第一篇：讀后感《22條商規(guī)》

我初次聽聞《22條商規(guī)》這本書，是去年老師在課堂上推薦的。基于從小就受家庭商業(yè)氣息的熏陶，我對這本書很感興趣。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購了它，并迫不及待地讀完了它。我想和大家分享我看完這本書的個人感悟。

首先和大家分享

有很多的實例證明成功的直銷企業(yè)的致勝法則往往非常簡單。不容忽視的例子有：從產(chǎn)品方面，安利用一款LOC，康寶萊用減肥食品，如新用一個純天然的護膚品，雷克瑟絲用了一個阿魯娜，優(yōu)莎納用一個細胞營養(yǎng)??從制度方面，成功的直銷企業(yè)的制度模型也都很簡單的策略，安利數(shù)十年用歸0級差，如新用層級，雷克瑟絲用最簡單的非對稱老式雙軌，優(yōu)莎納用完全對稱式雙軌，??

大家要注意一個事實是：這些企業(yè)的成功，幾乎沒有一家不是純正的直銷企業(yè)出身的。阿爾?里斯一向的提倡：要成功必須集中經(jīng)營，必須將精力放在最有可能成功的業(yè)務(wù)上。

簡單就是成功，專注就是成功。這個專注，就是阿爾?里斯講的集中策略?；仡^來看當(dāng)今國內(nèi)眾多傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)，皆好大喜功者居多。產(chǎn)品一上線就是雜而不精，以其博大為為名；制度更是花哨百出，以其創(chuàng)新、拔出率高而自居??結(jié)果呢？國內(nèi)傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)有幾家轉(zhuǎn)型成功的？天年撤了，珍奧停了，萬基關(guān)了，隆力奇高層又換了，健康元、海王炒家進出、人浮于事如走馬燈??難道說中國的直銷企業(yè)就沒一家爭氣的么？

傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)為何會不被看好。這當(dāng)中有一個最重要的定位思想為核心，就在于傳統(tǒng)的保健品企業(yè)，會議營銷企業(yè)放棄自己的特長，不在自己的領(lǐng)域去“集中”、“專注”，而是在政策的影響下，去投機，去尋求短期炒作，去橫向擴張，??進入一個自己完全不懂的領(lǐng)域，而這個領(lǐng)域又復(fù)雜多變。其最終的結(jié)局，不是自己騎虎難下，就是自己被業(yè)內(nèi)投機者、騙子牽著鼻子走！

作為一個已經(jīng)擁有很強大的品牌的企業(yè)是否真的可以借助原有的企業(yè)品牌來起盤一家直銷企業(yè)？全世界沒有成功的案例，相反，更多的答案結(jié)果是反證了其不可行性。

今天你公司所擁有的企業(yè)品牌，如果拿來投身在直銷，其實是拿你原有的品牌在冒一個100%失敗的險。原因很簡單，你原有的品牌，不但不能成為直銷企業(yè)的品牌，反而削弱了你在原有領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。這正如定位大師們說的，你已有的品牌由于認(rèn)知法則和觀念法則，即由于其定位的特殊性它已經(jīng)在消費者與潛在消費者心目中有一個固定有地位，而你卻試圖用一個已經(jīng)在消費者心中固有有的印象去做另一件消費者完全未接受的事情。

任何違背市場營銷原則的做法必將受到市場的懲罰！

其次，我想和大家分享大家的第二個策略是犧牲策略。犧牲策略指的是犧牲定律，說的是牲定律是說：你如果想取得成功，就必須犧牲一些東西。有所失才能有所得。好運將降臨那些舍得作出犧牲的人。以中國傳統(tǒng)的老八大名酒為例，我們可以看到其中茅臺、五糧液、劍南春三個品牌發(fā)展成了全國性的領(lǐng)導(dǎo)品牌，并占據(jù)了行業(yè)的前三名，其余汾酒、古井貢等五個品牌則發(fā)展成了區(qū)域性品牌，在同一起跑線上的品牌為何有不同的結(jié)果呢？進一步對比就可以發(fā)現(xiàn)，三個全國性品牌共同的特征是聚焦于一個檔次——很短的產(chǎn)品線；五個區(qū)域性品牌的共同特點則恰恰相反，全都有多如牛毛的產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋高中低檔。以汾酒為例，汾酒的產(chǎn)品多達800多個，其營銷負(fù)責(zé)人還聲稱“還遠不夠，還無法滿足需求”。

再來看一下紅河卷煙廠，起初紅河卷煙廠依靠聚焦于一個品牌——紅河，同時紅河品牌聚焦于3-10元之間的中低檔香煙市場，從而獲得了巨大的成功，紅河品牌很快成為國內(nèi)香煙銷量最大的三大品牌之一。其后，紅河不再滿足于低端市場，它先后推出了價格超過70元的紅河V8、并在10元以上的市場先后推出了紅河99、紅河V6等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品無一例外地以失敗而告終，同時也使紅河喪失了成為“中國萬寶路”的絕好機會。

這些都讓我想起了在做個人戰(zhàn)略報告的時候，里面有一項——你需要放棄的資源。我們需要先明確自己最想得到的是什么——即明確目標(biāo)，然后再去梳理影響達成目標(biāo)的因素——即需要放棄的資源。把影響目標(biāo)達成的障礙去掉，專注于目標(biāo)，你離目標(biāo)也就更近一步，或者路途會更順暢一些。

老人常說“舍得舍得，有舍才能得”。企業(yè)要懂得放棄，我們也是一樣，很多時候放棄也是一種智慧。

再者，我想和大家分享這22條商規(guī)的內(nèi)容。他們包括：1.市場領(lǐng)先法則：第一勝過“最好”。創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中先入為主，比起 努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多。2.產(chǎn)品創(chuàng)新法則：如果你的產(chǎn)品沒能夠搶先進入潛在用戶的頭腦，也大可不必灰心。你 可以創(chuàng)造一種能使你位于第一的新產(chǎn)品。3.深入人心法則：搶先進入潛在用戶心中要勝過搶先進入市場。第一個進入人們心目便 是市場營銷的一切。至于首先進入市場，只有當(dāng)它有助于使你首先深入人心時才是重要的。某種觀念一旦在人們頭腦中形成，就極難改變。在市場營銷中最為徒勞的就是試圖改變?nèi)藗?的觀念。你

如果想給人們以深刻的印象，便不應(yīng)試圖花費長久的時間漸漸地影響人們，以博 得人們的好感。人們的心理接受方式也并非如此。你必須以急風(fēng)暴雨式的方式迅速進入人們 的頭腦。4.觀念集中競爭法則：市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭。實際上不存在客觀現(xiàn)實 性，不存在事實，不存在最好的產(chǎn)品。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦 中的觀念。只有這一觀念是實在的，其他的都不過是幻覺。用戶或潛在用戶的思想是很難改 變的。有了對某種產(chǎn)品的一點點經(jīng)驗，用戶就會認(rèn)為自己是正確的。人們頭腦中的觀念往往 被當(dāng)作是普遍適用的真理。人們很少承認(rèn)自己犯錯誤，至少認(rèn)為自己的思想或觀念總是正確 的。5.概念集中法則：市場營銷中最強有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中只擁有一個概念。一 家公司若能夠以適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ跐撛谟脩粜哪恐袚碛幸粋€名詞或概念，它便能取得驚人的成 功。6.概念專有法則：兩個不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個概念。當(dāng)你的競爭對 手已經(jīng)在用戶心目中形成某種概念或擁有某種地位時，你若再想用同樣的概念去贏得用戶，其結(jié)果只能是徒勞無益。7.階梯定位法則：在產(chǎn)品的市場階梯中的值置決定了你所應(yīng)采取的營銷戰(zhàn)略。在用戶心 中占據(jù)首要位置固然應(yīng)該是市場營銷活動的主要目標(biāo)，但做不到這點也并不就意味著失敗。在市場中占有第二或第三位的廠商亦有自己成功的營銷戰(zhàn)略。8.兩強相爭法則：從長遠看，任何市場都終將變?yōu)閮善ヱR的競爭。9.針對第一法則：如果你想穩(wěn)居市場中的第二位并與領(lǐng)先者抗衡，你就應(yīng)當(dāng)對領(lǐng)先者進 行研究，弄清它究竟強大在什么地方，你又如何才能將其轉(zhuǎn)強為弱。你必須發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先者的基 本特征，并向用戶提供相反的東西。換句話說，你不要試圖變得更好，而要試圖變得不同。10.品種細分法則：隨著時間的推移，產(chǎn)品的品種會細分為兩個或者更多像變形蟲在培 養(yǎng)瓶中不斷分裂一樣，銷售市場也可視為商品品種不斷擴大的海洋。11.遠期效果負(fù)責(zé)：市場營銷行為應(yīng)在長期內(nèi)顯現(xiàn)效力。12.商標(biāo)擴展法則：多便是少。產(chǎn)品越多，市場越大，陣線越長，賺的錢反而越少。“向各個 方向全速出擊” 似乎是各公司的競爭口號。什么時候他們才會懂得商標(biāo)擴展最終將導(dǎo)致被淘 汰出局的惡果呢？少便是多。今天，你若想成功，就必須將精力集中，以便在消費者心目中 鞏固自己的地位。13.有所犧牲法則：有所失才能有所得。好運將降臨那些舍得作出犧牲的人。14.對立特征法則：對任何一種產(chǎn)品的特征，總存在著另一種與之相對立的有效特征。

市場營銷是思想觀念的競爭。你要想成功，就必須有自己獨特的思想或特征，并以此為中心 作出營銷努力。15.坦誠相見法則：潛在用戶會在你承認(rèn)自己的短處時發(fā)現(xiàn)你的長處。使自己產(chǎn)品深入 人心的最有效的方法是首先承認(rèn)自己的不足，之后再將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢。誠實是最好的策略。16.唯一策略法則：在各種場合中，只有一種舉措會產(chǎn)生重大的效果。在市場營銷中起 作用的，只有唯一的、大膽的突擊。而且，在任何既定條件下，只有特定的某一種行動可以 產(chǎn)生實質(zhì)性的效果。17.不可預(yù)見法則：除非你親自為你的競爭對手制定計劃，否則你無法預(yù)見未來。絕大 多數(shù)市場營銷計劃都是一種對未來的假設(shè)。然而，這種假設(shè)通常是錯誤的。18.驕兵必敗法則：成功往往導(dǎo)致驕傲，而驕傲又必然導(dǎo)致失敗。自負(fù)是成功地進行市 場營銷的大敵。我們需要的是實事求是。人們在取得成功之時，往往會變得較為主觀，他們 往往以自己的判斷來代替市場需求。19.正視失敗法則：失敗難以避免，但應(yīng)正視失敗。20.過度宣傳法則：事情往往與新聞媒介所宣傳的正好相反。當(dāng) IBM 取得成功時，它沒 有聲張，而現(xiàn)在它卻經(jīng)常召開新聞發(fā)布會。當(dāng)事情進展順利之時，公司不需要進行宣傳。而 當(dāng)它需要宣傳時，一般來說是遇到了麻煩。21.駕馭趨勢法則：成功的市場營銷應(yīng)立足于長期趨勢，而不是時尚。時尚就像海洋中 的波浪，而趨勢則是海洋中的大潮。時尚會得到大肆的宣傳，而趨勢卻很少為人們所注意。像波浪一樣，時尚是可見的，但它來去匆匆。而趨勢則像大潮，它幾乎是不可見的，但其力 量將在長時期內(nèi)持久存在。時尚是一種可能被用來獲利的短期現(xiàn)象，但由于它不能維持長久，因而不會對企業(yè)有多大好處。而且，公司常常錯把時尚當(dāng)作趨勢而盲目發(fā)展。其結(jié)果，公司 往往充斥著多余的人員、貴重設(shè)備和銷售網(wǎng)絡(luò)。22.財力支持發(fā)展：沒有足夠的資金，任何創(chuàng)意都不可能實現(xiàn)。好主意離開錢是沒有價值的。

最后，我想向大家推薦這本書，我認(rèn)為它是一本非常值得一看的書。它稱得上是商業(yè)界的“萬有引力定律”。里斯先生就相關(guān)問題的探索消耗了43年的光陰，經(jīng)過對成百上千的美國企業(yè)的長期跟蹤研究和大量財富500強企業(yè)的營銷和品牌戰(zhàn)略咨詢的實踐，1993年，凝聚著里斯先生和他的伙伴特勞特先生心血結(jié)晶的商業(yè)巨著《22條商規(guī)》正式面世，全面揭示了商業(yè)萬象背后的“萬有引力定律”。

和自然界一樣，在變幻莫測的商業(yè)社會里，同樣隱含著一些永恒不變的基本

法則。遵循這些法則，企業(yè)可以事半功倍地打造全球性的強大品牌；違背這些法則，即使擁有再多的資金、再好的創(chuàng)造力、再大的勇氣、再精彩的商業(yè)計劃也必定落空，哪怕如GE。

書中的內(nèi)容都很精彩，書中的22條商規(guī)都是根據(jù)案例得出的結(jié)論，極具參考、借鑒的價值。但是企業(yè)在解決自身問題時，要具體問題具體分析，區(qū)別對待。

第二篇：《22條商規(guī)》讀后感

《22條商規(guī)》讀后感

在《22條商規(guī)》中，阿爾·里斯與杰克·特勞特為消除市場營銷過程的神秘與誤區(qū)，總結(jié)了他們數(shù)年來對市場基本原理和問題的研究，把他們的研究成果濃縮歸納成影響與決定市場營銷成功和失敗的22條法則。

這22條法則包括：

1.市場領(lǐng)先法則：第一勝過“最好”。創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新法則：如果你的產(chǎn)品沒能夠搶先進入潛在用戶的頭腦，也大可不必灰心。你可以創(chuàng)造一種能使你位于第一的新產(chǎn)品。

3.深入人心法則：搶先進入潛在用戶心中要勝過搶先進入市場。第一個進入人們心目便是市場營銷的一切。至于首先進入市場，只有當(dāng)它有助于使你首先深入人心時才是重要的。某種觀念一旦在人們頭腦中形成，就極難改變。在市場營銷中最為徒勞的就是試圖改變?nèi)藗兊挠^念。你如果想給人們以深刻的印象，便不應(yīng)試圖花費長久的時間漸漸地影響人們，以博得人們的好感。人們的心理接受方式也并非如此。你必須以急風(fēng)暴雨式的方式迅速進入人們的頭腦。

4.觀念集中競爭法則：市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭。實際上不存在客觀現(xiàn)實性，不存在事實，不存在最好的產(chǎn)品。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念。只有這一觀念是實在的，其他的都不過是幻覺。用戶或潛在用戶的思想是很難改變的。有了對某種產(chǎn)品的一點點經(jīng)驗，用戶就會認(rèn)為自己是正確的。人們頭腦中的觀念往往被當(dāng)作是普遍適用的真理。人們很少承認(rèn)自己犯錯誤，至少認(rèn)為自己的思想或觀念總是正確的。

5.概念集中法則：市場營銷中最強有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中只擁有一個概念。一家公司若能夠以適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ跐撛谟脩粜哪恐袚碛幸粋€名詞或概念，它便能取得驚人的成功。

6.概念專有法則：兩個不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個概念。當(dāng)你的競爭對手已經(jīng)在用戶心目中形成某種概念或擁有某種地位時，你若再想用同樣的概念去贏得用戶，其結(jié)果只能是徒勞無益。

7.階梯定位法則：在產(chǎn)品的市場階梯中的值置決定了你所應(yīng)采取的營銷戰(zhàn)略。在用戶心中占據(jù)首要位置固然應(yīng)該是市場營銷活動的主要目標(biāo)，但做不到這點也并不就意味著失敗。在市場中占有第二或第三位的廠商亦有自己成功的營銷戰(zhàn)略。

8.兩強相爭法則：從長遠看，任何市場都終將變?yōu)閮善ヱR的競爭。

9.針對第一法則：如果你想穩(wěn)居市場中的第二位并與領(lǐng)先者抗衡，你就應(yīng)當(dāng)對領(lǐng)先者進行研究，弄清它究竟強大在什么地方，你又如何才能將其轉(zhuǎn)強為弱。你必須發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先者的基本特征，并向用戶提供相反的東西。換句話說，你不要試圖變得更好，而要試圖變得不同。

10.品種細分法則：隨著時間的推移，產(chǎn)品的品種會細分為兩個或者更多像變形蟲在培養(yǎng)瓶中不斷分裂一樣，銷售市場也可視為商品品種不斷擴大的海洋。

11.遠期效果負(fù)責(zé)：市場營銷行為應(yīng)在長期內(nèi)顯現(xiàn)效力。

12.商標(biāo)擴展法則：多便是少。產(chǎn)品越多，市場越大，陣線越長，賺的錢反而越少?！跋蚋鱾€方向全速出擊”似乎是各公司的競爭口號。什么時候他們才會懂得商標(biāo)擴展最終將導(dǎo)致被淘汰出局的惡果呢？少便是多。今天，你若想成功，就必須將精力集中，以便在消費者心目中鞏固自己的地位。

13.有所犧牲法則：有所失才能有所得。好運將降臨那些舍得作出犧牲的人。

14.對立特征法則：對任何一種產(chǎn)品的特征，總存在著另一種與之相對立的有效特征。市場營銷是思想觀念的競爭。你要想成功，就必須有自己獨特的思想或特征，并以此為中心作出營銷努力。

15.坦誠相見法則：潛在用戶會在你承認(rèn)自己的短處時發(fā)現(xiàn)你的長處。使自己產(chǎn)品深入人心的最有效的方法是首先承認(rèn)自己的不足，之后再將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢。誠實是最好的策略。

16.唯一策略法則：在各種場合中，只有一種舉措會產(chǎn)生重大的效果。在市場營銷中起作用的，只有唯一的、大膽的突擊。而且，在任何既定條件下，只有特定的某一種行動可以產(chǎn)生實質(zhì)性的效果。

17.不可預(yù)見法則：除非你親自為你的競爭對手制定計劃，否則你無法預(yù)見未來。絕大多數(shù)市場營銷計劃都是一種對未來的假設(shè)。然而，這種假設(shè)通常是錯誤的。

18.驕兵必敗法則：成功往往導(dǎo)致驕傲，而驕傲又必然導(dǎo)致失敗。自負(fù)是成功地進行市場營銷的大敵。我們需要的是實事求是。人們在取得成功之時，往往會變得較為主觀，他們往往以自己的判斷來代替市場需求。

19.正視失敗法則：失敗難以避免，但應(yīng)正視失敗。

20.過度宣傳法則：事情往往與新聞媒介所宣傳的正好相反。當(dāng)IBM 取得成功時，它沒有聲張，而現(xiàn)在它卻經(jīng)常召開新聞發(fā)布會。當(dāng)事情進展順利之時，公司不需要進行宣傳。而當(dāng)它需要宣傳時，一般來說是遇到了麻煩。

21.駕馭趨勢法則：成功的市場營銷應(yīng)立足于長期趨勢，而不是時尚。時尚就像海洋中的波浪，而趨勢則是海洋中的大潮。時尚會得到大肆的宣傳，而趨勢卻很少為人們所注意。像波浪一樣，時尚是可見的，但它來去匆匆。而趨勢則像大潮，它幾乎是不可見的，但其力量將在長時期內(nèi)持久存在。時尚是一種可能被用來獲利的短期現(xiàn)象，但由于它不能維持長久，因而不會對企業(yè)有多大好處。而且，公司常常錯把時尚當(dāng)作趨勢而盲目發(fā)展。其結(jié)果，公司往往充斥著多余的人員、貴重設(shè)備和銷售網(wǎng)絡(luò)。

22.財力支持發(fā)展：沒有足夠的資金，任何創(chuàng)意都不可能實現(xiàn)。好主意離開錢是沒有價值的。要準(zhǔn)備為融資而放棄很多東西。

對于市場領(lǐng)先法規(guī)，雖然第一印象在人的腦海中會產(chǎn)生重要的影響，但如果只靠先入為主來獲取市場，而自己的產(chǎn)品卻不能保證質(zhì)量，企業(yè)最終也不會取得成功。就像幾天前華為在其科大宣講會上所強調(diào)的，雖然華為在美國、印度等市場受到保護主義的困擾，但我把最好的產(chǎn)品堆在你的門口，總有一天你會去買我的產(chǎn)品。第一只是你比其他人進入該領(lǐng)域的時間早而已，第一并不會代表最好，沒有好的產(chǎn)品，市場營銷不過是空中樓閣。本文所說的：“第一”要勝過“更好”，創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多。只不過是第一個產(chǎn)品在概念競爭中能夠先入為主，占據(jù)有利地位，歸根到底，是概念競爭的勝利，而不是第一的勝利。

對于產(chǎn)品創(chuàng)新法則，其實在任何時候任何環(huán)境下，創(chuàng)新都會帶來收益。當(dāng)然，此處所說的創(chuàng)新并非盲目的創(chuàng)新，我們也不能為了創(chuàng)新而去創(chuàng)新，只有在必要的時候必要的地點打破常規(guī)，采用新的思路才是創(chuàng)新的意義所在。

而深入人心法則也只有在一個企業(yè)擊敗另一企業(yè)后才可顯現(xiàn)出來，即已經(jīng)取得成功后才會形成，有誰會在UNIVAC剛問世事，就知道IBM會在未來代表大型計算機呢？

另外，其實我們也可以將深入人心法則理解為概念競爭的勝利。

觀念集中競爭法則讓我們從一個高度認(rèn)識到市場競爭的本質(zhì)，即市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭。

我們認(rèn)為最好的產(chǎn)品最終會贏得市場，其本質(zhì)也是概念的競爭，因為所有人都會去買最好的產(chǎn)品，而不是“第一個”或者“領(lǐng)先的”產(chǎn)品，只不過我們認(rèn)為最好的產(chǎn)品是“對于我們”最好的，即我們觀念中最好的產(chǎn)品，而我們的觀念是根據(jù)之前我們的經(jīng)驗積累的，并不代表現(xiàn)在最好的產(chǎn)品，但是，隨著時間的推移，我們最終會改變我們過去的觀念，重新定位哪種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。最好的產(chǎn)品最終會贏得概念之爭，也即贏得市場。例如當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)即時通信軟件行業(yè)在中國悄然升起時，從aicq到zicq，有很多的公司在做即時通信軟件，可最后到今天，只剩下騰訊oicq占領(lǐng)市場，原因就是最好的oicq擁有穩(wěn)定性。其他公司的服務(wù)器常常出現(xiàn)問題或者更新，導(dǎo)致用戶無法使用，久而久之，用戶開始抱怨通訊的中斷，這

時，有人說：“聽說騰訊的oicq從來沒有中斷過?！庇谑?，人們便開始使用騰訊的軟件?？梢姡詈玫漠a(chǎn)品最終會取得概念競爭的勝利。

概念集中法則、概念專有法則、對立特征法則和階梯定位法則則更像是觀念集中競爭法則的擴展與延伸，百事可樂代表了年青人，更符合年青人的心態(tài)，所以在年青人之中贏得了觀念之爭。沃爾沃用“安全”來競爭，在認(rèn)為安全最重要的人群當(dāng)中，它贏得了觀念之爭。

兩強相爭法則揭示了市場競爭最終的結(jié)果，但對于還沒有形成兩強相爭的市場，例如當(dāng)可口可樂、百事可樂和皇冠可樂互相競爭時，又有誰會知道最終的結(jié)果呢？皇冠可樂又怎么會認(rèn)為自己不是兩強之一呢？兩強相爭法則對于進行事后的分析或許有一定幫助，但對于競爭中的市場，恐怕意義不大。

世界杯、奧運會，冠軍只有一個，金牌只歸屬于一人，既然已經(jīng)知道會有無數(shù)支球隊，無數(shù)人被淘汰，我們?yōu)槭裁催€要參見呢？原因就在于結(jié)果是不可預(yù)見的，沒有人知道最終獲得勝利的是誰，所以我們才會去參賽。市場競爭中沒有人知道誰會被淘汰，所以才有市場競爭。

兩強競爭法則對于市場競爭幾乎沒有意義。

有所犧牲法則則更像一場博弈，人們對于放棄后的結(jié)果不得而知，有舍才有得，說來容易，但在不知道是否會得的情況下，舍就是一件極其困難的決定。如果放棄后取得了明顯的成功，人們會教育道，要有所放棄，但是人們看不到，更多的企業(yè)學(xué)會了放棄了，卻仍然沒有成功。

坦誠相見法則必須謹(jǐn)慎而高明地使用。第一，你的弱點必須已經(jīng)廣泛地為人們認(rèn)作是弱點。你的坦白必須立刻能得到消費者的認(rèn)同。如果不是這樣，你的用戶便會感到迷惑，進而奇怪地問：“這是怎么搞的？”第二，你必須很快地轉(zhuǎn)入積極的宣傳。坦誠的目的不是為了道歉，而是為了支持你的長處，以便贏得消費者。

海爾CEO張瑞敏發(fā)現(xiàn)自己生產(chǎn)的冰箱存在缺陷，便將其召回，當(dāng)著眾人的面將其砸毀，使海爾贏得了信譽，使海爾產(chǎn)品保證質(zhì)量的觀念深入人心。

驕兵必敗法則教育我們要時刻謹(jǐn)慎謙虛。

雖然過度宣傳可能會適得其反，但是如果沒有宣傳，人們根本不會知道你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品概念也就不會深入人心，這與第二條法則相悖，所以，適度的宣傳是必要的。

另外，雖然此書有大量實證研究支持，但問題是這些觀察結(jié)果都只是事后得出來結(jié)論，事前往往難以按圖索騏，依樣葫蘆。

對于一般的員工而言，無論他們從本書上得到多大感悟，都無法在現(xiàn)實中施展，他們沒有人權(quán)財權(quán)事權(quán)通通沒有，即使有也不可能單獨做這么大的決定來影響經(jīng)營方向。他們完全不符合本書的第22條財力支持法則。

況且理解只是行動的第一步，看到想到不等于做到，其中要考慮的因素太多，即使做了決定也有執(zhí)行難的問題。現(xiàn)實世界中有太多互為影響的因素了，成事或敗筆往往都在計劃之外。

那讀了此書有何得益呢？首先，提升理論水平可以更好的幫助我們看清事物的本質(zhì)，撥開迷霧。書中的心智定律，認(rèn)知定律，聚焦定律，專有定律和特性定律全都源于定位理論，清楚指出“心智決定市場”，營銷人員必須用顧客的腦袋思考，在顧客的腦袋中占一席位也就能在市場中占一席位。光從企業(yè)本位來考慮事情是徒勞的，許多企業(yè)在取得初步成功后無視延伸定律，把產(chǎn)品線越拉越長，最后一敗涂地。成功往往是失敗的伏筆，自信搞不好變成自大，盲目擴張的失敗案例實在太多，但站在成功巔峰的人又哪會看到下坡路就在前面？

最后，書中的理論再精辟，但是如果中國的企業(yè)完全生搬硬套書中的定律，最終只可能換來一個悲慘的結(jié)局，要具體情況具體對待，有些定律甚至是矛盾的，也不可能把每一條都用得上，要根據(jù)自己企業(yè)的情況具體分析對待。

第三篇：“22條商規(guī)”讀后感

無意中，我在公司戰(zhàn)略會議上發(fā)現(xiàn)了這本22條商規(guī)，之前就一直在想這個問題，為什么涼茶的代名詞是王老吉、格蘭仕只專注微波爐，格力只專注空調(diào)，電腦系統(tǒng)想到的是微軟等等每個行業(yè)做的最優(yōu)秀的都遵循22條商規(guī)里的，聚焦定律，把所以的資源調(diào)動起來只干一件事情，專注在這個行業(yè)做到最優(yōu)，“22條商規(guī)”讀后感-聚焦定律。從而產(chǎn)生了送禮只送腦白金、怕上火就喝王老吉這樣的深入人心廣告詞。

而《22條商規(guī)》中的第五條聚焦定律，就是把所有資源集中在某一點上（如行業(yè)、品牌、產(chǎn)品、渠道等），這樣很容易使你的產(chǎn)品或服務(wù)迅速深入到消費者的心智中去，一旦進入消費者心智，就會在他的腦海里打下深深的烙印，當(dāng)他想要購買此類產(chǎn)品時，就會立刻想到你。聚焦對小公司（剛起步的公司）或新品牌尤其重要，可以說是經(jīng)營中的“天條”，誰違反了，就一定會得到慘重的代價。

很多人往往會認(rèn)為聚焦在某一點上，范圍窄，生意難以做大。其實不然，因為你從某一產(chǎn)品入手，把它做出知名度以后，除了出名的產(chǎn)品可以銷售很多，其他的產(chǎn)品也會順帶銷售出去，正如我們?nèi)タ措娪皶r，往往會順便買個爆米花、買罐飲料，又或者我們慕名去吃某一特色美食，往往會順便喝兩盅一樣，這就是“光環(huán)效應(yīng)”。同時，當(dāng)你聚焦一點就容易將其做強，這樣一旦市場波動，抗風(fēng)險的能力就較強，每次大的經(jīng)濟危機，倒的都是一些大的公司，而很少有小而強的公司倒閉。打個簡單比喻吧，在空調(diào)行業(yè)中，有兩家企業(yè)算是在家電行業(yè)中獨領(lǐng)風(fēng)騷，格力和美的，格力專注空調(diào)行業(yè)，而美的走的白色家電產(chǎn)業(yè)鏈條，假如說空調(diào)界來場危機，掌握核心科技和渠道資源的格力肯定比美的更具有抗風(fēng)險能力，讀后感《“22條商規(guī)”讀后感-聚焦定律》。雖說2008年的世界經(jīng)濟危機，美國那么多大的公司倒閉就是最好的佐證。

聚焦往往能帶來很好的經(jīng)濟效益，當(dāng)你聚焦時，公司所有資源集中到一個點上，所有的人勁都往一處使，使投入的資源得到最大的產(chǎn)出，從而大大提高贏利能力。另外，當(dāng)你聚焦于某一點時，很自然地會有很多的創(chuàng)新點出來，使自己不斷進步和成長，逐步拉開與競爭對手的距離，在競爭中處于優(yōu)勢。少便是多，當(dāng)你集中全部精力于某一點時，你會變得越來越強，生意自然會越做越大。

要做到聚焦，很痛苦的就是要勇于取舍，要取舍行業(yè)、取舍品牌、取舍產(chǎn)品、取舍客戶等，必須明確自己該做什么和不該做什么，要舍得。常言所說有舍才有得。在批發(fā)行業(yè)里，有很多種模式，有麥德龍商場批發(fā)，有個體批發(fā)專注于個別幾個品牌批發(fā)，還有向我們公司產(chǎn)品鏈批發(fā)，最消耗時間精力的可能是最后一種產(chǎn)品鏈批發(fā)，商品多、客戶多，市場越大，陣線越長，賺錢會越少。在終端貿(mào)易行業(yè)，也是如此專注幾個品牌代理，做強做大，但是作為代理商會出現(xiàn)利潤點被廠家控制的情況，所以要想在在當(dāng)今經(jīng)濟背景環(huán)境下分得一杯羹，必須擁有產(chǎn)品的核心技術(shù)和品牌，通過營銷手段把產(chǎn)品鋪展出去。蘋果公司就是這樣做到的，擁有產(chǎn)品核心技術(shù)和品牌，在沒有一家自己的加工廠，確能集中所有力量去做產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)和營銷，成為家喻戶曉的高端手機品牌象征。

通過不斷的反復(fù)的參讀這本書，更讓我堅定的去做該做的事情，也希望在日后經(jīng)營部門工作中能遵循商規(guī)中每一點，朝著這個方向去努力，去好好參悟其中之意?；蛟S改變就從這里開始。

第四篇：22條商規(guī)讀后感

22條商規(guī)讀后感

22條商規(guī)中，阿爾·里斯與杰克·特勞特為消除市場營銷過程的神秘與誤區(qū)，總結(jié)了他們數(shù)年來對市場基本原理和問題的研究，把他們的研究成果濃縮歸納成影響與決定市場營銷成功和失敗的22條法則。

他們以深入淺出、精練的語言告訴讀者，當(dāng)你理解并掌握市場營銷法則時，才能設(shè)計出一個卓越的市場營銷計劃。大多數(shù)“經(jīng)理們常常認(rèn)為，只要市場營銷計劃設(shè)計 得好，組織得好，再加上資金支持，就一定會有效”，但是“如果市場營銷計劃失策，那么無論你多么精明，也不論計劃的預(yù)算有多大，都毫無例外的是在浪費金錢。那么你如何才能避免第一個犯錯誤呢？最容易的辦法是要讓你的市場營銷計劃符合市場營銷法則。22條易于領(lǐng)悟和掌握的市場營銷原則貫穿了阿爾·里斯的“簡單”思想。

這段文字是我摘于該書導(dǎo)讀文章中的一段，導(dǎo)讀一文作者為上海交大管理學(xué)院院長、中國市場學(xué)會副會長王方華。

為什么引用這一段文字？答案是導(dǎo)讀作者引用定位大師的話話，指出了定位大師的核心思想的最重要兩個字－－簡單。

相信很多直銷企業(yè)、外資轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)、傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)的高管層以至老板，都認(rèn)真地學(xué)習(xí)過現(xiàn)代營銷理論之父科特勒大師那完整系統(tǒng)的4P核心的營銷學(xué)理論體 系，而有意思的是，上述這一段話正是描述的當(dāng)你按照那套完善的營銷學(xué)理論體系去實踐自己的市場計劃所面臨的一個尷尬－－失敗。

我認(rèn)為成功的直銷企業(yè)的致勝法則往往非常簡單。這個事實不容忽視：從產(chǎn)品方面，安利用一款LOC，康寶萊用減肥食品，如新用一個純天然的護膚品，雷克瑟絲 用了一個阿魯娜，優(yōu)莎納用一個細胞營養(yǎng)……從制度方面，成功的直銷企業(yè)的制度模型也都很簡單的策略，安利數(shù)十年用歸0級差，如新用層級，雷克瑟絲用最簡單 的非對稱老式雙軌，優(yōu)莎納用完全對稱式雙軌。

大家要注意一個事實是：這些企業(yè)的成功，幾乎沒有一家不是純正的直銷企業(yè)出身的。

阿爾·里斯一向的提倡：要成功必須集中經(jīng)營，必須將精力放在最有可能成功的業(yè)務(wù)上。

簡單就是成功，專注就是成功。這個專注，就是阿爾·里斯講的集中策略。

回頭來看當(dāng)今國內(nèi)眾多傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)，皆好大喜功者居多。產(chǎn)品一上線就是雜而不精，以其博大為為名；制度更是花哨百出，以其創(chuàng)新、拔出率高而自居……結(jié) 果呢？國內(nèi)傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)有幾家轉(zhuǎn)型成功的？天年撤了，珍奧停了，萬基關(guān)了，隆力奇高層又換了，健康元、海王炒家進出、人浮于事如走馬燈……難道說中國的直銷企業(yè)就沒一家爭氣的么？

這當(dāng)中有一個最重要的定位思想為核心，就在于傳統(tǒng)的保健品企業(yè)，會議營銷企業(yè)放棄自己的特長，不在自己的領(lǐng)域去“集 中”、“專注”，而是在政策的影響下，去投機，去尋求短期炒作，去橫向擴張，……進入一個自己完全不懂的領(lǐng)域，而這個領(lǐng)域又復(fù)雜多變。其最終的結(jié)局，不是 自己騎虎難下，就是自己被業(yè)內(nèi)投機者、騙子牽著鼻子走！

傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)其實早就有自己有的前車之鑒了。臺灣的統(tǒng)一、美國的高露潔，都曾經(jīng)試圖想拿出自己的一些精力來做一定直銷企業(yè)，各位知道么？然而各位是否看到世界上有沒有一家叫高露潔的或者是叫統(tǒng)一的知名直銷企業(yè)呢？

作為一個已經(jīng)擁有很強大的品牌的企業(yè)是否真的可以借助原有的企業(yè)品牌來起盤一家直銷企業(yè)？全世界沒有成功的案例，相反，更多的答案結(jié)果是反證了其不可行性。

今天你所擁有的企業(yè)品牌，如果拿來投身在直銷，其實是拿你原有的品牌在冒一個100%失敗的險。原因很簡單，你原有的品牌，不但不能成為直 銷企業(yè)的品牌，反而削弱了你在原有領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。這正如定位大師們說的，你已有的品牌由于認(rèn)知法則和觀念法則，即由于其定位的特殊性它已經(jīng)在消費者與潛 在消費者心目中有一個固定有地位，而你卻試圖用一個已經(jīng)在消費者心中固有有的印象去做另一件消費者完全未接受的事情。

任何違背市場營銷原則的做法必將受到市場的懲罰！

第五篇：《子弟規(guī)》讀后感

有人說，書是你的朋友。一本好書，教會你如何做人;一本壞書則會迷了人心。而 《 弟子規(guī) 》 就是一本好書，一本教會我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)，如何愛師敬父母，如何做人，如何待人接物的好書。它是智慧的源泉，是前人留給后人一座無以倫比的寶藏。

我在一年級的時候就看過拼音配圖的((弟子規(guī) 》，在媽媽的講讀中我似明非明，隨著成長，我對 《 弟子規(guī) 》 的認(rèn)識和理解也越來越明晰了，它使我懂得了：

第一：我們要孝敬父母。父母叫喚我們時，應(yīng)該一聽到就立刻回答，不要慢吞吞的答應(yīng);父母要我們?nèi)プ鍪?，我們?yīng)該趕快行動;父母教導(dǎo)我們時，應(yīng)該恭敬地聽而不可以隨意打斷他們，要將話聽進 I 心里;不能對父母大喊大叫，要聽父母的話。

第二：我們應(yīng)該好好學(xué)習(xí)，天天向上?？紓€好大學(xué)，長大以后報答父母?！?弟子規(guī) 》 里說過：有余力則學(xué)文。它的大概意思就是：學(xué)好自己的思想道德之后，有多余的精力，就應(yīng)該多學(xué)多問。

第三：為人要謙虛。想必大家也讀過這個句子：虛心使人進步，驕傲使人落后。有個人他的一次考試獲得了全級第一，非常得意，常常罵一個考了倒數(shù)第一的人。倒數(shù)第一的不服氣，就努力學(xué)習(xí)。而那個全級第一的那個人就想：反正我都第一了，誰都不會超過我的。他由此懈怠下來，再一次考試，那個曾經(jīng)考了倒數(shù)第一而被罵的那個人，卻考了全級第一;而那個曾經(jīng)考過全級第一變成全級倒數(shù)第一 … … 那個驕傲的人后悔都來不及。

《 弟子規(guī) 》 確實是一本好書，它對于一個孩子的成長和素質(zhì)的養(yǎng)成有著巨大的影響，起著積極的作用。應(yīng)該讓世界各地的每個兒童都看看這本書，讓這個世界，再多一些溫暖和正能量。