第一篇：廣西云朵機(jī)--門店?duì)I銷新策略

如何人把門店?duì)I銷做好

門店?duì)I銷，把優(yōu)惠送上藍(lán)天——越來(lái)越多的商場(chǎng)、超市、專賣店大搞優(yōu)惠營(yíng)銷活動(dòng)，不僅在節(jié)假日、星期天，甚至在平常的日子，在自家門口開展各種各樣的優(yōu)惠活動(dòng)，吸引人們惠顧購(gòu)物，SmileClouds微云機(jī)成了他們制造氛圍、擴(kuò)大影響力不可缺少的設(shè)備。

沃爾瑪知春路5周年店慶，笑臉云朵滿天飛

沃爾瑪(Wal-Mart Stores)公司由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界上最大的連鎖零售商。目前，沃爾瑪在全球15個(gè)國(guó)家開設(shè)了超過(guò)8,000家商場(chǎng)，下設(shè)53個(gè)品牌，員工總數(shù)210多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次。沃爾瑪1996年進(jìn)入中國(guó)，經(jīng)過(guò)十三年的發(fā)展，已經(jīng)在全國(guó)20多個(gè)省的90多個(gè)城市開設(shè)了超過(guò)180家商場(chǎng)。沃爾瑪十分重視環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并把環(huán)保360的理念融入到沃爾瑪日常工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)沃爾瑪也鼓勵(lì)合作伙伴成為沃爾瑪環(huán)保360計(jì)劃的一部分，共同致力于中國(guó)的環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展。沃爾瑪(Wal-Mart Stores)在北京最大的分店(知春路店)迎來(lái)了5周年的生日,店慶當(dāng)日舉行了一系列的慶祝活動(dòng),舞臺(tái)表演、抽獎(jiǎng)、特賣等等，大門前更是熱鬧，彩球、卡通人、鮮花、彩虹門...，更吸引人的活動(dòng)則是SmileClouds微云機(jī)的表演，沃爾瑪知名的笑臉logo，在SmileClouds微云機(jī)的幫助之下，將笑容綻放到了天空中，一個(gè)個(gè)的笑臉云朵，從沃爾瑪門前升起，越過(guò)了高樓，越過(guò)了地鐵站，越過(guò)了中美文化的隔閡，贏得了更多中國(guó)人的會(huì)心一笑。SmileClouds微云機(jī)與沃爾瑪?shù)某晒献?，得益于沃爾瑪?duì)環(huán)境保護(hù)的執(zhí)著追求，盡少的使用對(duì)環(huán)境有可能造成污染的氣球、彩煙，而選用更為環(huán)保的人造云朵，同樣，對(duì)環(huán)境的保護(hù)也是SmileClouds一直秉持的基本理念，愿更多的人加入到這個(gè)行列中，共同愛(ài)護(hù)人類的大家園-地球。廣西南寧宇紫勤創(chuàng)文化傳播有限公司以“云工廠”創(chuàng)意宣傳項(xiàng)目以及租賃、出售京微云天朗SmileClouds微云機(jī)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，作為北京微云天朗SmileClouds微云機(jī)在廣西區(qū)內(nèi)的獨(dú)家經(jīng)銷商，同時(shí)也是廣西南寧首家引進(jìn)微云天朗SmileClouds微云機(jī)的公司，我公司立足于廣西本土推出了“云工廠”系列創(chuàng)意宣傳項(xiàng)目，以獨(dú)特的宣傳方式結(jié)合新奇的廣告創(chuàng)意以及讓人眼前一亮的絢麗造型將傳統(tǒng)的廣告宣傳帶入“云”時(shí)代。

第二篇：珠寶VIP營(yíng)銷新策略

珠寶VIP營(yíng)銷新策略

目前大部分企業(yè)都擁有自己的VIP顧客群。所謂VIP，為Very Important Person的縮寫，即貴賓之意，意味著客戶群體的優(yōu)質(zhì)。VIP顧客是為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤(rùn)的、僅占20%比例的那部分小眾群體，但是卻為企業(yè)銷售貢獻(xiàn)率最高的那部分客層。

各個(gè)企業(yè)的VIP卡，基本上都會(huì)分成多種，根據(jù)種類的不同，可以享受不同的折扣服務(wù)。但是隨著人們生活水平的提高，現(xiàn)在的人們擁有數(shù)件珠寶首飾的不在少數(shù)，他們不僅有消費(fèi)升級(jí)的愿望，現(xiàn)今也已經(jīng)表現(xiàn)出了難得的成熟消費(fèi)心理，之前的打折和送禮這樣的營(yíng)銷方式，已經(jīng)不再能吸引到他們了。這就要求企業(yè)必須要改變?cè)瓉?lái)的VIP營(yíng)銷方式了。

一、注重品牌戰(zhàn)略

珠寶屬于奢侈品具有奢侈品的普遍屬性——稀缺性、獨(dú)有性、尊崇性。VIP卡本身并無(wú)價(jià)值可言，而真正能夠吸引VIP的就是品牌、商品和獨(dú)具特色的與之身份相匹配的個(gè)性化服務(wù)。

對(duì)于珠寶消費(fèi)的顧客來(lái)說(shuō)，影響最大的是“社會(huì)分層”。珠寶企業(yè)要積極主動(dòng)地引導(dǎo)這種“圈子文化”，形成一種別致的消費(fèi)文化和精致的生活方式，一旦顧客把某類商家作為一種特定的“圈子生活方式”時(shí)，顧客忠誠(chéng)度就以文化和理念的形式得以鞏固。從而，品牌與顧客的距離就會(huì)逐漸縮短，離顧客越近，跟市場(chǎng)就沒(méi)有距離。

節(jié)日重大活動(dòng)前夕，以新年賀卡的方式邀請(qǐng)VIP參加本品牌新年酒會(huì)，或者舉行一次珠寶秀、時(shí)尚派對(duì)，邀請(qǐng)他們前來(lái)鑒賞，VIP新品試帶等，讓VIP充分享受尊榮。北京的白領(lǐng)品牌服飾，曾經(jīng)舉辦過(guò)一次時(shí)裝晚宴，模特身著該品牌設(shè)計(jì)師在國(guó)際上獲獎(jiǎng)的時(shí)裝作品在舞臺(tái)上穿梭，著重突出該品牌的內(nèi)涵、理念。這次晚宴雖然只邀請(qǐng)了100位VIP貴賓，結(jié)果僅用了2個(gè)小時(shí)的時(shí)間就銷售了200萬(wàn)元。

雖然大家都知道舉辦秀，舉行派對(duì)，但是我們必須清楚，那些VIP客戶絕對(duì)不是為美酒佳肴而來(lái)，也不是為了看你的歌舞表演而來(lái)，而是商品、商品、商品，品牌、品牌、品牌……

舉辦一些主題營(yíng)銷活動(dòng)，如珠寶鑒賞會(huì)，小范圍地邀請(qǐng)了一些VIP客戶參加，請(qǐng)一家以色列知名珠寶商現(xiàn)場(chǎng)展示珠寶切割工藝，講解珠寶鑒賞收藏知識(shí)等。

二、讓VIP客戶感到被重視

每到來(lái)一批新品，不妨給VIP客戶發(fā)個(gè)最新促銷信息，或舉辦VIP促銷專場(chǎng)，一些產(chǎn)品只為VIP打折，讓VIP擁有“獨(dú)有”的消費(fèi)體驗(yàn)。

提供個(gè)性化服務(wù)，讓VIP客戶感到與眾不同。珠寶節(jié)日營(yíng)銷，就要讓VIP和非VIP都能感覺(jué)到“城內(nèi)VS城外”的氣氛，營(yíng)造這種氣氛的目標(biāo)就是讓城內(nèi)的VIP覺(jué)得尊重、自豪和榮耀，讓城外的非VIP羨慕、嫉妒、無(wú)奈，并會(huì)想方設(shè)法進(jìn)入城內(nèi)。

對(duì)于商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一張VIP卡背后，就是一個(gè)會(huì)員消費(fèi)歷史的見證，也預(yù)示著更大的購(gòu)買潛力。在商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格讓利空間不大的今天，靠服務(wù)升級(jí)來(lái)“籠絡(luò)”VIP客戶的“新卡戰(zhàn)”正暗流涌動(dòng)。究其緣由，我們又能得到哪些服務(wù)營(yíng)銷之道？

正如菲利普?科特勒在《想象未來(lái)的市場(chǎng)》一文中所言，未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷者將把注意力從集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的、合適的目標(biāo)，這些目標(biāo)所在之處，會(huì)有財(cái)富存在。面對(duì)中國(guó)成為世界第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)的事實(shí)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的高端百貨業(yè)，如何爭(zhēng)取更多的VIP客戶，成為各商家苦苦思考的問(wèn)題。

通常，建立會(huì)員制發(fā)放VIP卡是商家發(fā)展和維護(hù)高端客戶的最主要手段，也是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度最直接、最簡(jiǎn)捷的方式。但隨著發(fā)卡力度和范圍的加大，商家原本期待的顧客忠實(shí)度和消費(fèi)潛力并沒(méi)有得到最有效放大，甚至在發(fā)展和維護(hù)VIP客戶上遭遇了種種發(fā)展瓶頸和營(yíng)銷困境。

商家VIP的營(yíng)銷誤區(qū)

誤區(qū)一：“多”與“少”的數(shù)量博弈

調(diào)查顯示，在高端商場(chǎng)的年銷售總額中，約60%是由VIP顧客創(chuàng)造的，且這一比例還將不斷上升。商家自然認(rèn)為VIP客戶數(shù)量的增多，就意味著銷售數(shù)額的增加，因而發(fā)放VIP卡、推廣會(huì)員制成為他們爭(zhēng)奪客戶資源的不二法門。此時(shí)的會(huì)員業(yè)務(wù)已經(jīng)成為衡量商場(chǎng)銷售情況的一個(gè)重要指標(biāo)，VIP會(huì)員的多少直接決定了銷售業(yè)績(jī)。

為了擴(kuò)大VIP客戶群，商場(chǎng)不斷降低入會(huì)門檻，原本只有消費(fèi)滿幾萬(wàn)元才能入會(huì)的資格標(biāo)準(zhǔn)一降再降，使高不可攀的入會(huì)變成人皆可能的事實(shí)，而象征身份、地位的VIP卡則喪失了原有的尊貴。

眾所周知，一個(gè)城市或地區(qū)高端VIP客戶資源是有限的，VIP的稀缺屬性決定了它一定不是大眾的。通常認(rèn)為商家的VIP客戶控制在20%左右是較為合理的，這樣才能突出VIP的“與眾不同”，也就是我們所熟悉的“二八法則”。一方面，商家希望通過(guò)擴(kuò)大VIP的絕對(duì)數(shù)量，帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，高端VIP客戶因?yàn)楸弧按蟊娀倍鵁o(wú)法體會(huì)到“尊貴”之處，高端VIP只能一跑了之，也就造就了無(wú)數(shù)“休眠卡”的存在。至此，商家落入了發(fā)卡越多，休眠卡也越多的怪圈。

誤區(qū)二：“大眾”對(duì)“精準(zhǔn)”的營(yíng)銷暗戰(zhàn)

VIP客戶享受的一定是特殊化服務(wù)，這樣才能凸顯其“尊貴”的價(jià)值。而目前眾多高端百貨依然采用的是大眾營(yíng)銷策略，所提供的購(gòu)物打折、消費(fèi)積分、免費(fèi)停車等活動(dòng)，難以撼動(dòng)高端VIP客戶。因?yàn)檫@類人群不是價(jià)格敏感型消費(fèi)者，他們更加注重的是個(gè)性需求的滿足和購(gòu)物體驗(yàn)的享受。北京燕莎至尊卡友孫先生表示，他辦過(guò)若干家商場(chǎng)的貴賓卡，商場(chǎng)里積分換購(gòu)的商品基本屬于沒(méi)多大意義的“雞肋”，所以，卡里的積分大多處于沉睡狀態(tài)。

一邊是商家大眾促銷活動(dòng)搞得辛辛苦苦，另一邊卻是VIP客戶冷眼旁觀很不買賬。準(zhǔn)確地說(shuō)，這些活動(dòng)在某種程度上可以激活會(huì)員的參與熱情，拉動(dòng)銷售額的提升，但是它們并沒(méi)有關(guān)注到VIP客戶的消費(fèi)需求，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，顯然也就無(wú)法保證VIP對(duì)商家的忠誠(chéng)度。

誤區(qū)三：“放羊”與“抓緊”的管理較量

一家商場(chǎng)為建立一套VIP客戶數(shù)據(jù)庫(kù)通常要投入數(shù)百萬(wàn)元，希望借此來(lái)收集消費(fèi)者資料和檔案，定期分析消費(fèi)需求的變化。但許多商場(chǎng)只重視VIP卡數(shù)量的增長(zhǎng)，而忽視了對(duì)它們的管理。VIP卡實(shí)際上已處于一種“放羊”的狀態(tài)。

其實(shí)，發(fā)放VIP卡只是服務(wù)營(yíng)銷的開始，VIP卡存在的價(jià)值就是數(shù)據(jù)的收集和分析，忽視客戶分析系統(tǒng)的存在，或是沒(méi)有數(shù)據(jù)分析的能力，VIP營(yíng)銷就只能是“無(wú)源之水、無(wú)本之木”。特別是當(dāng)存在大量的“休眠卡”時(shí)，商家無(wú)疑為自己切斷了信息來(lái)源，進(jìn)而也就無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤和個(gè)性化營(yíng)銷。因此，重視關(guān)系營(yíng)銷，讓客戶關(guān)系管理系統(tǒng)發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值和作用才是商家走出此誤區(qū)的唯一出路。VIP客戶營(yíng)銷的種種困境，折射出的是眾多商家盲目擴(kuò)張會(huì)員制，而忽略了顧客關(guān)系管理的心態(tài)，是“規(guī)模至上”的贏利模式思想在作怪。目前來(lái)看，單純追求VIP卡數(shù)量不是根本之道，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)管理提高VIP卡的購(gòu)買力和持續(xù)消費(fèi)力，將服務(wù)營(yíng)銷的著力點(diǎn)放在VIP顧客的“質(zhì)”上，才是維系客戶關(guān)系的根本所在。

服務(wù)營(yíng)銷升級(jí)新舉措

越來(lái)越多的高端百貨商家意識(shí)到，單純的擴(kuò)張VIP會(huì)員規(guī)模并不能保證其銷售額的同比上漲，反而失去了原有VIP客戶的忠誠(chéng)。曾經(jīng)的高端奢侈品銷售標(biāo)桿——美美百貨的退市給許多商家敲起了警鐘。美美退市背后的原因有很多，但其中一條始終被營(yíng)銷界人士所詬病，那就是美美的會(huì)員服務(wù)成了一塊短板。美美與顧客之間的溝通僅限于一本自創(chuàng)的雜志及VIP系統(tǒng)一年一次的酬賓活動(dòng)，這樣單調(diào)且毫無(wú)新意的客戶管理方式，注定難以籠絡(luò)住高端VIP客戶。

其實(shí)，像美美百貨這樣的服務(wù)手段在前幾年還能發(fā)揮作用，但是面對(duì)目前日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的高端百貨業(yè)，僅憑這些服務(wù)是無(wú)法滿足高端客戶的消費(fèi)需求的。于是，一些商家開始使出渾身解數(shù)，力圖在VIP會(huì)員服務(wù)上有所作為。新一輪的VIP爭(zhēng)奪戰(zhàn)又悄然開始了。

聯(lián)盟營(yíng)銷＋閉店銷售

大商集團(tuán)鄭州新瑪特總店利用閉店購(gòu)物的方式鎖定客戶層，精選合作伙伴，在2010年5?7月接連舉辦了“奔馳之夜”、“奧迪之夜”、“寶馬之夜”、“女子購(gòu)物專場(chǎng)”等活動(dòng)。每一次的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到處都流淌著尊貴之感，紅酒、鮮花、美女、香車、小提琴等眾多美好元素齊匯聚。一線聯(lián)盟品牌領(lǐng)銜回饋、重點(diǎn)品牌聯(lián)合答謝酒會(huì)、化妝品品牌高倍積分再加獨(dú)家特供超值贈(zèng)品、品牌驚喜折扣加滿額饋贈(zèng)等十個(gè)類別的優(yōu)惠促銷活動(dòng)構(gòu)成了聯(lián)盟營(yíng)銷的主要內(nèi)容。像“奧迪之夜”一次的總交易量就達(dá)到600萬(wàn)元，平均一分鐘就有2萬(wàn)元消費(fèi)成交，比平日銷售翻了一倍。這些活動(dòng)抓住了新瑪特的高端客戶，為他們提供了最尊貴的消費(fèi)體驗(yàn)，也達(dá)到了商家銷售的目標(biāo)，著實(shí)是一場(chǎng)“共贏”的盛宴。

其實(shí)，閉店銷售就是一種深度溝通的促銷方式，它順應(yīng)了精英人群的消費(fèi)需求，為他們帶來(lái)了身份感和品牌感。對(duì)高端VIP客戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)物已不僅僅是單純意義上的購(gòu)買，而是精神上更豐富的購(gòu)物享受，這些服務(wù)在一般的中低檔百貨公司和熙來(lái)攘往的購(gòu)物環(huán)境里是得不到的。可以說(shuō)，這樣的活動(dòng)充分體現(xiàn)了商家對(duì)VIP客戶消費(fèi)權(quán)益的尊重，不失為鎖定高端目標(biāo)人群，打造高端百貨商場(chǎng)的創(chuàng)新之舉。

異業(yè)合作

這是VIP卡增值服務(wù)的一種策略。面對(duì)高端百貨業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持不打折的北京燕莎友誼商城另辟蹊徑?！吧钇焚|(zhì)是不能打折的”，燕莎總經(jīng)理張躍進(jìn)如是說(shuō)，“唯一的出路是摸索著進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，為VIP客戶量身打造一些活動(dòng)，不斷提供符合其生活品味的產(chǎn)品與生活方式?！?/p>

通過(guò)與定位相同的休閑娛樂(lè)行業(yè)結(jié)盟，包括北京凱燕國(guó)際飯店管理有限公司、中青旅北京出境旅游公司、首都空港貴賓服務(wù)管理有限公司等，燕莎商城為其VIP客戶提供了更好的服務(wù)體驗(yàn)，喚醒了“沉睡”的VIP卡。持燕莎至尊卡可以享受到其他結(jié)盟企業(yè)的優(yōu)惠服務(wù)，這就是“燕莎異業(yè)合作卡友增值服務(wù)”。

精準(zhǔn)營(yíng)銷

高端百貨商場(chǎng)在VIP會(huì)員服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，誰(shuí)能做到準(zhǔn)確把握VIP客戶的需求，甚至創(chuàng)造需求，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。商家希望短期見效的一些快速營(yíng)銷手法在高端VIP客戶身上不起作用，因?yàn)樗麄儗?duì)商家所期待的更多是“無(wú)形的”服務(wù)。這就需要商家開展特殊的“單對(duì)單”、“一對(duì)一”的定點(diǎn)營(yíng)銷或精準(zhǔn)營(yíng)銷。

北京燕莎友誼商城曾經(jīng)在北京飯店包了一間總統(tǒng)套房來(lái)舉辦瓷器展，邀請(qǐng)喜歡收藏的VIP至尊卡友參加，結(jié)果一天賣了48萬(wàn)元，相當(dāng)于商場(chǎng)內(nèi)藝術(shù)品柜臺(tái)兩個(gè)月的銷售收入。像這樣的精準(zhǔn)營(yíng)銷，燕莎每年要搞20?30次。燕莎商城能做到精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于其先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)和龐大的VIP客戶信息，這些因素為燕莎進(jìn)行客戶細(xì)分和消費(fèi)形態(tài)分析提供了強(qiáng)大的支持。

尊貴體驗(yàn)——VIP營(yíng)銷之道

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，商家對(duì)高端客戶的營(yíng)銷將向什么方向發(fā)展？不論是聯(lián)盟營(yíng)銷、閉店銷售、異業(yè)合作還是精準(zhǔn)營(yíng)銷，商家們?yōu)橄M(fèi)者傳遞的一個(gè)共同信息就是“尊貴”的購(gòu)物享受，一切活動(dòng)都以體現(xiàn)高端VIP客戶的尊貴價(jià)值為己任。所以，讓VIP客戶體驗(yàn)到“尊貴”，是提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。

細(xì)分VIP——確保VIP客戶的“少”

高端百貨的贏利模式有其特殊性，它不靠客流量取勝，而是更多地依賴于消費(fèi)金字塔頂端的那一小部分客戶群的有效消費(fèi)能力。據(jù)奢侈品研究調(diào)查報(bào)告分析，高端百貨的消費(fèi)人群月收入主要集中在6000?8000元，國(guó)際一線品牌的消費(fèi)人群月收入的基線在15000元左右，而真正購(gòu)買奢侈品的消費(fèi)群多是40多歲的成功人士，以職業(yè)經(jīng)理人和私企業(yè)主為主，年收入至少在30萬(wàn)元以上。

顯然，從以上數(shù)據(jù)可以看出，都是VIP客戶，但他們的收入差距是非常明顯的，其消費(fèi)習(xí)慣和行為會(huì)有更大差別，商家能夠從中挑出最頂端的那部分VIP客戶就顯得很有必要了。據(jù)全國(guó)奢侈品銷售領(lǐng)軍者——杭州大廈的統(tǒng)計(jì)，持金卡和銀卡的顧客只占VIP顧客數(shù)量的10%，但消費(fèi)額卻占到了VIP顧客消費(fèi)總量的50%。由此我們可以看出，當(dāng)高端VIP客戶成為一家高端百貨的忠實(shí)顧客時(shí)，那就意味著商家的經(jīng)營(yíng)已成功了一大半，銷售額也得到了保證。所以對(duì)商家來(lái)說(shuō)，頂級(jí)VIP客戶群不必龐大，控制好數(shù)量才能體現(xiàn)出每位VIP客戶的尊貴，否則又會(huì)進(jìn)入到“人人VIP”的時(shí)代。

鎖定核心VIP——數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

現(xiàn)代精準(zhǔn)營(yíng)銷都是從數(shù)據(jù)庫(kù)開始的。數(shù)據(jù)庫(kù)的信息包括VIP客戶的性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、受教育程度、居住范圍等，這些信息對(duì)商家進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷提供了可靠的依據(jù)。同時(shí)，顧客結(jié)算時(shí)CRM數(shù)據(jù)庫(kù)所記錄的會(huì)員消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、時(shí)間等信息，也為企業(yè)的增值服務(wù)提供了參考。通過(guò)對(duì)客戶信息的分析，商家可以鎖定核心VIP客戶群，根據(jù)他們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)，購(gòu)物偏好等制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。體驗(yàn)尊貴——增強(qiáng)核心VIP客戶黏性 作為高端百貨商場(chǎng)，其目標(biāo)客戶群的精確性決定了未來(lái)商家之間的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)集中在服務(wù)上，誰(shuí)的服務(wù)好，客戶的黏性就會(huì)更大。通常高端百貨的VIP客戶都會(huì)選擇性地消費(fèi)，熟知各種品牌所代表的文化背景，并忠于自己崇尚的風(fēng)格。對(duì)這些人群來(lái)說(shuō)，購(gòu)物不再是一種滿足生活日常所需的行為，更多的是一種生活質(zhì)量和生活品位的象征，確切地說(shuō)，是一種精神需求的滿足。所以讓VIP客戶體驗(yàn)到“尊貴”，才是增強(qiáng)客戶黏性的根本。

第三篇：門店視覺(jué)營(yíng)銷技巧

店面是指專賣商店的形象，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者開始重視店面的設(shè)計(jì)。店面設(shè)計(jì)的主要目標(biāo)是吸引各種類型的過(guò)往顧客停下腳步，仔細(xì)觀望，吸引他們進(jìn)店購(gòu)買。因此專賣商店的店面應(yīng)該新穎別致，具有獨(dú)特風(fēng)格，并且清新典雅。

１、店面與商標(biāo)

專賣商店的形象與名稱和商標(biāo)密切相關(guān)。近年來(lái)，許多人在選擇店名時(shí)陷入一種誤解，片面追求新穎和時(shí)髦，而忽視店名與商店本身的內(nèi)在聯(lián)系，給人不倫不類的感覺(jué)，諸如“大哥大”、“富豪”、“紳士”、“大款”等名稱，有一家貴族餐廳的櫥窗上甚至寫著“家常便飯”，讓人感到茫然。

店名要有特色，但不能離題太遠(yuǎn)，通過(guò)店名能使顧客知道你所經(jīng)營(yíng)的商品是什么。也就是說(shuō)，食品店的名稱應(yīng)像食品店，服裝店的名稱應(yīng)像服裝店等。好的店名應(yīng)具備三在特征：一是容易發(fā)音，容易記憶；二是能突顯商店的營(yíng)業(yè)性質(zhì)；三是能給人留下深刻的印象。

有了好的店名，還需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的商標(biāo)。店名是一種文字表現(xiàn)，商標(biāo)是一種圖案說(shuō)明，后者更容易給人留下深刻的印象。商標(biāo)要力求簡(jiǎn)單、美觀。有一家專門經(jīng)營(yíng)女襪的瑪戈里商店，選用英國(guó)國(guó)旗圖案作為商標(biāo)，并有一面巨大的英國(guó)國(guó)旗掛在店里，還印在所有的包裝紙上，格外引人注目，此舉取得了較好的銷售效果。

２、招牌和標(biāo)志

招牌好壞除了店名因素外，還要考慮字體的選擇和完整。走到街頭，我們常常會(huì)看到一些很好的店名，卻用歪歪扭扭的字體，嵌在門前的招牌上，錯(cuò)別字、繁體字屢見不鮮，甚至還用些生拼硬造出來(lái)的文字。

專賣商店的招牌應(yīng)避免不常用的字。招牌的目的在于使人清楚明白，故弄玄虛只會(huì)招致顧客的反感。例如，國(guó)產(chǎn)品專賣商店沒(méi)有必要取個(gè)外國(guó)店名。

近年來(lái)，標(biāo)志越來(lái)越多地被專賣商店采用，并已從平面走向立體，從靜態(tài)走向動(dòng)態(tài)，活動(dòng)于商店門前，吸引著過(guò)往行人。例如美國(guó)很多速食店，為了強(qiáng)調(diào)店鋪的個(gè)性，在入口處設(shè)置大型人物或動(dòng)物塑像，伴以輕松、愉快的廣告音樂(lè)，受到顧客的喜愛(ài)。日本品川區(qū)的Ｔ茶葉及海苔異曲同工，在店設(shè)置一個(gè)高約一米的人偶，其造型與該店老板一模一樣，只是加上了漫畫式的夸張，它每天都在店門前和藹可親地與路人打招呼，效果相當(dāng)好。

３、櫥窗

櫥窗是專賣商店的“眼睛”，店面這張臉是否迷人，這只“眼睛”具有舉足輕重的作用。櫥窗是一種藝術(shù)的表現(xiàn)，是吸引顧客的重要手段。走在任何一個(gè)商業(yè)之都的商業(yè)街，都有無(wú)數(shù)的人在櫥窗前觀望、欣賞，他們擁擠著、議論著，像是在欣賞一幅傳世名畫。在巴黎香榭麗舍大道上，欣賞各家專賣商店的櫥窗，還是一項(xiàng)非常受歡迎的旅游項(xiàng)目呢！

因此，專賣商店不可沒(méi)有櫥窗，不可輕視櫥窗的布置與陳列。事實(shí)證明，某些專賣商店將櫥窗出租給個(gè)人擺攤是極為愚蠢的事。

專賣商店櫥窗設(shè)計(jì)要遵守三個(gè)原則：一是以別出心裁的設(shè)計(jì)吸引顧客，切忌平面化，努力追求動(dòng)感和文化藝術(shù)色彩；二是可通過(guò)一些生活化場(chǎng)景使顧客感到親切自然，進(jìn)而產(chǎn)生共鳴；三是努力給顧客留下深刻的印象，通過(guò)本店所經(jīng)營(yíng)的櫥窗巧妙的展示，使顧客過(guò)目不忘，印入腦海。

當(dāng)然，店面設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括設(shè)計(jì)店面招牌、路口小招牌、櫥窗、遮陽(yáng)篷、大門、燈光照明、墻面的材料與顏色等許多方面。各個(gè)方面要互相協(xié)調(diào)，統(tǒng)一籌劃，才能實(shí)現(xiàn)整體風(fēng)格

（二）店面的布置

店面布置的主要目的是突出商品特征，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，又便于他們挑選和購(gòu)買。專賣商店的設(shè)計(jì)十分講究，它需要線條簡(jiǎn)潔明快，不落俗套。

在布置專賣商店店面時(shí)，要考慮多種相關(guān)因素，諸如空間的大小，種類的多少，商品的樣式和功能，燈光的排列和亮度，通道的寬窄，收銀臺(tái)的位置和規(guī)模，電線的安裝及政府有關(guān)建筑方面的規(guī)定等。

另外，店面的布置最好留有依季節(jié)變化而進(jìn)行調(diào)整的余地，使顧客不斷產(chǎn)生新鮮和新奇的感覺(jué)，激發(fā)他們不斷來(lái)消費(fèi)的愿望。一般來(lái)說(shuō)，專賣商店的格局只能延續(xù)３個(gè)月時(shí)間，每月變化已成為許多專賣店經(jīng)營(yíng)者的促銷手段之一。

１、空間布局形態(tài)

專賣商店的空間格局復(fù)雜多樣，各個(gè)經(jīng)營(yíng)者可根據(jù)自身實(shí)際需要進(jìn)行選擇和設(shè)計(jì)。一般是先確定大致的規(guī)劃，例如營(yíng)業(yè)員的空間、顧客的空間和商品空間各占多大比例，劃分區(qū)域，爾后再進(jìn)行更改，具體地陳列商品。

（１）商店的三個(gè)空間。專賣商店的種類多種多樣，空間格局五花八門，似乎難以找出規(guī)律性的空間分割來(lái)。實(shí)際上，它不過(guò)是三個(gè)空間組合變化的結(jié)果，就像一個(gè)萬(wàn)花筒，雖然其變化無(wú)窮，但也不過(guò)是幾片彩紙移動(dòng)位置的結(jié)果。因此三個(gè)空間對(duì)于專賣商店的空間格局關(guān)系密切。

商品空間：指商品陳列的場(chǎng)所，有箱型、平臺(tái)型、架型等多種選擇。

店員空間：指店員接待顧客和從事相關(guān)工作所需要的場(chǎng)所。有兩處情況：一是與顧客空間混淆，一是與顧客空間相分離。

顧客空間：指顧客參觀、選擇和購(gòu)買商品的地方，根據(jù)商品不同，可分為商店外、商店內(nèi)和內(nèi)外結(jié)合等三種形態(tài)。

（２）商店空間格局的四種形態(tài)。依據(jù)商品數(shù)量、種類、銷售方式等情況，可將三個(gè)空間有機(jī)組合，從而形成專賣商店空間格局的四種形態(tài)。

接觸型商店：商品空間毗鄰街道，顧客在街道上購(gòu)買物品，店員在店內(nèi)進(jìn)行服務(wù)，通過(guò)商品空間將顧客與店員分離。

封閉型商店：商品空間、顧客空間和店員空間全在店內(nèi)，商品空間將顧客空間與店員空間隔開。

封閉、環(huán)游型商店：三個(gè)空間皆在店內(nèi)，顧客可以自由、漫游式地選擇商品，實(shí)際上是開架銷售。該種類型可以有一定的店員空間，也可沒(méi)有特定的店員空間。

接觸、封閉、環(huán)游型商店：在封閉、環(huán)游型商店中加上接觸型的商品空間，即顧客擁有店內(nèi)和店外兩種空間。這種類型也包括有店員空間和無(wú)店員空間兩種形態(tài)。下面我們對(duì)各種形態(tài)進(jìn)行具體的分析和研究。

（１）店員空間狹窄的接觸型商店。這種類型的空間格局，是一種傳統(tǒng)店鋪形式，沒(méi)有顧客活動(dòng)的空間，顧客在路邊與店員接觸、選擇和購(gòu)買商品。

它有三大特征：一是店員空間狹窄；二是顧客活動(dòng)區(qū)在店外；三是商品空間在店面。

這種類型要求店員有獨(dú)特的服務(wù)形式。如果店員呆立于柜臺(tái)前會(huì)疏遠(yuǎn)顧客，而過(guò)于積極又會(huì)使顧客產(chǎn)生強(qiáng)加推銷的感覺(jué)。佯裝不知道的態(tài)度才是成功的秘訣。該種格局形式適于經(jīng)營(yíng)低價(jià)品、便利品和日常用品地專賣商店，它的經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，帶有早期店鋪的種種特征。

（２）店員空間寬闊接觸型商店。這種空間格局同樣是將顧客置于店外，店員通過(guò)柜臺(tái)與顧客接觸。與店員空間狹窄接觸型的區(qū)別在于店員的活動(dòng)空間大。其特征表現(xiàn)為：店員活動(dòng)空間寬闊，顧客活動(dòng)于店外，商品置于店面。

因?yàn)榻佑|型商店是在行人往來(lái)的通道上陳列商品，所以接觸型商店大多店員空間狹窄型，但也有一些較為寬闊，這種商店適合銷售無(wú)需費(fèi)時(shí)認(rèn)真挑選、便于攜帶的商品或小禮品。

此種形式可使店員適當(dāng)與商品保持距離，顧客挑選商品時(shí)自由隨意，沒(méi)有壓迫感和戒心。店員切忌整排站在柜臺(tái)前，而應(yīng)運(yùn)用寬闊的空間做各種工作，這樣能給商店帶來(lái)蓬勃的生機(jī)，吸引顧客購(gòu)買。

（３）店員空間狹窄的封閉型商店。這種類型的商店，顧客進(jìn)入店面才能看到商品，店員空間較狹窄，大多設(shè)立于繁華地區(qū)，顧客較多，店員所占場(chǎng)地降到最低限度。

這種格局一般適合經(jīng)營(yíng)貴重物品和禮品之類的商品，也有些餅干、糖果、茶葉等專賣商店采取該種格局，并輔以部分接觸型。

在封閉型商店里，店員的行為對(duì)顧客購(gòu)買與否起著重要作用?？臻g狹窄的封閉型商店，店員的一舉一動(dòng)異常明業(yè)如店員僵立于柜臺(tái)前，一定會(huì)使顧客失去購(gòu)買興趣。如店員擺放商品、擦拭櫥窗、統(tǒng)計(jì)數(shù)字，即可以引人注目，又可以緩解店內(nèi)的僵硬氣氛。

（４）店員空間寬闊的封閉型商店。這種類型的商店是顧客、店員、商品空間皆在在室內(nèi)，店員活動(dòng)空間較寬闊，顧客活動(dòng)空間也很充裕。最為常見的是面向馬路的商店，它非常適合銷售貴重禮品和高級(jí)商品。店內(nèi)店外分割得很清楚，沒(méi)有購(gòu)買欲望的顧客很少進(jìn)入。寬闊的顧客空間可使人們自由地參觀和選購(gòu)，商店整體布局給人的印象是：歡迎參觀，即使不購(gòu)買也如此。此類店努力制造商店的熱絡(luò)烈氣氛，靠環(huán)境提高顧客的購(gòu)買情緒。

（５）有店員空間的封閉、環(huán)游型商店。封閉、環(huán)游型商店的特征是店面不陳列商品，顧客進(jìn)入商店后，猶如漫游于商品世界之中，進(jìn)行參觀與選購(gòu)。

有店員空間的封閉、環(huán)游型商店，店員空間被限定在一定范圍的柜臺(tái)內(nèi)，他們一般不走入顧客的空間，只有顧客將選好的商品帶到收銀臺(tái)時(shí)，店員才會(huì)主動(dòng)服務(wù)。顧客可在不受打擾的情況下，悠閑地在店內(nèi)選購(gòu)、參觀，甚至閱讀雜志。采用這種形式的商店有食品店、雜貨店，以及經(jīng)營(yíng)唱片、流行服飾等休親性商品的商店。

這種格局的最大特色是向顧客發(fā)出“店員不對(duì)顧客推銷商品”的訊息。這種格局常銷售普通商品，顧客有能力進(jìn)行挑選，店員不要過(guò)于熱情，更不能用狩獵的目光盯著顧客。

（６）無(wú)店員空間的封閉、環(huán)游型商店。這種類型的商店，在店門前擺高商品。

不了解該店的顧客是不會(huì)輕易進(jìn)入的，店員活動(dòng)空間與顧客活動(dòng)空間不加以區(qū)分，是專為銷售高級(jí)精品而設(shè)計(jì)的。此咱商品格局本身已將顧客進(jìn)行了嚴(yán)格的過(guò)濾和挑選。同時(shí)，這種商店經(jīng)營(yíng)的商品價(jià)格昂貴，顧客購(gòu)買時(shí)較認(rèn)真、仔細(xì)，常需要店員從旁說(shuō)明，充當(dāng)顧客的顧問(wèn)。店員不能只做收款工作，而應(yīng)活動(dòng)于顧客中間。銷售行為應(yīng)追求輕松自然，店員位置切忌固定在店中央等待顧客招呼。

（７）有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店。這類商店在店面和店內(nèi)有許多店員。店面陳列商品，可吸引顧客，給人普通的感覺(jué)；店內(nèi)陳列商品，采取環(huán)游式布局，顧客進(jìn)店后可隨意地進(jìn)行挑選。

有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店布置一般適用于銷售商品量大且價(jià)格便宜的商店，例如銷售圖畫和某些流行性商品，顧客不必頻頻詢問(wèn)店員，完全由自己進(jìn)行判斷和挑選。店員只在收銀臺(tái)內(nèi)，不干擾顧客的購(gòu)買行為。這種格局一般要求空間寬敞，能陳列齊全的商品。

這種類型的商店店員可專門做收銀工作，即使進(jìn)入顧客的空間，也不要加以招呼。不過(guò)，在店內(nèi)空無(wú)一人時(shí)，會(huì)以給人蕭條的感覺(jué)，客人很難上門。此時(shí)店員最好走到顧客的空間，忙碌一番，以引起人群的注意。

（８）無(wú)店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店。這種類型商店展示的雖不是最高檔的商品，但常需要店員對(duì)顧客進(jìn)行商品講解、說(shuō)明并提供咨詢。一般適用于普通的流行服飾店，如皮鞋店、皮包店等。它們大多采用大眾化價(jià)格，商品種類繁多，給人以大眾化的印象。

封閉、環(huán)游型商店與接觸、封閉、環(huán)型商店的結(jié)構(gòu)極為相似，但店面氣氛截然不同。前者是高級(jí)貴族化商店，后者是普及型的大眾化商店，因此在店員的行為、服務(wù)方式等方面都有很大的差異。

對(duì)于沒(méi)有店員空間的接觸、封閉、環(huán)游型商店來(lái)說(shuō)，店員不可擠在入口處，給人守門的感覺(jué)；當(dāng)顧客挑選商品時(shí)，不要站在旁邊審視，而應(yīng)佯裝不知，在顧客有問(wèn)題時(shí)，馬上出現(xiàn)在他們面前。（待續(xù)......）

第四篇：事件營(yíng)銷創(chuàng)造民營(yíng)醫(yī)院推廣新策略

房博

事件營(yíng)銷創(chuàng)造民營(yíng)醫(yī)院推廣新策略

正在醫(yī)療廣告日漸式微的今天，民營(yíng)醫(yī)院績(jī)效醫(yī)院管理培訓(xùn)營(yíng)銷紛紛將目光轉(zhuǎn)向事件營(yíng)銷。異一個(gè)地區(qū)，異一座城市，各醫(yī)院的學(xué)術(shù)會(huì)議、公益活動(dòng)此起彼伏，你方唱罷我登場(chǎng)，亂花漸欲迷人眼，讓社會(huì)公眾和醫(yī)院的潛正在患者一時(shí)間無(wú)所適從！

事件營(yíng)銷創(chuàng)造民營(yíng)醫(yī)院推廣新策略

公益活動(dòng)，特別是以第三方名義（政府部門、行業(yè)組織、學(xué)術(shù)團(tuán)體）主辦的大型公益活動(dòng)，本來(lái)可資運(yùn)作和應(yīng)用的空間很大，無(wú)論是短期的經(jīng)濟(jì)效益--快速提高醫(yī)院一段時(shí)期內(nèi)的就診量，還是長(zhǎng)期的品牌效益--提高醫(yī)院的品牌美譽(yù)度、影響力來(lái)說(shuō)，都有很大的推動(dòng)和促進(jìn)作用。但是由于受預(yù)算經(jīng)費(fèi)的造約，再加上策劃缺累科學(xué)有效的規(guī)劃，往往成了許多醫(yī)院停止節(jié)假日營(yíng)銷的應(yīng)景之作，無(wú)非是為醫(yī)院披上了開展優(yōu)惠活動(dòng)披上了公益的外套而已，從而失來(lái)了公益活動(dòng)本應(yīng)到達(dá)的深度、廣度和高度。

信息大爆炸時(shí)代，伴隨滅競(jìng)讓手段的異質(zhì)化，淺嘗輒止、追求短期效益的公益活動(dòng)將越來(lái)越不容易吸引公眾的視線和眼球。這么看，民營(yíng)醫(yī)院的大型公益活動(dòng)應(yīng)該如何做，如何做出效益來(lái)？

醫(yī)院應(yīng)該正在充分整開各種資源的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞“策劃運(yùn)作”和“媒體傳播”來(lái)展開，具體的指導(dǎo)準(zhǔn)繩如下：

A、策劃運(yùn)作方面，要開理規(guī)劃，由簡(jiǎn)入繁，穩(wěn)步推進(jìn)。

項(xiàng)鏈理論認(rèn)為，一個(gè)個(gè)的事件就像美麗的珍珠，需要用鏈子串聯(lián)正在一異才會(huì)成為動(dòng)人的項(xiàng)鏈。異樣，正在運(yùn)作大型公益活動(dòng)的時(shí)候，也需要緊緊圍繞公益主題，策劃出一系列相閉的活動(dòng)（活動(dòng)規(guī)模可大可小，根據(jù)實(shí)際情況而定）,預(yù)伏形成若干個(gè)舊事事件“爆破點(diǎn)”。

B、媒體傳播方面，要科學(xué)規(guī)劃，精耕細(xì)作，連續(xù)傳播。

媒體傳播方面，除了常規(guī)的廣告宣傳、硬文推廣外，重點(diǎn)要做好“舊事營(yíng)銷”。所謂“舊事營(yíng)銷”,就是指醫(yī)院正在實(shí)實(shí)、不損利公眾利益的前提下，有計(jì)劃的策劃、組織各種形式的活動(dòng)，借此造造“舊事熱點(diǎn)”來(lái)吸引媒體和社會(huì)公眾的注意與亡趣，以到達(dá)提高社會(huì)知名度、塑造醫(yī)院良好形象并最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售的目的。更通俗地來(lái)講，舊事營(yíng)銷就是醫(yī)院正在廣告、硬文等宣傳推廣方式支效甚微的情況下，通過(guò)事件與舊事“聯(lián)姻”,以舊事的形式來(lái)做醫(yī)院的廣告，借助媒體傳播醫(yī)院的口碑。

第五篇：談當(dāng)前酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)新策略（模版）

談當(dāng)前酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)新策略

當(dāng)前酒店業(yè)常以削價(jià)作為營(yíng)銷手段，但削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了酒店產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的下降，制約著酒店業(yè)的發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何認(rèn)識(shí)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)，尋求新的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略，是酒店業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略趨勢(shì)。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以爭(zhēng)取顧客為基本目標(biāo)的，企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟(jì)利益在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中所發(fā)生的沖突。這種沖突，以前常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上，價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。

企業(yè)為獲得更多的市場(chǎng)份額，常圍繞著價(jià)格而進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。所謂削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量，而單純以降價(jià)讓利為手段的競(jìng)爭(zhēng)。

削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生主要有以下原因；一是市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)想要獲得更多的營(yíng)業(yè)額,以便在行業(yè)中得以生存；二是面對(duì)日益下降的市場(chǎng)份額，企業(yè)試圖通過(guò)降低成本而取得在市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者地位；三是在經(jīng)濟(jì)衰退期間，愿意購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品的顧客越來(lái)越少，企業(yè)會(huì)用降低價(jià)格的手段，贏得自己在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。企業(yè)通過(guò)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一開始可能獲得較高的銷售額或利潤(rùn)，但是由于一方的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，很容易被對(duì)手仿效，而一旦被仿效，就會(huì)引發(fā)整個(gè)行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)，造成過(guò)度削價(jià)，從而降低所有企業(yè)的收入。過(guò)度的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不但會(huì)影響所有企業(yè)的收入，而且會(huì)引導(dǎo)企業(yè)走入低質(zhì)量的誤區(qū)，更會(huì)失去顧客對(duì)該企業(yè)的忠誠(chéng)度。

一，目前酒店業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

目前酒店業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)誤區(qū)。削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生主要是由客觀因素決定的：

一是前些年很多地區(qū)由于宏觀失控，酒店數(shù)量劇增，造成飯店供過(guò)于求。以1998 年統(tǒng)計(jì)數(shù)字為例，1997 各地區(qū)接待海外旅游人數(shù)為53 200 002人，但全國(guó)涉外酒店共有客房701 736間，床位1 411 708張，全年接待能力為515 273420人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求量?？头砍鲎饴蕿?3，78％，比上年下降了1.7個(gè)百分點(diǎn)。因而，許多酒店為了提高客房出租率，用削價(jià)來(lái)吸引客人。

二是受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。由于國(guó)內(nèi)廉政建設(shè)的開展，導(dǎo)致公款消費(fèi)驟減，使酒店客源減少;同時(shí)，東南亞金融危機(jī)的影響和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的一些問(wèn)題導(dǎo)致旅行社、會(huì)議組織等中間商普遍壓價(jià)，飯店在日益下降的營(yíng)業(yè)額中，為爭(zhēng)得更多的市場(chǎng)份額，被動(dòng)地采取了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

三是財(cái)政補(bǔ)貼和稅負(fù)差異所帶來(lái)的問(wèn)題。目前我國(guó)某些酒店的上級(jí)部門財(cái)政補(bǔ)貼較多，某些酒店的賦稅較少，這些因素的存在，導(dǎo)致酒店產(chǎn)品成本的差異。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢(shì)開展削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，容易獲利。

四是眾多的酒店在體制上面臨著的“退出壁壘”的困境。這種“壁壘”是由多方面造成的。比如，有些酒店屬于國(guó)有企業(yè)，破產(chǎn)時(shí)面臨眾多員工下崗的問(wèn)題，迫于社會(huì)壓力而采取過(guò)度削價(jià)手段以支撐酒店；有些飯店因無(wú)法轉(zhuǎn)行，且又拖欠著大量資金，為應(yīng)付債主采取過(guò)度削價(jià)的手段等等。多種“退出壁壘”因素的存在，使得酒店的所有者常利用簡(jiǎn)單的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)占率，以支撐整個(gè)飯店的經(jīng)營(yíng)，從而形成了大部分酒店的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

五是酒店管理人員的素質(zhì)和水平偏低。

目前許多酒店的一些管理人員，特別是中層管理干部，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)涵了解不深，不能掌握高級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)策略，只能采取簡(jiǎn)單的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。

以上這些是導(dǎo)致目前酒店削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素。削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)一經(jīng)盛行，便很容易導(dǎo)致價(jià)格偏低，引起一系列弊端。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

l、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易于仿效的一種方式，很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù)，以至兩敗俱傷，不能提高經(jīng)濟(jì)效益;以削價(jià)為手段，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格，銷售額也將隨之大大減少。

2，酒店產(chǎn)品質(zhì)量的下降。由于過(guò)度的削價(jià)，酒店為保持正常利潤(rùn)，只能以削減成本為代價(jià)，如減少或降低服務(wù)用品、產(chǎn)品數(shù)量等，最終影響了酒店產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，降低了酒店的標(biāo)準(zhǔn)。

3、影響整個(gè)酒店的品牌。品牌隱藏著產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，它可以提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，最終提高顧客偏好。削價(jià)影響了酒店品牌所應(yīng)具有的標(biāo)準(zhǔn)，從而失去客人對(duì)該酒店的情感和偏好，降低了酒店在社會(huì)上的形象和地位。

4、影響酒店員工的積極性。由于過(guò)度的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)行業(yè)收益下降，也使酒店員工的收益下降。1994年，世界旅游組織提出的口號(hào)是：“高質(zhì)量的員工，高質(zhì)量的服務(wù)，高質(zhì)量的旅游”。收入的減少，會(huì)給酒店員工帶來(lái)不安和不滿，他們發(fā)牢騷、泄怨氣，工作也不再盡心盡職，員工跳槽現(xiàn)象也隨之增加。酒店產(chǎn)品與服務(wù)互為滲透，互相支持，融合成一個(gè)不可分割的整體，員工在向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，具有服務(wù)產(chǎn)品與實(shí)質(zhì)產(chǎn)品不可分離的特性。在提倡“以人為本”的年代，沒(méi)有快樂(lè)的員工，就沒(méi)有積極工作的員工，也就沒(méi)有較高服務(wù)質(zhì)量的酒店。

以上一些弊端，已在目前較多酒店或多或少地存在，所以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，已越來(lái)越受到制約，如果再繼續(xù)下去，酒店業(yè)必將走人死胡同或被外國(guó)集因所兼并。如何走出削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)，是目前的當(dāng)務(wù)之急。因此，尋求一種價(jià)格因素之外的非削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，將成為改善當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和迅速提高酒店競(jìng)爭(zhēng)力的一條必由之路。

二，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是現(xiàn)代酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷主流。另外，從市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使消費(fèi)層次和購(gòu)買力不斷提高，購(gòu)買者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格土。不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需要的產(chǎn)品越好賣?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)與消費(fèi)者能夠更有效地從產(chǎn)品自身構(gòu)造(如質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等)上區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)商品。

所謂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。具體地說(shuō)，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為：在各類商品面前，以款式新穎、適銷對(duì)路取勝;在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝：在同等質(zhì)量的商品面前，以價(jià)廉取勝；在同一價(jià)格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝。隨著社會(huì)的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，人們消費(fèi)結(jié)構(gòu)的日趨合理和消費(fèi)水平的不斷提高，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的重要性日益明顯，既可彌補(bǔ)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的局限性，又可開創(chuàng)更為全面和完善的競(jìng)爭(zhēng)新格局。開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要有以下幾個(gè)方面的作用：

首先，開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的“靈魂”，是企業(yè)的“生命”，是品牌的‘基礎(chǔ)”。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品有無(wú)銷路和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，很大程度上取決于產(chǎn)品質(zhì)量的高低。消費(fèi)者在市場(chǎng)選購(gòu)商品的標(biāo)準(zhǔn)往往是一看質(zhì)量，二看價(jià)格，而且最后起決定作用的常常是商品的質(zhì)量。正如人們喜歡購(gòu)買名牌產(chǎn)品，一則是為心理的需要，更重要的是消費(fèi)者認(rèn)為名牌質(zhì)量?jī)?yōu)等，靠得住，信得過(guò)。

其次，開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于開發(fā)新產(chǎn)品，滿足社會(huì)的需要。企業(yè)不斷改進(jìn)老產(chǎn)品，積極開發(fā)新產(chǎn)品，增加花色品種，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，也直接影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。如果一個(gè)企業(yè)缺乏創(chuàng)新精神，產(chǎn)品質(zhì)量、品種幾十年不變，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，必然缺乏生機(jī)和活力。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中要做到刻意創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，做到人無(wú)我有，人有我新，人新我優(yōu)。在當(dāng)今商品的使用壽命日趨縮短的情況下，以最高的效率推出新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，已成為企業(yè)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要手段。

再次，開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)靈敏度。企業(yè)在市場(chǎng)中生存，就要使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方向適應(yīng)市場(chǎng)的需要，適應(yīng)消費(fèi)者的需要。企業(yè)能否適應(yīng)市場(chǎng)需要、及時(shí)靈活地調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，是企業(yè)營(yíng)銷決策的關(guān)鍵。由于市場(chǎng)總是不斷變化，企業(yè)只有主動(dòng)走向市場(chǎng)，深入了解和研究市場(chǎng)，把消費(fèi)者的需要作為自己生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，才能適應(yīng)市場(chǎng)的需要而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

最后，開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好，適銷對(duì)路，又能夠不斷適應(yīng)市場(chǎng)需要進(jìn)行創(chuàng)新，生產(chǎn)新的花色品種，這樣的企業(yè)產(chǎn)品必然能擴(kuò)大市場(chǎng)占有額，贏得大量回頭客，增加贏利，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

由此可以看出，開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于樹立良好的企業(yè)形象，贏得消費(fèi)者的信賴，從而鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)。

酒店中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是更廣泛層次上的競(jìng)爭(zhēng)，因此，作為制訂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略基礎(chǔ)的產(chǎn)品及其促銷活動(dòng)，必須從產(chǎn)品整體的概念出發(fā)，從酒店的自身?xiàng)l件出發(fā)，結(jié)合酒店的有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的促銷策略來(lái)采取各種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。一般而言，酒店非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，有如下幾個(gè)方面可供參考：供參考：

1，產(chǎn)品差異性策略。顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的差異性。差異性策略即人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。酒店為尋求顧客的信任度和忠誠(chéng)度，必須制造差異性，差異性越大，顧客的滿意程度越高，在競(jìng)爭(zhēng)中不與同行擠一條獨(dú)木橋，而是另辟蹊徑，以異致勝。所以，酒店在設(shè)計(jì)項(xiàng)目時(shí)，要注意項(xiàng)目的差異性，通過(guò)差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。這樣就會(huì)大大提高顧客的忠誠(chéng)度和回頭率。

2，追求個(gè)性化服務(wù)。酒店的客人，在年齡、職業(yè)、經(jīng)歷、文化程度、興趣愛(ài)好等各方面都是有個(gè)性差異的，對(duì)顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿足了不同個(gè)性，才能提高飯店信譽(yù)及知名度，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)和超?；?wù)。個(gè)性化服務(wù)(Personalized Service或IndividualizedService)的概念源自發(fā)達(dá)國(guó)家，是指以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為基礎(chǔ)，但不同于標(biāo)準(zhǔn)，而是以客人需要為中心去提供各種服務(wù)，即針對(duì)性的服務(wù)，同時(shí)包括超越標(biāo)準(zhǔn)的特殊服務(wù)。顧客入住飯店，最基本的目的是為了獲得酒店所提供的實(shí)際服務(wù)，然后才是價(jià)值，酒店實(shí)物產(chǎn)品必須與服務(wù)結(jié)合后，才能給客人以價(jià)值，價(jià)值的高低取決于服務(wù)水平的高低，要為顧客創(chuàng)造良好的經(jīng)歷，預(yù)見消費(fèi)者的愿望和需求，做好客人想到的，服務(wù)員早已想到了，并己作了準(zhǔn)備，顧客沒(méi)想到的，服務(wù)員也想到了。所以酒店全體員工必須盡力了解顧客的整個(gè)消費(fèi)過(guò)程，盡力從整體上提高顧客感覺(jué)中的消費(fèi)價(jià)值，創(chuàng)造酒店產(chǎn)品在物有所值的同時(shí)，達(dá)到物超所值。如五星級(jí)的北京王府飯店規(guī)定。凡住店20次以上的客人，他的名字就列入“王府?？兔洝?。下榻客房，有專為他個(gè)人，準(zhǔn)備的信紙、信封、火柴和浴衣，上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專用，他離開“王府”，浴衣收藏保管起來(lái)，再住“王府”，取出來(lái)仍由他穿。這種個(gè)性化服務(wù)使客人的自尊得到最大程度的滿足。

3，品牌策略。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)一步深入，世界經(jīng)濟(jì)一體化的程度加深。在市場(chǎng)供求關(guān)系趨向于供過(guò)于求的條件下，市場(chǎng)表現(xiàn)為買方市場(chǎng)，顧客處于主動(dòng)地位，有了更多的選擇機(jī)會(huì)。通常情況下，顧客是否購(gòu)買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對(duì)這種商品的信賴程度，重要的是，顧客有品牌“偏好”心理，即品牌的忠誠(chéng)度。在新的形勢(shì)下，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和復(fù)雜程度越來(lái)越高，世界名牌飯店紛紛涌入國(guó)門，對(duì)中國(guó)酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。品牌是一種資源，誰(shuí)搶在前面，誰(shuí)就能占有和運(yùn)用這份資源，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。如江蘇一些飯店推出“大江南北宴”、“乾隆皇帝宴”等，在其它餐飲市場(chǎng)疲軟的情況下，這些飯店的生意還門庭若市，很大程度上是品牌效應(yīng)。目前，不少飯店品牌意識(shí)差，把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產(chǎn)品，結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致顧客的不信任，反而使大多數(shù)顧客對(duì)包裝的產(chǎn)品越來(lái)越警惕，最終失去市場(chǎng)。面對(duì)新的挑戰(zhàn)，中國(guó)飯店業(yè)必須著手品牌經(jīng)營(yíng)，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)，從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4，促銷宣傳策略。促銷的基本功能在于向消費(fèi)者傳遞商品的信息，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，借此促進(jìn)商品銷售。飯店要利用較高級(jí)的促銷策略，而不是單純以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)促銷。飯店可以通過(guò)新聞機(jī)構(gòu)或飯店員工在社會(huì)上廣泛宣傳與推銷飯店；通過(guò)適量的廣告廣為宣傳，建立良好的飯店形象；飯店還可以與旅行社，旅行組織商、會(huì)議組織機(jī)構(gòu)等中間商建立長(zhǎng)期合作的渠道，培養(yǎng)飯店的客源渠道。這些促銷策略都是飯店提高營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵砝碼。

目前，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)代飯店競(jìng)爭(zhēng)中的作用已經(jīng)十分突出，我們必須擺脫削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境，在提高營(yíng)銷者競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立和健全市場(chǎng)機(jī)制，利用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，把握現(xiàn)代飯店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)，制定出飯店非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保證我國(guó)飯店業(yè)健康，順利地發(fā)展。