第一篇：12電營(yíng)班推銷(xiāo)實(shí)務(wù)—試卷

推銷(xiāo)實(shí)務(wù)

（適應(yīng)于12電營(yíng)班）

一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）

1、銷(xiāo)售行為的核心在于（）。

A.激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求B.激發(fā)推銷(xiāo)人員的工作熱情

C.保持企業(yè)良好信譽(yù)D.推銷(xiāo)人員積極努力地工作

2、推銷(xiāo)的最終目的是（）。

A.接近顧客B.促成購(gòu)買(mǎi)行為C.與顧客洽談D.處理顧客異議

3、盡量避免做出購(gòu)買(mǎi)決策，回避推銷(xiāo)人員，認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)決策與自己無(wú)關(guān)的顧客類(lèi)型是（）

A.漠不關(guān)心型B.防衛(wèi)型C.尋求答案型D.軟心腸型

4、特別適合初次推銷(xiāo)人員尋找顧客的方法是（）。

A.查閱資料法B.緣故法C.權(quán)威介紹法D.連鎖介紹法

5、推銷(xiāo)人員需找顧客最基本的方法是（）。

A.緣故法B.委托介紹法C.普訪法D.權(quán)威介紹法

6、最方便、最經(jīng)濟(jì)但成功率低的約見(jiàn)方式是（）

A.信函約見(jiàn)B.托人約見(jiàn)C.當(dāng)面約見(jiàn)D.電話約見(jiàn)

7、推銷(xiāo)人員最基本的行為準(zhǔn)則是（）。

A.針對(duì)性原則B.誠(chéng)實(shí)型原則C.鼓動(dòng)性原則D.傾聽(tīng)性原則

8、推銷(xiāo)人員處理顧客異議最基本的方法是（）。

A.真誠(chéng)傾聽(tīng)法B.逐日核算法C.肯定否定法D.問(wèn)題引導(dǎo)法

9、推銷(xiāo)人員對(duì)顧客說(shuō)：“要兩盒還是三盒？”使用的成交方法是（）

A.請(qǐng)求成交法B.選擇成交法C.優(yōu)惠成交法D.機(jī)會(huì)成交法

10、推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)首先從（）開(kāi)始。

A.被顧客拒絕B.被顧客接受C.被顧客傾聽(tīng)D.被顧客稱贊

二、填空題（每空1分，共20分）

1、推銷(xiāo)的四大要素包括（）、（）、（）、（）。

2、推銷(xiāo)的方式可分為（）、（）、（）三大類(lèi)。

3、推銷(xiāo)的微觀環(huán)境包括（）、（）、（）、（）。

4、“愛(ài)達(dá)”模式分為（）、（）、（）、（）四個(gè)階段。

5、推銷(xiāo)人員的主要職責(zé)有（）、（）、（）、（）、（）。

三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共40分）

1、推銷(xiāo)觀念的演變經(jīng)歷了那些階段？

2、顧客購(gòu)買(mǎi)決定的內(nèi)容包含那些？

3、如何激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望？

4、一名合格的推銷(xiāo)員要具備那些素質(zhì)和能力？

5、建立顧客檔案是要注意那些問(wèn)題？

6、在推銷(xiāo)洽談中藥遵循那些原則？

7、處理顧客異議時(shí)的原則？

8、什么是推銷(xiāo)組織，推銷(xiāo)組織有那些作用？

四、實(shí)踐分析題（每題15分，共30分）

假如你是一名梳子的推銷(xiāo)員，要求你必須把梳子賣(mài)給和尚，并且賣(mài)的越多越好，你會(huì)怎么做？請(qǐng)寫(xiě)下你的方法和步驟。

假如你是A商場(chǎng)的管理人員，現(xiàn)在需要你去調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B商場(chǎng)的情況，你需要從哪入手，調(diào)查哪些情況？請(qǐng)寫(xiě)下你的方法和步驟。

第二篇：新編推銷(xiāo)實(shí)務(wù)期末考試試卷

新編推銷(xiāo)實(shí)務(wù)期末考試試卷

一． 選擇題（每小題2分共30分）

1、推銷(xiāo)員小李向顧客推銷(xiāo)完一種洗潔劑后又向顧客推薦公司新產(chǎn)品—口腔清新噴霧劑，這是使用的（）尋找顧客。

A、委任助手法

B、普訪法

C、廣告開(kāi)拓法

D、現(xiàn)有顧客挖潛法

2、“親戚朋友是生意的扶手棍”說(shuō)的是尋找顧客方法中的（）。A、連鎖法

B、緣故法

C、權(quán)威介紹法

D、委托助手法

3、尋找顧客的最基本的方法是（）。

A、逐戶推銷(xiāo)法

B、廣告開(kāi)拓法

C、連鎖法

D、緣故法

4、在英國(guó)有一些經(jīng)營(yíng)日用小商品的商店,商品一律售價(jià)一英鎊,你認(rèn)為這類(lèi)商店主要吸引以下那一類(lèi)型的顧客()A 理智型 B 經(jīng)濟(jì)型 C 沖動(dòng)型 D 從眾型

5、推銷(xiāo)人員問(wèn)顧客：“您是要愛(ài)普生LQ-1600K還是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）

A 請(qǐng)求成交法 B 選擇成交法 C 談判成交法 D 小點(diǎn)成交法

6、推銷(xiāo)人員對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或基本一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做（）。

A 卷地毯式訪問(wèn)法 B 鏈?zhǔn)揭]法 C 中心開(kāi)花法 D 關(guān)系拓展法 E 個(gè)人觀察法 F 委托助手法

7、假定成交法建立在（）的基礎(chǔ)上。A 顧客不會(huì)買(mǎi) B 顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi) C 顧客不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi) D 顧客有從眾心理

8、顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中小心謹(jǐn)慎，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多的利益的顧客類(lèi)型是（）。

A.干練型 B．防衛(wèi)型 C.尋求答案型 D．軟心腸型

9、推銷(xiāo)員方格中，（9，1）型屬于（）A、事不關(guān)己型 B、強(qiáng)行推銷(xiāo)型 C、顧客導(dǎo)向型 D、解決問(wèn)題導(dǎo)向型

10、推銷(xiāo)工作的第一步是（）。

A.尋找顧客 B.接近顧客 C.約見(jiàn)顧客 D.推銷(xiāo)洽談

11、推銷(xiāo)方格理論包括（）和（）。

A．推銷(xiāo)方格 B.領(lǐng)導(dǎo)方格 C.管理方格 D.顧客方格

12、推銷(xiāo)員除具備基本的思想、文化、身體外還有（）A 語(yǔ)言表達(dá)能力 B 心理素質(zhì) C 洞察能力 D 應(yīng)變能力

13、自我介紹時(shí)不對(duì)的做法是（）A.先介紹再遞名片； B.先遞名片再做介紹；

C.初次見(jiàn)面介紹不宜超過(guò)2分鐘

D.先介紹自己，再讓對(duì)方介紹

14、“獵犬法”又稱為（）

A．逐戶推銷(xiāo)法B.連鎖介紹法 C.重要人物法D.委托助手法

15、客戶說(shuō)：“這種冰箱還可以，但壞了沒(méi)有地方修?！边@種異議是（）

A.價(jià)格異議 B.服務(wù)異議 C.質(zhì)量異議 D.其它異議

二、判斷題（每小題2分共20分）

1、一旦顧客進(jìn)入店堂，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)馬上上前說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)。（）

2、在顧客同意購(gòu)買(mǎi)你的商品之前，就假定他已決定要購(gòu)買(mǎi)，這樣做屬于強(qiáng)迫推銷(xiāo)法。（）

3、利益接近法是指推銷(xiāo)人員以一些小巧精致的禮品，贈(zèng)送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。（）

4、每個(gè)推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中必須自始至終的執(zhí)行推銷(xiāo)計(jì)劃。（）

5、強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)是推銷(xiāo)人員與顧客建立親和力的有效途徑（）

6、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)在目的、手段、方式方法上都是一樣的。（）

7、愛(ài)達(dá)模式的推銷(xiāo)步驟首先是喚起顧客興趣。（）

8、男士與女士握手時(shí)，應(yīng)緊緊握手較長(zhǎng)時(shí)間，以示尊重。（）

9、談判過(guò)程中收到對(duì)方名片，應(yīng)立即將名片放入口袋。（）

10、“FABE”中“A”的意思是“利益”。（）

三、名詞解釋（每題5分共20分）顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式

委托助手法 “MAN”原則

假定成交法

四、簡(jiǎn)答題（每題5分共10分）

1、應(yīng)該把握哪些成交的最佳時(shí)期。

2、常見(jiàn)的顧客異議類(lèi)型有哪些？請(qǐng)任選兩種類(lèi)型的顧客異議，說(shuō)明應(yīng)該如何處理？

五、案例分析題

1、別具一格的接近法

“請(qǐng)將此函寄回本公司，即贈(zèng)送古羅馬銀幣?！?/p>

這是美國(guó)一家人壽保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員寄給準(zhǔn)顧客的一封信中所寫(xiě)的話。信發(fā)出后效果很好，公司不斷收到回信。于是，推銷(xiāo)員拿著古羅馬銀幣，逐一拜訪這些回函的準(zhǔn)顧客：“我是xxx人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我把你需要的古羅馬銀幣拿來(lái)給你?！睂?duì)方面對(duì)這種希望得到的饋贈(zèng)和免費(fèi)的服務(wù)當(dāng)然歡迎。一旦推銷(xiāo)員進(jìn)顧客的家門(mén)，就可以逐步將對(duì)方引入人壽保險(xiǎn)的話題，開(kāi)展推銷(xiāo)行動(dòng)。思考他論題： 這位推銷(xiāo)員使用了什么形式的接近方法？利用了準(zhǔn)顧客的一些什么心理？（4分）

2這位推銷(xiāo)員所設(shè)計(jì)的接近方案有哪些缺陷？應(yīng)如何克服這些缺陷？（6分）

2、客戶：“你這個(gè)皮包設(shè)計(jì)的顏色非常棒，令人耳目一新，可惜啊，這個(gè)皮子的品質(zhì)不是最好的?！?/p>

推銷(xiāo)員：“您眼力真的特別好，這個(gè)皮料啊，的確不是最好的，若選最好皮料的話，這個(gè)價(jià)格可能就要比現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格高出好幾倍了?！?/p>

問(wèn)題：（1）客戶提出的異議是什么？（4分）

（2）推銷(xiāo)員采用了什么處理異議的方法？這種方法使用時(shí)運(yùn)用的條件和應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？（6分）

第三篇：現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)試卷答案3

《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程期末考試卷（C）參考答案

一、單項(xiàng)選擇題（在本題的每一小題的備選答案中，只有一個(gè)答案是正確的，請(qǐng)把你認(rèn)為正確答案的題號(hào)，填入題干的括號(hào)內(nèi)。多選不給分。每題1分，共20分）

1．A 2．C 3．D 4．C 5．A6．D 7．D 8．A 9．A 10．C

11．A 12．C 13．C 14．A 15．C16．A 17．D 18．B 19．D 20．D

二、多項(xiàng)選擇題（在本題的每一小題的備選答案中，正確答案有兩個(gè)或兩個(gè)以上，請(qǐng)把你認(rèn)為正確答案的題號(hào)，填入題干的括號(hào)內(nèi)。少選、多選不給分。每題2分，共40分）

1．ABD 2．BCD 3．ABCD 4．ABCD 5．AB6．ABD 7．ABC 8．AB 9．ABCD 10．ABC

11．ABC 12．ABC 13．ABCD 14．BCD 15．ABCD16．BCD 17．BCD 18．AB 19．AC 20．ABC

三、判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打“√”，錯(cuò)誤的打“x”。每小題1分，共14分）

1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√6．× 7．√ 8．√ 9．√ 10．√

11．× 12．×13．√ 14．×

四、辨析題（每小題4分，共16分，請(qǐng)先判斷，后說(shuō)明理由）

1、答：這種說(shuō)法是對(duì)的。

辨析：言之成理即可。

2、答：這種說(shuō)法是對(duì)的。

辨析：言之成理即可。

3、這種說(shuō)法是錯(cuò)誤的。

辨析：言之成理即可。

4、這種說(shuō)法是對(duì)的。

辨析：言之成理即可。

五、案例分析（本小題10分）

答：（1）以引證別人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)。

以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)，以講述有趣之事開(kāi)場(chǎng)，以贈(zèng)送禮品開(kāi)場(chǎng)。

［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］

（2）選擇成交法。

請(qǐng)求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。

［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］

第四篇：《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

課程編碼：0633166 課程類(lèi)別：專業(yè)課

適用專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 授課系部： 經(jīng)濟(jì)管理系

授課學(xué)期：第二學(xué)期 學(xué)時(shí)：64

先修課程：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等

編寫(xiě)執(zhí)筆人及編寫(xiě)日期：馮春燕 2013.04

審定負(fù)責(zé)人及審定日期：

一、課程性質(zhì)

（一）課程定位：《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》是高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的專業(yè)核心課程，也是重要的雙證書(shū)課程。根據(jù)本專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，瞄準(zhǔn)銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售主管崗位要求，為培養(yǎng)學(xué)生將來(lái)在商務(wù)交易活動(dòng)中推銷(xiāo)的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門(mén)專業(yè)課程。

該課程主要以銷(xiāo)售實(shí)際工作過(guò)程為主線構(gòu)建課程內(nèi)容，在了解推銷(xiāo)基本禮儀，并對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)有初步體驗(yàn)認(rèn)知的基礎(chǔ)上，主要圍繞“推銷(xiāo)活動(dòng)策劃、推銷(xiāo)準(zhǔn)備、引起客戶注意、激發(fā)客戶欲望、促成交易”等典型工作環(huán)節(jié)展開(kāi)。理論知識(shí)按照“必需、夠用”組織，而不是過(guò)于強(qiáng)調(diào)理論體系的完整性，突出推銷(xiāo)技能培養(yǎng)。具有很強(qiáng)的職業(yè)崗位針對(duì)性，操作性很強(qiáng)，是一門(mén)高職教學(xué)特色鮮明的專業(yè)課程。

本課程在第二學(xué)期開(kāi)設(shè)?？傉n時(shí)數(shù)為64學(xué)時(shí)，實(shí)行”教、學(xué)、做”一體化教學(xué)。

（二）設(shè)計(jì)思路：本課程是依據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)工作任務(wù)和職業(yè)能力而設(shè)置。課程的教學(xué)內(nèi)容的選擇與組織緊貼銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售主管崗位工作崗位需要，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策劃等課程服務(wù)。

二、課程目標(biāo)

1．知識(shí)目標(biāo)：

（1）掌握制訂推銷(xiāo)計(jì)劃的方法。

（2）掌握尋找顧客的步驟及方法。

（3）掌握約見(jiàn)及接近顧客的方法及注意的問(wèn)題。

（4）掌握介紹與展示產(chǎn)品的原則、方法及需要注意的問(wèn)題。

（5）掌握各種成交方法。

2．能力目標(biāo)：

（1）能分析指定產(chǎn)品的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為特征。

（2）能尋找顧客并對(duì)潛在顧客進(jìn)行有效評(píng)估。

（3）能根據(jù)顧客的基本情況成功約見(jiàn)和接近顧客。

（4）能運(yùn)用推銷(xiāo)談判的基本理論進(jìn)行推銷(xiāo)洽談的設(shè)計(jì)。

（5）能根據(jù)顧客的實(shí)際問(wèn)題解決顧客異議。

（6）能識(shí)別成交信號(hào)并適時(shí)成交。

3.素質(zhì)目標(biāo)：

（1）學(xué)生“用戶需求”至上的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生和客戶交流的職業(yè)素養(yǎng)。

（2）培養(yǎng)學(xué)生的心理承受能力、吃苦耐勞的精神和團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

（3）遵紀(jì)守法，忠于國(guó)家與組織，忠于職守。

三、課程內(nèi)容與要求

四、實(shí)施建議

（一）教學(xué)基本要求

1．教學(xué)團(tuán)隊(duì)：

本課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)共有 29人，主講教師2人，實(shí)驗(yàn)人員3人。校外兼職教師7人，全部本科學(xué)歷及以上，其中有10名具有碩士學(xué)位，2名具有博士學(xué)位。

2．實(shí)訓(xùn)基地：

（1）校園一角。

（2）瑞天商廈。

3．課程資源：

本課程已制定課程標(biāo)準(zhǔn)，每學(xué)期制定詳細(xì)授課計(jì)劃，安排好教學(xué)進(jìn)度，每次課都編寫(xiě)教學(xué)設(shè)計(jì)，所有老師均實(shí)行多媒體教學(xué)。

（二）教學(xué)建議

1.教學(xué)模式：教學(xué)做一體化

2.教學(xué)方法：小組討論，案例教學(xué)，角色扮演。

（三）教材選用：

人民郵電出版社 《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》

高等教育出版社 《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》

南京大學(xué)出版社 《現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》

鐵道教育出版社 《推銷(xiāo)技巧》

五、學(xué)生考核與評(píng)價(jià)

課程綜合成績(jī)包括期末理論考試成績(jī)和形成性考核成績(jī)兩種形式，其中期末理論考試成績(jī)占課程綜合成績(jī)的70%，形成性考核成績(jī)占課程綜合成績(jī)的30%。

（一）期末理論考試

本課程期末理論考試在課程結(jié)束后進(jìn)行，采取閉卷、筆試的形式，題型有單項(xiàng)選擇題（主要考核專業(yè)核心課程常用到的推銷(xiāo)基本理論知識(shí)點(diǎn)為主）、多項(xiàng)選擇（主要以推銷(xiāo)的方法理論知識(shí)點(diǎn)為主）、簡(jiǎn)答題、論述題等，滿分為100分，按實(shí)際成績(jī)的70%記入本課程綜合成績(jī)。

（二）形成性考核

本課程形成性考核的形式包括上門(mén)推銷(xiāo)實(shí)踐考核、店鋪推銷(xiāo)實(shí)踐考核、電話推銷(xiāo)實(shí)踐考核、日常表現(xiàn)考核四種，滿分為100分，其分值比例分別為：20%、20%、20%、40%。

1.上門(mén)推銷(xiāo)實(shí)踐考核：占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分?？疾鞂W(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照上門(mén)推銷(xiāo)教學(xué)情境安排學(xué)生以小組選擇適當(dāng)?shù)纳唐愤m當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)實(shí)踐，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。

2.店鋪推銷(xiāo)實(shí)踐考核: 占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分。考察學(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照店鋪推銷(xiāo)教學(xué)情境安排學(xué)生以小組為單位選擇適當(dāng)?shù)纳虉?chǎng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)員體驗(yàn)，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。

3.電話推銷(xiāo)實(shí)踐考核: 占課程過(guò)程性考核成績(jī)的20%，滿分20分?？疾鞂W(xué)生活學(xué)活用。任課教師按照電話推銷(xiāo)教學(xué)情境安排學(xué)生以小組為單位選擇適當(dāng)?shù)纳唐穼ふ蚁鄳?yīng)的顧客資料進(jìn)行電話推銷(xiāo)，以組為單位整理成PPT形式在班級(jí)進(jìn)行交流并提交。

4.日常表現(xiàn)：占課程過(guò)程性考核成績(jī)的40%，滿分40分。

（1）到課率考核 ：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（每次上課有學(xué)習(xí)委員和老師共同考勤，凡有缺勤者每次扣1分，直至扣完。注：無(wú)故曠課者每次扣3分，累計(jì)3次該課程形成性考核成績(jī)?yōu)?分）

（2）課堂表現(xiàn)：占日常表現(xiàn)50%，滿分20分。（上課睡覺(jué)、玩手機(jī)、MP3、不參與項(xiàng)目小組學(xué)習(xí)各扣一分，直至扣完）。

六、課程整體設(shè)計(jì)

第五篇：推銷(xiāo)學(xué)原理和實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)心得

說(shuō)實(shí)話，在上這門(mén)課程之前，我覺(jué)得推銷(xiāo)其實(shí)和傳銷(xiāo)差不多，都是騙人。我想和我有這樣想法的人應(yīng)該也不少，當(dāng)然王老師也知道我們對(duì)推銷(xiāo)有誤解，所以在剛開(kāi)始上課時(shí)就立刻向我們解釋了推銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的不同。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，傳銷(xiāo)是非法發(fā)展人員，要求人員繳納會(huì)費(fèi)，目的是牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。而推銷(xiāo)則是指企業(yè)推銷(xiāo)人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等技巧與手段，確認(rèn)、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程。我覺(jué)得用語(yǔ)文中的詞性來(lái)解釋的話，傳銷(xiāo)就是貶義的，而推銷(xiāo)是中性的。

王老師在課上講到，推銷(xiāo)的要素有三個(gè)，分別是推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)產(chǎn)品和顧客。先談?wù)勎覍?duì)推銷(xiāo)人員看法吧。在課堂上王老師將推銷(xiāo)人員分成了五種類(lèi)型，分別是事不關(guān)己型、顧客導(dǎo)向型、強(qiáng)力推銷(xiāo)型、推銷(xiāo)技術(shù)型和滿足需求型。我覺(jué)得大部分推銷(xiāo)人員都是強(qiáng)力推銷(xiāo)型，比如在大街上、商場(chǎng)、超市等的推銷(xiāo)人員。尤其是去超市買(mǎi)東西，推銷(xiāo)人員就會(huì)跟在你后面，死命向你推銷(xiāo)其中一樣產(chǎn)品，不管我們喜不喜歡。而我這個(gè)人吃什么用什么都有固定牌子，而且挑東西的時(shí)候喜歡安靜的挑，所以特別討厭有人向我推銷(xiāo)這個(gè)推銷(xiāo)那個(gè)，令人不勝其煩。同樣是推銷(xiāo)人員，香港的推銷(xiāo)人員就高明許多了。當(dāng)你走進(jìn)一家商店時(shí)，他們會(huì)立刻上來(lái)詢問(wèn)你想要什么樣的商品，甚至高檔的商店采取一對(duì)一的服務(wù)方式。當(dāng)然，如果你和他們說(shuō)你想自己看看，他們會(huì)立刻離開(kāi)，絕不糾纏。知道你再次需要他們的服務(wù)時(shí)，他們才會(huì)出現(xiàn)向你詳細(xì)介紹他們的產(chǎn)品。他們即不會(huì)讓你有壓力，也不會(huì)讓你覺(jué)得被忽視，所以大部分去香港的人都會(huì)在不知不覺(jué)中滿載而歸。同時(shí)，我覺(jué)得傳銷(xiāo)人員要比推銷(xiāo)人員厲害的多了。雖然他們是打著推銷(xiāo)的名義做這著傳銷(xiāo)的事，但是不能否認(rèn)還是有非常多的人上當(dāng)了。也許一開(kāi)始會(huì)防備覺(jué)得他們是騙子，但是憑借他們的三寸不爛之舌最終還是會(huì)讓人深信不疑。所以我覺(jué)得他們其實(shí)完全可以憑借他們的口才去干真正的推銷(xiāo)而不是犯法的傳銷(xiāo)，不過(guò)也許是貪心不足吧。在課堂上，老師還提到了個(gè)人魅力對(duì)傳銷(xiāo)人員十分重要，而提高個(gè)人魅力的方法有十種。雖然大部分人也許都不會(huì)做推銷(xiāo)，但是這十種提高魅力的方法對(duì)我們還是有非常大的借鑒意思。畢竟將來(lái)我們無(wú)論去哪里，做什么，十足的的個(gè)人魅力都會(huì)成為我們完美的武器。甚至于我的一個(gè)老師十分明確的告訴我們?cè)谡夜ぷ鞯臅r(shí)候，個(gè)人魅力的重要性大于我們的專業(yè)知識(shí)。當(dāng)然除個(gè)人魅力之外，推銷(xiāo)人員也需要靈活的應(yīng)變能力。就像王老師講的一個(gè)例子，一個(gè)推銷(xiāo)人員去推銷(xiāo)他們的杯子堅(jiān)固。但是他卻不小心打碎了一個(gè)杯子，然后他立刻說(shuō)這是他拿來(lái)做比較的，一下子扭轉(zhuǎn)的局勢(shì)。要做一個(gè)成功的推銷(xiāo)人員，所需要具備的元素當(dāng)然不止這些，而且我發(fā)現(xiàn)，許多推銷(xiāo)人員的優(yōu)點(diǎn)都十分值得我們學(xué)習(xí)。比如良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、敏銳的觀察能力、較強(qiáng)的社交能力等。這些優(yōu)點(diǎn)都能幫助我們更好的適應(yīng)社會(huì)，因此王老師講述的課程還是十分有學(xué)習(xí)的必要，就像王老師說(shuō)的，他以前的一些同事，在現(xiàn)在即使已經(jīng)當(dāng)上了經(jīng)理還是很想回學(xué)校繼續(xù)學(xué)習(xí)知識(shí)。我覺(jué)得當(dāng)我們拋去偏見(jiàn)，認(rèn)真看待某一事物時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多值得學(xué)習(xí)的品質(zhì)。

再談?wù)勎覍?duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品的看法吧。產(chǎn)品具有價(jià)值和使用價(jià)值，兩者雖然看起來(lái)差不多，其實(shí)還是有很大不同的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品在沒(méi)有流通、買(mǎi)賣(mài)前，只具備使用價(jià)值而不具備價(jià)值。比如水壺，只要顧客還沒(méi)買(mǎi)它，它就沒(méi)有價(jià)值。所以推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的產(chǎn)產(chǎn)品大部分沒(méi)有價(jià)值，因?yàn)闆](méi)人愿意買(mǎi)。雖說(shuō)企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品前，會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，然后才生產(chǎn)出產(chǎn)品，最后才由推銷(xiāo)人員進(jìn)行推銷(xiāo)。當(dāng)然，即使是自己需要的東西，大部分人依然會(huì)對(duì)推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)的產(chǎn)品持遲疑態(tài)度，很少有人愿意購(gòu)買(mǎi)，跟別說(shuō)是不需要的產(chǎn)品了。當(dāng)然，這和人們對(duì)于推銷(xiāo)有一定的誤解有關(guān)，但也不能否認(rèn)有些推銷(xiāo)人員把推銷(xiāo)產(chǎn)品說(shuō)的天花亂墜，結(jié)果產(chǎn)品的質(zhì)量十分差。總的來(lái)說(shuō)，就是一些只顧個(gè)人利益的人敗壞了整個(gè)行業(yè)的名聲，以至于大部分不明真相的人對(duì)推銷(xiāo)都沒(méi)有好感。當(dāng)然了，生活地區(qū)的不同的人，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品推銷(xiāo)的好壞造成影響。就像王老師自己說(shuō)的，你曾經(jīng)為了企業(yè)去武漢推銷(xiāo)過(guò)藥品，結(jié)果三個(gè)月也沒(méi)有賣(mài)出一份，而你的同事在廣州等沿海地帶卻推銷(xiāo)的十分成功。其實(shí)以王老師你胖胖的形象來(lái)說(shuō)，一眼看過(guò)去就不會(huì)讓人覺(jué)得你是壞人，所以我覺(jué)得你三個(gè)月推銷(xiāo)不出產(chǎn)品的原因還是不同地區(qū)的人喜好不同這個(gè)因素，而不單單是你個(gè)人的因素了。從你平常給我們上課時(shí)的表現(xiàn)來(lái)看，如果你去把對(duì)的產(chǎn)品推銷(xiāo)給對(duì)的人，讓顧客和你實(shí)現(xiàn)雙贏，那你應(yīng)該是個(gè)十分出色的推銷(xiāo)人員。話又說(shuō)回來(lái)，顧客如果愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那一定是產(chǎn)品的使用價(jià)值打動(dòng)的顧客。比如保險(xiǎn)就是一種十分受歡迎的產(chǎn)品，我敢說(shuō)大部分人身上每個(gè)人至少有一個(gè)保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)能讓我們免去后顧之憂，甚至為我們帶來(lái)利益。所以當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品所帶來(lái)的功效讓人無(wú)法拒絕時(shí)，我想傻瓜也能賣(mài)出很多產(chǎn)品?，F(xiàn)在想想，那么多人受到傳銷(xiāo)人員的騙，似乎也不是那么難以想象，受騙的人不是太笨太傻，而是他們經(jīng)不住誘惑，只看到眼前的利益，卻沒(méi)看到背后的風(fēng)險(xiǎn)。怪不得馬克思說(shuō):“資本如果有百分之五十的利潤(rùn)，它就會(huì)鋌而走險(xiǎn)，如果有百分之百的利潤(rùn)，它就敢踐踏人間一切法律，如果有百分之三百的利潤(rùn)，它就敢犯下任何罪行，甚至冒著被絞死的危險(xiǎn)”。很多道理其實(shí)都是想通的。

最后再談?wù)勎覍?duì)顧客的看法吧。課堂上講到，顧客分組織購(gòu)買(mǎi)者和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者。個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者買(mǎi)東西的頻率高買(mǎi)的又少，就像我們平常去買(mǎi)鹽最多只會(huì)買(mǎi)兩包，等下次用完才會(huì)再買(mǎi)。而組織購(gòu)買(mǎi)者則相反，他們買(mǎi)東西的頻率少但買(mǎi)的卻多，比如食堂買(mǎi)鹽就會(huì)幾麻袋幾麻袋的買(mǎi)。同時(shí)，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者的的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)會(huì)時(shí)刻變化。例如今天心情好，可能會(huì)去一個(gè)大超市精挑細(xì)選。但如果趕時(shí)間，那就可能只在附近隨便挑一個(gè)。而組織購(gòu)買(mǎi)者則又相反，他們更傾向于在一個(gè)相對(duì)固定的地方購(gòu)買(mǎi)。如果再分的仔細(xì)一點(diǎn)，顧客還可以分成五種類(lèi)型，分別是漠不關(guān)心型、軟心腸型、干練型、防備型和尋求答案型。事不關(guān)己型的推銷(xiāo)人員碰到任何一種顧客都不能推銷(xiāo)成功。而滿足需求性的推銷(xiāo)人員則能滿足任何一種顧客。世界超級(jí)推銷(xiāo)大師齊格齊格勒說(shuō)：“假如你鼓勵(lì)顧客去買(mǎi)很多的商品只是為了自己可以多賺錢(qián)，那你就是個(gè)延邊叫賣(mài)的小販。假如你鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷(xiāo)的行家，同時(shí)你也得益”。當(dāng)然，顧客也會(huì)有自己的喜好，就像有點(diǎn)人對(duì)推銷(xiāo)人員感興趣但是對(duì)產(chǎn)品卻不感興趣。比如一個(gè)人喜歡王力宏，為了得到王力宏的照片和簽名，她會(huì)去買(mǎi)王力宏代言的娃哈哈礦泉水，即使她平常不喝娃哈哈礦泉水。當(dāng)然了，有喜歡推銷(xiāo)人員而不喜歡產(chǎn)品的人，自然也有喜歡產(chǎn)品而不喜歡推銷(xiāo)人員的人。現(xiàn)如今，電視購(gòu)物越來(lái)越多，看電視時(shí)一不小心就會(huì)翻到電視購(gòu)物的頻道。就說(shuō)我自己吧，有時(shí)候也會(huì)里面的產(chǎn)品感興趣。但是一個(gè)看到推銷(xiāo)人員那夸張的語(yǔ)氣，做作的動(dòng)作生態(tài)，真是讓我接受不能，十分的興趣也會(huì)減到五分。

雖然我不是學(xué)習(xí)推銷(xiāo)學(xué)的，而且我相信大部分同學(xué)也不是學(xué)習(xí)推銷(xiāo)學(xué)的，但是我覺(jué)得推銷(xiāo)學(xué)原理和實(shí)務(wù)這門(mén)課程除專業(yè)課外再在選修課中開(kāi)設(shè)還是十分有必要的。當(dāng)我們畢業(yè)后，離開(kāi)學(xué)校，走向社會(huì)找工作時(shí)，就是要把自己推銷(xiāo)出去。那時(shí)候，我們即使推銷(xiāo)人員也是產(chǎn)品，所以把我掌握一些推銷(xiāo)學(xué)的知識(shí)應(yīng)用在自己身上還是很有用的。更何況，學(xué)無(wú)止境，多學(xué)習(xí)一些知識(shí)總不會(huì)有壞處的。最后還是要感謝一下老師，十分敬業(yè)的為我們傳授了許多知識(shí)，在這一學(xué)期內(nèi)我受益良多，獲益匪淺，謝謝老師！