第一篇：哈佛商業(yè)評(píng)論：《自創(chuàng)品牌還是為人代工？》

哈佛商業(yè)評(píng)論：《自創(chuàng)品牌還是為人代工？》

湯姆·羅斯真不想去開會(huì)，因?yàn)楸苛芘K了他的褲子。他剛剛參加了自己的公司——羅斯聚會(huì)用品公司（Rose Partyware）——舉辦的課余社區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)。這樣的活動(dòng)公司每月都要舉辦一次，一方面可以向當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)表示友好，另一方面也可以現(xiàn)場測試公司的新產(chǎn)品。就在這次活動(dòng)過程中，坐在他右邊的一個(gè)5歲男孩不慎弄臟了他的衣服。這雖然是孩子一時(shí)的粗心，但是證實(shí)了他的懷疑——公司現(xiàn)在正在開發(fā)的一種新冰淇淋碗太淺了。

現(xiàn)在，湯姆手里拿著紙巾，準(zhǔn)備聽取一個(gè)重要的陳述報(bào)告?！伴_始吧，卡西，”湯姆對(duì)自己的市場總監(jiān)說道，“呆會(huì)兒褲子會(huì)干的。謝天謝地，這是我今天要開的最后一個(gè)會(huì)議！”

湯姆看得出來，卡西·馬丁對(duì)自己將要給公司最高管理層作的報(bào)告感到非常興奮。一年前，湯姆親自把卡西·馬丁招聘到公司，讓她負(fù)責(zé)羅斯公司有史以來最大的戰(zhàn)略舉措：向市場推出聚會(huì)用品的品牌產(chǎn)品。事實(shí)上，在聚會(huì)用品行業(yè)羅斯是第一家認(rèn)真思考品牌問題的公司，畢竟該公司從事這一行業(yè)至少有30個(gè)年頭了。

突發(fā)事件

羅斯公司生產(chǎn)品種眾多的紙制品，包括紙盤、紙碗、紙杯、紙巾、桌布、小禮品、縐紙飄帶等，主要用于生日聚會(huì)、節(jié)日聚會(huì)和其他社交活動(dòng)。公司是由湯姆的叔叔在20世紀(jì)70年代創(chuàng)辦的，此前他曾在美國最大的紙制品公司之一工作過。湯姆的叔叔一直親自為公司掌舵，推動(dòng)公司不斷成長，直到8年前他不幸遇上車禍，突然離開了人世。

湯姆是在那場悲劇發(fā)生的前幾年進(jìn)入公司的，但是他從未想過要在公司呆很久。當(dāng)時(shí)，他剛剛從一所文科學(xué)院畢業(yè)，打算先工作一年，同時(shí)考慮讀研究生的事。因?yàn)檩o修過藝術(shù)課程，所以湯姆選擇到羅斯公司的平面設(shè)計(jì)部工作。但是隨著日歷翻到了第二年，他的興趣逐漸轉(zhuǎn)向公司面臨的管理問題。不久，叔叔便安排他到業(yè)務(wù)部門接受鍛煉，希望他能通過銷售拜訪工作更好地了解父母、新娘和新郎等顧客的需求，同時(shí)了解幫助籌辦這些慶祝活動(dòng)的店家的需求。很快，湯姆就在銷售部做出了成績。顯然，他正在為承擔(dān)更大的職責(zé)作準(zhǔn)備。

當(dāng)公司的創(chuàng)始人兼董事長突然撒手人寰時(shí)，羅斯家族發(fā)現(xiàn)他們一而再、再而三地求助于湯姆——在公司就職的惟一家族成員。在大家漸漸從這場悲劇的陰影中走出來后，他們已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)：公司應(yīng)該交給湯姆掌管。湯姆很不情愿地同意了。他隨后竭力勸說自己的大學(xué)室友，當(dāng)時(shí)正在美國西海岸一家大型會(huì)計(jì)事務(wù)所工作的杰里·戴維斯加盟自己的公司，擔(dān)任首席財(cái)務(wù)官。公司高層管理班子的其他職位則原封不動(dòng)。接管公司后的第一年對(duì)湯姆來說是具有挑戰(zhàn)性的一年，作為公司的掌門人他要學(xué)會(huì)如何管理和領(lǐng)導(dǎo)。經(jīng)過一年的努力，他帶領(lǐng)公司重新走上由于叔叔的不幸遇難而中斷的發(fā)展之路。在隨后的5年時(shí)間里，湯姆幫助公司每年實(shí)現(xiàn)收入和利潤的增長。這在聚會(huì)用品行業(yè)是一項(xiàng)了不起的成就，因?yàn)榫蹠?huì)用品是人們最不愿意創(chuàng)業(yè)的行業(yè)之一。在此期間，數(shù)以百計(jì)的小企業(yè)以極低的價(jià)格出售整套聚會(huì)產(chǎn)品系列，或者一些特色產(chǎn)品。與此同時(shí)，新的競爭對(duì)手不斷涌現(xiàn)，又不斷消失。這些企業(yè)都在為得到大眾零售商、雜貨連鎖店、大型地區(qū)性商店以及獨(dú)立零售商的青睞而相互競爭。獨(dú)立零售商采取的銷售方式五花八門，有的是通過店面銷售，有的則是通過商品目錄、在家經(jīng)銷人員或網(wǎng)站進(jìn)行銷售，它們的規(guī)模大不相同，既包括擁有許多連鎖店、專門銷售聚會(huì)用品的大型超市，也包括月銷售額僅數(shù)千美元的個(gè)體商店。羅斯公司擁有一流的印刷能力和良好的貿(mào)易關(guān)系，是行業(yè)中為數(shù)不多的大型生產(chǎn)廠家之一，共擁有員工300人，分布于惟一的一家工廠以及全國各地的分銷中心。羅斯是公司總部所在的紐約州北部城鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)支柱。

良機(jī)乍現(xiàn)

在參加德國德魯巴（Drupa）印刷與紙品展覽會(huì)期間，湯姆看到了自己脫穎而出的機(jī)會(huì)。參展的一家公司竭力宣傳下一代數(shù)碼影像技術(shù)，這種技術(shù)能從印前網(wǎng)絡(luò)（pre-press network）獲取彩色文檔，并直接傳送到印刷機(jī)上印刷，省去了昂貴的膠片制作過程。當(dāng)時(shí)，這種技術(shù)仍處于原型開發(fā)階段，但是讓人們看到了提高制作速度、縮短印刷周期、降低制作成本的希望。在湯姆看來，它的最大優(yōu)勢還在于能提高印刷產(chǎn)品的質(zhì)量。

回去后，湯姆決定立即投入試驗(yàn)。在一些專業(yè)工程師的幫助下，生產(chǎn)小組對(duì)新機(jī)器進(jìn)行了一些修改，使之能處理一些更引人注目的特效油墨和紙面修飾。最終的結(jié)果比湯姆最初的預(yù)期還要好：聚會(huì)用品上的抽象圖案色彩光鮮亮麗，而像哈里·波特（Harry Potter）和弗羅多·巴金斯（Frodo Baggins）這樣家喻戶曉的人物幾乎有一種三維效果。在市場測試階段，羅斯公司的新設(shè)計(jì)圖案得到了眾多消費(fèi)者的喜愛，而參與測試活動(dòng)的所有零售商都表示，對(duì)于羅斯公司推出的新產(chǎn)品，將在展示和推銷兩方面給予大力支持。試驗(yàn)的成功使湯姆膽量倍增，他開始越來越多地考慮公司的品牌問題。此前，公司所有的聚會(huì)用品都貼上諸如“生日”、“婚禮”和“紀(jì)念日”這樣的通用標(biāo)簽，而公司的名稱——也就是他自己的姓氏“羅斯”——僅僅出現(xiàn)在塑料包裝背后所貼的小標(biāo)簽上，幾乎作為一種附加的信息，很少有人關(guān)注。在湯姆看來，公司可以利用新產(chǎn)品賜予的良機(jī)建立自己的真正品牌。如果擁有以質(zhì)量優(yōu)勢為基礎(chǔ)的強(qiáng)大品牌，即使其他競爭對(duì)手遲早會(huì)趕上自己的印刷能力，羅斯公司也能在市場上保持領(lǐng)先地位。

正當(dāng)湯姆在各種會(huì)議和展覽會(huì)上四處尋覓能擔(dān)負(fù)起公司品牌建設(shè)重任的人選時(shí)，有一個(gè)名字不斷傳到他的耳里，這個(gè)人就是卡西。大家不僅對(duì)她的創(chuàng)造力贊不絕口，而且對(duì)她的商業(yè)素養(yǎng)也是交口稱贊?？ㄎ髟驹谝患沂袌稣{(diào)研公司平步青云，但她還是決定離開公司去攻讀MBA（工商管理碩士）。畢業(yè)后，她加盟一家出售高檔玩具的連鎖店Toy Pile，并被委以把公司發(fā)展成為行業(yè)前五位的重任。

精彩報(bào)告

湯姆現(xiàn)在看到了表明自己的直覺是正確的證據(jù)?？ㄎ鞑シ诺幕脽羝v述了一個(gè)極好的故事。她將大半年的時(shí)間都花在整合羅斯公司羽翼未豐的市場營銷部門，為推出新的品牌產(chǎn)品作準(zhǔn)備?？ㄎ鲗?duì)顧客、貿(mào)易伙伴和零售連鎖店進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)研，并與廣告和市場研究機(jī)構(gòu)、促銷商和貿(mào)易公司建立了良好的合作關(guān)系。卡西肯定地匯報(bào)說，顧客非常喜歡公司的品牌理念，認(rèn)為這一做法將為聚會(huì)用品增加一種信任因素——就像千色樂公司（Crayola）使蠟筆、埃爾默公司（Elmer）使膠水得到消費(fèi)者信任一樣。

“事實(shí)上，幾乎所有的零售商也都作出了積極的反應(yīng)。”卡西一邊得意地說，一邊放映下一張幻燈片?！俺鍪劬蹠?huì)用品的商店和零售連鎖店認(rèn)為，我們的品牌戰(zhàn)略對(duì)今天魚龍混雜的市場將起到規(guī)范和刺激作用。而獨(dú)立零售商則喜歡為品牌做廣告的想法，他們可以將我們的品牌作為自己經(jīng)營的特色。”

“惟一的壞消息是，”卡西繼續(xù)說道，“建立我們的品牌所需要的費(fèi)用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我原來的預(yù)算。在進(jìn)行了廣告和促銷測試之后我們發(fā)現(xiàn)，頭兩年我們需要在廣告上進(jìn)行大量的投入，不斷地傳遞信息。在玩具行業(yè)，我可以將宣傳活動(dòng)集中在節(jié)假日，但要使聚會(huì)用品的品牌耳熟能詳，我們需要一年到頭在各種雜志上刊登廣告，包括專門針對(duì)家長、新娘和青少年的刊物。每當(dāng)人們想舉辦活動(dòng)時(shí)，我們就必須抓住這些潛在的顧客。”說完這些話，卡西將廣告代理商的創(chuàng)意作品分發(fā)給參加會(huì)議的每一個(gè)成員看。應(yīng)該說，他們中的大多數(shù)人已經(jīng)看過其中的一兩幅廣告設(shè)計(jì)，但是在看到整個(gè)廣告活動(dòng)策劃之后，大家還是立刻嘰嘰喳喳地討論起來。

“我的建議是，小幅提高所有品牌產(chǎn)品的價(jià)格，從而彌補(bǔ)超出預(yù)算的費(fèi)用。”卡西放映了另一張幻燈片，“正如大家所見，我的數(shù)字顯示，只要我們的價(jià)格提高6%~7%，我們就能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在分發(fā)給大家的陳述報(bào)告中，在成本估算后面，我列出了6個(gè)品牌的研究數(shù)據(jù)。這6個(gè)品牌的銷售價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于不做任何廣告的競爭對(duì)手，但它們?nèi)匀辉谑袌鲋姓紦?jù)領(lǐng)先地位。與所有這些例子相比，我們的價(jià)格差異要小得多。”“對(duì)這一點(diǎn)我不太理解，卡西，”說話的是首席財(cái)務(wù)官杰里·戴維斯，“聚會(huì)用品一直被看作是競爭十分激烈的大眾化商品（commodity），高于市場的定價(jià)真讓我擔(dān)心。在人們對(duì)聚會(huì)用的紙制品匆匆忙忙作比較的時(shí)候，他們總是選擇相對(duì)便宜的產(chǎn)品。”

“消費(fèi)者反映，這一說法是不正確的?！笨ㄎ鞣瘩g道。她迅速換了一張強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)的幻燈片。“在我們的調(diào)研中，他們一致表示，愿意支付比我的建議還要高的價(jià)格購買我們的品牌產(chǎn)品。”

“他們說的與實(shí)際做的也許會(huì)有很大的出入，”杰里回答說，“當(dāng)然，在接受研究人員調(diào)查時(shí)，他們站在產(chǎn)品質(zhì)量一邊，可是當(dāng)他們?cè)跒?0名小孩子購買一次性用品時(shí)，他們可能就會(huì)說‘誰會(huì)注意這些產(chǎn)品的差異呢？’”

看到兩人針鋒相對(duì)的樣子，湯姆趕忙出來打圓場。“杰里，你談到了一個(gè)關(guān)鍵的決策點(diǎn)，但是我希望

給大家一個(gè)機(jī)會(huì)來消化一下卡西的報(bào)告。大家知道，下星期我們還將開會(huì)，把一切都敲定下來?！痹诟兄x卡西作了精彩的報(bào)告后，湯姆宣布會(huì)議結(jié)束。

節(jié)外生枝

在湯姆回辦公室的路上，公司的全國客戶經(jīng)理漢克·劉易斯追了上來?！澳苷加媚阋稽c(diǎn)點(diǎn)時(shí)間嗎？”他問道。

“這可能使事情復(fù)雜了一點(diǎn)，”漢克邊說邊關(guān)上湯姆辦公室的門，“還記得昨天我去拜訪Party!公司的事嗎？”他指的是公司最大的客戶之一，“我回來剛好趕上聽卡西的報(bào)告。我要說的事情是，Party!公司已經(jīng)決定推出自有品牌（private label），打算將整個(gè)聚會(huì)用品系列冠以自己的名稱后賣給消費(fèi)者。”看到湯姆皺起眉頭，漢克趕緊接著說：“是的，這確實(shí)是一條壞消息。但是也有一條好消息，那就是他們希望我們來生產(chǎn)，他們只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和制訂技術(shù)規(guī)格?！?/p>

“那不是我們的業(yè)務(wù)，漢克，”湯姆有點(diǎn)生氣地回答道，“長期以來我們一直是營銷商和設(shè)計(jì)師，而不僅僅是印刷廠。”

“你最好聽我把整個(gè)故事講完，”漢克勸道，“不管我們答應(yīng)不答應(yīng)，Party!公司都會(huì)這樣做的。他們打算把大量的連鎖店空間留給自己的品牌，在促銷方面給予更大的支持，并且決定大幅削減其他商家的聚會(huì)用品系列。如果我們是它的供應(yīng)商，那么我們還能保證在剩余空間中獲得一席之地。如果我們不是的話，那么我們就沒有任何保證了。我想，我用不著提醒你，我們大約20%的銷售額來自Party!公司?！贝丝?，漢克完全把湯姆的注意力吸引住了，于是補(bǔ)充了更多的細(xì)節(jié)。他說，Party!公司決定先在自己的100家連鎖店試銷產(chǎn)品，如果取得成功，那么就會(huì)迅速推廣到旗下的300家商店。“在定價(jià)方面，Party!公司力求做到與包括我們?cè)趦?nèi)的其他廠家的產(chǎn)品價(jià)格持平，但是該公司支付給我們的價(jià)格將比目前降低15%。盡管如此，考慮到我們?cè)谶@些產(chǎn)品上不需要花費(fèi)任何促銷費(fèi)用，而且銷量可能也很大，因此價(jià)格的下跌不會(huì)造成太大的影響，兩者相抵基本可以持平。我個(gè)人認(rèn)為這是一樁合算的買賣?！?/p>

“你的分析也許有一定的道理，”湯姆反駁說，“但是你沒有考慮到我們的先期準(zhǔn)備成本（setup cost），而且我聽起來似乎你認(rèn)為我們自家產(chǎn)品的銷量能保持穩(wěn)定。難道你不認(rèn)為Party!公司將會(huì)大量吞掉我們的銷售額嗎？”

漢克還是堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。“毫無疑問，Party!公司將是一個(gè)可怕的對(duì)手。但是正如我剛才所說，他們的商店將減少其他產(chǎn)品。我想我們還是能維持自己的銷售額，”他邊說邊準(zhǔn)備起身告辭，“也許我們還能比過去做得更好?！?/p>

品牌背后

那天晚上在開車回家的路上，湯姆突然意識(shí)到他現(xiàn)在面臨的是一個(gè)非此即彼的選擇。他敢肯定，羅斯公司根本沒有能力在實(shí)施卡西的品牌戰(zhàn)略的同時(shí)抓住Party!公司提供的商機(jī)。

湯姆不禁陷入了沉思，幾乎忘記了答應(yīng)女兒的事：幫她購買她的學(xué)校項(xiàng)目所需的用品。于是他沿原路往回開了一英里，去歐瑪特超市（OfficeMart）購買女兒需要的3種顏色的招貼板和記號(hào)筆。

在走向收銀臺(tái)時(shí)，湯姆正好看到專門出售書寫板的貨架，頓時(shí)停住腳步。這里陳列了6個(gè)品牌，但是貨架的最高層和最低兩層擺放的都是同一個(gè)品牌：歐瑪特。當(dāng)湯姆走到筆記本專架的盡頭，他還看到了擺放整齊的歐瑪特便條簿。在收銀臺(tái)旁，他又看到了一堆更小的歐瑪特品牌記事簿。湯姆想起漢克離開他辦公室時(shí)所說的話：“你總是告訴我們，無論遇到什么挫折我們都要積極尋找機(jī)會(huì)。或許這一類自有品牌能給我們帶來更大的商機(jī)，而不僅僅是一個(gè)客戶的問題?！?/p>

漢克說得不無道理。如果Party!公司的店號(hào)品牌（store brand）得到了大家的認(rèn)可，其他大型超市和聚會(huì)用品連鎖店也會(huì)很快推出自己的品牌。如果出現(xiàn)那樣的情況，羅斯公司就能夠成為市場優(yōu)先選擇的供應(yīng)商——一家早已知道如何運(yùn)作的供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)最低的合作伙伴。

第二天上午，湯姆決定先跟公司負(fù)責(zé)獨(dú)立零售商業(yè)務(wù)的銷售總監(jiān)瑪奇·丁森談?wù)?。的確，他的心里一直裝著那些小零售商，這個(gè)群體在銷售聚會(huì)用品時(shí)注重向顧客提供個(gè)性化的服務(wù)。這些零售商是很特別的一個(gè)群體，要么是孩子長大后尋求職業(yè)的母親，要么是將聚會(huì)用品作為自己業(yè)務(wù)重要補(bǔ)充的宴會(huì)籌辦商和

酒店，要么是只在因特網(wǎng)上進(jìn)行銷售的商家。這些零售商為羅斯公司提供了許多好的想法，給公司以極大的鼓舞。湯姆一直期待著在展覽會(huì)上或者在他們的商店里與他們見見面。他感到，自己應(yīng)該為羅斯公司多年來的成功好好感謝這些零售商才對(duì)。

湯姆把瑪奇叫到了自己的辦公室。兩人喝著咖啡，湯姆開始向瑪奇解釋Party!公司帶來的機(jī)遇。沒過多久，湯姆就看出了瑪奇的立場?！斑@簡直是瘋了！”瑪奇一領(lǐng)會(huì)大概意思就打斷了湯姆的話，“我們所處的行業(yè)就像一個(gè)小鎮(zhèn)，不管哪家零售連鎖店推出自己的品牌，當(dāng)天下午5點(diǎn)鐘之前人人都知道是誰生產(chǎn)的。這是對(duì)忠誠的一次考驗(yàn)。每一家聚會(huì)用品商店、每一家超市、每一家雜貨店都想吃掉獨(dú)立零售商的午餐。你要么與獨(dú)立零售商為伍，要么與他們?yōu)閿?。?dú)立零售商知道我們不可能停止對(duì)連鎖店供貨，但是他們肯定不希望我們興風(fēng)作浪，把他們吞噬。在最初6個(gè)月中你將在他們那里失去80%的業(yè)務(wù)，那幾乎是我們銷售額的35%。如果我們直言相告Party!公司的計(jì)劃，請(qǐng)求獨(dú)立零售商進(jìn)一步支持我們的產(chǎn)品，而不是給他們帶來威脅，那么我們未來的日子會(huì)好過些。如果我們也為Party!公司生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品，你真的認(rèn)為他們還會(huì)支持我們的品牌產(chǎn)品嗎？沒門兒！”

一場舌戰(zhàn)

第二天，管理團(tuán)隊(duì)成員再次在會(huì)議室聚齊。湯姆先請(qǐng)漢克把Party!公司的提議給所有與會(huì)人員講了一遍，然后請(qǐng)瑪奇談?wù)勊膫€(gè)人觀點(diǎn)。漢克和瑪奇兩人情緒都很激動(dòng)，比上次擺出了更多的理由。

“不管我們喜歡不喜歡，連鎖店代表了未來。”漢克宣稱，“我們最好學(xué)會(huì)如何玩它們的游戲，否則我們只能與那些獨(dú)立零售商一起成為游戲的旁觀者，最后作無謂的抵抗。我們所處的行業(yè)正在發(fā)生變化，我們也必須隨著這種變化而變化?！?/p>

“漢克，你同那些連鎖店打交道太久了，你已經(jīng)全盤接受了它們的觀點(diǎn)?！爆斊娲舐暦瘩g道，“事實(shí)是，你不能就這樣相信它們。今天，你是它們的寵兒，但是明天，它們想少付你一毛錢，然后是一塊錢。你不是站在梯子的腳邊，而是站在陡坡的頂端?！?/p>

出席會(huì)議的其他成員也沒有克制自己的情緒。擔(dān)任羅斯公司生產(chǎn)經(jīng)理將近20年的杰克·庫克辛斯基提醒湯姆，公司掌握了突破性印刷技術(shù)?！懊總€(gè)人都可以成為大眾化商品生產(chǎn)商，”杰克直截了當(dāng)?shù)卣f，“要是你叔叔當(dāng)時(shí)想在這一領(lǐng)域干下去，他就不會(huì)離開聯(lián)合紙業(yè)公司（United Paper）了。但事實(shí)是，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品比任何人生產(chǎn)的都要好。任何零售商都不可能將我們的產(chǎn)品從它們的商店中扔出去。如果你問我的話，我會(huì)說品牌建設(shè)才是我們應(yīng)該努力的方向。這關(guān)系到我們的自我形象和自豪感——我們不應(yīng)該躲在幕后默默地為別人做事。我敢說車間的每一個(gè)人都和我有同樣的感覺?！?/p>

設(shè)計(jì)總監(jiān)夏洛特·哈恩是公司的另一位元老。他附和說：“我們可以在設(shè)計(jì)和品牌兩方面做出一番激動(dòng)人心的事業(yè)，但是如果我們使用別人的品牌，我們就不會(huì)有什么影響力，公司之中也不會(huì)有人感到很自豪?！?/p>

“很抱歉掃大家的興，”杰里迫不及待地加入了討論，“不過，我們是在兩個(gè)壞主意之間進(jìn)行選擇。關(guān)于打造品牌問題，你必須回到我們的產(chǎn)品如何定價(jià)才具備競爭力這一關(guān)鍵點(diǎn)上。在聚會(huì)用品這一市場，不管出于什么原因，高價(jià)都會(huì)導(dǎo)致災(zāi)難性的后果。至于Party!公司的提議，我認(rèn)為我們不應(yīng)該加以考慮。如果我們是該公司的合作伙伴，而計(jì)劃獲得了成功，那么這會(huì)對(duì)我們?cè)谒衅渌?xì)分市場上的商業(yè)關(guān)系產(chǎn)生不利影響。如果計(jì)劃失敗，那么最終的損失可能更慘重。漢克的數(shù)字今天看起來非常具有吸引力，但是一旦我們面臨降價(jià)壓力，并且失去了獨(dú)立零售商的業(yè)務(wù)，我們將遇到很大麻煩。我想，現(xiàn)在是一個(gè)應(yīng)該小心謹(jǐn)慎的時(shí)刻。”

最后發(fā)言的是卡西，她對(duì)自己在上一次會(huì)議上發(fā)表的主要觀點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)，強(qiáng)調(diào)了自己對(duì)品牌產(chǎn)品將大獲成功的信心。很顯然，她對(duì)其他成員的懷疑感到失望。“我們進(jìn)行的每一次測試都表明我們的品牌能夠獲得成功，”她重復(fù)道，“第一個(gè)推出品牌將給羅斯公司帶來巨大的好處——不僅僅能提高我們的銷售業(yè)績，而且還能鞏固我們?cè)谙M(fèi)者和同行心目中的地位。在玩具行業(yè)，擁有強(qiáng)大品牌的公司能呼風(fēng)喚雨，而大眾化商品生產(chǎn)商只能曇花一現(xiàn)?！?/p>

在與湯姆一起回辦公室的路上，卡西又說了許多?！拔艺J(rèn)為，這樣的品牌機(jī)遇不可能永遠(yuǎn)等著我們，湯姆，”卡西解釋說，“人們會(huì)談?wù)摿_斯公司一直在作調(diào)研這一事實(shí)，遲早會(huì)有人這樣做的。如果最終做的人不是我們，我會(huì)感到很傷心，這也意味著我在這里已經(jīng)沒有多大價(jià)值了。公司的銷售人員可以應(yīng)付維持性廣告與促銷這一類活動(dòng)，這也許是公司未來的主要活動(dòng)，你完全可以省下給我的薪水?！?何去何從

4個(gè)星期之后，湯姆坐在飛往Party!公司總部的班機(jī)上。他的手提電腦中有兩份用PowerPoint制作的陳述報(bào)告：一份報(bào)告解釋他為什么對(duì)Party!公司推出店家品牌的計(jì)劃感到高興，以及羅斯公司的產(chǎn)品如何能夠與之共同成長；而另一份報(bào)告試圖證明羅斯公司即將推出的品牌產(chǎn)品對(duì)Party!公司也非常重要，因此Party!公司完全可以推遲試銷，先認(rèn)真評(píng)估羅斯公司的品牌產(chǎn)品對(duì)自己銷售額的影響，然后再作出最終決定。但是，當(dāng)飛機(jī)降落在跑道上緩緩滑行時(shí)，湯姆還沒有拿定主意用哪一份陳述報(bào)告。

第二篇：哈佛商業(yè)評(píng)論

安在雨

美國《哈佛商業(yè)評(píng)論》打算在上海出版該雜誌的中文版，進(jìn)而進(jìn)入中國市場。金橋受該雜誌的委託於2011年1月份至12月份對(duì)10萬上海人進(jìn)行了市場調(diào)查。下麵是此次調(diào)查結(jié)果的簡要報(bào)告。

首先，《哈佛商業(yè)評(píng)論》在上海的知名度相當(dāng)高，曾經(jīng)聽說過該雜誌的被調(diào)查者有87%。而且，此次調(diào)查結(jié)果顯示上海市場存在著願(yuàn)意訂閱該雜誌的潛在讀者。超過一半的被調(diào)查者表示閱讀的意向。在雜誌內(nèi)容方面，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的人想讀到國際經(jīng)濟(jì)資訊以及美國經(jīng)濟(jì)資訊。這意味著上海存在著還沒有得到滿足的市場領(lǐng)域，就是說中國缺乏一家能夠深入報(bào)導(dǎo)國際和美國經(jīng)濟(jì)狀況的雜誌。至於從此如何發(fā)掘新市場，本人下麵深入討論。基於這些數(shù)據(jù)，我們能夠制定具體措施來進(jìn)入上海市場。

一。由於上海讀者認(rèn)識(shí)《哈佛商業(yè)評(píng)論》，該雜誌沒有必要進(jìn)行大量的宣傳活動(dòng)。這一點(diǎn)是較強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)槠渌s誌若要進(jìn)入此市場，必須得通過深入廣泛的宣傳工作，力求使廣大讀者對(duì)其有更進(jìn)一步的瞭解。

二。該雜誌的潛在競爭對(duì)手包括著名的《股票報(bào)》、《市場報(bào)》等在大陸歷史悠久的報(bào)刊。據(jù)我們所知，這些雜誌對(duì)國內(nèi)市場資訊的報(bào)導(dǎo)具有公信力，已經(jīng)得到市場的認(rèn)可。試圖直接與它們競爭不見得是最理智的選擇。

三。54%的潛在讀者群想對(duì)國經(jīng)濟(jì)資訊以及美國經(jīng)濟(jì)資訊有更深入的瞭解。還有他們已經(jīng)持有或計(jì)畫買進(jìn)股票和共同基金。本公司認(rèn)為在中文版裏開設(shè)專門覆蓋在國際市場和美國市場上交易量較多的金融產(chǎn)品會(huì)滿足許多讀者的需求。

四。72%的讀者對(duì)英文的掌握較弱，看不懂英文報(bào)紙。本公司認(rèn)為這一點(diǎn)可以被當(dāng)做機(jī)會(huì)來對(duì)待。比如，每月出版雙語版本會(huì)吸引對(duì)英語有興趣的讀者群，有助於開闢新市場。

第三篇：哈佛商業(yè)評(píng)論

讀過這篇文章之后，我們可以很直觀的了解到，現(xiàn)代的社會(huì)，關(guān)于職業(yè)生涯規(guī)劃是一個(gè)很惹人關(guān)注的話題，我們不應(yīng)該忽視職業(yè)生涯規(guī)劃。因?yàn)橹挥心阕龊寐殬I(yè)生涯規(guī)劃，你才能真正的找到自己的定位，準(zhǔn)確的找到合適的且適合你的工作。

從這篇文章中，我們可以了解到，在美國和很多資本主義國家中，一生只從事一份工作的人幾乎已經(jīng)不存在了，大部分的人一生都會(huì)轉(zhuǎn)換好幾份工作。這是一種趨勢，也是一種現(xiàn)實(shí)。但是，千萬不要誤以為頻繁的轉(zhuǎn)換工作就是值得提倡的。因?yàn)楹芏嗳祟l繁的轉(zhuǎn)換工作是因?yàn)樽隽隋e(cuò)誤的職業(yè)生涯規(guī)劃，沒有正確的找到自己的定位。但是有一種比頻繁的換工作意義更加重大的是轉(zhuǎn)變職業(yè)，這些轉(zhuǎn)變職業(yè)的人就是像作者所說的，找到自己的需求，明辨自己的能力、跳進(jìn)不同的軌道、讓策略浮現(xiàn)。體驗(yàn)不同的生活，不斷的挑戰(zhàn)自己，實(shí)現(xiàn)自己的不同價(jià)值。就像文章中提到的作者、Martin Crampon和Liz Brown一生換了很多的職業(yè)，在不同的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)自己的價(jià)值，在不斷的探索中，找到自己的正確定位，找到真正適合自己的位置。其實(shí)，我們?cè)谧约旱穆殬I(yè)生涯中，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的職業(yè)也許不是真正適合自己的，那么就應(yīng)該及時(shí)的找出自己的問題，及時(shí)果斷的轉(zhuǎn)變自己的職業(yè)，這是對(duì)自己負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，這樣才能更好的貢獻(xiàn)自己的價(jià)值。就像以前看過一篇文章，是關(guān)于美國前國務(wù)卿賴斯。她的一生轉(zhuǎn)變幾次職業(yè)。她說，“我堅(jiān)信，人不應(yīng)沉湎于過去。無論你以前當(dāng)過什么，都不要老想著回到以前的那個(gè)自己。轉(zhuǎn)變也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)全新的，更加完美的自己?！?/p>

那么，如何轉(zhuǎn)變呢？首先，必須確定志向，志向是事業(yè)成功的基本前提，沒有志向，事業(yè)的成功也就無從談起。俗話說：“志不立，天下無可成之事?！绷⒅臼侨松钠鹋茳c(diǎn)，反映著一個(gè)人的理想、胸懷、情趣和價(jià)值觀，影響著一個(gè)人的奮斗目標(biāo)及成就的大小。所以，在制定生涯規(guī)劃時(shí)，首先要確立志向，這是制定職業(yè)生涯規(guī)劃的關(guān)鍵，也是你的職業(yè)生涯規(guī)劃中最重要的一點(diǎn)。其次，必須進(jìn)行自我評(píng)估，你必須自己認(rèn)識(shí)自己，了解自己，知道自己的水平能力，知道自己的興趣所在，興趣是最好的老師，有興趣才能做好自己的工作，轉(zhuǎn)變職業(yè)生涯也要以好好工作，實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值為基礎(chǔ)。只有進(jìn)行自我評(píng)估，才能對(duì)自己的職業(yè)做出正確的選擇，才能選定適合自己發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃路線，才能對(duì)自己的職業(yè)生涯目標(biāo)作出最佳選擇。第三，職業(yè)選擇是十分重要的，可能根據(jù)自己的能力和興趣還有其他許多的因素，你會(huì)有很多的職業(yè)選擇，但是，這個(gè)時(shí)候你就必須做出選擇。職業(yè)選擇正確與否，直接關(guān)系到人生事業(yè)的成功與失敗。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在選錯(cuò)職業(yè)的人當(dāng)中，有80％的人在事業(yè)上是失敗者。正如人們所說的“女怕嫁錯(cuò)郎，男怕選錯(cuò)行”。由此可見，職業(yè)選擇對(duì)人生事業(yè)發(fā)展是何等重要。第四，必須有強(qiáng)大的內(nèi)心力量，有足夠的信心和勇氣，因?yàn)檗D(zhuǎn)換職業(yè)生涯不是一件簡單的事情，要面臨風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)?，你畢竟不知道前行的路上到底是什么在等著你，你可能?huì)成功，但失敗的風(fēng)險(xiǎn)也是很大的。所以，強(qiáng)大的內(nèi)心是必要的。其實(shí)，賴斯的經(jīng)歷也能給我們一些的啟示，在她轉(zhuǎn)變職業(yè)生涯時(shí)，她說，“我基本上是一個(gè)充滿信心的人。這種信心源于充足的準(zhǔn)備，一流的實(shí)力。我的信心還跟我小時(shí)候就總是身處必須表現(xiàn)自己的場合有關(guān)。鋼琴比賽、鋼琴獨(dú)奏、滑冰，這些我原本都做得不大好，但我還是盡力嘗試。還有一點(diǎn)可能也非常重要，我在事情還沒有結(jié)束前不會(huì)去想失敗的事，到事情結(jié)束后，我才會(huì)想，哎呀，這件事本可能會(huì)是怎樣的一個(gè)糟糕結(jié)

果。不要過多地去想負(fù)面的東西，別老是想事情會(huì)變得如何如何糟糕?！彼裕錆M信心的去做就會(huì)加大成功的可能性。最后，對(duì)于職業(yè)生涯規(guī)劃，我們必須做出評(píng)估和回饋，俗話說：“計(jì)劃趕不上變化?！笔堑?，影響職業(yè)生涯規(guī)劃的因素諸多。有的變化因素是可以預(yù)測的，而有的變化因素難以預(yù)測。在此狀況下，要使職業(yè)生涯規(guī)劃行之有效，就須不斷地對(duì)職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)行評(píng)估與修訂。這樣，最后，我們就能正確的找到自己的定位，更好的實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

第四篇：哈佛商業(yè)評(píng)論

哈佛商業(yè)評(píng)論

【中文摘要】

一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)者必須具備哪些素質(zhì)？許多人會(huì)說，領(lǐng)導(dǎo)者必須機(jī)智聰明、堅(jiān)忍不拔、處事果斷、高瞻遠(yuǎn)矚，等等。然而，僅有這些素質(zhì)并不足夠，因?yàn)橐粋€(gè)人即使受過世界上最好的訓(xùn)練，縝于思、敏于行，創(chuàng)意無限，但如果情商低下，那恐怕依然成不了一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者。本文作者，心理學(xué)家丹尼爾？戈?duì)柭?995年憑借Emotional Intelligence（中文版譯名《情感智商》）一書將“情商”的概念介紹給大眾。1998年，他又在《哈佛商業(yè)評(píng)論》英文版雜志上發(fā)表了這篇堪稱經(jīng)典的文章，率先將此概念應(yīng)用于商業(yè)領(lǐng)域。戈?duì)柭?jì)算了專業(yè)技能、智商和情商分別對(duì)出色績效的貢獻(xiàn)率，發(fā)現(xiàn)情商的貢獻(xiàn)率至少是其他兩項(xiàng)因素的兩倍。而且，在公司中的職位越高，情商的作用就越重要，因?yàn)樵谶@個(gè)層面上，專業(yè)技能上的差異已經(jīng)變得無足輕重。如果將身居高位的業(yè)績明星與業(yè)績平庸者相比就可以發(fā)現(xiàn)，他們的業(yè)績差異有將近90%源于情商因素，而不是認(rèn)知能力。戈?duì)柭J(rèn)為，情商包涵以下五個(gè)要素：1.自我認(rèn)知 自我認(rèn)知是了解自身情緒、情感和內(nèi)心驅(qū)動(dòng)力及其對(duì)他人影響的能力。具有自知之明的人，對(duì)人對(duì)己都秉持一種誠實(shí)的態(tài)度，處事既不過分苛責(zé)，也不抱不切實(shí)際的幻想。他們了解自身的局限和長處，也不避諱討論這些話題，并且往往很歡迎建設(shè)性的批評(píng)意見。他們會(huì)坦然承認(rèn)自己的失敗，并敢于自嘲。有自知之明的人往往也比較自信，對(duì)自己的能力了然于心，不大可能貿(mào)然接受超出自身能力限度的任務(wù)，也知道何時(shí)應(yīng)該尋求幫助。2.自我調(diào)控 自我調(diào)控是控制或疏導(dǎo)負(fù)面情緒和破壞性沖動(dòng)的能力。善于控制自己情緒的人，常常會(huì)自我反省，他們總是深思熟慮，而不匆忙下判斷。面對(duì)不確定局面，他們處之泰然，順時(shí)應(yīng)變。能夠自我調(diào)控的人，有能力打造一個(gè)公平信任的環(huán)境，也有助于增進(jìn)誠信。3.內(nèi)驅(qū)力 內(nèi)驅(qū)力是指以成就感為動(dòng)力，追求超乎自身和他人期望的目標(biāo)。追求成就感的人，對(duì)工作充滿了激情，而且往往會(huì)對(duì)提供該工作的組織產(chǎn)生歸屬感。他們樂于學(xué)習(xí)，工作上的每一次成功都讓他們引以為傲。他們也總是一再提高業(yè)績標(biāo)桿，并主動(dòng)跟蹤業(yè)績水平。這些精力旺盛的人通常不安于現(xiàn)狀。他們會(huì)執(zhí)著地追問，事情為什么非得這樣做而不是那樣做，也會(huì)積極地去探索新的工作方法。4.同理心 同理心是理解他人情感，視他人情感反應(yīng)待人接物的能力。具有同理心的人能領(lǐng)會(huì)肢體語言的微妙含義，他們能聽懂別人的言外之意。這幫助他們?cè)谌蚧_步日益加快的今天更有效地進(jìn)行跨文化的交流。同理心還有助于培養(yǎng)人才和留住人才，以及凝聚團(tuán)隊(duì)。5.社交技能 社交技能可能是情商的其他幾個(gè)要素的集中體現(xiàn)，是一種與他人尋求共同點(diǎn)、建立融洽關(guān)系的能力。能認(rèn)識(shí)和調(diào)控自身情感，又能體會(huì)他人情感的人，往往能有效地處理人際關(guān)系。而內(nèi)驅(qū)力強(qiáng)的人往往心態(tài)樂觀，其奕奕神彩自然會(huì)體現(xiàn)在與他人的交談和其他交往之中。社交技能不只是友善，它是一種帶著目的性的友善，其目的就是引導(dǎo)他人按你希望的方向前進(jìn)。社交技能高超的人擅長管理團(tuán)隊(duì)，說服力強(qiáng)，能夠在需要時(shí)調(diào)動(dòng)廣泛的人脈資源。情商的前三個(gè)要素，即自我認(rèn)知、自我調(diào)控和內(nèi)驅(qū)力，都屬于自我管理技能。而后兩個(gè)要素，即同理心和社交技能，則是一個(gè)人管理自身與他人之間關(guān)系的能力。研究和實(shí)踐均表明，情商是可以后天習(xí)得的，但你必須為此付出時(shí)間和努力。

第五篇：哈佛商業(yè)評(píng)論案例點(diǎn)評(píng)

職業(yè)經(jīng)理人的晉階修煉

漢彬洲咨詢（NORTH HIGHLAND）大中華區(qū)CEO 張肇麟

劉暢受到了挫折（內(nèi)在目標(biāo)、期望與現(xiàn)實(shí)處境的反差以及自我感受）？劉暢的工作失敗了（評(píng)價(jià)工作價(jià)值的角度）？劉暢失去了領(lǐng)導(dǎo)的信任（工作評(píng)價(jià)的過程與模式）？

有人也許會(huì)說“這是顯而易見的事實(shí)”，有人也許會(huì)給出完全相反的答案，有人也許會(huì)覺得這一切還要看其它因素才能回答清楚。不過解開本案例所有謎團(tuán)的鑰匙就在于：探尋這個(gè)答案的不同思考過程中間。

案例揭示的問題究竟是什么？劉暢的處境到底怎么樣？

面對(duì)這個(gè)局面有人會(huì)把一切問題歸結(jié)為國有企業(yè)的體制，也必然有人把問題直接指向劉暢所采取的策略，也一定會(huì)有人把問題癥結(jié)歸因于某些個(gè)人品德或者職業(yè)精神，但這都無法解開謎團(tuán)。也許有人會(huì)給劉暢出招，指出該當(dāng)如何。但重要的是即使這個(gè)方法“有效”，但也未必適合劉暢。

我們需要找出劉暢的真正問題，這才是案例提供給我們的啟示。

在給出案例總體診斷建議之前，我首先對(duì)案例的重要部分做點(diǎn)剖析。

首先是此案例中的兩大嚴(yán)重失敗，一個(gè)是組織的，一個(gè)是劉暢的。

招標(biāo)結(jié)束后在福建項(xiàng)目所做的第二次（專項(xiàng)）招標(biāo)是組織的重大失敗，這反映了國有企業(yè)的體制弱點(diǎn)。這是以個(gè)人立場挑戰(zhàn)制度權(quán)威，推翻招標(biāo)結(jié)果的事件。

福建合資方的私人企業(yè)老板戴總，拒絕接受第一次招標(biāo)結(jié)果，他挑戰(zhàn)的不是某個(gè)過程的公平、公正也不是招標(biāo)制度本身的缺陷，他挑戰(zhàn)的是這項(xiàng)制度的權(quán)威（好比輸了球就申請(qǐng)重賽），他蔑視的是組織的權(quán)威（盡管第一次招標(biāo)結(jié)果并不具備對(duì)具體項(xiàng)目采購的絕對(duì)約束力，但對(duì)這項(xiàng)重大變革的配合也應(yīng)當(dāng)是各個(gè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)的義務(wù)）。

捍衛(wèi)招標(biāo)結(jié)果的合法性當(dāng)然不是劉暢的職責(zé)，也不是劉暢的權(quán)威可以擔(dān)當(dāng)?shù)?。面?duì)來自這個(gè)基層合資企業(yè)領(lǐng)袖的挑戰(zhàn)，集團(tuán)卻作出了妥協(xié)。這說明了什么？一是公司治理的缺陷；一是公司文化的脆弱。我們知道國有集團(tuán)與私人企業(yè)合資，不外乎是戴總搞定地方政府和土地，國有企業(yè)出錢出資源。離開戴總，集團(tuán)根本搞不定地方事務(wù)。于是集團(tuán)對(duì)戴總的控制力也就極其有限。再加上合作過程（可能）所具有的時(shí)下“常見的”不規(guī)范因素，戴總跋扈就有了更大空間。另外也許還有更為復(fù)雜的背景，早在合資談判的時(shí)候就已經(jīng)發(fā)生了。比如身份特殊的趙亨或更高級(jí)別人員與戴的關(guān)聯(lián)也會(huì)使問題變得更為難解（戴總搞定實(shí)權(quán)人物也許就沒有請(qǐng)劉暢吃飯喝酒這么簡單）。在這樣的背景下再思考一下，集團(tuán)采購這項(xiàng)制度作為集團(tuán)戰(zhàn)略執(zhí)行不力，有多少因素來自劉暢呢？

回答這個(gè)問題時(shí)，比照著劉暢杞人憂天的情緒，再看看另外兩幅畫面就形成了最大的諷刺：余健作為第一負(fù)責(zé)人婉拒參與福建的招標(biāo)，這顯示的是這位老手通過對(duì)集團(tuán)體制的了解形成的對(duì)事態(tài)結(jié)局未卜先知的判斷力（余健的做法以及余健對(duì)待組織行為的態(tài)度，折射出集團(tuán)的文化）；趙副總裁接聽戴總電話時(shí)刻輕而易舉地作出了妥協(xié)退讓（這讓劉暢的角色完全變得多余）。透過個(gè)體的圓滑表現(xiàn)，這背后也同樣顯示了公司文化的特質(zhì)和隱形的桎捁。

第二個(gè)失敗則純屬是劉暢的咎由自取。在第一次招標(biāo)結(jié)束后，頂頭上司趙副總裁感到了“民怨沸騰”的壓力，于是把壓力轉(zhuǎn)而潑向直接下屬。其實(shí)這個(gè)局面的直接原因，一方面是戴總作為私營企業(yè)主對(duì)成本單一關(guān)注以及不顧大局的表現(xiàn)；另一個(gè)方面則是來自變革的正常反響。變革帶來利益格局和操作習(xí)慣的改變自然會(huì)招致一些問題，但這需要（最高當(dāng)局）足夠的勇氣、耐心、充分細(xì)致的準(zhǔn)備、合適的節(jié)奏與技巧來管理，而無須大驚小怪、亂了陣腳甚至互相推諉責(zé)任。不過此時(shí)的劉暢卻暴露了他的狹隘、見識(shí)淺薄、自作多情的一面。他此時(shí)

“舉報(bào)”余健，試圖來緩解壓力，這十分愚蠢。暫且不管這個(gè)局面根本不是余健的“舞弊”直接帶來的（即使是最低報(bào)價(jià)方中標(biāo)，爭議也會(huì)發(fā)生）；就算與此有關(guān)，你有足夠證據(jù)證明余健舞弊么？就算你證明余健有舞弊的傾向結(jié)果又會(huì)怎樣？劉暢此時(shí)的“正直”值得推敲。在組織很高的層級(jí)上，品德已經(jīng)不再是一個(gè)簡單的詞匯，而是需要很高的智慧去把握的實(shí)在。在這個(gè)問題上劉暢只有兩個(gè)選擇：要么當(dāng)面向余鍵提出質(zhì)詢，要么保持沉默。而沒有第三種情況的空間。

但事情發(fā)生了，誰能保證那個(gè)曾向戴總妥協(xié)的趙總不會(huì)把這事（以各種形式）告訴余健呢？而且不管余健在什么情境下知道了此事，劉暢的處境不都會(huì)變得更為艱難么？分不清行為倫理與責(zé)任倫理的界限，缺乏基本的成熟歷練，如何能夠擔(dān)當(dāng)大任？

這兩個(gè)錯(cuò)誤，一是組織的，一是劉暢個(gè)體的，但都耐人尋味。

接下來我再剖析一下劉暢的感受，因?yàn)橐平鈩乘^的處境就得從他的感受入手。

我要依據(jù)的社會(huì)心理學(xué)觀點(diǎn)是，感受與處境在某種程度上是同源的。簡單說，他的感受也就是他的處境，是由他的個(gè)人的認(rèn)識(shí)問題的圖式造成的。

第一個(gè)場景：對(duì)同學(xué)的遺憾。

從案例的過程我們可以肯定劉暢是品行端正的、技能專業(yè)的，但也是不成熟的。這從他始終抱著的對(duì)那位沒有中標(biāo)的同學(xué)的情感也可以看出。每當(dāng)科翔出局他都深陷遺憾并內(nèi)心油然而生對(duì)同學(xué)的歉意。但這純屬自作多情！

一個(gè)細(xì)節(jié)：他的同學(xué)在招標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)刻并沒有與他溝通。這并不偶然！這在某種程度上也印證了我們的猜測：這位同學(xué)的根基并不一般。他能夠在第一時(shí)間知曉（也許早在醞釀的時(shí)候就知道呢）集團(tuán)保密級(jí)別很高的重大人事決策，說明他的業(yè)務(wù)并不需要發(fā)生在銷售環(huán)節(jié)！至于這次為何內(nèi)線神秘人物竟沒有出現(xiàn)，那就更為耐人尋味了。也許這只是時(shí)機(jī)問題。這樣量級(jí)的人物無需“頂風(fēng)作案”，或者是在靜待變革失敗、重歸原初時(shí)刻的到來，也許已經(jīng)采取了舉動(dòng)但遠(yuǎn)不在劉暢的視野范圍。再看看那位同學(xué)，城府就深得多了。他始終沒有向劉暢這位好同學(xué)提供信息來源的任何機(jī)密，也沒有與他進(jìn)行更進(jìn)一步哪怕通常意義上的起碼公關(guān)。那么劉暢的歉意緣何而來呢？當(dāng)然是錯(cuò)誤的自我意象。他不切實(shí)際的扮演了一次有情義的包公，一個(gè)自以為在別人眼里舉足輕重的人物。只有在這樣的心理（人格）的視角，才會(huì)把這么復(fù)雜的問題體驗(yàn)為自身的尷尬和挫折。說得俗一點(diǎn)，他太把自己當(dāng)人物了。

他這份不必要的情感產(chǎn)生于不切實(shí)際的自我意象。

第二個(gè)場景：對(duì)組織的遺憾。

當(dāng)集團(tuán)采購制度遭遇了一些非議，當(dāng)集團(tuán)趙副總裁表現(xiàn)了焦慮，劉暢都感受了深切的壓力。呈現(xiàn)出一付“士為知己者死”的氣概和殺身成仁的悲壯（而與此形成鮮明比照的是余鍵，應(yīng)付了一會(huì)就離開了）。其實(shí)作為劉暢，該做的都做了；做了的，基本都到位了。他現(xiàn)在所能做和應(yīng)做的，一是與同事一道分析形勢，找出問題的真正癥結(jié)，調(diào)整策略，繼續(xù)推進(jìn)制度的落實(shí)；一是從容淡定，積極化解團(tuán)隊(duì)（趙副總、余鍵）中的消極氣氛。

劉暢不過是集團(tuán)采購戰(zhàn)略中的一個(gè)部將，他的責(zé)任是負(fù)責(zé)起草科學(xué)有效的制度（報(bào)集團(tuán)審批），在部門正職余鍵的協(xié)調(diào)、指導(dǎo)下整合外部專家研究、細(xì)化、論證，然后提交集團(tuán)決策層審批。接下來他的職責(zé)是參與招標(biāo)流程，他只需承擔(dān)維護(hù)這個(gè)流程的職責(zé)。

現(xiàn)在可以看出，他的那份情懷，仍然還是出于錯(cuò)誤的信念。他缺乏大局觀，他想不到變革的復(fù)雜性，不理解集團(tuán)作為系統(tǒng)運(yùn)作的真正機(jī)理，他對(duì)制度的效力抱有不切實(shí)際的期望。此時(shí)的處境即使算得上是一些挫折，也遠(yuǎn)非是招標(biāo)制度和招標(biāo)過程的管理的缺陷造成的。錯(cuò)誤的認(rèn)知，錯(cuò)誤的情感，錯(cuò)誤的處境。

第三個(gè)場景：自我的遺憾。

劉暢的自我意象，在福建的招標(biāo)過程中遭遇了徹底的打擊，他實(shí)實(shí)在在地體驗(yàn)了一次被玩弄、嘲諷、遺棄的味道。晚宴中的“欽差大臣”，沖突（電話）求援時(shí)刻被趙副總晾在一邊的“小角色”，里外不是人的最終“倒霉蛋”結(jié)果。劉暢快要崩潰了。

如果說上面第一個(gè)場景是緣于他錯(cuò)誤的自我意象，第二個(gè)場景是緣于他缺乏系統(tǒng)觀和大畫面思維能力，那么第三個(gè)場景則還牽涉到一些人性的弱點(diǎn)：不恰當(dāng)?shù)淖宰鹪V求。

劉暢本該明白自己作為專業(yè)經(jīng)理人士，他履行職責(zé)代表的是組織，制度的權(quán)威來自組織，而任何對(duì)抗都不是針對(duì)劉暢個(gè)人，而是針對(duì)的組織和制度。如果他能有這份境界，他的情感應(yīng)該發(fā)生在對(duì)制度尊嚴(yán)的維護(hù)以及對(duì)踐踏制度的人的蔑視。他會(huì)由此則會(huì)變得淡定、平實(shí)而勇敢。但他沒有這樣的境界，同時(shí)他還沉浸在一絲不恰當(dāng)?shù)穆毼或滖嬷小?/p>

世上本無事，庸人自擾之。劉暢的處境來自他的境界局限。

最后，我談?wù)勂平膺@個(gè)案例所需要五個(gè)方面的見地。借以談一談劉暢們所需要知曉的晉階修煉的路徑：

（一）組織文化制約：劉暢需要理解國有企業(yè)體制下管理行為和運(yùn)營效率的內(nèi)在限度

理解管理目標(biāo)與體制背景的關(guān)系，把握體制（文化的組織基礎(chǔ)）對(duì)管理所形成的內(nèi)在制約，確立合理的目標(biāo)和心理期望。做積極的現(xiàn)實(shí)主義者，不做理想主義的書生。

國有企業(yè)的干部管理體制（黨的組織部門）和高層人力資源（不可能完全解開裙帶）與業(yè)績管理方式（國資委），以及重大決策與公司治理模式（黨委和董事會(huì)），決定了國有企業(yè)組織職能（戰(zhàn)略導(dǎo)向）的部分缺失。在國有企業(yè)當(dāng)中不僅在理論上難以建立完全的企業(yè)家精神，在實(shí)際運(yùn)行中也難以實(shí)現(xiàn)精益目標(biāo)。但這不意味著國有企業(yè)毫無希望，國有企業(yè)的戰(zhàn)略應(yīng)該集中在資源優(yōu)勢，在大的方面把握住正確戰(zhàn)略方向，并靠不斷完善制度、改進(jìn)運(yùn)行取得持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。有經(jīng)驗(yàn)的管理者應(yīng)該明白，在國有企業(yè)中制度的精確完善與執(zhí)行的瑕疵可以并存。但這里你需要的智慧在于：這個(gè)瑕疵并非來自執(zhí)行層面的不負(fù)責(zé)任，而是系統(tǒng)本身。作為執(zhí)行經(jīng)理一方面要發(fā)揮專業(yè)技能、恪盡職守，同時(shí)要理解組織的限度。這似乎是一個(gè)矛盾的心態(tài)，但道理就是如此。組織的行為能力決定于它的DNA，無視它的文化背景而指望它輸出理想化的、教科書式的理想表現(xiàn)是不現(xiàn)實(shí)的。在國有企業(yè)中最高管理者需要一定的政治智慧周旋于各種力量之間，而高層經(jīng)理人在專業(yè)精神之外則需要一定的“辯證的韌勁”。

（二）克服初級(jí)經(jīng)理人和技術(shù)專家心態(tài)：劉暢個(gè)人局限對(duì)問題的影響

對(duì)制度效力的絕對(duì)迷信；對(duì)任務(wù)、崗位職責(zé)、工作邊界的理解還停留在低級(jí)管理者的心態(tài)。對(duì)組織以及人際復(fù)雜性缺乏經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備，導(dǎo)致了簡單化的思維與心理模式。

劉暢出身于技術(shù)崗位和較低管理層級(jí)，他還無法勝任如此復(fù)雜的局面。這里最突出的困境并非一定來自外部現(xiàn)實(shí)，而是他的內(nèi)心情感。對(duì)制度效力的不現(xiàn)實(shí)的信念，對(duì)工作的簡單化認(rèn)知（“內(nèi)心假設(shè)”），對(duì)自我意象（角色和力量）的不成熟概念，導(dǎo)致了在殘酷現(xiàn)實(shí)面前的手足無措和悲觀挫折。如果他對(duì)后來的一切能有一個(gè)比較貼近現(xiàn)實(shí)的預(yù)期，他的情商表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)能力就會(huì)大大改觀。而這一切除了悟性，還需要慢慢的錘煉。

（三）境由心造：案例作者的立場

案例本身所體現(xiàn)的視角、高度以及情感都是“劉暢的”，這很容易給讀者的心理嵌入一個(gè)默認(rèn)的假設(shè)、前提（案例作者對(duì)我文章開頭問題作了無聲的回答），然而破掉這些主觀，洞察案例的“真實(shí)”過程才是獲得真知灼見的起點(diǎn)。

我談到這一點(diǎn)是想要說明，案例所呈現(xiàn)的畫面是屬于作者的，而這個(gè)作者選擇的是劉暢的角

度。對(duì)案例的破解需要超越這個(gè)角度。字里行間滲透著情感（價(jià)值觀傾向），案例所描繪的畫面毫無疑問也只是“這個(gè)眼睛”的所見。而我們需要站在更高層面來審視這個(gè)現(xiàn)實(shí)。認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)要力爭擺脫價(jià)值傾向和貼標(biāo)簽的習(xí)慣。對(duì)于資歷不深的經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)修煉：要用自己的眼去看世界（不要被人云亦云誤導(dǎo)），要用“道”的眼睛去看世界（超越自我的局限在更根本的層面去洞察真實(shí)）。

（四）劉暢應(yīng)該采取的明智策略

首先這是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展問題，不是一個(gè)點(diǎn)子就可以解決的。但是通過行動(dòng)建議，仍然可以促進(jìn)劉暢對(duì)自身局限的反思：明確自身的職責(zé)范圍與工作標(biāo)準(zhǔn)（起草制度并擔(dān)當(dāng)執(zhí)行流程）、忠于職守（但不僭越）、客觀反饋并與各相關(guān)方保持溝通。

劉暢的挫折感是完全不必要的。人們對(duì)招標(biāo)結(jié)果的報(bào)怨并非是針對(duì)劉暢的，也不是針對(duì)標(biāo)書的缺陷，而是對(duì)變革的反彈。趙副總裁還能對(duì)他——這個(gè)部門副手給予怎樣的更高期望呢？劉暢完全可以淡定下來。其次，他也沒有得罪戴總。戴作為私人老板只關(guān)心省錢，他挑戰(zhàn)的是招標(biāo)結(jié)果而非一個(gè)無權(quán)無勢的部門副手。鬧一通也就過去了。

劉暢所應(yīng)該關(guān)注的：認(rèn)真領(lǐng)會(huì)集團(tuán)采購的意義，在執(zhí)行的過程中不斷修繕招標(biāo)制度，保證制度本身的專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)；恪盡職守、不謀私利，在招標(biāo)流程中盡力貫徹公正、公平的原則；學(xué)會(huì)與同事發(fā)展建設(shè)性的合作關(guān)系，做好副手。既堅(jiān)持原則又要站對(duì)位置。

（五）超越策略：經(jīng)理人的修練的階次

回答文章開頭的問題：劉暢的挫折感是完全不必要的，這是由于他對(duì)現(xiàn)實(shí)缺乏理解以及錯(cuò)誤的績效期望導(dǎo)致的；劉暢的工作充分實(shí)現(xiàn)了制度目標(biāo)（由于制度的生效，即使次優(yōu)中標(biāo)方案也已經(jīng)大大降低了成本），但他對(duì)此缺乏理解；劉暢應(yīng)該補(bǔ)課，做到站在更高的境界上管理與上級(jí)、同僚、相關(guān)人士的關(guān)系?？缭絾渭兗夹g(shù)背景和較低層級(jí)的思維模式，盡快適應(yīng)當(dāng)前崗位需要，這對(duì)他事業(yè)的發(fā)展極為緊迫！

但這一切都需要自我超越的修煉。人力資源規(guī)劃在某個(gè)層面是有效的管理手段，但對(duì)個(gè)人的成長是不全面的，也是膚淺的。個(gè)人的成長是一個(gè)歷練的過程（經(jīng)驗(yàn)、失敗、再奮進(jìn)），也是修煉過程（不斷反思自我，不斷提升認(rèn)識(shí)的境界）。

以上建議的第一點(diǎn)，關(guān)于組織文化的題目，是主人公劉暢必須具備的知識(shí)。作為高層管理者，劉暢需要了解組織文化對(duì)管理所形成的內(nèi)在限度。文化沒有好與壞、對(duì)與錯(cuò)，但文化制約著管理手段的有效性與管理目標(biāo)是否合理。身為高層管理者對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的各種特質(zhì)必須具備基本的了解。否則將陷入理想主義的心態(tài)。

第二、三點(diǎn)談到的是“自我”的限度。組織行為學(xué)和心靈心理學(xué)的研究成果告訴我們，簡單地把問題對(duì)象化的思維方式是有缺陷的?！白晕摇币彩菃栴}的組成部分，“自我”的局限造成問題并使問題復(fù)雜化。如果劉暢具備足夠的經(jīng)驗(yàn)、豐富的知識(shí)和更高的角度，這些問題也許會(huì)輕易化解。簡單、直接地說，當(dāng)前問題是組織的問題也是劉暢的問題。

第四、五點(diǎn)指出的是劉暢在這個(gè)崗位應(yīng)該采取的“合適的”行為模式，這可以避免庸人自擾并且取得職場上的順利。同時(shí)最重要的是，這個(gè)行為模式并非策略那么簡單，這背后作為基礎(chǔ)的其實(shí)是境界的歷練和發(fā)展。

一句話，我對(duì)職場新人的建議歸結(jié)為：知識(shí)積累、自我覺醒、淡定堅(jiān)持、不斷超越。