第一篇：汽車后市場(chǎng)人才現(xiàn)狀及需求分析

汽車后市場(chǎng)人才現(xiàn)狀及需求分析

作者：蘇暉稿件節(jié)選來(lái)源：搜狐博客

2010年是中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展歷史上重要的一年,也是歷史性的一年,目前,我國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng),也是世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國(guó)家.中國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展大有前途,已經(jīng)成為與股市、房市并列的支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要市場(chǎng),也是目前三大支柱中發(fā)展最好的市場(chǎng).中國(guó)的汽車營(yíng)銷市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入多種營(yíng)銷業(yè)態(tài)并存的時(shí)代,汽車制造、汽車營(yíng)銷、汽車售后市場(chǎng)都要有新的發(fā)展和變化,其中急需營(yíng)銷技能型人才,并已經(jīng)形成業(yè)內(nèi)的共識(shí).一、國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)2010年變化發(fā)展趨勢(shì)

(一)、國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ψ治?

(1)、中國(guó)汽車市場(chǎng)消費(fèi)的基本面仍然沒(méi)有變

A、更新期,普及期分析:中國(guó)處于普及期

B、全國(guó)消費(fèi)者第一次購(gòu)車仍然在75%以上

C、千人汽車保有量(世界120臺(tái),中國(guó)僅為60臺(tái)).(2)、機(jī)動(dòng)車駕駛員數(shù)量保持高增長(zhǎng)勢(shì)頭

數(shù)據(jù)顯示,至2009年,中國(guó)汽車保有量突破8000萬(wàn)輛,已成為世界第二汽車大國(guó).其中私家車突破13565萬(wàn)輛,私人汽車達(dá)到4624萬(wàn)輛,這4年以內(nèi)的新車占到60%.估計(jì)到2010年,全國(guó)汽車保有量將達(dá)到9000萬(wàn)輛,據(jù)北京有關(guān)部門預(yù)測(cè),2010年北京汽車的保有量將達(dá)到近500萬(wàn)輛.這意味著與汽車消費(fèi)配套的汽車售后市場(chǎng)也將成為一個(gè)龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場(chǎng).(3)、京城:1900萬(wàn)常住人口,600萬(wàn)流動(dòng)人口

A、汽車保有量440萬(wàn)輛;

B、京城有駕照人員已經(jīng)超過(guò)600萬(wàn)人(200萬(wàn)人無(wú)車).(4)、政府部門關(guān)于促進(jìn)汽車消費(fèi)的軟政策

A、1.6以下排量汽車符合節(jié)能目錄每輛車補(bǔ)助3000元政策

B、加快報(bào)廢更新,補(bǔ)貼及提高以舊換新補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

C、7918工程mm北京7條輻射放射線;全國(guó)南北9條干路;全國(guó)東西18條干路,將在今年下半年開始拉動(dòng)重卡市場(chǎng);商用車(包括大客):09-10年將刺激銷量增長(zhǎng)).(5)、國(guó)家09年4萬(wàn)億元基建投資將刺激商用車市場(chǎng)需求

拉動(dòng)商用車市場(chǎng)需求(越野車)

(6)、汽車下鄉(xiāng)(60%-70%在農(nóng)村)

增量不增收,確保三季度及下半年銷售總量.引發(fā)銷售模式的變化,組合式模式(產(chǎn)品+渠道+服務(wù)方式).(7)、第一代獨(dú)生子女已經(jīng)到成家立業(yè)階段,成為住房、汽車需求的主力軍.(8)、2000年前后購(gòu)置的汽車目前已經(jīng)到了更新階段,更新?lián)Q代活躍.據(jù)統(tǒng)計(jì),日本為5-6年,中國(guó)為7-9年.據(jù)調(diào)查,高達(dá)36%的消費(fèi)者打算換車.(9)、完善汽車信貸辦法,促進(jìn)信貸購(gòu)車.(10)、關(guān)于政策傾向:全國(guó)186個(gè)城市互動(dòng)旅游,拉動(dòng)公路運(yùn)輸,自助游,車市.(11)、全國(guó)各地方政府將汽車產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)mm刺激市場(chǎng).(12)、全國(guó)結(jié)婚市場(chǎng)規(guī)模巨大，每年有2200萬(wàn)人登記結(jié)婚(男女雙方),并組建1100萬(wàn)個(gè)新家庭.年結(jié)婚市場(chǎng)總費(fèi)用超過(guò)一萬(wàn)億元,其中10%的家庭購(gòu)車,將新增100萬(wàn)輛購(gòu)車消費(fèi).(13)、如何理解擴(kuò)大內(nèi)需政策(如基礎(chǔ)設(shè)施)

應(yīng)從新開拓、新內(nèi)容、新路子考慮(比如:玩、旅游、休閑);過(guò)渡期:靠吃住不行.(14)、住房需求明顯加快

部分樓市庫(kù)存被消化,新樓盤供應(yīng)銳減四成,而銷售大增四成;

(15)、說(shuō)明:汽車經(jīng)銷商(預(yù)期)普遍比汽車制造商更樂(lè)觀;

(16)、改裝車市場(chǎng)將形成一座“金礦”:政策寬松;時(shí)尚、個(gè)性化發(fā)展;創(chuàng)新性改造.(17)、二手車市場(chǎng)

A.09年預(yù)計(jì)交易330萬(wàn)輛,2010-2012年800萬(wàn)輛

B.近期調(diào)查:在美國(guó),新車車主中有49%為女性,二手車買主中占55%.女性影響著80%的家庭購(gòu)車決策

C.二手車市場(chǎng)大發(fā)展的時(shí)機(jī)就要來(lái)到(中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)分析)

D.全國(guó)二手車市場(chǎng)09年比同期增長(zhǎng)60%.(18)、縣城汽車消費(fèi)增長(zhǎng)迅猛,增幅遠(yuǎn)高于一二三級(jí)城市

據(jù)媒體2009年3月26日?qǐng)?bào)道,根據(jù)2008年全國(guó)行政區(qū)劃統(tǒng)計(jì)表,目前中國(guó)有縣級(jí)市374個(gè),1642個(gè)縣(自治縣、旗、自治旗、特區(qū)和林區(qū)),下轄38290個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),未來(lái)“汽車下鄉(xiāng)”政策將惠及這一區(qū)域大部分人群.(19)、關(guān)于權(quán)威部門對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)論:

國(guó)際上一般汽車消費(fèi)有2個(gè)重要高速發(fā)展階段:

(1)第一高速增長(zhǎng)期:(5年左右時(shí)間)

由5臺(tái)發(fā)展到15或20臺(tái)/千人保有量:

.世界平均:120輛/千人

.中國(guó):30輛/千人

.北京:60輛/千人

(2)第二高速增長(zhǎng)期:(10年左右時(shí)間)

100臺(tái)/千人保有量

(二)、汽車營(yíng)銷市場(chǎng)人才需求綜合分析:

1、全國(guó):有39500家汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商;其中:15000家為4S店模式(京城:396家4S店);

2、全國(guó)有汽車園區(qū)、汽車交易市場(chǎng)520余家,市場(chǎng)從業(yè)人員約2000-3000人,另:每個(gè)4S店從業(yè)人員約100人,以上兩項(xiàng)合計(jì)全國(guó)大約有300萬(wàn)人從事汽車營(yíng)銷服務(wù).3、目前,全國(guó)有縣級(jí)市374個(gè),1642個(gè)縣下轄38290個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),國(guó)家正在擬定鄉(xiāng)鄉(xiāng)、村村通公路的規(guī)劃,屆時(shí)農(nóng)村汽車消費(fèi)將會(huì)成為更大的市場(chǎng)潛力;

4、全國(guó)有700多個(gè)汽配、汽車用品市場(chǎng),一般汽配市場(chǎng)擁有500多商戶,最大的湖北十堰汽配市場(chǎng)擁有2000余商戶,每個(gè)市場(chǎng)從業(yè)人員大約2000-3000多人,從事汽配、汽車用品市場(chǎng)服務(wù),大約近100萬(wàn)人左;

5、全國(guó)有二手車交易市場(chǎng)600多家,平均每個(gè)市場(chǎng)從業(yè)人員500-1000人(全國(guó)最大的二手車市場(chǎng)北京舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)從業(yè)人員為3000多人),全國(guó)大約60 萬(wàn)人從事二手車交易市場(chǎng)服務(wù);

6、2009年初全國(guó)從事汽車修理行業(yè)的情況:維修企業(yè)359622戶,一類10565戶,二類52712戶;工作量210105903輛臺(tái)次,整車1538014輛次,總成4792495臺(tái)次,二維23488491輛次,專項(xiàng)153605095輛次,救援2297529輛次.從業(yè)人員大約在數(shù)百萬(wàn)人左右;

7、直接從事汽車售后市場(chǎng)服務(wù)的金融保險(xiǎn)、汽車租賃、美容裝飾、汽車裝備、信息咨詢、汽車文化、汽車運(yùn)動(dòng)等領(lǐng)域,也將有上百萬(wàn)人的參與服務(wù).8、關(guān)于交通事故情況分析

國(guó)外:世界每年157萬(wàn)人死于交通事故,平均每天4300人,每小時(shí)179人,可見(jiàn)損失之大.國(guó)內(nèi):每年平均9-10萬(wàn)人死于交通事故,平均每天274人,相當(dāng)于平均每天掉下一架737飛機(jī)!平均每年有3-5萬(wàn)輛事故車需要報(bào)廢、復(fù)原、修理可見(jiàn)損失之大.(三)、汽車銷售市場(chǎng)人才需求環(huán)境的發(fā)展變化

1、汽車行業(yè)早已進(jìn)入汽車時(shí)代、國(guó)際化時(shí)代包括營(yíng)銷、售后服務(wù);

2、汽車已進(jìn)入高科技產(chǎn)品時(shí)代,汽車的配置已經(jīng)高科技化;

3、汽車營(yíng)銷已進(jìn)入社會(huì)化、規(guī)?；?、集團(tuán)化、網(wǎng)絡(luò)化階段;

4、汽車銷售早已進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,需要不斷創(chuàng)新,需要引入高科技手段,人才競(jìng)爭(zhēng)尤為突出;

5、廣大消費(fèi)者日趨成熟,對(duì)汽車技術(shù)正在由外行變?yōu)閮?nèi)行,胃口越來(lái)越高,要求也越來(lái)越高;

6、中國(guó)汽車市場(chǎng)高速發(fā)展,與汽車營(yíng)銷、售后服務(wù)人才需求矛盾日益突出,尤其是中高級(jí)技能型人才.二、國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)售后服務(wù)市場(chǎng)的變化發(fā)展趨勢(shì)

(一)、關(guān)于汽車售后服務(wù)市場(chǎng)分析

1、汽車售后市場(chǎng)包括項(xiàng)目介紹

(1)、汽車售后市場(chǎng)介紹

汽車銷售給消費(fèi)者以后,圍繞用車、養(yǎng)車、換車等一系列環(huán)節(jié)所需要的服務(wù)統(tǒng)稱為汽車售后服務(wù),由此產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng),即稱為“汽車后市場(chǎng)”.一般來(lái)說(shuō):汽車維修保養(yǎng)、二手車經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換、洗車、美容、金融服務(wù).保險(xiǎn)、救援、租賃、信息咨詢、汽車文化等項(xiàng)目都屬于汽車后市場(chǎng)的范疇.(2)、市場(chǎng)的基本特征

維修養(yǎng)護(hù)是汽車售后市場(chǎng)的重點(diǎn)之一,它具備三個(gè)消費(fèi)特征:一是消費(fèi)水平較高、二是必須性消費(fèi)、三是重復(fù)性消費(fèi).消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)的主要要求有三大因素:第一是便利性,第二是對(duì)一個(gè)品牌的信任度.第三是對(duì)供應(yīng)商專業(yè)程度的要求.與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,我國(guó)汽車售后市場(chǎng)才剛剛起步,所涉及企業(yè)數(shù)量眾多,但受各種條件的制約,普遍業(yè)態(tài)簡(jiǎn)單、規(guī)模不大,而且服務(wù)質(zhì)量服務(wù)參差不齊.(3)、發(fā)展前景

數(shù)據(jù)顯示,至2009年,中國(guó)汽車保有量突破8000萬(wàn)輛,已成為世界第二汽車大國(guó).其中私家車突破13565萬(wàn)輛,私人汽車達(dá)到4624萬(wàn)輛,這4年以內(nèi)的新車占到60%.估計(jì)到2010年,全國(guó)汽車保有量將達(dá)到9000萬(wàn)輛,據(jù)北京有關(guān)部門預(yù)測(cè),2010年北京汽車的保有量將達(dá)到近500萬(wàn)輛.這意味著與汽車消費(fèi)配套的汽車售后市場(chǎng)也將成為一個(gè)龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場(chǎng).2、中、外關(guān)于售后服務(wù)市場(chǎng)理解有一定差異;

據(jù)媒體報(bào)道,按照美國(guó)汽車售后業(yè)協(xié)會(huì)的定義,所謂“汽車售后市場(chǎng)”是指“汽車在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務(wù)”,其涉及的企業(yè)主要包括汽車零配件的制造商、汽車零配件的銷售商和汽車修理服務(wù)商三大類企業(yè).在美國(guó),汽車維修廠的形式多種多樣,顧客可以根據(jù)自己的愛(ài)好、汽車的受損程度以及所需要維修的項(xiàng)目區(qū)選擇合適的廠家.如果愿意多花錢買放心,車主可以原廠修配點(diǎn);如果圖省錢,就到一些小型店,他們的配件有相當(dāng)一部分是從亞洲進(jìn)口的,其中有不少還是中國(guó)制造的;如果愿意自己動(dòng)手DIY,就去專門的汽車超市或者大型百貨超市的汽車配件專柜.3、國(guó)內(nèi)外售后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展變化:

(1)、國(guó)內(nèi)情況:售后服務(wù)函概面廣泛,帶有明顯中國(guó)特色,除汽車用品生產(chǎn)規(guī)?；酝?營(yíng)銷和服務(wù)規(guī)模較大的占得比例較低,大部分處于中低水平急需品牌化、規(guī)?；?(2)、國(guó)外情況:國(guó)外汽車售后服務(wù)業(yè)呈現(xiàn)出三大發(fā)展趨勢(shì):

第一:、品牌化經(jīng)營(yíng).這主要分為汽車制造商和專業(yè)汽配維修商兩大類.這類維修廠規(guī)模較大,生產(chǎn)設(shè)備

精良,維修人員受過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn),在技術(shù)上具有權(quán)威性,服務(wù)對(duì)象主要是定點(diǎn)維修的品牌車.第二、觀念從修理轉(zhuǎn)向維護(hù).國(guó)外汽車廠家認(rèn)為真正的服務(wù)是要保證用戶的正當(dāng)使用,通過(guò)服務(wù)要給客戶增加價(jià)值,廠家在產(chǎn)品制造上提出了零修理概念,售后服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了維護(hù)保養(yǎng).第三、高科技不斷滲透.隨著技術(shù)的發(fā)展,汽車的電子化水平越來(lái)越高,汽車保修越來(lái)越復(fù)雜,大批高科技維修設(shè)備應(yīng)用于汽車維修行業(yè).隨著汽車維修網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,隨時(shí)可以再網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數(shù)據(jù)、電路圖、修理流程等,縮小了不同規(guī)模的維修企業(yè)的獲取技術(shù)信息方面的差異.(3)、國(guó)外汽車大集團(tuán)非?？粗刂袊?guó)巨大的售后服務(wù)市場(chǎng)潛力,紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng).如美國(guó)的美翰公司、如德國(guó)的博世公司、如日本的奧德巴克斯、韓國(guó)、澳大利亞等國(guó)的公司.(二)、關(guān)于汽車售后服務(wù)市場(chǎng)存在的問(wèn)題

1、關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)落后問(wèn)題.(1)舉例說(shuō)明4S店售后服務(wù)存在的問(wèn)題.(2)小、散、低汽車維修水平.(也有像北京汽車修理公司這樣的大公司)

(3)汽車配件、汽車用品假冒偽劣現(xiàn)象普遍.(4)二手車仍處于日本30年以前的水平,汽車租賃十分落后.(5)政策影響嚴(yán)重制約了汽車改裝市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?(6)山東煙臺(tái)麥特集團(tuán)對(duì)汽車后市場(chǎng)的貢獻(xiàn)明顯.(7)汽車后市場(chǎng)廠家欲借殼登陸法蘭克福證交所

據(jù)媒體2008年12月9日?qǐng)?bào)道,青島金華工業(yè)集團(tuán)公司并購(gòu)德國(guó)上市公司重組簽約儀式在青島金華集團(tuán)產(chǎn)業(yè)園舉行.歐通投資咨詢(上海)有限公司總裁托馬斯與青島金華工業(yè)集團(tuán)公司總裁金景善簽署了赴德國(guó)法蘭克福證交所買殼上市意向書.2、關(guān)于售后市場(chǎng)人才發(fā)展落后的問(wèn)題

金融海嘯來(lái)襲,汽車售后人才行情看漲,中國(guó)汽車人才網(wǎng)高級(jí)招聘顧問(wèn)張國(guó)平分析,全球經(jīng)濟(jì)走弱,汽車銷量下滑,但中國(guó)汽車銷量快速增長(zhǎng),各類促銷政策已出臺(tái),由此導(dǎo)致一線銷售人員的需求不斷上升,對(duì)于售后技術(shù)人員及技術(shù)管理型人才需求更大.中國(guó)的汽車營(yíng)銷雖然4S店已經(jīng)普及,但經(jīng)營(yíng)管理水平仍然與汽車市場(chǎng)發(fā)達(dá)國(guó)家相差較大,特別是售后服務(wù)市場(chǎng)更加落后,其主要原因關(guān)鍵的是人才差距問(wèn)題、水平問(wèn)題.如我國(guó)的二手車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)水平相當(dāng)于日本30年前的水平,可見(jiàn)差距之大.總體來(lái)說(shuō),對(duì)人才,尤其是優(yōu)秀人才的需求會(huì)增加.金融風(fēng)暴造成汽車行業(yè)減速,要破解就需要產(chǎn)業(yè)升級(jí),升級(jí)背后是對(duì)各類人才高水準(zhǔn)的要求.對(duì)科技人員的需求會(huì)越來(lái)越多,特別是知識(shí)交叉的邊緣學(xué)科人才,懂得現(xiàn)代化管理的科技人才.(三)、國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷售后服務(wù)人才分析

1、汽車營(yíng)銷人才情況及現(xiàn)狀

(1)、4S店?duì)I銷人才情況分析(兩極分化、水平技術(shù)差異)

(2)、汽車有形市場(chǎng)營(yíng)銷人才情況分析(各大市場(chǎng)占據(jù)當(dāng)?shù)?0%以上份額)

(3)、汽車市場(chǎng)新的營(yíng)銷業(yè)態(tài)預(yù)測(cè)(如:大型汽車園區(qū)正在興建)

(4)、網(wǎng)上車市營(yíng)銷人才分析(網(wǎng)上車市越來(lái)越重要、突破性變化)

2、汽車售后市場(chǎng)人才需求

(1)、二手車人才對(duì)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

影響因素:資金占29%、場(chǎng)所占25%、資源占20%

技術(shù)占15%、人才占10%、品牌占5%

未來(lái)變化:人才占25%、技術(shù)占20%、資源占13%

資金占17%、品牌占15%、場(chǎng)所占10%

(2)、汽車維修養(yǎng)護(hù)人員分析

(3)、汽車金融、保險(xiǎn)服務(wù)人才

(4)、汽車租賃人才

(5)、汽車改裝市場(chǎng)人才

(6)、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)人才(高度重視,對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)影響重大)

三、國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷售后服務(wù)對(duì)技能型人才需求的迫切性:

(一)、汽車營(yíng)銷售后服務(wù)技能型人才的基本要求

如果問(wèn)一個(gè)汽車專賣店的銷售人員:“你會(huì)賣車嗎?”他可能覺(jué)得這話很奇怪,但現(xiàn)在許多正在創(chuàng)造越來(lái)越高汽車銷售利潤(rùn)的汽車經(jīng)銷行業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo),卻覺(jué)得他們并“不太會(huì)賣汽車”.前三年刊登了一條清華大學(xué)開辦我國(guó)第一個(gè)汽車營(yíng)銷EMBA高級(jí)工商管理班的簡(jiǎn)訊,一時(shí)間咨詢電話鈴聲不斷,汽車行業(yè)人士發(fā)現(xiàn),汽車經(jīng)銷商們對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)的需求可以用“如饑似渴”來(lái)形容.1、汽車是高科技的綜合體,全車有大約3萬(wàn)個(gè)部件組成,如電腦控制、電子產(chǎn)品系列、發(fā)動(dòng)機(jī)、音響、導(dǎo)航等.2、中國(guó)是目前世界上唯一的最后一塊汽車大市場(chǎng),營(yíng)銷前景規(guī)模對(duì)世界的影響難以預(yù)料,急需營(yíng)銷技能型、綜合型、復(fù)合型人才.3、中國(guó)目前有500余家汽車市場(chǎng),占全國(guó)汽車總交易量的50%,市場(chǎng)管理人員、經(jīng)營(yíng)人員、駐場(chǎng)商戶人員、經(jīng)銷人員.以亞市為例,亞市有汽車從業(yè)人員約3000人,據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)有數(shù)十萬(wàn)汽車營(yíng)銷從業(yè)人員.據(jù)有關(guān)調(diào)查,雖然我國(guó)現(xiàn)在汽車營(yíng)銷已經(jīng)成為一種新興產(chǎn)業(yè),但在迅速發(fā)展過(guò)程中,汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀卻越來(lái)越顯現(xiàn)出來(lái).在我國(guó)綜合大汽車交易市場(chǎng)中,一般銷售人員90%左右都沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn);大型汽車品牌專賣店銷售人員中,雖然大專以上文化程度的已經(jīng)占一定比例,約為30%,但接受過(guò)系統(tǒng)汽車營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)的人也不到20%,一般銷售員僅接受過(guò)廠家針對(duì)自己品牌的銷售培訓(xùn).走進(jìn)漂亮的汽車專賣店咨詢,相當(dāng)一部分銷售人員給人的感覺(jué)是語(yǔ)言枯燥,缺乏與顧客感情溝通的技巧.在銷售管理層中,相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)也相當(dāng)貧乏.在如何進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)、如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神、如何推廣新產(chǎn)品、如何發(fā)展終身客戶、如何操作汽車金融及汽車物流運(yùn)作方式等許多方面,也大都是按經(jīng)驗(yàn)辦事,缺乏把實(shí)踐上升為理論的能力.在汽車大企業(yè)銷售部門,有碩士學(xué)歷的人也有競(jìng)爭(zhēng)上崗時(shí)落聘的情況,原因就是我國(guó)學(xué)歷教育與職業(yè)教育存在嚴(yán)重脫節(jié)現(xiàn)象.(二)汽車營(yíng)銷技能型人才的素質(zhì)要求

汽車市場(chǎng)不僅需要大量的營(yíng)銷人才,而且更急需營(yíng)銷技能型人才、營(yíng)銷復(fù)合型人才,不僅需要具備汽車專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐(會(huì)開車,或在汽車企業(yè)有從業(yè)經(jīng)歷),而且更需要經(jīng)過(guò)?？婆嘤?xùn)的人才.1、汽車是高科技產(chǎn)品的結(jié)合體,需要對(duì)其專項(xiàng)技術(shù)有基本的了解,否則談不上汽車營(yíng)銷,當(dāng)前無(wú)論是豪華車,還是普通汽車都存在這個(gè)問(wèn)題.目前世界上最貴的汽車“布嘉迪威航.愛(ài)馬仕”(售價(jià)4300萬(wàn)元),年產(chǎn)14輛;國(guó)內(nèi)目前最便宜的轎車售價(jià)2萬(wàn)多元,銷售這些車都需要具備一定的專業(yè)知識(shí).2、汽車是批量生產(chǎn)出來(lái)的,而汽車銷售是一個(gè)一個(gè)賣出去的,需要廣告、宣傳、推銷、試乘試駕、咨詢、交流、合作、服務(wù)等一系列的過(guò)程,每一個(gè)過(guò)程都有不同的知識(shí),汽車銷售職業(yè)是令人尊敬的,如喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員,連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄:連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,至今無(wú)人能破(詳細(xì)介紹).3、中國(guó)的汽車市場(chǎng)基本是一個(gè)政策性的市場(chǎng),不同時(shí)期全國(guó)或不同地區(qū)幾乎每年都要出臺(tái)大量的政策、規(guī)定、辦法.如對(duì)這些政策沒(méi)有專業(yè)性的培訓(xùn)和了解,你怎么能夠說(shuō)服消費(fèi)者買車?

4、汽車營(yíng)銷師的培訓(xùn)

在很多人的觀念里,汽車營(yíng)銷師和普通的營(yíng)銷員沒(méi)有多少區(qū)別,兩者都是以賣車為目的.但汽車營(yíng)銷師所做的絕不是簡(jiǎn)單的“賣車”,它還包括制定營(yíng)銷策略、價(jià)格策略,進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組織管理、渠道管理,汽車銷售中與政府、媒體公關(guān)的管理,各種活動(dòng)策劃等一系列活動(dòng).這類新新人才市場(chǎng)需求量大,培訓(xùn)更是風(fēng)生水起.汽車營(yíng)銷師不同于普通營(yíng)銷員(目前京城稱之為銷售顧問(wèn)).在汽車的營(yíng)銷過(guò)程中,無(wú)論是經(jīng)銷商還是營(yíng)銷員,很多人都是以“賣車”為中心,認(rèn)為只要把車賣出去就完事了,這樣就使得汽車的銷售和其它產(chǎn)品銷售是一樣的.而汽車這種商品的特性,決定了其發(fā)展速度與軌跡不可能和其它商品一樣,它需要自己獨(dú)特的營(yíng)銷人員和營(yíng)銷方式.現(xiàn)在銷售一輛汽車,不是停留在原有的營(yíng)銷員的水平,現(xiàn)在更側(cè)重的是營(yíng)銷一個(gè)品牌.汽車營(yíng)銷師和普通營(yíng)銷員的區(qū)別在于:首先,汽車營(yíng)銷師必須掌握營(yíng)銷知識(shí)和汽車專業(yè)知識(shí),汽車營(yíng)銷師不但要懂得建立以客戶為中心的營(yíng)銷理念,分析研究營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者購(gòu)買行為,調(diào)查和選擇營(yíng)銷機(jī)會(huì),制定和實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等一系列專門的營(yíng)銷知識(shí),而且還需了解汽車專業(yè)知識(shí),如汽車的基本結(jié)構(gòu)和原理,汽車的性能,汽車的維護(hù)保養(yǎng)等;其次,要有先進(jìn)的營(yíng)銷理念,注重品牌意識(shí).汽車營(yíng)銷師要善于整合各種資源,不再是散兵游勇,不是為了賣車而賣車,而是通過(guò)一次賣車,讓消費(fèi)者認(rèn)可這一個(gè)品牌的汽車乃至背后的生產(chǎn)企業(yè)和伴隨終身的服務(wù)商.所以,與其說(shuō)汽車營(yíng)銷師是在賣車,不如說(shuō)他是在賣品牌,是在把車賣給消費(fèi)者的同時(shí),向消費(fèi)者傳達(dá)了一種品牌意識(shí);最后就是汽車營(yíng)銷師更注重售后服務(wù),挖掘后市場(chǎng)潛力.在營(yíng)銷的概念中,一件商品銷售出去不意味著營(yíng)銷的結(jié)束,而恰恰是營(yíng)銷的開始.傳統(tǒng)的銷售方式,是以銷售的實(shí)現(xiàn)為終點(diǎn),因?yàn)槠嚨馁I賣過(guò)程是一次性完成的,意味著靠賣車賺取的利潤(rùn)也只能是一次性的,是一錘子買賣.而營(yíng)銷,是以銷售的達(dá)成作為起點(diǎn),賣出一輛汽車就相當(dāng)于修建了一條管道,而售后服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)源源不斷地通過(guò)這條管道流向經(jīng)營(yíng)者.所以,汽車營(yíng)銷師為企業(yè)和行業(yè)帶來(lái)的是永續(xù)的財(cái)富.5、心理學(xué)培訓(xùn)

汽車銷售人員與消費(fèi)者有著重要的溝通過(guò)程和認(rèn)知過(guò)程,如果汽車營(yíng)銷人員不懂得一點(diǎn)心理學(xué),完全是“王婆賣瓜,自賣自夸”,其結(jié)果只能是失敗.不同時(shí)期、不同地域、不同民族、不同人群、不同年齡、不同性別都存在著明顯的差別,心理變化有各自的特點(diǎn),抓不住這些特點(diǎn)和變化就談不上溝通,更達(dá)不成合作(買車和賣車本身就是一種合作方式).6、金融知識(shí),如外匯常識(shí),如果缺乏這類的常識(shí)和知識(shí),如果是營(yíng)銷經(jīng)理人員經(jīng)營(yíng)進(jìn)口汽車,便有可能賠得一塌糊涂,抓不住任何商機(jī).7、汽車不僅是工業(yè)產(chǎn)品、商品,更是一種藝術(shù)品,需要有一定的藝術(shù)鑒賞力,才能把汽車真正介紹給消費(fèi)者,如品牌歷史、車型、概念、內(nèi)飾的藝術(shù)與色調(diào)等(舉例:如何看車角度才是最佳的).8、同時(shí)還包括如何把你本人介紹給消費(fèi)者,如何與消費(fèi)者交朋友,如何站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題,如何做價(jià)格分析、費(fèi)用分析、性能分析、職業(yè)分析、企業(yè)文化介紹等.

第二篇：汽車行業(yè)市場(chǎng)人才現(xiàn)狀及需求分析

汽車行業(yè)市場(chǎng)人才現(xiàn)狀及需求分析

2010年是中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展歷史上重要的一年，也是歷史性的一年，目前，我國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展以兩位數(shù)的速度增長(zhǎng)，也是世界汽車行業(yè)發(fā)展最快的國(guó)家。中國(guó)的汽車市場(chǎng)發(fā)展大有前途，已經(jīng)成為與股市、房市并列的支持中國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要市場(chǎng)，也是目前三大支柱中發(fā)展最好的市場(chǎng)。中國(guó)的汽車營(yíng)銷市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入多種營(yíng)銷業(yè)態(tài)并存的時(shí)代，汽車制造、汽車營(yíng)銷、汽車售后市場(chǎng)都要有新的發(fā)展和變化，其中急需營(yíng)銷技能型人才，并已經(jīng)形成業(yè)內(nèi)的共識(shí)。

一、國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)2010年變化發(fā)展趨勢(shì)

（一）、國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)基本情況分析

汽車銷售市場(chǎng)綜合分析：

1、僅按全年汽車產(chǎn)銷1500萬(wàn)輛目標(biāo)，月平均產(chǎn)銷應(yīng)維持在125萬(wàn)輛水平（6月份產(chǎn)銷分別為：129.42萬(wàn)輛和113.20萬(wàn)輛），6月份汽車銷售首次已經(jīng)低于月平均水平。2、7月份全國(guó)汽車產(chǎn)銷首次雙雙低于月平均水平，而且7月份銷售低于月平均水平16%，下降幅度很大，而且進(jìn)入8月份汽車銷售市場(chǎng)依然在下滑，何以完成1700-1800萬(wàn)輛產(chǎn)銷目標(biāo)？

3、特別值得關(guān)注的是在什么情況下出現(xiàn)的這種情況，7月1日起國(guó)家正式實(shí)施了3000元節(jié)能汽車補(bǔ)貼政策，在全國(guó)范圍內(nèi)有著巨大的影響，汽車銷售還如此狀況，設(shè)想一下如果沒(méi)有此項(xiàng)刺激性政策，汽車銷售肯定低于月銷售汽車100萬(wàn)輛！4、7月份在產(chǎn)量大幅縮減的狀態(tài)下，產(chǎn)銷相抵仍然出現(xiàn)了18萬(wàn)輛的庫(kù)存，進(jìn)一步說(shuō)明全國(guó)汽車銷售市場(chǎng)處于快速下滑的狀態(tài)。

5、同時(shí)出現(xiàn)的還有全國(guó)性的汽車降價(jià)促銷和加大促銷力度，豪華車、高端車、中端車、經(jīng)濟(jì)型車同時(shí)降價(jià)，促銷力度也是09年以來(lái)少有的。

6、其他影響因素還有，如：高溫天氣、全國(guó)性水災(zāi)、旱災(zāi)等，對(duì)汽車消費(fèi)均產(chǎn)生了較大影響。

（二）、國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ψ治觯?/p>

（１）、中國(guó)汽車市場(chǎng)消費(fèi)的基本面仍然沒(méi)有變

A、更新期，普及期分析：中國(guó)處于普及期

B、全國(guó)消費(fèi)者第一次購(gòu)車仍然在75%以上

C、千人汽車保有量（世界120臺(tái)，中國(guó)僅為60臺(tái)）。

（２）、機(jī)動(dòng)車駕駛員數(shù)量保持高增長(zhǎng)勢(shì)頭

數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國(guó)汽車保有量突破8000萬(wàn)輛，已成為世界第二汽車大國(guó)。其中私家車突破13565萬(wàn)輛，私人汽車達(dá)到4624萬(wàn)輛，這4年以內(nèi)的新車占到60%。估計(jì)到2010年，全國(guó)汽車保有量將達(dá)到9000萬(wàn)輛，據(jù)北京有關(guān)部門預(yù)測(cè)，2010年北京汽車的保有量將達(dá)到近500萬(wàn)輛。

這意味著與汽車消費(fèi)配套的汽車售后市場(chǎng)也將成為一個(gè)龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場(chǎng)。

（３）、京城：1900萬(wàn)常住人口，600萬(wàn)流動(dòng)人口

A、汽車保有量440萬(wàn)輛；

B、京城有駕照人員已經(jīng)超過(guò)600萬(wàn)人（200萬(wàn)人無(wú)車）。

（４）、政府部門關(guān)于促進(jìn)汽車消費(fèi)的軟政策

A、1.6以下排量汽車符合節(jié)能目錄每輛車補(bǔ)助3000元政策

B、加快報(bào)廢更新，補(bǔ)貼及提高以舊換新補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)

C、7918工程——北京7條輻射放射線；全國(guó)南北9條干路；全國(guó)東西18條干路，將在今年下半年開始拉動(dòng)重卡市場(chǎng)；商用車（包括大客）：09-10年將刺激銷量增長(zhǎng)）。

（５）、國(guó)家09年4萬(wàn)億元基建投資將刺激商用車市場(chǎng)需求

拉動(dòng)商用車市場(chǎng)需求（越野車）

（６）、汽車下鄉(xiāng)（60%-70%在農(nóng)村）

增量不增收，確保三季度及下半年銷售總量。引發(fā)銷售模式的變化，組合式模式（產(chǎn)品+渠道+服務(wù)方式）。（７）、第一代獨(dú)生子女已經(jīng)到成家立業(yè)階段，成為住房、汽車需求的主力軍。

（８）、2000年前后購(gòu)置的汽車目前已經(jīng)到了更新階段，更新?lián)Q代活躍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本為5-6年，中國(guó)為7-9年。據(jù)調(diào)查，高達(dá)36%的消費(fèi)者打算換車。

（９）、完善汽車信貸辦法，促進(jìn)信貸購(gòu)車。

（10）、關(guān)于政策傾向：全國(guó)186個(gè)城市互動(dòng)旅游，拉動(dòng)公路運(yùn)輸，自助游，車市。

（11）、全國(guó)各地方政府將汽車產(chǎn)業(yè)列為支柱產(chǎn)業(yè)——刺激市場(chǎng)。

（12）、全國(guó)結(jié)婚市場(chǎng)規(guī)模巨大，每年有2200萬(wàn)人登記結(jié)婚（男女雙方），并組建1100萬(wàn)個(gè)新家庭。年結(jié)婚市場(chǎng)總費(fèi)用超過(guò)一萬(wàn)億元，其中10%的家庭購(gòu)車，將新增100萬(wàn)輛購(gòu)車消費(fèi)。

（13）、如何理解擴(kuò)大內(nèi)需政策（如基礎(chǔ)設(shè)施）

應(yīng)從新開拓、新內(nèi)容、新路子考慮（比如：玩、旅游、休閑）；過(guò)渡期：靠吃住不行。

（14）、住房需求明顯加快

部分樓市庫(kù)存被消化，新樓盤供應(yīng)銳減四成，而銷售大增四成；

（15）、說(shuō)明：汽車經(jīng)銷商（預(yù)期）普遍比汽車制造商更樂(lè)觀；

（16）、改裝車市場(chǎng)將形成一座“金礦”：政策寬松；時(shí)尚、個(gè)性化發(fā)展；創(chuàng)新性改造。（17）、二手車市場(chǎng)

A.09年預(yù)計(jì)交易330萬(wàn)輛，2010-2012年800萬(wàn)輛

B.近期調(diào)查：在美國(guó)，新車車主中有49%為女性，二手車買主中占55%。女性影響著80%的家庭購(gòu)車決策

C.二手車市場(chǎng)大發(fā)展的時(shí)機(jī)就要來(lái)到（中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)分析）

D.全國(guó)二手車市場(chǎng)09年比同期增長(zhǎng)60%。

（18）、縣城汽車消費(fèi)增長(zhǎng)迅猛，增幅遠(yuǎn)高于一二三級(jí)城市

據(jù)媒體2009年3月26日?qǐng)?bào)道，根據(jù)2008年全國(guó)行政區(qū)劃統(tǒng)計(jì)表，目前中國(guó)有縣級(jí)市374個(gè)，1642個(gè)縣（自治縣、旗、自治旗、特區(qū)和林區(qū)），下轄38290個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，未來(lái)“汽車下鄉(xiāng)”政策將惠及這一區(qū)域大部分人群。

l 關(guān)于權(quán)威部門對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)論：

——國(guó)際上一般汽車消費(fèi)有2個(gè)重要高速發(fā)展階段：

（1）第一高速增長(zhǎng)期：（5年左右時(shí)間）

由5臺(tái)發(fā)展到15或20臺(tái)/千人保有量：

·世界平均：120輛/千人

·中國(guó)：30輛/千人

·北京：60輛/千人（2）第二高速增長(zhǎng)期：（10年左右時(shí)間）

100臺(tái)/千人保有量

（三）、汽車營(yíng)銷市場(chǎng)人才需求綜合分析：

1、全國(guó)：有39500家汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷商；其中：15000家為4S店模式（京城：396家4S店）；

2、全國(guó)有汽車園區(qū)、汽車交易市場(chǎng)520余家，市場(chǎng)從業(yè)人員約2000-3000人，另：每個(gè)4S店從業(yè)人員約100人，以上兩項(xiàng)合計(jì)全國(guó)大約有300萬(wàn)人從事汽車營(yíng)銷服務(wù)。

3、目前，全國(guó)有縣級(jí)市374個(gè)，1642個(gè)縣下轄38290個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，國(guó)家正在擬定鄉(xiāng)鄉(xiāng)、村村通公路的規(guī)劃，屆時(shí)農(nóng)村汽車消費(fèi)將會(huì)成為更大的市場(chǎng)潛力；

4、全國(guó)有700多個(gè)汽配、汽車用品市場(chǎng)，一般汽配市場(chǎng)擁有500多商戶，最大的湖北十堰汽配市場(chǎng)擁有2000余商戶，每個(gè)市場(chǎng)從業(yè)人員大約2000-3000多人，從事汽配、汽車用品市場(chǎng)服務(wù)，大約近100萬(wàn)人左；

5、全國(guó)有二手車交易市場(chǎng)600多家，平均每個(gè)市場(chǎng)從業(yè)人員500-1000人（全國(guó)最大的二手車市場(chǎng)北京舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)從業(yè)人員為3000多人），全國(guó)大約60 萬(wàn)人從事二手車交易市場(chǎng)服務(wù)； 6、2009年初全國(guó)從事汽車修理行業(yè)的情況：維修企業(yè)359622戶，一類10565戶，二類52712戶；工作量210105903輛臺(tái)次，整車1538014輛次，總成4792495臺(tái)次，二維23488491輛次，專項(xiàng)153605095輛次，救援2297529輛次。從業(yè)人員大約在數(shù)百萬(wàn)人左右；

7、直接從事汽車售后市場(chǎng)服務(wù)的金融保險(xiǎn)、汽車租賃、美容裝飾、汽車裝備、信息咨詢、汽車文化、汽車運(yùn)動(dòng)等領(lǐng)域，也將有上百萬(wàn)人的參與服務(wù)。

8、關(guān)于交通事故情況分析

國(guó)外：世界每年157萬(wàn)人死于交通事故，平均每天4300人，每小時(shí)179人，可見(jiàn)損失之大。

國(guó)內(nèi)：每年平均9-10萬(wàn)人死于交通事故，平均每天274人，相當(dāng)于平均每天掉下一架737飛機(jī)！平均每年有3-5萬(wàn)輛事故車需要報(bào)廢、復(fù)原、修理可見(jiàn)損失之大。

（四）、汽車銷售市場(chǎng)人才需求環(huán)境的發(fā)展變化

1、汽車行業(yè)早已進(jìn)入汽車時(shí)代、國(guó)際化時(shí)代包括營(yíng)銷、售后服務(wù)；

2、汽車已進(jìn)入高科技產(chǎn)品時(shí)代，汽車的配置已經(jīng)高科技化；

3、汽車營(yíng)銷已進(jìn)入社會(huì)化、規(guī)?；?、集團(tuán)化、網(wǎng)絡(luò)化階段；

4、汽車銷售早已進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，需要不斷創(chuàng)新，需要引入高科技手段，人才競(jìng)爭(zhēng)尤為突出；

5、廣大消費(fèi)者日趨成熟，對(duì)汽車技術(shù)正在由外行變?yōu)閮?nèi)行，胃口越來(lái)越高，要求也越來(lái)越高；

6、中國(guó)汽車市場(chǎng)高速發(fā)展，與汽車營(yíng)銷、售后服務(wù)人才需求矛盾日益突出，尤其是中高級(jí)技能型人才。

二、國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)售后服務(wù)市場(chǎng)的變化發(fā)展趨勢(shì)

（一）、關(guān)于汽車售后服務(wù)市場(chǎng)分析

1、汽車售后市場(chǎng)包括項(xiàng)目介紹

（1）、汽車售后市場(chǎng)介紹

汽車銷售給消費(fèi)者以后，圍繞用車、養(yǎng)車、換車等一系列環(huán)節(jié)所需要的服務(wù)統(tǒng)稱為汽車售后服務(wù)，由此產(chǎn)生的消費(fèi)市場(chǎng)，即稱為“汽車后市場(chǎng)”。

一般來(lái)說(shuō)：汽車維修保養(yǎng)、二手車經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換、洗車、美容、金融服務(wù)。保險(xiǎn)、救援、租賃、信息咨詢、汽車文化等項(xiàng)目都屬于汽車后市場(chǎng)的范疇。

（2）、市場(chǎng)的基本特征

維修養(yǎng)護(hù)是汽車售后市場(chǎng)的重點(diǎn)之一，它具備三個(gè)消費(fèi)特征：一是消費(fèi)水平較高、二是必須性消費(fèi)、三是重復(fù)性消費(fèi)。

消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)的主要要求有三大因素：第一是便利性，第二是對(duì)一個(gè)品牌的信任度。第三是對(duì)供應(yīng)商專業(yè)程度的要求。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)汽車售后市場(chǎng)才剛剛起步，所涉及企業(yè)數(shù)量眾多，但受各種條件的制約，普遍業(yè)態(tài)簡(jiǎn)單、規(guī)模不大，而且服務(wù)質(zhì)量服務(wù)參差不齊。

（3）、發(fā)展前景

數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國(guó)汽車保有量突破8000萬(wàn)輛，已成為世界第二汽車大國(guó)。其中私家車突破13565萬(wàn)輛，私人汽車達(dá)到4624萬(wàn)輛，這4年以內(nèi)的新車占到60%。

估計(jì)到2010年，全國(guó)汽車保有量將達(dá)到9000萬(wàn)輛，據(jù)北京有關(guān)部門預(yù)測(cè)，2010年北京汽車的保有量將達(dá)到近500萬(wàn)輛。

這意味著與汽車消費(fèi)配套的汽車售后市場(chǎng)也將成為一個(gè)龐大的、持續(xù)高速發(fā)展的市場(chǎng)。

2、中、外關(guān)于售后服務(wù)市場(chǎng)理解有一定差異；

據(jù)媒體報(bào)道，按照美國(guó)汽車售后業(yè)協(xié)會(huì)的定義，所謂“汽車售后市場(chǎng)”是指“汽車在售出之后維修和保養(yǎng)所使用的零配件和服務(wù)”，其涉及的企業(yè)主要包括汽車零配件的制造商、汽車零配件的銷售商和汽車修理服務(wù)商三大類企業(yè)。

在美國(guó)，汽車維修廠的形式多種多樣，顧客可以根據(jù)自己的愛(ài)好、汽車的受損程度以及所需要維修的項(xiàng)目區(qū)選擇合適的廠家。如果愿意多花錢買放心，車主可以原廠修配點(diǎn)；如果圖省錢，就到一些小型店，他們的配件有相當(dāng)一部分是從亞洲進(jìn)口的，其中有不少還是中國(guó)制造的；如果愿意自己動(dòng)手DIY，就去專門的汽車超市或者大型百貨超市的汽車配件專柜。

3、國(guó)內(nèi)外售后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展變化：

（1）、國(guó)內(nèi)情況：售后服務(wù)函概面廣泛，帶有明顯中國(guó)特色，除汽車用品生產(chǎn)規(guī)?；酝?，營(yíng)銷和服務(wù)規(guī)模較大的占得比例較低，大部分處于中低水平急需品牌化、規(guī)?；?。

（2）、國(guó)外情況：國(guó)外汽車售后服務(wù)業(yè)呈現(xiàn)出三大發(fā)展趨勢(shì)：

第一：、品牌化經(jīng)營(yíng)。這主要分為汽車制造商和專業(yè)汽配維修商兩大類。這類維修廠規(guī)模較大，生產(chǎn)設(shè)備精良，維修人員受過(guò)統(tǒng)一培訓(xùn)，在技術(shù)上具有權(quán)威性，服務(wù)對(duì)象主要是定點(diǎn)維修的品牌車。

第二、觀念從修理轉(zhuǎn)向維護(hù)。國(guó)外汽車廠家認(rèn)為真正的服務(wù)是要保證用戶的正當(dāng)使用，通過(guò)服務(wù)要給客戶增加價(jià)值，廠家在產(chǎn)品制造上提出了零修理概念，售后服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了維護(hù)保養(yǎng)。

第三、高科技不斷滲透。隨著技術(shù)的發(fā)展，汽車的電子化水平越來(lái)越高，汽車保修越來(lái)越復(fù)雜，大批高科技維修設(shè)備應(yīng)用于汽車維修行業(yè)。隨著汽車維修網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，隨時(shí)可以再網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數(shù)據(jù)、電路圖、修理流程等，縮小了不同規(guī)模的維修企業(yè)的獲取技術(shù)信息方面的差異。

（3）、國(guó)外汽車大集團(tuán)非?？粗刂袊?guó)巨大的售后服務(wù)市場(chǎng)潛力，紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。如美國(guó)的美翰公司、如德國(guó)的博世公司、如日本的奧德巴克斯、韓國(guó)、澳大利亞等國(guó)的公司。

（二）、關(guān)于汽車售后服務(wù)市場(chǎng)存在的問(wèn)題

1、關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)落后問(wèn)題。

（1）舉例說(shuō)明4S店售后服務(wù)存在的問(wèn)題。

（2）小、散、低汽車維修水平。（也有像北京汽車修理公司這樣的大公司）

（3）汽車配件、汽車用品假冒偽劣現(xiàn)象普遍。

（4）二手車仍處于日本30年以前的水平，汽車租賃十分落后。

（5）政策影響嚴(yán)重制約了汽車改裝市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（6）山東煙臺(tái)麥特集團(tuán)對(duì)汽車后市場(chǎng)的貢獻(xiàn)明顯。

（7）汽車后市場(chǎng)廠家欲借殼登陸法蘭克福證交所

據(jù)媒體2008年12月9日?qǐng)?bào)道，青島金華工業(yè)集團(tuán)公司并購(gòu)德國(guó)上市公司重組簽約儀式在青島金華集團(tuán)產(chǎn)業(yè)園舉行。歐通投資咨詢（上海）有限公司總裁托馬斯與青島金華工業(yè)集團(tuán)公司總裁金景善簽署了赴德國(guó)法蘭克福證交所買殼上市意向書。

2、關(guān)于售后市場(chǎng)人才發(fā)展落后的問(wèn)題

金融海嘯來(lái)襲，汽車售后人才行情看漲，中國(guó)汽車人才網(wǎng)高級(jí)招聘顧問(wèn)張國(guó)平分析，全球經(jīng)濟(jì)走弱，汽車銷量下滑，但中國(guó)汽車銷量快速增長(zhǎng)，各類促銷政策已出臺(tái)，由此導(dǎo)致一線銷售人員的需求不斷上升，對(duì)于售后技術(shù)人員及技術(shù)管理型人才需求更大。中國(guó)的汽車營(yíng)銷雖然4S店已經(jīng)普及，但經(jīng)營(yíng)管理水平仍然與汽車市場(chǎng)發(fā)達(dá)國(guó)家相差較大，特別是售后服務(wù)市場(chǎng)更加落后，其主要原因關(guān)鍵的是人才差距問(wèn)題、水平問(wèn)題。如我國(guó)的二手車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)水平相當(dāng)于日本30年前的水平，可見(jiàn)差距之大。

總體來(lái)說(shuō)，對(duì)人才，尤其是優(yōu)秀人才的需求會(huì)增加。金融風(fēng)暴造成汽車行業(yè)減速，要破解就需要產(chǎn)業(yè)升級(jí)，升級(jí)背后是對(duì)各類人才高水準(zhǔn)的要求。對(duì)科技人員的需求會(huì)越來(lái)越多，特別是知識(shí)交叉的邊緣學(xué)科人才，懂得現(xiàn)代化管理的科技人才。

3、關(guān)于目前大型企業(yè)和大專院校職教培養(yǎng)營(yíng)銷及售后人才

——詳見(jiàn)各類專題材料

（三）、國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷售后服務(wù)人才分析

1、汽車營(yíng)銷人才情況及現(xiàn)狀

（1）、4S店?duì)I銷人才情況分析（兩極分化、水平技術(shù)差異）

（2）、汽車有形市場(chǎng)營(yíng)銷人才情況分析（各大市場(chǎng)占據(jù)當(dāng)?shù)?0%以上份額）

（3）、汽車市場(chǎng)新的營(yíng)銷業(yè)態(tài)預(yù)測(cè)（如：大型汽車園區(qū)正在興建）

（4）、網(wǎng)上車市營(yíng)銷人才分析（網(wǎng)上車市越來(lái)越重要、突破性變化）

2、汽車售后市場(chǎng)人才需求

（1）、二手車人才對(duì)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 影響因素：資金占29%、場(chǎng)所占25%、資源占20% 技術(shù)占15%、人才占10%、品牌占5% 未來(lái)變化：人才占25%、技術(shù)占20%、資源占13% 資金占17%、品牌占15%、場(chǎng)所占10%（2）、汽車維修養(yǎng)護(hù)人員分析

（3）、汽車金融、保險(xiǎn)服務(wù)人才

（4）、汽車租賃人才

（5）、汽車改裝市場(chǎng)人才

（6）、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)人才（高度重視，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)影響重大）

三、國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷售后服務(wù)對(duì)技能型人才需求的迫切性：

（一）、汽車營(yíng)銷售后服務(wù)技能型人才的基本要求

如果問(wèn)一個(gè)汽車專賣店的銷售人員：“你會(huì)賣車嗎？”他可能覺(jué)得這話很奇怪，但現(xiàn)在許多正在創(chuàng)造越來(lái)越高汽車銷售利潤(rùn)的汽車經(jīng)銷行業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，卻覺(jué)得他們并“不太會(huì)賣汽車”。前三年刊登了一條清華大學(xué)開辦我國(guó)第一個(gè)汽車營(yíng)銷EMBA高級(jí)工商管理班的簡(jiǎn)訊，一時(shí)間咨詢電話鈴聲不斷，汽車行業(yè)人士發(fā)現(xiàn)，汽車經(jīng)銷商們對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)的需求可以用“如饑似渴”來(lái)形容。

1、汽車是高科技的綜合體，全車有大約3萬(wàn)個(gè)部件組成，如電腦控制、電子產(chǎn)品系列、發(fā)動(dòng)機(jī)、音響、導(dǎo)航等。

2、中國(guó)是目前世界上唯一的最后一塊汽車大市場(chǎng)，營(yíng)銷前景規(guī)模對(duì)世界的影響難以預(yù)料，急需營(yíng)銷技能型、綜合型、復(fù)合型人才。

3、中國(guó)目前有500余家汽車市場(chǎng)，占全國(guó)汽車總交易量的50%，市場(chǎng)管理人員、經(jīng)營(yíng)人員、駐場(chǎng)商戶人員、經(jīng)銷人員。以亞市為例，亞市有汽車從業(yè)人員約3000人，據(jù)統(tǒng)計(jì)全國(guó)有數(shù)十萬(wàn)汽車營(yíng)銷從業(yè)人員。

據(jù)有關(guān)調(diào)查，雖然我國(guó)現(xiàn)在汽車營(yíng)銷已經(jīng)成為一種新興產(chǎn)業(yè)，但在迅速發(fā)展過(guò)程中，汽車銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)不高的現(xiàn)狀卻越來(lái)越顯現(xiàn)出來(lái)。在我國(guó)綜合大汽車交易市場(chǎng)中，一般銷售人員90%左右都沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)；大型汽車品牌專賣店銷售人員中，雖然大專以上文化程度的已經(jīng)占一定比例，約為30%，但接受過(guò)系統(tǒng)汽車營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)的人也不到20%，一般銷售員僅接受過(guò)廠家針對(duì)自己品牌的銷售培訓(xùn)。走進(jìn)漂亮的汽車專賣店咨詢，相當(dāng)一部分銷售人員給人的感覺(jué)是語(yǔ)言枯燥，缺乏與顧客感情溝通的技巧。在銷售管理層中，相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)也相當(dāng)貧乏。在如何進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)、如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神、如何推廣新產(chǎn)品、如何發(fā)展終身客戶、如何操作汽車金融及汽車物流運(yùn)作方式等許多方面，也大都是按經(jīng)驗(yàn)辦事，缺乏把實(shí)踐上升為理論的能力。在汽車大企業(yè)銷售部門，有碩士學(xué)歷的人也有競(jìng)爭(zhēng)上崗時(shí)落聘的情況，原因就是我國(guó)學(xué)歷教育與職業(yè)教育存在嚴(yán)重脫節(jié)現(xiàn)象。

4、同時(shí)，汽車行業(yè)也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，汽車技能型人才及營(yíng)銷技能型人才極其短缺，也是影響中國(guó)汽車營(yíng)銷水平與國(guó)際接軌的最大障礙之一。

（1）——舉例京城汽車經(jīng)銷商的發(fā)展現(xiàn)狀及變化

（2）——舉例京城汽車有形市場(chǎng)、4S店的情況

（3）無(wú)錫商業(yè)大廈集團(tuán)東方汽車有限公司是由百貨業(yè)轉(zhuǎn)向汽車營(yíng)銷的股份公司。其汽車銷售業(yè)績(jī)年年上臺(tái)階，去年已達(dá)10億元，今年目標(biāo)是15億元銷售額。該公司所銷售的汽車中有60%為分期付款，其投資公司下有15個(gè)品牌的專賣店。除專賣店的銷售主管外，總經(jīng)理李蘇先生也報(bào)名參加了汽車營(yíng)銷的培訓(xùn)。他說(shuō)，銷售量快速增長(zhǎng)，讓人感到營(yíng)銷知識(shí)太不夠用了，不斷更新銷售理念，對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展非常重要。自己過(guò)去一直埋在業(yè)務(wù)中，在吸取知識(shí)中“付出多，吃進(jìn)少”。李蘇還說(shuō)，高層管理人員需要學(xué)習(xí)，直接面對(duì)用戶的銷售人員更需要學(xué)習(xí)。對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，絕對(duì)不是對(duì)什么人都說(shuō)一套話就成了，一定要有心理學(xué)等方面的知識(shí)，學(xué)問(wèn)多多，都要從培訓(xùn)中得來(lái)。李蘇認(rèn)為像東方公司這樣從百貨行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的汽車營(yíng)銷企業(yè)，讓全體員工都接受汽車營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。

5、中國(guó)的汽車后市場(chǎng)規(guī)模要幾倍于汽車銷售市場(chǎng)，僅汽車用品市場(chǎng)在2010年就將達(dá)到3000億元的規(guī)模，市場(chǎng)更豐富，專業(yè)人才同樣稀缺。

（二）汽車營(yíng)銷技能型人才的素質(zhì)要求 汽車市場(chǎng)不僅需要大量的營(yíng)銷人才，而且更急需營(yíng)銷技能型人才、營(yíng)銷復(fù)合型人才，不僅需要具備汽車專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐（會(huì)開車，或在汽車企業(yè)有從業(yè)經(jīng)歷），而且更需要經(jīng)過(guò)?？婆嘤?xùn)的人才。

1、汽車是高科技產(chǎn)品的結(jié)合體，需要對(duì)其專項(xiàng)技術(shù)有基本的了解，否則談不上汽車營(yíng)銷，當(dāng)前無(wú)論是豪華車，還是普通汽車都存在這個(gè)問(wèn)題。目前世界上最貴的汽車“布嘉迪威航·愛(ài)馬仕”（售價(jià)4300萬(wàn)元），年產(chǎn)14輛；國(guó)內(nèi)目前最便宜的轎車售價(jià)2萬(wàn)多元，銷售這些車都需要具備一定的專業(yè)知識(shí)。

2、汽車是批量生產(chǎn)出來(lái)的，而汽車銷售是一個(gè)一個(gè)賣出去的，需要廣告、宣傳、推銷、試乘試駕、咨詢、交流、合作、服務(wù)等一系列的過(guò)程，每一個(gè)過(guò)程都有不同的知識(shí)，汽車銷售職業(yè)是令人尊敬的，如喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破（詳細(xì)介紹）。

——舉例說(shuō)明中國(guó)的汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀。

——舉例汽車銷售技巧

3、中國(guó)的汽車市場(chǎng)基本是一個(gè)政策性的市場(chǎng)，不同時(shí)期全國(guó)或不同地區(qū)幾乎每年都要出臺(tái)大量的政策、規(guī)定、辦法。如對(duì)這些政策沒(méi)有專業(yè)性的培訓(xùn)和了解，你怎么能夠說(shuō)服消費(fèi)者買車？

4、汽車營(yíng)銷師的培訓(xùn)

在很多人的觀念里，汽車營(yíng)銷師和普通的營(yíng)銷員沒(méi)有多少區(qū)別，兩者都是以賣車為目的。但汽車營(yíng)銷師所做的絕不是簡(jiǎn)單的“賣車”，它還包括制定營(yíng)銷策略、價(jià)格策略，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)組織管理、渠道管理，汽車銷售中與政府、媒體公關(guān)的管理，各種活動(dòng)策劃等一系列活動(dòng)。這類新新人才市場(chǎng)需求量大，培訓(xùn)更是風(fēng)生水起。

汽車營(yíng)銷師不同于普通營(yíng)銷員（目前京城稱之為銷售顧問(wèn)）。

在汽車的營(yíng)銷過(guò)程中，無(wú)論是經(jīng)銷商還是營(yíng)銷員，很多人都是以“賣車”為中心，認(rèn)為只要把車賣出去就完事了，這樣就使得汽車的銷售和其它產(chǎn)品銷售是一樣的。而汽車這種商品的特性，決定了其發(fā)展速度與軌跡不可能和其它商品一樣，它需要自己獨(dú)特的營(yíng)銷人員和營(yíng)銷方式。

現(xiàn)在銷售一輛汽車，不是停留在原有的營(yíng)銷員的水平，現(xiàn)在更側(cè)重的是營(yíng)銷一個(gè)品牌。汽車營(yíng)銷師和普通營(yíng)銷員的區(qū)別在于：首先，汽車營(yíng)銷師必須掌握營(yíng)銷知識(shí)和汽車專業(yè)知識(shí)，汽車營(yíng)銷師不但要懂得建立以客戶為中心的營(yíng)銷理念，分析研究營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者購(gòu)買行為，調(diào)查和選擇營(yíng)銷機(jī)會(huì)，制定和實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)等一系列專門的營(yíng)銷知識(shí)，而且還需了解汽車專業(yè)知識(shí)，如汽車的基本結(jié)構(gòu)和原理，汽車的性能，汽車的維護(hù)保養(yǎng)等；其次，要有先進(jìn)的營(yíng)銷理念，注重品牌意識(shí)。汽車營(yíng)銷師要善于整合各種資源，不再是散兵游勇，不是為了賣車而賣車，而是通過(guò)一次賣車，讓消費(fèi)者認(rèn)可這一個(gè)品牌的汽車乃至背后的生產(chǎn)企業(yè)和伴隨終身的服務(wù)商。所以，與其說(shuō)汽車營(yíng)銷師是在賣車，不如說(shuō)他是在賣品牌，是在把車賣給消費(fèi)者的同時(shí)，向消費(fèi)者傳達(dá)了一種品牌意識(shí)；最后就是汽車營(yíng)銷師更注重售后服務(wù)，挖掘后市場(chǎng)潛力。在營(yíng)銷的概念中，一件商品銷售出去不意味著營(yíng)銷的結(jié)束，而恰恰是營(yíng)銷的開始。傳統(tǒng)的銷售方式，是以銷售的實(shí)現(xiàn)為終點(diǎn)，因?yàn)槠嚨馁I賣過(guò)程是一次性完成的，意味著靠賣車賺取的利潤(rùn)也只能是一次性的，是一錘子買賣。而營(yíng)銷，是以銷售的達(dá)成作為起點(diǎn)，賣出一輛汽車就相當(dāng)于修建了一條管道，而售后服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)源源不斷地通過(guò)這條管道流向經(jīng)營(yíng)者。所以，汽車營(yíng)銷師為企業(yè)和行業(yè)帶來(lái)的是永續(xù)的財(cái)富。

5、心理學(xué)培訓(xùn)

汽車銷售人員與消費(fèi)者有著重要的溝通過(guò)程和認(rèn)知過(guò)程，如果汽車營(yíng)銷人員不懂得一點(diǎn)心理學(xué)，完全是“王婆賣瓜，自賣自夸”，其結(jié)果只能是失敗。不同時(shí)期、不同地域、不同民族、不同人群、不同年齡、不同性別都存在著明顯的差別，心理變化有各自的特點(diǎn)，抓不住這些特點(diǎn)和變化就談不上溝通，更達(dá)不成合作（買車和賣車本身就是一種合作方式）。

6、金融知識(shí)，如外匯常識(shí)，如果缺乏這類的常識(shí)和知識(shí)，如果是營(yíng)銷經(jīng)理人員經(jīng)營(yíng)進(jìn)口汽車，便有可能賠得一塌糊涂，抓不住任何商機(jī)。

7、汽車不僅是工業(yè)產(chǎn)品、商品，更是一種藝術(shù)品，需要有一定的藝術(shù)鑒賞力，才能把汽車真正介紹給消費(fèi)者，如品牌歷史、車型、概念、內(nèi)飾的藝術(shù)與色調(diào)等（舉例：如何看車角度才是最佳的）。

8、同時(shí)還包括如何把你本人介紹給消費(fèi)者，如何與消費(fèi)者交朋友，如何站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，如何做價(jià)格分析、費(fèi)用分析、性能分析、職業(yè)分析、企業(yè)文化介紹等。

（三）成功的汽車營(yíng)銷售后人員應(yīng)具備哪些條件：

1、品行端正，誠(chéng)信待人，熱愛(ài)汽車行業(yè)；

2、受過(guò)汽車方面的專業(yè)培訓(xùn)（國(guó)外需經(jīng)在汽車生產(chǎn)線上專門培訓(xùn)半年以上）

3、什么樣的營(yíng)銷技能型人才更有前途

①、基礎(chǔ)和悟性：占30%。懂車、懂客戶、懂市場(chǎng)的程度，已及快速學(xué)習(xí)和理解的能力。企業(yè)十分看重；

②、經(jīng)驗(yàn)背景：占20%。最重要的元素。有做過(guò)汽車銷售、汽車行業(yè)工作背景的企業(yè)最歡迎。除此之外，做過(guò)房地產(chǎn)銷售、家電銷售行業(yè)的人員，汽車行業(yè)也十分青睞?？傊?，有一些銷售經(jīng)驗(yàn)的，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)多一些；

③、從業(yè)心態(tài)：占10%。心態(tài)十分重要。從業(yè)目的成熟、單純的就業(yè)幾率高一些；

④、學(xué)歷專業(yè)：占5%。學(xué)歷不重要，專業(yè)重要。學(xué)汽車的機(jī)會(huì)更多一些。中專、高中學(xué)歷都可以了，有些非要求大專學(xué)歷的企業(yè)，今后未必能招得到人；

⑤、個(gè)人形象：占10%。男性身高170以上，女性身高160以上，五官端正、有親和力，像個(gè)做營(yíng)銷的樣子，就已經(jīng)很好了；

⑥、心理素質(zhì)：占10%。汽車公司已經(jīng)很重視銷售人員心理素質(zhì)了。個(gè)性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人，優(yōu)勝的可能性就大一些；

⑦、綜合素質(zhì)：占10%個(gè)人基本素質(zhì)也重要。文明禮貌、團(tuán)隊(duì)精神等，也是重要考慮因素；

⑧、表達(dá)能力：占10%，口才不是表達(dá)能力，并不是能說(shuō)會(huì)道的人最會(huì)賣車，會(huì)說(shuō)會(huì)聽(tīng)和會(huì)用策略的人，企業(yè)會(huì)重視； ⑨、年齡要求： 18-35歲之間，只要在區(qū)間范圍內(nèi)，年齡對(duì)汽車銷售職業(yè)沒(méi)有任何影響；

⑩、其他要素：占5%，是否熱愛(ài)汽車、是否具有駕照、是否能吃苦耐勞等等，也是企業(yè)考慮的因素。

4、有著豐富的汽車基本知識(shí)

①、汽車的外形設(shè)計(jì)；

②、汽車的動(dòng)力系統(tǒng)；

③、汽車的供油系統(tǒng)；

④、電噴新技術(shù)；

⑤、汽車的制動(dòng)系統(tǒng)；

⑥、汽車電氣系統(tǒng)；

⑦、汽車的安全，放沖撞設(shè)計(jì)；

⑧、汽車的報(bào)警顯示；

⑨、汽車空調(diào)系統(tǒng)；

⑩、汽車的電子及音響系列；

?、汽車的人性化設(shè)計(jì)，先進(jìn)性技術(shù)。

5、他輔助專業(yè)知識(shí)： ①、汽車的駕駛知識(shí)和常識(shí)；

②、汽車的養(yǎng)護(hù)知識(shí)；

③、汽車的維修基本知識(shí)；

④、汽車故障分析判斷及原理；

⑤、汽車文化（品牌背景）、文化內(nèi)涵、社會(huì)口碑及影響、商標(biāo)；

⑥、汽車廠商承諾。

6、優(yōu)秀汽車銷售人員特有的素質(zhì)

①、平和的心態(tài)；

②、處處為消費(fèi)者考慮的心態(tài)；

③、對(duì)所在地人文、地理、風(fēng)俗的理解和知識(shí)；

④、對(duì)所在地政策、法規(guī)的理解和把握；

⑤、誠(chéng)懇的心理分析；

⑥、良好的儀表形象。

近年來(lái)，隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展、汽車消費(fèi)稅率政策的出臺(tái)以及原材料、油價(jià)的不斷攀升，給汽車行業(yè)帶來(lái)的壓力與日俱增；同時(shí)GPI的上漲也給消費(fèi)者帶來(lái)了一定的壓力，這將意味著不同層次的消費(fèi)者在消費(fèi)的同時(shí)更多了幾分謹(jǐn)慎與理性，尤其是對(duì)汽車這樣奢侈品尤為明顯。然而，各汽車廠商將采取何種策略以緩解外界因素帶來(lái)的消費(fèi)壓力呢？站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上來(lái)講，在產(chǎn)品品質(zhì)不變的基礎(chǔ)上，“降價(jià)”是最合心意的；但站在汽車廠商的角度上來(lái)看，一味的降價(jià)不僅短時(shí)期在制造成本上升的今天雪上加霜，同時(shí)也會(huì)讓自身的品牌形象有所下降！因此選擇增強(qiáng)售后服務(wù)設(shè)施、改善售后服務(wù)品質(zhì)將是一條能夠走長(zhǎng)走遠(yuǎn)的道路，對(duì)雙方也是大有裨益的。

在汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，分為生產(chǎn)、銷售、服務(wù)3大項(xiàng)，對(duì)于完全成熟的國(guó)際化汽車市場(chǎng)而言，其實(shí)主要的獲利渠道并非整車銷售而是售后服務(wù)，其中主要包括維修、保養(yǎng)、救援、信息咨詢、保險(xiǎn)、零部件等等，而在中國(guó)前期的汽車市場(chǎng)中相反背道而馳，將銷售作為主要的盈利方式而忽視了售后服務(wù)這一重大環(huán)節(jié)。近年來(lái)，隨著我國(guó)汽車行業(yè)逐步與國(guó)際接軌，特別是競(jìng)爭(zhēng)的加劇及國(guó)外汽車售后服務(wù)集團(tuán)的進(jìn)入，中國(guó)的汽車售后市場(chǎng)不僅潛力巨大人才需求潛力更大，售后市場(chǎng)做大做強(qiáng)了，中國(guó)汽車行業(yè)才能真正在世界汽車行業(yè)做大做強(qiáng)。

第三篇：汽車后市場(chǎng)行業(yè)分析報(bào)告

汽車后市場(chǎng)投資研究報(bào)告

目錄

1、汽車后市場(chǎng)概

2、汽車后市場(chǎng)發(fā)展政策分析

3、汽車后市場(chǎng)發(fā)展分析

4、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)的改造

1、汽車后市場(chǎng)概述

汽車后市場(chǎng)被稱為汽車業(yè)的黃金產(chǎn)業(yè),它是指汽車銷售以后,圍繞汽車使用過(guò)程中的各種服務(wù)。汽車后市場(chǎng)大體上可分為七大行業(yè)：汽保行業(yè)、汽車金融業(yè)、汽車IT業(yè)、用品、美容、快修及改裝業(yè)。相比發(fā)展成熟的國(guó)外汽車市場(chǎng)，汽車后市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)尚是發(fā)展的藍(lán)海。數(shù)據(jù)顯示目前國(guó)內(nèi)汽車銷售額中制造的比重偏大，服務(wù)的比重過(guò)小。從目前情況來(lái)看，與中國(guó)汽車制造業(yè)快速的增長(zhǎng)速度相比，國(guó)內(nèi)與之配套的汽車后市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。

近年來(lái)，我國(guó)汽車保有量高速增長(zhǎng)，隨之而來(lái)的是汽車后市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)大。以國(guó)外整車制造與售后服務(wù)市場(chǎng)份額比例約為1:1.5為參照，目前中國(guó)汽車售后市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與整車市場(chǎng)的發(fā)展相匹配，發(fā)展?jié)摿薮?。隨著國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的逐步成熟，汽車產(chǎn)業(yè)鏈越來(lái)越長(zhǎng)，中國(guó)汽車后市場(chǎng)的高速發(fā)展期即將到來(lái)。

2010年以來(lái),我國(guó)的汽車行業(yè)發(fā)展之快是任何發(fā)達(dá)國(guó)家都無(wú)法比擬的,在短短的幾年里讓中國(guó)的汽車后市場(chǎng)迅速細(xì)分,汽車后市場(chǎng)的雛形逐漸呈現(xiàn)出來(lái)。

2、汽車后市場(chǎng)發(fā)展政策分析

汽車后市場(chǎng)作為汽車產(chǎn)業(yè)的重要環(huán)節(jié)，其發(fā)展的壯大以及發(fā)展的方向也均與國(guó)家政策的引導(dǎo)休戚相關(guān)。我國(guó)有關(guān)部門在產(chǎn)業(yè)政策、補(bǔ)貼政策和項(xiàng)目資助等方面對(duì)該項(xiàng)關(guān)鍵材料的技術(shù)攻關(guān)給予高度重視，從“八五規(guī)劃”開始即列入政府重點(diǎn)支持攻關(guān)的項(xiàng)目。近年來(lái)，我國(guó)頒布的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策具體如下：

1、車載導(dǎo)航影音系統(tǒng)技術(shù)規(guī)范發(fā)布

2015年1月22日，由中國(guó)汽車信息化推進(jìn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟與深圳市汽車電子行業(yè)協(xié)會(huì)共同主辦的《車載導(dǎo)航影音系統(tǒng)認(rèn)證技術(shù)規(guī)范》（以下簡(jiǎn)稱《規(guī)范》）發(fā)布會(huì)在深圳市民中心舉行。該《規(guī)范》是在深圳市汽車電子行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)汽車信息化推進(jìn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（CFAI）、中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心、工信部等行業(yè)機(jī)構(gòu)共同倡導(dǎo)和推進(jìn)下，由行業(yè)內(nèi)多家企業(yè)聯(lián)合起草制訂的。它是經(jīng)過(guò)企業(yè)、院校、權(quán)威機(jī)構(gòu)等歷時(shí)兩年多時(shí)間共同參與的具有里程碑意義的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，打破了行業(yè)多年來(lái)無(wú)強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)的困境，實(shí)現(xiàn)了車載導(dǎo)航影音行業(yè)發(fā)展的新突破。

2、工信部：發(fā)布《輪胎生產(chǎn)企業(yè)公告管理暫行辦法》

2015年1月26日，為加強(qiáng)輪胎行業(yè)管理，規(guī)范行業(yè)準(zhǔn)入，工信部制定的《輪胎生產(chǎn)企業(yè)公告管理暫行辦法》發(fā)布，自2015年3月1日起實(shí)施。

辦法規(guī)定，申請(qǐng)公告的輪胎生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備獨(dú)立法人資格、符合輪胎行業(yè)準(zhǔn)入條件要求、無(wú)重大違法行為。

3、《中國(guó)制造2025》正式發(fā)布 明確規(guī)劃十大關(guān)鍵領(lǐng)域

2015年5月19日，《中國(guó)制造2025》規(guī)劃正式對(duì)外發(fā)布。

《中國(guó)制造2025》要求，“繼續(xù)支持電動(dòng)汽車、燃料電池汽車發(fā)展，掌握汽車低碳化、信息化、智能化核心技術(shù)，提升動(dòng)力電池、驅(qū)動(dòng)電機(jī)、高效內(nèi)燃機(jī)、先進(jìn)變速器、輕量化材料、智能控制等核心技術(shù)的工程化和產(chǎn)業(yè)化能力，形成從關(guān)鍵零部件到整車的完整工業(yè)體系和創(chuàng)新體系，推動(dòng)自主品牌節(jié)能與新能源汽車同國(guó)際先進(jìn)水平接軌”。

4、工信部：發(fā)布《汽車有害物質(zhì)和可回收利用率管理要求》 2015年6月9日，工業(yè)和信息化部發(fā)布《汽車有害物質(zhì)和可回收利用率管理要求》公告，對(duì)各級(jí)汽車零部件和材料供應(yīng)商提出了更高的要求：自2016年1月1日起，對(duì)總座位數(shù)不超過(guò)九座的載客車輛（M1類）有害物質(zhì)使用和可回收利用率實(shí)施管理。

這將對(duì)于促進(jìn)汽車行業(yè)生產(chǎn)方式、消費(fèi)模式向綠色、低碳、清潔、安全轉(zhuǎn)變，提高中國(guó)汽車產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

5、兒童安全座椅“3C”認(rèn)證9月實(shí)施

2015年8月26日悉，國(guó)家質(zhì)檢總局表示，9月1日起對(duì)安全座椅產(chǎn)品實(shí)施強(qiáng)制性“3c”認(rèn)證，未獲得“3c”認(rèn)證證書和未標(biāo)注“3c”認(rèn)證標(biāo)志的機(jī)動(dòng)車兒童安全座椅，將不得出廠、銷售、進(jìn)口或者在其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中使用。

這是繼上海、山東、深圳將兒童強(qiáng)制使用安全座椅寫進(jìn)地方性條例及法規(guī)后又一項(xiàng)國(guó)家強(qiáng)制性法規(guī)的出臺(tái)。

6、零部件統(tǒng)一編碼國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)于2016年實(shí)施

2015年9月11日，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委批準(zhǔn)發(fā)布了由中國(guó)物品編碼中心、中國(guó)自動(dòng)識(shí)別技術(shù)協(xié)會(huì)等單位起草的GB/T32007-2015《汽車零部件的統(tǒng)一編碼與標(biāo)識(shí)》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)于2016年1月1日正式實(shí)施。

標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了汽車零部件統(tǒng)一編碼的編碼原則、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、符號(hào)表示方法及其位置的一般原則。適用于汽車零部件（配件）統(tǒng)一編碼和標(biāo)識(shí)的編制，以及汽車零部件（配件）的信息采集及數(shù)據(jù)交換。

對(duì)規(guī)范汽車維修市場(chǎng)，提高企業(yè)管理效率、降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者配件查詢、配件可追溯體系的建立提供了技術(shù)手段。

7、八部委：發(fā)布《汽車維修技術(shù)信息公開實(shí)施管理辦法》

2015年9月14日，交通運(yùn)輸部、環(huán)保部、商務(wù)部、國(guó)家工商總局等8部門聯(lián)合發(fā)布了《汽車維修技術(shù)信息公開實(shí)施管理辦法》（簡(jiǎn)稱《辦法》），《辦法》自2016年1月1日起實(shí)施，明確汽車生產(chǎn)者應(yīng)采用網(wǎng)上信息公開方式，公開所銷售汽車車型的維修技術(shù)信息。

3、汽車后市場(chǎng)發(fā)展分析

1、發(fā)展歷程 世紀(jì) 30 年代初，汽車美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)在英美等發(fā)達(dá)國(guó)家開始起 步，汽車后市場(chǎng)的雛形開始形成。第二次世界大戰(zhàn)后，經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇使 汽車工業(yè)飛速發(fā)展。同時(shí)，也使汽車美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)日益壯大，汽車已經(jīng)不再采用“大拆大卸”的維修方式，而是采用以維護(hù)為主，視情維 修的方式，推行免拆維護(hù)。汽車后市場(chǎng)逐漸走向成熟。汽車美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)在我國(guó)興起于 20 世紀(jì) 90 年代。隨著轎車擁有量特別是私家車擁有量的增加，汽車美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)開始被有車族所熟知，“七分養(yǎng)，三分修”，以養(yǎng)代修的愛(ài)車新理念逐步被廣大有車族所接受。發(fā)展至今，我國(guó)的汽車后市場(chǎng)已初具規(guī)模，從業(yè)人員達(dá) 900 萬(wàn)人，年維修產(chǎn)值 6000-7000億元。但與英美等發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的汽車后市場(chǎng)總體水平依然落后，停留在汽車后市場(chǎng)的初級(jí)階段。伴隨著我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展、相關(guān)政策的調(diào)整與完善，以及汽車保有量的迅速 增加，汽車后市場(chǎng)發(fā)展迅猛，市場(chǎng)前景十分看好。

2、發(fā)展現(xiàn)狀

隨著汽車廠家產(chǎn)能的不斷擴(kuò)大，4S店數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，新車銷售的利潤(rùn)也越來(lái)越薄。全國(guó)3萬(wàn)家汽車經(jīng)銷商中，僅有1/3能維持盈利。這迫使汽車經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)向汽車后市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。中國(guó)汽車后市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)規(guī)模和高額的利潤(rùn)，吸引著越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外企業(yè)搶占新市場(chǎng)。面對(duì)國(guó)際大鱷的大舉進(jìn)駐，國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)的整合還是以汽車經(jīng)銷商為主導(dǎo)。據(jù)了解，有將近80%的廠商采用“買車送服務(wù)”的營(yíng)銷策略，即把在4S店購(gòu)車的客戶發(fā)展成會(huì)員，然后利用會(huì)員折扣增加他們對(duì)4S店的忠誠(chéng)度。但4S店售后服務(wù)收費(fèi)較高也成為其詬病。2015年全國(guó)汽車后市場(chǎng)不僅保持高速增長(zhǎng)，還將出現(xiàn)新的變革。面對(duì)電子商務(wù)的進(jìn)一步開拓，傳統(tǒng)的汽配用品銷售服務(wù)將受到?jīng)_擊。而位于剛起步或還在初級(jí)發(fā)展階段的縣域市場(chǎng)，將會(huì)出現(xiàn)一片紅紅火火。沿海城市將進(jìn)一步擴(kuò)大交通管制、買車搖號(hào)或單雙號(hào)分日行駛等舉措會(huì)更加普及，成為中國(guó)特色的汽車后市場(chǎng)風(fēng)景線。

汽車后市場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，占總利潤(rùn)60－70%。我國(guó)汽車保有量高速增長(zhǎng)，隨之而來(lái)的是汽車后市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)大。預(yù)計(jì)到2015年，總規(guī)模將超過(guò)7000億元。目前國(guó)內(nèi)正式注冊(cè)的汽車美容裝飾維修廠家30余萬(wàn)家，經(jīng)營(yíng)汽車美容9000多家。

據(jù)中國(guó)行業(yè)報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的2015年版中國(guó)汽車后市場(chǎng)調(diào)研與發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告顯示，近幾年來(lái)，伴隨著我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展、相關(guān)政策的調(diào)整與完善，以及汽車保有量的迅速增加，汽車后市場(chǎng)發(fā)展迅猛，市場(chǎng)前景十分看好，我國(guó)的汽車后市場(chǎng)也慢慢成熟起來(lái)。汽車后市場(chǎng)最早的分類是以汽車整車銷售的前、后順序進(jìn)行分類的。一是汽保行業(yè)；二是汽車維修及配件行業(yè)；三是汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業(yè)；四是二手車及汽車租賃行業(yè)。我國(guó)的汽車行業(yè)發(fā)展之快是任何發(fā)達(dá)國(guó)家都無(wú)法比擬的，在短短的幾年里讓中國(guó)的汽車后市場(chǎng)迅速細(xì)分，汽車后市場(chǎng)的雛形逐漸呈現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，制約行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題越來(lái)越突出，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

信息不對(duì)稱

發(fā)展多年的汽車整車銷售行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，價(jià)格越來(lái)越透明，銷售汽車的利潤(rùn)也越來(lái)越低。汽車行業(yè)利潤(rùn)逐漸從前市轉(zhuǎn)向后市。在所有人都看好的汽車后市場(chǎng)目前正處于無(wú)序野蠻、魚龍混雜，即便是行業(yè)的壟斷者----4S店也被央視“3?15”等屢屢曝光，存在大量如小病大修、維修過(guò)程不透明、價(jià)格高等黑幕，從總體來(lái)看，汽車后市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，行業(yè)模式多種多樣，標(biāo)準(zhǔn)混亂。由于沒(méi)有透明公開的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)以及汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)長(zhǎng)各種服務(wù)流程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)可言，導(dǎo)致信息不對(duì)稱。產(chǎn)品良莠不齊

汽車美容裝飾的利潤(rùn)主要來(lái)自用料的差價(jià)以及工時(shí)費(fèi)，有的商家為了得到更多的利潤(rùn)，常常以次充好，普通消費(fèi)者根本無(wú)法識(shí)別。有的消費(fèi)者貼了劣質(zhì)的防爆膜，甚至出現(xiàn)夜間看不到外面情況的現(xiàn)象，還有的消費(fèi)者更換了大視野后視鏡，行駛中看鏡時(shí)感覺(jué)頭暈?zāi)垦?，遠(yuǎn)近距離判斷不清，給行車帶來(lái)極大的安全隱患。如此這些導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)汽車美容產(chǎn)品和汽車美容店缺少信任。

服務(wù)人員參差不齊

由于汽車美容裝飾后短時(shí)間內(nèi)很難辨別質(zhì)量和效果，使得市場(chǎng)上不少無(wú)正規(guī)培訓(xùn)、無(wú)專業(yè)品牌產(chǎn)品、無(wú)專業(yè)機(jī)械設(shè)備、無(wú)服務(wù)質(zhì)量保證的“四無(wú)”美容裝飾店遍地開花。

行業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和管理

由于缺乏統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不同的商家之間汽車美容裝飾服務(wù)報(bào)價(jià)相差懸殊。市場(chǎng)上汽車裝飾的利潤(rùn)率一般會(huì)在40%~50%左右，個(gè)別商家的利潤(rùn)率可以達(dá)到120%~200%。以真皮座椅為例，賣到4000元的，可能成本不到1500元；成本不到100元的布座套，有的甚至賣到500元以上。正是由于在汽車后市場(chǎng)方面法律法規(guī)與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的缺失，才使得暴利與欺詐阻礙著后市場(chǎng)行業(yè)的健康發(fā)展。

3、市場(chǎng)規(guī)模

近10年來(lái)中國(guó)私家車增長(zhǎng)一直處于井噴狀態(tài)，中國(guó)目前的汽車保有量已達(dá)1.54億輛，且每年還有約2000萬(wàn)輛的增量，但隨著新車銷量增速逐漸放緩，汽車產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值中樞將向后端轉(zhuǎn)移。目前我國(guó)平均車齡僅4年左右，距離成熟汽車市場(chǎng)車齡水平仍有較大提升空間。汽車保有量與平均車齡的持續(xù)增長(zhǎng)將推動(dòng)汽車后市場(chǎng)進(jìn)入快速成長(zhǎng)階段，2015年汽車后市場(chǎng)的交易額估計(jì)會(huì)達(dá)到7 000億元，未來(lái)汽車后市場(chǎng)規(guī)模突破萬(wàn)億已是板上釘釘?shù)氖?，?jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)估，2018年將形成一個(gè)超過(guò)萬(wàn)億元的大產(chǎn)業(yè)，預(yù)計(jì)未來(lái)10年汽車后市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到4萬(wàn)億元~5萬(wàn)億元的規(guī)模，超過(guò)美國(guó)而成為世界第一大市場(chǎng)。

同時(shí)，中國(guó)汽車后市場(chǎng)集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)，連鎖企業(yè)規(guī)模尚小。例如，美國(guó)ATUOZONE有5391家連鎖店，ATUOPARTS也有4366家連鎖店，但中國(guó)規(guī)模較大的汽車后服務(wù)公司華勝只有120家門店，近年來(lái)異軍崛起的黑馬康眾目前也只有170家門店。

4、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)

據(jù)中研普華發(fā)布的《2011-2015年中國(guó)汽車后市場(chǎng)行業(yè)深度分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示，整體來(lái)看，我國(guó)汽車后市場(chǎng)具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ?018年中國(guó)汽車后市場(chǎng)的規(guī)模將超過(guò)美國(guó)，成為全球第一大汽車后市場(chǎng)國(guó)?！捌嚲S修保養(yǎng)”作為汽車后市場(chǎng)的重要部分，在此趨勢(shì)中將迎來(lái)廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。

隨著我國(guó)汽車保有量的增加和消費(fèi)者汽車養(yǎng)護(hù)觀念的變化，作為汽車銷售后整體消費(fèi)市場(chǎng)的汽車后市場(chǎng)保持著問(wèn)道的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。按照國(guó)際上通行的說(shuō)法，在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈上，后市場(chǎng)產(chǎn)生的利潤(rùn)至少要超過(guò)前市場(chǎng)1倍以上。下圖為汽車行業(yè)銷售與利潤(rùn)比較圖：

從上對(duì)比圖可以看出：汽車后市場(chǎng)銷售額僅占整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的1/3左右，但是從利潤(rùn)分析圖來(lái)看，其利潤(rùn)分布占整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈超過(guò)50%的份額。并且，按照每輛汽車在生命周期內(nèi)，用車成本約為車價(jià)的2-3倍，足以看出汽車后場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中利潤(rùn)最大的且最穩(wěn)定的。

4、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)的改造

2015年在萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模的吸引下，資本不斷涌入，數(shù)以百計(jì)的O2O洗車、維修保養(yǎng)企業(yè)蜂擁而至，催生了多種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，他們打著“顛覆傳統(tǒng)”的口號(hào)，掀起了汽車后市場(chǎng)商業(yè)模式PK戰(zhàn)。由于汽車后市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)處于信息嚴(yán)重不對(duì)稱的局面，而互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)調(diào)的是信息的互聯(lián)互通，恰恰可以解決汽車后市場(chǎng)信息不對(duì)稱的問(wèn)題，讓車主更放心，更廉價(jià)地完成正常的消費(fèi)，這對(duì)整個(gè)行業(yè)都是顛覆性的。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅2014年汽車后市場(chǎng)O2O領(lǐng)域的風(fēng)投融資多達(dá)67起，總金額超百億元。2015年，截止到10月，汽車領(lǐng)域投融資項(xiàng)目共計(jì)36起，其中27起為汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域。當(dāng)然傳統(tǒng)汽車服務(wù)企業(yè)也在暗中努力，紛紛上馬O2O項(xiàng)目，要在“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車后市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中一拼高下。

2015年在萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模的吸引下，資本不斷涌入，數(shù)以百計(jì)的O2O洗車、維修保養(yǎng)企業(yè)蜂擁而至，催生了多種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，他們打著“顛覆傳統(tǒng)”的口號(hào)，掀起了汽車后市場(chǎng)商業(yè)模式PK戰(zhàn)。當(dāng)前汽車后市場(chǎng)以下三種商業(yè)模式：

1、平臺(tái)型O2O，即是線上商城+線下特約門店服務(wù)。其優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)上商城銷售獲利的同時(shí)，可以迅速擴(kuò)充線下服務(wù)商規(guī)模。

平臺(tái)O2O解決了傳統(tǒng)汽車后市場(chǎng)信息不對(duì)稱的問(wèn)題，卻并沒(méi)有抓到其真正的痛點(diǎn)，即用戶體驗(yàn)。事實(shí)上其局限性也很快展露：業(yè)務(wù)模式偏向B端需要積累大量的商家資源，入駐商家的數(shù)量及線下服務(wù)質(zhì)量直接決定了平臺(tái)型O2O的生死。除此之外，由于平臺(tái)不提供服務(wù)，一方面很難保障線下服務(wù)質(zhì)量及客戶體驗(yàn)，另一方面一旦用戶與商家達(dá)成直接聯(lián)系則很有可能造成流失，用戶忠誠(chéng)度較低。

目前這種模式中較為成功的百度地圖基于LBS的車主服務(wù)，以場(chǎng)景位置出發(fā)輻射用戶。這種模式針對(duì)的不僅僅是現(xiàn)有車主，而是所有百度地圖的用戶，即使你現(xiàn)在沒(méi)有車，未來(lái)才會(huì)買車，百度也把你納進(jìn)來(lái)，汽車后市場(chǎng)對(duì)于百度而言，既有存量也有增量，所以這一塊市場(chǎng)容易“吃”。因?yàn)榘俣鹊貓D龐大的裝機(jī)量，這種模式不需要像創(chuàng)業(yè)公司那樣花重金去推廣，用戶手機(jī)已經(jīng)自帶，潛在用戶基數(shù)很大，推廣成本很低。目前，在百度地圖上陸續(xù)推出的加油、代駕、汽車保險(xiǎn)，再加上最新推出的汽車保養(yǎng)服務(wù)，已經(jīng)將近1億車主牢牢綁在百度地圖的服務(wù)網(wǎng)上，而同時(shí)3.26億的月活用戶中也隱藏著潛在的增量。從體驗(yàn)角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)檐囍鳌⒅悄苁謾C(jī)、汽車是三位一體的，智能手機(jī)在哪里．車就在哪里，所以百度可以基于LBS提供更精確的汽車后服務(wù)。在售后方面來(lái)說(shuō)，百度與國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的4S店服務(wù)平臺(tái)“樂(lè)車邦”合作，實(shí)現(xiàn)百度地圖作為生活服務(wù)平臺(tái)的“跨界服務(wù)”，而且百度地圖本身就可以導(dǎo)航，同時(shí)能記錄登陸車主的軌跡，通過(guò)后臺(tái)的人工智能判斷，基于車主位置推薦正規(guī)4S店，而非僅僅提供可提供保養(yǎng)服務(wù)的商家列表，未來(lái)基于行車路徑，只要車主輸入一次初始信息，百度很容易實(shí)現(xiàn)車主需求預(yù)判的提醒功能。譬如車主登記了2 000 km里程，汽車是5 000km換機(jī)油，百度地圖記錄了車主2 800 km行程之后，就可以提醒車主要更換機(jī)油了。

百度地圖同時(shí)還是一個(gè)O2O的入口，通過(guò)百度的車聯(lián)網(wǎng)和汽車操作系統(tǒng)，未來(lái)的車會(huì)更聰明、更智慧，車輛根據(jù)位置和場(chǎng)景會(huì)自動(dòng)提醒車保養(yǎng)汽車或者進(jìn)行其他消費(fèi)。百度地圖可以自動(dòng)把提供服務(wù)的商家列出來(lái)，同時(shí)把商家的歷史成交與評(píng)價(jià)列出來(lái)，讓用戶可以從中選優(yōu)。這比用戶單純根據(jù)APP的優(yōu)惠去“瞎貓撞死耗子”要強(qiáng)得多。如果數(shù)據(jù)與資源利用得當(dāng)，這種模式的體驗(yàn)是最好的，但是入口到體驗(yàn)，需要做好地推，把各地的汽車相關(guān)商家納入進(jìn)來(lái)，同時(shí)還得同電商合作，讓車主在地圖內(nèi)就可以完成所有消費(fèi)。

2、垂直型O2O，即是線上自營(yíng)商城+自營(yíng)店服務(wù)。這一模式的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)線下服務(wù)商的完全可控性，同時(shí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化把車主的體驗(yàn)做到了最佳。目前在該領(lǐng)域，汽車后市場(chǎng)標(biāo)桿企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車開創(chuàng)者車發(fā)發(fā)被認(rèn)為是將垂直型O2O模式優(yōu)勢(shì)最大發(fā)揮的企業(yè)。

車發(fā)發(fā)，通過(guò)搭建在線平臺(tái)，在線下建立輕資產(chǎn)的直營(yíng)門店為36品牌汽車保養(yǎng)、鈑噴、美容、快修、保險(xiǎn)等一站式汽車服務(wù)。垂直O(jiān)2O模式將傳統(tǒng)找店、比價(jià)、咨詢、預(yù)約、支付等流程搬到線上，其強(qiáng)大集客能力一方面能以低成本保障客流，另一方面門店不依賴位置，開設(shè)新店的房租水電成本不到傳統(tǒng)的一半，線下模式較“輕”。相比平臺(tái)O2O線下服務(wù)質(zhì)量難以把控，車發(fā)發(fā)在業(yè)內(nèi)首個(gè)建立直營(yíng)服務(wù)體系，并搭建起全球零配件供應(yīng)體系提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，目前服務(wù)滿意度在業(yè)內(nèi)最高，用戶點(diǎn)贊率達(dá)96%，忠誠(chéng)度極高。這種“線上重、線下輕”的垂直O(jiān)2O運(yùn)營(yíng)模式也讓車發(fā)發(fā)在資本寒冬的2015年實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步發(fā)展。據(jù)車發(fā)發(fā)CEO王海介紹，車發(fā)發(fā)全國(guó)第8家門店奧林華府店首個(gè)集合社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)，采用控股直營(yíng)方式，這將進(jìn)一步加快其擴(kuò)張速度。有業(yè)內(nèi)人士稱車發(fā)發(fā)或?qū)⒊蔀橹袊?guó)最大垂直O(jiān)2O企業(yè)。

3、網(wǎng)上預(yù)約+上門服務(wù)模式。曾經(jīng)主要運(yùn)用于洗車和保養(yǎng)領(lǐng)域，典型的包括e保養(yǎng)等，優(yōu)勢(shì)在于無(wú)需門店經(jīng)營(yíng)，成本較低，滿足客戶的個(gè)性化時(shí)間、地點(diǎn)需求。然而上門業(yè)務(wù)由于太過(guò)理想化，忽略了上門業(yè)務(wù)受場(chǎng)地、設(shè)備搬運(yùn)等的種種限制，業(yè)務(wù)單

一、高上門成本、用戶粘度過(guò)低等成為經(jīng)營(yíng)中最大問(wèn)題和難以突破的壁壘。在一系列上門洗車企業(yè)倒閉及最大上門保養(yǎng)企業(yè)博湃養(yǎng)車宣告破產(chǎn)之后，純上門業(yè)務(wù)被淘汰出局。目前上門業(yè)務(wù)基本依托線下門店進(jìn)行。

第四篇：汽車后市場(chǎng)現(xiàn)狀分析報(bào)告

汽車后市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析

2012年3月 在越來(lái)越激烈的汽車裝飾品行業(yè)中，低價(jià)策略，是很多后來(lái)者入市的慣用手段，更是品牌弱勢(shì)的直接結(jié)果。而品牌，正是當(dāng)前汽車用品行業(yè)共同的短板。同樣，汽車裝飾品行業(yè)也未能幸免。

我國(guó)汽車裝飾用品逐步形成氣候不過(guò)是近幾年的事情，絕大多數(shù)企業(yè)品牌形象還很不清晰，難以擺脫低檔、做工粗糙的形象，自然會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)大同小異的汽車裝飾品的接受程度和信任程度。

與此同時(shí)，自主設(shè)計(jì)創(chuàng)新或購(gòu)買授權(quán)往往需要大量的資金以及產(chǎn)品上市后的持續(xù)宣傳和推廣費(fèi)用，致使很多企業(yè)放棄創(chuàng)新之路選擇防止暢銷品牌，從而陷入無(wú)品牌、利潤(rùn)微薄、消費(fèi)者辨識(shí)度低不能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的惡性循環(huán)中。

在汽車裝飾品領(lǐng)域，讓人印象深刻的品牌并無(wú)多少，但也正是這種具有市場(chǎng)影響力品牌的空缺，才是中小企業(yè)突圍銷路困境，逆轉(zhuǎn)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在消費(fèi)者眼里，品牌是多年市場(chǎng)考驗(yàn)形成的品質(zhì)與特色的凝聚，因此，汽車裝飾品行業(yè)中的眾多企業(yè)若想在殘酷的市場(chǎng)拼殺中占有一席之地，必須重視品牌的塑造、強(qiáng)化和推廣。

二、汽車裝飾品產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

所謂“同質(zhì)化”是指同一大類中不同品牌的商品在性能、外觀甚至營(yíng)銷手段上相互模仿，以至逐漸趨同的現(xiàn)象，在商品同質(zhì)化基礎(chǔ)上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為稱為“同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)”。

在“山寨”盛行的年代里，產(chǎn)品同質(zhì)化危機(jī)已經(jīng)滲透到了各行各業(yè)，汽車裝飾品行業(yè)的“拿來(lái)主義”也是明顯異常。產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)行業(yè)不斷走向成熟所必經(jīng)的殘酷時(shí)段，對(duì)于一個(gè)只有二十幾年歷史的年輕行業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車裝飾行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更是在所難免。

一頭是嚷嚷著要樹立品牌，另一頭卻扎進(jìn)了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的血海里拼殺個(gè)你死我活，是很多企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)潮流的無(wú)奈之舉。那么在這種市場(chǎng)環(huán)境下，如何破局產(chǎn)品同質(zhì)化就成為了企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)的重要籌碼。

一個(gè)行業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中遇到這樣或者那樣的問(wèn)題無(wú)可厚非，也正是由于這些問(wèn)題的存在才能不斷推動(dòng)行業(yè)的向前健康發(fā)展。汽車用品行業(yè)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也許只是問(wèn)題的一個(gè)表象，關(guān)鍵是我們要對(duì)存在的問(wèn)題有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，深挖根源，才能推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，才能受益于一個(gè)健康的市場(chǎng)環(huán)境。

三、汽車裝飾品產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

自從“價(jià)格戰(zhàn)”這個(gè)名詞誕生以來(lái)，在人們的意識(shí)里它就始終是和“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”、“賠本拼命”等一系列市場(chǎng)運(yùn)作的陰暗面聯(lián)系在一起的。誰(shuí)要是被冠之以“價(jià)格戰(zhàn)”的美名，那他必定會(huì)成為社會(huì)輿論攻擊的對(duì)象，輕則被人家啐幾口口水，重則嚴(yán)重影響公司的形象。因此，眾廠家對(duì)這個(gè)稱號(hào)都是“避之尚恐不及”。

“價(jià)格戰(zhàn)”之所以會(huì)被人不恥，主要就是由于它一方面逼著廠商拼命降價(jià)，壓低利潤(rùn)，甚至賠本做買賣;另一方面由于廠方過(guò)度壓縮成本造成產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題泛濫，直接禍害消費(fèi)者。

因?yàn)閮r(jià)格因素的影響，我們也就不難理解汽車裝飾品行業(yè)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的現(xiàn)象了。由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)傷害到了那些敢于創(chuàng)新的企業(yè)，一些有自己想法的企業(yè)收不回創(chuàng)新的成本，生存難以為繼，從此也就銷聲匿跡或隨波逐流了。

可以說(shuō)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是相互影響、互為因果的關(guān)系。低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)傷害到了創(chuàng)新的生產(chǎn)企業(yè)，將其推向同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的深淵，反過(guò)來(lái)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)又加劇了企業(yè)的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這種反復(fù)的互相牽連和傷害已經(jīng)成為了行業(yè)發(fā)展，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最大障礙。

第四章：淺談汽車裝飾行業(yè)發(fā)展及投資前景

一、裝飾市場(chǎng)投資回報(bào)可觀

在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車后市場(chǎng)各環(huán)節(jié)累積的利潤(rùn)額在整個(gè)汽車市場(chǎng)總利潤(rùn)額中所占的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于汽車前市場(chǎng)(生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié))，有的甚至超過(guò)70%;而在我國(guó)，盡管目前汽車市場(chǎng)利潤(rùn)的大頭仍然被汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商所占有，但隨著汽車市場(chǎng)發(fā)育的逐漸成熟，相信汽車生產(chǎn)和經(jīng)銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率必然會(huì)逐步降低，汽車后市場(chǎng)各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)則會(huì)越來(lái)越豐厚。

從目前的市場(chǎng)情況看來(lái)，傳統(tǒng)的汽車保養(yǎng)和汽車改裝服務(wù)正在被日益興起的越來(lái)越個(gè)性化的汽車裝飾所取代，換言之，汽車裝飾已經(jīng)日益成為汽車后市場(chǎng)的生力軍，成為汽車后市場(chǎng)真正的“先頭部隊(duì)”。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅在北京市，目前大大小小、形形色色的汽車裝飾店就已上萬(wàn)家，由于行業(yè)前景看好，投資回報(bào)可觀，社會(huì)各領(lǐng)域?qū)ζ囇b飾行業(yè)的投資熱情持續(xù)升溫，國(guó)外汽車裝飾服務(wù)行業(yè)的巨頭們近兩年也加快了進(jìn)軍中國(guó)汽車裝飾市場(chǎng)以及加快與本土企業(yè)結(jié)盟合作的步伐。

二、個(gè)性化汽車裝飾改裝大行其道

作為現(xiàn)代的交通工具之一，汽車給人們帶來(lái)的除了交通的便捷還有精神上的滿足，隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，人們的需求也逐步趨于個(gè)性化，汽車裝飾改裝隨之成為一種時(shí)尚。當(dāng)然有需求就會(huì)有生產(chǎn)，相信這種龐大的釋放自我，展現(xiàn)個(gè)性自我的車主需求，必將推動(dòng)汽車個(gè)性化裝飾改裝行業(yè)的蓬勃發(fā)展。

在國(guó)外，私人汽車的裝飾改裝率達(dá)到了60%。汽車裝飾改裝標(biāo)志著人們的汽車消費(fèi)理念已從“代步”向“個(gè)性時(shí)尚”轉(zhuǎn)變。中國(guó)的汽車裝飾業(yè)出現(xiàn)不過(guò)20年時(shí)間，自1982年興起，最初只是貼普通的太陽(yáng)膜、做座套。1993年開始，進(jìn)口的防盜器、CD機(jī)開始涌入形成裝飾業(yè)的第一次突變。1995年開始，包真皮座椅、貼防爆膜緊隨其后，形成第二輪汽車裝飾熱潮。而現(xiàn)階段，隨著國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的持續(xù)升溫，尤其是私家車的增多，以及車主人員結(jié)構(gòu)的變化，追求奢華、個(gè)性的80后即將占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位等因素，都將為汽車裝飾改裝行業(yè)的個(gè)性化發(fā)展起到多方推動(dòng)的作用。

三、巨大商機(jī)下行業(yè)亟待規(guī)范

一個(gè)行業(yè)如果存在巨大的利潤(rùn)空間，必然會(huì)誘惑眾多趨之若鶩的投資者，而這樣的競(jìng)爭(zhēng)注定是混亂下的“鏖戰(zhàn)”。

中國(guó)汽車裝飾用品行業(yè)的在發(fā)展的過(guò)程中，由于沒(méi)有國(guó)家相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策和經(jīng)營(yíng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)，使得行業(yè)繁榮的背后日益顯現(xiàn)出大量的問(wèn)題，比如產(chǎn)品的假冒偽劣、知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、欺詐經(jīng)營(yíng)等等。

不過(guò)值得欣慰的是，日前，商務(wù)部、中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)共同召開《汽車美容裝飾業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范》工作暨中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)汽車裝飾及用品專業(yè)委員會(huì)成立新聞發(fā)布會(huì)。這也就意味著，汽車美容裝飾行業(yè)即將有標(biāo)準(zhǔn)可依。

四、消費(fèi)者對(duì)高檔車用消費(fèi)品興趣濃厚

隨著國(guó)民生活水平的提高，我國(guó)的汽車保有量也在逐步增加。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，新車增加，初次購(gòu)買者目前仍占大多數(shù)，并且所購(gòu)汽車多為家庭經(jīng)濟(jì)型轎車。但是隨著車主對(duì)用車環(huán)境與用車體驗(yàn)等方面的要求逐步提高，以往只能出現(xiàn)在高級(jí)轎車當(dāng)中的汽車用品越來(lái)越受到大家的青睞。

比如汽車電子類的汽車影音系統(tǒng)、電子導(dǎo)航系統(tǒng)、倒車?yán)走_(dá)系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、巡航定速系統(tǒng)、車載電話、可根據(jù)環(huán)境明暗自動(dòng)調(diào)節(jié)大燈亮度的智能系統(tǒng)等以提高用車舒適度的汽車裝飾改裝項(xiàng)目，和以提倡健康環(huán)保理念為領(lǐng)先的汽車坐墊、汽車香水、專車專用腳墊等，都是車主們目前以及未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間的采購(gòu)熱點(diǎn)。

結(jié)束語(yǔ)：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展和人們消費(fèi)觀念的改變，中國(guó)已經(jīng)超越美國(guó)成為汽車消費(fèi)市場(chǎng)的第一大國(guó)。作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈接的汽車裝飾行業(yè)發(fā)展也隨之迎來(lái)了巨大的發(fā)展空間，但是這種快速爆發(fā)式的發(fā)展也必將帶來(lái)異常殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，無(wú)論是品牌、同質(zhì)化還是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)都將從主旋律上面促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，而企業(yè)究竟是淹沒(méi)在行業(yè)的詬病當(dāng)中，還是把握行業(yè)發(fā)展大動(dòng)脈，走健康發(fā)展的道路，則需要每一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的謹(jǐn)慎思考了。

第五篇：汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)分析報(bào)告

汽車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)分析報(bào)告

一、概述

1、定義

汽車后市場(chǎng)是指汽車銷售以后，圍繞汽車使用過(guò)程中的各種服務(wù)，它涵蓋了消費(fèi)者買車后所需要的一切服務(wù)。也就是說(shuō)，汽車從售出到報(bào)廢的過(guò)程中，圍繞汽車售后使用環(huán)節(jié)中各種后繼需要和服務(wù)而產(chǎn)生的一系列交易活動(dòng)的總稱。

汽車后市場(chǎng)最早的分類是以汽車整車銷售的前、后順序進(jìn)行分類的。汽車后市場(chǎng)大體上可分為七大行業(yè)：汽保行業(yè)；汽車金融行業(yè)；汽車IT行業(yè)；汽車精品、用品、美容、快修及改裝行業(yè)又稱汽車養(yǎng)護(hù)行業(yè)；汽車維修及配件行業(yè)；汽車文化及汽車運(yùn)動(dòng)行業(yè)；二手車及汽車租賃行業(yè)；后市場(chǎng)聯(lián)盟平臺(tái)整合。

汽車后市場(chǎng)有不同的定義，歸納起來(lái)有三種主要定義：定義之一是消費(fèi)者在使用汽車的過(guò)程中所發(fā)生的與汽車有關(guān)的費(fèi)用，具體維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝、油品等服務(wù)；定義之二是整車落地銷售后，車主所需的一切服務(wù)；定義之三是汽車產(chǎn)業(yè)鏈的有機(jī)組成部分，包括汽車銷售領(lǐng)域的金融服務(wù)、汽車租賃、保險(xiǎn)、廣告、裝潢、維護(hù)、維修與保養(yǎng)；日常運(yùn)行的油品；駕校、停車場(chǎng)、車友俱樂(lè)部、救援系統(tǒng)、交通信息服務(wù)、二手車等。

2、發(fā)展情況

國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)可以分為四個(gè)發(fā)展階段：第一階段是1990－1996年，汽車后市場(chǎng)的開始階段。服務(wù)對(duì)象：基本是公務(wù)車；第二階段是1997－2006年，汽車后市場(chǎng)的高速發(fā)展階段服務(wù)對(duì)象：公務(wù)車為主，私車15%；第三階段是2007－2010年，汽車后市場(chǎng)的洗牌階段。服務(wù)對(duì)象：私車50%，公務(wù)車50%；第四階段是2011年以后，汽車后市場(chǎng)平緩發(fā)展階段服務(wù)對(duì)象：私家車為主，每個(gè)地區(qū)有2－3家區(qū)域性的龍頭店，品牌快修快保店與4S站并行，國(guó)外汽車服務(wù)連鎖巨頭進(jìn)入中國(guó)，其它個(gè)體店要選擇好自己發(fā)展道路。

汽車后市場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，占總利潤(rùn)60－70%；2005年，國(guó)內(nèi)汽車用品行業(yè)產(chǎn)值達(dá)到420億元，維修行業(yè)產(chǎn)值410億元；到2010年，總規(guī)模超過(guò)1900億元；2015年中國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8000億元，同比增長(zhǎng)33%；預(yù)計(jì)2018年市場(chǎng)規(guī)模有望突破1萬(wàn)億元。目前國(guó)內(nèi)正式注冊(cè)的汽車美容裝飾維修廠家30余萬(wàn)家，經(jīng)營(yíng)汽車美容9000多家（不包括路邊店）。并且汽車銷售市場(chǎng)每年以30%速度遞增；每臺(tái)車售后服務(wù)金額約為車價(jià)的2倍，10年報(bào)廢；加上私家車主的整體汽車售后保養(yǎng)服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)。因此中國(guó)的汽車后市場(chǎng)面臨一個(gè)歷史的發(fā)展機(jī)遇。

3、國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)渠道模式

在中國(guó)，汽車后市場(chǎng)主要有以下五大渠道：一是發(fā)展起來(lái)的汽車4S店；二是傳統(tǒng)大中型維修廠；三是汽車維修路邊店；四是汽車專項(xiàng)服務(wù)店；五是品牌快修美容裝飾連鎖店。這五大渠道在面積大小，設(shè)備投資，人員素質(zhì)，地點(diǎn)便利性，服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)時(shí)間和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方面各有千秋，短期可以共存，但隨著市場(chǎng)的發(fā)展變化，經(jīng)過(guò)逐步變化的汽車4S店和國(guó)際知名的品牌快修保養(yǎng)美容連鎖店是兩大主要渠道。

二、汽車后市場(chǎng)主要業(yè)務(wù)

1、汽車美容

汽車美容包括車表美容護(hù)理，車內(nèi)翻新護(hù)理，高級(jí)護(hù)理三大項(xiàng)目。（1）車表美容護(hù)理：無(wú)水洗車、泡沫精致洗車、全自動(dòng)電腦洗車、底盤清洗、漆面污漬處理、漆面飛漆處理、新車開蠟、氧化層去除、漆面封釉、漆面劃痕處理、拋光翻新、金屬件增亮、輪胎增亮防滑、玻璃拋光等項(xiàng)目。

（2）車內(nèi)翻新護(hù)理：車內(nèi)頂棚清洗、車門襯板清洗、儀表盤清洗護(hù)理、桃木清洗、絲絨清洗、地毯除臭、塑料內(nèi)飾清洗護(hù)理、真皮座椅清洗、全車皮革養(yǎng)護(hù)等項(xiàng)目；

（3）高級(jí)美容護(hù)理：漆面封釉、漆面鍍膜、汽車桑拿、底盤封塑、臭氧消毒、劃痕修復(fù)等項(xiàng)目。

2、汽車裝飾

汽車裝飾主要是新車裝飾，其主要項(xiàng)目有：全車貼膜、鋪地膠、鋪地墊、擋泥板、扶手箱、尾箱開啟器、桃木內(nèi)飾、加裝輪眉、防撞膠條、更換拉手、安裝門碗、加裝晴雨擋、加裝尾喉、另加上部分客戶要求的真皮座椅、豪華天窗、隔音工程等項(xiàng)目。

3、汽車養(yǎng)護(hù)

汽車養(yǎng)護(hù)主要有日常養(yǎng)護(hù)，附加保養(yǎng)兩大類別。日常養(yǎng)護(hù)屬于必須進(jìn)行的項(xiàng)目，而附加保養(yǎng)則是客戶自己選擇要不要做的項(xiàng)目；

日常養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目主要有換機(jī)油、加防凍液、更換三濾、更換雨刮、變速器止漏、清洗更換剎車片、空調(diào)檢測(cè)及加氟利昂、檢查電瓶液配比、電瓶維護(hù)等；

而附加的項(xiàng)目主要有：燃燒系統(tǒng)免拆清洗、潤(rùn)滑系統(tǒng)免拆清洗、冷卻系統(tǒng)免拆清洗、電腦檢測(cè)及解碼、發(fā)電機(jī)維護(hù)、發(fā)動(dòng)機(jī)維護(hù)、尾氣達(dá)標(biāo)等等項(xiàng)目

4、汽車電子

汽車電子類主要的產(chǎn)品有：防盜器、倒車?yán)走_(dá)、中央門鎖、車載電話、GPS、加裝電動(dòng)門窗、更換自動(dòng)天線、車載冰箱、胎壓檢測(cè)器、電壓轉(zhuǎn)換器、各部位車燈、車載應(yīng)急燈、后視系統(tǒng)等。

5、汽車娛樂(lè)

汽車娛樂(lè)影音系統(tǒng)主要業(yè)務(wù)包括：車載電視、CD、VCD、DVD、喇叭、功放、低音炮、顯示器、電子游戲系統(tǒng)等

6、汽車改裝

汽車改裝主要包括汽車外觀改裝，汽車性能提高改裝，賽車按標(biāo)準(zhǔn)改裝三大類別。

其中汽車外觀改裝主要有：改裝包圍、更換方向盤、增加個(gè)性貼紙、更換輪胎、更換輪轂、更換儀表等；

汽車性能提高改裝主要包括：增加氙氣燈、改裝進(jìn)氣系統(tǒng)、改裝排氣系統(tǒng)、改裝點(diǎn)火系統(tǒng)、改裝供油系統(tǒng)等；

賽車按標(biāo)準(zhǔn)改裝主要有車內(nèi)頭盔、防滑架、賽車服飾、避震器、懸掛加強(qiáng)賽車安全帶等等。

7、汽車飾品

汽車飾品主要包括個(gè)性飾品與專用飾品兩大類別，個(gè)性飾品主要有：卡通娃娃、個(gè)性香水、內(nèi)外閃燈、游俠伴侶、風(fēng)火輪、個(gè)性地毯、動(dòng)感領(lǐng)動(dòng)、個(gè)性坐套、鈦金氣喉、車飾邊條、香熏掛件等；專用飾品主要有野營(yíng)套裝，車載冰箱等。

8、輪胎服務(wù)

汽車輪胎服務(wù)主要的項(xiàng)目包括：更換輪胎、輪胎平衡、四輪定位、快速補(bǔ)胎、專業(yè)補(bǔ)胎、輪胎沖氮?dú)?、輪胎保養(yǎng)等

9、汽車維修

汽車專業(yè)維修包括對(duì)汽車各部位的維修，主要是對(duì)車身，底盤，發(fā)動(dòng)機(jī)，電氣系統(tǒng)等方面進(jìn)行全面系統(tǒng)的維修，主要的項(xiàng)目很多，實(shí)際上就是“對(duì)生病之車實(shí)施搶救”，使之恢復(fù)正常。

10、汽車用商務(wù)品 高端公務(wù)商務(wù)車上的辦公用品主要有：車用辦公桌椅，車用電腦，車用打印機(jī)，車用傳真機(jī)，車載電話等，另外車用熱水器，車用電冰箱也是高端商務(wù)公務(wù)人士所需，增加汽車辦公用品，原因是汽車已經(jīng)越來(lái)越成為眾多商務(wù)人士，政府高管的第二個(gè)辦公室。目前國(guó)內(nèi)這個(gè)市場(chǎng)正處于萌芽階段，還是一個(gè)待開發(fā)的處女地。

11、汽車租賃

汽車租賃按時(shí)間分包括：定時(shí)租賃和臨時(shí)租賃；按客戶類別分為：政府租賃，企業(yè)租賃和個(gè)人租賃三大類。汽車租賃在中國(guó)處于搖擺不定的一個(gè)發(fā)展階段，市場(chǎng)有較大的需求，但國(guó)內(nèi)缺乏切實(shí)有效的信用和擔(dān)保制度，致使汽車租賃的風(fēng)險(xiǎn)較大。大型投資方不敢貿(mào)然介入。

12、車主俱樂(lè)部

在目前國(guó)內(nèi)車主俱樂(lè)部不太成熟的市場(chǎng)情況下，可以建立不同類型的俱樂(lè)部如：品牌俱樂(lè)部、車迷俱樂(lè)部、越野俱樂(lè)部、維修俱樂(lè)部、救援俱樂(lè)部等。車主俱樂(lè)部可以為車主提供：一是汽車類服務(wù)：如代辦保險(xiǎn)、驗(yàn)車、泊位、換領(lǐng)駕照、補(bǔ)領(lǐng)駕照、補(bǔ)領(lǐng)行駛證、管家提醒、代（補(bǔ)）交養(yǎng)路費(fèi)、理賠、審證、貸款等。二是汽車體驗(yàn)與交流：如外駕車出游、試乘試駕、車友會(huì)、會(huì)員制等。三是汽車救援：如拖車服務(wù)、快速搶修、提供24小時(shí)救援等。

13、二手車

二手車業(yè)務(wù)主要包括以下類別：二手車直接購(gòu)買，銷售，二手車中介，二手車評(píng)估，二手車暫保管，二手車代過(guò)戶，二手車置換，二手車代保養(yǎng)裝新等。但由于中國(guó)缺乏真正的二手車評(píng)估系統(tǒng)和評(píng)估人員，并且缺乏相關(guān)的法律依據(jù)，因此二手車業(yè)務(wù)市場(chǎng)仍處于無(wú)標(biāo)準(zhǔn)的模糊狀態(tài)。

14、汽車文化

汽車文化包括：汽車模型、汽車體育、汽車知識(shí)、汽車報(bào)刊、汽車書籍、汽車影視、汽車車迷、汽車與社會(huì)等。汽車文化是汽車市場(chǎng)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，車不僅是駕駛工具，而更象一個(gè)人自己的翅膀，與人攜手共進(jìn)，也需要文化的熏陶。

15、汽車融資

汽車融資包括汽車信貸和消費(fèi)信貸兩大類別，而汽車消費(fèi)信貸在中國(guó)仍處于起步階段。

16、汽車廣告

汽車廣告涉及報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)、戶外、單頁(yè)、比賽贊助等，在發(fā)達(dá)國(guó)家，汽車廣告是所有廣告中的大戶，有的甚至是最大戶。

17、汽車資訊

汽車資訊主要包括：市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、行業(yè)動(dòng)態(tài)、統(tǒng)計(jì)分析、政策法規(guī)、未來(lái)發(fā)展等幾大類別，汽車資訊在國(guó)內(nèi)還處于起步階段。而國(guó)外的汽車資訊類公司處于行業(yè)領(lǐng)航者的角色。

18、汽車培訓(xùn)

汽車培訓(xùn)已經(jīng)從早期的汽車駕校和汽車維修培訓(xùn)逐步向汽車美容裝飾培訓(xùn)，汽車服務(wù)銷售接待培訓(xùn)，汽車銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)過(guò)度，不久的將來(lái)很快就會(huì)有汽車行業(yè)中層管理者培訓(xùn)和汽車行業(yè)決策者培訓(xùn)。

三、汽車后市場(chǎng)的需求因素

（一）商品或服務(wù)價(jià)格

一般而言，汽車后市場(chǎng)商品的價(jià)格與汽車后市場(chǎng)的需求量成反方向變動(dòng)，即價(jià)格越高，需求越少，反之則相反。

（二）汽車合理密度、汽車合理容量 1.汽車合理密度。

一個(gè)國(guó)家或城市的汽車合理密度是指汽車在一個(gè)國(guó)家或城市行駛時(shí)不太發(fā)生堵車時(shí)的密度。如果超過(guò)汽車的合理密度，該國(guó)家或城市就會(huì)經(jīng)常發(fā)生堵車現(xiàn)象。

一個(gè)國(guó)家或城市的汽車合理密度與一個(gè)國(guó)家或城市的公路總里程成正比，與一個(gè)國(guó)家或城市的人口總數(shù)、汽車平均長(zhǎng)度成反比。由于一個(gè)國(guó)家或城市的公路總里程、人口總數(shù)、汽車平均長(zhǎng)度都是變動(dòng)的，因此，一個(gè)國(guó)家或城市的汽車合理密度也是變動(dòng)的。

2.汽車合理容量。

一個(gè)國(guó)家或城市的汽車合理容量是指汽車在一個(gè)國(guó)家或城市行駛時(shí)不太發(fā)生堵車時(shí)的容量。如果超過(guò)汽車的合理容量，汽車增長(zhǎng)的空間就不大了，汽車后市場(chǎng)基本上就將進(jìn)入飽和狀態(tài)了。

（三）汽車保有量

汽車保有量是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或城市已經(jīng)擁有汽車的數(shù)量。汽車保有量決定了汽車后市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求量。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)快速發(fā)展，群眾購(gòu)車剛性需求旺盛，汽車保有量繼續(xù)呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，2015年新注冊(cè)登記的汽車達(dá)2385萬(wàn)輛，保有量?jī)粼?781萬(wàn)輛，均為歷史最高水平。全國(guó)有40個(gè)城市的汽車保有量超過(guò)百萬(wàn)輛，北京、成都、深圳、上海、重慶、天津、蘇州、鄭州、杭州、廣州、西安11個(gè)城市汽車保有量超過(guò)200萬(wàn)輛。

（四）消費(fèi)者的收入水平

當(dāng)消費(fèi)者的收入提高時(shí)，會(huì)增加對(duì)汽車裝飾、汽車改裝的需求量。

（五）汽油、電力的價(jià)格

汽油、電力是與汽車后市場(chǎng)最相關(guān)的商品，當(dāng)汽油價(jià)格、電價(jià)上漲時(shí)，對(duì)汽車和電動(dòng)汽車的需求量會(huì)下降，對(duì)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的需求量會(huì)下降。

（六）消費(fèi)者的偏好

當(dāng)車主對(duì)某種商品的偏好程度增強(qiáng)時(shí)，該商品的需求量就會(huì)增加；相反，當(dāng)車主對(duì)某種商品的偏好程度減弱時(shí)，該商品的需求量就會(huì)減少。

（七）國(guó)家政策導(dǎo)向

當(dāng)對(duì)汽車的消費(fèi)稅增加時(shí)，對(duì)汽車的需求量就減少，相應(yīng)對(duì)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的需求量就下降。

（八）消費(fèi)者的預(yù)期

當(dāng)車主預(yù)期未來(lái)的收入將上升時(shí)，將增加對(duì)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的現(xiàn)期需求，反之則會(huì)減少對(duì)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的現(xiàn)期需求。

（九）人口因素

由于城市化建設(shè)或者移民等因素，當(dāng)一個(gè)城市的人口增加時(shí)，該城市的汽車后市場(chǎng)產(chǎn)品和服務(wù)的需求量就會(huì)上升。

四、汽車后市場(chǎng)存在問(wèn)題分析

1、汽車銷售體系不完善

售后服務(wù)是汽車后市場(chǎng)的重要組成部分，中國(guó)汽車售后服務(wù)業(yè)同整個(gè)汽車后市場(chǎng)一樣發(fā)展不夠充分，汽車銷售體系不完善是其根本原因。中國(guó)現(xiàn)行的汽車銷售體系不完善，使得廠家對(duì)經(jīng)銷商和售后服務(wù)控制不夠充分，三者的聯(lián)系不夠緊密，使廠家、經(jīng)銷商和售后服務(wù)脫節(jié)，導(dǎo)致了售后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展不充分。

西方發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車銷售體系主要存在以下明顯優(yōu)勢(shì)：（1）銷售體系的建立以生產(chǎn)廠家為中心，形成一種唇齒相依、休戚與共的產(chǎn)銷銜接關(guān)系。它們之間的關(guān)系一般是依靠合同把銷售活動(dòng)與雙方的利益緊密地聯(lián)系在一起，采用的是受控于廠家的專賣制，這些專賣店都是四位一體，售后服務(wù)是其主要業(yè)務(wù)之一。另外還有一些專門從事售后服務(wù)的店面，一般也是由廠家授權(quán)，與廠家屬于利益共同體。在這種利益共同體中一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤會(huì)造成整體利潤(rùn)的下降，因此，所有的環(huán)節(jié)都會(huì)不遺余力地使顧客滿意。

（2）銷售網(wǎng)絡(luò)通常由兩個(gè)環(huán)節(jié)組成，一級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)和二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)。一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)即分銷商，主要負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠進(jìn)貨，然后批發(fā)給零售商；零售業(yè)務(wù)則由二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)即零售商來(lái)完成。這種體制分工嚴(yán)格，保證各級(jí)分銷商都有錢可賺，避免了利益沖突，有利于維護(hù)長(zhǎng)久的合作。而中國(guó)汽車銷售體系則混亂得多。廠家的主導(dǎo)地位沒(méi)能建立起來(lái)，廠家、批發(fā)商、經(jīng)銷商和售后服務(wù)各環(huán)節(jié)的功能劃分不清晰。在中國(guó)汽車銷售的渠道里，除了有廠商主導(dǎo)的流通路徑外，至少還存在其他銷售部門（主要是指中國(guó)汽車銷售總公司等）和各地汽車交易市場(chǎng)兩條路徑。顯然廠家對(duì)其控制力度不夠，對(duì)其各環(huán)節(jié)不容易協(xié)調(diào)管理，不利于價(jià)格的統(tǒng)一。另外，各條路徑都存在功能劃分不清晰、利益分割不明確的問(wèn)題，人們往往只看到短期利益大的汽車零售，而忽視了售后服務(wù)對(duì)中長(zhǎng)期利益的巨大作用，不愿意承擔(dān)售后服務(wù)的責(zé)任。而專門從事售后服務(wù)的部門，也沒(méi)能從服務(wù)消費(fèi)者的宗旨出發(fā)，經(jīng)常是夸大事實(shí)，無(wú)論是廠家、一級(jí)或二級(jí)銷售商都是既做批發(fā)又做零售，加劇了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于企業(yè)的成長(zhǎng)。

2、服務(wù)水平有限

現(xiàn)在人們不僅僅把汽車看作是交通工具，更是一種生活和人性的延伸，車主彰顯個(gè)性的需求變得越來(lái)越強(qiáng)烈，所以汽車服務(wù)不再局限于為消費(fèi)者提供方便，更應(yīng)該加入快樂(lè)消費(fèi)、安全消費(fèi)和文化消費(fèi)的內(nèi)容。但是目前中國(guó)汽車服務(wù)的種類還比較少，集中在汽車配件、改裝、美容等方面，而對(duì)汽車融資、咨詢、文化等涉及不多。汽車服務(wù)不健全，對(duì)汽車服務(wù)的理解不充分。

另外，中國(guó)汽車服務(wù)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量也不高。由于中國(guó)汽車服務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘低，出現(xiàn)了大量小規(guī)模的汽車服務(wù)企業(yè)。這些企業(yè)進(jìn)入服務(wù)行業(yè)之初，只是看到了企業(yè)服務(wù)業(yè)的巨額利潤(rùn)，并沒(méi)有真正考慮要在服務(wù)質(zhì)量上下工夫，缺乏嚴(yán)格的治理軌制，誠(chéng)信度低，市場(chǎng)觀念稀薄、服務(wù)不到位。

它們往往從事的服務(wù)項(xiàng)目較為單一，大部分從事汽車日常保養(yǎng)、美容的服務(wù)。由于受資金的限制，缺乏必要的專業(yè)設(shè)備和技術(shù)支持，人員素質(zhì)也不高，導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量上不去，顧客抱怨較多。

3、市場(chǎng)秩序混亂

中國(guó)汽車后市場(chǎng)，從表面看，企業(yè)總數(shù)大、類別多，但由于缺乏正確的理論指導(dǎo)，企業(yè)發(fā)展良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上還處于混亂狀態(tài)。中國(guó)從事汽車服務(wù)行業(yè)的店面，總數(shù)不少，但大多數(shù)規(guī)模較小，店與店之間相互拆臺(tái)，主要進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這使得企業(yè)很難從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中走出來(lái)，影響該領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力的形成。

4、缺乏成本優(yōu)勢(shì)

中國(guó)汽車服務(wù)業(yè)從業(yè)企業(yè)眾多，都還處在探索階段，缺乏正確的模式。企業(yè)發(fā)展往往各自為政，規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)很難發(fā)揮，整體成本偏高。

5、市場(chǎng)環(huán)境不成熟

從服務(wù)接受方來(lái)看，很多消費(fèi)者還不清楚汽車后市場(chǎng)所涵蓋的范圍，對(duì)于后市場(chǎng)的消費(fèi)方式和能給自己帶來(lái)的好處，都還處于一知半解的狀態(tài)，甚至還存在一些理解上的誤區(qū)，因此消費(fèi)也比較謹(jǐn)慎。從服務(wù)提供方來(lái)看，服務(wù)不健全、缺乏服務(wù)理念是普遍存在的問(wèn)題。

五、汽車后市場(chǎng)發(fā)展策略分析

1、選擇合適的汽車銷售體系 汽車售后服務(wù)是否能受到人們的重視，是否能夠發(fā)展起來(lái)，很大程度上取決于汽車銷售體系是否合適。為了適應(yīng)汽車售后服務(wù)的發(fā)展，應(yīng)該建立起廠家主導(dǎo)型的銷售體系，使廠家、經(jīng)銷商和服務(wù)企業(yè)成為利益共同體，明確服務(wù)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要意義，讓經(jīng)銷商和服務(wù)企業(yè)自覺(jué)為售后服務(wù)負(fù)起責(zé)任。另外，在銷售體系的管理中，要將各分銷部門職能劃分清晰，廠家應(yīng)該給予區(qū)域經(jīng)營(yíng)的特權(quán)，避免利益沖突，這樣才能讓分銷商心無(wú)旁騖做好自己的事，售后服務(wù)才能得到保證。

2、選擇合適的汽車銷售模式

對(duì)于銷售企業(yè)和售后服務(wù)企業(yè)，連鎖經(jīng)營(yíng)的模式較為合適。國(guó)外汽車銷售和售后服務(wù)發(fā)展也證明了這種模式在汽車領(lǐng)域的可行性。這種模式有利于廠家的統(tǒng)一管理，并且可以發(fā)揮集團(tuán)采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，降低整體成本，建立品牌優(yōu)勢(shì)。

3、提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻

除了從資金和基本設(shè)施對(duì)企業(yè)提出基本要求外，還應(yīng)該對(duì)企業(yè)的專業(yè)技術(shù)人員人數(shù)、技術(shù)水平提出一定的要求。對(duì)于不合格的企業(yè)要擋在門外。這樣做不僅是為了保證服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)的發(fā)展負(fù)責(zé)。

4、增強(qiáng)服務(wù)理念

要提高服務(wù)意識(shí)，就要求企業(yè)首先建立起服務(wù)理念，并將這種理念貫穿于企業(yè)內(nèi)部，不斷強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期繁榮的重要性。在實(shí)踐中應(yīng)當(dāng)建立一系列服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓員工看到企業(yè)對(duì)服務(wù)質(zhì)量的重視，這樣才能使員工在工作時(shí)無(wú)形中體現(xiàn)服務(wù)顧客的宗旨。

5、鼓勵(lì)消費(fèi)

加大宣傳力度?？梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視等多種形式向消費(fèi)者傳遞汽車后市場(chǎng)的概念，告訴消費(fèi)者除了維修、美容、保養(yǎng)外，還可以享受哪些服務(wù)，各項(xiàng)服務(wù)能為他們的生活帶來(lái)哪些便利。另外，對(duì)于目前消費(fèi)者涉及較少的服務(wù)，消費(fèi)時(shí)應(yīng)該給予一定的優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)消費(fèi)。

六、發(fā)展汽車后市場(chǎng)，構(gòu)建汽車服務(wù)綜合體系

現(xiàn)在的中國(guó)汽車后市場(chǎng)顯然是一種低層次的、粗放型的市場(chǎng)。這也是每一個(gè)成熟市場(chǎng)體發(fā)展必定經(jīng)歷的階段，需要在有關(guān)政府主管部分和行業(yè)機(jī)構(gòu)的組織和領(lǐng)導(dǎo)下盡快建立一種體系體例更完善、運(yùn)營(yíng)更公道、競(jìng)爭(zhēng)更公平、服務(wù)更殷勤、有極具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的汽車后市場(chǎng)綜合服務(wù)體系。

1、經(jīng)營(yíng)理念和模式

政府主管部分和行業(yè)機(jī)構(gòu)主導(dǎo)制定汽車后市場(chǎng)行業(yè)服務(wù)的總體劃定和尺度，建立汽車后市場(chǎng)服務(wù)的準(zhǔn)入軌制。在規(guī)范的行業(yè)軌制下，形成良性的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，允許資本的自由進(jìn)出。為行業(yè)發(fā)展、為車主的滿足作為一切工作的起點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

“四位一體”以及“連鎖經(jīng)營(yíng)“模式，將成為未來(lái)中國(guó)汽車后市場(chǎng)服務(wù)發(fā)展模式的主流?！八奈灰惑w”即目前在中國(guó)汽車市場(chǎng)上盛行的“4S”形式，這種模式源于歐洲，它具有信息的專業(yè)性、連續(xù)性以及規(guī)范性，能夠適應(yīng)汽車后市場(chǎng)的發(fā)展；“連鎖經(jīng)營(yíng)”它整合了各個(gè)品牌汽車的資源，打破縱向壟斷，在價(jià)格、服務(wù)透明的基礎(chǔ)上，提夠汽車后市場(chǎng)發(fā)展的需求，解決車主的題目。

這兩種模式都有各自的長(zhǎng)處，能夠促進(jìn)中國(guó)后汽車市場(chǎng)的發(fā)展。

2、綜合服務(wù)體系的范圍

汽車后市場(chǎng)綜合服務(wù)體系是為了提夠給車主更規(guī)范、更公道、更全面的服務(wù)，車主用最公道的代價(jià)，享受汽車帶給他們的便利。服務(wù)范圍分為硬件(主要體現(xiàn)為售后服務(wù))和軟件(各種信息服務(wù))兩方面。

（1）硬件服務(wù) 1)汽車維修

汽車后市場(chǎng)體系應(yīng)以維修作為服務(wù)的重點(diǎn)之一和主要的利潤(rùn)來(lái)源之一。占總利潤(rùn)的比例能達(dá)到50%。因此，維修應(yīng)更強(qiáng)調(diào)專業(yè)性、技術(shù)性、便利性，在保證維修質(zhì)量的前提下盡量滿足顧客求便的需求。前臺(tái)接待人員要主動(dòng)熱情的為客戶解答疑問(wèn)和提供服務(wù);維修人員要經(jīng)過(guò)專業(yè)技能培訓(xùn)，有相應(yīng)的資格證書才能上崗，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)維修制度。汽車維修的專業(yè)設(shè)備要齊全，用法要規(guī)范，盡可能的減少維修時(shí)對(duì)車的影響。

2)汽車的深化保養(yǎng)

汽車深化保養(yǎng)倡導(dǎo)“以養(yǎng)代修，汽車七分養(yǎng)三分修”逐漸為有車一族所認(rèn)可。汽車深化保養(yǎng)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，任何一輛汽車其技術(shù)狀況都將隨著行駛里程增加而變壞。良好的保養(yǎng)可以延緩技術(shù)狀況變壞的趨勢(shì)，減少車輛可能出現(xiàn)的使用故障，增加車輛的使用壽命。隨著汽車制造技術(shù)的提高，汽車各系統(tǒng)變得更加精密，常規(guī)保養(yǎng)存在一系列問(wèn)題，諸如解決不了冷起動(dòng)磨損問(wèn)題；發(fā)動(dòng)機(jī)中臟機(jī)油排不干凈，污染新機(jī)油，影響效果。而現(xiàn)在在我國(guó)還有一部分汽車維修企業(yè)死抱著傳統(tǒng)的保養(yǎng)觀念不放，保養(yǎng)設(shè)備和工具陳舊落后，保養(yǎng)方法手段還是老一套，根本不適應(yīng)現(xiàn)代汽車發(fā)展的需要，所以新的保養(yǎng)理念在客戶中的推廣，是從事汽車后市場(chǎng)服務(wù)人的一種責(zé)任，不僅是對(duì)客戶、對(duì)汽車服務(wù)公司、對(duì)環(huán)境都有好處的。這也是汽車后市場(chǎng)服務(wù)的新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3)定期檢測(cè)

車主大多不懂車，他們很希望在車子出現(xiàn)問(wèn)題之前了解車子現(xiàn)在使用狀況，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)危險(xiǎn)，定期檢查將會(huì)解決車主的疑惑。這要求汽車服務(wù)機(jī)構(gòu)要及時(shí)和定期的與客戶聯(lián)系，掌握和了解客戶的車輛狀況，便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，快速解決問(wèn)題，給客戶一種安全、放心的感覺(jué)。

4)個(gè)性化改裝

在我國(guó)現(xiàn)實(shí)是，汽車改裝經(jīng)營(yíng)者資質(zhì)難以認(rèn)證，而汽車用戶對(duì)于改裝知識(shí)了解不多，改裝后質(zhì)量和安全性也無(wú)從評(píng)定，其潛在的風(fēng)險(xiǎn)之大不言而喻，也不可不慎。因此在客戶要求要進(jìn)行個(gè)性化改裝的時(shí)候，在保證行車安全的前提下，盡量幫助客戶達(dá)成自己的愿望。以后這方面會(huì)有規(guī)范化的市場(chǎng)體制。這也是汽車后市場(chǎng)的一個(gè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、軟件服務(wù) 1)新車及二手車交易

汽車后市場(chǎng)中汽車服務(wù)機(jī)構(gòu)，根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)能力、駕駛喜好、安全要求、經(jīng)濟(jì)性以及用途，為其提夠?qū)I(yè)的咨詢，使顧客以最合理的方式獲取適合自己駕駛的汽車。當(dāng)車主需要置換汽車時(shí)，也能得到專業(yè)的鑒定，為顧客省事，減少顧客的風(fēng)險(xiǎn)。

2)保險(xiǎn)咨詢服務(wù)

根據(jù)顧客的實(shí)際情況，為顧客設(shè)計(jì)出買車時(shí)適宜的保險(xiǎn)組合，并對(duì)事故定損和保險(xiǎn)索賠進(jìn)行實(shí)務(wù)指導(dǎo)，減少顧客發(fā)生交通事故時(shí)的損失。

3)車務(wù)功能

為顧客的新車代上牌照、落戶及代辦車輛年檢、駕駛證年審和代繳有關(guān)稅費(fèi)、違章費(fèi)用等。

4)車手培訓(xùn)

進(jìn)行駕駛員培訓(xùn)以及有關(guān)汽車維修保養(yǎng)的相關(guān)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。5)緊急救援

車輛在行駛過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，只需撥打電話就可以享受綜合服務(wù)體系提供的諸如換胎、開鎖、急送油、拖車牽引和快速維修等服務(wù)。

6)租賃及信貸

綜合服務(wù)體系可以根據(jù)自身的實(shí)力選擇開辟租賃交易市場(chǎng)或?yàn)轭櫩吞峁┳赓U信息服務(wù)，并為顧客買車等提供信貸服務(wù)。

7)汽車文化娛樂(lè)

具有相同愛(ài)好的車迷聚在一起，交朋友，談經(jīng)驗(yàn)，是快節(jié)奏工作之余心情得以釋放的好方法?；谶@一點(diǎn)，綜合服務(wù)體系可以提供諸如汽車發(fā)展史瀏覽、名車瀏覽、資料閱讀、國(guó)家汽車消費(fèi)政策新動(dòng)向介紹以及組織參加汽車旅游、越野拉力賽、聚會(huì)等。

3、綜合服務(wù)體系的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

作為具有一定規(guī)模的汽車后市場(chǎng)綜合服務(wù)體系業(yè)的短期利益眼光截然不同。在此經(jīng)營(yíng)模式下所體現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也很明顯。全球化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，要求在全球范圍重新分配資源，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必然是將達(dá)不到一定規(guī)模的“小字輩”淘汰出歷史舞臺(tái)。而發(fā)展大型連鎖加盟店和一站式綜合性服務(wù)體系平臺(tái)，既可以為廣大車主提供便利，又能在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中分得一杯羹，故而受到越來(lái)越多的商家的青睞。

1）提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)成為可能

一方面，企業(yè)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，會(huì)將提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)放在首位。另一方面，由于綜合服務(wù)體系對(duì)內(nèi)部加盟企業(yè)實(shí)施統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)支持方式，統(tǒng)一服務(wù)價(jià)格，以減少不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；統(tǒng)一進(jìn)貨渠道，以從根本上杜絕假冒偽劣；統(tǒng)一物流配送，以降低運(yùn)輸成本；統(tǒng)一宣傳品牌，以節(jié)約宣傳費(fèi)用等。這些無(wú)疑都會(huì)使綜合服務(wù)體系的服務(wù)能力得到提升，并使經(jīng)營(yíng)成本得以降低，從而形成自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2）建立品牌化經(jīng)營(yíng)方式

實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今市場(chǎng)條件下對(duì)企業(yè)提出的新的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方式。品牌是服務(wù)質(zhì)量的載體，其本身就具有一定的商業(yè)價(jià)值。由于目前國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)各子行業(yè)本身多而散，實(shí)力薄弱，一直處于競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序狀態(tài)，且品牌觀念落后，因而很難形成自己的品牌，也就談不上品牌化經(jīng)營(yíng)。而今后的汽車后市場(chǎng)綜合服務(wù)體系在形成的初期就聚集一定的規(guī)模和資金實(shí)力，統(tǒng)一的企業(yè)品牌、統(tǒng)一的技術(shù)裝備、統(tǒng)一的配件供應(yīng)、統(tǒng)一的維修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的操作規(guī)范、統(tǒng)一的服務(wù)承諾，以及公開作業(yè)項(xiàng)目、公開收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、公開質(zhì)量保證。達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量和增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及宣傳品牌理念，為品牌的形成提供了條件，必將最終形成品牌化經(jīng)營(yíng)。

3）建立規(guī)?；倪\(yùn)作方式

規(guī)?；?jīng)營(yíng)已是大勢(shì)所趨，綜合服務(wù)體系借助“以點(diǎn)帶面”和“點(diǎn)點(diǎn)連鎖”的經(jīng)營(yíng)策略，以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、全面便捷的服務(wù)為首要任務(wù)，會(huì)在顧客中形成自己的良好的口碑，以此來(lái)擴(kuò)大顧客規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)。為此，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)統(tǒng)一服務(wù)價(jià)格，統(tǒng)一原材料進(jìn)貨渠道，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，設(shè)立跟蹤服務(wù)，努力使顧客得到方便、快捷的服務(wù)，使經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)不斷延伸，積累起雄厚的資金，使規(guī)模不斷擴(kuò)大。

4）增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

隨著國(guó)外汽車修理業(yè)的大舉進(jìn)入，判別一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力高低的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)有所變化，即：規(guī)?；?、便利性、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)質(zhì)量、品牌化等將會(huì)關(guān)鍵。綜合服務(wù)體系的建立將使我國(guó)汽車后市場(chǎng)服務(wù)在這幾個(gè)方面的實(shí)力得到極大的提升，促進(jìn)中國(guó)汽車服務(wù)市場(chǎng)向大型化、專業(yè)化、聯(lián)合化方向轉(zhuǎn)變，整合現(xiàn)有資源，淘汰原有的小企業(yè)和馬路店，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。5）吸收和借鑒國(guó)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)

國(guó)外的立足點(diǎn)是提高保質(zhì)期限，推行保姆式服務(wù)、品牌化服務(wù)，不僅僅局限于為消費(fèi)者提供方便，而是在傳統(tǒng)意義上加入快樂(lè)消費(fèi)、安全消費(fèi)和文化消費(fèi)等內(nèi)容，給予車主一種可以無(wú)限延伸的生活，一種能彰顯個(gè)性的特色。隨著汽車技術(shù)的發(fā)展，汽車的電子化水平越來(lái)越高，汽車的保修越來(lái)越復(fù)雜，僅僅依靠憑經(jīng)驗(yàn)就能解決問(wèn)題的年代早就一去不復(fù)返。專業(yè)化的技術(shù)和服務(wù)是未來(lái)后市場(chǎng)服務(wù)上所要具備的基本素質(zhì)。