第一篇：面對面銷售過程中客戶心中在思考什么

面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

一、面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要

6、跟你買？

7、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

二、這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個例子來說：

1、顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？

2、你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？

3、當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么好處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。

4、當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

5、當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜；

6、當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

第二篇：如何處理銷售過程中的客戶異議

如何處理銷售過程中的客戶異議

摘 要:客戶異議是銷售人員在銷售過程中必然面對的一種現(xiàn)象,以積極的態(tài)度去認(rèn)識和理解它,能提高我們的銷售水平。同時采用科學(xué)的技巧和方法,就能夠大大減少和化解客戶的異議。

關(guān)鍵詞:客戶異議 原因 技巧 方法

客戶異議是客戶對商品、銷售人員、銷售方式和交易條件發(fā)出的懷疑、抱怨,提出的否定或反對意見。從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟,客戶都有可能提出異議。及時、有效地處理好客戶的異議是銷售人員應(yīng)掌握的基本技能,處理的恰當(dāng)與否將影響到客戶和銷售人員雙方的利益。

一、正確認(rèn)識客戶異議

面對客戶的異議,銷售人員必須正確對待和恰當(dāng)處理。如果無法消除異議,必將導(dǎo)致客戶的抵制和拒絕。銷售專家認(rèn)為,銷售是被拒絕之后才開始的。不難理解,在銷售人員與客戶進行洽談時,客戶看上去似乎很平靜,其實內(nèi)心卻在買與不買之間徘徊不已,難以做出選擇。這時,客戶就要借助于各種理由拒絕或反對銷售人員。因此,對客戶的異議要抱積極的態(tài)度,從而正確的認(rèn)識和理解它。

大多數(shù)銷售新手,對異議都抱著負面的看法,但是對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言,卻能從另外一個角度來體會異議。異議并不代表客戶對產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣,不愿意購買銷售人員推銷的產(chǎn)品和服務(wù),而在于表明客戶還存在著某些顧慮或問題沒有解決?？蛻籼岢霎愖h是一種完全正常的行為,實際上客戶在選擇產(chǎn)品時要面臨各種風(fēng)險,而為了追求利益最大化,必須關(guān)注有關(guān)產(chǎn)品的各種問題,只有解決了這些顧慮和疑問,才能夠放心的作出購買決定;反之,如果客戶沒有任何異議,這反而是一種不正常的行為。

當(dāng)然處理客戶的異議不是一件容易的事情,它需要銷售人員具備心理學(xué)、營銷學(xué)、消費者行為學(xué)、語言表達與溝通等方面的知識與能力,同時了解客戶異議產(chǎn)生的原因,掌握處理客戶異議的技巧和方法。聰明的銷售人員從客戶提出的異議,能判斷客戶是否有需要,了解客戶對你接受的程度,以及獲得更多的訊息。他們不僅能夠消除客戶的異議,還能將異議轉(zhuǎn)化為滿意,把懷有異議的客戶變?yōu)闈M意的、忠誠的客戶。

二、客戶異議產(chǎn)生的原因

客戶異議可分為三類:真實的異議,假的異議,隱藏的異議。假的異議指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員,目的是不想誠意地和銷售人員會談,不想真心介入銷售活動。隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出,而是提出各種真的異議或假的異議,目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環(huán)境。歸納起來,異議的產(chǎn)生主要有以下一些原因:

1.客戶有可能對產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、設(shè)計、外觀、包裝等感到不滿,提出異議。

2.客戶可能認(rèn)為產(chǎn)品的定價偏高,難以接受;或是對付款條件不夠滿意。

3.客戶容易對售前咨詢、售后服務(wù)等服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生異議。

4.不認(rèn)可營銷服務(wù)人員。

5.客戶有太多的選擇。

6.客戶暫時沒有需求。

7.客戶想爭取更多的利益。

8.對企業(yè)的信譽、實力、形象產(chǎn)生異議。

9.對購買方式產(chǎn)生異議。

10.對簽定合同產(chǎn)生異議。

11.對購買過程產(chǎn)生異議。

三、如何減少客戶異議

1.客戶永遠是對的。銷售人員應(yīng)該從三個方面來看待客戶異議：

(1)客戶的動機是對的?？蛻羰菫榱速徺I商品和服務(wù)而來,不是為了尋釁滋事。

(2)客戶的抱怨是對的。客戶的抱怨和不滿就是企業(yè)改進的方向。當(dāng)一個企業(yè)不知道如何改進工作時,只要聽聽客戶的抱怨,就會豁然開朗。

(3)客戶的爭吵也是對的。如果商家和客戶發(fā)生爭執(zhí),由于同為客戶這一“天然的一致性”,其他客戶必然站在爭執(zhí)的客戶一邊。如果你確實有理,據(jù)理力爭,讓客戶承認(rèn)了錯誤,無疑只能在商家和客戶(不止一個當(dāng)事的客戶)之間產(chǎn)生疏遠和隔閡,最終的損失還在商家。爭吵中,商家永遠不可能是勝者。

2.善的循環(huán)。日本“拉鏈大王”吉田忠雄提出“善的循環(huán)”的哲學(xué)。他認(rèn)為“不為別人利益著想,就不會有自己的繁榮。我一貫主張企業(yè)必須賺錢,多多益善。但是利潤不可獨吞。我們將利潤分為三部分:1/3以低價方式還給消費者大眾,1/3交給銷售我們公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商及代理人,另外1/3才用在自己的工廠。如果善在我們中間不停地循環(huán)運轉(zhuǎn),使大家都得到善的實惠。我們播種善的種子,與人為善,那么,善還會循環(huán)地給我們”。只要銷售人員能夠換位思考,把客戶當(dāng)自己,客戶就會很容易被打動,成為忠實的客戶。

3.“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”,這是銷售的黃金準(zhǔn)則;“按人們喜歡的方式待人”, 這是銷售的白金準(zhǔn)則。只要銷售人員尊重客戶、理解客戶,就能成為客戶喜歡而且信任的銷售人員,客戶對于友好的銷售人員,是不會發(fā)難的。可是如果對你的印象不好,他就會吹毛求疵,挑剔毛病。同時對待客戶要熱情,任何客戶都不愿受到銷售人員的冷落,一些異議往往是由冷落引起的。銷售人員在達成交易前后對待客戶的態(tài)度要一致。另外銷售完成以后,客戶心中可能會涌起不安的心情,銷售人員應(yīng)設(shè)法消除客戶心中的不安。

四、處理客戶異議的幾種技巧

1.恭維技巧

恭維技巧是指銷售人員要學(xué)會滿足客戶的心理,在適當(dāng)?shù)臅r候給客戶以表揚和鼓勵。如

“您確實很專業(yè)”、“您說的很對”、“您的觀察力非常敏銳”。

2.聆聽技巧

聆聽是商務(wù)溝通幾大法寶之一,也是處理客戶異議的有效方法?？蛻籼岢霎愖h時,要注意認(rèn)真傾聽,辨別哪些是真實的異議,哪些是假的異議 ,同時讓客戶盡情發(fā)泄心中的不快有利于減少矛盾,解決問題。

3.重述客戶的意見

重述客戶的意見,首先是對客戶的尊重,給客戶平復(fù)自己心情的機會。同時通過重述客戶的意見,使客戶有時間審視自己的異議是否正確與合理,如果客戶發(fā)現(xiàn)自己的異議有些過分,就會重新解釋自己所發(fā)表的意見。

4.坦誠相待

“誠實是最被低估的武器”。對客戶要以誠相待,只要銷售人員有一顆真誠的心,實事求是的解釋和說明往往能收到意想不到的效果。

5.謹(jǐn)言慎為

對客戶提出的異議,不可赤裸裸地予以反駁,不可采用欺騙手段;措辭要恰當(dāng)、和緩,說話要留余地,不能信口開河,隨意給客戶無法實現(xiàn)的承諾。

6.留有余地

銷售人員不能解決所有的問題,如果遇到實在無法解決的情況,應(yīng)給自己留下后路,以便為下一次的銷售創(chuàng)造有利條件。

五、處理客戶異議的方法

1.直接否定法

直接否定法是指客戶一提出異議,銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。應(yīng)用此法時,銷售員必須做到態(tài)度委婉、語氣誠懇,切勿責(zé)備客戶或傷害客戶自尊。

2.間接否定法

間接否定法是指銷售人員聽完客戶的異議后,先肯定對方的異議,然后再述說自己的觀點,也就是采用迂回的方法。它的基本表達句型是“是的??但是??”。這種方法的應(yīng)用最廣,使用的機會也比其他方法多,不論何種異議,幾乎都可以運用,尤其是在澄清客戶錯誤的想法方面,效果顯著。

3.轉(zhuǎn)化法

即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說,客戶異議一經(jīng)銷售人員的巧妙轉(zhuǎn)化,可以變成反擊客戶的武器,就像太極中的借力發(fā)力。例如,經(jīng)銷店老板:“貴企業(yè)把太多的錢花在作廣告上,為什么不把錢省下來,做為進貨的折扣?”銷售人員:“就是因為我們投下大量的廣告費用,客戶才會被吸引到指定地點購買指定品牌,不但能節(jié)省您銷售的時間,同時還能順便銷售其它的產(chǎn)品”。再如,客戶:“抱歉,我現(xiàn)在沒錢買”。銷售員:“先生,您可別這么說,現(xiàn)在房價漲這么快,趕早不趕晚呀!”。當(dāng)然運用此法時,應(yīng)注意姿態(tài)不要過高,以免顧客詞窮,讓顧客感覺不愉快。

4.以優(yōu)補劣法

又叫補償法,即利用客戶異議之外的其他優(yōu)點,來補正異議之缺點,以化不能成交為可能成交。如果顧客的反對意見的確切中了產(chǎn)品或服務(wù)中的缺陷,千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關(guān)缺點,然后淡化處理,利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使顧客的心理達到一定程度的平衡,有利于顧客作出購買決策。

5.反問巧答法

反問巧答法就是銷售人員適時對客戶的異議進行發(fā)問,從而引導(dǎo)客戶思考,化解其異議。例如:客戶:“這種樣式不好看”。銷售員:“不好看嗎?李先生”。言外之意:一是銷售員認(rèn)為樣式好,所以客戶可以接受;二是如果客戶認(rèn)為其樣式不好,則指出其不好之處?？蛻羧粽f出理由,銷售員便通過示范或舉證說明將異議化解。

6.愛心感化法

大多數(shù)客戶都是容易被感動的,當(dāng)銷售人員以自己的熱情、真誠和超強的親和力取得客戶的信任,那么客戶的異議自然就會減少或化解。

第三篇：企業(yè)家在思考過程中

。企業(yè)家在思考過程中,構(gòu)建了企業(yè)的基本價值觀、基本理念和行為準(zhǔn)則。它通過一定的方式傳達出去,為員工所接受,并在將其貫徹于企業(yè)的經(jīng)營管理制度和經(jīng)營管理過程中,體現(xiàn)于員工的行為。這就是企業(yè)文化的本質(zhì)。企業(yè)家不僅是企業(yè)文化的創(chuàng)建者,還應(yīng)是企業(yè)的管理者。過去的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人僅僅管理企業(yè)的有形方面,如資金、技術(shù)、人員、設(shè)備,往往忘卻企業(yè)的無形方面即文化。當(dāng)代企業(yè)家的主要職能就是管理文化。管理學(xué)家埃德加?H?沙因甚至說:“領(lǐng)導(dǎo)者所要做的唯一重要的事情就是創(chuàng)造和管理文化,領(lǐng)導(dǎo)者最重要的才能就是影響文化的能力”。在美國著名的坦頓公司(Tnadme),最高層經(jīng)理大約花一半時間管理企業(yè)文化,這使它獲得巨大的成功。

(2)企業(yè)文化建設(shè)要與戰(zhàn)略相匹配:企業(yè)文化由于其導(dǎo)向、約束、凝聚、激勵等重要功能,成為企業(yè)戰(zhàn)略實施的重要手段。但當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生較大調(diào)整時,企業(yè)文化山于變革的緩慢又可能制約企業(yè)戰(zhàn)略的實施,因此,企業(yè)文化必須與企業(yè)戰(zhàn)略相適應(yīng)。加強企業(yè)文化建設(shè),首先必須有一個明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。只有緊緊地將文化建設(shè)與企業(yè)戰(zhàn)略相結(jié)合,企業(yè)文化建設(shè)才能有不竭的動力和明確的方向。

(3)企業(yè)文化建設(shè)要體現(xiàn)行業(yè)特點和企業(yè)個性:企業(yè)文化是一種亞文化,既存在于民族社會文化之中,又因各企業(yè)的類型、行業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、人員結(jié)構(gòu)等方面的差異而有所不同。企業(yè)文化的共性是時代特征和社會特征的綜合體,反映了社會環(huán)境對企業(yè)文化的影響。然而,企業(yè)文化又是企業(yè)基本特點的體現(xiàn),是一個企業(yè)獨特的精神和風(fēng)格的具體反映,并以其鮮明的個性區(qū)別于其他企業(yè),形成自己的具體特點。每個企業(yè)應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的具體情況,因地制宜地建設(shè)適合自己需要的、具有行業(yè)特點和自己特色的企業(yè)文化。煙草行業(yè)因其產(chǎn)業(yè)的特殊性,各直屬單位的企業(yè)文化建設(shè)要以《煙草行業(yè)文化架構(gòu)體系》為主線,在共性的基礎(chǔ)上凸顯個性。

(4)文化建設(shè)要與形象管理相互促進:企業(yè)文化是企業(yè)形象的內(nèi)在根基,企業(yè)形象是企業(yè)文化的外在表現(xiàn)。企業(yè)形象是企業(yè)內(nèi)外對企業(yè)的整體感覺、印象和認(rèn)知,是企業(yè)狀況的綜合反映。企業(yè)形象是企業(yè)對于社會公眾(包括企業(yè)員工)通過傳播媒介或其他方式的接觸過程中形成的。企業(yè)形象有好與不好之分,當(dāng)企業(yè)在社會公眾中具有良好形象時,消費者就愿意購買該企業(yè)的產(chǎn)品或接受其提供的服務(wù);反之,消費者將不會購買該企業(yè)的產(chǎn)品,也不會接受其提供的服務(wù)。因此企業(yè)應(yīng)將文化建設(shè)與形象管理有機的結(jié)合起來。

(5)煙草行業(yè)要從文化建設(shè)導(dǎo)入文化管理:企業(yè)文化不能只是漂亮的外衣,它一定要有用?！坝杏谩币驗槠髽I(yè)需要的不是深奧的文化理論,而是有效的操作方法和工具,企業(yè)文化的實質(zhì),在于通過解決企業(yè)的核心問題,提升企業(yè)的核心價值。要從企業(yè)文化建設(shè)過渡到企業(yè)文化管理。企業(yè)文化建設(shè)關(guān)注的焦點在文化體系上,企業(yè)文化管理關(guān)注的焦點在企業(yè)價值的提升上,只有實施企業(yè)文化管理,才能真正使文化知行合一,真正使文化給企業(yè)帶來價值。

(6)要使文化成為一種傳統(tǒng):美國社會學(xué)家希爾斯認(rèn)為,能夠傳三代的東西就能成為傳統(tǒng)。一旦成統(tǒng),就積淀為集體無意識。無意識在深層次上支配人的行為,使人的行為不假思索立即決定,立即發(fā)生。這實質(zhì)上已將精神文化積淀為內(nèi)在的機制文化,只要機制文化不變,不論企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人如何更迭,他們都會自覺不自覺地從機制文化中形成與這種文化相適應(yīng)的精神文化。

(7)企業(yè)文化要真正滋養(yǎng)員工的心靈:“你可以買到一個人的時間,你可以雇用一個人到指定的崗位工作,你甚至可以買到按時按日計算的技術(shù)操作,但你買不到熱情,你買不到全身心的投入”。企業(yè)的生存與發(fā)展不僅取決于所擁有的物質(zhì)力量,更取決于企業(yè)文化力的開發(fā)和利用程度。尋求具有號召力、凝聚力的價值體系,將眾多的員工發(fā)動起來,凝聚起來,將成為企業(yè)無比巨大的行動力量。

參考文獻

[1]理查德帕斯卡.日本企業(yè)管理藝術(shù)[M].北京:中國科學(xué)技術(shù)出版社,1984.煙草行

業(yè)企業(yè)文化建設(shè)關(guān)鍵要素分析

摘 要:追溯了中國煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的歷程,對煙草行業(yè)在企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題進行了診斷與分析,對卷煙工業(yè)企業(yè)白沙集團的企業(yè)文化建設(shè)歷程進行了案例剖析,從務(wù)實的角度提出了煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的關(guān)鍵成功要素。闡述了白沙集團“鶴舞白沙,我心飛翔”的品牌文化塑造過程,通過問題的尋找,成功企業(yè)的案例剖析,提出了煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的7個關(guān)鍵成功要素,即:企業(yè)家要管理文化、企業(yè)文化要與戰(zhàn)略匹配、企業(yè)文化要體現(xiàn)行業(yè)特點與個性、企業(yè)文化要與形象管理相互促進、企業(yè)文化要從建設(shè)走向管理、文化要成為一種傳統(tǒng)、文化要滋養(yǎng)員工的心靈。

關(guān)鍵詞:煙草行業(yè);企業(yè)文化;企業(yè)家;戰(zhàn)略匹配企業(yè)文化建設(shè);企業(yè)文化管理煙草行業(yè)企業(yè)文化發(fā)展的沿革及概述

(1)了解階段。煙草行業(yè)對企業(yè)文化的了解,隨著行業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營政策的實施,產(chǎn)生于1982-1991年,這是煙草行業(yè)發(fā)展的第一個周期,也是煙草企業(yè)文化建設(shè)的第一階段。

(2)認(rèn)知階段。20世紀(jì)90年代,是煙草行業(yè)的第二個發(fā)展周期,也是煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的第二個階段。1991年《煙草專賣法》頒布實施,正式確立了煙草專賣制度的法律地位。在企業(yè)文化建設(shè)實踐中,涌現(xiàn)出了像紅塔集團、將軍集團、長沙卷煙廠、常德卷煙廠等一批企業(yè)文化建設(shè)先行單位。在此期間,中煙政研會積極開展企業(yè)文化建設(shè)研究活動,先后多次組織了行業(yè)性和片區(qū)性研討、推廣活動,企業(yè)文化建設(shè)已廣泛被行業(yè)各單位所認(rèn)知。

(3)起步階段。進入21世紀(jì),煙草行業(yè)進入一個全新的發(fā)展時期。稅利實現(xiàn)持續(xù)較快增長,改革發(fā)展步伐明顯加快,職工收入水平顯著提高,與此同時,煙草行業(yè)面臨的形勢和發(fā)展環(huán)境發(fā)生了前所未有的變化,國際煙草業(yè)整合步伐加快、市場化程度不斷提高、《煙草控制框架公約》正式簽署生效,吸煙與健康問題引起全社會關(guān)注,煙草行業(yè)的發(fā)展環(huán)境進一步受到制約。國家局黨組制定下發(fā)了《中國煙草企業(yè)文化建設(shè)綱要》,組織落實了行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)試點工作,舉辦了企業(yè)文化建設(shè)培訓(xùn)班,中國煙草行業(yè)性企業(yè)文化建設(shè)從此步入起步階段。白沙集團的企業(yè)文化建設(shè)

煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)關(guān)鍵要素分析

摘 要:追溯了中國煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的歷程,對煙草行業(yè)在企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題進行了診斷與分析,對卷煙工業(yè)企業(yè)白沙集團的企業(yè)文化建設(shè)歷程進行了案例剖析,從務(wù)實的角度提出了煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的關(guān)鍵成功要素。闡述了白沙集團“鶴舞白沙,我心飛翔”的品牌文化塑造過程,通過問題的尋找,成功企業(yè)的案例剖析,提出了煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的7個關(guān)鍵成功要素,即:企業(yè)家要管理文化、企業(yè)文化要與戰(zhàn)略匹配、企業(yè)文化要體現(xiàn)行業(yè)特點與個性、企業(yè)文化要與形象管理相互促進、企業(yè)文化要從建設(shè)走向管理、文化要成為一種傳統(tǒng)、文化要滋養(yǎng)員工的心靈。

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(1)了解階段。煙草行業(yè)對企業(yè)文化的了解,隨著行業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營政策的實施,產(chǎn)生于1982-1991年,這是煙草行業(yè)發(fā)展的第一個周期,也是煙草企業(yè)文化建設(shè)的第一階段。

(2)認(rèn)知階段。20世紀(jì)90年代,是煙草行業(yè)的第二個發(fā)展周期,也是煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的第二個階段。1991年《煙草專賣法》頒布實施,正式確立了煙草專賣制度的法律地位。在企業(yè)文化建設(shè)實踐中,涌現(xiàn)出了像紅塔集團、將軍集團、長沙卷煙廠、常德卷煙廠等一批企業(yè)文化建設(shè)先行單位。在此期間,中煙政研會積極開展企業(yè)文化建設(shè)研究活動,先后多次組織了行業(yè)性和片區(qū)性研討、推廣活動,企業(yè)文化建設(shè)已廣泛被行業(yè)各單位所認(rèn)知。

(3)起步階段。進入21世紀(jì),煙草行業(yè)進入一個全新的發(fā)展時期。稅利實現(xiàn)持續(xù)較快增長,改革發(fā)展步伐明顯加快,職工收入水平顯著提高,與此同時,煙草行業(yè)面臨的形勢和發(fā)展環(huán)境發(fā)生了前所未有的變化,國際煙草業(yè)整合步伐加快、市場化程度不斷提高、《煙草控制框架公約》正式簽署生效,吸煙與健康問題引起全社會關(guān)注,煙草行業(yè)的發(fā)展環(huán)境進一步受到制約。國家局黨組制定下發(fā)了《中國煙草企業(yè)文化建設(shè)綱要》,組織落實了行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)試點工作,舉辦了企業(yè)文化建設(shè)培訓(xùn)班,中國煙草行業(yè)性企業(yè)文化建設(shè)從此步入起步階段。白沙集團的企業(yè)文化建設(shè)

業(yè)企業(yè)文化建設(shè)關(guān)鍵要素分析

摘 要:追溯了中國煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的歷程,對煙草行業(yè)在企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題進行了診斷與分析,對卷煙工業(yè)企業(yè)白沙集團的企業(yè)文化建設(shè)歷程進行了案例剖析,從務(wù)實的角度提出了煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的關(guān)鍵成功要素。闡述了白沙集團“鶴舞白沙,我心飛翔”的品牌文化塑造過程,通過問題的尋找,成功企業(yè)的案例剖析,提出了煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的7個關(guān)鍵成功要素,即:企業(yè)家要管理文化、企業(yè)文化要與戰(zhàn)略匹配、企業(yè)文化要體現(xiàn)行業(yè)特點與個性、企業(yè)文化要與形象管理相互促進、企業(yè)文化要從建設(shè)走向管理、文化要成為一種傳統(tǒng)、文化要滋養(yǎng)員工的心靈。

關(guān)鍵詞:煙草行業(yè);企業(yè)文化;企業(yè)家;戰(zhàn)略匹配企業(yè)文化建設(shè);企業(yè)文化管理煙草行業(yè)企業(yè)文化發(fā)展的沿革及概述

(1)了解階段。煙草行業(yè)對企業(yè)文化的了解,隨著行業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營政策的實施,產(chǎn)生于1982-1991年,這是煙草行業(yè)發(fā)展的第一個周期,也是煙草企業(yè)文化建設(shè)的第一階段。

(2)認(rèn)知階段。20世紀(jì)90年代,是煙草行業(yè)的第二個發(fā)展周期,也是煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的第二個階段。1991年《煙草專賣法》頒布實施,正式確立了煙草專賣制度的法律地位。在企業(yè)文化建設(shè)實踐中,涌現(xiàn)出了像紅塔集團、將軍集團、長沙卷煙廠、常德卷煙廠等一批企業(yè)文化建設(shè)先行單位。在此期間,中煙政研會積極開展企業(yè)文化建設(shè)研究活動,先后多次組織了行業(yè)性和片區(qū)性研討、推廣活動,企業(yè)文化建設(shè)已廣泛被行業(yè)各單位所認(rèn)知。

(3)起步階段。進入21世紀(jì),煙草行業(yè)進入一個全新的發(fā)展時期。稅利實現(xiàn)持續(xù)較快增長,改革發(fā)展步伐明顯加快,職工收入水平顯著提高,與此同時,煙草行業(yè)面臨的形勢和發(fā)展環(huán)境發(fā)生了前所未有的變化,國際煙草業(yè)整合步伐加快、市場化程度不斷提高、《煙草控制框架公約》正式簽署生效,吸煙與健康問題引起全社會關(guān)注,煙草行業(yè)的發(fā)展環(huán)境進一步受到制約。國家局黨組制定下發(fā)了《中國煙草企業(yè)文化建設(shè)綱要》,組織落實了行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)試點工作,舉辦了企業(yè)文化建設(shè)培訓(xùn)班,中國煙草行業(yè)性企業(yè)文化建設(shè)從此步入起步階段。白沙集團的企業(yè)文化建設(shè)

煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)關(guān)鍵要素分析

摘 要:追溯了中國煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的歷程,對煙草行業(yè)在企業(yè)文化建設(shè)中存在的問題進行了診斷與分析,對卷煙工業(yè)企業(yè)白沙集團的企業(yè)文化建設(shè)歷程進行了案例剖析,從務(wù)實的角度提出了煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的關(guān)鍵成功要素。闡述了白沙集團“鶴舞白沙,我心飛翔”的品牌文化塑造過程,通過問題的尋找,成功企業(yè)的案例剖析,提出了煙草行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的7個關(guān)鍵成功要素,即:企業(yè)家要管理文化、企業(yè)文化要與戰(zhàn)略匹配、企業(yè)文化要體現(xiàn)行業(yè)特點與個性、企業(yè)文化要與形象管理相互促進、企業(yè)文化要從建設(shè)走向管理、文化要成為一種傳統(tǒng)、文化要滋養(yǎng)員工的心靈。

關(guān)鍵詞:煙草行業(yè);企業(yè)文化;企業(yè)家;戰(zhàn)略匹配企業(yè)文化建設(shè);企業(yè)文化管理煙草行業(yè)企業(yè)文化發(fā)展的沿革及概述

(1)了解階段。煙草行業(yè)對企業(yè)文化的了解,隨著行業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營政策的實施,產(chǎn)生于1982-1991年,這是煙草行業(yè)發(fā)展的第一個周期,也是煙草企業(yè)文化建設(shè)的第

第四篇：銷售過程中不可避免的需要說服客戶

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。為了更形象具體的闡述銷售技巧，我們用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識主宰著人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進入人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨特的影響.以達成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳著關(guān)于潛意識說服術(shù)方面的七種最厲害的武器

一、提示引導(dǎo)法（長生劍）

意識是一部車子的引擎，認(rèn)識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候，你會注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個人呢?在做提示引導(dǎo)的時候，請你避免引起一個人的負面連結(jié)或觀點。什么叫負面連接或觀點?現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我都叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導(dǎo)人進入負面或容易想到負面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶屇恪被颉皶鼓恪保缯f：“當(dāng)你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、二選一法則（孔雀翎)

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.問一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;要問：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。

三、對比原理法（碧玉刀)

對比原理是一種潛意識說服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。

她準(zhǔn)備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說：“那這里有十包餅干兩塊錢，你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅干。對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天抽一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、打斷連結(jié)法（多情環(huán)）

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困難了。當(dāng)不能接起來的時候，這根

繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、瘋育沙拉效應(yīng)法（霸王槍）

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運作

嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱?，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢，張開來說：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢全部拿出來，然后把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買?！闭l曾碰過這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿?肯定不敢拿，然后她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎么會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下?！边€做出很多動作來裝傻，最后那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你?！蔽艺f：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧???！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、提問法（離別鉤）

問題能夠引導(dǎo)一個人的思想，很少有人會愿意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么？家庭。家庭是不是對你很重要？是。那今天你認(rèn)為在你的家庭中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更

幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的考慮？那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一些考慮你有沒有興趣了解一下?那請問你明天還是后天有空，我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、擴大痛苦法（拳頭）

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行?。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

第五篇：銷售過程中不可避免的需要說服客戶

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。

如何去提示引導(dǎo)一個人呢?在做提示引導(dǎo)的時候，請你避免引起一個人的負面連結(jié)或觀點。什么叫負面連接或觀點?提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服?！边@句話順暢不易引起抗拒。提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶屇恪被颉皶鼓恪?，例如說：“當(dāng)你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、二選一法則

不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去;很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。