第一篇：消費者行為學復(fù)習重點

名詞解釋

1．消費者行為：是作為決策單位的消費者通過交換，為實現(xiàn)

其一定目的而購買、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)的一系列行為。

2．社會階層：某一社會中根據(jù)社會地位或受尊重程度的不同

而劃分的社會等級。

3、刺激分化：是指消費者對某種特定的刺激條件作用的反應(yīng)

會擴大到其他相似的反應(yīng)中。

4、消費者個性：指一個人的整個心理面貌，是個人心理活動

穩(wěn)定的心理傾向和心理特征的總和。

5、消費者購買決策：消費者在購物前下決心做出心理判斷與

行為選擇，尋求并實現(xiàn)，某一最佳預(yù)期目標的過程。

6．文化：是一個復(fù)雜的總體，包括知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律風俗，以及人類在社會里所獲得的一切能力與習慣。

7．家庭：是以婚姻、血緣和繼承關(guān)系的成員為基礎(chǔ)組成的一

種社會生活單位。

8．產(chǎn)品閑置：消費者將產(chǎn)品擱置起來不用，或者相對于產(chǎn)品的潛在用途僅做非常有限的使用。

9、感覺閾限：人的感官在一定刺激強度范圍內(nèi)產(chǎn)生各種反應(yīng)的現(xiàn)象。

10、差別閾限：能夠辨別兩種刺激物之間最小的量。

11、刺激泛化：刺激泛化是指消費者對某種特定的刺激條件作

用的反應(yīng)會擴大到其他相似的反應(yīng)中。

12、知覺：是消費者對感覺到的刺激進行選擇、組織和解釋，使之成為一個有意義的和連貫的現(xiàn)實映象的過程。

13、氣質(zhì)：是人典型、穩(wěn)定的心理特征，是指一個人心理活動

動力上的、個體獨有的心理特征。

14、消費：人類社會對生產(chǎn)的物質(zhì)資料和所提供的服務(wù)的實際耗

用。

15、復(fù)習態(tài)度、學習、消費者、學習有關(guān)理論。

問答題參考答案要點，學生可根據(jù)情況適當擴充

1、文化的特征是什么？

答：（1）文化具有民族性

（2）文化具有發(fā)展性

（3）文化具有穩(wěn)定性

適當展開解釋

2、消費者行為學主要內(nèi)容。

答：消費者行為學基礎(chǔ)；影響消費者行為的內(nèi)部因素；影響消

費行為的外部因素；消費者購買決策；消費者購買心理活動過程。適當擴展。

3、消費者購買動機都有哪些類型。

答：一般的購買動機生理性（生存性、享受性、發(fā)展性）；心

理性（理智性、情感性、惠顧性）

具體的購買動機：求實求廉、求新求奇、求美求名、求便求速、模仿與從眾、好癖。

4、消費者學習的特征。

答：學習是指人在生活過程中，因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為

潛能的比較持久的變化的心理現(xiàn)象。學習因經(jīng)驗而產(chǎn)生；伴有行為或潛能改變；變化是相對持久的。各要點適當擴展

5、消費者性格與氣質(zhì)的關(guān)系。

答：聯(lián)系：氣質(zhì)不同可能性格相同，氣質(zhì)起到影響性格動力功

能的作用，氣質(zhì)影性格形發(fā)速度，氣不質(zhì)不如性格反映出個人的心理特征全貌。

區(qū)別：先有氣質(zhì)后有性格，氣質(zhì)表現(xiàn)面窄性格表現(xiàn)廣，氣質(zhì)比較隱晦而性格明朗，氣質(zhì)有靜態(tài)特點而性格有動態(tài)特點。

6、動機與目的關(guān)系。

答：人的行為目的與動機是緊密相連的，特別是在簡單行為活 動中兩者常常是一致的。但是它們又有一定的區(qū)別，目的是人們希望活動達到的結(jié)果，動機則是推動人們達到目的的主觀原因，有時目的相同，動機可能不同；有時動機相同，目的又可能不同。

7、情緒與情感的關(guān)系。

答：情緒是指人對客觀事物的態(tài)度的體驗，具有獨特的主觀體驗形式、外部表現(xiàn)形式和極為復(fù)雜的神經(jīng)生理過程。情感著重于表明情緒過程的感受方面。感情是作為情緒和情感心理現(xiàn)象的籠統(tǒng)稱呼。情緒一般指與生理需要和較低級的心理過程相聯(lián)

系的內(nèi)心體驗，具有較大的情景性

與沖動性，情感是指與人的社會性需要和意識緊密聯(lián)系的內(nèi)心體驗，具有較強的穩(wěn)定性和深刻性。

8、繪制學習曲線的形狀并解釋其發(fā)展規(guī)律？

答：學習曲線的形狀大致呈現(xiàn)出倒U形狀。畫圖。

學習曲線發(fā)展過程中進步情況隨著練習次數(shù)增加可以先快后慢或者先慢后快，然后逐漸上升，上升幅度越來越小，到最后基本不變化進入高原現(xiàn)象。

9、對于學習的理解有哪些？

答：學習因經(jīng)驗而產(chǎn)生；

伴有行為或潛能改變；

變化是相對持久的。

適當展開解釋

10、維臺默的完形心理學（或格式塔心理學）理論主要內(nèi)容。答：維臺默的完形心理學比較系統(tǒng)地研究了人們對外界刺激的知覺反應(yīng)，有較高的實用價值。這一學派認為，人們是從一系列刺激的整體而非個別刺激中得出結(jié)論，這里的“完形”即整體、模式的含義。有三種理論解釋人們的三種知覺傾向。

（1）閉合原理。該理論指消費者個體傾向于將外界不完整的事物想象成完整的，根據(jù)經(jīng)驗填補空白。

（2）相似原理。這是指消費者具有將相似的自然屬性的事物結(jié)合在一起的傾向。

（3）圖形—場地原理。這是利用主位圖形與背景差別的原理 讓消費者在辨別刺激物的圖形后，對于輪廓部分是背景還是圖 形作出自己的判斷。

案例分析題復(fù)習要點，學生可根據(jù)情況適當擴充

1、氣質(zhì)是個人典型、穩(wěn)定的心理特征，主要指人的心理活動在動力方面的特點。根據(jù)希波克拉特的有關(guān)理論，氣質(zhì)可以分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種。

粘液質(zhì)的特征，這種氣質(zhì)類型的消費者情緒穩(wěn)定，有耐心、自信心強。抑郁質(zhì)的特征，這類消費者行為內(nèi)向，言行緩慢，優(yōu)柔寡斷。多血質(zhì)的特征，這類消費者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。膽汁質(zhì)的特征。這類消費者反應(yīng)迅速，情緒有時激烈、沖動，很外向。

2、判斷消費者決策類型

消費者購買行為的一般過程。

（1）確認需要

（2）信息搜集

（3）評估選擇

（4）決定購買

（5）購后行為

結(jié)合案例分析展開個階段相關(guān)論述。

第二篇：消費者行為學教學內(nèi)容考試復(fù)習重點

第一章

1什么是消費者行為學？

消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。

2.消費者行為學的研究意義？

1.消費者行為研究是營銷決策和制定營銷策略的基礎(chǔ) 2.為消費者權(quán)益保護和有關(guān)消費政策制定提供依據(jù) 3.有助于消費者自身作出更明智的購買決策

第二章

1什么是消費者的感覺？

商品外部的個別屬性作用于消費者不同感覺器官而產(chǎn)生的主觀印象。2感受性的概念？

感受性指人對刺激物的感受能力（對刺激強度及其變化）。3感受的基本規(guī)律？ 1）感受性和感覺閾限

感受性指人對刺激物的感受能力（對刺激強度及其變化）。

感覺閾限指人感覺到某個刺激存在或發(fā)生變化所需的強度或感受強度變化所需的臨界值。2）感覺適應(yīng)

消費者的感受性會受到時間因素的影響。隨著刺激物持續(xù)作用時間的延長，消費者因接觸過度而造成感受性逐漸變化，這種現(xiàn)象叫做感覺適應(yīng) 3）感覺的對比性

同一感覺器官接受不同刺激物的作用而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象稱為對比 4)感覺的相互作用

人體的各個感覺器官的感受性不是彼此隔絕的而是相互影響、相互作用。4 知覺偏差

1)第一印象效應(yīng):第一印象是指一個人在與人初次接觸時給人留下的最初印象。2)暈輪效應(yīng): 暈輪效應(yīng)又稱光環(huán)效應(yīng)或以點概面效應(yīng)，是指我們在觀察某個人時，對于他的某種品質(zhì)或特征有清晰明顯的知覺。由于對這一品質(zhì)和特征從觀察者的角度來看非常突出從而掩蓋了對這個人的其他品質(zhì)和特征的知覺。

3)首因效應(yīng)和近因效應(yīng): 首因效應(yīng)（第一印象、初次印象、起始效應(yīng)），是人與人第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的效應(yīng)。近因效應(yīng)是指最后給人留下的印象，往往對人具有強烈的影響。4)定型效應(yīng)

定型效應(yīng)又稱社會刻板印象，是指在人們頭腦中存在的關(guān)于某一類人的固定印象。5錯覺原理及應(yīng)用

1）空間錯覺與店面布局在商戰(zhàn)中零售商店可以利用空間錯覺布局店面、陳列商品取得吸引顧客擴大銷售的效果。小型商店可以在店內(nèi)四壁與天花板上鑲上玻璃鏡借助鏡面的折射和增加的景深帶來的空間錯覺增加店堂的面積。

2）對比錯覺與商品擺布 把定價為60元的商品放在60元以下的低價格系列中 把定價為60元的商品放在60 元以上的高價格系列

3）頗色錯覺與櫥窗布置在櫥窗布置時, 可以用色彩的變化吸引顧客的眼球并根據(jù)季節(jié)的變化對櫥窗的色彩進行調(diào)整

4)運動錯覺與銷售方法 5)時間錯覺與商場背景音樂 6)圖形錯覺與銷售服務(wù)

第三章

1什么是似注意

似注意是指消費者表面上貌似注意某一事物但實際內(nèi)在的心理活動卻集中在另外一個事物上。2什么是無意注意

無意注意。無意注意又稱不隨意注意或被動注意，是指事先沒有任何目的的、自然發(fā)生且不需要任何意志努力而產(chǎn)生的注意。它主要是由外界刺激物引起的，伴隨人的情緒上的反應(yīng)，而且在人們事先處于毫無準備的狀態(tài)下發(fā)生。3什么是消費者學習

消費者的學習消費者在購買和使用商品的活動中不斷地獲取知識、經(jīng)驗與技能通過積累經(jīng)驗，掌握知識，不斷地提高自身能力，完善自身的購買行為的過程。4消費者學習的特征

 1).消費者學習是源于消費需求的被動性學習

2)消費者學習是對消費領(lǐng)域各方面內(nèi)容的學習。第一：商品、服務(wù)知識。第二：維權(quán)知識和方法。第三：消費技能。第四：消費觀念。第五：消費態(tài)度 3)消費者學習是實踐性學習

4)消費者學習是隱性知識的學習5消費者學習的效果

一）加強型學習: 通過一段時間的學習之后強化了原來的行為增加了消費行為的頻率。

二）穩(wěn)定型學習: 由于學習消費某種商品或某一類型的商品之后逐漸形成了一定的消費習慣，這種行為方式逐漸地穩(wěn)定下來。

三）無效型學習:不管怎么樣學習，即使消費者使用過這種商品，并且接受了大量的商品信息，都沒有改變他原來對待這種商品的行為方式，學習之后沒有相應(yīng)的效果。

四）削弱型學習: 由于接受了商品的信息，了解到企業(yè)的特點，反而削弱了行為方式，或?qū)⒃瓉淼男袨榉绞睫D(zhuǎn)變?yōu)榱硪环N行為方式。

6（工具性）經(jīng)典條件反射論點及運用

工具性條件反射又稱操作性條件反射，是美國著名心理學家B.F.斯金納通過白鼠實驗提出的理論。他發(fā)現(xiàn)將饑餓的白鼠放置箱中，箱中放有杠桿當白鼠碰到杠桿時，就會自動掉下食物，如此反復(fù)多次，每觸動杠桿必得食物，于是發(fā)展到白鼠自動觸壓杠桿以得到食物。這種現(xiàn)象揭示了一個原理，在一定的刺激條件下，個體自發(fā)的、主動的反應(yīng)，通過反應(yīng)強度的增加與某一刺激建立關(guān)系。

工具性條件反射理論應(yīng)用于人們的行為活動，是指個人學習去做那些能產(chǎn)生正面結(jié)果的行為而避免產(chǎn)生負面結(jié)果的行為，強調(diào)學習者可以主動地學習去做某事，進行某種行為，而并不是一個刺激的被動接受者。

7幾種刺激強化的方式

1）固定間隔的強化。有些強化之間的時間間隔應(yīng)該是固定的。

2）變動間隔的強化。如果強化之間的時間間隔圍繞某一均值變動，可以促使消費者不斷地作出反應(yīng)。3）固定比率的強化。強化只在一個固定數(shù)目的反應(yīng)之后發(fā)生，可以促使消費者持續(xù)不斷地進行相同的行為，作出相同的反應(yīng)。

4）變動比率的強化。如果一個人知道自己的行為在達到一定的數(shù)量，反應(yīng)后會得到強化，但卻不知道這樣的行為數(shù)量到底是多少，于是會不斷地以一種執(zhí)著的期望、以高且穩(wěn)定的頻率執(zhí)行反應(yīng)。

第四章

1記憶在消費者購買過程中的作用: 首先，記憶使消費者對所遇到的產(chǎn)品或服務(wù)能作出合理的預(yù)期，并使之能有選擇地接觸他所希望購買或有興趣購買的產(chǎn)品。

其次，記憶能夠影響消費者的注意過程，因為記憶深刻的那些內(nèi)容最容易引起消費者的反應(yīng)，并引導(dǎo)消費者對其予以特別注意。當人們處于一個陌生的環(huán)境中，那些熟悉的事物、情境往往最易引起注意，就充分說明了這一點。

最后，記憶影響消費者對產(chǎn)品、服務(wù)及其價值的理解。2消費者識記的特點

1)消費者一般是通過無意識記了解商品的品牌、功能、款式等商品信息的。

2)消費者通過無意識記了解商品的有關(guān)信息后，如準備購買某種商品或勞務(wù)，就進入有意識記階段 3)就識記方法而言，對一般商品、勞務(wù)、品牌消費者多數(shù)是通過機械識記來完成對識記材料的保存、保持商品信息對消費者的適宜刺激強度是必須的，對大宗商品、消費支出額度，較大的商品、勞務(wù)、消費者一般是通過意義識記來完成對識記材料的保存。 3消費者遺忘的概念

遺忘是對識記過的內(nèi)容不能再認和回憶，或者表現(xiàn)為錯誤的再認和回憶。4遺忘的影響因素及其在營銷中的運用

1）時間：對于識記過的內(nèi)容，若不進行復(fù)習，信息保持量則會隨著時間的推移而呈現(xiàn)下降的趨勢。但遺忘的速度將隨著時間的延長而趨于減緩。這個規(guī)律叫艾賓浩斯記憶遺忘曲線。

2）識記材料、識記材料的意義、性質(zhì)、數(shù)量和系列位置等特點與消費者的遺忘進程密切相關(guān)。3）學習的程度： 學習強度越高，遺忘越少。過度學習達到150%記憶效果最佳，低于或超過這個限度記憶的效果都將下降。

4）學習時的情緒：心情愉快之時習得的材料保持時間更長，而焦慮、沮喪、緊張時所學習的內(nèi)容更易于遺忘。5記憶的分類

根據(jù)記憶內(nèi)容的變化，記憶的類型有：形象記憶型、抽象記憶型、情緒記憶型和動作記憶型。1）形象記憶是以事物的具體形象為主要的記憶。

2）邏輯記憶抽象記憶型也稱詞語邏輯記憶型。它是以文字、概念、邏輯關(guān)系為主要對象的抽象化的記憶類型。

 3）情緒記憶以體驗的某種情感為內(nèi)容的記憶。

4）運動記憶動作記憶型動作記憶是以各種動作、姿勢、習慣和技能為主的記憶。動作記憶是培養(yǎng)各種技能的基礎(chǔ)。

第五章

1想象、表象的概念

想象是對頭腦中已有的表象進行加工改造、重新組合成為新形象的過程。

表象：過去感知過的事物在頭腦中保留下了形象。事物不在眼前時頭腦中出現(xiàn)的事物的形象。2表象的特征

1）形象性:與知覺一樣同屬于客觀事物的感性印象，形象性、直觀性是其基本的特征。

2）概括性:是多次知覺同一事物或同類事物的結(jié)果，因此在頭腦中留下的是事物對象的一般形象，而事物對象的個別特點在此過程中都已經(jīng)消失。3 想象與消費實踐的關(guān)系

1）想象可以引發(fā)消費者的美好聯(lián)想

2）消費者在評價商品時常伴隨著想象活動的參加，想象在一定程度上支配消費行為 3）培養(yǎng)銷售人員的豐富想象力

4）企業(yè)用多種方法豐富消費者的想象

第六章

1、什么是個性、氣質(zhì)

個性： 在個體身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理與行為特點的總和。

氣質(zhì)： 一個人出生時所固有的穩(wěn)定的心理特征,它是人的心理活動和行為方式在強度、速度、穩(wěn)定性、靈活性及指向性等動態(tài)特征的綜合。

2、個性的心理結(jié)構(gòu)

1)個性傾向性 這是決定一個人的態(tài)度的積極性和選擇性的誘因系統(tǒng)。它主要包括需要、動機、態(tài)度、興趣、理想、信念和世界觀等。

2)個性心理特征。它是一個人本質(zhì)的、經(jīng)常的心理活動特點，主要包括能力、氣質(zhì)和性格。

3、不同氣質(zhì)類型表現(xiàn) 1）膽汁質(zhì)又稱戰(zhàn)斗型。特征是外向性、行動性和直覺性。具有強烈的興奮過程和比較弱的抑郁過程，情緒易激動，反應(yīng)迅速，行動敏捷，暴躁而有力，在語言上、表情上、姿態(tài)上都有一種強烈而迅速的情感表現(xiàn)。

2）多血質(zhì)又稱活潑型，敏捷好動、善于交際、在新的環(huán)境里不感到拘束。在工作學習上富有精力而效率高。表現(xiàn)出機敏的工作能力，善于適應(yīng)環(huán)境變化。

3）粘液質(zhì)的人行動緩慢而沉著，嚴格恪守既定的生活秩序和工作制度，不為無所謂的動因而分心。態(tài)度持重、交際適度、不作空泛的清、情感上不易激動、不易發(fā)脾氣，也不易流露情感，能自治，也不常常顯露自己的才能。

4）抑郁質(zhì)的人一般表現(xiàn)為行為孤僻、不太合群、觀察細致、非常敏感、表情靦腆、多愁善感、行動遲緩、優(yōu)柔寡斷，具有明顯的內(nèi)傾性。

4、性格的心理結(jié)構(gòu)

性格的心理結(jié)構(gòu)十分復(fù)雜，各個層面具有各種不同的性格特征，主要有以下四種表現(xiàn)形式。

1）性格的態(tài)度特征性格的態(tài)度特征主要是指人在處理各種社會關(guān)系方面的態(tài)度性格特征

2）性格的意志特征 性格的意志特征是指人在對自己行為的自覺調(diào)節(jié)方式和努力程度方面的性格特征。

3）性格的情緒特征 性格的情緒特征是指活動對人的情緒的影響程度以及對情緒的有意識的控制方面的特征

4）性格的理智特征:性格的理智特征是指人在認知過程中的性格特征。其內(nèi)容包括感知、記憶、想像和思維方面的特征。

5、按消費者態(tài)度、性格消費者分為幾個類型：

1）節(jié)儉型 節(jié)儉型性格的消費者的消費態(tài)度是勤儉節(jié)約，講究實用，注重商品質(zhì)量，對商品的價格較敏感，對商品的外觀造型、色彩等不太在意。

2）自由型自由型性格的消費者的消費態(tài)度比較隨便，想象力豐富，選購商品的標準常常改變。3）保守型 保守型性格的消費者的消費態(tài)度表現(xiàn)為比較謹慎，習慣于傳統(tǒng)的消費方式，對新產(chǎn)品、新觀念接受較慢，而且常帶有懷疑或抵制的態(tài)度，喜歡選購有多次使用經(jīng)驗的商品。

4）順應(yīng)型 順應(yīng)型性格的消費者的消費態(tài)度比較隨和，其消費觀念屬于大眾型，隨時尚的變化而變化，易受同事、鄰居、朋友等社會群體因素的影響，也易受廣告與其他促銷手段的影響。

6、消費者購買能力構(gòu)成

一)從事一般消費活動所需要的基本能力：

一般能力 1)對商品的感知辨別能力感知辨別能力是消費者對產(chǎn)品的外部特征和聯(lián)系加以直接反映的能力。2.)對商品的分析評價能力即是消費者對接收到的各種消費信息進行加工整理、綜合分析、比較評價，對產(chǎn)品做出準確判斷的能力。3.)購買決策能力 購買決策能力是指消費者在充分認識產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，消費者及時、果斷、正確地做出購買決定，購買到滿意商品的能力。

二）從事特殊消費活動的能力特殊能力首先是指消費者購買和使用某些專業(yè)性商品所應(yīng)具有的能力。它通常表現(xiàn)為以專業(yè)知識為基礎(chǔ)的消費能力。

三）消費者保護自身權(quán)益的能力

第七章

1、消費者需要的概念及特點

消費者需要是消費者在一定的社會經(jīng)濟條件下，為了自身生存與發(fā)展，而對商品的需求和愿望。（消費者需要通常以對商品的愿望、意向、興趣、理想等形式表現(xiàn)出來）。1）消費者需要具有多樣性 2）消費者需要具有發(fā)展性 3）消費者需要的差別性 4）消費者需要的聯(lián)系性和替代性 5）消費者需要的轉(zhuǎn)移性 6）消費者需要的周期性 7）消費者需要的可誘導(dǎo)性。

2、購買動機的概念及特征

購買動機是直接驅(qū)使顧客實行某項購買活動的內(nèi)在推動力，也是消費者被驅(qū)動或被激勵到行動的過程。1）引導(dǎo)性: 而動機總是針對一定的目標，受目標的指引。2）內(nèi)隱性:動機是連接心理刺激與反應(yīng)的中間變量，它隱藏于個體的意識甚至是潛意識之中，難以直接觀察到。3）多重性:消費者在產(chǎn)生購買行為時，其購買動機可能由某種占主導(dǎo)地位的因素所支配但是并不意味著其某一具體購買行為由單一的購買動機所驅(qū)動，而往往是多重購買動機共同作用的結(jié)果 4）動態(tài)性:動態(tài)性是指消費者的購買動機不是靜止不變的，有時是可以轉(zhuǎn)化的。5）復(fù)雜性（1）每一類購買行為背后都有著多種不同動機的共同作用，同樣的購買行為背后的動機不一定相同，同一動機也未必引起同樣的購買行為。（2）導(dǎo)致某種行為的背后的各種動機的強度具有差異性，這些動機對引導(dǎo)行為的主導(dǎo)性作用不一。（3）在消費者身上存在的兩種相反的動機傾向可能會一起驅(qū)使其消費行為，如與他人一致性的動機和與他人區(qū)別性的動機。（4）動機并不都總是顯意識的，也有可能是潛意識的，有時連消費者本人也無法說清其購買動機是什么。

3、消費者具體的購買動機

1)求實動機它是指消費者以追求商品或服務(wù)的使用價值為主導(dǎo)傾向的購買動機。

2)求新動機求新動機是指消費者在購買時以追求商品的新穎、時尚與奇特為主要目標。3)求廉動機 求廉動機是指消費者在購買時以追求商品低廉的價格和實際優(yōu)惠為主要目標

4)求美動機求美動機是指消費者以追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值,促進自己生活美化為目標的消費動機。

5)求便動機求便動機是新型購買動機主要是指消費者在購買商品時以省時、便利為目標,追求購買方便、使用方便以及維修方便的動機。

6)求名動機它是指消費者以追求名牌、高檔商品,借以顯示或提高自己的身份、地位而形成的購買動機。

7)偏好動機偏好動機是指消費者對于某類商品、某種品牌和某個企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生特殊愛好而進行購買的動機。

8)好勝動機好勝動機是指消費者在購買商品時喜歡與人攀比、爭強好勝并以勝過他人為目的的購買動機。

9)惠顧動機惠顧動機是指消費者在購買時出于對某些商家的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意,經(jīng)常惠顧該商家或服務(wù)場所的動機

10)從眾動機從眾動機是指消費者在購買時以大多數(shù)人的偏好和選擇為標準進行商品購買的動機。11)炫耀動機炫耀動機是指消費者以炫耀自己的身份、地位、家庭出身和威望為目的的購買動機。12)儲備動機儲備動機是指消費者基于對未來商品價格上漲或脫銷的預(yù)期而產(chǎn)生的購買動機。13)保健動機保健動機是指消費者基于對自身生命安全和生理健康的關(guān)注而進行購買的動機。

4、購買動機的誘導(dǎo)

1.品牌強化2.利益誘導(dǎo)3.觀念轉(zhuǎn)換4.證據(jù)提供

5、什么是購買動機沖突

所謂動機沖突就是消費者在同一時間內(nèi)出現(xiàn)彼此不同的相互抵觸的動機,不能獲得滿足而產(chǎn)生的矛盾心理。

第八章

1消費者應(yīng)該具備的心理品質(zhì)

一)良好的基礎(chǔ)素質(zhì) 1).敏銳的觀察能力2).良好的記憶能力3).穩(wěn)定而靈活的注意能力4).全面的思維能力

二)銷售人員應(yīng)具備的情感品質(zhì) 1.良好的情感傾向 2.深厚的情感基礎(chǔ)3.穩(wěn)定而持久的情感4.較 高的情感效能 

三）銷售人員的意志品質(zhì)1.自覺性 2.果斷性 3.自制力 4.堅韌性

2、消費者心理培訓(xùn)的內(nèi)容

1心態(tài)2心智模式3情緒管理能力4自我察覺(5)自我領(lǐng)導(dǎo)(6)自我超越

第三篇：消費者行為學考試重點

第一章

消費者行為的涵義

消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務(wù)的各種行動，包括先于且決定這些行動的決策過程 鮑爾對消費者風險承擔的研究

鮑爾認為將消費者行為視為一種承擔風險的行為更合適

他指出：消費者的任何行動都將產(chǎn)生他不能完全肯定的某些后果。這些后果有些可能是相當令人不愉快的。從這一意義上講，消費者行為是存在風險的····為此，消費者需要有各種策略和方法減少風險，以便在信息不充分或行動結(jié)果存在某種不確定的情況下，能夠相對有信心地采取某種行動

在三個方面對確立消費者相對或較高程度具有理性的觀點起了關(guān)鍵作用（1）消費者是一個試圖在多種備選品間進行選擇而對選擇后果又不能肯定的決策者。由于不明智的決策可能引起較嚴重的后果，因此，消費者所做的決策并非無關(guān)緊要

（2）特別強調(diào)信息在減少購買風險中的作用

（3）將消費者視為用理性方式解決購買問題的個體

意義：鮑爾的研究對于確立信息處理在消費者行為研究中的地位，對于推動消費者決策過程的研究，對于重新定義經(jīng)濟學中的“理性”概念和使之適合對個體消費者的研究，均產(chǎn)生了重要影響。不同類型的購買行為角色

消費者：首先提出或倡議購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人

影響者：其看法或建議對最終購買決策具有一定影響的人

決策者：在是否買、為何買、如何買、哪里買等方面做出部分或全部決定的人

購買者：實際購買產(chǎn)品或服務(wù)的人

使用者：實際消費或使用產(chǎn)品、服務(wù)的人 梅森對速溶咖啡的研究

問題：速溶咖啡投放市場的較長一段時間中，銷路一直不暢 海爾的研究是要找到消費者為什么不購買的原因

直接詢問法：大多數(shù)人的回答是不喜歡速溶咖啡的味道，這顯然并不是真實的答案

海爾決定采用基于投射原理的間接詢問法：（1）設(shè)計兩張購物單，每一張購物單上有七種商品，兩張購物單的區(qū)別在于，一張標有“雀巢”速溶咖啡，另一張標的是普通的“麥氏”咖啡。（2）然后將購物單分發(fā)給兩組進行測試，并要求被試對購物單上所示商品的家庭主婦做出描述

結(jié)果：受到標有速溶咖啡購物單的被試，大多把想象中的那位家庭主婦描述成懶惰、缺乏計劃、吝嗇和不稱職的人，顯然這才是消費者不買速溶咖啡的真實原因所在

真實原因：很多家庭主婦認為，只有花10多分鐘的時間為家人煮咖啡，才算盡到家庭責任，否則就是懶惰和不稱職

第二章

影響外部信息搜集量的經(jīng)濟層面分析 涵義：搜集活動的邊際收益等于邊際成本，換句話說，只有信息搜集所帶來的邊際收益超過邊際成本，消費者才會做進一步的信息搜集

影響信息搜集的成本因素：（1）消費者住地與出售某種產(chǎn)品的商店之間的距離；（2）交通費用與時間的機會成本

影響信息搜集的收益因素：（1）各種備選品牌的數(shù)量（2）不同品牌在價格、品質(zhì)等方面的差異程度（3）消費者對所購商品的了解與經(jīng)驗

很顯然，如果同一品類的品牌很多，各品牌之間彼此差異化程度較高，消費者對此品類又不太了解，進一步搜集信息所帶來的收益就比較大，反之，則收益較小。

對企業(yè)營銷活動的啟示：當企業(yè)的品牌處于同行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)位置，應(yīng)設(shè)法使消費者相信，例外的信息搜集只會造成時間和金錢的浪費；相反，如果企業(yè)居于挑戰(zhàn)者或跟隨者的位置，則應(yīng)努力降低消費者的信息搜集成本，同時提高其搜集的收益。

消費者的信息來源

（1）記憶來源、（2）個人來源、（3）大眾來源或獨立來源、（4）商業(yè)或營銷來源、（5）經(jīng)驗來源

主動型問題的涵義

主動型問題是指在正常情況下，不經(jīng)提示消費者就會意識到的問題 消費者品牌域的構(gòu)成影響消費者問題認識的因素

時間：時間的流逝本身就可能激發(fā)對需要的問題認識 環(huán)境的改變：個人生活的變化會激起許多新的需要

產(chǎn)品獲?。韩@得一件新的產(chǎn)品可能會激發(fā)對另一件產(chǎn)品的需要 產(chǎn)品消費：產(chǎn)品的實際消費也會引發(fā)問題認識 個體差異：問題認識因個體的不同而不同

第三章

非店鋪購買行為的類型

電視購物、電話購物、目錄購物、上門推銷、直接郵寄、網(wǎng)上購物······ 消費者的選擇規(guī)則類型

（1）連接式規(guī)則（2）重點選擇規(guī)則（3）按序排除規(guī)則（4）編纂式規(guī)則（5）補償式選擇規(guī)則6 消費者購買意向到購買行為的影響因素

（1）他人態(tài)度（2）購買風險（3）意外情況或意外事件的出現(xiàn)

沖動性購買的涵義

沖動性購買，有時被稱為無計劃購買，它通常是指消費者在進入商店前并沒有購買計劃或意圖，而進入商店后基于突然或者一時的念頭馬上實施購買行動。（嚴格來講，沖動性購買不能等同于無計劃購買）產(chǎn)品脫銷帶來影響

在缺貨的情況下，顧客面臨著是轉(zhuǎn)換商店、轉(zhuǎn)換品牌還是推遲或者干脆放棄購買等眾多選擇。脫銷還會影響消費者對脫銷產(chǎn)品的的態(tài)度和口傳行為。脫銷不僅使脫銷品牌喪失了現(xiàn)在的銷售，而且還可能喪失未來的銷售 對消費者行為的影響

1、購買行為

就地購買另一替代品牌或替代產(chǎn)品 推遲購買 完全放棄購買

在另一家商店購買缺貨的品牌，但在本店購買其他需要的產(chǎn)品；或者在另一家商店購買所有希望購買的產(chǎn)品，包括本店缺貨產(chǎn)品

2、口頭行為

消費者可能對缺貨的商店做負面宣傳 消費者可能對替代商店做正面的宣傳

消費者可能對替代品牌貨替代產(chǎn)品做正面宣傳

3、態(tài)度的改變

消費者可能對缺貨的商店形成不好的態(tài)度 消費者可能對替代商店形成較以前要好的態(tài)度

消費者可能對替代品牌或替代產(chǎn)品發(fā)展起較以前要好的態(tài)度

第四章

重復(fù)購買對企業(yè)的意義

重復(fù)購買可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤

原因：重復(fù)購買者更可能向其他人推薦所購產(chǎn)品，更可能傾向持續(xù)購買該產(chǎn)品而不是等待減價或不停的討價還價，另外，在長時間內(nèi)，重復(fù)購買者傾向使用一個廠家提供的多種產(chǎn)品和服務(wù)。消費者表達不滿情緒的方式

（1）自認倒霉，不采取外顯的抱怨行為（2）采取私下行動

（3）直接對零售商或者制造商提出抱怨，要求補償或補救（4）要求第三方予以譴責或干預(yù) 產(chǎn)品的閑置的影響

對消費者浪費了金錢

對企業(yè)是無法獲得重復(fù)性購買，消費者常用降低購買后沖突或者認知失調(diào)的方法

（1）增加對所選產(chǎn)品的欲求感（2）減少對未選擇產(chǎn)品的欲求感（3）降低購買決策的重要性（4）通過退貨改變購買決定

另外，消費者也可以通過搜集更多的外部信息來證實某個選擇的明智性。

第五章

消費者知識的內(nèi)容

（1）產(chǎn)品知識：產(chǎn)品或品牌知名度分析、產(chǎn)品或品牌形象分析、價格知識（2）購買知識（3）使用知識

第六章

對驅(qū)力理論的理解

（一）驅(qū)力理論的基本觀點

驅(qū)力理論假設(shè)：人與動物的行為均是受內(nèi)部能量源的驅(qū)動，是經(jīng)由學習而不是由遺傳所引起的。

對驅(qū)力的理解：它是由于個體生理或心理的匱乏狀態(tài)所引起并促使個體有所行動的促動力量。

驅(qū)力理論認為，驅(qū)力為行為提供能量，而學習中建立的習慣決定著行為的方向。

美國學者霍爾提出的E=D·H公式實際上反映了驅(qū)力理論的基本觀點，E表示從事某種活動或某種行為的努力或執(zhí)著程度，D表示驅(qū)力，H表示習慣?；魻柕墓奖砻?，消費者追求某種產(chǎn)品的努力程度將取決于消費者由于匱乏狀態(tài)而產(chǎn)生的內(nèi)驅(qū)力，以及由觀察、學習或親身經(jīng)歷所獲得關(guān)于這一產(chǎn)品大的消費體驗?；魻柼貏e強調(diào)建立在經(jīng)驗基礎(chǔ)上的習慣對行為的支配作用。他認為，習慣是一種習得體驗，如果過去的行為導(dǎo)致好的結(jié)果，人們有反復(fù)進行這種行為的趨向；過去的行為如果導(dǎo)致不好的結(jié)果，人們會回避這種行為的趨向。

（二）原始驅(qū)力和獲得驅(qū)力

原始驅(qū)力：是由消費者的內(nèi)部生理需要引發(fā)的驅(qū)力，它是無需習得的。獲得驅(qū)力：或衍生驅(qū)力，是經(jīng)由學習，經(jīng)由條件作用而獲得的驅(qū)力。實際上，每一獲得驅(qū)力都可歸結(jié)于或聯(lián)結(jié)于某一原始驅(qū)力。隨著時間的推移，獲得驅(qū)力會逐步脫離原始驅(qū)力而獨立存在，并顯示自身強大的力量。

（三）誘因和最佳喚醒

驅(qū)力理論是建立在體內(nèi)平衡原理基礎(chǔ)上的，當某個因物質(zhì)和能量失衡產(chǎn)生內(nèi)在需要時，驅(qū)力促使他采取行動滿足需要，消除緊張。

1、誘因 根據(jù)驅(qū)力理論，剝奪感或匱乏感越強烈，機體尋求消除這種緊張狀態(tài)的動機越強烈，因而活動水平越高。

誘因論的兩個概念（1）感受激勵機制 因?qū)π袨榻Y(jié)果的預(yù)期而產(chǎn)生的行為激勵后果。

2、適度喚醒

適度喚醒理論認為，個體在身心兩方面，各自存在自動保持適度興奮的內(nèi)在傾向：缺則尋求增高，過則尋求減低。消費者購買動機類型（1）求實動機、（2）求美動機、（3）求新動機、（4）求名動機、（5）求廉動機、（6）求便動機、（7）模仿或從眾動機、（8）好癖動機 雙趨沖突的涵義

是指消費者具有兩種以上都傾向選擇的目標而只能從中選擇其一時所產(chǎn)生的動機沖突。在這種情形下，被選目標或產(chǎn)品的吸引力越旗鼓相當，沖突程度就越高。

馬斯洛需要層次理論的內(nèi)容及應(yīng)用

馬斯洛理論既是一種動機理論，又是一種激勵理論。人的需要可分為五個層次：生理需要、安全需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實現(xiàn)需要。

應(yīng)用：

1、它提醒我們，消費者購買某種產(chǎn)品可能是處于多種需要與動機，產(chǎn)品、服務(wù)與需要之間并不存在一一對應(yīng)的關(guān)系。

2、只有低級需要獲得充分滿足后，高級需要才會更好地得到滿足。企業(yè)開發(fā)、設(shè)計產(chǎn)品時，既應(yīng)該重視產(chǎn)品的核心價值，也應(yīng)該重視產(chǎn)品消費者提供的附加價值，因為前者可能更多的與消費者的某些基本需要相聯(lián)系，后者更多的與其高層次的需要相聯(lián)系，用產(chǎn)品的附加功能取代其核心功能注定是要失敗的。

3、越是涉及低級需要，人們對需要的滿足方式與滿足物就越明確，越是涉及高級需要，人們對滿足這類需要越不確定。這意味著，越是滿足高級需要的產(chǎn)品，企業(yè)越有機會和可能創(chuàng)造產(chǎn)品差異。

4、越是高級需要，越難以得到完全滿足，原因在于，滿足需要的愉快體驗中又產(chǎn)生更高的需要。

第七章

消費者知覺風險類型（1）功能風險、（2）物質(zhì)風險、（3）經(jīng)濟風險、（4）社會風險、（5）心理風險 韋伯定律的涵義及其營銷應(yīng)用

涵義：個體可察覺到的刺激強度變化量 與原刺激強度之比 是一個常數(shù)，即：

在營銷方面的應(yīng)用：比如，在降價過程中，如果價格變動的絕對值相對于初始價格太小，消費者可能就沒有察覺，從而對銷售產(chǎn)生的影響就很小。一些企業(yè)在消費者沒有察覺的前提下對產(chǎn)品加以改變，如減少食品的容量、糖果的大小等，實際上都應(yīng)用了韋伯定律。差別閾限

能夠使個體感覺到的最小刺激變動量被稱為注意點差異或差別閾限。影響消費者注意的刺激物因素（1）大小與強度、（2）色彩與運動、（3）位置與間隔、（4）對比刺激物的新穎性、（5）格式與信息量

第八章

記憶與遺忘的影響因素

記憶的影響因素：

1、生理因素：身體、年齡、性別

2、精神：壓力、情緒

記憶與遺忘的影響因素：除了時間以外，識記材料對學習者的意義，識記材料的性質(zhì)、識記材料的數(shù)量、學習程度、學習材料的系列位置等均會記憶與以往產(chǎn)生影響。

消費者記憶的類型

感覺記憶。短時記憶、長時記憶 經(jīng)典性條件反射理論的涵義

借助于某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習可以建立起另一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系

特別強調(diào)：

1、條件反射過程中，學習者所學到的是關(guān)于條件刺激與無條件刺激之間的關(guān)系

2、應(yīng)當注意條件反應(yīng)與無條件反應(yīng)之間的區(qū)別 刺激泛化原理在營銷中的應(yīng)用

1、在品牌策略上的應(yīng)用

2、在包裝策略上的應(yīng)用

3、在廣告策略上的應(yīng)用 遺忘及其影響因素

遺忘是對識記過的內(nèi)容不能再認和回憶，或者表現(xiàn)為錯誤生物再認和回憶，從信息加工的角度看，遺忘就是信息提取不出來，或提取出現(xiàn)錯誤。

影響因素：識記材料對消費者的意義和作用、識記材料的性質(zhì)、識記材料的數(shù)量、識記材料的系列位置、學習的程度、學習時的情緒

第九章

ELM模型

加工可能性理論或加工可能性模型，簡稱ELM模型。

基本思想：人們在處理信息的過程中，有時可能會投入較多的認識資源，有時可能只投入較少的認識資源，這樣對“勸說信息”，本身的加工程度就有深淺之分，由此形成兩種態(tài)度形成路徑，即中心路徑和邊緣路徑。

中心路徑：是指勸說信息本身做較系統(tǒng)、全面和深入的加工。

邊緣路徑：是指根據(jù)勸說信息之外的線索，如廣告中的背景音樂、代言人的吸引力，或某些早已存在于大腦的“固有信念和規(guī)則”如“便宜沒好貨”等，形成對客體的態(tài)度。由此形成的態(tài)度，通常會更容易改變，對行為的預(yù)測程度也可能較低。

ELM模型認為信息處理過程是一個系統(tǒng)和深思熟慮的過程。然而，當消費者不具備信息處理的動機和能力時，態(tài)度改變則主要是通過推斷、聯(lián)系和對“客體信息”之外的邊緣信息的處理而形成的。

通常，當消費者對產(chǎn)品或購買介入程度越高，消費者比較關(guān)注評價對象的“準確性”，或者意識到他人試圖對自己進行“勸導(dǎo)”和施加影響時，消費者可能使用“中心路徑”形成態(tài)度。當消費者介入程度不高，被“信息”本身之外的情境或來源等因素而分心，或者處于“信息超載”等情境時，更可能采用邊緣路徑形成態(tài)度。

經(jīng)由中心路徑的信息處理，一般更為系統(tǒng)和理性，然而這并不意味著由此形成的態(tài)度就比循“邊緣路徑”形成的態(tài)度更加客觀和準確。消費者對于營銷刺激的認知反應(yīng)類型

（1）反駁論點，即那些廣告或促銷信息不一致和表達反對意見的想法（2）支持論點，支持廣告或促銷觀點的想法

（3）來源貶損，即對營銷信息來源表示懷疑或貶低其正當性與可信度 預(yù)防注射的涵義

是指消費者已有的信念和觀點是否與相反的信念和觀點做過交鋒，消費者是否曾經(jīng)構(gòu)筑過相反論點的防御機制。消費者態(tài)度的功能

適應(yīng)功能：也稱實利或功利功能，它是指態(tài)度能使人更好地適應(yīng)環(huán)境和趨利避害

自我防御功能：形成某些事物的態(tài)度，能夠幫助個體回避或忘卻那些嚴峻環(huán)境或難以正視的現(xiàn)實，從而保護個體的現(xiàn)有人格和保持心理健康

知識或認識功能：形成某種態(tài)度，更有利于對事物的認識和理解 價值表達功能：形成某種態(tài)度，能夠向別人表達自己的核心價值觀念 認知相符論的涵義

是當代西方學者解釋態(tài)度形成與變化的一項重要理論。

基本觀點：人的信念或態(tài)度如果與其他觀點、自身行為發(fā)生矛盾，就會存在一種內(nèi)在力量推動其進行自我調(diào)整，以達到或恢復(fù)認識上的相符和一致。消費者態(tài)度對購買行為有哪些影響

1、消費者態(tài)度將影響其對產(chǎn)品、品牌的判斷與評價

2、態(tài)度影響消費者的學習興趣與學習效果

3、態(tài)度通過影響消費者購買意圖，進而影響購買行為

第十章

自我概念的類型

1、實際的自我，指消費者實際上如何看待自己

2、理想的自我，指消費者希望如何看待自己

3、社會的自我消費者感到別人是如何看待自己的

4、理想的社會自我，消費者希望別人如何看待自己

5、期待的字，消費者期待在將來如何看點自己，它是介于實際的自我與理想的自我之間的一種形式 VALS系統(tǒng)的分類

1、原VALS生活方式分類系統(tǒng)

2、VALS2生活方式分類系統(tǒng) 消費者的個性的特點

首先，個性既反映個體的差異性又反映了人類、種族和群體的共同心理特征 其次，個性具有一致性和穩(wěn)定性 最后，個性并非完全不可改變 AIO方法 活動、興趣、意見測量法又稱AIO方法，其基本思想是通過消費者的活動、興趣和意見來描述其生活方式。生活方式的涵義

簡言之，生活方式就是人如何生活。具體的說，它是個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度模式。

第十一章

文化的涵義及其特點

涵義：文化是某個特定社會的大多數(shù)成員所習得和共享、用以指導(dǎo)其消費行為的信念、價值觀和習俗的總和。

特點：文化的習得性、文化的群體性、文化的復(fù)合性、文化的符號性、文化的動態(tài)性

亞文化的類型

實際上，我們每個人都受很多亞文化的影響，比如你在飲食習慣上受到出生地文化的影響，你的穿著打扮會受性別和年齡亞文化的影響，你的很多行為方式會受你所在種族或民族文化的影響。亞文化可以從民族、宗教、地域、年齡、性別、職業(yè)等很多角度進行分類。

主要討論民族亞文化、宗教亞文化和區(qū)域亞文化。

第四篇：消費者行為學復(fù)習大綱

《消費者行為學》復(fù)習大綱

? 第一章

? 消費者行為學的概念 ? 角色理論的基本觀點 ? 消費者的內(nèi)涵 ? 消費成癮的內(nèi)涵 ? 強迫型消費

? 消極或破壞性消費行為的特征 ? 被消費者的內(nèi)涵 ? 反消費行為

? 消費者研究的兩種觀點及其區(qū)別 ? 第二章

? 感覺和知覺的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 知覺過程的三個階段 ? 享樂性消費的內(nèi)涵 ? 暴露的內(nèi)涵

? 絕對閾限與相對閾限的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 韋伯定律的基本原理與應(yīng)用 ? 閾下知覺的內(nèi)涵

? 注意的內(nèi)涵及其影響因素 ? 解釋的內(nèi)涵

? 格式塔心理學的基本理念與原則 ? 符號學的基本原理

? 符號學觀點下廣告信息的基本要素 ? 標志與客體聯(lián)系的方式 ? 第三章

? 學習的內(nèi)涵與特點

? 行為主義學習理論的基本觀點 ? 經(jīng)典性條件反射的基本觀點與應(yīng)用

? 刺激的泛化與甄別的內(nèi)涵、區(qū)別與應(yīng)用

? 工具性條件反射的基本觀點與應(yīng)用 ? 工具性條件反射發(fā)生的方式 ? 強化程序的類型

? 認知學習理論的基本觀點 ? 觀察學習的內(nèi)涵 ? 觀察學習的基本條件 ? 記憶的內(nèi)涵及其過程 ? 記憶系統(tǒng)的類型及其特點 ? 記憶激活模型的內(nèi)涵 ? 記憶提取的影響因素 ? 忘記的原因 ? 記憶測量的方式 ? 記憶測量的問題 ? 第四章

? 驅(qū)力理論與期望理論的基本觀點與區(qū)別 ? 需要的類型

? 三類動機沖突的內(nèi)涵及其解決方法

? 馬斯洛需要層次理論的基本觀點及其評價? 介入的內(nèi)涵與水平

?

介入的形式 ? 價值觀的內(nèi)涵

? 文化融合與文化適應(yīng)的內(nèi)涵及其區(qū)別 ? 手段—目的鏈模型 ? 第五章

? 自我概念的內(nèi)涵與特性 ? 現(xiàn)實自我與理想自我的內(nèi)涵 ? 符號互動論的基本觀點 ? 鏡中我的基本含義

? 符號自我完成理論的基本觀點 ? 自我意象一致模型的基本觀點 ? 延伸自我的內(nèi)涵及其層次 ? 形體意象的內(nèi)涵 ? 第六章 ? 個性的內(nèi)涵

? 弗洛伊德理論自我、超我和本我的基本內(nèi)涵? 動機研究的主要方法及其評價

? 弗洛伊德理論和新弗洛伊德理論的區(qū)別 ? 個性特質(zhì)的內(nèi)涵

? 離心式個體與向心式個體的差異 ? 特質(zhì)理論在營銷領(lǐng)域應(yīng)用的問題 ? 生活方式的內(nèi)涵

? 生活方式營銷觀點的內(nèi)涵 ? 心理圖示的內(nèi)涵 ? 心理描述研究的形式 ? AIOs的基本內(nèi)涵

? 心理描述細分法的用途

? 價值觀與生活方式系統(tǒng)的基本內(nèi)涵 ? 第七章 ? 態(tài)度的內(nèi)涵 ? 態(tài)度的功能 ? ABC態(tài)度模型

? 態(tài)度形成的層級效應(yīng)

? 認知—感情模型與獨立性假說的基本觀點 ? 態(tài)度的投入程度

? 認知一致性原理的基本觀點 ? 認知失調(diào)理論的基本觀點 ? 自我知覺理論的基本觀點 ? 社會判斷理論的基本觀點 ?平衡理論的基本觀點

? 多屬性態(tài)度模型的基本內(nèi)涵及其要素 ? 費舍賓模型的基本觀點 ? 多屬性模型的策略性運用 ? 理性行動理論的基本觀點

? 理性行動理論預(yù)測行為時的障礙 ? 嘗試理論的基本觀點 ? 態(tài)度追蹤包含的維度 ? 第八章

? 勸服的內(nèi)涵及其基本的心理學原理 ? 信息源可信性的內(nèi)涵

? 睡眠效應(yīng)的內(nèi)涵及其解釋 ? 知識偏見與報告偏見的內(nèi)涵 ? 口頭傳播與廣告花招的內(nèi)涵 ? 信息源吸引力的內(nèi)涵 ? 暈輪效應(yīng)的內(nèi)涵

? 雙因素理論對廣告重復(fù)的基本解釋 ? 比較式廣告的內(nèi)涵

? 廣告訴求的基本類型及其適用性

? 精細加工可能性模型的基本觀點 ? 第九章

? 決策的三種基本觀點 ? 構(gòu)建性加工的內(nèi)涵 ? 消費者決策的三種類型 ? 問題識別及其產(chǎn)生方式 ? 信息搜尋的類型

? 沉沒成本謬論的基本觀點 ? 前景理論的基本觀點 ? 知覺風險的內(nèi)涵與類型

? 產(chǎn)品分類的層次及其戰(zhàn)略意義 ? 慣性與品牌忠誠的區(qū)別 ? 決策的基本規(guī)則 ? 第十章

? 密度與擁擠的區(qū)別 ? 享樂性購物動機的類型

? 商店形象的內(nèi)涵及其影響因素

? 非計劃購買與沖動購買的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 期望不一致模型的基本觀點 ? 消費者不滿意的三種行動方式 ? 產(chǎn)品處理的方式 ? 第十一章

? 參照群體的內(nèi)涵及其影響形式 ? 參照群體重要程度的影響維度 ? 社會力量的內(nèi)涵及其類型

? 成員型參照群體與渴望型參照群體的內(nèi)涵? 積極參照群體與消極參照群體的內(nèi)涵 ? 去個性化的內(nèi)涵 ? 社會惰化的內(nèi)涵

? 風險轉(zhuǎn)移的內(nèi)涵及其解釋 ? 服從的內(nèi)涵與影響因素 ? 口碑的內(nèi)涵

? 意見領(lǐng)袖的內(nèi)涵及其測量方法 ? 第十二章

? 群體成員在決策過程中的不同角色 ? 組織決策和消費決策的相似性和差異性 ? 購買分類理論的基本觀點

? 核心家庭與擴展家庭的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 家庭生命周期的內(nèi)涵及其對購買的影響 ? 家庭決策的基本類型

? 家庭購買決策沖突程度的決定因素

? 自主決策和融合決策的內(nèi)涵及其影響因素?

消費者社會化的內(nèi)涵 ? 第十三章

? 社會階層的內(nèi)涵

? 成就地位與先賦地位的內(nèi)涵 ? 社會流動的內(nèi)涵及其方式 ? 社會階層的構(gòu)成

? 社會階層測量中的問題 ? 代碼的類型及其區(qū)別 ? 炫耀性消費的內(nèi)涵 ? 第十四章

? 亞文化的內(nèi)涵及其與微文化的區(qū)別 ? 高情境文化與低情境文化的區(qū)別 ? 漸進式學習模型的基本觀點 ? 地理人口描述法 ? 第十五章

? 年齡群體的內(nèi)涵

? 跨世代營銷策略的內(nèi)涵 ? 青少年通常面臨的基本沖突 ? 對待年輕消費者的規(guī)則 ? 營銷者如何向年長者溝通

? 實際年齡和自我感知年齡的內(nèi)涵 ? 社會成熟理論的基本觀點 ? 第十六章 ? 文化的內(nèi)涵 ? 系統(tǒng)的功能領(lǐng)域 ? 文化的基本維度 ? 成長規(guī)則的類型 ? 神話的內(nèi)涵與功能 ? 儀式的內(nèi)涵

? 送禮儀式的內(nèi)涵與不同階段 ? 變遷儀式的內(nèi)涵與階段

? 神圣消費與世俗消費的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 收藏與儲藏的內(nèi)涵與區(qū)別 ? 第十七章

? 文化生產(chǎn)系統(tǒng)的內(nèi)涵及其子系統(tǒng) ? 藝術(shù)品與工藝品的內(nèi)涵 ? 產(chǎn)品植入的內(nèi)涵

? 革新與革新傳播的內(nèi)涵 ? 采納革新的先決條件 ? 時尚系統(tǒng)的內(nèi)涵 ? 流行的內(nèi)涵

? 流行的心理學、經(jīng)濟學、社會學與醫(yī)學模型? 時尚的生命周期 ? 經(jīng)典與時髦的內(nèi)涵

? 文化普適觀和文化特殊觀的內(nèi)涵

第五篇：消費者行為學期末考試復(fù)習

1.消費者行為就是指人們?yōu)闈M足需要和欲望而尋找、選擇、購買、使用、評價及處置產(chǎn)品和服務(wù)時介入的活動和過程。

2.研究消費者行為的意義：

（1）營銷決策和制定營銷策略的基礎(chǔ)。

（2）為消費者權(quán)益保護和有關(guān)消費政策制定提供依據(jù)。（3）有助于消費者自身作出更明智的購買決策。（4）提供關(guān)于消費者行為的知識和信息。

3.影響消費者行為的個體與心里因素：消費者資源、需要與動機、消費者知覺、學習與記憶、消費者態(tài)度、個性、自我概念與生活方式。

4.影響消費者行為的環(huán)境因素：文化、社會階層、社會群體、家庭、情景、消費者保護政策與法律。

第二章

1.消費者決策過程：一般分為五個階段，即認識問題，搜尋信息，方案評價，購買，購買后行為。

5.內(nèi)部信息搜集：消費者將過去儲存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信息提取出來，以服務(wù)于解決當前問題的過程。

6.外部信息搜集：即通過外部來源和朋友、熟人或?qū)I(yè)性服務(wù)公司獲得更多的與解決該問題有關(guān)的信息。

7.意識域：消費者知悉或意識到且有可能作為備選品的品牌。意識域分激活域、惰性域和排除域。

8.激活域：那些可以作為備選品予以進一步考慮的產(chǎn)品或品牌組成。

9.惰性越：那些雖為消費者所了解、但不為消費者所關(guān)心的產(chǎn)品或品牌所組成。消費者對惰性域里的品牌沒有特別的好感、也沒有惡意。

10.排除域：消費者不喜歡和不予考慮的產(chǎn)品或品牌所組成。

11.三種決策有何區(qū)別：（1）購買決策中信息搜集的范圍數(shù)量存在差別。通常名義型決策很少進行信息搜集，擴展型進行廣泛的信息搜集。（2）決策速度存在差別。擴展型決策花的決策時間最長，名義型決策花的決策時間最短，有限型決策在兩者中間。（3）不同決策類型下，消費者重復(fù)選擇同一品牌的概率不同。（4）不同決策類型下，消費者心 里過程存在差異。

12.影響消費者對問題認識的因素有：時間、環(huán)境的改變、產(chǎn)品獲取產(chǎn)品消費、個體差異。

13.消費者獲取信息來源主要有：記憶來源、個人來源、大眾來源、商業(yè)來源和經(jīng)驗來源。

14.消費者的意識域如何影響信息搜集？

答：如果從一開始消費者就對激活域里的品牌感到滿意，信息搜集將集中于這些品牌在特定評價標準上的表現(xiàn)。如果未形成激活域或?qū)せ钣蚶锏钠放迫狈π判?，消費者可能會做外部信息搜集，最終形成一個完整的激活域。惰性域由那些消費者了解但不關(guān)心的產(chǎn)品或品牌組成。

15.影響外部信息搜集量的因素有哪些？這些因素如何影響消費者的信息搜集活動？

1著眼于經(jīng)濟層面的分析—影響信息搜尋收益的因素主答：○要有：各種備選品牌的數(shù)量，不同品牌在價格、品質(zhì)等方面的差異程度，消費者對所購商品的了解與經(jīng)驗。著眼于決策角度的分析—從決策角度看，有三類因素影○響消費者的信息搜尋活動：第一類是與產(chǎn)品風險相關(guān)的因 素，第二類是與消費者特征相關(guān)的因素，第三類是情境因素。

第三章

1.沖動性購買與無計劃購買的有如何區(qū)別? 沖動性購買，是指消費者無意間看到某件自己中意的東西，直覺告訴自己要購買。并且也很喜歡，但是并不一定是自己需要的。購買具有很大的沖動性，買過之后，往往會有多少后悔。而無計劃性購買，是沒有目的的，看見哪個商品覺得也許用得著，就買下來。但是這個商品拿回家一般是可以用到的，只是買之前沒有在計劃內(nèi)。這種購買行為具有盲目性。但是效率比較低。

2.非店鋪式購買迅速增長的原因主要有哪些？ 答:網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的迅速所導(dǎo)致 人的惰性而誘發(fā)

3.購買的知覺風險是怎么影響商店選擇的？

1、如果新興的或者非傳統(tǒng)的零售渠道銷售具有高經(jīng)濟風○險或者社會風險的產(chǎn)品，應(yīng)設(shè)法降低顧客的知覺風險；

2、非傳統(tǒng)渠道的零售渠道，尤其是折扣商店銷售高知覺○風險的產(chǎn)品時，應(yīng)盡量從有品牌影響的供應(yīng)商處進貨；

3、傳統(tǒng)零售店應(yīng)將側(cè)重點放在銷售那些有較高風險又較○高知覺風險的產(chǎn)品上；

4、經(jīng)濟風向可以通過提供擔?；蛘弑ＷC來降低。

○ 第四章

1.產(chǎn)品閑置：消費者將產(chǎn)品擱置起來不用，或者相對于產(chǎn)品的潛在用途僅做非常有限的使用。

2.消費者滿意：購買者在特定的購買情形中，對其所付出的是否得到足夠回報的認識狀態(tài)。

3.品牌忠誠：消費者對某一品牌形成偏好、試圖重復(fù)選擇該品牌的傾向。

4.影響消費者滿意的因素主要有哪些？

1、產(chǎn)品因素

○

2、促銷因素

○

3、競爭品牌的影響

○

4、消費者特征 ○

5.影響消費者抱怨行為的因素有那些？ 1)消費者不滿的程度或水平2)消費者對抱怨本身的態(tài)度 3)從抱怨行動中獲得的利益大小 4)消費者的個性

5)對問題的歸因，即將責任歸納于誰。6)產(chǎn)品對消費者的重要性

7)消費者用于抱怨的資源及其獲得性。

6.培養(yǎng)顧客對企業(yè)產(chǎn)品或者品牌忠誠為什么特別重要？

1、消費者一旦對本企業(yè)的產(chǎn)品形成忠誠，很難為競爭品 ○所動，甚至對競爭品采取漠視的態(tài)度，無形中減輕企業(yè)的競爭壓力；

2、忠誠型顧客在購買產(chǎn)品時不大可能搜索額外信息，這○可以減少競爭企業(yè)所采用的諸如獎券銷售、折扣銷售等銷售方式的吸引。

3、忠誠型顧客的價格敏感度相對較低，為購得所偏愛的○品牌，一般較少期待從打折和討價還價中獲益。

4、忠誠型顧客極可能從事正面的口傳，從而進一步擴大○品牌的影響。第五章

1.個人收入：個人在一年內(nèi)所獲得的工資、獎金、紅利、利息或其他福利收入。

2.個人可支配收入：個人收入扣除稅款和非稅負性負擔后的余額，它是支出與儲蓄的來源。

3.個人可任意支配收入：個人可支配收入中扣除用于維持個人與家庭生存所必須的支出后的那一部分收入。4.消費者知識：履行消費者功能相關(guān)的那些信息。5.經(jīng)濟資源包括那些內(nèi)容？ 答：收入、財產(chǎn)、信貸

6.消費者應(yīng)付時間壓力的辦法主要有那些？ 7.消費者知識包括那些內(nèi)容？ a)產(chǎn)品知識 b)購買知識 c)使用知識

第六章

1.消費者需要——消費者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而向獲得它們的狀態(tài)。

2.消費者動機——是引起個體活動，維持已引起的活動，并促使活動朝向某一目標進行的內(nèi)在作用。

3.雙趨沖突——消費者具有兩種以上都傾向選擇的目標而只能從中選擇其一時所產(chǎn)生的動機沖突。

4.趨避沖突——消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突。

5.需要與動機有何聯(lián)系與區(qū)別？

答：內(nèi)需與轉(zhuǎn)化雖然動機是由一些需要轉(zhuǎn)化而來的，但是需要和動機是有區(qū)別的：需要是人積極性的根源與基礎(chǔ)，而動機是推動人們活動的原因。不是所有的需要都能轉(zhuǎn)化為動機。心理學常識告訴我們，需要轉(zhuǎn)化成動機．必須滿足兩個條件。首先，需要轉(zhuǎn)化為動機要有適當?shù)臈l件，有了條件后，才能促使人得到與滿足需要。其次，需要必須有一定的強度，也就是說有一種強烈的愿望需要得到滿足。

6.馬斯洛需求層次理論對企業(yè)制定營銷策略有何啟示？ 答：在營銷過程中，運用馬斯洛需求層次理論，可以分析目標客戶的需求動機屬于什么層次，以便在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品定價，產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品渠道，促銷方式等營銷策略制定上有一個清晰的思路。

8.雙因素理論對企業(yè)制定營銷策略有何啟示？

答：雙因素理論對企業(yè)制定營銷策略的啟示是，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)除了應(yīng)具有各種效益和效能的保健因素外，還應(yīng)該附加地位、名譽、尊重、審美等激勵因素，以刺激消費者的購買行為

9.營銷者能創(chuàng)造和改變消費者的需要嗎？說明理由。

1、營銷者只可以部分改變消費者的需求而不是全部 答：○改變，因為人的需求是客觀的，營銷者只能順勢而為，而不是主觀臆造一種需求。

2、比如手機的發(fā)展就是如此，最早有了電話，之后有了對○講機，再后來又有了手機，這每一步的發(fā)展變化無一不是在人與人之間信息交流的客觀需要的基礎(chǔ)上發(fā)展而來，每一步的發(fā)展都使得信息交流更便捷，更加不受時空的限制。

3、然而，在交通基本靠走，溝通基本靠吼的偏遠遼闊的地○區(qū)，也許還沒有手機等現(xiàn)代設(shè)備的使用，那么營銷者就可以去改變這樣的地區(qū)消費者的需求。第七章

1.感覺——人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反應(yīng)。

2.直覺——人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反應(yīng)，它是對感覺信息加工和解釋的過程。

3.絕對閾限——剛剛能夠引起感覺得最小刺激量。4.差別閾限——能夠使個體感覺到的最小刺激變動量。5.展露——將刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機會被激動。

6.注意——個體對展露于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物做出進一步加工和處理，它實際上是對刺激物分配某種處理能力。

7.韋伯定律在營銷中有何應(yīng)用價值？

答：市場營銷中有多方面的運用。比如，在降價過程中，如果價格變動的絕對量相對于初始價格太小，消費者可能就沒 有覺察，從而對消費產(chǎn)生的影響就很小。一些企業(yè)在消費者沒有察覺的前提下對產(chǎn)品加以改變，如減少食品的容量，糖果的大小等等，實際上也是運用了韋伯定律。8.影響注意的因素有哪些？企業(yè)如何對此加以利用？ 影響注意的因素主要有三類，即刺激物因素、個體因素和情境因素。

1、大小和強度 刺激物因素：○

2、色彩和運動

○

3、位置 ○

4、隔離與對比 ○

5、格式與信息量信息超載 ○1．需要與動機

個體因素：

○當消費者的某種需要被激發(fā)時，與滿足該需要相聯(lián)系的刺激

2．態(tài)度

○人們傾向于保持一套一致的信念和態(tài)度。

當消費者對某種產(chǎn)品有好感時，與此相關(guān)的信息更容易被注意，反之則會出現(xiàn)相反的結(jié)果。3．適應(yīng)性水平○人們對非常習慣的事物可能習以為常，不再注意。

情境因素：情境因素既包括環(huán)境中獨立于中心刺激物的那些成分，又包括暫時性的個人特征如個體當時的身體狀況、情緒等。

9.企業(yè)應(yīng)如何處理信息超載問題？

10.購買知覺風險有哪些類型？產(chǎn)生知覺風險的原因是什么？

1.功能風險 ○2.物質(zhì)風險 ○3.經(jīng)濟風險 ○4.社會風險 答：○5.心理風險?！?/p>

1.消費者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的 產(chǎn)生的原因：○產(chǎn)品以前沒有體驗。

2.以往在同類產(chǎn)品的購買與消費中有過不滿意的經(jīng)理?！?.購買中機會成本的存在?！?.因缺乏信息而對購買決定缺少信心?！?.所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度很高?！?第八章

1.學習——人在生活過程中，因經(jīng)驗而產(chǎn)生的行為或行為潛能的比較持久的變化。

2.刺激的泛化——消費者對某種特定刺激所做的反應(yīng)會擴大到其他相似刺激的反應(yīng)中。

3.刺激的辨別——消費者將某一刺激與另一類似刺激相區(qū)分的學習過程。

4.經(jīng)典性條件反射理論與操作性條件反射理論有何不同： 答：經(jīng)典性條件反射運用刺激和反應(yīng)之間某種既定的關(guān)系，使人學會對于不同刺激做出相同反應(yīng)的過程。

操作性條件反射強化會加強刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)。即，受到正面強化的行為更容易重復(fù)出現(xiàn)。

5.刺激的泛化原理和辨別原理在營銷中有何運用？ 答：一是在品牌策略上的運用、二是在包裝策略上的運用、三是在廣告上的運用。6.試述遺忘及其影響因素。

答：遺忘是對識記過的內(nèi)容不能再認和回憶。

1.識記材料對消費者的意義與作用 影響的因素有：○

2.識記材料的性質(zhì)

○

3.識記材料的數(shù)量

○

4.識記材料的系列位置

○

5.學習的程度

○

6.學習時的情緒

○6.情緒對消費者的學習有何影響？

答：心情愉快之時習得的材料保持時間更長，焦慮、沮喪、緊張時所學習的內(nèi)容更容易忘記。第九章

1.態(tài)度——我們對于所處環(huán)境的某些方面的動機、情感、知覺和認知過程的持久的體系?；蛘哒f態(tài)度就是我們對于所處環(huán)境的某些方面的想法、感覺或行動傾向。

2.認知失調(diào)論——費斯廷格認為任何人都有許多認知因素，這些認知因素有相互一致和協(xié)調(diào)，相互沖突和不協(xié)調(diào)，相互無關(guān)。3.消費者態(tài)度對購買行為有哪些主要影響？

答：消費者態(tài)度包含信念、情感和意向，它們對購買行為都有各自的影響作用。

1、信念。指人們認為確定和真實的事物。在實際生活中，○消費者不是根據(jù)知識，而常常是根據(jù)見解和信任作為他們購買的依據(jù)。

2、情感。指商品和服務(wù)在消費者情緒上的反應(yīng)，如對商品○或廣告喜歡還是厭惡。情感往往受消費者本人的心理特征與社會規(guī)范影響。

3、意向。指消費者采取某種方式行動的傾向，是傾向于采○取購買行動，還是傾向于拒絕購買。消費者態(tài)度最終落實在購買的意向上。

4.影響購買行為與態(tài)度不一致的因素有哪些？

1.購買動機 ○2.購買能力 ○3.態(tài)度的強度 ○4.情境因素 答：○5.測度上的問題 ○6.態(tài)度測量與行動之間的延續(xù) ○7.個人因○素

5.為什么名人信息源有時很有效？使用名人信息源有什么風險？

答： 吸引人們的注意，人們更信賴他們。消費者也許愿意自己能與名人相提并論或效 法他們。消費者也許把名人的 特征與產(chǎn)品的某些屬性 聯(lián)系起來，而這些屬性恰好是他們所需要或 渴望的。

風險：很少有某種眾所周知的個性是所有人都喜愛的，因此，重要的是保證目標市場的大多數(shù)消費者對企業(yè)所使用的形象代言人有好感。形象代表的某些個人行為會影響消費者對其所代表的企業(yè)的信賴度。

6.廣告中運用恐懼訴求能有效的改變消費者的態(tài)度嗎？為什么？ 答：能。

恐懼喚起是廣告宣傳中常常運用的一種說服手段。研究發(fā)現(xiàn),在恐懼程度適當?shù)那闆r下,恐懼訴求對改變消費者態(tài)度確實是有效的。第十章

1.個性——有時也稱人格，把個體在人生舞臺上扮演的角色的外在行為和心理特質(zhì)。

2.生活方式——個體在成長過程中，在與社會諸因素交互作用下表現(xiàn)出來的活動、興趣和態(tài)度模式。

3.自我概念——個體對自身一切的知覺、了解和感受的總和。每個人都會逐步形成關(guān)于自我的看法，如是丑是美等等。4.自我概念有哪幾種類型？營銷者如何運用關(guān)于自我概念的知識？

答：自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和廠家的總和，主要有以下類型：（1）實際的自我概念（2）理想的自我概念（3）社會的自我概念（4）理想的社會自我概 念（5）期待的自我。

5.生活方式與個性有何聯(lián)系與區(qū)別？

答：一方面生活方式很大程度上受個性的影響。另一方面生活方式關(guān)心的是人們?nèi)绾紊?、如何花費、如何消磨時間等外線行為，而個性則側(cè)重從內(nèi)部來描述個體，它更多的反應(yīng)個體思維、情感和知覺特征。可以說，兩者是從不同的層面來刻畫個體。區(qū)分個性和生活方式在營銷上具有重要的意義。

第十一章 1.文化價值觀——社會大多數(shù)人員所普遍接受的規(guī)范和信念。

2.核心價值觀——某一社會群體判斷社會事務(wù)時依據(jù)的是非標準，遵循的行為準則。

3.營銷人員為什么要重視對文化的研究？

答：文化營銷在企業(yè)營銷中的地位變得越來越重要。文化營銷是企業(yè)從消費者的文化環(huán)境、文化價值取向和精神文化需求入手，營造科學的、人情的、藝術(shù)的銷售環(huán)境和產(chǎn)品，與消費者進行交易，促使其消費的營銷管理過程。它是以消費者為中心，強調(diào)的是物質(zhì)需求背后的文化內(nèi)涵，把文化觀念融入到營銷活動的全過程。文化營銷實際上就是一個文化價值傳遞的過程。

4.列舉兩個利用文化價值觀開展營銷活動的例子

1.圣旦節(jié)賣紅蘋果。利用西方的文化中的價值觀中答：○吃紅蘋果對身體好，紅蘋果可以送情人表示愛，送朋友表示友情，送父母表示孝敬。

2.神舟筆記本利用企業(yè)文化中的做中國最好的民族品○牌電腦這一價值觀。很好的銷售了一把。

第十二章

1.社會階層——是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。

2.決定社會階層的因素有哪些？這些因素的相對重要性如何？

1.經(jīng)濟變量 ○2.社會互動變量 ○3.政治變量 答：因素有 ○經(jīng)濟變量包括職業(yè)、收入和財富，社會互動變量包括個人聲望、社會聯(lián)系和社會化，政治變量包括權(quán)力、階層意識和流動性。

3.簡述科爾曼地位指數(shù)法。

答：這一方法由社會研究公司于20世紀60年代創(chuàng)立，并在消費者研究中得到廣泛運用。該方法從職業(yè)、教育、居住的區(qū)域、家庭收入4個方面總和測量消費者所處的社會階層。第十三章

1.社會群體——通過一定的社會關(guān)系結(jié)合起來進行共同活動而產(chǎn)生相互作用的群體。

2.主要群體——成員之間具有正常性面對面接觸和交往，形成親密人際關(guān)系的群體。

3.次要群體——規(guī)模一般比較大，人數(shù)比較多，群體成員不能完全接觸或接觸比較少的群體。4.角色超載——個體超載了時間、金錢和精力所允許的限度而承擔太多的角色或承擔對個體具有太多要求的角色。

5.角色沖突——角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人們對同一角色的期待和理解的不同而導(dǎo)致的矛盾和抵觸。

6.決定參照群體影響強度的因素有哪些？

1.產(chǎn)品使用時的可見性 ○2.產(chǎn)品的必須程度 ○3.產(chǎn)品與○

4.產(chǎn)品的生命周期 ○5.個體對群體的忠群體的相關(guān)性 ○6.個體在購買中的自信程度。誠程度 ○7.角色沖突給營銷者提供了哪些機遇和條件？ 答： 角色沖突所引起的緊張和不安是沒一個人都會遇到的現(xiàn)象。這種緊張感和不安感的消除，為營銷者提供了機會。如校園內(nèi)各種外語速成班，強化班的風行，鮮花，賀卡等情感表達與交流型產(chǎn)品的受青睞，從一個側(cè)面反映了消除角色沖突和角色緊張所蘊含的商機。但如何利用好角色沖突以及克服角色沖突之間發(fā)生的矛盾也是營銷者的一個挑戰(zhàn)。

8.試述從眾的原因和影響因素。

1.行為參照 ○2.對偏離的恐懼 ○3.答：三個方面的原因，○群體的凝聚力。

1.群體特性 ○2.消費者特性

影響從眾的因素有，○第十四章

1.家庭——以婚姻關(guān)系，血緣關(guān)系和手癢關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動的社會基本單位。

2.什么事家庭生命周期？傳統(tǒng)的家庭生命周期包括哪些階段？

答：大多數(shù)家庭都會經(jīng)歷結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休等變化，家庭發(fā)展過程中經(jīng)歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期。傳統(tǒng)的家庭生

1.單身階段 ○2.新婚階段 ○3.滿巢階段 ○4.命周期包括○5.解體階段等階段?？粘搽A段 ○3.影響家庭購買角色的因素有哪些？

答：1.家庭成員對家庭的財務(wù)貢獻 2.夫妻性別角色取向 3.文化和亞文化 4.角色專門化。

第十五章

1.意見領(lǐng)神——在口傳過程中，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，有些消費者會較其他消費者更頻繁或更多的為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買角色，這樣的消費者被稱為意見領(lǐng)神。

2.營銷者如何識別和利用意見領(lǐng)神？

答：意見領(lǐng)袖的辨認是不容易的，因為他們與被影響的1.自我報告消費者很像。識別意見領(lǐng)神的方法有四種：○2.社會測量法 ○3.關(guān)鍵信息人法 ○4.實驗法 法 ○利用意見領(lǐng)神，一是運用社會名流或知名人士傳遞產(chǎn)品信息，二是讓意見領(lǐng)神免費試用產(chǎn)品，三是廣告中試用意見領(lǐng)神，四是要求消費者主動找意見領(lǐng)神發(fā)表關(guān)于產(chǎn)品的評價或為其購買提供咨詢和指導(dǎo)。

3.試述創(chuàng)新擴散過程。影響創(chuàng)新擴散速度的因素有哪些？企業(yè)如何利用這些因素制定市場營銷策略？ 4.答：創(chuàng)新的擴散是指某種新的產(chǎn)品、服務(wù)或想法，通過一定的媒介逐步傳播到消費者中的過程。影響創(chuàng)新擴散的因素概括為六個方面，即社會系統(tǒng)、創(chuàng)新的特征、創(chuàng)新采用者的特征、個體消費者采用創(chuàng)新的過程、消費者之間的人際影響過程以及市場營銷活動。市場營銷策略：第一，相對優(yōu)點；第二，兼容性；第三，復(fù)雜性；第四，可試用性；第五，可觀察性。第十六章

1.情景——消費或購買活動發(fā)生時個體所面臨的短暫的環(huán)境因素。

2.列舉五種類型的送禮情景。人們送禮的原因有哪些？ 答：要求助他人的時候，情景：滿臉笑容，彎腰駝背的，祝賀他人結(jié)婚的時候、情景：喜樂融融別人家添了一員的時候

情景：忙手忙腳 眉開眼笑的別人過生日的時候、情景：熱鬧，人多。十分雜亂過節(jié)日的時候，送他人禮物或者金錢

情景：

開心，收到禮物很幸福