第一篇：淺談電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)與營銷策略的選擇

淺談電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)與營銷策略的選擇

本文主要探討了電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)與營銷策略的選擇。電力市場營銷是一門新科學(xué),我們必須在社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)中,徹底轉(zhuǎn)變觀念,了解和掌握電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn),正確選擇營銷策略,以保障電力供應(yīng),達(dá)到促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。

電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會密切有關(guān),而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營銷理論方法學(xué)習(xí),提高營銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

一、電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)

1、具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

2、具有差異性

雖然各個電力目標(biāo)市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長期保持供電關(guān)系,少量的用戶只需要臨時用電。

第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時。小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時。

第三,需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求。化工行業(yè)要求二十四小時不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負(fù)荷要求很低。第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標(biāo)市場進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

3、與國民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性

電力目標(biāo)市場不是一個獨(dú)立的市場,作為有待開發(fā)的電力市場,它明顯地表現(xiàn)出對宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因為電力商品的最大消費(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整,直接表現(xiàn)在對這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場變化的一個因子,這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動。

4、具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標(biāo)市場的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標(biāo)市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力

目標(biāo)市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。

二、電力市場營銷的策略

1、電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想

1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進(jìn)行的,需要多個部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠(yuǎn)利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場,及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點(diǎn)。

4)建立科學(xué)的激勵約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f,建立科學(xué)的激勵約束機(jī)制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

2、電力產(chǎn)品策略

1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場,擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是

樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

4、電力價格策略

目前我國電力價格仍然屬于國家管制,國家制定電價遵循以下原則:成本為主,合理利潤,合理利用資源,公平負(fù)擔(dān),等價交換,促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高,并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品定價原則,采取一些價格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi);3)實(shí)施優(yōu)惠折讓電價,對于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價;4)推行峰谷分時電價政策;5)推行可中斷電價策略;6)供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價策略。

結(jié)束語:綜上所述，電力市場營銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營銷活動過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場,增加營銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場競爭能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。

—北大資源研修學(xué)院

第二篇：電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)與營銷策略的選擇

電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)與營銷策略的選擇

【摘要】電力市場營銷是一門新科學(xué),我們必須在社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)中,徹底轉(zhuǎn)變觀念,了解和掌握電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn),正確選擇營銷策略,以保障電力供應(yīng),達(dá)到促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。

【關(guān)鍵詞】電力營銷;目標(biāo)市場特點(diǎn);營銷策略

【正文】

電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會密切有關(guān),而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營銷理論方法學(xué)習(xí),提高營銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。

一、電力營銷目標(biāo)市場的特點(diǎn)

1、具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。

2、具有差異性

雖然各個電力目標(biāo)市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長期保持供電關(guān)系,少量的用戶只需要臨時用電。

第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時。小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時。第三,需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求。化工行業(yè)要求二十四小時不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負(fù)荷要求很低。

第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標(biāo)市場進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

3、具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標(biāo)市場的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標(biāo)市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力目標(biāo)市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標(biāo)市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場 1

就完全放棄。

4、與國民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性

電力目標(biāo)市場不是一個獨(dú)立的市場,作為有待開發(fā)的電力市場,它明顯地表現(xiàn)出對宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因為電力商品的最大消費(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整,直接表現(xiàn)在對這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場變化的一個因子,這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動。

二、電力市場營銷的策略

1、電力市場營銷策略的指導(dǎo)思想

1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進(jìn)行的,需要多個部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。

2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠(yuǎn)利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場,及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點(diǎn)。

4)建立科學(xué)的激勵約束機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f,建立科學(xué)的激勵約束機(jī)制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

2、電力產(chǎn)品策略

1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。

2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3、電力價格策略

目前我國電力價格仍然屬于國家管制,國家制定電價遵循以下原則:成本為主,合理利潤,合理利用資源,公平負(fù)擔(dān),等價交換,促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國的電價水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高,并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品定價原則,采取一些價格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi);3)實(shí)施優(yōu)惠折讓電價,對于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價;4)推行峰谷分時電價政策;5)推行可中斷電價策略;6)供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價策略。

4、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場,擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動性入手。

結(jié)語:電力市場營銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營銷活動過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場,增加營銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場競爭能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。

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第三篇：電力市場與電力營銷策略

電力市場與電力營銷策略

提要：本文根據(jù)當(dāng)前電力市場及政策體制實(shí)際，結(jié)合國家電力體制改革發(fā)展的方向，提出了電力市場營銷的新觀念，以及需要的配套體制政策。好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn認(rèn)為電力市場營銷策略應(yīng)包含多級市場購售構(gòu)成機(jī)制，以及相應(yīng)的分層電價體系。真正體現(xiàn)成本合理補(bǔ)償，利潤

合理分配。真正使電力企業(yè)自主經(jīng)營，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力市場營銷策略模擬電力市場

在我國經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)程中，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是國家采取優(yōu)先發(fā)展能源等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)政策的推動下，電力事業(yè)取得了長足的發(fā)展。電力市場由過去供不應(yīng)求一躍變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I方市場。電力企業(yè)的改革也步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普通地為人們所接受。電力市場營銷工作成為思考研究的中心。請看現(xiàn)階段電力市場狀態(tài)。

一、現(xiàn)階段電力市場的特點(diǎn)

1、發(fā)供電潛力巨大，促進(jìn)需求增長成為關(guān)鍵

黨的十一屆三中全會以來，電力工業(yè)發(fā)展迅猛，就東北電網(wǎng)而言，改革開放20年來電力建設(shè)投資781億元，裝機(jī)容量由908.55萬千瓦增至3171.68萬千瓦。而售電增長緩慢，近幾年間售電量一直處于零增長和低增長。相當(dāng)?shù)臋C(jī)組和機(jī)組容量得不到發(fā)揮作用。開拓電力市場，促進(jìn)電力需求增長成為電力企業(yè)尋求發(fā)展的關(guān)鍵。

2、用戶對供電服務(wù)質(zhì)量要求高

隨著人們文化素質(zhì)的提高，法律意識增強(qiáng)，特別是《電力法》頒布實(shí)施后，用戶對供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識越來越清楚，加之電力市場的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時對供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營銷。

3、能源市場競爭日趨激烈，電價起了杠桿作用

在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨(dú)家壟斷經(jīng)營，市場占有率為100％，似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備（如燃煤、燃油、燃?xì)庠O(shè)備）的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭，電價在這種競爭中起了杠桿的作用。

4、高耗能企業(yè)成為寵兒

高耗能企業(yè)是指成本中電費(fèi)占30％及以上的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。這類企業(yè)生產(chǎn)增減對電力銷售有著直接而顯著的影響，因而成為供電企業(yè)增供扶持的重點(diǎn)。如電熔鎂、鐵合金、工業(yè)硅等生產(chǎn)企業(yè)。電力企業(yè)給予這些企業(yè)優(yōu)惠的政策，對促進(jìn)電力銷售非常必要和十分有效的。然而這種政策的不穩(wěn)定性和區(qū)域間政策不統(tǒng)一帶來一些負(fù)面影響。如造成突發(fā)欠費(fèi)和無序競爭，使局部受益，而對系統(tǒng)無益。

另外，電力的增長與國民經(jīng)濟(jì)有著緊密的聯(lián)系，電力消費(fèi)增長率與國民經(jīng)濟(jì)的增長率在一定時期內(nèi)保持著一定比值，即所謂電力彈性系數(shù)，說明電力消費(fèi)量的增長依賴于國民經(jīng)濟(jì)的增長，電力供給量增大也對國民經(jīng)濟(jì)有促進(jìn)作用，因此電力事業(yè)的發(fā)展必須堅持為經(jīng)濟(jì)服務(wù)的方向。

二、內(nèi)部模擬電力市場

為了適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制和電力企業(yè)改革的要求，我國各大網(wǎng)省公司相繼都實(shí)行了內(nèi)部模擬電力市場。遼寧省電力有限公司從1999年開始實(shí)行的內(nèi)部模擬電力市場。

這是在不改變省公司下屬發(fā)供電企業(yè)核算體制前提下，將所屬全資發(fā)供電企業(yè)視為相對獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體，實(shí)行內(nèi)部價格內(nèi)部利潤，工效掛鉤等內(nèi)部核算方式，使發(fā)供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。

內(nèi)部模擬電力市場，實(shí)行內(nèi)部廠網(wǎng)分開，將省公司內(nèi)部分為電網(wǎng)本部、發(fā)電企業(yè)、供電企業(yè)三種經(jīng)濟(jì)實(shí)體，以電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)即省電網(wǎng)經(jīng)營公司為樞紐，是所轄電力企業(yè)的經(jīng)營管理部門，對所屬發(fā)供電企業(yè)實(shí)行零利潤原則下測定的“一廠一價，一局一價”的內(nèi)部購售電管理模式。同時對發(fā)供電企業(yè)實(shí)行“工資總額與內(nèi)部利潤總掛鉤”的工資決定機(jī)制。所屬發(fā)電企業(yè)是電力產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，按照內(nèi)部價格向省電網(wǎng)經(jīng)營公司銷售電力產(chǎn)品；所屬的供電企業(yè)是電力產(chǎn)品的銷售企業(yè)，按照內(nèi)部購電價格向省網(wǎng)經(jīng)營公司購電，并按照國家統(tǒng)一銷售電價向用戶銷售電力產(chǎn)品。

內(nèi)部模擬電力市場政策，對電力營銷和體制改革有著巨大的推動作用，意義十分深遠(yuǎn)。

（一）內(nèi)部模擬電力市場解決了以下幾個問題：

1、打破了大鍋飯

實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部廠、網(wǎng)分開，網(wǎng)供分離，引入了競爭機(jī)制，形成廠與廠的競爭，局與局的競爭，強(qiáng)化了市場意識，調(diào)動了基層企業(yè)的積極性，增加了職工的危機(jī)感。供電企業(yè)內(nèi)供電公司與供電分公司之間形成一級購售市場，同時供電公司、供電分公司按電壓等級分層管理，實(shí)行按線承包，按變壓器臺區(qū)承包，形成了責(zé)權(quán)利直接相關(guān)的激勵機(jī)制。

2、增強(qiáng)了以效益為中心，以市場為導(dǎo)向的觀念

內(nèi)部模擬電力市場模式，使電力企業(yè)職工建立了面向市場要效益思維，改變了計劃經(jīng)濟(jì)體制下，效益與利益脫節(jié)，輕視效益的狀況，強(qiáng)化了對市場經(jīng)濟(jì)體制的認(rèn)識，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)機(jī)制和職工思維的轉(zhuǎn)軌變形，是企業(yè)體制改革的重大進(jìn)展。

3、增強(qiáng)了市場營銷意識

在內(nèi)部模擬市

場的辦法中，對增供擴(kuò)銷給予鼓勵政策，增加售電量給予0.06元／千瓦時的內(nèi)部利潤，促進(jìn)了供電企業(yè)和職工增供擴(kuò)銷的積極性。也促使供電企業(yè)與職工重視營銷工作和研究營銷策略。但是，這一增供擴(kuò)銷的政策還不夠完善，對低谷增供電量不鼓勵，造成增供低谷電量供企業(yè)電虧損，發(fā)電企業(yè)受益的不合理現(xiàn)象。

（二）內(nèi)部模擬電力市場存在的問題

雖然內(nèi)部模擬電力市場加大了電力企業(yè)改革進(jìn)展，但還存在著不完善的地方，主要問題是：

1、內(nèi)部模擬電力市場具有局限性

內(nèi)部模擬電力市場的實(shí)質(zhì)是計劃經(jīng)濟(jì)體制的變形，并不是真正意義上的電力市場，零利潤電價原則很大程度上體現(xiàn)的是平均主義和效益平頂基礎(chǔ)，不能真正地調(diào)動基層企業(yè)的積極性。使人們對電力市場的認(rèn)識和營銷工作研究有一定的局限性。

2、“一局一價”不符合市場實(shí)際

內(nèi)部模擬電力市場實(shí)行的“一廠一價”、“一局一價”是這樣制定的：

電廠上網(wǎng)電價＝＋電廠單位附加稅金

＝電廠發(fā)電基數(shù)單位成本＋電廠單位附加稅金

注：電廠發(fā)電基數(shù)總成本包括：燃料費(fèi)、水費(fèi)、材料費(fèi)、提取基數(shù)工資及附加費(fèi)、修理費(fèi)以及其它費(fèi)用。

電廠的上網(wǎng)價格“一廠一價”基本適應(yīng)電廠上網(wǎng)電價單一性。然而對供電企業(yè)購電價格“一局一價”情況就不同了。

內(nèi)部模擬電力市場供電企業(yè)的購電價格：

供電企業(yè)的購電價格=(－)

×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

＝（基數(shù)售電平均單價－基數(shù)供電單位成本）×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

注：基數(shù)供電總成本包括：水費(fèi)、材料費(fèi)、提取基數(shù)工資及附加費(fèi)、修理費(fèi)及其它費(fèi)用供電企業(yè)“一局一價”存在以下問題：

1）單一的購電價格與售電價格脫節(jié)

單一的購電價格與銷售電價多分類價格脫節(jié)，不利于靈活增供擴(kuò)銷。由于售電分類電價和用電類別不可調(diào)性，對于一些類別用電的售電價格按電力市場實(shí)際成本計算是盈利的，而按內(nèi)部模擬電力市場的購電價格計算則可能是虧損的，因而挫傷供電企業(yè)增供低電價用電的積極性。如供電企業(yè)平均售電單價以下電價的類別用電，較為突出的是農(nóng)電躉售電量。

2）峰谷平分時購電價格與峰谷平分時售電價矛盾

為了鼓勵供電企業(yè)通過市場供需情況調(diào)節(jié)參與調(diào)峰均荷，購電價格執(zhí)行峰谷平分時電價。平段購電價格即為供電企業(yè)的購電價格，谷段購電價格按平段購電價格的0.7倍計算，峰段購電價格按平段加上谷段扣減部分平均計算求得。

即：峰段購電價=平段購電價 0.3×平段購電價格×

由于谷段購電價是人為確定的與實(shí)際同口徑谷段的售電價有差異，甚至差異很大。同時由于峰谷購電基數(shù)比例對不同供電企業(yè)而言大不相同，以此折算的峰段購電價可能更大地偏離實(shí)際同口徑的峰段售電單價。從而造成供電企業(yè)虛虧損和虛盈利。對于調(diào)動基層企業(yè)的積極性很不利。

3）峰谷平購電量與售電量不一致

購電量的峰谷平構(gòu)成與售電量中的峰谷平比例錯位，售電量中峰段售電量和谷段售電量只是執(zhí)行峰谷平分時電價的用戶的對應(yīng)電量（如大工業(yè)用戶非工業(yè)、普通工業(yè)100kva及以上的用戶），這些用戶峰谷段用電量與峰谷購電量相對應(yīng)。而一些不執(zhí)行峰谷平分時電價的用戶的用電量，與供電企業(yè)峰谷購電量無法對應(yīng)，如農(nóng)電躉售電量，居民照明、非居民照明電量和其他不執(zhí)行峰谷平分時電價的用戶的售電量，不管發(fā)生在什么時段都是按平段電價計費(fèi)，而在購電關(guān)口計量記錄中發(fā)生在峰段的不執(zhí)行峰谷電價的電量記錄在峰段，發(fā)生在谷段的電量就記錄在谷段，這種電量購售時段不一致，導(dǎo)致有的電量峰價購平價售，有的電量則谷價購平價售。同樣會出現(xiàn)不合理的政策性虧損和盈利，不利于發(fā)揮經(jīng)營管理者的主觀能動性和積極性。

4）內(nèi)部模擬電力市場價格與營業(yè)統(tǒng)計價格不一致

內(nèi)部模擬電力市場購電價格與營銷統(tǒng)計效益分析脫節(jié)，使得購電成本、銷售利潤的分析變得復(fù)雜且難以準(zhǔn)確。因為營銷統(tǒng)計報表及經(jīng)濟(jì)效益分析時是以國家規(guī)定目錄電價為依據(jù)進(jìn)行，統(tǒng)計分析的數(shù)據(jù)與內(nèi)部模擬電力市場的購電價格口徑不一致。給營業(yè)管理工作和營銷決策帶來困難。

三、面向未來的電力營銷策略

跨入21世紀(jì)，國家電力公司提出了“兩型化國際一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)和“四步走”的戰(zhàn)略布署，加快電力營銷工作市場化、法制化、現(xiàn)代化的改革步伐，在2010年前建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，具有開拓、競爭、創(chuàng)新能力和現(xiàn)代化水平的電力營銷管理體系，以合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電能和高質(zhì)量的服務(wù)滿足全社會對電力日益增長的需求，促進(jìn)社會文明和國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

認(rèn)清未來電力體制發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及從目前的發(fā)展進(jìn)程，結(jié)合每一階段的實(shí)際情況和特點(diǎn)，是制定面向未來電力營銷策略基本思路。今后電力營銷工作注重以下幾個方面：

1、建立以市場為先導(dǎo)以效益為中心的觀念

以市場為先導(dǎo)，以效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，走適應(yīng)市場現(xiàn)狀，適用市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，全新的市場競爭意識和經(jīng)濟(jì)效益觀念。在目前電力市場的狀況下，有多大用電市場就有多大的發(fā)（供、售）電量，市場發(fā)展擴(kuò)大，發(fā)（供、售）電量就增長，電力企業(yè)效益就可增長，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，就必須以穩(wěn)定市場，開拓市場為前提。建立新的電力市場機(jī)制，借鑒和學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家電力營銷經(jīng)驗。

2、建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要的營銷機(jī)制

按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律對電廠發(fā)電量實(shí)行競價上網(wǎng)和峰谷平分時上網(wǎng)電價，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來的收益。提高電力能源的競爭力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有市場份額，這對電力營銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費(fèi)額度大，占成本比例高，這類用戶對電價較為敏感，應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場及電力外延產(chǎn)品市場的調(diào)研，采取靈活的電價政策，促進(jìn)這些企業(yè)的產(chǎn)品的增長和市場競爭力，間接促進(jìn)電力市場增長。貴州省遵義供電公司在市場營銷有這樣一個事例：營銷部在市場調(diào)研中了解到某鐵合金廠產(chǎn)品成本高，市場競爭力不強(qiáng)，即將停產(chǎn)的情況后與該廠一起分析研究成本，決定與該廠聯(lián)合壓低成本，并配合鐵合金廠與客戶談判，供電公司將電價降低0.02元／千瓦時，該廠同時采取其它措施降低成本，使該廠的鐵合金產(chǎn)品在市場上競爭力增強(qiáng)了，該產(chǎn)品的市場擴(kuò)大到貴州省外，該廠的用電量大幅度增長。

在現(xiàn)行體制政策下實(shí)行靈活電價促銷措施，應(yīng)有一個有指導(dǎo)性可操作的“電力市場營銷導(dǎo)則”做為政策依據(jù)，并在體現(xiàn)以下幾個效果情況下采用①穩(wěn)定市場已有份額，小利潤率，大市場。高于原有利潤額度。②以邊際成本分析為指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化為原則。③長期可持續(xù)發(fā)展，增長利潤為目標(biāo)。

3、制定適應(yīng)市場營銷機(jī)制的價格體系

為促使電力市場快速發(fā)展，應(yīng)建立制定科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價體系。適應(yīng)發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、供電企業(yè)間以及省網(wǎng)經(jīng)營公司、供電公司、供電分公司間的成本分?jǐn)偤侠硌a(bǔ)償，利潤合理分配的市場機(jī)制。主要是適應(yīng)省網(wǎng)經(jīng)營公司對供電公司、供電公司對供電分公司多層購售市場行為需要的電價，使電力企業(yè)真正地自主經(jīng)營，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧。

新的電價體系排除原電價的弊端。理順不同用電類別間的電力價格關(guān)系，調(diào)整不同電壓等級間的電價比例。在現(xiàn)行電價中（目錄電價表）不滿1千伏的居民照明電價為0.30元／千瓦時，而非普工業(yè)電價為0.376元，非居民照明為0.403元／千瓦時，后兩者用電還要加議價電價差0.16元／千瓦時與居民照明電價之比分別是178％、188％。這樣不同用電類別電價差異實(shí)在是太大。即同一成本的同質(zhì)產(chǎn)品價格差距太懸殊，顯然是不合理的。詳見下面電價表

從上面電價表中可見：1－10千伏電壓等級，35千伏及以上電壓等級都存在著不同類別用電價格相差太大的問題。這樣可能使電能在高價行業(yè)失去競爭力，因其他能源無行業(yè)價格差異。另外在同一用電類別用電價格中不同電壓等級電價相差太小，如居民照明用電不滿1千伏電價0.30元／千瓦時，1－10千伏、35千伏及以上電價為0.290元／千瓦時，兩者之比為96.7％。以10千伏電壓供電與220伏供用電實(shí)際情況比較，由10千伏通過變壓器變?yōu)?20／380伏，再配送給居民用戶，僅就變壓器損失和線路損失就可達(dá)到百分之二十以上。按此計算兩個電壓等級的用電價格差應(yīng)為大于20％，即0.06元／千瓦時，再考慮低壓供電的設(shè)備投入及維護(hù)成本及抄表收費(fèi)的管理成本。兩個電壓等級間電價差應(yīng)調(diào)整得更大。同樣電價表中其它類別用電的不同電壓等級間的電價差都存在著差價太小。在選擇不同電壓等級供電方式時，電費(fèi)和售電效益就顯著不同，由此引發(fā)不少矛盾和投訴。這種電價背離成本基礎(chǔ)的情況，顯然是不合理的。

4、積極開拓市場，提高電力在能源消費(fèi)市場占有率

充分利用國家實(shí)施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)遇，積極推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國家有關(guān)政策和市場機(jī)制，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激需求增長，支持新技術(shù)電器的開發(fā)。宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備。電力在借助新技術(shù)電氣產(chǎn)品以滿足人們新的生產(chǎn)和消費(fèi)電力需求，實(shí)施在邊界市場與可替代能源的競爭，以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè)，以高標(biāo)準(zhǔn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)，提高人民生活的電力消費(fèi)水平。

5、大力開展需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能的有效利用

利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價機(jī)制，要利用負(fù)荷率電價，節(jié)日電價蓄熱(冷)電價，可停電電價，季節(jié)性電價，居民低谷用電電價引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推進(jìn)用電技術(shù)進(jìn)步，提高全社會的電能終端用能效率，把需求側(cè)管理的效果納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投入，提高資本資源的收益和利用率。

6、用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)

采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)營銷管理經(jīng)驗，建立營銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程電子化，包括業(yè)擴(kuò)報裝及流程管理、需求預(yù)測、合同管理、電費(fèi)管理、電能表資產(chǎn)運(yùn)行管理、報修投訴、劃帳付費(fèi)管理、負(fù)荷管理與需求側(cè)管理等，將營銷與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，及時反饋服務(wù)工作中的問題和客戶的服務(wù)需求，向客戶提供供用電技術(shù)及業(yè)務(wù)的電話咨詢和社會化付費(fèi)系統(tǒng)和電費(fèi)查詢系統(tǒng)。設(shè)立可供客戶隨時訪問的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù)，如幫助用戶掌握必要的控制電價的管理方法。因用戶電價太高到就意味著這部分用電是不良的市場份額，不久即將消減，或造成欠電費(fèi)，甚至呆死帳。要穩(wěn)定這部分市場份額進(jìn)而使之發(fā)展，就應(yīng)對其電價攀升告警，指導(dǎo)幫助其解決。

開創(chuàng)良好的電力市場環(huán)境和建立先進(jìn)的營銷機(jī)制必將推動電力事業(yè)和社會經(jīng)濟(jì)的更大發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

第四篇：電力營銷市場論文

摘 要：本文主要介紹目前在變電所綜合自動化方面存在的問題，如建設(shè)模式的弊端、專工分工和技術(shù)不完善問題，并針對問題提出了建議。

關(guān)鍵詞：變電所 綜合自動化 存在問題 建議

隨著電力系統(tǒng)自動化技術(shù)的飛速發(fā)展，大多數(shù)地區(qū)的變電所已部分或全部實(shí)現(xiàn)無人值班?，F(xiàn)有無人值班變電所按照自動化裝置的類別不同可分為兩種：一種是在原有常規(guī)保護(hù)的基礎(chǔ)上加裝RTU，通過RTU采集和處理數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)“四遙”，這種裝置多用于老所改造；另一種是采用綜合自動化裝置，保護(hù)和監(jiān)控等二次設(shè)備集中在一塊屏內(nèi)，甚至一個單元箱內(nèi)，各單元箱與所內(nèi)后臺機(jī)通信，后臺機(jī)對所有信息進(jìn)行篩選和處理后，發(fā)往調(diào)度端，現(xiàn)在幾乎所有新建無人值班變電所都采用這種綜合自動化系統(tǒng)。

變電所綜合自動化已成為一門自動化領(lǐng)域內(nèi)的分支技術(shù)，其內(nèi)容正在不斷成熟和完善。變電所實(shí)現(xiàn)綜合自動化是我國電網(wǎng)調(diào)度自動化發(fā)展的必然趨勢，也是我國電網(wǎng)建設(shè)和調(diào)度管理的發(fā)展方向。變電所實(shí)現(xiàn)綜合自動化的好處是毋庸置疑的，這里不再多述。本文想就目前綜合自動化變電所常見的一些問題與有關(guān)人員做一個初步的探討。建設(shè)模式的弊端

一般說來，縣供電局管轄范圍內(nèi)的綜合自動化變電所的系統(tǒng)設(shè)計和設(shè)備選型由設(shè)計院提出，然后由變電管理所或其它施工單位進(jìn)行施工和安裝調(diào)試，廠家提供技術(shù)支持，最后才將所內(nèi)所有設(shè)備和圖紙、資料等移交縣供電局來運(yùn)行維護(hù)。我局現(xiàn)有6座綜合自動化變電所均是源于這種建設(shè)模式。從目前的運(yùn)行維護(hù)情況看來，這種建設(shè)模式存在著一些弊端。

第五篇：我國農(nóng)藥市場特點(diǎn)現(xiàn)狀及營銷策略

我國農(nóng)藥市場特點(diǎn)、現(xiàn)狀及營銷策略

劉甲啟張雙璽

市場營銷策略的成功實(shí)施總是從市場的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品，一是具有生產(chǎn)資料和消費(fèi)品的兩重性；二是產(chǎn)品種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對產(chǎn)品功效有明顯影響，從而影響重復(fù)購買；四是有毒性，運(yùn)輸銷售中對安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場成功的經(jīng)驗來處理農(nóng)藥市場營銷活動。

一、需求特性及需求趨勢

1、需求特性

需求量大而分散農(nóng)藥產(chǎn)品的市場在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地數(shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對未來的估計和需求種植著不同的作物。

需求集中而季節(jié)性強(qiáng)農(nóng)作物生長有著極強(qiáng)的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時間，過了這段時間，需求就會變?yōu)榱恪?/p>

需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。這些決定了作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。

需求受氣候條件的影響氣候直接影響作物生長，病蟲害的發(fā)生發(fā)展，從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候?qū)砟曜魑锊∠x狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計，這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場的復(fù)雜性。

受農(nóng)產(chǎn)品價格影響 農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價格影響農(nóng)民對來年市場價格預(yù)期和經(jīng)營信心，從而影響對農(nóng)藥的投資力度。

2、需求趨勢

農(nóng)民 對高效、價格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的實(shí)行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長一段時期的需求趨勢。

二、農(nóng)民購買的特點(diǎn)

價格最低原則 由于農(nóng)民受收入水平及認(rèn)識水平限制，導(dǎo)致農(nóng)民在購買農(nóng)資產(chǎn)品時，價格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過一定技術(shù)手段制造的有毒商品，起初購買農(nóng)藥時，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質(zhì)量，對其功效的了解一般都是來源于產(chǎn)品說明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點(diǎn)在坑農(nóng)害農(nóng)。

跟隨模仿性 絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關(guān)科技知識有限，常常是村中的種田能手或者技術(shù)能手最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就會效仿購買相同的品種。另外，在農(nóng)藥使用中，從眾心理 現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出，很多使用者會跟隨別人使用農(nóng)藥，別人在什么時候用什么藥，他也就跟著購買和使用。

隨意性 隨意性是指農(nóng)民在購買農(nóng)藥時基本上無明顯的品牌意識。

三、市場現(xiàn)狀

供大于求，市場競爭劇烈。農(nóng)藥市場總的來講是供大于求，完全進(jìn)入買方市場，生產(chǎn)廠 1

之間的競爭進(jìn)入白熾化階段。由于國家對農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng) 藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。

對供貨商而言，沒有成型的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營資本經(jīng)營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨(dú)家經(jīng)營的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當(dāng)然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競爭越厲害，而信譽(yù)好、會經(jīng)營的銷售商更是競相爭奪的重點(diǎn)，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全。《農(nóng)藥管理條例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營企業(yè)必須具備“ 相適應(yīng)的技術(shù)人員”。事實(shí)上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識的掌握，更無技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗在儲存、運(yùn)輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農(nóng)民，尤其近年突擊進(jìn)入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個柜臺，就開始銷售指導(dǎo)別人用藥了，導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。

農(nóng)藥營銷處于初級階段，主要表現(xiàn)在四個方面：

1、缺乏品牌意識。一是缺乏樹立自身品牌的意識，二是缺乏經(jīng)營品牌產(chǎn)品的意識。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來源于農(nóng)民，對商品經(jīng)營沒有深刻理解，小農(nóng)意識嚴(yán)重，片面追求利潤最大化，一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復(fù)配制劑上，甚至個別者有意制劣造假；又因為銷售終端面對自我保護(hù)能力最差的農(nóng)民，零售商普遍誘導(dǎo)農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用，掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。形成了農(nóng)藥市場品種繁多，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少且銷售難的局面。

2、缺乏服務(wù)意識?！颁N售就是服務(wù)”是其它行業(yè)營銷實(shí)踐的經(jīng)驗總結(jié)，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務(wù)，已成為其它行業(yè)營銷的主要策略之一。服務(wù)需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競爭，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務(wù)上下功夫，只有包括進(jìn)口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務(wù)。

3、缺乏合作意識。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價拋貨，無序競爭，無原則爭奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產(chǎn)品銷售，不顧產(chǎn)品壽命和他人利益，低價拋貨，競相竄貨；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶，置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)競爭對手，倒貨換貨，相互低價傾砸，或采取其它不正常手段惡性競爭。其結(jié)果是：批發(fā)商、零售商都沒有了利潤，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏誠信意識。由于供大于求，由于惡性競爭普遍，經(jīng)銷商對廠家的忠誠度下降，經(jīng)銷商之間的信用度也不斷惡化，零售商對農(nóng)民的責(zé)任淡漠。行業(yè)內(nèi)賒欠成風(fēng)，廠家欠給批發(fā)商，批發(fā)商欠給零售商，零售商欠給農(nóng)民。便出現(xiàn)了許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，批發(fā)商、零售商之間不守合同，爛帳壞帳現(xiàn)象時有發(fā)生；而廠家往往又在計量含量、標(biāo)簽等方面大做文章，蒙騙經(jīng)銷商和農(nóng)民。大部分農(nóng)藥生產(chǎn)廠缺乏對產(chǎn)品的總體策劃。對于渠道激

勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，結(jié)果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大，但只是簡單直白的告示，缺乏真誠和說服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細(xì)致的溝通和服務(wù)工作，一些促銷政策不能到達(dá)終端，造成大量的人力、財力浪費(fèi)在分銷渠道之中，最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競爭力。

“掠荒式”銷售風(fēng)行。國內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點(diǎn)，點(diǎn)著了，只進(jìn)行簡單的播種（即只投放產(chǎn)品，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，不進(jìn)行庫存管理、技術(shù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計劃）就收獲。導(dǎo)致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場，低層次競爭，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的產(chǎn)品僅僅只銷1-2年。“掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費(fèi)，同時給農(nóng)民應(yīng)用也帶來很大困難，使農(nóng)民運(yùn)用新品種的抵觸情緒越來越大。

物流配送及時，但資源浪費(fèi)嚴(yán)重。市場競爭的白熱化，使廠家、批發(fā)商把送貨上門作為目前的第一要務(wù)。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個送貨車，其中大多是來自同一出發(fā)地。有的批發(fā)商在同一區(qū)域甚至每天派出兩輛送貨車往復(fù)“攻擊”客戶，占領(lǐng)市場。

五、農(nóng)藥市場的營銷策略

農(nóng)藥的市場在農(nóng)村。要保障農(nóng)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)家必須具備長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和高度的責(zé)任心，根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)特點(diǎn)及今后的發(fā)展趨勢，有效制定農(nóng)藥的營銷策略。筆者認(rèn)為，農(nóng)藥營銷沒有什么模式可循，成功的營銷應(yīng)來源于產(chǎn)品本身特點(diǎn)和對市場的深入了解，即營銷策略必須具有針對性，目前應(yīng)注意以下五個方面：

1、正確對待農(nóng)藥營銷。農(nóng)藥市場的問題已引起國家的高度關(guān)注，尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設(shè)新概念，對食品安全和環(huán)保更加重視，對農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴(yán)格的要求。2008年起，國家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問題；農(nóng)業(yè)部也對《農(nóng)藥管理條例實(shí)施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進(jìn)行了重新修訂，頒布了《農(nóng)藥標(biāo)簽和說明書管理辦法》，并與國家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量兩個公告，農(nóng)藥登記要求更加嚴(yán)格，登記成本大幅度增加，標(biāo)簽管理進(jìn)一步規(guī)范。應(yīng)該看到，隨著行業(yè)管理的不斷加強(qiáng)和農(nóng)民對農(nóng)藥使用知情權(quán)的要求增加，那種粗放式經(jīng)營，那種投機(jī)取巧的“營銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開。農(nóng)藥營銷談?wù)摰膶ο笫悄切r(nóng)藥、對農(nóng)業(yè)、對農(nóng)民負(fù)責(zé)，把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。正確對待農(nóng)藥營銷是要求企業(yè)立足長遠(yuǎn)，把加快技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)競爭力作為農(nóng)藥營銷的核心，把銷售產(chǎn)品和樹立品牌有機(jī)結(jié)合起來。

2、建立有效的營銷渠道。營銷渠道是所有產(chǎn)品成為商品的基礎(chǔ)，農(nóng)藥當(dāng)然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無序競爭，限制了企業(yè)有效的建立和管理營銷渠道。以產(chǎn)品配送為特點(diǎn)的較緊密的連鎖經(jīng)營將是今后我國農(nóng)藥市場發(fā)展的方向。理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式應(yīng)是在一個區(qū)域市場中，由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它集各種優(yōu)勢為一體：資金優(yōu)勢、倉儲優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、運(yùn)力優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、信譽(yù)優(yōu)勢、公共關(guān)系優(yōu)勢等，形成成本最低化、優(yōu)勢最大化、操作規(guī)范化。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進(jìn)行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。

3、有目的的選擇市場。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比，屬于增值的生產(chǎn)資料。也就是說，農(nóng)藥并不是非用不可的生產(chǎn)資料，只有當(dāng)產(chǎn)出大于用于農(nóng)藥使用的投資時，農(nóng)藥才有市場。因此，農(nóng)藥市場的開發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點(diǎn)作物、重點(diǎn)區(qū)域，確定重點(diǎn)產(chǎn)品。

4、切實(shí)搞好服務(wù)。農(nóng)藥是特殊商品，功效（品質(zhì)）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲草害本身及使用技術(shù)等多種因素的影響，因此，農(nóng)藥銷售的服務(wù)不只是急需，不只是需要售后服務(wù)，也需要做好售前服務(wù)。要求銷售人員售前耐心認(rèn)真地向農(nóng)民傳授病蟲知識、作物栽培知識，講解產(chǎn)品的功能、使用方法和注意事項；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓(xùn)會、咨詢會等形式進(jìn)行，也可以通過建立示范點(diǎn)這一有效形式進(jìn)行。農(nóng)民使用農(nóng)藥有很強(qiáng)的模仿和跟隨性，更堅信耳聽為虛、眼見為實(shí)。農(nóng)村生活中往往有一種“意見領(lǐng)袖”人物，在一定范圍內(nèi)有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進(jìn)行充分溝通了解的基礎(chǔ)上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會帶動周圍的消費(fèi)者，成為某一品牌的使用者。

5、與農(nóng)民協(xié)會合作。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各種協(xié)會形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)生活中的新生力量。這些協(xié)會對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)各個方面都非常熟悉，號召組織力強(qiáng)，信息傳播、技術(shù)推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農(nóng)藥使用的主要力量。能夠借助協(xié)會開展農(nóng)藥營銷，將起到事半功倍的效果。

八、結(jié)束語

農(nóng)藥市場的特點(diǎn)決定了農(nóng)藥營銷策略不能完全依靠其他產(chǎn)品市場的成功經(jīng)驗，必須按照農(nóng)藥市場發(fā)展規(guī)律辦事。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取不同的市場營銷策略。

為了打造長治久安的有效渠道，還是應(yīng)該從供應(yīng)鏈管理的方法論出發(fā)，以市場為導(dǎo)向，讓零售終端成為個性化服務(wù)的專家。合理的經(jīng)濟(jì)秩序應(yīng)該是誰承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險最大，就能得到價值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預(yù)測市場需求，并承當(dāng)最終的市場風(fēng)險，同時也能獲得最高的回報率。而分銷商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。對于附加值高、市場細(xì)分化程度高、個性化服務(wù)要求容易實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈管理是理想的解決之道。