第一篇：電力營銷的策略 Word 文檔

電力企業(yè)營銷風險管理機制的構建背景：

摘要：電力市場化改革使電力銷售面臨風險。如何依據現有條件構建電力銷售過程中科學的風險防范機制顯得越來越重要。健全的組織、完善的制度、現代化的手段和全員的風險意識是構建電力營銷風險管理機制的基本要素。構建完善的電力營銷風險管理機制是營銷工作的重要一環(huán)。

關鍵詞：電力營銷；風險管理；機制

隨著法人治理結構建立、電力市場逐步完善、電力銷售壟斷局面的打破，電力營銷工作將面臨營銷風險加大這一緊迫、嚴峻的問題。營銷管理方法落后、管理手段落后、管理思想落后使電力營銷無法適應買方市場條件下的信用經濟要求。另一方面，營銷風險加大必然導致企業(yè)經營困難。拖欠電費現象在電力過剩時期存在，在電力供應緊張時期仍然存在，以破產、關閉、重組等各種方式逃避電力債務的現象時有發(fā)生，而我們目前的營銷管理方法、手段，對此則顯得蒼白無力。因此在電力營銷工作中引入科學的風險管理機制不是權宜之計，而是構建適應市場需要的必要途徑。

1.電力營銷過程風險的分析

產生電力營銷風險欠費增加，應收賬款上升的原因很多，但從管理上來說主要有下列原因：

（1）宏觀原因

電力體制改革，在電力市場中引入競爭機制，將不可避免地增加電力營銷風險。

經濟轉型時期社會經濟主體在變化，法制不健全，容易使面向各類客戶的電力銷售出現經營風險。

社會缺信現象嚴重，全社會未能建立良好的信用管理，使企業(yè)經營風險時有發(fā)生。

（2）微觀原因

電力銷售模式存在缺陷。先用電，后交費是一種賒銷方式，這種方式容易造成欠費，逃債。

企業(yè)經營目標與企業(yè)經營者的利益結合不緊密，網、省公司對供電公司的業(yè)績考核指標太多，對增長的銷售效益，財務狀況重視不夠，容易造成經營者忽視最終利潤這一企業(yè)主要目標，沒有突出企業(yè)實際利潤指標，致使應收賬款增大，實際利潤大打折扣。

企業(yè)組織機構中存在職能缺位。傳統電費回收是營銷部門的職責，而應收賬款的管理是財務、銷售兩部門承擔。實踐中，常常出現職責不清、相互扯皮、效率低下甚至出現真空等種種情況，這些對應收賬款和債務管理的松懈，增加了經營風險。

欠費管理重點滯后。目前供電企業(yè)收費的重點是催繳，是在客戶發(fā)生欠費之后耗費大量人力、物力來催費、停電而忽視了交易前和交易中的管理。將應收賬款管理重點放在事后，不僅不能使應收賬款得到合理控制，而且成本較大。

客戶信用管理方法落后。供電公司在電力營銷工作中缺乏科學的信用管理技術和方法，缺少對客戶的風險評估和預測，缺少對客戶進行科學的信用額度管理控制，缺少客戶風險評估的信息收集、加工和應用的技術支持系統的建設和管理。

企業(yè)對風險管理投入不夠，在很多供電公司的電力營銷工作中沒有引入風險管理的思想。一方面電力企業(yè)重生產、輕營銷的傳統管理思想慣性在很多管理者頭腦中依然存在，另一方面計劃經濟體制下的電力銷售是壟斷經營，風險小，因而在電力營銷工作中幾乎沒有建立控制風險、規(guī)避風險的科學管理機制，在風險管理方面投入幾乎為零，因而一旦出現電力市場變化，應收賬款則節(jié)節(jié)上升，而各級管理人員卻無計可施，營銷風險大大增加。

2.電力營銷風險管理機制的構建

電力營銷和其它產品銷售一樣都存在銷售風險問題，如何對電力營銷風險管理進行理念更新、機制創(chuàng)新是電力營銷管理的一項新課題。

（1）在電力營銷各項業(yè)務活動中，全面建立風險管理理念。營銷風險管理是一項系統工程，首先要讓各級管理人員和全體營銷職工樹立風險意識，了解市場經濟體制下企業(yè)經營風險的客觀性和可控性，增強風險意識，使職工接受規(guī)避風險的系統思想。

（2）建立適合本企業(yè)的風險管理體系或組織機構。風險管理涉及銷售、財務兩部門的工作，其信息來源于電力供應各個方面。因此搞好電力營銷風險管理一方面要有專門（或兼職）的部門并授予其相應的職權，以便統籌本企業(yè)的風險管理，制訂管理風險制度，確定電費信用額度，改進電量銷售電費回收業(yè)務流程，實施客戶信用評級和風險等級評估，開展風險監(jiān)控。另一方面，進行應收賬款的賬齡管理及應收賬款追收政策的擬定。

（3）建立并有效執(zhí)行全過程風險管理的制度。全過程風險管理制度強調的是3個方面的風險管理。

事前控制———建立新增客戶資信管理制度?？蛻艏仁瞧髽I(yè)最大的財富來源，又是風險的最大來源。強化對電力銷售關系建立之前的客戶資信管理，強化客戶風險管理，對客戶信用信息的收集、調查和風險評估，具有非常重要作用。具體應從5個方面強化客戶資信管理：①客戶信用信息的搜集；②客戶資信檔案的建立與管理；③客戶信用分析及報告；④客戶資信評級；⑤客戶群經常性監(jiān)督、檢查。其中，前二者應納入用電業(yè)務勘察等調查工作中，后3項工作應納入專（兼）職管理人員的職責。

事中控制———建立客戶電費欠費額度和期限的控制分析制度。交易過程中的突出問題是欠費額度和期限控制。由于客戶的欠費原因很多，有暫時性的資金問題，有付費意識問題，有經營情況及國家政策問題等，因此形成的風險也不一樣。加強事中控制，制訂一套欠費額度和期限控制的管理分析制度對規(guī)避風險至關重要。

事后控制———建立陳欠電費的監(jiān)控制度。企業(yè)產生欠費的應收賬款后，如何避免成為陳欠電費、死賬是事后控制的根本出發(fā)點，各客戶欠費產生原因各不相同，其賬齡也各不相同，因此制訂相應制度化解風險是債權權利的根本保證。

（4）應用先進的信用管理技術

在客戶風險管理方面，客戶信用管理是重要的一環(huán)，應用先進的信用管理技術，不僅對電力營銷風險管理意義重大，而且對優(yōu)質服務、市場促銷等都有參考價值。

建立符合本地區(qū)實際，反映電力銷售對象具體狀況的信用分析模型。分析、預測客戶風險，制訂相應對策是電力營銷風險管理的重要工作內容。電力營銷涉及客戶數量大，范圍廣，因此對相同客戶群統一信用分析模型就顯得尤為重要。

建立客戶信用風險等級自動劃分的技術支持系統。隨著計算機系統在電力營銷工作中應用，各供電公司都積累了一定的客戶交易數據，社會信用體系也提供了部分數據，營銷業(yè)務人員也主動從社會、政府、企業(yè)等各方面搜集了一些數據。這些數據就是技術支持系統數據的來源，因此現階段在供電企業(yè)建立一套客戶信用風險等級劃分技術系統已經具備條件，這一系統的實施將大大提高營銷風險管理水平。

3.結束語

電力營銷工作中引入風險管理是一項值得探索的工作。電力營銷的壟斷性和銷售對象的地域性，使我們對銷售風險認識不足。隨著電力市場的建立，電力供求關系變化乃至全社會經濟情況變化，電力營銷工作也將面臨與其它行業(yè)一樣甚至比其它行業(yè)更大的風險。前幾年市場不景氣情況下，電費欠費節(jié)節(jié)攀升，數額巨大，已經給我們上了一堂生動的電力銷售風險課，因此，抓住機遇開展電力營銷風險管理是電力營銷工作的戰(zhàn)略決策，必須及早籌劃，及早實施。

第二篇：關于電力營銷策略創(chuàng)新的思考

關于電力營銷策略創(chuàng)新的思考

摘要: 當前我國電力市場已從賣方市場轉變?yōu)榱速I方市場，并且國家電力產品的替代品越來越多，因此，電力企業(yè)要在日益激烈的能源市場竟爭中取得優(yōu)勢，就必須在營銷策略上不斷開拓創(chuàng)新，不斷豐富服務營銷的內涵，并在構筑新型電力營銷策略同時以法律手段保障實現營銷目的，維護電力企業(yè)的合法權益。

關鍵詞:電力企業(yè);營銷策略；創(chuàng)新

當前，由于社會宏觀環(huán)境的影響，各類企業(yè)和廣大居民要求電力行業(yè)打破壟斷、提供優(yōu)質服務和降低電價的呼聲越來越高。同時，隨著改革的深入，在資源配置以市場為主的大環(huán)境下，國家已經逐步取消了計劃經濟和由于嚴重缺電而給予供電企業(yè)的各項優(yōu)惠政策。盡管供電企業(yè)的經營在今后較長一段時問內還將具有一定的壟斷性，但其營銷手段的高低、優(yōu)劣，現代營銷管理的實際應用，將直接影響電力市場的拓展速度。因此，供電企業(yè)應在電力營銷策略上不斷開拓創(chuàng)新，構筑新型的電力營銷策略。

一、我國電力市場營銷現狀

（一）服務質量要求高

市場經濟的核心是客戶至上，對供電企業(yè)來講，為客戶服務是供電企業(yè)員工的宗旨，要樹立優(yōu)質的服務，以優(yōu)質滿意的服務贏得市場競爭優(yōu)勢?！峨娏Ψā奉C布實施后，用戶對供用電雙方權力和義務的認識越來越清楚，加之電力市場供需矛盾的轉變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質服務，對供電企業(yè)不規(guī)范現象的投訴有所增加。因此，供電企業(yè)必須依法經營，規(guī)范優(yōu)質服務，實施新型營銷策略。

（二）價格競爭激烈

在現行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經營的，其市場占有率為100%，似乎不存在競爭，但在能源市場的競爭卻是存在的，而目，隨著先進技術的發(fā)展，新的技術設備使得電能以外的能源設備如燃煤、天然氣設備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎上人們可以通過經濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。

（三）市場意識淡薄

供電企業(yè)的核心業(yè)務是電力營銷，供電企業(yè)的生產經營活動必須服從和服

務于市場營銷的需求，電力產品銷售困難、供電服務質量差、服務體系不健全、不能完全適應電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得供電企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應不足以及供電企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，供電企業(yè)必須轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

（四）營銷管理結構有待優(yōu)化

目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務的服務體系不健全，主營系統、支持系統和監(jiān)督體系不明顯，功能發(fā)揮不完全.供電企業(yè)沒有及時調整內部的管理結構，很多供電企業(yè)沒能按照市場需求設置專門的營銷機構，有些設立營銷機構的供電企業(yè)也沒能將營銷機構的職能轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術和產品的開發(fā)，以及用電咨詢和電費電價等方面上來.隨著市場的逐步開放、電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行，以客戶需求為導向的市場營銷管理結構將逐步形成。

另外，完成整個電力營銷過程，經手部門較多，內部手續(xù)運行較慢，流程復雜.以報裝接電為例，客戶申清大容量增容，要經過申清現場勘查、工程設計、施工和裝表接電等多個環(huán)節(jié)。這些都給客戶造成了很大的不便，勢必影響電力企業(yè)的增供擴銷工作。

（五）觀念有待轉變

多年來，供電企業(yè)供不應求的賣方市場使得供電企業(yè)的領導和員工安于現狀，競爭意識淡薄，存在壟斷經營管理的優(yōu)越感.在電力走向市場后，電力由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，標志著供電企業(yè)傳統的壟斷地位已被激烈的市場競爭所打破。因此，供電企業(yè)應轉變市場營銷觀念，將電力生產和市場營銷相結合，從組織上、經濟上教術上、人員素質上采取相應措施，完善電力市場營銷機制，使電力市場得到長期穩(wěn)定的發(fā)展.沒有用電客戶，就沒有電力市場.供電企業(yè)只有堅持優(yōu)質服務和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。

二、構建新型電力營銷策略

（一）轉變服務觀念，樹立企業(yè)良好形象

在社會主義經濟體制的建立過程中，供電企業(yè)也出臺了一些優(yōu)質服務項目及服務承諾，但由于沒有真正來自市場的壓力，這些措施幾乎都流于形式。供電企業(yè)必須適應市場經濟及電力改革與發(fā)展新形勢的需要，轉變過去的舊服務

觀念，大力提倡“以客為尊”的服務理念，實現由“要我優(yōu)質服務”到“我要優(yōu)質服務”、“要我承諾”到“我要承諾”的轉變，堅持以“人民電業(yè)為人民”為宗旨，堅持“客戶第一、信譽第一、服務第一、質量第一”的工作方針，通過優(yōu)質服務，鞏固和開拓電力市場，樹立供電企業(yè)良好的社會形象。

（二）以“電力替代”為策略積極開拓清潔能源市場

黨的十七大報告提出的科學發(fā)展觀為電力營銷帶來了新的機遇。電能的優(yōu)勢是清潔、高效、快捷，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，同時也符合黨提出的科學發(fā)展觀的要求。國電公司北京經濟技術研究院副院長胡兆光在“2008年春季動經論壇”上指出，我國電能占終端能源消費的比重從1980年的6.88%提高到2006年的18.84%，在終端能源消費領域，電能所占比重今后還將呈繼續(xù)擴大之勢。因此實行“電力替代”潛力巨大。供電企業(yè)可以以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上推出環(huán)保能源品牌。供電企業(yè)可以廣泛利用網絡、電視、平面廣告等傳播媒體，宣傳電力能源的環(huán)保優(yōu)勢，引導用戶消費電力。目前，電磁爐與煤氣灶的市場占有率不是很大，主要原因是大眾對電磁爐熱效率高、安全環(huán)保的優(yōu)勢不了解，認為電費貴、電磁爐耗電。針對這種現狀，供電企業(yè)可以聯合電磁爐、電熱水器等用電設備的制造商，在賣場加強宣傳力度，開展購買電磁爐和電熱水器贈送電費的優(yōu)惠措施.鼓勵消費者使用電磁爐、電熱水器，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

在油氣供應趨緊的背景下，“電力替代”已經成為應對能源緊缺的一個現實話題。目前，我國進口石油占消費總量的比重，從2003年的33%上升到如今的40%多，石油消費的進口依存度不斷提高，而與之形成對照的是，2006年全國煤炭市場出現供大于求的狀況，這對于改變當前偏向以石油為主的能源消費格局無疑是有利的，將兩方面情況結合起來看，走出一條以電為主的能源消費轉型之路是勢在必行的。

（三）吸引大客戶的一對一營銷服務創(chuàng)新策略

目前針對大客戶的電力營銷沒有得到足夠的重視，很多大客戶在電力營銷中和一般客戶享有差不多的待遇，這種現狀無益于電力營銷服務的發(fā)展，因此有必要加強對大客戶的營銷服務。大客戶主要指的是用電量大的客戶，或中斷供電會造成安全、經濟和政治影響的客戶，或有一定社會影響力的客戶，或體現公益服務的客戶。要收集和整理大客戶的相關資料，建立完整的客戶資料，并在電力公司內部組建一個有效的客戶服務團隊，開展與客戶互動的服務。針對大客戶，應任命合適的客戶經理，提供個性化的服務，如在電力服務方面，可以提供的服務項目有：在電力資源緊缺情況下，對大客戶實行個性化錯峰服務；優(yōu)化停電服務，提高大客戶的供電可靠性；定期向大客戶通報電網電力、電量平衡情況，協助大客戶提前做好用電安排。在營業(yè)服務方面，可以提供的服務有：實行大客戶包裝綠色通道服務，盡可能縮短大客戶報裝時問；在不違背電費回收政策的前提下，設計符合大客戶資金周轉期的電費繳交方案，如分期付款等。

通過一對一營銷服務活動，可以提高客戶的滿意度，為電力營銷的后續(xù)開展提供有利的前提條件，同時也能促進客戶用電管理水平的提高。

（四）實施新型的價格策略

目前，供電企業(yè)對大型的工礦企業(yè)執(zhí)行的是二部制電價，居民用電則可享受分時電價政策。如果工礦企業(yè)在維持執(zhí)行二部制電價的同時，對電度電價執(zhí)行分時電價，則在保持了二部制電價鼓勵用電的同時，還提倡了節(jié)約用電，這對吸引大型工礦企業(yè)參與到“錯峰填谷”行動中，具有一定的實際意義。

另外，供電企業(yè)還可以運用靈活的價格政策，爭取市場份額.對大工業(yè)客戶實行超基數優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，引導居民合理用電；對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價市假日電價、可停電電價等。

（五）提高服務質量的營銷策略

客戶購買電能，一是購買商品，二是購買服務。在保證電力連續(xù)、安全、經濟供應的同時，建立健全電力營銷服務機構。一是成立客戶服務中心，95598客戶服務電話實現24小時不間斷服務，通過電話錄音及人工服務功能，解決客戶各類咨詢及報修。二是建立電力營銷信息系統，通過規(guī)范用電業(yè)務流程，簡化工作程序，對內制定業(yè)擴報裝流程各節(jié)點的工作時限，對外公布業(yè)擴報裝接電時限，努力縮短用電報裝到送電的時間，變被動受理為主動服務，變一次性服務為跟蹤服務，切實為客戶用電提供方便。建立項目負責人制，基本形成以營銷窗口為龍頭，集營業(yè)、咨詢、設計、施工、監(jiān)督為一體的服務體系。三是合理布置供電營業(yè)網點，從一切為客戶的理念出發(fā)，完善營銷網絡體系，使電力營銷網點最大限度地方便客戶，有利于電力營銷。四是采用與手持抄表器相配套的集抄、遠程自動化載波抄表等多種技術先進的抄表方式;采用電卡售

電方式，方便客戶用電；收費實現無筆化操作。五是加大與銀行聯網等收費系統的應用力度，使客戶無論在哪個銀行都可以各種方式繳納電費；逐步建立用電信息電腦、電話自動查詢系統，使用戶隨時可使用電話或在營業(yè)廳觸摸電視屏操作獲得所要查詢的內容。

（六）創(chuàng)新電力營銷的技術策略

全方位、高效率的用電營銷必須有完善的技術支持系統作保證。盡快建立和完善用電系統、配電地理信息系統、呼叫中心系統及客戶服務管理系統，對數據進行實時分析和采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時制定營銷手段及措施，這些具有管理、控制、查詢、監(jiān)督等功能的用電管理信息系統，必須融用電咨詢、緊急服務、報裝接電、投訴舉報抄表收費、事故查找定位、日常營銷、電費管理和負荷變化等功能于一體，對電力市場營銷全過程實施網絡控制與管理，為電力營銷提供完善的技術支持，為客戶提供24 h的周到服務，滿足客戶需求。

(七)轉變市場觀念，建立高素質的市場營銷隊伍

轉變市場觀念就是要每位電力營銷人員充分認識到目前電力經營的現狀和問題，形成危機感和緊迫感，樹立營銷觀念、市場觀念、競爭觀念、效益觀念等，增強責任感，主動找市場，找用戶，建立適應社會主義市場經濟體制的電力經營思想體系。一個綜合素質較高又具有客戶導向經營思想的員工，不僅能使更多的客戶滿意，更可以為企業(yè)開拓市場。

重視人力資源開發(fā)，實施營銷隊伍知識結構調整策略，全面提高人員素質，努力提高營銷人員市場營銷技能，使其具有優(yōu)質服務意識，適應市場變化和開拓市場、創(chuàng)新發(fā)展的能力。

在營銷決策崗位要配備善經營、會策劃、懂法律的相應專業(yè)人員。營銷人員必須掌握用電營銷十大策略：①形象營銷策略；②服務促銷策略；③價格促銷策略；④綠色營銷策略；⑤能源替代策略；⑥項目跟蹤及定向銷售策略；⑦引導需求策略；⑧需求側管理策略；⑨管理創(chuàng)新策略；⑩市場開拓策略。

三、依法經營，以法制化管理切實保障電力營銷目標的實現

針對目前電力市場中存在的拖欠電費、破壞電力設施、違章用電等問題，必須利用現有的電力法規(guī)及配套法規(guī)來維護自身的合法權益。

加大《電力法》、《電力供應與使用條例》、《供電營業(yè)規(guī)則》等電力法規(guī)的宣傳力度，形成依法管電、依法供電、依法繳費的輿論氛圍，為電力市場健康

發(fā)展營造良好的社會環(huán)境。要將電費回收工作納入法律保護之下，切實解決拖欠電費問題。首先要正確認識和理順供電企業(yè)與客戶之間的法律關系;其次，在具體操作時，對欠費企業(yè)應及時掌握第一手資料，并認真加以甄別:對產品無市場、無效益企業(yè)的欠費要采取強制性催費，對瀕臨倒閉破產或已停產的企業(yè)，要及時簽訂資產抵押合同，向法院申報債權，并按照依法規(guī)定的有關程序，實施停限電;最后，要積極爭取地方政府的支持，加大輿論監(jiān)督力度，為電費回收營造一個良好的外部環(huán)境。

為了維護正常的供電用秩序，保護供用電雙方的合法權益，要堅決依法查處竊電及違章用電行為，并利用現代化的遙測、遙感和音響設備來保全證據。對破壞電力設施的行為，依照《電力法》和《電力設施保護條例》等法規(guī).堅決打擊。

四、結語

當前電力供應緊張的局面只是我國經濟快速發(fā)展過程中的暫時現象，隨著國家宏觀經濟調控措施及電力產能的擴大，電力行業(yè)仍會進入買方市場。供電企業(yè)應切實加強管理，努力探索適應自身發(fā)展的、立足當地的、有個性的營銷策略，開創(chuàng)新的經濟增長點，才能帶動和刺激電力消費的增長，取得相應的經濟效益和社會效益，營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場。

參考文獻：

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第三篇：供電企業(yè)電力營銷的策略

供電企業(yè)電力營銷的策略

[摘要]文章分析當前供電企業(yè)電力營銷工作中的不足，指出為了適應新形勢的要求，供電企業(yè)電力營銷必須改變傳統的營銷模式，建立現代電力營銷體系，必須繼續(xù)加強營銷評價工作，通過反復地自我檢查和總結，及時發(fā)現問題。制定措施，夯實管理基礎，確保取得實效，提高企業(yè)的經濟效益。

[關鍵詞]供電企業(yè)；電力營銷；策略

[作者簡介]楊樂，廣東電網公司中山供電局東鳳供電公司營銷分部營銷主管，研究方向：電力營銷，廣東中山．528400

[中圖分類號]F272 [文獻標識碼]A [文章編號]1007-7723(2009)05-0060-0002

電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力營銷工作的質量關系到供電企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著供電企業(yè)的市場競爭力。根據當前電力體制改革和電力供需形勢，可將電力營銷管理總體策略確定為：以市場需求為導向，以經濟效益為中心，以政策法規(guī)為準則，以優(yōu)質服務為手段，以滿足客戶需求、引導客戶消費為重點，建立一個能適應商業(yè)化運營、法制化管理、充滿活力的營銷體系，為客戶提供優(yōu)質電能和優(yōu)質服務，實現為客戶創(chuàng)造價值、為社會創(chuàng)造效益的“多贏”目標。

一、嚴格標準

(一)加強教育，整頓隊伍，切實提高營銷人員的素質。人員素質是營銷管理中的一個突出問題，抓好人員教育和隊伍整頓是當前的一項迫切任務。要結合《電力監(jiān)管條例》的學習宣傳，通過多種形式，大力培訓營銷人員的責任意識教育、職業(yè)道德教育、服務意識教育和紀律教育。要大力弘揚愛崗敬業(yè)、認真負責、踏實奉獻的精神，樹立優(yōu)秀典型，引導營銷人員養(yǎng)成熱愛企業(yè)、珍視工作、遵章守紀、真誠服務的良好職業(yè)習慣。

(二)堅持教育引導與懲治處罰并重的原則。雙管齊下，切實扭轉各種不良風氣。對那些責任心淡薄、工作馬虎應付的人，要堅決考核處罰，調整崗位。對那些工作失職瀆職、給企業(yè)造成損失的，要予以下崗或開除處理。對個別利用手中的權力對客戶“吃、拿、卡、要”，影響企業(yè)形象的，只要一經發(fā)現，一定要嚴厲處理，絕不能手軟，絕不能姑息，要通過嚴厲的手段，切實杜絕目前營銷人員中存在的不良習氣，純潔營銷隊伍，使之成為保障企業(yè)效益、樹立形象的堅強力量。

(三)落實制度，強化監(jiān)督，不斷夯實營銷管理基礎。有章不循、有制度不落實，是造成營銷管理漏洞很多的主要原因，要把落實營銷管理制度作為夯實管理基礎、提高管理水平的著力點來抓。按照省公司《電力營銷工作評價標準實施細則》的規(guī)定，對照省公司營銷管理六大標準，進行全面的清理，通過自查自糾，查找營銷基礎管理的薄弱環(huán)節(jié)，制定整改措施，限期予以糾正。抓緊建立健全營銷檔案和臺賬記錄，按照規(guī)定核實有關資料，對供電設備資料、電費電價資料、表計資料、用戶設備原始資料和更改記錄，以及各種工作記錄等，都要仔細核查，不全的要補全，不實的要核實，錯誤的要更正，通過對客戶檔案“地毯式”清理，確?；A資料齊全完整、真實可靠。規(guī)范業(yè)務流程，堅持工作程序，強化相互監(jiān)督。要把握住業(yè)擴報裝、電量抄核、電費收付等各個環(huán)節(jié)，堅持工作流程，加強上下環(huán)節(jié)之間的監(jiān)督，務必手續(xù)齊全，不得違規(guī)處理，確保把各項規(guī)定落到實處。堅持“一口對外”的原則，做到事權統一，責任明確。要通過努力，盡快改變營銷管理基礎薄弱的局面。

(四)加強稽查，堵塞漏洞。加強營銷稽查、堵塞管理漏洞是提高效益的重要措施。繼續(xù)加強對電價執(zhí)行情況和電量分類情況的清理整頓。電價分類一定要按照國家規(guī)定執(zhí)行。要堅決糾正電價分類不準確的情況。對電量分類的清理，加強對商業(yè)和居民混用、基本電費和力率調整電費的管理，杜絕混價現象。加強計量工作。認真清理專變用戶計量點設置不合理的現象，積極創(chuàng)造條件，實施計量改造。加強對電能表輪換工作。堅持加大反竊電工作力度，努力降低不明損失。要進一步對客戶用電情況進行跟蹤掌握，特別是對損耗明顯偏高或波動異常的線路，以及用電量變化劇烈、變化頻繁的用戶，要加大檢查力度，努力防范和及時發(fā)現竊電行為。要繼續(xù)開展“打擊破壞電力設施及反竊電集中整治”活動，堅持依靠各級政府和有關部門，充分依靠社會力量搞好反竊電工作。

二、明確營銷方向

(一)提高服務質量，降低用電成本。利益取得的途徑在于市場的創(chuàng)新，讓產品和服務帶來效益，幫助用電企業(yè)解決用電不合理和用電成本高的問題，運用電力行業(yè)技術優(yōu)勢，及時幫助用戶解決用電過程中的實際難題，要引導用電企業(yè)多用低谷電，幫助用戶合理降低用電成本、提高用電管理水平，使企業(yè)的用電潛能得到最大限度的釋放。

(二)有計劃地安排檢修，確保用電客戶供電可靠性。供電企業(yè)提出檢修計劃，由調度統籌安排。對臨時檢修要嚴格把關，實行審批制度，并盡量把檢修時間安排在負荷低谷期，同一條線路多處檢修項目安排在同一時間，電網主設備檢修與客戶設備檢修安排在同一時間進行，區(qū)域性檢修與線路檢修安排在一起，最大限度地縮短停電時間。

(三)要積極發(fā)揮電價的杠桿作用。目前，用電執(zhí)行的是同網同價電價，在市場經濟條件下，供電企業(yè)應該運用價格調節(jié)策略，對市場作出靈活反應。例如，對大工業(yè)用戶推行峰谷分時電價，對客戶作出低谷讓利，鼓勵用戶多用低谷電，實行薄利多銷、讓利銷售等方法，發(fā)揮電價的杠桿作用，增加電力銷售。

(四)拓展電力市場還必須做好營銷廣告。通過廣告宣傳，推出電力產品和供電服務，正確引導客戶合理消費，增加電力消費在能源消費市場的占有率。將電能相對優(yōu)勢進行演示，充分展示電能快捷、高效、環(huán)保、價廉的優(yōu)越性，引導社會和居民主動多用電。

三、完善售前售后管理

從對營業(yè)窗口檢查的情況看，仍有不少窗口人員不在狀態(tài)，突出表現在態(tài)度不熱情、業(yè)務不熟悉、精神狀態(tài)不佳、行為舉止不規(guī)范等方面，與要求有很大差距。這充分說明對優(yōu)質服務的認識還不深刻，或多或少地抱有走過場、搞形式的心態(tài)。單位領導要組織暗訪，對不在狀態(tài)的職工要嚴格教育、嚴肅處理。把優(yōu)質服務提高到電網企業(yè)生命線的高度，是要把優(yōu)質服務塑造成供電企業(yè)重要的價值理念，貫穿到生產經營活動的每一個環(huán)節(jié)。進一步端正對優(yōu)質服務重要性的認識，牢固樹立優(yōu)質服務意識，把服務規(guī)范和服務標準落實到職工的日常工作中去，持續(xù)提高服務的長效機制，促進優(yōu)質服務水平。

(一)加強窗口建設，提升服務質量。使營業(yè)大廳前臺服務更加細致、周到，增強對客戶的親和力，在提升窗口形象的同時，規(guī)范窗口人員的著裝舉止、禮儀行為，對窗口人員進行禮儀、服務培訓，提高窗口人員的素質，實行營業(yè)窗口無周休制度，向用電客戶展示全新的營銷服務形象，為打造現代化的營銷服務體系，建立反應快速、管理嚴密、靈活高效、貼近客戶的服務隊伍奠定基礎。

(二)建立大客戶經理制，完善客戶檔案信息。對客戶按照用電量、電價、信譽度等條件進行分級，建立按照客戶級別提供服務的分級式服務策略，逐步實現客戶分類別分層次的個性化服務，對用電量大、電價高、信譽好的大電力客戶提升服務級別，安排客戶經理實施對點服務，在電力供應、電力增容、停電、業(yè)務辦理等方面提供方便、快捷的“綠色通道”，提高大電力客戶的滿意度和忠誠度。

(三)加強公共關系管理，努力開拓公共關系渠道。定期與政府部門和新聞媒體進行溝通，并加快對投訴的處理進程，樹立誠信、公開、透明的公眾形象。

(四)加強與客戶的溝通。堅持定期或不定期召開行風監(jiān)督員及客戶座談會，廣泛聽取客戶意見，并對客戶意見和建議進行整理和匯總，及時對客戶意見進行回復。每月領導走訪3。5戶客戶，對客戶提出的要求、問題做好記錄，及時解決。在走訪過程中客戶提出的需求不能當場解決的回來后要及時與相關部門聯系，為客戶盡快解決問題。營業(yè)大廳每周五實行領導接待日活動。

(五)加快制定管理辦法。為了更加深入貫徹落實“優(yōu)質、方便、規(guī)范、真誠”的供電服務方針，進一步提高供電企業(yè)服務水平，按照電監(jiān)委《電力供應監(jiān)管辦法》要求制定《停電信息管理流程》及《停電信息管理辦法》，對計劃停電、非計劃停電、限電停電等從計劃的制定到信息的送達均做到了細致明確的規(guī)定，保證了計劃、非計劃停電信息提前7天向社會公告；對專線客戶采取先書面后電話兩種通知方式；對315kVA及以上客戶、重要客戶采用書面通知方式；對社區(qū)、大型商住樓等居民客戶不僅書面通知物管部門，并且還在醒目的地方進行公告；臨時停電信息通知客戶時要進行錄音。

四、結語

通過自查形式，展現出企業(yè)內部基礎管理已經成為目前電力營銷工作的重點。供電企業(yè)應狠抓內部基礎管理，加強職業(yè)道德、職業(yè)責任心教育，繼續(xù)努力求實、創(chuàng)新，為電力營銷工作，特別是優(yōu)質服務工作高效的開展奠定堅實的基礎。

第四篇：電力營銷

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電力企業(yè)營銷的策略及途徑

摘要：隨著電力體制改革的不斷深入，電力企業(yè)市場化的步伐不斷加快，電力市場營銷方面的問題愈來愈突出，對電力企業(yè)的改革帶來了嚴重的阻力。在當前的形勢下，認真分析市場營銷中存在的問題，從市場的實際需求出發(fā)，探索新的營銷策略，對于樹立企業(yè)的新形象、開拓新市場，創(chuàng)造新成績，具有極其重要的意義。

關鍵詞：電力營銷；現狀；營銷策略；改善途徑

電力企業(yè)市場化，使其去掉了行政的角色，作為一個公司來進行運營，而此時工作的重心也轉移到了對投資的保值增值方面，使電力的營銷成為電力企業(yè)管理的主要內容之一。為了適應市場發(fā)展規(guī)律，供電企業(yè)必須改變以往以賣方為主的供電模式，探索新的策略和途徑，建立一個新的、充滿活力的電力營銷機制和體系。本文從我國當前電力營銷的現狀出發(fā)，對存在的問題進行歸納分析，對如何改善電力營銷進行了深入的思考，在此基礎上對我國電力營銷的策略和途徑提出了幾點建議。

1.電力企業(yè)營銷的現狀

1.1 缺乏競爭意識，市場營銷意識淡薄

我國電力企業(yè)長期的壟斷地位，是的很多供電單位缺乏競爭的意識。供電企業(yè)還沒有完全認識到電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務，而僅僅是作為電費回收的職能來進行定位，從而影響到整個企業(yè)的經營效果。在當前形勢下，電力企業(yè)的生產經營活動必須服從和服務與市場營銷的需求，完成從生產管理到市場營銷為主的轉變，將電流營銷的發(fā)展方向轉變到以市場需求為導向、以效益為中心的軌道上來。

1.2 營銷體系缺乏一定的科學性

到目前為止，還沒有形成完全面向市場的營銷體系，主要表現在政府干預過多，責權利不明確。過去那種“統收統支、收支兩條線”的管理模式還在許多供電企業(yè)存在，營業(yè)結構的設臵還基本按照行政區(qū)進行劃分設臵，造成經營單位過多，管理不到位，勞動效率低下，基本的管理工作混亂，甚至還有變相承包銷售的現象。完善的電力市場營銷體系還沒完全建立起來，難以適應電力市場的快速變化。

1.3 電力營銷手段有限

人們的生產和生活無時無刻不需要電，不少企業(yè)錯誤的認為只要我們有電就會有人來買，認為電力營銷宣傳和推銷是沒必要的，造成了在營銷手段上的單一。致使用電企業(yè)的基本工作不扎實，對用戶的信息不靈，如用電市場及用戶的消費需求等，對用電潛力分析不夠，對電力市場開發(fā)的深度和廣度完全沒有準確的把握。

1.4 員工的服務意識有待提高

電力行業(yè)特殊的地位以及長期以來的壟斷，使的許多員工和管理者對服務意識、職業(yè)技能等的認識不夠。在觀念上，缺乏用開放的眼光來觀察事物的發(fā)展變化，對用優(yōu)質服務開放市場的觀念還沒形成；在管理上完全憑經驗或個人的喜惡，既缺乏理論上的支持，又缺乏搏擊市場的經驗，整體隊伍的素質較差，致使服務水平和質量顯然也無法跟上市場的需要

1.5 電費回收的方法有待提升

營銷部門在增加客戶用電量、開放新客戶的同時，還有加強對電費的回收。尤其對效益不佳的企業(yè)，應及時進行電費的催繳、避免出現電費拖欠。目前追繳電費最常用的方法就是對欠費的顧客采取限電或停電的措施，然而在長期的實踐中發(fā)現，這種做法效果并不是太理想，而且還會造成售電量的劇減。因此，如何做好電費的回收是一項非常嚴峻的任務。

2.電力企業(yè)營銷的策略

隨著我國電力市場改革的不斷深入，未來的電力市場必定是以買方為主，供電企業(yè)要想取得一席之地，并獲得發(fā)展，首先就要具有科學營銷策略。

2.1 以提升內部管理為基礎

電力企業(yè)應努力提升其內部的營銷管理，把營銷管理作為工作的重中之重。在整個公司內部統一思想，深刻認識到電力營銷在電力企業(yè)經營中的重要意義，設臵專門的管理部門，制定系統的管理制度，實行分級審核、分項簽字、責任追究等制度；配備專業(yè)的技術人員，提高部門管理能力。只有夯實電力營銷的內部硬件才有可能取得良好的銷售效果。

2.2 以市場需求為導向

電力企業(yè)的營銷要以市場的需求為導向，及時準確的做好銷售市場的調查和預測工作，準確把握電力市場對電力的需求情況及需求特點。電力企業(yè)通過對電力市場變化的分析，還可以尋找、開辟出新的效益增長點和供電領域，并針對性的向用電客戶宣傳電能的優(yōu)點，增加他們對電力的消費。如此，則不僅可以大大提升客戶對電力的消耗量，而且還可以提升供電單位在電力市場上的占有率。比如對一些科技含量高、市場發(fā)展前景大的企業(yè)、營利空間大的企業(yè)要主動的給予扶持；隨著城鄉(xiāng)一體化進城的加快，農民生活用電的市場也十分巨大，應及時的給予開拓。

2.3 以需求側管理為手段

所謂電力需求側管理就是指通過提高終端用電效率和優(yōu)化用電，在完成同樣電功能的同時減少電量消耗和電力需求。供電企業(yè)應該把它作為一種營銷手段，通過媒體宣傳、供電公司的宣傳、講解等等達到客戶對增強合理用電，提高用電效率的意識，引導客戶使用清潔、環(huán)保的電能，不斷擴大電力能源在市場上的占有率。

2.4 以提供優(yōu)質的服務為宗旨

為用戶提供優(yōu)質的服務，首先就要求電力企業(yè)要積極地轉變觀念，把以“安全生產為中心”轉移到“以客戶服務為中心上來”，樹立以服務求生存、求發(fā)展的營銷理念，把提高職工的服務質量和意識作為一項重點工作來抓；其次，在工作流程上也要進一步的簡便、快捷、刪減不必要的流程，同時盡可能的健全現代化的電力營銷環(huán)節(jié)和社會服務體系，把為客戶帶來方便、優(yōu)質的服務當成企業(yè)的宗旨，不果斷提高企業(yè)的信譽，增強企業(yè)的競爭力；最后，在服務內容上，還要進一步的完善，在硬件上如加強電網建設，在軟件上如做好安全用電知識講座等。

3.改善電力企業(yè)營銷的途徑

3.1 更新觀念，形成現代化的營銷意識

電力企業(yè)要想在市場化的競爭中取得成功，首先需要更新的就是觀念。

（1）樹立起電力是一種商品的觀念。把電力作為一種商品來看待，客戶使用電力就是購買我們的商品，作為經營者我們要做的就是更多、更快的推銷自己的商品，同時做好電費的回收工作，維護好自身的權益。在銷售商品時，最常見的問題就是“卡脖子”現象，為此，生產調度部門應采取調度經濟運行，縮短檢修、搶修的作業(yè)時間，實行帶電作用等多種方式盡可能的增加電能。

（2）樹立起競爭的意識。煤炭、燃氣、燃油、太陽能等制品與電力之間的競爭越來越激烈，如何在競爭過程中取得優(yōu)勢，只有通過低廉的價格、高品質的質量、良好的信譽和完善的服務來贏得市場。因此，應強化企業(yè)的營銷意識，建立起一支精干的營銷隊伍，建立起主動向客戶營銷電能的競爭管理機制。

（3）樹立優(yōu)質服務的觀念。電力是一種商品，顯然客戶就是上帝，因此，我們的電力營銷應該是始于客戶的需求、終于客戶的滿意。在服務過程中要盡可能的做到快速化、保障化、簡便化和情趣化，不斷創(chuàng)新和開拓服務功能，注重服務實效。對于售后服務更要不斷完善，使每一個客戶都成為我們的忠實客戶，不斷壯大客戶的群體。

（4）制定品牌服務的戰(zhàn)略。所謂品牌服務，則是對優(yōu)質服務的進一步提升，從而形成自己的品牌服務。比如，在售前及時做好供電的業(yè)務質詢、技術質詢、協助用戶選擇最佳的供電方案；在售中，制定專人定時定期的電話或上門了解供電情況、存在的問題以及客戶新的需求，知道用戶如何安全用電、節(jié)約用電等；在售后，及時的幫助用戶對設備進行檢修和提供24小時的搶修服務，在繳費方面開通網上繳費或上門收取，盡可能的為客戶提供方便。

不僅要在已有客戶群體上提供品牌的服務，還應該把我們的這種品牌服務逐漸的推向社會，如通過各種傳播媒介，將企業(yè)的有關信息及時有效的傳遞出去，增強工作對我們的了解，提高企業(yè)的知名度，通過長期不斷的潛移默化的影響，讓更多的人成為我們客戶群體中的一員，3.2 改革內部管理機構

供電企業(yè)要加強營銷管理，就必須改革機構的設臵，把以往的營銷體制逐漸轉化為新型的市場營銷體制，建立全員營銷的機制。成立專門的部門對整個電力營銷體系進行統籌管理，以實現對市場需求的整體評價和銷售總策略的制定，建立統一的多層次的營銷營銷活動，健全和完善電力營銷的各種規(guī)章制度，有利于責任明確、考核嚴格、獎懲分明。營銷部門的主要職能應該包括以下幾個方面：電力的需求預測和管理，對客戶的服務以及技術支持，電力營銷的市場策劃與開發(fā)，業(yè)務發(fā)展的方向機決策，公司品牌形象的設計及推銷、電力的銷售及合同的管理，新產品、新技術的開發(fā)及利用等等。根據其工作性質的不同，可以應進一步劃分為主營銷、支持營銷和監(jiān)督營銷三個系統的營銷體系，通過對職務的劃分，提高其服務的專業(yè)化、職業(yè)化和品牌化。

3.3 加大對營銷人員的培訓力度。當前我國電力銷售人員的整體素質不高已經成為了行業(yè)的共識，為了在競爭中博得優(yōu)勢，電力企業(yè)應該加大對職工的培訓力度。首先應建立一支不斷學習的銷售團隊，鼓勵員工參加自修、函授等各種形式的學習，參加各種形式的相關培訓，使員工的整體素質得到提升；在公司內部建立績效考核機制，特別是營銷服務人員，應高進行嚴格的挑選、考核不合格者嚴禁上崗，實行績效考核，把考核結果與人事安排和工資相掛鉤，形成一支高素質的營銷隊伍，把營銷工作提升到一個新的高度和水平。

3.4 建立高效完備的技術支持。高效率的電力營銷必須有著完善的技術支持來作為保證。因此，應進一步完善電力營銷的管理信息系統、配電信息系統、呼叫中心系統及客戶服務管理系統，為電力營銷提供完善的技術支持和保證。

隨著改革的不斷深入，未來的電力市場是以客戶為主的市場。供電企業(yè)必須建立完善的電力營銷體系才能在激烈的競爭中生產、發(fā)展。因此，只要在電力生、產、小、用環(huán)節(jié)中發(fā)揮好營銷的作用，就能促進電力的良性循環(huán)，并產生良好的社會效益。

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第五篇：電力營銷

1大工業(yè)電費由（電度電費）（基本電費）（力率調整電費）三種組成。

2電力營銷工作即是電力企業(yè)的（銷售）環(huán)節(jié)。又是電力工業(yè)（經營成果）的綜合體現。

二 問答

1電力營銷管理的主要內容有什么？

業(yè)擴報裝管理；電價電費管理；用電檢查管理；電能計量管理；供用電合同管理。2電價按用電類別分為幾大類？

居民生活用電；一般工商用電；大工業(yè)用電；農業(yè)生產用電；躉售用電。

3、兩部制電價的優(yōu)越性？（1）發(fā)揮價格杠桿作用，促使用戶提高設備利用率，減少不必要的設備容量，降低電的損耗，提高負荷率。（2）使客戶合理負擔費用，保證電力企業(yè)財政收。它必須為客戶經常準備著一定發(fā)、供電設備，這些客戶不論用電量多少或用電與否，電力企業(yè)必須時刻滿足他們的需要。

4、供用電合同有哪幾種？居民供用電協議、高壓供用電合同、低壓供用電合同、臨時供用電合同、躉購電合同、委托轉供電協議

5、請寫出現有的電力法律法規(guī)的名稱和頒布時間？

6、居民階梯電價是從什么時候實施？

7、談談你對電力營銷的認識。