第一篇：東芝電腦產(chǎn)品營(yíng)銷策劃

營(yíng)銷環(huán)境分析

從宏觀上。據(jù)調(diào)查顯示，電腦早已成為高校大學(xué)生人群業(yè)余生活的主旋律，購(gòu)買自己的PU機(jī)已成為當(dāng)今大學(xué)生活的潮流。而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，高校這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。電腦市場(chǎng)容量巨大，每年新購(gòu)機(jī)上十萬(wàn)臺(tái)，形成了一個(gè)不可忽視的消費(fèi)群體。理科特別是計(jì)算機(jī)系的學(xué)生電腦擁有率已超過(guò)半數(shù)，不少宿舍里居然人手一臺(tái)；文科院系相對(duì)來(lái)說(shuō)要少一些，但與以前相比也呈上升趨勢(shì)。

從微觀上。對(duì)自身的分析，東芝是全世界第一個(gè)做筆記本的廠家。公司產(chǎn)品包括筆記本電腦、顯示器、電源、服務(wù)器、打印機(jī)及消費(fèi)電子產(chǎn)品，并提供技術(shù)服務(wù)支持。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，東芝電腦主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)想、惠普其次就是華碩。對(duì)目標(biāo)顧客，大家都是看上了高校大學(xué)生，這一部分人每年都是購(gòu)機(jī)量巨大的群體。

SWTO分析

優(yōu)勢(shì)（S）：屬于國(guó)際品牌，國(guó)際信譽(yù)較好，東芝筆記本電腦屬于世界十大電腦品牌之一，有良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)與群眾基礎(chǔ)。

劣勢(shì)（W）：進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，企業(yè)來(lái)自日本，許多中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)其存在偏見(jiàn)。

問(wèn)題（T）：筆記本電池續(xù)電能力較短，且最近出現(xiàn)“豎線門(mén)”事件，對(duì)企業(yè)形象造成不利的影響。機(jī)會(huì)點(diǎn)（O）：成本的增加使主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利下降，盈利速度放緩，再加上近段時(shí)間全球金融危機(jī)的影響，股市下跌，全球經(jīng)濟(jì)萎縮，使得消費(fèi)者對(duì)大件消費(fèi)品購(gòu)買欲望下降。

顧客眼中的價(jià)值

目標(biāo)消費(fèi)者在購(gòu)買電腦時(shí)，一般會(huì)在專業(yè)的IT產(chǎn)品市場(chǎng)購(gòu)買，購(gòu)買時(shí)受朋友的影響較大，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇購(gòu)買組裝機(jī)，比較看重電腦的配置。在價(jià)格方面，就筆記本電腦來(lái)說(shuō)，3000元—4000元與4000元—5000元兩個(gè)價(jià)位區(qū)間的筆記本電腦比較受消費(fèi)者的青睞；同時(shí)就臺(tái)式電腦來(lái)說(shuō)2000元—4000元這個(gè)價(jià)位區(qū)間的電腦則會(huì)較受消費(fèi)者歡迎；但對(duì)于生活條件比較優(yōu)越的人來(lái)說(shuō)，購(gòu)買的價(jià)位一般都會(huì)在5000元以上。在選購(gòu)電腦時(shí)，選購(gòu)筆記本的有35%選擇其它，品牌機(jī)的聯(lián)想占了35.2%，光兩者加起來(lái)就占據(jù)了70%以上的高校市場(chǎng)份額。

市場(chǎng)定位

因?yàn)殡娔X產(chǎn)品的定位是根據(jù)每個(gè)不同的電腦型號(hào)而定的，因此東芝筆記本的市場(chǎng)定位應(yīng)考慮兩個(gè)方面，一是：企業(yè)的品牌定位，二是：產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。東芝品牌且定位于中等偏上的電腦市場(chǎng)中，品牌實(shí)力凸顯。分析競(jìng)爭(zhēng)者

聯(lián)想

據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在的在校大學(xué)生，在選購(gòu)電腦時(shí)，選購(gòu)筆記本的有35%選擇其它，品牌機(jī)的聯(lián)想占了35.2%，光兩者加起來(lái)就占據(jù)了70%以上的高校市場(chǎng)份額。最主要的還是，聯(lián)想是一個(gè)老品牌，至少在中國(guó)大陸起步的時(shí)候聯(lián)想就以安營(yíng)扎寨，老百姓先入為主的思想，加之中國(guó)消費(fèi)之支持國(guó)產(chǎn)的心態(tài)，再來(lái)聯(lián)想的技術(shù)也在不斷地向世界先進(jìn)水平靠攏。綜上所述，使得聯(lián)想占據(jù)了在高校市場(chǎng)中的高份額。

惠普

惠普雖是國(guó)際高端產(chǎn)品，但是相對(duì)于聯(lián)想之于中國(guó)消費(fèi)者的影響力還是不足的?；萜盏那闆r和聯(lián)想差不多?；萜帐菄?guó)際品牌，科技含量是沒(méi)的說(shuō)，但是也因?yàn)槭菄?guó)際品牌，也不會(huì)使中國(guó)消費(fèi)者產(chǎn)生國(guó)產(chǎn)效應(yīng)。這情況和東芝能夠平起平坐。

華碩

華碩作為本土產(chǎn)品，在短短數(shù)年之內(nèi)能夠打入中國(guó)電腦行業(yè)，平且還能有自己的一席之地，這也說(shuō)明華碩本身是存在著實(shí)力的。華碩主要靠精良的主板和低溫著名。

創(chuàng)造更多的價(jià)值

價(jià)格策略

目前對(duì)于經(jīng)濟(jì)尚處在發(fā)展中的中國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這一部分群體是很看好性價(jià)比高的PC機(jī)，東芝在做電腦的時(shí)候考慮性能優(yōu)越，價(jià)格適合大學(xué)生消費(fèi)水平的筆記本電腦。據(jù)調(diào)研了解，在價(jià)格方面，就筆記本電腦來(lái)說(shuō)，3000元—4000元與4000元—5000元兩個(gè)價(jià)位區(qū)間的筆記本電腦比較受消費(fèi)者的青睞。

促銷策略

東芝廣告的目標(biāo)主要為：提高東芝筆記本電腦在高校中的知名度與美譽(yù)度，同時(shí)拉動(dòng)近期的銷售，最后讓我們的潛在目標(biāo)消費(fèi)群體了解東芝筆記本電腦。對(duì)于公共關(guān)系，通過(guò)各種公關(guān)營(yíng)銷策略來(lái)提高東芝筆記本電腦的品牌形象與企業(yè)知名度，東芝公司可以贊助高校社團(tuán)舉辦專題活動(dòng)和各高校的一些重大的全校性的活動(dòng)與會(huì)議，可以的話，公司派相關(guān)人員與高校社團(tuán)合作進(jìn)高校去進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的專題講座。

服務(wù)策略

建立東芝服務(wù)中心，在全區(qū)各城市選擇性的建立服務(wù)中心，提供有償配件、免費(fèi)維修、重裝系統(tǒng)、系統(tǒng)升級(jí)等各項(xiàng)電腦可能存在的基本問(wèn)題的解決服務(wù)。

第二篇：聯(lián)想電腦產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃

聯(lián)想電腦產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃

企業(yè)的介紹： 聯(lián)想集團(tuán)的背景及發(fā)展史 1984 年 11 月 1 日，由柳傳志、王樹(shù)和等 11 名中科院計(jì)算所科技人員在北京中關(guān)村 電子一條街創(chuàng)辦了“中科院計(jì)算所公司”，開(kāi)始了以發(fā)展中華民族電腦產(chǎn)業(yè)為目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)歷程。公司成立初始，以各種技術(shù)服務(wù)積累了第一個(gè)70萬(wàn)元。2002 財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá)到 202 億港幣，目前擁有員工 10000 余人，于 1994 年在香港上市，是香港恒生指數(shù)成份股。2003 年，聯(lián)想電腦的市場(chǎng)份額達(dá) 28.99％，從 1996 年以來(lái)連續(xù) 9 年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，至 2004 年 3 月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù) 16 個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)第一；2003 年，聯(lián)想臺(tái)式電腦銷量全球排名第五。穩(wěn)坐中國(guó)市場(chǎng)老大的位子。2012年，聯(lián)想筆記本電腦品牌排名第八。

聯(lián)想電腦的介紹：聯(lián)想電腦的品種很多，電腦的分類很有針對(duì)性，按照目標(biāo)消費(fèi)者的不同，覆蓋個(gè)人、中小企業(yè)、大企業(yè)三類用戶的完整商用產(chǎn)品線，包括：針對(duì)高端商務(wù)個(gè)人的 ThinkPad 筆記本針對(duì)中小企業(yè)的 V 系列、揚(yáng)天系列，以及針對(duì)大客戶的 Think Centre、昭陽(yáng)、啟天系列。每款電腦都有各自優(yōu)勢(shì)，并佩戴相關(guān)軟件和贈(zèng)品。

環(huán)境分析：宏觀環(huán)境

1、學(xué)生概況，河南理工大學(xué)目前在校大學(xué)生近3 萬(wàn)余人，并且在全國(guó)大學(xué)生不斷增多的大形勢(shì)下，河南理工大學(xué)學(xué)生人數(shù)也在不斷增加，有著廣闊的市場(chǎng)。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全國(guó)范圍內(nèi)人們生活水平不斷提高，電腦不再是有錢(qián)人的工具，雖然在校大學(xué)生經(jīng)濟(jì)還不能獨(dú)立，但越來(lái)越多的家庭能夠支付購(gòu)買電腦的費(fèi)用，很多學(xué)生也通過(guò)節(jié)假日打工或獎(jiǎng)學(xué)金購(gòu)買。

3、有關(guān)政策，計(jì)算機(jī)應(yīng)用已成為現(xiàn)代人必備技能之一，大學(xué)生更應(yīng)該掌握電腦的使用，計(jì)算機(jī)應(yīng)用是大學(xué)生的必修課之一。河南理工大學(xué)的很多學(xué)科、專業(yè)的學(xué)習(xí)都離不開(kāi)電腦，因此學(xué)校對(duì)電腦使用不但沒(méi)有限制，而且還鼓勵(lì)學(xué)生使用電腦輔助學(xué)習(xí)，為學(xué)生提供了良好的上網(wǎng)條件和良好的使用環(huán)境，在學(xué)生電腦安全方面做得相當(dāng)?shù)轿弧?/p>

4、地理環(huán)境，河南理工大學(xué)新校區(qū)地處焦作市高新區(qū)，離焦作市區(qū)較遠(yuǎn)，附近沒(méi)有較大商場(chǎng)，購(gòu)買物品很不方便，由于擔(dān)心安全等問(wèn)題，很多學(xué)生不喜歡坐車去市區(qū)購(gòu)物，尤其像筆記本電腦這種貴重物品，這使得聯(lián)想筆記本電腦在學(xué)校做促銷有一定的優(yōu)勢(shì)。

5、產(chǎn)品吸引力，筆記本相對(duì)于臺(tái)式機(jī)，對(duì)在校大學(xué)生有更大的吸引力，中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng) 以 50%的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)臺(tái)式電腦的增長(zhǎng)速度，可以預(yù)測(cè)，在以后較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，筆記本將繼續(xù)保持增長(zhǎng)的勢(shì)頭。河南理工大學(xué)現(xiàn)在筆記本數(shù)量占到電腦總數(shù)的 60%以上，筆記本的便于攜帶，使用方便、性能、安全、娛樂(lè)等方面的優(yōu)勢(shì)正是大學(xué)生所需要的。因此，筆記本在大學(xué)校園內(nèi)將逐步取代臺(tái)式機(jī)。

微觀環(huán)境：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：目前，根據(jù)調(diào)查顯示，河南理工大學(xué)現(xiàn)有筆記本中，除了聯(lián)想品牌之外，還有惠普，戴爾，宏基，東芝，三星等品牌，品牌眾多，其中，惠普占到總數(shù)的 27%，戴爾占到總數(shù)的 12%，其他品牌也都占有相當(dāng)比重，另外，像 惠普，戴爾等知名品牌依靠其強(qiáng)勁的綜合實(shí)力，在學(xué)生群體中擁有相當(dāng)?shù)闹?/p>

名度 和信任度，并且都開(kāi)始加大對(duì)大學(xué)生消費(fèi)群體的開(kāi)發(fā)力度。

2、顧客 ：目前，河南理工大學(xué)在校生中，大一學(xué)生有筆記本的人數(shù)占到總

人數(shù)的 6.3%，大二學(xué)生中擁有筆記本的占36.8%大三學(xué)生中有筆記本的占

45.2%，有數(shù)據(jù)可以看出大

二、大三學(xué)生是主要的消費(fèi)群體。

聯(lián)想電腦的優(yōu)勢(shì)（S）

1、價(jià)格優(yōu)勢(shì) 相比國(guó)外的惠普戴爾等電腦，在同等系

列的產(chǎn)品上，聯(lián)想電腦的價(jià)格比外國(guó)品牌的電腦要低 50-300 元，在質(zhì)量和性能

同等的前提下，聯(lián)想的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也確保了聯(lián)想的老大地位。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 在以

上所簡(jiǎn)要描述的聯(lián)想電腦的系列產(chǎn)品中，我們不難想象： 聯(lián)想電腦為了不同人

群，開(kāi)發(fā)不同系列的產(chǎn)品，滿足了不同客戶對(duì)電腦產(chǎn)品的需求，這也體現(xiàn)了聯(lián)

想電腦的人性化發(fā)展。一切為了消費(fèi)者著想。

聯(lián)想電腦的劣勢(shì)（W）相比國(guó)外的一些世界知名的電腦公司，聯(lián)想成立的時(shí)間較短，發(fā)展歷史不如他們，技術(shù)經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有那些國(guó)際大亨多，所以聯(lián)想在生

產(chǎn)電腦時(shí)會(huì)在一定程度上依附于那些大公司。在同戴爾惠普等電腦公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，聯(lián)想在技術(shù)人才上的缺口日益成為聯(lián)想同這些跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸。怎

樣招攬高新技術(shù)人才，成為聯(lián)想集團(tuán)迫在眉睫的一個(gè)大問(wèn)題。

聯(lián)想電腦的機(jī)會(huì)（O）聯(lián)想電腦的發(fā)展是站在了中國(guó)這個(gè)大蛋糕的前提下，中國(guó)的發(fā)展也帶動(dòng)了聯(lián)想的發(fā)展，聯(lián)想作為中國(guó)自主品牌電腦巨頭，是中華民族

企業(yè)挑戰(zhàn)國(guó)際大公司的先鋒，中國(guó)政府以及中國(guó)人民為聯(lián)想的發(fā)展也為聯(lián)想的起

步，發(fā)展注入了動(dòng)力。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛，人民生活水平的提高，電腦成為一

種必須，聯(lián)想也的大跨步發(fā)展也成了一種必須。

聯(lián)想電腦的威脅（T）聯(lián)想電腦在中國(guó)這片土地上成長(zhǎng)發(fā)展起來(lái)，隨著中

國(guó)加入世貿(mào)，國(guó)門(mén)的打開(kāi)，一些外國(guó)的電腦知名企業(yè)：惠普、戴爾、東芝等開(kāi)始

像潮水一樣涌入中國(guó)市場(chǎng)，聯(lián)想電腦的銷售市場(chǎng)一步步被這些國(guó)際巨頭吞噬，聯(lián)

想的發(fā)展面臨危機(jī)。

對(duì)目前保定市電腦市場(chǎng)的分析聯(lián)想：在電腦市場(chǎng)上成長(zhǎng)迅速，頻繁推出新品，在市場(chǎng)上獲得不錯(cuò)的反響。受關(guān)注程度高，在國(guó)內(nèi)的電腦銷售的比例高達(dá) 62.3%，吸引了不少消費(fèi)者。蘋(píng)果：銷售比例占 11.7%，緊隨聯(lián)想電腦之后，在國(guó)內(nèi)擁有

一批忠實(shí)的客戶，口碑不錯(cuò)，與其他電腦相比，有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，對(duì)聯(lián)想電腦的老大地位有沖擊作用?；萜蘸痛鳡柕匿N售比例相差不多分別為 6.6%和 6.4%，兩者實(shí)力相當(dāng)，也都是國(guó)際知名品牌，在消費(fèi)者心里有一定的信任度。華碩、索

尼、宏基等電腦所占比例相對(duì)較少，但是他們也不斷推出新品，電腦性能和軟件

開(kāi)發(fā)對(duì)消費(fèi)者有很大的誘惑力。

聯(lián)想電腦的目標(biāo)市場(chǎng)：聯(lián)想電腦根據(jù)不同用戶設(shè)計(jì)出不同款式的電腦，聯(lián)想

旭日系列是滿足學(xué)生、中小企業(yè)、辦公人員等客戶對(duì)于產(chǎn)品性價(jià)比和品質(zhì)服務(wù)需

求的全新超值應(yīng)用產(chǎn)。還有其他系列電腦，能滿足不同人群的需求。

產(chǎn)品：產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要也是最基本的因所以聯(lián)想企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)

現(xiàn)有產(chǎn)品，所以聯(lián)想企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)現(xiàn)有產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)和完善產(chǎn)品性能。

產(chǎn)品，改進(jìn)和完善產(chǎn)品性能。聯(lián)想產(chǎn)品系列包品牌商用個(gè)人電腦、括Think品牌

商用個(gè)人電腦、Idea品牌的消費(fèi)個(gè)品牌商用個(gè)人電腦品牌的消費(fèi)個(gè)人電腦、服務(wù)

器、工作站以及包括平板電腦和智能手機(jī)在內(nèi)的家庭移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端。智能手機(jī)在內(nèi)的家庭移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端。聯(lián)想電腦的最大賣點(diǎn)就是質(zhì)量。聯(lián)想電腦 聯(lián)想電

腦的最大賣點(diǎn)就是質(zhì)量。質(zhì)量生產(chǎn)時(shí)是專業(yè)化、流水線作業(yè)，生產(chǎn)時(shí)是專業(yè)化、流水線作業(yè)，出廠關(guān)都 經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，由專業(yè)人

員在電磁干擾、高低溫、干擾、高低溫、輻射等方面進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范化測(cè)試。化測(cè)

試。質(zhì)量上絕對(duì)不是僅靠一把螺絲刀組裝的兼容機(jī)能比的，兼容機(jī)能比的 組裝的兼容機(jī)能比的，其故障率比兼容機(jī) 要少得多。要少得多。聯(lián)想電腦所采用的配件性能并不算優(yōu)秀，不過(guò)聯(lián)想電腦就是讓您在使用中表現(xiàn)得穩(wěn)定、出色，這也

體現(xiàn)出廠家的實(shí)力。

定價(jià)： 要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存并且獲得發(fā)展，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)

境中生存并且獲得發(fā)展，沒(méi)有品牌支持是不可能。公司要“放長(zhǎng)線，沒(méi)有品牌支

持是不可能。公司要“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)” 采取“高質(zhì)低價(jià)”的銷售策略，釣大魚(yú)”，采取“高質(zhì)低價(jià)”的銷售策略，通過(guò)惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，通過(guò)

惜犧牲短期利益，以提高公司的知名度，創(chuàng)立自己的牌譽(yù)。品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品

銷售，樹(shù)立企業(yè)形象。品牌有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益，品牌有利于約束

企業(yè)的不良行為品牌有助于過(guò)大產(chǎn)品組合渠道：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，間存

在時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、間存在時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、品種估價(jià)和所有權(quán)等多方面的差異和矛盾。有權(quán)等多方面的差異和矛盾。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有通過(guò)一定的分

銷渠道，產(chǎn)品只有通過(guò)一定的分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)以

合適的價(jià)格和方式供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，給消費(fèi)者或用戶，從而克服生產(chǎn)者與消

費(fèi)者之間的矛盾，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

促銷：成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

不僅需要制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道向市場(chǎng)提供令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)

品，而且還需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷。而且還需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷。

正確制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利的產(chǎn)銷條件，竟?fàn)幹?/p>

取得有利的產(chǎn)銷條件，獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。所以聯(lián)想要重視促銷策略，的必要保證。

對(duì)目前聯(lián)想電腦市場(chǎng)的分析：在電腦市場(chǎng)上成長(zhǎng)迅速，頻繁推出新品，在市

場(chǎng)上獲得不錯(cuò)的反響。受關(guān)注程度高，在國(guó)內(nèi)的電腦銷售的比例高達(dá) 62.3%，吸

引了不少消費(fèi)者。蘋(píng)果： 銷售比例占 11.7%，緊隨聯(lián)想電腦之后，在國(guó)內(nèi)擁有

一批忠實(shí)的客戶，口碑不錯(cuò)，與其他電腦相比，有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，對(duì)聯(lián)想電腦的老大地位有沖擊作用?；萜蘸痛鳡柕匿N售比例相差不多分別為 6.6%和 6.4%，兩者實(shí)力相當(dāng)，也都是國(guó)際知名品牌，在消費(fèi)者心里有一定的信任度。華碩、索

尼、宏基等電腦所占比例相對(duì)較少，但是他們也不斷推出新品，電腦性能和軟件

開(kāi)發(fā)對(duì)消費(fèi)者有很大的誘惑力。

聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國(guó)用戶提供最

新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來(lái)，作為IT技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以全面客戶導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿足家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行業(yè)

大企業(yè)四類客戶的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。配合公司發(fā)展，聯(lián)

想同時(shí)在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變，即前端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從單一到豐富的轉(zhuǎn)變；后臺(tái)產(chǎn)

品從產(chǎn)品模式向方案模式轉(zhuǎn)變；服務(wù)方面，由增值服務(wù)擴(kuò)展到服務(wù)業(yè)務(wù)。此外，聯(lián)想在全國(guó)范圍內(nèi)全面實(shí)施一站式服務(wù)，并更加注重服務(wù)與技術(shù)、服務(wù)與業(yè)務(wù)的結(jié)合，切實(shí)提高競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)在市場(chǎng)上的品牌電腦可謂眾星云集，各有千秋，而聯(lián)想電腦卻始終憑借著其穩(wěn)定的性能、完善的品質(zhì)和優(yōu)異的服務(wù)為消費(fèi)

者的至愛(ài)。

2011級(jí)市營(yíng)綜合班

110305106 黃艷丹

第三篇：微星電腦營(yíng)銷策劃

微星電腦營(yíng)銷方案報(bào)告書(shū)

第1部分 策劃目的

隨著電子行業(yè)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，新興的電子產(chǎn)品迅速涌現(xiàn)，電腦行業(yè)中的各大品牌在科學(xué)技術(shù)上的要求也越來(lái)越高，其根本原因在于消費(fèi)者的需求不斷地變化發(fā)展，消費(fèi)者之間的需求差異化越來(lái)越大，目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)筆記本電腦的選擇因素集中在技術(shù)、品質(zhì)及服務(wù)上，因此各大電腦品牌的行家都在為自己所生產(chǎn)的品牌進(jìn)行詳細(xì)的定位。同時(shí)，隨著新時(shí)期筆記本電腦消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變，新型的消費(fèi)群體對(duì)筆記本電腦的要求也越來(lái)越高，他們的需求影響著各電腦行業(yè)的定位發(fā)展。

面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)與需求，各大電腦廠商加強(qiáng)了對(duì)自己筆記本電腦的投入，使其產(chǎn)品呈差異化發(fā)展。微星筆記本電腦也不例外。為了樹(shù)立微星領(lǐng)導(dǎo)品牌的概念，形成統(tǒng)一的廣告促銷公關(guān)戰(zhàn)略，提升品牌親和力、競(jìng)爭(zhēng)力，傳達(dá)微星一切以消費(fèi)者利益為核心的經(jīng)營(yíng)理念，強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度，抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，以適應(yīng)差異化產(chǎn)品發(fā)展的需要和新型消費(fèi)群體消費(fèi)的需要

第2部分 分析微星的營(yíng)銷環(huán)境狀況 2.1 市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) 2.1.1市場(chǎng)現(xiàn)狀

目前國(guó)內(nèi)筆記本市場(chǎng)，降價(jià)仍舊是主流的聲音，品牌競(jìng)爭(zhēng)方面的特征則是：國(guó)產(chǎn)品牌崛起，國(guó)際品牌開(kāi)始挖掘中低端市場(chǎng)。越來(lái)越多 的廠商涌入筆記本市場(chǎng)，使得近兩年來(lái)筆記本市場(chǎng)空前繁榮。目前市場(chǎng)上銷售的筆記本品牌10余家已快速增長(zhǎng)到了60余家，國(guó)內(nèi)外廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

2.1.2 市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

隨著我國(guó)居民生活水平的提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求大大提高，而收入水平的、消費(fèi)水平的不斷提高。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變。我國(guó)城鄉(xiāng)的差異的縮小，鄉(xiāng)村網(wǎng)絡(luò)的普及。以及平時(shí)生活需要，我國(guó)的筆記本電腦市場(chǎng)將呈現(xiàn)出一個(gè)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，因此國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)有著巨大的容量與發(fā)展前景。面對(duì)這樣的市場(chǎng)前景微星電腦有限公司要想在激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中找到不敗試金石并不斷發(fā)展壯大，就一定要把握好消費(fèi)者市場(chǎng)、資源和文化的變化趨勢(shì)，要及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思想觀念，挖掘企業(yè)自身及市場(chǎng)的潛能，提高自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

因此微星筆記本電腦只有在不斷地挖掘自身優(yōu)勢(shì)和尋找、開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)的過(guò)程中,不斷地去修正和確立自身的發(fā)展策略能在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中球的一席發(fā)展之地。

2.2 影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中影響產(chǎn)品的因素有可控的也有不可控的，而那些可控的因素企業(yè)可以在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行控制，在這里我們主要討論那些不可空的因素。影響產(chǎn)品的不可控因素的因素主要包括以下這些：宏觀

環(huán)境、政治條件、消費(fèi)水平及其他環(huán)境。宏觀環(huán)境：

（1）人口環(huán)境：這是影響產(chǎn)品銷售因素中最重要的一個(gè)因素之一，因?yàn)槊恳环N產(chǎn)品只有擁有廣闊的消費(fèi)群體，才能取得良好的經(jīng)濟(jì)利益。

（2）文化環(huán)境：一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)水平不僅受該地區(qū)收入水平的影響而且還受到該地區(qū)的文化水平的影響，因?yàn)槲幕接绊懴M(fèi)者的消費(fèi)觀念，收入是影響銷售的物質(zhì)基礎(chǔ)，而文化則屬于精神基礎(chǔ)，是消費(fèi)者選擇消費(fèi)什么楊的消費(fèi)品的動(dòng)力之一。

（3）科學(xué)技術(shù)環(huán)境（4）自然環(huán)境 消費(fèi)水平環(huán)境：（1）居民的收入情況。（2）國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。政治條件環(huán)境：（1）國(guó)內(nèi)政治條件環(huán)境（2）國(guó)際政治條件環(huán)境

（3）以上二者一般包括有無(wú)戰(zhàn)爭(zhēng)、自然災(zāi)害等 其他環(huán)境：如消費(fèi)者的消費(fèi)心里，消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等 第3部分 SWOT分析 3.1 優(yōu)勢(shì)

1.品牌優(yōu)勢(shì)：微星公司以客戶為中心，致力于傾聽(tīng)客戶需求，提供客戶所信賴和注重的創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)。

2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：每一款微星系統(tǒng)均按照用戶特定的規(guī)格制造，同時(shí)預(yù)裝了用戶喜愛(ài)的軟件或按標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)格配置。因此，用戶可以更少的設(shè)置步驟獲得更高品質(zhì)的產(chǎn)品。

3.服務(wù)優(yōu)勢(shì)：直接面對(duì)客戶是微星在全球獲得成功的關(guān)鍵。憑借這套先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式，微星在向市場(chǎng)提供多元化產(chǎn)品和技術(shù)的同時(shí)，顯著提升了客戶的服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，客戶還可以選擇通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，向微星技術(shù)人員詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品及技術(shù)問(wèn)題。除了提供及時(shí)、準(zhǔn)確的電話及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持，微星還推出了一系列的上門(mén)服務(wù)計(jì)劃，以滿足客戶個(gè)性化的服務(wù)需求。

4.渠道優(yōu)勢(shì)：微星公司建立一套繞過(guò)中間商、直接面對(duì)顧客的營(yíng)銷方式，企業(yè)直接接受顧客的訂單，并直接把產(chǎn)品銷售給“最終顧客”，直接為顧客提供全過(guò)程的服務(wù)。5．零庫(kù)存管理。微星發(fā)現(xiàn)管理存貨流動(dòng)的速度可以成為贏利的戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略的一部分是去建立強(qiáng)大的零售關(guān)系，并且不管產(chǎn)品在哪里進(jìn)行生產(chǎn)都要保證產(chǎn)品的質(zhì)量全部合格。

3.2 劣勢(shì)

1.廠家與消費(fèi)者之間缺少緩沖環(huán)節(jié)，容易形成矛盾沖突。微星的直銷模式既可能因其高效率、低成本實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙贏，也可能會(huì)在雙方直接面對(duì)不可避免的利益分歧時(shí)，由于缺乏靈活的處理機(jī)制，加深消費(fèi)者的不滿。

2.在PC市場(chǎng)上，由于采取低價(jià)策略，與本土企業(yè)相比，微星的國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)并不強(qiáng)。

3.微星筆記本產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)線失衡較為突出，其產(chǎn)品價(jià)格策略的重點(diǎn)集中在中低端市場(chǎng)上，樹(shù)立品牌形象的中高端產(chǎn)品較少，這將導(dǎo)致微星品牌影響力的下滑。

3.3 機(jī)會(huì)

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進(jìn)了電子商務(wù)時(shí)代的來(lái)臨，微星公司的管理層認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上的電子商務(wù)將提供一個(gè)新的機(jī)會(huì)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，公司可以更好的擴(kuò)展自己的直銷模式，可以幫助公司直接接觸到更多的消費(fèi)者并以低廉價(jià)格提供更多的服務(wù)。

1.消費(fèi)PC市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)。2.進(jìn)軍零售賣場(chǎng)帶來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)。3.4 威脅

(1)直銷和分銷同時(shí)運(yùn)作是微星面臨的一大挑戰(zhàn)。目前，微星開(kāi)始快速向分銷領(lǐng)域轉(zhuǎn)身。但是對(duì)于堅(jiān)持直銷、所有的管理模式都是按照

直銷體系打造廠商來(lái)說(shuō)，要做好渠道銷售要面臨不小的挑戰(zhàn)。業(yè)務(wù)模式的調(diào)整，意味著內(nèi)部管理和人員結(jié)構(gòu)都要進(jìn)行一定的調(diào)整，這些需要一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程。另外，微星同時(shí)運(yùn)作直銷和分銷業(yè)務(wù)，產(chǎn)生沖突是無(wú)法避免的事情。

（2）消費(fèi)市場(chǎng)面臨惠普、聯(lián)想強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。在消費(fèi)市場(chǎng)上，惠普先知先覺(jué)，依靠在消費(fèi)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，從微星手中奪回全球PC老大的位置。聯(lián)想的新品牌戰(zhàn)略浮出水面，推出Idea品牌進(jìn)軍全球消費(fèi)PC市場(chǎng)。微星雖然在消費(fèi)市場(chǎng)也有舉措，但競(jìng)爭(zhēng)力稍顯不足。

3.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 聯(lián)想的優(yōu)勢(shì)：

（1）大品牌，在香港上市，中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)第一名，PC第一品牌（2）品牌認(rèn)知度、品牌使用率、品牌美譽(yù)度等品牌價(jià)值高（3）產(chǎn)品品質(zhì)感高，產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)，企業(yè)實(shí)力雄厚（4）推廣力度大（5）服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，反應(yīng)速度快 劣勢(shì)：（1）新品價(jià)格偏高（2）包裝單調(diào)

（3）相對(duì)同等價(jià)格的微星而言，其提供的筆記本電腦內(nèi)部設(shè)備（如：顯卡、CPU、聲頻）更新較慢。

第4部分 品牌推廣 全方位整合傳播

以微星電腦的產(chǎn)品為中心，分為四大方向來(lái)進(jìn)行全方位的整合傳播

（1）首先是在產(chǎn)品的形象方面，要注重產(chǎn)品陣容、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)三點(diǎn)。（2）然后還要有一個(gè)良好的服務(wù)形象，注重用戶管理、人員形象、增值服務(wù)。（3）企業(yè)的形象對(duì)產(chǎn)品的推廣也有重要的意義，在企業(yè)形象方面要主要視覺(jué)規(guī)范、企業(yè)文化和銷售道路。

（4）要做好全方位的整合傳播，不僅要注重企業(yè)自身形象，也要注重企業(yè)的社會(huì)形象，而這需要做好公關(guān)活動(dòng)、進(jìn)行新聞炒作和擔(dān)負(fù)一定的社會(huì)責(zé)任。

推廣目的：

（1）進(jìn)一步提高微星電腦在中國(guó)電腦行業(yè)中的知名度；

（2）深化微星電腦反應(yīng)快速、隨時(shí)隨地為消費(fèi)者考慮的服務(wù)形象；（3）提高微星電腦產(chǎn)品的銷售，使企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)額度。

（4）在推廣中形成獨(dú)特的品牌個(gè)性——對(duì)市場(chǎng)具前瞻性、對(duì)服務(wù)具專業(yè)性；（5）大力推廣品牌可信度與知名度之后，著力建立品牌的親和力，維護(hù)品牌形象。推廣辦法：

（1）通過(guò)電視片的投放，宣揚(yáng)微星電腦的核心概念信息，在消費(fèi)者心目中建立微星電腦國(guó)際化品牌形象。

（2）在節(jié)假日期間，推出相關(guān)的主題活動(dòng)以及圍繞產(chǎn)品展開(kāi)的派送以及宣傳。（3）在相關(guān)雜志、報(bào)紙等媒介創(chuàng)作軟文，對(duì)微星電腦進(jìn)行推廣。（4）持續(xù)電視廣告片的投放（5）平面與戶外廣告

（6）開(kāi)展專業(yè)性質(zhì)的活動(dòng)，在專業(yè)性的媒體上進(jìn)行系列新聞性報(bào)道。第5部分 營(yíng)銷戰(zhàn)略 6.1 營(yíng)銷宗旨

1）及時(shí)、高效地滿足消費(fèi)者的需求并促進(jìn)產(chǎn)品附加價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。2）著重建立起以客戶為中心的產(chǎn)品營(yíng)銷模式

3）建立起強(qiáng)有力的廣告宣傳，以順利占領(lǐng)市場(chǎng)，找準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，運(yùn)用差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略建立銷售渠道。6.2 品牌策略

針對(duì)目前的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，為微星電腦量身訂做，精心打造一個(gè)有差異化的、符合市場(chǎng)需求的形象，重拳出擊，從一點(diǎn)突破，切入市場(chǎng)，從而引起市場(chǎng)的關(guān)注和震動(dòng)，形成強(qiáng)勢(shì)品牌迅速崛起——

以“產(chǎn)品差異化”為推動(dòng)力

產(chǎn)品應(yīng)該直接體現(xiàn)消費(fèi)者關(guān)注的價(jià)值，代表消費(fèi)者的選擇意愿，而企業(yè)應(yīng)該由此來(lái)獲得優(yōu)勢(shì)，企業(yè)還要將自己的經(jīng)營(yíng)理念嵌入產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品和消費(fèi)體驗(yàn)，與消費(fèi)者進(jìn)行持續(xù)溝通，逐漸凝聚成自己獨(dú)特的品牌價(jià)值標(biāo)簽，區(qū)隔于同質(zhì)化的技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)。

6.3 產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位主要是要在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起本企業(yè)產(chǎn)品的形象，找準(zhǔn)產(chǎn)品的目標(biāo)使用者，定位在中低端市場(chǎng)。

2.產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品品牌即樹(shù)立企業(yè)的形象、知名度、美名，形成消費(fèi)者心目中的知名品牌，因此必須強(qiáng)化企業(yè)工作人員創(chuàng)建知名品牌的意識(shí)。

3.產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品包裝即給予消費(fèi)者一個(gè)關(guān)于本產(chǎn)品美好的第一印象，因此可采用幾種絢麗多彩的顏色，吸引顧客的眼球（比如：淺紫、粉紅、寶石藍(lán)等）。

4.產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)主要在銷售產(chǎn)品時(shí)所提供的售前、售后服務(wù)，因?yàn)榱己玫姆?wù)是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的一大法寶，可采用“內(nèi)部”與“外部”配合的團(tuán)隊(duì)銷售模式，避免了傳統(tǒng)銷售體系中“銷售”與“售后服務(wù)”的脫節(jié)。這種以“一對(duì)一”的方式為客戶提供從規(guī)劃、采購(gòu)、部署直到售后支持等一系列企業(yè)級(jí)高級(jí)服務(wù)，保證了客戶系統(tǒng)的順利運(yùn)營(yíng)并降低了總體擁有成本。6.4 價(jià)格策略

由于微星電腦大部分是采用的是直銷模式，因此在選擇價(jià)格策略時(shí)，我們可以采用成本加成定價(jià)法即以全部的成本作為定價(jià)的基礎(chǔ)。采用這樣的價(jià)格策略是因?yàn)槲⑿遣捎弥变N的模式其他成本占用低。

6.5 銷售渠道

微星公司是典型的直銷模式企業(yè)。因此為了節(jié)約成本，提高企業(yè)的利潤(rùn)、傳承企業(yè)自身的銷售模式，新的在選擇產(chǎn)品銷售渠道時(shí)也采用直銷模式配合以簡(jiǎn)練的產(chǎn)品生產(chǎn)線，再輔之在線訂購(gòu)進(jìn)行銷售。同時(shí)，通過(guò)直線銷售模式，顧客不僅可以直接與微星公司互動(dòng)，而且可以從中得到兩大益處：

其一，最佳價(jià)格性能比，實(shí)現(xiàn)“相對(duì)較低的價(jià)格”與“相對(duì)較好的質(zhì)量”的實(shí)際完美組合。即買同樣配置的電腦可以花較少的錢(qián)，或出同等價(jià)格可以買到更高配置、更快速度的機(jī)器，或者快得多的速度只需要稍高一點(diǎn)的價(jià)格。

第二，最新技術(shù)總是有更高的可靠性、穩(wěn)定性和更多的性能。在服務(wù)方面，微星為顧客提供全國(guó)范圍的保修服務(wù)。

6.6 促銷策略 促銷策略主要包括人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。微星大部分采用直銷的模式，因此采用廣告和公共關(guān)系推廣比較恰 當(dāng)。1.廣告：

廣告推銷的原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

廣告推銷的實(shí)施步驟：

策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。2.公共關(guān)系: 公共關(guān)系推銷的原則:（1）求真務(wù)實(shí)的原則，（2）消費(fèi)者利益第一的原則。

（3）公眾利益與企業(yè)利益相協(xié)調(diào)的原則。（4）誠(chéng)信原則

公共關(guān)系推銷的實(shí)施步驟：

（1）充分利用公共關(guān)系媒介制造具有轟動(dòng)效應(yīng)的關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品的新聞事件，想要進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)。首先得讓公眾了解企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)

（2）充分利用名人效應(yīng)。利用名人效應(yīng)是公共關(guān)系人際傳播的主要手段。（3）人際信息傳播人性化。

（4）在上面這些效應(yīng)的基礎(chǔ)上讓消費(fèi)者充分了解企業(yè)產(chǎn)品的性能。第7部分 策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

在銷售過(guò)程中涉及到的費(fèi)用包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用。在制度制定銷售中的各項(xiàng)費(fèi)用時(shí)我們應(yīng)本著以較少投入獲得最優(yōu)效果，即以最少的投入取的最大的利潤(rùn)。在銷售的過(guò)程中總費(fèi)用包括:銷售策劃階段的各項(xiàng)費(fèi)用、銷售前的準(zhǔn)備工作的費(fèi)用，如打印宣傳資料時(shí)的費(fèi)用、銷售員工的薪酬等等。項(xiàng)目費(fèi)用包括：項(xiàng)目策劃過(guò)程中的各項(xiàng)費(fèi)用，資料費(fèi)，宣傳費(fèi)，員工工資等。階段費(fèi)用包括：準(zhǔn)備階段的各項(xiàng)費(fèi)用，正式銷售時(shí)的各項(xiàng)費(fèi)用，售后服務(wù)費(fèi)用。第6部分 方案總結(jié)

本著為企業(yè)產(chǎn)品打開(kāi)銷路，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，以成本最低為原則，對(duì)微星筆記本電腦銷售進(jìn)行一個(gè)總體的規(guī)劃，并通過(guò)對(duì)市場(chǎng)行情、消費(fèi)者需求差異以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品品牌進(jìn)行分析，找出我們的產(chǎn)品及品牌中存在的不足并進(jìn)行改進(jìn)，我們希望通過(guò)這個(gè)策劃能為我們提供一份詳細(xì)的銷售方案，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展提供一定的條件，因此在執(zhí)行此策劃方案的過(guò)程中，希望工作人員將其不足之處指出并進(jìn)行改進(jìn)，以使公司的利益得到切實(shí)保障，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

第四篇：產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案[定稿]

贈(zèng)品是抓住消費(fèi)者愛(ài)貪小便宜的特點(diǎn)，特別是白手起家的，一般不會(huì)輕易把任何東西丟棄。贈(zèng)品主要應(yīng)用在產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品的促銷較多。

觀點(diǎn)：根據(jù)品類選擇贈(zèng)品的思路

餐飲類：餐飲類企業(yè)最喜歡用的就是優(yōu)惠券、代金券，但卻在這兩券當(dāng)中規(guī)定很多，比如在XX內(nèi)時(shí)間內(nèi)使用，只能用于XX范圍。這券第二次使用率非常低，其實(shí)換個(gè)思路，不要去規(guī)定時(shí)間與消費(fèi)類別，1年內(nèi)有效、購(gòu)買香煙也同樣可以抵消，這券沒(méi)幾人會(huì)扔。

電購(gòu)類：10分鐘的片子，最少要出現(xiàn)3次贈(zèng)品促銷，而且一定要有超值的，最好是感覺(jué)與出售產(chǎn)品的價(jià)格相等。

電子類：電信的3G手機(jī)，從去年到今年一直在搞399買手機(jī)送399話費(fèi)，還送價(jià)值300元的折疊自行車。是非常超值，但就沒(méi)幾人買，市場(chǎng)已經(jīng)被送砸了，全球通一搞送話費(fèi)，很多人就沖值了。

教育類：記單詞的產(chǎn)品可以送英語(yǔ)發(fā)音的光盤(pán)，培訓(xùn)類的課程可以增加家長(zhǎng)教育的課程，學(xué)生要培訓(xùn)，其實(shí)家長(zhǎng)更需要接受培訓(xùn)，像如何教育好孩子的課程。

醫(yī)藥類：治療糖尿病的藥品，贈(zèng)送防并發(fā)癥的保健品、高血壓的藥品可以贈(zèng)送電子血壓計(jì)、醫(yī)藥產(chǎn)品要注意的是，送相關(guān)連的保健品比直接降價(jià)要好，除非清洗市場(chǎng)或者清貨。

企業(yè)在使用贈(zèng)品策略的時(shí)候，需要分析好人群、心理、行業(yè)。沒(méi)有策略的胡亂贈(zèng)送，會(huì)造成資源嚴(yán)重浪費(fèi)。

贈(zèng)品策略分析法：

根據(jù)行業(yè)：行業(yè)不同，贈(zèng)品的要求也不同，要形成“產(chǎn)業(yè)性”去贈(zèng)送。比如賣煙送打火機(jī)、賣學(xué)習(xí)機(jī)送書(shū)包的形式;

根據(jù)人群：詳細(xì)分析各個(gè)年齡段，針對(duì)自己產(chǎn)品的目標(biāo)人群選擇最合適的贈(zèng)品，對(duì)老人、女人、男人、家長(zhǎng)、中年人、少女、少婦、剩女、怨婦進(jìn)行詳細(xì)分析;

根據(jù)心理：根據(jù)產(chǎn)品的購(gòu)買人群分析心理，家長(zhǎng)買產(chǎn)品給孩子，送與學(xué)習(xí)有關(guān)的產(chǎn)品，這符合家長(zhǎng)的心理。怨婦買豐胸的產(chǎn)品，是擔(dān)心自己的男人在外面有女人，送的-全球品牌網(wǎng)-產(chǎn)品應(yīng)該在“情趣”上。

注意事項(xiàng)：贈(zèng)品最好不要買多少送多少，這是直接的降價(jià)行為，降價(jià)就等于自殺。蒙牛的產(chǎn)品喜歡采用這招，不過(guò)聰明的消費(fèi)者看一下生產(chǎn)日期，一般不買，快過(guò)期了。一次沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，幾次之后如果發(fā)現(xiàn)了，以后肯定不買。

贈(zèng)品選擇策略：

方便：方便是指日常可以用到的產(chǎn)品。

實(shí)用：已婚女性離不開(kāi)廚房，贈(zèng)送廚房用品對(duì)家庭主婦來(lái)說(shuō)就是實(shí)用。

超值：買100的產(chǎn)品贈(zèng)送價(jià)值120元的XX產(chǎn)品，這就是超值，這可以吸引很多非常喜歡貪小便宜的中老年人。價(jià)值120元，真正從廠家進(jìn)貨的價(jià)格是非常便宜的，比如深海魚(yú)油，很產(chǎn)品賣100多元，實(shí)際進(jìn)貨價(jià)也就15元左右。

吸引力：稀少的東西，不管價(jià)格多少，就具有一定的吸引力。海鮮很貴，但如果在海邊城市，鯊魚(yú)也就15元/斤，這就是稀少。

二次購(gòu)買：贈(zèng)品策略如果經(jīng)常使用，那么最好不要重復(fù)出現(xiàn)，每次更換新贈(zèng)品。

第五篇：產(chǎn)品營(yíng)銷策劃報(bào)告

《電子商務(wù)實(shí)務(wù)》課程

綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告

產(chǎn)品營(yíng)銷策劃報(bào)告書(shū)

姓名：陳倩學(xué)號(hào)：126204050203班級(jí)：12電商2班

完成時(shí)間： 2013 年 12月日

目錄

(目錄單獨(dú)一頁(yè))

一、前言（產(chǎn)品描述）

二、背景分析

（一）市場(chǎng)分析

1.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分析

2.行業(yè)分析

3.消費(fèi)者分析

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象

2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

三、產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)

（二）目標(biāo)市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)的特性

2.市場(chǎng)的規(guī)模

3.市場(chǎng)細(xì)分

（三）產(chǎn)品定位策略

1.從客戶需求的角度

2.從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的角度

3.從營(yíng)銷效果的角度

四、網(wǎng)站（網(wǎng)店）規(guī)劃

（一）網(wǎng)站（網(wǎng)店）基本設(shè)計(jì)

（二）網(wǎng)站（網(wǎng)店）特點(diǎn)

（三）網(wǎng)站（網(wǎng)店）結(jié)構(gòu)

（四）網(wǎng)站（網(wǎng)店）效果圖

五、網(wǎng)站（網(wǎng)店）推廣方案

（一）推廣方案階段目標(biāo)設(shè)計(jì)

（二）目標(biāo)受眾分析

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣策略分析

（四）網(wǎng)站（網(wǎng)店）推廣策略及具體的方法

六、網(wǎng)絡(luò)廣告戰(zhàn)略分析

（一）網(wǎng)絡(luò)媒介市場(chǎng)分析

（二）各媒介的效果評(píng)價(jià)

（三）產(chǎn)品廣告制作

七、結(jié)束語(yǔ)

參考資料

（單獨(dú)一頁(yè)，列出參考的教材、網(wǎng)上文章的詳細(xì)網(wǎng)址。）