第一篇：城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)狀及其提升之我見(jiàn)

城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)狀及其提升之我見(jiàn)

粵電支行 歐陽(yáng)偉

摘要：近年來(lái)，隨著廣州城市區(qū)域發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，城區(qū)支行面臨存量客戶(hù)外遷，新增客戶(hù)缺乏，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力提升受到挑戰(zhàn)。雖然廣州工行在加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和機(jī)構(gòu)改革等系列改革中，城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)形象、業(yè)務(wù)提升以及營(yíng)銷(xiāo)能力都得到了極大的提高，但是與客戶(hù)多元化需求相比、與金融同業(yè)相比、與北京，上海等先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)相比，城區(qū)支行在提升競(jìng)爭(zhēng)力方面仍然存在很多需要完善和改進(jìn)的地方。因此，筆者針對(duì)目前廣州工行城區(qū)支行存在的問(wèn)題，如何對(duì)今后業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略定位及如何提升城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力談點(diǎn)膚淺認(rèn)識(shí)。

關(guān)鍵詞：城區(qū)支行 競(jìng)爭(zhēng)力

一、廣州工行城區(qū)支行存在的問(wèn)題

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。一是城區(qū)支行存款不平衡的問(wèn)題十分突出。有的支行完成任務(wù)十分出色，上半年就完成了大部分任務(wù)，而有的地方則比年初還下降。二是存款客戶(hù)結(jié)構(gòu)依然參差不齊。城區(qū)支行各網(wǎng)點(diǎn)雖然從表面現(xiàn)象來(lái)看客戶(hù)絡(luò)繹不絕，但是代發(fā)養(yǎng)老等這一部分客戶(hù)占用了大量的資源，高端客戶(hù)嚴(yán)重不足。

（二）競(jìng)爭(zhēng)力提升趨勢(shì)緩慢。近年來(lái)城區(qū)支行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)．造成了大量的人力、物力和財(cái)力的浪費(fèi)，普遍面臨著客戶(hù)資源嚴(yán)重短缺和整體效益下滑的被動(dòng)局面。由于各家銀行競(jìng)相向城區(qū)內(nèi)企業(yè)

授信、融資，造成銀行之間相互壓低價(jià)格，議價(jià)能力不斷下降，減少了銀行自身的收益，與商業(yè)銀行價(jià)值最大化的原則背道而馳。

（三）新業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力參差不齊。隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，新興業(yè)務(wù)層出不窮，尤其是中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，已成為各家銀行新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。盡管都屬于城區(qū)支行，但各城區(qū)支行由于客戶(hù)資源和經(jīng)營(yíng)策略的差異，其新興業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力也不盡一致。

（四）營(yíng)銷(xiāo)管理手段落后。目前城區(qū)支行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理在認(rèn)識(shí)上存在片面性，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為發(fā)生偏差。在經(jīng)營(yíng)中缺少科學(xué)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)客戶(hù)價(jià)值的衡量?jī)H局限于客戶(hù)存款平均指標(biāo)與月末時(shí)點(diǎn)數(shù)指標(biāo)，忽視對(duì)客戶(hù)存款穩(wěn)定性、客戶(hù)綜合價(jià)值、客戶(hù)潛在價(jià)值、客戶(hù)成本等其他指標(biāo)的量化分析。

（五）網(wǎng)點(diǎn)布局不合理。一是從目前網(wǎng)點(diǎn)布局情況看，仍然存在城區(qū)繁華地段網(wǎng)點(diǎn)密集，對(duì)新興開(kāi)發(fā)區(qū)網(wǎng)點(diǎn)布局跟進(jìn)不足等問(wèn)題；二是從業(yè)務(wù)發(fā)展的情況看，城區(qū)少數(shù)支行業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的措施沒(méi)有及時(shí)跟上。

（六）員工士氣不高漲。一是由于城區(qū)支行人員老化和緊缺，即使員工不能勝任本職工作也只能讓其上崗，弱化了員工的競(jìng)爭(zhēng)淘汰意識(shí)；二是由于少數(shù)員工成長(zhǎng)路徑過(guò)于狹窄，而關(guān)心、溝通又不夠，導(dǎo)致員工無(wú)歸屬感和工作激情。

二、廣州城區(qū)支行今后業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略定位

（一）要充分認(rèn)識(shí)城區(qū)支行的戰(zhàn)略地位。一方面，城區(qū)是營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展的主戰(zhàn)場(chǎng)。廣州城區(qū)是人口密集的國(guó)際化大都市，城區(qū)集中

了眾多優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)和大中型項(xiàng)目，也是營(yíng)業(yè)部商業(yè)性業(yè)務(wù)發(fā)展的中心地帶，所以城區(qū)支行對(duì)營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)發(fā)展相當(dāng)重要。另一方面，城區(qū)支行地處廣州，代表的不僅是一個(gè)支行更是代表著工行的形象，在企業(yè)文化建設(shè)和文明窗口創(chuàng)建等方面可以發(fā)揮其他行不可替代的示范和表率作用。

（二）對(duì)城區(qū)支行發(fā)展的戰(zhàn)略定位。城區(qū)支行要做廣東工行信貸規(guī)模、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和績(jī)效貢獻(xiàn)方面的排頭兵，要做全省企業(yè)文化建設(shè)和文明窗口創(chuàng)建的領(lǐng)頭羊，在物質(zhì)文明和精神文明兩方面都應(yīng)是全市乃至全省支行的榜樣和標(biāo)桿。因此，我們要做大做強(qiáng)城區(qū)支行的主體業(yè)務(wù)，做響做亮城區(qū)支行的商業(yè)品牌，樹(shù)立城區(qū)支行服務(wù)第一和首位發(fā)展的社會(huì)形象。

（三）城區(qū)支行發(fā)展戰(zhàn)略方向和重點(diǎn)。城區(qū)支行發(fā)展戰(zhàn)略方向是，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益同步發(fā)展的原則，加強(qiáng)與廣東省，廣州市政府及其部門(mén)的合作，充分發(fā)揮信貸資金支持廣州社會(huì)建設(shè)的功能作用，充分發(fā)揮商業(yè)性貸款支持幸福廣東建設(shè)的功能作用，切實(shí)貫徹執(zhí)行國(guó)家宏觀調(diào)控政策、產(chǎn)業(yè)政策、城區(qū)發(fā)展政策，真正成為建設(shè)幸福廣東的堅(jiān)強(qiáng)后盾。

三、提高城區(qū)支行競(jìng)爭(zhēng)力的措施

（一）細(xì)分市場(chǎng)，明確定位。城區(qū)支行是業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的主陣地，因此，對(duì)綜合支行和單點(diǎn)支行要有明確的經(jīng)營(yíng)定位，一要繼續(xù)與其他商業(yè)銀行展開(kāi)全方位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)，做精、做優(yōu)、做細(xì)城市業(yè)務(wù)，切實(shí)增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力和可持續(xù)發(fā)展能

力。二要對(duì)城區(qū)支行實(shí)行扁平化管理，由營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一管理城區(qū)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，分層次營(yíng)銷(xiāo)城區(qū)業(yè)務(wù)。同時(shí)，上收公司業(yè)務(wù)，下沉個(gè)人業(yè)務(wù)。集中精兵強(qiáng)將，拓展維護(hù)大型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，爭(zhēng)取局部區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三要在做好目前城市業(yè)務(wù)的同時(shí)，豐富現(xiàn)代化服務(wù)手段，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐，做精高價(jià)值客戶(hù)服務(wù)，積極拼搶市場(chǎng)份額。四要考慮地理位臵、發(fā)展強(qiáng)力、業(yè)務(wù)特色等因素，著力培育特色支行，對(duì)特色支行劃定主要經(jīng)營(yíng)的范圍，以此發(fā)展成為銷(xiāo)售中心，如理財(cái)中心、個(gè)貸中心、銀行卡中心、國(guó)際業(yè)務(wù)中心等，形成一批特色支行，與各支行的業(yè)務(wù)交叉發(fā)展，互為聯(lián)動(dòng)。

（二）突出重點(diǎn)，加快轉(zhuǎn)型。一要加快客戶(hù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。公司業(yè)務(wù)方面，主動(dòng)適應(yīng)政策、市場(chǎng)、環(huán)境的變化，調(diào)整信貸工作重點(diǎn)，要堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與劣質(zhì)客戶(hù)清退并重、業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制并重的原則，實(shí)現(xiàn)對(duì)信貸資源的二次優(yōu)化配臵，充分重視中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義，做專(zhuān)做精業(yè)務(wù)品牌。中小企業(yè)異軍突起，已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活躍板塊，由此產(chǎn)生的市場(chǎng)空白，在控險(xiǎn)和增收方面的作用也是可觀的。個(gè)人業(yè)務(wù)方面，充分利用客戶(hù)信息系統(tǒng)和個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)管理系統(tǒng)，識(shí)別、篩選和挖掘高價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)群體，為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的金融服務(wù)，拓展?jié)撛趥€(gè)人客戶(hù)，吸引并發(fā)展高端客戶(hù)。二要加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。首先是加快資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，逐步降低法人貸款比重，提高個(gè)人信貸比重，提高貿(mào)易融資、票據(jù)貼現(xiàn)、債券投資的比重。其次是大幅增加低成本存款，提高存貸利差逐漸收縮的應(yīng)變能力。加大儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷(xiāo)力度，加強(qiáng)對(duì)公司類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售歸行率監(jiān)測(cè)和系統(tǒng)營(yíng)

銷(xiāo)，增加銀行承兌匯票、保函等保證金存款的占比，提高客戶(hù)的綜合回報(bào)。三要加快收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。按照現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念．積極改變盈利模式。加快非利息收人增長(zhǎng)。當(dāng)前應(yīng)重點(diǎn)加大中間業(yè)務(wù)發(fā)展力度，抓好信貸客戶(hù)的中間業(yè)務(wù)歸行、保險(xiǎn)代理、貸記卡營(yíng)銷(xiāo)推廣、第三方存管，貴金屬等業(yè)務(wù)。積極引導(dǎo)中間業(yè)務(wù)向投資銀行類(lèi)、融資顧問(wèn)、財(cái)富管理、資產(chǎn)托管、企業(yè)年金等知識(shí)密集型、高收益型業(yè)務(wù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)多元化。四要加快客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)型。首先是要樹(shù)立現(xiàn)代服務(wù)觀：在服務(wù)理念上，突出為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度為出發(fā)點(diǎn)；在服務(wù)意識(shí)上，提高服務(wù)客戶(hù)的自覺(jué)性和整體競(jìng)爭(zhēng)力。其次是建立有效的服務(wù)體系，打好優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎(chǔ)。系統(tǒng)地分析、管理客戶(hù)，突出服務(wù)差異化，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的反應(yīng)能力以及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力。再次加快推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。通過(guò)改善網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境、合理定位功能區(qū)域、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、明晰員工的角色和職責(zé)以及相互的關(guān)系，積極實(shí)施分流分層服務(wù)。

（三）實(shí)施城區(qū)支行重點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略。在貸款投向上，加強(qiáng)城區(qū)支行信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，資金規(guī)模要向城市金融市場(chǎng)集中。在新興業(yè)務(wù)上，加強(qiáng)城區(qū)支行業(yè)務(wù)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)存量資產(chǎn)的盤(pán)活、流動(dòng)和重組．拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域來(lái)優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。在收益結(jié)構(gòu)上．要由單一地依賴(lài)貸款利息收入向多元化收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。尤其要擴(kuò)大非利息收入如中間業(yè)務(wù)收入來(lái)提高效益增長(zhǎng)水平。

（四）完善激勵(lì)考核機(jī)制。一是要按照分類(lèi)指導(dǎo)、區(qū)別對(duì)待的原則，根據(jù)支行的差異化功能定位，在考核中確定不同的指標(biāo)、計(jì)劃和

權(quán)重，引導(dǎo)各支行根據(jù)自身情況加快有效發(fā)展。二是實(shí)行支行等級(jí)管理。根據(jù)支行的利潤(rùn)、人均業(yè)務(wù)等指標(biāo)確定支行等級(jí)，對(duì)不同的等級(jí)支行，在費(fèi)用、干部職數(shù)、經(jīng)營(yíng)權(quán)限實(shí)行區(qū)別對(duì)待，鼓勵(lì)各支行上規(guī)模、上效益。

（五）增強(qiáng)文化軟實(shí)力，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是加強(qiáng)員工核心競(jìng)爭(zhēng)力的教育，使這些經(jīng)營(yíng)理念深深的植根于員工腦海中，同時(shí)轉(zhuǎn)換為員工的共同愿景和自覺(jué)行動(dòng)；二是積極提高員工的成長(zhǎng)路徑，引導(dǎo)員工制定合理的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，讓員工在各自的舞臺(tái)上展現(xiàn)風(fēng)采；三是關(guān)心員工、愛(ài)護(hù)員工，滿(mǎn)足員工的合理需求，增強(qiáng)員工的歸屬感，打造和諧的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；四領(lǐng)導(dǎo)干部以身作則，率先垂范，以及良好的人格魅力帶領(lǐng)全行共同做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。

（六）開(kāi)展高端客戶(hù)沙龍活動(dòng)，加大宣傳力度。高端客戶(hù)是一個(gè)特殊群體，也是多家銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。從一定意義上講，抓住了高端客戶(hù)，也就意味著抓住了獲取勝利的希望，各行可按照“文學(xué)沙龍”的樣式開(kāi)展高端客戶(hù)沙龍活動(dòng)，定期組織高端客戶(hù)開(kāi)展一些便于溝通、聯(lián)絡(luò)感情的活動(dòng)。加大宣傳力度，城區(qū)支行處于競(jìng)爭(zhēng)密集區(qū)，加大自身宣傳是有效提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證。要在城區(qū)醒目的地方，懸掛工行宣傳牌，要做到每個(gè)地方、每個(gè)角落都有工行“印記”。

第二篇：文化力提升競(jìng)爭(zhēng)力之我見(jiàn)

近年來(lái)，一公司華南公司從觀念、機(jī)制、制度等方面培育適合項(xiàng)目文化生根、發(fā)芽、生長(zhǎng)的土壤，積極打造團(tuán)隊(duì)文化、經(jīng)營(yíng)文化、管理文化、品牌文化，展示了企業(yè)良好形象，提升了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

打造精誠(chéng)合作的團(tuán)隊(duì)文化。華南公司始終堅(jiān)持不懈抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從營(yíng)造良好的項(xiàng)目文化氛圍入手，以文化教育人、引導(dǎo)人、感染人，提高責(zé)任心、增

強(qiáng)凝聚力、強(qiáng)化執(zhí)行力。一是以情感人、以誠(chéng)待人，不斷增強(qiáng)企業(yè)的“吸引力”。不斷尋求善待每一位員工的途徑，為員工免費(fèi)辦理商業(yè)門(mén)診保險(xiǎn)，每逢節(jié)假日為員工送去慰問(wèn)品，開(kāi)展形式多樣的文化活動(dòng)，營(yíng)造出催人奮進(jìn)的文化氛圍。二是建立公平公正的人才激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工的“動(dòng)力”。著力營(yíng)造相對(duì)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、創(chuàng)造相對(duì)公平的利益平臺(tái)、建立良好的權(quán)利運(yùn)行秩序。制定完善合理的人才激勵(lì)機(jī)制，從而吸引、留住了大批人才，最大限度地激發(fā)了員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到了“人盡其才”的目的。三是建立學(xué)習(xí)型項(xiàng)目，不斷挖掘員工的“潛力”。通過(guò)開(kāi)展學(xué)習(xí)型項(xiàng)目創(chuàng)建活動(dòng)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，使“工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中工作”的理念得到廣泛認(rèn)同。采取走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式，通過(guò)中層干部培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員培訓(xùn)、崗位技能培訓(xùn)、青年職工夜校、農(nóng)民工學(xué)校等形式，把學(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新力，造就了一支數(shù)量充足、素質(zhì)優(yōu)良的人才隊(duì)伍，提升了項(xiàng)目管理水平，增強(qiáng)了企業(yè)綜合實(shí)力，為科學(xué)發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

遵循“質(zhì)量第一”的經(jīng)營(yíng)文化。推行“質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量是員工的飯碗”、“過(guò)程創(chuàng)精品，現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)“的理念，讓全體員工認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)道理：只有業(yè)主滿(mǎn)意才是在市場(chǎng)上暢通無(wú)阻的“通行證”。健全三級(jí)質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)，完善質(zhì)量目標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)施工、質(zhì)量檢驗(yàn)等保證體系，制定質(zhì)量技術(shù)三級(jí)交底、材料設(shè)備檢測(cè)試驗(yàn)、質(zhì)量事故處理和工程回訪(fǎng)等管理制度，保證了全面質(zhì)量管理的制度化、科學(xué)化。

追求“精打細(xì)算”的成本管理文化。企業(yè)以盈利為目的，而項(xiàng)目是企業(yè)盈利的“細(xì)胞”，降低項(xiàng)目成本是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的最佳途徑?！敖党杀?、爭(zhēng)市場(chǎng)”是華南公司永恒的成本管理主題。各項(xiàng)目通過(guò)降低投入從嚴(yán)格控制人工費(fèi)、貨比三家降低材料采購(gòu)費(fèi)、靈活安排減少機(jī)械設(shè)備租賃費(fèi)、科技創(chuàng)新施工方案節(jié)約財(cái)物投入費(fèi)、量入為出控制非生產(chǎn)性支出費(fèi)用等辦法，達(dá)到了降本增效的目的，取得可觀的效益。

構(gòu)建“特色鮮明”的品牌形象文化。一是抓工地有形化建設(shè)，突出視覺(jué)效果。以創(chuàng)建總公司CI金獎(jiǎng)為載體，做到CI策劃規(guī)范統(tǒng)一、特色鮮明。二是抓現(xiàn)場(chǎng)文明施工，展示企業(yè)實(shí)力。做到管理制度、文明現(xiàn)場(chǎng)、作業(yè)過(guò)程、人員配備“四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化”，并以“安康杯”知識(shí)競(jìng)賽、“安全生產(chǎn)月”活動(dòng)為契機(jī)，以創(chuàng)建安全文明樣板工程為載體，加強(qiáng)過(guò)程控制，突出系統(tǒng)管理，確保施工現(xiàn)場(chǎng)做到材料堆放整齊、公告整齊劃

一、安全防護(hù)嚴(yán)密規(guī)范。三是拓寬宣傳渠道，弘揚(yáng)企業(yè)品牌。通過(guò)多種宣傳途徑和手段，及時(shí)將公司的文化理念進(jìn)行傳播，提高品牌知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，為公司發(fā)展造勢(shì)。

第三篇：核心競(jìng)爭(zhēng)力之我見(jiàn)

核心競(jìng)爭(zhēng)力之我見(jiàn)

作者：張平，追求者咨詢(xún)公司總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的具有品牌思想體系的專(zhuān)家，創(chuàng)造性提出“共建四化企業(yè)，締造卓越品牌”的思想。

若問(wèn)最近幾年，管理界哪個(gè)管理術(shù)語(yǔ)最流行？可能非核心競(jìng)爭(zhēng)力莫屬了。各種關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力的文章可謂汗牛充棟。企業(yè)家更是將打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力掛在嘴邊，大會(huì)小會(huì)都要講。和幾個(gè)企業(yè)家朋友私下聊天，問(wèn)他們?nèi)绾卫斫夂诵母?jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果他們的答案出奇一致，“這還不簡(jiǎn)單，核心競(jìng)爭(zhēng)力就是一劍封喉，能將對(duì)手擊敗的能力。”當(dāng)我再問(wèn)他們打算如何打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，他們的答案五花八門(mén)，有的說(shuō)“執(zhí)行力是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力”；有的講“品牌是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力”；也有朋友把產(chǎn)品成本低、技術(shù)先進(jìn)當(dāng)做了自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等等。

我終于明白為什么大家對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力如此狂熱了。因?yàn)樵诖蠹倚闹校诵母?jìng)爭(zhēng)力太厲害，對(duì)企業(yè)太實(shí)用，所以大家對(duì)它產(chǎn)生了崇拜的心態(tài)。至于究竟什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力，如何打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，很多企業(yè)家卻沒(méi)有興趣關(guān)注。

核心競(jìng)爭(zhēng)力這一概念的最早提出者普拉哈拉德和哈默爾兩位教授將核心競(jìng)爭(zhēng)力定義為“在一個(gè)組織內(nèi)部經(jīng)過(guò)整合了的知識(shí)和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識(shí)和技能?！睆亩唤淌趯?duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定義來(lái)看，核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該包含三個(gè)層次的含義。

一、核心競(jìng)爭(zhēng)力是一種知識(shí)和技能。只有知識(shí)和技能才能體現(xiàn)出企業(yè)之間能力的差距來(lái)。機(jī)械設(shè)備、廠房這些東西企業(yè)和企業(yè)都差不多。

二、核心競(jìng)爭(zhēng)力是整合了知識(shí)和技能。企業(yè)里的知識(shí)和技能很多都是分散的，存在每個(gè)員工的頭腦之中。只有對(duì)每個(gè)員工的知識(shí)和技能進(jìn)行整合，才能成為組織的知識(shí)和技能，為組織中的每個(gè)成員所分享。

三、核心競(jìng)爭(zhēng)力是協(xié)調(diào)、整合不同技術(shù)的知識(shí)和技能。也就是產(chǎn)生技能的技能，技能背后的技能，這才是最關(guān)鍵的。

根據(jù)二位教授對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定義，我們可以對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行這樣的簡(jiǎn)單理解：“在我們的組織中擁有的知識(shí)和技能是什么？我們靠什么持續(xù)不斷地產(chǎn)生這些知識(shí)和技能，并將這些知識(shí)和技能整合到一起，成為公司最核心的競(jìng)爭(zhēng)能力？”

我的答案是：“靠組織的學(xué)習(xí)力、文化力和管理力。所謂企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是學(xué)習(xí)力、文化力、管理力三者有機(jī)結(jié)合的系統(tǒng)?！?/p>

學(xué)習(xí)力。學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)的重要性不言而喻，企業(yè)發(fā)展需要的知識(shí)需要學(xué)習(xí)、各種各樣的技能需要學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的洞察更需要學(xué)習(xí)。在信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)了與客戶(hù)的零距離。當(dāng)然這方便了企業(yè)和客戶(hù)的溝通，可以快速獲得客戶(hù)的反饋意見(jiàn)。但是卻讓企業(yè)在客戶(hù)面前變得毫無(wú)秘密可言，客戶(hù)很快就會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品失去新鮮感，產(chǎn)品的生命周期大大縮短。網(wǎng)絡(luò)讓企業(yè)沒(méi)有任何的滿(mǎn)足感。在這樣的時(shí)代，企業(yè)如何提高學(xué)習(xí)的速度和質(zhì)量，降低學(xué)習(xí)的成本對(duì)于每個(gè)企業(yè)就變得尤為重要了。

有些專(zhuān)家認(rèn)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的特點(diǎn)是“學(xué)不到，帶不走”。我不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。只要是我們自己能學(xué)到的東西，別人也肯定能學(xué)到。問(wèn)題在于我們的學(xué)習(xí)速度是不是比別人快，當(dāng)別人學(xué)到我們現(xiàn)在的技能的時(shí)候，我們又有更高級(jí)的技能了；問(wèn)題在于別人是否愿意付出足夠的成本來(lái)學(xué)習(xí)，因?yàn)槠髽I(yè)要追求投入和收益的平衡。

學(xué)習(xí)力就是要解決如何提高組織學(xué)習(xí)質(zhì)量、學(xué)習(xí)速度，降低學(xué)習(xí)成本的問(wèn)題，這就需要企業(yè)不斷地改進(jìn)自己的學(xué)習(xí)方法。而這對(duì)全球企業(yè)都是個(gè)難題。因?yàn)榻M織學(xué)習(xí)要比個(gè)人學(xué)習(xí)復(fù)雜得多。麻省理工管理學(xué)院的教授彼得·圣

吉先生推出了一本暢銷(xiāo)全球的書(shū)《第五項(xiàng)修煉》，就是要解決企業(yè)如何改進(jìn)學(xué)習(xí)方法，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的問(wèn)題。他在圖書(shū)提到了一些創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的方法，比如：系統(tǒng)思考，改善心智模式、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)等等。而要真正做到熟練使用這些學(xué)習(xí)方法，還需要企業(yè)靜下心來(lái)，進(jìn)行持久的學(xué)習(xí)。這又取決于企業(yè)的文化力，取決于企業(yè)的精神追求。

文化力。文化對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展極端重要，因?yàn)槲幕鉀Q了一個(gè)企業(yè)的精神追求問(wèn)題，企業(yè)發(fā)展動(dòng)力問(wèn)題。沒(méi)有遠(yuǎn)大的追求，就沒(méi)有全身心投入創(chuàng)業(yè)勁頭；更沒(méi)有求知若渴的學(xué)習(xí)動(dòng)力；更不會(huì)擁有高人一籌的技能，即使一時(shí)擁有，也不會(huì)長(zhǎng)久保持領(lǐng)先的地位。

現(xiàn)在，企業(yè)文化變革觀念非常流行，但我認(rèn)為，所謂的企業(yè)文化變革也只不過(guò)是讓那些具有一定地位的企業(yè)擺脫功成名就后的自大與懈怠，重新找回創(chuàng)業(yè)時(shí)那種不甘人后、謙卑好學(xué)、團(tuán)結(jié)一心、勤奮進(jìn)取的狀態(tài)。與其說(shuō)這是文化的變革，倒不如說(shuō)是文化的回歸。正是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者當(dāng)初不甘人后，勇敢追求理想的精神，給他們巨大的學(xué)習(xí)動(dòng)力，同時(shí)幫助他們樹(shù)立起了明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和實(shí)事求是的學(xué)習(xí)態(tài)度，成就了企業(yè)的輝煌。這也是支撐企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要保障。因此，文化解決了一個(gè)組織的學(xué)習(xí)動(dòng)力、學(xué)習(xí)方向、學(xué)習(xí)態(tài)度問(wèn)題。一個(gè)沒(méi)有文化力的組織不可能具有卓越的學(xué)習(xí)力。因?yàn)閺?qiáng)大的學(xué)習(xí)動(dòng)力、明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和正確的學(xué)習(xí)態(tài)度才是提高組織學(xué)習(xí)能力的重要前提，而這三點(diǎn)需要企業(yè)的文化來(lái)支撐。當(dāng)然，樹(shù)立正確的企業(yè)理念，培育良好的企業(yè)文化也是企業(yè)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐總結(jié)的結(jié)果。

管理力。管理是一種力量。管理水平直接決定著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高低。無(wú)論組織大小，都需要管理來(lái)保證各項(xiàng)工作的有序、高質(zhì)、高效開(kāi)展。知識(shí)、技能的學(xué)習(xí)需要管理嗎？非常需要。一個(gè)組織到底應(yīng)該學(xué)習(xí)什么知識(shí)和技能，如何學(xué)習(xí)這些知識(shí)和技能，如何運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和技能，以及如何保證知識(shí)和技能的更新是一個(gè)整體、系統(tǒng)、細(xì)致運(yùn)作過(guò)程。沒(méi)有管理作為支撐，沒(méi)有組織作為保證，就沒(méi)有有效的組織學(xué)習(xí)，更沒(méi)有偉大的創(chuàng)造。

企業(yè)是一個(gè)理性的組織。如何理性地確定企業(yè)階段性知識(shí)、技能學(xué)習(xí)目標(biāo)？需要管理。如何將學(xué)到的各種組織和技能進(jìn)行整合，從而更大程度地發(fā)揮知識(shí)和技能的作用，這也需要管理。如何將知識(shí)和技能與客戶(hù)價(jià)值的創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)有效的結(jié)合，從而為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值？這需要非常精細(xì)的運(yùn)作和管理。

管理是門(mén)硬功夫，沒(méi)有一種腳踏實(shí)地、求真務(wù)實(shí)的精神，做不好企業(yè)管理，也成就不了一流的企業(yè)。那些將管理杰出的企業(yè)，往往都有健康、積極向上的企業(yè)文化做支撐。

管理也是門(mén)技能，管理也需要知識(shí)和方法，而選擇適合本企業(yè)的管理方法，不斷提高企業(yè)的管理技能，也需要企業(yè)管理者不斷得學(xué)習(xí)和感悟。

可以看出，企業(yè)知識(shí)、技能的獲得，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造是企業(yè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程，是企業(yè)學(xué)習(xí)力、文化力、管理力三者有機(jī)結(jié)合的結(jié)果。通過(guò)學(xué)習(xí)方法的改進(jìn)，學(xué)習(xí)力的提高，以保證學(xué)習(xí)的質(zhì)量和速度，降低組織學(xué)習(xí)的成本。通過(guò)管理力的提高，保證組織學(xué)習(xí)的有效開(kāi)展，知識(shí)、技能的有效整合和運(yùn)用。而文化力卻為組織學(xué)習(xí)和管理的扎實(shí)推進(jìn)提供無(wú)窮的動(dòng)力源泉和良好的組織氛圍。因此，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要企業(yè)在組織學(xué)習(xí)力、文化力、管理力三個(gè)方面進(jìn)行持久的努力。而明確行業(yè)的基本游戲規(guī)則、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的創(chuàng)造、樹(shù)立正確的心態(tài)卻是企業(yè)成功打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的基本前提。

行業(yè)游戲規(guī)則。企業(yè)在下決心打造核心競(jìng)爭(zhēng)力之前，必需要首先明確行業(yè)的游戲規(guī)則，為核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造明確方向。企業(yè)家要非常清楚：“本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)是什么？贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？必須做好哪些基本工作，才能在該行業(yè)生存和發(fā)展？”把握了行業(yè)的游戲規(guī)則，做好那些讓自己安身立命的基本工作，企業(yè)就有了生存的空間。將那些基本的工作做到超越同行，企業(yè)就有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。將那些基本的工作做到極致，企業(yè)就具有了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造。企業(yè)不能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)也就沒(méi)有存在的價(jià)值。員工發(fā)展、股東回報(bào)都是空談。因此，企業(yè)的所有努力，都必須著眼于客戶(hù)價(jià)值的創(chuàng)造。企業(yè)在打造核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，也必須以客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向。企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵是客戶(hù)價(jià)值的持續(xù)創(chuàng)造力，而不是消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果企業(yè)總是以打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為自己的行動(dòng)目標(biāo)，企業(yè)就會(huì)浮躁，就會(huì)劍走偏鋒，企業(yè)不僅不會(huì)形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，甚至連基本的生存能力都會(huì)失去。

核心競(jìng)爭(zhēng)力的相對(duì)性。即使企業(yè)具有了一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的學(xué)習(xí)力、文化力和管理力都很強(qiáng)，但這也僅僅是相對(duì)自身而言的，相對(duì)現(xiàn)在而言的。“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是否比行業(yè)的領(lǐng)先者強(qiáng)呢？我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是否能支撐企業(yè)未來(lái)發(fā)展，幫助企業(yè)贏得未來(lái)呢？”這是需要企業(yè)家經(jīng)常反思的問(wèn)題。我們之所以犯核心競(jìng)爭(zhēng)力盲目崇拜癥，盲目自滿(mǎn)癥的錯(cuò)誤，就是因?yàn)槲覀儗ⅰ爱a(chǎn)品價(jià)格低、品牌知名度高、服務(wù)好”這些一時(shí)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)當(dāng)作企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有那些能使企業(yè)始終保持優(yōu)勢(shì)的東西，幫助企業(yè)不斷提高盈利的東西，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的東西才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

時(shí)代在快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷?？释ㄟ^(guò)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展更是每個(gè)企業(yè)家的渴望。但是，越是那些非常關(guān)鍵的東西，越需要我們從最基本的工作做起，越需要我們?cè)鷮?shí)的基本功。放平心態(tài)，在那些關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展的基本工作上持久的卓越努力吧！她會(huì)讓我們成就新的高度，達(dá)到新的事業(yè)高峰。

第四篇：關(guān)于提升城區(qū)支行市場(chǎng)竟?fàn)幜Φ恼{(diào)研報(bào)告

關(guān)于提升城市支行市場(chǎng)竟?fàn)幜Φ恼{(diào)研報(bào)告

XX支行

隨著我國(guó)城鄉(xiāng)一化進(jìn)程加快，銀行城市業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越重要，城市做為金融資源最最集中豐富的地區(qū)，因政府管理機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位及大量個(gè)人客戶(hù)分布，越來(lái)越成為各銀行機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)區(qū)域。而從我行目前情況看，竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)明顯不足，存在不少制約城區(qū)支行發(fā)展的瓶頸。作為國(guó)有商業(yè)銀行的XX銀行因長(zhǎng)期粗放經(jīng)營(yíng)管理，與金融同業(yè)相比，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)規(guī)范執(zhí)行不強(qiáng)，業(yè)務(wù)品種少，業(yè)務(wù)創(chuàng)新不夠，管理鏈條長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)效率低下，市場(chǎng)反應(yīng)不及時(shí)，目標(biāo)客戶(hù)質(zhì)量不高等原因，這些都嚴(yán)重影響XX支行的市場(chǎng)竟?fàn)幜?，如何提高XX支行竟?fàn)幜σ殉蔀楫?dāng)務(wù)之急，筆者擬結(jié)合本行實(shí)際，就如何提升支行市場(chǎng)竟?fàn)幜Φ膯?wèn)題進(jìn)行了調(diào)研，并提出探討。

一、本行所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展情況

XX市地處廣東南部，北部灣西岸，南北西三面環(huán)海，全市陸地總面積13337平方公里，其中市區(qū)面積1957平方公里。XX位于中國(guó)華南、西南和東南亞經(jīng)濟(jì)圈的結(jié)合部，是雙向溝通華南與西南的大通道和雙向溝通中國(guó)與東盟的重要橋梁，是環(huán)北部灣沿岸重要經(jīng)濟(jì)中心，是中國(guó)西部地區(qū)唯一具備空港、海港、高速公路和高鐵的城市，具有得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì)，是新崛起的大西南出海通道樞紐城市，也是首批中國(guó)優(yōu)秀旅游城市和“中國(guó)歷史文化名城”。2012年末，XX市常住人口268.97萬(wàn)，其中XX市區(qū)人口約85萬(wàn)。2013年全市完成地區(qū)生產(chǎn)總值1735億元，增長(zhǎng)13.3%；財(cái)政收入313.6億元，增長(zhǎng)13.5%；規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值1600.9億元，增長(zhǎng)27%；全社會(huì)固定資產(chǎn)投資985.9億元，增長(zhǎng)23.5%。三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整為19.4:50.8:29.8。經(jīng)濟(jì)總量的提升和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的逐步優(yōu)化。2013年，全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到23407元、增長(zhǎng)10.4%，農(nóng)民人均純收入達(dá)到8239元、增長(zhǎng)14%。居民生活水平和收入的大幅提高。為XX金融機(jī)構(gòu)發(fā)展提供不良好的金融資源發(fā)展基礎(chǔ)。

截止2014年3季度末，全市金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)總達(dá)281個(gè)（X行共有55個(gè)網(wǎng)點(diǎn)），金融從業(yè)人員共4246人(X行在職從業(yè)人員666人），各項(xiàng)存款余額989.99億元（X行余額為242.59億元），比年初增加43.81億元（X行增加8.76億元），其中個(gè)人存款余額444.26億元（X行余額為106.69億元），比年初增加33.78億元（X行增加8.69億元）。金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)貸款余額425.03億元（X行余額為71.93億元），比年初增加47.16億元（X行增加6.62億元）。XXX行各項(xiàng)存款余額和個(gè)人存款余額占有率排全市金融機(jī)構(gòu)第一；各項(xiàng)貸款余額占有率排全市金融機(jī)構(gòu)第二；從業(yè)人員及網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量均居各金融機(jī)構(gòu)第二，但點(diǎn)均各項(xiàng)存款和人均各項(xiàng)存款分別為50740萬(wàn)元和3519萬(wàn)元，排名均列各金融機(jī)構(gòu)第三，表明單點(diǎn)和人均生產(chǎn)效率仍有較大提升空間。

二、本行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析

(一)XX支行業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。筆者所在的XX支行是XX分行25個(gè)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)之一，屬于單點(diǎn)支行，不設(shè)管理部室，由XX分行實(shí)行直接管理。2011至2013年，XX支行各項(xiàng)存款余額分別為49335萬(wàn)元、54039萬(wàn)元、58689萬(wàn)元，年均增量8677萬(wàn)元，年均增長(zhǎng)率11.97%（其中個(gè)人存款分別為36175萬(wàn)元、40968萬(wàn)元、55066萬(wàn)元，年均增量5446萬(wàn)元，年均增長(zhǎng)率11.32%）；各項(xiàng)貸款余額分別為33075萬(wàn)元、35121萬(wàn)元、40245萬(wàn)元，年均增量4587萬(wàn)元，年均增長(zhǎng)率10.37%；中間業(yè)務(wù)收入分別為254萬(wàn)元、299萬(wàn)元、339萬(wàn)元，中間業(yè)務(wù)收年均增長(zhǎng)率14.48%。表明XX支行近三年主要業(yè)務(wù)指標(biāo)經(jīng)過(guò)了一段較快的發(fā)展增速后，預(yù)計(jì)今后幾年繼續(xù)保持這一發(fā)展勢(shì)頭的難度不少。

(二)XX支行所周邊區(qū)域同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況。XX支行地處老城區(qū)北部，業(yè)務(wù)發(fā)展主要依托傳統(tǒng)對(duì)公、個(gè)人業(yè)務(wù)。目前該點(diǎn)周邊500米范圍內(nèi)主要有XX市審計(jì)局、XX市人力資源和社會(huì)保障局、XX市國(guó)土資源局、XX市發(fā)改委、XX市地方稅務(wù)局、XX防暴支隊(duì)、XX市婦院、海南路中學(xué)、XX大酒店、XX賓館等企事業(yè)單位；規(guī)模較大的生活社區(qū)有南海村居民區(qū)、深圳路居民區(qū)、農(nóng)業(yè)小區(qū)、深圳路三里、奏天海景等，大都為檔次較低的老化社區(qū)，我行很多的客戶(hù)均居住在此區(qū)域內(nèi)，為我行業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)率已很低。在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展變革中，該區(qū)域金融資源目前正呈老化枯竭態(tài)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境日漸不佳。但該區(qū)域500米范圍內(nèi)仍有農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)村信用社、工行自助銀行各一家網(wǎng)點(diǎn)互相競(jìng)爭(zhēng)，看似較大的幾個(gè)企事業(yè)單位也早已被幾大銀行瓜分，且此類(lèi)客戶(hù)多行開(kāi)戶(hù)，資金分流性較強(qiáng)，資源優(yōu)勢(shì)早已不在，這也是近年農(nóng)行和我行各一家人工網(wǎng)點(diǎn)從該區(qū)域撤走的主要原因。

其他行社幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有：網(wǎng)點(diǎn)全部是近3年按最新布局裝修(我行為7年前裝修)，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能和設(shè)施遠(yuǎn)超我行；網(wǎng)點(diǎn)門(mén)前停車(chē)位相對(duì)較多，中高端客戶(hù)出入方便；大都已完成服務(wù)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)流程便捷化改造，綜合競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。特別是交行、建行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。其他行社劣勢(shì)相比我行主要是營(yíng)業(yè)面積不足，如建行、郵儲(chǔ)；服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化改造方面郵儲(chǔ)、農(nóng)行落后；工行自助銀行人氣不旺，競(jìng)爭(zhēng)分流效果目前不明顯。

對(duì)比該區(qū)域其他5家金融單位網(wǎng)點(diǎn)，我行相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要有：網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模較大、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)較強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，且曾長(zhǎng)期做為一級(jí)管理支行存在，客戶(hù)認(rèn)知度較高；相對(duì)劣勢(shì)主要有：網(wǎng)點(diǎn)裝修陳舊落后、人員老化素質(zhì)不強(qiáng)、且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期扁平化管理，做為一級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)功能弱化，綜合競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

三、制約本行竟?fàn)幜μ嵘脑蚍治?/p>

（一）網(wǎng)點(diǎn)人員老化，素質(zhì)不強(qiáng)。

現(xiàn)代銀行是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人是生產(chǎn)力中最活躍的因素，更是市場(chǎng)竟?fàn)幍闹黧w，任何竟?fàn)幜κ紫榷际侨瞬胖疇?zhēng)，而我行恰恰在人力資源配臵方面缺乏活力，人員老化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，我行現(xiàn)有員工15人，平均年齡超過(guò)40 歲，50歲以上 1 人，40歲以上10人，40歲以下4人，除了近幾年新入行的幾名柜員和負(fù)責(zé)人等員工第一學(xué)歷為本科外，2/3的員工學(xué)歷在大專(zhuān)以下或是部隊(duì)退伍人員，多年來(lái)X行人員更新慢，進(jìn)人少，能分到支行的就更少，雖然近兩年分到2個(gè)大學(xué)生柜員，攤低了支行老化的平均年齡，但按往年情況看，熟悉幾年業(yè)務(wù)后一般都被省行調(diào)走?；鶎有行迈r血液嚴(yán)重不足，員工年齡老化，素質(zhì)不高，很難適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幮枰?/p>

（二）網(wǎng)點(diǎn)裝修陳舊、功能落后，影響竟?fàn)幜Α?/p>

做為一級(jí)單點(diǎn)支行，網(wǎng)點(diǎn)已7年沒(méi)有裝修，目前裝璜已破舊不堪，X行標(biāo)準(zhǔn)化改造裝修已級(jí)多次，但無(wú)論對(duì)比本行還是他行網(wǎng)點(diǎn)，XX支行狀況實(shí)屬罕見(jiàn)。XX支行營(yíng)業(yè)樓房屋陳舊，營(yíng)業(yè)大廳呈狹長(zhǎng)分布，進(jìn)深不足4米，營(yíng)業(yè)面積相對(duì)空間窄小，很難做到客戶(hù)分層，功能分區(qū)，業(yè)務(wù)分流，產(chǎn)品分銷(xiāo)。與城區(qū)本行和其它同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相比，我行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)從外部形象到內(nèi)部設(shè)施，功能設(shè)臵到結(jié)構(gòu)布局與競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的交行、建行網(wǎng)點(diǎn)相比，不在同一檔次。不重新裝修改造，本網(wǎng)點(diǎn)硬件方面的劣勢(shì)無(wú)法解決(據(jù)悉，2015年本網(wǎng)點(diǎn)仍未列入裝修計(jì)劃)

（三）長(zhǎng)期偏重于負(fù)債業(yè)務(wù)，資產(chǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額偏低。

由于目前信貸準(zhǔn)入條件和門(mén)檻越來(lái)越要求嚴(yán)格，完全滿(mǎn)足條件的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)難尋，筆者在實(shí)際工作中營(yíng)銷(xiāo)的一些好項(xiàng)目經(jīng)常常因?qū)徟湕l過(guò)長(zhǎng)，效率低下而貸款久批下來(lái)，大大削弱了基層城市行竟?fàn)幜?，?xiàng)目要不是被他行搶走，就是客戶(hù)已經(jīng)不需要了。與農(nóng)行，建行相比本身我行基礎(chǔ)就差，長(zhǎng)期以來(lái)城市業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)注重負(fù)債業(yè)務(wù)，不重視視資產(chǎn)業(yè)務(wù)，特別是城市大型基建設(shè)項(xiàng)目，市政工程、大型企業(yè)等，我行信貸投放較少，這使我行在其它城市業(yè)務(wù)的竟?fàn)幹?，不占?yōu)勢(shì)。

（四）分散營(yíng)銷(xiāo)，竟?fàn)幜Σ蛔恪?/p>

XXX行目前的扁平化經(jīng)營(yíng)組織框架，分行直接管轄城區(qū)25個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，在市場(chǎng)竟?fàn)幹懈鱾€(gè)支行或支行內(nèi)單個(gè)客戶(hù)經(jīng)理常各自為戰(zhàn)，單打獨(dú)斗，難以將全行的優(yōu)勢(shì)資源集中起來(lái)形成營(yíng)銷(xiāo)合力，有時(shí)常為了同一個(gè)客戶(hù)、項(xiàng)目，同行網(wǎng)點(diǎn)間間為了各自的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相互爭(zhēng)斗，既加大了營(yíng)銷(xiāo)成本，又影響了營(yíng)銷(xiāo)效果，這在貴賓客戶(hù)和優(yōu)質(zhì)個(gè)人業(yè)務(wù)中表現(xiàn)尤為明顯。

（五）考核機(jī)制不完善，不科學(xué)。

每年，上級(jí)行都在年初，將各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)層層加碼分解，諸如個(gè)人存款、對(duì)公存款、銀行卡、中間業(yè)務(wù)收入等各種業(yè)務(wù)設(shè)定較高考核指標(biāo)，并按照目標(biāo)值來(lái)考核打分，沒(méi)有考慮支行的實(shí)際情況。導(dǎo)致存在下面的問(wèn)題：一是考核重點(diǎn)多，變化快、讓支行無(wú)所適從，往往一個(gè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完不成就會(huì)影響考核結(jié)果，有時(shí)一個(gè)指標(biāo)年內(nèi)多次調(diào)整。二是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不能根據(jù)每個(gè)支行的實(shí)際情況區(qū)別對(duì)待，設(shè)定合理指標(biāo)和權(quán)重，差不多的任務(wù)指標(biāo)，有的行超了很多，有的行連任務(wù)都完不成，人為導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)間發(fā)展不平衡。三是考核的指標(biāo)多，下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)大小有幾十項(xiàng)之多，以單點(diǎn)支行有限的人力物力、經(jīng)營(yíng)資源，要想全部完成，難度很大，很多時(shí)候只能擇重完成。

（六）員工營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和能力不強(qiáng)，難以適應(yīng)市場(chǎng)竟?fàn)帯?/p>

很多支行一線(xiàn)員工主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)夠，觀念落后，不思變故，寧可少薪酬少也不愿主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在細(xì)分客戶(hù)群體，實(shí)行全員營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、綜合營(yíng)銷(xiāo)等方面，更是有較大差距?？蛻?hù)經(jīng)理隊(duì)伍在人員構(gòu)成、服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、綜合素質(zhì)等多方面，難以適應(yīng)當(dāng)前日益激烈的市場(chǎng)竟?fàn)帯?/p>

四、提升本行市場(chǎng)竟?fàn)幜Φ膶?duì)策

（一）加強(qiáng)員工培訓(xùn)，為業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供保障。

解決基層特別是城市行業(yè)務(wù)量較大網(wǎng)點(diǎn)人員老化、人手不足的問(wèn)題，盡快使臨柜人員年輕化，建立能進(jìn)能出的竟?fàn)帣C(jī)制，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，應(yīng)加快人才培養(yǎng)，應(yīng)特別注重對(duì)后備干部的培養(yǎng)，建立后備人材庫(kù)。著力抓好員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，努力提升全行員工的業(yè)務(wù)操作技能和領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)管理水平，為城區(qū)支行業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的人力保障準(zhǔn)備。

（二）實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)改造，打造一流形象。

針對(duì)XX支行此類(lèi)超過(guò)5年以上久未裝修改造的網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)由省行牽頭，二級(jí)分行組織加快實(shí)施，開(kāi)展精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。這是提升X行外部形象，展示X行整體實(shí)力，提高X行社會(huì)聲譽(yù)和市場(chǎng)竟?fàn)幜Φ挠行緩剑诰W(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中，對(duì)XX支行此類(lèi)已達(dá)到精品網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)優(yōu)先進(jìn)行裝修升級(jí)改造，同時(shí)切實(shí)解決在服務(wù)窗口的設(shè)臵、業(yè)務(wù)流程再造、服務(wù)功能優(yōu)化、操作風(fēng)險(xiǎn)管理等方面存在的問(wèn)題，用較短的時(shí)間將XX支行打造成服務(wù)優(yōu)良、功能強(qiáng)大、形象一流的最具核心竟?fàn)幜Φ奶厣肪W(wǎng)點(diǎn)。為此，上級(jí)行必須對(duì)城區(qū)支行的精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)做出切實(shí)可行的計(jì)劃按排。

（三）加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，集中資源抓好營(yíng)銷(xiāo)。

城區(qū)支行各自為戰(zhàn)，勢(shì)必削弱了競(jìng)爭(zhēng)力，難以取得好的效果。管理行應(yīng)加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)，整合全行的營(yíng)銷(xiāo)資源，實(shí)現(xiàn)多級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，形成競(jìng)爭(zhēng)合力，對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)，由主辦行、協(xié)辦行組成營(yíng)銷(xiāo)組，改變?cè)靖髯詾閼?zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，真正圍繞客戶(hù)、圍繞市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)，達(dá)到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成功的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，由管理行綜合考量各種因素，對(duì)相關(guān)人員從費(fèi)用、工資等資源上按貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

（五）完善考核機(jī)制，強(qiáng)化資源配臵。

每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所處經(jīng)濟(jì)地理區(qū)域不同，因此不能對(duì)所有支行統(tǒng)一要求，同一平臺(tái)考核，各種考核任務(wù)，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，因?yàn)槊總€(gè)行的經(jīng)營(yíng)情況互有差異，業(yè)務(wù)、客戶(hù)、客戶(hù)、資源都不完全相同，管理行應(yīng)分類(lèi)指導(dǎo)，區(qū)別對(duì)待，根據(jù)支行的差異化，確定不同的考核指標(biāo)和權(quán)重。從而合理地引導(dǎo)每個(gè)支行根據(jù)自身情況，制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)方針，加快有效發(fā)展。制隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市客戶(hù)的金融需求日益多元化和個(gè)性化。我國(guó)目前城市發(fā)展快到一定成熟度，高附加值的個(gè)人中高端客戶(hù)越來(lái)越多，傳統(tǒng)存取業(yè)務(wù)已不能滿(mǎn)足他們的服務(wù)需求，而在出國(guó)理財(cái)、投資等方面向銀行提出了新的服務(wù)需求，要求我們城區(qū)行建立起一支全面提供現(xiàn)代金融服務(wù)手段的高素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，贏得更多的市場(chǎng)和更多的客戶(hù)，從而有力地支撐支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)良性快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)效益最大化。

第五篇：關(guān)于提升縣域支行綜合競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題之探析

關(guān)于提升縣域支行綜合競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題之探析

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司康樂(lè)縣支行 段俊文

內(nèi)容摘要：隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的整體變遷，縣域在國(guó)家和地區(qū)發(fā)展中的地位日益突出，縣域間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，在新的歷史時(shí)期，服務(wù)和支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)是農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)盡的社會(huì)和歷史責(zé)任，特別是服務(wù)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的縣域支行，應(yīng)抓住社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)給自身業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)的巨大發(fā)展空間和難得歷史機(jī)遇，積極探索支持新農(nóng)村建設(shè)與實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的新途徑，本文通過(guò)我國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景，具體分析影響縣域綜合競(jìng)爭(zhēng)力的直接因素和間接因素，給縣域社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升一種有效的分析手段和工具，為縣域支行制定提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策提供理論依據(jù)和實(shí)踐指導(dǎo)，來(lái)努力實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和自身發(fā)展的“雙贏”。

關(guān)鍵詞：時(shí)代意義

制約因素

發(fā)展措施

一、提升縣域支行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)實(shí)意義

縣域市場(chǎng)是農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)布局的基礎(chǔ)，農(nóng)業(yè)銀行支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展,發(fā)揮縣域商業(yè)金融主渠道作用具有客觀必然性，縣域經(jīng)濟(jì)蘊(yùn)藏巨大發(fā)展?jié)摿蜆I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)商機(jī)，隨著國(guó)家對(duì)新農(nóng)村建設(shè)的投入不斷加大,縣域經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)不斷夯實(shí),縣域經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展的新格局逐步形成，由于縣域網(wǎng)點(diǎn)占全行網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)的60%,我行的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)在縣域網(wǎng)點(diǎn)占比較大，在縣域建立堅(jiān)實(shí)的客戶(hù)基礎(chǔ),打造影響力深遠(yuǎn)的品牌形象,就會(huì)形成以縣域?yàn)榛A(chǔ)、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)、農(nóng)工商綜合經(jīng)營(yíng)、本外幣一體化的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)特色。

（一）有利于新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略的順利實(shí)施。當(dāng)前，農(nóng)村金融仍是整個(gè)金融體系的薄弱環(huán)節(jié)，與新農(nóng)村建設(shè)的要求還不相適應(yīng)。農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)少，產(chǎn)品和服務(wù)單一，農(nóng)村資金外流嚴(yán)重，“三農(nóng)”貸款難問(wèn)題突出，“三農(nóng)”金融服務(wù)不足的矛盾亟待解決。作為唯一一家在全國(guó)所有縣域都有分支機(jī)構(gòu)的大型商業(yè)銀行，農(nóng)行擁有全國(guó)最多的物理網(wǎng)點(diǎn)，最大的從業(yè)人員隊(duì)伍，覆蓋面最廣的電子化網(wǎng)絡(luò)，最廣泛的客戶(hù)群體，功能全面的業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系和先進(jìn)的科技支持系統(tǒng)，使農(nóng)行在服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)方面具有資金、網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)業(yè)等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。農(nóng)行堅(jiān)持面向“三農(nóng)”，為廣大縣域客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，可以最大限度地緩解“三農(nóng)”貸款難問(wèn)題，滿(mǎn)足社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)對(duì)金融服務(wù)的需求。

（二）有利于完善農(nóng)村金融體系。在“以工補(bǔ)農(nóng)、以城帶鄉(xiāng)”的新階段，農(nóng)行面向“三農(nóng)”，以縣域?yàn)榛A(chǔ)，發(fā)揮農(nóng)村金融的骨干和支柱作用，城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)，農(nóng)工商綜合經(jīng)營(yíng)，既可以促進(jìn)城鄉(xiāng)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展，又能與政策性金融、合作性金融和其他金融組織功能互補(bǔ)，形成合力，有助于建立適應(yīng)“三農(nóng)”特點(diǎn)的多層次、廣覆蓋、可持續(xù)的農(nóng)村金融體系，同時(shí)為解決我國(guó)銀行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題進(jìn)行有益探索。

（三）有利于發(fā)揮農(nóng)行自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)行以服務(wù)“三農(nóng)”為己任，形成了獨(dú)特的市場(chǎng)布局和鮮明的經(jīng)營(yíng)特色，明確農(nóng)行“三農(nóng)”金融服務(wù)在縣域，使農(nóng)行能在這些領(lǐng)域發(fā)揮積極作用，既有利于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和新農(nóng)村的建設(shè)，也有利于農(nóng)行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

所以，把服務(wù)“三農(nóng)”定位在縣域，也有利于國(guó)家通盤(pán)考慮“三農(nóng)”金融服務(wù)，符合工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)、城市反哺農(nóng)村的基本政策?，F(xiàn)在，農(nóng)行與各級(jí)政府合作，通過(guò)農(nóng)行在農(nóng)村的支付網(wǎng)絡(luò)、支付工具，把新農(nóng)合、新農(nóng)保等各種涉農(nóng)補(bǔ)貼、社會(huì)福利資金直接發(fā)放到農(nóng)村被補(bǔ)貼人群，既認(rèn)真貫徹落實(shí)黨和國(guó)家戰(zhàn)略全局任務(wù)，是其執(zhí)行黨和國(guó)家各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)金融方針政策的具體體現(xiàn)，也其應(yīng)盡的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)自身利益和社會(huì)利益的重要保障。

二、目前縣域支行全面發(fā)展所面臨的制約因素

競(jìng)爭(zhēng)力是我行保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，也是能否控制未來(lái)、掌握未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的根本，當(dāng)前，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村的發(fā)展仍然處于艱難的爬坡階段，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施脆弱、農(nóng)村社會(huì)事業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后、城鄉(xiāng)居民收入差距擴(kuò)大的矛盾依然突出。而農(nóng)業(yè)銀行點(diǎn)多面廣，行與行之間發(fā)展基礎(chǔ)各異，地區(qū)與地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)不已，隨著其他金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)充發(fā)展，農(nóng)行在縣域市場(chǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不穩(wěn)固，在大部分經(jīng)營(yíng)指標(biāo)上都有被他行趕超的勢(shì)頭。

（一）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型較慢，功能不健全，金融服務(wù)功能較弱。農(nóng)行雖然已在去年開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，并取得了較大成效，但由于起步較晚，自從股改上市后，還與工、中、建三大行相比在網(wǎng)點(diǎn)功能和配置上還存在不小差距。一是網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)不明顯，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型未能及時(shí)跟進(jìn)。縣域支行網(wǎng)點(diǎn)仍然主要辦理傳統(tǒng)的匯兌、結(jié)算、現(xiàn)金存取等高強(qiáng)度、低收益的業(yè)務(wù)，對(duì)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)拓展不力，尤其是對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)高收益的中間業(yè)務(wù)思想重視不夠、搶占市場(chǎng)措施乏力。二是柜臺(tái)功能單一，轉(zhuǎn)型滯后。柜臺(tái)只發(fā)揮交易服務(wù)功能，向交易服務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、信息收集等綜合性功能轉(zhuǎn)型進(jìn)度慢、收效不明顯。三是零售銀行業(yè)務(wù)未能實(shí)現(xiàn)質(zhì)變。主要表現(xiàn)為零售業(yè)務(wù)沒(méi)能盡快向理財(cái)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)等領(lǐng)域延伸，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)品種單

一、發(fā)展緩慢。

（二）尚未建立符合市場(chǎng)要求的營(yíng)銷(xiāo)體系。目前農(nóng)行縣域支行的營(yíng)銷(xiāo)體系存在兩大弊端。一是支行本級(jí)直接經(jīng)營(yíng)力度偏小，普遍存在后臺(tái)管理部門(mén)多于前臺(tái)經(jīng)營(yíng)部門(mén)的情況，且前臺(tái)經(jīng)營(yíng)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)與管理職能混合，甚至更加偏重管理，而直接營(yíng)銷(xiāo)職能弱化。二是分層經(jīng)營(yíng)管理實(shí)施力度不夠，上下聯(lián)動(dòng)效應(yīng)不明顯，項(xiàng)目貸款審批流程過(guò)長(zhǎng)。在項(xiàng)目貸款審批上，農(nóng)行仍采取縣支行調(diào)查，市分行、省分行層層審批的傳統(tǒng)流程，而工行、建行、中行則對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目全面確立了以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，采用層幅對(duì)稱(chēng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，重點(diǎn)項(xiàng)目由市分行甚至省分行直接開(kāi)展調(diào)查工作，層面高、操作流程短、運(yùn)作效率高。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新較為滯后，中間業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)滯后。當(dāng)前制約農(nóng)行中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主要原因是：營(yíng)銷(xiāo)力量分散、整體營(yíng)銷(xiāo)能力薄弱；服務(wù)資源分配不合理，服務(wù)平臺(tái)效率低下；產(chǎn)品品種少、功能弱，更新跟不上客戶(hù)需求變化；中間業(yè)務(wù)收費(fèi)缺乏統(tǒng)一規(guī)范，存在少收?漏收?免收手續(xù)費(fèi)的現(xiàn)象；后臺(tái)支撐缺乏全局性、戰(zhàn)略性考慮，與業(yè)務(wù)重點(diǎn)、市場(chǎng)需求的契合度不高，導(dǎo)致各項(xiàng)業(yè)務(wù)相互分割，缺乏統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)，內(nèi)部各級(jí)行、各部門(mén)之間的系統(tǒng)性、聯(lián)動(dòng)性不強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)資源重復(fù)浪費(fèi)。

三、提升縣域支行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的具體措施

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，明確市場(chǎng)定位，提升縣域支行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能力。解決縣域農(nóng)行經(jīng)營(yíng)淡化“三農(nóng)”的現(xiàn)象，明確和堅(jiān)定縣域農(nóng)行支持和服務(wù)于“三農(nóng)”的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)定位，增強(qiáng)“三種意識(shí)”。一是增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)，高度重視新農(nóng)村建設(shè)給農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的新的市場(chǎng)機(jī)遇。新農(nóng)村建設(shè)，必將極大地促進(jìn)我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，催生農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)育，拉動(dòng)農(nóng)村多元化的金融服務(wù)需求，為縣域農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)廣闊的空間。縣域農(nóng)行應(yīng)把握這一機(jī)遇期，及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式，完善服務(wù)功能，找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)，在支持新農(nóng)村建設(shè)中加快發(fā)展。二是增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，積極主動(dòng)地投身于支持新農(nóng)村建設(shè)。加強(qiáng)新農(nóng)村建設(shè)的金融支持，對(duì)曾經(jīng)成長(zhǎng)于“三農(nóng)”，今天仍在縣域經(jīng)營(yíng)的農(nóng)行來(lái)說(shuō)，責(zé)無(wú)旁貸?？h域農(nóng)行在縣域內(nèi)有健全的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)“三農(nóng)”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，理應(yīng)在服務(wù)和支持新農(nóng)村建設(shè)中發(fā)揮更大的作用。三是增強(qiáng)有為意識(shí)，在服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)中求發(fā)展。目前，縣域農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)大多分布于城郊和大集鎮(zhèn)，不僅當(dāng)?shù)亟鹑谫Y源較為豐富，而且可以利用自身網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮服務(wù)輻射功能，擴(kuò)大服務(wù)的廣度和深度，完全能夠?qū)崿F(xiàn)自身效益和社會(huì)效益的“雙贏”。

（二）完善信貸機(jī)制，加大支農(nóng)力度，提升縣域農(nóng)行信貸經(jīng)營(yíng)方式能力。隨著新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略的激活和各項(xiàng)惠農(nóng)政策的落實(shí)，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐將進(jìn)一步加快，縣域農(nóng)行要由單一負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方式向資產(chǎn)、負(fù)債綜合業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型。一是更新支農(nóng)理念。在經(jīng)營(yíng)理念上，由傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)信貸工作向新時(shí)期農(nóng)業(yè)信貸工作轉(zhuǎn)變，由被動(dòng)的服務(wù)管理型向主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)型轉(zhuǎn)變。二是健全信貸經(jīng)營(yíng)機(jī)制。上級(jí)行要根據(jù)縣域農(nóng)行地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，加大分類(lèi)指導(dǎo)力度，制定切合縣域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的貸款品種及營(yíng)銷(xiāo)方式，引導(dǎo)縣域農(nóng)行按照上級(jí)行意圖明確營(yíng)銷(xiāo)方向，調(diào)整信貸投向。同時(shí)完善和創(chuàng)新貸款抵押方式，切實(shí)解決“三農(nóng)”貸款擔(dān)保難、抵押難的突出問(wèn)題。三是拓寬信貸投放領(lǐng)域?？h域農(nóng)行在突出支持好農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)發(fā)展和農(nóng)戶(hù)小額貸款的同時(shí)，應(yīng)加大對(duì)工商業(yè)、中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外向型企業(yè)和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)村市場(chǎng)流通體系建設(shè)的支持力度，拓寬服務(wù)領(lǐng)域。

（三）完善服務(wù)模式，創(chuàng)新服務(wù)手段，提升縣域支行業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。新農(nóng)村建設(shè)，涉及多領(lǐng)域、多層次、多類(lèi)型的金融需求，縣域農(nóng)行應(yīng)適應(yīng)多元化需求，提供全方位的金融服務(wù)。一是積極實(shí)施客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，優(yōu)化鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)客戶(hù)，著力發(fā)展優(yōu)良客戶(hù)群體。完善業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，建立以支行為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)為分銷(xiāo)渠道，客戶(hù)經(jīng)理為營(yíng)銷(xiāo)主體的服務(wù)“三農(nóng)”的組織體系。二是調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在負(fù)債業(yè)務(wù)上，實(shí)現(xiàn)由單純追求總量向追求總量與效益并重轉(zhuǎn)變，提高點(diǎn)均、人均產(chǎn)量和網(wǎng)點(diǎn)集約化經(jīng)營(yíng)水平，突出存款的成本競(jìng)爭(zhēng)與效益競(jìng)爭(zhēng)的考核。在信貸業(yè)務(wù)上，實(shí)現(xiàn)由注重投放擴(kuò)張向控制風(fēng)險(xiǎn)、有效營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，加大農(nóng)村優(yōu)質(zhì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)和中小企業(yè)的信貸支持力度。以農(nóng)戶(hù)為重點(diǎn)，以惠農(nóng)卡為載體，以農(nóng)戶(hù)小額貸款為抓手，“增量擴(kuò)面、支農(nóng)支小”，讓更多農(nóng)戶(hù)享受到惠農(nóng)貸款政策。為解決農(nóng)戶(hù)貸款“擔(dān)保難”問(wèn)題，應(yīng)需要積極探索創(chuàng)新模式，采用“公司+農(nóng)戶(hù)”、“信用村+農(nóng)戶(hù)”、“特色項(xiàng)目＋農(nóng)戶(hù)”種養(yǎng)殖基地+農(nóng)戶(hù)”、農(nóng)戶(hù)之間互相擔(dān)保、責(zé)任連帶多種形式農(nóng)戶(hù)貸款，盡量讓農(nóng)民用得起貸款，穩(wěn)步推進(jìn)，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶(hù)金融業(yè)務(wù)的全面健康發(fā)展。在中間業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)發(fā)展上，實(shí)現(xiàn)由功能型向效益型轉(zhuǎn)變，通過(guò)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)用，充分發(fā)揮農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)在服務(wù)上的輻射功能，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

（四）堅(jiān)持分類(lèi)指導(dǎo)，全面改進(jìn)考核方式，提升縣域員工業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力。一是管理行對(duì)下級(jí)行的考核，要適應(yīng)市場(chǎng)變化和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位和股改定位，體現(xiàn)“二個(gè)突出”：第一，突出個(gè)人業(yè)務(wù)的考核。原則上，可按上年個(gè)人業(yè)務(wù)在所有業(yè)務(wù)中的貢獻(xiàn)度測(cè)算考核權(quán)重。第二，突出綜合考核。將個(gè)人客戶(hù)資產(chǎn)類(lèi)的金融業(yè)務(wù)，包括現(xiàn)有儲(chǔ)蓄、基金、國(guó)債、保險(xiǎn)、本外幣理財(cái)產(chǎn)品捆綁以營(yíng)業(yè)總額考核。并對(duì)未來(lái)推出的新的理財(cái)產(chǎn)品，如黃金業(yè)務(wù)，實(shí)行及時(shí)“遞補(bǔ)”的政策，只要推出，立即納入捆綁考核。二是對(duì)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行績(jī)效考核。以客戶(hù)經(jīng)理管理的客戶(hù)對(duì)農(nóng)行的滿(mǎn)意度（忠誠(chéng)度）、對(duì)農(nóng)行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率大小為主要考核指標(biāo)?？己丝蛻?hù)滿(mǎn)意度（忠誠(chéng)度）以客戶(hù)在農(nóng)行的保留率為考核依據(jù)；把客戶(hù)在農(nóng)行的存款利差（與上存資金比較）、貸款利差、銀行卡透支或消費(fèi)收益、代銷(xiāo)基金或國(guó)債創(chuàng)利等客戶(hù)個(gè)人綜合創(chuàng)利總計(jì)分，作為客戶(hù)對(duì)農(nóng)行貢獻(xiàn)率考核；同時(shí)增設(shè)優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)當(dāng)年新增率和新增客戶(hù)創(chuàng)利指標(biāo)。綜合測(cè)算客戶(hù)經(jīng)理的綜合業(yè)績(jī)，把綜合業(yè)績(jī)與客戶(hù)經(jīng)理工資掛鉤，嚴(yán)格考核兌現(xiàn)。以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位，對(duì)優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)保有率和優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶(hù)新增率二項(xiàng)指標(biāo)按一定權(quán)重納入對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)單位存款組織工作的考核。三是對(duì)柜員實(shí)行嚴(yán)格的產(chǎn)品計(jì)價(jià)和業(yè)務(wù)量計(jì)酬。拿出部分獎(jiǎng)勵(lì)工資和發(fā)展費(fèi)用，針對(duì)各類(lèi)業(yè)務(wù)的邊際利潤(rùn)水平確定計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，按“誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)、誰(shuí)受益”的原則，及時(shí)考核分配到人。通過(guò)開(kāi)發(fā)與ABIS實(shí)行聯(lián)動(dòng)的服務(wù)評(píng)價(jià)器，建立星級(jí)柜員考評(píng)體系，將服務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)果作為柜員工資計(jì)酬的重要指標(biāo)，制定柜員組織存款的激勵(lì)方案，把柜員的服務(wù)、業(yè)務(wù)量、貢獻(xiàn)度以及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與計(jì)酬體系結(jié)合起來(lái)，從機(jī)制上激發(fā)柜員搞好服務(wù)、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

（五）細(xì)化管理措施，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控，提升縣域農(nóng)行風(fēng)險(xiǎn)管理能力?？h域農(nóng)行在服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)中要進(jìn)一步完善內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，增強(qiáng)服務(wù)和支持新農(nóng)村建設(shè)的能力。一是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，優(yōu)化資源配置。根據(jù)縣域農(nóng)行服務(wù)農(nóng)村的市場(chǎng)定位和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，合理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)的撤留，保持縣域農(nóng)行在農(nóng)村市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在人、財(cái)、物等資源分配上優(yōu)先向縣域支行傾斜，支持縣域農(nóng)行做大做強(qiáng)。二是嚴(yán)格控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，量質(zhì)并舉抓發(fā)展。嚴(yán)格按照市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則，妥善處理好支持新農(nóng)村建設(shè)與提高經(jīng)營(yíng)效益和強(qiáng)經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系，嚴(yán)格貸款準(zhǔn)入條件，加強(qiáng)評(píng)級(jí)授信和授權(quán)管理，落實(shí)貸后管理責(zé)任，確保貸款放得出、收得回、有效益，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。三是完善業(yè)績(jī)考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)縣域農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”的積極性。建立科學(xué)的業(yè)績(jī)考評(píng)體系，增加支農(nóng)貸款和小企業(yè)貸款的計(jì)酬權(quán)重，用分配杠桿引導(dǎo)縣域農(nóng)行將支持新農(nóng)村建設(shè)與全面控制風(fēng)險(xiǎn)、調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、提高質(zhì)量效益相結(jié)合，增強(qiáng)縣域農(nóng)行支持新農(nóng)村建設(shè)的動(dòng)力。