第一篇：營銷工具-營銷工作籌備

工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)

1.推廣代理公司的選擇（廣告公司的選擇、廣告公司提案/三輪、廣告公司確定）

2.項(xiàng)目創(chuàng)意（項(xiàng)目命名、項(xiàng)目LOGO、推廣語、VI系統(tǒng)）

3.營銷定位（包括推廣定位、客戶定位、形象定位、價(jià)格定位、功能定位等）

4.營銷策略方案（項(xiàng)目形象策略、入市策略、營銷階段劃分、營銷組合、推廣策略）

5.宣傳物料（樓書、產(chǎn)品宣傳頁、戶型冊、手提袋、便簽本、）

6.銷售物料（沙盤模型、戶型圖、銷售說辭、合同文本、銷售類表格、預(yù)售證號）

7.包裝物料（工地圍墻、售樓中心包裝、現(xiàn)場指示系統(tǒng)）

8.戶外廣告（戶外廣告位置的選擇、戶外廣告招標(biāo)、戶外廣告設(shè)計(jì)、戶外廣告發(fā)布）

9.3D宣傳片的制作（制作公司的考察溝通、制作公司確定、制作公司提案/三輪）

10.傳播策略（報(bào)紙媒體計(jì)劃、小眾媒體計(jì)劃、戶外媒體計(jì)劃、公關(guān)炒作計(jì)劃、系列短信）

11.產(chǎn)品說明會(huì)及公開認(rèn)籌（價(jià)格試探、意向摸底、認(rèn)籌方案、認(rèn)籌執(zhí)行案）

12.價(jià)格策略體系（）

13.項(xiàng)目開盤（優(yōu)惠策略、銷控策略、選房方式、開盤策劃方案、開盤執(zhí)行案）

14.入市期軟文系列（撰寫、定稿、發(fā)布）

15.銷售進(jìn)場（銷售部進(jìn)駐、團(tuán)隊(duì)銷售培訓(xùn)、案場接待登記）

營銷中心策劃部

2007年1月25日

第二篇：策劃營銷工作籌備流程

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營銷策劃工作程序

1.營銷策劃工作包括開發(fā)產(chǎn)品售前、售中、售后三個(gè)階段的工作。

2．售前營銷策劃工作的基本要求。

2．1 售前營銷策劃工作的目標(biāo)有兩個(gè)：

A．為公司項(xiàng)目開發(fā)策劃和決策提供可靠的市場信息，使項(xiàng)目滿足市場需要；

B．為潛在客戶認(rèn)知企業(yè)和開發(fā)產(chǎn)品提供信息，擴(kuò)大產(chǎn)品和企業(yè)知名度效應(yīng)。

2．2 售前營銷策劃工作應(yīng)具有超前性和持續(xù)性，即始于項(xiàng)目開發(fā)策劃前，貫穿于整個(gè)開發(fā)建設(shè)過程中。

2．3 售前營銷策劃的主要工作/活動(dòng)是市場調(diào)研、編制市場調(diào)研報(bào)告、進(jìn)行營銷策劃和組織實(shí)施。

2．4 商品房銷售廣告的制作內(nèi)容及其設(shè)置、發(fā)布，應(yīng)符合《房地產(chǎn)廣告發(fā)布暫行規(guī)定》行政法規(guī)的規(guī)定。

3．營銷策劃

3．1 營銷策劃的范圍。營銷策劃一般包含４P及其組合：

A．產(chǎn)品策略（PRODUCT）；

B．產(chǎn)品定價(jià)策略（PRICE）；

C．營銷渠道策略（PLACE）；

D．促銷策略（PROMOTION）；

3．2營銷策劃程序。

A．?dāng)M定營銷策劃方案；

B．對方案進(jìn)行論證、審批；

C．組織實(shí)施方案；

D．對效果進(jìn)行跟進(jìn)并評估。

3．3產(chǎn)品策略一般包括：

A．產(chǎn)品定位方案；

B．產(chǎn)品質(zhì)量方案；

C．產(chǎn)品功能方案；

D．產(chǎn)品品牌方案；

E．產(chǎn)品包裝方案；

F．產(chǎn)品附加植方案；

G．產(chǎn)品售后服務(wù)方案。

3．4產(chǎn)品定價(jià)策略一般包括下列的一種或其任意組合：

A．平價(jià)策略；

B．高價(jià)策略；

C．薄利多銷策略；

D．時(shí)間差別價(jià)格策略；

E．心理定價(jià)策略；

F．朝向、層次（區(qū)位）定價(jià)策略等。

3．5銷售渠道策略一般的兩種及其組合：

A．自行銷售策略；

B．委托代理租售策略。

3．6 促銷策略的主要形式有但不限于下述所列及其任意組合：

A．廣告策劃（含現(xiàn)場廣告牌和廣告圍擋）；

B．公益事業(yè)贊助策略；

C．名人效應(yīng)策略；

D．優(yōu)惠策略；

E．產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量保證策略；

F．新聞發(fā)布會(huì)；

G．房地產(chǎn)交易會(huì)；

H．樓盤推出慶典儀式；

I．樣板房展示；

J．教育、文化、旅游等復(fù)合地產(chǎn)優(yōu)勢策略；

K．發(fā)展、增值潛力策略等。

3．6 營銷策劃的每一個(gè)方案應(yīng)估算包括廣告宣傳和市場推廣所需各項(xiàng)費(fèi)用，其費(fèi)用總量應(yīng)予控制。

3．7 營銷策劃采用各種形勢式所編擬的方案，其內(nèi)容應(yīng)詳盡，具有可操作性。

4．售中營銷策劃

4．1 公司應(yīng)配備滿足項(xiàng)目需要的銷售人員并對其進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn)。

4．2 公司制訂經(jīng)努力能夠達(dá)到的銷售目標(biāo)，激勵(lì)銷售人員的工作積極性和服務(wù)水平的提高。

4．3 營銷部編制項(xiàng)目《銷售手冊》，為現(xiàn)場銷售工作和購房者提供指引。

4．4 銷售人員接待客戶時(shí)，應(yīng)文明、禮貌、熱情、大方，熟悉《銷售手冊》內(nèi)容，靈活運(yùn)用促銷技巧，擴(kuò)大銷售成果。

4．5 商品房預(yù)售和現(xiàn)房銷售應(yīng)當(dāng)與當(dāng)事人簽訂書面購房合同，購房合同內(nèi)容應(yīng)真實(shí)且符合法律法規(guī)的要求。

4．6 商品房銷售時(shí)應(yīng)向購房人或單位提供《商品房質(zhì)量保證書》和《商品房使用說明書》

4．6 售樓處現(xiàn)場應(yīng)按規(guī)定公開展示開發(fā)公司《營業(yè)執(zhí)照》、《土地使用證書》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《施工許可證》、《商品房預(yù)售許可證》等，并公開監(jiān)督電話。

4．7 商品房銷售應(yīng)符合《城市商品房預(yù)售管理辦法》及所在地相應(yīng)法規(guī)的規(guī)定。

5．售后營銷策劃

5．1 營銷部應(yīng)按國家相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定，及時(shí)協(xié)助業(yè)主辦理房地產(chǎn)權(quán)證。

5．2 營銷部、工程部、物業(yè)公司應(yīng)按約定，為業(yè)主提供滿足要求的管理和服務(wù)，包括業(yè)主驗(yàn)房時(shí)提出的房屋質(zhì)量問題以及房屋質(zhì)量保證的承諾和保修期內(nèi)的保修等。

第三篇：淘寶營銷工具_(dá)淘寶開店必備

淘寶營銷工具大全_淘寶開店必備

滿就送 ：

買家在店鋪內(nèi)一次性購滿了我們指定范圍內(nèi)的一定數(shù)量（件數(shù)或金額）的寶貝，我們就送給該買家指定的禮品。功能：滿就打折/減錢/包郵 店鋪紅包 ：

買家在店鋪內(nèi)購買寶貝，滿足我們指定的條件，我們就給予該買家紅包。

搭配套餐： 買家在店鋪內(nèi)購買寶貝，按我們規(guī)定的商品組合來搭配購買，我們給予一定的優(yōu)惠。功能：提高買家下單

限時(shí)打折 ： 在特定的營業(yè)時(shí)間內(nèi)提供優(yōu)惠商品銷售的措施，以達(dá)到吸引顧客的目的。限時(shí)折扣一方面可增強(qiáng)商場內(nèi)人氣，活躍氣氛，調(diào)動(dòng)顧客購買欲望，同時(shí)可促使一些臨近保質(zhì)期的商品在到期前全部銷售完，當(dāng)然，必須要留給顧客一段使用的期限。

限時(shí)搶購： 在我們規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，我們指定的寶貝可以優(yōu)惠出售，一定數(shù)量搶購，購?fù)隇橹埂?/p>

店鋪優(yōu)惠券： 在賣家營銷中心設(shè)置優(yōu)惠券，選擇優(yōu)惠券面額。添加優(yōu)惠券，創(chuàng)建活動(dòng)，設(shè)置面額、有效期結(jié)束時(shí)間、領(lǐng)用總量、限領(lǐng)數(shù)量和使用條件。優(yōu)惠券設(shè)置完成后也可重新編輯修改，也可將優(yōu)惠券代碼復(fù)制到店鋪中進(jìn)行推廣。對于不再需要的優(yōu)惠券也可進(jìn)行失效處理。

店鋪會(huì)員： 參與淘寶的vip活動(dòng)，也可自定會(huì)員管理。對經(jīng)常購買我們店鋪寶貝的買家，我們將其列為會(huì)員，以后給他們適當(dāng)優(yōu)惠。

店鋪包郵： 買家在店鋪內(nèi)一次性購買了我們指定范圍內(nèi)的一定數(shù)量（件數(shù)或金額）的寶貝，我們給予該買家免除運(yùn)費(fèi)的優(yōu)惠。

開業(yè)抽獎(jiǎng)： 店鋪開業(yè)時(shí)，發(fā)出抽獎(jiǎng)活動(dòng)。收費(fèi)按淘寶實(shí)際收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

買就送： 小禮品的贈(zèng)送給予買家更多的利益,來吸引新買家和留住忠誠買家

新品試用： 產(chǎn)品由自主設(shè)計(jì)、研發(fā)，可并定期地推出各種新產(chǎn)品，新品上市時(shí)，讓會(huì)員自由選擇，先體驗(yàn)，后購買，讓用戶感覺自然，自由.根據(jù)四季主要?dú)夂騿栴}推出當(dāng)季主打。

爆款確定： 挖掘受眾比較廣、當(dāng)季熱銷的產(chǎn)品進(jìn)行打造明星爆款產(chǎn)品

周末瘋狂購： 周六周日針對會(huì)員優(yōu)惠，吸引會(huì)員

鉆石展位： 鉆石展位不僅支持圖片格式，更支持Gif,Flash等動(dòng)態(tài)格式。您可以把自己的展示圖片做的非常漂亮，同時(shí)鉆石展位的尺寸都比較大，沖擊力強(qiáng)，可以最大限度的吸引買家進(jìn)入您的店鋪。鉆石展位為您提供了最大彈性的效果提升空間。促銷活動(dòng)、推廣入口、推廣產(chǎn)品等等都是影響效果的因素。如果幾個(gè)搭配的合理，將會(huì)連鎖產(chǎn)生爆炸式的效果。

聚劃算： 淘寶聚劃算是團(tuán)購的一種形式，由淘寶網(wǎng)官方開發(fā)平臺，并由淘寶官方組織的一種線上團(tuán)購活動(dòng)形式。應(yīng)該是一種網(wǎng)站策劃人員的銷售手段。

阿里媽媽: 阿里媽媽是阿里巴巴旗下的一個(gè)全新的互聯(lián)網(wǎng)廣告交易平臺。主要針對網(wǎng)站廣告的發(fā)布和購買平臺。它首次引入“廣告是商品”的概念，讓廣告第一次作為商品呈現(xiàn)在交易市場里，讓買家和賣家都能清清楚楚地看到。廣告不再是一部分人的專利，阿里媽媽讓買家（廣告主）和賣家（發(fā)布商）輕松找到對方!幫助淘寶賣家推廣商品賺取傭金的人。只要獲取淘寶商品的推廣鏈接，讓買家通過您的推廣鏈接進(jìn)入淘寶店鋪購買商品并確認(rèn)付款，就能賺取由賣家支付的傭金，無需投入成本，無需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最高傭金達(dá)商品成交額的50%。

量子店鋪統(tǒng)計(jì) "量子恒道店鋪統(tǒng)計(jì)是專為淘寶旺鋪量身打造的專業(yè)店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)系統(tǒng).為網(wǎng)店主提供淘寶店流量、商品被訪、訪問來源等店鋪詳細(xì)數(shù)據(jù)支持的專業(yè)分析工具。

直通車: 是由阿里巴巴集團(tuán)下的雅虎中國和淘寶網(wǎng)進(jìn)行資源整合，推出的一種全新的搜索競價(jià)模式。他的競價(jià)結(jié)果不只可以在雅虎搜索引擎上顯示，還可以在淘寶網(wǎng)（以全新的圖片+文字的形式顯示）上充分展示。

推廣平臺可選擇更多網(wǎng)站： 您可以在更多除淘寶以外的網(wǎng)站推廣您的寶貝，吸引更多買家。

會(huì)員關(guān)系管理: 會(huì)員關(guān)系管理工具是幫助賣家管理自己會(huì)員的工具。通過會(huì)員關(guān)系管理工具賣家可以充分了解自己會(huì)員的信息；針對不同的會(huì)員幫助推薦更合理的營銷方式；同時(shí)賣家還可以通過該工具加強(qiáng)自己店鋪和會(huì)員之間的聯(lián)系，提高會(huì)員忠誠度。

淘代碼 : 由浙江報(bào)業(yè)集團(tuán)與阿里巴巴合資成立的《淘寶天下》雜志創(chuàng)刊。從第14期開始，《淘寶天下》雜志上開始出現(xiàn)由幾個(gè)字母加上一串?dāng)?shù)字組成的代碼，《淘寶天下》稱其為“淘代碼”。每一串“淘代碼”都指向淘寶網(wǎng)上的某一款產(chǎn)品。當(dāng)用戶在淘寶網(wǎng)上輸入這串?dāng)?shù)字來搜索這款商品時(shí)，登載這串代碼的《淘寶天下》雜志將會(huì)從購買代碼的商戶處獲得點(diǎn)擊廣告費(fèi)，如果交易完成，他們又能獲得一筆售分成。

秒殺 所謂“秒殺”，就是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價(jià)格的商品，所有買家在同一時(shí)間網(wǎng)上搶購的一種銷售方式。由于商品價(jià)格低廉，往往一上架就被搶購一空，有時(shí)只用一秒鐘。目前，在淘寶等大型購物網(wǎng)站中，“秒殺店”的發(fā)展可謂迅猛?！懊霘ⅰ?，是網(wǎng)絡(luò)賣家發(fā)布一些超低價(jià)格的商品，讓所有買家在同一時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行搶購的一種促銷方式。由于商品性價(jià)比很高，往往活動(dòng)一開始就被搶購一空，所需時(shí)間甚至以秒計(jì)算。

論壇推廣: 在互聯(lián)網(wǎng)搜索各方面論壇，并注冊，用表格記錄論壇信息。按時(shí)定期定量地在論壇里進(jìn)行軟文推廣，軟文可自己寫，也可從網(wǎng)上搜集并修改。軟文應(yīng)該注重質(zhì)量，論壇范圍盡量廣泛，保證所發(fā)軟文頁面被百度等搜索引擎收錄。注重論壇內(nèi)的網(wǎng)友交流。

博客推廣: 在互聯(lián)網(wǎng)搜索各方面博客，并注冊，用表格記錄博客信息。按時(shí)定期定量地在博客里進(jìn)行軟文推廣，軟文可自己寫，也可從網(wǎng)上搜集并修改。軟文應(yīng)該注重質(zhì)量，保證所發(fā)軟文頁面被百度等搜索引擎收錄。注重博客圈的網(wǎng)友交流。

電子郵件推廣: 向目標(biāo)或潛在買家郵箱發(fā)送電子郵件，包括QQ郵件，郵件內(nèi)容應(yīng)包括店鋪信息，寶貝促銷活動(dòng)廣告，品牌宣傳等。郵件內(nèi)容應(yīng)真實(shí)、新穎，避免泛濫。（這里必要時(shí)可利用郵件群發(fā)軟件）

搜索引擎優(yōu)化: 這里主要指免費(fèi)的搜索引擎推廣。將店鋪信息，品牌信息，寶貝列表等以圖文形式放在網(wǎng)站里，再對網(wǎng)站進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化。不斷更新網(wǎng)站信息，優(yōu)化網(wǎng)站結(jié)構(gòu)布局，使網(wǎng)站頁面被百度等搜索引擎收錄，提高網(wǎng)站排名（PR值）。達(dá)到這一優(yōu)化目的，在網(wǎng)站外主要依靠對網(wǎng)站頁面信息的軟文鏈接推廣。（此方法是建立在網(wǎng)站結(jié)構(gòu)內(nèi)容較為完善的前提下）

百度推廣: 一種按點(diǎn)擊收費(fèi)的推廣平臺。加入百度推廣平臺后，合理設(shè)置關(guān)鍵詞并定期關(guān)注進(jìn)行必要修改。這里最重要的是關(guān)鍵詞范圍的定位和費(fèi)用的選擇。必須每天不斷關(guān)注推廣鏈接的位置，不斷調(diào)整價(jià)格。不同的關(guān)鍵詞，起步價(jià)也有差別。收費(fèi)按實(shí)際單價(jià)×點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)算

谷歌推廣: 與百度推廣類似，還有廣告聯(lián)盟。廣告聯(lián)盟收費(fèi)，按照各網(wǎng)站實(shí)際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

付費(fèi)鏈接： 簡單來說，就是付費(fèi)給某個(gè)流量較大的網(wǎng)站，在其網(wǎng)站相應(yīng)頁面位置加上店鋪的圖文廣告。付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以網(wǎng)站實(shí)際收費(fèi)要求為準(zhǔn)。

付費(fèi)導(dǎo)航： 這里指通過付費(fèi)，登錄門檻較高的導(dǎo)航網(wǎng)站，將店鋪頁面做到導(dǎo)航網(wǎng)站上，增加店鋪的訪問流量。付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以網(wǎng)站實(shí)際收費(fèi)要求為準(zhǔn)。

導(dǎo)航網(wǎng)站登錄： 這里主要是指登錄門檻不太高的導(dǎo)航網(wǎng)站，將店鋪頁面做到導(dǎo)航網(wǎng)站上，增加店鋪的訪問流量。

QQ、msn推廣： 這里主要指利用QQ等聊天工具，對店鋪寶貝以及品牌進(jìn)行宣傳。注冊多個(gè)工作用QQ，定期定量加好友和群，作為宣傳目標(biāo)庫。

百度知道，新浪愛問： 在百度知道等互動(dòng)提問平臺，進(jìn)行有目的的提問和回答，做到對店鋪的宣傳。

人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)社區(qū) 在網(wǎng)絡(luò)交友社區(qū)，開通工作用的空間，加好友和圈子。將信息發(fā)布到自己的空間，使網(wǎng)絡(luò)上的好友看到，達(dá)到宣傳目的，增加店鋪的流量。

友情鏈接 這里指免費(fèi)友情鏈接推廣,互相加友情鏈接。

行業(yè)商務(wù)網(wǎng)站推廣： 這里主要指在一些行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)信息網(wǎng)站、供求發(fā)布平臺上，發(fā)布廣告信息，加上目標(biāo)鏈接，提高知名度，增加店鋪的流量。這些網(wǎng)站一般可免費(fèi)試用，但長期發(fā)布須收費(fèi)。付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以網(wǎng)站實(shí)際收費(fèi)要求為準(zhǔn)。

第四篇：十二大最新營銷工具詳解(doc 16)

十二大最新營銷工具詳解

1體驗(yàn)式營銷

從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來說，“體驗(yàn)”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)式營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。

體驗(yàn)式營銷是要站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

我們一般將體驗(yàn)分為五種類型，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來說，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被成為全面體驗(yàn)。

通常，企業(yè)的營銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營銷目標(biāo)，需要一些工具用來創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：視覺與口頭的識別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。

另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)?！案泄佟币鹑藗兊淖⒁猓弧扒楦小笔沟捏w驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。

目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。

傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

2一對一營銷

目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對一”，教會(huì)一個(gè)銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識別、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量體裁衣”，那實(shí)在是另外一碼事兒。

“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對話以及“定制化”。企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對這個(gè)份額的占有。

了解“顧客份額”的目的是用來對顧客進(jìn)行區(qū)分，我們可以把顧客歸屬到“需去爭取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段，以便有針對性地進(jìn)行市場營銷活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對話”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過雙向的交流與溝通來實(shí)現(xiàn)的。

企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實(shí)施“定制化”不需要對現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動(dòng)?？梢圆扇〉姆绞接校豪変N售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。

目前有許多公司可能急于從“一對一”的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識，從觀念上將“一對一營銷”視同為直接郵購或電視直銷的等價(jià)物，從而使“一對一”成了“單行道”。

“一對一營銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤高于定制的成本基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采購部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營銷部門要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度；研究與開發(fā)部門要對產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。

3全球地方化營銷

全球化營銷是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略，應(yīng)用前提是各國市場的相似性，具

有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地方化營銷則是指針對各個(gè)地方市場的不同需求度身定制相適應(yīng)的營銷策略，在各市場存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營銷效果好，但成本昂貴。

企業(yè)在營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來的全球地方化營銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思考、地方化行動(dòng)”的戰(zhàn)略。

要想獲得全球地方化營銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個(gè)市場，找出不同市場的共性與差別。但在不同國家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場的不同要求以占領(lǐng)更多的市場。

在經(jīng)過周密的市場調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類：

對每個(gè)國家的細(xì)分市場中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求；

對某個(gè)國家的所有駕車人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就形成了國別差異；

對所有國家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體。

接下去，寶馬針對以上三個(gè)分類分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣、量國裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場上的競爭力。后來，寶馬公司又將全球地方化營銷模式運(yùn)用到了北美市場和日本市場，也同樣獲得了巨大成功。

信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來越小，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程，一體化與

多元化決定了全球地方化營銷戰(zhàn)略的生逢其時(shí)。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的中國，全球地方化營銷有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖胤交癄I銷的趨勢。

4關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，企業(yè)營銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

作為企業(yè)來說，滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競爭對手的變化，要作到領(lǐng)先競爭對手一步。在和競爭對手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領(lǐng)先。

企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗(yàn)顧客的經(jīng)歷”，要認(rèn)識到是以下幾個(gè)因素影響顧客的行為：員工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng)。

其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對于企業(yè)來說可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的員工，要充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠。具體的做法是：利用非正式的場合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。

作為管理者要拿出來一點(diǎn)時(shí)間注意傾聽顧客的真實(shí)需求。在員工中要發(fā)展出來一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點(diǎn)要遵循幾個(gè)步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你每天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通，第三要鼓勵(lì)員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪顧客。第四要做一點(diǎn)因?yàn)閮A聽而改變的事情，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來就成為了一個(gè)傾聽的循環(huán)：管理人員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法，到傾聽的行為，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步。

5連鎖

說到連鎖經(jīng)營，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問題，就是如何將自己的門店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營在經(jīng)營過程中當(dāng)然是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

然而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去復(fù)制自己的企業(yè)模式，復(fù)制企業(yè)的那些管理特點(diǎn)和模式，然后將他運(yùn)用于新的門店中去呢？

我曾經(jīng)聽了這樣一件事，甚是佩服。國內(nèi)某連鎖企業(yè)的老總和總經(jīng)理親自到美國著名的HOMEDEPOT（家居中心）專門學(xué)習(xí)了一年，從收貨部、商品部一直到顧客服務(wù)部完全干了一遍，甚至連收銀臺的高低尺寸也量了回來，當(dāng)然我們不是要求大家要做的那么細(xì)。但是“羅馬不是一日建成的”，外資超市也是經(jīng)歷了數(shù)十年甚至上百年的艱辛才發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模。以前，我們的師傅們在外，我們是出去學(xué)習(xí)。如今從事連鎖的師傅們已經(jīng)進(jìn)

到我們的家里了，要和“我們搶飯吃”。國內(nèi)的連鎖企業(yè)是拿出中國的熱情好客，禮尚往來的習(xí)慣，拱手讓出自己的市場份額？還是真正掌握連鎖的精髓，把自己的企業(yè)做強(qiáng)做大，與之競爭呢？

在使用這個(gè)工具的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先就是要摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競爭力歸結(jié)出來，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，企業(yè)在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

6品牌營銷

世界著名廣告大師大衛(wèi)·奧格威（DavidOgilvy）就品牌曾作過這樣的解釋：“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定?！?/p>

二年前的今天，瑞典皇家科學(xué)院將2001諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)授予三位美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家，以表彰他們對“信息不對稱市場分析”的貢獻(xiàn)。

信息不對稱理論為我們拓展了一個(gè)全新的視角。信息不對稱現(xiàn)象的無處不在，就像身邊的各種名牌商品，對名牌的推崇也在印證這一理論：一般來說，在任何類型市場中，消費(fèi)者在對產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢的一方因?yàn)樾畔⒌牟煌暾鴮灰兹狈π判?，對于交易來說，這個(gè)成本是高昂的，解決方法就

是品牌。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，產(chǎn)業(yè)增長方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過程中，品牌作為一種重要力量，對市場對決的輸贏作用巨大。一個(gè)有影響的品牌可以征服消費(fèi)者，取得越來越大的市場份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來，未來的房地產(chǎn)市場也離不開這一品牌制勝的市場競爭規(guī)律。品牌競爭就是以品牌形象和價(jià)值為核心的競爭，是一種新的競爭態(tài)勢。

如何樹立品牌呢?

第一步：分析行業(yè)環(huán)境。你得從市場上的競爭者開始，弄清他們在消費(fèi)者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢和弱點(diǎn)。你要尋找一個(gè)概念，使自己與競爭者區(qū)別開來。

第二步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個(gè)綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。

第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。

7深度營銷

深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求

讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。

深度營銷的核心，就是要抓住深字做文章。

企業(yè)導(dǎo)入深度營銷模式的一般流程是：選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，我方有相對?yōu)勢的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場；深入調(diào)查，建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，通過市場分析找到開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃；強(qiáng)化區(qū)域營銷管理平臺，實(shí)現(xiàn)營銷前、后臺的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場的速度和能力；選擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場營銷價(jià)值鏈；集中營銷資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位；作為營銷鏈的管理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區(qū)域市場的NO．1；在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣。

企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營銷管理模式應(yīng)注意到：要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場資源；營銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導(dǎo)，循序漸進(jìn)；企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力；營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問隊(duì)伍的建設(shè)。

我國市場范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長時(shí)期存在，所以深度營銷模式還會(huì)是國內(nèi)市場的主導(dǎo)模式。

8網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過網(wǎng)絡(luò)方法來實(shí)現(xiàn)的營銷設(shè)計(jì)與操作。

客戶與企業(yè)之間進(jìn)行信息交換的循環(huán)，根據(jù)不同的階段循環(huán)不同的信息要素，并分別對三個(gè)要素商品信息、交易信息、感受信息進(jìn)行定制化處理。

第一循環(huán)：商品信息的循環(huán)，即企業(yè)與客戶之間交換商品信息。傳統(tǒng)方式是用媒體廣告、店面或經(jīng)銷商鋪貨等方式進(jìn)行，而網(wǎng)絡(luò)營銷的主要是通過對網(wǎng)站宣傳或電子郵件定向發(fā)送來完成。

第二循環(huán)：商品信息的定制化交換。企業(yè)向客戶發(fā)送定制化的信息，客戶接受了定制的商品信息后，與企業(yè)發(fā)生了交易。第二循環(huán)中，處理的主要是在第一循環(huán)中得到的愿意與企業(yè)交換信息或已發(fā)生交易的客戶信息，但這樣的客戶信息也要達(dá)到一定量才有必要進(jìn)行商品信息的定制。

第三循環(huán)：交易信息的定制化交換。也就是說，使老客戶產(chǎn)生多次購買。同前面的循環(huán)

一樣，當(dāng)客戶群達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才有必要進(jìn)行這個(gè)循環(huán)。

第四循環(huán)：感覺信息的定制化，或者稱為服務(wù)信息的定制化，使不斷購買的老客戶得到不同的服務(wù)感受。

上面各個(gè)循環(huán)中，各類定制化處理后，與企業(yè)發(fā)生交易的客戶占客戶群的比例是逐漸增大的。

模型運(yùn)行中有幾個(gè)關(guān)鍵：定制化的前提是處理的客戶群達(dá)到一定規(guī)模，否則不僅沒有營銷方面的意義，而且會(huì)增大運(yùn)行成本，達(dá)到什么程度時(shí)開始定制化，是第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；營銷方法創(chuàng)新必須與信息處理工具的運(yùn)用能力相結(jié)合，當(dāng)數(shù)據(jù)到達(dá)海量時(shí)，你的企業(yè)有沒有能力進(jìn)行定制化處理，這是第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；以客戶為核心的企業(yè)文化不可或缺，否則一切都無法長久；時(shí)間是這個(gè)模型得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵要素，用錢的堆積來換取時(shí)間的方法已經(jīng)被證明是錯(cuò)的。

9整合營銷

眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費(fèi)者的鐘愛，就取決于你是否對消費(fèi)者進(jìn)行了過細(xì)的分析和研究，你對他們了解多少，他們對某種商品做出購買決策的真正原因是什么？揭開謎團(tuán)的關(guān)鍵在于你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中尋找他們對于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里。以及如何通過定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

整合營銷的思想使我們能夠獲得這樣的工具：

按照購買量和購買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購買動(dòng)力的共同特性有那些。

通過第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進(jìn)入工具的第二階段：第一意念。操作方法是，邀請不同類顧客代表參加測定，把他們分成至少兩組進(jìn)行。把品牌產(chǎn)品線的系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)行模擬購物，比賽的內(nèi)容是將欲購買此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一念頭（動(dòng)機(jī)）寫在紙上，看誰在最快的時(shí)間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購買時(shí)得原動(dòng)力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點(diǎn)寫真”。

競品檢視測定：檢視競品的興奮點(diǎn)訴求策略，在競品強(qiáng)銷或促銷期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對競品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點(diǎn)訴求，觀察競品顧客的反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求。

明測寫真：根據(jù)第一意念“興奮點(diǎn)寫真”制作出終端明測廣告（POP）；發(fā)布在試點(diǎn)區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購買量與購買頻率的變化。寫出“市場明測興奮點(diǎn)寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。

確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部門，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場、銷售、公關(guān)各部門。

千萬不要輕視這些看似簡單得要命的概念，這可能就是許多企業(yè)能夠成為世界超級大公司的秘訣之一。

10直銷

“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。

在國內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營銷活動(dòng)。直銷有3方面的要素：公眾消費(fèi)意識的支持；一對一關(guān)系的建立與形成；現(xiàn)場展示與焦點(diǎn)促銷。

由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。

公司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細(xì)分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷、電子商務(wù)、DIY定單接納、電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司（Amway）的店鋪＋銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾?穴Dell?雪式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。

無論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求成本降低，是短視和錯(cuò)誤的。沒有與顧客的有效

溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說提升顧客滿意和公司業(yè)績了。

直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨，通過DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對個(gè)人）或PtoP（個(gè)人對個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國家法規(guī)、市場特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營保駕護(hù)航。

11數(shù)據(jù)庫營銷

企業(yè)通過單純大眾化營銷及品牌營銷走向市場的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫營銷作為一種個(gè)性化的營銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

數(shù)據(jù)庫營銷的核心要素是對客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通消費(fèi)與服務(wù)對象，有的放矢地進(jìn)行營銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。

實(shí)施數(shù)據(jù)庫營銷時(shí)?熏企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。

開展數(shù)據(jù)庫營銷的基本戰(zhàn)略包括：開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式；建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系；識別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠度；計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)；分析找出客戶特征群貌，并用之來復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶；不斷測試

檢驗(yàn)，讓每一次營銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強(qiáng)對客戶了解的機(jī)會(huì)；改變企業(yè)的認(rèn)知、人員角色與績效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)；組建能有效管理數(shù)據(jù)庫的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不斷充實(shí)、升級營銷數(shù)據(jù)庫。

可以預(yù)見，數(shù)據(jù)庫營銷將與1對1營銷、客戶關(guān)系管理等融為一體，它所代表的量化、個(gè)性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共識與客戶互動(dòng)的前提，企業(yè)對具有這方面能力的營銷與管理人員的需求勢必急速增加。

12文化營銷

言之無文，行而不遠(yuǎn)；企之無文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。文化營銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。那么，什么是文化營銷呢？

文化廣義指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。狹義的文化指社會(huì)意識形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營銷學(xué)里的文化營銷指的是企業(yè)?穴或組織?雪以文化為主體進(jìn)行營銷的行為方式。

在文化營銷觀念下，企業(yè)的營銷活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則：給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵；強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場；努力從文化的角度、人的地位來考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營方針。

那么，在實(shí)施文化營銷過程中應(yīng)該注意什么呢？

人性化。即符合、滿足人的精神需求。

個(gè)性化。即要有企業(yè)自己的聲音。

社會(huì)性。即充分挖掘社會(huì)文化資源并回歸社會(huì)。

生動(dòng)性。即營銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。

公益性。即營銷活動(dòng)必須對社會(huì)公眾有益。將文化有機(jī)融進(jìn)營銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1＋1＞2的社會(huì)價(jià)值。

第五篇：星級酒店籌備營銷工作方案

星級酒店籌備營銷工作方案

星級酒店籌備營銷工作方案

市場營銷部(營業(yè)銷售總監(jiān))

第一個(gè)月

1.營業(yè)銷售部籌建辦公室的設(shè)立，2.包括：

2.1.訂購辦公室設(shè)備2.2.設(shè)施及文具用品；

2.3.秘書或文員的招聘并到崗；

3.根據(jù)酒店規(guī)模及營業(yè)銷售部之實(shí)際情況，4.制定營業(yè)銷售部之組織架構(gòu)，5.人員編制及到位時(shí)間表，6.送總經(jīng)理審批；

7.制定營業(yè)銷售部之各項(xiàng)規(guī)章制度及工作程序；

8.設(shè)計(jì)并外發(fā)營業(yè)銷售制度上之一切9.表格；

10.深入了解酒店各類房間面積及設(shè)施，11.集團(tuán)總經(jīng)理、前臺部經(jīng)理及行政管家，12.討論并確定酒店之星級；

13.按實(shí)際情況，14.編寫營業(yè)銷售部各及員工之工作職能，15.確定整個(gè)銷售部之工作政策及程序。

16.按酒店之星級，17.確定酒店房間價(jià)格；

18.制定營業(yè)銷售部所需之印刷品清單，19.送財(cái)務(wù)部匯總；

第二個(gè)月

1.在總經(jīng)理的指2.導(dǎo)下，3.與副總經(jīng)理、人力資源部總監(jiān)，4.制定整個(gè)酒店招聘計(jì)劃，5.包括招聘時(shí)間、地點(diǎn)、招聘標(biāo)6.準(zhǔn)、程序、初試、試題及錄取條件；

7.在總經(jīng)理的指8.導(dǎo)下，9.與副總經(jīng)理、人力資源部總監(jiān)及各部門總監(jiān)確定籌建期各部門各級員工之培訓(xùn)合同10.；

11.進(jìn)行市場調(diào)查，12.了解市場客源，13.推測主要競爭對手之市場營銷策略；

14.設(shè)計(jì)酒店宣傳資料，15.包括酒店服16.務(wù)設(shè)施簡介、客房價(jià)目表及宣傳小冊子等；

第三個(gè)月

1.配合人力資源部，2.全面展開營業(yè)銷售部之員工招聘工作；

3.編寫及安排營業(yè)銷售部員工之培訓(xùn)課程；

4.草擬市場推廣計(jì)劃，5.送總經(jīng)理審批；

6.草擬酒店?duì)I業(yè)計(jì)劃，7.送總經(jīng)理審批；

8.制定營業(yè)銷售部之工作政策及程序，9.以及營業(yè)銷售部與各部門工作銜接標(biāo)10.準(zhǔn)及程序；

11.與財(cái)務(wù)部總監(jiān)制定開業(yè)后所需財(cái)務(wù)部提供之各項(xiàng)報(bào)表及使用方法；

12.全面展開酒店宣傳推廣活動(dòng)；

13.員工到職后，14.展開有系統(tǒng)之營業(yè)銷售及推廣宣傳技巧培訓(xùn)；

第四個(gè)月

1.初訪各大商社、旅行社、團(tuán)體及個(gè)人客戶，2.廣泛派發(fā)酒店宣傳資料，3.全面展開酒店推廣工作；

4.舉辦一連串專題性公共活動(dòng)，5.以提高酒店對外知名6.度；

7.與餐飲部總監(jiān)及前臺部經(jīng)理確定接待貴賓之服8.務(wù)程序，9.送總經(jīng)理審批；

10.確定酒店開業(yè)一年內(nèi)營業(yè)銷售部費(fèi)用，11.制定財(cái)政預(yù)算，12.送財(cái)務(wù)部匯總；

13.確定營業(yè)銷售部所需一切14.物品，15.制定采購計(jì)劃，16.送財(cái)務(wù)部匯總；

第五個(gè)月

1.與總經(jīng)理級財(cái)務(wù)總監(jiān)制定酒店開幕儀式之費(fèi)用預(yù)算，2.送管理公司及業(yè)主審批；

3.對營業(yè)銷售部正在培訓(xùn)之員工進(jìn)行考核，4.檢視培訓(xùn)效果；

5.領(lǐng)取營業(yè)銷售部各單位所需之一切6.物品，7.做好記錄，8.妥善存放；

9.營業(yè)銷售部員工被派到所屬之工作崗位，10.進(jìn)行實(shí)地練兵；

11.邀請社會(huì)各行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參與酒店開業(yè)典禮及酒會(huì)；

12.組織及舉辦新聞發(fā)布會(huì)，13.廣泛派發(fā)酒店宣傳資料；

14.完成酒店開業(yè)典禮之營業(yè)銷售工作；