第一篇：提高銷售合同執(zhí)行率 盡量滿足客戶需求

提高銷售合同執(zhí)行率

盡量滿足客戶需求

1、案例背景介紹：

益陽(yáng)華微電子有限公司是一家從事專業(yè)鋁電解電容器的生產(chǎn)和銷售的小微企業(yè)，公司位于益陽(yáng)市赫山區(qū)龍嶺工業(yè)園，2013年1月通過(guò)EWC質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

2、案例發(fā)生過(guò)程：

公司產(chǎn)品銷售主要采取銷售辦事處和經(jīng)銷商的模式。銷售辦事處和經(jīng)銷商集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)。如深圳、廣州、杭州等。公司銷售辦事處和經(jīng)銷商將終端客戶的產(chǎn)品訂貨信息通過(guò)傳真、電話、電子郵件等方式通知公司經(jīng)營(yíng)部。

為了考核經(jīng)營(yíng)部的業(yè)績(jī)，公司對(duì)經(jīng)營(yíng)部設(shè)置了多個(gè)質(zhì)量目標(biāo)。其中合同執(zhí)行率是其中的主要考核目標(biāo)。公司每月對(duì)質(zhì)量目標(biāo)的完成情況進(jìn)行了考核。

2013年9月21日，我對(duì)該公司進(jìn)行了第一次監(jiān)督審核，在審核經(jīng)營(yíng)部時(shí)，發(fā)現(xiàn)合同執(zhí)行率這一目標(biāo)大大低于目標(biāo)設(shè)定值的要求。為此，我與公司領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行了溝通與交流，并開(kāi)具了一個(gè)觀察項(xiàng)：查2013年5-8月的“合同執(zhí)行月報(bào)”，合同按期執(zhí)行率分別為：52.08%、56.79%、42.53%、53.57%，其中合同交貨數(shù)量不夠和交貨期延誤是合同按期執(zhí)行率低的主要問(wèn)題。對(duì)此問(wèn)題，公司未有進(jìn)行系統(tǒng)的分析和改進(jìn)。

3、改進(jìn)措施及績(jī)效：

2014年6月22日，我對(duì)該公司進(jìn)行了質(zhì)量管理體系的第二次監(jiān)督審核。在進(jìn)行觀察項(xiàng)的驗(yàn)證時(shí)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在提高合同執(zhí)行率方面做了一些工作，取得了一定的成效。

對(duì)一監(jiān)提出的觀察項(xiàng)，公司于2013年9月25日組織召開(kāi)了質(zhì)量分析會(huì)，對(duì)合同執(zhí)行率底的問(wèn)題進(jìn)行了原因分析，制定了整改措施。

大家認(rèn)為，造成合同執(zhí)行率底的主要原因有：

1、與客戶溝通不夠，大部分經(jīng)銷商提出的交貨期只有7天以內(nèi)，有的甚至上午下單、下午要貨。

2、生產(chǎn)部對(duì)客戶訂單跟蹤不及時(shí)，導(dǎo)致部分合同違約。

3、生產(chǎn)安排不合理，未有安排一線員工加班。也是導(dǎo)致交貨不及時(shí)的原因之一。

針對(duì)分析的原因，公司組織制定了4項(xiàng)整改措施，并組織進(jìn)行了實(shí)施。取得了良好的效果，提供有企業(yè)對(duì)上述觀察項(xiàng)的整改報(bào)告。

從提供的報(bào)告可以看出，2013年10月以來(lái)，合同執(zhí)行率基本穩(wěn)定在90%以上。

抽查2014年1-4月的合同執(zhí)行情況：94.92%、94.94%、91.55%，90.6%。比去年有大幅度提高。與質(zhì)量目標(biāo)的要求仍有一定的差距。仍有改進(jìn)的空間。

北京埃爾維質(zhì)量認(rèn)證中心審核員

彭幸生

2014年9月24日 1.增加一條感悟。

2.觀察項(xiàng)用詞不夠嚴(yán)謹(jǐn)，建議把“未”修改為“應(yīng)”。3.合同履約率如此低，顧客滿意率如此高，是否不符合常理。請(qǐng)理解8.4注釋的內(nèi)容。

4.經(jīng)過(guò)一年的努力合同履約率仍未達(dá)到目標(biāo)要求，是否應(yīng)該建議管理層考慮目標(biāo)建立的合理性。

5.將企業(yè)所做的整改措施進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。

第二篇：淺談如何滿足業(yè)主心理需求,提高客戶滿意度

目錄

摘要及關(guān)鍵詞????????????????????????1

一、業(yè)主滿意度的發(fā)展變化???????????????? 1

二、業(yè)主對(duì)物業(yè)服務(wù)滿意度不高的分析?????????? 2

三、業(yè)主心理需求分析?????????????????? 3

四、滿足業(yè)主心理需求，提升業(yè)主滿意度的對(duì)策?????? 3 參考文獻(xiàn) ?????????????????????????4

淺談如何滿足業(yè)主心理需求，提升業(yè)主滿意度

摘要：小區(qū)業(yè)主對(duì)物業(yè)管理服務(wù)一旦進(jìn)入了麻木期，物業(yè)管理的滿意度就很難提升。必須從分析業(yè)主的需求心理入手，根據(jù)業(yè)主在不同時(shí)期的不同心理狀態(tài)，采取有針對(duì)性的措施提升業(yè)主的物業(yè)管理滿意度。

關(guān)鍵詞：心理需求；滿意度

物業(yè)管理同行經(jīng)常說(shuō)：業(yè)主向物業(yè)管理公司投訴，那是業(yè)主還信任物業(yè)管理公司，如果沒(méi)有意見(jiàn)和投訴了，那么業(yè)主就對(duì)物業(yè)管理公司徹底失去信心了，這就是所謂業(yè)主滿意程度進(jìn)入了“麻木期”。對(duì)物業(yè)管理公司的笑臉日趨麻木的業(yè)主，極有可能因?yàn)橐恍┡及l(fā)事件導(dǎo)致對(duì)物業(yè)管理公司的評(píng)價(jià)大幅降低，嚴(yán)重的甚至于會(huì)影響到物業(yè)服務(wù)合同是否續(xù)簽。

一、業(yè)主滿意度的發(fā)展變化

在物業(yè)管理工作中，按照物業(yè)管理工作開(kāi)展的時(shí)間段，業(yè)主滿意程度的發(fā)展變化大致可以分為二個(gè)階段：

1.前期物業(yè)管理階段。

從業(yè)主入住到部分業(yè)主裝修結(jié)束，業(yè)主與物業(yè)管理公司雙方處于磨合期，由于物業(yè)管理公司對(duì)業(yè)主違規(guī)裝修行為進(jìn)行勸阻、制止，任何一件裝修期間的小事既有可能使得業(yè)主滿意程度大幅提升，也有可能導(dǎo)致完全相反的結(jié)果。同一個(gè)業(yè)主既可能在幾天前對(duì)物業(yè)管理公司很滿意，也有可能在幾天后滿腹牢騷，所以在此期間對(duì)業(yè)主滿意程度很難取得良好的效果。

2.后期物業(yè)管理階段。

從大部分業(yè)主入住開(kāi)始，隨著物業(yè)管理公司的各項(xiàng)日常工作和業(yè)主的日常生活都步入正軌，繼而與業(yè)主委員會(huì)簽訂物業(yè)服務(wù)合同，物業(yè)管理公司針對(duì)業(yè)主的意見(jiàn)、建議、抱怨和投訴的各項(xiàng)調(diào)整措施逐步落實(shí)，業(yè)主的滿意程度也同時(shí)進(jìn)入 了穩(wěn)定提升時(shí)期。因具體情況的不同，業(yè)主也將或早或晚對(duì)物業(yè)管理公司的各種管理服務(wù)工作習(xí)以為常，對(duì)物業(yè)管理公司改進(jìn)措施的敏感程度越來(lái)越低，業(yè)主滿意程度出現(xiàn)下降，由此進(jìn)入業(yè)主滿意程度的“麻木期”。這一時(shí)期，對(duì)物業(yè)管理公司而言是一個(gè)重要考驗(yàn)。業(yè)主極有可能因?yàn)橐恍┡及l(fā)事件導(dǎo)致對(duì)物業(yè)管理公司的評(píng)價(jià)大幅降低。

因此，如何在原有工作基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升業(yè)主滿意度，就成為物業(yè)管理公司必須要面對(duì)和解決的重要課題。針對(duì)業(yè)主滿意程度的下降，物業(yè)管理公司的應(yīng)對(duì)方案通常是對(duì)各項(xiàng)服務(wù)工作進(jìn)行檢討，擬訂各項(xiàng)改進(jìn)措施。在實(shí)踐中，這些改進(jìn)措施往往僅限于加強(qiáng)保安人員的管理、培訓(xùn)和保潔人員的清掃或提高客戶服務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量等方面，但對(duì)于進(jìn)一步提升業(yè)主滿意程度往往收效甚微。

二、業(yè)主對(duì)物業(yè)服務(wù)滿意度不高的分析

究竟要怎樣做，才能提高業(yè)主的滿意程度？除了日常的四保一服務(wù)以外，還有沒(méi)有更加有效的新方法？分析業(yè)主對(duì)物業(yè)管理公司的不滿，基本包括兩種類型：

1.因?yàn)槿胱『笮^(qū)的整體環(huán)境與業(yè)主購(gòu)房時(shí)的期望值差距太大，而存在失落心理，導(dǎo)致業(yè)主滿意程度無(wú)法進(jìn)一步提高。業(yè)主對(duì)購(gòu)置的物業(yè)項(xiàng)目和物業(yè)管理的期望均產(chǎn)生于購(gòu)房之初。業(yè)主對(duì)自身未來(lái)工作生活的幸?；孟肱c開(kāi)發(fā)商對(duì)物業(yè)項(xiàng)目的美好描述基本吻合時(shí)，業(yè)主的購(gòu)房沖動(dòng)便會(huì)落實(shí)為購(gòu)房行動(dòng)。但如果業(yè)主入住之后的實(shí)際感受與其期望狀況相去甚遠(yuǎn)，則業(yè)主仍會(huì)在物業(yè)管理公司沒(méi)有明顯失誤的情況下產(chǎn)生較大的不滿情緒。

此類業(yè)主對(duì)物業(yè)管理公司的日常工作沒(méi)有明確不滿，不存在大量明確投訴，所以也最令物業(yè)管理公司難以把握工作改進(jìn)和調(diào)整的方向。物業(yè)管理公司往往感覺(jué)自己的工作已經(jīng)非常努力，可是仍舊無(wú)法取得業(yè)主的歡心和積極回應(yīng)。

2.對(duì)物業(yè)管理公司日常工作有明確不滿事項(xiàng)。包括對(duì)保安、保潔、公共設(shè)施設(shè)備維修?；蚩头?、財(cái)務(wù)收支等工作的具體事項(xiàng)的不滿，例如：認(rèn)為保潔清掃有死角、財(cái)務(wù)收支不透明、設(shè)施設(shè)備運(yùn)行不暢、會(huì)所管理混亂等等。此類不滿多見(jiàn)于磨合期、提升期，因?yàn)橛忻鞔_的不滿事項(xiàng)甚至有明確投訴，物業(yè)管理公司在工作中可以作出明確的調(diào)整改進(jìn)措施，往往能夠得到較快解決。而進(jìn)入業(yè)主滿意度的麻木期后，此類不滿或投訴明顯減少，物業(yè)管理公司如果仍舊將注意力集中于相關(guān)日常工作的調(diào)整改進(jìn)上，則對(duì)于進(jìn)一步提高和鞏固業(yè)主滿意度的效果并不明顯。

三、業(yè)主心理需求分析

根據(jù)馬斯洛需求層次理論可把業(yè)主的心理需求劃為5個(gè)等級(jí)：A、生理需求

B、安全需求

C、歸屬與愛(ài)的需求

D、自尊的需求

E、自我實(shí)現(xiàn)的需求。

這些心理需求可分為兩部分：理性期望心理和非理性期望心理。

1.理性期望心理是指所有業(yè)主共同期望得到并且受到法律明文保護(hù)的那些滿足基本工作生活需求的期望與要求。例如符合國(guó)家規(guī)范的建筑質(zhì)量、滿足正常需要的公共設(shè)施設(shè)備、盡心盡責(zé)的保安服務(wù)、清潔衛(wèi)生的保潔服務(wù)等等。當(dāng)理性期望心理無(wú)法滿足時(shí)，業(yè)主滿意程序就會(huì)下降，出現(xiàn)投訴。無(wú)論是指向開(kāi)發(fā)商還是物業(yè)管理公司，都是必須予以滿足的基本要求。

2.非理性期望心理是指業(yè)主希望通過(guò)購(gòu)買物業(yè)得到除基本工作生活條件以外的精神和心理滿足。例如社會(huì)地位的提高、身份的標(biāo)示、財(cái)富的顯示、生活的休閑放松、音樂(lè)運(yùn)動(dòng)等個(gè)人愛(ài)好的滿足。非理性期望心理來(lái)源于業(yè)主對(duì)自身未來(lái)工作生活的幸?；孟?，因開(kāi)發(fā)商對(duì)物業(yè)項(xiàng)目的美好描述而得到加強(qiáng)和固定。絕大多數(shù)業(yè)主都會(huì)帶著對(duì)物業(yè)項(xiàng)目的這種期望，必然會(huì)產(chǎn)生失落心理，進(jìn)而將不滿轉(zhuǎn)移到物業(yè)管理公司身上，尤其是與開(kāi)發(fā)商存在關(guān)聯(lián)的物業(yè)管理公司。而且，由于這種不滿是一種潛在的不滿，通常不會(huì)以明確的投訴事項(xiàng)表現(xiàn)出來(lái)。

四、滿足業(yè)主心理需求，提升業(yè)主滿意度的對(duì)策

綜上分析是因?yàn)闃I(yè)主的理性及非理性期望心理沒(méi)有得到滿足，因此，物業(yè)服務(wù)企業(yè)必須認(rèn)真研究業(yè)主的理性及非理性期望心理，不斷提高業(yè)主滿意程度： 1.建立鮮明的服務(wù)理念，以業(yè)主和住戶為中心。

面對(duì)業(yè)主和住戶、管理處以服務(wù)為主，考慮的是如何使業(yè)主和住戶滿意，對(duì)業(yè)主和開(kāi)發(fā)商之間的矛盾，應(yīng)起到橋梁作用。在維護(hù)公司利益的同時(shí)，應(yīng)在雙方利益上找到一個(gè)平衡支撐點(diǎn)，也就是共同利益，真心實(shí)意的為業(yè)主解決開(kāi)發(fā)商造成的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、使用功能等方面的缺陷，積極主動(dòng)地化解開(kāi)發(fā)商與業(yè)主之間的矛盾，實(shí)現(xiàn)雙方滿意的局面。

2.確保高品質(zhì)服務(wù)，拓展人性化服務(wù)。

在保持物業(yè)管理行業(yè)規(guī)范的基礎(chǔ)服務(wù)水平，24 小時(shí)服務(wù)受理，15 分鐘內(nèi)急維修到場(chǎng)，3 分鐘保安安全快速反應(yīng)等前提下，增加服務(wù)投入，講究服務(wù)提供的方式，如保潔服務(wù)、電梯維修服務(wù)、實(shí)施“無(wú)干擾服務(wù)”等等。

3.重視社區(qū)文明宣傳。

充分利用一切可以利用的環(huán)境媒體（綠化、建筑小品、環(huán)境布置、宣傳欄、溫馨提示、黑板報(bào)、電子顯示屏幕、社區(qū)刊物等），以營(yíng)造積極健康的社區(qū)文明氛圍，如進(jìn)行法律知識(shí)、敬老、養(yǎng)犬、減慢車速等方面倡導(dǎo)文明行為的宣傳，既為業(yè)主提供了服務(wù)，又從管理意識(shí)上對(duì)業(yè)主進(jìn)行了引導(dǎo)。

4.多種形式關(guān)懷入住的業(yè)主。

讓居住小區(qū)業(yè)主感受小區(qū)氛圍的和諧、溫馨，通過(guò)定期向業(yè)主發(fā)放溫馨卡、節(jié)日賀卡、生日卡、鮮花、社區(qū)活動(dòng)邀請(qǐng)函等方式，讓業(yè)主及時(shí)了解小區(qū)的變化和豐富多彩的社區(qū)生活，感受到物業(yè)管理公司的關(guān)懷。增進(jìn)業(yè)主與物業(yè)管理企業(yè)的理解和交流，增強(qiáng)業(yè)主對(duì)小區(qū)的歸屬感，就能夠使業(yè)主減少“麻木”，滿意程度得到提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]蔡詩(shī)，物業(yè)管理實(shí)務(wù)與操作[M].成都.西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社.2002年1月 [2] 張志國(guó)、鄭實(shí)，物業(yè)管理溝通藝術(shù)[M].北京.機(jī)械工業(yè)出版社.2011年7月

第三篇：陸和平銷售說(shuō)到底是滿足客戶需求的過(guò)程

也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的利陸和平銷售說(shuō)到底是滿足客戶需求的過(guò)程，益。但不可否認(rèn)，除產(chǎn)品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重 要的影響。本文談到的銷售員容易忽略的6個(gè)銷售細(xì)節(jié)，也可以說(shuō)是如何尊重客戶的6個(gè)銷售細(xì)節(jié)，實(shí)際上是滿足客戶被尊重的心理需求。

著裝方案是“客戶＋1”

銷售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象，在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇，但有時(shí)候還是要看被拜訪的 對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì) 工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談可能連辦公室 又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕ぷ牡胤蕉茧y找。專家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶＋1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，銷售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶嘰里呱 啦沒(méi)說(shuō)幾句沒(méi)等對(duì)方掛電話，自己啪就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話

與客戶交談中不接電話

銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒(méi)有電話好像不可能。不過(guò)我們的大部分銷售員都很懂 禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久？”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決 不能接電話。如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”

銷售員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問(wèn)題，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱 們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。

拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間； 一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中保持相同的談話方式

油然而生，你接下來(lái)的銷售工作中就不可能不順利。也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地隨身攜帶記事本這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上了年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。我們公司有 一位善長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售員，此君既不是能說(shuō)會(huì)道，銷售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān) 慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。理很有緣，而監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對(duì)老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理

第四篇：如何提高客戶回復(fù)率

如何提高客戶回復(fù)及跟蹤客戶

在做外貿(mào)時(shí)，聯(lián)系同樣的客戶時(shí)，外商卻可能很快回復(fù)他而偏不回你！原因固然很多，但個(gè)人在處理詢盤時(shí)可能存在的一個(gè)或一些小小的問(wèn)題也許就是導(dǎo)致客戶不回你的致命原因，如

何讓外商一定回復(fù)你？如何盡量地提高首次聯(lián)系外商之成功回復(fù)率？

第一次聯(lián)系外商，你應(yīng)該堅(jiān)持如下之“三大紀(jì)律”：

1、FIRM之紀(jì)律

也就是說(shuō)發(fā)給客戶的郵件應(yīng)很實(shí)在，起碼應(yīng)是個(gè)象樣的OFFER，這并不是說(shuō)你的第一次OFFER就一定要是實(shí)盤，第一次只要實(shí)在就行，只要你的郵件實(shí)在，你就一定顯得專業(yè)而有誠(chéng)意，很多情況下客戶也會(huì)對(duì)等地變的很實(shí)在，不僅你得到客戶很快回復(fù)的可能大大增加，你所收到的回復(fù)也很有可能也很實(shí)在，事實(shí)上，想要得到客戶的回復(fù)真的并不是象有些人所想象的那么難，難就難在客戶給你的回復(fù)是否僅是禮貌性的回復(fù)且缺乏實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容？要想得到

外商實(shí)在的回復(fù)，無(wú)疑，首先你就一定要實(shí)在！

2、TIME之紀(jì)律

也就是說(shuō)應(yīng)盡量爭(zhēng)取在第一時(shí)間聯(lián)系客戶，所謂第一時(shí)間當(dāng)然是越快越好，當(dāng)日為最佳，而在得到該詢盤后的2-3個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)也不算遲，一周內(nèi)聯(lián)系希望也有，但拖的時(shí)間越長(zhǎng)，外商回復(fù)的可能當(dāng)然越小，所以，我們建議都能夠每天起碼上網(wǎng)一次，看看有沒(méi)有自己有興趣、有可能做的外商詢盤，以便及時(shí)地處理并在第一時(shí)間聯(lián)系客戶；同時(shí)，我們建議第一次聯(lián)系外商特別是歐美客商，如有可能的話以在晚上或外商正常上班時(shí)一定效果更佳，道理很簡(jiǎn)單，外商一上班一般都會(huì)先處理大量的郵件，你的郵件混在眾多郵件中則被外商忽略的可能性自然很大，而如你能選在外商當(dāng)?shù)厣习鄷r(shí)間上午10-下午3點(diǎn)間發(fā)郵件給客戶，這時(shí)外商所收的郵件一般不多，一般可能會(huì)有更多的時(shí)間來(lái)閱讀你的郵件，很多時(shí)侯你將可能立即

得到外商的回復(fù)，你試過(guò)嗎？

3、SPAM之紀(jì)律

也就是說(shuō)不要象發(fā)垃圾郵件一樣地大范圍地聯(lián)系客戶，一個(gè)人、一家公司能做的產(chǎn)品不可能太多，當(dāng)你提供不了客戶所詢的產(chǎn)品時(shí)，客戶回你了又有何用？何況，當(dāng)你以SPAM的方式聯(lián)系客戶時(shí)，那些久在“江湖”上“混”的買家一般輕易就能辨別出你的沒(méi)有誠(chéng)意，自然外商的回復(fù)率不可能很高，與其浪費(fèi)時(shí)間地天天聯(lián)系幾十個(gè)客戶，疲于奔命，不如踏踏實(shí)實(shí)地專攻個(gè)別商品，事實(shí)上，只需要有針對(duì)性地聯(lián)系外商，你才有可能不斷地得到有成交價(jià)值的外商回復(fù)。

第一次聯(lián)系外商你還應(yīng)遵循如下之“八項(xiàng)注意”：

1、不要一開(kāi)始就電話傳真打過(guò)去；

有些外語(yǔ)好的第一次聯(lián)系外商時(shí)都習(xí)慣于直接打電話過(guò)去，以求直接與簡(jiǎn)便，但實(shí)際效果一般都很不好，而大部分的外商也很反感這種方式，結(jié)果大多是電話通完后就不了了之，我們發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)規(guī)律：一般如你第一次聯(lián)系外商時(shí)直接打電話過(guò)去，很多外商都會(huì)用單子已定的借口來(lái)搪塞，或一般會(huì)在電話中給你遞上一個(gè)極低的你根本就做不了價(jià)格，從而總是會(huì)讓你失望而掛上電話；記住：電話做為一種聯(lián)絡(luò)手段有其先天的某些不足，它只能做為一個(gè)補(bǔ)充性的聯(lián)系手段，切莫?jiǎng)硬粍?dòng)第一次就致電過(guò)去，如你是買家，你愿意很多的佰生人天天給你打電話嗎？還要提醒的是，建議第一次聯(lián)系外商最好不要?jiǎng)硬粍?dòng)就發(fā)傳真，除非客戶提出的要求很具體而全面同時(shí)你確信你的產(chǎn)品又完全符合客戶要求且你確定能報(bào)出極有竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格而一定能夠吸引住客戶，由于大多數(shù)外商都習(xí)慣通過(guò)E-MAIL聯(lián)系，而大多不肯多花

時(shí)間在回復(fù)傳真上。

2、不要一開(kāi)始就發(fā)送太多的圖片；

如果你在第一次聯(lián)系外商的郵件中加上了太大、太多的圖片附件，所謂“太大”，超過(guò)1M的就為太大，而所謂“太多”，超過(guò)3幅即為太多，則很可能會(huì)出現(xiàn)如下你不愿意出現(xiàn)的結(jié)果：你的郵件有可能被國(guó)外的發(fā)垃圾郵件系統(tǒng)攔截，你所發(fā)出的郵件可能最終進(jìn)不了外商的郵箱；由于外商對(duì)你的郵址并不熟悉，當(dāng)他看到你郵件的K數(shù)很大時(shí)有可能直接刪掉而看都不看；有的更過(guò)分，在發(fā)給客戶的郵件中附件一大堆，而在內(nèi)文中則簡(jiǎn)單地只寫下如“Pls look the pictures if interested"等類似的字句，活脫脫的疑似病毒郵件，一般難逃被直接刪掉的命運(yùn)；所以，除非客戶在詢盤中有提示在報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)附上圖片，一般第一次聯(lián)系外商時(shí)以沒(méi)有附件為宜，正常情況下以附上1-3張即可，如外商有要求發(fā)圖片，則首次附上1-5張也就夠了，而總K數(shù)最好在1M以內(nèi)，因?yàn)楦嗟漠a(chǎn)品圖片你可建議外商登錄你的網(wǎng)站啊。

3、不要一開(kāi)始就詢問(wèn)太多的問(wèn)題；

一般情況下，外商在詢盤中對(duì)其所求購(gòu)商品的規(guī)格要求不會(huì)寫的很全面，很多通用要求可能會(huì)略去，一方面是為了節(jié)約時(shí)間，同時(shí)也因?yàn)楹芏嗤馍陶J(rèn)為，如果供應(yīng)商是做該行的，一般都能夠大致猜得出，所以，在這種情況下，很多會(huì)員為了能夠準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，多習(xí)慣于在其第一次聯(lián)系外商的郵件中向外商提出不少的問(wèn)題，從而又犯下“兵家之大忌”，很多外商特別是那些很有優(yōu)越感的歐美買家對(duì)此類聯(lián)系郵件以不回復(fù)的居多，顯然，很少會(huì)有外商有耐心對(duì)

一個(gè)生人回答這么多的問(wèn)題，他們經(jīng)常還會(huì)誤認(rèn)為你是個(gè)新手而更不愿意浪費(fèi)其寶貴的工作時(shí)間，我們認(rèn)為，談判本來(lái)就有不少反復(fù)的，第一次聯(lián)系外商無(wú)非只是為了先聯(lián)系上客戶，所以，如你非有問(wèn)題要核實(shí)的話，在第一次郵件中只需象征性地、很隨意地提出1-2個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題也就足矣；還要特別注意的，不要隨便提出問(wèn)題也意味著不要在第一封郵件中輕易地向外商提出一些要求，因?yàn)樯圆蛔⒁猓愕哪切┮蠛芸赡軙?huì)影響客戶對(duì)你的正確判斷，從而

理都不會(huì)理你！

4.不要一開(kāi)始就不肯多了解客戶；

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)絡(luò)上所發(fā)布的所有外商詢盤中，大約有60%左右的外商都擁有自己的網(wǎng)站，很容易理解，那些擁有自己網(wǎng)站的國(guó)外進(jìn)口商相較其他的進(jìn)口商來(lái)說(shuō)無(wú)疑一般都更正規(guī)、更有信譽(yù)、更有實(shí)力，相信中國(guó)的供應(yīng)商們都更愿意與這些更正規(guī)、更有信譽(yù)、更有實(shí)力的國(guó)外進(jìn)口商聯(lián)系，然而，我們注意到，差不多也有60%左右在與這些擁有自己網(wǎng)站的外商聯(lián)系時(shí)，卻不愿或沒(méi)有稍稍多花點(diǎn)時(shí)間來(lái)瀏覽一下客戶的網(wǎng)站以盡量多了解一下客戶！事實(shí)上，你如果多了解一些外商，你在聯(lián)系外商時(shí)就心中更有數(shù)、郵件內(nèi)容就更有針對(duì)性，你成功得到外商第一時(shí)間回復(fù)的可能就大大加大，同時(shí)，通過(guò)瀏覽外商的網(wǎng)站，你還可從其網(wǎng)站上獲取更多的聯(lián)系方式，當(dāng)你使用網(wǎng)站上公布的客戶郵址聯(lián)系外商而暫沒(méi)有得到外商回復(fù)時(shí)，不妨試試其網(wǎng)站上“Contact us”的郵箱，因?yàn)槭褂迷撪]箱的人一般都是該公司的負(fù)責(zé)人，你自然有更多的機(jī)會(huì)得到外商的很快回復(fù)！不要總是想讓外商登錄你的網(wǎng)站，你應(yīng)該首先登錄外商的網(wǎng)站才對(duì)，如果客戶知道或感覺(jué)到你事先已經(jīng)認(rèn)真拜訪過(guò)其網(wǎng)站，客戶當(dāng)然會(huì)感覺(jué)得到你的誠(chéng)意，同時(shí)無(wú)形中會(huì)增加對(duì)你的好感，不回也實(shí)在說(shuō)不過(guò)去，你有試過(guò)在你聯(lián)系外商的第一封郵件中加上“We are pleased to have visited your website?”諸類的文字嗎？

相信回復(fù)率會(huì)大大提高！

5.不要一開(kāi)始客戶不回就輕易放棄；

當(dāng)你通過(guò)郵件聯(lián)系外商后，能夠立即回復(fù)你的外商一般并不多，這自然有時(shí)差的關(guān)系，同時(shí)，這與客戶需要工作時(shí)間來(lái)處理郵件也有很大的關(guān)系，一般情況下客戶在三個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)應(yīng)該屬于正常，有些地方的客戶（如香港）所需的工作時(shí)間更長(zhǎng)達(dá)7天，這是因?yàn)檫@些客戶習(xí)慣在多家網(wǎng)站同時(shí)或連續(xù)發(fā)布信息從而收到的聯(lián)系函很多有關(guān)；有些人在聯(lián)系了客戶后幾天收不到回復(fù)就輕易放棄而不再追蹤或最多再發(fā)一次郵件如得不到回復(fù)也就徹底放棄，有些一般客商如此放棄也不是不可，但如你認(rèn)為某客戶及其詢盤確實(shí)很有成交價(jià)值而你又很強(qiáng)，則如此就丟棄就實(shí)在很可惜,我們建議最好不要輕易放棄，應(yīng)該多試試其它的方法，顯然，對(duì)大多數(shù)外商的單子來(lái)說(shuō)，一般在2-3天或一周內(nèi)都不容易定下來(lái)，正常成交所需的工作時(shí)間應(yīng)該在15天左右，只要客戶手上確有這個(gè)單，而客戶一日沒(méi)最后定，大家都有機(jī)會(huì)來(lái)爭(zhēng)取，例如，當(dāng)客戶暫不回時(shí)，可看看客戶有沒(méi)有其它的聯(lián)系方式及聯(lián)系人，如客戶有多個(gè)郵址，則試試其它的郵址；有時(shí)發(fā)封傳真催催也不是不可；如客戶有MSN，那就加入對(duì)方為好友，直接聯(lián)系上客戶；而如客戶有手機(jī)，則試試撥打客戶的手機(jī)，則經(jīng)常會(huì)有意想不到的好結(jié)果

出現(xiàn)；

6、不要一開(kāi)始就把外商的要求搞錯(cuò)；

在絕大多數(shù)的外商詢盤中，外商總會(huì)有各種各樣、或多或少的要求或限制條件，會(huì)員們?cè)诼?lián)系外商以前，一定要仔細(xì)看清楚外商的每一個(gè)要求，先評(píng)估一下自己及自己的產(chǎn)品是否能達(dá)到外商的要求，在發(fā)出你的聯(lián)系郵件時(shí)，最好再檢查一下，因?yàn)槿绻愕泥]件中只要稍有不

符合外商要求的地方，你的聯(lián)系就極有可能勞而無(wú)功，得不到回復(fù)當(dāng)然很正常！

例1：很多外商在詢盤中會(huì)明確說(shuō)只希望廠家來(lái)聯(lián)系，則如你的郵件內(nèi)容及落款可能讓外商

感覺(jué)到你是一家中間商的話，顯然你就將極有可能得不到外商的回復(fù)；

例2：有些歐州商人會(huì)要求你的產(chǎn)品達(dá)到CE等認(rèn)證，而美商對(duì)進(jìn)口的食品醫(yī)藥都會(huì)要求通

過(guò)FDA，如你的報(bào)價(jià)中卻沒(méi)有提及已經(jīng)擁有該認(rèn)證，外商又如何回你？

例3：外商在詢盤中已經(jīng)明確了你的OFFER中必須包含有價(jià)格，而你的聯(lián)系函中話一大堆就

偏偏沒(méi)有價(jià)格，你聯(lián)系了確也很可能是白搭；

例4：外商在詢盤中要求你必須附上產(chǎn)品圖片，而你卻就是沒(méi)有，有時(shí)反而要外商發(fā)圖片給

你，外商不回就一點(diǎn)都不奇怪；

例5：外商在詢盤已列出了其主要的規(guī)格要求，而你所報(bào)的產(chǎn)品規(guī)格卻總有不符，不少外商

當(dāng)然就懶得回你；

例6：有些外商要求供應(yīng)商免費(fèi)寄小樣，但你的報(bào)價(jià)中卻要求外商付樣品費(fèi)或承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，這

些外商自然只會(huì)選擇愿意免費(fèi)寄樣的供應(yīng)商；

例7：有些外商要求你同時(shí)寄樣本和價(jià)格表（Catalog and price list)，你的聯(lián)系函中卻

未提及你是否愿意或已經(jīng)寄出樣本，這些客戶自然很可能放棄你。

7、不要一開(kāi)始就報(bào)價(jià)太偏甚至不符；

越來(lái)越多的外商在其詢盤中都要求供應(yīng)商在第一次聯(lián)系時(shí)必須報(bào)價(jià)，“No price,No reply”之類的語(yǔ)言經(jīng)常地出現(xiàn)在外商的詢盤里，的確，很多時(shí)侯，你在第一次聯(lián)系客戶時(shí)如報(bào)不出價(jià)，則很多外商是不會(huì)回你的，然而，即使你報(bào)出了價(jià)格，但如價(jià)格偏離行情太多，甚或你的報(bào)價(jià)并不符合外商的明確要求，則你一樣很可能也得不到外商的很快回復(fù)！所謂報(bào)價(jià)太偏,一方面自然是指你的價(jià)格與正常行情價(jià)相比太高，另方面，如果你的價(jià)格與行情相比太低，很多外商會(huì)以為你不過(guò)是外行而仍然很可能不理你，報(bào)價(jià)太偏的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？我們認(rèn)為，高于行情價(jià)2%或低于行情價(jià)5%即為太偏；而所謂報(bào)價(jià)不符，是指你沒(méi)有按外商在詢盤中的要求來(lái)報(bào)：如外商要求你報(bào)CIF或CNF某港口價(jià)，你卻不愿多花時(shí)間去查詢運(yùn)費(fèi)而只給出FOB價(jià)；客戶要求你報(bào)某港口到岸價(jià)，你卻報(bào)到另一港口去，有時(shí)因?yàn)檗D(zhuǎn)口的原因貨物目的地與外商所在國(guó)并不一致；很多歐州客商如德國(guó)習(xí)慣要求你報(bào)D/P結(jié)算方式下的價(jià)，你可能擔(dān)心收匯風(fēng)險(xiǎn)而只報(bào)出L/C方式下的價(jià)格；客戶要求你報(bào)空運(yùn)價(jià)，你卻偏偏拿出的是海運(yùn)價(jià)；客戶要求你報(bào)出試訂單的價(jià)格，只能拼箱，你卻在報(bào)價(jià)中寫上為整柜的價(jià)格，甚或還加上FCL MINI等的字樣；如此等等，很多外商因此而拒絕回復(fù)，實(shí)在可以理解；一些會(huì)員在遇到外商不回復(fù)或?qū)覍也换貜?fù)時(shí)，總是一怪網(wǎng)站，二怪外商，為何不多想想，你發(fā)給外商的OFFER是否完全正確而確有相當(dāng)?shù)木範(fàn)幜Γ?/p>

8、不要一開(kāi)始就做過(guò)多的自我介紹；

國(guó)內(nèi)外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員平時(shí)也會(huì)經(jīng)常收到國(guó)內(nèi)廠家的聯(lián)系郵件，當(dāng)那些郵件里一開(kāi)始就是一大堆的自我介紹時(shí)，誰(shuí)會(huì)有耐心看下去？相信一般都是刪掉了事，而如果收到的是一封簡(jiǎn)潔的報(bào)價(jià)單，且規(guī)格與價(jià)格還OK的話，則大多都會(huì)有興趣看下去，起碼會(huì)保留下來(lái)以備做；同樣，我們發(fā)現(xiàn)，一些廠家在第一次聯(lián)系外商時(shí)都喜歡一開(kāi)始就用不小的篇幅來(lái)做自我介紹，試圖讓外商相信自己多么有實(shí)力以希望得到外商的很快回復(fù)，但結(jié)果一般都適得其反，回復(fù)率反而一定大大降低！首先，主動(dòng)地過(guò)多地介紹自己，無(wú)形中會(huì)給人一種推銷的感覺(jué)，給人的第一感覺(jué)就不好，任何人對(duì)推銷都會(huì)有一種天然的抵觸心理，在很多情況下，“推銷”與“兜售”又有何異？；其次，沒(méi)有幾個(gè)客戶會(huì)有耐心、時(shí)間與興趣來(lái)閱讀你的長(zhǎng)篇介紹的，既然不愿看的東西，你又何必要寫？其次，不主動(dòng)過(guò)多介紹自己將一定反而會(huì)給客戶一種很自信、很專業(yè)、很老練的印象，這種第一印象對(duì)你來(lái)說(shuō)是非常重要的；另外，過(guò)多地介紹自己，有時(shí)反而會(huì)讓客戶認(rèn)為你的實(shí)力不行，對(duì)你實(shí)在沒(méi)有好處；那么，“過(guò)多”的標(biāo)準(zhǔn)是什

么呢？我們認(rèn)為，介紹性語(yǔ)言超過(guò)兩句即是“過(guò)多”！

有個(gè)公司阿里英文國(guó)際推廣近50天，已經(jīng)成交兩單，在阿里巴巴回憶上，與大家分享詢盤操作之經(jīng)驗(yàn)，雖然有效詢盤近50天才17封，但外貿(mào)操作人員使客戶的回盤率達(dá)到了70%。操作如下。

首先，分析客戶。收到詢盤后，如何分析呢，即通過(guò)GOOGLE，YAHOO等搜索引擎去查找詢盤公司的相關(guān)信息。一個(gè)一般規(guī)模的公司都會(huì)有自己的行業(yè)網(wǎng)站，有時(shí)還可以搜索到一些別的公司對(duì)此公司評(píng)價(jià)的新聞，從而可以了解到這個(gè)公司的信譽(yù)度，實(shí)力啊，專業(yè)度等。這方面可以上who is this、時(shí)光倒流機(jī)等網(wǎng)站查詢。who is this 網(wǎng)站可以查到企業(yè)負(fù)責(zé)人的情況以及公司主要業(yè)務(wù)；時(shí)光倒流機(jī)可以看到該公司過(guò)去幾個(gè)月的營(yíng)業(yè)狀況，比如哪些產(chǎn)品銷量好、哪些國(guó)家的訂單比較多等等。

第二，在充分了解對(duì)象的基礎(chǔ)上，了解他的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)可以進(jìn)行價(jià)格定位，因?yàn)橥ǔＮ覀兛梢园磧r(jià)格水平分幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有他的鮮明特點(diǎn)。大體上是歐美以及東南亞對(duì)質(zhì)量的要求相當(dāng)?shù)母?，價(jià)格當(dāng)然也不能低，否則他們會(huì)不相信你是好的供應(yīng)商，其次是中東和南美。那里數(shù)量要求相當(dāng)大，但是質(zhì)量中下等，價(jià)格是最敏感的因素。非洲是個(gè)低檔的市場(chǎng)，但是非洲有少數(shù)的富人的消費(fèi)水平是很奢華的，所以對(duì)非洲的客戶要多了解他們的情況后再報(bào)價(jià)格。

第三，回復(fù)要專業(yè)。自己制作一個(gè)信息詳備的報(bào)價(jià)單，給客戶一個(gè)非常專業(yè)的感覺(jué)，而且不要問(wèn)“請(qǐng)告訴我什么什么”，可以有選擇的問(wèn)“你是要A還是要B？”不要讓客戶做問(wèn)答題（客觀題），要給客戶做選擇題?？蛻裟敲疵?，給他報(bào)價(jià)的廠商那么多，他哪有耐性回答你這么多為什么?

第四，及時(shí)。能夠最先回復(fù)郵件者容易把握商機(jī)，對(duì)郵件的回復(fù)要準(zhǔn)確詳細(xì)，但是語(yǔ)言盡量簡(jiǎn)潔。如果客戶沒(méi)有及時(shí)回復(fù)你，要再發(fā)一個(gè)，但是千萬(wàn)不要FW轉(zhuǎn)發(fā)過(guò)去，一要提及之前我發(fā)了一封郵件給你是關(guān)于什么內(nèi)容的，二要進(jìn)一步的問(wèn)或告訴客戶一些他可能關(guān)注的問(wèn)題，比如發(fā)貨期限、付款方式等等。

第五，電話溝通，我的殺手锏。如果覺(jué)得客戶是很專業(yè)很有希望成為潛在客戶的話，那么第一封郵件后就立刻電話溝通一下。任何一個(gè)人都希望被別人關(guān)注和重視，而客戶更是需要我們的最大的關(guān)注，You don care me why I care you!（你不關(guān)注我為什么我要關(guān)注你?。?。能夠以電話和客戶溝通會(huì)讓客戶覺(jué)得你的工作是有激情的，你的公司是有激情的，而且你這個(gè)公司是規(guī)范的。只用郵件往來(lái)，誰(shuí)知道你是不是騙子？

做外貿(mào)業(yè)務(wù)的貴在用心，本人堅(jiān)決反對(duì)Ctrl C、Ctrl V，復(fù)制 粘貼，客戶一看就知道是復(fù)制過(guò)來(lái)的，給客戶的印象很不好。要時(shí)刻保持工作的熱情，對(duì)客戶服務(wù)周到，那么你一定可以成功!

文章來(lái)自: 九九外貿(mào)網(wǎng)()詳文參考：

第五篇：探析農(nóng)村低收入家庭的金融需求滿足率

近年來(lái)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)在黨的富民政策作用下，得到了快速發(fā)展。同時(shí)，我們也應(yīng)該看到，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村農(nóng)戶之間收入的差距明顯拉大。而目前，“擇優(yōu)扶持”的農(nóng)村金融政策，對(duì)于低收入家庭來(lái)講，出現(xiàn)較大的反差，使低收入家庭的金融需求滿足率在不斷的下降，這將對(duì)低收入家庭改變現(xiàn)狀和十七大報(bào)告中提出建設(shè)小康社會(huì)將帶來(lái)一定程度的影響。對(duì)此，應(yīng)引起相關(guān)

部門的關(guān)注，并加以研究和解決。

一、農(nóng)村低收入家庭金融需求滿足現(xiàn)狀及成因

在此，筆者僅以**市鎮(zhèn)**縣為例，選擇上、中、下三個(gè)樣本村，把低于區(qū)域人均收入30%以下的確定為低收入家庭標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)其中60個(gè)低收入家庭作為樣本戶進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。結(jié)果表明，三個(gè)樣本村低收入家庭戶，占三個(gè)村總戶數(shù)的16.6%，低收入家庭人均收入較調(diào)查的三個(gè)村人均收入低73.4%。2007年在調(diào)查的60戶樣本戶中，自有資金能力不足的43戶，占樣本戶的71.7%。其中：自有資金能力30%以上的12戶，占樣本戶的20%，30-20%的23戶，占樣本戶的38.3%。10%以下的8戶，占樣本戶的13.3%。

在自有資金不足的43戶中，有貸款需求的39戶，占90.7 %，向農(nóng)信社提出過(guò)申請(qǐng)的39戶，占100%；其中已得到貸款的11戶，占申請(qǐng)需求戶的28.2%。貸款金額為3.7萬(wàn)元，占自身需求額度的28.1%，占39戶貸款需求總量的9.2%；連續(xù)3年以上未得到貸款的16戶，占樣本戶的26.7%。

根據(jù)上述情況反映出：目前農(nóng)村低收入家庭的金融需求滿足率僅為18.7%，在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的低收入家庭金融需求率較低的原因是多方面的，具體有以下幾方面：

反映在低收入家庭方面：一是經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，人均耕地只有3.5畝，對(duì)農(nóng)信社貢獻(xiàn)率低；二是低收入家庭有一些年齡偏大經(jīng)營(yíng)能力較差。還有一些自身素質(zhì)、生產(chǎn)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，風(fēng)險(xiǎn)性較大；三是自身對(duì)信貸資金需求量較小，不愿與貸款大戶聯(lián)保，怕自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

反映在社會(huì)方面：主要是低收入家庭經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，除少部分以家族關(guān)系，組成聯(lián)保獲得貸款外，大部分找不到聯(lián)保戶，因此不具備貸款條件。

反映在農(nóng)信社方面：一是信貸準(zhǔn)入門檻不斷提高低收入家庭有陳欠貸款，并視為不具備貸款條件；同時(shí)對(duì)信用觀念較差的農(nóng)戶采取無(wú)期限的信貸制裁；二是擇優(yōu)扶持的信貸政策，對(duì)低收入農(nóng)戶金融需求帶來(lái)較大影響，甚至出現(xiàn)服務(wù)盲區(qū)；三是農(nóng)信社對(duì)信貸營(yíng)銷實(shí)行績(jī)效掛鉤責(zé)任制，信貸員在利益的驅(qū)動(dòng)下，自然的選擇規(guī)模較大或者回報(bào)率較高的戶，使低收入的農(nóng)戶受到冷落。

二、對(duì)農(nóng)村低收入家庭的金融需求滿足率低，帶來(lái)的負(fù)面影響

1.影響低收入農(nóng)戶增收致富。這些低收入家庭的金融需求在難以滿足的情況下，無(wú)法擴(kuò)大再生產(chǎn)，在簡(jiǎn)單的再生產(chǎn)過(guò)程中，資金缺口較大的農(nóng)戶，只能靠參與民間借貸以2分利高息抬款，也有的靠高價(jià)賒購(gòu)生產(chǎn)資料，這樣只能是大大地增加生產(chǎn)成本，不但沒(méi)有增加收入，反而減少收入；還有一些資金缺口較小的農(nóng)戶，在無(wú)法解決資金需求的情況下，只能靠壓縮投入，維持簡(jiǎn)單的再生產(chǎn)，難以實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收。

2.對(duì)當(dāng)前新農(nóng)村建設(shè)帶來(lái)不利影響。在新農(nóng)村建設(shè)的二十字目標(biāo)中，生產(chǎn)發(fā)展生活寬裕是最為關(guān)鍵的。根本目的是使農(nóng)民收入整體水平得到提高，生活得到改善。而目前低收入農(nóng)戶金融需求率較高，而滿足率卻較低，貧困現(xiàn)狀難以改變，這就加大了農(nóng)戶之間收入水平的差距，而且扯新農(nóng)村建設(shè)的后腿，嚴(yán)重影響新農(nóng)村建設(shè)和建設(shè)小康社會(huì)的進(jìn)程。

3.對(duì)盤活不良貸款產(chǎn)生一定的影響。據(jù)調(diào)查的情況表明，農(nóng)村信用社不良貸款大部分積壓在這些低收入農(nóng)戶。例如調(diào)查的東屏鎮(zhèn)公和勒村，截至2007年9月末，陳欠貸款余額47萬(wàn)元，其中有39萬(wàn)元積壓在低收入農(nóng)戶中，占陳欠貸款余額的83%。通過(guò)調(diào)查的情況看，連續(xù)3年以上未得到貸款的低收入28戶，占該村有陳欠貸款戶數(shù)的45%。基本上與農(nóng)信社斷絕了信貸往來(lái)關(guān)系。這不但對(duì)不良貸款的盤活帶來(lái)嚴(yán)重影響，而且對(duì)農(nóng)信社經(jīng)營(yíng)計(jì)劃具有較大影響。

4.不利農(nóng)村信用社市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)發(fā)展。目前，農(nóng)村信用社的信貸政策與低收入農(nóng)戶金融需求不對(duì)稱，加之一些信貸營(yíng)銷員嫌貧愛(ài)富的經(jīng)營(yíng)思想，對(duì)低收入農(nóng)戶不理睬，造成拒貸戶越來(lái)越多，影響貸款面的擴(kuò)大，在此同時(shí)，縣域農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行即將進(jìn)入農(nóng)村金融市場(chǎng)，參與農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，雖然目前這些低收入農(nóng)戶對(duì)金融服務(wù)貢獻(xiàn)率較低，在短期內(nèi)通過(guò)扶持，將逐步成為優(yōu)質(zhì)客戶，這一潛在的優(yōu)勢(shì)將被其他金融機(jī)構(gòu)或民間融資所占有，并對(duì)今后長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)一定程度的影響。

5.不利于區(qū)域農(nóng)村信用環(huán)境的改善。目前，欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村低收入家庭的金融需求滿足率較低，雖然主要原因在于低收入農(nóng)戶本身，但當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社為歸避風(fēng)險(xiǎn)、追求規(guī)