第一篇：東平旅游四大促銷手段助力春季營銷工作

東平旅游“四大促銷手段”助力春季營銷工作

今年以來，山東省東平縣圍繞旅游市場開發(fā)，借助“好客山東”旅游宣傳平臺，開展了一系列宣傳促銷活動，取得良好效果。

一是媒體促銷。根據(jù)山東省旅游局的捆綁營銷政策，在中央、省、市電視臺黃金時段發(fā)布旅游廣告，與多個主流媒體和門戶網(wǎng)站簽訂合作協(xié)議，展開專版、專業(yè)推廣合作，并發(fā)布旅游信息，大篇幅、高頻率、多形式集中宣傳、推介東平旅游，促進了東平淡季旅游市場的迅速升溫。

二是節(jié)會促銷。利用“好客山東”賀年會的契機，以元旦，春節(jié)，元宵節(jié)三個節(jié)日為節(jié)點，分別策劃了撞鐘迎新，賀歲祈福，水滸英雄鬧元宵、水滸好漢過大年等十五項賀年活動。抽調(diào)精干人員，精心策劃工作方案，積極搞好“好客東平賀年會”工作，著力打響水滸文化品牌，東平節(jié)慶品牌，東平縣潘孟于村被評為“好客山東賀年會美陳布置最有年味的村莊”。

三是開展促銷。堅持請進來，走出去的宣傳促銷方式。組織骨干人員，根據(jù)不同客源市場情況赴各地召開形式多樣的推介會；與山東省交運旅游集團對接，在濟南及周邊縣市客源市場集中宣傳推廣東平旅游目的地，聯(lián)合開通濟南——東平旅游末班車事宜；舉辦了山東省重點旅行社、媒體采風活動，參加了海峽兩岸旅游交易會、山東旅游新干線、山東省旅游業(yè)務洽談會等大型旅游交易活動，東平旅游臺灣市場成功打通，成功入選“心靈祈福之旅”、“水滸文化之旅”兩條旅游新干線。

四是定點促銷。通過濟南、泰安、曲阜、濟寧、聊城、菏澤等重點客源地市的辦事處，派駐專門市場營銷人員進一步進行重點推介。同時，采取印制宣傳資料、東平旅游交通地圖、在高速公路設立旅游廣告牌等形式，廣泛宣傳推介，吸引八方游客，東平旅游的影響力和知名度大幅提升。

第二篇：旅游產(chǎn)品的營銷方案與促銷手段

旅游產(chǎn)品的營銷

新產(chǎn)品的開發(fā)是旅行社經(jīng)營活動的一個起始環(huán)節(jié)，在開發(fā)出新產(chǎn)品后，旅行社還應繼續(xù)對產(chǎn)品組合進行決策，并且結合市場需求和競爭狀況注定出具有競爭力的價格，通過服務網(wǎng)點、代理商等各種渠道將產(chǎn)品傳遞給目標市場。與此同時，旅行社還需要通過廣告，公共關系，銷售促進和人員推銷等多種方式開展促銷活動，引導消費者了解并購買本企業(yè)的產(chǎn)品。這就是旅行社進行營銷管理的全過程。

作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，營銷管理是為了實現(xiàn)組織目標而對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標購買者之間有益的交換關系的設計方案所作的分析、計劃、實施與控制。

而旅行社營銷組合則是指旅行社為達到目標市場上所追求的銷售水平而采用的可控性營銷變量的組合，主要包括產(chǎn)品、價格、促銷和銷售渠道四個方面(簡稱4Ps)。

營銷組合是旅行社營銷管理決策的核心，是各種市場營銷手段的綜合運用。營銷過程包括：分析旅游產(chǎn)品、選擇目標市場、定位產(chǎn)品、制定營銷戰(zhàn)略、實施營銷計劃。

一、旅行社產(chǎn)品線路組合旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線路產(chǎn)品項目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長度、深度和一致性。

旅行社的產(chǎn)品組合方式應遵循有利于促進銷售和有利于增加企業(yè)利潤這一原則，一般說來，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開辟新市場，同時能避免較大風險，“東方不亮西方亮”；加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營專業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色；加強產(chǎn)品系列的關聯(lián)性，可以增強企業(yè)的市場地位，提高競爭實力。

旅游營銷人員處理顧客感知的過程稱為產(chǎn)品定位，簡稱定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務的定位應與目標市場的需求聯(lián)系起來。標志是旅游公司嘗試設計的一種統(tǒng)一、可識別的形象方式。依托自己的細分市場選擇，度假區(qū)可以改進自己的服務設施，以匹配所選細分市場的需求。

對產(chǎn)品進行定位所采用的系統(tǒng)途徑是制定產(chǎn)品有效形象的最佳方法。有效定位的三個步驟是，析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益；認清現(xiàn)有定位和形象；將現(xiàn)有定位和市場營銷目標進行對照比較。

對產(chǎn)品或服務進行分析，有兩種不同的方法，一種是根據(jù)其特征，包括有形的和無形的；另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。

市場營銷人員需要確定的不僅僅是對現(xiàn)有定位有利的旅游產(chǎn)品特征，而且需要確定能滿足當前非目標市場群體需求的產(chǎn)品特征?？蛇x擇忽視一些特征而強調(diào)另一些特征，以便重新定位產(chǎn)品，以吸引不同的目標市場。

公司通過吸引目標市場，樹立可識別的形象來對產(chǎn)品進行定位；定位陳述把產(chǎn)品放在競爭對手的環(huán)境中定義；通過分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來確定產(chǎn)品的定位；有形和無形特征都是產(chǎn)品或服務的質量，利益顯示產(chǎn)品或服務滿足顧客的需求程度；

旅游產(chǎn)品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實現(xiàn)使顧客滿意的目標；公司依據(jù)目標市場、直接或間接競爭對手對其產(chǎn)品進行定位；依據(jù)價格和質量對產(chǎn)品定位更有效；當相對于產(chǎn)品類別定位時，應突出強調(diào)你的產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的區(qū)別；在潛在顧客心目中樹立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實際屬性更重要。

營銷組合的特點：

（1）旅行社的營銷是一種服務營銷。旅行社的產(chǎn)品是一種服務，員工的工作態(tài)度、主動性直接影響到產(chǎn)品質量和旅游者的滿意程度；服務的無形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊等實體形式來直觀地證明和展示產(chǎn)品質量，以獲得旅游者的信任和認可；在旅行社的經(jīng)營過程中需要為旅游者提供不同的服務。

（2）市場營銷組合是旅行社可以控制的經(jīng)營手段的組合。市場營銷組合因素屬于企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。如決定和設計產(chǎn)品的結構、質量、數(shù)量及價格，自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制訂促銷預算等。同時還要注意外部環(huán)境的變化，及時調(diào)整內(nèi)部可控制因素。

（3）市場營銷組合是一個函數(shù)。市場營銷組合的整體效果是一個函數(shù)，自變量是“4Ps”中每一個項目的內(nèi)容。只要其中任何一個因素發(fā)生變動，就會出現(xiàn)若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。

（4）市場營銷組合發(fā)揮的是整體作用。按照系統(tǒng)理論，旅游市場營銷的作用不是其中每一個構成要素所發(fā)生的作用簡單相加的結果，各個因素的相互配合作用，會使整體效應超過每個因素各自單獨產(chǎn)生的效果的總和。

二、旅行社產(chǎn)品營銷的價格特點與相關要求

1、相關性強：旅行社的產(chǎn)品是由不同服務供應商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產(chǎn)品價格，不僅是實現(xiàn)旅行社自身價值的方法，也是其他相關企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標的途徑。

2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強的綜合性，旅游業(yè)中其他部門和其他相關行業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)整都會直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價格。因此，旅行社的價格決策是在一定范圍內(nèi)的決策，受到較多的約束。

3、時間波動性大：一是旅行社的產(chǎn)品具有不可儲存性，如果不能在特定時間內(nèi)銷售出去，就無法實現(xiàn)其價值。如果預訂了房間，客人達不到預訂數(shù)，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會采取降價刺激需求；另一方面，旅游需求的季節(jié)性明顯，造成價格的季節(jié)性波動。

基本要求:采取以成本為中心的定價策略,確定旅行社產(chǎn)品的基本價格；采取以顧客導向的定價策略，修訂已經(jīng)確定的基本價格，以更好地適應市場需要。

為體現(xiàn)物有所值的原則，使旅游者滿意,其產(chǎn)品定價區(qū)域應寬一些,拉大最低價格與最高價格的差距,使旅游者感受到價格不同服務內(nèi)容和服務水準的差距。

三、旅行社產(chǎn)品的促銷

1、促銷的概念和功能

促銷是通過與市場進行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購買興趣，樹立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進銷售。促銷的過程就是信息溝通的過程。

促銷要素：媒體廣告、銷售推廣、直接營銷和公關。

促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息；勸說人們形成對特定產(chǎn)品和品牌的偏愛,或在特定旅行社購買旅游產(chǎn)品；誘導旅游者的購買行為即刻指向營銷者所提供的產(chǎn)品。

2、促銷管理

促銷管理是協(xié)調(diào)不同促銷要素的活動，包括設立特定要素試圖達到的目標；制定確保目標實現(xiàn)的預算；設計實現(xiàn)目標的具體實施計劃；評價效果；采取必要的改正措施。

（一）旅行社促銷策略的制定

1、旅行社促銷策略的制定流程

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營銷策略、旅行社促銷策略、總體目標、總體預算、要素組合、要素目標、要素預算、要素設計、促銷策略的實施、促銷策略效果評價。

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎。而促銷策略中，總體目標是基礎,總體預算是保障?？傮w目標是確定旅行社促銷策略的基礎和核心，旅行社所有的促銷要素目標都必須為總體目標服務。目標決定預算。所有促銷要素預算都受總體預算的限制。總體目標是評價促銷效果的依據(jù)。促銷效果是檢驗促銷策略有效性的重要環(huán)節(jié),也是不斷提高促銷管理水平的重要途徑。

（二）旅行社促銷要素組合旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標和促銷預算指導下,對不同促銷技巧的結合形式。

1、促銷要素組合取決于三大因素

(1)旅行社的促銷目標和促銷預算,并起指導作用。

(2)旅行社產(chǎn)品的特征和目標市場的特點。

(3)不同促銷技巧的特點和適應性。

2、旅行社促銷要素和技巧

（1）媒體廣告宣傳

媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、廣播廣告、因特網(wǎng)廣告、戶外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點。

（2）營銷公關

公關的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關系。公關都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心,如通過新聞媒介傳播產(chǎn)品信息,以品牌形式贊助公益活動等?？煞譃橹鲃有誀I銷攻關、防御性營銷攻關。

（3）銷售推廣。包括面向行業(yè)的銷售推廣和面向消費者的銷售推廣，以前者最為普及。

面向中間商:組織旅游中間商熟悉業(yè)務旅行、旅游博覽會，給予交易折扣、聯(lián)合發(fā)布廣告、組織銷售競賽與獎勵、提供宣傳品等。

（4）直接營銷

①人員推銷:銷售員直接上門推銷產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)做法。

②直接郵寄:向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。

③電話營銷：向內(nèi)營銷如免費電話,吸引旅游者使用電話查詢或預訂產(chǎn)品；向外營銷是銷售人員通過電話勸說旅游者購買其產(chǎn)品。

④因特網(wǎng)營銷：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預訂。

（5）現(xiàn)場傳播

在旅行社營業(yè)場所陳列宣傳品,進行內(nèi)部裝飾,向旅游者傳播產(chǎn)品信息,增強旅游者的購買信心,促成購買行為的發(fā)生。

第三篇：茶文化旅游助力品牌營銷（推薦）

茶文化旅游的興起促進茶品牌的營銷

旅游是人的一種需要，現(xiàn)代社會生活節(jié)奏日益加快，使很多人產(chǎn)生了心理壓力過大、易焦慮疲勞等亞健康狀況，因此，外出旅游變成了釋放壓力、調(diào)整心態(tài)、自我恢復的最佳選擇。

隨著生活水平和文化素質的不斷提高，游覽觀光、休閑娛樂、旅游購物等傳統(tǒng)旅游項目已難以滿足旅游者，而旅游者對體驗性、參與性、文化性較強的旅游活動產(chǎn)生了濃厚興趣。于是，文化旅游悄然升溫，此類旅游因其獨具的文化底蘊和特有的文化氛圍日益受到國內(nèi)外游客的青睞，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展勢頭。

茶文化旅游是以茶及茶文化為主題，以達到積極的休息和娛樂，獲取知識和體驗人生價值等為目的，開展形式多樣、內(nèi)容豐富的系列旅游活動，它是文化旅游持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)物，是近年來中國旅游業(yè)新崛起的文化旅游項目，也是茶產(chǎn)業(yè)中的一個重要產(chǎn)品。發(fā)展茶文化旅游可以促進當?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，最重要的是可以促進當?shù)夭杵放菩麄魍茝V。

（一）茶文化旅游對茶品牌營銷的作用

中國歷來有名山名寺出名茶的說法,如安徽黃山的“黃山毛峰”、安徽九華山的“九華毛峰”、江西廬山的“廬山云霧茶”、浙江天臺山的“天臺云霧茶”、四川蒙山的“蒙頂茶”、四川峨眉山的“峨眉毛峰”、廣西桂平西山的“桂平西山茶”、湖南君山的“君山銀針”、浙江余杭徑山的“徑山茶”、陜西秦巴山的“秦巴霧毫”、江西井岡山的“井岡翠綠”、浙江雁蕩山的“雁蕩毛峰”、云南勐海南糯山的“南糯白毫”、貴州梵凈山的“梵凈翠峰”、福建仙峰山的“天山綠茶”、云南大理蒼山的“蒼山雪綠”、江蘇太湖洞庭山的“碧螺春”、湖北玉泉山的“仙人掌茶”、湖北五峰山的“恩施玉露”等。

中國不少旅游勝地也是名茶產(chǎn)地，有些歷史名茶產(chǎn)地就有著茶文化的歷史遺存。如浙江長興顧渚山的唐代貢茶院遺址、杭州龍井的十八棵御茶、四川蒙山的漢代仙茶園、浙江余杭的徑山寺、天臺的國清寺、福建武夷山的大紅袍等等。這些地方很多都已開展與茶內(nèi)容相結合的旅游活動，受到游客的普遍歡迎，同時擴大了當?shù)夭杵放频挠绊懥Α?/p>

中國是茶的國度，中國茶文化作為傳統(tǒng)文化的重要組成部分，具有豐富的文化內(nèi)涵和廣泛的社會意義。

杭州有西湖，臨錢塘江，有朝云暮霧的氣候，十分有利于茶樹生長。西湖群山皆產(chǎn)茶。在唐代陸羽的《茶經(jīng)》中已有杭州天竺、靈隱二寺產(chǎn)茶的記敘。南宋時杭州已茶事興盛，同時從寺院到宮廷再到民間的茶禮儀已成體系。杭州茶文化進入輝煌時期，不僅在種茶、制茶、茶宴上推陳出新，而且通過來自日本、韓國的學禪高僧，將中國茶文化傳播到國外。優(yōu)越的自然條件與悠久的茶史孕育出燦爛的龍井文化。作為中國第一名茶的西湖龍井，長于西湖，吸西湖之靈氣，閱盡古來春光秋韻，是西湖的精神。西湖龍井，是綠茶的一種，以“色綠、香郁、味甘、形美”聞名于世。因產(chǎn)地與制茶方法的差異，歷史上曾將其分為獅、龍、云、虎、梅5個種類，其中以獅子峰龍井品質最佳。清乾隆下江南時御封胡公廟前十八棵茶樹為“御茶”，更使得龍井茶葉名揚天下。西湖龍井干茶扁平挺直，茶香清香鮮爽，泡入杯中，清湯碧液，芽芽直立，實乃佳茗。俗話說，好茶配好水，好水方能顯出茶的本色。而“龍井茶、虎跑水”，自古被譽為“杭州雙絕”。而始于唐代高僧性空夢見二虎跑地而現(xiàn)清泉的虎跑泉水，水色晶瑩，清涼醇厚，味道甘冽，用此水沏泡的龍井茶別有一番真味。杭州優(yōu)越的自然條件與悠久的茶史孕育出的龍井茶與天下第一夢泉虎跑泉相結合，使品茗藝術在這里得到了升華。茶與真水的絕妙結合使其成為杭州特有的旅游資源，龍井問茶與跑虎夢泉在今日都

被入選新西湖十景，使這里的茶葉與風景更加身價倍增，越來越多的人慕名而來喝茶賞景，甚至有國外友人不遠萬里來到西湖只為到這里品一品純正的西湖龍井茶。

除此之外，近幾年來，茶區(qū)各地紛紛效仿杭州，利用優(yōu)勢條件，紛紛加強有關旅游文化設施的建沒，建成了一批有茶文化內(nèi)容的旅游景點。如四川永川的“茶山竹?！?、廣東梅州的“雁南飛”、福建漳州的“茶葉博物院”、四川峨眉山的“竹葉青茶葉觀光園”、杭州的“梅家塢茶文化村”等等，都受到了中外游客的歡迎，促進了當?shù)夭杵放频臓I銷。

（二）茶文化旅游中存在的問題影響茶品牌的營銷

雖然近年來茶文化旅游不斷發(fā)展，但是在文化旅游的開發(fā)過程中，許多問題也漸漸暴露出來。首先，宣傳促銷力度不夠，游客稀少。許多地方雖然舉辦過多次茶事活動，包括茶博會、茶文化旅游節(jié)，但其他渠道與其他形式的宣傳促銷顯然不夠，故而節(jié)時熱鬧一陣，平時冷冷清清。面對這種情況，更應該加大宣傳力度，瞄住不同層次的游客，生產(chǎn)多樣化的茶葉產(chǎn)品、茶文化產(chǎn)品，滿足不同地區(qū)、不同收入水平的游客的需求，從而把我國傳統(tǒng)茶文化品牌宣傳到海內(nèi)外，使更多游客了解到相關茶品牌。隨著現(xiàn)代生活水平的提高,人們越來越重視自己的身心健康,因此也可以抓住旅游者的這一心理特點來重點宣傳茶具有提神、健胃、幫助消化、減肥、美容等功效，同時為旅游者提供形式多樣的品牌保健茶。

其次，茶文化旅游項目單一，缺乏參與性。不少茶產(chǎn)地具有一批茶文化旅游景點，但此類景點多為休閑喝茶的場所，真正如采茶、炒茶、辯茶等茶鄉(xiāng)參與性項目并不多，而體驗茶鄉(xiāng)農(nóng)家樂的更是少之又少。茶文化旅游項目的單一性，致使旅行社在組織茶文化旅游時，只能選擇一個觀看茶藝表演的場所，而接下來的重點就是推銷茶葉了。此類茶文化旅游對品牌的營銷起不到多少推進作用，甚至會削弱品牌的影響力。對此，茶旅游行業(yè)應該通過精心策劃和包裝，借助旅游地自身的資源，建立集旅游休閑、茶文化展示、茶葉交易為一體，知名度和美譽度高的重量級旅游景點。同時，可以推出茶工業(yè)游、茶健康生態(tài)游、茶館休閑游、茶文化徒步游等專題旅游線，從而使茶文化旅游融入到休閑文化的大圈，使游客在旅游的同時深入感受茶品牌的魅力。

(三)如何使茶文化旅游促進茶品牌的營銷

茶文化內(nèi)涵豐富，形式多樣，旅游從業(yè)人員只有不斷提高自己的素養(yǎng)，深入挖掘其文化蘊涵，才能不斷豐富茶文化旅游產(chǎn)品。比如開發(fā)茶鄉(xiāng)尋根訪祖游、茶文化學習考察游、茶民俗風情游、茶保健游、茶鄉(xiāng)生態(tài)游茶節(jié)慶游、茶藝表演欣賞游、佛茶文化游、名茶采嘗游、茶具生產(chǎn)工藝游等其他形式的茶文化旅游，促進相關茶品牌的宣傳推廣。

在做好旅游產(chǎn)品開發(fā)的同時，茶旅游業(yè)還應該研制開發(fā)科技含量高、市場競爭力強、地方文化特色鮮明的旅游商品，以滿足游客的需要。比如開發(fā)各種品牌的茶葉、茶具、茶食、茶畫、茶書法、茶工藝品、茶旅游紀念品等涵蓋茶文化各個方面的旅游商品。有關部門還可編輯出版原產(chǎn)地的茶故事、茶傳說、茶諺語、茶明信片等，在茶文化旅游區(qū)出售，以此來深化原產(chǎn)地茶品牌的文化內(nèi)涵。另外，還可以不斷推出制作精美、價格適宜的茶工藝品，如民間飲茶生活的木雕、按比例縮小的茶具、茶桌椅、茶建筑等，以此促進茶產(chǎn)業(yè)的開發(fā)。

餐飲是茶文化旅游的一個重要環(huán)節(jié)。中國從公元前的周朝初期就開始吃茶葉了。云南基諾族至今仍保留著吃涼拌茶的習慣。發(fā)展到今天，用茶葉做的飯菜已超過100種。如臺灣有碧螺春筍、綠茶白蓮、香片淋餅等，杭州有龍井蝦仁、雙龍戲珠等，香港有茉莉香片炒海米、北京有純芽龍須、銀針慶有余、茶餃等，北京、上海還有專門供應茶膳的餐廳——茗緣閣和天天旺。茶旅游區(qū)可以通過早茶、套餐、家常菜飯、特色茶宴（迎賓茶宴、婚禮茶宴、生辰茶宴）等形式為當?shù)夭杵放七M行宣傳推廣，為旅游者提供以清淡、爽滑、爽口、開胃為特色的茶膳，以此適應旅游者的需要。

茶道本身就是一種藝術，旅游中可以安排欣賞某品牌的茶藝表演。茶藝表演是藝術化、規(guī)范化的品茗藝術表演，亦稱茶道表演或茶禮表演，中國現(xiàn)有20多種。如唐代宮廷茶道（陜西）、龍井茶禮（浙江）、擂茶（湖南）、工夫茶（廣東、福建、臺灣）、禪茶（江西）、友愛茶（上海）、摻茶（四川）、三道茶（云南）、親子茶（香港）等。茶藝表演觸及歷史、民俗、音樂、舞蹈、書法、繪畫、詩詞、壺藝、花道等為一體，可以比較集中地表現(xiàn)出企業(yè)對茶品牌的定位，讓更多游客深入了解品牌文化。

近年來，武夷山旅游業(yè)的發(fā)展給武夷巖茶品牌的營銷帶來了很好的平臺，增加了社會對巖茶的需求。在獨具武夷山特色的茶藝表演過程中，焚香靜氣，營造一種安靜、溫馨的祥和氣氛，品茶者進入高雅的精神境界，慢慢地品茗，感受活、甘、清、香的巖茶神韻。茶藝表演的每一道程序都極其考究，要全身心地投入到這種獨特的意境中去，才可體驗到武夷茶文化的豐富內(nèi)涵。中外游客在游山玩水之余，平添一項飲茶活動，既可消除旅游的疲憊，又可開闊視野，增加茶文化的知識，把秀麗的山水與古老的巖茶融為一體，可謂韻味深長，妙在其中。現(xiàn)在，來武夷山的游客，可以免費觀看武夷巖茶的制作過程。聚集了張藝謀和武夷山兩個世界級品牌的《印象大紅袍》更是茶文化品牌樹立的最佳例子?！队∠蟠蠹t袍》去年實現(xiàn)經(jīng)濟效益近五千萬元，極大促進了武夷巖茶這一品牌的營銷。

茶文化旅游是茶資源與現(xiàn)代旅游業(yè)相結合的一種新旅游項目。隨著我國茶文化的復興和旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以茶文化為主體的旅游項目得到了飛速發(fā)展。開展茶文化旅游對于促進茶品牌的營銷、整合茶產(chǎn)地旅游資源、提升產(chǎn)地旅游戰(zhàn)略地位、宣傳茶企文化、全面建設小康社會，具有十分重要的意義。希望通過本文，可以讓更多的茶企了解茶文化旅游，發(fā)揮茶文化旅游的作用，為茶品牌的建設作出貢獻。

第四篇：【銷售技巧】旅游產(chǎn)品的營銷方案與促銷手段

旅游產(chǎn)品的營銷

新產(chǎn)品的開發(fā)是旅行社經(jīng)營活動的一個起始環(huán)節(jié)，在開發(fā)出新產(chǎn)品后，旅行社還應繼續(xù)對產(chǎn)品組合進行決策，并且結合市場需求和競爭狀況注定出具有競爭力的價格，通過服務網(wǎng)點、代理商等各種渠道將產(chǎn)品傳遞給目標市場。與此同時，旅行社還需要通過廣告，公共關系，銷售促進和人員推銷等多種方式開展促銷活動，引導消費者了解并購買本企業(yè)的產(chǎn)品。這就是旅行社進行營銷管理的全過程。

作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，營銷管理是為了實現(xiàn)組織目標而對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標購買者之間有益的交換關系的設計方案所作的分析、計劃、實施與控制。

而旅行社營銷組合則是指旅行社為達到目標市場上所追求的銷售水平而采用的可控性營銷變量的組合，主要包括產(chǎn)品、價格、促銷和銷售渠道四個方面(簡稱4Ps)。

營銷組合是旅行社營銷管理決策的核心，是各種市場營銷手段的綜合運用。營銷過程包括：分析旅游產(chǎn)品、選擇目標市場、定位產(chǎn)品、制定營銷戰(zhàn)略、實施營銷計劃。

一、旅行社產(chǎn)品線路組合

旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線路產(chǎn)品項目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長度、深度和一致性。

旅行社的產(chǎn)品組合方式應遵循有利于促進銷售和有利于增加企業(yè)利潤這一原則，一般說來，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開辟新市場，同時能避免較大風險，“東方不亮西方亮”；加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營專業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色；加強產(chǎn)品系列的關聯(lián)性，可以增強企業(yè)的市場地位，提高競爭實力。

旅游營銷人員處理顧客感知的過程稱為產(chǎn)品定位，簡稱定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務的定位應與目標市場的需求聯(lián)系起來。標志是旅游公司嘗試設計的一種統(tǒng)一、可識別的形象方式。依托自己的細分市場選擇，度假區(qū)可以改進自己的服務設施，以匹配所選細分市場的需求。

對產(chǎn)品進行定位所采用的系統(tǒng)途徑是制定產(chǎn)品有效形象的最佳方法。有效定位的三個步驟是，析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益；認清現(xiàn)有定位和形象；將現(xiàn)有定位和市場營銷目標進行對照比較。

對產(chǎn)品或服務進行分析，有兩種不同的方法，一種是根據(jù)其特征，包括有形的和無形的；另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。

市場營銷人員需要確定的不僅僅是對現(xiàn)有定位有利的旅游產(chǎn)品特征，而且需要確定能滿足當前非目標市場群體需求的產(chǎn)品特征?？蛇x擇忽視一些特征而強調(diào)另一些特征，以便重新定位產(chǎn)品，以吸引不同的目標市場。

公司通過吸引目標市場，樹立可識別的形象來對產(chǎn)品進行定位；定位陳述把產(chǎn)品放在競爭對手的環(huán)境中定義；通過分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來確定產(chǎn)品的定位；有形和無形特征都是產(chǎn)品或服務的質量，利益顯示產(chǎn)品或服務滿足顧客的需求程度；

旅游產(chǎn)品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實現(xiàn)使顧客滿意的目標；公司依據(jù)目標市場、直接或間接競爭對手對其產(chǎn)品進行定位；依據(jù)價格和質量對產(chǎn)品定位更有效；當相對于產(chǎn)品類別定位時，應突出強調(diào)你的產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的區(qū)別；在潛在顧客心目中樹立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實際屬性更重要。營銷組合的特點：

（1）旅行社的營銷是一種服務營銷。旅行社的產(chǎn)品是一種服務，員工的工作態(tài)度、主動性直接影響到產(chǎn)品質量和旅游者的滿意程度；服務的無形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊等實體形式來直觀地證明和展示產(chǎn)品質量，以獲得旅游者的信任和認可；在旅行社的經(jīng)營過程中需要為旅游者提供不同的服務。

（2）市場營銷組合是旅行社可以控制的經(jīng)營手段的組合。市場營銷組合因素屬于企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。如決定和設計產(chǎn)品的結構、質量、數(shù)量及價格，自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制訂促銷預算等。同時還要注意外部環(huán)境的變化，及時調(diào)整內(nèi)部可控制因素。

（3）市場營銷組合是一個函數(shù)。市場營銷組合的整體效果是一個函數(shù)，自變量是“4Ps”中每一個項目的內(nèi)容。只要其中任何一個因素發(fā)生變動，就會出現(xiàn)若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。

（4）市場營銷組合發(fā)揮的是整體作用。按照系統(tǒng)理論，旅游市場營銷的作用不是其中每一個構成要素所發(fā)生的作用簡單相加的結果，各個因素的相互配合作用，會使整體效應超過每個因素各自單獨產(chǎn)生的效果的總和。

二、旅行社產(chǎn)品營銷的價格特點與相關要求

1、相關性強：旅行社的產(chǎn)品是由不同服務供應商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產(chǎn)品價格，不僅是實現(xiàn)旅行社自身價值的方法，也是其他相關企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標的途徑。

2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強的綜合性，旅游業(yè)中其他部門和其他相關行業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)整都會直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價格。因此，旅行社的價格決策是在一定范圍內(nèi)的決策，受到較多的約束。

3、時間波動性大：一是旅行社的產(chǎn)品具有不可儲存性，如果不能在特定時間內(nèi)銷售出去，就無法實現(xiàn)其價值。如果預訂了房間，客人達不到預訂數(shù)，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會采取降價刺激需求；另一方面，旅游需求的季節(jié)性明顯，造成價格的季節(jié)性波動。

基本要求:采取以成本為中心的定價策略,確定旅行社產(chǎn)品的基本價格；采取以顧客導向的定價策略，修訂已經(jīng)確定的基本價格，以更好地適應市場需要。

為體現(xiàn)物有所值的原則，使旅游者滿意,其產(chǎn)品定價區(qū)域應寬一些,拉大最低價格與最高價格的差距,使旅游者感受到價格不同服務內(nèi)容和服務水準的差距。

三、旅行社產(chǎn)品的促銷

1、促銷的概念和功能 促銷是通過與市場進行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購買興趣，樹立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進銷售。促銷的過程就是信息溝通的過程。

促銷要素：媒體廣告、銷售推廣、直接營銷和公關。

促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息；勸說人們形成對特定產(chǎn)品和品牌的偏愛,或在特定旅行社購買旅游產(chǎn)品；誘導旅游者的購買行為即刻指向營銷者所提供的產(chǎn)品。

2、促銷管理

促銷管理是協(xié)調(diào)不同促銷要素的活動，包括設立特定要素試圖達到的目標；制定確保目標實現(xiàn)的預算；設計實現(xiàn)目標的具體實施計劃；評價效果；采取必要的改正措施。

（一）旅行社促銷策略的制定

1、旅行社促銷策略的制定流程

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營銷策略、旅行社促銷策略、總體目標、總體預算、要素組合、要素目標、要素預算、要素設計、促銷策略的實施、促銷策略效果評價。

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎。而促銷策略中，總體目標是基礎,總體預算是保障。總體目標是確定旅行社促銷策略的基礎和核心，旅行社所有的促銷要素目標都必須為總體目標服務。目標決定預算。所有促銷要素預算都受總體預算的限制。總體目標是評價促銷效果的依據(jù)。促銷效果是檢驗促銷策略有效性的重要環(huán)節(jié),也是不斷提高促銷管理水平的重要途徑。

（二）旅行社促銷要素組合

旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標和促銷預算指導下,對不同促銷技巧的結合形式。

1、促銷要素組合取決于三大因素

(1)旅行社的促銷目標和促銷預算,并起指導作用。

(2)旅行社產(chǎn)品的特征和目標市場的特點。

(3)不同促銷技巧的特點和適應性。

2、旅行社促銷要素和技巧

（1）媒體廣告宣傳

媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、廣播廣告、因特網(wǎng)廣告、戶外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點。

（2）營銷公關

公關的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關系。公關都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心,如通過新聞媒介傳播產(chǎn)品信息,以品牌形式贊助公益活動等?？煞譃橹鲃有誀I銷攻關、防御性營銷攻關。

（3）銷售推廣。包括面向行業(yè)的銷售推廣和面向消費者的銷售推廣，以前者最為普及。

面向中間商:組織旅游中間商熟悉業(yè)務旅行、旅游博覽會，給予交易折扣、聯(lián)合發(fā)布廣告、組織銷售競賽與獎勵、提供宣傳品等。

（4）直接營銷

①人員推銷:銷售員直接上門推銷產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)做法。

②直接郵寄:向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。

③電話營銷：向內(nèi)營銷如免費電話,吸引旅游者使用電話查詢或預訂產(chǎn)品；向外營銷是銷售人員通過電話勸說旅游者購買其產(chǎn)品。

④因特網(wǎng)營銷：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預訂。

（5）現(xiàn)場傳播

在旅行社營業(yè)場所陳列宣傳品,進行內(nèi)部裝飾,向旅游者傳播產(chǎn)品信息,增強旅游者的購買信心,促成購買行為的發(fā)生。市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。

◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。

九、責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。

十、談判力

其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前準備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有決定權的購買者，并想辦法去接近他。

4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心

② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表

2）檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務 3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？

我想，只有通過優(yōu)質、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現(xiàn)，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創(chuàng)造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點 第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同

第三步：當客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的紐帶 當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經(jīng)成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù)，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產(chǎn)品 ◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態(tài)度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。

售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始 當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經(jīng)結束了呢？答案是否定的。根據(jù)推測，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固。

第五篇：企業(yè)品牌營銷四大營銷策略 助力企業(yè)快速成長

企業(yè)品牌營銷四大營銷策略 助力企業(yè)快速成長

品牌，是一個再熟悉不過的名字，任何一個行業(yè)都有屬于自己的品牌，就目前的男士服裝來說，清一色打天下，沒有所謂的高舉高打。品牌聯(lián)播采取的是網(wǎng)民易接受廣告媒體投放方式，在眾多一線權威媒體和垂直媒體通過新聞的形式傳播，具有相當?shù)恼f服力，讓潛在客戶在看到的一刻產(chǎn)生信任感，最終實現(xiàn)合作共贏！

產(chǎn)品策略

所謂的產(chǎn)品策略針對的是在進行品牌推廣之前的產(chǎn)品塑造，包括產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式和商標等。國內(nèi)大型品牌營銷機構品牌聯(lián)播品牌顧問認為企業(yè)在準備在線上活動的時候可以抓緊線下活動，尤其是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營這一環(huán)節(jié)，這將能很好的促進線上活動的順利進行。其實不管是出于研究新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期還是品牌策略，產(chǎn)品策劃的主要作用是給予產(chǎn)品其產(chǎn)品特色，讓消費者對其有較為深刻的印象，這也是為接下來的品牌推廣做好鋪墊的重要一步。

促銷策略

促銷策略的方式最多的是廣告促銷，其作用也是最大的，尤其是在節(jié)假日的時候一些大型商場所做的促銷活動，一般能吸引眾多的消費者前來消費。其手段可以是折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費體驗等方式。而促銷最常見的幾種方式主要有：廣告宣傳、公關關系、促銷活動、人員銷售和口碑操作等。通過這些促銷活動更好的宣傳企業(yè)品牌建設，提高企業(yè)品牌知名度，甚至于實現(xiàn)企業(yè)營銷最大化的目的。

價格策略

價格策略和促銷策略有一定的關聯(lián)性，促銷活動的價格是在價格策略的基礎上定制的。其所謂的價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，一般情況下要考慮成本、市場和競爭等相關因素。在這里，也許會有很多的朋友認為這是一個簡單不過的問題，為何說是策略呢？其實綜合成本、市場和競爭因素之后給出一個合理的產(chǎn)品定價往往能提高產(chǎn)品的銷量，更好的推動企業(yè)品牌宣傳，有助于提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度和影響力。

渠道策略

這里主要是指通過什么樣的方式將企業(yè)產(chǎn)品更快更高利潤的推銷出去，也就是產(chǎn)品送抵最終消費者之前，企業(yè)制定的一系列的各分銷商的貿(mào)易關系以及成本分攤和利益分配方式的綜合體系。其中促銷活動也是其中的一種渠道策略，不管是那種渠道，最終的目的都是為了企業(yè)的產(chǎn)品能更為順暢地到達顧客手中，實現(xiàn)產(chǎn)品價值營銷。

企業(yè)在進行品牌推廣之前把上述的四大策略做到位，能夠更好的推動企業(yè)品牌建設。品牌聯(lián)播始于2003年，我們運用全球領先的品牌營銷理念，竭誠服務于各品牌企業(yè)，從企業(yè)搭建品牌網(wǎng)站開始，到品牌推廣、品牌網(wǎng)絡營銷等等，品牌成長之路，國際品牌