第一篇：讀后感《22條商規(guī)》

我初次聽聞《22條商規(guī)》這本書，是去年老師在課堂上推薦的?；趶男【褪芗彝ド虡I(yè)氣息的熏陶，我對這本書很感興趣。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購了它，并迫不及待地讀完了它。我想和大家分享我看完這本書的個(gè)人感悟。

首先和大家分享

有很多的實(shí)例證明成功的直銷企業(yè)的致勝法則往往非常簡單。不容忽視的例子有：從產(chǎn)品方面，安利用一款LOC，康寶萊用減肥食品，如新用一個(gè)純天然的護(hù)膚品，雷克瑟絲用了一個(gè)阿魯娜，優(yōu)莎納用一個(gè)細(xì)胞營養(yǎng)??從制度方面，成功的直銷企業(yè)的制度模型也都很簡單的策略，安利數(shù)十年用歸0級(jí)差，如新用層級(jí)，雷克瑟絲用最簡單的非對稱老式雙軌，優(yōu)莎納用完全對稱式雙軌，??

大家要注意一個(gè)事實(shí)是：這些企業(yè)的成功，幾乎沒有一家不是純正的直銷企業(yè)出身的。阿爾?里斯一向的提倡：要成功必須集中經(jīng)營，必須將精力放在最有可能成功的業(yè)務(wù)上。

簡單就是成功，專注就是成功。這個(gè)專注，就是阿爾?里斯講的集中策略?；仡^來看當(dāng)今國內(nèi)眾多傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)，皆好大喜功者居多。產(chǎn)品一上線就是雜而不精，以其博大為為名；制度更是花哨百出，以其創(chuàng)新、拔出率高而自居??結(jié)果呢？國內(nèi)傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)有幾家轉(zhuǎn)型成功的？天年撤了，珍奧停了，萬基關(guān)了，隆力奇高層又換了，健康元、海王炒家進(jìn)出、人浮于事如走馬燈??難道說中國的直銷企業(yè)就沒一家爭氣的么？

傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)為何會(huì)不被看好。這當(dāng)中有一個(gè)最重要的定位思想為核心，就在于傳統(tǒng)的保健品企業(yè)，會(huì)議營銷企業(yè)放棄自己的特長，不在自己的領(lǐng)域去“集中”、“專注”，而是在政策的影響下，去投機(jī)，去尋求短期炒作，去橫向擴(kuò)張，??進(jìn)入一個(gè)自己完全不懂的領(lǐng)域，而這個(gè)領(lǐng)域又復(fù)雜多變。其最終的結(jié)局，不是自己騎虎難下，就是自己被業(yè)內(nèi)投機(jī)者、騙子牽著鼻子走！

作為一個(gè)已經(jīng)擁有很強(qiáng)大的品牌的企業(yè)是否真的可以借助原有的企業(yè)品牌來起盤一家直銷企業(yè)？全世界沒有成功的案例，相反，更多的答案結(jié)果是反證了其不可行性。

今天你公司所擁有的企業(yè)品牌，如果拿來投身在直銷，其實(shí)是拿你原有的品牌在冒一個(gè)100%失敗的險(xiǎn)。原因很簡單，你原有的品牌，不但不能成為直銷企業(yè)的品牌，反而削弱了你在原有領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。這正如定位大師們說的，你已有的品牌由于認(rèn)知法則和觀念法則，即由于其定位的特殊性它已經(jīng)在消費(fèi)者與潛在消費(fèi)者心目中有一個(gè)固定有地位，而你卻試圖用一個(gè)已經(jīng)在消費(fèi)者心中固有有的印象去做另一件消費(fèi)者完全未接受的事情。

任何違背市場營銷原則的做法必將受到市場的懲罰！

其次，我想和大家分享大家的第二個(gè)策略是犧牲策略。犧牲策略指的是犧牲定律，說的是牲定律是說：你如果想取得成功，就必須犧牲一些東西。有所失才能有所得。好運(yùn)將降臨那些舍得作出犧牲的人。以中國傳統(tǒng)的老八大名酒為例，我們可以看到其中茅臺(tái)、五糧液、劍南春三個(gè)品牌發(fā)展成了全國性的領(lǐng)導(dǎo)品牌，并占據(jù)了行業(yè)的前三名，其余汾酒、古井貢等五個(gè)品牌則發(fā)展成了區(qū)域性品牌，在同一起跑線上的品牌為何有不同的結(jié)果呢？進(jìn)一步對比就可以發(fā)現(xiàn)，三個(gè)全國性品牌共同的特征是聚焦于一個(gè)檔次——很短的產(chǎn)品線；五個(gè)區(qū)域性品牌的共同特點(diǎn)則恰恰相反，全都有多如牛毛的產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋高中低檔。以汾酒為例，汾酒的產(chǎn)品多達(dá)800多個(gè)，其營銷負(fù)責(zé)人還聲稱“還遠(yuǎn)不夠，還無法滿足需求”。

再來看一下紅河卷煙廠，起初紅河卷煙廠依靠聚焦于一個(gè)品牌——紅河，同時(shí)紅河品牌聚焦于3-10元之間的中低檔香煙市場，從而獲得了巨大的成功，紅河品牌很快成為國內(nèi)香煙銷量最大的三大品牌之一。其后，紅河不再滿足于低端市場，它先后推出了價(jià)格超過70元的紅河V8、并在10元以上的市場先后推出了紅河99、紅河V6等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品無一例外地以失敗而告終，同時(shí)也使紅河喪失了成為“中國萬寶路”的絕好機(jī)會(huì)。

這些都讓我想起了在做個(gè)人戰(zhàn)略報(bào)告的時(shí)候，里面有一項(xiàng)——你需要放棄的資源。我們需要先明確自己最想得到的是什么——即明確目標(biāo)，然后再去梳理影響達(dá)成目標(biāo)的因素——即需要放棄的資源。把影響目標(biāo)達(dá)成的障礙去掉，專注于目標(biāo)，你離目標(biāo)也就更近一步，或者路途會(huì)更順暢一些。

老人常說“舍得舍得，有舍才能得”。企業(yè)要懂得放棄，我們也是一樣，很多時(shí)候放棄也是一種智慧。

再者，我想和大家分享這22條商規(guī)的內(nèi)容。他們包括：1.市場領(lǐng)先法則：第一勝過“最好”。創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中先入為主，比起 努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多。2.產(chǎn)品創(chuàng)新法則：如果你的產(chǎn)品沒能夠搶先進(jìn)入潛在用戶的頭腦，也大可不必灰心。你 可以創(chuàng)造一種能使你位于第一的新產(chǎn)品。3.深入人心法則：搶先進(jìn)入潛在用戶心中要?jiǎng)龠^搶先進(jìn)入市場。第一個(gè)進(jìn)入人們心目便 是市場營銷的一切。至于首先進(jìn)入市場，只有當(dāng)它有助于使你首先深入人心時(shí)才是重要的。某種觀念一旦在人們頭腦中形成，就極難改變。在市場營銷中最為徒勞的就是試圖改變?nèi)藗?的觀念。你

如果想給人們以深刻的印象，便不應(yīng)試圖花費(fèi)長久的時(shí)間漸漸地影響人們，以博 得人們的好感。人們的心理接受方式也并非如此。你必須以急風(fēng)暴雨式的方式迅速進(jìn)入人們 的頭腦。4.觀念集中競爭法則：市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭。實(shí)際上不存在客觀現(xiàn)實(shí) 性，不存在事實(shí)，不存在最好的產(chǎn)品。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦 中的觀念。只有這一觀念是實(shí)在的，其他的都不過是幻覺。用戶或潛在用戶的思想是很難改 變的。有了對某種產(chǎn)品的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，用戶就會(huì)認(rèn)為自己是正確的。人們頭腦中的觀念往往 被當(dāng)作是普遍適用的真理。人們很少承認(rèn)自己犯錯(cuò)誤，至少認(rèn)為自己的思想或觀念總是正確 的。5.概念集中法則：市場營銷中最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中只擁有一個(gè)概念。一 家公司若能夠以適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ跐撛谟脩粜哪恐袚碛幸粋€(gè)名詞或概念，它便能取得驚人的成 功。6.概念專有法則：兩個(gè)不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個(gè)概念。當(dāng)你的競爭對 手已經(jīng)在用戶心目中形成某種概念或擁有某種地位時(shí)，你若再想用同樣的概念去贏得用戶，其結(jié)果只能是徒勞無益。7.階梯定位法則：在產(chǎn)品的市場階梯中的值置決定了你所應(yīng)采取的營銷戰(zhàn)略。在用戶心 中占據(jù)首要位置固然應(yīng)該是市場營銷活動(dòng)的主要目標(biāo)，但做不到這點(diǎn)也并不就意味著失敗。在市場中占有第二或第三位的廠商亦有自己成功的營銷戰(zhàn)略。8.兩強(qiáng)相爭法則：從長遠(yuǎn)看，任何市場都終將變?yōu)閮善ヱR的競爭。9.針對第一法則：如果你想穩(wěn)居市場中的第二位并與領(lǐng)先者抗衡，你就應(yīng)當(dāng)對領(lǐng)先者進(jìn) 行研究，弄清它究竟強(qiáng)大在什么地方，你又如何才能將其轉(zhuǎn)強(qiáng)為弱。你必須發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先者的基 本特征，并向用戶提供相反的東西。換句話說，你不要試圖變得更好，而要試圖變得不同。10.品種細(xì)分法則：隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品的品種會(huì)細(xì)分為兩個(gè)或者更多像變形蟲在培 養(yǎng)瓶中不斷分裂一樣，銷售市場也可視為商品品種不斷擴(kuò)大的海洋。11.遠(yuǎn)期效果負(fù)責(zé)：市場營銷行為應(yīng)在長期內(nèi)顯現(xiàn)效力。12.商標(biāo)擴(kuò)展法則：多便是少。產(chǎn)品越多，市場越大，陣線越長，賺的錢反而越少?！跋蚋鱾€(gè) 方向全速出擊” 似乎是各公司的競爭口號(hào)。什么時(shí)候他們才會(huì)懂得商標(biāo)擴(kuò)展最終將導(dǎo)致被淘 汰出局的惡果呢？少便是多。今天，你若想成功，就必須將精力集中，以便在消費(fèi)者心目中 鞏固自己的地位。13.有所犧牲法則：有所失才能有所得。好運(yùn)將降臨那些舍得作出犧牲的人。14.對立特征法則：對任何一種產(chǎn)品的特征，總存在著另一種與之相對立的有效特征。

市場營銷是思想觀念的競爭。你要想成功，就必須有自己獨(dú)特的思想或特征，并以此為中心 作出營銷努力。15.坦誠相見法則：潛在用戶會(huì)在你承認(rèn)自己的短處時(shí)發(fā)現(xiàn)你的長處。使自己產(chǎn)品深入 人心的最有效的方法是首先承認(rèn)自己的不足，之后再將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢。誠實(shí)是最好的策略。16.唯一策略法則：在各種場合中，只有一種舉措會(huì)產(chǎn)生重大的效果。在市場營銷中起 作用的，只有唯一的、大膽的突擊。而且，在任何既定條件下，只有特定的某一種行動(dòng)可以 產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的效果。17.不可預(yù)見法則：除非你親自為你的競爭對手制定計(jì)劃，否則你無法預(yù)見未來。絕大 多數(shù)市場營銷計(jì)劃都是一種對未來的假設(shè)。然而，這種假設(shè)通常是錯(cuò)誤的。18.驕兵必?cái)》▌t：成功往往導(dǎo)致驕傲，而驕傲又必然導(dǎo)致失敗。自負(fù)是成功地進(jìn)行市 場營銷的大敵。我們需要的是實(shí)事求是。人們在取得成功之時(shí)，往往會(huì)變得較為主觀，他們 往往以自己的判斷來代替市場需求。19.正視失敗法則：失敗難以避免，但應(yīng)正視失敗。20.過度宣傳法則：事情往往與新聞媒介所宣傳的正好相反。當(dāng) IBM 取得成功時(shí)，它沒 有聲張，而現(xiàn)在它卻經(jīng)常召開新聞發(fā)布會(huì)。當(dāng)事情進(jìn)展順利之時(shí)，公司不需要進(jìn)行宣傳。而 當(dāng)它需要宣傳時(shí)，一般來說是遇到了麻煩。21.駕馭趨勢法則：成功的市場營銷應(yīng)立足于長期趨勢，而不是時(shí)尚。時(shí)尚就像海洋中 的波浪，而趨勢則是海洋中的大潮。時(shí)尚會(huì)得到大肆的宣傳，而趨勢卻很少為人們所注意。像波浪一樣，時(shí)尚是可見的，但它來去匆匆。而趨勢則像大潮，它幾乎是不可見的，但其力 量將在長時(shí)期內(nèi)持久存在。時(shí)尚是一種可能被用來獲利的短期現(xiàn)象，但由于它不能維持長久，因而不會(huì)對企業(yè)有多大好處。而且，公司常常錯(cuò)把時(shí)尚當(dāng)作趨勢而盲目發(fā)展。其結(jié)果，公司 往往充斥著多余的人員、貴重設(shè)備和銷售網(wǎng)絡(luò)。22.財(cái)力支持發(fā)展：沒有足夠的資金，任何創(chuàng)意都不可能實(shí)現(xiàn)。好主意離開錢是沒有價(jià)值的。

最后，我想向大家推薦這本書，我認(rèn)為它是一本非常值得一看的書。它稱得上是商業(yè)界的“萬有引力定律”。里斯先生就相關(guān)問題的探索消耗了43年的光陰，經(jīng)過對成百上千的美國企業(yè)的長期跟蹤研究和大量財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)的營銷和品牌戰(zhàn)略咨詢的實(shí)踐，1993年，凝聚著里斯先生和他的伙伴特勞特先生心血結(jié)晶的商業(yè)巨著《22條商規(guī)》正式面世，全面揭示了商業(yè)萬象背后的“萬有引力定律”。

和自然界一樣，在變幻莫測的商業(yè)社會(huì)里，同樣隱含著一些永恒不變的基本

法則。遵循這些法則，企業(yè)可以事半功倍地打造全球性的強(qiáng)大品牌；違背這些法則，即使擁有再多的資金、再好的創(chuàng)造力、再大的勇氣、再精彩的商業(yè)計(jì)劃也必定落空，哪怕如GE。

書中的內(nèi)容都很精彩，書中的22條商規(guī)都是根據(jù)案例得出的結(jié)論，極具參考、借鑒的價(jià)值。但是企業(yè)在解決自身問題時(shí)，要具體問題具體分析，區(qū)別對待。

第二篇：《22條商規(guī)》讀后感

《22條商規(guī)》讀后感

在《22條商規(guī)》中，阿爾·里斯與杰克·特勞特為消除市場營銷過程的神秘與誤區(qū)，總結(jié)了他們數(shù)年來對市場基本原理和問題的研究，把他們的研究成果濃縮歸納成影響與決定市場營銷成功和失敗的22條法則。

這22條法則包括：

1.市場領(lǐng)先法則：第一勝過“最好”。創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新法則：如果你的產(chǎn)品沒能夠搶先進(jìn)入潛在用戶的頭腦，也大可不必灰心。你可以創(chuàng)造一種能使你位于第一的新產(chǎn)品。

3.深入人心法則：搶先進(jìn)入潛在用戶心中要?jiǎng)龠^搶先進(jìn)入市場。第一個(gè)進(jìn)入人們心目便是市場營銷的一切。至于首先進(jìn)入市場，只有當(dāng)它有助于使你首先深入人心時(shí)才是重要的。某種觀念一旦在人們頭腦中形成，就極難改變。在市場營銷中最為徒勞的就是試圖改變?nèi)藗兊挠^念。你如果想給人們以深刻的印象，便不應(yīng)試圖花費(fèi)長久的時(shí)間漸漸地影響人們，以博得人們的好感。人們的心理接受方式也并非如此。你必須以急風(fēng)暴雨式的方式迅速進(jìn)入人們的頭腦。

4.觀念集中競爭法則：市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭。實(shí)際上不存在客觀現(xiàn)實(shí)性，不存在事實(shí)，不存在最好的產(chǎn)品。在市場營銷世界中，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念。只有這一觀念是實(shí)在的，其他的都不過是幻覺。用戶或潛在用戶的思想是很難改變的。有了對某種產(chǎn)品的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，用戶就會(huì)認(rèn)為自己是正確的。人們頭腦中的觀念往往被當(dāng)作是普遍適用的真理。人們很少承認(rèn)自己犯錯(cuò)誤，至少認(rèn)為自己的思想或觀念總是正確的。

5.概念集中法則：市場營銷中最強(qiáng)有力的戰(zhàn)略是在潛在用戶心目中只擁有一個(gè)概念。一家公司若能夠以適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ跐撛谟脩粜哪恐袚碛幸粋€(gè)名詞或概念，它便能取得驚人的成功。

6.概念專有法則：兩個(gè)不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個(gè)概念。當(dāng)你的競爭對手已經(jīng)在用戶心目中形成某種概念或擁有某種地位時(shí)，你若再想用同樣的概念去贏得用戶，其結(jié)果只能是徒勞無益。

7.階梯定位法則：在產(chǎn)品的市場階梯中的值置決定了你所應(yīng)采取的營銷戰(zhàn)略。在用戶心中占據(jù)首要位置固然應(yīng)該是市場營銷活動(dòng)的主要目標(biāo)，但做不到這點(diǎn)也并不就意味著失敗。在市場中占有第二或第三位的廠商亦有自己成功的營銷戰(zhàn)略。

8.兩強(qiáng)相爭法則：從長遠(yuǎn)看，任何市場都終將變?yōu)閮善ヱR的競爭。

9.針對第一法則：如果你想穩(wěn)居市場中的第二位并與領(lǐng)先者抗衡，你就應(yīng)當(dāng)對領(lǐng)先者進(jìn)行研究，弄清它究竟強(qiáng)大在什么地方，你又如何才能將其轉(zhuǎn)強(qiáng)為弱。你必須發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先者的基本特征，并向用戶提供相反的東西。換句話說，你不要試圖變得更好，而要試圖變得不同。

10.品種細(xì)分法則：隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品的品種會(huì)細(xì)分為兩個(gè)或者更多像變形蟲在培養(yǎng)瓶中不斷分裂一樣，銷售市場也可視為商品品種不斷擴(kuò)大的海洋。

11.遠(yuǎn)期效果負(fù)責(zé)：市場營銷行為應(yīng)在長期內(nèi)顯現(xiàn)效力。

12.商標(biāo)擴(kuò)展法則：多便是少。產(chǎn)品越多，市場越大，陣線越長，賺的錢反而越少。“向各個(gè)方向全速出擊”似乎是各公司的競爭口號(hào)。什么時(shí)候他們才會(huì)懂得商標(biāo)擴(kuò)展最終將導(dǎo)致被淘汰出局的惡果呢？少便是多。今天，你若想成功，就必須將精力集中，以便在消費(fèi)者心目中鞏固自己的地位。

13.有所犧牲法則：有所失才能有所得。好運(yùn)將降臨那些舍得作出犧牲的人。

14.對立特征法則：對任何一種產(chǎn)品的特征，總存在著另一種與之相對立的有效特征。市場營銷是思想觀念的競爭。你要想成功，就必須有自己獨(dú)特的思想或特征，并以此為中心作出營銷努力。

15.坦誠相見法則：潛在用戶會(huì)在你承認(rèn)自己的短處時(shí)發(fā)現(xiàn)你的長處。使自己產(chǎn)品深入人心的最有效的方法是首先承認(rèn)自己的不足，之后再將其轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢。誠實(shí)是最好的策略。

16.唯一策略法則：在各種場合中，只有一種舉措會(huì)產(chǎn)生重大的效果。在市場營銷中起作用的，只有唯一的、大膽的突擊。而且，在任何既定條件下，只有特定的某一種行動(dòng)可以產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的效果。

17.不可預(yù)見法則：除非你親自為你的競爭對手制定計(jì)劃，否則你無法預(yù)見未來。絕大多數(shù)市場營銷計(jì)劃都是一種對未來的假設(shè)。然而，這種假設(shè)通常是錯(cuò)誤的。

18.驕兵必?cái)》▌t：成功往往導(dǎo)致驕傲，而驕傲又必然導(dǎo)致失敗。自負(fù)是成功地進(jìn)行市場營銷的大敵。我們需要的是實(shí)事求是。人們在取得成功之時(shí)，往往會(huì)變得較為主觀，他們往往以自己的判斷來代替市場需求。

19.正視失敗法則：失敗難以避免，但應(yīng)正視失敗。

20.過度宣傳法則：事情往往與新聞媒介所宣傳的正好相反。當(dāng)IBM 取得成功時(shí)，它沒有聲張，而現(xiàn)在它卻經(jīng)常召開新聞發(fā)布會(huì)。當(dāng)事情進(jìn)展順利之時(shí)，公司不需要進(jìn)行宣傳。而當(dāng)它需要宣傳時(shí)，一般來說是遇到了麻煩。

21.駕馭趨勢法則：成功的市場營銷應(yīng)立足于長期趨勢，而不是時(shí)尚。時(shí)尚就像海洋中的波浪，而趨勢則是海洋中的大潮。時(shí)尚會(huì)得到大肆的宣傳，而趨勢卻很少為人們所注意。像波浪一樣，時(shí)尚是可見的，但它來去匆匆。而趨勢則像大潮，它幾乎是不可見的，但其力量將在長時(shí)期內(nèi)持久存在。時(shí)尚是一種可能被用來獲利的短期現(xiàn)象，但由于它不能維持長久，因而不會(huì)對企業(yè)有多大好處。而且，公司常常錯(cuò)把時(shí)尚當(dāng)作趨勢而盲目發(fā)展。其結(jié)果，公司往往充斥著多余的人員、貴重設(shè)備和銷售網(wǎng)絡(luò)。

22.財(cái)力支持發(fā)展：沒有足夠的資金，任何創(chuàng)意都不可能實(shí)現(xiàn)。好主意離開錢是沒有價(jià)值的。要準(zhǔn)備為融資而放棄很多東西。

對于市場領(lǐng)先法規(guī)，雖然第一印象在人的腦海中會(huì)產(chǎn)生重要的影響，但如果只靠先入為主來獲取市場，而自己的產(chǎn)品卻不能保證質(zhì)量，企業(yè)最終也不會(huì)取得成功。就像幾天前華為在其科大宣講會(huì)上所強(qiáng)調(diào)的，雖然華為在美國、印度等市場受到保護(hù)主義的困擾，但我把最好的產(chǎn)品堆在你的門口，總有一天你會(huì)去買我的產(chǎn)品。第一只是你比其他人進(jìn)入該領(lǐng)域的時(shí)間早而已，第一并不會(huì)代表最好，沒有好的產(chǎn)品，市場營銷不過是空中樓閣。本文所說的：“第一”要?jiǎng)龠^“更好”，創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多。只不過是第一個(gè)產(chǎn)品在概念競爭中能夠先入為主，占據(jù)有利地位，歸根到底，是概念競爭的勝利，而不是第一的勝利。

對于產(chǎn)品創(chuàng)新法則，其實(shí)在任何時(shí)候任何環(huán)境下，創(chuàng)新都會(huì)帶來收益。當(dāng)然，此處所說的創(chuàng)新并非盲目的創(chuàng)新，我們也不能為了創(chuàng)新而去創(chuàng)新，只有在必要的時(shí)候必要的地點(diǎn)打破常規(guī)，采用新的思路才是創(chuàng)新的意義所在。

而深入人心法則也只有在一個(gè)企業(yè)擊敗另一企業(yè)后才可顯現(xiàn)出來，即已經(jīng)取得成功后才會(huì)形成，有誰會(huì)在UNIVAC剛問世事，就知道IBM會(huì)在未來代表大型計(jì)算機(jī)呢？

另外，其實(shí)我們也可以將深入人心法則理解為概念競爭的勝利。

觀念集中競爭法則讓我們從一個(gè)高度認(rèn)識(shí)到市場競爭的本質(zhì)，即市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭。

我們認(rèn)為最好的產(chǎn)品最終會(huì)贏得市場，其本質(zhì)也是概念的競爭，因?yàn)樗腥硕紩?huì)去買最好的產(chǎn)品，而不是“第一個(gè)”或者“領(lǐng)先的”產(chǎn)品，只不過我們認(rèn)為最好的產(chǎn)品是“對于我們”最好的，即我們觀念中最好的產(chǎn)品，而我們的觀念是根據(jù)之前我們的經(jīng)驗(yàn)積累的，并不代表現(xiàn)在最好的產(chǎn)品，但是，隨著時(shí)間的推移，我們最終會(huì)改變我們過去的觀念，重新定位哪種產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。最好的產(chǎn)品最終會(huì)贏得概念之爭，也即贏得市場。例如當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)通信軟件行業(yè)在中國悄然升起時(shí)，從aicq到zicq，有很多的公司在做即時(shí)通信軟件，可最后到今天，只剩下騰訊oicq占領(lǐng)市場，原因就是最好的oicq擁有穩(wěn)定性。其他公司的服務(wù)器常常出現(xiàn)問題或者更新，導(dǎo)致用戶無法使用，久而久之，用戶開始抱怨通訊的中斷，這

時(shí)，有人說：“聽說騰訊的oicq從來沒有中斷過?！庇谑?，人們便開始使用騰訊的軟件?？梢?，最好的產(chǎn)品最終會(huì)取得概念競爭的勝利。

概念集中法則、概念專有法則、對立特征法則和階梯定位法則則更像是觀念集中競爭法則的擴(kuò)展與延伸，百事可樂代表了年青人，更符合年青人的心態(tài)，所以在年青人之中贏得了觀念之爭。沃爾沃用“安全”來競爭，在認(rèn)為安全最重要的人群當(dāng)中，它贏得了觀念之爭。

兩強(qiáng)相爭法則揭示了市場競爭最終的結(jié)果，但對于還沒有形成兩強(qiáng)相爭的市場，例如當(dāng)可口可樂、百事可樂和皇冠可樂互相競爭時(shí)，又有誰會(huì)知道最終的結(jié)果呢？皇冠可樂又怎么會(huì)認(rèn)為自己不是兩強(qiáng)之一呢？兩強(qiáng)相爭法則對于進(jìn)行事后的分析或許有一定幫助，但對于競爭中的市場，恐怕意義不大。

世界杯、奧運(yùn)會(huì)，冠軍只有一個(gè)，金牌只歸屬于一人，既然已經(jīng)知道會(huì)有無數(shù)支球隊(duì)，無數(shù)人被淘汰，我們?yōu)槭裁催€要參見呢？原因就在于結(jié)果是不可預(yù)見的，沒有人知道最終獲得勝利的是誰，所以我們才會(huì)去參賽。市場競爭中沒有人知道誰會(huì)被淘汰，所以才有市場競爭。

兩強(qiáng)競爭法則對于市場競爭幾乎沒有意義。

有所犧牲法則則更像一場博弈，人們對于放棄后的結(jié)果不得而知，有舍才有得，說來容易，但在不知道是否會(huì)得的情況下，舍就是一件極其困難的決定。如果放棄后取得了明顯的成功，人們會(huì)教育道，要有所放棄，但是人們看不到，更多的企業(yè)學(xué)會(huì)了放棄了，卻仍然沒有成功。

坦誠相見法則必須謹(jǐn)慎而高明地使用。第一，你的弱點(diǎn)必須已經(jīng)廣泛地為人們認(rèn)作是弱點(diǎn)。你的坦白必須立刻能得到消費(fèi)者的認(rèn)同。如果不是這樣，你的用戶便會(huì)感到迷惑，進(jìn)而奇怪地問：“這是怎么搞的？”第二，你必須很快地轉(zhuǎn)入積極的宣傳。坦誠的目的不是為了道歉，而是為了支持你的長處，以便贏得消費(fèi)者。

海爾CEO張瑞敏發(fā)現(xiàn)自己生產(chǎn)的冰箱存在缺陷，便將其召回，當(dāng)著眾人的面將其砸毀，使海爾贏得了信譽(yù)，使海爾產(chǎn)品保證質(zhì)量的觀念深入人心。

驕兵必?cái)》▌t教育我們要時(shí)刻謹(jǐn)慎謙虛。

雖然過度宣傳可能會(huì)適得其反，但是如果沒有宣傳，人們根本不會(huì)知道你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品概念也就不會(huì)深入人心，這與第二條法則相悖，所以，適度的宣傳是必要的。

另外，雖然此書有大量實(shí)證研究支持，但問題是這些觀察結(jié)果都只是事后得出來結(jié)論，事前往往難以按圖索騏，依樣葫蘆。

對于一般的員工而言，無論他們從本書上得到多大感悟，都無法在現(xiàn)實(shí)中施展，他們沒有人權(quán)財(cái)權(quán)事權(quán)通通沒有，即使有也不可能單獨(dú)做這么大的決定來影響經(jīng)營方向。他們完全不符合本書的第22條財(cái)力支持法則。

況且理解只是行動(dòng)的第一步，看到想到不等于做到，其中要考慮的因素太多，即使做了決定也有執(zhí)行難的問題?，F(xiàn)實(shí)世界中有太多互為影響的因素了，成事或敗筆往往都在計(jì)劃之外。

那讀了此書有何得益呢？首先，提升理論水平可以更好的幫助我們看清事物的本質(zhì)，撥開迷霧。書中的心智定律，認(rèn)知定律，聚焦定律，專有定律和特性定律全都源于定位理論，清楚指出“心智決定市場”，營銷人員必須用顧客的腦袋思考，在顧客的腦袋中占一席位也就能在市場中占一席位。光從企業(yè)本位來考慮事情是徒勞的，許多企業(yè)在取得初步成功后無視延伸定律，把產(chǎn)品線越拉越長，最后一敗涂地。成功往往是失敗的伏筆，自信搞不好變成自大，盲目擴(kuò)張的失敗案例實(shí)在太多，但站在成功巔峰的人又哪會(huì)看到下坡路就在前面？

最后，書中的理論再精辟，但是如果中國的企業(yè)完全生搬硬套書中的定律，最終只可能換來一個(gè)悲慘的結(jié)局，要具體情況具體對待，有些定律甚至是矛盾的，也不可能把每一條都用得上，要根據(jù)自己企業(yè)的情況具體分析對待。

第三篇：“22條商規(guī)”讀后感

無意中，我在公司戰(zhàn)略會(huì)議上發(fā)現(xiàn)了這本22條商規(guī)，之前就一直在想這個(gè)問題，為什么涼茶的代名詞是王老吉、格蘭仕只專注微波爐，格力只專注空調(diào)，電腦系統(tǒng)想到的是微軟等等每個(gè)行業(yè)做的最優(yōu)秀的都遵循22條商規(guī)里的，聚焦定律，把所以的資源調(diào)動(dòng)起來只干一件事情，專注在這個(gè)行業(yè)做到最優(yōu)，“22條商規(guī)”讀后感-聚焦定律。從而產(chǎn)生了送禮只送腦白金、怕上火就喝王老吉這樣的深入人心廣告詞。

而《22條商規(guī)》中的第五條聚焦定律，就是把所有資源集中在某一點(diǎn)上（如行業(yè)、品牌、產(chǎn)品、渠道等），這樣很容易使你的產(chǎn)品或服務(wù)迅速深入到消費(fèi)者的心智中去，一旦進(jìn)入消費(fèi)者心智，就會(huì)在他的腦海里打下深深的烙印，當(dāng)他想要購買此類產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)立刻想到你。聚焦對小公司（剛起步的公司）或新品牌尤其重要，可以說是經(jīng)營中的“天條”，誰違反了，就一定會(huì)得到慘重的代價(jià)。

很多人往往會(huì)認(rèn)為聚焦在某一點(diǎn)上，范圍窄，生意難以做大。其實(shí)不然，因?yàn)槟銖哪骋划a(chǎn)品入手，把它做出知名度以后，除了出名的產(chǎn)品可以銷售很多，其他的產(chǎn)品也會(huì)順帶銷售出去，正如我們?nèi)タ措娪皶r(shí)，往往會(huì)順便買個(gè)爆米花、買罐飲料，又或者我們慕名去吃某一特色美食，往往會(huì)順便喝兩盅一樣，這就是“光環(huán)效應(yīng)”。同時(shí)，當(dāng)你聚焦一點(diǎn)就容易將其做強(qiáng)，這樣一旦市場波動(dòng)，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力就較強(qiáng)，每次大的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，倒的都是一些大的公司，而很少有小而強(qiáng)的公司倒閉。打個(gè)簡單比喻吧，在空調(diào)行業(yè)中，有兩家企業(yè)算是在家電行業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，格力和美的，格力專注空調(diào)行業(yè)，而美的走的白色家電產(chǎn)業(yè)鏈條，假如說空調(diào)界來場危機(jī)，掌握核心科技和渠道資源的格力肯定比美的更具有抗風(fēng)險(xiǎn)能力，讀后感《“22條商規(guī)”讀后感-聚焦定律》。雖說2008年的世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)，美國那么多大的公司倒閉就是最好的佐證。

聚焦往往能帶來很好的經(jīng)濟(jì)效益，當(dāng)你聚焦時(shí)，公司所有資源集中到一個(gè)點(diǎn)上，所有的人勁都往一處使，使投入的資源得到最大的產(chǎn)出，從而大大提高贏利能力。另外，當(dāng)你聚焦于某一點(diǎn)時(shí)，很自然地會(huì)有很多的創(chuàng)新點(diǎn)出來，使自己不斷進(jìn)步和成長，逐步拉開與競爭對手的距離，在競爭中處于優(yōu)勢。少便是多，當(dāng)你集中全部精力于某一點(diǎn)時(shí)，你會(huì)變得越來越強(qiáng)，生意自然會(huì)越做越大。

要做到聚焦，很痛苦的就是要勇于取舍，要取舍行業(yè)、取舍品牌、取舍產(chǎn)品、取舍客戶等，必須明確自己該做什么和不該做什么，要舍得。常言所說有舍才有得。在批發(fā)行業(yè)里，有很多種模式，有麥德龍商場批發(fā)，有個(gè)體批發(fā)專注于個(gè)別幾個(gè)品牌批發(fā)，還有向我們公司產(chǎn)品鏈批發(fā)，最消耗時(shí)間精力的可能是最后一種產(chǎn)品鏈批發(fā)，商品多、客戶多，市場越大，陣線越長，賺錢會(huì)越少。在終端貿(mào)易行業(yè)，也是如此專注幾個(gè)品牌代理，做強(qiáng)做大，但是作為代理商會(huì)出現(xiàn)利潤點(diǎn)被廠家控制的情況，所以要想在在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)背景環(huán)境下分得一杯羹，必須擁有產(chǎn)品的核心技術(shù)和品牌，通過營銷手段把產(chǎn)品鋪展出去。蘋果公司就是這樣做到的，擁有產(chǎn)品核心技術(shù)和品牌，在沒有一家自己的加工廠，確能集中所有力量去做產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)和營銷，成為家喻戶曉的高端手機(jī)品牌象征。

通過不斷的反復(fù)的參讀這本書，更讓我堅(jiān)定的去做該做的事情，也希望在日后經(jīng)營部門工作中能遵循商規(guī)中每一點(diǎn)，朝著這個(gè)方向去努力，去好好參悟其中之意?；蛟S改變就從這里開始。

第四篇：22條商規(guī)讀后感

22條商規(guī)讀后感

22條商規(guī)中，阿爾·里斯與杰克·特勞特為消除市場營銷過程的神秘與誤區(qū)，總結(jié)了他們數(shù)年來對市場基本原理和問題的研究，把他們的研究成果濃縮歸納成影響與決定市場營銷成功和失敗的22條法則。

他們以深入淺出、精練的語言告訴讀者，當(dāng)你理解并掌握市場營銷法則時(shí)，才能設(shè)計(jì)出一個(gè)卓越的市場營銷計(jì)劃。大多數(shù)“經(jīng)理們常常認(rèn)為，只要市場營銷計(jì)劃設(shè)計(jì) 得好，組織得好，再加上資金支持，就一定會(huì)有效”，但是“如果市場營銷計(jì)劃失策，那么無論你多么精明，也不論計(jì)劃的預(yù)算有多大，都毫無例外的是在浪費(fèi)金錢。那么你如何才能避免第一個(gè)犯錯(cuò)誤呢？最容易的辦法是要讓你的市場營銷計(jì)劃符合市場營銷法則。22條易于領(lǐng)悟和掌握的市場營銷原則貫穿了阿爾·里斯的“簡單”思想。

這段文字是我摘于該書導(dǎo)讀文章中的一段，導(dǎo)讀一文作者為上海交大管理學(xué)院院長、中國市場學(xué)會(huì)副會(huì)長王方華。

為什么引用這一段文字？答案是導(dǎo)讀作者引用定位大師的話話，指出了定位大師的核心思想的最重要兩個(gè)字－－簡單。

相信很多直銷企業(yè)、外資轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)、傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)的高管層以至老板，都認(rèn)真地學(xué)習(xí)過現(xiàn)代營銷理論之父科特勒大師那完整系統(tǒng)的4P核心的營銷學(xué)理論體 系，而有意思的是，上述這一段話正是描述的當(dāng)你按照那套完善的營銷學(xué)理論體系去實(shí)踐自己的市場計(jì)劃所面臨的一個(gè)尷尬－－失敗。

我認(rèn)為成功的直銷企業(yè)的致勝法則往往非常簡單。這個(gè)事實(shí)不容忽視：從產(chǎn)品方面，安利用一款LOC，康寶萊用減肥食品，如新用一個(gè)純天然的護(hù)膚品，雷克瑟絲 用了一個(gè)阿魯娜，優(yōu)莎納用一個(gè)細(xì)胞營養(yǎng)……從制度方面，成功的直銷企業(yè)的制度模型也都很簡單的策略，安利數(shù)十年用歸0級(jí)差，如新用層級(jí)，雷克瑟絲用最簡單 的非對稱老式雙軌，優(yōu)莎納用完全對稱式雙軌。

大家要注意一個(gè)事實(shí)是：這些企業(yè)的成功，幾乎沒有一家不是純正的直銷企業(yè)出身的。

阿爾·里斯一向的提倡：要成功必須集中經(jīng)營，必須將精力放在最有可能成功的業(yè)務(wù)上。

簡單就是成功，專注就是成功。這個(gè)專注，就是阿爾·里斯講的集中策略。

回頭來看當(dāng)今國內(nèi)眾多傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)，皆好大喜功者居多。產(chǎn)品一上線就是雜而不精，以其博大為為名；制度更是花哨百出，以其創(chuàng)新、拔出率高而自居……結(jié) 果呢？國內(nèi)傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)有幾家轉(zhuǎn)型成功的？天年撤了，珍奧停了，萬基關(guān)了，隆力奇高層又換了，健康元、海王炒家進(jìn)出、人浮于事如走馬燈……難道說中國的直銷企業(yè)就沒一家爭氣的么？

這當(dāng)中有一個(gè)最重要的定位思想為核心，就在于傳統(tǒng)的保健品企業(yè)，會(huì)議營銷企業(yè)放棄自己的特長，不在自己的領(lǐng)域去“集 中”、“專注”，而是在政策的影響下，去投機(jī)，去尋求短期炒作，去橫向擴(kuò)張，……進(jìn)入一個(gè)自己完全不懂的領(lǐng)域，而這個(gè)領(lǐng)域又復(fù)雜多變。其最終的結(jié)局，不是 自己騎虎難下，就是自己被業(yè)內(nèi)投機(jī)者、騙子牽著鼻子走！

傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)其實(shí)早就有自己有的前車之鑒了。臺(tái)灣的統(tǒng)一、美國的高露潔，都曾經(jīng)試圖想拿出自己的一些精力來做一定直銷企業(yè)，各位知道么？然而各位是否看到世界上有沒有一家叫高露潔的或者是叫統(tǒng)一的知名直銷企業(yè)呢？

作為一個(gè)已經(jīng)擁有很強(qiáng)大的品牌的企業(yè)是否真的可以借助原有的企業(yè)品牌來起盤一家直銷企業(yè)？全世界沒有成功的案例，相反，更多的答案結(jié)果是反證了其不可行性。

今天你所擁有的企業(yè)品牌，如果拿來投身在直銷，其實(shí)是拿你原有的品牌在冒一個(gè)100%失敗的險(xiǎn)。原因很簡單，你原有的品牌，不但不能成為直 銷企業(yè)的品牌，反而削弱了你在原有領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。這正如定位大師們說的，你已有的品牌由于認(rèn)知法則和觀念法則，即由于其定位的特殊性它已經(jīng)在消費(fèi)者與潛 在消費(fèi)者心目中有一個(gè)固定有地位，而你卻試圖用一個(gè)已經(jīng)在消費(fèi)者心中固有有的印象去做另一件消費(fèi)者完全未接受的事情。

任何違背市場營銷原則的做法必將受到市場的懲罰！

第五篇：《子弟規(guī)》讀后感

有人說，書是你的朋友。一本好書，教會(huì)你如何做人;一本壞書則會(huì)迷了人心。而 《 弟子規(guī) 》 就是一本好書，一本教會(huì)我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)，如何愛師敬父母，如何做人，如何待人接物的好書。它是智慧的源泉，是前人留給后人一座無以倫比的寶藏。

我在一年級(jí)的時(shí)候就看過拼音配圖的((弟子規(guī) 》，在媽媽的講讀中我似明非明，隨著成長，我對 《 弟子規(guī) 》 的認(rèn)識(shí)和理解也越來越明晰了，它使我懂得了：

第一：我們要孝敬父母。父母叫喚我們時(shí)，應(yīng)該一聽到就立刻回答，不要慢吞吞的答應(yīng);父母要我們?nèi)プ鍪?，我們?yīng)該趕快行動(dòng);父母教導(dǎo)我們時(shí)，應(yīng)該恭敬地聽而不可以隨意打斷他們，要將話聽進(jìn) I 心里;不能對父母大喊大叫，要聽父母的話。

第二：我們應(yīng)該好好學(xué)習(xí)，天天向上。考個(gè)好大學(xué)，長大以后報(bào)答父母?！?弟子規(guī) 》 里說過：有余力則學(xué)文。它的大概意思就是：學(xué)好自己的思想道德之后，有多余的精力，就應(yīng)該多學(xué)多問。

第三：為人要謙虛。想必大家也讀過這個(gè)句子：虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。有個(gè)人他的一次考試獲得了全級(jí)第一，非常得意，常常罵一個(gè)考了倒數(shù)第一的人。倒數(shù)第一的不服氣，就努力學(xué)習(xí)。而那個(gè)全級(jí)第一的那個(gè)人就想：反正我都第一了，誰都不會(huì)超過我的。他由此懈怠下來，再一次考試，那個(gè)曾經(jīng)考了倒數(shù)第一而被罵的那個(gè)人，卻考了全級(jí)第一;而那個(gè)曾經(jīng)考過全級(jí)第一變成全級(jí)倒數(shù)第一 … … 那個(gè)驕傲的人后悔都來不及。

《 弟子規(guī) 》 確實(shí)是一本好書，它對于一個(gè)孩子的成長和素質(zhì)的養(yǎng)成有著巨大的影響，起著積極的作用。應(yīng)該讓世界各地的每個(gè)兒童都看看這本書，讓這個(gè)世界，再多一些溫暖和正能量。