第一篇：中國(guó)電信岳陽(yáng)分公司啟動(dòng)社會(huì)渠道

中國(guó)電信岳陽(yáng)分公司啟動(dòng)社會(huì)渠道“加固”工程

2009-2-25 16:05:09

上星期，岳陽(yáng)市楊樹塘一個(gè)新建的電信綜合業(yè)務(wù)代辦點(diǎn)負(fù)責(zé)人楊芳，順利地領(lǐng)到了中國(guó)電信岳陽(yáng)分公司為她配置的營(yíng)業(yè)電腦、移動(dòng)手機(jī)等終端設(shè)備，她高興地對(duì)記者說，今天搞電信代辦，產(chǎn)品齊，服務(wù)周，有市場(chǎng)，有賺頭，“沒后顧之憂啦！”

從農(nóng)歷正月初三開始，岳陽(yáng)分公司就社會(huì)渠道建設(shè)進(jìn)行了專題研究和部署，提出用真材實(shí)料，夯堅(jiān)固基礎(chǔ)，全面啟動(dòng)社會(huì)渠道“加固”工程。根據(jù)目前的企業(yè)實(shí)際，大家深刻認(rèn)識(shí)到，企業(yè)應(yīng)該與社會(huì)合作發(fā)展，應(yīng)該將社會(huì)渠道建設(shè)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重點(diǎn)，走共生共榮之路。該分公司推出了社會(huì)渠道“一個(gè)手冊(cè)統(tǒng)領(lǐng)，六條標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，五項(xiàng)制度管理，四類政策養(yǎng)護(hù)”政策，并在十多天的強(qiáng)化執(zhí)行中，收到了實(shí)效。一個(gè)手冊(cè)統(tǒng)領(lǐng)，這個(gè)手冊(cè)就是岳陽(yáng)電信社會(huì)渠道工作手冊(cè)，在手冊(cè)中，詳盡提出了社會(huì)渠道的6條建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，一是社會(huì)渠道分類分檔標(biāo)準(zhǔn)，二是新建網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)流程和新建網(wǎng)點(diǎn)審批標(biāo)準(zhǔn)，三是新建網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)貼申請(qǐng)、審批標(biāo)準(zhǔn)，四是新建網(wǎng)點(diǎn)裝修及硬件配置規(guī)范硬件驗(yàn)收評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，五是代辦代維協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，六是IT渠道建設(shè)要點(diǎn)軟件驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)計(jì)劃；同時(shí)，還規(guī)定了五項(xiàng)制度管理，社會(huì)代辦點(diǎn)承諾書、個(gè)客經(jīng)理幫扶聯(lián)系對(duì)應(yīng)表及幫扶內(nèi)容、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力考核細(xì)則、終端上柜要求與鋪貨流轉(zhuǎn)辦法，退出機(jī)制與標(biāo)準(zhǔn)；該分公司還就渠道的正常發(fā)展提出了四類養(yǎng)護(hù)政策，一是傭金標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)放流程即支局與社會(huì)代辦點(diǎn)雙計(jì)雙考辦法，二是近期營(yíng)銷政策配比與代理商鼓勵(lì)，三是服務(wù)保障基金辦法，四是社會(huì)渠道競(jìng)賽辦法與評(píng)選明細(xì)。在工作標(biāo)準(zhǔn)的制訂上，該分公司提出，要對(duì)標(biāo)其它運(yùn)營(yíng)商先進(jìn)的管理方式，以建合作廳為主，逐步推進(jìn)專營(yíng)店和代理店建設(shè)，舊點(diǎn)改造同步推進(jìn)，務(wù)必達(dá)標(biāo)，縣級(jí)分公司社會(huì)渠道對(duì)綜合信息服務(wù)站鋪貨分點(diǎn)對(duì)應(yīng)，有手機(jī)信號(hào)的大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須建立社會(huì)渠道。據(jù)悉，岳陽(yáng)分公司2009年將在現(xiàn)有代辦網(wǎng)點(diǎn)231個(gè)（不包括農(nóng)村統(tǒng)包點(diǎn)）的基礎(chǔ)上增加200多個(gè)，總計(jì)代辦網(wǎng)點(diǎn)將達(dá)到450個(gè)，從而極大地延伸中國(guó)電信在本地網(wǎng)的服務(wù)觸角。

（張小章 《湖南郵電報(bào)》）

第二篇：中國(guó)電信社會(huì)渠道實(shí)名制規(guī)范承諾書

中國(guó)電信社會(huì)渠道實(shí)名制規(guī)范承諾書

根據(jù)工信和信息化部《電話用戶真實(shí)身份信息登記規(guī)定》（2013年9月1日起實(shí)施）規(guī)定，為規(guī)范社會(huì)渠道所涉及電話用戶真實(shí)身份（簡(jiǎn)稱“實(shí)名制”）信息登記活動(dòng)，特提出如下要點(diǎn)。

一、本規(guī)范適用于針對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)與中國(guó)電信各級(jí)公司簽訂電信業(yè)務(wù)代理協(xié)議、在授權(quán)范圍內(nèi)代表中國(guó)電信從事各項(xiàng)電信業(yè)務(wù)銷售和服務(wù)的各級(jí)代理商、合作伙伴（統(tǒng)稱“代理商”）。

二、用戶（除特別說明外，指?jìng)€(gè)人用戶和單位用戶）辦理以下任一項(xiàng)業(yè)務(wù)（統(tǒng)稱“入網(wǎng)業(yè)務(wù)”）時(shí)，代理商均應(yīng)當(dāng)按照國(guó)家規(guī)定和本規(guī)范要求等級(jí)用戶真實(shí)身份信息：

（一）固定電話（含寬帶，以下同）裝機(jī)、移機(jī)、過戶；

（二）移動(dòng)電話（含無線上網(wǎng)卡、以下同）開戶、過戶業(yè)務(wù)；

三、實(shí)名制審查工作要求

3.1個(gè)人用戶自行辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，代理商應(yīng)當(dāng)要求用戶出示下列有效證件之一：

（一）居民身份證、臨時(shí)居民身份證或者戶口簿；

（二）中國(guó)人民解放軍軍人身份證件、中國(guó)人民武裝警察身份證件；

（三）港澳居民來往內(nèi)地通行證、臺(tái)灣居民來往大陸通行證或者其他有效旅行證件；

（四）外國(guó)公民護(hù)照；

（五）法律、行政法規(guī)和國(guó)家規(guī)定的其他有效身份證件。

3.2單位用戶由本單位員工作為經(jīng)辦人辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，代理商應(yīng)當(dāng)要求用戶出示下列有效證件之一：

（一）組織機(jī)構(gòu)代碼證；

（二）營(yíng)業(yè)執(zhí)照；

（三）事業(yè)單位法人證書或者社會(huì)團(tuán)體法人登記證書；

（四）法律、行政法規(guī)和國(guó)家規(guī)定的其他有效證件或者證明文件。

單位用戶辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)的，還應(yīng)當(dāng)出示經(jīng)辦人的有效證件和單位的授權(quán)書。

3.3用戶委托他人辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)的，除用戶的有效證件外，代理商還應(yīng)當(dāng)要求委托人出示委托的有效證件（受托人應(yīng)為個(gè)人，其身份證件應(yīng)遵守第3.1條要求），并提供用戶和受托人的真實(shí)身份信息。

3.4用戶拒絕出示有效證件，拒絕提供其證件上所記載的身份信息，冒用他人的證件，或者使用偽造、變?cè)斓淖C件的，代理商不得為其辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)。

3.5代理商查看用戶、受托人證件原件的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)在業(yè)務(wù)受理系統(tǒng)中如實(shí)登記證件類別以及證件上所記載的姓名（名稱）、號(hào)碼、住址信息，復(fù)印證件的應(yīng)在復(fù)印件上注明代理商的名稱、復(fù)印目的和日期并妥善留存，留存期限為向用戶提供電信服務(wù)期間及終止服務(wù)后兩年內(nèi)。

3.6代理商對(duì)在提供服務(wù)過程中登記的用戶信息、留存的用戶資料負(fù)有完全的保密義務(wù)，不得泄露、篡改或者損毀，不得出售或者非法向他人提供，不得用于提供電信服務(wù)之外的任何其他目的。

四、其他

4.1本規(guī)范自2013年9月1日起生效。

4.2本規(guī)范自生效之日起自動(dòng)成為代理商與中國(guó)電信各級(jí)公司之間電信業(yè)務(wù)代理協(xié)議的附件，與電信業(yè)務(wù)代理協(xié)議具有同等法律效力。

4.3本規(guī)范自生效之日起自動(dòng)替代電信業(yè)務(wù)代理協(xié)議及其他文件（包括但不限于中國(guó)電信已有業(yè)務(wù)管理規(guī)范文件）關(guān)于實(shí)名制工作的要求，代理商應(yīng)當(dāng)按照本規(guī)范要點(diǎn)開展電信業(yè)務(wù)實(shí)名制工作，接受貴公司的監(jiān)督與管理。

承諾人

公章

日期：

第三篇：中國(guó)電信渠道測(cè)試題

渠道考試題（5月份）

一、填空：（40空，每空1分，共40分）

1、普通社會(huì)渠道經(jīng)理的職責(zé)主要包括（）、（）、（）、（）、（）幾個(gè)方面，2、在電信業(yè)務(wù)重組的背景下，（）將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最為顯性的競(jìng)爭(zhēng)要素，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)投入更多資源對(duì)渠道資源進(jìn)行爭(zhēng)奪，對(duì)（）的有效掌控將成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)境下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

3、三大運(yùn)營(yíng)商已將社會(huì)渠道的（）作為關(guān)鍵一役在做全力準(zhǔn)備，（）、（）、（）等關(guān)鍵指標(biāo)已備受運(yùn)營(yíng)商關(guān)注，社會(huì)渠道的戰(zhàn)略地位不言自明。

4、（）是渠道忠誠(chéng)的基礎(chǔ)：渠道代理商與運(yùn)營(yíng)商之間的合作關(guān)系是建立在（）的基礎(chǔ)上的，而部分代理商并不能在合作中持續(xù)賺取滿意的利潤(rùn)，基于此，（）必須要考慮的是如何保證（）在合作過程中的（），促進(jìn)代理商忠誠(chéng)度的提升，讓合作達(dá)成長(zhǎng)久共贏，進(jìn)而成為（）在競(jìng)爭(zhēng)中的制勝法寶。

5、渠道經(jīng)理在運(yùn)營(yíng)商和代理商之間扮演著重要角色，由目前的簡(jiǎn)單政策傳達(dá)、物料傳遞等工作，轉(zhuǎn)變成為代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展（）和（）的（），做到真正走進(jìn)社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)中來，并實(shí)現(xiàn)角色的（）和（）。

6、社會(huì)渠道具有（）、（）、（）、（）的特點(diǎn)，在現(xiàn)有國(guó)內(nèi)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)尤其是移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展中發(fā)揮了主導(dǎo)地位。另外，調(diào)查結(jié)果表明，中高端用戶更習(xí)慣于去（）、（）購(gòu)買手機(jī)，同時(shí)辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)。

7、社會(huì)渠道的拓展對(duì)（）具有明顯的推動(dòng)作用。各個(gè)城市的（）是終端銷售的聚集區(qū)域，也是（）爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。目前整個(gè)通信行業(yè)正在積極推動(dòng)移動(dòng)（），而渠道社會(huì)化是（）的必要基礎(chǔ)。

8、（）是指渠道經(jīng)理通過實(shí)地觀察、面談、提問調(diào)查等方式收集、了解事物詳細(xì)資料數(shù)據(jù)，并加以分析的方法。

9、渠道經(jīng)理應(yīng)通過（）、（）、（）等方法對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)的地理位置、人流量、客戶類型、運(yùn)營(yíng)管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透情況進(jìn)行清晰、量化的調(diào)研。

10、渠道經(jīng)理對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研，主要從（）、（、）、（）等三方面進(jìn)行調(diào)研。

二、選擇：（10道題，每題2分，共20分）

1、了解合作商是否具備成為優(yōu)質(zhì)合作商的資質(zhì)及條件。需要掌握三方面信息：（）

A合作意愿、B合作資質(zhì) C合作能力 D合作信譽(yù)

2、了解合作門店運(yùn)營(yíng)情況、對(duì)電信產(chǎn)品的認(rèn)知、產(chǎn)品銷售情況，總結(jié)門店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)或協(xié)助門店對(duì)當(dāng)前銷售情況進(jìn)行發(fā)析，尋求解決、優(yōu)化方法。需要掌握哪幾方面信息：（）A銷售情況、B運(yùn)營(yíng)情況 C 售后情況 D競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、觀察法的特點(diǎn) 包括：（）

A觀察法是有目的、有計(jì)劃的搜集市場(chǎng)資料的過程。B 觀察法要求對(duì)觀察對(duì)象進(jìn)行系統(tǒng)、全面的觀察。C觀察法要求綜合運(yùn)用多種觀察工具。

D觀察法的觀察結(jié)果是當(dāng)時(shí)正在發(fā)生的、處于自然狀態(tài)下的真實(shí)情況。

4、社會(huì)渠道調(diào)研過程中，需要重點(diǎn)觀察內(nèi)容包括：（）

A觀察店衛(wèi)生 B觀察人流量 C觀察轉(zhuǎn)化率

D周邊的環(huán)境

5、匯報(bào)的主要特點(diǎn)：（）

A數(shù)字清楚 B簡(jiǎn)潔明了 C維度統(tǒng)一 D字跡工整

6測(cè)算法是在觀察法和交談法的基礎(chǔ)上有針對(duì)性得到量化結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)未來可能出現(xiàn)的變化趨勢(shì)進(jìn)行的估算、預(yù)測(cè)和推斷，渠道經(jīng)理重點(diǎn)使用的結(jié)果包括：()A計(jì)算人工成本。B計(jì)算總成本。

C計(jì)算利潤(rùn)率。

D計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手條件。

7、渠道經(jīng)理將最終調(diào)研結(jié)果向上溝通，其向上溝通時(shí)主要采用匯報(bào)形式，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的事情：()A 匯報(bào)的語(yǔ)氣 B匯報(bào)的結(jié)構(gòu) C異常的處理 D匯報(bào)的特點(diǎn)

8、觀察的一般要求：()A養(yǎng)成觀察習(xí)慣，形成觀察的靈敏性;B制定好觀察提綱;C按計(jì)劃（提綱）實(shí)行觀察，作好詳細(xì)記錄，D最后整理、分析、概括觀察結(jié)果，作出結(jié)論

9、交談法能夠簡(jiǎn)單而迅速地收集多方面的工作分析資料。但是交談法應(yīng)避免只憑主觀印象，或談話者和調(diào)查對(duì)象之間毫無目的、漫無邊際的交談。關(guān)鍵是要準(zhǔn)備好以下幾點(diǎn)，包括:（）

A關(guān)鍵問題的準(zhǔn)確措辭

B對(duì)談話對(duì)象所做回答的分類方法 C說話的內(nèi)容： D談話進(jìn)行的方式：

10、調(diào)研完成后，渠道經(jīng)理將對(duì)收集完成的調(diào)研資料進(jìn)行整理，通過哪幾項(xiàng)對(duì)代理商情況把握，并有針對(duì)性的提出解決方案。（）A銷售密度、B收支利潤(rùn)表、C計(jì)件激勵(lì)表 D銷售態(tài)度

三、判斷：（10題，每題2分，共20分）

1觀察法是指研究者根據(jù)一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對(duì)象，從而獲得資料的一種方法?？茖W(xué)的觀察具有目的性和計(jì)劃性、系統(tǒng)性和可重復(fù)性。（）

2調(diào)研法是指渠道經(jīng)理通過與交談對(duì)象進(jìn)行面對(duì)面地交談來了解渠道相關(guān)人與事基本研究方法。（）

3談判有廣義與狹義之分。狹義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。（）

4在訪問過程中，調(diào)研人員應(yīng)該始終保持公平、中立的立場(chǎng)。)5對(duì)代理商：調(diào)研完成后我們可以分析出，收入從哪里來，成本從哪里來，哪些成本是可變成本，與哪些變量同向變動(dòng)。哪些是固定成本。對(duì)于固定成本，關(guān)鍵是要加大使用，盡量攤薄。（對(duì)）

6對(duì)于店員：調(diào)研完成后我們可以分析出，他的收入來自于哪里，成本來自于哪里？哪些是可變成本？如加班時(shí)間。如何更多的帶來收入？（）

7總結(jié)就是呈現(xiàn)調(diào)研結(jié)果，是論證系統(tǒng)，其要求邏輯嚴(yán)密，擺事實(shí)，講道理，具有強(qiáng)烈的說服力，從而使之成為科學(xué)決策的可靠資料。（）

8在調(diào)研過程發(fā)現(xiàn)異常情況，如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)策反情況，應(yīng)及時(shí)向相關(guān)人員或者領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反應(yīng)，采取措施避免問題擴(kuò)大化。（）

9通過典型樹標(biāo)桿，采取“標(biāo)桿+復(fù)制”模式，采用典型向外延的方式，快速?gòu)?fù)制，提升社會(huì)渠道服務(wù)營(yíng)銷水平。（）

10對(duì)經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析與理論分析所得到的系統(tǒng)的完整的“調(diào)查資料”，在匯報(bào)成文前，需精心選擇，要注意取舍。（）

四、簡(jiǎn)答題:(4題。每題5分，共20分)

1、渠道經(jīng)理能力提升包括哪幾個(gè)方面? 答：調(diào)研分析能力、談判激勵(lì)能力、進(jìn)店培訓(xùn)能力、陳列優(yōu)化能力、流程支撐能力、微型促銷能力。

2、中國(guó)電信社會(huì)渠道的特點(diǎn)有哪些？

答：覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變、貼近客戶。

3、一般匯報(bào)結(jié)構(gòu)包括五部分內(nèi)容,都是什么？

答：一是結(jié)論先行：最先呈現(xiàn)調(diào)研分析結(jié)果；

二是緣起：闡述做這個(gè)事情原因； 三是必要性：為什么要這么做；

四是可行性與資源：這樣做可不可行？資源是否到位； 五是具體措施：即如何實(shí)施等。

4、四流三率作為門店生存和發(fā)展重要指標(biāo)，其具有相當(dāng)重要性，請(qǐng)說明具體內(nèi)容？

答：四流是指人流量、客流量、銷售量、銷售額。

三率是指人流量轉(zhuǎn)化為客流量的轉(zhuǎn)化率；客流量轉(zhuǎn)為化銷售量的轉(zhuǎn)化率；銷售量轉(zhuǎn)為為銷售額的轉(zhuǎn)化率。

第四篇：中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程

移動(dòng)在渠道發(fā)展方面經(jīng)營(yíng)多年，一直是一家獨(dú)大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常弱小的局面，可謂具備獨(dú)天得厚的優(yōu)勢(shì)。但是從2010年開始，3G時(shí)代，電信、聯(lián)通對(duì)于渠道建設(shè)日益重視，積極投入大量人力物力資源進(jìn)行渠道維護(hù)與拓展建設(shè)，加之移動(dòng)在三家運(yùn)營(yíng)商中的網(wǎng)絡(luò)和終端優(yōu)勢(shì)不在的形勢(shì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的趨勢(shì)環(huán)境，都給中國(guó)移動(dòng)帶來了全新的挑戰(zhàn)。因此，重新定義渠道管理經(jīng)理的崗位勝任力模型，提升渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)、管理能力、營(yíng)銷能力，成為移動(dòng)渠道建設(shè)發(fā)展環(huán)節(jié)的重中之重。

針對(duì)XX移動(dòng)公司渠道經(jīng)理能力現(xiàn)狀，結(jié)合移動(dòng)渠道發(fā)展深耕細(xì)作、精細(xì)化營(yíng)銷的理念和戰(zhàn)略，本課程旨在對(duì)渠道管理人員清醒意識(shí)到渠道建設(shè)的重要職能及戰(zhàn)略意義，清晰渠道運(yùn)營(yíng)管理的基本理念及思路，明確三大類型渠道的定位和建設(shè)方法，提升渠道開拓與管理評(píng)估能力、區(qū)域選址與規(guī)劃能力、促銷策劃與活動(dòng)指導(dǎo)能力、培育和管控渠道商的能力、幫助渠道商們提升銷售業(yè)績(jī)能力等方面做具體培訓(xùn)和訓(xùn)練。渠道經(jīng)理的工作現(xiàn)狀：

二、課程解決思路及課程目標(biāo):

三、課程特色

★ 老師擁有多年來多針對(duì)通訊運(yùn)營(yíng)商渠道線條的深入培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、渠道升級(jí)的咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于目前運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)、渠道經(jīng)理狀況有深入的了解和透徹的分析,例如渠道經(jīng)銷商們最希望渠道管理者能幫助他們： ※ 給予有意義、有水平的溝通——溝通做生意之道，如何能夠多賺錢； ※ 給予提升業(yè)績(jī)的指導(dǎo)能力——對(duì)營(yíng)業(yè)員銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)訓(xùn)練、定期對(duì)代理點(diǎn)出具有效的促銷策劃方案，幫經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)；

※ 給予店面的指導(dǎo)——對(duì)經(jīng)銷商店面的設(shè)計(jì)提出專業(yè)的指導(dǎo)，能夠幫助經(jīng)銷商打出品牌，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，做移動(dòng)的一級(jí)經(jīng)銷商；

※ 給予管理的支持——經(jīng)銷商的管理水平有限，人員流動(dòng)率比較高，希望渠道管理員能夠提出一些建議幫助老板留住員工、管好員工。

★ 老師對(duì)移動(dòng)2011年移動(dòng)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)有著充分的理解和分析，并將其融入貫穿到培訓(xùn)課程里面，課程中充分運(yùn)用大量的本地代理點(diǎn)的視頻、圖片進(jìn)行沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、組織策劃行動(dòng)等一并實(shí)施：

例如XX移動(dòng)將提升存量份額和新增量份額及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，如以MM等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、TD手機(jī)、G3客戶數(shù)等作為2011年主要戰(zhàn)略任務(wù)目標(biāo)，鄭老師的課程按照項(xiàng)目形式，授課+通關(guān)考試+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)結(jié)合，培訓(xùn)展開就將此任務(wù)目標(biāo)和渠道管理人員的能力提升培養(yǎng)全面結(jié)合起來，在課程中組織學(xué)員根據(jù)老師提供的幾個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容制定策劃案、行動(dòng)計(jì)劃。留作業(yè)進(jìn)行觀察和跟進(jìn)，后進(jìn)行輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、改進(jìn)，引進(jìn)教練技術(shù)到課程中。讓學(xué)員上課后就可以直接用在工作中，并出業(yè)績(jī)。

四、授課對(duì)象

? 渠道經(jīng)理/渠道管理員

五、培訓(xùn)用時(shí)

2天（每天6—6.5小時(shí)）

六、授課方式 講授 + 案例學(xué)習(xí)+ 分組討論 + 點(diǎn)評(píng)修訂 + 總結(jié)分享 + 制定行動(dòng)計(jì)劃。30%理論講述+40%案例研討和制定方案+20%視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以渠道管理工作的真實(shí)案例，以及學(xué)員分享的當(dāng)?shù)貙?shí)際案例與問題為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的渠道管理實(shí)戰(zhàn)技巧，從而成為聯(lián)通需要的渠道管理高手。

七、課程要:

第一部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道管理人員能力模型 單元一：“終端致勝，渠道為王”的戰(zhàn)略意義

1）3G全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代渠道轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義與價(jià)值分析 2）渠道管理的基本理念與創(chuàng)新思路 3）移動(dòng)渠道管理人員的轉(zhuǎn)型與重新定位 4）移動(dòng)渠道經(jīng)理的能力勝任力模型

單元

二、移動(dòng)成功的渠道運(yùn)作模式雛形

1）

移動(dòng)某地市成功的渠道運(yùn)作案例 2）

渠道經(jīng)理的工作困難分析

單元

三、移動(dòng)三大類型渠道的未來發(fā)展趨勢(shì)

第二部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道經(jīng)理的“新三國(guó)演繹” 單元一：銷售制勝——體驗(yàn)式銷售技能提升

環(huán)節(jié)一：司馬懿帶兵

1）G3業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的四個(gè)特性 2）客戶對(duì)于3G新業(yè)務(wù)的心理需求分析 3）如何培養(yǎng)用戶的新業(yè)務(wù)使用習(xí)慣 4）客戶人群購(gòu)買模式分析

5）EFABC法則在產(chǎn)品推薦中的應(yīng)用

6）演示輔導(dǎo)中FASTR體驗(yàn)法則——全方位多角度的體驗(yàn)技巧

模擬小組體驗(yàn)：3分鐘銷售某種產(chǎn)品

環(huán)節(jié)二：學(xué)會(huì)做教練

模擬練習(xí)：輔導(dǎo)體驗(yàn)式營(yíng)銷練習(xí)動(dòng)作考核：體驗(yàn)式營(yíng)銷教練輔導(dǎo)技巧

單元二：忠誠(chéng)度的培養(yǎng)——渠道升級(jí)改造（優(yōu)化）

環(huán)節(jié)一：劉備智慧——對(duì)經(jīng)銷商的人性把握

1）Lifo性格測(cè)試

2）4種性格的渠道管理溝通風(fēng)格 案例模擬：張老板怎么了？ 3）經(jīng)銷商的需求分析與挖掘 4）經(jīng)銷商的困難與需求關(guān)系 環(huán)節(jié)二：對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式的把握

1）不同型格的經(jīng)營(yíng)方式 2）不同型格的管理方式 3）客戶關(guān)系的深耕細(xì)作 環(huán)節(jié)三：渠道升級(jí)運(yùn)動(dòng)

1）VI與店面升級(jí) 2）數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷策劃 3）策劃活動(dòng)覆蓋率

4）純凈店面（擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）環(huán)節(jié)四：學(xué)會(huì)做教練

模擬練習(xí)：店鋪升級(jí)改造思路及話術(shù) 動(dòng)作考核：輔導(dǎo)代理商店鋪升級(jí)技巧

單元三：渠道管控和指導(dǎo)能力——渠道的管理核心

環(huán)節(jié)一：孫權(quán)霸氣——自我信心樹立

1）渠道管控與自我性格分析 2）渠道管控下的渠道布局優(yōu)化 3）清理渠道三板斧

尋找優(yōu)質(zhì)代理商 ?

儲(chǔ)存優(yōu)質(zhì)代理商 ?

清洗劣質(zhì)代理商

案例分享：移動(dòng)某地市渠道網(wǎng)點(diǎn)布局分析

環(huán)節(jié)二：渠道促銷策劃——給代理商信心 小組競(jìng)賽：區(qū)域渠道促銷策劃整體方案

環(huán)節(jié)三：渠道貼心服務(wù)——做個(gè)“孔明”式的渠道經(jīng)理

1）為代理商制定《服務(wù)手冊(cè)》

2）為代理商制定統(tǒng)一的《促銷策劃POP》 環(huán)節(jié)四：學(xué)會(huì)做教練

模擬練習(xí)：遇到這樣的代理商你該怎么辦？ 動(dòng)作考核：促銷POP制作

第五篇：中國(guó)電信社會(huì)渠道建設(shè)探索

中國(guó)電信社會(huì)渠道建設(shè)探索

隨時(shí)4G 牌照的正式發(fā)放，中國(guó)移動(dòng)的4G業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入高速發(fā)展通道，2014年6月27日，工信部再次向中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通頒發(fā)了TD-LTE/LTEFDD混合組網(wǎng)試商用經(jīng)營(yíng)許可，中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通兩家運(yùn)營(yíng)商分別獲許在16個(gè)城市展開試點(diǎn)，同年8月、12月，工信部再次擴(kuò)大了兩家企業(yè)的試驗(yàn)范圍，累計(jì)達(dá)56個(gè)試點(diǎn)城市。這一系列的舉措，標(biāo)志著中國(guó)已進(jìn)行4G時(shí)代，這也對(duì)中國(guó)電信的營(yíng)銷渠道提出了新的要求。因此加快社會(huì)渠道建設(shè)，提升渠道銷售服務(wù)能力成為中國(guó)電信各級(jí)企業(yè)當(dāng)前及今后的重點(diǎn)工作之一。

一、社會(huì)渠道的定義和作用

社會(huì)渠道是指以代理、代辦電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)為主同時(shí)以銷售手機(jī)終端為主的各級(jí)各類社會(huì)渠道，根據(jù)渠道體現(xiàn)的主營(yíng)領(lǐng)域，分為終端社會(huì)渠道和業(yè)務(wù)社會(huì)渠道。終端社會(huì)渠道主要指以銷售移動(dòng)手機(jī)為主的社會(huì)渠道；業(yè)務(wù)社會(huì)渠道主要指以代理代辦電信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)為主的社會(huì)渠道，包括合作營(yíng)業(yè)廳、專營(yíng)店、代理店與代理服務(wù)點(diǎn)等。

隨著運(yùn)營(yíng)商自有渠道不斷出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)成本增加、管理效率低下、產(chǎn)能減少等問題，為了改善這一狀況，運(yùn)營(yíng)商開始逐步開放渠道合作，廣泛尋求社會(huì)合作商，這些合作商憑借其覆蓋面廣、合作模式靈活、管理簡(jiǎn)單、積極性較高等優(yōu)勢(shì)迅速成為運(yùn)營(yíng)商拉動(dòng)用戶入網(wǎng)的主力軍。

二、中國(guó)電信社會(huì)渠道現(xiàn)狀及存在的問題分析

（一）社會(huì)渠道面臨中國(guó)電信內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)壓力。對(duì)標(biāo)友商，中國(guó)電信的CDMA2000制式為專機(jī)?？ǎ?G時(shí)代，中國(guó)電信雖推出全網(wǎng)通品牌，但為了向下兼容，終端的制式同樣還是有所區(qū)別，在一定程度上造成移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展艱難。特別是在2014年運(yùn)營(yíng)商銷售費(fèi)用壓降之后，國(guó)資委對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商的銷售費(fèi)用的使用提出嚴(yán)格的管理措施，迫使移動(dòng)、聯(lián)通將大量閑置銷售費(fèi)用在城市、農(nóng)村重要集鎮(zhèn)大規(guī)模建設(shè)自有網(wǎng)點(diǎn)，從而進(jìn)一步對(duì)電信社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)智能機(jī)、移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展造成壓力。

對(duì)于電信內(nèi)部，同樣也面臨競(jìng)爭(zhēng)。一是來自承包廳的壓力。中國(guó)電信有大量的自有物業(yè)，通過近幾年的發(fā)展，基本都建設(shè)成為自有營(yíng)業(yè)廳，這些自有廳的優(yōu)勢(shì)非常明顯，這是因?yàn)樗麄冇泄潭ǖ目蛻羧?，再加上用戶接受服?wù)固有的習(xí)慣、對(duì)自有廳的認(rèn)知認(rèn)可等因素，讓社會(huì)渠道與他們搶奪客戶資源時(shí)，社會(huì)渠道劣勢(shì)明顯，不利于社會(huì)渠道的生存與發(fā)展。二是來自于直銷人員的壓力。中國(guó)電信的直銷渠道建設(shè)最早，在移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展初期對(duì)中國(guó)電信起到了關(guān)鍵性的作用，但在移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段之后，直銷渠道與社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)利的現(xiàn)象屢屢發(fā)生。

（二）代理商合作態(tài)度謹(jǐn)慎，渠道建設(shè)難度大。目前，超過80%以上的有經(jīng)驗(yàn)的社會(huì)渠道已與中國(guó)移動(dòng)或者中國(guó)聯(lián)通簽訂了排他性合作協(xié)議，渠道代理商擔(dān)心與電信合作后會(huì)受到中國(guó)移動(dòng)制裁，合作決定較為謹(jǐn)慎。此外，通信終端銷售核心商圈各地段房屋資源緊缺，房租又日益見漲，代理商認(rèn)為電信終端銷售量和業(yè)務(wù)發(fā)展提成尚不能為其帶為豐厚利潤(rùn)，故保持觀望，不急于進(jìn)行合作。

（三）缺乏對(duì)社會(huì)渠道的規(guī)范化管理。社會(huì)渠道零售店面銷售人員的服務(wù)質(zhì)量直接影響客戶的滿意度，也直接影響到社會(huì)渠道的業(yè)務(wù)銷售。社會(huì)渠道的規(guī)范化管理明顯不足，渠道進(jìn)貨流程也不正規(guī)，零售店面不能得到廠家的銷售支持（物料、銷售補(bǔ)貼政策、現(xiàn)場(chǎng)柜臺(tái)陳列、終端銷售賣點(diǎn)方面的支持），也影響一定的終端銷售量

三、社會(huì)渠道管理及銷售服務(wù)能力提升措施

（一）明確定位社會(huì)渠道的作用，合理規(guī)劃管理。（1）提高市場(chǎng)銷售能力，確保用戶量及收入的增長(zhǎng)。在不違反基本政策的前提下，鼓勵(lì)社會(huì)代理主動(dòng)營(yíng)銷、創(chuàng)新營(yíng)銷，做好用戶的入網(wǎng)營(yíng)銷工作。（2）提高運(yùn)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)及服務(wù)品牌的提升。公司對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理與指導(dǎo)，各級(jí)社會(huì)代理首先要保證統(tǒng)一形象，努力實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，避免因形象不一給用戶帶來混淆和誤解。

（二）通過機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)動(dòng)渠道經(jīng)理的積極性。（1）明確渠道經(jīng)理的職責(zé)，明確渠道經(jīng)理就是負(fù)責(zé)其所屬營(yíng)業(yè)部社會(huì)渠道的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，全面做好支撐幫扶，將社會(huì)渠道從低效網(wǎng)點(diǎn)變成有效網(wǎng)點(diǎn)，將有效網(wǎng)點(diǎn)提升為高效網(wǎng)點(diǎn)，使高效網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)提升。（2）做好渠道經(jīng)理隊(duì)伍的日常管控。強(qiáng)調(diào)渠道經(jīng)理通過技術(shù)手段針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)做好在線的業(yè)務(wù)支撐，同時(shí)要求渠道經(jīng)理加強(qiáng)巡店管理，要重點(diǎn)關(guān)注低效網(wǎng)點(diǎn)。（3）完善渠道經(jīng)理的績(jī)效考核。按所管理門店的性質(zhì)、效能實(shí)行動(dòng)態(tài)考核。

（三）保證業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量，加強(qiáng)社會(huì)渠道考核管理。首先要嚴(yán)格評(píng)定代理等級(jí)，做好等級(jí)劃分。社會(huì)渠道按照綜合考核得分進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，遵循動(dòng)態(tài)管理原則，社會(huì)渠道等級(jí)與傭金核算直接掛鉤。其次還要進(jìn)一步明確社會(huì)渠道的考核指標(biāo)。社會(huì)渠道考核指標(biāo)應(yīng)包括“業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)”、“價(jià)格體系維護(hù)指標(biāo)”、“客戶服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)”、“新業(yè)務(wù)使用率”等核心指標(biāo)。

（四）提高服務(wù)水平，加強(qiáng)社會(huì)渠道滿意度管理。滿意度管理包括為社會(huì)渠道提供：服務(wù)支撐、培訓(xùn)支撐、品牌支撐、宣傳支撐、促銷支撐、系統(tǒng)支撐等幾個(gè)方面的工作。應(yīng)通過加強(qiáng)服務(wù)支撐和情感維系等軟性工作，提升渠道管理軟實(shí)力，提高渠道經(jīng)銷商非傭金滿意度，進(jìn)而提高其忠誠(chéng)度。

在通信市場(chǎng)已趨飽和的今天，要讓社會(huì)渠道取得實(shí)質(zhì)性的突破，提升市場(chǎng)份額，電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)必須轉(zhuǎn)換觀念、勇于創(chuàng)新，同時(shí)要兼顧企業(yè)效益和社會(huì)效益。社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)要遵循市場(chǎng)規(guī)律，渠道數(shù)量與質(zhì)量需要整體市場(chǎng)地位相一致，采取有針對(duì)性的傾斜政策，重點(diǎn)關(guān)注其生存和發(fā)展問題。通過強(qiáng)化管理，關(guān)注渠道沖突，幫助社會(huì)渠道及時(shí)解決熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題，實(shí)現(xiàn)多方共贏，打造品牌效應(yīng)，確立中國(guó)電信的市場(chǎng)地位。