第一篇：成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

成功推銷員的推銷技巧

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業(yè)務(wù)員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務(wù)員）。”

（5）說明來意時(shí)，要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經(jīng)理派我過來的，??”你可以說：“經(jīng)過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您?！蹦憧梢哉f：“是**廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取

取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時(shí)候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時(shí)不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻舨缓靡庾R拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時(shí)，提出“**經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！?/p>

避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品。常見現(xiàn)象是，一

見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員。我們要學(xué)會營造氣氛，有三種方法：

（1）美國式：時(shí)時(shí)贊美

（2）英國式：聊聊家常

（3）中國式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進(jìn)展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費(fèi)。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實(shí)，只要你真誠地、關(guān)切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、產(chǎn)品介紹技巧

根據(jù)推銷對象，確定介紹的側(cè)重點(diǎn)，也就是按照客戶、用戶的利益關(guān)注點(diǎn)來介紹產(chǎn)品。

（1）向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：該產(chǎn)品怎么實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價(jià)差展開說明？最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買進(jìn)賣出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差。

實(shí)際推銷過程中，很多人不敢見經(jīng)銷商，還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說：“價(jià)格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，還是可以買出去的?！蹦氵€可以接著說：“**老板這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣的很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。”“我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產(chǎn)品

關(guān)鍵點(diǎn)：使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現(xiàn)在正需要的？

向用戶介紹產(chǎn)品的一般步驟：先介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系

起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務(wù)問題。在向用戶介紹產(chǎn)品中，最難處是判斷用戶的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。

一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。

望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等；聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽，高質(zhì)量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有些時(shí)候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實(shí)需求，這就更需要聞的藝術(shù)；

問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案，如何做好這個(gè)策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；切：實(shí)際考察客戶的狀況，從真實(shí)中了解?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄊ钦_的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

5、不要給對方說“不”技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對**產(chǎn)品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？

美國有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時(shí)，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時(shí)，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。

推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實(shí)的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”

所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機(jī)了，再進(jìn)入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客，如：觀念、精力、成績??讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達(dá)到催眠的效果。

第二篇：推銷員入門的推銷用語和技巧

銷售入門之“推銷用語要點(diǎn)”

推銷用語在推銷員業(yè)務(wù)中有著舉足輕重的地位，盡管他們不一定是巧舌如簧的演講家，但沒有熟練的推銷語言技巧是無法充當(dāng)此任的。一個(gè)推銷員，不管他侃侃善談，還是沉默寡言，都應(yīng)熟練地掌握這種技巧。在推銷過程中，語言正確與否可以使人一舉成功，也可以使人功虧一匱。這里提示的是，推銷員與客戶洽談時(shí)須注意的問題。

一、自我介紹與打招呼

與客戶會面時(shí)，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。;c* M3 U8 M)G

(一)問好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

(二)對其他人也要點(diǎn)頭致意。

(三)作自我介紹時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片。

(四)隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

(五)打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。

(六)若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

(七)若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

(八)注意察顏觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。

(九)準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。

二、話題由閑聊開始

推銷過程，是一個(gè)相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以，通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。

(一)閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時(shí)尚、企業(yè)界動態(tài)等。

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(二)注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)?、宗教問題，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。

(三)注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

(四)見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。

(五)切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。

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(六)在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。x3 e9 d;Q+

(七)在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。

% S-G.H0 @+ V* p.(八)在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

(九)在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。

(十)在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。

三、業(yè)務(wù)洽談

在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。

(一)洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。

(二)洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。

(三)向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。

(四)列舉出具體的數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收入、資金周轉(zhuǎn)率等。

(五)首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。

(六)適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。

(七)不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

(八)注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

(九)在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字)，一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。（依情況而定）

(十)在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

(十一)在推銷新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。

(十二)更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。

(十三)提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

四、推銷受阻怎么辦

推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。

(一)當(dāng)對方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。

(二)若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說明)。

(三)若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。

(四)若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。

(五)若對方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

(六)若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。

(七)若對方猶豫不決時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，反復(fù)懇請訂貨。

(八)若對方對自己的推銷工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對對方的充分信任等。

(九)若對方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。并列舉具體數(shù)字，說明對方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。

(十)若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。

(十一)若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。

(十二)若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，作出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

(十三)若對方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。

(十四)若對方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

(十五)若對方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：①反復(fù)講明來意。②尋找新話題。③詢問對方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑤采用激將法，迫使對方開口。

五、善始還要善終

當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。

(一)向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

(二)表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。

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(三)詢問對方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對方選擇。

(四)詢問對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。

(五)向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。

第三篇：推銷中的成功技巧

摘要】如今的商業(yè)社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，本文就實(shí)戰(zhàn)推銷通過總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。

【關(guān)鍵詞】推銷

交談

技巧分析

如今的商業(yè)社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，加之買方市場條件下，賣方在推銷談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過程中的談判技巧。推銷談判的技巧有很多種，而且在不同的時(shí)期，不同的情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報(bào)價(jià)、成交時(shí)的談判策略更是大相徑庭。

談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商場如戰(zhàn)場，商務(wù)洽談中也是這樣的。談判者面對的客戶的心里活動內(nèi)容是其的知識、水平、修養(yǎng)等等自身情況決定的，所以在談判時(shí)一定注意對方心理變化的情況，以便調(diào)整談判的對策，促進(jìn)成功。

推銷前期的準(zhǔn)備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實(shí)就是推銷人員向顧客介紹、展示產(chǎn)品并能說服、誘導(dǎo)顧客購買的活動過程。

故工作的步驟大概歸納為如下幾步：

一、準(zhǔn)備相關(guān)資料、產(chǎn)品，及個(gè)人身份證件等。

二、準(zhǔn)備好并深入了解目標(biāo)市場或者目標(biāo)客戶的相關(guān)情況。

三、注重自身的儀容、儀表和服飾。

四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對自己的產(chǎn)品充滿自信。

五、洽談過程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。

七、友好洽談，力爭成功。

推銷談判的技巧很多，但由于推銷是一門靠語言來促成交易的商業(yè)活動，所以，推銷中掌握技巧的重要性就不言而喻現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的推銷員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?？“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有

找到一條推銷捷徑的方法，本人通過總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。

一，開場白要好。好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話中建立合作點(diǎn)。讓客戶感覺到通過交談雙方能達(dá)到共贏的目的。當(dāng)然對于開場白的怎么有效運(yùn)用，其中又分為很多的要點(diǎn)，譬如：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。例： “張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?； “王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?；“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”。以上三種方法都能很好引起客戶的興趣，從而為正式談判的進(jìn)行作了鋪墊。

二，提問題。在面對面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動機(jī)如何；找出客戶相信什么？；通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 再從心理學(xué)的角度分析，一連串的問題過后，由于人的慣性思維的作用，客戶在以下的問題中也會傾向于肯定，另外這樣也可以使顧客感到舒服，降低顧客的思維敏感度。

三，不時(shí)的贊美你的客戶。美國著名的心理學(xué)家卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會覺得自己有可夸耀的地方，的確，每個(gè)人都有自己擅長的一面，值得夸贊的一面，不善于交際的人其內(nèi)心往往比較謹(jǐn)慎；脾氣是個(gè)急性子，說明其人可能具有開創(chuàng)革新的精神，能夠很快的適應(yīng)新環(huán)境。推銷員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會造成相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客感受到你的贊美是合情合理的，贊美是推銷技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能使成功推銷的概率越來大。

四，抓住顧客的心，一句定成敗。推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交，其實(shí)不少推銷員都有良好的口才，能打動顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，說到了點(diǎn)子上，打動了對方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說推銷員的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對

于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。

五，幫客戶提建議。深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因?yàn)閷︻櫩蛠碇v，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價(jià)值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯(cuò)誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個(gè)建議。

顧客把需求講出來，這很重要。給出建議的方法有很多種，可以針對顧客需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議。

六，把你的熱情傳遞給顧客，不要說負(fù)面的話。話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的推銷員通常都是熱情開朗的，而且常常面帶笑容，他們的話語也多時(shí)積極肯定，充滿活力。熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實(shí)際上，熱情是推銷成功的一個(gè)重要因素，統(tǒng)計(jì)表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產(chǎn)品知識。但遺憾的是，很多推銷員在進(jìn)行推銷時(shí)并沒有表現(xiàn)出足夠的熱情?？梢哉f經(jīng)驗(yàn)和熱情很少同時(shí)存在于一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業(yè)，可以給你帶來豐富的經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機(jī)械。所以你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。

七，替客戶著想，站在對方的立場上說話?？v觀時(shí)下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢？因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客真正的需要是什么。相反，如果推銷員能了解他們的服務(wù)是在幫助人們解決問題，把自己放在顧客的角度將心比心的思考顧客的需求，凡事都問自己一句；“如果我是顧客我會需要什么？”；“如果換成我我會怎么選擇？”。在這種情況下，人們當(dāng)然愿意掏錢去買你的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

八，表情是無聲的語言。表情是人與人交談的第二種語言，能彌補(bǔ)有聲語言之不足。表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客，我認(rèn)為，當(dāng)非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。

九，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因?yàn)榘l(fā)生爭執(zhí)的時(shí)候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢？對此，優(yōu)秀推銷員的情商一般就普遍很高，工作的需要，他們都能很好的控制自己的情緒變化，不會因?yàn)橐恍┎豁樞木秃涂蛻舸髣痈筛辏镁置娣浅５慕┯?，也不會因?yàn)檫@次的不順利，影響到下次的推銷工作。所以無論在任何場合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人，方能把推銷繼續(xù)進(jìn)行下去。

十，借用別人的口，來說自己的話。與其說自己的產(chǎn)品多么多么的好，不如拿其他顧客描述產(chǎn)品話說給客戶聽，別人對自己的肯定往往要比自我的肯定更容易讓顧客接受，這是一個(gè)普遍的規(guī)律，如果運(yùn)用的好，絕對能對你的推銷工作盡一臂之力。另外一個(gè)方面；素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，這要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與客戶之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然會弄巧成拙，適得其反?！敖枞丝谥醒?，傳我心腹事”，這是一條推銷的捷徑。

十一，多聽少說。推銷不是演講，不是一個(gè)人的節(jié)目。只有自己在那里喋喋不休，意猶未盡肯定是行不通的。上帝把人類造出來的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在推銷的時(shí)候，多聽少說。推銷員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。推銷員都應(yīng)該意識到談話的時(shí)候，注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，要把顧客引導(dǎo)到你的話題上來，讓對方說，這樣你能夠抓住對方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方，完成推銷。

推銷技巧是推銷工作經(jīng)驗(yàn)的積累，是一門很深的學(xué)問，在實(shí)際的推銷交易過程中還有許多技巧，包羅萬象，以上只是眾多技巧中的數(shù)招淺析而已。推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息 從事銷售工作要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮；要懂得老客戶的重要性。保持老客戶

在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

作為一名銷售人員，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，“處處留心皆學(xué)問”，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。正確認(rèn)識推銷技巧在推銷中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，應(yīng)是每一位立志在推銷界做出一番成績的人必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的推銷員。

最后下面是傅煜老師在《營銷內(nèi)參》中寫的非常好的一段話，是寫給營銷人的，把它引用到最后，與讀者共賞之。

“心藥方”凡欲齊家治國，修身學(xué)道，做事做人，先須服十味心藥：好肚腸一條，慈悲心一片，和氣半兩，道理三分，信用十足，忠直一塊，骨氣十分，老實(shí)一個(gè)，陰陽全用，方便不拘多少。此藥在寬心鍋炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆內(nèi)研碎，三思為未，以菠蘿密為丸，如菩提子大。每日三服，不拘時(shí)候，用和氣湯送下，果能依此服之，無病不愈。切忌言諸行濁，利已損人，睹中箭，膿中毒，笑里刀，兩頭蛇，平地起見波，以上七件速須戒文。

第四篇：推銷成功的技巧分析 營銷論文

《推銷成功的技巧分析》

【摘要】如今的商業(yè)社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，本文就實(shí)戰(zhàn)推銷通過總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享?！娟P(guān)鍵詞】推銷 交談 技巧分析

如今的商業(yè)社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)和熱點(diǎn)，加之買方市場條件下，賣方在推銷談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過程中的談判技巧。推銷談判的技巧有很多種，而且在不同的時(shí)期，不同的情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報(bào)價(jià)、成交時(shí)的談判策略更是大相徑庭。

談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商場如戰(zhàn)場，商務(wù)洽談中也是這樣的。談判者面對的客戶的心里活動內(nèi)容是其的知識、水平、修養(yǎng)等等自身情況決定的，所以在談判時(shí)一定注意對方心理變化的情況，以便調(diào)整談判的對策，促進(jìn)成功。

推銷前期的準(zhǔn)備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實(shí)就是推銷人員向顧客介紹、展示產(chǎn)品并能說服、誘導(dǎo)顧客購買的活動過程。故工作的步驟大概歸納為如下幾步：

一、準(zhǔn)備相關(guān)資料、產(chǎn)品，及個(gè)人身份證件等。

二、準(zhǔn)備好并深入了解目標(biāo)市場或者目標(biāo)客戶的相關(guān)情況。

三、注重自身的儀容、儀表和服飾。

四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對自己的產(chǎn)品充滿自信。

五、洽談過程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。

七、友好洽談，力爭成功。

推銷談判的技巧很多，但由于推銷是一門靠語言來促成交易的商業(yè)活動，所以，推銷中掌握技巧的重要性就不言而喻現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無數(shù)的推銷員忙了一個(gè)月下來，始終沒有一點(diǎn)業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?？“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝通中沒有找到一條推銷捷徑的方法，本人通過總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。一，開場白要好。好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話中建立合作點(diǎn)。讓客戶感覺到通過交談雙方能達(dá)到共贏的目的。當(dāng)然對于開場白的怎么有效運(yùn)用，其中又分為很多的要點(diǎn)，譬如：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。例： “張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！保?“王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?；“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”。以上三種方法都能很好引起客戶的興趣，從而為正式談判的進(jìn)行作了鋪墊。

二，提問題。在面對面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？；找出客戶的真正的動機(jī)如何；找出客戶相信什么？；通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 再從心理學(xué)的角度分析，一連串的問題過后，由于人的慣性思維的作用，客戶在以下的問題中也會傾向于肯定，另外這樣也可以使顧客感到舒服，降低顧客的思維敏感度。

三，不時(shí)的贊美你的客戶。美國著名的心理學(xué)家卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會覺得自己有可夸耀的地方，的確，每個(gè)人都有自己擅長的一面，值得夸贊的一面，不善于交際的人其內(nèi)心往往比較謹(jǐn)慎；脾氣是個(gè)急性子，說明其人可能具有開創(chuàng)革新的精神，能夠很快的適應(yīng)新環(huán)境。推銷員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會造成相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客感受到你的贊美是合情合理的，贊美是推銷技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能使成功推銷的概率越來大。四，抓住顧客的心，一句定成敗。推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交，其實(shí)不少推銷員都有良好的口才，能打動顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，說到了點(diǎn)子上，打動了對方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說推銷員的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。

五，幫客戶提建議。深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因?yàn)閷︻櫩蛠碇v，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家；如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁；如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)??銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價(jià)值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯(cuò)誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個(gè)建議。

顧客把需求講出來，這很重要。給出建議的方法有很多種，可以針對顧客需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議。

六，把你的熱情傳遞給顧客，不要說負(fù)面的話。話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的推銷員通常都是熱情開朗的，而且常常面帶笑容，他們的話語也多時(shí)積極肯定，充滿活力。熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實(shí)際上，熱情是推銷成功的一個(gè)重要因素，統(tǒng)計(jì)表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產(chǎn)品知識。但遺憾的是，很多推銷員在進(jìn)行推銷時(shí)并沒有表現(xiàn)出足夠的熱情。可以說經(jīng)驗(yàn)和熱情很少同時(shí)存在于一個(gè)人身上，這就證實(shí)了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業(yè)，可以給你帶來豐富的經(jīng)驗(yàn)，但同時(shí)也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機(jī)械。所以你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。

七，替客戶著想，站在對方的立場上說話?？v觀時(shí)下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢？因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客真正的需要是什么。相反，如果推銷員能了解他們的服務(wù)是在幫助人們解決問題，把自己放在顧客的角度將心比心的思考顧客的需求，凡事都問自己一句；“如果我是顧客我會需要什么？”；“如果換成我我會怎么選擇？”。在這種情況下，人們當(dāng)然愿意掏錢去買你的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。八，表情是無聲的語言。表情是人與人交談的第二種語言，能彌補(bǔ)有聲語言之不足。表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客，我認(rèn)為，當(dāng)非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。九，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因?yàn)榘l(fā)生爭執(zhí)的時(shí)候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢？對此，優(yōu)秀推銷員的情商一般就普遍很高，工作的需要，他們都能很好的控制自己的情緒變化，不會因?yàn)橐恍┎豁樞木秃涂蛻舸髣痈筛辏镁置娣浅５慕┯?，也不會因?yàn)檫@次的不順利，影響到下次的推銷工作。所以無論在任何場合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人，方能把推銷繼續(xù)進(jìn)行下去。

十，借用別人的口，來說自己的話。與其說自己的產(chǎn)品多么多么的好，不如拿其他顧客描述產(chǎn)品話說給客戶聽，別人對自己的肯定往往要比自我的肯定更容易讓顧客接受，這是一個(gè)普遍的規(guī)律，如果運(yùn)用的好，絕對能對你的推銷工作盡一臂之力。另外一個(gè)方面；素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，這要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與客戶之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然會弄巧成拙，適得其反?！敖枞丝谥醒?，傳我心腹事”，這是一條推銷的捷徑。

十一，多聽少說。推銷不是演講，不是一個(gè)人的節(jié)目。只有自己在那里喋喋不休，意猶未盡肯定是行不通的。上帝把人類造出來的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在推銷的時(shí)候，多聽少說。推銷員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。推銷員都應(yīng)該意識到談話的時(shí)候，注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，要把顧客引導(dǎo)到你的話題上來，讓對方說，這樣你能夠抓住對方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方，完成推銷。

推銷技巧是推銷工作經(jīng)驗(yàn)的積累，是一門很深的學(xué)問，在實(shí)際的推銷交易過程中還有許多技巧，包羅萬象，以上只是眾多技巧中的數(shù)招淺析而已。推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息 從事銷售工作要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮；要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。作為一名銷售人員，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，“處處留心皆學(xué)問”，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個(gè)人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時(shí)，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。正確認(rèn)識推銷技巧在推銷中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，應(yīng)是每一位立志在推銷界做出一番成績的人必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的推銷員。

最后下面是老師在《營銷內(nèi)參》中寫的非常好的一段話，是寫給營銷人的，把它引用到最后，與讀者共賞之。

“心藥方”凡欲齊家治國，修身學(xué)道，做事做人，先須服十味心藥：好肚腸一條，慈悲心一片，和氣半兩，道理三分，信用十足，忠直一塊，骨氣十分，老實(shí)一個(gè)，陰陽全用，方便不拘多少。此藥在寬心鍋炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆內(nèi)研碎，三思為未，以菠蘿密為丸，如菩提子大。每日三服，不拘時(shí)候，用和氣湯送下，果能依此服之，無病不愈。切忌言諸行濁，利已損人，睹中箭，膿中毒，笑里刀，兩頭蛇，平地起見波，以上七件速須戒文。參考文獻(xiàn)：

郭漢堯 《面對面銷售技巧》 全球品牌網(wǎng) 傅 煜 《營銷內(nèi)參》 海天出版社 出版

第五篇：如何成功推銷自己

日本松下電器公司有這樣一句格言:如無自己推銷販賣，則社會經(jīng)濟(jì)不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。正是在這樣一種自信心的驅(qū)使下，我步入了河南高校畢業(yè)生人才交流中心。面對著鋪天蓋般的招攬廣告，欲做映日荷花的我，參與了大學(xué)生的最后一次心理振蕩—擇業(yè)競爭。為了在競爭中獲勝，為了把自己“推銷”給比較“理想”的“買主”，我遵循這樣三條原則獲得了成功:善于展示自己；主動彌合分歧；自信誠懇得體。

一 善于展示自己

在商店里，營業(yè)員展示的是商品，我們展示的則是自己；前者的目的是使顧客了解商品，挑選商品，刺激購買欲望，我們的意圖則是使用人單位注意自己，了解自己，并最終挑選自己?！吧朴谡故咀约骸奔凑故具m時(shí)，展示適度?！昂谩眴挝豢偸情T庭若市，引人注意的機(jī)會是等不來的，在人山人海的情況下，難以直接與用人單位辦事人員交談，應(yīng)先把自薦材料提供給用人單位，從而為自己爭取到面試的機(jī)會。

我的自薦材料包括從真正懂事到現(xiàn)在的各種經(jīng)歷和能力的記錄，經(jīng)歷豐富，能力突出者自然會引起別人的注目。我介紹了自己所接受的教育，參加各種比賽獲獎(jiǎng)，在校學(xué)習(xí)情況證明，以及參加各項(xiàng)社會實(shí)踐的結(jié)果。同時(shí)我還列出象“英文打字可達(dá)300鍵/分”(A級水平是250鍵/分)此類的“尖端武器”。看了我的自薦材料以后，招聘單位(中國銀行)非常感興趣，后來約我進(jìn)行面試。象這樣的面試機(jī)會就是通過良好的展示～自薦書所獲得的。

要獲得真正的成功遠(yuǎn)不止此。

二 主動彌和分歧

寫“自薦材料”時(shí)，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實(shí)，不能有半點(diǎn)夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。如何消除這中間的分歧呢?

面試時(shí)，用人單位為檢驗(yàn)我的英語水平，對我進(jìn)行了口譯和筆譯的測試。我在學(xué)校曾參加兩次英語翻譯比賽，并獲得一等獎(jiǎng)，所以很從容而流利地回答了他所提出的問題。筆譯共經(jīng)過了兩個(gè)小時(shí)，翻譯了八頁材料，我覺得憑我所學(xué)的足以對付。所以自薦材料表達(dá)自己的優(yōu)點(diǎn)，一定要與自己的實(shí)際能力相符。才能取得對方的信任。另外，平時(shí)在學(xué)校里多注意各方面知識積累。在筆試和口試中，測試的不單純是英語水平，很多問題中融合進(jìn)了金融、貿(mào)易實(shí)務(wù)等具體業(yè)務(wù)問題。我在學(xué)校里選修的學(xué)分是最高的，我選修了攻關(guān)、外貿(mào)、國際金融、計(jì)算機(jī)等多種課程，此時(shí)可就用在刀口上了。所以真才實(shí)學(xué)的一點(diǎn)點(diǎn)的積累在今后的工作中會一點(diǎn)一滴地發(fā)揮出它的效應(yīng)來。成功地推銷自己不僅要注意推銷方式，關(guān)鍵在于自己有著怎樣的“內(nèi)包裝”。象有人所說的那樣當(dāng)今社會即不懂外語計(jì)算機(jī)的便是文盲，只會其中之一的仍然是半文盲?？梢娙娴闹R結(jié)構(gòu)在實(shí)際生活中的重要地位，正是彌合與用人單位分歧，取得用人單位信任的必備條件。

三 自信、誠懇、得體

衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠懇是攻關(guān)“通行證”說起容易，做到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對于求職者十分重要。

記得中國銀行一位負(fù)責(zé)對我面試的同志曾問我:“你是英語專業(yè)的，如果把你分到調(diào)研部，整天和英語資料翻譯打交道，你是否再學(xué)點(diǎn)國際金融等業(yè)務(wù)知識，會想到別的地方去干嗎?”我一聽便領(lǐng)會到“話中話”他其實(shí)在詢問我能否一心一意地干好工作。我當(dāng)即回答到:“我覺得年輕人學(xué)無止境，所以我會涉獵很多的實(shí)用領(lǐng)域，包括金融業(yè)務(wù)知識，貿(mào)易業(yè)務(wù)處理，更新的計(jì)算機(jī)處理等。但我當(dāng)初報(bào)志愿時(shí)就是因?yàn)槲蚁矚g英語，所以我很樂意和英語打交到，我會把所學(xué)到的新知識用于我的工作。

商品的內(nèi)外包裝決定了它能否在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。同理，我們也要憑借自己的實(shí)力向用人單位大方而又巧妙地推銷自己，我們不應(yīng)“金玉其外，敗絮其中”。強(qiáng)大的競爭力來自內(nèi)在。能夠真正掌握這三條原則，在激烈的則業(yè)競爭中才能主動占領(lǐng)“快車道”。正是憑借這三條，在400多個(gè)競爭者中我有幸成為勝利者，從而走進(jìn)了馳名世界的金融殿堂～中國銀行。

美好的未來在期待著我，也期待著將要畢業(yè)的學(xué)子們。

2.求職大學(xué)生如何通過互聯(lián)網(wǎng)推銷自己？如何提高網(wǎng)上求職的成功率？記者就此問題采訪了中國人民大學(xué)商學(xué)院郭國慶教授，請專家為高校畢業(yè)生網(wǎng)上求職支招。

“網(wǎng)上招聘是一種特殊的擇業(yè)形式，避免了人群大范圍集中和近距離接觸，給用人單

位提供了更廣闊的選擇空間，也使天南海北的求職者有了平等的表現(xiàn)機(jī)會。因此，網(wǎng)上招聘受到了越來越多用人單位和畢業(yè)生的青睞。”郭國慶對記者說。

郭教授認(rèn)為，畢業(yè)生網(wǎng)上求職大約有12式：

第一式，選擇適合自己的網(wǎng)上招聘會。有的網(wǎng)上招聘會針對的是有工作經(jīng)驗(yàn)的社會求職人員，應(yīng)屆畢業(yè)生即使投了簡歷，也會因?yàn)椴环蠗l件，而被用人單位退回。

第二式，拓寬視野，可將求職信息張貼在“中華就業(yè)網(wǎng)”、“大學(xué)生就業(yè)網(wǎng)”等專業(yè)網(wǎng)站里，或?qū)⑿畔l(fā)布在一些點(diǎn)擊率較高網(wǎng)站的招聘專欄上，或登錄用人單位的網(wǎng)站，捕捉人才招聘網(wǎng)頁上隨時(shí)發(fā)布的招聘信息，直接與單位聯(lián)系。

第三式，參加網(wǎng)上在線招聘，向用人單位提問一定要簡明、扼要，回答問題要突出個(gè)人特點(diǎn)和優(yōu)勢，網(wǎng)上應(yīng)聘最忌一開口談錢。受網(wǎng)絡(luò)時(shí)間、視頻空間的限制，網(wǎng)上招聘給每個(gè)求職者的時(shí)間是有限的，應(yīng)聘大學(xué)生要問最想知道的內(nèi)容、最關(guān)鍵的問題。獲得用人單位首肯后，一定要留下明確的聯(lián)系方式，為下一步的面試做好準(zhǔn)備。

第四式，網(wǎng)上應(yīng)聘，不要急于一時(shí)，人少時(shí)求職，效果反而更好。通常網(wǎng)上招聘會持續(xù)一段時(shí)間，大可不必趕在最初的幾小時(shí)、一兩天應(yīng)聘。不要因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)擁擠，而放棄求職機(jī)會，人少時(shí)應(yīng)聘，更容易引起人事主管的注意。

第五式，根據(jù)個(gè)人的專業(yè)、愛好、特長，有目標(biāo)地向用人單位求職，不要簡歷“滿天飛”，無目的地投簡歷等于沒投。特別不要應(yīng)聘同一單位的不同崗位，容易給用人主管留下隨意、不專業(yè)、缺少誠信的不良印象。

第六式，求職的自薦材料內(nèi)容應(yīng)突出專業(yè)、學(xué)校、社會實(shí)踐、自身性格，是否具有工作經(jīng)驗(yàn)等重點(diǎn)內(nèi)容。面面俱到、內(nèi)容太多、太花哨的簡歷往往最容易被淘汰。

第七式，求職者發(fā)送簡歷的同時(shí)，應(yīng)該發(fā)送一封求職信，這是求職者常常忽略的。為了人事主管閱讀方便，避免在電腦上多次翻頁，求職信、簡歷都應(yīng)該采用文本格式。求職者應(yīng)注意求職信的措辭和語氣，不要出現(xiàn)錯(cuò)別字，可使用標(biāo)點(diǎn)符號突出求職重點(diǎn)。

第八式，發(fā)送求職簡歷不要用附件的形式。不要因?yàn)榧夹g(shù)的原因，導(dǎo)致一些用人單位的電腦無法打開附件，而讓大好的工作機(jī)會白白溜走。

第九式，發(fā)出求職資料后，要主動與用人單位聯(lián)系。在網(wǎng)上招聘會結(jié)束后幾天，要主動通過E-mail或打電話詢問情況，向用人單位表示誠意，也讓自己心中有數(shù)。

第十式，網(wǎng)上參加招聘活動，要提高警惕，小心受騙。網(wǎng)上招聘存在不少局限，求職者并不能全面了解用人單位的情況，為了防止受騙，大學(xué)生網(wǎng)上求職應(yīng)參加由學(xué)校、教育部門、人事部門組織的正規(guī)網(wǎng)上招聘活動。

第十一式，大學(xué)生網(wǎng)上求職，可以化被動為主動，利用自己的技術(shù)優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的個(gè)人主頁，充分展示自身特色，吸引用人單位的目光。個(gè)人主頁應(yīng)該圖文并茂，內(nèi)容包括自己的求職信、簡歷、論文、實(shí)習(xí)報(bào)告、日記、個(gè)人論壇以及見報(bào)文章等。

第十二式，網(wǎng)上求職要保持平和的心態(tài)。今年就業(yè)形勢嚴(yán)峻，網(wǎng)上招聘會提供的崗位有限，而應(yīng)聘者又多，求職的大學(xué)生要坦然地面對挫折和困難，不必自卑膽怯和過分焦慮，要積極調(diào)整心態(tài)迎接挑戰(zhàn)。

3.市場經(jīng)濟(jì)把勞動力推向市場，也就是把擇業(yè)者推向市場。譯業(yè)者是在勞動力市場上尋求職業(yè)單位的。而擇業(yè)者在勞動力市場上求職的同時(shí)，也是用入單位在選擇勞動者。用人單位選擇勞動者的實(shí)質(zhì)是選擇勞動力。用人單位需要的是勞動力，看中的是勞動力。是勞動力決定了擇業(yè)者與用人單位能否建立起勞動關(guān)系。因此，擇業(yè)者為了能實(shí)現(xiàn)自己求職的愿望，需要解決的一個(gè)非常重要的技術(shù)技巧問題就是怎樣向用人單位推銷自己。所謂推銷自己，就是向求職單位介紹自己，其實(shí)質(zhì)是介紹自己的能力。也就是說，在擇業(yè)時(shí)要向求職單位推銷自己的勞動能力。這個(gè)自我推銷大有文章可做。如果不會推銷自己，本來有很好的勞動能力也沒有人錄用；而會推銷自己，本來勞功能力并不強(qiáng)也會順利地被錄用。從大量擇業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，要正確地推銷自己，必須做到： 第一、要明白學(xué)會正確推銷自己的意義。在市場經(jīng)濟(jì)中，求職就是把自己的勞動能力交付一個(gè)單位使用，并獲得勞動報(bào)酬。在一定時(shí)里，每個(gè)擇業(yè)者的勞動能力水平是客觀存在的，但在與求職單位的第一次接觸中，求職單位對擇業(yè)者的評價(jià)往往并不全是根據(jù)勞動力水平做出的，而是從自我推銷中，或者說是從自我介紹、自我宣傳中作出評價(jià)的；往往不是根據(jù)勞動能力水平做出錄用還是不錄用的決定，而是根據(jù)我推銷中看到的思想、作風(fēng)、個(gè)人品格、對事業(yè)的態(tài)度等等作出的。有一位在著名大學(xué)里學(xué)習(xí)哲學(xué)的碩士生，在畢業(yè)時(shí)，從外地到北京的三個(gè)理工科大學(xué)社科部（系）求職，這三個(gè)單位都需要這一專業(yè)的教師，但這三個(gè)單位的負(fù)責(zé)人都不某而合地拒絕錄用這個(gè)碩士生。原因是這個(gè)碩士在向這三個(gè)單位負(fù)責(zé)人自我介紹時(shí)，一張嘴就是“我是xxx大學(xué)的碩土畢業(yè)生，什么馬列主義理論課都能教，但我對教課興趣不大，我具有較強(qiáng)的科研能力，可以專門從事研究，我已經(jīng)在全國報(bào)刊雜志上發(fā)表了60多篇文章，有許多創(chuàng)見”，一開始談話，就給人一種十分傲慢、盛氣凌人的感覺。“什么課都能教”的口氣太大了，作為一個(gè)剛剛離開校門的人來說，怎么可能“什么課都能教”！而且這三個(gè)單位都是教學(xué)單位，又沒有專門的研究機(jī)構(gòu)，既然對教學(xué)不感興趣，何必到學(xué)校求職！當(dāng)其中一個(gè)單位負(fù)責(zé)人婉言表示不需要時(shí)，這個(gè)碩士生不但沒有立即離去，反而說什么“不要像我這樣的研究生，你們是會后悔的。”這個(gè)碩士生還對這個(gè)單位的其他教師說“送上門的人才都不要，這種人還配當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)！”可見，求職時(shí)如何推銷自己是很重要的。正確推銷自己的意義是：（1）使用人單位全面了解自己的思想、品德、性格、技能；（2）使用人單位在第一次接觸中留下良好的印象。（3）會得到求職單位的熱情幫助。擇業(yè)者正確地推銷自己，使求職單位覺得此人確是一個(gè)人才，即使這個(gè)單位需要的人才與擇業(yè)者所學(xué)的專業(yè)不對口，不能錄用，但這個(gè)單位也會主動地為這個(gè)擇業(yè)者向別的單位推薦。（4）由于在求職談話中留下了良好的印象，錄用以后會處處為擇業(yè)者創(chuàng)造成長的條件?？傊f萬不能以為反正自己有才能，說得越好人家就越會錄用。第二、樹立正確的推銷指導(dǎo)思想。一個(gè)人的行動是由思想支配的。在求職時(shí)，一切行動的目的是為了找到一個(gè)比較理想的求職單位并被錄用，這就需要有正確的推銷指導(dǎo)思想來指揮自己的行動，以便使你想去的求職單位喜歡你并錄用你。正確的推銷指導(dǎo)思想應(yīng)該是：(1）以誠摯、實(shí)事求是的態(tài)度推銷自己。誠懇地表明自己為什么愿意到這個(gè)單位工作，如實(shí)地介紹自己的學(xué)習(xí)成績、業(yè)務(wù)能力，既不夸張也不過分謙虛，既不掩飾也不做作。萬萬不可吹噓，對自己的成績、評價(jià)要恰如其份，不要一談自己的成績就夸夸其談、津津有味。一般說來，第一次面談是會使人感到你是否誠懇和求實(shí)的。（2）全面地客觀地介紹自己過去的表現(xiàn)及今后的打算、抱負(fù)。求職時(shí)，一定要全面介紹自己。這全面，既包括取得的成績，也包括受過什么處分，還要包括自己今后的打算。有的求職

者在推銷自己時(shí)，只講如何“過關(guān)斬將”，不講怎樣“走麥城”，對自己曾有過的錯(cuò)誤甚至處分，只字不提。其實(shí)不提并不能使人家永遠(yuǎn)不知道，如談話時(shí)不知道你有過錯(cuò)誤、受過處分，決定錄用你，但在正式錄用前還要進(jìn)行審查，一看檔案有過處分記載，再與你談此事時(shí)，你吱吱晤晤，不能如實(shí)地講自己是怎么受的處分，也會做出不錄用你的決定。如果一開始就坦誠地介紹自己受過處分，講清當(dāng)時(shí)的思想動機(jī)以及對受處分的態(tài)度，后來再沒犯過，錄用單位反而會喜歡你的坦誠，不會影響對你的錄用。（3）要及時(shí)、主動、有針、性地推銷自己。在擇業(yè)過程中，一旦找到具體的用人單位時(shí)，可及時(shí)主動、有針對性地向這些單位介紹自己，主動登門推銷自己，主動全面介紹自己，不要等人家問一句才答一句，要有針對性地介紹自己。如果你尋找的是教學(xué)單位，在介紹自己的技能時(shí)，就要著重介紹、表現(xiàn)你的思維力、演說能力和書寫能力等。（4）要層次分明地推銷自己。有些內(nèi)容用書面形式介紹，就不必在面談時(shí)再重復(fù)；有些內(nèi)容在書面中雖然列出來了，但不詳細(xì)，可在面談時(shí)詳細(xì)介紹。在面談時(shí)，要想好先講什么、后講什么。先講一般情況；再講自己具備的文化、知識、技能；也要講自己己在哪些方面取得了較為突出的成績，社會上對這些成績有什么承認(rèn)；還要講自己曾有過什么嚴(yán)重缺點(diǎn)、錯(cuò)誤，甚至處分，什么時(shí)候已經(jīng)改正。最后要講自己今后的打算，如果被錄用，自己準(zhǔn)備怎么于。總之，在開始求職談話之前，一定要用正確的指導(dǎo)思想來推銷自己。第三、全面、交替使用推銷方式方法。一般說來自我推銷購方法有：

一、文字求職書。在求職面談前，可先寫一個(gè)亨字材料送（寄）至應(yīng)聘單位。其內(nèi)容主要包括：（1）一般情況：性名、年齡、民族、政治面目、畢業(yè)學(xué)?；颥F(xiàn)工作單位所在地、聯(lián)系電話或聯(lián)系人、文化程度及學(xué)歷、工作簡歷。

（2）己過的專業(yè)技術(shù)知識。列出已學(xué)習(xí)并掌握的主要文化、科學(xué)技術(shù)知識及成績。（3）實(shí)際具備業(yè)務(wù)能力、已取得的成績，如一個(gè)碩士生要介紹自己曾在哪些地方發(fā)表過付么文章，出版過什么書，社會上評價(jià)如何，有什么具體項(xiàng)目被應(yīng)用于生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)效益如何等等。（4）地方方言、外語水平。會何種地方方言、少數(shù)民族語言和外語，水平如何。如自己是漢族，懂朝鮮語、英語、日語。借用詞典可看專業(yè)文章、書籍，可會活等等。（5）自己對工作范圍的意向，可為求職單位提供什么信息等。

二、面談。就是主動登門、向求職單位的接待人員、負(fù)責(zé)人陳述自己的學(xué)習(xí)、工作簡歷、知識結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)能力、成績等。

三、通過專門的職業(yè)介紹部門、介紹人和親朋好友介紹。

四、通過錄音帶、錄像帶介紹自己。如在異地或雖在同一居住地，為了使求職單位能在正式進(jìn)行求職談話前，對擇業(yè)者有一個(gè)較為全面的了解，可利用現(xiàn)代技術(shù)錄下自已的介紹錄音、自己和演講姿態(tài)、形象等。有聲音、有形象、比單純的文字介紹效果要好?？傊?，在職業(yè)選擇中，學(xué)會正確地推銷自己是很重要的。對于正在學(xué)習(xí)的擇業(yè)者來說，在正式求職之前，一方面要學(xué)習(xí)擇業(yè)藝術(shù)，從理論上武裝一下；另一方面要抽時(shí)間到勞動力市場、職業(yè)介紹所走走，觀察一下別人怎樣進(jìn)行求職談話的實(shí)況。