第一篇：不同投資類型客戶心理分析

股票客戶心里分析

目前在做

做的不好的：

A.想賺錢

B.沒有了解過現(xiàn)貨白銀，對股市還是抱有信心，覺得總會漲上來，或者很無賴的感覺

C.有了解過現(xiàn)貨白銀，覺得股市都做不好，其它投資更做不好，有杠桿風險大 做的好的A.想賺錢

B.

第二篇：投資客戶心理分析

投資客戶心理分析

一、風險和效益：

資金風險、融資是否恰當

內(nèi)部風險（公司風險）無法達到預期目標時雙方的責任和權(quán)利項目評估風險

風險

外部風險：投資方向及領(lǐng)域、市場競爭態(tài)勢、潛力等 投資

資本回收比例

效益

回收年限及方式

二、應(yīng)對策略：

1、談公司成長、文化及愿景，讓客戶深刻了解公司

2、解析投資類目和所面臨的優(yōu)勢及風險，怎么去應(yīng)對風險

3、給客戶講投資的好處，假設(shè)投資將得到多少的收益（給客戶算賬）切入點

4、收集投資成功人士案例，進行詳細解析

5、探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠發(fā)展

6、探討無法達到預期目標時雙方的責任和權(quán)利

三、給客戶樹立正確的觀念：

1、富裕人生不等于財富人生

2、投資是在選擇以后的生活方式

3、投資是家人的長期生活品質(zhì)

4、投資不是花錢而是理財

5、在人民幣不斷貶值的時代資金運作才是王道

第三篇：不同類型客戶的開發(fā)對策

第一種是以人情為導向的。這類客戶大都比較感性，他們常常認為：“人情大似債?！弊约撼蕴?、受累都沒有關(guān)系，更看重維系人與人之間良好的感情。

開發(fā)對策：要留給他良好的第一印象，并建立一定的感情基礎(chǔ)，很多時候不必太過于強調(diào)保險的意義和商品，主要工作是如何同他們建立良好的關(guān)系。80%的精力用來建立感情，20%的精力用于推銷產(chǎn)品。

第二種是以利益為導向的。這類客戶處事的原則是以利益為前提，親兄弟都要明算賬，他所在意的是保險到底能帶來哪些利益。

開發(fā)對策：針對這樣的客戶，你必須非常地專業(yè)，設(shè)計的產(chǎn)品最好讓他感覺到物超所值。20%的精力用于建立感情，80%的精力用在推銷產(chǎn)品或提供獲利的佐證上。

第三種是講求原則型的。他們看問題比較客觀。保險好，要我買，給個理由，理由充分并且對各方面沒有危害，就會購買，不太注重人情和利益。

開發(fā)對策：側(cè)重保險的功效和意義的宣導，一旦他接受了你的觀念，在經(jīng)濟條件允許的情況下，不會過多地考慮保費。

第四種是爭強好勝型的。他們總想超過別人的，不愿意落后于人。別人有保險，我也應(yīng)該有;別人買了新險種，我也得買。

開發(fā)對策：借助上級領(lǐng)導或優(yōu)質(zhì)客戶出面壯壯聲勢，促使客戶早下購買決心。

第四篇：首都機場客戶類型分析

首都機場客戶分析

一、首都機場歷史客戶信息 2005年首都機場發(fā)布的歷史客戶

IT：IBM、東芝、愛國者、SONY、佳能、波導多易行、NOVELL、方正；

金融、保險：太平洋保險、新華保險、交通銀行、萬事達卡、VISA、花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行、德意志銀行、華夏銀行、國泰君安證券、國信證券；

手機及電器：NOKIA、MOTO、松下、三菱、飛利浦、三星；

郵電通訊：中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國電信、中國移動通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：漢莎航空、澳門航空、中國旅行社、馬德里旅游局、法國航空、濟州島、漢城宣傳、韓國斧山、金孔雀旅游、觀瀾湖；

服裝：寶姿、華倫天奴、白領(lǐng)、李寧、鄂爾多斯、夢特嬌；

房地產(chǎn)：安亭新鎮(zhèn)、萬豪禮堂、一號公館、榮尊堡、東方新天地、北京城建集團、TOMO、恒基偉業(yè)、萬城華府、億城地產(chǎn)、亞運新新家園、中國地王、紅與別墅、復地地產(chǎn)；

煙草、食品、酒類：雀巢、紅塔集團、云南紅河、人頭馬、可口可樂、國窖、哈根達斯、藍帶； 汽車及相關(guān)行業(yè)：尼桑、奔馳、賽威汽車、加德士潤滑油； 化妝品：歐柏萊、碧歐泉 物流、運輸：DHL、聯(lián)邦快遞； 其他：五洲女子醫(yī)院、富士達電梯。

2006年首都機場發(fā)布的歷史客戶

IT：IBM、東芝、愛國者、SONY、佳能；

金融、保險：中國銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行太平洋保險、新華保險、交通銀行、萬事達卡、VISA、花旗銀行、瑞士銀行、德意志銀行、國信證券、國泰君安證券；

手機及電器：NOKIA、MOTO、松下、三菱、飛利浦、三星、TCL；

郵電通訊：中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國電信、中國移動通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：希臘旅游局、阿聯(lián)酋航空、美國航空、漢莎航空、澳門航空、中國旅行社、馬德里旅游局、法國航空、濟州島、漢城宣傳、韓國斧山、金孔雀旅游、觀瀾湖、瑞海姆田園度假村、南山大佛多哈、韓國水產(chǎn)； 服裝： 夢特嬌、華倫天奴、白領(lǐng)、Isprit；

房地產(chǎn)：安亭新鎮(zhèn)、萬豪酒店、一號公館、榮尊堡、東方新天地、北京城建集團、TOMO、恒基偉業(yè)、萬城華府、億城地產(chǎn)、亞運新新家園、中國地王、紅與別墅、易都、西釣魚臺嘉園、湯尼威爾、麓山國際、銅鑼灣；

煙草、食品、酒類、保健品：雀巢、紅塔集團、云南紅河、人頭馬、可口可樂、國窖、哈根達斯、黛維林飲用水、安利紐璀萊； 汽車及相關(guān)行業(yè)：頤達汽車、帕薩特、現(xiàn)代汽車、奧迪汽車、別克君威、寶馬、豐瑞祥和汽車、奔馳、奇瑞汽車； 化妝品：歐柏萊、碧歐泉、歐萊雅； 物流、運輸：DHL、聯(lián)邦快遞、UPS；

其他：五洲女子醫(yī)院、富士達電梯、商業(yè)周刊、達芬奇家居。

2007年至今首都機場發(fā)布的客戶

IT：IBM、東芝、愛國者、SONY、佳能、windows vista、方正集團；

金融、保險：中國銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行太平洋保險、新華保險、交通銀行、VISA、德意志銀行、國信證券、國泰君安證券、民生銀行；

手機及電器：NOKIA、MOTO、松下、飛利浦、三星、TCL、糯銳斯特（ＴＯＴＯ）； 郵電通訊：中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國電信、中國移動通信、TELECOM、VODAFONE；

旅游局及航空公司：希臘旅游局、阿聯(lián)酋航空、美國航空、漢莎航空、澳門航空、中國旅行社、法國航空、濟州島、漢城宣傳、韓國斧山、金孔雀旅游、觀瀾湖、瑞海姆田園度假村、南山大佛、多哈、韓國水產(chǎn)、肯尼亞旅游局； 服裝： 夢特嬌、華倫天奴、白領(lǐng)、Isprit、GUCCI；

房地產(chǎn)：安亭新鎮(zhèn)、萬豪酒店、一號公館、榮尊堡、東方新天地、北京城建集團、TOMA、恒基偉業(yè)、萬城華府、億城地產(chǎn)、亞運新新家園、中國地王、紅與別墅、易都、西釣魚臺嘉園、湯尼威爾、麓山國際、銅鑼灣；

煙草、食品、酒類：雀巢、紅塔集團、云南紅河、人頭馬、可口可樂、國窖、哈根達斯、黛維林飲用水、紅花郎酒、紅雙喜、老干媽、蒙牛特侖蘇、芝華士；

汽車及相關(guān)行業(yè)：頤達汽車、帕薩特、現(xiàn)代汽車、別克君威、寶馬、奔馳、奇瑞汽車、沃爾沃、雷克薩斯、； 化妝品：歐柏萊、碧歐泉、歐萊雅； 物流、運輸：DHL、聯(lián)邦快遞、UPS； 其他：五洲女子醫(yī)院、富士達電梯、

第五篇：詳細客戶類型分析

按客戶性格差異劃分的類型與對策

v1）理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得客戶理性的支持。?2）感情沖動型

特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當客戶不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他客戶。?3）沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。?4）優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為4號房好，一下又覺得5號房好，再不6號房也不錯。

對策：銷售元須態(tài)度堅決而自信，不要給客戶太多的選擇，要充分了解客戶的需求，取得其信任，幫其做出選擇。

?5）喋喋不休型

特征：因為過份小心，甚至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。?6）盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

v7）求神問卜型

特征：決定權(quán)操于“神意”或“風水先生”。

對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水所迷惑，強調(diào)人的價值。?8）畏首畏尾型

特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。?9）神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。

?10）斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。

對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。?11）借故拖延，推三拖四型

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查客戶不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。按年齡劃分的客戶類型與對策

1）年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。

對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

2）年輕夫婦與單身貴族

特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類客戶的心理負擔為原則?？傊灰獙ι唐肪哂行判?，再稍受刺激，他們自然會購買。

3）中年客戶

特征：這種類型的客戶即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與客戶交談，這才是最好的辦法。