第一篇：論房產(chǎn)營(yíng)銷的行為技巧

論房產(chǎn)營(yíng)銷的行為技巧

大量實(shí)證研究表明，日常生活中的自然人在做出消費(fèi)決策時(shí)，會(huì)受到主觀情緒、所處環(huán)境、商品廣告或熟人意見等左右。因此，了解和掌握消費(fèi)者的行為心理特征，并因勢(shì)利導(dǎo)地啟發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買需求，是實(shí) 現(xiàn)營(yíng)銷目的的有效途徑和方法。

一、影響自然人消費(fèi)決策的因素

行為理論認(rèn)為，家庭的消費(fèi)決策建立在對(duì)商品特性的主觀評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，它不但受制于行為人的有限理性①，還受到?jīng)Q策當(dāng)時(shí)所處環(huán)境的影響。因此，消費(fèi)決策在很大程度上帶有主觀任意性。日常生活中，影響消費(fèi)者決策行為的因素主要有以下四個(gè)方面：

１．惰性。惰性概念起源于牛頓第一運(yùn)動(dòng)定律（即“惰性定律”）：物體除非受到外力的作用，否則將永遠(yuǎn)保持原來(lái)（靜止或運(yùn)動(dòng)）的狀態(tài)。心理學(xué)中的惰性法則被表述為：在沒有受到心理動(dòng)力驅(qū)動(dòng)的情況下，個(gè)人行為將表現(xiàn)出“維持現(xiàn)狀”的特點(diǎn)。因此，只有當(dāng)個(gè)人發(fā)現(xiàn)明顯優(yōu)于現(xiàn)狀的選擇后，才會(huì)產(chǎn)生心理動(dòng)力來(lái)改變現(xiàn)狀。例如，當(dāng)人們明顯感受到改變現(xiàn)狀能使他們生活得更好，他們會(huì)主動(dòng)追求變化。“生活得更好”是推動(dòng)人們改變現(xiàn)狀的心理動(dòng)力。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的“理性人”假設(shè)認(rèn)為，“理性人”能準(zhǔn)確地感知自己的偏好，因此，在面對(duì)不同消費(fèi)選擇時(shí)，“理性人”有足夠的心理動(dòng)力進(jìn)行消費(fèi)選擇?？涩F(xiàn)實(shí)生活中的大量實(shí)例表明，普通人對(duì)自己的主觀偏好常常說(shuō)不清、道不明。因?yàn)樗麄兊南M(fèi)偏好模糊，不清楚

自己究竟需要什么，沒有非改變現(xiàn)狀不可的心理動(dòng)力，因此消費(fèi)決策就容易受到各種因素的影響，也無(wú)法判斷出各決策結(jié)果的優(yōu)劣。于是，普通人會(huì)對(duì)身邊各種消費(fèi)誘惑表現(xiàn)得漫不經(jīng)心、無(wú)動(dòng)于衷，并樂(lè)于維持現(xiàn)狀。在必須做出消費(fèi)決策時(shí)，他們要么把身邊熟人的選擇拿來(lái)作為參考依據(jù)；要么推遲選擇時(shí)間；或者干脆安于現(xiàn)狀。

２．識(shí)別啟發(fā)。啟發(fā)也稱啟發(fā)式策略，是憑借經(jīng)驗(yàn)解決問(wèn)題的一種簡(jiǎn)單籠統(tǒng)的思考捷徑，也被稱之為經(jīng)驗(yàn)法則或“拇指法則”。識(shí)別啟發(fā)指人們?cè)谒季S過(guò)程中習(xí)慣于自動(dòng)區(qū)分熟悉與不熟悉的選項(xiàng)，并傾向于選擇熟悉的選項(xiàng)。使用識(shí)別啟發(fā)來(lái)替代理性思考，主要由以下幾個(gè)原因造成：（１）在面對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，人們沒有時(shí)間進(jìn)行認(rèn)真思考或缺乏做決策所需要的可靠知識(shí)和信息；（２）人們負(fù)載的信息過(guò)多，以至于無(wú)法充分地進(jìn)行篩選加工；（３）當(dāng)合理的心智計(jì)算受阻時(shí)，人們不得不借助直覺加上簡(jiǎn)單辨別來(lái)完成決策過(guò)程。生活中的消費(fèi)者在面對(duì)鋪天蓋地、大同小異的樓盤時(shí)，他們可能馬上簡(jiǎn)單地想到選擇知名企業(yè)開發(fā)的或朋友推薦的樓盤，常常認(rèn)為“有口皆碑”是住房質(zhì)量的可靠保障，而不愿意花大量的時(shí)間和精力進(jìn)行各樓盤間的性價(jià)比調(diào)查。因此，當(dāng)房產(chǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)日趨理性時(shí)，存在著名開發(fā)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯強(qiáng)于一般開發(fā)商的普遍現(xiàn)象。這一現(xiàn)象就是人們自覺借助了“識(shí)別啟發(fā)”的決策工具而形成的。

３．樂(lè)觀框定②。消費(fèi)者有時(shí)明知某個(gè)樓盤的宣傳過(guò)于夸張失真，但還是樂(lè)于接受。這是出于對(duì)銷售策劃者營(yíng)銷理念的欣賞與認(rèn)同，如此表述的營(yíng)銷理念與他內(nèi)心深處的幸福感產(chǎn)生了共鳴。一旦人居概念的描述使消費(fèi)者沉醉于對(duì)美好未來(lái)的憧憬時(shí)，他們就會(huì)忽略房產(chǎn)本身，而根據(jù)廣告宣

傳做出消費(fèi)選擇。

４． 可得性沖動(dòng)。某一情景會(huì)喚醒人們對(duì)某種商品的消費(fèi)欲望，當(dāng)這種商品又正好唾手可得時(shí)，他會(huì)馬上做出購(gòu)買決策。這種消費(fèi)行為被稱為“可得性沖動(dòng)”，也就是習(xí)慣上說(shuō)的“沖動(dòng)消費(fèi)”，這種消費(fèi)行為的主觀隨意性非常大。

對(duì)人們消費(fèi)決策的形成過(guò)程進(jìn)行分析研究，有助于房產(chǎn)商制定出迎合消費(fèi)者行為特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，啟發(fā)并引導(dǎo)潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

二、房產(chǎn)商啟發(fā)消費(fèi)的策略

１． 樓盤廣告宜簡(jiǎn)單明了，力求符合消費(fèi)者的“樂(lè)觀框定”。廣告是房產(chǎn)商向消費(fèi)者灌輸樓盤特點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)的最直接方式。廣告語(yǔ)的短小精辟、獨(dú)具匠心，廣告畫面的簡(jiǎn)潔優(yōu)美，一方面能消除消費(fèi)者“信息過(guò)載”的心理負(fù)擔(dān)；另一方面能給消費(fèi)者帶來(lái)輕松愜意的感官享受，給他留下美好而深刻的記憶。一但廣告語(yǔ)或畫面與人們記憶中已有的美好回憶產(chǎn)生共鳴，就能引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

２．樓盤特征宜正面介紹，力求激發(fā)消費(fèi)者的主觀偏好。開發(fā)商推介樓盤的目的，是希望消費(fèi)者能準(zhǔn)確地區(qū)分他和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開發(fā)理念的不同，并認(rèn)同他的理念，促進(jìn)銷售。心理實(shí)驗(yàn)表明，消費(fèi)者對(duì)任何商品的偏好是建立在主觀評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上的，主觀評(píng)價(jià)的形成過(guò)程是：商品特性的介紹→激活消費(fèi)者記憶中相關(guān)信息的聯(lián)想、補(bǔ)充→合成對(duì)商品特征的綜合印象，形成主觀評(píng)價(jià)。由于正面信息介紹能引起消費(fèi)者對(duì)愉快體驗(yàn)的聯(lián)想，容易導(dǎo)出肯定的主觀評(píng)價(jià)；而負(fù)面信息則可能引起消費(fèi)者對(duì)記憶中不愉快經(jīng)歷的回憶，引致否定的主觀評(píng)價(jià)。因此，開發(fā)商從正面宣傳樓盤特點(diǎn)，一般更易于博得消費(fèi)者的青睞，達(dá)到促銷的效果。消費(fèi)行為研究的結(jié)果還表明，開發(fā)商在介紹新開樓盤的特征時(shí)，介紹方式非常重要。對(duì)于消費(fèi)者普遍關(guān)心的得房率、容積率等特征，最好用精確的數(shù)據(jù)進(jìn)行表述，避免語(yǔ)言描繪可能形成的概念模糊或給人印象不深的缺陷，促使消費(fèi)者形成明確的主觀偏好。但房產(chǎn)介紹切忌過(guò)分專業(yè)和面面俱到，前者會(huì)引起消費(fèi)者的費(fèi)解；后者會(huì)因?yàn)檫^(guò)多灌輸概念，極可能引致消費(fèi)者的誤解，反而會(huì)使他們猶疑不定，下不了決心購(gòu)買。

３．品牌形象宜多渠道樹立，力求迎合消費(fèi)者的“識(shí)別啟發(fā)”。當(dāng)消費(fèi)者在市場(chǎng)上面對(duì)風(fēng)格迥異、各具特色的樓盤感到無(wú)所適從時(shí)，他們往往毫不猶豫地依賴“識(shí)別啟發(fā)”的決策工具，將同類樓盤區(qū)分為兩類：知名企業(yè)開發(fā)的居住區(qū)和一般開發(fā)商設(shè)計(jì)的居住區(qū)。然后再根據(jù)各自的財(cái)力進(jìn)行選擇。雖然房型相似，所處地理位臵也差不多，但名企開發(fā)的樓盤，其售樓價(jià)可能遠(yuǎn)高于一般企業(yè)的樓價(jià)。由于消費(fèi)者習(xí)慣于認(rèn)同品牌所代表的無(wú)形資產(chǎn)，認(rèn)定品牌是品質(zhì)和信譽(yù)的保障，因此他們樂(lè)意多花錢購(gòu)買“放心”和“稱心”的感覺。因此，開發(fā)商想在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，必須注重品牌形象的樹立和宣傳。首先，質(zhì)量永遠(yuǎn)是“生命線”，開發(fā)商應(yīng)努力保持房產(chǎn)質(zhì)量的上乘和穩(wěn)定，這是打造企業(yè)品牌形象的“基石”。只有讓消費(fèi)者信服了房屋及配套設(shè)施的質(zhì)量，他們才會(huì)認(rèn)可品牌，才會(huì)進(jìn)一步在親朋好友間廣為推薦這個(gè)開發(fā)商開發(fā)的樓盤，做該品牌的“義務(wù)宣傳員”，從而對(duì)樓盤促銷起到事半功倍的效果。另外，開發(fā)商為獲取品牌效應(yīng)，除了

保證質(zhì)量和廣告攻勢(shì)外，還應(yīng)盡可能多地參加各種省部級(jí)評(píng)優(yōu)活動(dòng)，努力打造企業(yè)的精品形象。由于各種評(píng)優(yōu)鑒定往往會(huì)受到媒體的廣泛關(guān)注，評(píng)選出的名優(yōu)樓盤能在主流媒體上得到正面推廣與介紹，從而提高樓盤和企業(yè)的知名度。

４．看房便利宜多方位提供，便于贏得消費(fèi)者的“沖動(dòng)消費(fèi)”。“沖動(dòng)消費(fèi)”的前提條件是“可得性”，消費(fèi)者只有在“身臨其境”的情況下，才可能喚醒意識(shí)或潛意識(shí)中的消費(fèi)欲望，做出購(gòu)買決策。因此，房產(chǎn)商應(yīng)在動(dòng)遷集中區(qū)域和鬧市區(qū)分別布點(diǎn)設(shè)臵售樓接待中心，展示樓盤及小區(qū)的模型；樓書設(shè)計(jì)宜精巧別致，引人入勝；在樓盤集中銷售期開通看房專線，方便盡可能多的客戶去實(shí)地看房。潛在購(gòu)房者可能在實(shí)地參觀后，就立即對(duì)該樓盤情有獨(dú)鐘，痛痛快快地下定單了。

①有限理性，也稱“準(zhǔn)理性”，是Ｋａｈｎｅｍａｎ和Ｔｖｅｒｓｋｙ在期望理論中提出的概念之一。由于人類存在兩大缺陷：一是情緒經(jīng)常破壞對(duì)理性決策必不可少的自我控制能力；二是人們經(jīng)常無(wú)法完全理解他們所遇到的問(wèn)題，存在認(rèn)知困難，因此達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)金融學(xué)中“理性人”應(yīng)具備的三大決策特點(diǎn)：理性預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)回避和效用最大化。

②事物的形式被用來(lái)描述決策問(wèn)題時(shí)被稱為“框定”。當(dāng)行為人的決策很大程度上取決于他所用的特殊框定時(shí)，稱為“框定依賴”?！皹?lè)觀框定”指人們偏好某種類型的框定，然后據(jù)此作出決策和判斷。

參考文獻(xiàn)：

［１］鐘秀斌．試論消費(fèi)意識(shí)的新特點(diǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策［Ｊ］．商業(yè)時(shí)代〃 理論，２００５，（２３）：４２－４４．

［２］劉暉．從市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)看產(chǎn)品策略與公眾消費(fèi)心理［Ｊ］．企業(yè)活 力，２００５，（７）：３２－３３．

［３］金英．消費(fèi)者的內(nèi)隱認(rèn)知及營(yíng)銷對(duì)策［Ｊ］．統(tǒng)計(jì)與決策，２００５，（４）： １２５－１２６．

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第二篇：房產(chǎn)銷售技巧

《鋼鐵是怎樣練成的》讀后感

在我那小小的“自由世界”，有很多本書。童話類，有科普類，有勵(lì)志類，有小說(shuō)類等等。有些書我看了很多遍，都已經(jīng)厭煩了。但唯有一本書-----《鋼鐵是怎樣練成的》，每每讀它時(shí)，都使我興奮，回味無(wú)窮。

《鋼鐵是怎樣練成的》的作者是前蘇聯(lián)作家尼古拉.阿列克謝耶維奇.奧斯特洛夫斯基。這本書主要寫了保爾.柯察金經(jīng)歷了千辛萬(wàn)苦成為了共產(chǎn)黨員，卻幾次掉隊(duì)；經(jīng)歷了幾近死亡邊緣，卻都堅(jiān)強(qiáng)的活下來(lái)；最后即使失去了雙眼和右腿，也與困難頑強(qiáng)抗?fàn)帯?/p>

保爾.柯察金之所以能夠克服這些困難，是因?yàn)樗幸环N堅(jiān)持不懈，與困難頑強(qiáng)抗?fàn)幍木瘛Ｋ@種永不放棄的精神深深的打動(dòng)著我。使我這個(gè)原本不大堅(jiān)強(qiáng)的女孩也堅(jiān)強(qiáng)了些。

那次，我在和媽媽玩羽毛球時(shí)，偶然看到旁邊的小朋友穿著旱冰鞋在場(chǎng)地上自由的穿梭著，還不時(shí)的玩著花樣。像一只小魚在水里暢游。我當(dāng)時(shí)真是既羨慕又嫉妒。于是我就要媽媽答應(yīng)我給我買一雙旱冰鞋。旱冰鞋在剛被買來(lái)的那天晚上就被迫不及待的我穿上了。想起廣場(chǎng)上那小朋友自由的穿梭，一鼓起勇氣，猛地站起來(lái)，可沒想到竟然摔了一跤！我以為只是一時(shí)失誤，便繼續(xù)向前滑?？蛇^(guò)了幾次之后，我仍不能向前進(jìn)一步?！鞍Γ€是等你知道該怎樣滑時(shí)再滑吧?！蔽野底哉f(shuō)?？删驮谶@時(shí)，一句話在我的腦海出現(xiàn)：放下，就等于說(shuō)自己是一個(gè)懦夫。我又重新獲得了自信和力量。在第二天晚上，在小朋友們的幫助下，我終于繞著場(chǎng)地滑了一圈。勝利的喜悅頓時(shí)涌上心頭。我當(dāng)時(shí)也許很痛，也許膝蓋已經(jīng)發(fā)麻，可是我學(xué)會(huì)滑旱冰了！回到家，我抱著那本書狠狠地親了一口。因?yàn)槭沁@本書在我遇到困難時(shí)幫助我，給我指示方向。

牛津大學(xué)在舉辦一次“成功秘訣”的 演講中，請(qǐng)到了聲譽(yù)巔峰的吉丘爾。禮堂被圍的水泄不通。吉丘爾本人卻只在會(huì)議上說(shuō)了一句話：“我的成功秘訣有三個(gè)：第一個(gè)是決不放棄；第二個(gè)是絕不，絕不放棄;第三個(gè)是絕不，絕不，絕不放棄。

朋友們，讓我們記住：人生的成功還有一個(gè)名字，那就是永不放棄?。?/p>

第三篇：銷售房產(chǎn)技巧

銷售房產(chǎn)技巧

首先你要專業(yè)知識(shí)性強(qiáng)，多讀多看多了解多問(wèn)。我剛做的時(shí)候只要有不懂的就問(wèn)人，別怕丑任何人都是這樣過(guò)來(lái)的，專業(yè)知識(shí)都是靠自己慢慢累積。和客戶們說(shuō)話時(shí)盡量避免：嗯~~啊~~一些，要用肯定的語(yǔ)氣回答對(duì)方。我剛開始做的時(shí)候有個(gè)同事和我說(shuō)的，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)很重要哦，它讓對(duì)方覺得你很可靠很信任你！

知識(shí)是一方面，做我們這行還有重要的一方面就是不怕累，多動(dòng)腦，反應(yīng)快，觀察能力強(qiáng)！要不厭其煩帶客戶到處看房，在一路上還要耐心的講解。還要對(duì)客戶作出判斷，第一次的見面你要盡可能多的了解客戶個(gè)人信息和客戶的內(nèi)心想法，只有了解對(duì)方想什么才知道問(wèn)題出在哪（這樣才便于你對(duì)癥下藥，嘿嘿）有些麻煩的客戶不是一時(shí)半會(huì)能搞定的，比如他們會(huì)比較周邊的樓盤或挑一些問(wèn)題，你一定得有心理準(zhǔn)備不怕摩人，要有“拿下”的信心，但絕不能急于求成?。ㄆ鋵?shí)這兩點(diǎn)是很矛盾的，關(guān)鍵看你如何拿捏）

采盤也是我們這行很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，有空或經(jīng)過(guò)哪個(gè)樓盤就去看看熟識(shí)下其他項(xiàng)目的產(chǎn)品，俗話說(shuō)：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。有心要買房的客戶一定不止看你一家房子的，所以說(shuō)你要說(shuō)的出周邊的行情與你的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比才更有說(shuō)服力。

客戶跟進(jìn)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，一定要用心去做好它。第一次接待后應(yīng)有了筆記，要對(duì)此客戶有一定的了解，打電話時(shí)選對(duì)時(shí)間，想好說(shuō)辭再打。我做過(guò)客戶，有的銷售員給我打電話跟得很緊，但時(shí)間總不對(duì)，打過(guò)來(lái)也不知道說(shuō)些什么完全沒有技巧，令我對(duì)此銷售員相當(dāng)反感，即便是想買也不會(huì)選他。所以跟進(jìn)時(shí)一定要多揣摩，說(shuō)話多技巧。（建議你有空可以去自己做客戶試試，就會(huì)有不少心得）

還有信心，也是很關(guān)鍵的！要心態(tài)好，其實(shí)做房產(chǎn)銷售很多時(shí)候運(yùn)氣是個(gè)因素，但我相信努力也是絕不可少的。沒信心就不會(huì)下功夫努力，要時(shí)刻為自己打氣，在業(yè)績(jī)不佳的時(shí)候多想想，多看看別人是怎么做的然后與自己對(duì)比。對(duì)每一位客戶都要敬業(yè)，不要盲目的判斷客戶挑選客戶，盡可能的抓住每個(gè)機(jī)會(huì)。我看過(guò)一本銷售書上說(shuō)的，失敗不要緊，但一定要搞清楚這個(gè)客戶因?yàn)槭裁丛虿贿x擇你和你的產(chǎn)品。那么下次才能更好的把握對(duì)方！要多學(xué)習(xí)哦！

其實(shí)如何做好一個(gè)房產(chǎn)銷售，關(guān)鍵在于你喜不喜歡這個(gè)職業(yè)。不喜歡就不說(shuō)了，喜歡的話才會(huì)用心去慢慢摸索，多觀察多下功夫，時(shí)間長(zhǎng)了就一定能做的好：）

第四篇：房產(chǎn)銷售技巧

一、房產(chǎn)銷售技巧之了解消費(fèi)者購(gòu)房意圖

房產(chǎn)銷售人員要想更好地掌握房產(chǎn)銷售技巧，就需要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，掌握消費(fèi)者的購(gòu)房意圖，進(jìn)而才能使銷售行為針針見血，房產(chǎn)銷售技巧的運(yùn)用才能爐火純青。

一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)房的意圖主要有以下幾種：

一、投資性

如為非需求性或非必要性之購(gòu)買行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。

二、需求性

多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)買。

三、投機(jī)性

為短期資金之流通運(yùn)用并預(yù)期增值或因物價(jià)波動(dòng)，而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并于短期內(nèi)即預(yù)期拋售之購(gòu)買行為。

四、保值性

因預(yù)期漲價(jià)、貨幣貶值或物價(jià)波動(dòng)，而將資金提出購(gòu)買商品避免因物價(jià)上漲而導(dǎo)致貨幣貶值。

二、房產(chǎn)銷售技巧之客戶類型分析及對(duì)策

一、房產(chǎn)銷售人員要想提高成交量，首先要對(duì)客戶類型進(jìn)行分析，并針對(duì)客戶類型采取不同的應(yīng)對(duì)策略，以下是房產(chǎn)銷售中常見的十種客戶類型及應(yīng)對(duì)策略，可供參考。

二、房產(chǎn)銷售員依客戶類型的不同，可分別采取以下應(yīng)對(duì)方法：

三、一、志氣高昂型

四、這一類型的客戶經(jīng)常拒人千里之外，盛氣凌人，不可一世。

五、應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定立場(chǎng)。

六、二、過(guò)于自信型

七、這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷售人員有機(jī)

會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。

八、應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機(jī)再提出自己的看法及意見。

九、三、挑三揀四型

十、這一類型的客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。

十一、應(yīng)對(duì)策略：探尋對(duì)方不滿意的原因所在，予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的觀點(diǎn)，并且少談?lì)}

外話，以免節(jié)外生枝。十二、四、沖動(dòng)任性型

十三、這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下的很快，不待銷售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷道：我沒興趣。

十四、應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購(gòu)買心理。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要

立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。十五、五、口若懸河型

十六、這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過(guò)程中被不相干的事情干涉。

十七、應(yīng)對(duì)策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時(shí)，要隨時(shí)注意將談話拉回主題，并由對(duì)方的談話

找出更多的意見來(lái)推銷，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束推銷。十八、六、沉默寡言型

十九、這一類型的客戶只注意聽別人說(shuō)話，不表示意見，對(duì)推銷人員的話不作反問(wèn)，無(wú)動(dòng)于衷。

二十、應(yīng)對(duì)策略：引導(dǎo)對(duì)方談些自己的專長(zhǎng)，再引起他對(duì)商品的興趣，鼓勵(lì)他說(shuō)出自己的的想法。二十一、二十二、二十三、七、畏首畏尾型這一類型的客戶購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不夠，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應(yīng)對(duì)策略：以和善的態(tài)度給對(duì)方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項(xiàng)情形，并提出保證

及業(yè)績(jī)、經(jīng)驗(yàn)。二十四、二十五、二十六、二十七、二十八、二十九、八、急躁易怒型這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應(yīng)對(duì)策略：最好由異性來(lái)應(yīng)付，說(shuō)話要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。

九、疑神疑鬼型這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員對(duì)這一類型客戶要耐心解釋，詳細(xì)說(shuō)明，提出各項(xiàng)說(shuō)明文件及

保證，以取信對(duì)方，必要時(shí)可以老客戶做見證人來(lái)進(jìn)行促銷。三十、十、神經(jīng)過(guò)敏型三十一、三

十二、這一類型的客戶盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì)引起他的不良反應(yīng)。應(yīng)對(duì)策略：推銷人員多聽少說(shuō)，神態(tài)上要表示出重視對(duì)方的樣子。不要隨便開玩笑，以免說(shuō)錯(cuò)話，而使對(duì)方信以為真。

三房產(chǎn)銷售技巧之銷售問(wèn)題處理技巧

在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，房產(chǎn)銷售員可能會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，房產(chǎn)銷售員能否處理好這些問(wèn)題，直接決定著房產(chǎn)銷售的成敗，為了有助于大家做好房產(chǎn)銷售，下文介紹了房產(chǎn)銷售技巧之銷售問(wèn)題處理技巧，可供參考!

在房產(chǎn)銷售中，房產(chǎn)銷售人員可采用以下幾個(gè)技巧處理房產(chǎn)銷售問(wèn)題：

一、重復(fù)銷售

不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問(wèn)題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購(gòu)買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須配給客戶雙倍或更多的定金賠償。

二、殺價(jià)問(wèn)題

最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。

三、贈(zèng)送問(wèn)題

事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場(chǎng)合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。

四、貸款利息的收取方式

在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說(shuō)明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無(wú)謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房?jī)r(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。

五、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)

買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種，如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi);如委建，則須另外收費(fèi)。

六、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問(wèn)題

最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。

七、退房問(wèn)題

如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無(wú)法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。

八、前期款收款過(guò)重問(wèn)題

如遇到有客戶反映前期款過(guò)重時(shí)，銷售人員可以(地下室工程費(fèi)高)或(擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材)為理由，向客戶說(shuō)明。

九、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。

十、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問(wèn)題

坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房?jī)r(jià)上漲的問(wèn)題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān)，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。

十一、對(duì)客戶孩子的處理方式

當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。

十二、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問(wèn)題

通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問(wèn)題并對(duì)建材和工資合理的補(bǔ)貼。

十三、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問(wèn)題

樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)的，哪些設(shè)備須客戶自行購(gòu)買，以免將來(lái)發(fā)生糾紛。

十四、工程問(wèn)題

有關(guān)工程方面的問(wèn)題，最好能請(qǐng)具有專業(yè)知識(shí)的工程人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)給予解答。

十五、客戶表示猶豫要返家與家人洽談時(shí)

聰明的銷售人員應(yīng)說(shuō)服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購(gòu)買行為成立。

十六、當(dāng)客戶表示有公司的商品較便宜時(shí)

銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說(shuō)服客戶。

十七、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)

銷售人員應(yīng)有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一種方法是陪客戶一起回家取錢。

十八、客戶希望保留某一客戶時(shí)

最好保留時(shí)間不要越過(guò)十二到十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。

十九、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)

盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。

四房產(chǎn)銷售技巧之應(yīng)對(duì)客戶疑問(wèn)的方法

有效解答客戶疑問(wèn)是房產(chǎn)銷售技巧中的重要內(nèi)容之一，也是決定銷售能否達(dá)成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為了有助于大家做好這一環(huán)節(jié)，下文介紹了房產(chǎn)銷售技巧之應(yīng)對(duì)客戶疑問(wèn)的幾個(gè)方法，可供參考!

在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，常見的應(yīng)付方法有以下幾種：

一、先肯定后否定法

先順著客戶的說(shuō)詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如：是.......但是.......二、詢問(wèn)法

用問(wèn)句套出客戶反對(duì)的理由、意見后，再一一設(shè)法解決。

三、轉(zhuǎn)移法

分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時(shí)把問(wèn)題擱置一旁，避而不談;轉(zhuǎn)入法就是把問(wèn)題的中心引入而以專家的立場(chǎng)對(duì)客戶解釋。

四、拖延法

若銷售人員遇到無(wú)法立即解決的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來(lái)臨后找出合理的理由，再向客戶解答。

五、房產(chǎn)銷售技巧九大妙招

要做好房產(chǎn)銷售，需要講究一定的技巧，那么，房產(chǎn)銷售技巧有哪些?世界工廠網(wǎng)小編總結(jié)了房產(chǎn)銷售技巧九大妙招，可供參考，希望對(duì)大家能有所幫助和啟發(fā)!

在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，以下九大房產(chǎn)銷售技巧值得參考!

第一招：殷勤招待，建立關(guān)系。

當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無(wú)論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。舉例：

1、先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?

2、小姐，你好，來(lái)看展銷會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?

3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看!

接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問(wèn)客人姓名及派送名片。舉例：

1、我姓黃的，英文名字叫martin，點(diǎn)稱呼呀，先生?

2、我叫啊敏，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請(qǐng)多多指教!

(注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對(duì)你的印象便會(huì)大大提升)

第二招：投其所好，溶入其中。

當(dāng)與客人展開對(duì)話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景、行為舉止，而決定采用什么樣的語(yǔ)調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。舉例：

客人情況 語(yǔ)調(diào) 動(dòng)作

老粗/農(nóng)民 大大聲 大開大合讀書人/白領(lǐng) 中度聲 大方得體

老伯/老太太 細(xì)細(xì)聲 扮乖乖后輩

年輕一族 可輕佻些 扮FRIEND

老總/老板級(jí) 中度聲 扮專業(yè)

第三招：共同話題，前后共鳴。

盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：

1、同區(qū)居住

2、同一大、中、小學(xué)

3、同生誚/生日

4、同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

5、同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂(lè)等)

(注：切記不要作大話，因很容易被對(duì)方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙)

第四招：適當(dāng)接觸，增加友誼。

適當(dāng)?shù)纳眢w接觸，除可作為身體語(yǔ)言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。事例：具體情況 身體接觸

1、招呼進(jìn)電梯 輕拍肩膀以示進(jìn)電梯

2、招呼入座 雙方點(diǎn)頭以示坐下

3、討價(jià)還價(jià) 輕拍大腿(只限男性)以示了解

4、簽約后 雙手緊握對(duì)方以示多謝

第五招：主動(dòng)建議，減少選擇。

雖然每次只會(huì)推出數(shù)層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動(dòng)建議某一至兩個(gè)單位，計(jì)價(jià)錢及付款方式，事例：

銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢吧，和用哪種付寬方式好呀!

第六招：同時(shí)摧谷，同一單位。

一般買家只會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)的氣氛下才加快購(gòu)買的決定，現(xiàn)場(chǎng)主管應(yīng)利用無(wú)線咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時(shí)洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購(gòu)買決定，事例：

銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽到后面那臺(tái)客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺(tái))也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦!

第七招：不要硬碰，避免沖撞。

一些客人總是提著一個(gè)樓盤的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯(cuò)處，盡量輕輕避過(guò)，轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭(zhēng)拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：

客：xxx的綠化好過(guò)這個(gè)盤

銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：哦!好難這樣比較，這個(gè)盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多，買東西又方便。

銷(切忌答案)：唉!xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

第八招：勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過(guò)。

若在銷售過(guò)程中，不小心講錯(cuò)一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題時(shí)，一定要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴說(shuō)沒有如此說(shuō)過(guò)或只是客人聽錯(cuò)，事例：

客：你剛才不是說(shuō)，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說(shuō)是在明年初至中呢?

銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：不好意思，可能剛才我不小心說(shuō)錯(cuò)了，我?guī)湍阍俨榍宄耍衲昴甑讘?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測(cè)量驗(yàn)收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。

銷(切忌答案)：沒有!沒有!你聽錯(cuò)，我說(shuō)明年初至中，你搞錯(cuò)了，我賣了這么多，哪有可能說(shuō)錯(cuò)，你一定是聽錯(cuò)了。

第九招：能放就放，威迫利誘。

若經(jīng)過(guò)一段長(zhǎng)時(shí)間的硬銷后，該買家仍舉棋不定，猶豫不決，而且產(chǎn)生對(duì)話空白時(shí)間，這時(shí)候應(yīng)讓這買家獨(dú)自考慮一會(huì)兒，暫時(shí)離開一下，轉(zhuǎn)頭再回來(lái)。同時(shí)與銷售主管聯(lián)系，看可否給予小許優(yōu)惠或折扣達(dá)成促銷，此外，更以肯定的語(yǔ)氣說(shuō)即將加價(jià)為名，迫使這買家盡快決定。事例：

客：等我再考慮一下!

銷：好呀，你兩位坐坐考慮一下，我去去洗手間，等會(huì)回來(lái)!(回來(lái)后)

點(diǎn)呀?陳生，考慮成點(diǎn)呀!你覺得還差多少呢!不如我跟主管說(shuō)，看看能不能給多一點(diǎn)折扣吧。我都想你快點(diǎn)決定，我聽公司說(shuō)下星期可能要加價(jià)，我和你都談了那么久，我都想你買得成，你等我一下吧。

六、房產(chǎn)銷售技巧之結(jié)束推銷的方法

在房產(chǎn)銷售過(guò)程中，房產(chǎn)銷售人員要想盡快達(dá)到銷售目的，可以采取一些技巧來(lái)盡快結(jié)束推銷工作，促使銷售的達(dá)成。以下是房產(chǎn)銷售技巧中的幾個(gè)結(jié)束推銷的方法，可供參考。

房產(chǎn)銷售員要想盡快結(jié)束推銷工作，以達(dá)成銷售，可采取以下幾個(gè)方法：

一、枝節(jié)末梢問(wèn)題決定法

由小細(xì)節(jié)問(wèn)題的肯定，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。

二、有利點(diǎn)集中法

將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密集說(shuō)明，增強(qiáng)客戶的信心，而決定購(gòu)買。

三、肯定系列問(wèn)答法

提出一系列的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶做肯定的答復(fù)，在肯定的氣氛下，幫助客戶下決心購(gòu)買。

四、假設(shè)法

如客戶同時(shí)喜歡上兩、三戶，而不知如何取舍時(shí)，可從旁以假設(shè)的語(yǔ)氣，套出客戶真正的心意，以協(xié)助客戶選擇。

五、日期、數(shù)量催迫法

強(qiáng)調(diào)銷售日期與數(shù)量的限制，促使客戶早日購(gòu)買。

第五篇：房產(chǎn)營(yíng)銷方案

房地產(chǎn)分銷方案

前言

兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常行，逆市中我們應(yīng)該認(rèn)真思考如何因敵變化取勝！

——分銷渠道方案

思考

市場(chǎng)形勢(shì)總處于不斷變化的過(guò)程中，在充滿不確定因素的環(huán)境下勇于探索全新的營(yíng)銷方式、嘗試有效的營(yíng)銷策略，并配以貫徹合理的營(yíng)銷流程，才是促進(jìn)項(xiàng)目銷售的有效途徑。

問(wèn)題：

逆市下，來(lái)人逐漸銳減，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)坐銷模式？

策略：

?導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動(dòng)全員營(yíng)銷； ?導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動(dòng)老帶新銷售渠道； ?導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)資源，啟動(dòng)渠道客戶轉(zhuǎn)介； ?導(dǎo)入三級(jí)市場(chǎng)門店代理，啟動(dòng)多元分銷；

一、導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動(dòng)全員營(yíng)銷

內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足一下條件，即可認(rèn)定： *該客戶未在案場(chǎng)做過(guò)登記的

*公司員工親自陪同客戶到案場(chǎng)完成客戶登記，并向銷售主管報(bào)備的 *該客戶由置業(yè)顧問(wèn)做基礎(chǔ)介紹，推薦員工輔助介紹完成認(rèn)購(gòu)簽約的

獎(jiǎng)勵(lì)：

說(shuō)明：以下內(nèi)容中涉及到數(shù)據(jù)僅供參考。

*該客戶待案場(chǎng)簽約全款到賬后，78平米以下兩房的，公司給予每套1000元的獎(jiǎng)勵(lì)傭金，78平米~118（含78），公司給予每套1500元的獎(jiǎng)勵(lì)。

*若該客戶在簽約后退房，則扣除已發(fā)放的該套獎(jiǎng)勵(lì)傭金。

二、導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動(dòng)老帶新銷售渠道 業(yè)主推薦回饋

1、推薦認(rèn)定方式

A、提前給置業(yè)顧問(wèn)打電話或短信發(fā)送給銷售主管，告知其有朋友要到案場(chǎng)參觀； B、親自帶朋友到案場(chǎng)并到銷售主管確認(rèn)。

2、推薦回饋獎(jiǎng)勵(lì)

A、推薦1套，贈(zèng)送購(gòu)物卡或現(xiàn)金（價(jià)值500元）B、推薦2套，贈(zèng)送購(gòu)物卡或現(xiàn)金（價(jià)值1000元）C、推薦3套，贈(zèng)送旅游券或現(xiàn)金（價(jià)值1500元）

D、推薦4及以上的，贈(zèng)送禮品/購(gòu)物券或現(xiàn)金（2000元）E、除以上獎(jiǎng)勵(lì)外，推薦積分正常享受。

3、另外對(duì)老客戶帶新客戶的原則，充分挖掘來(lái)客戶的積極主動(dòng)性。未成交的情況下增加來(lái)訪量，可考慮客戶來(lái)訪進(jìn)行回饋。

A、推薦一組新客戶來(lái)訪，贈(zèng)送50元油卡（新客戶界定：未在售樓處做過(guò)客戶登記）

B、聯(lián)系一場(chǎng)10人以上小眾推廣活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)800元/場(chǎng)（須經(jīng)銷售主管確認(rèn)）

三、導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)資源，啟動(dòng)渠道客戶轉(zhuǎn)介； ? 提升經(jīng)紀(jì)人提成點(diǎn)數(shù)；

? 更新項(xiàng)目活動(dòng)信息，以輔助經(jīng)紀(jì)人積極性； ? 提升項(xiàng)目推售種類，多元化銷售渠道啟動(dòng)；

四、導(dǎo)入三級(jí)市場(chǎng)門店代理，啟動(dòng)多元分銷；

合作方向：配合項(xiàng)目營(yíng)銷宣傳，配合項(xiàng)目營(yíng)銷期間咨詢服務(wù)，中介公司客戶資源的應(yīng)用，融合中介與現(xiàn)場(chǎng)銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合。

1、配合項(xiàng)目營(yíng)銷宣傳

在項(xiàng)目宣傳的各個(gè)階段，我們可以利用中介公司全市的門店網(wǎng)絡(luò)，在門店刊登相應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強(qiáng)項(xiàng)目推廣的整體效果，同時(shí)通過(guò)中介公司的門店網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加門店附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項(xiàng)目的客戶來(lái)源。

方案細(xì)則：

? 根據(jù)前期充分的市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，選擇項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)中高端住宅產(chǎn)品成交量大、二手存量房成家率大的中介機(jī)構(gòu)合作，尋求合作渠道。

? 制作宣傳海報(bào) 及易拉寶道具，于中介公司的門店中進(jìn)行展示，擴(kuò)大戶外流動(dòng)廣告牌范圍。甚至可以對(duì)部分重點(diǎn)區(qū)域的門店進(jìn)行售樓處式包裝，以加快項(xiàng)目推廣速度。

? 盡量聯(lián)合眾多中介公司，開放信息渠道，刻意制造“即時(shí)短爆”的銷售信息，在項(xiàng)目開盤前，進(jìn)行集中客戶信息推薦。同時(shí)以中介市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的現(xiàn)狀使各中介公司相互牽制，以增加有效客戶的來(lái)訪和成交。

2、配合項(xiàng)目營(yíng)銷期間咨詢的服務(wù) ? 客戶就近咨詢及資料索取服務(wù)； ? 根據(jù)項(xiàng)目客戶類型、區(qū)域的不同，可利用合作中介公司在全市的門店放置項(xiàng)目基本資料及宣傳資料，并在門店中專業(yè)培訓(xùn)2—3名深入了解項(xiàng)目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀項(xiàng)目的廣告后能就近在中介公司的門店進(jìn)行項(xiàng)目咨詢；

? 客戶資料匯總服務(wù)；在門店咨詢項(xiàng)目的客戶及其資料都可定期匯總作為項(xiàng)目的客戶資源，在下一階段的短信、活動(dòng)營(yíng)銷中使用；

? 客戶調(diào)查服務(wù)；在門店咨詢項(xiàng)目的客戶可了解其信息來(lái)源，為項(xiàng)目的廣告效果提供更為廣泛的一線數(shù)據(jù)；

3、中介公司客戶資源的應(yīng)用

? 中介公司住宅買賣成交客戶資源庫(kù)； ? 中介公司住宅租賃客戶資源庫(kù)；

? 中介公司商鋪、寫字樓成交客戶資料庫(kù)； ? 中介公司綿陽(yáng)住宅成交客戶資料庫(kù)；

? 中介公司其他城市外派工作的綿陽(yáng)地區(qū)白領(lǐng)客戶類等；

4、融合中介與現(xiàn)場(chǎng)銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合 引入中介公司也是一把雙刃劍，中介公司業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，雖然單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，但缺乏協(xié)同合作意識(shí)，并且全靠現(xiàn)實(shí)利益驅(qū)使，因此營(yíng)銷部應(yīng)制定全面的管理制定、采取規(guī)范的合作協(xié)議來(lái)確保風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)可能出現(xiàn)的不利情況，一一擬定相應(yīng)對(duì)策，落實(shí)具體措施。

小結(jié)：風(fēng)險(xiǎn)控制、合作要求、接待流程、標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭的規(guī)范統(tǒng)一；

方案：

? 合作協(xié)議條款確認(rèn)，統(tǒng)一規(guī)范流程、時(shí)效期限、確認(rèn)表單、雙方現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人及監(jiān)督人、傭金點(diǎn)數(shù)、獎(jiǎng)懲條款、違約責(zé)任。

? 對(duì)于合作中介，定期進(jìn)行逐一評(píng)判，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售配合度、流程執(zhí)行力、維護(hù)客戶有效性、說(shuō)辭準(zhǔn)確性、品牌維護(hù)等多方位考評(píng)，優(yōu)勝劣汰并隨時(shí)終止不理想的公司，確保合作品質(zhì)。

規(guī)范流程：

? 中介機(jī)構(gòu)與現(xiàn)場(chǎng)銷售在合作時(shí)期內(nèi)目標(biāo)一致但需分工明確：中介負(fù)責(zé)接待，在成交業(yè)績(jī)方面，現(xiàn)場(chǎng)銷售和中介共同掛鉤，移除了雙方合作的障礙，加大了成交幾率，以達(dá)到快速去化的目的。

? 報(bào)價(jià)統(tǒng)一，折扣由銷售案場(chǎng)負(fù)責(zé)，營(yíng)銷部負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)。? 協(xié)同項(xiàng)目公司、指導(dǎo)物業(yè)管理公司、有效監(jiān)控中介公司來(lái)攔截廣告客戶； ? 項(xiàng)目周邊3公里范圍內(nèi)，不得出現(xiàn)中介巡展地點(diǎn)，維護(hù)公司的品牌及項(xiàng)目形象；

? 合作期間，客戶滿意度作為中介合作的考慮指標(biāo)之一，有銷售案場(chǎng)和營(yíng)銷部共同對(duì)合作方進(jìn)行考核。

實(shí)施步驟 ? 營(yíng)銷部與合作中介公司達(dá)成合作意向，駐場(chǎng)前明確合作模式、傭金比例、分銷房源、價(jià)格、折扣、案場(chǎng)管理制度、客戶界定及工作配合； ? 簽訂《銷售代理合同》或《推薦服務(wù)合約》；

? 系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)支持：標(biāo)準(zhǔn)化接待流程執(zhí)行、項(xiàng)目銷售銷講等； ? 項(xiàng)目相關(guān)物料支持：外場(chǎng)銷售道具、宣傳資料等； ? 成交客戶確認(rèn)崗，進(jìn)行來(lái)人渠道確認(rèn)及客戶分配； ? 完成認(rèn)購(gòu)、簽約、客戶資料歸檔入工作客戶維護(hù)。

細(xì)則：案場(chǎng)模式

現(xiàn)場(chǎng)銷售接待》》客戶渠道確認(rèn)》》門店系統(tǒng)資源》》老業(yè)主資源

細(xì)則：案場(chǎng)接待確認(rèn)細(xì)則

? 由中介銷售對(duì)客戶進(jìn)行前期樓盤介紹，確定看房意向后以電子郵件及書面文字的方式與銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶確認(rèn)崗人員確認(rèn)客戶為新客戶后，派遣銷售人員陪同客戶至項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)； ? 抵達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)后，中介銷售人員須將客戶移交給現(xiàn)場(chǎng)銷售人員，移交客戶時(shí)，中介銷售須與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員簽訂《客戶確認(rèn)單》；

? 《客戶確認(rèn)單》一式兩份，一份由銷售現(xiàn)場(chǎng)客戶確認(rèn)崗保留，一份由中介銷售人員保留；

? 客戶移交后由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員繼續(xù)服務(wù)，并直至客戶成交，中介銷售應(yīng)配合現(xiàn)場(chǎng)銷售服務(wù)；

? 未成交的客戶后續(xù)跟蹤聯(lián)系由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員及中介銷售人員共同完成； ? 成交客戶的售后服務(wù)工作全部由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員完成，直至房屋產(chǎn)權(quán)證辦理完畢；

? 項(xiàng)目周邊及社區(qū)內(nèi)不得有合作中介工作人員進(jìn)行攬客，不得與銷售現(xiàn)場(chǎng)人員私下飛單；

? 中介公司工作人員與銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售人員串通，進(jìn)行飛單的，應(yīng)處以總房?jī)r(jià)款1%的賠償金或終止合作協(xié)議。

細(xì)則：客戶確認(rèn)條件

? 客戶無(wú)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待記錄和電話記錄且由中介公司首次帶領(lǐng)至銷售現(xiàn)場(chǎng)。】 ? 《客戶確認(rèn)單》中客戶姓名必須有一個(gè)（或直系親屬）與最終我方合同中乙方姓名中的一個(gè)保持一致。

細(xì)則：傭金比例（傭金包括基礎(chǔ)傭金及跳傭）基礎(chǔ)傭金由合作雙反制定例如： ? 住宅，單套1% ? 商鋪，單套1.2% 跳傭部分根據(jù)市場(chǎng)及銷售情況進(jìn)行調(diào)整，例如：（一房、兩房、三房、）中介公司確認(rèn)客戶認(rèn)購(gòu)并完成簽約足150套，150套起至200套跳傭至單套1.2%以此激勵(lì)中介銷售人員積極性。

老帶新客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠活動(dòng)

凡經(jīng)老客戶介紹新客戶成功購(gòu)買本公司住宅或商鋪 新客戶：可以享受2000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠

老客戶:可以享受2000元現(xiàn)金購(gòu)物卡或購(gòu)房?jī)?yōu)惠

背景

1、適用前提

? 擁有大量的老客戶資源

? 尾盤階段——房源少，可選面窄，上門成交量低 ? 營(yíng)銷費(fèi)用有限——廣告投入較少