第一篇：旅游營銷的新天地——網(wǎng)上促銷（范文模版）

旅游營銷的新天地——網(wǎng)上促銷

隨著電腦技術(shù)的普及和Internet的迅猛發(fā)展，其在旅游業(yè)中的應用范圍和深度亦不斷增加，旅游網(wǎng)站更是被冠以“永不落幕的旅游博覽會”之美譽．

旅游網(wǎng)站的發(fā)展初期大多以目的地旅游機構(gòu)(GTO)主辦一些小型網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布推行自己的管理條件、行為規(guī)范；而旅游企業(yè)則紛紛在Internet網(wǎng)上用圖文并茂的主頁詳細介紹自己的特色旅游資源和交通住宿服務狀況．從90年代初期開始陸續(xù)出現(xiàn)了一些大型的旅游網(wǎng)站，象美國微軟公司的Expedia網(wǎng)站．同時大部分網(wǎng)站也紛紛設立與旅游有關(guān)的專題欄目，以增加訪問量．到90年代中期以后，隨著旅游趨勢朝著散客化和個性化方向的發(fā)展，旅行者可以在網(wǎng)上自行參與設計所喜愛的旅游產(chǎn)品組合，旅游企業(yè)則負責提供信息咨詢和產(chǎn)品預定．采用網(wǎng)上宣傳促銷的形式，旅游企業(yè)不但可以大量節(jié)約宣傳資料的印刷成本，還可以對主頁進行隨時的更新、修改和維護．而旅游者則可以通過搜索引擎，便捷地了解世界各地的旅游產(chǎn)晶信息．

如果潛在消費者通過網(wǎng)上介紹而對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，則可以通過E—mail這一廉價、快速的通訊方式或進入聊天室，直接與企業(yè)取得聯(lián)系．而討價還價、預定產(chǎn)品、轉(zhuǎn)帳支付等一系列行為都可在網(wǎng)上進行暗箱操作．這不僅為顧客提供了足不出戶便可預定旅游產(chǎn)品的方便，也為旅游企業(yè)節(jié)約了昂貴的CRS和BSP費用，還可以繞過一部分旅行經(jīng)營商進行直銷，從而少付許多傭金-3J．正是隨著電子商務的興起和發(fā)展，發(fā)達國家的旅游網(wǎng)站已經(jīng)開始大規(guī)模開辦網(wǎng)上票務預定和客房預定，并采用信用卡或智能卡實現(xiàn)網(wǎng)上支付，使旅游網(wǎng)站的功能從單純的旅游促銷、推銷向旅游營銷轉(zhuǎn)變．

截止到現(xiàn)在，像美國微軟公司的Expedia網(wǎng)站，已有t 700萬登記用戶，每年有l(wèi)O億美元的在線預定銷售額．據(jù)統(tǒng)計資料表明，目前在美國所有的出游人數(shù)中有近踟％的人要在因特網(wǎng)上查詢旅游信息或進行預定活動。我國在1995年才出現(xiàn)專業(yè)旅游網(wǎng)站，在此之前，只是在大部分ICP(網(wǎng)絡服務商，如電信部門163、169)的網(wǎng)站中有旅游景點的介紹等信息，但由于大多是非旅游專業(yè)人士進行的信息收集制作。欄目多屬泛泛介紹，缺乏新意．出現(xiàn)專業(yè)旅游網(wǎng)站以后情況有了很大的變化．旅游網(wǎng)站開始全面、系統(tǒng)地介紹旅游目的地的六要素信息。并注重宣傳旅游企業(yè)的信息．

目前，我國的旅游信息網(wǎng)站大體分為三類：(1)以中國旅游網(wǎng)、山東旅游網(wǎng)、桂林旅游網(wǎng)等為代表的政府旅游網(wǎng)站，為國內(nèi)各地旅游局主辦，公布的信息較為全面公正，具有權(quán)威性，同時還輔以行業(yè)規(guī)范、管理職能，并且很少進行大范圍的商業(yè)炒作和運營，(2)以中國旅游咨訊網(wǎng)、中國旅游商務熱線等為代表的商業(yè)旅游網(wǎng)站，為各地商業(yè)ICP主辦，側(cè)重于進行商業(yè)炒作，但由于沒有旅游管理部門強有力的支持，一些行業(yè)管理信息顯得不足．(3)以新浪網(wǎng)、搜狐、中文雅虎等為代表的旅游專題門戶網(wǎng)站，訪問量很高，影響面較大，但旅游信息一般局限于訪問者之間交流旅游經(jīng)歷、心得等，其也存在與商業(yè)網(wǎng)站類似的缺乏行業(yè)管理信息的問題．

雖然這三種類型的網(wǎng)站運營重點各有不同，但實際上都起到了旅游目的地形象宣傳和旅游企業(yè)產(chǎn)品促銷的作用．目前，我國旅游網(wǎng)上宣傳的表現(xiàn)形式主要有文字、圖片、動畫、聲音、視頻、虛擬現(xiàn)實、電子商務等；旅游網(wǎng)上宣傳促銷的物理形式主要為建立網(wǎng)頁、加入旅游預訂網(wǎng)、建立網(wǎng)站等；旅游網(wǎng)上促銷的手段主要有形象展示、電子商務、行業(yè)規(guī)范等等．應該看到，隨著Internet在我國的迅速普及和廣泛應用，帶來的將不僅僅是旅游業(yè)宣傳形式上的改變，其運作方式也必將受到深刻的影響．

第二篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機

中小保健品企業(yè)如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風險？在企業(yè)面臨突如其來的危機時，如何利用旅游營銷將危機轉(zhuǎn)化成生機？以下這個案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價值。

企業(yè)狀況

東星集團（企業(yè)名稱作了改動）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營企業(yè)，是目前國內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國家衛(wèi)生部批準，同時具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項功效的保健品。

東星集團在全國設有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業(yè)績最好時全國銷量達到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負責北京市場的銷售和整個華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導致產(chǎn)品的推廣越來越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標人群定位于所有消費者，功能上定位不明確，既美容、補鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場越來越細分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳墓。

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場部、銷售部員工經(jīng)常變動，人心渙散。售后部形同虛設，顧客檔案沒有進行電腦化管理，隨著員工的流動丟失嚴重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來實行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個補鈣降壓市場還是存在著很大的市場機會。

針對服用東星珍珠粉的消費群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟收入、保健意識、年齡等入手對他們的消費能力、消費心理、消費動機等方面對北京市場進行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項，占絕對優(yōu)勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識已相當強。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費者經(jīng)常服用保健品的比例遠遠高于低收入的消費者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)?；虮容^經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費者他們在購買產(chǎn)品時，43％的消費者有自己的主見，會根據(jù)自己的經(jīng)濟承受能力及經(jīng)驗購買；35％的消費者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費者最聽從專家的意見；而8％的消費者會受到廣告宣傳的影響。

對市場上補鈣降血壓類保健品的功效，消費者有著不同的看法。25％的消費者對自己使用的補鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費者認為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補鈣為主要賣點，而同時具有補鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風等主要也是以社區(qū)營銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補鈣降血壓保健品，在價格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢。

在對消費者進行調(diào)研時，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長達5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實基礎

對大量調(diào)研數(shù)據(jù)進行分析后，我們對東星珍珠粉進行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構(gòu)和管理機制進行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務的品牌形象。以一個醫(yī)學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補鈣降壓

兩步到位（第一步：補充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟基礎，有一定的保健意識。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對目標消費者先進行理性訴求，再進行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會，各機關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動中心。b、藥店、商超的營業(yè)員、柜組長、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標準性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報、臺卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達統(tǒng)一的信息：補鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對顧客的售后服務要實行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報〉〉、〈〈北京廣播電視報〉〉、〈〈京華時報〉〉為主進行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺新聞臺、文藝臺進行專題講座占20%，促銷活動占25%，dm占5%，形成一張以目標消費者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場部、銷售部合并成一個市場部，主要負責北京市場各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設、維護、銷售以及專賣店、專柜的建設和管理。并制定了細致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責》等。

社區(qū)部由以前的5個直銷組合并成3個組，加強團隊的力量。售后部實行部門經(jīng)理責任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責不清，外省市場招商工作絲毫沒有進展。招商部也實行經(jīng)理責任制，效益的好壞直接與個人掛鉤。

針對倉管部管理混亂，時有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報表制度，要求及時根據(jù)市場的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對企劃部、財務部、行政部的工作職責和管理制度也進行了相應的補充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機制，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，擴大銷售額。社區(qū)營銷是以社區(qū)的中老年人為服務對象，通過各種信息渠道將目標消費者邀請到事先布置好的會議現(xiàn)場，在主持人、醫(yī)生、營銷員的知識講座和游戲過程中達成銷售的一種面對面營銷模式。

社區(qū)營銷具有投入低回報高（節(jié)省了廣告費、終端渠道折扣），風險低（面對面營銷服務到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當場銷售，當天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設立專柜，上專兼職促銷員，實行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報等），整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷活動，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。

當我們將前期準備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈社區(qū) 搶占先機

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進社區(qū)”的口號。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應對？東星集團北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會議，問題的焦點集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅守崗位，堅持到sars結(jié)束？可堅守崗位，營銷中心60多位員工的費用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識宣傳單，對sars的特征、科學預防進行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認識sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個老顧客的家中。

同時要求公司每個員工都要定時定量對老顧客進行電話回訪，并當月完成一個療程的銷量，超額銷售部分實行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務能力強的竟然完成了四個療程的銷量。

當社會各界紛紛捐款捐物時，東星集團高層也決定捐出價值100萬元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。

然而，在對捐贈活動進行了解后，我們果斷地改變了捐贈對象。因為我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細致的服務而盡職盡責。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營銷的第一道重要關(guān)卡，對他們捐贈，既盡了企業(yè)的社會責任，又可以為以后的社區(qū)營銷工作打好基礎。

對！就捐贈給他們！社區(qū)部馬上行動，在北京市挑選了100家經(jīng)濟基礎比較好的社區(qū)作為首批捐贈對象。平時攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負責人都爽快地答應了捐贈事宜。

當我們各捐贈小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個向他們捐贈的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會忘記東星公司.有些居委會還當場表態(tài)，以后有什么活動等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個多月的時間，東星北京營銷中心給北京220家社區(qū)捐贈了產(chǎn)品，總價值達90多萬元，通過這次捐贈活動，與北京眾多居委會建立了良好的關(guān)系。

完善機制 積極備戰(zhàn)

針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導利用這段時間進行了全方面整頓。因為sars時期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個小組，每周組織專人分組進行培訓，培訓完后由部門經(jīng)理進行考核，考核規(guī)定不合格者給予補發(fā)2個基本工資，予以辭退。

對營銷員的月銷售任務、銷售提成重新進行合理的調(diào)整，實行輕罰款、重獎勵的機制，提成由原來的梯級上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓與管理制度的完善，雖然sars還沒有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個個充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號，鼓勵大家走出家門，暢游北京。

整個北京市場全面復蘇。此時，東星北京營銷中心是啟動此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營淡季。

東星集團北京營銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實力還相當脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進行投入。如果啟動第二套方案，不論是廣告費，還是終端費用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔。而如果啟動第一套方案，這是中心運作了多年的營銷模式，所有員工都相當熟悉，而最關(guān)鍵是費用上投入相當少。

經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動了sars之前設計的第一套方案，還是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會建立的良好關(guān)系，積極響應北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點游玩，同時銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點的選擇。游玩的景點必須在近郊，這樣交通費用較少，時間必須控制在一個半小時內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過多方踩點，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點，對久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實行了特價：每次200元，不論人數(shù)多少。〈因為我們是sars后第一家去談判的公司，平時蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準備了急救包。一整套重新設計印刷的宣傳物料（海報、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠遠超過我們的預計。在景點確定的同時，公司組織員工進行了多次培訓，并模仿現(xiàn)場進行排練，員工個個充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應北京市“健康文明游北京”的活動口號，同時也放松放松我們大家前段時間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會特意組織了這次健康文明游蟹島的活動。

我是本次旅游活動的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務。首先我謹代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項，并將車上的叔叔阿姨，分成4個小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點后，我們來到了事先布置好現(xiàn)場的飯店，因在游玩過程中，時間拖長了，來到飯店時已接近12點，比事先預計的晚了一個多小時，這時原來計劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動，打亂了我們事先預測的場面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來做，現(xiàn)場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現(xiàn)場，安排醫(yī)生講課時，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時也是無精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓 重煥生機

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟收入、保健意識、顧客素質(zhì)等幾個方面把關(guān)。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費的群體，關(guān)鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進行有效的維護，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負面影響。

2、游玩的時間把握不好。比計劃超出了一個多小時。

3、會場選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場太熱顧客坐不住。

4、會場布置太差。易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設不合理，顯得很零亂，完全沒有將會場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場混亂失去控制。

6、營銷員在整個服務過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來，與主持人沒有很好配合，在景點游玩中與顧客溝通不到位，有強行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒有安排老顧客進行發(fā)言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進行了重新培訓，對所發(fā)現(xiàn)的問題進行了改進，對旅游營銷的工作流程進行了重新設計，策劃了兩套現(xiàn)場流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對邀請的顧客要求外聯(lián)必須進行篩選，一定要以目標顧客為主。對費用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細致的規(guī)定，并重點要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務，要讓顧客為我們的全心服務而感動。

并制定了詳細的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務、景點游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個細節(jié)營銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務：車內(nèi)服務分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍、綠為代表分成三到四個小組，每個小組由一名營銷員任組長，每個小組都有一個健康口號來加強小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個嘉賓卡以便清點人數(shù)，同時也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動起來，讓所有的顧客今天都有個快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務始終如一。

景點游玩：在景點游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點次序進行游玩和講解，把握好游玩的時間，并遵守景點的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務一定要盡心盡責，充滿熱情、微笑，對行動不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎。

快樂午餐：午餐的時間定在11：30點左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點，但最好還是安排在下午講課，效果會更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務，這也是最好加強溝通的時間，對在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點服務，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動和醫(yī)生講課兩個內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進行互動，充分調(diào)動現(xiàn)場的氣氛，對現(xiàn)場要有應變、煽動能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識，煽動性和說服力要強，在講課時可適當用一些恐怖訴求的方法對顧客進行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫(yī)生講課時，燈光要全部關(guān)掉，以加強現(xiàn)場的嚴肅性。營銷員在醫(yī)生講課時都要仔細觀察顧客的反應和表情充分抓住每一個信息，以便準確判斷潛在購買者。對老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時間，事先要與他們進行充分的溝通，說得好，則效果會事半功倍，說不好，則整場都會搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報，也是對我們一天工作質(zhì)量的檢驗。在這個時候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進行反復講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務來打動顧客最終實現(xiàn)銷售。

檢測人員、咨詢醫(yī)生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結(jié)果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時機巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個療程，在向顧客介紹時盡量推兩個療程以上。

活動結(jié)束后整理好所有物料清理會場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款?；毓竞笫酆蟛空頇n案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結(jié)會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對公司提供的服務有哪些寶貴的建議，以后每月進行回訪一次，三個月安排上門復檢，在產(chǎn)品快用完時爭取二次購買。

經(jīng)過再次培訓后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴格按工作流程進行操作，時刻強調(diào)用心服務，做好每一個細節(jié)的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價格只有59元而取得如此的成績，實在讓我們?nèi)诵拇笳?。有的顧客事后對公司管理人員說，這些小孩服務這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個主動要求休假，全都自動加班，到7月底總結(jié)時發(fā)現(xiàn)營銷中心旅游銷售竟然達到65萬元。8、9月份，每個月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動，東星集團北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機，重新煥發(fā)了勃勃生機。

當企業(yè)面臨危機時，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時發(fā)現(xiàn)，及時調(diào)整經(jīng)營策略。對市場信息反映敏捷，隨機應變能力強的企業(yè)，危機往往能轉(zhuǎn)換成生機。

回顧國內(nèi)保健品企業(yè)走過的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實，現(xiàn)在保健品市場缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴謹，技術(shù)全面，精誠團結(jié)，服務周全，執(zhí)行到位的營銷隊伍。

只要把握好細節(jié)，執(zhí)行好細節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務，讓每一位參與的顧客感動，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會向你成功開啟。

第三篇：旅游產(chǎn)品的營銷方案與促銷手段

旅游產(chǎn)品的營銷

新產(chǎn)品的開發(fā)是旅行社經(jīng)營活動的一個起始環(huán)節(jié)，在開發(fā)出新產(chǎn)品后，旅行社還應繼續(xù)對產(chǎn)品組合進行決策，并且結(jié)合市場需求和競爭狀況注定出具有競爭力的價格，通過服務網(wǎng)點、代理商等各種渠道將產(chǎn)品傳遞給目標市場。與此同時，旅行社還需要通過廣告，公共關(guān)系，銷售促進和人員推銷等多種方式開展促銷活動，引導消費者了解并購買本企業(yè)的產(chǎn)品。這就是旅行社進行營銷管理的全過程。

作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，營銷管理是為了實現(xiàn)組織目標而對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標購買者之間有益的交換關(guān)系的設計方案所作的分析、計劃、實施與控制。

而旅行社營銷組合則是指旅行社為達到目標市場上所追求的銷售水平而采用的可控性營銷變量的組合，主要包括產(chǎn)品、價格、促銷和銷售渠道四個方面(簡稱4Ps)。

營銷組合是旅行社營銷管理決策的核心，是各種市場營銷手段的綜合運用。營銷過程包括：分析旅游產(chǎn)品、選擇目標市場、定位產(chǎn)品、制定營銷戰(zhàn)略、實施營銷計劃。

一、旅行社產(chǎn)品線路組合旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線路產(chǎn)品項目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長度、深度和一致性。

旅行社的產(chǎn)品組合方式應遵循有利于促進銷售和有利于增加企業(yè)利潤這一原則，一般說來，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開辟新市場，同時能避免較大風險，“東方不亮西方亮”；加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營專業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色；加強產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性，可以增強企業(yè)的市場地位，提高競爭實力。

旅游營銷人員處理顧客感知的過程稱為產(chǎn)品定位，簡稱定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務的定位應與目標市場的需求聯(lián)系起來。標志是旅游公司嘗試設計的一種統(tǒng)一、可識別的形象方式。依托自己的細分市場選擇，度假區(qū)可以改進自己的服務設施，以匹配所選細分市場的需求。

對產(chǎn)品進行定位所采用的系統(tǒng)途徑是制定產(chǎn)品有效形象的最佳方法。有效定位的三個步驟是，析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益；認清現(xiàn)有定位和形象；將現(xiàn)有定位和市場營銷目標進行對照比較。

對產(chǎn)品或服務進行分析，有兩種不同的方法，一種是根據(jù)其特征，包括有形的和無形的；另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關(guān)，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。

市場營銷人員需要確定的不僅僅是對現(xiàn)有定位有利的旅游產(chǎn)品特征，而且需要確定能滿足當前非目標市場群體需求的產(chǎn)品特征?？蛇x擇忽視一些特征而強調(diào)另一些特征，以便重新定位產(chǎn)品，以吸引不同的目標市場。

公司通過吸引目標市場，樹立可識別的形象來對產(chǎn)品進行定位；定位陳述把產(chǎn)品放在競爭對手的環(huán)境中定義；通過分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來確定產(chǎn)品的定位；有形和無形特征都是產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，利益顯示產(chǎn)品或服務滿足顧客的需求程度；

旅游產(chǎn)品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實現(xiàn)使顧客滿意的目標；公司依據(jù)目標市場、直接或間接競爭對手對其產(chǎn)品進行定位；依據(jù)價格和質(zhì)量對產(chǎn)品定位更有效；當相對于產(chǎn)品類別定位時，應突出強調(diào)你的產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的區(qū)別；在潛在顧客心目中樹立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實際屬性更重要。

營銷組合的特點：

（1）旅行社的營銷是一種服務營銷。旅行社的產(chǎn)品是一種服務，員工的工作態(tài)度、主動性直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和旅游者的滿意程度；服務的無形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊等實體形式來直觀地證明和展示產(chǎn)品質(zhì)量，以獲得旅游者的信任和認可；在旅行社的經(jīng)營過程中需要為旅游者提供不同的服務。

（2）市場營銷組合是旅行社可以控制的經(jīng)營手段的組合。市場營銷組合因素屬于企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。如決定和設計產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、數(shù)量及價格，自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制訂促銷預算等。同時還要注意外部環(huán)境的變化，及時調(diào)整內(nèi)部可控制因素。

（3）市場營銷組合是一個函數(shù)。市場營銷組合的整體效果是一個函數(shù)，自變量是“4Ps”中每一個項目的內(nèi)容。只要其中任何一個因素發(fā)生變動，就會出現(xiàn)若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。

（4）市場營銷組合發(fā)揮的是整體作用。按照系統(tǒng)理論，旅游市場營銷的作用不是其中每一個構(gòu)成要素所發(fā)生的作用簡單相加的結(jié)果，各個因素的相互配合作用，會使整體效應超過每個因素各自單獨產(chǎn)生的效果的總和。

二、旅行社產(chǎn)品營銷的價格特點與相關(guān)要求

1、相關(guān)性強：旅行社的產(chǎn)品是由不同服務供應商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產(chǎn)品價格，不僅是實現(xiàn)旅行社自身價值的方法，也是其他相關(guān)企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標的途徑。

2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強的綜合性，旅游業(yè)中其他部門和其他相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)整都會直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價格。因此，旅行社的價格決策是在一定范圍內(nèi)的決策，受到較多的約束。

3、時間波動性大：一是旅行社的產(chǎn)品具有不可儲存性，如果不能在特定時間內(nèi)銷售出去，就無法實現(xiàn)其價值。如果預訂了房間，客人達不到預訂數(shù)，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會采取降價刺激需求；另一方面，旅游需求的季節(jié)性明顯，造成價格的季節(jié)性波動。

基本要求:采取以成本為中心的定價策略,確定旅行社產(chǎn)品的基本價格；采取以顧客導向的定價策略，修訂已經(jīng)確定的基本價格，以更好地適應市場需要。

為體現(xiàn)物有所值的原則，使旅游者滿意,其產(chǎn)品定價區(qū)域應寬一些,拉大最低價格與最高價格的差距,使旅游者感受到價格不同服務內(nèi)容和服務水準的差距。

三、旅行社產(chǎn)品的促銷

1、促銷的概念和功能

促銷是通過與市場進行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購買興趣，樹立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進銷售。促銷的過程就是信息溝通的過程。

促銷要素：媒體廣告、銷售推廣、直接營銷和公關(guān)。

促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息；勸說人們形成對特定產(chǎn)品和品牌的偏愛,或在特定旅行社購買旅游產(chǎn)品；誘導旅游者的購買行為即刻指向營銷者所提供的產(chǎn)品。

2、促銷管理

促銷管理是協(xié)調(diào)不同促銷要素的活動，包括設立特定要素試圖達到的目標；制定確保目標實現(xiàn)的預算；設計實現(xiàn)目標的具體實施計劃；評價效果；采取必要的改正措施。

（一）旅行社促銷策略的制定

1、旅行社促銷策略的制定流程

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營銷策略、旅行社促銷策略、總體目標、總體預算、要素組合、要素目標、要素預算、要素設計、促銷策略的實施、促銷策略效果評價。

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎。而促銷策略中，總體目標是基礎,總體預算是保障?？傮w目標是確定旅行社促銷策略的基礎和核心，旅行社所有的促銷要素目標都必須為總體目標服務。目標決定預算。所有促銷要素預算都受總體預算的限制。總體目標是評價促銷效果的依據(jù)。促銷效果是檢驗促銷策略有效性的重要環(huán)節(jié),也是不斷提高促銷管理水平的重要途徑。

（二）旅行社促銷要素組合旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標和促銷預算指導下,對不同促銷技巧的結(jié)合形式。

1、促銷要素組合取決于三大因素

(1)旅行社的促銷目標和促銷預算,并起指導作用。

(2)旅行社產(chǎn)品的特征和目標市場的特點。

(3)不同促銷技巧的特點和適應性。

2、旅行社促銷要素和技巧

（1）媒體廣告宣傳

媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、廣播廣告、因特網(wǎng)廣告、戶外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點。

（2）營銷公關(guān)

公關(guān)的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關(guān)系。公關(guān)都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心,如通過新聞媒介傳播產(chǎn)品信息,以品牌形式贊助公益活動等?？煞譃橹鲃有誀I銷攻關(guān)、防御性營銷攻關(guān)。

（3）銷售推廣。包括面向行業(yè)的銷售推廣和面向消費者的銷售推廣，以前者最為普及。

面向中間商:組織旅游中間商熟悉業(yè)務旅行、旅游博覽會，給予交易折扣、聯(lián)合發(fā)布廣告、組織銷售競賽與獎勵、提供宣傳品等。

（4）直接營銷

①人員推銷:銷售員直接上門推銷產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)做法。

②直接郵寄:向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。

③電話營銷：向內(nèi)營銷如免費電話,吸引旅游者使用電話查詢或預訂產(chǎn)品；向外營銷是銷售人員通過電話勸說旅游者購買其產(chǎn)品。

④因特網(wǎng)營銷：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預訂。

（5）現(xiàn)場傳播

在旅行社營業(yè)場所陳列宣傳品,進行內(nèi)部裝飾,向旅游者傳播產(chǎn)品信息,增強旅游者的購買信心,促成購買行為的發(fā)生。

第四篇：營銷促銷方案

蛋糕店父親節(jié)促銷活動策劃方案

父親節(jié)的到來，喚醒了人們心底最柔軟的地方，如何回饋真情，是此時人們急欲表達的，于是Sweetly蛋糕店替孝心的子女們想出了各種各樣的父親節(jié)方案，其中父親節(jié)的蛋糕自然是缺少不了。

一、活動背景

社會的進步，人們生活方式的變化，父親節(jié)的到來，傳遞父親節(jié)感恩父親的情結(jié)，提高人們對于父親節(jié)的重視，父親節(jié)是一個感恩父親的節(jié)日，正與中國人的孝道情感相吻合，非常適合促銷活動的開展。Sweetly蛋糕店價位相對最低、口味純正、款式多樣，意在提高其父親節(jié)期間的銷售量的同時樹立和傳播良好企業(yè)形象、增加與消費者的溝通、提升消費者的認知度和美譽度，進而與更多的消費者建立穩(wěn)定的業(yè)務關(guān)系。

二、活動目的：提高銷量，塑造形象。

三、活動主題：溫暖父親的心

四、活動時間：2012年 6月8號至6月12號

促銷地點：糕點店周圍以及人群密集地

促銷方法：免費品嘗：店內(nèi)就小型糕點擺放自嘗試窗口，消費者可以先嘗試口味再做出購買決定。

五、活動內(nèi)容：

（一）、物品準備：

① 印制1000份五一促銷活動宣傳單 ② 定制300張的會員卡 ③ 制作活動中使用的價目表標簽 ④ 定制一個3米長的宣傳條幅

（二）、人事安排： 1、6月5號至6月7號中間，店內(nèi)的生意相對一般，組織員工進行父親節(jié)活動宣傳單的發(fā)放工作。在學校內(nèi)部發(fā)放，其次在周圍小區(qū)的各個出口發(fā)放。

2、事前做好預估，根據(jù)平時消費者購買偏好對熱門的面包糕點做好事先的充足準備?；顒悠陂g必然會帶來銷售量的增加，這要求店內(nèi)有充足的備貨資源，以不出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象為優(yōu)。3、6月7號完成店外條幅的懸掛工作和店內(nèi)價目表的擺放工作。店內(nèi)還要打理得干干凈凈，蛋糕是屬于日常食用消費品，店內(nèi)的整潔程度直接影響了消費者對產(chǎn)品 質(zhì)量和衛(wèi)生的判斷。銷售人員的服裝也要干凈清爽。4、6月8號到6月12號活動期間要多設一個收銀人員，店內(nèi)最好不要出現(xiàn)結(jié)賬排隊的現(xiàn)象。結(jié)賬等候時間太長會引起消費者的不滿情緒。另外設置一個專門的人員進行會員卡的登記工作。

（三）、中期操作：

1、活動前準備活動中所需物品，宣傳單發(fā)放

2、店內(nèi)清潔整理，各銷售框架調(diào)整

3、店內(nèi)裝飾，營造活動氣氛

4、條幅及價目卡擺放

5、活動中各司其職，做到每件事都具體到各個負責人

6、每日營業(yè)結(jié)束后店內(nèi)整理和第二日貨物準備

（四）、后期延續(xù)： 一個好的促銷活動除了要有好的開始和過程，后期延續(xù)的重要性也不可忽 略。這次促銷活動中有融入會員卡，所以，后期的會員維護是必不可少的一項工作。并且蛋糕店還要就會員們的普遍購買偏好可以進行適當?shù)姆治?，這樣有助于把握這個市場上大部分人的口味特點和需求，為以后Sweet蛋糕店的長期發(fā)展做好基礎的調(diào)研工作。另外，活動結(jié)束后懸掛式條幅的回收和店內(nèi)價目表的撤銷都需要工作人員做好善后工作。

六、活動宣傳：

１、宣傳單，在各大超市、商場、學校、白領(lǐng)聚集區(qū)發(fā)放。２、店內(nèi)吊旗、彩條、展板宣傳；店外海報。

３、電臺宣傳。

七、活動預算：

1、印制 1000 份父親節(jié)促銷活動宣傳單；按現(xiàn)在的市價是 0.3 元/份，費用合計共 300 元。

2、定制 300 張的會員卡；此會員卡為手動積分，按現(xiàn)在的市價是 0.25 元/張，費用合計共 75 元。

3、定制一個3 米長的宣傳條幅；按照目前的市價 6 元/米，費用合計共 18 元。

八、意外預防：

1、促銷產(chǎn)品的不足。我們會根據(jù)平時消費者的購買情況，將受歡迎的產(chǎn)品提前做好充足的貨物儲備。實現(xiàn)做好預計，寧可多出一點第二天接著賣也不要出現(xiàn)缺貨的狀況，消費者接到傳單特意過來購買蛋糕，如果發(fā)現(xiàn)找不到宣傳中的蛋糕或是能讓自己喜歡的蛋糕，這會在很大程度上造成消費者的不滿情緒，也有可能在消費者心目中形成欺詐的不良印象，下次要想讓他們再次接受就會很難。

2、促銷活動期間人流量太大造成空間的擁擠，對消費者的購買產(chǎn)生很對不便因素。我們當天會恰當?shù)陌才乓粋€疏通指導人員，確保顧客能快速方便的找到自己想要的產(chǎn)品，這樣一來不僅減少了每個消費者在店內(nèi)的停留時間，而且能給消費者一種服務周到的感覺。

第五篇：旅游,促銷方案

旅游產(chǎn)品的營銷

新產(chǎn)品的開發(fā)是旅行社經(jīng)營活動的一個起始環(huán)節(jié)，在開發(fā)出新產(chǎn)品后，旅行社還應繼續(xù)對產(chǎn)品組合進行決策，并且結(jié)合市場需求和競爭狀況注定出具有競爭力的價格，通過服務網(wǎng)點、代理商等各種渠道將產(chǎn)品傳遞給目標市場。與此同時，旅行社還需要通過廣告，公共關(guān)系，銷售促進和人員推銷等多種方式開展促銷活動，引導消費者了解并購買本企業(yè)的產(chǎn)品。這就是旅行社進行營銷管理的全過程。

作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，營銷管理是為了實現(xiàn)組織目標而對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標購買者之間有益的交換關(guān)系的設計方案所作的分析、計劃、實施與控制。

而旅行社營銷組合則是指旅行社為達到目標市場上所追求的銷售水平而采用的可控性營銷變量的組合，主要包括產(chǎn)品、價格、促銷和銷售渠道四個方面(簡稱4ps)。營銷組合是旅行社營銷管理決策的核心，是各種市場營銷手段的綜合運用。營銷過程包括：分析旅游產(chǎn)品、選擇目標市場、定位產(chǎn)品、制定營銷戰(zhàn)略、實施營銷計劃。

一、旅行社產(chǎn)品線路組合旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線路產(chǎn)品項目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長度、深度和一致性。

旅行社的產(chǎn)品組合方式應遵循有利于促進銷售和有利于增加企業(yè)利潤這一原則，一般說來，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開辟新市場，同時能避免較大風險，“東方不亮西方亮”；加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營專業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色；加強產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性，可以增強企業(yè)的市場地位，提高競爭實力。

旅游營銷人員處理顧客感知的過程稱為產(chǎn)品定位，簡稱定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務的定位應與目標市場的需求聯(lián)系起來。標志是旅游公司嘗試設計的一種統(tǒng)一、可識別的形象方式。依托自己的細分市場選擇，度假區(qū)可以改進自己的服務設施，以匹配所選細分市場的需求。對產(chǎn)品進行定位所采用的系統(tǒng)途徑是制定產(chǎn)品有效形象的最佳方法。有效定位的三個步驟是，析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益；認清現(xiàn)有定位和形象；將現(xiàn)有定位和市場營銷目標進行對照比較。

對產(chǎn)品或服務進行分析，有兩種不同的方法，一種是根據(jù)其特征，包括有形的和無形的；另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關(guān)，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。

市場營銷人員需要確定的不僅僅是對現(xiàn)有定位有利的旅游產(chǎn)品特征，而且需要確定能滿足當前非目標市場群體需求的產(chǎn)品特征。可選擇忽視一些特征而強調(diào)另一些特征，以便重新定位產(chǎn)品，以吸引不同的目標市場。

公司通過吸引目標市場，樹立可識別的形象來對產(chǎn)品進行定位；定位陳述把產(chǎn)品放在競爭對手的環(huán)境中定義；通過分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來確定產(chǎn)品的定位；有形和無形特征都是產(chǎn)品或服務的質(zhì)量，利益顯示產(chǎn)品或服務滿足顧客的需求程度；

旅游產(chǎn)品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實現(xiàn)使顧客滿意的目標；公司依據(jù)目標市場、直接或間接競爭對手對其產(chǎn)品進行定位；依據(jù)價格和質(zhì)量對產(chǎn)品定位更有效；當相對于產(chǎn)品類別定位時，應突出強調(diào)你的產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的區(qū)別；在潛在顧客心目中樹立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實際屬性更重要。

營銷組合的特點：（1）旅行社的營銷是一種服務營銷。旅行社的產(chǎn)品是一種服務，員工的工作態(tài)度、主動性直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和旅游者的滿意程度；服務的無形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊等實體形式來直觀地證明和展示產(chǎn)品質(zhì)量，以獲得旅游者的信任和認可；在旅行社的經(jīng)營過程中需要為旅游者提供不同的服務。（2）市場營銷組合是旅行社可以控制的經(jīng)營手段的組合。市場營銷組合因素屬于企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。如決定和設計產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、數(shù)量及價格，自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制訂促銷預算等。同時還要注意外部環(huán)境的變化，及時調(diào)整內(nèi)部可控制因素。

（3）市場營銷組合是一個函數(shù)。市場營銷組合的整體效果是一個函數(shù)，自變量是“4ps”中每一個項目的內(nèi)容。只要其中任何一個因素發(fā)生變動，就會出現(xiàn)若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。

（4）市場營銷組合發(fā)揮的是整體作用。按照系統(tǒng)理論，旅游市場營銷的作用不是其中每一個構(gòu)成要素所發(fā)生的作用簡單相加的結(jié)果，各個因素的相互配合作用，會使整體效應超過每個因素各自單獨產(chǎn)生的效果的總和。

二、旅行社產(chǎn)品營銷的價格特點與相關(guān)要求

1、相關(guān)性強：旅行社的產(chǎn)品是由不同服務供應商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產(chǎn)品價格，不僅是實現(xiàn)旅行社自身價值的方法，也是其他相關(guān)企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標的途徑。

2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強的綜合性，旅游業(yè)中其他部門和其他相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)整都會直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價格。因此，旅行社的價格決策是在一定范圍內(nèi)的決策，受到較多的約束。

3、時間波動性大：一是旅行社的產(chǎn)品具有不可儲存性，如果不能在特定時間內(nèi)銷售出去，就無法實現(xiàn)其價值。如果預訂了房間，客人達不到預訂數(shù)，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會采取降價刺激需求；另一方面，旅游需求的季節(jié)性明顯，造成價格的季節(jié)性波動。

基本要求:采取以成本為中心的定價策略,確定旅行社產(chǎn)品的基本價格；采取以顧客導向的定價策略，修訂已經(jīng)確定的基本價格，以更好地適應市場需要。

為體現(xiàn)物有所值的原則，使旅游者滿意,其產(chǎn)品定價區(qū)域應寬一些,拉大最低價格與最高價格的差距,使旅游者感受到價格不同服務內(nèi)容和服務水準的差距。

三、旅行社產(chǎn)品的促銷

1、促銷的概念和功能 促銷是通過與市場進行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購買興趣，樹立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進銷售。促銷的過程就是信息溝通的過程。促銷要素：媒體廣告、銷售推廣、直接營銷和公關(guān)。

促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息；勸說人們形成對特定產(chǎn)品和品牌的偏愛,或在特定旅行社購買旅游產(chǎn)品；誘導旅游者的購買行為即刻指向營銷者所提供的產(chǎn)品。

2、促銷管理

促銷管理是協(xié)調(diào)不同促銷要素的活動，包括設立特定要素試圖達到的目標；制定確保目標實現(xiàn)的預算；設計實現(xiàn)目標的具體實施計劃；評價效果；采取必要的改正措施。

（一）旅行社促銷策略的制定

1、旅行社促銷策略的制定流程

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營銷策略、旅行社促銷策略、總體目標、總體預算、要素組合、要素目標、要素預算、要素設計、促銷策略的實施、促銷策略效果評價。

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎。而促銷策略中，總體目標是基礎,總體預算是保障?？傮w目標是確定旅行社促銷策略的基礎和核心，旅行社所有的促銷要素目標都必須為總體目標服務。目標決定預算。所有促銷要素預算都受總體預算的限制?？傮w目標是評價促銷效果的依據(jù)。促銷效果是檢驗促銷策略有效性的重要環(huán)節(jié),也是不斷提高促銷管理水平的重要途徑。

（二）旅行社促銷要素組合旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標和促銷預算指導下,對不同促銷技巧的結(jié)合形式。

1、促銷要素組合取決于三大因素(1)旅行社的促銷目標和促銷預算,并起指導作用。(2)旅行社產(chǎn)品的特征和目標市場的特點。(3)不同促銷技巧的特點和適應性。

2、旅行社促銷要素和技巧

（1）媒體廣告宣傳

媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、廣播廣告、因特網(wǎng)廣告、戶外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點。

（2）營銷公關(guān)

公關(guān)的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關(guān)系。公關(guān)都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心,如通過新聞媒介傳播產(chǎn)品信息,以品牌形式贊助公益活動等?？煞譃橹鲃有誀I銷攻關(guān)、防御性營銷攻關(guān)。

（3）銷售推廣。包括面向行業(yè)的銷售推廣和面向消費者的銷售推廣，以前者最為普及。（4）直接營銷

①人員推銷:銷售員直接上門推銷產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)做法。

②直接郵寄:向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。

③電話營銷：向內(nèi)營銷如免費電話,吸引旅游者使用電話查詢或預訂產(chǎn)品；向外營銷是銷售人員通過電話勸說旅游者購買其產(chǎn)品。

④因特網(wǎng)營銷：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預訂。（5）現(xiàn)場傳播

在旅行社營業(yè)場所陳列宣傳品,進行內(nèi)部裝飾,向旅游者傳播產(chǎn)品信息,增強旅游者的購買信心,促成購買行為的發(fā)生。篇二：旅游促銷活動方案

旅游促銷活動方案

一、活動目的 2009年11月25日，國務院常務會議通過的《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》指出：“旅游業(yè)是戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，資源消耗低，帶動系數(shù)大，就業(yè)機會多，綜合效益好”。為充分發(fā)揮旅游業(yè)在保增長、擴內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)等發(fā)面的積極作用。要求各地區(qū)，各有關(guān)部門要深化旅游業(yè)改革開放，優(yōu)化旅游消費環(huán)境，推動旅游產(chǎn)品多樣化發(fā)展，進而培育旅游新的消費熱點。為響應黨中央的號召，落實國務院《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》這一重大舉措，拉動旅游消費，延長產(chǎn)業(yè)鏈，更有效的促進相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進旅游業(yè)又好又快的發(fā)展。由各地旅游企業(yè)提供贊助，特向全國商家提供超低價雙人貴賓游活動。

二、活動介紹

（一）目的地介紹

1、韓國全景6日游

2、精彩港澳4天3晚游

3、桂林山水3天2晚游

4、華東五市5天4晚游

5、萬象北京3天2晚游

6、椰風海韻海南5天4晚游

7、精彩泰國6天5晚游

8、張家界鳳凰古城4天3晚游

9、七彩云南6天5晚游

10、西雙版納4天3晚游

11、新馬泰10天9晚游

12、巴厘島5天4晚雙人游

三、使用流程：

1、提早5個工作日撥打電話了解相關(guān)情況；

2、專人解答相關(guān)事宜，核對相關(guān)信息、確認出發(fā)時間；

3、登記相關(guān)資料（姓名、證件信息、出生年月日、聯(lián)系方式等）；

4、短信通知客人集中時間、地點和送團人員聯(lián)系方式。

四、操作流程

（一）由商家一次性購買港澳單人游貴賓券簽訂合作協(xié)議

1、提交商家的logo、活動名稱

2、我司會根據(jù)商家的要求設計禮券式樣

3、提交式樣樣本給商家審核，印刷禮券

4、規(guī)定的時間內(nèi)交付禮券，商家簽收

（二）客人領(lǐng)取禮券

1、由商家進行發(fā)放禮券

2、記錄下客人姓名、聯(lián)系方式、禮券編號（填寫附表1)

3、按照表1匯總客人的相關(guān)信息給予我司

四、多方共贏商業(yè)模式 1

（一）商家利用旅游券搞促銷有什么好處？能為商家解決什么問題？ 1.終端消費問題：當顧客消費達到（比如：購買1000元產(chǎn)品送雙人四天三晚香港、澳門貴賓券）此項活動對拉動終端顧客消費的誘惑力很大（因為一張旅游券的價值是1580元）?？梢越o商家增加大量的新顧客。2.可以給廠家和商家增加大量的新客戶業(yè)績暴增：當客戶一次性進貨達到：如：20000元，送20張香港澳門、珠海貴賓券的活動來刺激客戶返單,根據(jù)客戶的購買量來配旅游券的數(shù)量（如每返單1000元配一張旅游券等），客戶就可以零成本來利用旅游券搞超值促銷活動，終端消費就會被拉動，當每個客戶的終端消費被拉動，返單量自然就會被激發(fā)上升，商家的業(yè)績就會暴增！3.可以給廠家和商家節(jié)約大量的廣告費用：當商家用1萬張旅游卷發(fā)行時，就會有60000人次能看到此廣告，因為正卷顧客不會輕易扔掉，大家都會給親朋傳看，而且此券的活動期是一年。

（二）利用貴賓券搞促銷活動的我們有哪些利益呢？

1、利用商家銷售網(wǎng)絡與路徑，推廣自己的服務信息而產(chǎn)生的廣告效應，之后給游客提供的贊助。

2、游客來到深圳前后，正式參團前后的其他服務收益（例如機票代訂、酒店預訂等）。

3、游客良好口碑效益的收益。

（三）商家促銷用的旅游券收益。

對于商家來說，利用低成本的旅游券來做促銷，可以增加貴方產(chǎn)品或服務項目的附加值，增加貴方品牌的知名度，提高品牌識別度，擴大貴方產(chǎn)品服務的市場的占有率。同時可以節(jié)省巨額廣告費用，業(yè)績暴增，極大地提高企業(yè)和商戶的盈利水平。

對于消費者來說：可以得到物超所值的產(chǎn)品和港澳游貴賓券。對于國家來說：利用旅游券搞促銷，可以極大地拉動內(nèi)需。這是一個多方共贏的利國、利民、利社會的旅游創(chuàng)新活動。

五、活動意義

整合商家的品牌資源，吸引更多的客戶來關(guān)注和促進旅游發(fā)展，與機構(gòu)和單位參與、關(guān)注，促進三地旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，擴大商家品牌的美譽度、堅挺度都具有非常重要的意義，同時也有利于傳播“快樂、健康、環(huán)保、科學、和諧”的旅游文化，展示和諧、富裕的民風。本次活動地域范圍廣泛，規(guī)模大、可操作性和延續(xù)性強，全民參與性強、關(guān)注度高，自開辦以來得到了很多商家的好評及認可，實現(xiàn)了深圳國旅、商家、客戶三贏局面。附件

1、《雙人游貴賓禮券領(lǐng)取單》

2、《合作協(xié)議書》 2 甲方： 乙方：

一、合作內(nèi)容 1.甲方將單張價值為：（人民幣）元的 游貴賓券 張以 元人民 幣（大寫：）提供給乙方（該券詳細使用規(guī)則見貴賓券原件）。乙方按照自己的方式發(fā)放雙人 游貴賓券給最終使用客戶，乙方最終使用客戶視同乙方。2.乙方在自有的網(wǎng)站和相關(guān)宣傳渠道上就本合作相關(guān)事宜為甲方進行推廣和宣傳。3.乙方發(fā)放的“雙人游貴賓券”委托甲方接待。

二、合作期限

本合同期限自2012年 月 日起至2013年 月 日止。

三、甲乙雙方的承諾和保證

甲乙雙方保證對本合同內(nèi)容嚴格保密，并對其通過訂立和履行本合同而獲悉的對方商業(yè)秘密嚴格保密，未經(jīng)對方事先書面同意，不得以任何方式進行利用、向任何第三方披露或以其他方式予以公開。前述保密義務不因本合同的無效、終止或被解除而終止。

四、甲乙雙方的權(quán)利和義務

1.甲方應按本合同約定向乙方服務，并給予乙方2012年 月 日起至2013年 月

止 的雙人游貴賓券消費期限。2.甲方須每月與乙方就貴賓券發(fā)放情況和使用情況進行核對； 3.未經(jīng)乙方書面同意，甲方不得以任何理由拒絕乙方的使用。4.甲方的旅游行程時間是在非黃金周及法定節(jié)假日進行（如五一、十一、圣誕節(jié)，感恩節(jié)等大型節(jié)日），乙方需提前5個工作日向甲方提出預訂申請，甲方確認后方可成行。5.甲方承諾按照行程單所列，完全有效的安排旅游項目（行程所含景點、住宿酒店星級、餐飲、景點門票等）。7.名額可以轉(zhuǎn)讓、贈予，但不得有償買賣或兌換等額現(xiàn)金及物品，贈送券不記名、不掛失。8.乙方有權(quán)知曉乙方客戶在甲方的使用情況，若乙方客戶投訴或乙方發(fā)現(xiàn)甲方未按本合同之約定給予乙方消費或提供服務質(zhì)量不符，乙方有權(quán)追究甲方的違約責任。3 9.乙方必須持有效劵旅游。（劵上需有甲方蓋章，編碼）。10.乙方報名參加雙人游，必須提前5個工作日，報名后如行程因客人自身原因取消行程（如無法提供有效證件、證件簽注過期或無，報名后取消），甲方應退還該費用。11.乙方必須保證在跟團旅游期間，不擅自離團，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款1500元人民幣，由當?shù)貙в维F(xiàn)收。

五、支付方式

乙方將于簽訂本協(xié)議三個工作日內(nèi)支付 元（大寫：），支付后乙方的貴賓券視為有效。

甲方賬號信息： 戶名： 開戶行： 賬號：

六、爭議解決及法律適用

甲乙雙方如因本合同的訂立、履行或解釋發(fā)生任何爭議，應進行友好協(xié)商；協(xié)商不成時，任何一方可向乙方所在地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

七、通知 1.根據(jù)本合同規(guī)定發(fā)出的所有通知或其他通訊、聯(lián)系均應采用書面方式，經(jīng)專人遞送、掛號信件或特快專遞服務送至本合同記載的詳細通訊地址，即視為送達。2.甲乙雙方之聯(lián)系資料如有更改，包括地址、電話、傳真、銀行資料、聯(lián)系人員等，應在更改后及時通知對方。

八、其他 1.本合同自雙方加蓋公司印章之日起生效。2.本合同一式 貳 份，甲方執(zhí) 壹 份，乙方執(zhí) 壹 份，均具有同等法律效力。3.本合同的注解、附件、補充協(xié)議、消費券使用說明是本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。

4.合同未盡事宜，由甲乙雙方友好協(xié)商解決并訂立補充協(xié)議。

甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：

法定代表人或委托代理人 法定代表人或委托代理人（簽字）：（簽字）： 日期： 日期： 4篇三：旅游促銷方案

高校之旅促銷方案 一．市場背景

目前國旅游經(jīng)濟運行總體良好，增長動力比較充足，旅游消費保持旺盛，旅游市場較快增長，企業(yè)經(jīng)營效益明顯好轉(zhuǎn)。居民的收入增加，有多余的錢去旅游，有去旅游的欲望。

高校學生旅游的市場不斷抗大，越來越多的高校學生，在學習期間，假期中，畢業(yè)時，都考慮參加旅游。

高校之旅，是一家精心為全體大學生打造性價比高、符合大學生消費需求的旅游產(chǎn)品的旅行社，集畢業(yè)旅游、高校社團聯(lián)誼、同鄉(xiāng)游、自助游、情侶游、節(jié)假日包車為一體的旅游發(fā)展集團，給大學生提供一個可以集旅游、娛樂、交友一起的平臺，給我們的大學生生活留下難忘的旅游回憶。swot分析

二．優(yōu)勢分析： 1．目前的旅行社，市場對象廣泛，旅游線路的設計也比較大眾化，個性化旅游產(chǎn)品缺乏，內(nèi)容單一，重復。2．

高校學生旅游市場具有很大的開發(fā)潛力，競爭環(huán)境相對寬松，高校之旅，特色服務——diy軍團 diy軍團成立于2007年3月，專業(yè)從事diy旅游路線的設計和提供資深的戶外運動咨詢服務。公司根據(jù)參團成員的背景和團隊精神，專業(yè)設計有其團隊特色的diy旅游路線，達到旅游娛樂和團隊精神的完美結(jié)合。自創(chuàng)立以來，為很多的畢業(yè)班、企業(yè)團隊設計過其特有的路線，取得了很好的效果和受到廣大的旅游愛好者的贊賞。公司正朝著“以人為本，專注專業(yè)，實現(xiàn)雙贏”的目標前進，打造新世紀戶外旅游的專業(yè)團隊。3.居民可支配收入一般也會隨之增長，大學生的生活也相應好起來，對旅游的的需求越來越強烈。

劣勢分析：

1．高校之旅創(chuàng)建時間短，知名度不高，不為廣大學生熟知。2．不少知名的旅行社也開拓高校市場，例如羊城之旅，廣之旅，尤其羊城之旅，開發(fā)了一系列高校生的旅游路線，競爭強烈，要學生信任高校之旅要一定的時間。機會點：

1.高校學生的需求特別，一般的旅游線路難滿足高校學生的要求。2.目前，專門為高校學生設立的旅行社還很少。

威脅：

1.旺季來臨，高校畢業(yè)之際，其他競爭對手也開始學生的市場行動，因此，高校之旅構(gòu)成威脅。2.不少特色旅游產(chǎn)品進入市場，是高校之旅的量身訂造旅游產(chǎn)品相對失去賣點優(yōu)勢。三．目標市場定位

1.高校之旅的目標市場為各高校學生，旅游產(chǎn)品集旅游、娛樂、交友于一體。2.價格適中，一般大學生都能消費得起。還采用價格優(yōu)惠策略，參加的人數(shù)越多，優(yōu)惠越多。

3.在廣告宣傳方面，采用市場目的地現(xiàn)場報名，宣傳單張，制造宣傳冊，網(wǎng)絡宣傳。4.經(jīng)營目的，打開市場，提高知名度，提高營業(yè)額。

四．活動策劃 1..活動目的，宣傳旅行社，通過現(xiàn)場報團，想有旅游意向的，和潛在的消費者宣傳公司，讓消費者認識，了解旅行社的服務項目和宗旨。從而信任旅行社，信任旅游產(chǎn)品。2.市場調(diào)查：學生出游受到時間和經(jīng)費的限制太多，遠距離長時間去不了，短途又不需要跟團。對于旅行社來講可以利用學校旅行、戶外類社團，畢竟很多社團組織以及班級活動還是會包團的，途徑又通常是通過社團聯(lián)系。高校旅游市場是一個很龐大的市場，目前，旅游市場上很多企業(yè)，包括旅行社和旅游景區(qū)等，都想開發(fā)高校旅游市場，但是一直很少有企業(yè)介入，并真正掌握這個市場，主要的原因是因為沒有找到真的突破口，或者是說他們主要的開發(fā)方式不過是在市場營銷上下點功夫，而且沒有采用適合高校旅游市場營銷的方式來啟動這個市場。高校旅游屬于特色旅游市場，是旅游市場的一個分支，屬于細分市場，這個市場相對封閉，但是數(shù)量龐大。而且，這個市場是個相對穩(wěn)定的旅游客源市場，這個和中國教育的發(fā)展有關(guān)系，而且這個市場還會隨著中國經(jīng)濟和教育的發(fā)展不斷的壯大。

從旅游客源上分析，這個潛在的客源市場主要是年輕人，基本上處于好動的年齡，很容易成為旅游者。當然，這個市場也有自己的劣勢，那就是這些學生暫時沒有經(jīng)濟來源，旅游的費用主要是依靠從生活費中擠兌出來，但是我們不能只看重這一點，就放棄了這個令人垂涎的龐大的處女市場。從市場需求來看，經(jīng)濟條件的不斷改善，人們生活方式的不斷變化，旅游已經(jīng)進入了高校學子的生活中，成為很多人生活的重要組成部分。

之前，很多旅游企業(yè)，主要是旅行社，都已經(jīng)認識到高校旅游這個尚未開發(fā)的市場，而且都拼命去搶占這個市場，但是，他們主要是在營銷上下了一些功夫，而 且準確的說還不是市場營銷，應該定義為銷售拓展，方式也很簡單，不外乎就是在高校聘用幾個學生，幫自己把各種宣傳資料到學生集中的地方散發(fā)，感覺就是發(fā)傳單，這就是旅行社所謂的市場營銷。可以說旅行社發(fā)現(xiàn)這個市場是值得肯定的，但是他們沒有注意到另外的因素，那就是高校旅游屬于特色旅游，要操作特色旅游市場必須滿足三個條件，那就是旅游客源市場要有特色，旅游產(chǎn)品（旅游線路）要有特色，旅游市場營銷要有特色。旅行社沒有在旅游產(chǎn)品和旅游市場營銷上找到適合自己運作的模式，所以，基本上都以失敗告終，紛紛望著高校旅游這個市場興嘆。

四．營銷策略

策略分析：

1.采取“開拓重點、機動靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發(fā)思路

（1）開拓重點。大學生旅游市場潛力巨大，但在開發(fā)的時候，也應開拓重點旅游市場，才能取得事半功倍的成效。大學生旅游市場中最具開發(fā)潛力的重點市場有三：一是大學生的春秋游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟條件較好的大學生。這里就包括家庭條件較好的大學生和獨立性較強、可自創(chuàng)收入的大學生，他們大都具有較強的旅游動機，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三是高年級大學生。高年級大學生比低年級大學生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強烈。（2）機動靈活。大學生思想活躍，精力旺盛，旅游動機多樣化且追求個性化，在開發(fā)大學生旅游市場時要機動靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游；二是旅游方式多樣化。針對大學生不同的需求，設計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進行組合；三是組團要機動靈活。大學生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業(yè)完全可以根據(jù)各自的特點，推行自組旅游團。

（3）薄利多銷。大學生旅游市場集中，規(guī)模較大且對價格較為敏感。要取得較大的經(jīng)濟效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優(yōu)勢，才能激發(fā)市場，實現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)濟效益。

（4）誠信為本。大學生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。要培育和建立穩(wěn)定的大學生消費群體，必須以誠信為本，安全第一，為消費者創(chuàng)造良好的消費經(jīng)歷，樹立誠實可信的企業(yè)形象。2.推出多種符合大學生需求的旅游產(chǎn)品

推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學生旅游者的需要，這是從根本上有效

地開發(fā)大學生旅游市場的途徑?；诖髮W生心理和生理的特點，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注：

（1）修學旅游。許多大學生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機。他們出游常常帶著一定的學習目的，如廣西的大學生到陽朔西街旅游，其目的之一就是練習英語口語。旅游企業(yè)可設計一些學習目的較強、能增進社會實踐經(jīng)驗和開拓眼界的修學旅游，如英語學習的夏令營、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風游等等。

（2）體育旅游。大學生精力充沛，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運動，可根據(jù)這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育旅游的賣點。

（4）生態(tài)旅游。新時代的大學生環(huán)保意識很強，許多高校還成立了環(huán)保社團。針對大學生崇尚自然、保護環(huán)境的心態(tài)，設計生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會得到大學生的青睞。3..根據(jù)不同的推出不同特色的旅游產(chǎn)品：

（1）春天根據(jù)季節(jié)的特點推出山水田園的旅游產(chǎn)品。（2）。夏天推出陽光海灘戲水旅游產(chǎn)品。（3）秋冬，氣候涼爽，有些旅游線路不適合，推出主題公園，游樂園等適合不同季節(jié)的旅游產(chǎn)品。

4合理定價旅游產(chǎn)品

因經(jīng)濟條件有限，大學生對價格比較敏感，大學生出游人數(shù)隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發(fā)更多的大學生出游，形成規(guī)模市場。合理的定價主要包括：

（1）明碼實價。明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強大學生的出游信心。若設置多種折扣，只會增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業(yè)來安排旅游行程的可能。

（2）根據(jù)不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應根據(jù)出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價格吸引大學生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟收益結(jié)構(gòu)。

（3）根據(jù)可選擇的旅游項目分別標價，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價格，又可讓大學生根據(jù)自身經(jīng)濟條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。5.采取多種旅游促銷方式

大學生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團合作。目前，我國高校內(nèi)社團組織十分活躍，許多學校還專門成立旅游協(xié)會。本旅行社可以與旅游協(xié)會或其他社團合作，深入大學生內(nèi)部，開拓大學生旅游市場。如可與攝影協(xié)會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財力，達到良好的促銷效果。

（2）培養(yǎng)學生直銷點?，F(xiàn)在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學生，作為固定的旅游直銷人員，代理人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達到深入

扎根大學生旅游市場的目的。

（3）利用網(wǎng)絡促銷。大學生大多愛好上網(wǎng)，現(xiàn)已建有的大學生旅游網(wǎng)，遠遠不能滿足他們多方面的需要。旅游企業(yè)應在大學生較關(guān)注的網(wǎng)站如學校的網(wǎng)站內(nèi)設立旅游專欄，供大學生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。將高校之旅的凱威網(wǎng)推廣出去。

（4）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場，宣傳欄所等地進行促銷，利用大學生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。6.采用面對面的銷售方式

大學生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強。旅游企業(yè)選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應的旅游產(chǎn)品。又可以提高企業(yè)的知名度。加強大學生對旅行社的信任度。7.精品推薦的銷售 根據(jù)季節(jié)的特點，推出特選精品旅游路線。詳細列出行程，旅游的活動，景點。以吸引大學生。列出豐厚的活動內(nèi)容，出名的，有特色的旅游景點，突出了精選線路的吸引力。詳細的日程安排，減少對路線的疑惑。篇四：旅游景區(qū)促銷活動實戰(zhàn)方案

旅游景區(qū)促銷活動實戰(zhàn)方案

李 亮

隨著旅游經(jīng)濟的發(fā)展，很多當?shù)卣块T都把旅游當成了支柱產(chǎn)業(yè)來抓，這就必然引起市場上的競爭，山水類的，文化類的，大家互不相讓，在各種媒體上做著不同的廣告，但效果到底怎么樣？不得不打個問號，其實這些我們景區(qū)營銷人自己知道，有很多時候，確實是一種浪費。錢花出去了，卻沒有多大的收益。其實，在我個人看來，廣告是必須要做的，但不能盲目的做，更不能不做，必須有針對性，關(guān)鍵得是要有時效性，說得坦白一點，就是給客人一個購買的理由，不是單純的宣傳形象。讓大家知道你怎么了，你的名氣再大，客人就是不去，或者是推遲而去，對企業(yè)來說，也是一種損失。所以我想到了——短期的促銷。短期的促銷，就是旅游景區(qū)為了加大自己在市場的知名度，而進行的和當?shù)芈眯猩绾献鳎尷诳腿说囊环N短期的促銷活動。其實這種活動是相對的。這種活動給客人的感覺是短期的，也就是“過這個村就沒這個店了”，但是站在一種高度上來看，他又是一種相對的長期的一種戰(zhàn)略，類似于啃面色，一點點的啃。為什么說又是一種相對的長期戰(zhàn)略呢？這個我們放到最后來討論。我們還是來先說一下這種活動怎么搞吧，當然以下是自己的一點經(jīng)驗之談，不當之處，在所難免，歡迎大家提出寶貴意見。

以下是列的一個簡單綱要：

一、目的：進一步提高景區(qū)的客流量

二、時間：以每周為一個周期 周二到周五 宣傳 周六：發(fā)團

三、形式：以活動促銷名義，在小區(qū)或公園搞

四、宣傳形式：

1、印制a4紙單頁，雙面，在村里貼

2、現(xiàn)場咨詢（展架，海報領(lǐng)取，辦公桌），報名，每次90人為準（兩輛45座的車就ok了）

3、可找到當村書記或者網(wǎng)格管理員，或能引起關(guān)注的地方，請幫收人，每人適當提點錢。

4、挨家戶送資料

五、與旅行社合作方式

周五，旅行社訂車，買保險，找導游

周六，發(fā)團，六、人員配備：

七、單頁，海報的印刷，張貼。

這是一個簡單的綱要，大家可以發(fā)表一些建議，另外，還回來我們上面的問題，為什么來說又是一個相對長期的促銷呢？

這就要看我們這次活動搞得怎么樣，如果非常好，那就換個地方，再搞，一個城市這種地方多的是，你說呢？若可以，就能把這種方案推廣到其它城市，這樣應該可以為景區(qū)的發(fā)展做一點小小的貢獻吧！篇五：旅行社路線促銷方案

三月“瘋”路線促銷方案

一、促銷主題：放松自我，體驗生活

走進桂林，讓你的“視”界更精彩

——體驗“瘋”一般的感覺

二、促銷目的：讓廣大白領(lǐng)放松自我、減輕工作壓力;提高本社知

名度，樹立良好形象，提高本社的經(jīng)營管理水平；拉動桂林旅游的發(fā)展。

三、促銷對象：北京白領(lǐng)階層

四、促銷場地：桂林市

五、促銷時間：2月中旬至4月初

六、促銷內(nèi)容：桂林三晚四天三月“瘋”旅游路線 d1：北京——桂林——七星公園——兩江四湖 d2：漓江——陽朔

d3: 十里畫廊—圖騰古道—蝴蝶泉—大榕樹公園—

月亮山—刀鋒野戰(zhàn)場—桂林大正溫泉酒店 d4:靖江王府——北京（1）、1月11日起至2月底，銷售部門的負責人員向老客戶每周一次電子郵件訪問，收取客戶的意見和建議。

（2）、1月20日至月底，銷售部門的銷售人員每兩周一次電話訪問，進行線路推銷和收集反饋。

（3）、2月1日起，將旅游路線的宣傳單發(fā)送到北京各個組團社讓其進行推銷。

（4）、2月1日至7日，銷售部門的相關(guān)負責人員做好宣傳網(wǎng)

頁，進行網(wǎng)絡促銷。

（5）、2月10日之活動結(jié)束，在國內(nèi)相關(guān)的旅游報紙、書刊、雜志刊登線路廣告。在桂林市展開展板、海報宣傳。

（6）、2月15日起之活動結(jié)束期間將借助廣大媒體進行宣傳（網(wǎng)

（7）、2月17日起至活動結(jié)束，廣播電臺宣傳。

（8）、2月20日—3月1日，進行戶外廣告宣傳。

（9）、3月份進行活動宣傳、套餐宣傳。

（10）、其他促銷活動：

①給力團購（20人以上）

②會員、老客戶優(yōu)惠

③贈送旅游紀念品

④抽獎（獎品：餐券、三花酒、桂花糕等）

1、媒體廣告費：2000元

2、戶外廣告費：1000元

3、展板、書刊、雜志、報紙宣傳費：1000元

4、傳單宣傳費：500元

5、其他（電話費、上網(wǎng)費、贈品、獎品等）：300元

總共：4800元

九、注意事項：

1、督促各宣傳活動的進行，及時發(fā)現(xiàn)問題，找出解決方案，保證促銷活動的順利進行。

2、時刻關(guān)注市場動態(tài)，及時調(diào)整相關(guān)事項。

3、各部門要明確分工： 市場部提前半個月做好影像制作、海報設計、媒體訂購、廣告宣傳以及活動后期的整體效果分析；

計調(diào)部提前一個月落實推出主題旅游產(chǎn)品；

財務部提前10天做好費用折讓審核備案；

信息部確定旅游產(chǎn)品準確的價格變動；

外聯(lián)部負責宣傳活動的開展。

4、最后審核方案： 主題突出產(chǎn)品特點。推銷對象與時間地點相一致。