第一篇：安利公司產(chǎn)品定價(jià)策略分析

論文題目 安利公司產(chǎn)品定價(jià)策略分析

目錄

摘要.........................................3 前言.........................................3 1.1公司概況................................................3 1.2營銷模式................................................4 1.3公司實(shí)力................................................4 1.4先進(jìn)技術(shù)................................................4 1.5產(chǎn)品價(jià)格................................................5

2.企業(yè)各階段經(jīng)營目標(biāo)分析.....................6 2.1近景目標(biāo)................................................6 2.2遠(yuǎn)景目標(biāo)：力爭成為全球最優(yōu)秀的直銷日化企業(yè)。............6

3.企業(yè)所在行業(yè)市場和競爭狀況分析.............6 3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的抗衡..................................6 3.2潛在競爭者的威脅........................................6 3.3替代品的威脅............................................7 3.4供方議價(jià)能力............................................7 3.5買方議價(jià)能力............................................7 3.6競爭對(duì)手舉例—完美......................................7

4.企業(yè)定價(jià)的主要策略.........................8 4.1綠色產(chǎn)品定價(jià)策略........................................8 4.2高品質(zhì)產(chǎn)品高定價(jià)策略....................................8 4.3不同產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)策略....................................9

4.3.1美容化妝品定價(jià)策略................................9 4.3.2營養(yǎng)保健品定價(jià)策略................................9

5.企業(yè)在各階段的定價(jià)策略分析................10 5.1第一階段：（探索期）....................................10 5.2第二階段：（成長期）....................................10 5.3第三階段：（成熟期）....................................11 6.結(jié)束語....................................11 參考文獻(xiàn)：..................................11

摘要

產(chǎn)品定價(jià)策略是企業(yè)營銷策略中一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)產(chǎn)品的定價(jià)是市場營銷中較為敏感的因素，它既影響產(chǎn)品本身的需求與供給，又是企業(yè)的一種競爭手段。本文在深入研究安利公司產(chǎn)品定價(jià)策略的基礎(chǔ)上，探索安利能夠取得成功的原因，以期給我國同類企業(yè)的發(fā)展帶來有益的啟迪和借鑒。

關(guān)鍵詞：市場營銷；定價(jià)策略；安利

前言

產(chǎn)品定價(jià)問題對(duì)企業(yè)的效益是至關(guān)重要的，價(jià)格是營銷組合策略的基本因素之一，價(jià)格決策正確與否，在很大程度上影響著企業(yè)營銷活動(dòng)的成敗。企業(yè)的定價(jià)策略是市場營銷組合中最活躍的因素，帶有強(qiáng)烈的競爭性和多因素的綜合性，它直接關(guān)系到市場需求量的多少和企業(yè)利潤的高低，決定著企業(yè)的生存與發(fā)展目前，營養(yǎng)保健食品美容化妝品個(gè)人及家用護(hù)理產(chǎn)品的市場化程度越來越高，競爭日益激烈然而在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，涉足這三大產(chǎn)品領(lǐng)域的安利公司卻已經(jīng)在我國建立了200多家專賣店2008年，安利在中國全年銷售額達(dá)到178億元，較上年增長了28%[1]。安利公司半個(gè)多世紀(jì)以來一直保持著在世界直銷行業(yè)的領(lǐng)頭羊地位，它不僅在美國本土保持了令人驚嘆的光輝業(yè)績，而且在數(shù)十個(gè)國家或地區(qū)的市場上獨(dú)占鰲頭，寫下了世界直銷史上最光彩奪目的一頁。那么，安利公司是如何取得成功的呢？本文從安利公司產(chǎn)品定價(jià)的角度，研究了其產(chǎn)品定價(jià)策略在營銷活動(dòng)中的應(yīng)用以及對(duì)我國同類企業(yè)的借鑒作用。1.安利公司企業(yè)基本狀況分析

1.1公司概況

安利公司是杰溫安洛和理查狄維士于1959年在美國創(chuàng)建的公司，最初只有多用途軟性濃縮洗潔劑（L.O.C）一種產(chǎn)品經(jīng)過40多年的努力和發(fā)展，安利公司已經(jīng)成為一個(gè)世界知名的大型家庭日用消費(fèi)品生產(chǎn)商與銷售商，被美國富布斯雜志列入全美500家私人企業(yè)排行榜目前，以Amway（安利）為商標(biāo)的400多種產(chǎn)品暢銷全球80多個(gè)國家和地區(qū)，其產(chǎn)品主要包括紐崔萊保健食品系列雅姿美容化妝品系列安利個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品系列安利家居護(hù)理系列等產(chǎn)品。

美國安利亞太區(qū)公司從1971年在澳大利亞設(shè)立第一個(gè)分公司以來，中國香港、中國澳門、馬來西亞、新西蘭、中國臺(tái)灣、泰國、文萊以及中國大陸的獨(dú)家代理權(quán)，總部設(shè)在中國香港。1972年，由世界維生素工業(yè)之父卡爾〃宏邦于1934

年創(chuàng)立的紐崔萊被收購于安利旗下。安利中國于1992年成立并開始投資建廠，1995年4月10日正式開業(yè)。結(jié)合中國國情，從1998年7月起，安利中國以大型生產(chǎn)性企業(yè)定位，以“店鋪銷售加雇傭推銷員”方式經(jīng)營。銷售紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品四大系列。在廣州建有先進(jìn)的大型生產(chǎn)基地，占地面積達(dá)14.1萬平方米，同時(shí)擁有占地4萬平方米的現(xiàn)代化物流中心。

1.2營銷模式

安利的采用直銷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)。安利的銷售模式被認(rèn)為是最好的營銷模式，美國哈佛大學(xué)將安利的獎(jiǎng)金制度作為一個(gè)MBA案例，讓學(xué)生學(xué)習(xí)；中國人民大學(xué)MBA市場營銷卷也將安利的營銷模式收錄進(jìn)去，以及日本的早稻田大學(xué)也將其收錄，可見其制度較高的市場價(jià)值及學(xué)術(shù)認(rèn)可度。

現(xiàn)代直銷是采用直銷倍增學(xué)原理結(jié)合電子商務(wù)先進(jìn)管理手段的復(fù)合型營銷模式。

安利公司一直是直銷行業(yè)的領(lǐng)跑者。安利公司一直是直銷行業(yè)的領(lǐng)跑者。

1.3公司實(shí)力

安利公司在美國所處的地位，如果和電腦業(yè)盟主IBM、汽車生產(chǎn)龍頭通用（GM）相比，規(guī)模的確有較大的差距。因?yàn)榘怖a(chǎn)的產(chǎn)品都是日用消費(fèi)品，廉價(jià)的家庭及個(gè)人護(hù)理日用品，并非電腦、汽車之類的高檔昂貴的商品。在著名財(cái)經(jīng)雜志《福布斯（Forbes）》2008年全美最大100家私人企業(yè)排名中，安利名列第44位。值得驕傲的是，四十年來，安利公司也經(jīng)歷了美國兩次嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)衰退，但經(jīng)營效益從未減少。在不景氣時(shí)期，包括IBM與OMgod公司都曾大量裁員，但安利公司從未裁減過員工，其生產(chǎn)及經(jīng)營規(guī)模一直維持穩(wěn)定發(fā)展。

成功人士度假、會(huì)議之用。

1.4先進(jìn)技術(shù)

安利產(chǎn)品之所以在世界各地均獲得消費(fèi)者的青睞。有賴于安利研發(fā)中心對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的精益求精。2000年安達(dá)高公司成立后，捷通（Access Business Group）開始全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品研發(fā)、科學(xué)研究、包裝設(shè)計(jì)和質(zhì)量管理等工作，研發(fā)機(jī)構(gòu)主要位于美國亞達(dá)城和加利福尼亞，并擁有世界一流的科研人才和實(shí)驗(yàn)設(shè)備。為

提高產(chǎn)品品質(zhì)，安利在公司總部耗資數(shù)千萬美元，興建了現(xiàn)代化的研究發(fā)展中心。

安利在全球設(shè)有65個(gè)實(shí)驗(yàn)室，聘有570多名專業(yè)技術(shù)人員，這些實(shí)驗(yàn)室每天都進(jìn)行約500個(gè)研究項(xiàng)目，主要包括產(chǎn)品配方、產(chǎn)品評(píng)估、檢測和生產(chǎn)流程制定與完善等內(nèi)容。

1.5產(chǎn)品價(jià)格

安利產(chǎn)品從質(zhì)量上講是優(yōu)質(zhì)的，但是就整個(gè)市場而言，其產(chǎn)品價(jià)格要高出同類產(chǎn)品很多。即使有個(gè)別產(chǎn)品在個(gè)別時(shí)期超越所在產(chǎn)品大類的利潤區(qū)間，但也不能長期改變?cè)摦a(chǎn)品大類在整個(gè)市場中的獲利表現(xiàn)。表1和表2給出了安利部分產(chǎn)品與同類產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比。

由表1和表2可以看出，安利產(chǎn)品價(jià)格偏高，但高價(jià)格的產(chǎn)品卻能在日趨激烈的市場競爭中創(chuàng)造出驕人的成績。從家居清潔洗滌護(hù)膚用品到廚房器具以及營養(yǎng)滋補(bǔ)食品，以Amway為商標(biāo)的系表列產(chǎn)品在許多家庭中隨處可見，當(dāng)人們享受安利產(chǎn)品帶來的愜意和溫馨的時(shí)候，安利也在享受著一種喜悅，那就是商業(yè)上的成功。

2.企業(yè)各階段經(jīng)營目標(biāo)分析

2.1近景目標(biāo)

短期階段目標(biāo)：①打造發(fā)展主業(yè)突出、特色鮮明、規(guī)模大和競爭力強(qiáng)的創(chuàng)新型日化企業(yè)，員工素質(zhì)、綜合收入水平和福利待遇提高，構(gòu)建和諧企業(yè)關(guān)系取得新進(jìn)步。

②在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)活力、提高素質(zhì)和效益的基礎(chǔ)上，未來2～3年，公司計(jì)劃形成年銷售產(chǎn)值350億元左右，取得良好的效益和投資回報(bào)，不斷發(fā)展壯大。

③在核心業(yè)務(wù)方面，爭取全球市場主導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)先地位，部分目標(biāo)產(chǎn)品力爭取得全球數(shù)一數(shù)二的水平；打造一家日化世界級(jí)企業(yè)，努力形成具有國際競爭力和國際影響力的日化產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)銷售基地。成為一家充滿活力、最具有價(jià)值的企業(yè)，一家為社會(huì)創(chuàng)造更美好產(chǎn)品的企業(yè)。

2.2遠(yuǎn)景目標(biāo)：力爭成為全球最優(yōu)秀的直銷日化企業(yè)。

3.企業(yè)所在行業(yè)市場和競爭狀況分析

3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的抗衡

安利在中國的產(chǎn)品有紐崔萊的保健品，家庭護(hù)理用品，個(gè)人的護(hù)理用品，美容化妝品系列。在中國安利的銷售模式是店鋪經(jīng)營+直銷員銷售的模式?？傮w來講還是直銷商的銷售形式。目前,直銷行業(yè)在中國還不是很成熟,但是,安利在中國就做的比較好，而且它經(jīng)常為一種發(fā)展趨勢，日益成熟發(fā)展壯大。

3.2潛在競爭者的威脅

除了直銷行業(yè)中的一些潛在的競爭者之外，還有其他行業(yè)中的競爭者。以安利產(chǎn)品中洗滌靈為例。由于安利的洗滌靈和其他品牌的洗滌靈相比，在價(jià)格上要高出十幾倍，這無疑成了安利的巨大競爭者。其他的產(chǎn)品亦是如此，由于安利產(chǎn)品的高價(jià)格，使得不少人只能望而卻步。去選擇其他的產(chǎn)品。進(jìn)而使得安利的客戶開始流失。

3.3替代品的威脅

安利的直銷銷售的是一些日常用品。但是由于安利的價(jià)格比其他同等商品的價(jià)格要高很多，并且中國居民對(duì)直銷有著不少的誤解。所以，安利在中國的路還是很長的。企業(yè)來自替代品的競爭壓力主要有三點(diǎn)：

1、產(chǎn)品的價(jià)格

2、質(zhì)量、性能或是其他方面的滿意度

3、消費(fèi)者的忠誠度

對(duì)于安利來講，安利引以為豪的就是安利產(chǎn)品的質(zhì)量。安利公司有自己的產(chǎn)品研發(fā)中心和生產(chǎn)基地。安利的產(chǎn)品是沒有什么可也懷疑的。但是在產(chǎn)品的價(jià)格和消費(fèi)者的忠實(shí)度上，安利公司沒有什么優(yōu)勢可言，安利的產(chǎn)品在價(jià)格上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的產(chǎn)品數(shù)倍之上，這樣安利公司的產(chǎn)品面向的客戶就會(huì)很窄。尤其是在中國這樣的市場上，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性非常的高。只要是有低價(jià)的產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品本身的性能上沒有什么顯著的差別，那么消費(fèi)者一般會(huì)選擇低價(jià)的產(chǎn)品。

3.4供方議價(jià)能力

安利在廣州建立了安利的生產(chǎn)基地，做到安利產(chǎn)品在中國的本土化生產(chǎn)。安利的公司的生產(chǎn)一條龍，在節(jié)約成本的方面起到很好的作用。

3.5買方議價(jià)能力

安利的購買者主要是中高層的消費(fèi)者或是一些賓館、酒店中能大量購買安利產(chǎn)品的地方。由于安利的公關(guān)做得很好。使得安利的產(chǎn)品銷路很廣。

3.6競爭對(duì)手舉例—完美

優(yōu)點(diǎn)：

2002年完美公司順利通過四項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證，保健食品GMP認(rèn)證，HACCP食品安全控制體系認(rèn)證，IS09001:2001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，IS014001:1996環(huán)境管理體系認(rèn)證。各項(xiàng)體系的認(rèn)證在完美公司從上到下嚴(yán)格貫徹實(shí)施，為其產(chǎn)品質(zhì)量提供了全方面的保障，同時(shí)，也是完美成為了安利紐崔萊最大的競爭對(duì)手。

完美的產(chǎn)品主要定位為低端消費(fèi)者，以價(jià)格便宜主城商業(yè)界。且近年來，完美的品牌知名度，信譽(yù)度，忠誠度越來越高，多次受到政府有關(guān)職能部門及行業(yè)協(xié)會(huì)的贊譽(yù)及肯定，也越來越為廣大消費(fèi)者所熟知和喜愛，曾多次榮獲“中國消費(fèi)者放心產(chǎn)品信譽(yù)品牌”等稱號(hào)。

缺點(diǎn)：

但近幾年已完美保健品中毒事件嚴(yán)重影響了其信譽(yù)。公司成立得時(shí)間晚，沒有專門的技術(shù)研發(fā)中心和天然的有機(jī)植物種植產(chǎn)地。沒有綠色食品的保障。

4.企業(yè)定價(jià)的主要策略

產(chǎn)品價(jià)格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者經(jīng)營者消費(fèi)者等各方面的利益安利產(chǎn)品高定價(jià)策略源于安利公司一直以來實(shí)施的綠色產(chǎn)品定價(jià)策略高品質(zhì)產(chǎn)品定價(jià)策略以及不同產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)策略。

4.1綠色產(chǎn)品定價(jià)策略

安利所倡導(dǎo)的綠色產(chǎn)品是其產(chǎn)品定價(jià)策略的重要影響因素安利公司憑借其在全球成功的經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合中國市場環(huán)境的實(shí)際，意識(shí)到在中國市場上與中外同行的競爭，必將受到更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司將市場定位在綠色營銷和知識(shí)營銷的策略上，喚醒人們保護(hù)生存環(huán)境愛護(hù)健康生活的意識(shí)。在人類生存環(huán)境日益受到污染和危害的今天，人們對(duì)自身安全意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)綠色產(chǎn)品的渴望和需求，無疑是市場定位的最佳切入點(diǎn) 安利公司的綠色產(chǎn)品因此搶占了先機(jī)，它的高價(jià)格也就被廣大消費(fèi)者所接受。綠色產(chǎn)品在其生產(chǎn)經(jīng)營過程中，在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，更加注重有益健康保護(hù)環(huán)境和保持生態(tài)平衡在制定價(jià)格時(shí)，企業(yè)將環(huán)保方面的支出計(jì)入成本，形成綠色成本，使之構(gòu)成綠色價(jià)格的一部分。綠色產(chǎn)品一方面具有使用安全有益健康的優(yōu)點(diǎn)，另一方面又能夠改善消費(fèi)者的生產(chǎn)生活環(huán)境，其品質(zhì)高于非綠色產(chǎn)品，使消費(fèi)者獲得了更大的福利。消費(fèi)者應(yīng)該為此承擔(dān)一定的成本，這也成為綠色價(jià)格的一個(gè)組成部分。安利的綠色環(huán)保理念，集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造等方面，這是多年來安利投入最大也是獲得贊譽(yù)最多的部分。安利對(duì)于環(huán)保的重視是頗為有名的，它所有的清潔用品均有生物降解性能，不污染土壤和水源安利于 年美國發(fā)出禁止氯氟碳化物作為氣霧產(chǎn)品的推進(jìn)劑的禁令前，就已在全球開始全面停止使用破壞臭氧層的氯氟碳化物，改以碳?xì)浠衔镒鲊婌F產(chǎn)品的推進(jìn)劑除此之外，安利產(chǎn)品因均為濃縮型，采用純天然原料制成，并且享有綠色環(huán)保產(chǎn)品的美譽(yù)，因而倍受各國政府的推崇。

4.2高品質(zhì)產(chǎn)品高定價(jià)策略

產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命，是贏得顧客信賴的根本。安利堅(jiān)守追求完美品質(zhì)的承諾，賦予質(zhì)量以道德尺度，即把質(zhì)量當(dāng)作一種美德，一種因?yàn)樗旧淼木売?/p>

應(yīng)該追求的東西，而不只是一種盈利的策略。質(zhì)量是實(shí)際的，質(zhì)量也是道義的 美學(xué)的，并且是感性的和主觀的安利洗滌產(chǎn)品系列中的洗潔精與同類產(chǎn)品相比在使用方面具有需求量少且不損傷皮膚的護(hù)膚功能，安利產(chǎn)品對(duì)顧客入微的體貼和關(guān)懷令人由衷嘆服進(jìn)而萌發(fā)親近感，這也是消費(fèi)者能夠接受其高價(jià)格的原因安利對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的追求一直走在同行業(yè)的前列。

4.3不同產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)策略

4.3.1美容化妝品定價(jià)策略

美容化妝品定價(jià)策略主要考慮成本市場重復(fù)消費(fèi)同行業(yè)競爭對(duì)手以及持續(xù)發(fā)展等因素安利公司進(jìn)入中國時(shí)，我國國內(nèi)企業(yè)尚沒有一家規(guī)?；放苹娜栈髽I(yè)，這就為外資企業(yè)占領(lǐng)中國市場創(chuàng)造了條件。在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)，中國的日化產(chǎn)業(yè)一直是寶潔和聯(lián)合利華的天下。當(dāng)時(shí)的中國經(jīng)濟(jì)處于一個(gè)由計(jì)劃逐漸向市場轉(zhuǎn)型的時(shí)期，消費(fèi)者的需求日漸升溫，是一個(gè)供小于求的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。而此時(shí)的安利公司面對(duì)的是兩個(gè)極端的市場，一方面是價(jià)格低廉很容易打開市場的聯(lián)合利華、寶潔以及剛剛發(fā)展壯大的國內(nèi)企業(yè)品牌；另一方面是隨著國門開放不斷進(jìn)入中國市場的國際知名品牌。這就給安利產(chǎn)品的定價(jià)出了一道選擇題：定價(jià)過高相對(duì)會(huì)失掉一部分的低收入消費(fèi)者，定價(jià)過低又無疑是在作繭自縛。產(chǎn)品定價(jià)既要考慮到終端消費(fèi)，又要考慮到長期的發(fā)展。當(dāng)以價(jià)格和戰(zhàn)略取勝的一些國內(nèi)外企業(yè)相競打廣告戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，安利從一開始走的就是直銷的模式。當(dāng)這些企業(yè)在競爭快消品的同時(shí)，安利做的是高濃縮當(dāng)產(chǎn)品的使用周期和價(jià)格都不相上下的時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量就會(huì)日益凸顯出優(yōu)勢。安利產(chǎn)品就是利用產(chǎn)品自身的高濃縮優(yōu)勢，計(jì)算出產(chǎn)品的使用周期而后制定出合理的價(jià)格。當(dāng)消費(fèi)者走出價(jià)格低是決定購買與否的關(guān)鍵這一誤區(qū)時(shí)，消費(fèi)者更加注重的是實(shí)惠，更加看重的是品質(zhì)和效果。當(dāng)各大商家競相把大量資金投入到廣告以帶動(dòng)終端的時(shí)候，安利縮小了廣告成本，使之轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商樂于分享的動(dòng)力。當(dāng)大多數(shù)消費(fèi)者的價(jià)值觀僅僅停留在產(chǎn)品貴不貴的時(shí)候，安利經(jīng)銷商則引導(dǎo)消費(fèi)者不再考慮產(chǎn)品貴不貴，而是考慮值不值；當(dāng)消費(fèi)者將產(chǎn)品的使用周期和產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，安利的產(chǎn)品并不比別的產(chǎn)品貴。綜上所述，安利的定價(jià)策略就是在同類產(chǎn)品的競爭中，在保證利益和長期發(fā)展的前提下，將價(jià)格持平于市場的同時(shí)大打質(zhì)量戰(zhàn)，并在激勵(lì)和把握好終端銷售的同時(shí)逐步占領(lǐng)市場。

4.3.2營養(yǎng)保健品定價(jià)策略

安利的直銷模式非常適合保健食品推廣，這一推廣模式也恰恰符合保健食品 的一貫定價(jià)策略。直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，其應(yīng)用范圍是很有限的，最多的直銷產(chǎn)品當(dāng)屬保健食品和化妝品。安利轉(zhuǎn)型后，取得巨大成功，整個(gè)公司成長最快和份額最大的業(yè)務(wù)就是紐崔萊營養(yǎng)食品，銷售額超過10億元，占安利（中國）當(dāng)年總銷售額的45%。購買直銷的商品，往往是一通電話，服務(wù)就到，甚至是直銷人員與客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)。在當(dāng)今繁忙的工商社會(huì)，這種服務(wù)是極受消費(fèi)者歡迎的，因?yàn)橹变N的商品是借助人與人之間的推銷來最終完成銷售的，因而可以將所賣商品的特點(diǎn)用途用法用量解釋得更加清楚，以刺激消費(fèi)者的購買欲望，這些方法要比單純的廣告或平面廣告來得更有效基于以上因素，在產(chǎn)品價(jià)格定位時(shí)，一般皆以較高價(jià)位或較高利潤的姿態(tài)出現(xiàn)，這是符合保健食品一貫的定價(jià)策略的個(gè)人及家居護(hù)理產(chǎn)品定價(jià)策略，安利在進(jìn)入中國之初，由于工廠剛剛開始運(yùn)轉(zhuǎn)，面對(duì)營運(yùn)費(fèi)用高銷售批量尚未打開市場的局面，為確?？傮w利潤，安利先期在產(chǎn)品定價(jià)上采用了高品質(zhì)高定價(jià)策略，即產(chǎn)品價(jià)格大大高于當(dāng)時(shí)同類日化產(chǎn)品的價(jià)格，為了在市場上確立高品質(zhì)高價(jià)格的形象，安利在強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)的巨大優(yōu)越性的同時(shí)，又推出其他同類廠家無法提供的換一瓶退一瓶的100% 滿意保證機(jī)制，向消費(fèi)者展示了對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的信心，讓廣大消費(fèi)者能夠利用其退貨政策的漏洞，實(shí)際嘗試使用安利產(chǎn)品，極大地?cái)U(kuò)充產(chǎn)品實(shí)際使用人群，有效積蓄了市場的品質(zhì)口碑效應(yīng)，占領(lǐng)了品牌戰(zhàn)略的品質(zhì)美譽(yù)度至高點(diǎn)。5.企業(yè)在各階段的定價(jià)策略分析

5.企業(yè)在各階段的定價(jià)策略分析

5.1第一階段：（探索期）

滿意定價(jià)：（第一階段）安利滋生是一個(gè)以中醫(yī)學(xué)的新產(chǎn)品，由于工廠剛剛開始運(yùn)轉(zhuǎn)，營運(yùn)費(fèi)用極高，市場批量尚未打開，1997年，安利將退貨政策“換一瓶退一瓶”的滿意保證機(jī)制調(diào)整為“用一半退一半”，讓利用其退貨政策嘗試使用安利產(chǎn)品的人群，因價(jià)格高的原因暫時(shí)離開安利，塑造市場的價(jià)格蓄水池與懸念效應(yīng)進(jìn)而市場被批量打開，隨著原材料的進(jìn)口關(guān)稅及產(chǎn)品消費(fèi)稅率的降低，加上擴(kuò)建后工廠生產(chǎn)效率的極大提高，安利的生產(chǎn)成本大大降低，迅速地培育了產(chǎn)品實(shí)際使用人群，有效積蓄市場的品質(zhì)口碑效應(yīng)，使得滋生順利占領(lǐng)市場。

5.2第二階段：（成長期）

綠色定價(jià)：安利滋生是憑借安利公司雄厚的資和先進(jìn)的技術(shù)，來制造的消費(fèi)者渴望和需求的“綠色產(chǎn)品”。我利用“綠色”以及保護(hù)環(huán)境來制定價(jià)格的高低。

尾數(shù)定價(jià)：我們還將產(chǎn)品以“8”、“9”來進(jìn)行尾數(shù)定價(jià)?！?”“9”是發(fā)和長長久久的諧音，正好符合消費(fèi)者的心理。

5.3第三階段：（成熟期）

組合定價(jià)：推出兒童套餐、老人套餐、漂亮女人套餐等一系列套餐進(jìn)行組合定價(jià)，這樣的套餐可為消費(fèi)者節(jié)省20%，也提高了公司的銷售額。1999年，安利推出10項(xiàng)振興計(jì)劃，開始了低價(jià)占有市場的策略，把包括個(gè)人家居護(hù)理產(chǎn)品在內(nèi)的半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格大幅調(diào)低30%-40%，使得價(jià)格產(chǎn)生極大的落差調(diào)整后的價(jià)格極具競爭力，大量吸引原先因價(jià)格高而暫時(shí)離開安利的中間市場以及口碑效應(yīng)所帶來的顧客，安利產(chǎn)品一時(shí)成了物美價(jià)廉的代名詞降價(jià)后，安利公司的銷售額急劇上升，這是安利公司采取的先揚(yáng)后抑的價(jià)格策略。

6.結(jié)束語

在整個(gè)美容化妝品營養(yǎng)保健食品以及日用化工產(chǎn)品市場競爭異常激烈的環(huán)境中，安利公司直銷產(chǎn)品的高價(jià)格之所以能夠暢銷，除了產(chǎn)品因素以外，其主要基礎(chǔ)還是直銷模式和其產(chǎn)品定價(jià)策略。本文通過對(duì)安利公司所涉足的美容化妝品營養(yǎng)保健品和個(gè)人及家居護(hù)理產(chǎn)品的定價(jià)策略逐一進(jìn)行分析，探索了安利能夠取得巨大成功的原因和策略，希望能給我國的同類企業(yè)的發(fā)展帶來一定的啟迪和借鑒。

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［5］郎泰晨，《直銷及其在中國的發(fā)展前景——以安利為例》，商業(yè)研究 ［6］孫海燕，《如何進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)》［2001］北京：北京大學(xué)出版社 ［7］覃成菊，《綠色產(chǎn)品的價(jià)格營銷策略探討》［2003］消費(fèi)經(jīng)濟(jì)

第二篇：產(chǎn)品定價(jià)及定價(jià)策略分析

產(chǎn)品定價(jià)及定價(jià)策略分析

組員：胡盛分、何平、李靜陽、李偉

此次產(chǎn)品定價(jià)我組只對(duì)心理定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)及招徠定價(jià)這兩種方法

進(jìn)行了調(diào)查。

尾數(shù)定價(jià)法

尾數(shù)定價(jià)法是心理定價(jià)的一種。雖然現(xiàn)在的人們都不怎么在乎那

個(gè)尾數(shù)，但是在購物時(shí)經(jīng)常性的會(huì)由于這種求廉的心態(tài)而買下該產(chǎn)品。此定價(jià)法

經(jīng)常性的被使用。

招徠定價(jià)法

招徠定價(jià)法是心理定價(jià)策略之一。它同樣是根據(jù)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)的求廉心理所用的方法。在單獨(dú)的產(chǎn)品方面，它是為了占取多的市場。而在商場是為了促進(jìn)更多

產(chǎn)品的交易成功量。

心理定價(jià)策略

在日常生活中，我們最容易接觸的應(yīng)該是心理定價(jià)策略。在7中定價(jià)方法中，尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)就由為突出。分級(jí)定價(jià)在一些大公司里也比較常見但不易察

覺，因?yàn)樗麄兊姆旨?jí)定價(jià)被多品牌策略所淡化了。

尾數(shù)定價(jià)法與招徠定價(jià)法由于他們都是心理定價(jià)策略所以我組大膽對(duì)比。

尾數(shù)定價(jià)法適用于高檔消費(fèi)。一般是電子科技方面。

招徠定價(jià)法適用于低檔消費(fèi)。一般是日常生活方面。

定價(jià)策略分析

由于LED電視是屬于高檔消費(fèi)，所以使用的定價(jià)策略一般為尾數(shù)定價(jià)。而

日常生活用品一般為招徠定價(jià)。當(dāng)然，也不會(huì)一味的追求這些定價(jià)法。采取不同的定價(jià)法，首先要符合定價(jià)因素。

第三篇：沃爾瑪定價(jià)策略分析

沃爾瑪定價(jià)策略分析

一、沃爾瑪基本情況簡介

美國的沃爾瑪自從進(jìn)入中國以來,憑借其雄厚的資金,多年的零售經(jīng)營經(jīng)驗(yàn),先進(jìn)的管理方法和手段, 發(fā)展迅速,銷售額逐年上升,市場占有份額逐步擴(kuò)大。根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，2005年30強(qiáng)外資企業(yè)中，沃爾瑪以78家門店，銷售額174.358億元人民幣，位居第六位。沃爾瑪在中國的銷售業(yè)績?nèi)绱溯x煌，與其出售商品的價(jià)格有關(guān)。價(jià)格是消費(fèi)者選擇購物場所最敏感的因素。低價(jià)位是沃爾瑪超市在中國取得成功的重要因素之一，本文通過對(duì)沃爾瑪?shù)纳唐穬r(jià)格的較為全面的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)沃爾瑪?shù)某晒竺骐[藏著高超定價(jià)策略。本文系統(tǒng)地分析沃爾瑪超市定價(jià)策略與其他零售商的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，以及高超定價(jià)策略的幕后因素，希望能給中國的零售企業(yè)提供一點(diǎn)參考。

二、沃爾瑪定價(jià)策略與其他零售商相同點(diǎn)分析

本文在調(diào)查的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)多數(shù)超市在定價(jià)的時(shí)候都著眼于顧客的心理感受，將心理定價(jià)策略發(fā)揮得淋漓盡致。沃爾瑪嫻熟運(yùn)用的心理定價(jià)策略主要是以下幾個(gè)方面：

1.低價(jià)滲透，努力營造價(jià)格低廉的第一印象

第一印象是指人們對(duì)某種事物所形成的初步印象，它對(duì)于人們認(rèn)識(shí)事物有非常重要的影響。沃爾瑪深知這一道理，他們?cè)陂_業(yè)之初實(shí)行低價(jià)滲透的戰(zhàn)略，即超市的商品實(shí)行普遍低價(jià)，給消費(fèi)者傳達(dá)超市商品普遍低價(jià)的信號(hào)，使消費(fèi)者形成沃爾瑪商品價(jià)格低廉的第一印象，吸引大量的顧客前來光顧，并通過這些顧客口碑相傳，使其知名度迅速上升。

2.尾數(shù)定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)，這可以對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生如下的心理效果：首先，可以使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的心理錯(cuò)覺，例如9.9元的拼圖，就是比10元的拼圖好銷；其次，可使消費(fèi)者相信企業(yè)是在科學(xué)、認(rèn)真的定價(jià)，制定的價(jià)格是合理、精確、有根據(jù)的；再次，給消費(fèi)者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺。如8代表發(fā)，9代表最高，最好。

3.錯(cuò)覺定價(jià)策略

錯(cuò)覺定價(jià)就是讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生心理錯(cuò)覺，沃爾瑪主要將這一策略應(yīng)用于促銷之中。消費(fèi)者一方面希望商品低價(jià)出售，另一方面又有“便宜沒好貨”的心理。這一心理在特價(jià)促銷中表現(xiàn)尤為明顯。面對(duì)這一情況，沃爾瑪采取 “貨幣錯(cuò)覺策略”。在兩家超市經(jīng)常會(huì)看到100元購買110元商品的促銷活動(dòng)。表面看來，這種方案和打9折沒有區(qū)別，都是讓利10%，但仔細(xì)分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)100元購買110元商品的促銷方案的絕妙之處。打九折，給消費(fèi)者的直觀感覺是在降價(jià)，這時(shí)“便宜沒好貨”的心理會(huì)影響消費(fèi)者的購買決定，而“100元購買110元商品”卻使消費(fèi)者覺得自己的貨幣價(jià)值在提高。

4.整數(shù)定價(jià)策略

對(duì)于一些質(zhì)量較好的高檔商品，耐用消費(fèi)品以及貴重的禮品和剛上市的新產(chǎn)品多數(shù)超市采用整數(shù)定價(jià)策略。對(duì)于這類商品，要準(zhǔn)確的判斷其質(zhì)量極不容易。因此，人們?cè)谫徺I時(shí)，見到價(jià)格較高且為整數(shù)就會(huì)認(rèn)為質(zhì)量很好。顧客都有“一分錢一分貨”，“價(jià)高貨才好”的心理，所以如果對(duì)于這類商品采取尾數(shù)定價(jià)策略，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為“商品的檔次不夠高，質(zhì)量不夠好”，反而影響商品的銷售。

5.招徠定價(jià)策略

招徠定價(jià)策略是指沃爾瑪利用部分顧客求廉價(jià)的心理，特意將某幾種商品的 1

價(jià)格定的非常低，有時(shí)甚至低于成本價(jià)以吸引顧客。這些商品為賣場招攬了大批顧客，顧客光臨，除了購買降價(jià)品外，通常還會(huì)順便購買一些其他商品。所以，雖然作為誘餌的降價(jià)商品會(huì)給沃爾瑪帶來一定的利益損失，但門店中的商品總體銷售額會(huì)上升，因此賣場減價(jià)損失的利潤早已從增加的銷售額中得到了補(bǔ)償。

三、沃爾瑪定價(jià)策略分析

獨(dú)特的“天天平價(jià)”策略

沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)策略與一般的削價(jià)讓利有著本質(zhì)上的區(qū)別。沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”是把減價(jià)作為一種長期的營銷戰(zhàn)略手段，減價(jià)不再是一種短期的促銷行為，而是作為整個(gè)企業(yè)市場定價(jià)策略的核心，是整個(gè)企業(yè)存在的根本，是企業(yè)發(fā)展的依托。具體說來沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)不是一種或若干種商品的平價(jià)，而是所有商品均以低價(jià)銷售；不是一時(shí)或一段時(shí)間的平價(jià)，而是一年四季均以低價(jià)銷售；不是一地或一些地區(qū)的平價(jià)，而是全球各連鎖店均以低價(jià)銷售。這樣就能通過降低商品價(jià)格吸引顧客拉動(dòng)銷售，進(jìn)而獲得比高價(jià)銷售更多的利潤回報(bào)。沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)，不僅僅是指商品的價(jià)格低廉，更關(guān)鍵的是為顧客提供所謂超值的服務(wù)。沃爾瑪認(rèn)為，在降低價(jià)格的同時(shí)，為顧客提供超值的服務(wù)，才是平價(jià)的精髓所在。

商品屬性定價(jià)策略 根據(jù)消費(fèi)者屬性和消費(fèi)者熟悉程度的不同，沃爾瑪對(duì)其定價(jià)的方法也不同。

1、敏感商品的定價(jià) 敏感商品主要指購買頻率高的大眾日常消費(fèi)品以及廠家在媒體上上大肆宣傳的促銷商品，一般來說消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品的價(jià)格記憶深刻，并非常容易對(duì)價(jià)格進(jìn)行比較。對(duì)這類價(jià)格敏感的商品，沃爾瑪通常采用超低價(jià)位策略。通過敏感商品的低價(jià)格，使沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)口碑迅速傳播開來，從而擴(kuò)大了市場占有率

2、一般商品的定價(jià) 一般商品主要指消費(fèi)者不太敏感、同類商品眾多、短期內(nèi)很難做出價(jià)格比較的商品。對(duì)此類商品，沃爾瑪一般采用正常經(jīng)營成本加適當(dāng)毛利的定價(jià)，但以不高于市價(jià)為原則。

3、沖動(dòng)商品的定價(jià) 沖動(dòng)商品的定價(jià)主要反映在保健品、護(hù)膚品、禮品、休閑娛樂品等上面，由于這類商品市場定位有別，客觀上存在價(jià)格彈性大、敏感度低，消費(fèi)者難以比較，也很難通過商品本身來判斷價(jià)格究竟應(yīng)該是多少。而且沖動(dòng)商品的消費(fèi)文化色彩濃，以追求新潮、時(shí)尚的青年認(rèn)為主要消費(fèi)對(duì)象，他們購買這類商品大多不是事先計(jì)劃好的，而是一時(shí)沖動(dòng)，隨機(jī)性比較大。針對(duì)此類消費(fèi)者求新、求異、求特，以及沖動(dòng)消費(fèi)的心理，沃爾瑪?shù)亩▋r(jià)依照不同時(shí)間、不同地理位置而有所不同呢。一般來說這類商品價(jià)格高一些也不會(huì)影響零售店的地位。

量販?zhǔn)蕉▋r(jià)法 這是沃爾瑪?shù)纳侥窌?huì)員店為加大顧客購買批量，用加大商品包裝所采取的定價(jià)方法。根據(jù)包裝大小將一種商品以不同的包裝、不同的價(jià)格出售，并可以將單個(gè)小包裝和多個(gè)商品甚至是整箱整捆包裝的商品放在一起，這樣明顯可以看出大包裝中的商品單價(jià)肯定低，從而使顧客購買大包裝商品。采用該方法注意兩點(diǎn)：一是商品包裝要大小適當(dāng)。過小，批量銷售的作用不大；過大，購買者一時(shí)消費(fèi)不了，反而會(huì)限制顧客的購買。一般來說，價(jià)格不貴重、消費(fèi)頻繁、保質(zhì)期較長的商品可采用較大的包裝。二是大包裝商品的單價(jià)要比小包裝的明顯低，否則無法起到刺激顧客購買的作用。

促銷商品定價(jià)法

沃爾瑪未達(dá)成某種促銷目的，有時(shí)會(huì)對(duì)顧客非常熟悉的一些商品采取暫時(shí)性

大幅度降價(jià)活動(dòng)，甚至不惜把價(jià)格降至成本價(jià)之下，這種被稱為促銷商品定價(jià)法。其目的是追求商店的整體利益，雖然作為誘餌的降價(jià)商品會(huì)給商店帶來經(jīng)濟(jì)損失，但這些商品吸引了許多顧客光臨，顧客除了購買降價(jià)品外，還會(huì)順便購買一些其他商品。由此帶來沃爾瑪連鎖店總體銷售額的上升，商場漸漸損失的利潤也可以從增加的銷售額中得到補(bǔ)償。

因此，再實(shí)施促銷商品定價(jià)法時(shí)必須精選促銷商品的種類，一般要選擇男女老少皆宜的各個(gè)家庭通用的商品，在降價(jià)幅度上應(yīng)比平時(shí)或者競爭價(jià)格低20%—40%。促銷商品定價(jià)法主要有以下幾種方法：

1.滾動(dòng)定價(jià)法

所謂滾動(dòng)定價(jià)法就是從眾多的商品中挑出一定數(shù)量的商品作為促銷商品，這些商品分為幾批滾動(dòng)促銷，在促銷期購買者可享受價(jià)格優(yōu)惠其余時(shí)間則按正常價(jià)格銷售的一種促銷商品定價(jià)法。這是促銷商品定價(jià)法中最常用的一種方法。采用滾動(dòng)商品定價(jià)法可以使顧客對(duì)促銷商品較長時(shí)間保持新鮮感，又可以減少促銷商品的數(shù)量，降低地價(jià)銷售造成的理論損失。沃爾瑪每周都要推出一批特價(jià)促銷商品。

2.特殊事件定價(jià)法

所謂特殊事件定價(jià)法是指在公共性的節(jié)目或其他特殊性的日子里進(jìn)行商品促銷的定價(jià)方法。采用特殊事件定價(jià)法需要注意兩個(gè)問題：一是要選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品。促銷品的選擇恰當(dāng)與否，會(huì)直接影響到特殊事件定價(jià)法的效果。沃爾瑪一般選擇與節(jié)日密切相關(guān)的商品，如兒童節(jié)選擇兒童用品，情人節(jié)選擇情侶用品等。二是適當(dāng)?shù)奶貎r(jià)時(shí)間。沃爾瑪一般選在節(jié)日前夕及節(jié)日期間，持續(xù)時(shí)間不宜太長，這樣才給顧客造成一種時(shí)間有限、過期不候的緊迫感，有利于顧客迅速做出購買決策。

3.數(shù)量折扣定價(jià)策略。數(shù)量折扣是指對(duì)購買量大的顧客給予一定的價(jià)格折扣。它分為一次性數(shù)量折扣和累計(jì)數(shù)量折扣。一次性數(shù)量折扣是指對(duì)一次購買金額達(dá)到規(guī)定金額標(biāo)準(zhǔn)的顧客給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，其目的是鼓勵(lì)顧客增加每次來賣場的購物量，以便于賣場組織大批量銷售；累計(jì)數(shù)量折扣是指對(duì)一定時(shí)期內(nèi)購買金額累積超過規(guī)定金額的顧客給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，其目的是為了與顧客保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系。

采用數(shù)量折扣法，需要做好三方面的工作：一是合理確定數(shù)量折扣的起點(diǎn)。起點(diǎn)過高，買者望塵莫及，起不到鼓勵(lì)購買的作用。二是科學(xué)劃分?jǐn)?shù)量折扣的檔次。檔次太高，會(huì)限制大量購買，檔次太低，有不利于買賣之間的交易。三是認(rèn)真確定各個(gè)檔次的折扣率。每個(gè)檔次的折扣率，應(yīng)根據(jù)檔次之間的數(shù)量和收益來確定，從而體現(xiàn)各個(gè)檔次之間的差別。對(duì)于價(jià)格折扣，一般可以通過減少付款金額、贈(zèng)送購物券、轉(zhuǎn)入會(huì)員卡等方式兌現(xiàn)給消費(fèi)者。

“平價(jià)服務(wù)”策略。為顧客提供“平價(jià)服務(wù)”是沃爾瑪?shù)淖畲筇厣?。沃爾瑪認(rèn)為，為顧客提供超值的服務(wù)，才是平價(jià)的精髓所在。在顧客花費(fèi)一定的條件下，如能享受到超值服務(wù)，實(shí)際上就是獲得了平價(jià)服務(wù)。沃爾瑪?shù)某捣?wù)具體體現(xiàn)在三個(gè)方面：日落原則、向顧客提供比滿意更滿意的服務(wù)、十步原則。沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆.沃爾頓在給第一家店掛上沃爾瑪招牌時(shí)，就在招牌的左邊寫上了“天天平價(jià)”，右邊寫上了“滿意服務(wù)”。這兩句話涵蓋了沃爾瑪?shù)娜拷?jīng)營哲學(xué)。所謂“天天平價(jià)”，是指沃爾瑪在經(jīng)營中，堅(jiān)持“每一種商品都要比其他店鋪商品便宜的”的原則，提倡低成本，低費(fèi)用結(jié)構(gòu)，低價(jià)格，讓利給顧客的經(jīng)營思想，而“滿意服務(wù)”是始終堅(jiān)持在低價(jià)格的同時(shí)為顧客提供超值服務(wù)的經(jīng)營理念。山姆.沃爾頓

堅(jiān)定不移地貫徹這一經(jīng)營哲學(xué)，以薄利多銷和超值服務(wù)來贏得利潤，并最終創(chuàng)建了有史以來最偉大的零售帝國。

四、沃爾瑪定價(jià)的幕后策略

調(diào)查表明，零售企業(yè)的采購成本要占到企業(yè)運(yùn)作成本的60%，對(duì)采購進(jìn)行管理是零售企業(yè)管理中最有價(jià)值的部分。采購中每節(jié)省的一元錢都會(huì)轉(zhuǎn)化為利潤。沃爾瑪深知這一點(diǎn)，將精力集中在控制采購成本上，通過降低采購成本來增加企業(yè)的利潤，實(shí)現(xiàn)各自的低價(jià)策略。沃爾瑪實(shí)施“零進(jìn)場費(fèi)”政策，供銷直通，優(yōu)化供應(yīng)鏈。具體來說，就是在采購的環(huán)節(jié)上全面壓價(jià)，減少一切不必要的開支。即直接向生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，不通過中間商，節(jié)省付給批發(fā)商的15%貨款的傭金。沃爾瑪采取不同方法節(jié)約采購成本，為其實(shí)施各自高超的價(jià)格策略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五、對(duì)沃爾瑪定價(jià)策略的感想

超市經(jīng)營的好壞，能否生存下去，其中的一個(gè)關(guān)鍵是商品的定價(jià)。超市商品的定價(jià)是有技巧的，而且定價(jià)的優(yōu)劣可決定超市的命運(yùn)，沃爾瑪自從進(jìn)入中國以來，市場占有份額節(jié)節(jié)攀升，就是深諳定價(jià)之道，并巧妙的將其運(yùn)用在日常的營銷之中。通過對(duì)兩家超市的定價(jià)策略的對(duì)比研究，本文得到如下啟示：首先定價(jià)要結(jié)合本企業(yè)的市場營銷目標(biāo)：沃爾瑪?shù)氖袌鰻I銷目標(biāo)是增加銷售額，擴(kuò)大市場占有率，緊緊圍繞營銷目標(biāo)，超市采取了低價(jià)滲透的策略；其次，定價(jià)要以顧客需求為中心：顧客來超市購物，都有其獨(dú)特的訴求，因此定價(jià)的形式也應(yīng)該是靈活多樣的，以滿足顧客的不同需求；最后定價(jià)要符合企業(yè)所在地的文化：不同地區(qū)有其獨(dú)特的文化，當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)于價(jià)格可能會(huì)有不同的看法，因此定價(jià)時(shí)要充分進(jìn)行市場調(diào)查，了解當(dāng)?shù)厝藗兊氖杖肭闆r、消費(fèi)習(xí)慣等各方面因素，以便因地制宜制定合理的價(jià)格策略。相比之下，我國的零售企業(yè)的定價(jià)顯得有些落后和死板。首先，我國的零售企業(yè)制定價(jià)格策略往往和自身的營銷目標(biāo)脫節(jié)，盲目使用一些所謂流行的定價(jià)策略，而沒有結(jié)合自身的市場目標(biāo)；其次，定價(jià)形式單一，往往只是采用簡單的折扣策略；再次，定價(jià)時(shí)忽視顧客的需求，不進(jìn)行充分的市場調(diào)研就武斷地制定一些與顧客需求脫節(jié)的價(jià)格，因此在發(fā)展中問題叢生。國內(nèi)零售企業(yè)在認(rèn)清自身“短板”的同時(shí)，更要深入剖析像沃爾瑪?shù)软敿馄髽I(yè)的經(jīng)營精髓，找出差距，完善自身。以上關(guān)于兩家超市定價(jià)策略的分析，希望能對(duì)國內(nèi)零售企業(yè)的發(fā)展有所幫助。

第四篇：如何寫產(chǎn)品定價(jià)分析報(bào)告

產(chǎn)品定價(jià)分析報(bào)告

概念解說

產(chǎn)品定價(jià)分析報(bào)告是指企業(yè)通過內(nèi)外環(huán)境的分析比較，并結(jié)合最終利潤目標(biāo)，確定產(chǎn)品市場價(jià)的文書。

編寫要點(diǎn)

產(chǎn)品定價(jià)分析報(bào)告通常包括公司簡介、行業(yè)情況分析、行業(yè)銷售情況分析和定價(jià)預(yù)測等內(nèi)容。

產(chǎn)品定價(jià)分析報(bào)告在編制時(shí)必須以市場為導(dǎo)向，對(duì)市場價(jià)格調(diào)查時(shí)必須真實(shí)、可靠。

范文

××公司定價(jià)分析報(bào)告

一、公司簡介

公司主要經(jīng)營包裝紙板制造和紙箱制造，主要產(chǎn)品有箱紙板、瓦楞原紙、涂布白紙板、瓦楞紙板及紙箱。本公司是目前××省最大的包裝紙板生產(chǎn)廠家和國家大型一檔造紙工業(yè)企業(yè)，產(chǎn)量規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益連續(xù)多年居××省造紙行業(yè)首位，1998年被××省科委認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，2000年又被評(píng)為××省優(yōu)秀高新技術(shù)企業(yè)、國家火炬計(jì)劃重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)和科技部技術(shù)創(chuàng)新重點(diǎn)聯(lián)系企業(yè)，是××省重點(diǎn)扶持發(fā)展的40家大型骨干企業(yè)之一。

二、基本情況

（一）有利因素

公司所屬包裝紙板行業(yè)，屬“綠色包裝”范疇，是國際市場發(fā)展的趨勢。據(jù)調(diào)查，在美國，綠色環(huán)保包裝更易受消費(fèi)者青睞，而我國的消費(fèi)者也正在成熟，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品無論是在國內(nèi)銷售還是出口到國際市場，都會(huì)遇到綠色包裝的問題，因而整個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景較好。

公司實(shí)行嚴(yán)格的成本控制，原材料———國內(nèi)廢紙主要由控股子公司提供，享受稅收優(yōu)惠；另外公司廢紙回收工藝較為先進(jìn)，每噸紙漿耗廢量低于全國平均水平的10％，使得公司原料成本較低，與同行業(yè)其他公司相比，具有較大優(yōu)勢。

（二）不利因素

隨著WTO的加入，大量外資也隨之涌入，公司與新建的外資、中外合資企業(yè)相比，生產(chǎn)能力顯得不足，規(guī)模效益不明顯。

一直以來，公司依靠舉債經(jīng)營，使得資產(chǎn)負(fù)債率較高，償債風(fēng)險(xiǎn)較大。此次股票的發(fā)行，將使其資產(chǎn)負(fù)債率大大降低，償債能力也將得到有效的改善。但是，隨著公司償債風(fēng)險(xiǎn)的降低，財(cái)務(wù)杠桿績效對(duì)公司盈利能力的貢獻(xiàn)也將隨之降低。同時(shí)，由于此次募股資金所產(chǎn)生的效用至少在短期內(nèi)很難顯現(xiàn)。因此我們認(rèn)為，在經(jīng)營環(huán)境沒有太大變化的前提下，公司目前所經(jīng)營產(chǎn)品的較高盈利能力在短期內(nèi)很難得到維持。

（三）產(chǎn)品分析

公司隸屬于包裝紙板行業(yè)，成長性較好，主要產(chǎn)品銷往經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況較好、需求量大的“四省一市”，產(chǎn)品有一定的比價(jià)優(yōu)勢。

三、行業(yè)分析

（一）紙漿行業(yè)基本情況

造紙行業(yè)屬國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)原材料產(chǎn)業(yè)，與國民經(jīng)濟(jì)和人民生活息息相關(guān)，其增長速度高于整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度。我國是造紙大國，也是消費(fèi)大國，在總量上供不應(yīng)求，在結(jié)構(gòu)上高中檔產(chǎn)品的供求矛盾突出。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局及海關(guān)總署的統(tǒng)計(jì)，2000我國紙及紙板消費(fèi)總量為3615．7萬噸（居世界第二位），而人均消費(fèi)紙張29千克，僅為世界人均消費(fèi)水平的一半，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家人均200～300千克的水平。目前我國已從戰(zhàn)略上高度重視造紙工業(yè)的發(fā)展，出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策，如將造紙工業(yè)列為經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的突破口之一，享受進(jìn)口設(shè)備免征關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅、暫停征收固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅等，相信以上政策的實(shí)施將促進(jìn)造紙行業(yè)的良性發(fā)展。但卻給公司產(chǎn)品的銷售帶來一定沖擊。近年來，國內(nèi)各大紙廠都在進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)品質(zhì)量及降低生產(chǎn)成本，尤其是加入WTO后，國外資本加速涌入，目前已相繼在華南、華東等地建成較大生產(chǎn)規(guī)模的包裝紙板合資企業(yè)，這使得行業(yè)內(nèi)競爭不斷加劇。但從進(jìn)口紙漿及廢紙來說，由于目前已實(shí)行零關(guān)稅，加入WTO對(duì)此影響不大。由此可見，我國紙品市場蘊(yùn)藏著巨大的潛力。

（二）包裝紙板基本情況

雖然國內(nèi)包裝紙板產(chǎn)量從1995年至2000年每年以9．9％的高比率增長，但由于國產(chǎn)紙普遍存在技術(shù)含量低、質(zhì)量差的特點(diǎn)，因此，國內(nèi)對(duì)以木質(zhì)纖維為原料的高檔紙及紙板的消費(fèi)需求仍然主要依靠進(jìn)口來解決，其中包裝紙板進(jìn)口量占進(jìn)口總量的72．86％。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000我國消費(fèi)包裝紙板2112．2萬噸，占紙及紙板消費(fèi)總量的58．42％，而產(chǎn)量僅為1690萬噸，有422．2萬噸的缺口。由此可見，目前該產(chǎn)品的進(jìn)口依存度較高。包裝紙板屬于“綠色包裝”材料，符合“綠色包裝”材料的所有特點(diǎn)，即經(jīng)濟(jì)便宜、重量輕、便于貯存、易加工、廢棄物可自行降解且易回收利用等。根據(jù)《造紙工業(yè)“十五”計(jì)劃和2015年長遠(yuǎn)規(guī)劃》和國家輕工業(yè)局1999年1月《關(guān)于近期輕工重點(diǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)進(jìn)步的意見》，2005年我國紙及紙板產(chǎn)量將達(dá)到3800～4000萬噸，其中包裝紙板1740萬噸以上；消費(fèi)量將達(dá)到4500萬噸，其中包裝紙板2020萬噸，中高檔產(chǎn)品占80％，國家將重點(diǎn)發(fā)展牛皮箱板紙、高強(qiáng)瓦楞原紙、涂布紙板、高檔新聞?dòng)∷鴮懠埖绕贩N。但我們同時(shí)注意到，目前我國包裝紙板產(chǎn)品的平均關(guān)稅水平為15％，而WTO國家平均水平為5～6％，因而，在我國加入WTO后，包裝紙板產(chǎn)品的進(jìn)口關(guān)稅可能會(huì)降低10個(gè)百分點(diǎn)左右，國外同類產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅的預(yù)期下調(diào)，將進(jìn)一步增強(qiáng)進(jìn)口產(chǎn)品的市場競爭力。

四、公司主要產(chǎn)品銷售分析

主要品種名稱近3年產(chǎn)量（噸）現(xiàn)有年生產(chǎn)能力（噸）

1998年1999年2000年

箱紙板（噸）***100000

瓦楞原紙（噸）***40000

涂布白紙板（噸）6037104***0

瓦楞紙板、紙箱（萬m2）——697．391500

從近3年情況平均來看，公司的主要產(chǎn)品為箱紙板、瓦楞原紙和涂布白紙板，該三種產(chǎn)品在公司銷售收入中的比例基本保持穩(wěn)定（三年平均分別為49．22％、19．29％、13．40％），可見箱紙板、瓦楞原紙及涂布白紙板的產(chǎn)銷對(duì)公司的經(jīng)營情況影響甚大。根據(jù)規(guī)劃，2015年涂布白紙板產(chǎn)量將達(dá)到420萬噸，比2000年增長223％；牛皮箱紙板產(chǎn)量將達(dá)到610萬噸，比2000年增長281％；高強(qiáng)瓦楞原紙產(chǎn)量將達(dá)到700萬噸，比2000年增長400％。由此可見，公司主導(dǎo)產(chǎn)品均為國家重點(diǎn)支持產(chǎn)品，市場潛在需求較

大，前景廣闊。

目前公司主要客戶集中在華東地區(qū)及沿海省市，其中A省、B省、C省、D市及E省實(shí)現(xiàn)的銷售量占公司總銷售量的95．76％，在A、C、D三地的銷售量占66．43％。上述市場對(duì)包裝紙板需求量大，發(fā)展較快，缺口大量依靠進(jìn)口彌補(bǔ)。近年來，國內(nèi)大型造紙企業(yè)、外資及中外合資企業(yè)均將目標(biāo)瞄準(zhǔn)這塊市場，特別是隨著WTO的加入，外資的加速涌入，競爭將更趨勢激烈。雖然公司產(chǎn)品目前在上述市場區(qū)域有一定的競爭優(yōu)勢，但由于近年來國內(nèi)各大廠商紛紛擴(kuò)大生產(chǎn)能力，與新建的三資企業(yè)相比，公司產(chǎn)能偏小，產(chǎn)品中產(chǎn)能最大的箱紙板的年生產(chǎn)能力也僅為10萬噸，規(guī)模效益不明顯，使得公司核心競爭力略顯不足。此次公司將陸續(xù)投入巨資加大產(chǎn)品的產(chǎn)能，產(chǎn)品的技術(shù)含量也將大為提高，這有助于形成規(guī)模效益，增強(qiáng)公司的核心競爭力。

從主要原料來看，以廢紙及商品紙漿為主，原料成本占總成本的66．05％。而其中又以廢紙為主，商品紙漿為輔。由于無自制化學(xué)漿，不產(chǎn)生黑液，治污成本低。目前廢紙?jiān)现饕晒镜目毓勺庸尽痢凉咎峁?。由于公司廢紙回收工藝較為先進(jìn)（每噸紙漿耗廢量低于全國平均水平10％），加上公司屬廢舊物質(zhì)回收企業(yè)，享受免征增值稅的稅收優(yōu)惠，使得公司原料成本較低，與同行業(yè)其他公司相比，具有較強(qiáng)的優(yōu)勢。這是公司得以實(shí)施“同質(zhì)低價(jià)”政策擴(kuò)大銷售的主要原因。

五、產(chǎn)品定價(jià)預(yù)測

根據(jù)公開資料，公司2001～2002年產(chǎn)品定價(jià)情況如下：

表3－5 ××公司產(chǎn)品定價(jià)情況

年 份產(chǎn)品銷售收入（萬元）利潤總額（萬元）產(chǎn)品單價(jià)（元）

199815176．361851．45×××××

199919435．201673．71×××××

200032267．622448．94×××××

200119271．94（估計(jì)值）1962．62（估計(jì)值）×××××

200241981．74（估計(jì)值）3532．58（估計(jì)值）×××××

從以上資料可知，近3年公司銷售收入較快增長，2001年預(yù)計(jì)比上年增長3．04％，2002年預(yù)計(jì)增長26．27％。之所以得出以上結(jié)論主要是因?yàn)?000～2001，公司將部分機(jī)組進(jìn)行技改，在2001年底完成，可望在2002年產(chǎn)生效益。實(shí)際上，造紙行業(yè)機(jī)組改造調(diào)試的時(shí)間較長，產(chǎn)品推出后也要有一個(gè)較長的推廣期，主業(yè)達(dá)到如此高的增長率有一定的難度。因此，產(chǎn)品必須定在合適的位置，以助于企業(yè)利潤的形成。

第五篇：安利公司的營銷策略

安利公司在全球90多個(gè)國家和地區(qū)，通過人員直銷的方式，銷售其以先進(jìn)科技生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不僅為那些渴望一層所長、改善生活素質(zhì)的人們提供了發(fā)揮潛能、實(shí)現(xiàn)理想的事業(yè)機(jī)會(huì)，而且為消費(fèi)者提供了品質(zhì)優(yōu)良的日常生活用品及安坐家中購物的便利。

1992年9月，美國安利亞太區(qū)有限公司下屬的安利太平洋有限公司與隸屬廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)的宜發(fā)公司正式簽署合作企業(yè)合同，共同投資興辦安利(中國)日用品有限公司。安利(中國)于同年11月獲國家工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，準(zhǔn)以傳銷形式銷售日用品。1996年4月，安利(中國)順利通過國家工商局對(duì)傳銷企業(yè)進(jìn)行的重新審查，再次成為國家認(rèn)可從事傳銷的企業(yè)。

一、安利的發(fā)展史

1．安利的銷售策略

1959年，狄維士與溫安洛在密歇根州大急流市自家的地下室創(chuàng)立了安利公司，為安利事業(yè)奠定了基石。

傳統(tǒng)的零售商業(yè)為有店鋪銷售。1959年狄維士與溫安洛創(chuàng)立安利公司時(shí)，他們只有一項(xiàng)名叫樂新的產(chǎn)品和一個(gè)獨(dú)特的“直銷計(jì)劃”——通過獨(dú)立的直銷員把商品賣到顧客手中，而不經(jīng)由傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)和零售店銷售。

安利采用人員直銷的方式經(jīng)營，由公司發(fā)展一個(gè)層次的直銷員，并通過直銷員直接將產(chǎn)品售予消費(fèi)者，縮短了傳統(tǒng)銷售過程，對(duì)補(bǔ)充傳統(tǒng)商品流通渠道、活躍市場具有良好作用。安利直銷員主動(dòng)了解顧客的需要，為他們介紹合適的產(chǎn)品，示范產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用方法，并將產(chǎn)品送到顧客家中，提供親切、方便的服務(wù)。在傳統(tǒng)的銷售過程中，一件產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，要經(jīng)過批發(fā)、零售等幾次倒手，而每一次倒手都會(huì)增加很多費(fèi)用。通過直銷來銷售產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的耗費(fèi)，廠家可把節(jié)省下來的資金用于研究新科技，提高產(chǎn)品質(zhì)量；通過直銷員主動(dòng)接觸顧客，較一般企業(yè)推銷減少了商業(yè)氣，多了人情味，更有利于產(chǎn)品的銷售。同時(shí)廠家可以及時(shí)收到消費(fèi)者對(duì)商品的反饋意見，從而就產(chǎn)品作出改良。

安利公司的所有直銷員均直接向公司申請(qǐng)加入，公司直接面對(duì)所有直銷員，進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理，確保直銷員隊(duì)伍的健康發(fā)展，保障每一位合法經(jīng)營的直銷員的權(quán)益。每一位直銷員的認(rèn)可資格均由公司直接核準(zhǔn)，其行為亦受安利各項(xiàng)商德守則的約束，應(yīng)繳的稅項(xiàng)由公司代扣代繳，且都是依據(jù)公司統(tǒng)一指定的零售價(jià)格售于顧客。安利直銷計(jì)劃以誠取信。申請(qǐng)成為直銷員無需繳納加入費(fèi)用，只需支付（安利戶籍申請(qǐng)書）及（安利戶籍卡），工本費(fèi)(在中國為人民幣20元)。

安利直銷制度充分體現(xiàn)了公平、自由、合理的原則。它具有透明性和合理性：

1．每到月底，直銷員對(duì)自己的零售利潤十分清楚，體現(xiàn)了報(bào)酬的透明性。

2．安利科學(xué)的分配制度在哈佛大學(xué)的教科書中可以看到，美國及世界其他國家有許多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬人幾十年來一直從事安利事業(yè)。

3．安利的成功建立在它對(duì)人們消費(fèi)心理的透徹分析上。人們總希望能買到價(jià)格合適、質(zhì)量好、耐用安全的產(chǎn)品。安利完全實(shí)現(xiàn)了這些。安利采用了一種100％地滿足人們消費(fèi)心理的營銷手段。

二、安利的產(chǎn)品及其開發(fā)

安利的產(chǎn)品具有多元性、多用性、實(shí)用性、高效性、安全性和重復(fù)性。產(chǎn)品主要包括家居及個(gè)人清潔劑、營養(yǎng)補(bǔ)品、廚具等共470多種，產(chǎn)品的原料主要采用純天然生物制品。例如，安利的營養(yǎng)補(bǔ)品，主要是從安利公司自己的農(nóng)場種植的植物中提取加工的。這些植物主要包括大豆、玉米、檸檬、大蒜、櫻桃等。安利公司利用原始耕作的方式種植，禁止在農(nóng)場使用農(nóng)藥、化肥和拖拉機(jī)等，而是用有機(jī)肥、天敵和蚯蚓。安利的產(chǎn)品保證不含色素、合成料、防腐劑和香精，并符合國際ISO9002標(biāo)準(zhǔn)。安利公司多次受到聯(lián)合國環(huán)保組織的嘉獎(jiǎng)。另外，安利的許多產(chǎn)品都是專利產(chǎn)品，如凈水器是安利公司和美國航天局合作開發(fā)的航天飛機(jī)必備用品。

由于安利采取的是直銷的方式，減少了中間商，節(jié)省了大量的流通費(fèi)用及廣告費(fèi)，公司將一部分資金用來開發(fā)市場上沒有的產(chǎn)品。安利公司在全世界共有57個(gè)產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室，450多位專家在中心工作，開發(fā)5年——10年后的產(chǎn)品。專家們每年向總部遞交3 000份研究報(bào)告。正因?yàn)榘怖緦?duì)自己產(chǎn)品的質(zhì)量有充分的信心，所以它給消費(fèi)者和直銷員的退貨條件也是最寬松的，在規(guī)定的期限內(nèi)可以無因退貨。一旦某種產(chǎn)品的退貨率超過3％，公司將停止生產(chǎn)此種產(chǎn)品。由于安利產(chǎn)品的質(zhì)量有保證，同時(shí)產(chǎn)品又實(shí)用，1996年，安利產(chǎn)品在中國市場的退貨率僅為0.8％。

安利深知產(chǎn)品除了要有精良的品質(zhì)外，還要經(jīng)濟(jì)實(shí)用，方能經(jīng)得起消費(fèi)市場的考驗(yàn)，贏得顧客的信賴與支持。安利產(chǎn)品配方濃縮，加水稀釋后，單次使用成本低于同類產(chǎn)品；濃縮配方更可減少50％——70％的包裝廢料，節(jié)省生產(chǎn)塑料瓶所需的石油及運(yùn)輸所需的燃料。除濃縮配方外，安利產(chǎn)品還在很多方面體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)：

1.生物降解性。安利生產(chǎn)的每項(xiàng)清潔用品均采用具有生物降解性的表面活性劑，能分解成二氧化碳和水，不會(huì)沉積在河流及湖泊中。

2.停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年開始全面停止使用氯氟碳化物，改以碳?xì)浠衔镒鳛閲婌F產(chǎn)品的推進(jìn)劑。這是因?yàn)榭紤]到氯氟碳化物上升到大氣層后引起的化學(xué)反應(yīng)，會(huì)逐

漸破壞臭氧層，使其日益稀薄，無法有效隔離過濾對(duì)人類及地球生命有致命影響的紫外線。

3.停止利用動(dòng)物作實(shí)驗(yàn)。

4.無磷配方。安利研制的家居清潔用品大多不含磷酸鹽，避免刺激藻類的生長，保護(hù)河流和湖泊的生態(tài)環(huán)境。

5.有利于再生利用。安利在產(chǎn)品的包裝上盡力遵循減少廢料、回收再用的原則。美國安利回收中心對(duì)生產(chǎn)過程中所產(chǎn)生的廢紙及其他廢料作有效回收再生處理，切實(shí)遵循了3R（reduce(減少)、recycle(回收)、reuse(再利用)）的環(huán)保原則。

安利不僅有一套完整嚴(yán)密的質(zhì)量管理制度，更將其切實(shí)付諸實(shí)施。安利對(duì)影響產(chǎn)品質(zhì)量的每個(gè)因素和環(huán)節(jié)都嚴(yán)格管理，以降低返工率，保證合理的成本，而不只是在成品出廠時(shí)才加以檢測控制。從原材料供應(yīng)商的考察和選擇，至原料的驗(yàn)收和儲(chǔ)藏、生產(chǎn)用水的再處理、混料的高度準(zhǔn)確，乃至包裝材料都一絲不茍，力求做到盡善盡美。

安利的個(gè)人護(hù)理用品還需經(jīng)過數(shù)天的微生物檢測，與皮膚接觸的產(chǎn)品哪怕只有絲毫違反衛(wèi)生指標(biāo)之處，所有產(chǎn)品都不能出廠。安利秉持精益求精、盡善盡美的精神，無論在美國，還是中國，卓越品質(zhì)，始終如一。

最后，我們?cè)賮砜窗怖鸄rtistry化妝品的過人之處。

確定需求→確立產(chǎn)品概念→研制配方：準(zhǔn)備測試樣品→研制配方：評(píng)估測試樣品→研制配方：改進(jìn)測試樣品 →香味評(píng)估 → 產(chǎn)品穩(wěn)定性測試→毒性測試 → 小批量生產(chǎn)測試→效能測試 → 臨床評(píng)估 → 消費(fèi)者測試→ 包裝的相容性 → 制造 → 質(zhì)量保證

所有的安利Artistry產(chǎn)品均經(jīng)過多年精密的研究、開發(fā)及測試。上述產(chǎn)品研究開發(fā)過程的每一個(gè)步驟都是對(duì)顧客的保證。

三、積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，樹立良好的企業(yè)形象

1．1996年1月，向上海市社會(huì)幫困基金會(huì)捐款10萬元。

2．1996年3月，安利(中國)捐款汕頭市綠化處，購買185棵亞熱帶名貴樹種的樹苗，種植于汕頭市金砂公園。

3．1996年8月，向南京市遭受洪水災(zāi)害的人民捐獻(xiàn)10萬元。

4．1996年11月，贊助上海舉辦“第二屆亞洲22歲以下男士籃球錦標(biāo)賽”。

5．1997午5月，向深圳市環(huán)境衛(wèi)生管理處捐贈(zèng)以優(yōu)質(zhì)不銹鋼制成的果皮箱500個(gè)。

6．獨(dú)家贊助福建省“未成年人保護(hù)卡”連續(xù)3年的制作及發(fā)行費(fèi)用。

7．推動(dòng)電腦科技發(fā)展。

8.向四川汶川震后災(zāi)區(qū)捐款達(dá)4000萬人民幣

由安利(中國)提供一定數(shù)額的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)在電腦技術(shù)研究方面取得成果的電腦專業(yè)大學(xué)生、研究生和廣東省計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)會(huì)員。

四、重視直銷員培訓(xùn)，穩(wěn)健發(fā)展

安利十分重視對(duì)直銷員的培訓(xùn)，通過舉辦不同的研討活動(dòng)及會(huì)議，幫助直銷員開展業(yè)務(wù)。除直接培訓(xùn)直銷員外，安利還授權(quán)各級(jí)培訓(xùn)人員協(xié)助公司向直銷員提供銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的培訓(xùn)。培訓(xùn)人員需要對(duì)銷售及服務(wù)工作有親身體會(huì)，借以掌握有關(guān)技巧及市場脈搏，而公司亦鼓勵(lì)他們以身作則，抱著實(shí)干的精神，積累銷售產(chǎn)品及服務(wù)顧客的經(jīng)驗(yàn)，務(wù)求在培訓(xùn)工作中有更好的發(fā)揮。

為鼓勵(lì)培訓(xùn)人員做好培訓(xùn)工作，兼?zhèn)淞己霉芾砼c服務(wù)精神，安利制定了完善的計(jì)劃，提拔培訓(xùn)報(bào)酬及獎(jiǎng)金，頒予培訓(xùn)人員。安利特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)人員的報(bào)酬與獎(jiǎng)金是按其培訓(xùn)工作的成績而決定，而不是根據(jù)培訓(xùn)小組的人數(shù)多少來計(jì)算。

安利每年都舉辦各類研討會(huì)，邀請(qǐng)不同工作成績的培訓(xùn)人員出席，讓培訓(xùn)人員交流經(jīng)驗(yàn)心得。安利還投資人民幣5 500萬元在電腦設(shè)備上為直銷員提供良好、快捷、準(zhǔn)確的服務(wù)。安利制定了“安利直銷員二十字發(fā)展方針”及“安利直銷員十個(gè)嚴(yán)禁事指導(dǎo)直銷員穩(wěn)步經(jīng)營，守規(guī)發(fā)展。

安利營銷方式_安利人如何溝通

一、利人利已的事業(yè)

（1）安利事業(yè)的伙伴之間沒有利益沖突的問題。

（2）伙伴之間是共生關(guān)系，團(tuán)隊(duì)互助合作成功率高。

（3）安利的生活環(huán)境中，每一個(gè)人都能感覺到人與人之間的關(guān)懷、鼓勵(lì)、尊重及扶持。

二、最易成功的事業(yè)

人的一生當(dāng)中，只要肯努力就一定會(huì)有結(jié)果，但是，不一定會(huì)有好結(jié)果。選擇比努力更重要。

（1）不需要具備特殊條件。傳統(tǒng)行業(yè)需要具備適當(dāng)?shù)膶I(yè)能力、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)及資金，甚至還年齡、性別的限制，特別是需要人際關(guān)系。

（2）錢都是行家在賺?？赡苣阋粺o所有，但只要把安利事業(yè)學(xué)到手，產(chǎn)品示范等一樣可以做到鉆石。

（3）有人幫有人教。

（4）分享的生意效果好，成功率高。

三、最沒有風(fēng)險(xiǎn)的事業(yè)

（1）沒有失敗的風(fēng)險(xiǎn)。（不要求你辭掉原來的工作）

（2）沒有投資的風(fēng)險(xiǎn)。傳統(tǒng)事業(yè)做得越大，風(fēng)險(xiǎn)就越大。

（3）沒有經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。沒有聽過做安利破產(chǎn)的人。

四、最有保障的事業(yè)

（1）一次學(xué)會(huì)用一輩子的能力。安利事業(yè)的能力、經(jīng)驗(yàn)、方法可以用一輩子。

（2）終身保障。傳統(tǒng)行業(yè)，不上班，就不可能有工資。安利事業(yè)就像唱一首歌，當(dāng)你把這首歌唱得很得心應(yīng)手，你就可以教唱這首歌。你會(huì)教一個(gè)人唱這首歌，當(dāng)然也會(huì)教第二個(gè)人，第三個(gè)，第四個(gè)人。你教得越多安利事業(yè)就做得越大。被你教會(huì)的這些人，他們也會(huì)不停地去教別人唱同一首歌。如此下去，安利事業(yè)日漸壯大，就這么簡單。

（3）職位保障。安利的營業(yè)代表與公司之間是合約的合作關(guān)系，營業(yè)代表得到的是獎(jiǎng)金而不是工資。

五、做自己真正的主人。

（1）做時(shí)間的主人。

（2）不受地點(diǎn)的限制。

（3）大做，小做，快做慢做完全由自己決定。

（4）掌握自己的命運(yùn)與未來。