第一篇：簡(jiǎn)述現(xiàn)代旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段

簡(jiǎn)述現(xiàn)代旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要手段。

答：鑒于旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不同特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，現(xiàn)代旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段上必須創(chuàng)新。歸拿起來(lái)，主要有：（1）實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。（2）善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。（3）重視服務(wù)質(zhì)量。（4）重視形象，打造品牌。

第二篇：現(xiàn)代旅游營(yíng)銷(xiāo)

現(xiàn)代旅游營(yíng)銷(xiāo)十大基本理念 營(yíng)銷(xiāo)人士不可錯(cuò)過(guò)

一、旅游是人的本能需求

第一，人要旅游的本能與生俱來(lái)。為什么說(shuō)旅游是人的一種本能呢？為什么人對(duì)旅游的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈？我就聯(lián)想到：小孩子小時(shí)候總喜歡哭，哭的時(shí)候大人沒(méi)有什么辦法，就抱著他在房子里面轉(zhuǎn)，但他還是哭，就抱著他去房子外面轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)了幾圈之后，他就不哭了。我就想，這是為什么呢？我想：可能人從小就需要一種差異化的環(huán)境、差異化的文化和新鮮感的東西來(lái)吸引他，來(lái)打動(dòng)他。旅游，可能就是人與生俱來(lái)的一種本能。小孩走出去換了環(huán)境，獲得了新鮮的感受，就像我們旅游一樣，獲得了新鮮的快感，所以他就不哭了。后來(lái)我仔細(xì)一想也確實(shí)就是這樣：小時(shí)候我們是去房子外面旅游，長(zhǎng)大了以后出縣去旅游、出市去旅游、出省去旅游、出國(guó)去旅游，跨洲旅游，跨洋旅游，甚至去太空旅游。從這一角度和意義來(lái)觀(guān)察和分析，旅游是人與生俱來(lái)的一種本能。而這樣一個(gè)滿(mǎn)足人們與生俱來(lái)本能的產(chǎn)業(yè)肯定會(huì)越來(lái)越發(fā)達(dá)，旅游產(chǎn)業(yè)會(huì)越來(lái)越有潛力。

第二，旅游是最適合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要生活方式?，F(xiàn)代社會(huì)是娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)和休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代。就像現(xiàn)在的小孩，他對(duì)讀書(shū)可能不感興趣，但是誰(shuí)的小孩對(duì)打電游都有興趣，對(duì)這種娛樂(lè)、對(duì)這種虛擬化的生活他們最感興趣。我們陳天橋先生的盛大公司把韓國(guó)的網(wǎng)絡(luò)游戲《傳奇》引進(jìn)來(lái)以后，使他自己一下子就成為了中國(guó)首富。這種游戲產(chǎn)業(yè)、這種娛樂(lè)生活、這種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是一種潮流，是不可阻擋的。我們做父母的怎么阻止，小孩都還是要玩電游。因?yàn)殡娪?，讓他們享受到了娛?lè)，體驗(yàn)到了超越自我、娛樂(lè)自我的快感。而我們的旅游經(jīng)濟(jì)也是一種娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)，更多的也是強(qiáng)調(diào)一種娛樂(lè)、一種快感。旅游它是一種使人回歸到本能狀態(tài)、全身心釋放的最好的最輕松的方式。特別是現(xiàn)代社會(huì)，我們的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，生存壓力也越來(lái)越大。就是排除生存壓力，物質(zhì)生活滿(mǎn)足之后，人們對(duì)精神生活需求的欲望也越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)很多東西都感到困惑，有很多東西都需要去釋放。那么在這樣的時(shí)候，人們就要尋找一種方式去排除自己的壓力，排解自己的困惑，尋找自己的快感，這樣，旅游便自然而然地成為了他們重要的生活方式。所以，旅游是最適合娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)、休閑經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要的生活方式。

第三，旅游是小康生活重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)和指數(shù)。隨著我國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)目標(biāo)的推進(jìn)，人們的物質(zhì)生活不斷地得到滿(mǎn)足，但人們精神文化方面的需求還有很大的空間。而我們的旅游業(yè)是物質(zhì)文明、精神文明和政治文明的統(tǒng)一體。旅游既是一種產(chǎn)業(yè)，物質(zhì)文明建設(shè)重要的載體，而且又是精神文明建設(shè)重要的元素。早在幾年前，江蘇省城調(diào)隊(duì)在向居民作小康標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查的時(shí)候，問(wèn)到什么是小康時(shí)，其中有一位農(nóng)民寫(xiě)了一首打油詩(shī)，他說(shuō)：小康就是“吃有肉、穿有綢、住有樓、用不愁，還有余錢(qián)去旅游”。我認(rèn)為，這還不確切，因?yàn)槁糜喂庥绣X(qián)還不行，還得有時(shí)間，也就是要有余錢(qián)和空閑，沒(méi)有空閑旅游就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。像我們的工薪階層，出去旅游的錢(qián)已不成問(wèn)題，但更多的人缺的是時(shí)間。所以，真正全面實(shí)現(xiàn)小康，人們就必須還有空閑去旅游，小康的標(biāo)準(zhǔn)要將“還有余錢(qián)去旅游”改成“還有空閑去旅游”。因此，旅游是小康生活重要的標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)尺，旅游是小康社會(huì)人們重要的生活方式和必要的生活需求。

第四，全民旅游計(jì)劃不久的將來(lái)便會(huì)推出。我們現(xiàn)在所知道的只有全民健身計(jì)劃，很多地方搞了許多體育設(shè)施，讓大家來(lái)健身，增強(qiáng)體質(zhì)。但是我認(rèn)為，隨著旅游的發(fā)展，全民旅游計(jì)劃也將由國(guó)家有關(guān)部門(mén)推出。為什么呢？我們已經(jīng)開(kāi)始在做前期的工作。例如，我們的黃金周，這在以前是誰(shuí)也沒(méi)有想到的。這就是為了人們有空閑時(shí)間，到外面去游山玩水，到外面去放松身心，所以才推出了黃金周制度。盡管黃金周推出這么多年了，每年的黃金周、每次的黃金周，我們的旅游景點(diǎn)特別是熱點(diǎn)地區(qū)，仍然是人流如潮、人山人海。在這樣的情況下，我們?cè)S多新的景點(diǎn)、新的景區(qū)不斷地崛起。在我們廣東省、江蘇省這樣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，旅游業(yè)相當(dāng)?shù)幕钴S，他們已經(jīng)推出了國(guó)民旅游倍增計(jì)劃。他們的工薪階層包括公務(wù)員的休假不允許加班，不允許發(fā)加班工資，但是允許他們到外面去旅游，然后拿差旅費(fèi)到單位報(bào)銷(xiāo)。他們的獎(jiǎng)勵(lì)也不是以貨幣的形式來(lái)發(fā)放，而是獎(jiǎng)勵(lì)旅游。就是想盡一切辦法，使你工作時(shí)間以外，法定節(jié)假日都去外面旅游。他們?yōu)槭裁催@么做？當(dāng)然，也是實(shí)踐“三個(gè)代表”的需要，實(shí)現(xiàn)廣大人民群眾的根本需要。同時(shí)，通過(guò)旅游這個(gè)多元化的、多層次的消費(fèi)需求，還可以拉動(dòng)和加快經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。旅游不像一般物質(zhì)產(chǎn)品，盡管種類(lèi)不同但價(jià)格卻差不多。而旅游消費(fèi)需求有高有低。一百元可以旅游，一千元可以旅游，一萬(wàn)元可以旅游，一千萬(wàn)元也可以一次用完，像太空旅游。旅游作為多層次的終極消費(fèi)，可以拉動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)、拉動(dòng)方方面面產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。所以，國(guó)家對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展扶持的政策會(huì)越來(lái)越優(yōu)惠，對(duì)老百姓旅游需求刺激的力度會(huì)越來(lái)越大。因此我可以在這里預(yù)見(jiàn)，全民旅游計(jì)劃的推行為期不遠(yuǎn)。首先是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的推廣，然后是全國(guó)性的推進(jìn)。

二、旅游產(chǎn)業(yè)是制造快樂(lè)的產(chǎn)業(yè)

隨著物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展，物質(zhì)生活需求得到滿(mǎn)足，達(dá)到一定的程度就會(huì)飽和的，而對(duì)精神生活的需求永不滿(mǎn)足。例如宗教，過(guò)去我們認(rèn)為，隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展，宗教會(huì)逐漸消亡。而事實(shí)是，現(xiàn)在社會(huì)越來(lái)越發(fā)達(dá)，而宗教卻沒(méi)有消亡，甚至信仰宗教的人越來(lái)越多。這是為什么呢？因?yàn)槿嗽谏鎲?wèn)題沒(méi)有很好解決的時(shí)候，他就會(huì)求神、求菩薩保佑他有吃有穿。但是當(dāng)他有吃有穿之后，什么樣的物質(zhì)需求都滿(mǎn)足之后，他就感到生命的更加寶貴，他就想活五百年、想活一千歲、想活一萬(wàn)年。而現(xiàn)在的科技、現(xiàn)在的條件無(wú)法去滿(mǎn)足他，這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？于是很多人就有一種心理，他就去求神、求菩薩來(lái)保佑。所以，現(xiàn)在的南岳衡山也好，中國(guó)四大佛教名山也好，游客越來(lái)越多，信仰宗教游客的層次也越來(lái)越高。從這個(gè)方面說(shuō)明，人在物質(zhì)需求得到滿(mǎn)足之后，而他對(duì)精神生活的追求是沒(méi)有止境的，這種對(duì)文化、對(duì)快樂(lè)的欲望是永無(wú)止境的。當(dāng)你什么都不缺少的時(shí)候，你最缺的可能就是你想要的、夢(mèng)想的、最想得到的那種快樂(lè)。所以，從這個(gè)意義說(shuō)，不管社會(huì)多么發(fā)達(dá)，快樂(lè)是永遠(yuǎn)稀缺的資源。就像前面說(shuō)到的，旅游可以使小孩不哭，可以使我們回歸自我，使我們放松身心，那么，毫無(wú)疑問(wèn)，旅游產(chǎn)業(yè)就是一種制造快樂(lè)的產(chǎn)業(yè)。旅游業(yè)是值得我們?yōu)橹畩^斗終生的事業(yè)。因?yàn)槟軌蚪o人帶來(lái)快樂(lè)，我們自己肯定也就獲得了快樂(lè)。所以，我殷切地期望，不管我們將來(lái)從事任何工作，都要繼續(xù)關(guān)注旅游、關(guān)愛(ài)旅游，并要親自參與旅游，身體力行地帶動(dòng)全民旅游計(jì)劃的早日實(shí)現(xiàn)。既然旅游業(yè)是一種制造快樂(lè)的產(chǎn)業(yè)，那么它的產(chǎn)業(yè)特征就是娛樂(lè)自我、回歸自我、放松自我。所以，我們從事旅游工作，就是想方設(shè)法如何去滿(mǎn)足游客的快樂(lè)需求，使游客得到更多的快樂(lè)，有更多的快樂(lè)的方式和快樂(lè)的元素去滿(mǎn)足.我們發(fā)展旅游，就要花更大的精力，把博大精深的文化做成一種娛樂(lè)的文化、通俗的文化，而又要做到不庸俗，所以我們就要付出很多很多，這就需要我們鍥而不舍地為之研究、為之探索。

在這里，有一種傾向值得注意，就是不要去做一廂情愿的事情。這就是部分人倡導(dǎo)的寓教于游。也就是把我們想灌輸?shù)囊恍〇|西通過(guò)旅游的形式傳達(dá)給旅游者。當(dāng)然，這種想法和出發(fā)點(diǎn)是好的，但事實(shí)上是不可能的。因?yàn)槲覀兓ㄥX(qián)買(mǎi)旅游就是花錢(qián)買(mǎi)快樂(lè)，不是花錢(qián)去買(mǎi)受教育，花錢(qián)去買(mǎi)嚴(yán)肅。我們的大人當(dāng)然希望小孩外出旅游回來(lái)后增長(zhǎng)很多知識(shí)。這一點(diǎn)事實(shí)上是肯定的，肯定會(huì)增長(zhǎng)許多知識(shí)，肯定有許多好處，只是這種知識(shí)不一定是大人們所想要的，大人們所想要強(qiáng)制的模式、灌輸?shù)臇|西，往往是不可能的。而大人們所不想要的，未必一定就是不好的，它有可能是更好的，一種發(fā)散性的思維，一種聯(lián)想性的思想。所以說(shuō)，通過(guò)旅游來(lái)達(dá)到傳教士的某種目的，那是不可能的，是實(shí)現(xiàn)不了的。也許我們希望有這種途徑，但是到目前為止還沒(méi)有找到。所以我們?cè)谧雎糜蔚臅r(shí)候，首先要考慮的是，怎么樣給游客制造快樂(lè)，其他的都不要想。他快樂(lè)了，你的產(chǎn)業(yè)就發(fā)展起來(lái)了，你的目的就達(dá)到了，所以你千萬(wàn)不要想去教育他，你應(yīng)該想到去娛樂(lè)他、去快樂(lè)他。

三、營(yíng)銷(xiāo)旅游就是打造區(qū)域品牌

我們現(xiàn)在講旅游發(fā)展要政府主導(dǎo)，為什么要政府主導(dǎo)呢？因?yàn)樗歇?dú)特強(qiáng)勁的關(guān)聯(lián)帶動(dòng)功能。如果它是一個(gè)單一性很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，盡管它增長(zhǎng)很快，它也未必就有很高的地位，何況旅游產(chǎn)業(yè)的直接產(chǎn)出并不大。甚至一個(gè)省的旅游直接產(chǎn)出還趕不上一個(gè)大的卷煙廠(chǎng)。例如一些大的卷煙企業(yè)它一年的利稅比一個(gè)市、甚至一個(gè)省的旅游直接產(chǎn)出水平還要高。但是我們?yōu)槭裁从忠獜?qiáng)調(diào)旅游產(chǎn)業(yè)的政府主導(dǎo)呢？因?yàn)槁糜萎a(chǎn)業(yè)有它本身的一些特征。所以很多人問(wèn)我湖南旅游到底是做什么，我說(shuō)湖南旅游就是賣(mài)湖南，賣(mài)山賣(mài)水賣(mài)人。賣(mài)湖南的山水，這一點(diǎn)好理解。賣(mài)湖南的人，怎么理解？就是要把湖南的人“販”到湖南以外去，把湖南以外的人“販”到湖南來(lái)，旅游就是當(dāng)好這個(gè)“人販子”?！柏湣边M(jìn)來(lái)的人越多，“販”出去的人也多，說(shuō)明你那個(gè)省的旅游就越發(fā)達(dá)。所以，湖南的旅游事實(shí)上就是營(yíng)銷(xiāo)湖南，賣(mài)湖南，賣(mài)山賣(mài)水賣(mài)人。我們湖南有文化湘軍、電視湘軍、體育湘軍、出版湘軍等等，既然湘軍是湖南的品牌，那么湖南旅游就是營(yíng)銷(xiāo)湘軍品牌，打造旅游湘軍。例如金鷹節(jié)、城運(yùn)會(huì)等等，都是重要的旅游資源、重要的旅游吸引物。我們的旅游業(yè)，就要善于賣(mài)金鷹節(jié)，賣(mài)城運(yùn)會(huì)。旅游不能僅僅局限在某一個(gè)景點(diǎn)，不僅僅是山水，所有的能夠吸引人的東西，能夠使人興奮的東西，就都是重要的旅游資源。曾經(jīng)有這樣一個(gè)故事：早幾年前，廣東省廣州旅游公司也就是現(xiàn)在的廣之旅，它就組織了一千人的旅游專(zhuān)列要到湖南來(lái)旅游，它的第一個(gè)目的就是參觀(guān)湖南衛(wèi)視快樂(lè)大本營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)，并且要求派部分代表參與節(jié)目，只要滿(mǎn)足他們的這個(gè)要求，錢(qián)和其他的問(wèn)題都好說(shuō)。毫無(wú)疑問(wèn)，快樂(lè)大本營(yíng)已成為我們重要的旅游項(xiàng)目和旅游資源。于是我們就跟省廣電局和湖南衛(wèi)視聯(lián)系，幾經(jīng)周折和努力，還是沒(méi)有滿(mǎn)足他們的這種要求。然后，我們就勸他們?nèi)埣医?、韶山旅游。但是，他們都不領(lǐng)情，他們說(shuō)如果去不了快樂(lè)大本營(yíng)，就哪里也不會(huì)去。最后很遺憾的是，這個(gè)一千人的旅游團(tuán)隊(duì)沒(méi)有來(lái)湖南。所以，要發(fā)展湖南旅游，方方面面必須聯(lián)動(dòng)、必須整合，對(duì)旅游必須有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)湖南旅游就是營(yíng)銷(xiāo)湖南地區(qū)品牌。旅游形象就是一個(gè)地區(qū)綜合形象的展示。

從理論上分析，確實(shí)也是這樣。從旅游產(chǎn)業(yè)的特征分析，第一，旅游業(yè)是一個(gè)綜合性的產(chǎn)業(yè)。在很多教科書(shū)里面都講到了這一點(diǎn)。它包括六個(gè)要素，即：行、游、住、食、物、娛。所以，旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展可以帶動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。例如農(nóng)業(yè)旅游、工業(yè)旅游，都是旅游產(chǎn)業(yè)綜合性特征的結(jié)晶。第二，旅游是一個(gè)地區(qū)綜合形象的展示。例如一個(gè)酒店、一個(gè)接電話(huà)的小環(huán)節(jié)。外面的游客打電話(huà)進(jìn)來(lái)，如果響一聲就接了，他的感覺(jué)就很好，覺(jué)得你的服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)，他很高興，覺(jué)得你在等待著為他服務(wù)。如果響兩聲就接，他也滿(mǎn)意，覺(jué)得你的服務(wù)是比較主動(dòng)的。如果響三聲才接，他認(rèn)為勉強(qiáng)可以。如果四聲、五聲才接，并且接電話(huà)的人的態(tài)度很不友好，他就會(huì)很不滿(mǎn)意。并且，通過(guò)這個(gè)小環(huán)節(jié)，他就會(huì)首先對(duì)接待他的這個(gè)人有意見(jiàn)，然后對(duì)你這個(gè)酒店有意見(jiàn)，然后就對(duì)你這個(gè)城市有意見(jiàn)，再就是對(duì)你這個(gè)省有意見(jiàn)，甚至對(duì)你這個(gè)國(guó)家有意見(jiàn)，覺(jué)得你這個(gè)國(guó)家文明素質(zhì)方方面面都不行。所以，旅游的每一個(gè)小環(huán)節(jié)，都是一個(gè)地區(qū)形象展示的窗口、文明素質(zhì)的標(biāo)尺。第三，旅游還是改革開(kāi)放的橋梁。我們國(guó)家最早的招商引資項(xiàng)目都是在旅游行業(yè)。對(duì)外開(kāi)放引進(jìn)外資最早的項(xiàng)目是北京建國(guó)飯店，景點(diǎn)是珠海的白騰湖。現(xiàn)在我們所有的招商引資活動(dòng)都有這么一句話(huà)：“歡迎海內(nèi)外嘉賓到×××來(lái)旅游觀(guān)光、投資興業(yè)”，首先強(qiáng)調(diào)的旅游觀(guān)光。因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)旅游觀(guān)光，他才會(huì)對(duì)你的地脈、文脈、人脈和山山水水、風(fēng)物人情有一個(gè)生動(dòng)形象的感覺(jué)，只有對(duì)你的環(huán)境、文化等方方面面產(chǎn)生美好的印象之后，他才會(huì)考慮到你那個(gè)地方來(lái)投資、來(lái)發(fā)財(cái)。如果前面旅游觀(guān)光的感覺(jué)不好，他就肯定不會(huì)決定在這里投資。他如果對(duì)酒店的服務(wù)感覺(jué)不好，對(duì)周邊的環(huán)境印象不好，覺(jué)得這里的人文明素質(zhì)不高，他肯定就覺(jué)得沒(méi)有市場(chǎng)前景，肯定就不會(huì)把錢(qián)往你那里投。所以，旅游業(yè)是改革開(kāi)放的催化劑?？傊?，我們打造旅游品牌、營(yíng)銷(xiāo)旅游，就是營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)地區(qū)的品牌。

四、品牌是現(xiàn)代旅游的核動(dòng)力

品牌現(xiàn)在已經(jīng)成為一個(gè)很時(shí)髦的詞語(yǔ)。例如，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品牌就沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)就沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)就沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)濟(jì)，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)濟(jì)就沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的民族和國(guó)家，已經(jīng)把品牌上升到如此的高度。所以，在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的今天，確確實(shí)實(shí)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)代旅游產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)同樣也是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。我們湖南旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，正因?yàn)橛辛碎L(zhǎng)沙馬王堆、南岳衡山這樣的品牌，有了張家界這樣的王牌，它才吸引越來(lái)越多的旅游者到湖南來(lái)旅游。所以說(shuō)，品牌是現(xiàn)代旅游產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

那么，什么是品牌呢？有專(zhuān)家指出，品牌之所以成為品牌，就是它最后的變現(xiàn)能力很強(qiáng)，能夠賺到鈔票，不然它就不是品牌。所以可以這樣說(shuō)，品牌是投票投出來(lái)的，是消費(fèi)者投鈔票投出來(lái)的。如果你的品牌再好，但沒(méi)有人來(lái)買(mǎi)你，你肯定就不能算作品牌。如果買(mǎi)你的人很多，就是有人說(shuō)你不是品牌，事實(shí)上你也是知名品牌了，是品牌價(jià)值很高的品牌。

五、注意力就是印鈔機(jī)

誰(shuí)擁有了注意力，誰(shuí)就等于有了一個(gè)印鈔票的機(jī)子。因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，信息社會(huì)有一個(gè)最大的特征，就是信息泛濫成災(zāi)。信息太多，垃圾信息也多。因?yàn)槔畔⑻?，我們就無(wú)法判斷有效的信息。這種垃圾信息就擾亂我們的生活，干擾我們的視線(xiàn)，打亂我們對(duì)事物的判斷。在這樣一個(gè)信息時(shí)代、信息社會(huì)里，最缺的是我們對(duì)某種事物、某一事件的高度關(guān)注，最稀缺的資源就是注意力資源。從這個(gè)意義看，特別在旅游產(chǎn)業(yè)，知名度就是生產(chǎn)力，注意力就是印鈔機(jī)。過(guò)去我們對(duì)注意力經(jīng)濟(jì)不了解，包括現(xiàn)在仍然不完全理解。例如，有人說(shuō)，我是一個(gè)世界級(jí)的教授，我現(xiàn)在講一堂課，拿一萬(wàn)元錢(qián)，人家還說(shuō)我拿多了，而為什么姚明，為什么劉德華，甚至周杰倫，他們的出場(chǎng)費(fèi)要拿幾百萬(wàn)元錢(qián)？這個(gè)教授他就不理解，這是他從傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論作出的錯(cuò)誤判斷。是對(duì)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)、注意力經(jīng)濟(jì)不了解的一種表現(xiàn)。你這個(gè)教授，可能是通過(guò)某一個(gè)權(quán)威機(jī)構(gòu)來(lái)認(rèn)定的，而這種學(xué)術(shù)權(quán)威的認(rèn)定，并不代表社會(huì)公眾注意力的認(rèn)定。但是，人家姚明他擁有注意力，大家很關(guān)注他，全球很多人都關(guān)注他。所以，有人愿意出天價(jià)請(qǐng)他出場(chǎng)，請(qǐng)他作廣告，請(qǐng)他作形象代言人，每年付給他幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)美金。劉德華也好，周杰倫也好，同樣擁有數(shù)以?xún)|計(jì)的注意力資源，很多人都在關(guān)注他。雖然一個(gè)演唱會(huì)給他們的出場(chǎng)費(fèi)數(shù)百萬(wàn)元，但舉辦方最后的票房?jī)r(jià)值可能達(dá)到上千萬(wàn)，還是可以賺錢(qián)。人家可以利用他們這種社會(huì)高度關(guān)注的注意力資源來(lái)贏(yíng)利，他為什么不可以花高價(jià)去請(qǐng)他？這是一種市場(chǎng)交易行為，這是注意力資源價(jià)值的體現(xiàn)。

而請(qǐng)一個(gè)世界級(jí)的教授開(kāi)講座，盡管一堂課只要一萬(wàn)元，但這一萬(wàn)元的投入能否帶來(lái)數(shù)倍甚至數(shù)十倍的收益，給經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造十萬(wàn)、數(shù)十萬(wàn)的收益？如果做不到，那他為什么要請(qǐng)你呢？特別是出高價(jià)來(lái)請(qǐng)你呢？另外還有可能，你是世界級(jí)教授出場(chǎng)費(fèi)一萬(wàn)元，而另外一名有可能水平比你更高的世界級(jí)教授的出場(chǎng)費(fèi)只有幾千元，人家當(dāng)然就會(huì)選擇“物美價(jià)廉”的。企業(yè)是以追求利益最大化為目標(biāo)的，所以，從這個(gè)角度看，專(zhuān)家教授應(yīng)該想得通，因?yàn)楝F(xiàn)在是注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代。因此，我們旅游目的地在營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，就要考慮如何充分利用注意力資源，例如借名人來(lái)營(yíng)銷(xiāo)旅游，通過(guò)一切辦法來(lái)吸引眼球。只有我們擁有了注意力，我們就擁有了營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。像2003年我們策劃的“五岳聯(lián)盟”，獲得了中國(guó)策劃金獎(jiǎng)，被評(píng)選為2003年影響中國(guó)旅游生活的十大事件。就是這一經(jīng)典策劃，它在“金庸出山”的消息披露之前，它的關(guān)注度比后來(lái)要低得多。但當(dāng)我們把金庸要來(lái)出席“五岳聯(lián)盟”特別是出任“五岳聯(lián)盟”榮譽(yù)盟主的消息發(fā)布后，境內(nèi)外千多家媒體就開(kāi)始關(guān)注它，數(shù)以?xún)|計(jì)的公眾就把眼球聚焦到南岳衡山。因此，我們營(yíng)銷(xiāo)旅游就要打好名人營(yíng)銷(xiāo)這張牌。通過(guò)名人來(lái)吸引我們的眼球，讓更多的人來(lái)關(guān)注我們的旅游目的地。

六、策劃就是編故事，營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)故事

這是一個(gè)故事行銷(xiāo)時(shí)代，作為旅游業(yè)就是要把握好這一時(shí)代脈博。其實(shí)，旅游的策劃就是編故事，旅游的營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)故事，已經(jīng)有越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。今年春節(jié)，我們?cè)谀显篮馍阶隽艘粋€(gè)策劃，叫做“萬(wàn)人同品萬(wàn)壽餅”，后來(lái)中央電視臺(tái)都作了報(bào)道。南岳其實(shí)很早就有一種素餅，但一直是默默無(wú)聞，無(wú)人知曉。今年春節(jié)前，南岳就找到我們，要我們幫他們策劃。就是這么一種簡(jiǎn)單的餅、普通的餅，怎么把它賣(mài)出去呢？很難。我們捉摸了很久，后來(lái)又找了一批策劃人，扯了一個(gè)禮拜，什么也沒(méi)有扯出來(lái)，不知道怎么辦？在這樣的情況下，我們聯(lián)想到南岳的壽文化品牌，于是決定打壽餅的牌，然后，想辦法制造一個(gè)事件，來(lái)使大家關(guān)注它，這樣便有了“萬(wàn)人同品萬(wàn)壽餅”的策劃思路，也就是“中華萬(wàn)壽餅，萬(wàn)人同品嘗”。然而，這個(gè)萬(wàn)壽餅與其他的餅有什么區(qū)別呢？我們就要去找，我們就要去編故事。編不等于是編造，可以是編輯，是搜集。南岳通過(guò)各種途徑尋找，找來(lái)找去，最后把當(dāng)年的中央日?qǐng)?bào)都翻出來(lái)了。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，南岳的餅還是很有故事來(lái)歷的。據(jù)說(shuō)，當(dāng)年何鍵在做湖南省政府主席的時(shí)候，蔣介石攜夫人宋美齡來(lái)游南岳，何鍵自然要安前馬后地陪著。中途，蔣夫人宋美齡肚子餓了要找東西吃，可何健并沒(méi)有準(zhǔn)備，情急之中，只好到路邊農(nóng)婦家中找來(lái)素餅充饑。此情此景，何鍵自然是萬(wàn)分地不安，不停地賠不是，責(zé)怪自己考慮不周?？闪詈捂I萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，蔣夫人宋美齡不但沒(méi)有半點(diǎn)意見(jiàn)，反而顯得特別的興奮，連連說(shuō)素餅好吃，又脆又香，是她吃過(guò)的最好吃的食品。也許這種采南岳天地之靈氣、手工生產(chǎn)出來(lái)的素餅味道確實(shí)不錯(cuò)，也許，是蔣夫人宋美齡當(dāng)時(shí)實(shí)在太餓了“饑不擇食”。于是，便有了后來(lái)的南岳壽餅異國(guó)飄香的故事。說(shuō)是蔣夫人宋美齡在美國(guó)生活的時(shí)候，跟當(dāng)時(shí)的美國(guó)總統(tǒng)羅斯福很要好。有一次，她在請(qǐng)他吃飯的時(shí)候，就想用最好的最特別的東西來(lái)招待羅斯福總統(tǒng)，于是便自然就想到了她當(dāng)年南岳吃過(guò)的素餅。她立馬找來(lái)身邊的中國(guó)廚師，根據(jù)自己的記憶便做了一道素餅。不知道是當(dāng)時(shí)用餐的環(huán)境好呢？還是羅斯福總統(tǒng)心理學(xué)學(xué)得太好？反正他也是連連稱(chēng)贊素餅好吃。臨走時(shí)，還特意要了幾個(gè)帶走。據(jù)南岳有關(guān)方面查證，這個(gè)南岳壽餅異國(guó)飄香的故事當(dāng)年的中央日?qǐng)?bào)還有過(guò)記載。于是，南岳在實(shí)施“萬(wàn)人同品萬(wàn)壽餅”的策劃時(shí)，便將這一故事整理了出來(lái)，廣為印發(fā)。為了使這個(gè)極具傳奇色彩的壽餅更具有賣(mài)點(diǎn)和吸引力，我們又按照“策劃就是編故事，營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)故事”的認(rèn)識(shí)和理念，對(duì)“中華萬(wàn)壽餅”的生產(chǎn)和制作進(jìn)行了一番籌劃。大家都是抱著同樣一個(gè)愿望：同品萬(wàn)壽餅，共同祈禱長(zhǎng)壽安康。無(wú)論貴賤，無(wú)論大小，無(wú)論男女，大家在獲得萬(wàn)壽餅之后，都是小心翼翼將它包好，然后帶回家去讓老人、讓全家人共享。由于當(dāng)?shù)氐娜藢?shí)在太多，一些外圍的老人沒(méi)有能夠獲得萬(wàn)壽餅，就將剩下的餅屑都如獲至寶地取走了。他們認(rèn)為，南岳菩薩面前許過(guò)愿的壽餅一定很靈驗(yàn)，肯定能夠保佑家人吉祥安康?！叭f(wàn)人同品萬(wàn)壽餅”在南岳當(dāng)時(shí)形成了萬(wàn)人空巷的奇特景象，好幾天時(shí)間，街頭巷尾談?wù)摰亩际恰澳愠粤巳f(wàn)壽餅嗎？”所有到場(chǎng)的貴賓、游客和媒體記者都對(duì)這一活動(dòng)表示出濃厚的熱情，給予了高度評(píng)價(jià)，就連中央電視臺(tái)后來(lái)都作了新聞報(bào)道。出席活動(dòng)的湖南省分管旅游的副省長(zhǎng)賀同新在全省旅游發(fā)展工作會(huì)上都為南岳萬(wàn)壽餅作起了廣告，他說(shuō)：吃了南岳萬(wàn)壽餅，什么病痛都沒(méi)有；吃了南岳萬(wàn)壽餅，想活多久活多久。南岳“萬(wàn)人同品萬(wàn)壽餅”的策劃除了找到了“壽餅”這樣一個(gè)好的概念以外，恐怕故事行銷(xiāo)藝術(shù)的運(yùn)用，也是策劃和營(yíng)銷(xiāo)成功最關(guān)鍵的因素。

再比如，瀏陽(yáng)的大圍山也是大有故事可編的。一直以來(lái)，長(zhǎng)沙市委、市政府對(duì)瀏陽(yáng)旅游業(yè)的發(fā)展，對(duì)大圍山旅游的開(kāi)發(fā)給予了高度的關(guān)注。但是，大圍山旅游的發(fā)展，盡管游客人數(shù)每年都在增加，但增長(zhǎng)的速度離市委、市政府的要求是有差距的，這里面的原因當(dāng)然是多方面的，但策劃不到位肯定也是其中的重要原因。我們?cè)跒g陽(yáng)作旅游調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)大圍山還是大有文章可做的，故事行銷(xiāo)也是有空間的。我們不妨來(lái)找一找有關(guān)大圍山的故事。第一，大圍山是音樂(lè)之源?！稙g陽(yáng)河》是世人皆知的世界名曲，所以說(shuō)瀏陽(yáng)河就是音樂(lè)的河。而大圍山是瀏陽(yáng)河的源頭，如果說(shuō)瀏陽(yáng)河是音樂(lè)之河，那么大圍山就是音樂(lè)之源，天籟之音緣自大圍山。瀏陽(yáng)河彎過(guò)九道灣，流經(jīng)長(zhǎng)沙流到湘潭，瀏陽(yáng)河不僅養(yǎng)育了我們，而且還養(yǎng)育了一批世界名人。例如世界著名音樂(lè)家譚盾先生，就是瀏陽(yáng)河養(yǎng)育出來(lái)的。而且他所表現(xiàn)的音樂(lè)，獨(dú)具特色的還是他的水樂(lè)。所以說(shuō)，是瀏陽(yáng)河的水養(yǎng)育了譚盾，而瀏陽(yáng)河的源頭在大圍山，因此就可以說(shuō)，大圍山是音樂(lè)之源。正因?yàn)橛辛舜髧剑庞辛藶g陽(yáng)河，才有了瀏陽(yáng)河養(yǎng)育出來(lái)的譚盾，才有了譚盾世界知名的水樂(lè)。第二，大圍山是音樂(lè)的山。《瀏陽(yáng)河》詞作者當(dāng)年在創(chuàng)作《瀏陽(yáng)河》時(shí)，開(kāi)始怎么也找不到感覺(jué)，寫(xiě)作了很長(zhǎng)一段時(shí)間，都是感到不理想。在這樣的情況下，他來(lái)到了大圍山。他住進(jìn)大圍山之后，看飛瀑流泉，聽(tīng)泉水叮咚，馬上就茅塞頓開(kāi)，靈感突發(fā)，思如泉涌，《瀏陽(yáng)河》的歌詞便一氣呵成，很快就寫(xiě)出來(lái)了。第三，大圍山是靈動(dòng)的山。大圍山不僅是音樂(lè)之源、音樂(lè)之山，而且還充滿(mǎn)著靈氣，充滿(mǎn)著激情，是靈動(dòng)的山、靈感之山。著名作家張揚(yáng)當(dāng)年就是下放在大圍山。在這里，大圍山以自己獨(dú)特的方式和靈氣造就了張揚(yáng)，將一個(gè)甚至影響當(dāng)時(shí)整代人精神生活的著名作家推向了全中國(guó)。張揚(yáng)在大圍山的小屋里，在十分簡(jiǎn)陋的條件下，創(chuàng)作了他的長(zhǎng)篇小說(shuō)《第二次握手》。小說(shuō)一脫稿，便成為當(dāng)時(shí)成千上萬(wàn)人爭(zhēng)相傳聞的手操體小說(shuō)，甚至還要冒著被批判、批斗的危險(xiǎn)，因?yàn)樗@部小說(shuō)當(dāng)時(shí)屬于不準(zhǔn)公開(kāi)的題材。就是這部小說(shuō)，使當(dāng)時(shí)那代人如獲至寶地獲得了精神糧食，在貧乏寂寞的生活中注入了希望的亮光。張揚(yáng)離開(kāi)大圍山以后，還有沒(méi)有過(guò)作品？有。但是，再?zèng)]有任何作品可以趕得上《第二次握手》。也許，離開(kāi)靈動(dòng)之山大圍山的張揚(yáng)，他要再創(chuàng)他的創(chuàng)作生涯的輝煌，恐怕只有重新回到大圍山。所以，大圍山這樣一座音樂(lè)的山、靈動(dòng)的山，肯定是獨(dú)具魅力的。如果面對(duì)這樣獨(dú)具魅力的地方，我們還無(wú)動(dòng)于衷，那還有什么可以引發(fā)我們的激動(dòng)和沖動(dòng)呢?

策劃就是編故事，營(yíng)銷(xiāo)就是賣(mài)故事。策劃有這個(gè)力量，策劃可以改變這個(gè)世界。甚至可以說(shuō)，策劃高于一切，策劃高于規(guī)劃。做旅游就要先做策劃，沒(méi)有策劃就不要去做旅游。瀏陽(yáng)成功地申辦和舉辦了2004年中國(guó)湖南旅游節(jié)開(kāi)幕式，包括十萬(wàn)人同唱瀏陽(yáng)河也好，多彩瀏陽(yáng)狂歡夜也好，瀏陽(yáng)河探奇挑戰(zhàn)賽也好，它首先應(yīng)該是策劃的成功，事實(shí)上也都是成功策劃的結(jié)果。瀏陽(yáng)市2004年中國(guó)湖南旅游節(jié)開(kāi)幕式申辦的過(guò)程，也是策劃的過(guò)程，申辦的成功就是策劃的成功。當(dāng)時(shí)，有3個(gè)地方同時(shí)申辦開(kāi)幕式舉辦地，瀏陽(yáng)如何取勝，首先就進(jìn)行了策劃。我們對(duì)瀏陽(yáng)方面說(shuō)，你們要申辦成功，一不要找書(shū)記，二不要找省長(zhǎng)，三也不要找局長(zhǎng)，你就一找自己的腦袋，二借人家的腦袋，集思廣益精心策劃。只要激活了腦袋，就可以拿到舉辦權(quán)。因?yàn)榕e辦權(quán)的決定最后是通過(guò)專(zhuān)家和有關(guān)人士投票來(lái)決定的，關(guān)鍵是看你的策劃和方案能否打動(dòng)他們。誰(shuí)的策劃好，誰(shuí)能夠打動(dòng)評(píng)委的心，評(píng)委就投誰(shuí)的票。瀏陽(yáng)市在申辦時(shí)，策劃了十萬(wàn)人同唱瀏陽(yáng)河這一大氣磅礴的主題活動(dòng)，加上激情瀏陽(yáng)、狂歡之都的品牌定位，深深打動(dòng)了評(píng)委們。在這樣的情況下，瀏陽(yáng)成為贏(yíng)家是毫無(wú)疑問(wèn)的，這也是理所當(dāng)然的和應(yīng)該的。正因?yàn)楫?dāng)初評(píng)委們選擇了瀏陽(yáng)，才有了2004年中國(guó)湖南旅游節(jié)可能是空前絕后的輝煌。

策劃很重要，營(yíng)銷(xiāo)同樣很重要。所以有人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)就是激流。為什么說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是一股激流呢？例如，唐古拉山有兩塊石頭往山下面滾，有一塊石頭滾到山中間就不動(dòng)了，有一塊石頭就滾到了大海里，大海里的激流把它一推一推推到了海灘邊上，于是就被發(fā)現(xiàn)美的眼光發(fā)現(xiàn)了它：呵，原來(lái)是一塊寶石。于是這塊石頭就價(jià)值連成，很多人設(shè)法來(lái)爭(zhēng)購(gòu)這塊寶石，搶購(gòu)這塊寶石，這塊寶石便身價(jià)百倍，價(jià)格不斷地往上翻，大家都以擁有這塊寶石而自豪。其實(shí)，在山中間那塊石頭才是真正的寶石，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們?cè)诤┻吷习l(fā)現(xiàn)的那塊寶石好得多。但是，因?yàn)闆](méi)有激流把它推到海灘邊上，推到我們的視線(xiàn)以?xún)?nèi)，推到我們的市場(chǎng)當(dāng)中，所以，它現(xiàn)在還是一塊石頭，在山上被野獸所賤踏，沒(méi)有被人們所發(fā)現(xiàn)。這股激流，就是我們所講的營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)就是激流，它的作用是無(wú)比巨大的，營(yíng)銷(xiāo)可以點(diǎn)石成金。

七、世間無(wú)棄物，關(guān)鍵在定位

世上沒(méi)有沒(méi)有用的東西，只要它來(lái)到了這個(gè)世界，就像人一樣，天生我才必有用，關(guān)鍵看你怎么用。每一個(gè)人都是天才，只是更多的人沒(méi)有天才自我意識(shí)，沒(méi)有把自己作為天才來(lái)打造。很多人都是人才，只是缺少發(fā)現(xiàn)人才的眼光，包括自我發(fā)現(xiàn)。策劃的定位也是這樣，一件事件、一樣?xùn)|西，關(guān)鍵看你怎樣定位它。所以，做策劃也好，做營(yíng)銷(xiāo)也好，做品牌也好，首先要做的就是定位，市場(chǎng)的定位，品牌的定位。什么是定位呢？這里有一些很形象的說(shuō)法。我的理解：第一，定位就是射擊的瞄準(zhǔn)。打靶時(shí)瞄得不準(zhǔn)，三點(diǎn)不成一線(xiàn)，用力越大，速度越快，離靶心就越遠(yuǎn)。第二，定位就是忍痛割?lèi)?ài)。例如，長(zhǎng)沙的旅游資源豐富多彩，但真正的王牌只有一張。我們?cè)跒闉g陽(yáng)做策劃時(shí)，也強(qiáng)調(diào)要打王牌，經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)研，我們建議打出的王牌就是八個(gè)字：激情瀏陽(yáng)、狂歡之都。除此之外，都要依附于這張王牌，服從于這一王牌，這就是瀏陽(yáng)的品牌。所以，定位就要忍痛割?lèi)?ài)，不能什么都當(dāng)王牌打。有一位廣告大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)人盡管有滿(mǎn)腦袋頭發(fā)，但真正有個(gè)性魅力的頭發(fā)只有一兩根，所以如果要定位，你就要把你那滿(mǎn)頭沒(méi)有個(gè)性和特色的頭發(fā)拔掉，只留下那一根與眾不同的，讓它在風(fēng)中飄搖。那么，這一根頭發(fā)就是你的旗幟，就是你的品牌。如果你的頭發(fā)太多，人家就記不住你。同時(shí)，定位還要保持一定的連慣性。廣告大師葉茂中十分注重自我的定位與包裝，一頂鴨嘴帽把眼睛遮掉一半成了他的識(shí)別標(biāo)志。有一次，葉茂中沒(méi)有戴帽子出席某一活動(dòng)，最后被人當(dāng)作假冒葉茂中盤(pán)問(wèn)，理由很簡(jiǎn)單：葉茂中從來(lái)都是戴帽子的。所以說(shuō)，品牌和形象的定位要有連慣性。第三，定位就是以點(diǎn)帶面。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里面，有一個(gè)著名的錐形射射原理。如果我們把要營(yíng)銷(xiāo)的東西做成一個(gè)錘子的形狀而不是錐子的形狀，盡管我們所用的總壓力是一樣的，但壓強(qiáng)也就是單位面積上的受力卻大不一樣，錐子的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于錘子的力量。所以，營(yíng)銷(xiāo)就是要做錐子，追求的是釘子精神。定位的過(guò)程就是尋找錐尖的過(guò)程。例如瀏陽(yáng)，這個(gè)錐尖就是“狂歡之都”，其他的都是錐的面，包括花炮之鄉(xiāng)、音樂(lè)之城等等，只有錐尖順利深入，錐面才能順利跟進(jìn)。所以說(shuō)，定位就是以點(diǎn)帶面，以點(diǎn)的突破來(lái)帶動(dòng)全局的深入。

八、“劃”時(shí)代的旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)

“劃”時(shí)代就是三“劃”：一是整體策劃，二是科學(xué)規(guī)劃，三是實(shí)戰(zhàn)企劃。

整體策劃，就是我們?cè)诎l(fā)展旅游時(shí)，首先要對(duì)旅游目的地的旅游發(fā)展戰(zhàn)略和整體品牌進(jìn)行策劃，在這樣的整體策劃的指導(dǎo)下，然后再來(lái)做你的旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，旅游目的地營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)規(guī)劃等等。如果沒(méi)有整體策劃就來(lái)做規(guī)劃，那么你的規(guī)劃就會(huì)偏離方向。你就會(huì)有了戰(zhàn)術(shù)失去戰(zhàn)略，找到了樹(shù)木失出了森林?？茖W(xué)規(guī)劃，就是在整體策劃指導(dǎo)下的規(guī)劃體系的建立。有了策劃，有了規(guī)劃，還要把它變成實(shí)實(shí)在在可以操作的東西，這就需要進(jìn)一步的實(shí)戰(zhàn)企劃了。策劃不僅是紙上寫(xiě)的，規(guī)劃不僅是墻上掛的，那么，你就要分地甚至每一個(gè)月做什么，都要系統(tǒng)地科學(xué)地進(jìn)行設(shè)計(jì)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)企劃來(lái)細(xì)化我們的策劃和規(guī)劃，通過(guò)實(shí)實(shí)在在的措施和策略來(lái)打造我們的品牌，營(yíng)銷(xiāo)我們的品牌。

九、走在山坳上的中國(guó)旅游營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)旅游營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在正處于山坳上，已經(jīng)到了一定的高度，如果不把握好，馬上就會(huì)滑坡掉下去，只要再加把勁，就可以爬上一個(gè)新的高度。我對(duì)中國(guó)旅游營(yíng)銷(xiāo)有十個(gè)發(fā)問(wèn)：第一，傳統(tǒng)型促銷(xiāo)，是否依舊靈？導(dǎo)游圖、宣傳冊(cè)、錄像帶這些傳統(tǒng)促銷(xiāo)手段，現(xiàn)在是靈還是不靈。第二，旅游交易會(huì)，是誰(shuí)在喝彩？現(xiàn)在參加旅游交易會(huì)，更多的是為了完成一種任務(wù)而不是主動(dòng)去參加，更多的旅游交易會(huì)開(kāi)幕式就是閉幕式，最后發(fā)財(cái)?shù)木褪菗炖摹Ｓ惺裁葱Ч麤](méi)有？有。不去才有效果，有的是負(fù)面效果，叫做缺席審判。而且你的企業(yè)越大，你的品牌越大，你的負(fù)面效果就越大。例如，有一個(gè)全國(guó)性的旅游交易會(huì)，我們的長(zhǎng)沙沒(méi)有去，我們的張家界沒(méi)有去，人家可能就會(huì)想，長(zhǎng)沙是否有什么問(wèn)題？張家界是否有什么問(wèn)題？這個(gè)交易會(huì)怎么沒(méi)有來(lái)呢？這就是負(fù)面效果。所以，我們的旅游交易會(huì)到底是誰(shuí)在喝彩，到底達(dá)到了什么目的？第三，境外的促銷(xiāo)，能否更有效？我們現(xiàn)在經(jīng)常組織大批人員到境外去促銷(xiāo)，到底有什么效果呢？開(kāi)闊眼界是肯定的，是有作用的。但是否達(dá)到了營(yíng)銷(xiāo)的目的呢？只有你知我知，最后總結(jié)報(bào)告知。如果我們把這些錢(qián)集中起來(lái)做一個(gè)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，恐怕效果會(huì)更好一些。有一個(gè)境外的旅游商對(duì)我們說(shuō)，你們不遠(yuǎn)萬(wàn)里花上幾十萬(wàn)上百萬(wàn)元，帶上幾十斤幾百斤的資料來(lái)促銷(xiāo)旅游，有什么效果沒(méi)有？往往那沉重的資料，更多的人懶得帶回去，或者一手拿一手就扔掉了，或者留在了酒店客房的垃圾桶里。如果你把你的資料放在網(wǎng)上，把你的網(wǎng)址告訴我，不就行了嗎？既省錢(qián)省力，又形象生動(dòng)，而且豐富多彩，還隨時(shí)可以更新。當(dāng)然，你們大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)，如果只為朋友見(jiàn)見(jiàn)面，喝杯酒，加深加深感情，這樣的目的還是可以達(dá)到的。只是喝這杯酒所付出的成本實(shí)在是太高了點(diǎn)。此外，境外促銷(xiāo)還有一些問(wèn)題。一是境外促銷(xiāo)市場(chǎng)選擇的盲目性。我們的市場(chǎng)本來(lái)就是在美國(guó)，而你卻跑到德國(guó)去了，市場(chǎng)本來(lái)在香港，而你跑到臺(tái)灣去了。二是境外促銷(xiāo)的主次顛倒。我們到境外本來(lái)是去營(yíng)銷(xiāo)，最后變成了串門(mén)訪(fǎng)朋問(wèn)友了。境外促銷(xiāo)投入與產(chǎn)出比到底值不值。第四，促銷(xiāo)大篷車(chē)，還能開(kāi)多遠(yuǎn)？旅游促銷(xiāo)大篷車(chē)從廣西開(kāi)始，然后是一陣風(fēng)跟風(fēng)而上，一時(shí)間到處是旅游促銷(xiāo)大篷車(chē)。最后總結(jié)的結(jié)果是大同小異：走了多少城市，拜訪(fǎng)了多少市長(zhǎng)，散發(fā)了多少資料等等。到底吸引了多少游客？有可能明年比今年還少。第五，地方旅游節(jié)，幾時(shí)脫俗套？現(xiàn)在我們的旅游節(jié)，動(dòng)不動(dòng)就追求高規(guī)格、大規(guī)模，就活動(dòng)搞活動(dòng)，根本不考慮品牌的營(yíng)銷(xiāo)。第六，廣告貧血癥，癥節(jié)在哪里？我們現(xiàn)在一講到旅游宣傳促銷(xiāo)，首先想到的是新聞炒作，總希望能夠不花錢(qián)又有最好的效果。很少想到投放廣告，總認(rèn)為廣告投入是一種消費(fèi)，而不是投資，能節(jié)約就節(jié)約。想不花錢(qián)辦好事，這事實(shí)上是不可能的，因?yàn)樘焐喜粫?huì)掉餡餅。所以，旅游營(yíng)銷(xiāo)必須要有廣告的投入。第七，公關(guān)苦難為，訴與誰(shuí)人聽(tīng)？我國(guó)改革開(kāi)放之后，是通過(guò)《公關(guān)小組》這部電視來(lái)傳播公關(guān)這一概念和意識(shí)的。應(yīng)該說(shuō)，旅游行業(yè)是最早導(dǎo)入公共關(guān)系的。但是，到現(xiàn)在，旅游行業(yè)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他行業(yè)，包括政府公關(guān)、媒體公關(guān)和公眾公關(guān)等等，做得都是很不夠的。第八，專(zhuān)業(yè)化企劃，何時(shí)成燎原？現(xiàn)在我們更多的策劃，都是靠自己在拍腦袋。也許我們的點(diǎn)子、思想和戰(zhàn)略思維有時(shí)確實(shí)高于某些策劃公司，但是，你的技術(shù)操作水平，你的專(zhuān)業(yè)運(yùn)作能力，你的時(shí)間和精力，都不允許你做得很細(xì)。往往我們?yōu)榱耸″X(qián)，許多專(zhuān)業(yè)化的工作沒(méi)有交給專(zhuān)業(yè)化的公司去做。我相信，如果有專(zhuān)業(yè)企劃公司的介入，給予我們決策者配合，那么我們的旅游策劃、旅游營(yíng)銷(xiāo)的水平肯定會(huì)更高。第九，促銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)，究竟誰(shuí)主宰？目前在旅游行業(yè)更多的是講促銷(xiāo)，而我認(rèn)為，促銷(xiāo)是被動(dòng)的，只有營(yíng)銷(xiāo)才是主動(dòng)的。所以，我們以后更多的要考慮營(yíng)銷(xiāo)而不是促銷(xiāo)。第十，營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代，好夢(mèng)何時(shí)圓？一是要讓整合營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念深入腦海；二是要讓品牌營(yíng)銷(xiāo)的旗幟飄揚(yáng)起來(lái)；三是要讓整體營(yíng)銷(xiāo)的新風(fēng)迎面吹來(lái)；四是要讓社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代早日到來(lái)。總之，中國(guó)旅游營(yíng)銷(xiāo)正處在山坳上面，只有乘勝前進(jìn)，才能迎來(lái)一個(gè)新時(shí)代。

十、中國(guó)旅游策劃任重道遠(yuǎn)

旅游產(chǎn)業(yè)這樣一種注意力經(jīng)濟(jì)、形象力經(jīng)濟(jì)和創(chuàng)造力經(jīng)濟(jì)，本來(lái)應(yīng)當(dāng)以策劃為生命，而現(xiàn)在恰恰最缺的又是策劃，特別是我們最為需要的那種恰到好處的策劃。所以，我們現(xiàn)在要問(wèn)：中國(guó)旅游到底需不需要策劃？實(shí)踐證明：需要策劃。那么，誰(shuí)來(lái)策劃中國(guó)旅游？

一段時(shí)間以來(lái)，許多人談策劃色變。因?yàn)?，策劃被部分人把牌子搞砸了。例如，曾?jīng)號(hào)稱(chēng)點(diǎn)子大師的何陽(yáng)，策來(lái)策去把自己策成了一個(gè)詐騙犯，把自己策到牢子里面去了。策劃人目前的名聲確實(shí)還不是那么好。在中國(guó)旅游策劃界，也確實(shí)有這么一種現(xiàn)象：自己明明是策劃人，卻不承認(rèn)自己是策劃人。但是，作為策劃人，我們自己也確實(shí)需要反思。例如，現(xiàn)在很多主題公園項(xiàng)目，相當(dāng)一部分是策劃人策劃后找投資商開(kāi)發(fā)出來(lái)的。諸如西游記宮、三國(guó)城、世界之窗、世界公園等等。據(jù)說(shuō)全國(guó)西游記宮至少有400家，而現(xiàn)在關(guān)門(mén)的差不多有380家，只有20多家還在慘淡經(jīng)營(yíng)，這里面策劃人有沒(méi)有責(zé)任？我看是有責(zé)任的。

而目前，中國(guó)旅游最缺的又確實(shí)是策劃。包括：旅游發(fā)展戰(zhàn)略上策劃的缺位、區(qū)域旅游規(guī)劃上策劃的缺位、旅游宣傳促銷(xiāo)上策劃的缺位和旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)上策劃的缺位等等。借用一句時(shí)髦的話(huà)來(lái)形容：中國(guó)旅游策劃今天很無(wú)奈，但愿明天很精彩?？傊?，中國(guó)旅游策劃任重而道遠(yuǎn)。

從策劃人的無(wú)奈到專(zhuān)業(yè)策劃的缺位，為了中國(guó)旅游大業(yè)，我們是否應(yīng)該拋卻個(gè)人的得失和恩怨，由衷地為中國(guó)旅游策劃請(qǐng)求：請(qǐng)給中國(guó)旅游策劃一片藍(lán)藍(lán)的晴空！

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)手段

第一種武器：好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的銷(xiāo)售理論中，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是與市場(chǎng)銷(xiāo)售分離著的兩塊（現(xiàn)在仍有人認(rèn)為這兩塊是分離而又有機(jī)聯(lián)系著的兩塊）。后來(lái)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就被納入營(yíng)銷(xiāo)中了，成為營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)組成部分——前端組成部分了。相當(dāng)大的一部分中國(guó)企業(yè)信奉“產(chǎn)品質(zhì)量高于一切”、“好產(chǎn)品遠(yuǎn)比售后服務(wù)重要”、“最好的服務(wù)是無(wú)須服務(wù)”、“最佳產(chǎn)品本身就是最出色的廣告”等營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，在設(shè)計(jì)制造最佳產(chǎn)品上猛下功夫，于市場(chǎng)上獲得了非凡的成功。

說(shuō)來(lái)也是，假如巴西國(guó)家隊(duì)到中國(guó)某座城市來(lái)打一場(chǎng)比賽，那是用不著任何廣告甚至用不著報(bào)上登一條消息，高價(jià)的門(mén)票便會(huì)很快賣(mài)得一干二凈了。為什么呢？就因?yàn)榘臀鲊?guó)家足球隊(duì)這個(gè)“產(chǎn)品”太出色了，出色得令人無(wú)法抗拒。同樣道理，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)容聲冰箱、格力空調(diào)、長(zhǎng)虹彩電、小天鵝洗衣機(jī)、萬(wàn)達(dá)住宅樓、彩虹系列小家電、TCL電話(huà)等國(guó)產(chǎn)商品的長(zhǎng)期喜歡與購(gòu)買(mǎi)，也主要是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量太好了，好到了口碑相傳的地步。

值得注意的是，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不再只是經(jīng)久耐用、包裝精美的代名詞了，其附加值開(kāi)發(fā)也已經(jīng)成為了產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越重要的組成部分。海爾“小神童”、“金王子”等動(dòng)聽(tīng)的美名、TCL電腦迷人的鈦合金外觀(guān)、勁王野戰(zhàn)蘋(píng)果的迷彩外型、農(nóng)夫山泉能發(fā)出響聲的瓶蓋、能顯示來(lái)電號(hào)碼的步步高電話(huà)、有錯(cuò)層式、躍層式、業(yè)主會(huì)所等新玩藝的商品房……為什么比同類(lèi)產(chǎn)品更好銷(xiāo)一些，就因?yàn)槠髽I(yè)把產(chǎn)品附加值的開(kāi)發(fā)提到了相當(dāng)高的地位，使其大大提升了產(chǎn)品原有的功能性質(zhì)量?jī)r(jià)值。

盡管某些現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論著作因?yàn)榉N種原因?qū)V告、公關(guān)、促銷(xiāo)、服務(wù)、渠道等營(yíng)銷(xiāo)策略提到了很高很高的地位，盡管那些理論也不無(wú)道理甚至也充斥著成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，但是，信奉“好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位的”之營(yíng)銷(xiāo)理論的企業(yè)，仍將是有著最廣闊的市場(chǎng)前景的企業(yè)。從總體上來(lái)說(shuō)，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，它們自身已經(jīng)因其產(chǎn)品功能質(zhì)量和附加值的超群出眾而立于不敗之地了，也許它們會(huì)有一時(shí)的失足或受挫，但它們最終的成功是難以阻擋的，因?yàn)橄M(fèi)者的選擇最終不可能是愚不可及的。

第二種武器：廣告是炸開(kāi)市場(chǎng)大壩的核彈

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李湘是一位富于青春活力的現(xiàn)代女性，她那容光煥發(fā)的姿顏和光芒四射的笑容有著春風(fēng)萬(wàn)里的感染力（包括對(duì)那成千上萬(wàn)的已成功或?qū)⒊晒Φ纳探缛耸浚?，商?wù)通選她來(lái)作形象大使真是“沒(méi)得說(shuō)的了”。隨著她那令人心碎（醉）的懸空一跳，纖手一指，商務(wù)通銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的直線(xiàn)上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戲才僅僅是個(gè)開(kāi)頭，不久后李湘的“情人”出現(xiàn)了，竟然是那個(gè)被譽(yù)為“少婦殺手”的濮存昕（要是商務(wù)通早點(diǎn)把他獨(dú)家“買(mǎi)”下來(lái)該多好！），商務(wù)通在她們的戀愛(ài)生活中起到了錦上添花的作用，令觀(guān)眾心癡神迷、避想無(wú)限。再后來(lái)，她們的“小家庭”——堪稱(chēng)“中國(guó)第一小家庭”的小家庭也組成了，人間最完美和諧的生活畫(huà)面出現(xiàn)了，圣潔的、美好的乃至有幾分偉大的商務(wù)通形象也完成了。

我認(rèn)為，商務(wù)通的廣告比起軒尼詩(shī)XO富豪與美女形象、松下青春少女形象、萬(wàn)寶路牛仔形象之廣告也決無(wú)遜色。那句巧借它山之石的“呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通——一個(gè)都不能少”（我覺(jué)得還可以移換作“李湘、孩子、濮存昕——一個(gè)都不能少”）廣告詞亦足以和“古道、西風(fēng)、瘦馬……”的唐代名詩(shī)一試高低，不由你不服氣，不由那些董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(zhǎng)、職業(yè)經(jīng)理人、官員、營(yíng)銷(xiāo)人……不掏錢(qián)。

與此同時(shí)或更早些，有巨人腦黃金、秦池酒、延生護(hù)寶液、小霸王學(xué)習(xí)機(jī)、太太口服液、麗珠得樂(lè)胃藥、愛(ài)多VCD、樂(lè)百氏純凈水、大寶洗發(fā)水等商品因?yàn)閺V告轟動(dòng)效應(yīng)而一舉成功（它們中有的后來(lái)出了問(wèn)題應(yīng)另當(dāng)別論），它們的成功既是中國(guó)廣告界（現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論已將廣告納入其中）的驕傲，也是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的自豪。由于觀(guān)念引進(jìn)、人才結(jié)構(gòu)等因素，廣告——特別是類(lèi)似商務(wù)通那種令人贊嘆的創(chuàng)意大手筆廣告——將在21世紀(jì)中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中繼續(xù)發(fā)揮重大的作用，這是勿容置疑的。

許多在產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了基本標(biāo)準(zhǔn)或較高標(biāo)準(zhǔn)的前提下，信奉“廣告是炸開(kāi)市場(chǎng)大壩的核彈”之營(yíng)銷(xiāo)理論的企業(yè)，已經(jīng)并將繼續(xù)利用廣告為我們創(chuàng)造一連串的營(yíng)銷(xiāo)奇跡，中國(guó)廣告界亦將沿著這些奇跡指引的方向，向國(guó)際廣告的最高水準(zhǔn)挺進(jìn)，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界也會(huì)隨之而踏上更高的臺(tái)階，兩者相互推進(jìn)，從而形成一個(gè)絕妙的良性循環(huán)。在這新世紀(jì)的前夜，我已經(jīng)欣喜地看到了詩(shī)意濃郁的“鶴舞白沙”、國(guó)際電影巨星表現(xiàn)的“學(xué)外語(yǔ)更容易”、威武地聳立國(guó)門(mén)之外的“HAIER”……

第三種武器：公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)

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當(dāng)我去看《泰坦尼克》時(shí)，發(fā)現(xiàn)江澤民主席關(guān)于該影片的一篇觀(guān)后感似的文章赫然在目，心頭一陣沖動(dòng)，中國(guó)企業(yè)的公關(guān)技巧愈見(jiàn)高明了。是的，從健力寶集團(tuán)贊助洛杉磯奧運(yùn)會(huì)、送中國(guó)少年足球隊(duì)去巴西到大維制衣廠(chǎng)贊助世乒賽，從紅豆集團(tuán)聘李谷一為名譽(yù)廠(chǎng)長(zhǎng)到張?jiān)?chuàng)建中國(guó)酒文化博物館，從海爾的百縣萬(wàn)場(chǎng)電影到譚木匠的動(dòng)人師生故事征文大賽……中國(guó)許多企業(yè)把深情的目光越來(lái)越多地投向了公關(guān)——投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

四川的全興酒，是利用全興足球隊(duì)進(jìn)行公關(guān)而舉得營(yíng)銷(xiāo)成功的經(jīng)典之一（我自己在為全興喝采時(shí)就曾干掉不少全興酒）；TCL武漢公司舉行的“最動(dòng)人情話(huà)”征文活動(dòng)，因別出心裁而參與者甚眾，連從不參與任何商業(yè)性活動(dòng)的著名作家蘇童也被誘惑出山當(dāng)評(píng)委了，并自稱(chēng)是“沖著情話(huà)二字而來(lái)的”，促銷(xiāo)效果相當(dāng)不錯(cuò)；一年一度的成都糖酒展銷(xiāo)會(huì)，可以稱(chēng)為中國(guó)企業(yè)公關(guān)（營(yíng)銷(xiāo)）的幾大超級(jí)手筆之一，主辦單位在有形財(cái)富和無(wú)形財(cái)富兩方面都賺得個(gè)心花怒放，參展單位也收獲頗豐；最值得稱(chēng)道的是中央電視臺(tái)在1998年抗洪救災(zāi)過(guò)程中及時(shí)組織的大型賑災(zāi)捐贈(zèng)會(huì)，那現(xiàn)場(chǎng)直播的感人肺腑的賑災(zāi)捐贈(zèng)會(huì)吸引了全國(guó)億萬(wàn)觀(guān)眾的目光，對(duì)中央電視臺(tái)和參與捐贈(zèng)的企業(yè)與個(gè)人，都是一種可喜可賀的大成功。

近些年來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了公關(guān)活動(dòng)（包括公益文化活動(dòng)）在營(yíng)銷(xiāo)中的特殊作用。出色的公關(guān)活動(dòng)，能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽(yù)度，而廣告要同時(shí)達(dá)到這兩個(gè)目標(biāo)是相當(dāng)困難的。于是，有一批企業(yè)開(kāi)始把大筆大筆的廣告經(jīng)費(fèi)向公關(guān)活動(dòng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移了，它們開(kāi)始信奉起“公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)”這一營(yíng)銷(xiāo)理論了，如春蘭集團(tuán)獨(dú)家贊助的春節(jié)晚會(huì)最佳節(jié)目

評(píng)癬宗申集團(tuán)耗費(fèi)巨資組織的中國(guó)摩托車(chē)賽車(chē)隊(duì)、海爾不厭其煩地創(chuàng)建的海爾顧客俱樂(lè)部、中關(guān)村以宏大氣魄創(chuàng)辦的國(guó)際電腦節(jié)、農(nóng)夫山泉獨(dú)家贊的助27屆中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)……

完全信奉“公關(guān)具有一箭雙雕之效應(yīng)”之營(yíng)銷(xiāo)理論并敢于傾力投入的中國(guó)企業(yè)目前還不怎么多，地毯式廣告轟炸那似乎立竿見(jiàn)影的效果對(duì)諸多企業(yè)仍是一種擋不住的誘惑。但我相信一定會(huì)多起來(lái)的，因?yàn)橄M(fèi)者無(wú)論怎么理智與成熟，對(duì)企業(yè)組織的和藹可親、深切關(guān)愛(ài)、耳目一新的公關(guān)活動(dòng)在情感上實(shí)在難以抵御，理智上實(shí)在無(wú)法堅(jiān)守，往往身不由己的就陷了進(jìn)去。

第四種武器：服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)

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我認(rèn)為：盡管海爾的產(chǎn)品、廣告、公關(guān)都不錯(cuò)，但海爾是最信奉“服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)”這一營(yíng)銷(xiāo)理論的，僅一句“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”就像當(dāng)年的“為人民服務(wù)”一樣響遍了福州大地，真的是了不起。海爾人用汗水書(shū)寫(xiě)的種種服務(wù)傳奇這里就不用嘮叨了，僅僅指出世界家電巨頭伊萊克斯也向海爾的服務(wù)學(xué)習(xí)這一點(diǎn)就夠了。以往不怎么起眼的服務(wù)，被海爾破天荒地提到了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略位置上、核心位置上、前端位置上，此時(shí)，實(shí)質(zhì)上海爾的一切（包括廣告、公關(guān)）都已經(jīng)圍繞著服務(wù)在轉(zhuǎn)了，其好產(chǎn)品也不過(guò)只是服務(wù)的一個(gè)平臺(tái)而已。這一營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的大創(chuàng)新開(kāi)始時(shí)也許還顯不出太大的威力（可能還不如某些企業(yè)的超強(qiáng)度廣告投入、大幅度降價(jià)等），但隨著時(shí)間的推移，它那洞穿消費(fèi)者層層心理防線(xiàn)的威力就顯現(xiàn)出來(lái)了，海爾的成功——無(wú)論它擴(kuò)張到哪一類(lèi)產(chǎn)品上的成功就是必然的了。

無(wú)獨(dú)有偶，房地產(chǎn)界的萬(wàn)科也是一個(gè)信奉“服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)”的成功范例。萬(wàn)科敢于把物管服務(wù)提到事關(guān)企業(yè)興衰存亡的戰(zhàn)略高度上來(lái)認(rèn)識(shí)，敢于把相當(dāng)大一部分的人力、物力、財(cái)力向物管服務(wù)傾斜，敢于下大功夫首先在物管服務(wù)領(lǐng)域中成為行業(yè)佼佼者，結(jié)果，消費(fèi)者們折服了，感動(dòng)了，爭(zhēng)相傳頌了，即便萬(wàn)科的房地產(chǎn)商品比其他房地產(chǎn)商高1000元也顧不得那么多了。據(jù)介紹，萬(wàn)科在外地開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品還在圖紙上時(shí)就已被買(mǎi)掉了80％，真是令人難以置信。

對(duì)服務(wù)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)有地位的理解有如悟道，慶幸的是悟出此道的中國(guó)企業(yè)數(shù)量已經(jīng)大幅度上升了，包括許多國(guó)有大中型企業(yè)，包括許多生產(chǎn)汽車(chē)、重型機(jī)械等非民用商品的企業(yè)也逐漸悟出此道了。它們?cè)械臓I(yíng)銷(xiāo)（確切說(shuō)來(lái)應(yīng)該叫銷(xiāo)售）觀(guān)念被海爾、萬(wàn)科等企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例擊得落花流水，它們的沉疴已久的行業(yè)傲慢在冷酷的市場(chǎng)面前碰得頭破血流，它們對(duì)自己在服務(wù)方面的落伍而導(dǎo)致的虧損局面痛心疾首，它們終于開(kāi)始在轉(zhuǎn)變服務(wù)觀(guān)念、完善服務(wù)措施、提高服務(wù)水平上下一番大功夫了，它們營(yíng)銷(xiāo)中的“桅暗花明又一村”也就不遠(yuǎn)了。

必須指出，“服務(wù)的價(jià)值高于廣告和公關(guān)”這一營(yíng)銷(xiāo)理論，在實(shí)踐中從一開(kāi)始就遇到了強(qiáng)大的阻力，而現(xiàn)在和將來(lái)的阻力也決不會(huì)小的，但營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐本身將是最偉大的裁判者，已經(jīng)判給海爾、萬(wàn)科、榮士達(dá)、海信等企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)金牌還會(huì)判給越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)，這一點(diǎn)是毫無(wú)疑問(wèn)的。

第五種武器：投資小收益大的是促銷(xiāo)妙計(jì)

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中國(guó)大量的企業(yè)屬于中型企業(yè)、小型企業(yè)甚至微型企業(yè)，它們沒(méi)有那么多錢(qián)去搞全國(guó)性的廣告、公關(guān)服務(wù)活動(dòng)，中央電視臺(tái)、中央級(jí)大報(bào)與它們無(wú)緣，就是在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、電臺(tái)和電視上，它們能投的錢(qián)也十分有限，不敢輕易拋出?！巴顿Y小收益大的是促銷(xiāo)妙計(jì)”——這一營(yíng)銷(xiāo)理論就成了它們的致勝法寶了。因?yàn)榇黉N(xiāo)妙計(jì)，妙在創(chuàng)意，只要?jiǎng)?chuàng)意好，就能做到投入小而收獲大，而且實(shí)施起來(lái)也比較簡(jiǎn)單。

贈(zèng)品促銷(xiāo)。中國(guó)企業(yè)對(duì)這一營(yíng)銷(xiāo)妙計(jì)的運(yùn)用已經(jīng)登堂入室了，贈(zèng)的東西也越來(lái)越令消費(fèi)者喜出望外了。如重慶南方花園對(duì)購(gòu)房者贈(zèng)送的長(zhǎng)虹大彩電、哈爾濱紅太陽(yáng)集團(tuán)對(duì)（中獎(jiǎng)）購(gòu)藥者贈(zèng)送的青其高原旅游、某大酒樓對(duì)消費(fèi)到一定金額的顧客贈(zèng)送最新的書(shū)籍，等等，都產(chǎn)生了良好的促銷(xiāo)效果。這一計(jì)的廣告投入是很小的，只需一條小小的廣告就夠了，余下的就由人際傳播來(lái)快速地、大面積地進(jìn)行了。

降價(jià)促銷(xiāo)。使用這一計(jì)的中國(guó)企業(yè)可能是最多的。包括大型企業(yè)也常用這一計(jì)。比如格蘭仕，用這一計(jì)不僅打得國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手連連慘敗，也打得來(lái)勢(shì)洶洶的外國(guó)企業(yè)找不著北，更打出了一個(gè)微波爐產(chǎn)量全球第一的中國(guó)企業(yè)。中國(guó)新興的手機(jī)企業(yè)也正在用這一計(jì)對(duì)付外國(guó)手機(jī)巨頭并初見(jiàn)成效。有人認(rèn)為這一招屬于低水平營(yíng)銷(xiāo)，我不這樣看，適合中國(guó)國(guó)情又能迅速見(jiàn)效的營(yíng)銷(xiāo)方式怎么能簡(jiǎn)單地斥之為低水平的呢？不是有人說(shuō)現(xiàn)在的消費(fèi)者是中國(guó)有史以來(lái)最聰明的消費(fèi)者嗎，那么，又怎么能將他們（包括筆者本人）對(duì)十點(diǎn)利商嘗平價(jià)商嘗倉(cāng)儲(chǔ)式購(gòu)物等營(yíng)銷(xiāo)方式的喜愛(ài)說(shuō)成是愚蠢的選擇呢？

文化促銷(xiāo)。曾轟動(dòng)全國(guó)的亞細(xì)亞商場(chǎng)的早期營(yíng)銷(xiāo)成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。鄭州的“越秀酒家”用文化做大菜，構(gòu)筑的越秀文化風(fēng)景線(xiàn)——越秀學(xué)術(shù)講座、店堂音樂(lè)、店內(nèi)書(shū)店、名人字畫(huà)等，提高了其品味，從而贏(yíng)得了個(gè)性化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在發(fā)現(xiàn)了文化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的獨(dú)特功能后，中國(guó)的一大批企業(yè)就一發(fā)而不可收了，有的從命名上入手，如“孔府家酒”、“紅豆西服”、“毛家飯店”；有的從活動(dòng)入手，如聘請(qǐng)著名歌手、樂(lè)隊(duì)、音樂(lè)演奏家、影視明星來(lái)進(jìn)行演出；有的從民族風(fēng)俗入手，如征集對(duì)聯(lián)或下聯(lián)、猜燈謎、猜成語(yǔ)等，都明顯地促進(jìn)了商品的銷(xiāo)售。

技術(shù)促銷(xiāo)。如北京現(xiàn)代城房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的小區(qū)，采用了目前世界先進(jìn)水平的綜合布線(xiàn)系統(tǒng)，為每個(gè)家庭特設(shè)的Internet專(zhuān)線(xiàn)接口，使上網(wǎng)速度比普通電話(huà)線(xiàn)上網(wǎng)至少快幾十倍，電腦和電話(huà)的接口還可隨意轉(zhuǎn)換；社區(qū)局域網(wǎng)Internet的建立，讓現(xiàn)代城的用戶(hù)足不出戶(hù)，盡可享受豐富多彩的各色網(wǎng)上服務(wù)，這對(duì)于文化層次高、善于與國(guó)際接軌的SOHO一族也是吸引力之一。某酒樓運(yùn)用的電子點(diǎn)菜系統(tǒng)、某電影院引進(jìn)的國(guó)際先進(jìn)水平的放映與音響系統(tǒng)，某手機(jī)開(kāi)發(fā)的手機(jī)上網(wǎng)功能，等等，都是技術(shù)促銷(xiāo)的成功例子。

促銷(xiāo)妙計(jì)當(dāng)然還多得很，以上只是隨手舉的例子罷了。不過(guò)，許多促銷(xiāo)妙計(jì)并不是單獨(dú)存在的，往往是從相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略或方法中精心抽取出來(lái)的，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意性的發(fā)揮后，它也就成了最棒的營(yíng)銷(xiāo)武器家族中的一種了（如要比喻的話(huà)，它屬于飛刀或暗器一類(lèi)）。它是最富于變幻和出新的，經(jīng)常引發(fā)市場(chǎng)的一派驚嘆之聲，引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一陣陣捶胸，中國(guó)的千百萬(wàn)中小企業(yè)在這方面還大有文章可做。

第六種武器：辛勤地默默地織一張大網(wǎng)

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不止一位專(zhuān)家指出，在已經(jīng)進(jìn)入全球營(yíng)銷(xiāo)的今天，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)才是企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)（據(jù)報(bào)道安徽小天鵝集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)折價(jià)1、6億元人民幣入股，占20％的股份），與其一上來(lái)大把大把地拋灑廣告公關(guān)費(fèi)，不如“辛勤地默默地織一張大網(wǎng)”——織一張寬宏的、細(xì)密的、牢實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng)，讓你所開(kāi)發(fā)的任何新商品，都能迅速地與成百萬(wàn)成千萬(wàn)成億的消費(fèi)者見(jiàn)面，迅速地讓他們觀(guān)賞、品嘗、試用、購(gòu)買(mǎi)，這比什么都重要。而廣告、公關(guān)之類(lèi)，只能算是一些輔助性的營(yíng)銷(xiāo)手段，如果消費(fèi)者不能極為快捷、極為方便地買(mǎi)到你的商品，任是促銷(xiāo)天才也只能仰天長(zhǎng)嘆的，再好的服務(wù)愿望也無(wú)法落到實(shí)處。

1999年中國(guó)飲用水銷(xiāo)量第一的娃哈哈集團(tuán)，所織的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)真有如一張恢恢天網(wǎng)，據(jù)說(shuō)在青藏高原上某些小地方的店攤中都有它的純凈水買(mǎi)，以至有人說(shuō)娃哈哈是網(wǎng)絡(luò)勝中國(guó)。調(diào)查顯示，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是娃哈哈拉下與其它品牌之差距的主要因素，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)是宗慶后手中最有力的王牌，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是娃哈哈的第一財(cái)富。不過(guò)，樂(lè)百氏純凈水、農(nóng)夫山泉、旭日升冰茶等品牌的網(wǎng)也織得不錯(cuò)，松本電器、德生收音機(jī)、圣象地板、譚木匠梳子等品牌的網(wǎng)也織得蠻好，所以它們也都取得了不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。中國(guó)企業(yè)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)的速度正在加快，有些網(wǎng)已經(jīng)建到日本、美國(guó)、歐洲及全世界去了，這也許才是20世紀(jì)末期中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)最具深遠(yuǎn)意義的動(dòng)作，要過(guò)一些年頭我們才能切實(shí)地體會(huì)到它的巨大價(jià)值之所在。

著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家斯劍先生，有感于中國(guó)企業(yè)家家都建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)，重復(fù)太多，浪費(fèi)太大，提出了組建跨省市的、共享性的營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)意構(gòu)想，立即引起數(shù)百家企業(yè)的反響。雖然由于利益、商譽(yù)等方面的原因，實(shí)際操作中困難重重，但屬于中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)首創(chuàng)的一個(gè)新方向已經(jīng)指明。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，隨著各方面的經(jīng)營(yíng)條件的逐步成熟，總有一天這張“營(yíng)銷(xiāo)天網(wǎng)”——我相信那絕對(duì)是一張全球化的“營(yíng)銷(xiāo)天網(wǎng)”——會(huì)建立起來(lái)的。那時(shí)，凡是卷入網(wǎng)中的中國(guó)企業(yè)，其直接營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì)大為降低，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將大為增強(qiáng)，強(qiáng)得叫那些世界級(jí)營(yíng)銷(xiāo)巨頭也直喊頭疼。

也可能，這張網(wǎng)是用另一種方式織成的，是在互聯(lián)網(wǎng)上用電子商務(wù)方式織成的。立志把商場(chǎng)開(kāi)進(jìn)每一個(gè)家庭的8848網(wǎng)站（目前中國(guó)最大的網(wǎng)上零售商）及另外一些網(wǎng)站已經(jīng)在飛速編織這樣的一張覆蓋全中國(guó)乃至全世界的營(yíng)銷(xiāo)天網(wǎng)了，精明的海爾人也提出了“企業(yè)不觸網(wǎng)必死”的新口號(hào)，傳統(tǒng)的中國(guó)企業(yè)——特別零售型的商業(yè)企業(yè)可要小心呵！

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)手段

營(yíng)銷(xiāo)手段．營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的回憶

回憶我們銷(xiāo)售公司一年來(lái)走過(guò)的歷程，實(shí)在是不平凡，興奮之余還略帶有一些悲壯和辛酸，但畢竟我們出色的完成了上級(jí)交給我們的任務(wù)，沒(méi)有辜負(fù)老總們的希望與信任，雖然4900萬(wàn)的總銷(xiāo)量不足掛齒，但在我們遼源的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境里，在今年各種不利因素的干擾和沖擊下，我們可以對(duì)老總們說(shuō)：我們盡力了！

為了體現(xiàn)我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的樂(lè)觀(guān)主義精神．和笑看云卷云舒的英雄氣魄，我們把過(guò)去的工作回憶整理成一些現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)上比較流行的“四大．．．．．“

四件最驕傲的事：

1． 最驕傲的是開(kāi)盤(pán)：

從12月24日到31日這幾天內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到了880萬(wàn)元。在開(kāi)盤(pán)的當(dāng)天客戶(hù)都怕買(mǎi)不到房子，早早地就在銷(xiāo)售中心排隊(duì)等候。前來(lái)看房的客戶(hù)特別多，我們每個(gè)銷(xiāo)售員忙的都像機(jī)器人似的，有時(shí)中午飯要等到下午4點(diǎn)多才能吃上。

2． 是7月1日至10日完成470的貸款任務(wù)：

從開(kāi)始銷(xiāo)售到7月份這之間就做過(guò)一次小范圍的貸款，大部份客戶(hù)都沒(méi)有做貸款。為了讓客戶(hù)來(lái)了以后不耽誤時(shí)間，我們大家就提前幫客戶(hù)填寫(xiě)好了貸款手續(xù)。當(dāng)時(shí)我們分成兩組，工行一組農(nóng)行一組，工行的客戶(hù)手續(xù)都必須是正式單位或者是比較好的個(gè)體商戶(hù)，做好手續(xù)后張麗領(lǐng)著客戶(hù)到工行辦理就可以了。一些手續(xù)不合格或者干脆就沒(méi)有手續(xù)的客戶(hù)都在農(nóng)行辦理，為了讓客戶(hù)都能通過(guò)貸款，我們想了很多辦法，比方說(shuō)客戶(hù)張貴春愛(ài)人在外地做生意來(lái)不了，我們就在附近的發(fā)廊找一個(gè)女的來(lái)代替她簽了字，還有客戶(hù)史長(zhǎng)海的擔(dān)保人不能到場(chǎng)，我們就讓出租摩托的一個(gè)人代替，還有客戶(hù)的手續(xù)是假的，我們?yōu)榱瞬蛔屝刨J員發(fā)現(xiàn)，就裝著幫她干活，在集中貸款這幾天里這樣的事很多，在大家的共同努力下我們7天就完成了任務(wù)。

3． 是9月份突破1000萬(wàn)元

9月份銷(xiāo)售工作是一個(gè)新的突破，公司給我們?cè)谙逻_(dá)了半個(gè)月內(nèi)完 成550萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，這次活動(dòng)時(shí)間短，任務(wù)重，我們?cè)谡５匿N(xiāo)售工作以外又一次把貸款客戶(hù)．分期付款客戶(hù)和有余款的客戶(hù)又進(jìn)行了一次大規(guī)模的催繳，在這次活動(dòng)中我們每個(gè)銷(xiāo)售員都使出渾身解術(shù)抓住一切可以利用的信息與機(jī)會(huì)，為這次任務(wù)的完成而努力地工作著。我們每天都有專(zhuān)人統(tǒng)計(jì)當(dāng)天的銷(xiāo)售額，到最后一天統(tǒng)計(jì)時(shí)我們都丙住呼吸等待著結(jié)果，當(dāng)統(tǒng)

計(jì)員告訴我們說(shuō)完成了任務(wù)而且這個(gè)月的總銷(xiāo)售額達(dá)到了1000萬(wàn)的時(shí)候，我們大家歡呼雀躍。

4． 辦理進(jìn)戶(hù)手續(xù)：

大家都知道一期的進(jìn)戶(hù)工作是由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)的，今年我們銷(xiāo)售承擔(dān)了 辦理進(jìn)戶(hù)手續(xù)這項(xiàng)工作。財(cái)務(wù)部劉部長(zhǎng)為我們制作了進(jìn)戶(hù)明細(xì)軟件，我們貪黑起早忙了20多天把數(shù)據(jù)一筆一筆地打到電腦里，又一個(gè)一個(gè)地校對(duì)，大家都非常辛苦，但是看到新城業(yè)主能順利入住我們感到非常驕傲。

四件最幸福的事：

1． 正月十五社區(qū)元宵燈會(huì)：

我們走在掛滿(mǎn)彩燈的園區(qū)欣賞著各種美術(shù)作品的時(shí)候，特別是看到很多打車(chē)來(lái)到隆基花園觀(guān)燈的游客時(shí)，心里覺(jué)得很幸福。

2． 八月十五晚會(huì)：

今年因?yàn)榉堑涞脑蚝枚嗷顒?dòng)都取消了，當(dāng)有人知道了隆基花園在長(zhǎng) 春請(qǐng)來(lái)了有名的歌唱家．表演藝術(shù)家等為中秋晚會(huì)祝興的時(shí)候，大家奔走相告，早早地來(lái)到觀(guān)看現(xiàn)場(chǎng)，演出開(kāi)始后人越來(lái)越多，他們?yōu)榱四芸吹剿囆g(shù)家的風(fēng)采，紛紛站到了桌子上。

3． 去長(zhǎng)春看房展會(huì)：

公司為了提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員去長(zhǎng)春學(xué)習(xí)參觀(guān)，通過(guò) 這次外出學(xué)習(xí)，大家不但學(xué)到了新的知識(shí)而且增進(jìn)了友誼。

4． 圣誕晚會(huì)：

如果感到幸福的話(huà)就拍拍手，這是晚會(huì)的開(kāi)場(chǎng)曲，當(dāng)音樂(lè)響起時(shí)小天使們走上臺(tái)，圣誕老人與美麗的姑娘們翩翩起舞，雪花紛紛飄落下來(lái)的時(shí)候，我激動(dòng)的落淚了。為了這臺(tái)晚會(huì)，黃總熬了幾個(gè)晚上搞策劃，不慈心苦地外出購(gòu)買(mǎi)晚會(huì)的一切物品，大家放棄晚上和星期天的休息時(shí)間排練節(jié)目。晚會(huì)后業(yè)主們都說(shuō)隆基花園象是一個(gè)大家庭，在這樣的大家庭里生活感到很幸福。

四件最難忘的事：

1． 年初的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)：

年初的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)是隆基地產(chǎn)公司第一次與新城的業(yè)主見(jiàn)面，在這次 會(huì)議上不但展現(xiàn)了我們公司的風(fēng)采，同時(shí)各位老總及各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的講話(huà)大大堅(jiān)定了業(yè)主對(duì)新城的信心，給我們開(kāi)展下一步工作起到了促進(jìn)作用。

2． 凈月壇會(huì)議：

年初凈月壇會(huì)議確立了我們公司從做項(xiàng)目到做公司．做企業(yè)的戰(zhàn)略性 轉(zhuǎn)變，堅(jiān)定了我們?nèi)w員工的信心，增大了員工的工作熱情，從而促進(jìn)了銷(xiāo)售工作的順利進(jìn)行。

3． 房展會(huì)：

今年的房展會(huì)黃總提出：房展會(huì)是屬于年輕人的，針對(duì)SOLO進(jìn)行了 組合式營(yíng)銷(xiāo)，我們準(zhǔn)備了賀卡．看房車(chē)．參觀(guān)樣板間．送小禮物等，房展會(huì)的第一天我們就接待了700多人前來(lái)參觀(guān)，第二天我們考慮到有些年青人白天忙于工作晚上出來(lái)溜達(dá)，我們就用看房車(chē)到夜市去拉人連夜到樣板間看房。在房展會(huì)期間SOLO成交額達(dá)到了839541元，售出了23套，達(dá)到了我們預(yù)期的效果。

4． 迎國(guó)檢．辦菊花展：

在迎國(guó)檢與辦菊花展期間，我們銷(xiāo)售公司全體人員本著全公司是一家 人的原則，一個(gè)人也不缺地主動(dòng)裝花．卸花．?dāng)[花，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)調(diào)性，受到了郭部長(zhǎng)．財(cái)務(wù)劉部長(zhǎng)的贊揚(yáng)。

四大天王：

1． 串銷(xiāo)王：

韋銘鋼是銷(xiāo)售狀元，這在我們公司是公認(rèn)的，他的經(jīng)驗(yàn)就是串銷(xiāo)，是抓住一個(gè)點(diǎn)，帶動(dòng)一個(gè)面的銷(xiāo)售方式。在銷(xiāo)售中他通過(guò)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)一套80平方米房子的于姐，給他帶來(lái)了一大批縣醫(yī)院的客戶(hù)群，他用他的熱情．真情打動(dòng)客戶(hù)的心，從而獲得了成功。

2． SOLO王：

鄭寶輝，他是02年年底來(lái)到我們公司做銷(xiāo)售員的，在開(kāi)始的幾個(gè)月 里只買(mǎi)了一套房子，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終不好。在黃總的關(guān)心．大家的幫助．自己的努力下，他認(rèn)真研究了SOLO的特點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)SOLO群體的特殊性。使他在銷(xiāo)售SOLO中取得了個(gè)人銷(xiāo)售16套，排名第一的成績(jī)，被黃總稱(chēng)為SOLO王。

3． 收尾王：

劉偉是銷(xiāo)售部培訓(xùn)的第四批學(xué)員，在剛進(jìn)公司買(mǎi)第一套房子的時(shí)候，緊張的手都出汗了，最后是我和韋銘鋼一起幫著介紹房子，計(jì)算貸款等事情后客戶(hù)交了款。通過(guò)自己不斷的努力工作，不斷的學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷的研究客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心里。一年后的今天他不僅銷(xiāo)售新城的房子15套，銷(xiāo)售額163萬(wàn)，而且成了銷(xiāo)售一期剩余房的冠軍，總計(jì)銷(xiāo)售剩余房8套，銷(xiāo)售額為65元。就這樣有了收尾王的稱(chēng)號(hào)。

4． 笑面王：

張麗是一名接待員，在做好本職工作的基礎(chǔ)上又增加了負(fù)責(zé)辦理工行 貸款手續(xù)的任務(wù)，在工作中她對(duì)客戶(hù)總是笑臉相迎，微笑服務(wù)，到工行辦理貸款時(shí)，體現(xiàn)了個(gè)人素質(zhì)及隆基員工的工作作風(fēng)給工行的同志留下了良好的印象。

四大尷尬：

1、在工行現(xiàn)場(chǎng)辦公的當(dāng)天，由于我們的工作沒(méi)有做到對(duì)農(nóng)行保密，至使農(nóng)行的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)，并且不理智地說(shuō)了一些不該說(shuō)的話(huà)，當(dāng)時(shí)有很多客戶(hù)在場(chǎng)，我們覺(jué)得挺尷尬。

2．是門(mén)市房今年不能如期入住，客戶(hù)不滿(mǎn)意，經(jīng)過(guò)我們?cè)偃龉ぷ饕恍┛蛻?hù)簽了明年進(jìn)戶(hù)的合同，但是還有一些客戶(hù)既不簽合同也不說(shuō)進(jìn)戶(hù)，弄得我們很尷尬。

3．是有一個(gè)八十多歲的趙大爺，在一期買(mǎi)過(guò)3＃樓的房子，但是由于他生病家里又把房子賣(mài)了，今年他幾次來(lái)到銷(xiāo)售部要買(mǎi)房子，可是他的女兒哭著說(shuō)他有病不能買(mǎi)房子，但是老人一來(lái)就不走非要買(mǎi)房子，還說(shuō)自己是老干部。我們買(mǎi)也不是不賣(mài)也不是，真是覺(jué)得尷尬。

4．是一次覺(jué)得最尷尬的一件事，田總前幾天帶人來(lái)參觀(guān)SOLO樣板間，當(dāng)時(shí)由于負(fù)責(zé)打掃樣板間衛(wèi)生的員工辭職了，一時(shí)沒(méi)有專(zhuān)人打掃，屋里很亂，當(dāng)時(shí)田總沒(méi)有說(shuō)什么，過(guò)后我們開(kāi)會(huì)做了總結(jié)，吸取了教訓(xùn)，并規(guī)定由SOLO王鄭寶輝每天負(fù)責(zé)打掃。

四大難纏客戶(hù)：

1． 劉玉琴

第一個(gè)難纏的客戶(hù)是劉玉琴，她在交完首付款后就一直不來(lái)交余款，李穎幾次催繳她都不來(lái)，還說(shuō)一些難聽(tīng)的話(huà)，到辦理進(jìn)戶(hù)時(shí)她卻說(shuō)沒(méi)有通知她暖氣及選門(mén)的事，還說(shuō)是業(yè)務(wù)員刁難她，我們拿出了電話(huà)通知記錄她卻說(shuō)沒(méi)接到電話(huà)，最后還是找房產(chǎn)的于處長(zhǎng)說(shuō)情把暖氣改成了地?zé)帷?/p>

2． 姜華的父母

這對(duì)夫婦退休后在家經(jīng)常收看中央2臺(tái)的關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售方面的一些 節(jié)目，對(duì)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售多少有一點(diǎn)了解。他們從開(kāi)始選房到買(mǎi)房到辦理貸款手續(xù)，都要講究一下，比方說(shuō)交款的發(fā)票不正規(guī)了，合同寫(xiě)的不規(guī)范了只有制約客戶(hù)的了，貸款時(shí)沒(méi)有時(shí)間來(lái)了，房子還沒(méi)蓋貸的什么款了，選門(mén)時(shí)又嫌比市場(chǎng)價(jià)貴了，最后看現(xiàn)房時(shí)又說(shuō)地面有味了，又沒(méi)有像當(dāng)時(shí)開(kāi)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)時(shí)說(shuō)的那樣好了，進(jìn)戶(hù)時(shí)又說(shuō)也不著急住還得交物業(yè)費(fèi)了等．．．，每次活動(dòng)都有一些新的問(wèn)題要我們解決，嚇得業(yè)務(wù)員都不敢給他打電話(huà)了。

3． 沈紅霞

是購(gòu)買(mǎi)的21＃樓的615室，她從7月份劉澤領(lǐng)著看的房子，一到到12月份剛辦完手續(xù)，這中間多次找人講價(jià)，到最后辦理進(jìn)戶(hù)時(shí)又給她讓了450元，辦理進(jìn)戶(hù)時(shí)她來(lái)了兩次都沒(méi)辦，劉澤告訴她在12月31日辦理進(jìn)戶(hù)手續(xù)可免半年的物業(yè)管理費(fèi)，到1月5日她來(lái)辦進(jìn)戶(hù)時(shí)卻說(shuō)不知道此事，非．讓我們同樣給免半年的費(fèi)用。她的一年物業(yè)費(fèi)是199.01元，后來(lái)是黃總替她拿了這半年的管理費(fèi)才算了事。

4．唐冬梅他爹

他是購(gòu)買(mǎi)20＃樓門(mén)市的客戶(hù)，這個(gè)客戶(hù)最有特點(diǎn)，每次來(lái)手里都是 拎著一袋小金魚(yú)，而且每次都是喝的醉熏熏的，一來(lái)就和接待的幾個(gè)女孩大喊大叫，到樓上我和他一講道理他就不說(shuō)話(huà)，過(guò)一會(huì)就走了。沒(méi)過(guò)幾天他又來(lái)了，就這樣返復(fù)了幾次了，還說(shuō)要告我們。可是到現(xiàn)在也沒(méi)簽合同，也不說(shuō)要進(jìn)戶(hù)。

這樣的客戶(hù)確實(shí)占有一定的比例，但是我們有一個(gè)原則就是不損失一 個(gè)客戶(hù)。因?yàn)榭蛻?hù)能來(lái)到我們這說(shuō)明他們是喜歡并且相中了我們隆基的房子和物業(yè)管理，再說(shuō)買(mǎi)房子對(duì)一般老百姓來(lái)說(shuō)也是一件大事了，我們?cè)诓粨p害公司利益的前題下耐心細(xì)致地做客戶(hù)的工作，直到最后我們沒(méi)有損失一個(gè)客戶(hù)。

四大委屈：

1． 趙廣志的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了29＃102室，因?yàn)楫?dāng)時(shí)圖紙給的102與103 室三個(gè)臥室是連在一起的而且房間的面積也一樣大，銷(xiāo)售時(shí)中間的房間是在103室，結(jié)果施工時(shí)中間的房間砌到了102室?？蛻?hù)來(lái)看房時(shí)大罵趙廣志，還說(shuō)到死都不會(huì)換房間。廣志挨罵后并沒(méi)有急眼，耐心地做客戶(hù)的工作，最后客戶(hù)終于被他給說(shuō)服了，不但換了房子還幫他又買(mǎi)了四套房子。

2． 接待小組的客戶(hù)李艷，她是購(gòu)買(mǎi)的17＃樓的505室，當(dāng)時(shí)賣(mài)樓梯 間的閣樓時(shí)張麗先給她打的電話(huà)，她說(shuō)考慮一下明天給信，張麗告訴她我們只給一天考慮時(shí)間，因?yàn)樗龥](méi)來(lái)我們就把閣樓賣(mài)給了506室，她知道后來(lái)找我說(shuō)沒(méi)人通知她還說(shuō)業(yè)務(wù)員是在說(shuō)慌，我們拿出電話(huà)記錄后她還不承認(rèn)。

3． 倪澤云是劉偉的客戶(hù)，在19＃樓買(mǎi)的房子，最初辦理進(jìn)戶(hù)時(shí)劉偉 就告訴她12月31日前辦進(jìn)戶(hù)手續(xù)的可免半年物業(yè)費(fèi)，到1月份她來(lái)辦理進(jìn)戶(hù)時(shí)他卻說(shuō)劉偉沒(méi)告訴她，還說(shuō)這半年的費(fèi)用讓劉偉拿。

4． 是在辦理進(jìn)戶(hù)時(shí)客戶(hù)因?yàn)榻衲甑倪M(jìn)戶(hù)費(fèi)比一期的多，還有最多的 問(wèn)題是出在可視門(mén)鈴和維修基金上。有的客戶(hù)我們給解釋一下拿出一些相關(guān)的文件后也就辦了，可是各別的客戶(hù)怎么解釋也不行，說(shuō)我們的一些收費(fèi)是不合理的，最可氣的是又喊又叫說(shuō)要告我們。有的客戶(hù)以為收費(fèi)是我們自己說(shuō)了算，一再地說(shuō)小話(huà)要求不交維修基金和可視門(mén)鈴的費(fèi)。還有一個(gè)回遷戶(hù)具說(shuō)是社會(huì)上的人，以為是我不給他面子，在刁難他，揚(yáng)言要打我。

雖然我們有很多委屈，我們卻能默默地承受下來(lái)，這并不是我們無(wú)能，而是為了我們共同的事業(yè)和隆基的形象。

四次最成功的銷(xiāo)售：

1． 曲雅賢是購(gòu)買(mǎi)的29＃415室，當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)時(shí)是83平方米，正式圖紙 下來(lái)后卻是97。71平方米，她覺(jué)得大我們給她換到了17＃的506室，原來(lái)是貸款我們說(shuō)還是現(xiàn)金吧，她什么都沒(méi)說(shuō)就交了款。

2．辛立國(guó)是20＃211室的客戶(hù)，來(lái)公司看房后對(duì)公司

3．

第五篇：旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

旅游企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

以商業(yè)產(chǎn)品為例

一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

旅游策劃的定位是旅游策劃的核心步驟，是抓綱的動(dòng)作，可分為以下五個(gè)方面：

1、旅游策劃的主題定位：項(xiàng)目按照清晰獨(dú)特、引人入勝主題進(jìn)行整合打造。

2、.旅游策劃的目標(biāo)定位：決定將項(xiàng)目獨(dú)特吸引力提升到何種程度，才具備實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)。

3、.旅游策劃的市場(chǎng)定位：按照細(xì)分結(jié)構(gòu)，形成重要性、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)序、區(qū)域劃分、類(lèi)別劃分四維構(gòu)造的綜合形態(tài)。

4、旅游策劃的功能定位：圍繞六要素、結(jié)合游憩方式，構(gòu)建系統(tǒng)的綜合功能結(jié)構(gòu)。

5、旅游策劃的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位：確定開(kāi)發(fā)中輕重緩急、先后時(shí)序、結(jié)構(gòu)配合投資分配等重大問(wèn)題的綱領(lǐng)與方針。

二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)

1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃； 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)； 建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

a．產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

b．產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);

c．產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。

d．產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價(jià)格策略：(這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則)

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性；給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)； 以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷(xiāo)售渠道：

產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

5、廣告宣傳：

a．原則：服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

b．實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動(dòng)方案：

根據(jù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案；行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性；還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則；尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

7、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

8、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案調(diào)整：

這一部分是作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一般是由以上幾項(xiàng)內(nèi)容組成，當(dāng)然，企業(yè)的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同，其所側(cè)重的內(nèi)容也有所不同，總之，企業(yè)要根據(jù)具體情況，有所側(cè)重。

三、旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制原則

(一）邏輯性原則。策劃的目標(biāo)在于解決旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，因此要按照以下程序進(jìn)行：現(xiàn)狀-目標(biāo)-對(duì)策。

(二）簡(jiǎn)練樸素原則。捉住旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的中心問(wèn)題，深刻剖析，并作指導(dǎo)性解答。

(三）可操作性原則。編制的策劃書(shū)是要用于指點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其可操作性十分主要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也沒(méi)有任何價(jià)值。必定要消耗大批己、財(cái)、物，治理龐雜、收效低。

(四）創(chuàng)意新鮮原則。新奇的創(chuàng)意是旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的中心內(nèi)容。