第一篇：醫(yī)院全員營銷中醫(yī)生接診的營銷技巧 5

醫(yī)院全員營銷中醫(yī)生接診的營銷技巧(5)

六、靈活運(yùn)用營銷技巧

一個醫(yī)生，是否就是開出的處方越大越好，收到病人的錢越多越好？

如果不去判斷病人的支付能力，不靈活運(yùn)用銷售技巧，只一味追求營業(yè)額，無異于“殺雞取卵”。好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。銷售技巧是在對病人的支付能力有一個大概判斷后，循序漸進(jìn)，逐漸加壓的方法。

常用的銷售技巧：

1、溝通：溝通是最基本的銷售技巧，醫(yī)生應(yīng)通過溝通在最短時間內(nèi)贏得病人認(rèn)可，以達(dá)到：

（1）了解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況；

（2）緩解病人的壓力；

（3）建立與病人的感情；

（4）樹立在病人心中的權(quán)威和信任；

（5）增強(qiáng)病人對治療方案的信任和服從。

2、權(quán)威擴(kuò)張法

專業(yè)權(quán)威對病人的影響力是非常大的。權(quán)威擴(kuò)張法的意思就是在各個環(huán)節(jié)上，擴(kuò)大醫(yī)生的權(quán)威，增強(qiáng)病人對醫(yī)生的信任感。例如：導(dǎo)醫(yī)在向病人介紹醫(yī)生，要著重突出地向病人講明醫(yī)生的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景，醫(yī)生在某項?？浦委煼矫娴慕?jīng)驗，典型病例的講解。在診室的門口制作專門的醫(yī)生介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)生參加大型活動的照片等等。某種意義上講，醫(yī)生就是我們主打產(chǎn)品，權(quán)威擴(kuò)張法就是把醫(yī)生包裝得更好。

3、示范展示法

有一句銷售語言：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品時銷售就成功了一半”。

這個技法對于那些來院咨詢凝固刀、光子刀的病人非常有效。當(dāng)病人猶豫不決時，由護(hù)士帶著病人去參觀實物如手術(shù)室、錦旗，更詳細(xì)地講解手術(shù)的優(yōu)點(diǎn)，同時講一些典型病例。

4、案例對比法

在病人的心理中，病例的說服力很強(qiáng)，而且病人一般對自己的疾病比較緊張，擔(dān)心自己的病太嚴(yán)重，當(dāng)他聽到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、沖動以及對醫(yī)生的信任感都增強(qiáng)。

案例對比法醫(yī)生、護(hù)士都常用。當(dāng)某些病人滿不在乎想治不想治的時候，醫(yī)生也可使用案例對比法來“嚇?！币幌虏∪恕?/p>

例如：“上次有個病人，輸液兩天后，確定病情好轉(zhuǎn)了許多，我告訴他要把七天的液輸完，把感染徹底治愈比較好。結(jié)果他沒聽，一個星期后，感染又復(fù)發(fā)了，花的錢更多?！?/p>

5、算帳

當(dāng)病人表現(xiàn)出對價格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時，醫(yī)生就可用算帳技巧。對于算帳技巧，醫(yī)護(hù)人員要注意主動使用，不要只有病人說出“這么貴”才用。

以疑固刀手術(shù)為例

“雖然凝固刀手術(shù)費(fèi)用是2500元，但手術(shù)后不需要耽誤工作，不需要特別的營養(yǎng)護(hù)理，還不用冒手術(shù)風(fēng)險，實際上要便宜多了。”

這個藥其實只比普通的藥貴幾十塊錢，但療效好得多，少請一天假都不止幾十塊錢了！“

6、選擇法

通過語言技巧，讓病人二選其一，在語言處理上，把你希望要的結(jié)果放在后面。舉例：”你也可以回家自己上藥，也可以在這里讓護(hù)士給你沖洗后上藥。由護(hù)士上藥的見效最快，你用

哪一種？“

7、增壓法

給病人開處方時，試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療方法和藥品。

例如：”這個藥給你多開兩天，好不好？免得你再跑“。或者在病人整個治療過程中，在復(fù)診里逐漸增加壓力，增加營業(yè)額。

8、減壓法

與增壓法相對應(yīng)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)病人對處方金額很難承受時，就要運(yùn)用減壓法，”你想想家里還有什么藥，哦，那這種藥你就先不用了。

9、跟進(jìn)重復(fù)法

醫(yī)生、護(hù)士和各科室要相互配合，相互溝通不斷地向病人強(qiáng)調(diào)某些治療的效果，典型病例的狀況。護(hù)士要了解醫(yī)生的治療方向，觀察病人離開診室的表情，要主動去了解病人的心理想法，這樣就能夠做好和醫(yī)生的配合。

10、最后期限法

這種方法配合大型的義診、優(yōu)惠非常有效。例：“優(yōu)惠活動還有一天，您今天就來檢查治療吧，可以省20%的費(fèi)用了。”

七、如何建立病人對醫(yī)生的信任度？

病人對醫(yī)生的信任度建立起來，復(fù)診率就有了保證。自然，好的療效是病人對醫(yī)生信任最重要的原因。除了療效之外，病人也常因為喜歡醫(yī)生，感覺醫(yī)生很親切等原因信任他。

1、銷售技巧中的“權(quán)威擴(kuò)張法”，通過公司的包裝來提高醫(yī)生的權(quán)威。

2、醫(yī)生和病人耐心和善的溝通，易于被病人接受的醫(yī)生，病人對他的信任也越高。

3、病人在復(fù)診、輸液過程中，手術(shù)后休息時，醫(yī)生都應(yīng)盡可能主動和自己的病人溝通，了解他們的感受、療效。

4、對病人治療過程中提供額外的幫助，例如提醒怎么吃藥，怎么坐車。怎樣調(diào)節(jié)飲食，甚至怎么和家人相處等等，這些額外的作法，極易贏得病人好感，讓病人留下深刻的印象。

5、回訪病人。提醒病人復(fù)診的時間，回復(fù)病人的咨詢電話。

6、熟練的檢查和儀器操作，體貼關(guān)心的話語。

7、幫助病員調(diào)節(jié)心理、消除病員的心理緊張和顧慮。

8、對術(shù)前通知單的解釋要既專業(yè)又輕松，不能增加病人的緊張情緒。

9、手術(shù)過程中或儀器操作過程中，多與病人溝通，詢問病人的感受，解釋操作的程序，及時緩解病人的緊張情緒。

10、給病人留下自己的電話，告訴病人“有什么問題可以隨時找我”。

第二篇：民營醫(yī)院醫(yī)生接診技巧體會

?？平?jīng)營醫(yī)生接診技巧體會
在國家醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制改革不斷深入，政府鼓勵以多種所有制形式的投資辦醫(yī)的形勢下，越來越多的民營醫(yī)療 機(jī)構(gòu)進(jìn)入醫(yī)療市場，醫(yī)療市場將面臨更大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)管理方式的醫(yī)療機(jī)構(gòu)將面臨著生存與發(fā)展危機(jī)，隨 著新的醫(yī)療機(jī)構(gòu)不斷增加，如何在激烈的醫(yī)療市場競爭環(huán)境下求生存、謀發(fā)展是擺在醫(yī)院管理者面前的重大課題。在全新的管理模式下醫(yī)生必須轉(zhuǎn)變思想更新觀念！在保證社會效益的前提下，借用一些經(jīng)營技巧謀求合理經(jīng)濟(jì)效 益是各類醫(yī)院追求的共同目標(biāo)。據(jù)此理念，面對困難，我們將迎接挑戰(zhàn)并充滿信心，以飽滿的熱情努力工作，用 自己的勞動，為病人提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)，為病人解除痛苦，為社會做出貢獻(xiàn)，并從中獲得最大效益。打造一流科室品牌、制造精英團(tuán)隊，以高新技術(shù)取勝，力求做到我新、我精、我細(xì)。以最完美最快捷的方法 解決病人的痛苦，以最低的成本獲到最大的商業(yè)利潤。二.關(guān)于怎樣留住病人 接診醫(yī)生必備的素質(zhì) 1.身體語言：儀表端莊、眼神柔和。2.心理位置調(diào)整：醫(yī)生和患者之間的心理位置調(diào)整是接診成功的關(guān)鍵，并貫徹接診過程始終，醫(yī)生又是調(diào) 節(jié)心理位置的主導(dǎo)者即醫(yī)生的駕馭能力舉例。上：盛起凌人，病人有不受尊重的感覺 中：人與人都是平等的心理 下：有做籠子的感覺，使病人有受欺騙的感覺。3.語言藝術(shù)：真誠、肯定、簡單、避免羅嗦；語氣：柔和、中性語調(diào)、降調(diào)，多用“啊、哦、嗎”等詞。類似于小學(xué)教師；接診時節(jié)奏要慢，引導(dǎo)病人主訴，不要急于解釋，在交談中得到了你所需要的資料，盡量多留 病人一會兒，可以把門診氣氛搞起來，增加人氣。解釋時間不得少于 20 分鐘。4.強(qiáng)調(diào)醫(yī)生的敬業(yè)精神、充分發(fā)揮 000 醫(yī)生的人格魅力和親和力，與時俱近精神、和親一致精神、團(tuán)結(jié)協(xié) 作精神、禮貌謙讓精神。5.扎實醫(yī)學(xué)理論基礎(chǔ)，精湛的醫(yī)療技術(shù)，醫(yī)療知識的講解，反映出醫(yī)生醫(yī)療水平的高低，增加可信度，各 種檢查動作嫻熟、輕柔。6.商業(yè)理念轉(zhuǎn)變〈重點(diǎn)〉 雞蛋分類（有錢開大處方，沒錢開小處方）等開發(fā)接診質(zhì)量。操作技巧如：嚴(yán)格操作規(guī)程、多用協(xié)定處方；紅光多部位、微波小流量分解，宮頸壓痛、腹部壓痛、陰道鏡 操作講解、血管分布、血流方向等。三類人需要重點(diǎn)培訓(xùn) A 類：放不下架子，沒有經(jīng)營意識、只做學(xué)術(shù)。B 類：新來的員工，剛剛從國企出來不久，有良好的意識，但不會做.C 類：思想到位了，但缺乏技巧，業(yè)績做不上去，找借口講困難、心太軟，下不了手。培訓(xùn)方法： 1.強(qiáng)調(diào)職業(yè)危機(jī)感，增加心理壓力。2.講

解推銷牛奶和水的故事。3.講解同行業(yè)的競爭，你是引導(dǎo)病人消費(fèi)，在保證社會效益的前提下，用一些手段追求合理經(jīng)濟(jì)效益與一 味追求經(jīng)濟(jì)效益是截然不同，我們用他的錢給他治病，錢在他手上，也花在他身上，不是花在別人身上；你又沒 有短稱少藥，用我們自己的技能、技巧為他治療，所以要理直氣壯，不要有心理負(fù)擔(dān)。4.我們從事的診治疾病、預(yù)防疾病和增進(jìn)健康的職業(yè)；是技術(shù)和實踐為一體的腦力與體力勞動。我們的任 務(wù)是給病人看好病，使社會更純凈；減少社會的負(fù)擔(dān)，使我國人民體質(zhì)健康，對這類傳染病、絕癥應(yīng)早發(fā)現(xiàn)、早 診斷、早治療。5.熟悉各種藥品的適應(yīng)癥、禁忌癥，并引進(jìn)新的更有效的藥物和方法，及時、規(guī)范、足量地使用藥品及各 種治療手段，保證醫(yī)療質(zhì)量。6.根據(jù)醫(yī)生的特點(diǎn)制定個人計劃，因人、因時、因地施教，定期培訓(xùn)、反饋培訓(xùn)報告。接診技巧培訓(xùn)：接診成功、療程完成與否無非是病人同不同意花錢治病，病人知道自己有病，對醫(yī)生的治療 方案也認(rèn)可，醫(yī)生講解的也到位，但是病人還是不治療，醫(yī)生的業(yè)績還是上不去，根本難點(diǎn)還是錢字，接診高手 嘴里是從聽不到“錢”這個字的。但又能使病人可以心甘情愿的接受治療；我們根據(jù)接診藝術(shù)較高的醫(yī)生和病人
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的交談制定了較經(jīng)典醫(yī)患問答供大家參考：做互動問答 患者：醫(yī)生，我知道我的病很重，非要治，但是我沒有錢〈確實沒錢〉。醫(yī)生： 〈一定要對病人的病情〉按有錢人一樣接診、診斷、交代病情的危害，不要提錢的事，最后說：你的 病情我已經(jīng)向你交代清楚了，自己回去想辦法吧。簡單的提示一下，并可不能拖呦，回去向親朋好友挪一挪，周 轉(zhuǎn)一下，暗示他借錢〉。患者：這么貴，每天幾百元，我都受不了了。醫(yī)生：誰要你來這么晚啊，病拖的這么重，如果早點(diǎn)過來，我會幫你花很少的錢治你的病。患者：怎么每天打針這么貴〈對愿意治療只發(fā)牢騷的病人〉。4 醫(yī)生：對復(fù)診的病人，醫(yī)生首先不要接話，繼續(xù)寫病歷，裝作沒聽見，叫下一個病人進(jìn)來就診〈維護(hù)醫(yī)生的 權(quán)威，只談疾病的需要〉。對初診病人可以說：如要便宜的有青霉素，但不對癥也過時，治療你這個病要一到二 個月，你這個病就對這種藥敏感，可能貴一些但療程短、病好的快，兩種花錢相比，其實是一樣的，這樣可以節(jié) 約你的時間，減少往返跑醫(yī)院，療程短，痛苦少?；颊撸何抑委熯^一個療程，不治了，沒有效果？ 醫(yī)生：怎么沒有效果 〈輕聲說〉。來，我來給你檢查一下，馬上動身取病歷與原來的病歷對照，認(rèn)真復(fù)查說

說： 你看，炎癥消了，腫塊沒有了，原來效果這么好啊！一定要堅持治療，效果會更好，要不就前功盡棄了，你對治 療有什么要求就提出來，如醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和醫(yī)療設(shè)備等等。患者：每天都跑過來，我不想來。醫(yī)生：這是看病，不是去宴席呀！〈暗示宴可不赴，但病可不能不治喲〉 患者：我已經(jīng)好了，明天還來嗎？ 醫(yī)生：那就帶藥回家，但隔三到五天到醫(yī)院來調(diào)整。因為吃中藥是要隨時辨證的。中西醫(yī)藥一起上，是有配 伍禁忌的，要不你的病就沒有在醫(yī)生指導(dǎo)下用藥，病治不好，就不能怪醫(yī)生了，一定要堅持吃藥啊。怪問妙答 5 患者：我是婦科病嗎？ 醫(yī)生：未必你是男科病嗎？我已經(jīng)給你檢查、診斷這么久了?；颊撸簽槭裁次矣胁?，我先生沒有？ 醫(yī)生：因為男的器官是外突的，它是暴露在外面的，干燥，女性器官是內(nèi)陷的所以它陰暗潮濕易得病?；颊撸何覟槭裁磿眠@種病？ 醫(yī)生：這個桌子為什么叫桌子？為什么有人得了癌，而有人沒有得，主要是個體差異?；颊撸何疫@個病是子宮肌瘤，經(jīng)過一段時間的治療，是會變好的，或者變大，或者是還會癌變嗎？ 醫(yī)生：對保守治療者，這個我不能說，他是向好還是向壞的方向發(fā)展。這個要動態(tài)觀察，邊觀察邊治療〈既 保護(hù)了醫(yī)生自己，又很圓滑的說服了病人，讓病人又接受了療程，定期復(fù)查〉?；颊撸何乙惠呑記]打針吃藥，害怕。不打針，只吃藥。誰又有人打一輩子的針呢？是因為你的病需要打針 〈一定要咬住〉 絕對權(quán)威的暗示病人是你的病需要打針。接著叫下一個病人的名字進(jìn)來就診，這個病人就自言自語的打針了。對于初診病人： 要做好前期的醫(yī)療解釋工作，為什么要用這種藥，是因為你的病對這種藥敏感，非用不可，不能談錢的問題?；颊撸何业牟∥以趺床恢溃恢靡膊恢?，是個什么樣子？ 醫(yī)生：你肚子的東西你可不可以看得到嗎？喲，看不到吧，所以非要依靠醫(yī)生才能治療。6 醫(yī)生：你有什么不舒服？有什么癥狀？ 患者：我又陰道炎，盆腔炎。醫(yī)生：這都是醫(yī)生的話，你只說你有什么癥狀就完了?；颊撸何依瞎昧诉@個病，我也怕，我檢查一下，我是否得了。醫(yī)生：這時立即開化驗單交費(fèi)，再檢查取標(biāo)本〈不要沒查就說你已經(jīng)患病了〉，掌握他急于想少花錢，不化 驗就可以確診了，你不交錢化驗，我就不給你確診。對盆腔炎，治療手段多，療程長，費(fèi)用高。醫(yī)生：要充滿信心，理直氣壯。藥貴，是物價局定的，我們不能亂開價，這是正規(guī)醫(yī)院。沒有假藥，如果輸 液后，病人很虛弱，正好說明我們不是假藥，因為這個藥就是使病人感到無

第三篇：醫(yī)院全員營銷思路

醫(yī)院全員營銷思路

一、醫(yī)療服務(wù)市場的壟斷已經(jīng)打破，新一輪的市場競爭已經(jīng)開始。隨著醫(yī)療體制的改革的不斷深入，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，以往的公有醫(yī)院一枝獨(dú)秀的情況已不復(fù)存在。收購、買斷、兼并、控股、獨(dú)資、轉(zhuǎn)制、兩制、委托、院中院等形式都參與到市場競爭中來。同時，隨著政府政策法規(guī)的松綁，給了我們民營醫(yī)院一個很大的揮灑的空間。可以說，醫(yī)療市場的開放是改革開放的最后一塊蛋糕。因此，做為我們醫(yī)院如何在激烈的市場競爭中抓住機(jī)遇，抓住患者，培養(yǎng)屬于我們自己的忠實客戶與增殖患者，如何開辟一條屬于我們自己的一個營銷之路――全員營銷的道路，如何讓我們的員工在工作中邊培訓(xùn)，邊實踐，邊操作，邊提高，在這方面我們的企業(yè)用心良苦，同時有物質(zhì)上和精神上做了充分的準(zhǔn)備。

昨天和前天有關(guān)于企業(yè)文化和團(tuán)隊合作的內(nèi)容是我們企業(yè)實力的體現(xiàn)，以往的民營醫(yī)院是先經(jīng)營，后管理，先發(fā)展，后完善；我們的醫(yī)院則不同，我們是企業(yè)文化在先，經(jīng)營管理在后，充分體現(xiàn)了企業(yè)實力，企業(yè)的文化基礎(chǔ)和文化內(nèi)涵。

銷售

營銷

營銷力

1、醫(yī)院營銷：以病人為中心，應(yīng)用一切策劃戰(zhàn)略，尋找，激發(fā)滿足病人的需求，解決病人的問題，同時達(dá)到企業(yè)獲利的目的。

以人為本，為人民服務(wù)，長期利潤觀念，企業(yè)利潤達(dá)到最大化。特殊性：醫(yī)療消費(fèi)不同于一般的隨機(jī)消費(fèi)，首先是患者對你的服務(wù)感興趣，比如說你是××患者，臉上長滿了青春痘，他就會對所治療青春痘的廣告都感興趣。如果沒有青春痘，他就不會對該類產(chǎn)品感興趣。因此，患者有某方面的需求是問題的關(guān)鍵所在。

2、民營醫(yī)院營銷特點(diǎn)：

公立：機(jī)制不靈活，應(yīng)變力不強(qiáng)，熱情不夠高，不好

民營：機(jī)制靈活，應(yīng)變力強(qiáng)，熱情高，好

機(jī)制決定民營醫(yī)院全員營銷之路。

（1）專業(yè)知識的經(jīng)濟(jì)化

在改革開放的今天，傳統(tǒng)的價值觀念受挑戰(zhàn)，知識經(jīng)濟(jì)的趨動，為榮譽(yù)而戰(zhàn)造就了一批新時代的人文型醫(yī)生。

專業(yè)沉淀基礎(chǔ)的人的經(jīng)營＋管理

專業(yè)型：專業(yè)好的醫(yī)生不一定是民營醫(yī)院的好的人才。

人文型：專業(yè)＋經(jīng)營＋管理

自我營銷、包裝、賣自己、包裝自己、專家、打廣告。

金包金、草包金、金包草。

病人不是自己走進(jìn)來，是用錢買來的。

強(qiáng)化經(jīng)營，管理病人意識。

在我們的醫(yī)院誰能抓住患者，誰就是贏家，否則，你的知識再真、再新也賺不到錢。

（2）全體員工的營銷本領(lǐng)：

一站式的服務(wù)管理模式：標(biāo)準(zhǔn)化；程序化；規(guī)范化；神秘化；親情化。換句話說：前瞻性的服務(wù)模式；有計劃的服務(wù)模式。所有的工作做在患者就診之前。原來是隨意性、生物性、固定的樣式，現(xiàn)在我們要求打破常規(guī)，使生物學(xué)護(hù)理模式向人性化以人為本的服務(wù)模式轉(zhuǎn)換，這就是對我們員工提出很高的要求來適應(yīng)這種社會心理學(xué)的服務(wù)模式。

（1）自信：一個人，一個企業(yè)，自信最重要，沒有錢可以掙，缺設(shè)備可以引進(jìn)設(shè)備，缺自信誰也幫不了你。

（2）親合力：可親、可信、信賴你，聽你的話，溫馨的問候，安全感覺。推出你自己，才能認(rèn)可你，買你的產(chǎn)品。

（3）洞察力：看內(nèi)心想的是什么，一步一步走近他看他需求是什么。

我們常說：對患者定位，定位管理。不同年齡，不同職業(yè)，不同的需求，滿足他人的需求。

例：進(jìn)來一個渾身名牌的人，我們把他定位為有錢人，這種人有優(yōu)越感，自尊心強(qiáng)，如何抓住這個消費(fèi)心理，滿足他的需求，這樣才能使他有成就感。

吸引病人：醫(yī)院對員工的要求：

1、衣著：樸實、自然的俏麗，拒絕妖艷、花哨。

2、言語：嫻熟的語言技巧，對不同階段，不同的對象用不同的語言。去抓人，抓患者，不能用類似“歡迎光臨、再見”等語言。

3、思維：機(jī)智、敏捷、靈活、有洞察力，每一個細(xì)節(jié)設(shè)計好

（1）滿足病人對健康的需求

（2）為企業(yè)獲利

（3）前瞻性的定位管理

l營銷活動貫穿整個醫(yī)療服務(wù)的過程：

售前――售中――售后；治療前――治療中――治療后。

l服務(wù)流程：

導(dǎo)醫(yī)→就診科室→醫(yī)生→收費(fèi)→輔助檢查→醫(yī)生→藥房→輸液室、治療室

分解就醫(yī)流程的各個環(huán)節(jié)，講述營銷的重要性：營銷無處不在：管理營銷、企劃營銷、廣告營銷、活動營銷、醫(yī)生營銷，全員醫(yī)院營銷。

3、服務(wù)的差異化：對不同的患者，提供不同的醫(yī)療產(chǎn)品與服務(wù)。更新、更好、更符合病人的需求，更貼近患者。

原來的服務(wù)模式：生物型的模式→以人為本→社會心理學(xué)模式

護(hù)士：手疾眼快，如何充分體現(xiàn)前瞻性的定位管理，憑著職業(yè)的敏感，見病人所未見，聞病人所未聞，急病人所急，想病人所想；把病人的一個皺眉，一聲嘆息，一句議論，看在眼里，想在心里，病人病情變化了嗎？他們對我們有什么要求？對我們服務(wù)滿意嗎？我們的服務(wù)還有哪些隱

患？一切早想到、早預(yù)見、早準(zhǔn)備。前瞻性的，有計劃的，把一切工作做在病人來院之前。對醫(yī)生來講，無論哪種疾病都要有治療方案。

每時每刻現(xiàn)實的需求,潛在的需求,不斷挖掘,不斷地為病人服務(wù),讓我們的一個微笑,一聲問候,一個動作在病人的心中留下一個個故事.以往他又不滿意的地方,也不會再來為難你.從感動服務(wù)→朋友→人性的聯(lián)結(jié)→營銷學(xué)上的最高境界

醫(yī)院營銷特點(diǎn)：不一定全部是病人，一部分是健康人群，如：整形美容、無痛人流。

消費(fèi)群體：20-45歲女性

定位：中高收入

針對不同年齡，不同職業(yè)，不同收入，不同地域，不同疾病的患者，實行不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，針對女性的特點(diǎn)，去做營銷通道，去做網(wǎng)絡(luò)。通過廣告、營銷把人吸引進(jìn)來，又通過院內(nèi)經(jīng)營把人留住。同時，先患者一步，做好醫(yī)院內(nèi)部各部門之間的整合。

醫(yī)護(hù)之間的整合：醫(yī)技、醫(yī)生之間的整合，強(qiáng)調(diào)相互依托，相互挽扶，從而全力擴(kuò)張我們醫(yī)院的專業(yè)優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢，環(huán)境優(yōu)勢，強(qiáng)化人性化服務(wù)，親民本色，把婦科打造成一個女子健康大全，強(qiáng)調(diào)提高全員營銷水平，從而來提高整個醫(yī)院的市場掌控能力，讓我們醫(yī)院的營銷工作賣點(diǎn)時時

有，賣點(diǎn)時時新。通過全體員工的共同努力，使醫(yī)院提升效率，提升業(yè)績。

一、醫(yī)療市場上金礦正在開發(fā)

1、市場分析是企業(yè)生存的土壤，企業(yè)的生存市場是一個非常重要的客觀條件。

市場＝人口＋購買力＋購買欲望

知己知彼，百戰(zhàn)百勝，去占領(lǐng)陣地，廣告等，營銷學(xué)，市場學(xué)，接診學(xué)，溝通學(xué)的知識去占領(lǐng)市場、去占有市場份額，去切屬于我們自己的哪一塊蛋糕。

營銷就是這樣，他不同于一般的銷售先有市場，后有包裝。

2、運(yùn)營機(jī)制：以特色求生存，以特色求發(fā)展的道路。特色是什么？ 大?？屁D―核心競爭力

（1）微創(chuàng)、宮腔鏡、腹腔鏡（市場切入點(diǎn)，著重強(qiáng)調(diào)魅力）

①不孕

②炎癥

③婦科整形

④無痛人流

核心專長→優(yōu)勢→創(chuàng)新、改進(jìn)→保持優(yōu)勢→認(rèn)識→實踐→不斷創(chuàng)新，否則，現(xiàn)在的優(yōu)勢不會永遠(yuǎn)是優(yōu)勢，優(yōu)勢的消失就是同質(zhì)化――效仿的結(jié)果，然而同質(zhì)化在民營醫(yī)院表現(xiàn)的更為突出。

（2）采金的方法學(xué)：醫(yī)生筆下流的是黃金，醫(yī)生看到病人就要有激情。①為企業(yè)獲利 ②滿足病人需求

（3）營銷素質(zhì)：意志品質(zhì)，信心傳遞過程

（4）語言：醫(yī)生的語言是一把雙刃劍，可診病亦可以致病，什么時機(jī)說什么話，早了，晚了都不行，注意語氣、語調(diào)。

關(guān)鍵：講疾病的危害

（5）技巧＋專業(yè)＝?jīng)]問題

二、抓住機(jī)遇，創(chuàng)新求變、依托核心優(yōu)勢、擴(kuò)張品牌效應(yīng)。

抓住機(jī)遇對全體員工而言

民營與公立、國企不同低職高聘，高職低聘?？梢钥闯?，民營企業(yè)是不惟學(xué)歷，不惟職稱，不惟資歷，不惟身分。只要你能夠勤于學(xué)習(xí)，勇于實踐，努力創(chuàng)新，你就能夠獲得發(fā)揮聰明才智的機(jī)遇，就能夠成為有用之才，就能夠體現(xiàn)自身價值。我們的口號是：用事業(yè)造就人才，用環(huán)境凝聚人才，用機(jī)制激勵人才，用制度保障人才。從而喚起我們每個員工積極向上的精神，激發(fā)我們每個員工的活力。同時我們的目標(biāo)像跳高運(yùn)動員一樣，橫桿不斷提高，我們的業(yè)績也要像橫桿一樣，像階梯一樣，越走越高。

創(chuàng)新：打破常規(guī)，創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂。如果一個企業(yè)，一個個人你不創(chuàng)新，你就永遠(yuǎn)不會超越對手。醫(yī)院是一個經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是一個開放的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，按照民營企業(yè)的游戲規(guī)則，即要能滿足患者的需求，又能夠給病人相當(dāng)利益的技術(shù)與服務(wù)，企業(yè)本身同時獲得利益。我們目標(biāo)是在變化的市場中抓住機(jī)遇。（雙贏過程）

營銷是無套路的，無限制的，可以是一個創(chuàng)新過程，也可以照搬照套模仿別人的，但是，云里霧里，天南地北沒有主線也是不行的。關(guān)鍵在于對目標(biāo)消費(fèi)群體的心里的把握（定位），對消費(fèi)者的洞察力。但是，不管怎么樣，要圍繞著一個主題，企業(yè)獲利，過去有人說醫(yī)院病人一對矛盾，我們認(rèn)為病人與醫(yī)院是對立統(tǒng)一的，通過營銷這把雙刃劍使醫(yī)院與患者獲得雙贏。

依托核心――?？屁D―創(chuàng)品牌

關(guān)于品牌：個人觀點(diǎn)：有現(xiàn)有的環(huán)境，如果我是投資者，我會先掙錢，然后才去考慮品牌，不然的話，連飯都沒得吃。

?？瓢l(fā)展到極至才能談品牌，發(fā)展才是硬道理，否則會失去機(jī)遇，但我們XX醫(yī)院有優(yōu)勢，因為XX醫(yī)院本身已經(jīng)是品牌，這就是我們XX集團(tuán)的財富基墊和企業(yè)文化內(nèi)涵。

以往民營醫(yī)院的經(jīng)營是：先經(jīng)營后管理；先發(fā)展后完美，企業(yè)文化在先經(jīng)營管理在后。

這就是我們企業(yè)的優(yōu)勢所在，因此，這也是足以使我們每個員工驕傲和自豪的事情。

第四篇：醫(yī)院全員營銷讀后感

什么是全員營銷？所謂全員營銷，是指打破營銷的部門界限，企業(yè)全員職工共同參與營銷的一種營銷策略，醫(yī)院全員營銷讀后感。那什么是醫(yī)院全員營銷呢？全員營銷是指醫(yī)院所有部門和員工對醫(yī)院的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷和需求、成本、便利、服務(wù)等醫(yī)院可控因素進(jìn)行互相配合、最佳組合以滿足顧客的各項需求；同時全體員工應(yīng)以營銷部門為核心，研發(fā)、醫(yī)療、財務(wù)、行政、后勤等各部門統(tǒng)一以營銷為核心，以顧客為導(dǎo)向，進(jìn)行營銷管理。所有員工關(guān)注或參加醫(yī)院整個營銷活動的分析、規(guī)劃和控制，盡量為患者創(chuàng)造最大的讓渡價值，使患者滿意度最大化，使醫(yī)院從中獲得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠(yuǎn)發(fā)展。

醫(yī)院屬于服務(wù)行業(yè)，但是醫(yī)院的發(fā)展規(guī)律有時又不同于一般的服務(wù)行業(yè)。所以在醫(yī)院營銷之前應(yīng)加上兩個字“服務(wù)”，其目的是為了準(zhǔn)確地描述和分析醫(yī)院營銷的實質(zhì)，以區(qū)別一般的商品營銷。在這個特殊的行業(yè)里，我們怎樣面對挑戰(zhàn)，遵循規(guī)律，正確地開展醫(yī)院服務(wù)？在服務(wù)中我們就要處理好兩個方面的關(guān)系：1醫(yī)患關(guān)系

2、醫(yī)醫(yī)關(guān)系。

一、醫(yī)患關(guān)系。醫(yī)患關(guān)系的惡化不僅損害社會利益、患者利益，從自身角度出發(fā)，最終也損害了醫(yī)院和員工的切身利益。醫(yī)患關(guān)系不和諧，從醫(yī)院經(jīng)營的角度來說，是醫(yī)院的營銷工作沒有做好。所以醫(yī)患關(guān)系是醫(yī)德中一個核心問題，我們的原則就是醫(yī)生以病人為中心，千方百計為患者提供優(yōu)質(zhì)、高效、方便、價廉、滿意的服務(wù)，這是建立新型醫(yī)患關(guān)系的關(guān)鍵所在。那我們怎樣才能處理好醫(yī)患關(guān)系呢？

首先，我們要明白什么是服務(wù)？要明白醫(yī)院服務(wù)的重心在哪里？服務(wù)意識就是指全體員工在與顧客交往中主動為顧客提供熱情、周到的欲望和意識，它是發(fā)自內(nèi)心的。在民營醫(yī)院中，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使我們在競爭社會中占有良好的位置。所以作為一名醫(yī)院的員工我們應(yīng)該做到更加人性化、感同身受的服務(wù)。那我們應(yīng)該怎樣服務(wù)呢？醫(yī)生不是ATM，我們在面對不同的患者的時候，我們不是單一的輸出信息，我們也要輸入信息，在經(jīng)過整合得出最終的結(jié)論。對于我們而言，一個人走進(jìn)我們的醫(yī)院，他首先是我們的顧客，然后才是我們的患者；醫(yī)生在面對患者時，他首先是一名服務(wù)人員，然后才是一名醫(yī)生，讀后感《醫(yī)院全員營銷讀后感》。在面對患者的需求時，我們要盡我們最大的能力來完成，讓患者感受我們的真誠。讓患者感受我們的真誠，最簡單的方法就是微笑。當(dāng)患者到我們醫(yī)院來就醫(yī)時，她接觸的不僅僅使我們醫(yī)護(hù)人員，他還會遇見很多相關(guān)人員例如：保安，前臺客服，收銀員…在各種情況下，一個簡單的微笑可以達(dá)到預(yù)想不到的效果。所以當(dāng)一名患者準(zhǔn)備到我們醫(yī)院就醫(yī)時，我們就要把他當(dāng)成我們的準(zhǔn)患者，為他做超過他期望值得服務(wù)。這個就要求我們?nèi)w員工都要有這個服務(wù)意識。

然后，我們要怎樣在服務(wù)中使用營銷？在醫(yī)療這個特定的環(huán)境中，我們也要有特殊的營銷語言。在推銷語言中我們要“以病人為中心原則說三分，聽七分的原則”和“通俗易懂，不犯禁忌原則”。我們作為一名咨詢?nèi)藛T，這兩個原則是非常重要的，是了解病人真實病情，判斷他的真實需求的前提，也只有這樣我們才能做出下一步準(zhǔn)確的應(yīng)對。我們要有耐心。在與病人溝通的過程中要把我們所知道的醫(yī)學(xué)知識深入淺出的解釋給病人聽，讓他們對自己的病情有一個更清晰的認(rèn)識，也只有在此基礎(chǔ)之上他們才可能來醫(yī)院就診。

最后，我們要用心服務(wù)來感動患者。我們要怎樣來感動患者呢？讓患者感動滿意最簡單的辦法就是超越患者的期望。我們要從小處做起，讓患者在我們醫(yī)院就醫(yī)隨時都能感受到我們真誠的服務(wù)。讓他在醫(yī)院就醫(yī)不只是治好病，還可以得到朋友一樣的醫(yī)生。我們不只是把他作為一名患者，我們應(yīng)該把他當(dāng)成我們的朋友、親人….二、醫(yī)醫(yī)關(guān)系。醫(yī)醫(yī)關(guān)系就是說我們要合理的處理員工與員工之間的關(guān)系，我們客服部就是一個良好的橋梁。在保證一個完整的就醫(yī)過程，醫(yī)護(hù)之間的聯(lián)系就顯得相當(dāng)?shù)闹匾?。在就醫(yī)過程中醫(yī)護(hù)之間的交流，治療信息的傳遞和反饋和不斷的循環(huán)就是要合理的運(yùn)用醫(yī)院提供的資源，我們要把資源最大化利用。在工作中我們要真誠合作、互相配合，在為病人服務(wù)中，只有分工的不同，沒有工作高、低、貴、賤之分。所以在醫(yī)醫(yī)關(guān)系是：互相尊重，相互支持，真誠合作，不是發(fā)號施令與機(jī)械執(zhí)行的關(guān)系。我們還要互相關(guān)心，互相理解，建立友誼充分認(rèn)識對方的作用，承認(rèn)對方的獨(dú)立性和重要性，支持對方的工作。在工作中我們還要互相監(jiān)督與制約，預(yù)防差錯事故的發(fā)生。內(nèi)部工作流程的不順暢，必然導(dǎo)致服務(wù)流程的阻塞、不順暢，結(jié)果是患者的不滿意。

所以醫(yī)院要長期的發(fā)展下去，離不開醫(yī)院每位員工的努力。

第五篇：全員營銷心得體會

全員營銷心得體會

我行全員營銷培訓(xùn)課程告一段落了，然而此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)我所收獲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我所預(yù)期的。通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，對于全員營銷的概念，我有了全新的認(rèn)識，老師生動活潑的講授給了我耳目一新的感官享受，也讓我突破傳統(tǒng)思維的藩籬，闡發(fā)了許多前所未有的新思維。營銷不僅是一門技巧，更是一門藝術(shù)，學(xué)習(xí)全員營銷理論對我的工作有極大的指導(dǎo)意義。下面就此次培訓(xùn)談?wù)勛约旱男牡皿w會：

一、營銷觀念的樹立

莊子曾說過，“吾生也有涯，而知也無涯，以有涯學(xué)無涯，殆已?！?通過這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我更加深感學(xué)習(xí)理論知識的必要性。課程上學(xué)習(xí)的營銷理論是前人無數(shù)的成功和失敗的經(jīng)驗的總結(jié)。更何況作為新任客戶經(jīng)理才一年的我，對營銷基本理論的把握與運(yùn)用上顯得相當(dāng)拙劣。在我行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營銷過程中，僅僅局限于自己盲目摸索而積累起來的一點(diǎn)經(jīng)驗，要想營銷工作有所創(chuàng)新突破，是根本不可能的。面對金融市場一日千里的變遷，我行發(fā)展模式的相對單調(diào)，創(chuàng)新策略的捉襟見肘，最終只會導(dǎo)致自己甚至整個銀行倒在市場發(fā)展的馬蹄下。只有樹立起主動營銷的理論體系，才能在競爭日益激烈的金融市場中生存下去。

二、營銷技巧的掌握

掌握營銷技巧，拓寬營銷思路。本次培訓(xùn)主要安排了三個方面的內(nèi)容：第一方面是柜員柜面的營銷，主要講解了柜面工作人員如何在客戶辦理業(yè)務(wù)時簡短營銷本行的金融產(chǎn)品和服務(wù)；第二方面是大堂經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)流程，大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場的靈魂人物，對大堂經(jīng)理的工作職責(zé)與技能、大堂經(jīng)理如何引導(dǎo)分流、如何快速識別客戶等作了示范；第三方面是客戶經(jīng)理的主動營銷，客戶經(jīng)理作為戰(zhàn)斗‘一線’隊員，需要掌握更多的營銷技巧，包括如何了解你的客戶，了解客戶的家庭、職業(yè)、學(xué)歷等情況、如何應(yīng)對客戶的拒絕、如何及時的化解客戶心中的疑慮，從而及時地促使?fàn)I銷活動的完成等等。

三、營銷工作的執(zhí)行

現(xiàn)代營銷管理理論認(rèn)為：“營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果”。營銷工作應(yīng)重在執(zhí)行的過程，貴在執(zhí)行營銷中堅持“過程導(dǎo)向”，就是說在銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營銷一定要落實在平時的工作乃至生活中，不能只是“紙上談兵”。在營銷管理工作中，不能有安排沒有檢查，有布置沒有落實，而要以“高質(zhì)量、高效率”的責(zé)任感落實管理措施，推動企業(yè)發(fā)展。

短暫的培訓(xùn)，無限的學(xué)習(xí)。只有不斷運(yùn)用到實踐中去，才能將培訓(xùn)得到的知識得以接地氣。在今后的工作中，把這次培訓(xùn)的思維方法融會貫通到現(xiàn)實去，不斷調(diào)整工作方法、思維方式和服務(wù)理念，在實踐中磨練自身，不斷提高自己的營銷管理水平！