第一篇：藥店收銀臺(tái)也動(dòng)銷(xiāo)專(zhuān)題

藥店收銀臺(tái)也動(dòng)銷(xiāo)

“愛(ài)美之心，人皆有之。”如果說(shuō)門(mén)頭是藥店的臉面，賣(mài)場(chǎng)是主體，那么收銀臺(tái)就是心臟了。收銀臺(tái)幾乎是每個(gè)成交顧客的必經(jīng)之地，也是最忙碌的地方，顧客停留在收銀臺(tái)的時(shí)間往往比其他地方要長(zhǎng)，這也是提升營(yíng)業(yè)額的一個(gè)重要機(jī)會(huì)點(diǎn)，但不少藥房白白浪費(fèi)了這個(gè)寶貴資源，收銀臺(tái)幾乎不陳列商品，或只是隨意擺幾個(gè)商品，員工也不推薦，成交量非常低，丟掉了一部分可以創(chuàng)造出來(lái)的營(yíng)業(yè)額，實(shí)在可惜。

其實(shí)，隨著季節(jié)的不同，收銀臺(tái)可以展示不同的商品，挖掘顧客的潛在需求，比如一年四季都可以放枇杷糖，VC泡騰片、咀嚼片或含片，春夏可以放些面膜、牙膏，秋冬可以放些橄欖油、護(hù)手霜、西洋參或枸杞，也可以放些維生素果糖或一些沖動(dòng)性消費(fèi)的食品等等，這些商品幾乎每個(gè)顧客都可以買(mǎi)，恰當(dāng)?shù)耐扑]或特價(jià)往往能促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)

當(dāng)然，陳列也要下足功夫，收銀臺(tái)是否漂亮可以看出藥店管理者的能力。筆者建議，這塊空間至少要做3層梯形陳列，要求商品量多，量感足，有實(shí)貨陳列最好，實(shí)貨不夠可用空盒做梯形臺(tái)階，將商品放在上面。這樣，顧客看到的都是商品，量感也很足。此外，還要注意高度是否一致，陳列的商品是否易倒，顧客拿取與員工推薦是否方便，顏色搭配是否協(xié)調(diào)，口服外用是否分開(kāi)，是否和當(dāng)季主流商品相關(guān)等等，注意臺(tái)面衛(wèi)生，一些藥店的收銀臺(tái)面臟得像鍋底，讓人無(wú)法接受。陳列好的收銀臺(tái)還要經(jīng)常維護(hù)，收銀臺(tái)商品動(dòng)銷(xiāo)較快，常出現(xiàn)商品缺位、歪倒等情形，所以，店員隨手理貨的習(xí)慣不僅適用于賣(mài)場(chǎng)，更適用于收銀臺(tái)的商品整理。同時(shí)除了商品的陳列之外專(zhuān)業(yè)化的軟硬件配置也至關(guān)重要,在收銀的過(guò)程中配置掃描槍以及小票打印機(jī)，使用軟件進(jìn)行管理這些都是正面提升藥店形象的重要組成部分，同時(shí)將我們的藥店名稱及藥店地址在電腦小票上打印并顯示出來(lái)，可以加深客戶的印象增加回頭率。對(duì)于使用收銀機(jī)以及軟件進(jìn)行管理在很多中小型藥店老板心里面存在一定的誤區(qū)，有些人會(huì)認(rèn)為這樣做會(huì)付出很高的成本但又不會(huì)有多大的效果，其實(shí)在這里我們?cè)黾拥某杀静粫?huì)太高，我們只需組裝一臺(tái)配置不是很高的電腦，另購(gòu)一臺(tái)小票打印機(jī)及掃描槍即可完成我們收銀臺(tái)的武裝；在軟件方面也可以到網(wǎng)上找些免費(fèi)的藥店管理軟件或者選一款服務(wù)穩(wěn)定但費(fèi)用不是太高的軟件即可，像我所使用的金藥商藥店管理軟件是按服務(wù)收費(fèi)的，即便是他的免費(fèi)功能就非常強(qiáng)大，可以說(shuō)軟件方面基本上不用花錢(qián)。像我店里所使用的整個(gè)軟、硬件設(shè)施只花了不到兩千元，但給客戶的感覺(jué)會(huì)完全不一樣，所以即便藥店規(guī)模再小我們也需要做一定武裝。

我們經(jīng)常看到一些店員在店內(nèi)無(wú)所事事，其實(shí)，在門(mén)店上班的時(shí)間有很多事情可以做，從改善陳列細(xì)節(jié)到學(xué)習(xí)新商品知識(shí)，從打掃衛(wèi)生到核對(duì)價(jià)簽，所有的事情都可以做得更好，收銀臺(tái)的陳列更要隨時(shí)關(guān)注。想想看，如果一個(gè)人的心臟出了問(wèn)題，那離生命的終點(diǎn)也就不遠(yuǎn)了，收銀臺(tái)也是如此。當(dāng)美成為人們共同追求的目標(biāo)時(shí)，我們的收銀臺(tái)也要趕上潮流，變成門(mén)店一道靚麗的風(fēng)景線。

第二篇：動(dòng)銷(xiāo)方案

（1）、如何提高小型終端銷(xiāo)量（免費(fèi)樣品（試飲）。抽獎(jiǎng)活動(dòng)。贈(zèng)品。）

①：店面陳列，爭(zhēng)取更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

②：店面包裝、品牌及產(chǎn)品宣傳。

③：適銷(xiāo)品種，提高產(chǎn)品銷(xiāo)率。

④：防止斷貨，協(xié)助店主建立安全庫(kù)存。

⑤：跑店系統(tǒng)，定人定點(diǎn)巡回銷(xiāo)售，提高工作效率

（2）、如何做好終端促銷(xiāo)

促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作，促銷(xiāo)目的①：鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，迅速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。

②：促使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，可有利打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

③：爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購(gòu)買(mǎi)或使用。

④：使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品。

⑤：給顧客帶來(lái)新鮮感，加深品牌印象。

⑥：可以與顧客進(jìn)行面對(duì)面地溝通，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品熟悉。

⑦：促進(jìn)門(mén)店的銷(xiāo)售，給門(mén)店帶來(lái)更旺人氣。

三、促銷(xiāo)主題

確定一個(gè)有購(gòu)買(mǎi)誘惑的促銷(xiāo)主題，比如新品上市等。

四、促銷(xiāo)場(chǎng)地

①：產(chǎn)品量大。

②：地理位置好。

③：人流量大。

④：門(mén)店有意合作，愿意配合促銷(xiāo)活動(dòng)前期的備貨、陳列等。

五、促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行要素

①：搶占最好促銷(xiāo)位置。

②：在門(mén)店正式營(yíng)業(yè)前布置好促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)。

③：促銷(xiāo)信息內(nèi)容要清楚明了。

④：展架、KT板、促銷(xiāo)臺(tái)要盡量配套齊全，烘托氣氛。

⑤：攔截顧客，在促銷(xiāo)區(qū)外安排促銷(xiāo)人員派發(fā)，流動(dòng)演講吸引顧客。

⑥：終端督導(dǎo)必須隨時(shí)了解準(zhǔn)備準(zhǔn)備不足和欠妥之處，適時(shí)調(diào)整。

⑦：業(yè)務(wù)員需增加拜訪頻次，了解貨源。

借用孫子兵法的一句話：“促銷(xiāo)似水，水之行避高趨下，促銷(xiāo)避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷(xiāo)因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷(xiāo)無(wú)常形，能因變化而取勝者之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生。

第三篇：酒水動(dòng)銷(xiāo)方案

酒店動(dòng)銷(xiāo)方案

一、促銷(xiāo)策略

1）推式促銷(xiāo)

推式促銷(xiāo)是指針對(duì)公司內(nèi)部與中間商的促銷(xiāo)活動(dòng)。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷(xiāo)商手里，經(jīng)銷(xiāo)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。推式促銷(xiāo)主要是影響經(jīng)銷(xiāo)商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道比較有利，因?yàn)樗麄兛梢蕴婺沅N(xiāo)售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

（1）針對(duì)酒店服務(wù)員

A、選拔優(yōu)秀銷(xiāo)售明星活動(dòng)

B、贈(zèng)送相關(guān)小禮品

C、提供特別銷(xiāo)售獎(jiǎng)金

D、盒蓋費(fèi)

所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家

（2）針對(duì)酒店捆住零售商的技巧

交流對(duì)保持零售商滿意度十分重要。以下是進(jìn)行有計(jì)劃交流的幾種方式：

歡迎，企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫(xiě)封感謝信，感謝他們對(duì)你企業(yè)的惠顧這首次的交流奠定了你們未來(lái)關(guān)系的準(zhǔn)則。

周年記念，利用顧客生日、顧客開(kāi)始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫(kù)中可以找到的任何機(jī)會(huì)，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷(xiāo)任何產(chǎn)品。他們會(huì)感到驚喜、高興，成為更加忠實(shí)的顧客。

機(jī)會(huì)，一旦你的產(chǎn)品、價(jià)格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客，他們會(huì)藉此知道你的確時(shí)刻記著他們。

調(diào)查，不斷調(diào)查顧客的需求及他們對(duì)你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。

推動(dòng)，如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問(wèn)個(gè)中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開(kāi)始對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)心了。

A、舉辦銷(xiāo)售明星店活動(dòng)

B 承諾不進(jìn)超市、商場(chǎng)

C、舉辦現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)折讓活動(dòng)（結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié)）

D、促銷(xiāo)小姐

E、白酒銷(xiāo)售淡季給予特殊折扣

F、贈(zèng)送(買(mǎi)10件，送2件)

G、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷(xiāo)

H、退費(fèi)促銷(xiāo)，一般有以下一些形式：

a． 退費(fèi)；b． 折價(jià)券退費(fèi)；c． 現(xiàn)金加折價(jià)券(或贈(zèng)品)退費(fèi)；d． 全額退費(fèi)

退費(fèi)雖然本質(zhì)上等同于降價(jià)，但不會(huì)引發(fā)同行之間的竟相降價(jià)，卻能夠起到降價(jià)的實(shí)效，同時(shí)又不會(huì)貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗(yàn)證明，這種方式對(duì)于銷(xiāo)售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品，促銷(xiāo)效果比較好！承諾月月有促銷(xiāo)，周周有活動(dòng)定期進(jìn)行調(diào)查，飯店對(duì)促銷(xiāo)方式、方法接受程度。

L、酒樓飯店里的門(mén)頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門(mén)口大水牌等地方。

2）拉式促銷(xiāo)策略

拉式促銷(xiāo)是直接刺激消費(fèi)者的需求，并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是；忘掉零售商，既然一定要讓消費(fèi)者買(mǎi)你的產(chǎn)品，那你最好一開(kāi)始就把所有的火力集中在消費(fèi)者身上。利用你的時(shí)間和金錢(qián)來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)者。

“拉“其實(shí)就是向消費(fèi)者促銷(xiāo)，需要時(shí)間、管理和人員的大量參與，并且促銷(xiāo)的時(shí)間跨度大，周期長(zhǎng)。對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)，白酒企業(yè)通常采用的促銷(xiāo)工具有：

（1）獎(jiǎng)券促銷(xiāo)是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎(jiǎng)券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

（2）送特色菜 凡購(gòu)買(mǎi)本公司系列產(chǎn)品贈(zèng)相應(yīng)價(jià)位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

（3）買(mǎi)酒贈(zèng)煙 香煙一遞，說(shuō)話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

（4）結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會(huì)請(qǐng)嘉賓、親友的請(qǐng)柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝福卡等載體印刷信息。

（5）捆綁贈(zèng)送 買(mǎi)兩種白酒贈(zèng)送一瓶干紅

（6）免費(fèi)品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期或新品上市初期開(kāi)展的品質(zhì)認(rèn)知活動(dòng)。

（7）實(shí)物贈(zèng)送是節(jié)日時(shí)采用的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引家庭主婦的購(gòu)買(mǎi)。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機(jī)、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺(tái)歷。

（8）旅游促銷(xiāo)是針對(duì)品牌的忠誠(chéng)者開(kāi)展的活動(dòng)。消費(fèi)額滿一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。

（9）禮品促銷(xiāo)在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費(fèi)者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心，以品牌為核心，以科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場(chǎng)管理來(lái)運(yùn)營(yíng)，白酒品牌才能在城市激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

2、促銷(xiāo)的目標(biāo)

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷(xiāo)管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中，促銷(xiāo)必須達(dá)到以下的目標(biāo)：

目標(biāo)1：對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo)

①刺激消費(fèi)者品嘗，以擴(kuò)大消費(fèi)者的基礎(chǔ) ②延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者，并保持原有的顧客 ③品牌轉(zhuǎn)換 ④產(chǎn)生品牌與消費(fèi)者的互動(dòng) ⑤扼制淡季的銷(xiāo)量下降 ⑥鼓勵(lì)大量的購(gòu)買(mǎi)⑦ 建立品牌忠誠(chéng)度

目標(biāo)2：對(duì)零售商的目標(biāo)，勸說(shuō)現(xiàn)有零售商出售整個(gè)產(chǎn)品系列；

目標(biāo)3：活躍銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，讓品牌在城市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼，流動(dòng)迅速

目標(biāo)4：以促銷(xiāo)營(yíng)造促銷(xiāo)區(qū)隔，促銷(xiāo)區(qū)隔的形成迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法在我們品牌的勢(shì)力范圍內(nèi)發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)攻勢(shì)

3、促銷(xiāo)規(guī)劃

（1）產(chǎn)品范圍 白酒的促銷(xiāo)通常對(duì)于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷(xiāo)產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷(xiāo)售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來(lái)促銷(xiāo)?！?yàn)榇黉N(xiāo)是一雙刃劍，運(yùn)用得法會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售，運(yùn)用失誤將導(dǎo)致品牌價(jià)值的流失。

（2）市場(chǎng)范圍 品牌的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)行為、銷(xiāo)售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境，以及零售商和消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)程度，都會(huì)隨市場(chǎng)不同而不同。白酒的促銷(xiāo)尤其必須重視促銷(xiāo)的市場(chǎng)范圍。

（3）折扣率 在設(shè)定折扣率時(shí)，白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷(xiāo)實(shí)施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價(jià)錢(qián)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者，以及經(jīng)銷(xiāo)商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費(fèi)者。白酒是一個(gè)十分情緒化的商品，價(jià)格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價(jià)格折扣被經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)消化。

（4）時(shí)間的設(shè)定 促銷(xiāo)時(shí)間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)組織相應(yīng)的反擊行動(dòng)。白酒促銷(xiāo)的時(shí)間通常比較短。淡季的促銷(xiāo)周期可以適當(dāng)延長(zhǎng)，而旺季的促銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)以短時(shí)間、多頻率來(lái)設(shè)定。

（5）促銷(xiāo)主題與促銷(xiāo)條款

促銷(xiāo)的主題是促銷(xiāo)的靈魂，也是促銷(xiāo)與品牌的結(jié)合點(diǎn)。如果一個(gè)品牌無(wú)緣無(wú)故地不斷促銷(xiāo)，消費(fèi)者對(duì)于該品牌肯定信心不足。促銷(xiāo)條款包含了促銷(xiāo)活動(dòng)的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則，關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程，因此，白酒品牌的促銷(xiāo)管理必須在促銷(xiāo)條款上明確各種執(zhí)行項(xiàng)目，明確促銷(xiāo)在各個(gè)利益層次的分配。

（6）動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)與 娛樂(lè)促銷(xiāo)

動(dòng)態(tài)促銷(xiāo)是依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不同階段，依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)情況而策動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。動(dòng)

態(tài)促銷(xiāo)表現(xiàn)為強(qiáng)烈的投機(jī)性和競(jìng)爭(zhēng)性。娛樂(lè)促銷(xiāo)是在促銷(xiāo)過(guò)程中加入娛樂(lè)因素，以流行、時(shí)尚或者引人關(guān)注的事件為切入點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的參與。在娛樂(lè)互動(dòng)中達(dá)到品牌傳播、銷(xiāo)售提升的目的。

4、促銷(xiāo)的主要工具 對(duì)酒店促銷(xiāo)，主要有：

①合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助零售商培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。

②銷(xiāo)售競(jìng)賽是指制造采用現(xiàn)金、實(shí)物或股份獎(jiǎng)勵(lì)等形式來(lái)刺激零售商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度。在零售商內(nèi)部營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

③經(jīng)銷(xiāo)補(bǔ)貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時(shí)間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補(bǔ)貼作為報(bào)償。

④年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷(xiāo)售目標(biāo)或超出銷(xiāo)售目標(biāo)采取的一種獎(jiǎng)勵(lì)措施?？偨Y(jié)

由于筆者經(jīng)驗(yàn)尚淺，且業(yè)務(wù)能力不足，只能從網(wǎng)絡(luò)以及前輩的經(jīng)驗(yàn)與課本知識(shí)中，相處市面上比較常見(jiàn)的一些促銷(xiāo)及動(dòng)銷(xiāo)方式。相信通過(guò)進(jìn)一步的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)以及經(jīng)驗(yàn)的增加還能夠想到或者想學(xué)習(xí)到更有拉動(dòng)效用的促銷(xiāo)方式。

2011年4月29號(hào)王剛

第四篇：零售藥店收銀臺(tái)交接班的制度1

收銀臺(tái)交接班的制度：

① 當(dāng)班收銀員先統(tǒng)計(jì)本班各類(lèi)（省、市社保；銀聯(lián)；鐵路；公交）等刷卡信息并記錄，取

出當(dāng)班所收現(xiàn)金后，接班收銀員登錄自己的賬號(hào)進(jìn)行收銀工作。

② 當(dāng)班收銀員先整理好自己的備用金，然后點(diǎn)清本班次所收的現(xiàn)金、抵用券。將所有的收

款信息按公司要求填入報(bào)表，并將現(xiàn)金按規(guī)定存入指定的賬號(hào)。

③ 同時(shí)當(dāng)班收銀員與接班收銀員交接其它工作（如發(fā)票、顧客欠賬、收銀臺(tái)商品等），接

班收銀員必須認(rèn)真做好交接工作并簽字確認(rèn)。有任何異議需當(dāng)面提出，否則出現(xiàn)任何問(wèn)題由接班收銀員負(fù)責(zé)。

④ 早班收銀員把整理好的備用金放入保險(xiǎn)柜后，方可下班！

⑤ 晚班下班時(shí)，同交接班一樣做好本班的扎帳工作，并將自己的備用金以及當(dāng)班所收現(xiàn)金

放入保險(xiǎn)柜（區(qū)），確認(rèn)無(wú)誤后方可下班。

第五篇：酒水動(dòng)銷(xiāo)的九大策略

酒水動(dòng)銷(xiāo)的九大策略

為了實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，酒水企業(yè)想盡進(jìn)辦法做各種促銷(xiāo)活動(dòng)，不過(guò)這些促銷(xiāo)形式對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講都已司空見(jiàn)慣，老一套，沒(méi)有新意。例如

1、促銷(xiāo)小姐推銷(xiāo)：、2、免費(fèi)贈(zèng)飲、3、贈(zèng)品發(fā)放、：

4、開(kāi)瓶中獎(jiǎng)、5、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、6、演出活動(dòng)、7、服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi)、8、酒店售點(diǎn)生動(dòng)化促銷(xiāo)活動(dòng)等等。而對(duì)于“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)擠獨(dú)木橋”的酒水企業(yè)來(lái)說(shuō)“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)擠獨(dú)木橋”，餐飲渠道則畢竟也是酒水品牌搶占市場(chǎng)“蛋糕”的一塊““肥肉””。于是在銷(xiāo)售過(guò)程中，““萬(wàn)般皆下品，惟有促銷(xiāo)高”的營(yíng)銷(xiāo)思路”行為意識(shí)充斥著整個(gè)酒水市場(chǎng)在各酒水品牌的營(yíng)銷(xiāo)思路中。

然而司空見(jiàn)慣的促銷(xiāo)手法消費(fèi)者已經(jīng)“麻木”，如何在終端的促銷(xiāo)活動(dòng)中成就自己的品牌，；，如何吸引消費(fèi)者消費(fèi)，；，如何實(shí)現(xiàn)終端快速動(dòng)銷(xiāo)，成為廠家、經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)注的問(wèn)題。八部營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)多年的實(shí)踐總結(jié)，認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)，可以從以下九大方面著手。，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)。

1、打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍團(tuán)隊(duì)

好的團(tuán)隊(duì)是打勝仗的關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除了拼產(chǎn)品、品牌外等，更重要的則是就是人

的因素，一支具有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是搶占市場(chǎng)的有利““法寶””。酒水企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)終端的快速動(dòng)銷(xiāo)，必須要有一支鐵軍團(tuán)隊(duì)，一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，這支隊(duì)伍要敢于拼、敢于闖，要能夠做到多個(gè)第一，：速度第一，；執(zhí)行力第一，；付出第一，；效率第一，；這些是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速動(dòng)銷(xiāo)的有力保障和前提。當(dāng)然一個(gè)具有高執(zhí)行、高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)非一日之成，這就需要系統(tǒng)的打造，系統(tǒng)的培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，魔鬼式的訓(xùn)練，八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司在這方面有專(zhuān)業(yè)的理論和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練整套體系，成功幫扶多家猶如一盤(pán)散沙的酒水企業(yè)把一支一盤(pán)散沙的團(tuán)隊(duì)打造成區(qū)域市場(chǎng)同行業(yè)中最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)出一大批都能夠獨(dú)當(dāng)一面的高級(jí)人才，都能夠獨(dú)當(dāng)一面，都能夠帶隊(duì)伍、打勝仗。

2、提高產(chǎn)品鋪市率

市場(chǎng)講究的是速度，有了好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)之后，就要迅速、全面地的對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)行的鋪市。

可口可樂(lè)為什么做賣(mài)得的那樣火？其中一個(gè)很重要的原因是它把的鋪市率做到了極致，無(wú)論大街小巷的店都可以見(jiàn)到可口可樂(lè)，消費(fèi)者隨處看得到，看得多了，自然就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。因此酒水企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷(xiāo)，就必須提高產(chǎn)品的鋪市率。酒店、流通、商超，能做到的地方都必須保證讓消費(fèi)者能全部看到貨，無(wú)論是做形象、還是做銷(xiāo)量的產(chǎn)品，必須保證產(chǎn)品隨處可見(jiàn)，消費(fèi)者走進(jìn)任何一家店，都能看到某個(gè)品牌的酒，那么自然會(huì)加深他的印象，下一次再看到，他就會(huì)回想這個(gè)產(chǎn)品在很多地方都能見(jiàn)到，應(yīng)該還不錯(cuò)，便會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

3、終端生動(dòng)化做到極致

提高產(chǎn)品鋪市率是實(shí)現(xiàn)有效動(dòng)銷(xiāo)的一個(gè)有效手段，但把終端生動(dòng)化做到極致，更能起到良好的引導(dǎo)作用。

終端生動(dòng)化，王老吉是快速消費(fèi)品行業(yè)的典范，每天派專(zhuān)人不停的張貼POP等物料，走到很多地方都能看到王老吉的海報(bào)。酒水企業(yè)也需要學(xué)習(xí)王老吉的做法，在能夠做到的終端，通過(guò)POP、展架、配會(huì)、門(mén)文章來(lái)源華夏酒報(bào)頭、吊旗等物料形象展示，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，給消費(fèi)者很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

終端生動(dòng)化除了物料的全面展示，物料的張貼還要做到勤檢查，隨時(shí)增補(bǔ)，保證隨時(shí)能看得見(jiàn)。另外，還要做好產(chǎn)品的陳列工作，保證產(chǎn)品隨時(shí)都能陳列在最顯眼的位置，時(shí)刻沖擊消費(fèi)者的視覺(jué)。

4、提高品牌美譽(yù)度

品牌美譽(yù)度是品牌力的組成部分之一，它是人們對(duì)市場(chǎng)中市場(chǎng)中人們對(duì)某一品牌的好感和信任程度的體現(xiàn)，它是現(xiàn)代企業(yè)形象塑造的重要組成部分。

很多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊木扑髽I(yè)在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹?，但是給消費(fèi)者的印象并不是很好，從而導(dǎo)致品牌在消費(fèi)者心中美譽(yù)度低，消費(fèi)者對(duì)品牌的的忠誠(chéng)度低。提高品牌的美譽(yù)度，抓住消費(fèi)者心智，對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)也能起到很好的作用。

提高品牌的美譽(yù)度可以從以下幾方面考慮：如企業(yè)主動(dòng)參與解決特殊社會(huì)問(wèn)題；準(zhǔn)確滿足公眾特殊需要；讓企業(yè)的品牌與特別的時(shí)空融合在一起；占領(lǐng)重要傳播場(chǎng)所；真誠(chéng)服務(wù)特別消費(fèi)群體；巧妙關(guān)聯(lián)特別人物和組織；及時(shí)抓住社會(huì)重大事件；規(guī)范企業(yè)行為，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；多參與社會(huì)公益活動(dòng)，如資助大學(xué)生等等。

5、提高品牌親和力

除了提高品牌美譽(yù)度，品牌親和力也是抓住消費(fèi)者心智的一個(gè)重要因素。品牌親和力是指消費(fèi)者對(duì)某種品牌的感情量度。當(dāng)消費(fèi)者把視某種品牌視為為生活中一位不可或缺的朋友，對(duì)它產(chǎn)生熟悉感、親切感和信賴感并，認(rèn)同其存在的社會(huì)地位和意義時(shí)，我們就認(rèn)為這個(gè)品牌已具備了品牌親和力。

一個(gè)具備親和力的品牌容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可和理解，從而形成品牌忠誠(chéng)度。品牌親和力還有助于建立品牌差異性。隨著生產(chǎn)工藝的不斷創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)策略的綜合廣泛應(yīng)用，同類(lèi)產(chǎn)品共同爭(zhēng)奪市場(chǎng)的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，而且同類(lèi)產(chǎn)品之間的差異日益減少，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移到品牌之爭(zhēng)上。是否能夠在消費(fèi)者中建立較高的品牌忠誠(chéng)度，從而使消費(fèi)者能夠抵制住其他品牌的誘惑就顯得尤轉(zhuǎn)摘于華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)為非常重要。品牌親和力通過(guò)增加無(wú)形價(jià)值使產(chǎn)品具備差異性。從另一個(gè)角度說(shuō)，消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)往往具有慣性，不會(huì)選擇不熟悉的商品。品牌親和力有利于消除形成消費(fèi)者的心理障礙，抵制或緩解來(lái)自其他品牌的沖擊力和影響力。

提高品牌親和力，最主要的是要和消費(fèi)者形成互動(dòng)，關(guān)注消費(fèi)者。比如經(jīng)常開(kāi)展一些針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，如XX選拔賽、XX比賽、廣告語(yǔ)征集活動(dòng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等等，盡可能地的讓消費(fèi)者參與到互動(dòng)中來(lái)進(jìn)來(lái)。

6、以活動(dòng)拉動(dòng)銷(xiāo)售

在各大廠家都在做終端促銷(xiāo)、，都在搶占終端資源的同時(shí)，我們可以另令辟捷徑，以活動(dòng)的形式帶動(dòng)銷(xiāo)售。這種活動(dòng)包括路演活動(dòng)、小型的公關(guān)活動(dòng)等，可以在區(qū)域市場(chǎng)上做巡回做演出，費(fèi)用不高，但可以增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的活力并，和消費(fèi)者形成互動(dòng)、，提高品牌知名度以及，提升品牌親和力。針對(duì)各種路演活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)，八部營(yíng)銷(xiāo)策劃也有一整套的成熟的體系，成功為多家酒水企業(yè)提升了品牌的活力和形象，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速動(dòng)銷(xiāo)。

7、創(chuàng)新促銷(xiāo)手段

雖然現(xiàn)在是“麻木促銷(xiāo)”的已經(jīng)是促銷(xiāo)麻木時(shí)代，但是終端促銷(xiāo)還是少不了，但是在促銷(xiāo)時(shí)可以選擇在在促銷(xiāo)手段和形式上加以創(chuàng)新，給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，從而達(dá)到也能推動(dòng)銷(xiāo)售的目的。

促銷(xiāo)創(chuàng)新的方式有很多種，例如比如服務(wù)促銷(xiāo)：多給顧客方便，功夫在““暗處””。；某品牌 例如八部營(yíng)銷(xiāo)在服務(wù)某新品牌啤酒時(shí)候，該啤酒在酒店的推廣促銷(xiāo)中進(jìn)行，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導(dǎo)購(gòu)?fù)其N(xiāo)等投資性的建設(shè)，并就它在每個(gè)餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺(jué)。在酒菜沒(méi)有上桌之前，消費(fèi)者習(xí)慣人多是很無(wú)聊，喜歡看看就近東西，隨手寫(xiě)寫(xiě)劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點(diǎn)，給顧客提供以下服務(wù)。服務(wù)：

1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時(shí)注入自己的品牌名稱和廣告語(yǔ)。例如該啤酒統(tǒng)計(jì)以下品類(lèi)是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴，在靠近下側(cè)寫(xiě)出自己的廣告詞：品位人生，把握成功，XX啤酒為生活加油。

2、特色的卡通式牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個(gè)。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈(zèng)品。

3、還有如活動(dòng)促銷(xiāo)：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵。；記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店的促銷(xiāo)活動(dòng)，就是針對(duì)不同節(jié)日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合，是來(lái)與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。有幸在母親節(jié)那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現(xiàn)場(chǎng)的氛圍?；顒?dòng)的主題大概是““XX灼熱的，母愛(ài)無(wú)私的，兒女共同的?！薄?/p>

由于定位的消費(fèi)群體多是成年人，那個(gè)時(shí)代的一般家庭都還不是獨(dú)生子女呢。那天多是一家人來(lái)到酒店為母親過(guò)節(jié)，該品牌向消費(fèi)者傳到出表達(dá)了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛(ài)心一樣是，灼熱，真摯這樣的品牌酒性；用母親的對(duì)子女的無(wú)私情感，側(cè)面訴說(shuō)自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純。活動(dòng)中的附加價(jià)值是東西，獻(xiàn)給母親愛(ài)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，子女同為母親唱首歌，使活動(dòng)有聲有色，高潮迭起。

還有如某某白酒的““暢享好生活，我為您買(mǎi)單””的針對(duì)酒店的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，也是頗具新意此意的。

綜上所述，酒企所采用的促銷(xiāo)手段，讓消費(fèi)者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協(xié)同聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷(xiāo)的品牌分?jǐn)偞黉N(xiāo)中發(fā)生的費(fèi)用，且力度相應(yīng)較大，只要合作雙方通路有類(lèi)似性、，共享性。會(huì)員促銷(xiāo)：捆綁“顧客”忠實(shí)，還是不能丟；惡俗促銷(xiāo)，如消費(fèi)XX白酒，就送錢(qián)，等等。

8、強(qiáng)化渠道推力

酒啟在做好消費(fèi)者工作的同時(shí)，還要做好銷(xiāo)售渠道的工作。要做好銷(xiāo)售渠道的推廣力，包括提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性、，提高終端老板的積極性，這些都可以通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、暗扣等手段激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商、終端老板、終端服務(wù)人員的積極性，讓他們幫助酒企我推廣自己品牌的們多推、多，賣(mài)我們的酒酒。

除了物質(zhì)等激勵(lì)手段，還要做好客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商和終端老板，勤做些客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，使讓終端多推多賣(mài)。

9、建立消費(fèi)者俱樂(lè)部

針對(duì)消費(fèi)者，酒水企業(yè)可以成立專(zhuān)門(mén)的消費(fèi)者俱樂(lè)部，建立消費(fèi)者VIP系統(tǒng)，經(jīng)常舉行一些針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，如參觀企業(yè)、座談等，針對(duì)VIP消費(fèi)者，買(mǎi)酒給予特殊的優(yōu)惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎(jiǎng)品，積分達(dá)到一定的額度還可以免費(fèi)參加企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，這樣就會(huì)牢牢抓住消費(fèi)者的心智，培養(yǎng)出一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體，這也是實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)的一個(gè)方法。針對(duì)消費(fèi)者VIP系統(tǒng)的建設(shè)，八部營(yíng)銷(xiāo)擁有成熟的理論系統(tǒng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，可以幫助企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)培養(yǎng)大批的忠誠(chéng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)群體。

總之，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、促銷(xiāo)手法大多雷同的酒類(lèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，酒類(lèi)企業(yè)必須通過(guò)不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)的角度，挖掘打造企業(yè)獨(dú)特的、對(duì)手不可復(fù)制的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并以此為核心建立有針對(duì)性有目的性的不對(duì)稱營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，這一系統(tǒng)因?yàn)槭橇可泶蛟焖孕ЯΩ樱祁?lèi)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員只要能夠廣開(kāi)思路，就必然能夠在這個(gè)促銷(xiāo)麻木的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)本產(chǎn)品的快速良性動(dòng)銷(xiāo)。