第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷綜合策劃

XX促銷策劃

1.演練項(xiàng)目：

保健品廣告創(chuàng)意策劃；

洗發(fā)水公關(guān)促銷策劃；

電腦營(yíng)業(yè)推廣策劃；

化妝品人員推銷策劃。

2.演練目的：通過XX廣告、XX公關(guān)、XXSP、XX推銷等促銷手段、促銷方式的策劃，使學(xué)生進(jìn)一步理解并掌握各策劃的理論與技巧及方法，培養(yǎng)學(xué)生的策劃能力。

3.演練內(nèi)容：

（1）以保健品為切入口，要求學(xué)生在分析廣告作品的基礎(chǔ)上，提出廣告創(chuàng)意策劃方案。

（2）在認(rèn)真研讀教材提供的公關(guān)活動(dòng)策劃方案的基礎(chǔ)上，要求學(xué)生選擇出一種熟悉的洗發(fā)水品牌，為其制作一份公關(guān)促銷活動(dòng)策劃書。

（3）通過對(duì)目前市場(chǎng)上經(jīng)銷的電腦營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的資料收集和實(shí)地觀察，模擬對(duì)某電腦品牌進(jìn)行SP策劃。

（4）對(duì)某化妝品品牌提出策劃方案，并在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行推銷溝通的模擬操練。

4．演練組織：

（1）準(zhǔn)備階段：調(diào)查、觀察、了解某一企業(yè)、某一品牌的經(jīng)營(yíng)范圍，營(yíng)銷戰(zhàn)略，市場(chǎng)地位，產(chǎn)品功能特點(diǎn)，價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銷售渠道，促銷策略，人員管理等情況。

（2）方案階段：根據(jù)選題學(xué)生各自提出某一策劃方案，并進(jìn)行講解、討論，最后確定人選與方案。

（3）實(shí)施階段：人員推銷策劃方案在一定范圍內(nèi)開展人員推銷活動(dòng)。

5．演練考核：

完成某一策劃報(bào)告或策劃方案，全班交流，評(píng)出優(yōu)秀者，進(jìn)行表揚(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì)。

第二篇：《市場(chǎng)營(yíng)銷》綜合復(fù)習(xí)資料

《市場(chǎng)營(yíng)銷》綜合復(fù)習(xí)資料

一、單選題 1．市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是（C）A．生產(chǎn)

B．分配 C．交換

D．促銷 2．通過滿足顧客需求達(dá)到（B），最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神． A．顧客價(jià)值 B．顧客滿意 C．顧客偏好

D．顧客購(gòu)買 3．從營(yíng)銷理論的角度而言，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是（A）A．滿足消費(fèi)者的需求和欲望 B．獲取利潤(rùn) C．求得生存和發(fā)展 D．把商品推銷給消費(fèi)者 4．執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)．其口號(hào)是（B）A．我們生產(chǎn)什么就賣什么 B．我們賣什么就讓人們買什么 C．市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么 D．好酒不怕巷子深 5．市場(chǎng)定位是（B）在細(xì)分市場(chǎng)的位置． A．塑造一家企業(yè) B．塑造一種產(chǎn)品 C．確定目標(biāo)市場(chǎng) D．分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)者屬（D）A．從容型競(jìng)爭(zhēng)者 B．選擇型競(jìng)爭(zhēng)者 C．兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者 D．隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者 7．企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)時(shí)，如果存在尚未完全開發(fā)或潛伏在其現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，則可采?。ˋ）的戰(zhàn)略。A．密集增長(zhǎng)

B．一體化增長(zhǎng) C．高速增長(zhǎng)

D．多元化增長(zhǎng) 8．不規(guī)則需求狀況下，營(yíng)銷管理的任務(wù)是（B）市場(chǎng)營(yíng)銷。

A．改變 B．協(xié)調(diào) C．刺激 D．開發(fā)

二、判斷題 1．文化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響多半是通過直接的方式來進(jìn)行的。錯(cuò) 2．消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)成正比，即需要越強(qiáng)烈，動(dòng)機(jī)也越強(qiáng)烈。對(duì) 3．消費(fèi)者之所以購(gòu)買商品，根本目的在于獲得并擁有產(chǎn)品本身。錯(cuò) 4．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的最大區(qū)別在于后者強(qiáng)調(diào)了社會(huì)和消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)

利益。對(duì) 5．交換是一個(gè)過程．在這個(gè)過程中，如果雙方達(dá)成了一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。對(duì) 6．一般來說，增加顧客購(gòu)買的總價(jià)值和降低顧客購(gòu)買的總成本都可以提高顧客的讓渡價(jià)值。對(duì)

三、名詞解釋 1．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 答 ：指一個(gè)企業(yè)以力爭(zhēng)使其總成本降到行業(yè)最低水平，作為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者的基本前提。2．市場(chǎng) 答 ：市場(chǎng)是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。3．壟斷競(jìng)爭(zhēng) 答 ：壟斷競(jìng)爭(zhēng)指某一行業(yè)內(nèi)有許多賣主且相互之間的產(chǎn)品有差別，顧客對(duì)某些品牌有特殊偏好，不同的賣主以產(chǎn)品的差異性吸引顧客，開展競(jìng)爭(zhēng)。4．物流 答 ：物流是指通過有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

四、簡(jiǎn)答題 1．市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)是什么? 答：市場(chǎng)營(yíng)銷組合具有以下特點(diǎn)：①可控性．構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段，是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的因素；②動(dòng)態(tài)性．市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，它應(yīng)根據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境變化的影響，做出相應(yīng)的反應(yīng)；③復(fù)合性．構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四大類因素，各自又包括了多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素．④整體性．市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段及組成因素，不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而是一個(gè)有機(jī)的整體，共同發(fā)揮“合力”效應(yīng)。2．簡(jiǎn)答企業(yè)戰(zhàn)略具有的特征。答：企業(yè)戰(zhàn)略具有以下共同特征：①全局性．戰(zhàn)略以企業(yè)大局為對(duì)象，根據(jù)企業(yè)整體發(fā)展的需要而制定。②長(zhǎng)遠(yuǎn)性．企業(yè)戰(zhàn)略既是一家企業(yè)謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要求的反映，又是這家企業(yè)對(duì)未來較長(zhǎng)時(shí)期生存和發(fā)展的通盤考慮。③抗?fàn)幮裕髽I(yè)戰(zhàn)略是關(guān)于企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中如何與對(duì)手抗衡的行動(dòng)方案，同時(shí)也是針對(duì)來自各方的沖擊、壓力、威脅和困

難，迎接這些挑戰(zhàn)的基本安排。④綱領(lǐng)性．戰(zhàn)略所制定的是企業(yè)整體的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，發(fā)展方向、重點(diǎn)及應(yīng)當(dāng)采取的基本方針、重大措施和基本步驟．

3．簡(jiǎn)述產(chǎn)品整體概念的涵義? 答：整體產(chǎn)品包含5個(gè)層面：①核心產(chǎn)品．即為顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。②形式產(chǎn)品．即核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。③期望產(chǎn)品．即購(gòu)買者在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。④延伸產(chǎn)品．即顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨和技術(shù)培訓(xùn)等各種服務(wù)。⑤潛在產(chǎn)品．即現(xiàn)有產(chǎn)品(包括所有附加等在內(nèi)的)在未來的各種演變形態(tài)。4.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別。

答：市場(chǎng)營(yíng)銷不同于銷售或促銷?，F(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分，而且不是最重要的部分。

五、案例分析

1、對(duì)于90年代的中國(guó)年青消費(fèi)者來說，提起P&G，腦海里一定能立即蹦出一個(gè)又一個(gè)家喻戶曉的牌子：能使頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾的“海飛絲”；讓頭發(fā)飄逸柔順，洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一的“飄柔”；含有維他原B5，令頭發(fā)健康，加倍亮澤的“潘婷”；潔膚而且殺菌的“舒膚佳香皂”；對(duì)蛋白質(zhì)污漬有特別強(qiáng)的去污力的“碧浪”洗水粉；各有不同長(zhǎng)度及厚度，以配合你的不同需要的“護(hù)舒寶”衛(wèi)生巾；滋潤(rùn)青春肌膚，蘊(yùn)含青春美的“玉蘭油”??P＆G的各類產(chǎn)品已經(jīng)成為大陸消費(fèi)者、特別是年青消費(fèi)者日常生活中必不可少的一部分，走進(jìn)了千家萬戶。然而，這不過是最近7年才發(fā)生的事情。在此之前，普通中國(guó)消費(fèi)者并不知道P&G和它的一系列品牌。自1988年進(jìn)軍中國(guó)大陸市場(chǎng)以來，P&G的系列品牌已經(jīng)狂潮般占領(lǐng)了中國(guó)的高檔日用洗潔用品市場(chǎng)。當(dāng)你從電視機(jī)里看到有一肩美麗亮澤的頭發(fā)飛散的鏡頭的時(shí)候；當(dāng)你對(duì) P&G廣告的制作、解說詞、模特贊不絕口的時(shí)候；當(dāng)你踴躍地參與“飄柔之星全國(guó)競(jìng)耀”活動(dòng)領(lǐng)略飄柔小姐迷人的風(fēng)采的時(shí)候；當(dāng)你站在商店的柜臺(tái)前脫口而出要購(gòu)買P&G產(chǎn)品的時(shí)候，你是否感興趣了解一下P&G公司到底是一家什么樣的公司?你的心里也一定充滿了各種各樣的問號(hào)：P&G系列品牌為什么會(huì)在80年代末登陸中國(guó)市場(chǎng)一舉成功，成為進(jìn)入中國(guó)最早與早成功的跨國(guó)企業(yè)?

成立于1837年的美國(guó)Procter & Gamble(P&G)公司是目前世界上名列前茅的日用消費(fèi)品制造商和經(jīng)銷商。它在世界56個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠及分公司，所經(jīng)營(yíng)的300個(gè)品牌暢銷140個(gè)國(guó)家和地區(qū)，區(qū)，其中包括食品、紙品、洗滌用品、肥皂、藥品、護(hù)發(fā)護(hù)膚產(chǎn)品、化妝品等。P&G的國(guó)際部是業(yè)務(wù)發(fā)展得最快的部門，其銷售量和利潤(rùn)越過P&G公司銷售和利潤(rùn)總額的50 ％。P&G公司于1988年8月創(chuàng)建了在中國(guó)的第一間合資企業(yè)——廣州寶潔有限公(P&G)，選取廣州作為最先的目標(biāo)市場(chǎng)專門生產(chǎn)洗滌護(hù)膚用品；1990年合資各方為滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)需要又創(chuàng)辦了廣州寶潔紙品有限公司；1992年再次合資創(chuàng)建廣州寶潔洗滌用品有限公司，然后陸續(xù)在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在華東、華南、西北、華北等地建立分銷機(jī)構(gòu)，不斷向市場(chǎng)推出多種品牌的產(chǎn)品，提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)、銷售覆蓋面遍及全國(guó)。P＆G公司在國(guó)際市場(chǎng)的產(chǎn)品一向以高價(jià)位、高品質(zhì)著稱。P&G公司的一個(gè)高級(jí)顧問曾經(jīng)說過：“P＆G永不甘干屈居第二品牌的地位，我們的目標(biāo)是爭(zhēng)取第一?！崩^承P&G的這種傳統(tǒng)，廣州寶潔在市場(chǎng)中的定位很鮮明，即“—流”、“高檔”。廣州寶潔設(shè)有產(chǎn)品開發(fā)部，專門研究如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝技術(shù)和工藝技術(shù)，力求在滿足中國(guó)消費(fèi)者需求方面做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好。在中國(guó)消費(fèi)者的心目中，P&G已經(jīng)成為高品質(zhì)的代名詞。P＆G打入中國(guó)市場(chǎng)的1988年，中國(guó)洗發(fā)用品市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品種類不多，大多數(shù)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量差，包裝粗糙，缺乏個(gè)性，但價(jià)格低廉，進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量雖好，但價(jià)格昂貴，很少人問津。P&G將自己的產(chǎn)品定在高價(jià)上，價(jià)格是國(guó)內(nèi)品牌的3到5倍、比如一瓶200ml的飄柔定價(jià)16.5O元，比國(guó)產(chǎn)同等規(guī)格的夢(mèng)思香波貴3倍，但比進(jìn)口品牌便宜1～2元。由此可見，P&G是以高品質(zhì)、高價(jià)位的品牌形象打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的，這正切中了消費(fèi)者崇尚名牌的購(gòu)買心理。對(duì)于一種商品，大陸消費(fèi)者首先要對(duì)其產(chǎn)地作出選擇：國(guó)產(chǎn)的，進(jìn)口的，還是合資生產(chǎn)的。多年來，與物美價(jià)高的進(jìn)口貨和價(jià)廉物不美的國(guó)產(chǎn)貨相比，合資產(chǎn)品因其價(jià)廉物美而備受青徠，往往是優(yōu)先選擇的目標(biāo)。P&G的產(chǎn)品雖然價(jià)格稍貴，但其高品質(zhì)的形象，新穎的包裝，卻有著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，于是得以在洗發(fā)水用品市場(chǎng)上的眾多品牌中脫穎而出。自1988年推出“海飛絲”洗發(fā)水起，P& G接連打響了“飄柔二合一”、“潘婷PRO—V”等一個(gè)又一個(gè)洗發(fā)水的牌子。在國(guó)內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布的95年全國(guó)大商場(chǎng)推薦市場(chǎng)名優(yōu)產(chǎn)品的洗護(hù)發(fā)用品八個(gè)名牌中，飄柔、海飛絲、潘婷全都榜上有名。據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院社會(huì)學(xué)所商品社會(huì)評(píng)價(jià)中心與國(guó)家統(tǒng)計(jì)局社會(huì)科技司合作調(diào)查的品牌市場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)，大陸1994年洗發(fā)水市場(chǎng)占有率的前三名均為P&G產(chǎn)品，其中飄

柔占19.1 ％，潘婷15.6 ％，海飛絲10.9 ％，P&G的洗發(fā)產(chǎn)品擠占了45.6 ％的市場(chǎng)。在1990年一1994年間，海飛絲洗發(fā)香波獲得了北京國(guó)際博覽會(huì)金獎(jiǎng)，全國(guó)最暢銷國(guó)產(chǎn)商品“金橋獎(jiǎng)”等13個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，飄柔二合一獲大小獎(jiǎng)14項(xiàng)，潘婷洗發(fā)露獲獎(jiǎng)8項(xiàng)。P&G廣告畫面多選用年輕男女的形象，展示年輕人追求浪漫的幻想，崇尚無拘無束和富有個(gè)性色彩的生活畫面，并針對(duì)年輕人的心理配上如“滋潤(rùn)青春肌膚，蘊(yùn)含青春美”等廣告語。P&G選擇青年消費(fèi)群作為其目標(biāo)市場(chǎng)，是看中了青年人的先導(dǎo)消費(fèi)作用。P&G選取青年人崇舞的青春偶象鄭伊健、張德培以及具有青春活力的年輕女孩作為廣告模特；舉辦“飄柔之星全國(guó)競(jìng)耀活動(dòng)”展示年輕女性的真我風(fēng)采，以及圍繞青年所作的一系列促銷活動(dòng)，如“海飛絲美發(fā)親善大行動(dòng)”等充分表明了它的抓住新一代的定位意圖，而它卓著的市場(chǎng)業(yè)績(jī)也充分證明了其目標(biāo)市場(chǎng)定位的正確性。問題： 1）寶潔為什么首先選擇廣州作為目標(biāo)市場(chǎng)，并建立了與中國(guó)的第一家合資公司？ 答：廣州地處珠江三角洲腹地，是中國(guó)14個(gè)沿海開放城市之一，投資環(huán)境優(yōu)越，投資政策優(yōu)惠。并且廣州地區(qū)是國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平和購(gòu)買力居高的代表性區(qū)域，符合寶潔產(chǎn)品的高價(jià)位，高品質(zhì)理念，所以寶潔公司將廣州作為進(jìn)軍中國(guó)大陸的第一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，為投資中國(guó)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2）以青年為例，分析90年代以后其購(gòu)買洗發(fā)水的消費(fèi)心理和消費(fèi)方式發(fā)生了何種變化？ 3）分析影響洗發(fā)水購(gòu)買的主要因素？

2、最近，法國(guó)市場(chǎng)上最熱門的就是“銀發(fā)族市場(chǎng)”。因?yàn)榈?010年時(shí)，法國(guó)60歲以上的人口數(shù)量會(huì)比20歲以下的人口多，即爺爺比孫子多。即使是現(xiàn)在，法國(guó)60歲以上的人口已有 l100萬，等于每5個(gè)法國(guó)人中就有1個(gè)60歲以上的人，而50歲以上的人更超過法國(guó)人口總數(shù)的三分之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，最近20年，法國(guó)50歲以上的人購(gòu)買能力增加了7倍，現(xiàn)在的老人比以前的老人更富有；老人的平均財(cái)富比法國(guó)全國(guó)平均財(cái)富多了5％。因此，很多公司對(duì)這些人的錢包有興趣，尤其是廣告、推銷、制造業(yè)等更是看好這個(gè)市場(chǎng)。但是，一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家卻評(píng)估，50歲以上的人雖然比較有錢，但他們消費(fèi)得較少，平均消費(fèi)比其他法國(guó)人少4％。若能鼓勵(lì)這些人正常消費(fèi)，預(yù)料可多出450億法郎進(jìn)入法國(guó)經(jīng)濟(jì)，為正陷入消費(fèi)危機(jī)的法國(guó)市場(chǎng)帶來活力。問題： 1）用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論分析上述現(xiàn)象對(duì)哪些行業(yè)構(gòu)成了影響？構(gòu)成何種影響？（機(jī)

會(huì)與威脅）2）作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，法國(guó)老年人比較富有，但是他們較少消費(fèi)。你認(rèn)為如何才能吸引老年人消費(fèi)，使企業(yè)獲得更多利潤(rùn)呢？ 3）如果靠廣告進(jìn)行促銷，你認(rèn)為老人電視廣告應(yīng)該注意哪些原則？

3、娃哈哈三個(gè)字都是開音，源于于新疆民歌，非常上口，小孩子很容易記住，杭州娃哈哈公司在一開始就注冊(cè)了，而且還注冊(cè)了其他三個(gè)類似的保護(hù)商標(biāo)，隨著娃哈哈品牌的升值，他們還在歐洲一些國(guó)家進(jìn)行了商標(biāo)注冊(cè)，為以后向外發(fā)展打下了基礎(chǔ)。娃哈哈公司在娃哈哈營(yíng)養(yǎng)口服液仍然暢銷時(shí)，他們斷定該產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期，于是又開發(fā)出了娃哈哈果奶，營(yíng)養(yǎng)八寶粥，平安感冒液。娃哈哈堅(jiān)持低價(jià)策略，薄利多銷，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，當(dāng)時(shí)的太陽神約9元一合，娃哈哈定價(jià)4.9元。娃哈哈在廣告促銷中，針對(duì)兒童普遍厭食的現(xiàn)象，將廣告語定為“喝了娃哈哈，吃飯就是香”。再加上“媽媽，我要喝—娃哈哈”這一富有煽動(dòng)性的廣告詞起到了非常好的廣告效果。娃哈哈還在報(bào)紙上大做“專家版”，請(qǐng)全國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)主席和著名教授等寫文章介紹產(chǎn)品，從而使消費(fèi)者建立起對(duì)產(chǎn)品的信賴感，娃哈哈還向一些城市的小學(xué)生贈(zèng)送小黃帽，使小學(xué)生過馬路時(shí)增加安全系數(shù)，當(dāng)然娃哈哈三個(gè)字也印在帽子上，起到了很好的宣傳效果。娃哈哈精心羅織銷售網(wǎng)，每個(gè)省都派出自己的銷售人員，由一個(gè)個(gè)銷售點(diǎn)組成了全國(guó)的銷售網(wǎng)，使產(chǎn)品得以迅速地走進(jìn)千家萬戶。他們還在美國(guó)的四座城市設(shè)立了辦事處，把銷售網(wǎng)點(diǎn)撒向世界，是他們描繪的宏圖。1）利用所學(xué)過的營(yíng)銷策略分別從不同角度指出娃哈哈所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷方法，并論述其成功之處。2）結(jié)合娃哈哈的案例，分析下面這句話“把廣告，營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系，人員推銷四種促銷方式組合起來，會(huì)發(fā)生一加一大于二的效果”

4、怎樣銷售這批珠寶？ 位于美國(guó)加州的一家珠寶店專門經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。很多消費(fèi)者還不了解它。對(duì)他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)理希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣，形成購(gòu)買熱潮。她以合理的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價(jià)格。一個(gè)月過去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種營(yíng)銷策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。在一周一次的見面會(huì)上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個(gè)產(chǎn)品系列。不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。希拉對(duì)助手說，“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石?！毕＠瓬?zhǔn)備另外選購(gòu)商品了。在去外地采購(gòu)前，希拉決定減少商品庫(kù)存，她向下屬發(fā)出把商品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價(jià)也沒有奏效。一周后，希拉從外地回來。店主貝克爾對(duì)她說：“將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高兩倍再進(jìn)行銷售?！毕＠芤苫?，“現(xiàn)價(jià)都賣不掉，提高兩倍會(huì)賣得出去嗎？” 回答下列問題： 1）希拉對(duì)這批珠寶采取了哪些營(yíng)銷策略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？ 2）貝克爾為什么提高售價(jià)？ 3）結(jié)合案例，說明影響定價(jià)的主要因素、基本的定價(jià)方法及定價(jià)策略。

《市場(chǎng)營(yíng)銷》綜合復(fù)習(xí)資料答案

一、單選題

題目 1 2 3 4 5 6 7 8 答案 C B A B B D A B

二、判斷題

題目 1 2 3 4 5 6 答案 × √ × √ √ √

三、名詞解釋 1．參考答案：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就是一個(gè)企業(yè)力爭(zhēng)使其總成本降到行業(yè)最低水平，核心是爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額，以達(dá)到單位產(chǎn)品成本最低，從而以較低售價(jià)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2．參考答案：市場(chǎng)是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。3．參考答案：壟斷競(jìng)爭(zhēng)指某一行業(yè)內(nèi)有許多賣主且相互之間的產(chǎn)品有差別，顧客對(duì)某些品牌有特殊偏好，不同的賣主以產(chǎn)品的差異性吸引顧客，開展競(jìng)爭(zhēng)。4．參考答案：物流是指通過有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

四、簡(jiǎn)答題 1．參考答案：市場(chǎng)營(yíng)銷組合具有以下特點(diǎn)：①可控性．構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段，是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的因素；②動(dòng)態(tài)性．市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，它應(yīng)根據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境變化的影響，做出相應(yīng)的反應(yīng)；③復(fù)合性．構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四大類因素，各自又包括了多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素．④整體性．市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各種手段及組成因素，不是簡(jiǎn)單的相加或拼湊集合，而是一個(gè)有機(jī)的整體，共同發(fā)揮“合力”效應(yīng)。2．參考答案：企業(yè)戰(zhàn)略具有以下共同特征：①全局性．戰(zhàn)略以企業(yè)大局為對(duì)象，根據(jù)企業(yè)整體發(fā)展的需要而制定。②長(zhǎng)遠(yuǎn)性．企業(yè)戰(zhàn)略既是一家企業(yè)謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要求的反映，又是這家企業(yè)對(duì)未來較長(zhǎng)時(shí)期生存和發(fā)展的通盤考慮。③抗?fàn)幮裕髽I(yè)戰(zhàn)略是關(guān)于企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中如何與對(duì)手抗衡的行動(dòng)方案，同時(shí)也是針對(duì)來自各方的沖擊、壓力、威脅和困難，迎接這些挑戰(zhàn)的基本安排。④綱領(lǐng)性．戰(zhàn)略所制定的是企業(yè)整體的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，發(fā)展方向、重點(diǎn)及應(yīng)當(dāng)采取的基本方針、重大措施和基本步驟． 3．參考答案：整體產(chǎn)品包含5個(gè)層面：①核心產(chǎn)品．即為顧客提供的產(chǎn)品的基本效用

或利益。②形式產(chǎn)品．即核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定滿足形式。③期望產(chǎn)品．即購(gòu)買者在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。④延伸產(chǎn)品．即顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨和技術(shù)培訓(xùn)等各種服務(wù)。⑤潛在產(chǎn)品．即現(xiàn)有產(chǎn)品(包括所有附加等在內(nèi)的)在未來的各種演變形態(tài)。4．參考答案：市場(chǎng)營(yíng)銷不同于銷售或促銷?，F(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分，而且不是最重要的部分。

五、案例分析

1、答案要點(diǎn)： 80年代的廣州是中國(guó)改革開放的前沿陣地，具有優(yōu)越的投資環(huán)境和優(yōu)惠的投資政策。廣州地處珠江三角洲腹地，毗鄰香港、澳門，享有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，是中國(guó)十四個(gè)沿海開放城市之一。這里優(yōu)越的投資環(huán)境以及時(shí)發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)品和高檔居民消費(fèi)品的特別優(yōu)惠政策，再加上良好的城市設(shè)施，每年舉行兩次的商品交易會(huì)吸引著大批的海外投資者。近年來靈活開放的政策給廣州的經(jīng)濟(jì)帶來了空前的繁榮，使廣州成為外商競(jìng)相投資的熱點(diǎn)地區(qū)。廣州是中國(guó)的先導(dǎo)消費(fèi)區(qū)域，消費(fèi)潮流全國(guó)領(lǐng)先。

中國(guó)的消費(fèi)品市場(chǎng)很大，各地區(qū)間的消費(fèi)水平發(fā)展不平衡，這是由于各地區(qū)所受到的外來影響程度不同，收入水平和消費(fèi)方式的明顯差異所造成的。廣州作為起先導(dǎo)作用的消費(fèi)地區(qū)引起了外商的特別關(guān)注。

經(jīng)濟(jì)的繁榮帶來了廣州居民人均年收入的顯著增加和人均消費(fèi)水平的不斷提高，形成了強(qiáng)大的購(gòu)買力。廣州發(fā)展至今，已在傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上形成了自身鮮明的特點(diǎn)和風(fēng)格——“崇實(shí)、開放、進(jìn)取、創(chuàng)新”，廣州居民對(duì)外來文化的涌入更是持有一種善于兼收并蓄的學(xué)風(fēng)和積極引進(jìn)、消化的態(tài)度。廣州這些比起內(nèi)陸地區(qū)更注重中外文化的縱深拼接和匯流的新穎風(fēng)格，深刻地影響著廣州市消費(fèi)者的消費(fèi)心理和方式。廣州地區(qū)成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平和購(gòu)買力居高的代表性區(qū)域，也將是高檔化妝品進(jìn)入普通居民家庭的先導(dǎo)性市場(chǎng)。

2、答案要點(diǎn)： 1）該現(xiàn)象將對(duì)為老年人提供服務(wù)和產(chǎn)品的公司產(chǎn)生正面影響。

比如，保險(xiǎn)公司，將因老年人的比例增加而提高業(yè)績(jī)；盈利性福利組織也將受到有利的影響；以及在制造業(yè)中為老年人生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)如生產(chǎn)老年服裝的企業(yè)，生產(chǎn)老年用品的企業(yè)都將面臨著巨大的機(jī)會(huì)。而對(duì)于生產(chǎn)年輕人或少年產(chǎn)品的企業(yè)則構(gòu)成了威脅。2）要想吸引老年人，使他們產(chǎn)生消費(fèi)的欲望，我們應(yīng)該首先讓老年人對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣。我們可以通過宣傳、講解等方法耐心的讓老人來了解產(chǎn)品與服務(wù)，并且從老人的需求出發(fā)，將產(chǎn)品設(shè)計(jì)成簡(jiǎn)潔易用的形式，便于老人使用，不增添老人的心理負(fù)擔(dān)。讓老人相信自己可以使用平時(shí)不敢使用的復(fù)雜產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)老年人提供有保障的服務(wù)，老人就產(chǎn)生了消費(fèi)的需求，企業(yè)就可以從中獲得利潤(rùn)。3）老年人的電視廣告應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（答出其中部分要點(diǎn)即可）溫馨的氣氛：讓老年人感覺到仿佛置身于家的溫暖當(dāng)中。健康明快的畫面：讓老年人的視覺得到快樂并且充滿欣賞。電視廣告中的人物：盡量選取同齡人或兒童，讓老人看后有一種親切感。廣告中的音樂：可以選用一些輕柔舒緩的音樂作為背景，也可以選用老年人年輕時(shí)比較喜歡的老歌。廣告中倡導(dǎo)的獨(dú)特銷售說辭：獨(dú)特銷售說辭應(yīng)該反映出產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn)，并且能使老年人感覺到興趣和便利?？偨Y(jié)如下—— 第一，要讓老人參與廣告。總是在廣告上用美男美女，會(huì)使老人有與我無關(guān)的感覺。因此，目前許多廣告已故意起用一些上年紀(jì)的人參與。如麥當(dāng)勞快餐店最近的一個(gè)廣告是，一個(gè)祖父發(fā)現(xiàn)了麥當(dāng)勞是個(gè)相當(dāng)有趣的地方，于是經(jīng)常帶著孫子一起去。第二，要把幾代人混合在一起，不要只有老人或只有年輕人，應(yīng)使人覺得幾代人之間關(guān)系很密切。第三，給人看一些很有魅力的老人，因?yàn)槎鄶?shù)老人都自認(rèn)為還是很有吸引力的。第四，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性。由于老年人的常識(shí)豐富，所以要把產(chǎn)品的客觀咨詢講得很清楚，但也要很小心，不要特別強(qiáng)調(diào)是專門給老人的產(chǎn)品，否則只會(huì)起反作用。第五，要跟老人講話，但不要刻意談老人問題，只要明確表達(dá)生活的樂趣，表明老年人的社會(huì)角色就可以了。第六，不與顧客溝通的公司是老年人最不樂于登門的公司。要想成功地和老年人交流，有些技巧可以運(yùn)用，如在廣告上注明“可來信索取更詳細(xì)的資料”或“有任何問題，可打電話詢問，公司會(huì)很樂意回答”等。

3、答案要點(diǎn)： 1）娃哈哈的營(yíng)銷方法：（1）品牌與商標(biāo)：卓越的品牌設(shè)計(jì)。“娃哈哈”三個(gè)字上口易記，助于消費(fèi)者認(rèn)知，從而可促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象；及早進(jìn)行國(guó)內(nèi)防御性注冊(cè)與國(guó)際注冊(cè)，避免了侵權(quán)事件，利于企業(yè)形象，有效防止了其他企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的誤導(dǎo)。（2）開發(fā)新產(chǎn)品：當(dāng)主打產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，他們采取了市場(chǎng)多元化策略，開發(fā)新市場(chǎng)，尋求新用戶，使產(chǎn)品始終保持著旺盛的生命力。（3）定價(jià)：采用低價(jià)策略促銷，追求薄利多銷，得以迅速占有大面積的市場(chǎng)。（4）廣告：恰當(dāng)選用了廣告語，易記上口，易于認(rèn)知；廣告媒體的恰當(dāng)選用，增強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴感，有助于提高產(chǎn)品的美譽(yù)度；采用實(shí)物公益性廣告的方式，提高了產(chǎn)品的知名度，成本低，宣傳效果好。（5）營(yíng)銷渠道：建立營(yíng)銷渠道，形成全國(guó)性的銷售網(wǎng)點(diǎn)，有效促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。2）促銷組合包括了廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等四種方式。要根據(jù)促銷目標(biāo)、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)條件等合理組合，選擇合適的促銷方式。該廠在產(chǎn)品的投入期，針對(duì)厭食現(xiàn)象，大做廣告，起到了向消費(fèi)者宣傳介紹產(chǎn)品的功效，使顧客了解、認(rèn)識(shí)了該商品，產(chǎn)生購(gòu)買欲望；選擇合適的廣告媒體，在報(bào)紙上做“專家版”，提升了美譽(yù)度；運(yùn)用發(fā)放實(shí)物贈(zèng)品的方式，相當(dāng)于作了公益廣告，提高了知名度。處理好企業(yè)與公眾的關(guān)系，建立國(guó)際性的銷售網(wǎng)絡(luò)，使該產(chǎn)品進(jìn)一步為廣大消費(fèi)者所接受。總之，通過正確的選擇了促銷方式，打開了產(chǎn)品的知名度，突出了產(chǎn)品的特點(diǎn)，擴(kuò)大了銷售，促銷組合產(chǎn)生了其整體效用，該產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得了成功。

4、答案要點(diǎn)： 1）希拉對(duì)這批珠寶采取的營(yíng)銷策略：在商品方面，選擇了造型獨(dú)特、款式新穎尚未經(jīng)營(yíng)的珍珠質(zhì)寶石；在定價(jià)方面，采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強(qiáng)人員推銷。銷售失敗的關(guān)鍵原因：定價(jià)與其它營(yíng)銷策略不協(xié)調(diào)，與人們質(zhì)優(yōu)價(jià)高心理認(rèn)知不符。2）因?yàn)橹閷毶唐返男枨筇匦裕幌M(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與目前其他營(yíng)銷策略相協(xié)調(diào)。3）企業(yè)定價(jià)要考慮：內(nèi)外部影響因素：內(nèi)部有定價(jià)目標(biāo)、營(yíng)銷組合、產(chǎn)品成本；外部有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、需求價(jià)格彈性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?；径▋r(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)。定價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略、價(jià)格折扣、地區(qū)差價(jià)、調(diào)價(jià)等。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷綜合案例

綜合案例：藍(lán)太陽公司的管理有什么問題

?你認(rèn)為藍(lán)太陽公司的管理存在什么問題？

從案例描述中給出的信息中可以看出藍(lán)太陽公司的問題：

1、藍(lán)太陽公司在客戶信息的管理上有問題。

公司的客戶信息是公司的最重要的信息之一，公司應(yīng)該有相應(yīng)的一整套制度，并安排專人負(fù)責(zé)管理。客戶信息屬于公司所有，不屬于任何個(gè)人，不允許任何個(gè)人（包括銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)員）把公司的客戶信息據(jù)為己有；否則，由于新員工完全依靠自己開拓客戶，而老員工不勞而獲，新員工就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的不公平感，導(dǎo)致王強(qiáng)等新員工提出辭職。同時(shí)，因?yàn)槔蠁T工只要天天守在電話機(jī)旁，就會(huì)有足夠多的客戶信息，失去了主動(dòng)開拓客戶的動(dòng)力，對(duì)公司來說也是一個(gè)損失。公司除了將公司的客戶信息統(tǒng)一管理外，還應(yīng)該科學(xué)地分配客戶信息到相關(guān)人員手中，使客戶資源最大效率地轉(zhuǎn)換成公司的效益。

那么，請(qǐng)問：藍(lán)太陽公司應(yīng)該按照什么原則，用什么方法分配客戶信息呢？

2、業(yè)務(wù)提成比例不合理。

所有的業(yè)務(wù)員對(duì)所有的客戶提成比例一樣，表面上看很公平，但是，實(shí)際上卻是非常的不公平、不合理。

提成比例代表公司對(duì)業(yè)務(wù)員在與客戶成交過程中所做貢獻(xiàn)的承認(rèn)，貢獻(xiàn)越大提成比例也就應(yīng)該越高。同時(shí)提成比例也包含了公司對(duì)員工行為的一種引導(dǎo)，公司提倡的行為，就應(yīng)該給予更高的提成比例?；谶@樣的考慮，公司應(yīng)該將客戶分類，對(duì)不同類別的客戶按照不同的比例提成。例如：新客戶不同于老客戶；開發(fā)一個(gè)新客戶需要投入很多精力，也要花費(fèi)很多時(shí)間，并且不能保證一定可以成交，對(duì)業(yè)務(wù)員來說存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。但是，對(duì)于公司來說，就是需要不斷有新的客戶，才能保證公司的發(fā)展。所以，對(duì)于新開拓的客戶，應(yīng)該給予高比例提成，鼓勵(lì)員工開拓新客戶。而維護(hù)老客戶相對(duì)容易，可以適當(dāng)調(diào)低提成比例，但是，比例不能差異太大，不然，業(yè)務(wù)員精力都花在了新客戶的開拓上，忽視了老客戶的維護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)將老客戶搶走。還有一種方法，可以將老客戶交給專門的客戶服務(wù)（或維護(hù)）部門去維護(hù)，客戶服務(wù)（或維護(hù)）部門的員工的績(jī)效指標(biāo)可以包含老客戶的成交額以及客戶流失情況等。

除了上述的客戶分類方法之外，還可以有其他的客戶分類方法：

大客戶不同于小客戶。請(qǐng)問：按照什么標(biāo)準(zhǔn)區(qū)分大小客戶？對(duì)大小客戶應(yīng)該如何區(qū)別對(duì)待，對(duì)大小客戶的提成比例應(yīng)該有什么不同？

主動(dòng)上門的客戶和業(yè)務(wù)員自己開發(fā)的客戶對(duì)于業(yè)務(wù)員來說顯然付出不同。業(yè)務(wù)員自己開發(fā)客戶需要付出很多，當(dāng)然提成比例應(yīng)該高一些。但是，主動(dòng)上門的客戶一般來說成交的概率比較高，公司當(dāng)然應(yīng)當(dāng)重視這些客戶。如何確定這些客戶的提成比例呢？

3、客戶沒有按照區(qū)域來劃分。

所以兩位老業(yè)務(wù)員可以把所有來電的客戶據(jù)為己有。如果公司給每一個(gè)業(yè)務(wù)員都劃分了一定的區(qū)域，老業(yè)務(wù)員只能處理自己區(qū)域的客戶，其他區(qū)域的客戶歸其他業(yè)務(wù)員的，也就一定程度上避免了這種情況的發(fā)生。不劃分區(qū)域還可能產(chǎn)生其他問題：請(qǐng)問：

不劃分區(qū)域還有可能產(chǎn)生什么問題呢？如果劃分區(qū)域的話，面臨的問題又有哪些？（例如：瘦區(qū)/肥區(qū)的安排）。

4、優(yōu)秀的員工應(yīng)當(dāng)有合適的晉升通路。

兩個(gè)老業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)讓他們分別帶一只隊(duì)伍，正如一位讀者在來信中所指出的：“讓這些業(yè)務(wù)突出的老員工作為業(yè)務(wù)主管，開發(fā)和服務(wù)客戶的同時(shí)，更多的負(fù)責(zé)管理整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，并制訂周期任務(wù)指標(biāo)提升整個(gè)部門的效益與營(yíng)銷能力，將整體績(jī)效和團(tuán)體營(yíng)業(yè)目標(biāo)的完成度與其收入掛鉤，減少或者保持他個(gè)人業(yè)務(wù)提成的部分，但是增加管理和團(tuán)隊(duì)績(jī)效部分的收入，這樣使他的行政地位和穩(wěn)定薪酬部分得以提升，同時(shí)減少了他在個(gè)人營(yíng)銷方面的壟斷，造成他相對(duì)會(huì)比較積極的幫助和帶領(lǐng)新進(jìn)業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)?！?/p>

案例分析

1．通用電氣建立全球供應(yīng)鏈獲得了那些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

2．總結(jié)通用電氣的采購(gòu)理念，并談一談所獲得的啟示。

1．西南航空公司若在成立之初確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，將目標(biāo)市場(chǎng)定位在長(zhǎng)途航線上，將會(huì)有什么樣的結(jié)果?

2．西南航空公司在20世紀(jì)90年代，若進(jìn)入了歐洲長(zhǎng)途航線市場(chǎng)，將會(huì)有什么樣的結(jié)果?

3．你認(rèn)為隨著西南航空公司的規(guī)模擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其成本優(yōu)勢(shì)能不能保持?

4．西南航空公司若要保持其成本優(yōu)勢(shì)，需要做到什么?

1．杜邦公司在尼龍等產(chǎn)品的開發(fā)上都獲取了極大的成功，為什么會(huì)在可發(fā)姆上栽跟頭?

2．鑒于波蘭經(jīng)營(yíng)可發(fā)姆的成功，你認(rèn)為杜邦公司是否應(yīng)該把制造工藝賣給波蘭?

一、1．杜邦公司沒有對(duì)透氣合成革的不舒適性給予重視。杜邦公司在透氣合成革批量生產(chǎn)之前讓消費(fèi)者試穿15000雙鞋進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，也許在解釋上存在著失誤。雖然那些試穿者的反映是積極的，尤其是對(duì)透氣合成革鞋的舒適性反映良好，但是卻把8％的試穿者說有某種不適感給忽略了。這與3％穿皮鞋不適感的人相比，也不能說太低?；蛟S是因?yàn)橐蚁┗铣筛镄拇┯谜咧?4％感到不舒服，公司便對(duì)透氣合成革8％的比率沒有給予足夠的重視，或者說沒有對(duì)舒適性因素給予高度的重視。由于透氣合成革沒有彈性，即使穿得久也不會(huì)根據(jù)腳型變形。為了保證穿上舒適，透氣合成革鞋必須是穿上恰好合腳。盡管杜邦公司盡力培訓(xùn)和鼓勵(lì)零售商做好銷售工作，讓顧客買到合適的鞋，然而事實(shí)上，這并非是一件非常容易的事。

2．對(duì)如何廉價(jià)地生產(chǎn)透氣合成革的預(yù)測(cè)，也出現(xiàn)不少失誤。透氣合成革的生產(chǎn)程序極為復(fù)雜，使生產(chǎn)成本一直高于預(yù)期成本，這就增加了與皮革制造商的廉價(jià)營(yíng)銷策略相競(jìng)爭(zhēng)的困難。盡管透氣合成革鞋的銷售量從1964年的100萬雙增加到1967年的2000萬雙，但生產(chǎn)成本卻沒有大幅度的下降。

3．杜邦公司忽略了乙烯基合成革仍舊是透氣合成革的一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。盡管乙烯基合成革比透氣合成革質(zhì)量差，但它的價(jià)格遠(yuǎn)比透氣合成革低，用它制作的鞋在3至6個(gè)月內(nèi)看上去仍然保持其美麗的外形。乙烯基合成革鞋的鞋型能夠適應(yīng)消費(fèi)者心理進(jìn)行頻繁的變化。這些特點(diǎn)使乙烯基合成革具有強(qiáng)大的生命力。

4．杜邦公司也低估了皮革業(yè)界的反應(yīng)。鞋市的增長(zhǎng)速度是比較慢的，因?yàn)閾?dān)心新來者給穩(wěn)定秩序帶來威脅，競(jìng)爭(zhēng)通常是非常激烈的。根據(jù)許多人的看法，普通優(yōu)質(zhì)皮革比透氣合成革要好，皮革業(yè)運(yùn)用大量廣告進(jìn)行宣傳并以低價(jià)銷售皮革，更促使人們對(duì)這種看法的加強(qiáng)。

綜合以上這些原因來看，杜邦公司對(duì)透氣合成革的期望，最終如同七彩絢麗的肥皂泡那樣破滅了，也是必然的。

二、杜邦公司應(yīng)該把制造工藝賣給波蘭，這樣可以和波蘭大型業(yè)合作，將幫助進(jìn)一步杜邦公司開發(fā)東歐和中歐地區(qū)的市場(chǎng)，這一地區(qū)的市場(chǎng)潛力巨大，將在未來成為杜邦國(guó)際市場(chǎng)中重要的一部分。這樣還可以彌補(bǔ)可發(fā)姆的研發(fā)和市場(chǎng)損失。

1．請(qǐng)你談?wù)動(dòng)绊?000X計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)的因素有哪些?

2．你認(rèn)為津默曼應(yīng)采取什么定價(jià)目標(biāo)與定價(jià)方法?

3．為了有較大把握贏得與科涅格公司的合同，你認(rèn)為津默曼公司應(yīng)如何報(bào)價(jià)?

答：

一、1、科涅格企業(yè)的發(fā)展示狀與趨勢(shì)；

2、公司的價(jià)格政策；

3、用戶的需求是影響；

4、未來的市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)。

二、企業(yè)的報(bào)價(jià)應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基礎(chǔ)目標(biāo)，采取客戶差異定價(jià)，適當(dāng)廢棄一定的利潤(rùn)，為了未來獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)打基

礎(chǔ)。

為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：

1、是“好貨當(dāng)做一般貨廉價(jià)賣”，這需要考慮是否要攻破公司的價(jià)格

政策；

2、是降低1000X的產(chǎn)品德量，進(jìn)而降低成本，但這同時(shí)也可能影響1000X

計(jì)算機(jī)的品牌名譽(yù)；

3、是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國(guó)工廠裝配的計(jì)算機(jī)交

貨，這樣可以節(jié)省大量的入口關(guān)稅與裝置費(fèi)用。

三、多極電子管公司1000X計(jì)算機(jī)的報(bào)價(jià)可以有兩條挑選。

1、略微推遲交貨期限，利用德國(guó)工廠裝配計(jì)算機(jī)，從而以比較低的價(jià)格博得科涅格公司的合同；

2、假如科涅格公司不能批準(zhǔn)推遲交貨期，則采取第二種取舍，即壓服總公司，調(diào)劑公司在德國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格政策，以優(yōu)惠價(jià)等方式對(duì)科涅格公司實(shí)行“降價(jià)”，最充足的理由便是科涅格公司與歐洲市場(chǎng)需要的未來增長(zhǎng)之勢(shì)。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷案例、綜合

案例分析與綜合運(yùn)用

案例1希爾頓的成功之道

問題：希爾頓之所以能留住顧客，僅僅是靠微笑服務(wù)嗎？

參考答案：不僅僅是靠微笑服務(wù)。企業(yè)是靠四個(gè)轉(zhuǎn)變做強(qiáng)做大的：企業(yè)站位從站在企業(yè)考慮問題轉(zhuǎn)為站在顧客角度考慮問題；顧客從企業(yè)得到的東西不僅是物質(zhì)享受—住旅館，而且得到了精神層面的享受—微笑服務(wù)；從單向服務(wù)轉(zhuǎn)變向多項(xiàng)服務(wù)轉(zhuǎn)化；使得顧客從單向購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)槎囗?xiàng)購(gòu)買，從一次購(gòu)買轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶。案例2：海爾洗衣機(jī)“無所不洗”

1.海爾營(yíng)銷哲學(xué)內(nèi)涵包括哪些內(nèi)容？----以顧客為中心的觀念、顧客需求是企業(yè)營(yíng)銷的中心；社會(huì)營(yíng)銷觀念，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，質(zhì)量第一。

2.對(duì)“只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)”的理解：這句話說得非常正確。企業(yè)只有在細(xì)分市場(chǎng)層面下大工夫，就不會(huì)有淡季；滿足小眾市場(chǎng)需求，會(huì)使企業(yè)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品捷足先登；搶占市場(chǎng)先機(jī)非常重要。

案例3：阿雯選車的的故事

1.請(qǐng)問阿選車屬于哪一類購(gòu)買決策？試用購(gòu)買決策五階段模型分析其選車購(gòu)車的情形。------屬于復(fù)雜的購(gòu)買行為（高度介入、在眾多具有明顯差異的品牌中進(jìn)行反復(fù)選擇的購(gòu)買行為）。案例的第二段屬于確定需要，“初始愛車”一段屬于收集信息，“親密接觸”一段屬于評(píng)價(jià)方案，“花落誰家”一段屬于購(gòu)買決策。

2.阿雯選車受哪些因素影響？---文化因素（社會(huì)地位）、社會(huì)因素（相關(guān)群體、角色和定位）、個(gè)人因素（年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式）、個(gè)性（理智購(gòu)買）、心理因素（社會(huì)和多重需要）

案例4：霧霾天氣的增多給哪些行業(yè)帶來商機(jī)？給哪些行業(yè)帶來危機(jī)？

帶來商機(jī)的行業(yè)：給環(huán)保產(chǎn)業(yè)提供市場(chǎng)空間，比如空氣凈化器生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、汽車尾氣凈化器生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；新能源行業(yè)能代替?zhèn)鹘y(tǒng)能源：太陽能、風(fēng)能、液化氣、天然氣；節(jié)能產(chǎn)品等。

帶來危機(jī)的行業(yè)：跟高污染有關(guān)的鋼鐵行業(yè)、煤炭業(yè)、傳統(tǒng)汽車業(yè)、五小工業(yè)（小化肥、小農(nóng)藥、小水泥、小鋼鐵、小煤窯）；高耗能行業(yè)：

案例 5：杭州市商品房限降令背后的營(yíng)銷學(xué)原因分析：房鬧、產(chǎn)業(yè)鏈、差價(jià)。

第五篇：綜合市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度

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綜合市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度

一、綜合銷售管理制度 第一條 目的：

為加強(qiáng)公司銷售管理，增強(qiáng)公司實(shí)力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本規(guī)則規(guī)范公司銷售管理。第二條 適用范圍：

本規(guī)則適用于公司一切銷售活動(dòng)。第三條 銷售活動(dòng)：

公司各項(xiàng)銷售活動(dòng)必須積極開展，力爭(zhēng)使公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展。第四條 銷售人員須知：

公司銷售工作的人員，應(yīng)在所屬主管的監(jiān)督指導(dǎo)之下，彼此信任、相互協(xié)作、相互團(tuán)結(jié)，力爭(zhēng)使公司銷售利潤(rùn)最大化。第五條 各種規(guī)則的遵守：

公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外，對(duì)于公司臨時(shí)發(fā)出的傳達(dá)或命令，也應(yīng)視同本規(guī)則遵守。

第六條 連帶保證制度：

對(duì)于從事銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)盡快設(shè)立連帶保證制度。第七條 事前調(diào)查：

從事銷售業(yè)務(wù)人員，對(duì)于對(duì)方的付款能力等，應(yīng)做事前調(diào)查，并衡量本公司的生產(chǎn)能力是否能依對(duì)方的訂購(gòu)內(nèi)容作配合后，再行決定是否受理訂貨。第八條 調(diào)查事項(xiàng)：

從事銷售工作人員，應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)的調(diào)查，并將內(nèi)容報(bào)告給所屬主管： 1.預(yù)定下訂單的機(jī)關(guān)、公司及學(xué)校的概況。

2.調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系，并為本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的同業(yè)者、設(shè)計(jì)事務(wù)所、建設(shè)業(yè)者。3.下訂單的對(duì)方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實(shí)績(jī)、付款情況。

4.如為第一次交易者，應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格、資金、往來銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每月生產(chǎn)能力及交易能力、有無與本公司的競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查。第九條 訂貨情報(bào)：

訂貨情報(bào)應(yīng)盡快取得，并在所屬經(jīng)理的指導(dǎo)之下，盡快展開有效率的銷售活動(dòng)。第十條 估價(jià)單的提出：

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在提出估價(jià)單時(shí)，應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可后，方得提出。第十一條 嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期：

在受理訂貨時(shí)，除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交貨期外，對(duì)于下列五項(xiàng)規(guī)定也應(yīng)確實(shí)遵守：

1.品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。

2.具體的付款條件：付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。3.除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限，一般以3個(gè)月為主。4.交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車站等等交貨條件。5.安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)及修理等所需的技術(shù)派遣費(fèi)的協(xié)定。第十二條 契約書的提出：

如前述條件已具備，應(yīng)將訂貨受理報(bào)告書連同訂購(gòu)單及契約書等證明訂貨事實(shí)的資料，一起提出給所屬的主管。第十三條 注明新舊客戶：

1.訂貨受理報(bào)告書中對(duì)于訂購(gòu)者是新客戶或者已有往來的客戶須注明清楚。

2.如果是舊客戶，應(yīng)依據(jù)交貨日期記明目前的未付款項(xiàng)余額。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新客戶則重新處理，舊客戶如曾有不良記錄者予以標(biāo)示。第十四條 契約上的留意點(diǎn)：

在受理訂貨或訂立契約時(shí)，應(yīng)先確認(rèn)工程現(xiàn)場(chǎng)及相關(guān)施行范圍、規(guī)格設(shè)計(jì)等事宜。第十五條 在受理訂貨或訂立契約時(shí)，應(yīng)依照下列四項(xiàng)條件選擇交易公司、締結(jié)付款條件： 1.對(duì)于已往一向忠實(shí)履行付款條件的舊客戶，可依照慣例認(rèn)可本交易，但仍必須規(guī)定在6個(gè)月內(nèi)收回貨款。

2.與新客戶的交易，原則上在交貨時(shí)必須同時(shí)收取現(xiàn)金。

3.即使是舊日即已往來的客戶，仍應(yīng)依照其付款能力的好壞，采取由交貨處代理受領(lǐng)或直接契約的方法。

4.對(duì)于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為的客戶，一概不接受代理受款以外的訂貨方式。

第十六條 免費(fèi)的追加補(bǔ)貨：

交貨后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費(fèi)追加機(jī)械器具或零件等物品的話，須事前提出附有說明的相關(guān)資料給總經(jīng)理，取得其裁決。第十七條 損失負(fù)擔(dān)：

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因前項(xiàng)而發(fā)生損失的責(zé)任歸屬問題，則另訂條文規(guī)定。第十八條 報(bào)告：

從事銷售業(yè)務(wù)人員對(duì)于本規(guī)則第八條所規(guī)定的內(nèi)容，應(yīng)提出下列資料，并經(jīng)由所屬主管直接向董事長(zhǎng)報(bào)告： 1.每日的活動(dòng)情況（每日）。

2.3個(gè)月內(nèi)的訂貨受理內(nèi)容報(bào)告（每月最后一日）。3.收款預(yù)定（每月最后一天）。第十九條 報(bào)告的檢查：

根據(jù)前項(xiàng)提出的報(bào)告，管理科進(jìn)行檢查后，設(shè)立3個(gè)月的營(yíng)業(yè)方針計(jì)劃，并對(duì)成果進(jìn)行調(diào)查。

第二十條 訂貨確認(rèn)、變更的通知：

1.管理或生產(chǎn)部門針對(duì)生產(chǎn)能力進(jìn)行評(píng)估，再依據(jù)訂貨受理報(bào)告書中的條件及內(nèi)容，做好確認(rèn)之后，迅速發(fā)出訂貨確認(rèn)的通知或變更通知給負(fù)責(zé)人員。

2.負(fù)責(zé)受理訂貨人員在收到前項(xiàng)變更通知后，須立即與訂貨者聯(lián)絡(luò)，并設(shè)法努力與訂貨人交涉，使訂貨條件符合規(guī)定。第二十一條 管理科：

管理科應(yīng)針對(duì)訂貨受理及交貨等狀況加以調(diào)查、分析，并負(fù)責(zé)督促交貨事宜。第二十二條 銷售價(jià)格表：

銷售價(jià)格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。另外，經(jīng)過公司許可借出的圖表等資料，也應(yīng)迅速設(shè)法收回。第二十三條 目錄等的配發(fā)：

目錄及其他銷售上的必要資料，必須慎選對(duì)象后發(fā)放。第二十四條 銷售獎(jiǎng)金制度：

公司另設(shè)有銷售獎(jiǎng)金制度，以資獎(jiǎng)勵(lì)直接從事銷售業(yè)務(wù)人員及特約店（代理店）。第二十五條 貨款的回收：

負(fù)責(zé)受理訂貨者應(yīng)對(duì)貨款回收事宜負(fù)責(zé)。第二十六條 回收貨款時(shí)的注意事項(xiàng)：

負(fù)責(zé)回收貨款者必須遵守下列三點(diǎn)事項(xiàng)：

1.在受理訂貨或提出估價(jià)書時(shí)，應(yīng)與對(duì)方談妥付款條件。

2.在交完貨后應(yīng)立即提出清款單，在付款日須親往收款，或寄出繳款委托函給對(duì)方。

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3.經(jīng)常與訂貨者保持密切聯(lián)絡(luò)，不斷設(shè)法使對(duì)方如期付款。第二十七條 提出收款預(yù)定：

負(fù)責(zé)人員應(yīng)于每月月底將訂貨對(duì)方3個(gè)月間的收款預(yù)定表提出給所屬主管。預(yù)定表的要領(lǐng)如下：

1.以每月的10日、20日及月底做區(qū)分，注明各現(xiàn)金款項(xiàng)及票據(jù)的金額。

2.管理科依據(jù)收款預(yù)定表，交給負(fù)責(zé)受理訂貨人員，并交付余額確認(rèn)書及付款通知書等，借此督促、加強(qiáng)收款業(yè)務(wù)。第二十八條 無法收款時(shí)的賠償：

當(dāng)貨款發(fā)生無法兌現(xiàn)，判定已無收款可能時(shí)，負(fù)責(zé)人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款的30%額度，作為賠償。第二十九條 不良債權(quán)的處理：

交貨后6個(gè)月內(nèi)，對(duì)方仍賒欠貨款時(shí)，一般視為不良賬款，應(yīng)由負(fù)責(zé)人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)的15%金額，賠償給公司。但是，前項(xiàng)規(guī)定實(shí)施后的兩個(gè)月以內(nèi)，如果該貨款的總額已獲回收，則前項(xiàng)賠償金的二分之一應(yīng)退還給負(fù)責(zé)人員。第三十條 回扣的范圍：

回扣的范圍以超過公司規(guī)定的銷售價(jià)格者為主，低于銷售價(jià)格者不予認(rèn)可?；乜鄣膶?duì)象以契約或交貨的對(duì)方為主，結(jié)算條件必須附有收據(jù)。另外，對(duì)于國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu)，其回扣行為將不予認(rèn)可。

第三十一條 回扣：

如契約規(guī)定，并經(jīng)得公司許可必須賦予回扣時(shí)，只能以限定比例支付。第三十二條 銷售傭金：

銷售傭金之處理則依照第三十條及第三十一條的回扣條件來施行。第三十三條 訂貨取消及退還貨品：

當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件，應(yīng)立即依照規(guī)定步驟，將對(duì)方的憑證資料提交給所屬主管，并待管理科決裁通知時(shí)，始可更正自己所持有的銷貨內(nèi)容。第三十四條 退貨的處理：

因不得已的理由，而必須接受退貨時(shí)，應(yīng)迅速將契約書及對(duì)方的退貨傳票，交給所屬主管。

如果事情的責(zé)任須歸屬該負(fù)責(zé)人，則須從該負(fù)責(zé)人的薪資中扣除運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)及機(jī)器調(diào)整費(fèi)等必要的相對(duì)費(fèi)用，以作為對(duì)公司的賠償。

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第三十五條 交貨后的折扣：

如貨品交出后，貨款被打折，應(yīng)將對(duì)方的相關(guān)資料連同契約書、訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負(fù)責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額的款項(xiàng)給公司作為賠償。

第三十六條 預(yù)付款的申請(qǐng)：

出差應(yīng)依據(jù)公司規(guī)定的方式，于出差前的4天（包括請(qǐng)款日）向所屬主管提出出差旅費(fèi)的預(yù)付，并取得董事長(zhǎng)的認(rèn)可，始可向管理科申請(qǐng)支付。第三十七條 出差旅費(fèi)：

關(guān)于出差旅費(fèi)的申請(qǐng)，請(qǐng)依據(jù)另行規(guī)定的旅費(fèi)規(guī)章辦理。第三十八條 日?qǐng)?bào)的提出：

出差者應(yīng)依照另行規(guī)定的步驟，從出發(fā)日起按日提出自己的活動(dòng)狀況報(bào)告。第三十九條 明示所在處：

出差者應(yīng)將自己未來數(shù)天的去向告知公司或留言給將離去之處，讓公司隨時(shí)知道自己的所在。

第四十條 旅費(fèi)的核算：

出差旅費(fèi)的核算應(yīng)于返回公司兩天內(nèi)，依照規(guī)定的步驟，向所屬主管提出報(bào)告。第四十一條 以貸出款處理：

出差者在返回公司上班的3天內(nèi)（包括歸來的當(dāng)天）未提出核算書時(shí)，則預(yù)付給該人的出差費(fèi)即視為對(duì)該出差人的貸款，且不再支付出差旅費(fèi)。第四十二條 技術(shù)人員的派遣：

關(guān)于派遣技術(shù)人員到其他公司服務(wù)時(shí)，須事先附上對(duì)方公司的要求書，轉(zhuǎn)呈所屬主管，取得其許可，并提出派遣委托書始準(zhǔn)派遣。第四十三條 派遣內(nèi)容：

關(guān)于技術(shù)派遣須依照另行規(guī)定的工務(wù)規(guī)章來實(shí)施。第四十四條 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)：

銷售活動(dòng)所需的經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)于每月月初決定。第四十五條 銷售的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)：

銷售經(jīng)費(fèi)的認(rèn)可只限于前條所規(guī)定的范圍內(nèi)，超出此限者則不予認(rèn)可。第四十六條 銷售經(jīng)費(fèi)的處理：

各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)須在付款賬目中分別記入規(guī)定的計(jì)算科目，并依照規(guī)定的格式提出申請(qǐng)。

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第四十七條 預(yù)付款及結(jié)算：

各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的支出采取預(yù)付與結(jié)算兩種方式，但兩者都必須具備下列兩項(xiàng)條件： 1.結(jié)算方式的付款須附上收據(jù)證明。2.預(yù)付方式只限于事前有公司認(rèn)可者為主。第四十八條 經(jīng)費(fèi)的認(rèn)可：

在申請(qǐng)各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的支出時(shí)，各負(fù)責(zé)人員應(yīng)備齊相關(guān)資料，并于規(guī)定的期限內(nèi)，提交給所屬的主管，取得其認(rèn)可。第四十九條 經(jīng)費(fèi)的運(yùn)作：

各負(fù)責(zé)經(jīng)理對(duì)于預(yù)算及各項(xiàng)銷售經(jīng)費(fèi)的運(yùn)用須負(fù)起責(zé)任。

二、銷售事務(wù)管理制度

第一條 為加強(qiáng)公司營(yíng)銷管理，增強(qiáng)公司綜合實(shí)力，特制定本辦法。第二條 交貨、檢查、配送：

（一）對(duì)已接受訂單的工程，工務(wù)科應(yīng)生產(chǎn)日?qǐng)?bào)，使工程的進(jìn)行程序得以明確，并在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)通知發(fā)出訂單的客戶。

（二）當(dāng)生產(chǎn)即將完成時(shí)，應(yīng)與工務(wù)科協(xié)議，選擇指定交貨日前的適當(dāng)時(shí)日，通知交貨對(duì)象。

如交貨有延遲的顧慮時(shí)，也應(yīng)事先通知對(duì)方，求得其諒解。

（三）在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時(shí)，應(yīng)詳細(xì)填寫相關(guān)資料。

（四）依據(jù)傳票發(fā)送出貨產(chǎn)品，并在發(fā)送貨時(shí)，詳細(xì)填寫相關(guān)表格。第三條 銷售額的計(jì)算及收款：

（一）在繳交產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將交貨單的副本交給會(huì)計(jì)科，會(huì)計(jì)科根據(jù)資料記入銷售賬中。

（二）如已經(jīng)從客戶處先收取訂金或預(yù)付金時(shí)，應(yīng)將此內(nèi)容也記入銷售賬中。

（三）財(cái)會(huì)部門于每月的25日，依據(jù)銷售賬的資料算出每位客戶的未付款項(xiàng)明細(xì)表（包括前月余額、本月銷售額、應(yīng)收賬款），送交營(yíng)業(yè)經(jīng)理。

（四）營(yíng)業(yè)經(jīng)理得命令各負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款項(xiàng)明細(xì)表的收款欄中記入預(yù)付金，經(jīng)過調(diào)整后，再?zèng)Q定營(yíng)業(yè)部的收款預(yù)定額，然后呈報(bào)常務(wù)董事簽核。

（五）常務(wù)董事應(yīng)先查閱營(yíng)業(yè)部所呈的收款預(yù)定表，如有必要征求經(jīng)管經(jīng)理的意見，則由營(yíng)業(yè)經(jīng)理作說明后，裁定收款的預(yù)定計(jì)劃。

（六）收款業(yè)務(wù)由營(yíng)業(yè)部門負(fù)責(zé)，但有時(shí)也可委托經(jīng)管（財(cái)會(huì)）部門的人員去進(jìn)行。

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（七）有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷售科負(fù)責(zé)督促，銷售科必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中，通知有關(guān)人員。

（八）財(cái)務(wù)科應(yīng)將每月收款收據(jù)副本制作成表，在各冊(cè)、各頁上打上編號(hào)。并要求有關(guān)人員于每日業(yè)務(wù)終了時(shí)，交回這些單據(jù)證明。收據(jù)上蓋有公司印章者，會(huì)計(jì)科應(yīng)加以保管，并加蓋部門印章。

（九）款項(xiàng)進(jìn)來時(shí)，負(fù)責(zé)收款或處理款項(xiàng)人應(yīng)制作收賬傳票，并連同現(xiàn)金、收據(jù)副本，提交給財(cái)務(wù)科。

（十）根據(jù)上述的應(yīng)收賬款傳票，將收得的款項(xiàng)記入銷售賬目中。記入內(nèi)容除包括金額外，須再記入負(fù)責(zé)人員的名字。第四條 書信的制作及資料整理：

（一）營(yíng)業(yè)書信資料通常包括下列6項(xiàng)： 1.書信、電報(bào)（發(fā)文、訂單）。

2.估價(jià)單、訂購(gòu)單、請(qǐng)講單、規(guī)格明細(xì)單。3.交貨單。4.請(qǐng)款單。5.收據(jù)。6.備忘錄。

（二）交易上的發(fā)文資料，原則上都須復(fù)印并制成副本保存。另外，發(fā)文資料上應(yīng)蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。

（三）所有的書信資料，都應(yīng)編列收受號(hào)碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。

（四）需要處理的文件，應(yīng)按下列方式分類、歸檔。

1.估計(jì)文件資料———將交易客戶與自己公司方面的估價(jià)資料，依照發(fā)生的順序，歸類或存檔。

2.訂購(gòu)資料———依照順序?qū)⒑贤瑫?、?qǐng)款單歸檔。3.存檔資料。

（五）參考方面的資料，可按下列分類方式加以整理： 1.市場(chǎng)資料。2.成本計(jì)算。3.同業(yè)的目錄。4.交易資料。

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第五條 報(bào)告及會(huì)議：

（一）營(yíng)業(yè)部必須將每日的活動(dòng)及業(yè)務(wù)處理狀況記入日?qǐng)?bào)表，經(jīng)由科長(zhǎng)、經(jīng)理，向總經(jīng)理呈交。

（二）銷售科應(yīng)根據(jù)每月及上個(gè)月的訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項(xiàng)余額、各項(xiàng)接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等制作月報(bào)表，并經(jīng)由經(jīng)理審編后呈報(bào)告給總經(jīng)理。

（三）每月或每月月初的營(yíng)業(yè)部與工廠方面，應(yīng)召集經(jīng)理、廠長(zhǎng)、科長(zhǎng)及其他負(fù)責(zé)人員，舉行生產(chǎn)、銷售聯(lián)合會(huì)議。

三、銷售事務(wù)管理辦法 第一條 目的：

為加強(qiáng)公司銷售管理，提高公司綜合營(yíng)銷能力，特制訂本辦法。第二條銷售：

（一）營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時(shí)，應(yīng)留意下列事項(xiàng)： 1.透徹觀察對(duì)方在買賣上的需求及判定對(duì)方在買賣上的立場(chǎng)。2.觀察對(duì)方進(jìn)貨及銷售的意愿。

3.利用談話、對(duì)應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買的意愿。

4.針對(duì)對(duì)方的買賣意識(shí)及對(duì)商品的認(rèn)知程度，檢討它與我方計(jì)劃的合適與否。5.檢討對(duì)方的銷售政策與營(yíng)業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。

（二）營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識(shí)、銷售方法及市場(chǎng)知識(shí)的研究，同時(shí)應(yīng)積極調(diào)查銷售客戶的狀況，要全身心地致力于銷售活動(dòng)。

（三）對(duì)客戶提示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時(shí)，須取得經(jīng)理的認(rèn)可后才能執(zhí)行。

（四）交易的開始有的是基于對(duì)方的申請(qǐng)，有的是出自我方的誘導(dǎo)，不管是何種方式，除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外，都須事前對(duì)交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評(píng)核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查，并向部長(zhǎng)提出報(bào)告。

（五）對(duì)于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收入預(yù)定，另外，對(duì)于客戶的新開拓商品也須擬定每個(gè)月的大概預(yù)定額，根據(jù)這個(gè)來開拓新市場(chǎng)。

（六）不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易，都須私下迅速打聽清楚，有了充分的調(diào)查，才能盡早與對(duì)方進(jìn)行交涉。

（七）對(duì)于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績(jī)，需要了解清楚，如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易，另外，對(duì)于自己在預(yù)估及交貨上的損失，應(yīng)究明原因，以便修正制造技術(shù)及營(yíng)更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)：http://004km.cn

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業(yè)方面的缺陷。

（八）營(yíng)業(yè)科應(yīng)針對(duì)各方面的訂貨情況，進(jìn)行廣泛的調(diào)查，使銷售活動(dòng)的資料備齊。1.向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集相關(guān)資料。2.經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。3.參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。4.將業(yè)界的相關(guān)資料收集起來。

（九）將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片，并將下列十項(xiàng)事由記錄下來經(jīng)常做修正：

1.資產(chǎn)、負(fù)債及損益。

2.產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。3.銷售狀況及需求者狀況。4.應(yīng)收賬款回收的實(shí)績(jī)、信用狀況。5.與過去客戶的關(guān)系。

6.電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。7.公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。8.付款的手續(xù)、過程。9.在業(yè)界的地位。10.組織、工資。

（十）與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，除了對(duì)訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外，尚須設(shè)法斡旋，使對(duì)方下單訂貨。為達(dá)成上述目的，可于必要時(shí)邀集對(duì)方舉行研究會(huì)或是懇談會(huì)。

（十一）在與對(duì)方交易的休息之際，應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋?、茶點(diǎn)及香煙等等。尤其需要外出用餐時(shí)，應(yīng)在之前提出預(yù)算，取得經(jīng)理或代表（董事長(zhǎng)）的認(rèn)可。

（十二）開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行，或委托其斡旋，或要求其持續(xù)過去曾經(jīng)有過的交易來拓展業(yè)績(jī)。第三條 估價(jià)：

（一）商品的估價(jià)須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購(gòu)的估價(jià)統(tǒng)一來估算，做成后經(jīng)由經(jīng)理的決裁，提供給各客戶作為參考。

（二）估價(jià)書的制作由營(yíng)業(yè)科的內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé)，通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書后才著手進(jìn)行。

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（三）營(yíng)業(yè)部必須完備下列各項(xiàng)資料作為估價(jià)參考資料： 1.主要材料價(jià)格表

2.預(yù)估成本計(jì)算表（主要材料費(fèi)、副資材費(fèi)、加工費(fèi)）3.一般市價(jià)表 4.標(biāo)準(zhǔn)品單價(jià)表

（四）營(yíng)業(yè)科對(duì)于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品，應(yīng)要求制造部提出其主要材料價(jià)格表與估價(jià)成本計(jì)算表。

（五）對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價(jià)委托，每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決，以估價(jià)的價(jià)格方式處理。

（六）對(duì)客戶做估價(jià)時(shí)，應(yīng)迅速進(jìn)行狀況調(diào)查，迅速提出報(bào)告。

（七）將估價(jià)書送給客戶之后，必須在估價(jià)賬目表中提出日期及合同的成立與不成立等事項(xiàng)。

第四條 受理訂貨：

（一）營(yíng)業(yè)科在確定訂貨已成立時(shí)，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項(xiàng)記入訂貨受理傳票中，發(fā)送各相關(guān)單位。其規(guī)定如下： 1.一般訂貨受理傳票

本傳票乃受理一般性訂貨時(shí)填定，通常印制成二份，一份交給本人，一份交給營(yíng)業(yè)科受理科保管，在制成訂貨編號(hào)，并做好制造委托書（復(fù)印四份）后，將其中A、B、C三聯(lián)交給制造部。

2.特別訂貨受理傳票

本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長(zhǎng)期合同的商品、出口品填寫，一共制成五份，一份由本人保管，一份交給經(jīng)理或代表（董事長(zhǎng)）閱覽后，由營(yíng)業(yè)科受理科負(fù)責(zé)保管，另外二份交給制造部，剩余的一份交給總務(wù)部的總務(wù)科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點(diǎn)、捆包運(yùn)送方式及其他必要事項(xiàng)。3.預(yù)估生產(chǎn)委托表

營(yíng)業(yè)部在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)或其他特定品的生產(chǎn)時(shí)，應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必要事項(xiàng)。填寫并取得營(yíng)業(yè)經(jīng)理的認(rèn)可后，交給制造部。

（二）所有電話、外部銷售或來函的訂貨受理，不論外務(wù)或是內(nèi)務(wù)，皆由受理訂貨的本人填寫本訂貨受理傳票。

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1.上月底的訂貨受理余額。2.本月份的訂貨受理額。3.本月份的交貨量。4.上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。5.本月份的預(yù)估生產(chǎn)委托額。6.本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。

（三）營(yíng)業(yè)科向制造部公告預(yù)估生產(chǎn)委托表時(shí)，應(yīng)要求提出下列的處理報(bào)告，以說明其經(jīng)過：

1.制造品與在制品的區(qū)分 2.制造品的交貨預(yù)定

（四）營(yíng)業(yè)部為執(zhí)行各項(xiàng)計(jì)劃，使銷售、訂貨受理活動(dòng)順利進(jìn)行，應(yīng)與制造部保持密切聯(lián)系，并隨時(shí)準(zhǔn)備下列三項(xiàng)資料： 1.商品庫(kù)存明細(xì)表。2.主要材料的進(jìn)廠預(yù)定表。3.主要材料的庫(kù)存明細(xì)表。第五條 交貨檢驗(yàn)、配送：

（一）營(yíng)業(yè)科對(duì)于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期，須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)系，以掌握其經(jīng)過情形及進(jìn)行狀況。

（二）營(yíng)業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應(yīng)主動(dòng)與客戶聯(lián)系確實(shí)的交貨時(shí)間。

（三）當(dāng)確定要貨商品的交貨日可能延遲時(shí)，應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理解。

（四）營(yíng)業(yè)科在交貨或查驗(yàn)商品時(shí)，應(yīng)對(duì)照訂貨賬單，以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。

（五）商品的交貨與配送業(yè)務(wù)由營(yíng)業(yè)科進(jìn)出管理科負(fù)責(zé)。

（六）在交貨或配送商品時(shí)應(yīng)發(fā)行送貨通知單。送貨通知單的內(nèi)容記載事項(xiàng)包括： 1.客戶名稱。

2.品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額。3.明細(xì)、其他事項(xiàng)。

（七）關(guān)于商品交貨、配送后，客戶拒絕收貨、要求退貨及其他等等的抱怨問題，應(yīng)取得負(fù)責(zé)人或營(yíng)業(yè)經(jīng)理的認(rèn)可，設(shè)法尋求處理辦法。

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