷(xiāo)中間環(huán)節(jié)直接將產(chǎn)品推銷(xiāo)到消費(fèi)者面前，以取得更高的商業(yè)回報(bào)。但這樣做的前提是必須有自建的終端網(wǎng)絡(luò)渠道，很明顯，在有可能取得更高利潤(rùn)空問(wèn)的同時(shí)，企業(yè)也必須為之付出較高的成本。因此，一批脫離于原有的國(guó)有醫(yī)藥批發(fā)公司網(wǎng)絡(luò)之外的醫(yī)藥代理商就脫穎而出，成為了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要組成部分。

作為OTC藥品，產(chǎn)品的同質(zhì)化情況相對(duì)突出，所以零售終端的爭(zhēng)奪是OTC醫(yī)藥產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)。OTC藥品的代理商一般都具備較為廣泛的零售終端資源或掌握零售終端的下一級(jí)批發(fā)商資源。

代理商的組成形式過(guò)去一直是以多級(jí)的形式為主。從廠家到終端一般都會(huì)分成二層以上的代理，較為常見(jiàn)的有大區(qū)代理、省級(jí)代理，甚至還有市縣級(jí)代理。隨著近兩年OTC藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，特別是一些OTC品牌藥，為了進(jìn)一步控制銷(xiāo)售成本，逐步開(kāi)始努力實(shí)現(xiàn)代理渠道的扁平化，由多級(jí)代理轉(zhuǎn)向單級(jí)代理，甚至有從代理制逐步轉(zhuǎn)向直供制的趨勢(shì)。

OTG銷(xiāo)售終端

．

1．醫(yī)院藥房

我國(guó)在沒(méi)有實(shí)施處方藥與OTC藥品分類(lèi)管理制度以前，醫(yī)藥消費(fèi)具有被動(dòng)消費(fèi)的特點(diǎn)。消費(fèi)者知識(shí)比較缺乏，要經(jīng)醫(yī)生指導(dǎo)和確認(rèn)后才能形成有效的醫(yī)藥需求，因此，長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)實(shí)行醫(yī)藥合業(yè)的醫(yī)藥流通模式。醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品使用的最重要渠道。就是到今天，藥品銷(xiāo)售已經(jīng)放開(kāi)的情況下，仍有80％以上的藥品是通過(guò)醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的。因此，醫(yī)院藥房是藥品生產(chǎn)企業(yè)爭(zhēng)奪的最主要的銷(xiāo)售終端。隨著藥品分類(lèi)管理制度的實(shí)施，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品，特別是OTC藥品的渠道日趨多元化，醫(yī)院藥房已不再是消費(fèi)者唯一的選擇。但是，由于醫(yī)生、藥師等專(zhuān)業(yè)人士對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為仍能產(chǎn)生重要的影響，因此，OTC藥品市場(chǎng)上，醫(yī)院藥房依靠其專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)仍具有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力。

隨著我國(guó)醫(yī)院醫(yī)藥分開(kāi)核算改革的深入，現(xiàn)在不少的醫(yī)院在傳統(tǒng)的門(mén)診藥房基礎(chǔ)上，增設(shè)了OTC藥品藥房，與普通社會(huì)藥房相比，消費(fèi)者對(duì)醫(yī)院藥房有天然信任度，因此OTC藥品銷(xiāo)售仍應(yīng)當(dāng)把醫(yī)院藥房作為不可忽視的重要終端。

2．普通零售藥店

方便快捷是普通零售藥店的最大優(yōu)勢(shì)，特別是在OTC藥品銷(xiāo)售領(lǐng)域，零售藥店逐漸發(fā)展成為了我國(guó)藥品零售市場(chǎng)的主要成員。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年我國(guó)約有11．5萬(wàn)家零售藥店，其中絕大多數(shù)是普通零售藥店。

根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，藥品零售最終將會(huì)走向連鎖經(jīng)營(yíng)的形式，隨著連鎖零售藥店的迅速崛起，預(yù)計(jì)在未來(lái)的5年里，普通零售藥店當(dāng)中將有不少轉(zhuǎn)型為醫(yī)藥連鎖的成員。

3．連鎖零售藥店

連鎖零售藥店已經(jīng)成為我國(guó)OTC藥品銷(xiāo)售的一個(gè)重要渠道，并將在未來(lái)成為我國(guó)藥品零售的主要渠道。近5年間，全國(guó)形成的連鎖藥店品牌已近200個(gè)。在這一時(shí)期，連鎖藥店以企業(yè)所在地為中心向周邊地區(qū)輻射為主，在區(qū)域性醫(yī)藥零售市場(chǎng)上具有一定的知名度。

在未來(lái)的發(fā)展方面，醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)模式得到了政府主管部門(mén)的大力扶持與推薦，在未來(lái)的5年里，計(jì)劃建立5～10個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)到50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，建立40個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)到20億元的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，努力使這些企業(yè)的銷(xiāo)售覆蓋全國(guó)70％的市場(chǎng)；醫(yī)藥零售業(yè)實(shí)行連鎖化。用5年時(shí)間扶持10個(gè)國(guó)內(nèi)外知名的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，單個(gè)企業(yè)擁有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)l000個(gè)。

4．商超中的OTc藥品專(zhuān)柜

根據(jù)我國(guó)藥品分類(lèi)管理制度，乙類(lèi)OTc藥品經(jīng)批準(zhǔn)可以在商場(chǎng)、超市、便利店等普通商業(yè)企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售。自從2001年6月我國(guó)乙類(lèi)0Tc藥品目錄正式公布。商場(chǎng)、超市等OTc藥品零售的新業(yè)態(tài)也成為了我國(guó)OTc藥品營(yíng)銷(xiāo)的又一新渠道。

在某些城市，如上海、武漢、成都等，藥店以外的零售商店所銷(xiāo)售的常備藥品數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了藥店的銷(xiāo)量。特別是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑類(lèi)的OTC藥品，連鎖超市、大型商場(chǎng)正日益顯示出其銷(xiāo)售能力。以上海市場(chǎng)為例，有超過(guò)6成的復(fù)合維生索是通過(guò)連鎖超市和大型商場(chǎng)售出的。

5．網(wǎng)上藥店

在世界范圍來(lái)看，網(wǎng)上藥店也是近年來(lái)發(fā)展速度非?？斓囊活?lèi)OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道。這主要得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及醫(yī)藥電子商務(wù)的發(fā)展。網(wǎng)上藥店在我國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)自發(fā)出現(xiàn)到統(tǒng)一監(jiān)管的過(guò)程。由于藥品作為商品的特殊性，因此，我國(guó)在網(wǎng)上藥店的發(fā)展方面還處于一個(gè)探索過(guò)程中。但可以預(yù)見(jiàn)的是，在未來(lái)的OTC營(yíng)銷(xiāo)中，網(wǎng)上藥店隨著監(jiān)管制度的建立健全，將成為又一重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

6，其他終端

除了醫(yī)院藥房、零售藥房、網(wǎng)上藥房之外的其他直接面向消費(fèi)者開(kāi)展OTC藥品零售的終端都統(tǒng)稱(chēng)為“其他終端”，有時(shí)也稱(chēng)這些終端為“第三終端”。舉例來(lái)說(shuō)，這些終端主要包括：城鎮(zhèn)居民小區(qū)、廣大農(nóng)村地區(qū)衛(wèi)生所、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱；企業(yè)、學(xué)校的醫(yī)療保健室；農(nóng)村供銷(xiāo)合作社和個(gè)體商店中的常用藥品銷(xiāo)售小柜等。由于這部門(mén)銷(xiāo)售終端的人121基數(shù)大，但總的銷(xiāo)售額占的比重在現(xiàn)實(shí)中卻并不高，因此，這些終端也是非常具有潛力的營(yíng)銷(xiāo)渠道成員。

第五篇：酒店銷(xiāo)售人員策略

酒店人員銷(xiāo)售策略

銷(xiāo)售策略是酒店?duì)I銷(xiāo)中一種重要的策略，在酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)中起著舉足輕重的作用，并貫穿在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。酒店業(yè)可以根據(jù)各自的實(shí)際情況，確定自己的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，采取一種或數(shù)種方法，達(dá)到酒店的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

酒店人員銷(xiāo)售是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種主要方式。酒店銷(xiāo)售人員直接與客人交流溝通，推銷(xiāo)酒店的產(chǎn)品、服務(wù)，解釋或答復(fù)對(duì)方的疑問(wèn)，與客人保持雙向交流，人員銷(xiāo)售與廣告推銷(xiāo)最大的區(qū)別是單向交流，酒店只能通過(guò)廣告為客人提供產(chǎn)品和服務(wù)信息，但無(wú)法得到客人的信息反饋。而人員銷(xiāo)售時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員與客人之間彼此互通信息，營(yíng)銷(xiāo)人員在為客人提供信息時(shí)，又能從客人那里得到反饋信息。

人員銷(xiāo)售的好處是直接接觸，酒店與客人保持暢通的交流渠道，提高客人對(duì)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的滿(mǎn)意度。通過(guò)銷(xiāo)售，能夠爭(zhēng)取潛在的客人購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品，提高酒店產(chǎn)品利用率。經(jīng)常性與客人直接接觸，可以增進(jìn)人際關(guān)系，加深雙方的了解，建立融洽的關(guān)系，加深對(duì)酒店的印象，增強(qiáng)吸引力，進(jìn)而爭(zhēng)奪客源。

人員銷(xiāo)售直接與客人接觸，向客人提供面對(duì)面的服務(wù)，如介紹酒店產(chǎn)品及服務(wù)、提供方方面面的信息，解決疑難問(wèn)題，提供各種幫助，誘發(fā)客人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，及時(shí)捕捉機(jī)會(huì)，勸說(shuō)與鼓動(dòng)客人，促成當(dāng)場(chǎng)預(yù)訂，直接成交。

銷(xiāo)售人員與客人之間的交流，不僅是信息的雙向溝通，還提供了面對(duì)面的服務(wù)。久而久之，加深了銷(xiāo)售人員與客人之間感性的交流，建立了友誼，形成長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，維系住穩(wěn)定的客源。此外，銷(xiāo)售人員直接與客人接觸，能夠及時(shí)收集客人的意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有利于酒店調(diào)整銷(xiāo)售策略、改進(jìn)服務(wù)程序、提高服務(wù)質(zhì)量，并增強(qiáng)酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，人員銷(xiāo)售也有不足之處：人力資源成本偏大，費(fèi)用過(guò)高。有時(shí)會(huì)效率低下。營(yíng)銷(xiāo)效果與營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)高低有關(guān)，會(huì)出現(xiàn)“成也蕭何，敗也蕭何”的情況。這些取決于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇、任用及發(fā)揮上。

1)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

酒店銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)或洽談業(yè)務(wù)之前，一定要準(zhǔn)備好酒店的簡(jiǎn)介如宣傳小冊(cè)子、價(jià)目表、酒店設(shè)施設(shè)備和服務(wù)項(xiàng)目圖文并茂的介紹、預(yù)訂單、明信片、銷(xiāo)售記錄卡、名片及有關(guān)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的各種資料。

重點(diǎn)客戶(hù)或大的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)要擬訂銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃，要明確訪(fǎng)問(wèn)的目的，訪(fǎng)問(wèn)前要鎖定好訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)象及要達(dá)到什么目標(biāo)，擬好要點(diǎn)，按順序排列，依次執(zhí)行。比如你訪(fǎng)問(wèn)的目的，或是為了獲得訂單，或是為了達(dá)成某個(gè)協(xié)議，希望被訪(fǎng)者租用酒店的宴會(huì)廳、會(huì)議室、或是想通過(guò)被訪(fǎng)者介紹新的客戶(hù)。

銷(xiāo)售人員不可能拜訪(fǎng)所有的潛在客人，只能通過(guò)篩選，排列出順序，根據(jù)具體情況做好準(zhǔn)備，明確對(duì)方的需求，知已知彼，提高訪(fǎng)問(wèn)的成功率。對(duì)客戶(hù)的篩選要根據(jù)酒店銷(xiāo)售目標(biāo)確定，如果商務(wù)客人或散客減少，則要加強(qiáng)與旅行社或中間商的聯(lián)系，爭(zhēng)取旅游團(tuán)隊(duì)的客源。淡季散客少時(shí)，可以多接待一些團(tuán)體或會(huì)議客人。

2)拜訪(fǎng)客戶(hù)

確定拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間、方法、做好談話(huà)提綱，確定銷(xiāo)售的方式。

拜訪(fǎng)過(guò)程如下：

問(wèn)好。對(duì)老客戶(hù)問(wèn)好后順便提及以前交往的印象如何，有何建議；對(duì)新客戶(hù)，先自我介紹和報(bào)名，態(tài)度熱情誠(chéng)懇大方，彬彬有禮送上名片。

禮貌和技巧性地客套問(wèn)話(huà)：“打擾您了”或“沒(méi)打擾您吧？”“能占用您幾分鐘時(shí)間嗎？”讓對(duì)方有所準(zhǔn)備，不致反感，或回避訪(fǎng)問(wèn)。

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明來(lái)意。對(duì)老客戶(hù)，首先感謝上次預(yù)定或客人的支持，順便遞上酒店新產(chǎn)品或服務(wù)的介紹資料，征求改進(jìn)意見(jiàn)；對(duì)新客戶(hù)，應(yīng)送上酒店詳細(xì)的介紹資料，要察言觀

色，揣摸對(duì)方心理，贏得對(duì)方的好感，引起對(duì)方的興趣，介紹酒店產(chǎn)品和服務(wù)，包括優(yōu)惠及折扣，爭(zhēng)取客人對(duì)預(yù)訂的明確答復(fù)，隨之抓緊時(shí)間簽約。然后向客人道謝。但銷(xiāo)售人員在洽談時(shí)不可操之過(guò)急，不能讓對(duì)方產(chǎn)生一種你來(lái)推銷(xiāo)的印象，特別是潛在的客戶(hù)。必要時(shí)可以聊聊雙方關(guān)心的問(wèn)題，或感興趣的話(huà)題，密切雙方的關(guān)系，拉近距離。

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)說(shuō)活不能遲疑不決，或是吞吞吐吐，否則會(huì)影響到對(duì)方對(duì)你的信任度。銷(xiāo)售時(shí)不要采取強(qiáng)迫的推銷(xiāo)方式，潛在的客人愿意自己購(gòu)買(mǎi)，而不是被動(dòng)地購(gòu)買(mǎi)。要用循循善誘的方式，比較容易為客人所接受。

客人對(duì)酒店產(chǎn)品或服務(wù)有抱怨、投訴時(shí)，要虛心接受，表示歉意，并表示下次一定讓客人滿(mǎn)意。不要辯解、不要解釋?zhuān)词鼓銢](méi)有錯(cuò)，或錯(cuò)在客人。處理得當(dāng)就緩解了矛盾，平息了對(duì)方的怨氣，爭(zhēng)取了再次預(yù)訂的機(jī)會(huì)。

3)拜訪(fǎng)后的工作

拜訪(fǎng)活動(dòng)結(jié)束后，立即填好記錄卡，對(duì)預(yù)訂的情況立刻向有關(guān)部門(mén)如前臺(tái)部、客房部、餐飲部、宴會(huì)部等通報(bào)，做好接待安排計(jì)劃，對(duì)貴賓要填貴賓卡，擬訂接待規(guī)格。對(duì)客人的多種要求，要盡量滿(mǎn)足。對(duì)客人的投訴，要記錄在案，并盡快處理，將書(shū)面材料送達(dá)相關(guān)部門(mén)或領(lǐng)導(dǎo)。

4)銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售人員有銷(xiāo)售時(shí)，要明白一個(gè)觀點(diǎn)：我們不是在向客人銷(xiāo)售房間或餐廳，而是在向客人提供舒適、享受、豪華，在向客人提供一段愉快的經(jīng)歷。對(duì)于不同價(jià)格的客房，應(yīng)強(qiáng)調(diào)其不同的設(shè)施和服務(wù)，報(bào)價(jià)格時(shí)可以采用先報(bào)基本房?jī)r(jià)，再加服務(wù)費(fèi)、再加稅額，不要只報(bào)總價(jià)格，給人以顯得不合理或價(jià)格太高的感覺(jué)。也可采用“三明治”報(bào)價(jià)法，即一項(xiàng)一項(xiàng)服務(wù)報(bào)價(jià)，而不是先報(bào)總價(jià)。

對(duì)于不同的客房，要說(shuō)明其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不要掩蓋缺點(diǎn)，更不要欺騙客人。但缺點(diǎn)要一帶而過(guò)，詳細(xì)地說(shuō)明其優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，如套房要強(qiáng)調(diào)豪華舒適，便于社交或商務(wù)活動(dòng)，有氣派，靠近走道或電梯的客房強(qiáng)調(diào)進(jìn)出方便；無(wú)窗的客房強(qiáng)調(diào)調(diào)其清靜和安全等。

推銷(xiāo)附加服務(wù)?？腿税滋烊胱r(shí)，可以介紹康樂(lè)中心的服務(wù)項(xiàng)目。美容廳或桑拿浴及餐飲服務(wù)，客人夜間入住可以介紹房間用膳服務(wù)、娛樂(lè)服務(wù)項(xiàng)目、餐飲特色項(xiàng)目等。

爭(zhēng)取每一個(gè)客人。要盡量向客人提供信息，便于客人選擇。詳細(xì)介紹酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，陪同客人參觀房間及營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和各種服務(wù)設(shè)施，讓客人身臨其境，深刻地感受，才便于選擇。對(duì)性格內(nèi)向，不善言辭的客人要耐心介紹，實(shí)事示是地提供信息，幫助對(duì)方?jīng)Q策；對(duì)于有主見(jiàn)的客人，介紹完畢后讓他自己考慮并作決定。

向客人銷(xiāo)售時(shí)，要察言觀色，要看銷(xiāo)售對(duì)象，根據(jù)客人的需求來(lái)介紹。生動(dòng)描述酒店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及能夠給予客人的方便和利益，還有附加的心理方面的滿(mǎn)足感，會(huì)取得較好的效果。

在銷(xiāo)售中，要避免講“我不知道，讓我查一查?！?，會(huì)讓客人感到你業(yè)務(wù)不熟。要盡快記住客人的名字，稱(chēng)呼客人的名字，使客人感到親切。

下面介紹“幾招”銷(xiāo)售技巧：

招徠——先介紹酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色，再介紹價(jià)格，即使客人感到價(jià)格太高，而采取低一檔的價(jià)格，也許前者的特點(diǎn)或服務(wù)在客人心中留有印象，以后也會(huì)愿意嘗試一下。有時(shí)，客人在比較了價(jià)格和服務(wù)之后，還會(huì)重新選擇前者。這是招徠產(chǎn)生的影響。

吸引——帶客人參觀各種檔次和規(guī)格的客房、餐廳及服務(wù)設(shè)施，或讓客人試用，或品嘗某些菜肴和點(diǎn)心，使這依依不舍，無(wú)法拒絕?？腿似穱L了美味食品，或受到溫馨典雅環(huán)境的吸引，對(duì)價(jià)格也就不那么關(guān)注了，這就是一種吸引的策略。

包圍——在接待客人時(shí)，將接待逐步升級(jí)，先是銷(xiāo)售人員出面，再是銷(xiāo)售部經(jīng)理出面，再是銷(xiāo)售總監(jiān)出面，最后是老總出面。使對(duì)方感到受到極大的重視，處于酒店客層要職的包圍之中，不得已就范。

滾雪球——利用長(zhǎng)住客人或VIP客人的口碑或影響，提高酒店知名度，擴(kuò)大客源隊(duì)伍。許多酒店的商務(wù)客人或散客是由長(zhǎng)住客介紹進(jìn)來(lái)的，這一比例高達(dá)25%，酒店的長(zhǎng)住客或?？统蔀榫频炅x務(wù)推銷(xiāo)員，起到了積極的作用們參加節(jié)慶活動(dòng)。所以酒店要定期或不定期地拜訪(fǎng)長(zhǎng)住客或?？?，關(guān)心他們，節(jié)假日時(shí)問(wèn)候他們或邀請(qǐng)他們。

酒店銷(xiāo)售14決

對(duì)任何一家酒店來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是至關(guān)重要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。要達(dá)到銷(xiāo)售目的，酒店銷(xiāo)售隊(duì)伍責(zé)無(wú)旁貸。那么，酒店經(jīng)理應(yīng)如何帶領(lǐng)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍做好銷(xiāo)售呢？有十四種方法供參考。

1、確定銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃。酒店銷(xiāo)售應(yīng)首先制定出切實(shí)可行的計(jì)劃，使計(jì)劃適合自己的產(chǎn)品、市場(chǎng)地位和社區(qū)形象，制定詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略。

2、定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議。酒店經(jīng)理應(yīng)參加每周的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)，各運(yùn)轉(zhuǎn)部門(mén)的主管人員也應(yīng)參加。酒店經(jīng)理的參與顯示出企業(yè)的重視與支持，并能保證營(yíng)銷(xiāo)工作不脫離軌道。

3、對(duì)客人的投訴及時(shí)作出反映。不管客人投訴是面對(duì)面的，還是通過(guò)電話(huà)、書(shū)信，只要遇到投訴就要及時(shí)作出反應(yīng)。

4、堅(jiān)持審閱每周報(bào)告書(shū)。酒店經(jīng)理應(yīng)堅(jiān)持審閱由銷(xiāo)售部和訂房部作出的每周報(bào)告書(shū)。該報(bào)告書(shū)應(yīng)詳細(xì)記錄本周預(yù)約情況，指出市場(chǎng)新動(dòng)向以及開(kāi)房與平均房?jī)r(jià)的變化情況。

5、參加拜訪(fǎng)客戶(hù)活動(dòng)。若酒店經(jīng)理能帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)一些重點(diǎn)客戶(hù)，則往往能對(duì)銷(xiāo)售人員起到支持與鼓勵(lì)的作用，而且更能有效地影響客戶(hù)。

6、穩(wěn)住主要客戶(hù)。一個(gè)酒店大約有80%的收入來(lái)自一批主要客戶(hù)。酒店應(yīng)通過(guò)經(jīng)常性召開(kāi)聯(lián)宜活動(dòng)，穩(wěn)定他們對(duì)酒店的信賴(lài)。

7、招待社區(qū)知名人士。因?yàn)閾碛幸慌€(wěn)定、忠心的客戶(hù)與社區(qū)友好的形象將大大有利于銷(xiāo)售工作。

8、陪同客戶(hù)參觀酒店產(chǎn)品。酒店經(jīng)理若能跟銷(xiāo)售人員一起陪客戶(hù)參觀酒店設(shè)施，哪怕只有幾分鐘時(shí)間，往往能起到意想不到的效果。

9、增加情感交流。酒店經(jīng)理若能親自寫(xiě)信向潛在客戶(hù)征詢(xún)意見(jiàn)，介紹產(chǎn)品，會(huì)大大有利于銷(xiāo)售。

10、讓銷(xiāo)售經(jīng)理專(zhuān)心致志。把銷(xiāo)售經(jīng)理從一切非銷(xiāo)售性事務(wù)中解脫出來(lái)，目標(biāo)專(zhuān)一，方能卓有成效。

11、拜見(jiàn)會(huì)議客戶(hù)。酒店的會(huì)議銷(xiāo)售不可忽視，酒店應(yīng)不失時(shí)機(jī)地聯(lián)絡(luò)會(huì)議商，爭(zhēng)取會(huì)議可能機(jī)會(huì)。

12、從廣告投入中獲取得最大收益。想方設(shè)法把廣告經(jīng)費(fèi)投到能帶來(lái)高利潤(rùn)的產(chǎn)品上去。

13、舉辦公眾注意的活動(dòng)。有計(jì)劃的活動(dòng)會(huì)增強(qiáng)銷(xiāo)售攻勢(shì)。酒店應(yīng)有計(jì)劃地舉辦一些吸引公眾的活動(dòng)。

14、讓銷(xiāo)售人員的工作得到承認(rèn)。當(dāng)銷(xiāo)售人員完成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，酒店老板應(yīng)予以肯定與獎(jiǎng)賞。

酒店?duì)I銷(xiāo)的技巧

推廣之前

1.研究?jī)?nèi)容的目標(biāo)讀者-明確你想吸引哪些用戶(hù)

這看起來(lái)是理所當(dāng)然的。但是很多時(shí)候酒店?duì)I銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)推廣發(fā)布臨近時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們自己受時(shí)間限制，需要關(guān)注無(wú)數(shù)的其他細(xì)節(jié)。而認(rèn)清楚你網(wǎng)站內(nèi)容的目標(biāo)讀者的關(guān)鍵點(diǎn)卻在這一過(guò)程中被忽略了。

在考慮針對(duì)一個(gè)網(wǎng)站和社會(huì)媒體渠道的內(nèi)容之前，你需要回到基本的問(wèn)題，想清楚你需要瞄準(zhǔn)的用戶(hù)是誰(shuí)—是馬路勇士，偶爾來(lái)之的商務(wù)客人，休閑旅游者，退休人員，還是有孩子的家庭等等。

在對(duì)此心中有數(shù)后，你需要針對(duì)這個(gè)目標(biāo)用戶(hù)群來(lái)準(zhǔn)備相應(yīng)的內(nèi)容。

2.明確內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的目的-知道你為什么要瞄準(zhǔn)這一目標(biāo)用戶(hù)群

當(dāng)你明確了誰(shuí)是你的目標(biāo)用戶(hù)，知道你為什么針對(duì)他們準(zhǔn)備相應(yīng)的內(nèi)容是非常重要的。你希望利用針對(duì)網(wǎng)站、博客和社會(huì)媒體渠道開(kāi)發(fā)的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)什么目的？

到底是品牌認(rèn)知，客戶(hù)忠誠(chéng)度，還是向新的客戶(hù)展示你的酒店和吸引更多地區(qū)的客戶(hù)？當(dāng)你的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的參與各方明確了內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的目的之后，這些人應(yīng)該持續(xù)地對(duì)任何內(nèi)容的想法或者機(jī)會(huì)是否實(shí)現(xiàn)了設(shè)定的目標(biāo)這一主題進(jìn)行評(píng)估。

Content Marketing Institute 的Keith Wiegold對(duì)此進(jìn)行了總結(jié)：“進(jìn)行內(nèi)容溝通的關(guān)鍵是將客戶(hù)放在首位，解決他們的難題，回答他們的問(wèn)題。這需要了解他們的信仰、感受、需求和需要?！?/p>

3.制作專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容

你不想讓酒店大堂的地毯和裝飾被忽略？所以為什么要請(qǐng)一個(gè)業(yè)余的作者來(lái)幫助你打造在線(xiàn)的形象呢？

文字粗糙、沒(méi)有條理的介紹會(huì)讓網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)者像紅塑料球一樣迅速離開(kāi)你的網(wǎng)站。投入必要的時(shí)間和資金來(lái)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士，以最好地展示你的酒店。

4.加上專(zhuān)業(yè)的照片

可能比網(wǎng)站內(nèi)容由一個(gè)生手來(lái)撰寫(xiě)更糟糕的事情是酒店的照片由生手來(lái)拍攝。很差的光線(xiàn)、粒狀的照片不會(huì)促進(jìn)你酒店的銷(xiāo)售，不管這家酒店是多么漂亮，價(jià)格是多么有吸引力。

5.使用專(zhuān)業(yè)的視頻或虛擬行程

當(dāng)用戶(hù)在網(wǎng)上預(yù)訂一個(gè)房間時(shí)，他們想知道酒店到底是什么樣子。在拍攝酒店視頻時(shí)，應(yīng)該突出酒店的外觀、公共區(qū)域、餐飲設(shè)施、會(huì)議區(qū)域、客房和浴室，并且制作虛擬的行程。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家Mike Volpe 預(yù)測(cè)在2011,”更多的視頻…生動(dòng)的視頻將會(huì)傳遞更加吸引人的信息，使得更多潛在的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的酒店。

6.酒店的指南必須要有風(fēng)格，并且要堅(jiān)持這種風(fēng)格

一個(gè)有風(fēng)格的指南是你網(wǎng)站的秘密武器。它隱藏在場(chǎng)景的劇本之后，但是使得你的網(wǎng)站的和你的品牌的所有網(wǎng)站的在線(xiàn)形象保持一致。

這其中的關(guān)鍵包括很多東西，從字體和字符的大小和指南中的大寫(xiě)字體的數(shù)目。全面地考慮，并且堅(jiān)定不移地執(zhí)行。

7.使用生動(dòng)的來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售

分享客戶(hù)入住你的酒店的體驗(yàn)。記住，你不僅僅是在銷(xiāo)售一個(gè)可以睡覺(jué)的地方。你在向客戶(hù)銷(xiāo)售一個(gè)周末度假的美好體驗(yàn)，或者是一個(gè)完美的商務(wù)旅行。

使用那些可以定義你的品牌的詞語(yǔ)，使得用戶(hù)入住你的酒店的體驗(yàn)更加生動(dòng)。

8.講述你的故事

將你酒店所有的亮點(diǎn)以視覺(jué)和文字的方式向客戶(hù)傳達(dá)。使用正確排序和突出酒店亮點(diǎn)的照片帶領(lǐng)客戶(hù)瀏覽整個(gè)酒店，從外觀一直到客房。

書(shū)面的內(nèi)容應(yīng)該流暢地從一個(gè)段落到另外一個(gè)段落，一個(gè)頁(yè)面到另外一個(gè)頁(yè)面?zhèn)鬟f，為客戶(hù)的期望設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

9.與眾不同

每家酒店都有一些與眾不同之處。到底是你杰出的客戶(hù)服務(wù)，還是新鮮出爐的糕點(diǎn)？又或者是非常好的地理位置？還是你免費(fèi)的巴士服務(wù)？或是世界一流的餐廳？總之，幫助你的客戶(hù)發(fā)現(xiàn)到底什么使得你的酒店與眾不同。SEO和PPC

10.在網(wǎng)站的文字中使用經(jīng)常被搜索的關(guān)鍵詞

使用專(zhuān)業(yè)的工具來(lái)研究潛在客戶(hù)在搜索一家酒店時(shí)經(jīng)常使用的SEO關(guān)鍵詞，并將他們整合到網(wǎng)站的設(shè)計(jì)中。

11.提供以用戶(hù)為中心的內(nèi)容

堅(jiān)持提供對(duì)讀者有價(jià)值的信息。在過(guò)去的這些年里，很多公司都試圖按照搜索引擎的游戲規(guī)則來(lái)制作內(nèi)容，但是提供對(duì)用戶(hù)有吸引力的內(nèi)容永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)。

12.不要過(guò)度使用關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞確實(shí)是非常重要，但是他們不應(yīng)該被操縱或者過(guò)度使用。他們應(yīng)該被整合到內(nèi)容中，為讀者提供他們需要找到的信息。

13． 建立網(wǎng)站的外鏈

建立網(wǎng)站的外鏈就像口碑傳播。更多高質(zhì)量的網(wǎng)站指向你的網(wǎng)站會(huì)增加你在搜索引擎眼中的可信度。努力地和你所在區(qū)域中的網(wǎng)站建立合作關(guān)系，他們會(huì)提供很顯著的鏈接指向你。記住，建立外鏈和鏈接分享（link sharing）不是一回事，鏈接分享對(duì)于提升你網(wǎng)站的可信度沒(méi)什么幫助。

14.Google Places

不要忘記在Google Places中輸入你酒店的信息和關(guān)鍵詞，使得你的酒店可以在自然搜索結(jié)果前顯示，并且可以包括在地圖中。

Hotel Marketing Strategies報(bào)告說(shuō)20% 的Google 搜索是和地理位置相關(guān)的，Marketing Sherpa 表示“針對(duì)地理位置的廣告提供了最高的。“

15.平衡PPC和SEO

在管理PPC和SEO方面都要投入必要的時(shí)間和精力。對(duì)此要進(jìn)行很好的協(xié)調(diào)，使得這兩方面的團(tuán)隊(duì)在方法、關(guān)鍵詞和活動(dòng)的時(shí)間點(diǎn)上協(xié)調(diào)一致。

啟發(fā)客戶(hù)

16.酒店的細(xì)節(jié)信息

確認(rèn)你的內(nèi)容中包括客人所需要的關(guān)于地理位置、房間、服務(wù)、房間內(nèi)餐飲服務(wù)及更多的信息。如果你的房間內(nèi)有洗衣機(jī)和烘干機(jī)，在房間信息的頁(yè)面上清晰地顯示出來(lái)。

如果你在大堂內(nèi)提供免費(fèi)的咖啡，要讓客人知道?？腿藗兏鶕?jù)酒店的設(shè)施進(jìn)行研究和做出決策，因此一定要給予客人關(guān)于你酒店服務(wù)的完整描述。

著名的SEO網(wǎng)站Seomoz稱(chēng)之為“決定性的內(nèi)容“。

“決定性的內(nèi)容啟發(fā)了用戶(hù)，在了解更多的知識(shí)后，他們就可以參與到對(duì)話(huà)中，并且做出明智的決策。這種內(nèi)容是具有教育意義的，搜索信息的用戶(hù)已經(jīng)很清楚地知道，他們并不習(xí)慣于在信息不明的情況下做出決策?！?/p>

酒店銷(xiāo)售部工作計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的職能部門(mén)，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷(xiāo)方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷(xiāo)渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

×年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。