第一篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)材料

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容

詳細(xì)工作計(jì)劃流程表（嚴(yán)格實(shí)施）

一、心態(tài) →

A、做事情的態(tài)度 ▲ →（個(gè)人的態(tài)度對工作的影響）

B、思想的大解放→a校方鼓勵(lì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)b校方不會因你做兼職而給你一定的處分

C、時(shí)間觀念灌輸、時(shí)間分析 → 時(shí)間的急迫性

D、對于個(gè)人來說得到錢不是最主要的（灌輸?shù)乃枷耄篴終生學(xué)習(xí)b立即執(zhí)行）

二、產(chǎn)品分析

a在各自校區(qū)內(nèi)：了解行業(yè)、名稱、性質(zhì)、價(jià)格、針對人群、優(yōu)缺點(diǎn)分析

b我們產(chǎn)品的業(yè)務(wù)知識（要求精通）

三、銷售技巧（遇到的問題；解決問題方法）

a進(jìn)宿舍樓（５種方法）？ →選擇宿舍進(jìn)入？（選擇性的進(jìn)、２點(diǎn)）→ 進(jìn)宿舍敲門？（３種選擇）→選人？（４種方法／３－５秒內(nèi)確定）→ 自我介紹？（懷疑期５秒后開始）→ 拒絕？ → 拒絕的處理方法？（五個(gè)步驟）→ 征訂（三種境界四個(gè)階段）→ 填寫收據(jù)（注）→ 囑托（３點(diǎn)）→ 告辭

b理論部分

１）、成交的信號的出現(xiàn)表現(xiàn)

只看報(bào)紙、盯住看不放

左顧右看，表明他在猶豫

他拿東西給你吃

詢問報(bào)紙的情況、征訂方式、價(jià)格等

２）、傾聽的藝術(shù) 推→開口說話

分五個(gè)步驟：

①、聽→說明有機(jī)會 ②、表示尊重③、反對④、說明道理⑤、提出建議 ３）、對于“拒絕”的處理表現(xiàn)方式：沒有錢，再考慮一下等

再考慮一下：

①、平和的口氣 → 繼續(xù)征訂（五個(gè)步驟）→問其所擔(dān)心→說出我們的售后解決后顧之憂?！澳悄氵€猶豫什么呢？”

②、不耐煩的口氣 → “放松下來”→ 我想知道你是反感我推銷還是反對產(chǎn)品？→有松動后繼續(xù)征訂（五個(gè)步驟）

③、價(jià)格 叫窮（一、先訂我們的報(bào)紙做來做兼職

二、我比你還窮所以我來做報(bào)紙了）４）、“勇氣”（進(jìn)入宿舍，推開宿舍門）

有勇氣做一件事成功５０％不成功５０％

做一件事沒有勇氣成功５０％失?。保埃埃?/p>

一次拒絕就讓你有了千里之外的感覺并退縮，只能說明一點(diǎn) ——你缺乏堅(jiān)忍不拔的品質(zhì)

5）、遇見競爭對手（五+1）種人

①、競爭對手業(yè)務(wù)員（恐嚇：聽說你們的負(fù)責(zé)人剛被我們送進(jìn)保衛(wèi)科，我勸你還是收起來不要做了）

②、競爭對手校主管

③、競爭對手區(qū)域負(fù)責(zé)人（報(bào)告給區(qū)域負(fù)責(zé)人）

④、競爭對手買通的校方人員（1、學(xué)生會

2、保衛(wèi)

3、老師）

⑤、假裝校方人員或老師（要看證件，寫收條）

⑥： +1流動團(tuán)隊(duì) →

1、不是本校學(xué)生

2、單兵做戰(zhàn)

四、團(tuán)隊(duì)管理

１）、開學(xué)時(shí)的團(tuán)隊(duì)調(diào)遣

２）、層層管理，層層監(jiān)督

３）、組織架構(gòu)、人數(shù)、男女比例（根據(jù)學(xué)校具體情況而定）

五、學(xué)校關(guān)系

1）、我們報(bào)社與學(xué)校的關(guān)系→銷售手段

2）、其他報(bào)社和學(xué)校有無關(guān)系 →銷售手段

3）、察邊球策略→ 銷售手段

六、征訂分析

１）、校方管理

２）、競爭對手及我們的銷售手段

３）、新老生開學(xué)時(shí)間（精確）

七、任務(wù)——（依據(jù)：生員、可造作程度）

八、宿舍分布

九、競爭對手的情況

十、動員大會

１）、產(chǎn)品知識、收據(jù)的填寫、發(fā)放贈品

２）、分配宿舍

３）、校園征訂

４）、煽動工作熱情

十一、宣傳

１）、拉橫幅２）、張貼海報(bào)：新生報(bào)道處、食堂門口、地上、展臺上３）、傳單 ４）、擺攤點(diǎn) ５）、廣播站 ６）、迎新

對于二次征訂的宣傳：輔導(dǎo)員、班級、新生收發(fā)室

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)注意事項(xiàng)

校區(qū)主管應(yīng)該事前通知所有人員參會時(shí)間、地點(diǎn)、證件、筆、紙等事項(xiàng),提醒不準(zhǔn)遲到等注意事項(xiàng)!

1.、培訓(xùn)地點(diǎn)

A:應(yīng)該先取得學(xué)校相關(guān)人員的同意,至少班級所在的班主任的認(rèn)可.B: 必須安排專門負(fù)責(zé)維持秩序(場外把守,防止閑雜人員場外聽取).C:防止競爭對手采取惡劣手段打擾培訓(xùn).D:選好培訓(xùn)場地

2.、培訓(xùn)時(shí)間

公司培訓(xùn)時(shí)間安排大致如下:

2009年04月16日--------2009年06月15日

第一次培訓(xùn):04月16日----04月29日

第二次培訓(xùn):05月07日----05月18日

第三次培訓(xùn):05月19日----05月30日

第四次培訓(xùn):06月01日----06月15日

A:需要按上訴大致時(shí)間操作培訓(xùn),特殊情況可以向區(qū)域主管申請?zhí)崆盎蜓舆t,等待答復(fù).B: 事前通知,不得遲到.C: 不請假、遲到或早退人員一律不得進(jìn)場!

3.、入場細(xì)節(jié)

A:負(fù)責(zé)秩序人員查看證件,身份證、學(xué)生證中的任何一件(不帶證件者當(dāng)場清退)!B: 填寫業(yè)務(wù)員登記表(認(rèn)真填寫)!

C: 認(rèn)真簽到、簽退!

4.、必須宣布會場紀(jì)律

A: 手機(jī)打到震動或關(guān)機(jī)狀態(tài),中途不得接打手機(jī).B:會議過程中不得大聲喧嘩;更不得任意走動.C:中途不得進(jìn)場、退場.如急需出場需要向校主管事前說明,或者不得再進(jìn)場!

5.、切記

A:參加培訓(xùn)人員不得在會場提有關(guān)價(jià)格方面的話題

B:價(jià)格問題在通過校主管的面試之后由校主管詳細(xì)說明,說明后會場上不得再提出.C:可以提出疑問

6.、注意

A:以上事項(xiàng)校主管必須嚴(yán)格遵守,不得折扣.B:由組長、精英業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)監(jiān)督,有權(quán)直接向區(qū)域主管反映

(七):處罰:

A:觀察留用,須按工作程序認(rèn)真實(shí)施打折扣的程序

B: 我公司有權(quán)單方面解除協(xié)議

C: 開除

（八）、獎勵(lì)

A:對于表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)員頒發(fā)榮譽(yù)證書、優(yōu)秀實(shí)習(xí)證書或?qū)嵺`證書等。

B:對于優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、校區(qū)主管，我公司提供實(shí)習(xí)的機(jī)會。

第二篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和使用

企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務(wù)員后，對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)必不可少，經(jīng)過企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理使用可使業(yè)務(wù)員迅速成長為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，為盡快取得良好的業(yè)績打下基礎(chǔ)。

（一）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。在教育和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)，就是要讓銷售團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都明白一個(gè)鐵的紀(jì)律：不奔跑的羚羊就會被自然無情地淘汰，通過培訓(xùn)可使自己掌握生存的本領(lǐng)。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1．企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營理念。只有真正理解并認(rèn)同了企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營理念，才能真正融入到企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。

2．專業(yè)知識。

3．營銷專業(yè)理論知識。變化是市場永恒的話題，業(yè)務(wù)員必須清醒地認(rèn)識并努力地到這種變化，從而永遠(yuǎn)保持積極、主動的態(tài)勢，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)的營銷專業(yè)理論知識作后盾，一旦市場格局發(fā)生變化或是自己換了一個(gè)不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對，企業(yè)應(yīng)對業(yè)務(wù)員作系統(tǒng)的營銷專業(yè)培訓(xùn)，而業(yè)務(wù)員也要自己加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，否則最終會被市場淘汰。

4．具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對企業(yè)經(jīng)營政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內(nèi)容。

5．各種票據(jù)的管理和識別。使業(yè)務(wù)員掌握對有關(guān)業(yè)務(wù)辦理的開票程序、提貨程序、出門、回瓶、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫及各種票據(jù)的識別和管理。

6．企業(yè)各種制度的培訓(xùn)。

（1）對業(yè)務(wù)員明示廠規(guī)廠紀(jì)及違反市場規(guī)則的處罰辦法，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為。

（2）各種報(bào)告和表格的完成。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員保質(zhì)保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計(jì)劃、銷售進(jìn)展情況報(bào)告、月度、季度工作總結(jié)、經(jīng)銷商最新情況、競爭對手分析報(bào)告等各種表格和報(bào)告。

（3）信息反饋及售后服務(wù)。

（4）財(cái)務(wù)結(jié)算及報(bào)銷制度。

（5）合同制度。

（二）業(yè)務(wù)員的使用

1．業(yè)務(wù)員組合。由于新業(yè)務(wù)員普遍缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，對業(yè)務(wù)的辦理也不熟悉，而老業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，所以就應(yīng)對業(yè)務(wù)員的使用有一個(gè)合理的搭配，以形成一種較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍組合，企業(yè)一般可采用強(qiáng)弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓(xùn)起來也較容易，且業(yè)績的增長也較快。

2．合理分派業(yè)務(wù)員。企業(yè)應(yīng)針對不同區(qū)域市場的大小、開發(fā)程度的難易、距離的遠(yuǎn)近客觀地分派業(yè)務(wù)員，由于啤酒產(chǎn)品雖然品種繁多，但彼此間的技術(shù)和外觀上的差異不是很大，業(yè)務(wù)員較易掌握其特點(diǎn)，所以啤酒企業(yè)分派業(yè)務(wù)員一般都是按區(qū)域分派業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員較容易熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，也可節(jié)省人員開支等費(fèi)用。

3．毫不留情，堅(jiān)決封殺無故長期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場秩序及勾結(jié)不良客戶共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務(wù)員。

四、業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔

企業(yè)對業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔至關(guān)重要，此舉可提高業(yè)務(wù)員對企業(yè)的忠誠度，增加企業(yè)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為企業(yè)儲備大量的營銷專業(yè)人員。

1．定期培養(yǎng)和提拔制度。通過此制度可讓業(yè)務(wù)員明白企業(yè)的發(fā)展要時(shí)刻適應(yīng)個(gè)人發(fā)展的需要，當(dāng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在實(shí)際能力上超越了本身現(xiàn)有的職務(wù)，需要有擢升和更高的待遇時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予充分的機(jī)會。

2．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機(jī)會。

3．對新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。

企業(yè)通過以上制度的認(rèn)真實(shí)施，可使業(yè)務(wù)員對企業(yè)有歸屬感和安全感，使之最大限度地發(fā)揮自己的潛力，并時(shí)刻對未來充滿信心，這樣的銷售隊(duì)伍能不令人放心嗎！

總之，業(yè)務(wù)員的管理問題始終是企業(yè)經(jīng)營管理中突出而又迫切的問題，只有對業(yè)務(wù)員在工作中出現(xiàn)的各種問題都管理好了、解決好了，各種關(guān)系都理順了，才能真正創(chuàng)建一流銷售團(tuán)隊(duì)，那么企業(yè)的營銷工作就成功了一半，你的企業(yè)也一定會蒸蒸日上。

第三篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)材料

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)材料

業(yè)務(wù)員在工作中要注意的問題

1.贏在執(zhí)行，聽從指揮，不跨區(qū)域，在指定的范圍工作，不擾亂市場，不以掃蕩式搞完寢室、不負(fù)責(zé)任

2.搶時(shí)間，競爭激烈，前一天完成一輪

3.每天晚上沒人工作后要到指定的人手中結(jié)算財(cái)務(wù)，錢一定要親自交到指定人手中，不可以代交

4.不準(zhǔn)虛報(bào)訂單數(shù)量，收多少錢定多少就報(bào)多少

5.結(jié)算時(shí)發(fā)當(dāng)天工資，每份××元

6.帶好證件（學(xué)生證、身份證、四級證和工作證）

7.不允許在學(xué)生中說是學(xué)校強(qiáng)制要訂

8.熟悉報(bào)紙形式、內(nèi)容、優(yōu)點(diǎn)、重要性（業(yè)務(wù)培訓(xùn)）比較英語周報(bào)、學(xué)英語報(bào)及21世紀(jì)報(bào)優(yōu)勢與區(qū)別

9.票據(jù)管理：票據(jù)千萬不要撕，更不能丟掉，丟掉要賠償，存根征訂期結(jié)束后交回公司

10.售后服務(wù)，10月1日前由業(yè)務(wù)員送，10月1日后由發(fā)報(bào)員負(fù)責(zé)

11.提出退訂

1、我們的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，堅(jiān)決不準(zhǔn)

2、如果我們的業(yè)務(wù)員服務(wù)態(tài)度沒有問題，不能退訂！

12.征訂中，先發(fā)傳單，先做樓梯口的寢室，在每個(gè)寢室至少待10分鐘

13.每天自己不斷總結(jié)原因，力求更大的進(jìn)步

14.盡最大可能搶時(shí)間，時(shí)間就是金錢，還要把握在一個(gè)寢室待的時(shí)間，大概每個(gè)人6分鐘

15.業(yè)務(wù)員盡量打通與老師的關(guān)系，便于開展工作

16.千萬不要談合訂，一定要個(gè)人訂

17.銷售時(shí)一定要與人合作集團(tuán)作戰(zhàn)意識，多幫助其他業(yè)務(wù)員，共享經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步，不要太強(qiáng)個(gè)人意識

18.如何報(bào)單，開票是一定要寫清寢室號等

19.遇到保安，敵強(qiáng)我弱，敵弱我強(qiáng)

20.絕對不允許詆毀其他報(bào)紙書籍，要有良好品質(zhì)

21.有良好的心態(tài)，第一天市場不會很好，但是不要灰心、氣餒、多與朋友溝通，與主管聯(lián)系交流

22.一定要有主動出擊的意識，搶時(shí)間，搶在別人前面推銷出自己的產(chǎn)品

23.收錢時(shí)，一定要辨別真?zhèn)?/p>

24.發(fā)現(xiàn)臥底立即報(bào)告，絕對不允許推銷其他產(chǎn)品

25.對客戶承諾就一定要做到，所以少承諾

26.逃課問題，新生開學(xué)前4天，一定要要求逃課工作

27.在宣傳單上寫上自己的電話，名字，便于工作

28.發(fā)傳單時(shí)不要推銷，發(fā)完后再系統(tǒng)做推薦

29.遇到不尊重你的人，對不起打擾了，走人，開辟下一個(gè)市場

30.寢室登記一定要準(zhǔn)確，為售后做準(zhǔn)備

進(jìn)入寢室如何工作

一、話題：聊什么

1、首先恭喜他進(jìn)入大學(xué)的殿堂深造，談?wù)勀銈兇髮W(xué)的近況，歷史?

2、介紹學(xué)校環(huán)境，如何坐車、辦卡、購物、吃飯、上網(wǎng)等

3、大學(xué)有什么好玩的、小吃、約會浪漫的地方

4、談?wù)摷亦l(xiāng)，了解的話盡情擺，不了解的話就恭維下

5、簡單畫報(bào)紙愛心地圖

6、談大學(xué)生活，豐富多彩的學(xué)校活動、學(xué)生會社團(tuán)等，如何認(rèn)識朋友，鍛煉能力，生活。可以談?wù)勛约旱慕?jīng)歷，看法想法，要有激情的表達(dá)，動之以情，切勿亂吹

7、會策會侃，喜歡的話可以擺起當(dāng)?shù)氐凝堥T，天文地理、人文風(fēng)情、旅游風(fēng)景、特色小吃、購物休閑娛

樂

二、過度—學(xué)習(xí)

1、談就業(yè)率，本科院校四六級要求，?？圃盒、B級要求，學(xué)習(xí)氛圍，專業(yè)情況，就業(yè)壓力。談學(xué)習(xí)

一定要狠，語氣一定要重（請根據(jù)學(xué)校實(shí)際情況）

2、就業(yè)壓力大，畢業(yè)生考研很多，英語是很大的障礙，最大的絆腳石，我校四級過級率如何？要靠自己

加油，社會學(xué)校都很注重英語

3、社會更注重英語應(yīng)用能力，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響下沿海與外企對英語都要更高的要求

4、平時(shí)只注重考試，卻沒有真正擁有一份很好的英語輔導(dǎo)類讀物

5、英語教育在改革，考試也在變化

三、過度—本報(bào)

1、本報(bào)的方法，重點(diǎn) 閱讀與記憶

提高閱讀的方法 多看文章看本報(bào)

提高答題技巧 多練習(xí)真題

聽力提高——聽力光碟+網(wǎng)上MP3下載（網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡）

詞匯記憶——最新版四級詞匯

真題模擬——20套四級模擬真題

2、以推薦一份英語資料的形式談

3、不同的學(xué)習(xí)階段不同的資料，不同于其他報(bào)紙雜志，我們推薦的產(chǎn)品—內(nèi)容豐富，涉及范圍廣

4、我自己和我同學(xué)朋友的經(jīng)歷，與本報(bào)的故事，強(qiáng)力推薦

5、訂購、談價(jià)錢，每周售后服務(wù)，每周均發(fā)放到位

6、在顧客猶豫時(shí)，再談贈品

7、最后戰(zhàn)術(shù)技巧，“你過來登記一下吧”“我給你登記下”“我們就這樣說定呢”?

8、比較同類報(bào)紙雜志我們的售后服務(wù)是最好的，承諾按時(shí)送報(bào)

9、告訴售后服務(wù)電話主管電話

四、技巧

1、電話營銷—訂完晚上打電話慰問顧客，以售后服務(wù)名義問友情提示一定要辨別業(yè)務(wù)員三證

2、推銷中肯定有崇拜你的新生，或喜歡和你說話，帶上他和你一起做下一個(gè)寢室宣傳效果好

3、千萬不要談合訂，除非實(shí)在沒有辦法了

主管須知

主管：上量800份

前提：120個(gè)業(yè)務(wù)員，新生人數(shù)8000人左右、2個(gè)代理

目標(biāo)的確定：主管的目標(biāo)應(yīng)該為1000份

業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是20份

業(yè)務(wù)員平均量6、7份

業(yè)務(wù)員：

1、口才好、市場開拓能力強(qiáng)

2、外向、人際關(guān)系好、口才好、進(jìn)行資源的整合3、培訓(xùn)

技能培訓(xùn)：請教有經(jīng)驗(yàn)的人是怎么做市場

精神培訓(xùn)：業(yè)務(wù)員分組培訓(xùn)，根據(jù)業(yè)務(wù)員的實(shí)力來培訓(xùn)

設(shè)立統(tǒng)一的口號

物質(zhì)獎勵(lì)：每個(gè)階段的提成不等，總體的獎勵(lì)或獎品

硬件：業(yè)務(wù)知識，與其他產(chǎn)品的對比

如何檢查培訓(xùn)結(jié)果：做市場的前

一、兩天，找業(yè)務(wù)員出來背業(yè)務(wù)知識，當(dāng)主管的面介紹我們報(bào)紙的優(yōu)勢 銷售技巧

形象：服飾、精神面貌，女生化淡妝，男生短發(fā)

業(yè)務(wù)員應(yīng)急問題的解答：如何進(jìn)寢室？如何轉(zhuǎn)換話題？

市場調(diào)查：目標(biāo)顧客調(diào)查盡善盡美，涉及專業(yè)、樓層、男女。調(diào)配業(yè)務(wù)員

廣告宣傳：從第一眼開始全部是輔導(dǎo)報(bào)的宣傳。橫幅、海報(bào)、T桖的宣傳。從車站開始接新生，立馬發(fā)宣傳單、聯(lián)系電話，宣傳無處不在業(yè)務(wù)員的換血：3天后基本的業(yè)務(wù)員都有可能會有想放棄的念頭，從第2天開始考慮換血

業(yè)務(wù)員的換血方法：

1、找自己的朋友。

2、新生中產(chǎn)生業(yè)務(wù)員。

3、業(yè)務(wù)員發(fā)展新生業(yè)務(wù)員，可以給于提成的獎勵(lì)

報(bào)紙的發(fā)放、登記

A、贈品分批次發(fā)放，每次成為進(jìn)寢室的理由和借口

B、報(bào)紙訂戶表格

顧客姓名

寢室號

電話號碼

四級真題

四級詞匯

聽力光盤

網(wǎng)上學(xué)習(xí)卡

C、激勵(lì)：晨會，物品的關(guān)懷，如；棒棒糖、水、草珊瑚含片、西瓜霜清咽含片等

D、突擊隊(duì)：突擊隊(duì)攻堅(jiān)隊(duì)

E、定義：主管領(lǐng)導(dǎo)的以刺激銷售和帶動市場為主管直接領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人能力極強(qiáng)的業(yè)務(wù)員以刺激銷量為

目的的銷售力量（短期、跨區(qū)、閃電戰(zhàn)）

帶動市場為目的的銷售力量（長期、區(qū)內(nèi)、攻堅(jiān)戰(zhàn)）

人員構(gòu)成：主管、業(yè)務(wù)員共10人左右

待遇：提成高出普通業(yè)務(wù)員（自定）元，比普通業(yè)務(wù)員高出1—2元均可

任務(wù)：刺激市場,講銷售經(jīng)驗(yàn)，處理突發(fā)事件

組建：市場開始時(shí)自愿報(bào)名，經(jīng)過市場篩選出

優(yōu)秀人員：固定最終優(yōu)秀團(tuán)員人員

宗旨靈魂：幫助典型學(xué)校上量，給后進(jìn)學(xué)校力量，讓中間學(xué)校完成任務(wù)量

運(yùn)作模式：隨時(shí)抽調(diào)長期作戰(zhàn)

永不放棄，永不心灰意冷

永存信念，它會使你應(yīng)付自如

難捱的時(shí)光終將過去，一如既往

只要有耐心，夢想就會成真

露出微笑，你會走出痛苦

相信苦難定會過去

你將重獲力量

第四篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方案

一個(gè)沒有經(jīng)過業(yè)務(wù)培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員走向市場就成為企業(yè)的最大殺手，變成了企業(yè)最大的成本。業(yè)務(wù)員的心態(tài)、銷售技巧、時(shí)間管理、溝通技巧等種種問題，在困擾著企業(yè)的效益，這就成為了企業(yè)發(fā)展的瓶頸。那怎樣才能使我們的業(yè)務(wù)員有效的、快速的提升銷售業(yè)績呢？

一、選擇業(yè)務(wù)員 1．較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和書面表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費(fèi)者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場遠(yuǎn)景規(guī)劃時(shí)，需要有出色的口頭表達(dá)能力見語言組織能力；業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場調(diào)研、向決策層提出好的營銷策略和建議時(shí)，需要有充分、翔實(shí)的市場調(diào)查報(bào)告和建議書。

2．良好的個(gè)人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實(shí)、干練的個(gè)人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時(shí)，一定要注意自己的衣著打扮和個(gè)人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時(shí)的禮儀，并加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。

3.一定的專業(yè)知識。業(yè)務(wù)員要對自己的公司和產(chǎn)品足夠了解，能夠正確、專業(yè)的回答客人關(guān)于箱包質(zhì)量和行業(yè)狀況的咨詢。

4．具有一定的文化，肯學(xué)習(xí)，會學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時(shí)發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時(shí)掌握市場營銷方面的新知識、新觀點(diǎn)和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時(shí)仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時(shí)仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿?。具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性

和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾?，因?yàn)槿艘婚_始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速成長為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會更有前途。

8．對企業(yè)有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設(shè)法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊(duì)伍，如果某些業(yè)務(wù)員對企業(yè)沒有足夠的忠誠度，你的企業(yè)文化無法也根本不可能完全感化某些業(yè)務(wù)員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊(duì)伍可能面臨分化和解體的危險(xiǎn)，所以對企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。

業(yè)務(wù)員的最大特征就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們就是成天尋找買方與賣方扣鏈的經(jīng)紀(jì)人。頂尖級的業(yè)務(wù)員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風(fēng)范及百折不撓的登山運(yùn)動員精神的綜合體。沒有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的欲望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業(yè)務(wù)員的門檻的。業(yè)務(wù)員的工作就是從成千上萬噸礦石中淘取閃閃發(fā)光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強(qiáng)手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，實(shí)際上就是先推銷自己——業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)。如果客人不接受業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，也就無法接受其產(chǎn)品。

二、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

你是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員嗎？

1、有所企圖——有野心才有奇跡

2、目標(biāo)達(dá)成——“績”不驚人死不休

3、終生學(xué)習(xí)——永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)

4、激情四射——熱情是張致勝的王牌

5、加倍努力——成功遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”

6、自信十足——天生我才必有用

7、以客為尊——顧客才是衣食父母

8、積極主動——要做就做最好

9、樂觀進(jìn)取——包羞忍辱是英雄

10、堅(jiān)韌不拔——做到徹底才精彩

看著優(yōu)秀業(yè)務(wù)員們成天忙上忙下，不亦說乎，而到月底又收入頗豐，許多人

都有點(diǎn)嫉妒，但要做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員卻并不是那么容易的，它需要具備下面一些基本素質(zhì)。

（一)十大特性

1.業(yè)務(wù)員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。

2.業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力

3.業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，公里不夠就得隨時(shí)接受死亡

4.業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)大的利潤驅(qū)動力，而且能主導(dǎo)消費(fèi)動向

5.業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智的判斷力

6.業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而制宜。

7.業(yè)務(wù)員必須具備超強(qiáng)的簽約能力。這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是無用功。

8.業(yè)務(wù)員必須具備較強(qiáng)的交涉能力。要能主動出擊要能搭線 引薦，也要能突破重重關(guān)口。最好直接找到能負(fù)責(zé)的主管，再談判交涉，才能事半功倍。

9.業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。

10.業(yè)務(wù)員要能適應(yīng)各種環(huán)境變化，能與各種類型的客戶 交道。

（二）七大職業(yè)習(xí)慣

（1）對行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷售。

（2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。

（3）資深業(yè)務(wù)員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。

（4）必須具備賣東西的狂熱性格。

（5）業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷。

（6）業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨煉機(jī)會，不妨視為一種福氣。

（7）要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于

為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對方才容易接受你的建議。

（三）應(yīng)具備的才能

你既然選擇了業(yè)務(wù)工作，就必須不斷地接受公司安排的培訓(xùn)。“推銷員不是天生的，而是被創(chuàng)造出來的?！睒I(yè)務(wù)員必須具備全面的才能。你每天將面臨各種不同類型的客戶，單一的推銷方式是不夠應(yīng)付的，業(yè)務(wù)員必須具備的能力有如下幾個(gè)方面：

1.敏捷。當(dāng)你帶著公司的產(chǎn)品資料向客戶推銷介紹時(shí)，將會碰到客戶提出的各種問題，有些問題絕對不能一成不變地公式化回答，這樣會束縛手腳，達(dá)不到效果。業(yè)務(wù)員面對千變?nèi)f化的客戶，需要有敏捷的反應(yīng)，需要有急中生智、隨機(jī)應(yīng)變的能力與智慧。而這些素質(zhì)的培養(yǎng)，除了由本身的工作經(jīng)驗(yàn)中去提取之外，業(yè)務(wù)員本身要有不斷接受訓(xùn)練的機(jī)會。而訓(xùn)練敏捷的最好方法是業(yè)務(wù)員之間互相扮演客戶，提出各種不同的問題，由另一業(yè)務(wù)員提出解答，讓資深的業(yè)務(wù)員做裁判，適時(shí)提出缺失、改善對策，多次的互調(diào)角色來演練技術(shù)，最后由主管或資深的業(yè)務(wù)員做實(shí)際的傳授，徹底的加以現(xiàn)場實(shí)際錘煉。這是業(yè)務(wù)員強(qiáng)化商談能力的不二法門，不論遭遇到千變?nèi)f化的狀況，都不忘記基本的概念。所以，敏捷的基礎(chǔ)訓(xùn)練必須下苦工夫，否則將會遭到更大挫折。

2.演技佳。會見顧客的時(shí)間通常相當(dāng)短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務(wù)來跟業(yè)務(wù)員多談。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員就得發(fā)揮絕佳的演技，如何在短暫的時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品清楚介紹給顧客，讓對方引起注意，注意顧客的態(tài)度，迅速說明本公司產(chǎn)品的種類及特色，滿足客戶的需求。此處的重點(diǎn)在于如何將“普通面談”變成和客戶建立起“共商之交易”，制造銷售的機(jī)會。假若客戶真正很忙根本無法專心聽你的介紹，業(yè)務(wù)員必須有極佳的進(jìn)退考慮，并提出再次專訪的建議。你可能獲得下次專門拜訪的機(jī)會，此時(shí)演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。

3.深謀遠(yuǎn)慮。業(yè)務(wù)員事事都要計(jì)劃周全。客戶往往只向你提出一些簡易的購買需求，業(yè)務(wù)員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準(zhǔn)備。獨(dú)特的業(yè)務(wù)員會讓顧客深刻地感覺到你是在幫他忙，協(xié)助他解決問題。往往深一層的考慮，會讓客戶滿意。

4.積極性業(yè)務(wù)員必須具有積極的工作態(tài)度，若抱著上班族的心態(tài)，一個(gè)口令一個(gè)動作，擁有這樣的銷售人員，那企業(yè)一定沒有光明的前程，業(yè)務(wù)員的進(jìn)步程

度也必然會受到相應(yīng)的限制。企業(yè)靠人，在其他業(yè)務(wù)條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業(yè)務(wù)員若本身?xiàng)l件不如人，則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補(bǔ)先天條件的不足。公司同樣是上班八小時(shí)，有的人拜訪客戶時(shí)間是八小時(shí)，有的人僅花四小時(shí)的時(shí)間，其余四小時(shí)則浪費(fèi)掉或做與銷售無關(guān)的事務(wù)，最后，兩人的工作成績也就不可同日而語了。業(yè)務(wù)員必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說是業(yè)務(wù)員的本質(zhì)，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務(wù)員，其業(yè)績有很大的差異。業(yè)務(wù)員如果勇敢地向上班族的心理說再見，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會對自己所能發(fā)揮出那么大的能力而驚訝不已，這種現(xiàn)象常能在脫離上班族生活習(xí)慣的人身上看到。

5.勇氣銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進(jìn)，學(xué)習(xí)別人成功的經(jīng)驗(yàn)，勤練銷售技巧、談判要領(lǐng)、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經(jīng)驗(yàn)是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會涌現(xiàn)出偉大的勇氣。

（四）應(yīng)推銷的產(chǎn)品

當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷商品時(shí)，如果只是想將產(chǎn)品賣出去，這樣交易是不容易成功的。我們要了解，當(dāng)業(yè)務(wù)員首先要推銷自己的人格、風(fēng)度、誠懇的態(tài)度，然后推銷公司的信譽(yù)、服務(wù)品質(zhì)。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務(wù)，讓顧客享受到所期待的服務(wù)，最后銷售商品必定可達(dá)到事半功倍，這點(diǎn)對業(yè)務(wù)員十分重要。

1.推銷自己及公司的信譽(yù)

（1）鍛煉自己成為顧客喜愛的人

（2）保持清潔

（3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客

（4）遵守約定的時(shí)間前往，若無法準(zhǔn)時(shí)一定事先告知

（5）辦事力求負(fù)責(zé)態(tài)度，博取客戶的信任。

2.將公司產(chǎn)品推銷出去的必要條件

（1）業(yè)務(wù)員要不斷地磨煉自己，有系統(tǒng)地訓(xùn)練自己，積累豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。

（2）對自己的推銷能力有十足的信心，使客戶對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，滿

意你的說明。

（3）了解公司產(chǎn)品的專業(yè)知識。

（4）配合公司的銷售企劃、海報(bào)、廣告，提高產(chǎn)品的知名度。

（5）業(yè)務(wù)員要努力縮短顧客與公司間的距離。

（6）培養(yǎng)開拓新客戶的能力。

（7）知己知彼，對同行業(yè)的競爭優(yōu)勢要深入了解。

3.推銷商品應(yīng)特別注意的十個(gè)事項(xiàng)

（1）有計(jì)劃地定期訪問客戶。

（2）對本公司的產(chǎn)品要有信心及愛護(hù)的心理。

（3）拜訪客戶的時(shí)間要適當(dāng)，盡量約定后準(zhǔn)時(shí)前往。

（4）詳細(xì)說明產(chǎn)品的特性及可帶給客戶的利益。

（5）盡量以實(shí)物來介紹。

（6）盡量考慮顧客的立場。

（7）面對客戶的抱怨，應(yīng)克制自己的情緒，絕不可與客戶產(chǎn)生嚴(yán)重對立。

（8）如果有新的銷售目標(biāo)，價(jià)格條件變更，應(yīng)事先告知老客戶。

（9）業(yè)務(wù)員不要忘記自己是站在客戶的立場，同時(shí)也是公司的代表。

（10）業(yè)務(wù)員要有百折不撓、勇往直前的精神。

第五篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

廣告業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程——不打無準(zhǔn)備之仗：如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

2009年06月25日 星期四 10:4

4為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備

在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好。

有的時(shí)候，我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來的路上助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問題，如果換成我，我真的會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明、比你反映快，而是我準(zhǔn)備得比你充分。在拜訪前，我對這個(gè)客戶的情況作了全面調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉

四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少很多麻煩、節(jié)省很多時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么，從什么地方準(zhǔn)備呢？

二、準(zhǔn)備一份充足的名錄

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻舻拿麊巍Ｕl擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富?！叭嗣}就是錢脈，資源就是財(cái)源”，這是目前商場上最流行的一句話。

有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？

一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時(shí)沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒有一個(gè)客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

（一）你的客戶在哪里

首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級客戶上。

比如說：我過去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單

位，有錢的單位，經(jīng)常打廣告、想出名的單位，搞得不太好出過問題的單位，與“法”掛得上鉤的單位，愿意跟

記者交朋友的老板、私營企業(yè)等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

（二）尋找客戶的方法

其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。

現(xiàn)介紹幾種常用的方法：

1、查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等。

統(tǒng)計(jì)資料，是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄資料，是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

2、查找廣告黃頁。

3、到圖書館查閱行業(yè)出版物。

4、上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料??然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯(lián)系人等復(fù)制粘貼在一個(gè)文件上，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

5、注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志、電視媒體，還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時(shí)地記錄下來，包括企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

6、通過親朋好友、同學(xué)、同事介紹。

如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門的朋友，一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級客戶。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會勝過一個(gè)公章；有時(shí)，他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你、接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。

對這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出

自友情，但我們要學(xué)會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

7、到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買。

8、名錄互換。

一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。

9、快速建立人脈的方法——出席各種會議。

各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓(xùn)會，各種活動等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機(jī)會，要千方百計(jì)去參加。

因?yàn)闀h期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能充分利用這樣的機(jī)會，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實(shí)是一個(gè)最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關(guān)系的好辦法。

有一點(diǎn)要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲?！边@個(gè)“戲”，就是維系。有維系，就會有信息；有信息，就會有結(jié)果、就有“戲”。這樣，關(guān)系就會越來越了解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續(xù)資源。不“聯(lián)”就沒戲，比如對方換了手機(jī)號、搬了工作地點(diǎn)、調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

（三）如何了解你的客戶

1、了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

（1）了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務(wù)，籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好，主要家庭情況、社會關(guān)系，如子女、愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺是否曾采訪報(bào)道過，或在某項(xiàng)活動中他講過話等。

（2）了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會對其企業(yè)的評價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？

（3）了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎?wù)碌取?/p>

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料??你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話??我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在??問題，我認(rèn)為應(yīng)該??你們最近在開展??活動，我認(rèn)為這個(gè)活動應(yīng)該??

每個(gè)人都有一個(gè)電臺，什么時(shí)候才收聽？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益

相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

2、如何了解對方情況？

（1）翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。

（2）還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

（3）觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡報(bào)等。

三、準(zhǔn)備一套最得體的臺詞

最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

1、見面的臺詞：開場白；

2、介紹項(xiàng)目的臺詞；

3、反對問題的應(yīng)對臺詞；

4、對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個(gè)人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣點(diǎn)等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過關(guān)，不過關(guān)不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的，一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯(cuò)！

四、準(zhǔn)備好所需的道具

（一）一張有吸引力的名片。

要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙。

當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長的時(shí)候，我的名片就是這樣設(shè)計(jì)的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚(yáng)社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報(bào)工作站張春健站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當(dāng)站長的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時(shí)，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。然而，當(dāng)你經(jīng)過包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對你就是另外一個(gè)樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場、光光面子?！叭瞬粠чL，放屁都不響。”社會上流傳的這一說法，還真有點(diǎn)道理。因此：

1、根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。比如說：某某主任、某某經(jīng)理等。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝。

比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“╳╳報(bào)社”社會活動部╳╳。他并沒有寫：“記者”這兩

個(gè)字，但有沒有“╳╳報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫著：╳╳高級記者。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：╳╳項(xiàng)目經(jīng)理。有沒有“經(jīng)理”兩個(gè)字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多地吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務(wù)的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。

2、名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。

3、印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設(shè)計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細(xì)觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。

（二）一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準(zhǔn)備一臺筆記本電腦。這樣，既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。

有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實(shí)力；工作起來省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。

（三）一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。

根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準(zhǔn)備好：

公文包、光盤、磁帶、文件、計(jì)算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

（四）確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點(diǎn)后一般，先大后小，先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過去。每天下午5點(diǎn)鐘碰頭，交換情況，以免撞車。

有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn)，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時(shí)間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開，不要吝嗇那幾個(gè)車錢。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。