第一篇：怎樣做一個(gè)讓客戶喜歡的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員

怎樣做一個(gè)讓客戶喜歡的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員? 因?yàn)楫a(chǎn)品性質(zhì)的原因，采購(gòu)額都較大，通常供應(yīng)商一定下來(lái)也相對(duì)穩(wěn)定，輕易不會(huì)換。新項(xiàng)目來(lái)了后，來(lái)來(lái)往往很多的供應(yīng)商，最終只留下的那么幾家，真的也是很不容易，換了是偶也難做。

做了幾年小采購(gòu)，偶總結(jié)了一下，什么樣的業(yè)務(wù)員能成功：

1、業(yè)務(wù)人員和氣、談吐得體，精神面貌好，給人印象也好。業(yè)務(wù)人員充分自信，對(duì)自已的公司、工廠充滿自信。為什么老有業(yè)務(wù)員自已都不相信自已公司、工廠能做好？

2、業(yè)務(wù)人員精通業(yè)務(wù)（這好象是廢話），準(zhǔn)備充分。有些人做不好這點(diǎn)，連自已的產(chǎn)品都不熟，設(shè)備型號(hào)數(shù)量、加工能力都不知道，事情談不到點(diǎn)上，浪費(fèi)時(shí)間。一來(lái)就把本資料扔過(guò)來(lái)要偶看，問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題還要回去了解了才能告訴偶，真是有點(diǎn)不理解。

3、業(yè)務(wù)員充分體現(xiàn)代表了背后公司，工廠的水平，能迅速了解偶的意圖。偶們強(qiáng)調(diào)受控、可控，如果覺(jué)得業(yè)務(wù)員老是不能明白偶的意思，答非所云，老按自已思路走，偶會(huì)不知道什么是可控。

4、守時(shí)守約。雙方約定好后，偶要做相應(yīng)的準(zhǔn)備、不會(huì)再安排別的事，可能會(huì)推掉另一個(gè)同類(lèi)供應(yīng)商，偶不是個(gè)閑人，也要工作謀生，業(yè)務(wù)員要是放偶飛機(jī)，偶真的很痛苦。

5、喜歡誠(chéng)實(shí)的業(yè)務(wù)員朋友，不能做就不做，下次有機(jī)會(huì)合作，利落。有時(shí)業(yè)務(wù)員想撞運(yùn)氣，明明知道自已公司、工廠能力與要求差距很遠(yuǎn)，還要想各種手段瞞天過(guò)海，兄弟，別害偶了好不，您這也是行騙啊。

6、不少業(yè)務(wù)員想走捷徑，沒(méi)說(shuō)幾句就暗示明示回扣問(wèn)題。偶好煩啊，了解清楚了再說(shuō)好不？偶臉上沒(méi)寫(xiě)“要錢(qián)”兩字啊。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員來(lái)了，走了，很辛苦，其中優(yōu)勝者，永遠(yuǎn)是真誠(chéng)且有備而戰(zhàn)的人.

第二篇：客戶喜歡什么樣的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員

客戶喜歡什么樣的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員？

實(shí)際上很多創(chuàng)業(yè)者往往是復(fù)制別人的點(diǎn)子而取得成功的

因?yàn)楫a(chǎn)品性質(zhì)的原因，采購(gòu)額都較大，通常供應(yīng)商一定下來(lái)也相對(duì)穩(wěn)定，輕易不會(huì)換。新項(xiàng)目來(lái)了后，來(lái)來(lái)往往很多的供應(yīng)商，最終只留下的那么幾家，真的也是很不容易，換了是我也難做。

做了幾年小采購(gòu)，我總結(jié)了一下，什么樣的業(yè)務(wù)員能成功：

1、業(yè)務(wù)人員和氣、談吐得體，精神面貌好，給人印象也好。業(yè)務(wù)人員充分自信，對(duì)自已的公司、工廠充滿自信。為什么老有業(yè)務(wù)員自已都不相信自已公司、工廠能做好？

2、業(yè)務(wù)人員精通業(yè)務(wù)（這好象是廢話），準(zhǔn)備充分。有些人做不好這點(diǎn)，連自已的產(chǎn)品都不熟，設(shè)備型號(hào)數(shù)量、加工能力都不知道，事情談不到點(diǎn)上，浪費(fèi)時(shí)間。一來(lái)就把本資料扔過(guò)來(lái)要我看，問(wèn)幾個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題還要回去了解了才能告訴我，真是有點(diǎn)不理解。

3、業(yè)務(wù)員充分體現(xiàn)代表了背后公司，工廠的水平，能迅速了解我的意圖。我們強(qiáng)調(diào)受控、可控，如果覺(jué)得業(yè)務(wù)員老是不能明白我的意思，答非所云，老按自已思路走，我會(huì)不知道什么是可控。

4、守時(shí)守約。雙方約定好后，我要做相應(yīng)的準(zhǔn)備、不會(huì)再安排別的事，可能會(huì)推掉另一個(gè)同類(lèi)供應(yīng)商，我不是個(gè)閑人，也要工作謀生，業(yè)務(wù)員要是放我飛機(jī)，我真的很痛苦。

5、喜歡誠(chéng)實(shí)的業(yè)務(wù)員朋友，不能做就不做，下次有機(jī)會(huì)合作，利落。有時(shí)業(yè)務(wù)員想撞運(yùn)氣，明明知道自已公司、工廠能力與要求差距很遠(yuǎn)，還要想各種手段瞞天過(guò)海，兄弟，別害我了好不，您這也是行騙啊。

6、不少業(yè)務(wù)員想走捷徑，沒(méi)說(shuō)幾句就暗示明示回扣問(wèn)題。我好煩啊，了解清楚了再說(shuō)好不？我臉上沒(méi)寫(xiě)“要錢(qián)”兩字啊。

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員來(lái)了，走了，很辛苦，其中優(yōu)勝者，永遠(yuǎn)是真誠(chéng)且有備而戰(zhàn)的人。

如果你是客戶，你希望和什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員交往呢？

如果我王家榮是你的客戶，家榮希望

你會(huì)是一個(gè)真誠(chéng)的人；

我希望你會(huì)是一個(gè)聽(tīng)起來(lái)和看起來(lái)都比較舒服的人； 我希望你會(huì)是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的工作者而不是一個(gè)菜鳥(niǎo)； 我希望你能多聽(tīng)聽(tīng)我的想法；

我希望你能給我一個(gè)理由，我為什么需要你的產(chǎn)品； 我希望你不是總向我長(zhǎng)篇大論，告訴我重點(diǎn)就可以了； 我希望你能讓我感覺(jué)到價(jià)格是合理的；

我希望你能告訴并證明給我看，我會(huì)得到什么好處； 我希望你給我建設(shè)性的意見(jiàn)，而不是賣(mài)力的推銷(xiāo)產(chǎn)品；

我希望你給我舉一些成功的案例，讓我知道我不是你的實(shí)驗(yàn)品；

另外家榮我還希望 你不要和我爭(zhēng)辯；

我希望你不要當(dāng)著我的面、說(shuō)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；

我希望你不要告訴我、我之前的相似購(gòu)買(mǎi)決定是錯(cuò)誤的； 我希望你認(rèn)真聽(tīng)我講完，不要插嘴； 我希望你不要問(wèn)我讓我難堪的問(wèn)題；

我希望你不要強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)，要像朋友一樣幫我分析； 我希望你不要幫我制造問(wèn)題，而是幫我解決問(wèn)題。我希望你能多關(guān)注我的感受，而不是總關(guān)注我的錢(qián)包；

如果可能 家榮還希望

你會(huì)花一些時(shí)間在和我建立感情上；

我希望你和我有些共同之處，并對(duì)我的某些點(diǎn)會(huì)感興趣； 我希望你是積極并堅(jiān)持不懈的； 我希望你可以是我值得信賴的； 我希望你可以。。。

最重要是我希望你可以讓我有個(gè)好的心情。

讓客戶喜歡和你溝通，五個(gè)絕招！

做銷(xiāo)售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時(shí)候，你首先有沒(méi)有想過(guò)要跟客戶說(shuō)些什么？客戶才會(huì)跟你繼續(xù)說(shuō)下去，而且還會(huì)問(wèn)你很多的問(wèn)題，才會(huì)相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實(shí)客戶，并且是依賴性的客戶。

這是我自己做業(yè)務(wù)以來(lái)的我自己覺(jué)得最重要的幾點(diǎn)，也是跟客戶溝通時(shí)非常有效的，幾乎沒(méi)有客戶會(huì)拒絕聽(tīng)我的電話，從而使自己拿到更多的訂單。

一、打電話給客戶之前，首先要了解這個(gè)客戶的公司規(guī)模，客戶現(xiàn)在缺的是什么？有的是什么？困難在哪里？需求之處又在哪里？

二、了解自己的產(chǎn)品，俗話說(shuō)得好，買(mǎi)產(chǎn)品首先得買(mǎi)自己，把自己都推銷(xiāo)出去了，沒(méi)有什么樣的產(chǎn)品是買(mǎi)不出去的，還有就是要記住，只要是項(xiàng)目，就沒(méi)有做不成的；只要是產(chǎn)品就沒(méi)有買(mǎi)不出去的。堅(jiān)信這點(diǎn)，你肯定能做好業(yè)務(wù)。

三、了解客戶的性格是很重要的，當(dāng)電話聲響了的時(shí)候，我們要特別的留意，且一定要聽(tīng)清楚嘍。這時(shí)是決定客戶性格的最關(guān)鍵時(shí)刻。知道了客戶的性格可以決定你是否可以跟客戶聊下去的可能性，并且第一次電話就可以把產(chǎn)品很清楚的介紹到客戶，最起碼可以讓客戶記住你是干嘛的，這樣以來(lái)你下次的進(jìn)攻率就容易多了。

四、問(wèn)候語(yǔ)一定要有，無(wú)論您什么時(shí)候打電話給到客戶，問(wèn)候語(yǔ)是決對(duì)不能少的。這表示到你是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員。

五、語(yǔ)氣，親切，親和的語(yǔ)氣可以讓客戶聽(tīng)起來(lái)非常的舒服，而且越聽(tīng)越想聽(tīng)，越來(lái)越想跟你溝通，我們做業(yè)務(wù)的在跟客戶打電話的時(shí)候，要讓客戶感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開(kāi)下玩笑這樣可以增添一下說(shuō)話的氣份。有了氣份就有場(chǎng)合，就可以大聊特聊，想說(shuō)什么就直接跟他（她）說(shuō)吧，這會(huì)他（她）已經(jīng)完全跟著你的感覺(jué)走了。嘻嘻……

電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員親切，親和的語(yǔ)言就是他（她）們拿訂單的最佳手。

每次打電話給客戶的時(shí)候，我肯會(huì)帶個(gè)消息給客戶，無(wú)論這個(gè)消息是好是壞是大是小，但是一定要讓客戶覺(jué)得你是真誠(chéng)實(shí)意的，并且是為了他好才會(huì)打這個(gè)電話給他的，這樣以來(lái)客戶就會(huì)把我的每一次電話都會(huì)當(dāng)作很重要，并且必定會(huì)聽(tīng)的，假如客戶有要事在身不能馬上聽(tīng)電話，過(guò)后他都會(huì)回電話過(guò)來(lái)的。

真實(shí)是每個(gè)客戶對(duì)你信賴的依據(jù)；誠(chéng)懇是每個(gè)客戶對(duì)我們的認(rèn)可；勤勞是客戶把業(yè)務(wù)交給我們的保證。

讓客戶喜歡你的十種理由!在與一些成功的電話營(yíng)銷(xiāo)員的交流中，我們不難發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律，面對(duì)客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員語(yǔ)言表達(dá)是否大方、得體，是否能與客戶產(chǎn)生共鳴，從而在感情上與客戶拉近距離，這將決定他能否從心底里接受你，近而接愛(ài)你產(chǎn)品的最終原因。

一、說(shuō)話要真誠(chéng)

只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。頤遣荒芪頌嶸鋈艘導(dǎo)?，去劝说一个年产?00萬(wàn)的，一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個(gè)我們的高級(jí)會(huì)員。那是不現(xiàn)實(shí)的，也會(huì)遭到客戶的反感。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶溝通，讓客戶感受到我們是專(zhuān)業(yè)的。其次，我們?cè)谂c該公司HR經(jīng)理聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙，在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語(yǔ)，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的進(jìn)攻一定會(huì)大有幫助。據(jù)說(shuō)，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的，我們何樂(lè)而不為之呢!

二、給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

上個(gè)月到東門(mén)去逛街，走進(jìn)一家小店，老板娘熱情地迎了上來(lái)，向我們介紹各式的服裝。試過(guò)幾件后都覺(jué)得不太滿意，只是看老板娘很熱情，也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是，就在我們逛了半個(gè)小時(shí)覺(jué)得累得時(shí)候，老板娘把我們?cè)囘^(guò)的那些衣服都打好包了。我說(shuō)我們不要了，老板娘的臉色一下就變了。最后，我說(shuō)，那你給我一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由吧!店主無(wú)語(yǔ)了。時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。很多時(shí)候，我們做了很多事情，也浪費(fèi)了很多時(shí)間，可最終臨門(mén)一腳就打歪了。就像上面我去買(mǎi)衣服，本來(lái)也就是逛逛，沒(méi)有太強(qiáng)烈的需求，只是看看，有合適的，實(shí)在看得上的，就淘一件?？衫习迥锇盐铱闯闪艘粋€(gè)大客戶，無(wú)論從接待到最后的成交金額都是按照這個(gè)級(jí)別來(lái)實(shí)現(xiàn)的。就象我們做銷(xiāo)售一樣，一個(gè)小公司明明只招一兩個(gè)人，我們卻從始至終都是在跟他談一年的，這樣最終成交起來(lái)難免加大了難度，也給客戶帶來(lái)了不好的影響。

最讓我想不通的就是老板娘最后還有點(diǎn)發(fā)脾氣的意思，本來(lái)我想就是這次不買(mǎi)，看她為人民服務(wù)的意識(shí)還好，這也是難得，下次要是買(mǎi)東西一定到她這里，這樣想想她這半小時(shí)的口舌也是值得了。但是我們有時(shí)太急功近利了，客戶答應(yīng)了或者默許的事，沒(méi)有兌現(xiàn)時(shí)，我們往往會(huì)帶有一點(diǎn)情緒，這樣與客戶交流起來(lái)就會(huì)有障礙。要知道我們所做的工作，實(shí)為銷(xiāo)售，其實(shí)有更多的成分在服務(wù)。記得離開(kāi)前一家東家時(shí)，我回頭看了一眼銷(xiāo)售部的辦公室，那幾個(gè)赭色的大字依然醒目：客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。

三、讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類(lèi)似或相同的企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)公司在購(gòu)買(mǎi)同一類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì)買(mǎi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的，也以此來(lái)打擊對(duì)方的士氣。

四、熱情的銷(xiāo)售員最容易成功

不要在客戶問(wèn)起產(chǎn)品時(shí)，就說(shuō)我給你發(fā)一個(gè)報(bào)價(jià)，你看一下。除非是客戶時(shí)間非常緊的情況下，你才會(huì)說(shuō)發(fā)一份報(bào)價(jià)看看。那也應(yīng)該在前面說(shuō)，實(shí)在報(bào)歉，本來(lái)要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶時(shí)時(shí)感覺(jué)你就在她身過(guò)，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時(shí)間充許的話，就是客戶沒(méi)有需求，或者沒(méi)有需求的客戶，我們也應(yīng)該真誠(chéng)、熱情的去接待她們，誰(shuí)知道她是什么職位，她是什么背景;她沒(méi)有需求，怎么知道她老公沒(méi)有需求;她沒(méi)有需求，怎么知道她朋友中就沒(méi)有一個(gè)高職稱的人嗎?這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。

沒(méi)錯(cuò)，我們應(yīng)該有“廣義客戶論”------世人皆客戶也。

五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

很多做HR的客戶對(duì)人事工作一知半解，更多的，我們接觸到的，就是個(gè)前臺(tái)文員，或人事專(zhuān)員，有時(shí)會(huì)問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤，他只不過(guò)是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：

一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的;

二、即使老婆錯(cuò)了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使客戶錯(cuò)了，那也是我們的錯(cuò)。我相信你不僅是一名“新好男人”，同時(shí)也是一名工作出色的銷(xiāo)售員。

六、注意傾聽(tīng)客戶的話，了解客戶的所思所想

有的客戶對(duì)他希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽(tīng)客戶的要求，切合客戶的需求將會(huì)使銷(xiāo)售更加順利。反之，一味地想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會(huì)失敗。

七、你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)說(shuō)給客戶聽(tīng)，做給客戶看

客戶不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問(wèn)候等等，都會(huì)給客戶良好的感覺(jué)。如果答應(yīng)客戶的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票是否及時(shí)送出。

八、不要在客戶面前詆毀別人

縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會(huì)放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

九、當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，千萬(wàn)不要用老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向他施壓

很多時(shí)候，客戶并沒(méi)有意向購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候是主動(dòng)撤退還是繼續(xù)堅(jiān)忍不拔地向他銷(xiāo)售?比較合適的做法是以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪，給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理準(zhǔn)備過(guò)程，千萬(wàn)不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運(yùn)是較少的。

十、攻心為上，攻城為下

兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，她才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友，這樣你的生意才會(huì)長(zhǎng)久，你的朋友才會(huì)越來(lái)越多。做職業(yè)經(jīng)理人的大哥告訴我，只有你把客戶做成了朋友，你的路才會(huì)越走越寬;反之，那只是曇花一現(xiàn)。

攻心并不一定是大魚(yú)大肉的應(yīng)酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時(shí)過(guò)年過(guò)節(jié)的問(wèn)候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣!

第三篇：怎樣做一個(gè)讓學(xué)生喜歡的班主任淺議

淺議怎樣做一個(gè)讓學(xué)生喜歡的班主任

蘇聯(lián)著名教育家蘇霍姆林斯基說(shuō)過(guò)：教育是人與人心靈上的最微妙的相互接觸，學(xué)校是人們的心靈相互接觸的世界。學(xué)校的發(fā)展離不開(kāi)教育學(xué)生發(fā)展離不開(kāi)班主任，而學(xué)生在學(xué)校接觸最多的老師就是班主任，班主任是班級(jí)的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，所以一個(gè)優(yōu)秀的班集體一定有一個(gè)優(yōu)秀的班主任

經(jīng)過(guò)幾年的班主任工作讓我體會(huì)最深的一點(diǎn)就是要管好一個(gè)班集體首先要和學(xué)生處理好關(guān)系,如果這一點(diǎn)搞不好,成績(jī)等其他的都是空談。下面就談一下我的一些認(rèn)識(shí):

一、永葆童心

大多數(shù)學(xué)生都喜歡年輕的老師。為什么呢？一方面，因?yàn)槟贻p老師的朝氣和活力，可以感染學(xué)生，拉近師生的距離；另一方面，年輕教師比較理解學(xué)生，不存在所謂的代溝。所以，教師，無(wú)論年齡大小，必須有一顆年輕的心。我們不能對(duì)學(xué)生趴在地上玩螞蟻的行為嗤之以鼻，也不必為學(xué)生的抽屜里發(fā)出小雞的叫聲而大驚小怪??我們應(yīng)該試著把自己當(dāng)作孩子，偶爾跟他們一起玩，一起觀察?？赡苡袝r(shí)你會(huì)覺(jué)得不好意思，也可能你會(huì)覺(jué)得沒(méi)有必要。事實(shí)上，以童心去面對(duì)兒童，是讓學(xué)生喜歡自己的基礎(chǔ)。試想，一個(gè)整天以大人的思維去左右孩子的教師，學(xué)生能親近他嗎？在課間十分鐘,你是否會(huì)站在一旁會(huì)心地觀看學(xué)生玩的一些小游戲,你是否會(huì)接受學(xué)生的邀請(qǐng)和他們一起玩鬧?學(xué)生的生日晚會(huì)上,你是否會(huì)和學(xué)生一起投入地拍手唱生日歌,爭(zhēng)著搶吃有花的那塊生日蛋糕?在運(yùn)動(dòng)會(huì)上,你是否會(huì)跑上跑下地大聲指揮,并且和學(xué)生一道聲嘶力竭地為隊(duì)員吶喊加油?所以說(shuō)，放下那份高貴，回歸那份純真，是讓學(xué)生喜歡自己的第一步。

二、投入感情

現(xiàn)在有“情感投資”一說(shuō),意思是只要你投入情感,就會(huì)獲得相應(yīng)的回報(bào)。在教學(xué)中,教師對(duì)學(xué)生加強(qiáng)“情感投資”,也同樣能獲得學(xué)生極大的回報(bào)—信任和尊重。只要學(xué)生信任并尊重老師了,那老師的教育、管理也就成功了一大半了。這正如社會(huì)上流行的一句話:“只要感情到位了,你錯(cuò)了別人也認(rèn)為你是對(duì)的;如果感情不到位,你對(duì)了別人也會(huì)認(rèn)為你是錯(cuò)的?！?由此可見(jiàn),情感育人是多么的重要。

教育無(wú)小事。教師的一舉一動(dòng),一顰一笑,一言一行都是一種教育,學(xué)生都看在眼里。因此教師的“情感投資”要從日常的小事做起,要從身邊的點(diǎn)滴做起。教師的一個(gè)鼓勵(lì)的眼神,一句激勵(lì)的話語(yǔ),一次親切的微笑,一回善意的扶肩,甚至是一兩句隨口的詢問(wèn),都能給學(xué)生留下愉快的回憶,給予情感的滿足。這種情感投資是不費(fèi)心不費(fèi)時(shí)不費(fèi)事的,但它卻能樹(shù)立教師的良好形象,建立師生的良好關(guān)系。

學(xué)生在成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到很多困難,學(xué)生的長(zhǎng)大過(guò)程就是克服困難的過(guò)程。學(xué)習(xí)上因成績(jī)上不去而焦慮;在競(jìng)爭(zhēng)中因落聘而灰心;在交友上,因朋友遠(yuǎn)去而失落;在生活上,因疾病上身而苦痛??在各種困難面前,誰(shuí)對(duì)他伸出援助之手,誰(shuí)助他一臂之力,他就會(huì)像恩人一樣感激,像父母親情一樣銘記。此時(shí)雪中送炭式的情感投資,換來(lái)的將會(huì)是一生的尊重和感謝。

三、懂得尊重

每個(gè)人都有一顆敏感的心，一旦受傷，很難完全愈合。我們不能認(rèn)為學(xué)生還小，批評(píng)了他，傷害了他，不久他就會(huì)忘記的。其實(shí)，對(duì)學(xué)生幼小心靈的傷害，后果是不堪設(shè)想的，甚至于會(huì)影響他一輩子。三年前，我教過(guò)一個(gè)學(xué)生，成績(jī)不錯(cuò)。有一次，我讓他們寫(xiě)英語(yǔ)作文《家鄉(xiāng)的變化》，他寫(xiě)成了四季的變化。作文寫(xiě)得很好，但依據(jù)要求判斷，這篇作文離題了。我當(dāng)時(shí)有一些沖動(dòng)，認(rèn)為好學(xué)生不該犯這樣的錯(cuò)誤。于是，我沒(méi)征得他的同意，在班上讀了他的作文，并讓其他學(xué)生引以為戒。作文讀完，我發(fā)現(xiàn)他趴在桌子上悄悄哭泣。那一刻，我異常后悔。我知道，我傷害了他。我的錯(cuò)誤也帶給我了懲罰：他從此不再愛(ài)學(xué)英語(yǔ)，成績(jī)也一落千丈，更甭提再好好寫(xiě)英語(yǔ)作文了。給他做思想工作，效果總是不太明顯。這樣的事情，也許每位教師都會(huì)經(jīng)歷，也可能多數(shù)教師會(huì)像我這樣的處理。我們總覺(jué)得自己是教師，常常俯視著與學(xué)生對(duì)話。我們不愿意耐心聽(tīng)取學(xué)生的解釋?zhuān)幌氩杉{學(xué)生的合理建議，不想去了解學(xué)生的意愿??殊不知，這樣做，只會(huì)讓學(xué)生對(duì)老師產(chǎn)生敬畏，不敢去親近。我們，確實(shí)應(yīng)該蹲下來(lái)，平等對(duì)待學(xué)生，把他們當(dāng)大人一樣地去尊重。

四、以理服人

有經(jīng)驗(yàn)的教師都知道,對(duì)學(xué)生的管理“壓服不如說(shuō)服”。人的成長(zhǎng)過(guò)程時(shí)時(shí)伴隨著犯錯(cuò),可以說(shuō)學(xué)生的成長(zhǎng)歷史就是一部犯錯(cuò)史,學(xué)生在一次次犯錯(cuò)中明曉道理,受到教育,獲得進(jìn)步。因此,教師面對(duì)學(xué)生的犯錯(cuò)要有一種預(yù)見(jiàn)的頭腦,寬容的胸襟,人本的思想,適宜的處置。

學(xué)生都是能聽(tīng)懂道理的,只是你用什么方式,在什么場(chǎng)合,什么時(shí)候來(lái)講道理,需要慎重考慮。下面介紹幾種簡(jiǎn)單易行的方式以供參考:

讀后感式。這種方式適合個(gè)別學(xué)生犯錯(cuò)時(shí)使用。當(dāng)他們犯錯(cuò)時(shí),教師針對(duì)其犯錯(cuò)有可能的導(dǎo)致的嚴(yán)重后果,為其選擇一篇具有極強(qiáng)感染力、教育性的文章或短故事,讓學(xué)生認(rèn)真理解并寫(xiě)出讀后感,使學(xué)生在讀、寫(xiě)過(guò)程中得到啟發(fā),受到教育。

宣講式。這種方式一般在大部分學(xué)生犯錯(cuò)的情況下使用。比如一段時(shí)間,班上大部分學(xué)生都不能約束自己言行,上課說(shuō)小話的,作業(yè)不認(rèn)真的,同學(xué)之間搞惡作劇的,損壞公物的??反正就是那種大事不犯,小事不斷的違紀(jì)現(xiàn)象。對(duì)此,筆者選擇了《漸漸地可怕》的一篇小故事,在全班宣讀。故事講的是一只青蛙在水溫的漸漸升高中,慢慢失去警惕,逐漸喪失逃生能力,最后被活活燙死的故事。這個(gè)故事在老師動(dòng)情的講述中,深刻地剖析中,使學(xué)生受到了極大地震動(dòng),使他們明白了“不以惡小而為之,不以善小而不為”的深刻道理。

辯論式。這種方式可在班上學(xué)生對(duì)某種現(xiàn)象、道理的認(rèn)識(shí)有分歧時(shí)使用。有段時(shí)間,筆者發(fā)現(xiàn)部分學(xué)生玩起了“幽默”:起綽號(hào),說(shuō)網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ),玩不雅游戲,這些行為被他們美其名曰“酷”,而對(duì)另一部分人卻帶來(lái)了無(wú)盡的煩惱。如果對(duì)那些人一陣猛批,勢(shì)必落個(gè)“有代溝”的嫌疑。于是在班會(huì)課上開(kāi)展了一場(chǎng)“幽默與庸俗”的大辯論,發(fā)動(dòng)群眾的力量,澄清了錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。

教育方式是不窮的,可以說(shuō)有多少錯(cuò)誤,就有多少教育方式,但是教育理念只有一個(gè),那就是切不可簡(jiǎn)單認(rèn)為學(xué)生的犯錯(cuò)是明知故犯,他們認(rèn)識(shí)上偏差,認(rèn)識(shí)上的不清需要教師去反復(fù)講解,去耐心說(shuō)服。

五、以身作則

教育專(zhuān)家魏書(shū)生說(shuō)過(guò):“教育者的人格魅力,榜樣作用勝過(guò)一切說(shuō)教?！苯處熞髮W(xué)生做什么,怎么做,教師自己得先這樣去做。據(jù)調(diào)查,學(xué)生最尊崇的老師是那種心地善良,品行端莊,人格高尚的老師,學(xué)生對(duì)這樣的老師愿意親近,樂(lè)意遵從,執(zhí)意仿效。

因此,教師要在人格上不斷磨礪,不斷完善,以近乎完美的表現(xiàn)呈現(xiàn)在學(xué)生面

前:要求學(xué)生守時(shí)惜時(shí),教師必須守時(shí)惜時(shí);要求學(xué)生努力學(xué)習(xí),積極上進(jìn),教師必須努力學(xué)習(xí),積極上進(jìn);要求學(xué)生心胸豁達(dá),與人為善,教師必須心胸豁達(dá),與人為善;要求學(xué)生勇于認(rèn)錯(cuò),知錯(cuò)就改,教師必須勇于認(rèn)錯(cuò),知錯(cuò)就改??

六、善于鼓勵(lì)

學(xué)生的自信從何而來(lái)，從別人對(duì)他的肯定，表?yè)P(yáng)中來(lái)。評(píng)價(jià)手段的多元化，提醒我們不能再吝惜口中的語(yǔ)言。學(xué)生有信心，才會(huì)有活力，有動(dòng)力。才會(huì)有積極探索知識(shí)，積極面對(duì)生活的勇氣。自信的人，站在哪里都是搶眼的。而那個(gè)曾經(jīng)給過(guò)他自信的人，他一輩子都不會(huì)忘記。許多事情，沒(méi)有別人的贊許，我們不知道做得如何，或者會(huì)認(rèn)為自己是不是做得不夠好，從而沒(méi)有了繼續(xù)下去的欲望。

七、科學(xué)管理

學(xué)生畢竟是學(xué)生,他們的自控能力,管理能力總是有限的,不能因?yàn)橐鹬貙W(xué)生的人格、個(gè)性而放棄對(duì)他們的引導(dǎo)和管束。絕對(duì)寬松、自由、民主的課堂是不復(fù)存在的,對(duì)學(xué)生的管理過(guò)嚴(yán)過(guò)松都會(huì)遭到學(xué)生的反對(duì),對(duì)學(xué)生今后的發(fā)展極為不利。

因此,設(shè)計(jì)一套有效的管理制度就尤為重要。它一般遵從以下幾條原則:人文性:制度的語(yǔ)言不應(yīng)過(guò)于生硬,充分具有人情味,生活化,使學(xué)生樂(lè)于接受。制度的內(nèi)容不應(yīng)過(guò)于苛刻,充公體現(xiàn)制度的導(dǎo)向、督促功能。制度本身可以從學(xué)生中來(lái),充分體現(xiàn)民意。

科學(xué)性:制度的設(shè)置要以促進(jìn)學(xué)生的進(jìn)步、提高和終生發(fā)展為宗旨,因此要充分考慮宏觀和微觀,集體體和個(gè)人,眼前和未來(lái)。任何片面的,短效的,不理智的條款都應(yīng)堅(jiān)決杜絕。

模糊性:針對(duì)學(xué)生的管理制度不必像針對(duì)成人的法律條款那樣精密,相反它還需要使用一些模糊的語(yǔ)言。因?yàn)樨?zé)罰不是目的,對(duì)學(xué)生施以教育,促其進(jìn)步才是終極目的。

對(duì)于管理制度的執(zhí)行是要注意分寸的,不因過(guò)嚴(yán)而把學(xué)生管“死”,也不因過(guò)松而讓學(xué)生放縱,這正是所謂的“嚴(yán)而不死,活而有序”。在這既充滿活力又井然有序的環(huán)境中學(xué)習(xí)生活,學(xué)生又怎能不喜歡自己的老師呢?

童心、尊重、鼓勵(lì)加以身作則以理服人外加一套科學(xué)人性的管理，它們不僅在我的班主任工作中給我?guī)?lái)了許多驚喜，讓我的學(xué)生真心走向我，真正把我當(dāng)做他們的良師益友，而且我相信堅(jiān)持從這些方面去做，我也一定會(huì)受益匪淺。

第四篇：業(yè)務(wù)員怎樣找客戶

業(yè)務(wù)員怎樣找客戶

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取＿@樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻暨€沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備

好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

如何維護(hù)客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō)。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說(shuō)哪天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。

2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求

他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣(mài)還是外銷(xiāo)。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

書(shū)嘛，多看看是有必要的，平時(shí)抽空去書(shū)店看看，書(shū)店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書(shū)很多的。

第五篇：怎樣做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員

怎樣做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員

**我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是照顧那些大型購(gòu)物網(wǎng)所忽略的客戶。

**跑業(yè)務(wù)要找準(zhǔn)誰(shuí)是決策者。

**做業(yè)務(wù)沒(méi)有絕對(duì)的模式，重要的是要學(xué)會(huì)變通，隨機(jī)應(yīng)變，不能讓客戶掌握主動(dòng)權(quán)。

例一：跑業(yè)務(wù)之前一定要做好充分準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人跑業(yè)務(wù)的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。

有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。

在拜訪前，我對(duì)這個(gè)客戶的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f(shuō)，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請(qǐng)大家一定要記住。

例一：準(zhǔn)備一份充足的名錄。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病：就是潛在客戶不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到業(yè)務(wù)，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊?。誰(shuí)擁有了終端客戶，誰(shuí)就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢(qián)脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開(kāi)發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶，你要想拉到業(yè)務(wù)，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！

所以開(kāi)發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)、B

級(jí)、C級(jí)……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A繭雇戶上。

比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專(zhuān)題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢(qián)的單位、經(jīng)

常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。

2.尋找客戶的方法.當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。

統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有

關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。

上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感呃，成功的人，都是善于感呃的人！

3、準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞

最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：

見(jiàn)面的臺(tái)詞--開(kāi)場(chǎng)白；

介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；

反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；

對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。

如何熟悉這套臺(tái)詞？

這套臺(tái)詞，搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。如果通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來(lái)，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本，整

理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就

碰得頭破血流。

我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的。一定要聽(tīng)，一定要這

樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)

揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。

在這里，我要送大家一句話：聽(tīng)話照做，沒(méi)有錯(cuò)！

4、要對(duì)自己有100%信心。

標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員不在乎你的開(kāi)場(chǎng)白，只需簡(jiǎn)單的介紹自己，最重要的是把

你的項(xiàng)目，你推銷(xiāo)項(xiàng)目的服務(wù)、信譽(yù)、后顧之憂，詳細(xì)的對(duì)他（她）進(jìn)

行介紹，要站在對(duì)方的角度去感受，只要對(duì)他(客戶）有利的，有優(yōu)的，你

就是一個(gè)很好的業(yè)務(wù)員，開(kāi)場(chǎng)白不重要（但是要準(zhǔn)備）

最重要的是你對(duì)自己有沒(méi)有信心.