第一篇：怎樣做一個策劃人員

怎樣做一個策劃人員

做為一個策劃人，首先要了解的是到底什么才是策劃！首先我們要搞清楚什么是策劃，必須了解策劃的范疇，策劃屬于”智業(yè)”銷售，一般按照企業(yè)的需求，按照需求內(nèi)容，尋找所需的專業(yè)策劃公司購買“外腦”，也就是協(xié)助企業(yè)客戶完成企業(yè)管理與經(jīng)營的相關(guān)工作領(lǐng)域內(nèi)容。

策劃的范疇包括戰(zhàn)略性的和戰(zhàn)術(shù)性的，2者有著根本性區(qū)別。

一般來說從事戰(zhàn)略策劃內(nèi)容的市場形式有以下幾種形式：管理咨詢公司--此類公司的為企業(yè)提供的屬于專業(yè)型的管理輸出，一般深入企業(yè)，首先對企業(yè)內(nèi)部的管理進(jìn)行調(diào)查分析，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的管理組織，權(quán)利分配，管理模式，管理理念等狀況，尋求客戶在管理問題上的核心問題與不足，并提出以“人”為因素導(dǎo)致影響企業(yè)發(fā)展的原因，提出解決的方案。同時該公司還需宏觀觀察該企業(yè)的市場，進(jìn)行調(diào)查，分析，診斷。發(fā)現(xiàn)企業(yè)在市場經(jīng)營環(huán)節(jié)的問題，所進(jìn)行的總體發(fā)展規(guī)劃與設(shè)計。

品牌塑造公司---此類公司的形式一般為專業(yè)的大型廣告公司，它和一般性的廣告公司有著廣告的核心經(jīng)營內(nèi)容的不同，雖然從廣告角度分析，都存在利用媒介，表達(dá)出產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢，或者表達(dá)出產(chǎn)品在物質(zhì)與精神層面滿足消費(fèi)者的需求，但是實質(zhì)不同，此類廣告公司一般針對全國性的企業(yè)產(chǎn)品推廣，他們的專業(yè)性更強(qiáng)，（不是片面指廣告的創(chuàng)意）而是他們的策劃流程也包括該企業(yè)產(chǎn)品在市場的調(diào)查，分析，定位等等，更具有理性化與長遠(yuǎn)性，同時利用強(qiáng)勢媒介的傳播效應(yīng)完成廣告的戰(zhàn)略。所以它與一般性的小型廣告公司為企業(yè)提供的廣告存在很大不同。這取決于為顧客提供的長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思想與定位，并非一個“點(diǎn)子”的廣告表現(xiàn)形式。戰(zhàn)略型的廣告公司將注重將廣告形式納入企業(yè)經(jīng)營的一個重要環(huán)節(jié)，而一般性的廣告只是完成產(chǎn)品在市場的一個信息輸出。（話說的難聽，但事實如此）營銷策劃公司：一般指為大型企業(yè)提供營銷渠道，營銷方法，營銷布局，營銷推廣等等以銷售為主導(dǎo)的智業(yè)輸出，也就是為企業(yè)提供營銷內(nèi)容的總體布局與規(guī)劃，并制定相應(yīng)的方式和方法等等的策劃服務(wù)?？倸w一點(diǎn)，策劃的戰(zhàn)略性取決于3點(diǎn)，一是為企業(yè)提供的是“戰(zhàn)略規(guī)劃”而不是“戰(zhàn)斗設(shè)計”。二是具有強(qiáng)大的專業(yè)團(tuán)隊與一定的實力和業(yè)績指名度，能夠從總體上為顧客提供智業(yè)服務(wù)。三是戰(zhàn)略策劃的范圍和時間更具有長遠(yuǎn)眼光，更注重戰(zhàn)役的前瞻性與體現(xiàn)核心竟?fàn)幜Α?/p>

所說的戰(zhàn)術(shù)策劃大致有以下幾種形式，一是年度的營銷策劃（也可以理解為促銷）二是廣告的設(shè)計，創(chuàng)意。（注意一點(diǎn)，這里講究的就是廣告本身，用最優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意或“點(diǎn)子”表達(dá)出企業(yè)出產(chǎn)品的特性）三是活動策劃，四是公共關(guān)系維護(hù)，五是企業(yè)講座等等形式。我們分析戰(zhàn)術(shù)策劃，也就是去完成企業(yè)局部的管理與經(jīng)營內(nèi)容，更講究細(xì)節(jié)的創(chuàng)意性和執(zhí)行力度。戰(zhàn)術(shù)策劃是戰(zhàn)略策劃的一個延續(xù)內(nèi)容，但是如果企業(yè)在戰(zhàn)略上存在問題或沒有一個正確的市場發(fā)展定位，戰(zhàn)術(shù)策劃表現(xiàn)的則是具有風(fēng)險性的，應(yīng)為它不清楚正確的軌道，就如同航船的行使速度非常迅速，但是是按照錯的方向前行。

社會上存在很多策劃銷售形式，也出現(xiàn)了很多策劃人，在不同的領(lǐng)域都存在著策劃的工作內(nèi)容?，F(xiàn)在我就談?wù)剬Σ邉澣苏J(rèn)識的的一些誤區(qū)：

一.策劃就是要“點(diǎn)子”。這一點(diǎn)不完全正確，以我看來錯大于對！策劃首先是尋找問題再解決問題的過程，點(diǎn)子的出現(xiàn)應(yīng)該按照戰(zhàn)略分析到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行需求而出現(xiàn)，總體的策劃是一個全局，它更注重合理的規(guī)劃與設(shè)計！就如同蓋大樓，不能說將衛(wèi)生間的瓷磚搞的漂亮就是一個好的建筑！策劃必須有“點(diǎn)子".但是重點(diǎn)是正確的方向和基礎(chǔ)！

二.策劃是聰明人干的事情！這一點(diǎn)我不認(rèn)為正確，策劃需要的是專業(yè)的知識，比如企業(yè)管理，市場經(jīng)營等內(nèi)容，即使在局部，如廣告的創(chuàng)意與選擇合理的媒介的與發(fā)布設(shè)計。它都必須以對企業(yè)的調(diào)查，找出問題為前提，并提出解決的方法與規(guī)劃為過程，二是做策劃取決于你對企業(yè)產(chǎn)品的分析與定位，并通過對市場的了解，尋能夠完成產(chǎn)品與市場的結(jié)合的形式。所以聰明人不一定是一個好的策劃，策劃也不定就是聰明人做的行當(dāng)，我認(rèn)為成功的策劃需要企業(yè)對策劃思路的認(rèn)可。策劃公司的團(tuán)隊集思廣議得出好的方案，最終是企業(yè)與策劃公司在個個戰(zhàn)斗細(xì)節(jié)中的完美執(zhí)行。

三.策劃就是寫！無可厚非，我們看到的策劃工作者就是動筆就是動腦，但是策劃絕對不是寫出來的，我認(rèn)為策劃之所以寫是應(yīng)為2點(diǎn)，一是策劃屬于一個分析與思考的思維工作，是一個復(fù)雜的思維過程，用言語一般是無法一時表述的清楚，二是策劃書含概很多理論知識，需要策劃人在用文字的形式向顧客闡述清楚，用策劃書的形式更能讓顧客看懂，我們?yōu)槭裁匆@么做，很多結(jié)論與方案從何而來，需要向顧客講明我們的思維過程。并取得雙方在執(zhí)行策劃上的默契與全力配合。

四.策劃就是套文本格式！很多策劃人在接受帶企業(yè)顧客策劃需求時，往往就是按照一個策劃書的格式一，二，三的去寫，我認(rèn)為這是錯誤的方式，我認(rèn)為策劃的第一步是明確顧客的需求，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的調(diào)查與分析，并發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的方案的過程，它是一個思維過程不是一個文本格式與形式，策劃是無套路與形式的，雖然我們的策劃書一般具有一定的特點(diǎn)，但是作為策劃人最忌諱的就是思維的“死”用格式去完成一個策劃書的寫做，應(yīng)為策劃是為顧客提出適合它需求的策劃與方法，格式主義首先限制了策劃

人的思維，從很大程度上是按照錯誤的方法在執(zhí)行策劃工作，這一點(diǎn)非常不可取。

五.策劃人什么都會！前面講解過，策劃其實有很多的內(nèi)容構(gòu)成，在策劃行業(yè)也有很多的策劃名人，但是大家一定要清楚，他們只是在特定的策劃領(lǐng)域特定的市場時期中取得了成績，但是并非完全掌握了策劃的知識，人無萬人！這是其一，其二策劃是需要經(jīng)驗為基礎(chǔ)的，一個人受年齡，經(jīng)歷，掌握知識程度等等條件限制，是無法完全掌握的，所以策劃人是一個需要不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)的過程，如果誰自稱我是“策劃人”，我覺得屬于大言不慚，應(yīng)為你無法真正掌握所有的策劃知識與內(nèi)容，只能說我是做策劃的人，是一個邊做策劃邊學(xué)策劃的人。其三。策劃的一個顯著特點(diǎn)就是針對企業(yè)顧客的“市場”，而市場無時無刻不存在著變化，所以一個策劃人必須時刻通過各種渠道了解市場信息，了解最新的經(jīng)營與管理理念。我建議策劃人不要看案例，多看理論，多了解所在的市場情況，應(yīng)為如此才能為顧客提供適合它的策劃需求。

綜上所述，我認(rèn)為策劃是思維的變革，“是無招”的技術(shù)，是以“戰(zhàn)略布局”延續(xù)“戰(zhàn)術(shù)計謀”的過程，是“發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的工作”是為顧客提出適合它的企業(yè)發(fā)展與變革的“可行性”智業(yè)輸出

第二篇：怎樣做一個的公關(guān)人員

怎樣做一個公關(guān)人員

一提起公關(guān)小姐，一般人的反應(yīng)大致有兩種。一種人會語帶曖昧地說：“哦，公關(guān)小姐啊，都很厲害的！”言下之意，公關(guān)小姐個個貌美如花，能喝酒，擅交際；另一種人語氣里會帶些不屑：“就是幫公司花錢呀，這種事情誰不會干！”

做了11年公關(guān)工作的朱艷艷大喊冤枉?！澳闳タ纯?，現(xiàn)在做公關(guān)的并不都是漂亮女孩。”現(xiàn)為上海視點(diǎn)公共關(guān)系有限公司總經(jīng)理的朱艷艷，23歲時成為上海酒店業(yè)最年輕的公關(guān)

經(jīng)理；自己開公司后，又以策劃并組織實施“奧妙賢內(nèi)助大賽”，獲得上海公關(guān)協(xié)會評選的優(yōu)秀公關(guān)案例金獎，這是上海公關(guān)協(xié)會成立15周年來首次大規(guī)模評獎——這些豈是靠喝酒、燒錢贏來的！想聽聽她的肺腑之言嗎？

以誠待人：做公關(guān)的第一準(zhǔn)則

怎樣的人適合做公關(guān)？一定是貌美如花的？一定是巧舌如簧的？一定是有奇思異想的？能具備這些素質(zhì)，當(dāng)然好，但我覺得，要做好公關(guān)，除了天賦，最重要的是誠懇待人。第二是要有準(zhǔn)則。有損尊嚴(yán)的，有損做人原則的事，絕對不能做———大家都是肩膀上面扛著腦袋，做公關(guān)的憑什么打動人家？誠信非常重要。做公關(guān)的都知道，有些客戶很難纏，有些公關(guān)就故意讓這樣的客戶“吃藥”，捉弄他們，好讓他們乖乖聽話。這種小聰明，耍一次兩次，要是沒人發(fā)現(xiàn)，你會很得意，但一旦被發(fā)現(xiàn)，會“死”得很難看。

第三，要會尊重人。很多公關(guān)會忽視自己的供應(yīng)商，比如做背景板的工人。指手劃腳，甚至罵得很難聽。我從來不這樣，也不許員工這樣———對供應(yīng)商好，他們總是會知道的，一有急事，他們總會隨叫隨到；而不尊重他們，結(jié)果是只能得到打了折扣的東西。能屈能伸：與各種人打交道

還有一句笑話，說做公關(guān)的，要“見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話”。這是一項和人打交道的工作，不可能天天“談笑無白丁”，經(jīng)常會遇到有人在我們面前說“葷”段子，有人會強(qiáng)要我們喝酒。怎么辦，要是你臉馬上拉下來了，這公關(guān)也做不成了。喝酒？好??！白的一杯一杯灌下去，偷偷去洗手間吐出來，回來再喝。不開心的事，不要太往心里去。

做公關(guān)，各色人等都能遇上，往往也就是最棘手的事情，才會交到公關(guān)手中，有的氣，小不忍則亂大謀，有的氣，就是不能吞。在酒店做公關(guān)時，會遇到暴發(fā)戶在酒店里耍賴，投訴說，西瓜汁賣35塊一杯太貴了，這個價錢好買一筐西瓜了；還遇到過一個素質(zhì)很差的老外，在酒店西餐廳門口罵罵咧咧，說“這個狗屎西餐廳”，我當(dāng)即就不客氣，說：“先生，我們樓上有很多牙刷牙膏，要不要幫你拿一套下來？”有一次從昆明回上海，在機(jī)場，我們有很多行李需要打包，這時看到個老外，只帶了一件行李，看上去挺著急的，我就讓他先打包，沒想到，弄完之后，他沒有任何表示就想離開。我叫住他：“哎，你不會說聲‘謝謝’啊？”他愣了愣，只好說了句“謝謝”，我客客氣氣地回他一句“沒關(guān)系”。贏得尊重：不一味迎合客戶

性格好，并不是說做公關(guān)的要做“老好人”。我也會和客戶不開心，意見分歧時爭執(zhí)白熱化了，我也不會委屈自己，我會跟他說：“嗨，我只是你的公關(guān)公司。我已經(jīng)告訴你，采取‘方案一’是什么結(jié)果，‘方案二’又是什么結(jié)果。我沒有要求你一定要做‘方案一’，如果你堅持，效果不理想，不是我的責(zé)任?！边@時候，客戶會冷靜下來，最后作決策時，反而會尊重我的意見。

有時候他提出一個建議，正說得興高采烈時，我會冷不丁說一句“好像沒什么意義”?？蛻粜枰牟皇切∶貢?，而是顧問，在有些方面，我比他懂。如果他需要多一個被指手劃腳的人，也不會來找我。

這種“實話直說”的策略，是我從和老外相處時得出的經(jīng)驗。我的第一個老板是個美國人，他的口袋里總帶著一疊過失單——一個非常嚴(yán)厲、說一不二的人。那時候，我想提升我的秘書做公關(guān)主任，遞了張建議書上去，老板批了個“No”，退下來了。當(dāng)天晚上，我手寫了一封信給他，信里寫了“伯樂相馬”的故事，我說，他是我的伯樂，現(xiàn)在，我也想做伯樂。第二天早上，他自己打了個電話過來，叫我過去。我嚇壞了——之前有什么事，從來都是他的秘書打電話過來。他盯著我，問：“No是什么意思你知道嗎？為什么還要寫這封信？”我心里發(fā)慌，擔(dān)心他會炒我魷魚，但還是擺明了我的理由。他用那雙綠眼睛盯了我足足一分鐘，突然哈哈大笑起來，說：“你長大了！”這件事之后，他做什么事都很尊重我。注重細(xì)節(jié)：做客戶的貼心“保姆”

讀大學(xué)時，我曾有一段時間在餐廳實習(xí)，我覺得自己很用心了，但領(lǐng)班老說我眼睛里沒有活兒。我不服，說：“你看，茶有了，筷子也都在，客人都沒什么不滿意?！鳖I(lǐng)班說：“看到嗎，客人把香煙舉起來了，快點(diǎn)遞上打火機(jī)呀！”哦，我明白了，好的服務(wù)要有預(yù)見性。做公關(guān)以來，我的包里始終備著各種各樣應(yīng)急的藥、體溫計、保鮮袋之類；組織活動，如果路上時間比較長，我一定會去超市買些充氣枕頭，讓大家在車上靠著打盹；如果住宿的賓館里有燈壞了，我會記得準(zhǔn)備手電筒??這些細(xì)節(jié)，都被我密密麻麻地記在記事本上，有一次，無意中被客戶看到了，他說：“你好勤快哦！”很多客戶就是這么被我們的貼心服務(wù)打動、“搞定”的。

有一次，我和客戶一起到北京開新聞發(fā)布會，跟他坐一架飛機(jī)。他坐他的頭等艙，我坐我的經(jīng)濟(jì)艙。下了飛機(jī)，北京方面有車來接，但北京機(jī)場離市區(qū)比較遠(yuǎn)，天氣又熱，而車上沒有備飲用水。我的客戶塊頭挺大，容易出汗，這時候，我拿出一瓶礦泉水來，而且是他在辦公室里喝慣的那個牌子。

場面上的事情更不要說了。我的辦公室里始終備有客戶的名片，如果客戶有接受專訪之類的活動，我會在前一天先向他的秘書多要一盒名片，在采訪時，我始終會跟在他身邊，一旦他發(fā)完了自己帶來的名片，我馬上會把我?guī)У拿贸鰜恚蛻魰浅ｓ@喜。這些細(xì)節(jié)雖小，但都非常得分。

我最早是做酒店公關(guān)的，我覺得，那段經(jīng)歷對我的幫助非常大?，F(xiàn)在的很多公關(guān)活動是在酒店做的，場面很大，做過酒店公關(guān)，應(yīng)付這種大場面就不會慌了。而且，我知道酒店能提供些什么，不能提供些什么，貴賓室的價錢怎么算，到什么時候可以提什么要求??這對我處理好全局的幫助非常大。難怪人有說過：經(jīng)歷是一種財富。

準(zhǔn)備充分：練出“職業(yè)記者”的本事

很多公關(guān)會叫：“我們是三夾板，兩頭受氣?！薄P(guān)的左手是客戶，右手是媒介。客戶不懂媒介的宣傳禁忌，他會問，為什么同樣是新品推廣，人家的消息能發(fā)800個字，我們的只能發(fā)500個字？還有更深層次的東西，比如“小罵大幫忙”之類的，他就更加不能理解了，恨不得把產(chǎn)品說明通通印在報紙上。碰到這種客戶最頭痛。

而記者有時在寫一條正面報道時，為了豐富他的稿子，會加一些分析，但有的分析往往是對客戶不利的，或者像一些和競爭對手之間的微妙關(guān)系，又是客戶不愿意提到的。為了預(yù)防這種情況的發(fā)生，我們得就每一題目，準(zhǔn)備好幾篇稿子——發(fā)消息有消息的角度，分析有分析的角度，以適應(yīng)不同媒體。至于新聞發(fā)布會上可能會涉及的問題，更要想出二十幾個之多——有了這種地毯式搜索，對客戶來說就比較安全了。

第三篇：怎樣做一個優(yōu)秀的招商人員

怎樣做一個優(yōu)秀的招商人員

一、重視與投資者交往的第一印象

影響投資者的投資行為的因素很多。一般來說，投資者在決定投資之前會做較長時間的調(diào)查工作，由于多數(shù)投資者對我市的情況不是十分了解，因此，在對外接待和交往過程中，給客商的第一印象非常重要，這就是心理學(xué)上講的首應(yīng)效應(yīng)。例如:瑞能多晶硅擬在眉山設(shè)立多晶硅生產(chǎn)基地，確定了三個地方——成都、樂山、眉山作為考察重點(diǎn)，到眉山是這次考察的最后一站。市招商局人員得知這一情況后作了充分準(zhǔn)備和精心安排，盡管在眉山考察只有半天時間，市招商局和鋁產(chǎn)業(yè)園區(qū)的有關(guān)人員體貼的服務(wù)和良好的專業(yè)水平卻給客人留下了深刻的印象，隨后該公司兩次派技術(shù)人員來我市進(jìn)行實地考察并邀請到浙江總部考察。最后把眉山作為他們投資的選擇地。由此可以看到第一印象的重要性。下面一個例子也可從反面說明這個問題。有一家成都銷售和生產(chǎn)汽車配件的公司決定在眉山市內(nèi)建立一家工廠。在對眉山進(jìn)行認(rèn)真考察后，感到各方面的條件都非常滿意，決定在原科工園內(nèi)投資。該園區(qū)一個干部得知這個企業(yè)在銷售汽車時多次要求該公司幾乎以低于市價50%的價格賣一臺汽車給他。幾天后這個公司突然取消了在眉山的投資，當(dāng)時都不明白是怎么回事。事后得知，該公司考察人員認(rèn)為該園區(qū)管理非常差，一般人員都是這樣，要到這樣的地方投資企業(yè)沒有好的結(jié)果，從而放棄了在我市的投資選擇。

二、在招商工作中要有主動性、耐心和毅力

目前，原來那種坐在辦公室里等客上門守株待兔的招商方式早已過時，大轟大隆式的大型招商活動已不適應(yīng)形勢發(fā)展的需要。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須充分發(fā)揮主觀能動性，不斷創(chuàng)新招商方式。目前，世界500強(qiáng)進(jìn)入眉山是投資的一個顯著特點(diǎn)，已先后有4家世界500強(qiáng)企業(yè)搶登眉山。吸引世界500強(qiáng)的投資對招商人員來說是能力的最好體現(xiàn)，也是一個考驗。因此，招商人員必須有針對性地了解搜集一些吸引世界500強(qiáng)和國內(nèi)200強(qiáng)公司的背景資料，研究這些公司所在行業(yè)的國內(nèi)外市場狀況和他們的投資戰(zhàn)略，并主動積極地與對方取得聯(lián)系。這是一件困難的工作，但只要積極去做是能夠獲得信息的，這需要耐心和毅力。為引進(jìn)33萬噸電解鋁項目，我市派出專門班子連續(xù)跟蹤，當(dāng)時主要領(lǐng)導(dǎo)給省委主要領(lǐng)導(dǎo)寫信，地區(qū)行署又給出了相當(dāng)優(yōu)惠的條件，才使這個投資25億元的工業(yè)項目落戶眉山。

要成為一個優(yōu)秀的招商人員，還需認(rèn)真學(xué)習(xí)一些投資專業(yè)知識，比如說一個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和引進(jìn)項目類型的關(guān)系，勞動力成本、運(yùn)營成本對項目投資選擇地點(diǎn)的影響等。在我國的東部地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的廣東、福建、上海、江蘇、浙江等東部地區(qū)在發(fā)展過程中曾吸引了大量的國內(nèi)外的直接投資，但隨著這些地區(qū)的勞動力成本和生產(chǎn)成本的上升，目前這些投資項目已開始外遷到更適合該項目發(fā)展的西部地方投資，這就是我們講的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。應(yīng)該說我市就是這些項目轉(zhuǎn)移很好的承接地。承接、發(fā)展何類項目，要從本地實際出發(fā)，不能強(qiáng)求一律。即要找“頂天立地”，又要抓“鋪天蓋地”，形成產(chǎn)業(yè)集群。

三、在對招商洽談中，充分體現(xiàn)“靈活性”

我們所說的靈活性，不是不講原則的靈活，而是要求招商人員熟知理解有關(guān)政策基礎(chǔ)上的一種融會貫通，是一項創(chuàng)造性的思維。在招商洽談中，招商人員要充分體現(xiàn)靈活性就要遵守一個原則“不輕易說不字”?！跋脒^成功，想過失敗，從沒有想過放棄”。這是市招商局在招商工作中一個基本的要求。道理很簡單，在第一線的招商人員做出的任何一個否定，就是代表領(lǐng)導(dǎo)做出的否定，就有可能錯失一個機(jī)會。記著“談不是成功，不談決定失敗”。因此要多請示、多匯報。比如，最近擬在我市投資的一個磁懸浮研發(fā)生產(chǎn)基地項目在談判中投資方提出要配套土地、降低地價以及稅收中地方留存部分長期與地方4：6分成等明顯不合理的要求，同時這個項目投資巨大，眾說紛紜，這時候絕不能用一個“不”字來解決問題，而應(yīng)該下來花時間慢慢加以分析說明，讓業(yè)主自己去落實相關(guān)手續(xù)，我們提供好服務(wù)，把握好一個度就行了。

川眉特種芒硝生產(chǎn)基地是香港TOP公司投資9億元在我市東坡區(qū)廣濟(jì)鄉(xiāng)一個重大項目，現(xiàn)已完成5億元投資。他們當(dāng)初與東坡區(qū)洽談合同時，要求解決其采礦權(quán)問題，但無果。香港TOP公司向市招商局報告要求解決這一問題，鑒于常規(guī)市招商局不接受這一要求，但這是一個非常關(guān)鍵的問題，作為市招商局可以說是左右為難，既不能違背政府部門的原則，又不能簡單地否定外商的要求。為此市招商局經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為外商的要求有其合理性，經(jīng)和市級有關(guān)部門聯(lián)系并與市政府匯報請示，同意積極向省政府報告懇請盡快解決了這一問題，目前由于多方努力，該公司已取得了采礦權(quán)。通過這一做法感動了香港TOP公司，促進(jìn)他們了對該項目增資的信心，加快了二期工程上馬的進(jìn)度。

四、加強(qiáng)對項目談判的組織工作

對外接待工作安排組織得好壞，直接影響雙方洽談的氣氛和效果，從而影響投資者投資決心。一般來說，在接到投資商的考察信息后，首先要了解清楚對方來訪的意圖和目的，以便于做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。其次，制訂出詳細(xì)接待方案，方案包括時間、參觀或洽談地點(diǎn)、相應(yīng)的參加領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員，以及交通、住宿、用餐安排；要提前書面通知聯(lián)系有關(guān)人員參加接待或會議，再次，在洽談過程中，招商人員要十分注意細(xì)節(jié)問題，比如氣氛的控制，盡可能適應(yīng)對方的習(xí)慣及語言的選擇等。對不同地區(qū)的客商要尊重他們的語言習(xí)慣，要講普通話。福耀集團(tuán)董事長曹德旺，在眉山投資考察期間，個人對我市一個縣捐款400萬元，修建2所受地震影響的學(xué)校，同時擬建一個百萬噸的芒硝生產(chǎn)基地。在捐款現(xiàn)場他對在當(dāng)天接待他的干部特別是高中的校長不講普通話感到非常氣憤，給以了嚴(yán)肅的批評。他認(rèn)為接待方自以為是，不把他們放在眼里，不尊重他們。所以講普通話既有利于溝通，也體現(xiàn)了對客商的尊重。對國外客商，在翻譯人員的配備上要做好安排，首先使用客方語言；宣傳材料等都要使用對方的文字，讓客商沒有陌生感。

五、要尊重客商的一些通常做法

許多投資者，在項目的可行性報告、合同、章程、土地使用權(quán)出讓合同的制作和內(nèi)容上有他們一貫的做法，在不違反國家有關(guān)規(guī)定的前提下，要盡可能尊重他們的習(xí)慣。例如，蒙牛集團(tuán)與我市的合作，其合同、章程及可行性報告、技術(shù)及商標(biāo)使用權(quán)合同，蒙牛集團(tuán)非常關(guān)注使用他們的版本；又如，眉山南車集團(tuán)的土地使用權(quán)出讓合同，他們要求簽訂的內(nèi)容大大超出我們通常的土地使用權(quán)出讓合同的內(nèi)容，包括國家、省在這方面的法規(guī)，其中要求道路的無償使用、地上地下物品由他們處理等，都要求作為合同的內(nèi)容。一般來說，客商來我市投資都或多或少有這方面或那方面的顧慮，尊重他們的一些習(xí)慣做法，有利于加強(qiáng)他們的投資信心，有利于他們的項目具體經(jīng)辦人員向總部匯報，促進(jìn)項目的落戶。

六、善于站在投資者的角度思考問題

在對外洽談中，有時我們覺得非常容易理解的事情，客商卻認(rèn)為不太好理解，有時我們認(rèn)為非常容易解決的問題，客商卻認(rèn)為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因為雙方所處的位置不同，考慮問題的角度不同。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須學(xué)會從投資者的角度去看待問題。例如，項目地塊的選擇，有時我方推薦出合適的地塊給客商，他們卻不滿意；尤其是臺灣、香港、廣東投資客商還非常注重地理位置的風(fēng)水問題，因此，在交往過程中，要善于學(xué)習(xí)和掌握客商的思維方式和習(xí)慣，根據(jù)項目的性質(zhì)和特點(diǎn)，有耐心地提供更多的選擇給客商。比如彭山縣觀音工業(yè)港的開發(fā)區(qū)的地形圖就如一尊活脫脫的觀音像，我們可以開玩笑的講在這里投資有觀音菩薩的保佑，一定會發(fā)大財。再如，有的客商因項目的特點(diǎn)要求不間斷雙電路供電。對這個問題，我們已有解決方式，在向客商說明后，他們?nèi)缛杂幸蓱]。我們應(yīng)站在客商的角度考慮這一問題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實地考察我們園區(qū)的具體解決方式，并說明已有同類要求的項目在區(qū)內(nèi)投產(chǎn)；然后，通過一定途徑，使客商看到供電部門的供電原始記錄，要讓事實說話使客商放下心來。

七、高度重視信息的搜集和分析

信息是招商引資的基礎(chǔ)工作，沒有信息招商引資將會一事無成。盡早得到有關(guān)企業(yè)的投資信息很重要，有時一條信息就能招到一個好的項目。例如，丹棱縣原招商局長梁秀華在了解到申宇木業(yè)的發(fā)展投資計劃，就非常及時追蹤和洽談，成功地將一個億元企業(yè)引進(jìn)丹棱開發(fā)區(qū)。由此可見，一個優(yōu)秀的招商人員對收集的信息要有相當(dāng)強(qiáng)的敏感度和清醒的認(rèn)識及良好的分析能力，不能被一些海闊天空的信息所迷惑，同時也不能放過任何信息。我們局有的同志已有深刻教訓(xùn)。對通過甄別的信息，特別是要發(fā)揚(yáng)牛皮膠精神，不達(dá)目的誓不罷休。“踏破鐵鞋無覓處得來全不費(fèi)工夫”前提是要踏破鐵鞋。“眾里尋他千百度，慕然回首那人卻在燈火闌珊處?！鼻疤崾菍にО俣?。一句話成功和付出成正比。要獲得更多的招商信息，除了加強(qiáng)自身的對外宣傳外，廣泛開拓各種信息來源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強(qiáng)同以下有關(guān)部門的聯(lián)系和溝通：

1、各種行業(yè)協(xié)會；

2、商會；

3、工商聯(lián)；

4、咨詢公司；

5、招商顧問；

6、已引進(jìn)的企業(yè)；

7、各類推介會；

8、外商產(chǎn)品代理商；

9、市駐外機(jī)構(gòu)；

10、外地駐我省的辦事機(jī)構(gòu)。

八、熟悉、了解不同類型項目的特點(diǎn)

一般來說一個企業(yè)要來我市投資，首先會對欲我市進(jìn)行認(rèn)真的市場調(diào)查分析和投資點(diǎn)的對比分析，然后作出項目建議書(項目可行性報告)報總部審批。這其中最重要的是項目可行性報告，即經(jīng)濟(jì)上要可行，能按總部的戰(zhàn)略要求在合理的期間內(nèi)贏利。這就要求招商人員必須具有相應(yīng)的投資專 業(yè)知識，掌握不同類型項目的特點(diǎn)及市場狀況，站在投資者的角度，結(jié)合本地實際，為其提前作出項目建議書(項目可行性報告)，找出投資我市的核心競爭力和區(qū)位、物流、資源、勞動力、生產(chǎn)要素和市場等方面的優(yōu)勢以及影響其經(jīng)濟(jì)可行性的主要因素，由于我們熟悉了項目的相關(guān)情況，在今后的談判中可以做到放矢地。合同都是雙方協(xié)商的產(chǎn)物，要充分考慮雙方利益，要明確對方最希望得到的條件是什么，圍繞對方的條件，滿足對方要求，這樣就能以最低的代價留住項目。

九、介紹情況、回答問題要實事求是

在招商過程中，介紹情況、回答問題是招商人員的經(jīng)常性工作。招商人員必須遵循熟悉項目情況和投資者的相關(guān)情況與投資者產(chǎn)生共鳴。同時實事求是、承兌現(xiàn)諾。有些招商人員在洽談初期，為了吸引投資者，有時夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因為現(xiàn)在的招商工作是一項長期性的工作，如果承諾得不到兌現(xiàn)，那么，引來的客商留不住，還會嚴(yán)重影響對其他客商的引進(jìn)。例如，有一個縣在引進(jìn)一個旅游項目時，承諾及時完成供電工程，但項目落戶建設(shè)后來卻無法兌現(xiàn)，而且要求業(yè)主花錢從4公里外的地方引線。由此，客商對投資產(chǎn)生了顧慮。感覺到地方政府不講誠信，由于此事對該縣其他項目引起連鎖反應(yīng)，影響這項目投資進(jìn)度，減少了投資額度。

實際上，許多客商來投資之前已在我市進(jìn)行了市場調(diào)研分析和環(huán)境考察，對眉山的情況是有一定了解的。因此，一方面，對一些較難兌現(xiàn)的事情，要作出實事求是的解釋，并提出解決問題的辦法，客商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計地做到，即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現(xiàn)承諾，千萬不能失信于企業(yè)。

第四篇：怎樣做一個成功的市場營銷人員

怎樣做一個成功的市場營銷人員

通過建立正確的心態(tài)、信心，樹立適合的面對的心態(tài)及態(tài)度，掌握討價還價的心態(tài)技巧，將為成為一個成功的市場營銷人員作好了準(zhǔn)備。

正確的心態(tài)

a.衡量得失。銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對待該行業(yè)的，在遭受拒絕時認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。

b.正確對待被人拒絕。被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當(dāng)顧客只借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機(jī)會銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進(jìn)。

信心的建立

方法：克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。

a.假定每位顧客都會成交。銷售員要對每一個到來的顧客假定都會，使自己形成一種條件反射積極地去銷售，從而增大成功率使銷售員具有成功感而信心倍增。

b.配合專業(yè)形象。人靠衣裝好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會良好。

面對的心態(tài)及態(tài)度

a.從的立場出發(fā)?！盀槭裁催@位顧客要聽我的推銷演說"所有的推銷是針對的需要不是你的喜好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售

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目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。

b.大部分人對夸大的說法均會反感。世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的補(bǔ)充和說明，做到自圓其說，并幫助客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

討價還價的心態(tài)技巧

主動提供折扣是否是好的促銷方法。這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼實價的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住你”，不放松反而會促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可咨詢銷售主管和總監(jiān)適當(dāng)給予折扣，但不要讓他感到很容易，要做一場戲例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時取錢答應(yīng)“落定”才給折扣。若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的“落定”。有些戲是一定要做的可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。

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第五篇：怎樣做一個優(yōu)秀的招商人員

怎樣做一個優(yōu)秀的招商人員

一個優(yōu)秀的招商人員，應(yīng)該做到：

1、重視第一印象；

2、有主動、耐心的工作態(tài)度和堅持不懈的毅力；

3、在對外洽談中，充分體現(xiàn)“靈活”；

4、加強(qiáng)對項目談判的組織工作；

5、尊重外商的一些通常做法；

6、善于站在投資者的角度思考問題；

7、高度重視信息的搜集和分析；

8、熟悉不同類型項目的性質(zhì)和特點(diǎn)；

9、了解項目產(chǎn)品的前后產(chǎn)業(yè)鏈、發(fā)展方向和市場前景；

10、介紹情況、回答問題實事求是。