第一篇：淺析供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀及對(duì)策

淺析供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀及對(duì)策

摘要：

當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)在不斷的發(fā)展，人們對(duì)供電企業(yè)的安全以及質(zhì)量的要求是在不斷的提高。因?yàn)槭艿揭酝鶄鹘y(tǒng)的管理方式的阻礙，現(xiàn)在的供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的一些管理模式是比較單一的。在管理的機(jī)上是嚴(yán)重的缺乏了創(chuàng)新性，市場(chǎng)化水平以及營(yíng)銷(xiāo)管理的水平的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是與國(guó)外企業(yè)相比還是有著很大的差距，進(jìn)而來(lái)建立出現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)管理體制，極大的推進(jìn)了集團(tuán)化還有集約性，我們的企業(yè)要管理上實(shí)行精細(xì)化還有標(biāo)準(zhǔn)化的管理，因此，供電企業(yè)一定要加強(qiáng)市場(chǎng)的發(fā)展為導(dǎo)向，進(jìn)一步提高企業(yè)管理創(chuàng)新的力度，不斷的強(qiáng)化基礎(chǔ)的管理，進(jìn)而來(lái)提升市場(chǎng)的占有率，這樣也就能使我們的企業(yè)的效益實(shí)現(xiàn)了最大化。

關(guān)鍵詞：供電企業(yè) 電力營(yíng)銷(xiāo)管理 現(xiàn)狀

前言：

電力做為一種特殊的商品，它和一般的商品是有著自身的特點(diǎn)，是不能夠在市場(chǎng)中流通，來(lái)讓我們的消費(fèi)者進(jìn)行自己選購(gòu)。電力銷(xiāo)售是企業(yè)和消費(fèi)者之間的存在的一個(gè)較為龐大的系統(tǒng)，形成了銷(xiāo)售商品以及購(gòu)買(mǎi)商品的流通渠道。還有的就是電力作為一種商品它也是要遵循商品的一般價(jià)值規(guī)律，還有也要適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化。目前我國(guó)電力工業(yè)的改革在不斷的深化，已經(jīng)是進(jìn)入了一個(gè)改革的關(guān)鍵時(shí)期，信息技術(shù)的發(fā)展以及還有全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)在不斷的加快，尤其是我國(guó)進(jìn)入了世貿(mào)組織之后，這就會(huì)對(duì)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及社會(huì)的進(jìn)步帶來(lái)深刻的影響。我國(guó)的電力企業(yè)應(yīng)該建立起一個(gè)統(tǒng)一、開(kāi)放、透明的市場(chǎng)這已經(jīng)是我國(guó)電力工業(yè)發(fā)展的必由之路。通過(guò)建立現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，進(jìn)而來(lái)實(shí)現(xiàn)社會(huì)的效益還有企業(yè)效益雙贏。

1.電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

2.1電力企業(yè)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念是比較膚淺

電力企業(yè)在我國(guó)是長(zhǎng)期的處在一個(gè)壟斷的地位，這就會(huì)使很多的供電企業(yè)單位嚴(yán)重的缺乏競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，一些企業(yè)還是沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)到電力營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，而只是將收取電費(fèi)來(lái)作為行業(yè)的定位，進(jìn)而就會(huì)影響到了整個(gè)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果。在現(xiàn)在形勢(shì)下，電力企業(yè)的生產(chǎn)以及經(jīng)營(yíng)一定要是符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求，要以生產(chǎn)管理為主要的工作重心轉(zhuǎn)變到營(yíng)銷(xiāo)上來(lái)，將市場(chǎng)發(fā)展需求定為電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的導(dǎo)向，狠狠的抓住經(jīng)濟(jì)效益。

2.2電力營(yíng)銷(xiāo)手段不是很多

很多企業(yè)都存在著一個(gè)這樣的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，都是認(rèn)為企業(yè)有電就是會(huì)有人來(lái)買(mǎi)的，認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)前的形式下是沒(méi)有認(rèn)識(shí)在電力營(yíng)銷(xiāo)的必要性。進(jìn)而就會(huì)造成了在營(yíng)銷(xiāo)手段上比較的單一的，這樣的話就會(huì)導(dǎo)致使用電企業(yè)的基本工作不扎實(shí)，對(duì)一些客戶的基本信息的掌握還是不夠好，沒(méi)有從分的分析用電的潛力，對(duì)電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度以及廣度完全也是沒(méi)有很好的把握住。

2.4 服務(wù)意識(shí)有待提高

電力行業(yè)特殊的地位及其壟斷性，使得許多員工和管理者對(duì)服務(wù)培訓(xùn)、職業(yè)技能培訓(xùn)等的認(rèn)識(shí)不夠。缺乏用開(kāi)放的眼光來(lái)觀察事物發(fā)展變化的理念，對(duì)用優(yōu)質(zhì)服務(wù)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的觀念還沒(méi)形成；管理上完全憑經(jīng)驗(yàn)，既缺乏理論上的支持，又缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較差，致使服務(wù)水平和質(zhì)量顯然也無(wú)法跟上市場(chǎng)的需要

2.5供電服務(wù)存在的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題。一是繳費(fèi)難。最近幾年來(lái)，由于“一戶一表”改造及新裝用戶增加，用電客戶數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)快，供電營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不足，滿足不了客戶繳費(fèi)的需要，排

隊(duì)繳費(fèi)的現(xiàn)象在部分營(yíng)業(yè)廳還繼續(xù)存在。不少客戶對(duì)一些新的繳費(fèi)方式(如網(wǎng)上繳費(fèi)、電費(fèi)沖值卡等)還不能很快接受，仍習(xí)慣于到營(yíng)業(yè)窗口繳納現(xiàn)金。繳費(fèi)難的問(wèn)題從另外一個(gè)角度來(lái)看主要是所設(shè)計(jì)的繳費(fèi)方式還沒(méi)有真正從便民角度考慮，方式盡管多，但方便的少。二是故障搶修問(wèn)題。用電高峰時(shí)期，故障點(diǎn)多，故障大，特別是遇有雷電大風(fēng)天氣時(shí)，在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)搶修速度不能滿足客戶需求。

2.6電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)存在風(fēng)險(xiǎn)和不足。目前電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)存在四大安全風(fēng)險(xiǎn):一是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，由于電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費(fèi)統(tǒng)計(jì)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等;二是誤操作風(fēng)險(xiǎn)，誤操作風(fēng)險(xiǎn)主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無(wú)意識(shí)的誤操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，如電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)修改時(shí)因出錯(cuò)而造成的電費(fèi)誤算;三是違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)，違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)主要指?jìng)€(gè)別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對(duì)某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險(xiǎn)。

3.未來(lái)電力營(yíng)銷(xiāo)策略

3.2加強(qiáng)電網(wǎng)設(shè)施建設(shè),提高供電可靠性

電網(wǎng)是電力營(yíng)銷(xiāo)的硬件基礎(chǔ),也是電力企業(yè)向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)電能的基本保障。加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)、保證電網(wǎng)安全運(yùn)行,做到連續(xù)、穩(wěn)定、安全供電,也是電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的重要內(nèi)容之一。

3.3大力開(kāi)展需求側(cè)管理,積極推進(jìn)電能利用率的提高

利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段,平衡高峰電力及低估電力需求,充分利用電能季節(jié)性特點(diǎn),提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用效率。根據(jù)電力需求的多樣性,鼓勵(lì)用戶科學(xué)用電,積極研究多樣性的電價(jià)機(jī)制,綜合利用負(fù)荷率、節(jié)假日、蓄熱(冷)、低估用電等方式的多種電價(jià)選擇引導(dǎo)用戶,不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推廣節(jié)能用電技術(shù),提高社會(huì)電能終端用能效率,把需求側(cè)管理的成效納入綜合資源規(guī)劃,延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投資,提高資本資源的收益和利用率。

隨著電力企業(yè)全面走向市場(chǎng),它在電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理中占有越來(lái)越重要的地位,猶如企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的晴雨表,營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)直接影響著電力企 業(yè)的生存和發(fā)展。所以,在實(shí)際工作中,抓好營(yíng)銷(xiāo),就是搶占市場(chǎng)。只有掌握 了市場(chǎng),才能駕馭市場(chǎng)。要提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),就要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新,提高 營(yíng)銷(xiāo)效能,即工作效率和能力。

3.4關(guān)于居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓的建議及對(duì)策。一是采取靈活的銷(xiāo)售策略，刺激居民用電消費(fèi)，如采取消費(fèi)積分方式，對(duì)達(dá)到一定積分的客戶贈(zèng)送禮品，維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度。二是加大用電知識(shí)宣傳，倡導(dǎo)用電新觀念。開(kāi)展居民生活用電知識(shí)宣傳，用傳播科學(xué)知識(shí)的方法引導(dǎo)和促進(jìn)電力消費(fèi)。開(kāi)展電能示范小區(qū)的建設(shè)，邀請(qǐng)客戶代表參觀示范家庭的用電情況，幫助客戶了解和樹(shù)立現(xiàn)代、時(shí)尚的生活觀念，追求更高層次的生活品質(zhì)。三是積極開(kāi)展市場(chǎng)分析，應(yīng)對(duì)可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)。加大對(duì)可替代能源的研究和分析，抓住天然氣管道還未大范圍鋪設(shè)的時(shí)機(jī)，積極搶占家庭炊事能源市場(chǎng)。大力宣傳電熱水器、蓄熱電鍋爐的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)太陽(yáng)能熱水器、燃油燃?xì)馊济哄仩t的推廣。

（二）關(guān)于加強(qiáng)電費(fèi)回收管理的建議及對(duì)策。一是加大電費(fèi)回收考核力度，嚴(yán)格落實(shí)《電費(fèi)回收考核辦法》，確保電費(fèi)回收。二是采用技術(shù)手段，確保電費(fèi)回收，積極推廣IC卡裝置，對(duì)新增、新裝用戶、老戶啟用、交費(fèi)不積極的用戶推行預(yù)付費(fèi)裝置，避免用戶發(fā)生欠費(fèi)，從而降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)。三是運(yùn)用法律手段，利用法律的武器對(duì)惡意的欠費(fèi)用戶進(jìn)行催收，確保電費(fèi)回收。四是建立電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，確保電費(fèi)按時(shí)回收。針對(duì)季節(jié)性排灌用電、臨時(shí)性用電戶，采取預(yù)收電費(fèi)的辦法防止用戶欠費(fèi)。五是及時(shí)向政府有關(guān)部門(mén)匯報(bào)電費(fèi)回收工作的困難，積極爭(zhēng)取地方政府的支持，確保電費(fèi)回收工作順利進(jìn)行。

總之，隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)不斷加速，對(duì)此，我們要認(rèn)清形勢(shì)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，針對(duì)問(wèn)題定措施，圍繞困難想辦法，真抓實(shí)干，克難攻堅(jiān)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的“雙贏”。

第二篇：關(guān)于供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀及對(duì)策

論文摘要：受傳統(tǒng)管理方式的影響，目前供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理模式較為單一，管理機(jī)制缺乏創(chuàng)新，市場(chǎng)化水平、營(yíng)銷(xiāo)管理水平及核心競(jìng)爭(zhēng)力與國(guó)內(nèi)一些先進(jìn)企業(yè)相比有相當(dāng)大的差距，建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理體制，推進(jìn)集團(tuán)化、集約化發(fā)展，實(shí)施精細(xì)化和規(guī)范化管理，全面走向市場(chǎng)的道路還很漫長(zhǎng)，對(duì)此，供電企業(yè)干部職工一定要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以服務(wù)為根本，以效益為目標(biāo)，進(jìn)一步加大創(chuàng)新力度，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，提高市場(chǎng)占有率和管理效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

論文關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷(xiāo);市場(chǎng)化;精細(xì)化;效益最大化

電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量關(guān)系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展。近年來(lái)，供電企業(yè)堅(jiān)持“強(qiáng)基固本、規(guī)范提升”的工作思路，推行營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理，強(qiáng)化過(guò)程管理和基礎(chǔ)管理，營(yíng)銷(xiāo)工作取得了明顯成效。但是在實(shí)際工作中仍存在著一些不容忽視的問(wèn)題，急需采取切實(shí)措施，加以解決。

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)工作的現(xiàn)狀

受傳統(tǒng)思維習(xí)慣、市場(chǎng)不斷變化、營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高及現(xiàn)行體制等因素的影響，目前供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)工作存在著一些問(wèn)題和不足。

(一)居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓難。當(dāng)前，居民用電市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展機(jī)遇，也面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。可替代能源與電能競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是天然氣、太陽(yáng)能等逐步進(jìn)入居民家庭。如何迎接挑戰(zhàn)，提高市場(chǎng)占有率，已成為當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)的重中之重。目前，居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓不足主要表現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)不敏感，供電產(chǎn)品多年不變，產(chǎn)品的策劃、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于能源市場(chǎng)的發(fā)展及消費(fèi)者的需求。同時(shí)，國(guó)家能源政策及現(xiàn)行能源管理體制也在一定程度上制約了電力市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。

(二)電費(fèi)回收工作面臨較大的壓力。一是由于收費(fèi)人員收費(fèi)不力和責(zé)任心不強(qiáng)，容易產(chǎn)生用戶欠費(fèi)。二是用戶資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，容易產(chǎn)生用戶欠費(fèi)。三是季節(jié)性排灌用電、臨時(shí)性用電戶，容易產(chǎn)生用戶欠費(fèi)。四是“五小”企業(yè)及一些私營(yíng)企業(yè)，由于政策性的調(diào)控、政府強(qiáng)制關(guān)停或出現(xiàn)突發(fā)事件，容易產(chǎn)生用戶欠費(fèi)。五是法律的漏洞及用戶交費(fèi)意識(shí)淡薄，容易產(chǎn)生用戶欠費(fèi)。

(三)供電合同管理的現(xiàn)狀。一是從事供用電合同管理工作的環(huán)節(jié)及人員多，沒(méi)有專職的合同簽定人員，并且人員變動(dòng)頻繁，合同簽定工作標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一，工作質(zhì)量不高。二是由于供用電合同涉及到所有用電客戶，簽約數(shù)量巨大，在一定程度上存在重修簽率、輕修簽質(zhì)量;重高壓合同、輕低壓合同;重城市、輕農(nóng)村;重電子簽約、輕書(shū)面簽約的現(xiàn)象。三是修簽流程不夠規(guī)范，相關(guān)部門(mén)管理缺位。在合同修簽時(shí)僅由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)把關(guān)，企業(yè)法律顧問(wèn)、安監(jiān)、紀(jì)委等部門(mén)沒(méi)有參與進(jìn)來(lái)。

(四)農(nóng)電工隊(duì)伍管理急需加強(qiáng)。一是人員結(jié)構(gòu)不夠合理，部分綜合素質(zhì)不高，部分年齡偏大，文化程度普遍不高，對(duì)新設(shè)備、新技術(shù)的應(yīng)用不適應(yīng)。二是管理模式比較陳舊。由于工資、獎(jiǎng)金的差額較大，造成了少數(shù)農(nóng)電工心理不平衡，容易產(chǎn)生消極思想，影響了工作積極性的提高和農(nóng)電工隊(duì)伍的穩(wěn)定。

(五)線損管理存在的問(wèn)題及不足。一是關(guān)口抄表紀(jì)律問(wèn)題，存在著不按時(shí)抄表的現(xiàn)象，特別是惡劣天氣下情況更嚴(yán)重;部分單位為了完成線損指標(biāo)，采取少抄關(guān)口電量，或通過(guò)調(diào)整關(guān)口電量的辦法來(lái)完成任務(wù)指標(biāo)。二是計(jì)量問(wèn)題，部分計(jì)量設(shè)備產(chǎn)品質(zhì)量不合格，導(dǎo)致電能表不走字、跳碼;低壓動(dòng)力表超期服役現(xiàn)象嚴(yán)重。三是素質(zhì)問(wèn)題，新型表輪顯內(nèi)容多、投放快、培訓(xùn)少，造成錯(cuò)抄現(xiàn)象較多。四是線損管理的組織結(jié)構(gòu)不合理;管理崗位與一線生產(chǎn)崗位脫節(jié)，管理降損與技術(shù)降損脫節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)、稽查、計(jì)量、生產(chǎn)、調(diào)度等線損關(guān)聯(lián)部門(mén)信息及管理脫節(jié)。五是線損管理的績(jī)效考核，存在重指標(biāo)考核、輕計(jì)劃管理、輕統(tǒng)計(jì)分析、輕機(jī)制創(chuàng)新的現(xiàn)象，線損管理專工在某種程度上僅發(fā)揮了線損統(tǒng)計(jì)員的作用。

(六)電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)存在風(fēng)險(xiǎn)和不足。目前電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)存在四大安全風(fēng)險(xiǎn):一是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，由于電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上有一定缺陷，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多，如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費(fèi)統(tǒng)計(jì)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等;二是誤操作風(fēng)險(xiǎn)，誤操作風(fēng)險(xiǎn)主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無(wú)意識(shí)的誤操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，如電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)修改時(shí)因出錯(cuò)而造成的電費(fèi)誤算;三是違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)，違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)主要指?jìng)€(gè)別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便，采用隱蔽的技術(shù)手段，蓄意對(duì)某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險(xiǎn)。(七)供電服務(wù)存在的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題。一是繳費(fèi)難。最近幾年來(lái)，由于“一戶一表”改造及新裝用戶增加，用電客戶數(shù)量增長(zhǎng)過(guò)快，供電營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不足，滿足不了客戶繳費(fèi)的需要，排隊(duì)繳費(fèi)的現(xiàn)象在部分營(yíng)業(yè)廳還繼續(xù)存在。不少客戶對(duì)一些新的繳費(fèi)方式(如網(wǎng)上繳費(fèi)、電費(fèi)沖值卡等)還不

能很快接受，仍習(xí)慣于到營(yíng)業(yè)窗口繳納現(xiàn)金。繳費(fèi)難的問(wèn)題從另外一個(gè)角度來(lái)看主要是所設(shè)計(jì)的繳費(fèi)方式還沒(méi)有真正從便民角度考慮，方式盡管多，但方便的少。二是故障搶修問(wèn)題。用電高峰時(shí)期，故障點(diǎn)多，故障大，特別是遇有雷電大風(fēng)天氣時(shí)，在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)搶修速度不能滿足客戶需求。

二、建議及對(duì)策

(一)關(guān)于居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓的建議及對(duì)策。一是采取靈活的銷(xiāo)售策略，刺激居民用電消費(fèi)，如采取消費(fèi)積分方式，對(duì)達(dá)到一定積分的客戶贈(zèng)送禮品，維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度。二是加大用電知識(shí)宣傳，倡導(dǎo)用電新觀念。開(kāi)展居民生活用電知識(shí)宣傳，用傳播科學(xué)知識(shí)的方法引導(dǎo)和促進(jìn)電力消費(fèi)。開(kāi)展電能示范小區(qū)的建設(shè)，邀請(qǐng)客戶代表參觀示范家庭的用電情況，幫助客戶了解和樹(shù)立現(xiàn)代、時(shí)尚的生活觀念，追求更高層次的生活品質(zhì)。三是積極開(kāi)展市場(chǎng)分析，應(yīng)對(duì)可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)。加大對(duì)可替代能源的研究和分析，抓住天然氣管道還未大范圍鋪設(shè)的時(shí)機(jī)，積極搶占家庭炊事能源市場(chǎng)。大力宣傳電熱水器、蓄熱電鍋爐的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)太陽(yáng)能熱水器、燃油燃?xì)馊济哄仩t的推廣。

(二)關(guān)于加強(qiáng)電費(fèi)回收管理的建議及對(duì)策。一是加大電費(fèi)回收考核力度，嚴(yán)格落實(shí)《電費(fèi)回收考核辦法》，確保電費(fèi)回收。二是采用技術(shù)手段，確保電費(fèi)回收，積極推廣IC卡裝置，對(duì)新增、新裝用戶、老戶啟用、交費(fèi)不積極的用戶推行預(yù)付費(fèi)裝置，避免用戶發(fā)生欠費(fèi)，從而降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)。三是運(yùn)用法律手段，利用法律的武器對(duì)惡意的欠費(fèi)用戶進(jìn)行催收，確保電費(fèi)回收。四是建立電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，確保電費(fèi)按時(shí)回收。針對(duì)季節(jié)性排灌用電、臨時(shí)性用電戶，采取預(yù)收電費(fèi)的辦法防止用戶欠費(fèi)。五是及時(shí)向政府有關(guān)部門(mén)匯報(bào)電費(fèi)回收工作的困難，積極爭(zhēng)取地方政府的支持，確保電費(fèi)回收工作順利進(jìn)行。

(三)關(guān)于加強(qiáng)供用電合同管理的建議及對(duì)策。一是健全供用電合同管理機(jī)制，完善人員體系建設(shè)，應(yīng)組成工作專班，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)包片掛點(diǎn)，確保合同修簽工作正常開(kāi)展;按照《福建省電力公司供用電合同管理辦法》的要求，進(jìn)一步明確各級(jí)合同管理人員的職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，完善合同分級(jí)管理模式。二是實(shí)行分級(jí)審核制、分項(xiàng)簽字制、專工審查制、責(zé)任追究制等四制，規(guī)范高壓供電合同和低壓供電合同的管理，提高合同修簽質(zhì)量;建立合同內(nèi)部會(huì)簽、流轉(zhuǎn)分級(jí)審核責(zé)任，嚴(yán)把合同簽約質(zhì)量關(guān)，降低和杜絕合同修簽錯(cuò)誤和遺漏。三是建立合同計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)平臺(tái)，統(tǒng)一模式，提升供用電合同管理水平。(免費(fèi)活動(dòng)tang)

(四)關(guān)于加強(qiáng)農(nóng)電工管理的建議及對(duì)策。一是完善用人機(jī)制，嚴(yán)格招聘紀(jì)律和制度，穩(wěn)妥做好農(nóng)電工招聘工作。將社會(huì)上年紀(jì)輕，學(xué)歷較高，有一定工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員吸納到農(nóng)電工隊(duì)伍里來(lái)。二是完善薪酬體系，合理提高農(nóng)電工待遇，實(shí)行臺(tái)區(qū)競(jìng)標(biāo)、考核及補(bǔ)貼的方式來(lái)提高農(nóng)電工的收入水平。三是健全完善培訓(xùn)機(jī)制，采取個(gè)人自學(xué)和舉辦各種培訓(xùn)班相結(jié)合的工作方式，提升農(nóng)電工的整體素質(zhì)。四是引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，嚴(yán)格業(yè)績(jī)考核，實(shí)行淘汰制，增強(qiáng)農(nóng)電工的危機(jī)感和責(zé)任感。

(五)關(guān)于加強(qiáng)線損管理的建議及對(duì)策。一是明確工作責(zé)任，強(qiáng)化考核管理。將各單位線損管理工作納入單位負(fù)責(zé)人業(yè)績(jī)考核，重點(diǎn)是強(qiáng)化對(duì)縣(市)公司、基層營(yíng)業(yè)所線損管理工作的考核。二是完善TMR(電能量計(jì)量管理)系統(tǒng)，強(qiáng)化過(guò)程管理，實(shí)現(xiàn)“分區(qū)、分壓、分線、分元件”統(tǒng)計(jì)分析及各變電站母線電量平衡分析。三是加快改造步伐，打造降損硬平臺(tái)，加快“三高”臺(tái)區(qū)改造及后續(xù)管理;加大變電站無(wú)功補(bǔ)償設(shè)備項(xiàng)目及重?fù)p變壓器、線路的改造;嚴(yán)格計(jì)量裝置改造計(jì)劃管理，嚴(yán)格輪換制度的執(zhí)行與考核;嚴(yán)格抄表日程，消除因抄表時(shí)間差出現(xiàn)的線損波動(dòng)。

總之，隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)不斷加速，對(duì)此，我們要認(rèn)清形勢(shì)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，針對(duì)問(wèn)題定措施，圍繞困難想辦法，真抓實(shí)干，克難攻堅(jiān)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的“雙贏”。

第三篇：淺析企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀及對(duì)策

淺析企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀及對(duì)策

摘要：本世紀(jì)，對(duì)于任何企業(yè)而言，有兩個(gè)方面最為重要，一是企業(yè)品牌，二是顧客的滿意度。而顧客的滿意和忠誠(chéng)要靠客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)加以建立。分析企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀，提出了完善售后服務(wù)、開(kāi)發(fā)新客戶、強(qiáng)化企業(yè)與客戶的互利關(guān)系三項(xiàng)解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：企業(yè)；客戶關(guān)系；管理現(xiàn)狀

1.客戶關(guān)系管理概述

1.1客戶關(guān)系管理定義

CRM是順應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)的?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)最核心的理念是：以客戶為中心，滿足客戶的需求。CRM的本質(zhì)實(shí)際上是營(yíng)銷(xiāo)管理，是一種對(duì)以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的系統(tǒng)工程。CRM的根本來(lái)源并不是技術(shù)的進(jìn)步，而是營(yíng)銷(xiāo)管理演變的自然結(jié)果。客戶關(guān)系管理（CRM）從廣泛的意義上講是指：在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不斷累積客戶信息，并使用獲得的客戶信息來(lái)制定市場(chǎng)戰(zhàn)略以滿足客戶個(gè)性化需求。CRM意味著觀念的轉(zhuǎn)變，開(kāi)始以客戶為中心。其核心理念是“以客戶為中心”，將客戶的需求擺在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的中心，這一戰(zhàn)略的核心是通過(guò)得到并保持住客戶而獲得最終的收益。客戶和企業(yè)之間不再是供需矛盾對(duì)立關(guān)系，而是一種合作博弈，是學(xué)習(xí)關(guān)系。電子商務(wù)通過(guò)CRM實(shí)現(xiàn)了客戶和企業(yè)雙贏，它把雙贏作為關(guān)系存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，供方提供優(yōu)良的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，需方回報(bào)以合適的價(jià)格，供需雙方是長(zhǎng)期穩(wěn)定互惠互利的關(guān)系。

我們從上面的定義可以看出，強(qiáng)調(diào)客戶為中心，強(qiáng)調(diào)CRM不僅僅是能滿足客戶所有需要的技術(shù)。因?yàn)镃RM不僅是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)技術(shù)解決方案，而更加是一種管理思想，這種觀念的轉(zhuǎn)變終將影響到CRM實(shí)施的全過(guò)程。

CRM是企業(yè)以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)管理理論和方法，是企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新，主要包括：營(yíng)銷(xiāo)思想觀念、營(yíng)銷(xiāo)管理重點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方法的創(chuàng)新。CRM的核心思想就是：建立為用戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的組織，找到、留住并提升價(jià)值客戶，從而提高組織的盈利能力經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益，并增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？蛻羰瞧髽I(yè)發(fā)展最重要的資源之一，因而應(yīng)對(duì)企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理和進(jìn)一步延伸企業(yè)銷(xiāo)售鏈管理。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，成功實(shí)施CRM需注意四個(gè)問(wèn)題：一是要明確實(shí)施策略，二是要變革業(yè)務(wù)流程，三是要選擇好合作方,四是要重視客戶工作。1.2客戶的分類及管理 1.2.1對(duì)潛在客戶的管理

企業(yè)的銷(xiāo)售工作必須從掌握潛在客戶開(kāi)始，關(guān)注和掌握潛在客戶是企業(yè)銷(xiāo)售人員的主要工作之一。銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)，考慮不同性別、年齡、職業(yè)、受教育程度、地區(qū)和民族的人們的需求和購(gòu)買(mǎi)能力，將那些不可能購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的人群過(guò)濾掉。要花大精力分類編制潛在客戶名冊(cè)，如親友名冊(cè)、個(gè)人名冊(cè)、團(tuán)體名冊(cè)、有實(shí)力人物名冊(cè)、利用定期出版物編制的名冊(cè)、流失客戶名冊(cè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)實(shí)客戶名冊(cè)、協(xié)作單位名冊(cè)等等。

1.2.2對(duì)預(yù)期客戶的管理

企業(yè)需要參考現(xiàn)實(shí)客戶的習(xí)性和需求，制定出一個(gè)判斷準(zhǔn)則，以便在掌握潛在客戶的資料后，從中篩選出預(yù)期客戶。確定預(yù)期客戶的工作應(yīng)由部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)，部門(mén)經(jīng)理必須重視營(yíng)銷(xiāo)人員的意見(jiàn)，與他們共同研究。經(jīng)過(guò)企業(yè)初期核查判斷后登記在冊(cè)的客戶，就成為企業(yè)的預(yù)期客戶。

在選擇預(yù)期客戶時(shí)，應(yīng)避免單憑主觀去作判斷，有必要與客戶進(jìn)行交流。要積極通過(guò)信函、問(wèn)卷、走訪等方式向這些客戶宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，并進(jìn)一步了解他們的需求。

對(duì)預(yù)期客戶管理的目的就是盡可能的將他們變成現(xiàn)實(shí)客戶。部門(mén)經(jīng)理要對(duì)預(yù)期客戶給予高度的關(guān)心，掌握他們的需求，了解他們的心理，制定出合適的推銷(xiāo)策略。有了預(yù)期客戶的資料，就可以有目標(biāo)地進(jìn)行訪問(wèn)，針對(duì)不同類型人群的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)工作。初次購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)關(guān)鍵性的階段，要抱著與客戶建立終身關(guān)系的目的照顧好第一次交易，讓產(chǎn)品和服務(wù)符合或超過(guò)初次購(gòu)買(mǎi)者的期望。1.2.3對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶的管理

對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶的管理是客戶管理工作的重點(diǎn)，其目標(biāo)就是要將初次購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)型為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者，再將重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)型為忠誠(chéng)客戶。這項(xiàng)工作應(yīng)由企業(yè)的最高管理者負(fù)責(zé)。當(dāng)預(yù)期客戶成為初次購(gòu)買(mǎi)者之后，就要跳開(kāi)針對(duì)大眾的媒體廣告，與他們進(jìn)行個(gè)性化的交流，提供滿足個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)，并讓他們了解相關(guān)信息，努力與他們建立起一種互相信任的關(guān)系。1.2.4對(duì)流失客戶的管理

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，流失一位重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者，要比失去一位新客戶更能引起巨大的損失。流失客戶不僅使企業(yè)失去了這些客戶，損失了利潤(rùn)，同時(shí)還損失了與新客戶交易的機(jī)會(huì)。因?yàn)?，一個(gè)不滿意的客戶會(huì)把他的不滿告訴其他8～10人。流失客戶應(yīng)該列入預(yù)期客戶名冊(cè)。研究報(bào)告顯示，向流失客戶銷(xiāo)售，每4個(gè)中會(huì)有1個(gè)可能成功。因此不能忽略對(duì)這部分客戶的管理。積極與他們聯(lián)系不僅可以讓他們感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，給他們反映問(wèn)題的機(jī)會(huì)，緩解他們的不滿，阻止他們散布負(fù)面的評(píng)價(jià)，還可以了解問(wèn)題出在哪里，以便及時(shí)改進(jìn)，防止其他客戶繼續(xù)流失。

2.客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀

2.1企業(yè)客戶關(guān)系管理制度不完善

有些企業(yè)客戶管理幾乎處于一片空白。它對(duì)于訂單的爭(zhēng)取、跟進(jìn)、售后全靠人際關(guān)系來(lái)進(jìn)行，沒(méi)有相關(guān)的制度來(lái)規(guī)范。雖然這種以人際關(guān)系來(lái)主導(dǎo)的企業(yè)交往具有靈活多變的特性，但同時(shí)它也存在先天的弱點(diǎn)，那就是感性遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于理智。這將會(huì)嚴(yán)重束縛企業(yè)的壯大。2.2客戶關(guān)系管理信息化落后

在客戶關(guān)系管理信息化上，許多公司處于最基本的層次，即單機(jī)應(yīng)用層次。例如，某公司為提高工作效率，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中主要運(yùn)用電腦進(jìn)行文字處理。首先，公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中簡(jiǎn)單的圖紙利用CAD軟件繪圖，復(fù)雜的用手工繪制。其次，財(cái)務(wù)管理沒(méi)有用商品化的會(huì)計(jì)電算化軟件，而是用Excel軟件進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表處理，用手工方法核算產(chǎn)品成本。再次，企業(yè)的產(chǎn)品計(jì)劃和加工計(jì)劃用Word等Office軟件進(jìn)行制作打印，手工跟蹤訂單進(jìn)度并且進(jìn)行計(jì)劃匯總，同時(shí)核算出人員的工資和獎(jiǎng)金。最后，企業(yè)還用電腦上互聯(lián)網(wǎng)獲取相關(guān)的信息。公司在開(kāi)展信息化的工作中遇到企業(yè)信息化觀念薄弱、企業(yè)資金緊張、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈、企業(yè)利潤(rùn)少等問(wèn)題，較少考慮利用信息系統(tǒng)促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期、健康、持續(xù)發(fā)展。

3.加強(qiáng)公司客戶關(guān)系管理的措施

3.1完善售后服務(wù)

管理大師杜拉克認(rèn)為：“目標(biāo)管理最大的優(yōu)點(diǎn)就是我們能用自我控制的管理來(lái)代替由別人統(tǒng)治的管理，自我控制的前提意味著更強(qiáng)的刺激：追求卓越而不是敷衍了事?！边@種自我控制，完全是一種基于目標(biāo)管理之下的自主改善意識(shí)，而這種自我改善的意識(shí)在精益生產(chǎn)方式的導(dǎo)入中是特別提倡的。把“為客戶”的觀念深深烙在心中。

企業(yè)建立的CRM應(yīng)該借助于“客戶關(guān)系管理”的本能，給客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，把企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略塑造出的核心競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)以最快的速度和最有效的方式，傳遞給客戶，使客戶能夠感知這種核心競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)，并提高客戶的滿意度。公司模具制造完后經(jīng)試模雖已達(dá)到要求，但在客戶的壓力機(jī)上試模和批量生產(chǎn)時(shí)，往往會(huì)碰到這樣或那樣的問(wèn)題，因此公司應(yīng)按客戶的要求認(rèn)真做好售后服務(wù)，這是取得客戶長(zhǎng)期信任的一個(gè)重要方面。質(zhì)量、交貨期、成本和服務(wù)是決定模具企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要構(gòu)成因素。其中模具的設(shè)計(jì)質(zhì)量是關(guān)鍵因素，優(yōu)秀的模具設(shè)計(jì)是提高模具質(zhì)量、降低成本、縮短制模周期的前提。3.2開(kāi)發(fā)新客戶

由于大客戶對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有著至關(guān)重要的價(jià)值，因此難免為大客戶所制。開(kāi)發(fā)新客戶可以豐富企業(yè)客戶層次，增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力。因此潤(rùn)祥機(jī)電應(yīng)該結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合自己的客戶群。產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是公司吸引新客戶的最大亮點(diǎn)。聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸，可以采用電話和傳真相結(jié)合的方式與新客戶取得聯(lián)系，通過(guò)電話找到這家公司的具體與您的產(chǎn)品相對(duì)口的部門(mén)的采購(gòu)經(jīng)理或具體人員。3.3強(qiáng)化企業(yè)與客戶的互利關(guān)系

強(qiáng)化企業(yè)與客戶的互利關(guān)系，企業(yè)可以從兩方面著手，（1）企業(yè)時(shí)刻要想著并付諸實(shí)施為大客戶省錢(qián)。菲利浦·科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是企業(yè)用來(lái)將人類的需求轉(zhuǎn)化為公司贏利機(jī)會(huì)的一門(mén)學(xué)科。由此，我們應(yīng)該清楚：只有把自己獲取利潤(rùn)的動(dòng)機(jī)和行為建筑在客戶需求的基礎(chǔ)上，才稱得上營(yíng)銷(xiāo)，才可能獲利。那么在此何為客戶的需求呢？客戶的需求就是要用較小較少的付出而獲得較大較多的便利和使用價(jià)值。如果這種需求達(dá)到了、滿足了，作為大客戶的他或她就會(huì)樂(lè)意去做，反復(fù)去做；如果這種需求不能滿足或達(dá)到，他們就不會(huì)去做，或重新選擇能夠向他們提供如此需求的其他服務(wù)商家去做。（2）以戰(zhàn)略規(guī)劃推動(dòng)客戶工作。企業(yè)應(yīng)該制定詳細(xì)的發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)，列明推進(jìn)的時(shí)間，正式提交給大客戶管理層，使客戶方能夠?qū)镜恼臧l(fā)展計(jì)劃有全盤(pán)了解。公司此后在每個(gè)策略執(zhí)行前一個(gè)月或半個(gè)月前通知大客戶管理層。由于預(yù)先知道了生產(chǎn)計(jì)劃，便能大大省節(jié)了溝通與回饋時(shí)間成本，為公司贏得寶貴的時(shí)間。

4.結(jié)論

客戶關(guān)系管理的意義在于明確顧客的需求，提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地管理顧客關(guān)系，確保顧客獲得較高的滿意度，增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的可能性。為顧客提供全方位的持續(xù)的服務(wù)，從而和市場(chǎng)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，這種穩(wěn)定的關(guān)系有利于提高企業(yè)效益?？蛻絷P(guān)系管理是由當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展而來(lái)的一系列管理思想和實(shí)踐手段,目前還處于不斷的發(fā)展完善和逐漸成熟過(guò)程之中。由于客戶關(guān)系管理抓住了顧客和顧客需求這一企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的根本問(wèn)題,因此對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。

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Abstract:

This century, for any enterprise, there are two most important, a corporate brand, two is the customer satisfaction.While the customer satisfaction and loyalty on the customer relationship management(CRM)system to be established.Analysis of enterprise customer relationship management present situation, put forward to perfect after sale service, develop new customers, strengthen enterprise customers and mutually beneficial relationship between the three solutions.

第四篇：供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策建議

供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策建議

摘 要!? 十一五#期間, 電力體制改革勢(shì)在必行, 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)供電企業(yè)應(yīng)對(duì)目前電力市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題, 通過(guò)轉(zhuǎn)變思想觀念;通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)與分銷(xiāo)等策略來(lái)開(kāi)拓電力市場(chǎng), 促進(jìn)電力市場(chǎng)的科學(xué)、和諧發(fā)展。

關(guān)鍵詞!電力市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)觀念;營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著國(guó)家電力體制改革的推進(jìn)深入, 電力營(yíng)銷(xiāo)走向市場(chǎng),已經(jīng)成為不可避免的事實(shí)。而供電企業(yè)走向市場(chǎng), 發(fā)展壯大的重要條件之一就是營(yíng)銷(xiāo)工作是否到位。然而, 以? 電力#這

種特殊而又唯一的物質(zhì)為產(chǎn)品的供電企業(yè), 在推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展,促使? 大營(yíng)銷(xiāo)#、? 大市場(chǎng)#觀念生成的過(guò)程, 卻并不是那么一

帆風(fēng)順的。特別是隨著電力市場(chǎng)化改革的深入, 作為直接面

對(duì)電能消費(fèi)市場(chǎng)的供電企業(yè), 如何在維持經(jīng)濟(jì)與社會(huì)安全、穩(wěn)

定的前提下順應(yīng)這一趨勢(shì), 采取有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)市場(chǎng)

進(jìn)行有效的保護(hù)與培育, 實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大電力產(chǎn)品銷(xiāo)售, 促進(jìn)企業(yè)發(fā)

展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo), 是擺在供電企業(yè)面前一項(xiàng)緊迫而艱巨的任務(wù)。

一、目前我國(guó)電力市場(chǎng)現(xiàn)狀

我國(guó)的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè), 其主體是大型國(guó)有企業(yè)。

長(zhǎng)期以來(lái), 人們習(xí)慣于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制模式, 電力市場(chǎng)基本是賣(mài)

方市場(chǎng), 即電廠發(fā)多少, 用戶用多少, 而且由于用電指標(biāo)的限

制和電力建設(shè)的緩慢, 形成了對(duì)用戶的用電限制, 因而造成經(jīng)

常性的限電拉閘現(xiàn)象。改革開(kāi)放以來(lái), 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速

發(fā)展, 電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大, 電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)

展。據(jù)統(tǒng)計(jì),近30年來(lái), 電力建設(shè)增長(zhǎng)迅速, 2007年全國(guó)全

口徑發(fā)電量達(dá)3.256萬(wàn)億千瓦, 是美國(guó)2006 年全年發(fā)電總量的76%。同時(shí), 隨著國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范, 任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破, 電力市場(chǎng)也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變, 從計(jì)劃

經(jīng)濟(jì)逐步過(guò)渡為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì), 電力市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)

方市場(chǎng), 因此, 國(guó)有供電企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變, 迅速建立

自己的市場(chǎng)。

二、供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

分析當(dāng)前供電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作所面臨的現(xiàn)狀, 主要有

以下幾方面的問(wèn)題:

(一)電網(wǎng)建設(shè)依然滯后, 電力產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬。由于歷

史原因, 長(zhǎng)期以來(lái)電網(wǎng)建設(shè)投入不足, 城市電網(wǎng)無(wú)法跟上快速

發(fā)展的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。按照國(guó)際慣例, 電網(wǎng)建設(shè)應(yīng)遵循? 適當(dāng)超

前#的原則, 而事實(shí)上, 電網(wǎng)建設(shè)無(wú)論在宏觀的投入, 還是微

觀的布局上, 都存在與經(jīng)濟(jì)建設(shè)脫節(jié)的情況, 從而在用戶端出

現(xiàn)電壓不穩(wěn)、可靠性低的普遍質(zhì)量問(wèn)題, 使電力無(wú)法暢通無(wú)阻

地輸送到任何一個(gè)有電力需求的地方, 影響了電力市場(chǎng)的正

常發(fā)育。

(二)電力價(jià)格不足以反映市場(chǎng)需求。電力作為一項(xiàng)公

用性行業(yè), 涉及千家萬(wàn)戶, 各行各業(yè), 其價(jià)格一直由國(guó)家控制, 這是必需和必要的, 但當(dāng)前電力價(jià)格制定不適應(yīng)市場(chǎng)需求也 是不爭(zhēng)事實(shí)。不以滿足市場(chǎng)客戶需求去定價(jià)格種類, 而是沿 襲計(jì)劃體制下的價(jià)格分類, 分類原則又不是很清晰。同時(shí), 價(jià) 格管制太死, 企業(yè)不能隨市場(chǎng)需求調(diào)整價(jià)格。雖當(dāng)前這種體 制有所松動(dòng), 但尚處于萌芽狀態(tài), 而且其變動(dòng)基本處于電-煤 博弈的被動(dòng)階段, 供電企業(yè)并未從中受到任何利益。

(三)停留于以設(shè)備為中心的事物管理, 忽視人的主體地

位。供電企業(yè)是技術(shù)密集與資本密集型企業(yè), 企業(yè)的內(nèi)部管理 圍繞設(shè)備實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化, 這種管理體制強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)為主導(dǎo), 忽視消費(fèi)的差異性。但事實(shí)上, 現(xiàn)代化企業(yè)管理強(qiáng)調(diào)以人為 本, 電力作為商品, 面對(duì)的市場(chǎng)千差萬(wàn)別, 營(yíng)銷(xiāo)要適應(yīng)這種需 求, 必須重視人的存在, 強(qiáng)調(diào)員工在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的主體地位。

(四)尚未建立適應(yīng)市場(chǎng)需要的營(yíng)銷(xiāo)體系。電力是國(guó)民

經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)與保障, 電網(wǎng)的安全運(yùn)行關(guān)系國(guó)計(jì)民生。長(zhǎng)期以 來(lái), 供電企業(yè)內(nèi)部始終堅(jiān)持? 安全第一#, 而比較忽視市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)及配套服務(wù)。目前, 我們電力部門(mén)仍沒(méi)有專門(mén)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的 專業(yè)人員, 沒(méi)有完善的營(yíng)銷(xiāo)體系, 也沒(méi)有形成完整的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí) 結(jié)構(gòu)。電力營(yíng)銷(xiāo)工作普遍存在宣傳、服務(wù)、制度、機(jī)制、人力、投入等方面的薄弱環(huán)節(jié)。部分企業(yè)雖建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部, 但不是與 農(nóng)電工作部合并, 就是將工作的重心偏向于優(yōu)質(zhì)服務(wù)的單一 化管理, 與真正的? 大營(yíng)銷(xiāo)#還存在一定的差距。

由于存在以上方面的主要問(wèn)題, 影響了供電企業(yè)電力服

務(wù)質(zhì)量、社會(huì)形象、電力銷(xiāo)售量和經(jīng)濟(jì)效益的提高, 同時(shí)也影 響了社會(huì)人均用電水平的提高。所以說(shuō), 供電企業(yè)關(guān)注和加 強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究及策劃就顯得尤為迫切和重要。

三、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的對(duì)策建議

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是電力生產(chǎn)全過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié), 即銷(xiāo)

售環(huán)節(jié), 是供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此, 必須確立電力 營(yíng)銷(xiāo)工作在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位, 樹(shù)立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向, 以滿足客戶需求為中心, 以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段, 以取得企業(yè) 經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目標(biāo)的指導(dǎo)思想, 建立起 以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。

(一)更新觀念, 積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意

識(shí)。供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為供電企業(yè)的基層和核心單位, 應(yīng) 該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的 舊觀念中擺脫出來(lái), 確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn), 營(yíng)銷(xiāo)圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn), 服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念, 贏得客戶信賴, 最大限度地增加 企業(yè)效益。一是樹(shù)立商品和效益觀念。面對(duì)可能出現(xiàn)的電費(fèi) 欠款問(wèn)題, 如何維護(hù)好自身利益, 如何更快、更多地推銷(xiāo)自己 的商品% % % 電力, 應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的重點(diǎn)。要調(diào)整 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略, 把解決用電卡脖子作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重

來(lái)抓, 生產(chǎn)調(diào)度部門(mén)應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行, 縮短檢修作業(yè)時(shí)間 和故障搶修時(shí)間, 采用帶電作業(yè)等多種方式來(lái)增加電能。二 是樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前煤炭、燃?xì)?、燃油、太?yáng)能制品等與電 力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開(kāi)序幕。供電企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信 譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。因此, 應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí), 建立一支精干的 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍, 改變坐等客戶上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方式, 建立主動(dòng)熱情向客 戶營(yíng)銷(xiāo)電能的機(jī)制。三是樹(shù)立服務(wù)觀念。要牢固樹(shù)立顧客是 上帝的思想, 始于客戶需求, 終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng), 向客 戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù), 盡可能做到只要客 戶一個(gè)電話, 其余的事情企業(yè)來(lái)做。要不斷創(chuàng)新和拓展為客 戶服務(wù)的功能, 注重服務(wù)實(shí)效, 最大限度地減少客戶辦事時(shí) 間。

(二)合理利用價(jià)格策略, 擴(kuò)大電力銷(xiāo)售市場(chǎng)。供電企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)雖然無(wú)權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整, 但可通過(guò)對(duì)不同用戶電價(jià) 的分析, 對(duì)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析, 制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略, 確保供電企業(yè)利益最大化。比如, 設(shè)備檢修等工作盡量在企業(yè)獲利少的時(shí)段內(nèi)安排;對(duì)不同性 質(zhì)的用電客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)的計(jì)量計(jì)費(fèi);對(duì)工業(yè)生產(chǎn)用電、居民 生活用電和辦公用電, 采取必要的措施實(shí)現(xiàn)三種用電間的分 別供電、分別計(jì)量收費(fèi)。

(三)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)管理體制和機(jī)制。建立

以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制, 目的是為客戶提供安全、可 靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。首先, 建立和完善 現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。一是供電企業(yè)要加大科技投入力 度, 加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步, 盡快建立以信息 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷(xiāo)管理體系, 形成管理、控 制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng), 抓緊電力營(yíng)銷(xiāo)信 息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè);二是全力推廣一戶一表工 程, 大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表建設(shè), 完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng), 實(shí)現(xiàn) 用電計(jì)量現(xiàn)代化;三是改革收費(fèi)方式, 逐步完善銀行自動(dòng)劃 撥, 建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng), 全面 提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平。其次, 建立和完善全方位的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。一是應(yīng)把現(xiàn)在的用電部門(mén)改為營(yíng)銷(xiāo)中心, 將用戶改為客戶, 將 管制用電改為推廣用電, 將用電管理改為客戶服務(wù), 把電力供 應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏I(yíng)銷(xiāo), 把坐等客戶上門(mén)申請(qǐng)用電轉(zhuǎn)變?yōu)樯祥T(mén)推 銷(xiāo)開(kāi)拓電力市場(chǎng);二是逐步把先用電后收錢(qián)轉(zhuǎn)變?yōu)橄仁斟X(qián)后 賣(mài)電, 將窗口服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珕T、全方位、全過(guò)程的企業(yè)整體行 為, 樹(shù)立起以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品取勝的觀念。再次, 建立和 完善全方位的負(fù)荷管理機(jī)制。一是建立用戶負(fù)荷預(yù)測(cè)信息

網(wǎng), 及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu), 最大限度合理、有效、充分地利用 電力;二是全面推廣高效、低耗用電裝置及技術(shù), 并提供咨詢 服務(wù);三是做好售后服務(wù)工作, 定期進(jìn)行用電咨詢與安全用電 的宣傳工作。

(四)實(shí)施用電促銷(xiāo)策略。電力銷(xiāo)售量由人們的用電需

求決定, 用電需求又取決于人們是否有用電的欲望, 是否有購(gòu) 買(mǎi)的能力, 也就是想不想買(mǎi)以及買(mǎi)不買(mǎi)得起的問(wèn)題, 另外還要 解決能否買(mǎi)得到、向誰(shuí)買(mǎi)的問(wèn)題。電價(jià)決定了客戶是否買(mǎi)得 起的問(wèn)題, 兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否買(mǎi)得到, 促銷(xiāo)的主 要作用就是激發(fā)人們用電的欲望, 在買(mǎi)得起買(mǎi)得到的基礎(chǔ)上 產(chǎn)生多買(mǎi)的欲望。因此, 一要注重買(mǎi)方需要, 以實(shí)現(xiàn)客戶過(guò)渡 價(jià)值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向, 在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià) 值、形象價(jià)值上投本錢(qián)下功夫, 使客戶在購(gòu)買(mǎi)電力與享受服務(wù) 時(shí)有所增值;二要努力降低客戶在電力消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本、精 神成本和體力成本, 使客戶在購(gòu)買(mǎi)電力、享受服務(wù)時(shí)保持簡(jiǎn)

單, 愿意花錢(qián)買(mǎi)簡(jiǎn)單。三要重點(diǎn)把諸如煤、油、液化氣、管道煤 氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保 政策, 深入持久地宣傳電與一次能源的比價(jià)效能, 提高電力市 場(chǎng)的占有率。

(五)加強(qiáng)培訓(xùn), 提高素質(zhì), 為開(kāi)拓電力市場(chǎng)培育營(yíng)銷(xiāo)人

力資源。針對(duì)人員素質(zhì)現(xiàn)狀, 企業(yè)必須制定有效措施, 加大對(duì) 職工的培訓(xùn)力度, 鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí), 使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí), 要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng) 銷(xiāo)服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核, 形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo) 隊(duì)伍, 把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不斷提高到新水平。

四、結(jié)語(yǔ)

供電企業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè), 擔(dān)負(fù)著重要的經(jīng)

濟(jì)責(zé)任、政治責(zé)任和社會(huì)責(zé)任。隨著電力體制改革及市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)的發(fā)展, 全社會(huì)對(duì)電力行業(yè)的要求越來(lái)越高, 與此同時(shí)電力 供應(yīng)日趨緊張, 而營(yíng)銷(xiāo)工作在市場(chǎng)的最前沿, 肩負(fù)著在服務(wù)中 追求效益的重任, 供電企業(yè)要更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念, 依靠靈活的市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略贏得客戶, 占領(lǐng)市場(chǎng), 不斷開(kāi)創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的新局面, 提高服務(wù)于構(gòu)建和諧社會(huì)和全面建設(shè)小康社會(huì)能力, 推動(dòng)國(guó) 民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高。

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第五篇：電力營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀與對(duì)策

電力營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀與對(duì)策

【論文摘要】電力的產(chǎn)、銷(xiāo)、用是一個(gè)龐大復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它涉及整個(gè)社會(huì)、每個(gè)領(lǐng)域，涉及國(guó)家電價(jià)政策和各種管理體制。因此，電力營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)就顯得非常重要，文章就電力營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生的問(wèn)題和相應(yīng)解決改進(jìn)策略做一下分析總結(jié)。

【論文關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷(xiāo) 電網(wǎng)建設(shè) 對(duì)策

一、電力營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)意識(shí)淡薄，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。我們必須高度認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求，完成從生產(chǎn)管理為主到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。主動(dòng)研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，樹(shù)立強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

（二）電力市場(chǎng)發(fā)展的依賴性較強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，電力必須先行。但電力的銷(xiāo)售則依賴于整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇進(jìn)入誤區(qū)。要想有效地促進(jìn)電力銷(xiāo)售，首先應(yīng)對(duì)各類用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，捕捉市場(chǎng)商機(jī)、正確選擇與確定目標(biāo)市場(chǎng)。但一些供電企業(yè)太過(guò)于重視目標(biāo)市場(chǎng)，往往忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標(biāo)的潛在的小市場(chǎng)。

（四）電費(fèi)的拖欠對(duì)供電市場(chǎng)開(kāi)拓構(gòu)成一定影響。電費(fèi)足額回收是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。欠費(fèi)停電會(huì)造成兩敗俱傷，限電、停電的結(jié)果是造成銷(xiāo)售電力的劇減，電力市場(chǎng)的萎縮。

（五）優(yōu)質(zhì)服務(wù)與有償服務(wù)界限不清。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務(wù)是我們的責(zé)任，也是我們贏得市場(chǎng)的手段。但優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不等同于無(wú)償服務(wù)。

（六）社會(huì)上對(duì)電是商品的意識(shí)不強(qiáng)。電是商品，用電必須繳費(fèi)，竊電必須依法處理。這個(gè)通俗的道理用戶并非不知道，但對(duì)電是商品的意識(shí)卻不強(qiáng)。

（七）缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)隊(duì)伍。在電力營(yíng)銷(xiāo)管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，更缺乏這方面的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。

二、營(yíng)銷(xiāo)管理解決改進(jìn)策略

（一）環(huán)保能源的品牌宣傳策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來(lái)越重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

（二）銷(xiāo)售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略。一是營(yíng)銷(xiāo)地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深入，必定會(huì)要逐步放開(kāi)電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷(xiāo)售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過(guò)完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)

出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

（三）優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略。通過(guò)改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來(lái)提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

（四）全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。未來(lái)的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門(mén)，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

（五）激勵(lì)用電的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，到2010年前逐步取消各類價(jià)外加價(jià)，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系。

（六）氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)策略。氣電聯(lián)合是在對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

（七）規(guī)范到位的管理策略。跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理，規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺(tái)規(guī)范各項(xiàng)管理制度，對(duì)外樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。

（八）穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略。積極在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷(xiāo)的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過(guò)程中要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則。在近期要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費(fèi)銀行化，管理集中化和考核制度化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)管理水平的提高。

三、保障營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的措施

（一）建立新型的營(yíng)銷(xiāo)體制。必須盡快建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新型營(yíng)銷(xiāo)管理體制，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)構(gòu)，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。

（二）完善的技術(shù)支持系統(tǒng)。全方位、高效率的用電營(yíng)銷(xiāo)必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。為此，我們必須盡快建立和完善用電MIS系統(tǒng)、配電地理信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)手段及措施。

（三）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定位。客戶購(gòu)買(mǎi)電能，一是購(gòu)買(mǎi)商品，二是購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。成功企業(yè)無(wú)一不是用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場(chǎng)，電力企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。

（四）完善的營(yíng)銷(xiāo)保障體系。前臺(tái)的優(yōu)質(zhì)承諾服務(wù)，必須有后臺(tái)的強(qiáng)有力支持，才能保證。新的體制要求其他部門(mén)如計(jì)量配電搶修、裝表接電、業(yè)務(wù)勘察、用電監(jiān)察、電費(fèi)電價(jià)等都必須嚴(yán)陣以待，隨時(shí)聽(tīng)候前臺(tái)的召喚。為此，供電企業(yè)必須配置通訊、車(chē)輛、搶修工具及備品備件，并合理安排各類人員，才能保證每件業(yè)務(wù)都能一環(huán)緊扣一環(huán)，有條不紊地進(jìn)行。

（五）建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。重視供電營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的人力資源開(kāi)發(fā)，選撥一些思想政治素質(zhì)高、責(zé)任心強(qiáng)，思想敏捷、技術(shù)全面、有服務(wù)意識(shí)的人員充實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)一線中去，以鼓勵(lì)、帶動(dòng)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員，并加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位培訓(xùn)，提高他們的綜合素質(zhì)，從而建立起一支新型的供電營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，適應(yīng)新形勢(shì)下電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的需要。

四、結(jié)語(yǔ)

未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)。要建立起適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷(xiāo)理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時(shí)隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉的清潔能源，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機(jī)制。參考文獻(xiàn)：

[1] 邱賢輝，關(guān)于當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)治理的幾點(diǎn)思考[J]，廣西電業(yè)，2007.4