第一篇：工業(yè)品項目銷售：關系、關鍵客戶和需求的思考

工業(yè)品項目銷售：關系、關鍵客戶和需求的思考

工業(yè)品和建材項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式，通過拜訪項目業(yè)主、設計師、承包商或安裝公司,以完整技術解決方案、產品優(yōu)點帶來利益以及良好售后服務，獲得品牌指定和訂單。

每次我面試新的項目銷售員必問的一個問題是：你是如何看待項目銷售中業(yè)主、設計師、承包商之間的作用和關系的？或者說 你能把這三者對你銷售工作的重要性列一個排序嗎？因為我覺得這是有關項目銷售時銷售員的工作方向正確與否的問題（俗稱路子對不對）；當然也能判斷被面試者是否具備項目銷售的實際工作經驗。而新銷售員的入職業(yè)務培訓我講的第一堂課也是項目銷售品牌指定流程圖，因為它涵蓋了工業(yè)品銷售人員在項目銷售中的方式、方法和手段，我把它戲稱為項目銷售人員的作戰(zhàn)地圖。

工程項目的銷售，對銷售人員來說永遠是更大的挑戰(zhàn)，因為他必須在 業(yè)主、設計師、總包和分包甚至監(jiān)理公司不同角色和復雜 紛亂的關系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以滿足最關鍵客戶的需求也同時滿足其它客戶的需求獲得各方對你的產品品牌的認可；最終你的品牌在該項目中被指定采用并完成實際銷售。然而工程項目銷售復雜性在于：不同項目的業(yè)主、設計師、總包和分包的角色作用有極大的差異，在這個項目中業(yè)主是你的關鍵客戶，而在下個項目變成了設計師。此外無論是業(yè)主、設計師、總包和分包甚至監(jiān)理公司都是我們不能忽略的工作對象。

當然工程項目不勝枚舉，產品特點各有不同，各方關系和作用也并非一成不變，但我們仍可以找出些規(guī)律性的東西，找到主攻的方向，這也是本文的目的。設計師、業(yè)主，總包和分包是工程項目中的三巨頭，也是銷售人員的主要工作目標。先談談設計師，我們常常說設計師是品牌的指定者。尤其是高端產品制造商的銷售人員幾乎都不會忽略設計師對銷售帶來的幫助，通過設計師在圖紙上的品牌指定或技術指標的指定，是項目銷售員們一個非常有效的銷售手段，最低限度你能從設計師那里獲得有用的工程信息。但如何說服設計師指定你的品牌或以貴公司的技術指標作為此項目產品采購標準？設計師的需求又是什么？一般而言，設計師關心的是產品的技術性能是否能滿足于其設計的要求，技術數據和測試報告是其關心的。所以與設計師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識，也就是所謂的專業(yè)化的銷售，銷售員需與設計師有相同的工作語言，能夠為其帶來一個整體的解決方案或專業(yè)的建議書。設計師是全才，但對你的產品肯定沒有你懂的多，對于你給予的幫助，設計師會投之以梨報之以桃，你公司的產品被采用就大有希望了。

需要特別注意的是設計指定的有效性，其實技術含量愈高的產品愈適合進行品牌指定，換句話說就是被指定的品牌產品愈難被替代，你的成功的希望也愈大。舉個例子：有時侯在圖紙上并未見到設計師標注某某品牌，但設計師采用的技術參數和指

標實際上就是某某品牌技術手冊的濃縮版，內行人一看就明白，想換也難。反之我勸你不要把主要精力放在無任何技術含量的指定上，即使你的產品品牌被設計指定，也難保在施工和安裝時不被換掉。

通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關鍵的一方,，所以說業(yè)主是品牌的決定者，掏腰包買貨的人才有發(fā)言權（當然也有例外本文稍后會談到）。也是銷售人員的主攻方向所謂的關鍵客戶。那么業(yè)主最關心的又是什么呢？當然是價廉物美的產品。銷售人員須以專家的身份介紹你的產品特性給客戶帶來的利益和高品質的產品給客戶的質量保障和安全感。其實大部分的業(yè)主并不專業(yè)，所以銷售人員除具備豐富的專業(yè)知識外，專業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝，樣品，資料，技術演示會等都需要體現專業(yè)的素質，你是專家客戶當然聽你的。另外以第三者公正的立場給予業(yè)主以信心，如參觀已使用了該品牌產品的工程項目和現代化的生產基地。目的只有一個，獲得業(yè)主對貴公司產品的品牌、質量和價格的認可。

需要注意的是如果你的產品不以價格取勝走的是高端客戶，那么篩選你的客戶就變得十分重要了，預算不足的項目還是不要浪費時間。另外，如果業(yè)主不直接采購，報價需給總包和分包（直接采購方）留出足夠的利潤空間，否則，總包和分包可能會強烈抵制你的產品。項目銷售中很重要的一點是：你必須尋求一個堅定的支持者同時也必須避免堅決的反對者。總包分包是你的產品的安裝和施工者，也有可能是產品的直接采購方，其最關心的是價格，利潤和付款條件，也是廠家銷售人員最難對付一方。一個公開的秘密是：除安裝和施工的人工費外，對總包分包更大的一塊收入是報給業(yè)主與總包分包之間的材料差價。

銷售人員向業(yè)主報價時需特別謹慎，材料差價最好與總包分包事先溝通，承諾其的商業(yè)利益和完善的售后服務。雖然總包分包不能指定或決定品牌，但有呈報數個品牌供業(yè)主選擇的權力，如果總包分包對你的成見很深，堅決不呈報你的品牌，那怕有人想幫你也無能為力。

最后來回答每次面試新的項目銷售員我必問的一個問題：一般來說設計師、業(yè)主、總包三者中對銷售工作起關鍵作用的是業(yè)主，說服了業(yè)主也就成功了一大半；設計師是你永遠的朋友，因為他是三者中唯一關心技術超過價格的人；而總包和分包可能是你最后要找的人。但是在工業(yè)品和建材的項目銷售時，其各方面的關系錯綜復雜，雖然通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關鍵的一方但并非一成不變的。有時業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工，總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者；有時設計方力量很強會代替業(yè)主決定采用何種產品品牌。這需要銷售人員具體情況具體分析，理清關系，兼顧其它，重點突破，抓住關鍵人物，忽略任何一方，將犯大錯。最后也不要忘記設計師,業(yè)主，總包和分包的需求是各不相同的，需要銷售人員有的放矢對癥下藥。

第二篇：工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？

工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？

據專業(yè)的市場調研公司所提供的數據：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來自于對潛在客戶的搜索工作不到位。

回憶自己第一年的銷售工作，大概那時候是第三個月，我在一個從事工業(yè)電爐的客戶那里，進行了不下于4次的拜訪，結果，最終當我們確定了報價后客戶完全就覺得不可能接受，因為對于客戶以前完全沒有采購過高于國產產品4倍價格的產品，而相反，在另一家外資企業(yè)，他們對我提供的僅僅作了5％價格折扣的產品卻直接簽了合同，我僅僅只進行了一次拜訪，這是一種運氣，但是，某種意義上告訴大家如果選準客戶的話，我們會很省力。原因分析：

由于找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費； 缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位；

客戶搜尋調查的重要性

搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標與方向，我經常和朋友討論一個初中時候學的物理學公式：W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力與位移的夾角

根據初中時候我們就學習的三角函數，我們知道在0-∏/2定義域內是一個遞減函數：你的努力與目標的夾角越大，你獲得的成功越小。

這個公式來告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們如果錯誤的選擇了方向，我們將不得不面對失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。

事實上，對于管理問題同樣是方向是第一個問題，方法是第二得問題，正是所謂：“先做正確的事，再正確的做事”。

在工業(yè)品銷售中，我們所要提到的關于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯(lián)系方式、地址這些簡單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個合格的潛在客戶； 誰是我們的潛在客戶？

工業(yè)品的銷售往往身兼市場與銷售兩個角色，首先是一個方向的選擇：

1．關于行業(yè)的選擇，在那個行業(yè)出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了那些行業(yè)而設計制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產品接受能力及購買能力，例如：特種氣體、半導體行業(yè)存在著對高端的儀表管閥件產品的需求，在中央空調行業(yè)存在著對制冷壓縮機的大量需求，在電梯行業(yè)也有對變頻器的大量需求。

2．產品的定位如何？是低端、中端、高端市場，那種性質和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力？

3．什么是最能發(fā)揮我們產品與服務價值的客戶？即，誰是最好的客戶？

回答這些問題，對于銷售人員來說將能夠很好的明確自己的進攻方向。

例如：我們所從事的KTV點歌系統(tǒng)產品就是定位于KTV行業(yè)的客戶市場，那些具有點播系統(tǒng)需求的夜總會、酒吧、KTV等就是我們的目標客戶，我們的市場方向的選擇、客戶目標的定位基于此來設計的。

一個合格的客戶應該具備哪些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客戶是要具有購買能力的；

Authority：購買決定權

Need：要具有需求的：關于需求，在前期是基于產品設計的，即為什么我們設計這樣的產品？對行業(yè)的了解：哪些行業(yè)是需求的？

注意：銷售人員需要不斷的校準自己的方向，以這三點來衡量這個客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？

如何尋找合格的潛在客戶？（How to do？）

尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業(yè)品銷售的第一步，下面簡要的介紹集中常用的方法。

雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業(yè)品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一個行業(yè)的引路人，在要進行某個行業(yè)的時候，由于缺乏對這個行業(yè)的了解，你需要一個引路人角色的人存在，他將為你帶來的好處是：

1． 在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽良好的中心人士；

2． 具有對行業(yè)里的技術和市場深刻認識的專業(yè)人士；

3． 具有行業(yè)里的廣泛人脈關系；

對你的幫助是：

1．行業(yè)里技術及產品發(fā)展趨勢；

2．某些關鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；

引路人往往并非要是一個客戶，也許是一個行業(yè)里的供應商，但是，由于入道較早而積累了對行業(yè)里的深度的了解與把握。

例如：我在印刷機械行業(yè)里就存在一個朋友，這位朋友對于行業(yè)有很深的認識，對行業(yè)里的廠商、公司的老板、哪些是適合我公司產品的廠商都能夠作出客觀的評價，因此，這使得我的目標變得非常明確，朋友甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關系良好的朋友，我打電話去的時候就可以以他介紹的名義來進行。

方法2：展覽會

第一種情況：參觀展覽會

展覽會是一種很好得方法去獲得潛在得客戶。例如：有一天，一個朋友問我怎么才能獲得在印刷機械行業(yè)的潛在客戶？我告訴他：“今年5月份在北京將會有一個國際印刷機械展，你將在那里遇到中國乃至世界上最著名的印刷機械制造商，幾乎所有排得上號得廠商都會參加得，你看，只需要去看一個展覽會，你就會得到這個行業(yè)的幾乎最有價值的那部分潛在客戶”。經常去參觀某個行業(yè)的展覽會，你甚至會發(fā)現每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對后期介入客戶是非常有利的。參觀展覽會要注意做到以下幾點：

1．往往在客戶的現場你可以看到他們的產品，能夠仔細研究客戶的產品并能夠尋找出自己產品與客戶產品的適配性，也能了解到他們目前的應用是那個競爭廠商的產品，是否可以由你們的產品來替代？

2．拿到該客戶端相關人員的名片；

3．在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現場技術人員交流，明確誰在負責跟你的產品應用相關的領域。

4．在展覽會結束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加后期接觸難度；

5．將客戶的產品資料拿回來仔細分析，尋找機會。

第二種情況是自己的公司參加展覽會，這需要很好的設計和規(guī)劃一下，目前的展覽會實在太爛了，挑選規(guī)模比較大的，影響力比較大的，可以是行業(yè)里的也可以是客戶行業(yè)里的展覽會來參加，提供在這個行業(yè)的應用解決方案。

參加展覽會往往會讓銷售人員在短時間內接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關的關鍵信息，對于重點意向的客戶也可以作重點說明，約好拜訪時間。

1．遞交名片的時候可以在背面寫上一些說明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業(yè)的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會將它更關注。

2．對于重點的客戶要作一個記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個潛在客戶的人員是否答應了寄資料和預約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時候可以作一個提示，因為，展覽會上的人實在太多了，如果沒有這些記錄，你將等于沒有認識他們一樣。

3．關于產品的介紹要簡潔明了，并迅速提問來判斷對方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會之前要設計好客戶存在的問題和應答策略。

銷售人員應該在每年的年末將未來一年相關行業(yè)的展覽會進行羅列，通過Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進行標注，屆時提醒自己要抽時間去參觀一下。

方法3：非競爭銷售人員

非競爭的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調提供制冷壓縮機和銅管的銷售都是非競爭銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

有很多時候，在網絡上有一些會員俱樂部，有關于主題的活動，這里都是一個良好的空間與環(huán)境，但是，注意：

1．構成一個圈子的時候，不要太過于急功近利，這樣會對自己造成很多被動；逐漸建立信任，再去討論關于資源共享的問題；

2．遵循圈子里的游戲規(guī)則，不要打著介紹人的旗號；因為你的行為將會影響你的朋友的聲

譽。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長期的資源共享的可能。

通過朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業(yè)和平時接觸的人來嘗試獲得幫助。

在國外往往會有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會通過這種不同行業(yè)的銷售共同來形成一個非正式的組織來提供相互共享的信息，這也是一個可以去嘗試的方法。

方法4：客戶推薦

原有你所從事的職業(yè)或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競爭，你就可以應用這些資源。

現有的滿意度較高的客戶也將是一個良好的潛在客戶源：

1．行業(yè)的圈子實際上是一個很小的圈子，當我走訪中央空調行業(yè)的時候，我發(fā)現那里的工程師對于對手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關系，你會發(fā)現在一個行業(yè)里的銷售人員、技術人員、售后服務人員往往有良好的私人關系，因為，可能會是以前的同事，或者經常接觸而形成的朋友，競爭者往往會是朋友，因為，他們非常容易有共同語言。

2．他們了解行業(yè)里的那些對手可能會有對我們產品的應用能力，他們具有很強的專業(yè)判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個合格的潛在客戶。

讓客戶來為你介紹的話，要注意以下幾點：

1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說明你將在他推薦的人那里將如何行動，“我告訴他，您是出于對我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產品和服務“，而且，我也會在與他聯(lián)系后向您簡單匯報一下。順便我會告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個方面的專業(yè)精神和你的為人”。

2．要向推薦人確認是否告知對方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。

3．要知道，推薦人事實上為你提供著信譽的擔保，你不能辜負了這片好意，否則連今天這個客戶也將會造成損失。

注意：得體的說明和處理會讓你贏得一個很好的行業(yè)里的口碑。你就會因為成為圈里人而會得到他們的認可，給予充分的關注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發(fā)展的互聯(lián)網，強大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關的關于潛在客戶的了解；

通過Internet我們可以獲得以下信息：

1．客戶的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個部門的誰在負責，這需要電話銷售配合；

2．客戶的公司簡介，這讓你了解他目前的規(guī)模和實力；

3．客戶的公司的產品，這個你要關注，了解技術參數、應用的技術等。

4．網絡上還有一些行業(yè)的專業(yè)網站會提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會按照區(qū)域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：慧聰國際、阿里巴巴這些網站往往會由于進行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

通過網絡的方式來搜索主要是選擇比較合適的關鍵字。

對于作不同產品的銷售來說，可以借助不同的搜索關鍵字組合來獲得比較精確的定位信息，多種關鍵字的組合會達到意想不到的效果，要通過多種跟產品相關的關鍵字來進行這項工作。

自己公司的網站也可以與互聯(lián)網搜索引擎服務商合作，提供能夠按照客戶習慣搜索的關鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現在搜索結果的前列，這樣，會有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

方法6：專業(yè)渠道

這包含以下的方法：

1．專業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網站；

2．專業(yè)的市場調研公司所提供的關于行業(yè)的分析報告與客戶名錄；當然，這往往會需要花費一筆費用，這需要公司來進行支付；

3．行業(yè)協(xié)會主持的業(yè)內的技術研討會、產業(yè)發(fā)展研討會等；

方法7：銷售電話

銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業(yè)通過電話來銷售產品的電話營銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當我們外圍的調查工作作完后，作為一個預約的方式。

關于電話銷售的問題，我們將在后續(xù)的部分來進行專門的講解，因為，這是一個最普通但是也是一個最必須得到充分重視的方法。

總之：

你的信息量越大，將會對你的工作幫助越大；

潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個公司，而且是圍繞這個公司所展開的一系列背景調查。平日要拓寬自己的社會交往面，以便為自己建立一個廣泛的信息渠道；

不斷的去分析自己的方法來改善它。

第三篇：工業(yè)品銷售人員如何處理客戶的異議

工業(yè)品銷售人員如何處理客戶的異議

客戶欲購買你的產品，但他不想受你擺布當冤大頭，所以當他不明白你提供的產品何以能滿足他的需求時，便會提出各種問題和異議，尤其是工業(yè)品銷售客戶的決策人多采購風險大，如果你不能正確地回答客戶問題排除客戶的異議，你根本無法成功地達成交易。這就是銷售人員必須正確處理客戶異議的原因。

工業(yè)品銷售人員處理客戶異議的五個基本的原則：

1)客戶異議要進行預測和準備：你對異議的估計以及如何處理這些異議的預演能使你泰然自若地以正確的方式對客戶的異議作出反應。例如很多公司針對客戶經常提出的異議配以標準答案人手一冊，要求銷售人員背的滾瓜爛熟就是極好的準備。

2)客戶有異議應語氣肯定馬上回應：拖延或語塞可能引起客戶的懷疑，感覺你在隱藏什么東

西。但對價格異議，在未向客戶展示產品特性優(yōu)勢前需要拖延回答。

另外工業(yè)品銷售中對來自產品特性和技術指標方面的異議，銷售人員更應語氣肯定的予以專業(yè)的回答。因為工業(yè)品銷售人員經常要面對是客戶的工程技術人員，他們更喜歡問有關產品本身，如：性能參數、結構等問題。如果你一問三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。

2)保持積極的心態(tài)和姿體語言：以微笑應對客戶的異議，那怕是來自競爭對手的不實之詞。

千萬不要氣急敗壞與客戶爭辯，與客戶爭辯失敗的永遠是銷售人員。

3)仔細傾聽—聽完客戶的異議：切忌打斷客戶搶話頭，似乎不證明客戶錯的他就不會買我的產品了。記住真實的異議能夠幫助你揭示客戶的真正需求。

4)讀懂客戶的異議：真異議(客戶的真正需求);假異議(客戶用借口、敷衍的方式應付銷售人員，目的是不想與你成交);隱藏的異議(表面的異議只是為掩蓋其真正的異議例如：客戶希望降價，但卻提出其它如品質、付款、送貨等異議)

5)樹立專家的形象：病人看病吃藥對醫(yī)生是少有異議。工業(yè)品銷售人員如果能樹立起行業(yè)內

技術專家的形象，那處理客戶有關產品方面異議的可信度和權威性就大大增強了，這也要求工業(yè)類產品的銷售人員，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有精通技術和產品知識。處理客戶異議的六個技巧

1)笑而不答法： 有些客戶的異議沒有明顯的動機也許只是習慣或著是發(fā)泄，與眼前的交易扯不上直接的關系，你只要面帶笑容點頭同意或裝傻就好了。

特別在一些大型的工業(yè)銷售中，客戶的內部關系錯綜復雜代表了不同利益團體，(不同的供應商)，銷售員說話稍有不慎，容易節(jié)外生枝。

2)借力推手法：以其人之道還其人之身，將客戶的異議轉變?yōu)檎f服客戶購買的理由，迅速地陳述帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。一位工業(yè)設備銷售員對客戶的高價異議是如此作出反應：

“這正是我認為你要購買的理由?！?/p>

客戶的注意力被拉了回來：“你的意思是?”

“你只要多付出10%的價格，就可以提高效率20%，這不正是你所需要的嗎”

3)間接反駁法：看起來贊成客戶的異議，但緊接著話鋒一轉否認客戶的異議。“是的，但是……” 正面反駁客戶會讓客戶惱羞成怒，就算你說得對沒有惡意，也會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。

4)直接反駁法：有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點。例如：當來自競爭對手的不實之詞使客戶對你公司產品的質量產生懷疑時，你就必須直接反駁，尤其是工業(yè)品銷售不像小額的消費品，客戶若對你企業(yè)的產品質量有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。當然你要擺事實講道理不要氣急敗壞與客戶爭辯。

5)五問序列法：目的用于發(fā)掘客戶隱藏的異議。先不要試圖去說服,而是去弄明白真正的原因。

問題1：你不打算購買一定有原因，你可以告訴我嗎?

問題2：還有其它原因嗎?

問題3：假如……你會繼續(xù)這筆交易嗎?

問題4：那肯定還有其它原因，哪是什么呢?

問題5：我們做什么你才能信服呢?

6)第三方證明法：在工業(yè)品銷售中為應對客戶有關產品性能和技術指標方面的疑義時，當銷售人員的回答還不足以使客戶信服，可以采用第三方證明法如：國家權威機構的檢測報告;已使用公司產品的客戶名單和聯(lián)系方法或邀其考查;邀請客戶到工廠實地考察。

第四篇：銷售：如何和客戶建立關系

如何一步步建立關系，拿下客戶

任何業(yè)務要想做成，與客戶建立關系就是基礎的一步。面對形形色色的客戶，如何才能成功與客戶建立緊密聯(lián)系呢？這里有完整六式，送給大家。

1、收集情報

銷售收集資料如同作戰(zhàn)時收集情報，千萬不要忽略了這一步，最關鍵的和最重要的方法是從客戶內部得到資料。具體分為以下四步：

1.發(fā)展內線

內線就是客戶內部認可我們的價值，愿意幫助我們的人?？蛻魞炔康娜擞肋h是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。

2.搜集個人資料

個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數一數。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。

3.對客戶的組織結構進行分析

從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。

4.銷售機會分析

它決定了銷售是否能進入下一個階段，如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。通過問自己四個方面的問題來確定是否有銷售機會：這個客戶內部有銷售機會嗎?我們有產品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?

2、建立關系

第一階段：認識和約見

認識之后通過約見、拜訪，組織相關的銷售活動，從而拉近和客戶的關系。

第二階段：與客戶近距離接觸

通過溝通交流為取得信賴打下基礎。

第三階段：取得信賴

用最少的時間和費用，組織和客戶有關的活動，從而取得客戶的信賴?？蛻粜刨嚹阒皇潜硎舅救酥С帜?，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們。

3、挖掘需求

當建立信賴的關系之后，就應該立即跳到這一步。需求是客戶采購的關鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和愿望，才是產生采購需求的根源。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當然是補充營養(yǎng)了，這是解決方案。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。

客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購?！?/p>

4、競爭策略

客戶采購時也是這樣，絕不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到對自己有利的方面來。這就像打仗一樣，自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據有利地形將敵人引來徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。

因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。通過支持者鞏固優(yōu)勢，將自己的優(yōu)勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對于劣勢的地方，自己都想出了應對方案，這樣在評標的時候，自己的支持者都會跳出來，即使有反對者，自己也有了化解的方法。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅，找到競爭對手的致命缺陷，然后發(fā)動致命一擊。

5、贏取承諾

談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價格呢?決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格。

6、跟進服務

經過前面五個步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收。除此之外，優(yōu)質的售后服務必不可少。

要想成為銷售中的高手除了掌握初級業(yè)務員必備的六大步外，還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等，建議這些可以跟著老業(yè)務員多學學，這樣你可以成長的更快。學無止境，活到老，學到老。讓自已不斷成長，適應新形勢下的市場銷售的需要。

第五篇：房地產銷售和客戶拉近關系秘訣（本站推薦）

房地產銷售和客戶拉近關系秘訣

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密 13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做 14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

???????如何充分利用網絡技術制定有效的市場營銷模式創(chuàng)新，是房地產微觀經營層面關注的新焦點。微軟總裁比爾·蓋茨說，“房地產業(yè)將會由于技術的進步而發(fā)生改變，這種改變已經開始并以極快的速度進行，只有意識到這點并接受它的人，才能在房地產業(yè)生存下去?！蹦敲?，互聯(lián)網又能為房地產業(yè)的市場營銷模式做些什么呢？

模式一：市場與渠道創(chuàng)新。開拓新市場與新渠道是房地產營銷的重要一環(huán)，美國的《全球及全球商業(yè)電子簽名法》早已生效，網上購房等大宗交易再不用多加一道“紙筆簽名”手續(xù)，直接通過電子簽名的方式就可以快速完成。我國大多數商務網站已具備網上結算的功能，但由于我國信用卡使用率還較低，人們對安全和信用存在疑慮；房地產屬于不動產，人們的重視程度和購買心理都阻礙著網上購房的進行。這也說明新的市場潛力巨大，一個統(tǒng)一的網上房地產交易中心將推動房地產銷售的進一步良性發(fā)展。

模式二：產品與品牌創(chuàng)新。地域選擇是傳統(tǒng)房地產經營要考慮的首要問題。中國房地產產品品牌的營銷的效用已經表現得十分明顯。在北京，提起房地產，人們就會想起華遠；在深圳，萬科首屈一指。由一個行業(yè)能聯(lián)想到一個公司，這就是產品品牌的巨大效應。網絡經濟時代，顧客選擇產品的方式僅是輕輕一點鼠標，品牌轉換成本大為降低，因而產品忠誠度也更難維持。實施品牌戰(zhàn)略，勿庸置疑是爭取顧客眼球的法寶。

模式三：價格與競價創(chuàng)新。經典經濟學認為，信息不對稱是價格波動的重要原因，但在互聯(lián)網上由于信息傳播的高效性、對稱性，價格的波動將會非常有限，因而尋求接近房地產產品價值的開盤價將顯得越發(fā)重要。網絡競價是一種新興的定價方式，它由消費者按照其所掌握的有關綜合信息和物業(yè)評價以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價。開發(fā)商將眾多消費者的報價比較分析，擇優(yōu)達成交易。

模式四：低成本直銷創(chuàng)新。網上直銷是指開發(fā)商通過網絡渠道直接銷售產品。通行做法有兩種：一是企業(yè)在因特網上申請域名，建立自己的站點；另一種做法是委托信息服務商發(fā)布網上信息，以此與客戶聯(lián)系并直接銷售產品。網絡直銷的低成本可為開發(fā)公司節(jié)省一筆數量可觀的代理傭金，而且還可同時利用網絡工具收集消費者對產品的反饋意見，既提高工作效率又能樹立良好形象。

模式五：高效益房產中介創(chuàng)新。隨著商品房交易的日趨活躍，網絡中介的機會也越來越多，如根據網民的需要，提供房產方面相關的法律知識、專業(yè)知識，聘請專家為網民的置業(yè)量身定做等。所以房產中介應定位于信息提供個性化服務。

模式六：房地產開發(fā)創(chuàng)新。用電子商務的優(yōu)勢來改造傳統(tǒng)房地產運作的各個環(huán)節(jié)，實施企業(yè)內部管理的信息化。在開發(fā)階段最重要的是土地的選擇與購買，最繁雜的是道道審批手續(xù)，如果這些都能在網上完成，將大大提高效率、節(jié)約成本。

模式七：開發(fā)商促銷創(chuàng)新。目前，企業(yè)通常采用以下途徑推銷商務站點，即借助一些著名網站推銷自己，在設計要求上，廣告一般應圖案簡潔，文字精練，引人注目。此外，還要從廣告的發(fā)布方式、發(fā)布時間、發(fā)布的頻率等方面綜合考慮，全盤制定網址發(fā)布策略。

模式八：宣傳廣告創(chuàng)新。網絡廣告雖然不會取代傳統(tǒng)房展會上的廣告牌、展板、海報、樓書等，但其集圖、文、聲、像的形式，傳送更多感官的信息，在成本、時效性上則大大優(yōu)于傳統(tǒng)廣告媒體?？v觀眾多傳統(tǒng)廣告，多是圖、文、信息，建議多采用現代的計算機技術，如三維虛擬技術，可以讓顧客身臨其境般感受商品或服務。網絡廣告還可以說是一對一的交流，點擊者是對房屋感興趣的群體，他們可以有選擇地點擊，開發(fā)商可以設計獲得點擊者的信息反饋。這充分體現了互聯(lián)網絡媒體的最大優(yōu)勢——互動服務。

模式九：建材采購創(chuàng)新。關于房地產建材，可以建立公共交易平臺，實現B2B電子商務方案。今年2月末，深圳萬科董事長王石表示意欲拓展B2B電子商務，主要是“網上建材采購計劃”。而且萬科準備聯(lián)合南北同行，展開集體行動。該公司的研究報告顯示，通過網上集體采購，最高可節(jié)省成本25％。

模式十：房產拍賣創(chuàng)新。網上房產拍賣并非一帆風順，由于身份認證、時效性、合法性等問題，網上房產拍賣還未能得到大家的認可，但這也必將成為房地產電子商務一個不可缺少的方面。此外，傳統(tǒng)的價格折扣策略、人員推銷策略、多方式的銷售形式策略在網絡營銷中仍然起著不可替代的作用，其形式和內涵也將隨著時代的進步得到變革與完善。????????簡單的總結房地產銷售十大招數，和大家共享，不甚專業(yè)，也不能以偏概全。不知道你中招沒有？

第一、饑餓療法。這是在樓市火爆的時候屢試不爽的絕招之一，讓你看到包子卻搶不到，不斷的向上拉吊著蘋果的繩子，讓買房者不斷的跟著向上攀登，還要努力的想甩掉身旁的跟隨者。如此，樓價不斷高升，老百姓被一步步牽引到懸崖邊。

第二、最后通牒。今天永遠是截至的最后一天，過了這村就沒這店了，你直接乖乖的交錢了事。在房價向上的時候，明天的價格就是今天價格的N倍，下手的人竊喜，遲疑的悔的腸子都青了。在房價一路向下的時候，驀然回首，更低的價格就在燈火闌珊后。

第三、休克療法。不管是漲的快還是降的快，如果難以應付，那就休克過去，暫時躺在地上，裝死，這樣減少體力消耗可以更好的賺取更多的超額利潤或者可以熬過更為漫長的冬天。

第四、排隊造勢。進行充分的房地產營銷設計，采取各種手段讓更多人，哪怕是不相關的或者是自己花錢雇來的，在一個時點上一定要人滿為患，讓你相信火爆，甚至搞點熱鬧的音樂，催人奮進，讓你掏錢。

第五、欲擒故縱。先在媒體上放風，透露樓盤將以某某價格開盤，品質如何如何好，吊起你的胃口，但讓你對價格有些不滿意，等要開盤的時候突然拋出撒手锏，降價相當的比例，因為之前已經提高了你的期望值，所以這時候的價格已經讓你滿意，只能爽快的心甘情愿的買下其實并不便宜的房子。

第六、改頭換面。如果項目不小，不妨就人為的劃分為一二三期，一期趟路，二期望風，三期收割。當然了，這是樓市瘋狂的時候最好的計謀。樓市不好了，那就鳥槍換炮了。比如，設計一個好聽的名字，讓人望文生義，覺得和此前的不一樣，這樣就失去了和以前價格的可比性，老客戶被蒙在鼓里不會鬧事，新客戶好像撿了天上掉下的餡餅。其實，你只要到房產交易主管部門查一下，剝掉那層光鮮的外衣，會發(fā)現其本來的面目。

第七、死纏爛打。一旦你的信息被有目的的透露給售樓小姐，那你可能就不定時的接收到“騷擾”短信，還會有各種各樣的促銷信息，直到你繳械投降。當然，要是在樓市牛的時候，你也許會有準備要看售樓先生小姐的臉色。那時候你才是要死纏爛打才能把脖子洗干凈送上去被宰。

第八、媒體狂轟。納粹的名言，假話說一千遍就成了真理，開發(fā)商們都學到了真經。鋪天蓋地的各種廣告宣傳、專家訪談、記者報道，讓你隨時隨地都跑不出他們布下的埋伏圈。等你聽的多了，以前不信的也信了，只能愿者上鉤。

第九、“托”字了得。吃飯有飯托，就醫(yī)有醫(yī)托，開發(fā)商更是會有各種“托”來營造氣氛、拉你下水。有政府官員的托，告訴老百姓房價降不了，你得趕快買，政府要托市；有專家和黑嘴鼓動你，趕快買早點買，買大的，否則會后悔，推著你買；有銷售人員在現場營造熱銷氣氛，點鈔機拼命的響，簽單的筆用不過來，其實，很可能只有你一個人是真實的買單。當然，各種中介和媒體，也是自愿來當這個托，畢竟托住了開發(fā)商，也等于是托住了自己的未來和財富。

第十、團購。這個以前只在某些消費品上有點人氣的采購方式，如今被開發(fā)商利用起來了，以媒體的名義糾集網友以“團購”為名變相打折降價促銷，這樣也可以堵住高房價時被套牢的老業(yè)主的嘴，同時也營造了熱銷的氛圍，兩全其美。不過，一個后臺是開發(fā)商、前臺是開發(fā)商的發(fā)聲筒“房地產協(xié)會”和幾家以房地產為生的網站，如此的“團購”能代表老百姓的利益，能讓老百姓得到實惠，值得深思。?